Dom » Instrukcje » opcje oferty handlowej. Jak napisać ofertę handlową

opcje oferty handlowej. Jak napisać ofertę handlową

Oferta handlowa to dokument zawierający: dokładna informacja o Twoich usługach lub produktach, które dostarczasz. Jego głównym zadaniem jest zainteresowanie potencjalnego klienta, zademonstrowanie wszystkich swoich możliwości i przekształcenie go z potencjalnego klienta w prawdziwego. Najczęściej oferta handlowa przedstawiana jest w formie dokumentu prezentacyjnego, który wskazuje: szczegółowe specyfikacje i korzyści z produktu/usługi. Można powiedzieć, że CP to niewielka kampania reklamowa mająca na celu promocję Twoich produktów i usług.

Aby jednak CP działał i rzeczywiście miał pozytywny wpływ na proces handlowy, musi być poprawnie sporządzony i skoncentrowany na określonej grupie nabywców. Oferty handlowe dzielą się na kilka typów. Jak więc poprawnie napisać ofertę handlową? Od czego zacząć kompilację? Jak wzbudzić zainteresowanie wśród potencjalnych klientów? Aby to zrobić, musisz zrozumieć wszystkie niuanse jego kompilacji.

Oferta handlowa typu „na zimno”

Ten typ CP ma na celu: potencjalni konsumenci którzy nie są przygotowani do zakupu produktu lub usługi – nazywani są „zimnymi” konsumentami. Celem tzw. „zimnej” oferty jest „zahaczenie” klienta, zainteresowanie go i zmuszenie do przeczytania do końca tekstu oferty, która proponuje zakup dowolnego produktu lub usługi. Druga nazwa takich propozycji to „podstawowa”. W przypadku popełnienia błędu podczas przygotowywania PK, gwarancje, że potencjalny klient lub partner ją przeczyta są minimalne.

Dlatego przygotowanie wniosku skupia się na trzech ryzykach, w związku z którymi wniosek może trafić do kosza:

Moment otrzymania Oferta handlowa.
Moment odkrycia.
Chwila czytania.

Na pierwszym etapie najważniejsze jest wzbudzenie zainteresowania. Jeśli tak się nie stanie, Twoja propozycja handlowa znajdzie się wśród śmieci.

Aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, można użyć wszelkich akceptowalnych środków, które są prawidłowo stosowane w tej sytuacji. Na przykład, jeśli CP jest wysyłany e-mailem, możesz „zahaczyć” konsumenta lub partnera interesujący temat które zostaną zaprezentowane w oryginalny sposób. Jeśli koperta z propozycją zostanie przekazana osobiście, to uwagę klienta można przyciągnąć papierem zapachowym, z którego koperta zostanie wykonana, jasnym wzorem itp.

Co więcej, ważne jest, aby przedstawić swoją propozycję tak ciekawie, jak to możliwe, ale jednocześnie jasno i bez zbędnej „wody”. Tak złożona propozycja nazywana jest „ofertą”. Po tym, jak pierwsze dwa etapy wywrą wpływ na klienta, najważniejsze jest wywołanie silnego przekonania, że jest to dla niego świetna opcja, najbardziej opłacalna i absolutnie na tym skorzysta itp. Tych. następnie musisz zastosować obecne ruchy ze swojej strategii marketingowej.

Zaletą skrzyni biegów typu „zimnego” jest to, że jest przeznaczona dla odbiorców masowych. Jednak praktyka pokazuje, że spersonalizowane oferty bardziej przyciągają ludzi.

Oferta handlowa typu "gorącego"

Tego typu oferta handlowa jest wysyłana do tego typu konsumentów, klientów lub partnerów, którzy są przygotowani na tę akcję – albo poprosili o przesłanie wyceny, albo menedżer już wcześniej z nimi rozmawiał. Jeżeli CP typu „zimnego” należy określić jak najkrócej, to w przypadku propozycji typu „gorącego” sytuacja jest zupełnie inna. Można go przedstawić w formie prezentacji wykonanej w programach multimedialnych do około piętnastu arkuszy. Również takie CP nazywane są „ciepłymi”.

Przeczytaj także: Jak zszyć dokumenty nitkami

Elementy oferty handlowej

Oferta handlowa musi być sporządzona prawidłowo.

