Sprzedaż b2c i b2b - co to jest w uproszczeniu? Jak kupują „firmy” i jak kupują „konsumenci”.

Biuro tłumaczeń B2B-Translation oferuje pełen zakres usług tłumaczeniowych, co sprawia, że kompleksowa obsługa jesteśmy wygodni i opłacalni. Możemy zamówić tłumacza ustnego, tłumaczenie online lub telefonicznie, szybkie tłumaczenie pisemne, układ potrzebnych materiałów, a także legalizację i notarialne poświadczenie przetłumaczonego materiału.
Zapewniamy tłumaczy na wszelkiego rodzaju imprezy, od kolacji biznesowych i spotkań indywidualnych po międzynarodowe sympozja i ważne wydarzenia rządowe. Nasi tłumacze mają doświadczenie w pracy ze specjalistycznym słownictwem w szerokim zakresie tematów: energia, ropa, gaz, innowacyjne technologie, Rolnictwo, przemysł spożywczy, hodowla zwierząt, edukacja, przemysł kosmetyczny, film i telewizja, marketing i zarządzanie - to po prostu niepełna lista. Wybieramy tłumaczy z niezbędnym doświadczeniem i kwalifikacjami w całej Rosji oraz we wszystkich większych miastach Europy i Azji. Współpracujemy z najlepszymi tłumaczami symultanicznymi i konsekutywnymi, tłumaczami specjalistycznymi, przewodnikami, animatorami i pilotami wycieczek.
В2В-Translation oferuje również szeroką gamę usług tłumaczeniowych, co pozwala budować pracę zgodnie z wymaganiami dotyczącymi jakości, terminów i budżetu. Wykonując tłumaczenia pisemne wykorzystujemy i uzupełniamy bazy terminologiczne i glosariusze, poprawiamy jakość gotowego tłumaczenia oraz obniżamy koszty projektów dla kupującego.
Oprócz tłumaczenia pisemne wykonujemy korekty, korekty i redakcje tekstów, korekty przez osoby mówiące nie tylko językami europejskimi, ale również wschodnimi. Zapewnia również szybki układ, poświadczenie tłumaczenia przez notariusza, legalizację i apostille.
Chętnie pomożemy Ci znaleźć partnerów na rynek miedzynarodowy towarów i usług oraz budować z nimi długoterminowe, wzajemnie korzystne relacje!
Zespół tłumaczy B2B

B2c i b2b to dwa duże oddzielne światy w sprzedaży. Bardzo często przedsiębiorcy ponoszą porażkę, ponieważ nie rozumieją, że reguły gry b2b i b2c są zupełnie inne. A w tym artykule przeanalizujemy w prostych słowach - czym dokładnie się różnią i jak możemy grać na tych rynkach, aby wygrać.

Czym są b2b i b2c w prostych słowach?

Termin „b2c” pochodzi od angielskiego „business to consumer” (dosłownie – „business for the consumer”). Dwa w skrócie „b2c” wstawiono dla zwięzłości, ponieważ angielskie „dwa” (dwa) i „to” (for) brzmią tak samo. Lubią też na przykład pisać „2U” („dla ciebie”).

Termin ten oznacza sprzedaż towarów i usług osoby fizyczne. Oznacza to, że klient kupuje coś dla siebie, na własny użytek.

Tak samo jest z b2b. To już oznacza „business to business” („biznes dla biznesu”). A ta koncepcja oznacza sprzedaż towarów i usług na potrzeby firm. Oznacza to, że ludzie nie kupują po to, aby sami z niego korzystać, ale dlatego, że potrzebują go do prowadzenia własnego biznesu.

A na początek - oto kilka przykładów dla jasności.

Na przykład prowadzę działalność gospodarczą - biuro tłumaczeń. Zajmujemy się tłumaczeniami różnych dokumentów i zaświadczeń w języki obce. Jak myślisz - czy to b2b czy b2c? I nie możesz tego powiedzieć wprost. Bo wszystko zależy od sytuacji.

Jeśli przychodzi do nas osoba, która musi przetłumaczyć akt urodzenia, aby wyjechać za granicę i otrzymać tam zezwolenie na pobyt, pracujemy b2c. Ponieważ klient zamawia tłumaczenie dla siebie i na własne potrzeby.

A jeśli skontaktuje się z nami przedstawiciel zakładu, który kupił nową włoską maszynę, a teraz muszą przetłumaczyć wszystkie instrukcje, aby pracownicy mogli przy niej pracować, to już jest b2b. Przedstawicielowi zakładu osobiście nie spodoba się czytanie tłumaczenia naszych instrukcji wieczorami na balkonie. Przeniesienie odbywa się tak, aby ich firma (fabryka) mogła nadal działać.

Przy okazji zwróćcie uwagę – w obu przypadkach klienci są zmuszeni do zamówienia naszych usług. Gdyby nie okoliczności, nikomu nie przyszłoby do głowy zlecać tłumaczenia dokumentów. To mnie do tego, że błędem byłoby sądzić, że b2c jest wtedy, gdy ktoś kupuje coś dla własnej przyjemności.

Stąd wniosek nr 1 – ta sama firma może jednocześnie działać na rynku b2b i na rynku b2c. Pozostaje tylko pytanie, kto zapłaci za pracę - sam człowiek czy jego firma.

Myślisz, że już wiesz, co jest czym? Sprawdźmy.

Przykład b2b, które NIE są b2b

Oto podchwytliwe pytanie. Dostawa sushi lub pizzy - b2c czy b2b?

Na pierwszy rzut oka jest to czysty b2c. W końcu ludzie zamawiają jedzenie z dostawą do domu dla siebie. A jeśli to impreza firmowa? Koledzy zbierają się z okazji zbliżającego się Nowego Roku w jednej z sal konferencyjnych swojej firmy i tam radośnie jedzą zamówioną pizzę i sushi, przeplatając to tanecznymi i miłosnymi przygodami.

Tym, co płaci za całe to wyrzucanie nagromadzonego negatywu, jest firma, w której pracują pracownicy. Więc to już robi się b2b? A tutaj nie jest. Dokładniej, niekoniecznie jest to b2b. Zależy to od obecności szefa firmy na imprezie firmowej. Jeśli go tam nie ma (a formalnie przydziela pieniądze), dostawa sushi i pizzy staje się b2b.

Ale jeśli on tam jest i osobiście raczy zjeść przyniesione fast foody, to jest to już czyste b2c. Nawiasem mówiąc, nawet firmy, z którymi skontaktujemy się w sprawie dostawy w pierwszym i drugim przypadku, prawdopodobnie będą się różnić.

Wiesz dlaczego? Bo b2b i b2c kupują inaczej.

Jak kupują „firmy” i jak kupują „konsumenci”

Wyobraź sobie taką sytuację. Zdecydowałeś się kupić nowy laptop. Zgodnie z wszelkimi prawami, wkraczasz w sferę b2c, ponieważ zamierzasz kupić produkt dla siebie i na własny użytek.

Kupujesz najdroższy laptop czy najtańszy? Ani jeden, ani inny. Kupisz najdroższy laptop, na jaki Cię stać.

Oznacza to, że jeśli masz 50 tysięcy rubli, możesz kupić laptopa za dokładnie 49,990 rubli i nawet nie patrzeć na laptopy za 15 tysięcy. Wiesz dlaczego? Ponieważ chcesz dla siebie najlepszej jakości.

Tak, oczywiście wysoka cena nie zawsze oznacza wysoka jakość. Dlatego wydasz nie tylko pieniądze. Spędzisz też dużo czasu na upewnieniu się, że ze wszystkich laptopów w kategoria cenowa„Około pięćdziesięciu kopiejek”, aby wybrać najwyższą jakość - maksymalna liczba agentów, mocniejsza karta, ładniejsze materiały i tak dalej.

A wiesz, co jest najzabawniejsze? 95% czasu na tym laptopie będziesz tylko surfować po Internecie i oglądać programy telewizyjne. Oznacza to, że są to zadania, z którymi z łatwością poradzi sobie laptop za 15 tysięcy rubli. Ale psychologia człowieka nie pozwala ci działać inteligentnie. I kupujesz najwyższą jakość tego, na co masz wystarczająco dużo pieniędzy.

Ale sprzedaż b2b działa w zupełnie inny sposób.

Jak kupować „firmy”

Teraz wyobraź sobie tę samą sytuację, ale z punktu widzenia szefa firmy. Tutaj musisz kupić partię komputerów dla swojego nowego działu zarządzania.

Kupujesz najdroższe komputery? A może kupisz najtańsze komputery? I znowu nic. żaden. Kupujesz najtańsze komputery, które pozwolą Ci zrealizować swoje zadania.

Oznacza to, że jeśli jest komputer za 20 tys., na którym można edytować dokumenty i wysyłać je pocztą, a jest taki sam za 15 tys., to można mieć pewność, że kierownik zamówi dokładnie te za 15 tys.

I niech pracownicy narzekają z niezadowoleniem, że ich szef jest skąpcem i mógł się „rozpieścić” przy komputerze z wygodniejszą klawiaturą. Nic z tego nie ma znaczenia w b2b. Najważniejsze jest to, aby zadanie, do którego produkt lub usługa jest kupowane, zostało zrealizowane.

Wróćmy do naszego przykładu z pizzą i imprezą firmową. Jeśli szefa firmy nie będzie obecny na przyjęciu, zamówi tańszą pizzę (tylko po to, żeby ludzie mieli coś do jedzenia). A potem będzie b2b.

Ale jeśli "sam szef będzie tam" - to zadba, żeby pizza była smaczna i ciepła i z ananasami, jak lubi. A wtedy dostawca pizzy, nie zauważając tego, wskoczy do sfery b2c.

Z powodu tej różnicy w psychologii konsumpcji często pojawiają się różne zabawne sytuacje. Pozwolę sobie krótko opowiedzieć o jednym z moich doświadczeń.

Dlaczego wykonawcy są obrażeni przez „złych” klientów

Jak pisałam powyżej, posiadam własne biuro tłumaczeń. A ja też jestem tłumaczem. A wcześniej miałem dość bliski kontakt z moim rodzajem (innymi tłumaczami) na różnych forach i grupach VKontakte.

A czy wiesz, jaki był jeden z ulubionych tematów do dyskusji? Był to wątek o nieuczciwych klientach, którzy „nie rozumieją”, że tłumaczenie to jedna z najtrudniejszych i najniebezpieczniejszych profesji na świecie i nie chcą płacić nam pieniędzy, na które naprawdę zasługujemy.

I w każdej takiej dyskusji nieodzownie pojawiał się argument, dlaczego ci nasi klienci byli nie tylko łajdakami, ale także głupcami. Jak zawsze wybieramy najwyższą jakość. Oto jestem (tłumacz Vasya Pupkin) zawsze jest gotów przepłacić za kiełbasę w sklepie. Ale dostanę JAKOŚĆ!

Po przeczytaniu tego artykułu takie stwierdzenia prawdopodobnie wydadzą ci się śmieszne. Próbowałem tam kilkakrotnie tłumaczyć, że w większości przypadków zakład zleca tłumaczenie dokumentów, bo jest to wymagane przez prawo. Trzeba je przetłumaczyć, pokazać inspektorowi, a potem na zawsze odłożyć do jakiejś zakurzonej szafy.

Czyli formalnie zadaniem tłumaczenia jest po prostu „być” (aby na kartkach było napisane kilka liter), bo i tak nikt tego później nie przeczyta i nie sprawdzi. W związku z tym, jaki jest sens zatrudniania do tego drogiego profesjonalisty? Student poradzi sobie z tym w cenie 50 rubli. na stronę.

Dlatego bardzo ważne jest, aby zrozumieć, czego chce Twój klient i dlaczego tego potrzebuje. A wtedy będziesz mógł dużo efektywniej sprzedawać swoje towary i usługi, przynajmniej b2c, przynajmniej b2b. A tak przy okazji, jaki jest najlepszy sposób na ich sprzedaż?

Jak najlepiej prowadzić sprzedaż b2b i b2c

Istnieje kilka zasadniczych różnic między „firmami” a „konsumentami”. W oparciu o te różnice musisz budować swój marketing.

Różnica #1- Firmy kupuje się głównie wtedy, gdy jest już „gorąco”, a nie można się obejść bez wydawania pieniędzy. Zwykli śmiertelnicy (tacy jak ty i ja) kupują, kiedy naprawdę czegoś chcą.

Różnica #2 Istnieje znacznie mniej firm niż osób fizycznych.

Różnica #3- Firmy mają dużo więcej pieniędzy niż zwykli „konsumenci”.

Biorąc pod uwagę powyższe, możemy stwierdzić, że w sferze b2b lepiej sprzedać coś dość dużego i drogiego, robiąc tylko kilka sprzedaży miesięcznie (a nawet rocznie). A w obszarze b2c lepiej jest angażować się w masową, tanią sprzedaż.

Jednocześnie Twój produkt na rynku b2b powinien być ich niezbędną koniecznością. Coś, bez czego po prostu nie mogą normalnie pracować. Wtedy przyjdą do ciebie po twoje towary. Jednak w przypadku osób fizycznych Twój produkt może nie mieć żadnej szczególnej wartości praktycznej.

Najważniejszą rzeczą w pracy z „na żywo” nabywcami jest sprawienie, by chcieli tego, co oferujemy. Na czym można stworzyć takie pragnienie od podstaw. Oznacza to, że nawet jeśli jeszcze pięć minut temu nie wiedzieli nic o nas ani o naszym produkcie, możemy ich szybko „rozgrzać” do stanu gotowości do zakupu.

To prawda, że ​​kwota zakupu nadal będzie niewielka. na tym opiera się cała i inne techniki sprzedaży, takie jak na przykład.

W związku z tym głównym sposobem promowania towarów i usług b2c jest zwykła reklama masowa. A głównym sposobem na promocję b2b są osobiste spotkania i przedłużające się negocjacje. O tym, jak taka sprzedaż jest budowana, przeczytasz w artykule.

Oczywiście są wyjątki od każdej reguły. I są udane b2b, które sprzedają tanio i hurtowo ( materiały piśmienne). Istnieją również firmy b2c, które sprzedają drogie i tanie (jachty, samoloty). Ale wyjątki, jak zawsze, tylko potwierdzają regułę.

Streszczenie

Pozostaje nam tylko podsumować wszystkie powyższe dla lepszej asymilacji.

• B2b to biznes dla biznesu. Firmy, które sprzedają towary i usługi innym firmom. B2c to „biznes do konsumenta”. Gdy towary i usługi są sprzedawane określonym osobom do użytku osobistego.
• Ta sama firma może pracować zarówno w b2b, jak i b2c. Wszystko zależy od tego, kto dokładnie i dlaczego złoży u nich zamówienie.
• Osoby fizyczne kupują najdroższą rzecz, na jaką mogą sobie pozwolić.
• Firmy kupują najtańsze z tego, co wykonają zadanie.
• W sferze b2b lepiej sprzedać coś dość dużego i drogiego, dokonując tylko kilku transakcji miesięcznie lub rocznie. A do promocji lepiej wykorzystać osobiste spotkania i negocjacje.
• W sferze b2c lepiej sprzedać coś niedrogiego i cieszącego się dużym popytem. A do promocji musisz użyć zwykłej reklamy masowej.

Mam nadzieję, że wystarczająco jasno wyjaśniłem, czym są b2b i b2c, a teraz będziesz mógł efektywniej pracować w tych obszarach. Dodaj artykuł do „ulubionych” i udostępnij go znajomym za pomocą przycisków poniżej.

Nie zapomnij pobrać mojej książki. Tam pokazuję Ci najwięcej szybka ścieżka od zera do pierwszego miliona w internecie (wyciśnięte z osobiste doświadczenie przez 10 lat =)