Powinna budzić zaufanie i dysponować reprezentatywną firmą od samego początku, gdy tylko partner lub potencjalny klient ją odbierze lub zacznie czytać. Jak poprawnie złożyć ofertę handlową? Aby to zrobić, musi zawierać następujące elementy:

Nagłówek, który wskaże nazwę reprezentatywnej firmy, jej indywidualny numer podatkowy, a także kontakty, za pomocą których można skontaktować się z jej liderem, menedżerem itp.
Nazwisko, imię i nazwisko adresata, dla którego została skierowana oferta.
Wyjaśnienie, w jakim celu wysłano niniejszy dokument lub e-mail (tj. należy zaznaczyć, że jest to oferta handlowa).
Data, miesiąc i rok dokumentu oraz jego numer seryjny. Jest to konieczne, aby przedstawiciel firmy mógł kontrolować obieg dokumentów w firmie.
Dogodne warunki płatności, możliwość udzielenia odroczenia, możliwość dostarczenia towaru itp.
Warunki dostawy towarów, a także ich pełny wykaz i ceny.
Warunki świadczenia usług, płatność za każdą z nich, usługi dodatkowe oraz liczony wraz z nimi ostateczny koszt prac.
Zdjęcie każdego elementu produktu, a także krótki opis każdego elementu.
Musi być pieczęć firmy reprezentującej ofertę handlową, a także podpis dyrektora lub osoby odpowiedzialnej.
Termin ważności niniejszej oferty handlowej.
Osobiste dane kontaktowe osoby odpowiedzialnej za niniejszy POK.

Jak nie zepsuć CP

Jak napisać ofertę handlową tak, aby niczego nie zepsuć? Aby to zrobić, powinieneś przestrzegać następujących zasad:

Używaj jak najmniej słów „my”, „nasz” itp. Skup się jak najbardziej na kliencie lub partnerze i napisz „ty”, „twój”, „dziękuję”. W ten sposób zwracasz uwagę czytelnika na jego korzyść z transakcji itp.
Nie wysyłaj oferty do tych, którzy nie są nią zainteresowani i nie trać czasu i energii.
Nie przy okazji zaprojektowany projekt propozycji komercyjnej, który nawet nie sprawia, że chce się czytać list.
Za dużo CP.
Dostarczenie wyceny osobie, która w żaden sposób nie wpływa na decyzję o zawarciu transakcji.

W szablonie cytatu najlepiej byłoby, gdyby zawierały frazy, takie jak: Zadzwoń; jesteśmy gotowi odpowiedzieć na wszystkie Twoje pytania itp. Dobrze, jeśli do CP będą dołączone recenzje zadowolonych klientów, a także lista z ich listą. Dobry przykład Oferta handlowa wygląda tak:

Przykładowa próbka oferty handlowej na świadczenie usług wygląda następująco:

Zwroty, których nie powinno być

Istnieje szereg cech, których należy przestrzegać podczas przygotowywania PK. Pomimo tego, że niniejszy dokument jest przeznaczony właśnie w celu zawarcia korzystnej dla kontrahenta transakcji sprzedaży określonych towarów lub jakichkolwiek usług, w żadnym wypadku nie należy w nim używać następujących kombinacji słów:

Zapraszamy do współpracy.
Nasza oferta handlowa Cię zainteresuje.
Oferujemy kupowanie u nas itp.

Takie frazy od razu odstraszają zarówno potencjalnych, jak i realnych klientów.

Oferta jako główny składnik CP

Oferta jest najważniejszą częścią CP. Powinna mieć na celu wzbudzenie w potencjalnym kliencie, a także partnerze zainteresowania propozycją, którą dyskretnie nosi w sobie. Dyskretność jest w tym przypadku głównym kluczem do sukcesu.

Opracowany tekst powinien zawierać jak najmniej wody, być zorientowany na czytelnika, a także przedstawiać mu najkorzystniejsze warunki współpracy z firmą inicjującą lub prywatnym przedsiębiorcą. W tej części tekstu ważne jest pokazanie czytelnikowi, że przede wszystkim ta oferta jest dla niego bardzo korzystna, wskazanie powodów, dla których odniesie maksymalną korzyść z zawarcia tej transakcji. Nie można bezpośrednio napisać od Ciebie o zakupie określonych towarów, korzystaniu ze świadczonych przez Ciebie usług.

Banki dzisiaj na żywo

Artykuły oznaczone tym symbolem zawsze aktualne. Śledzimy to

I udziela odpowiedzi na komentarze do tego artykułu wykwalifikowany prawnik jak również sam autor artykuły.

Oferta handlowa to list, który wysyłasz do potencjalnych klientów w nadziei zawarcia z nimi umowy lub wysyłasz do wszystkich w rzędzie, aby ich zainteresować. Ważne jest, aby poprawnie napisać swój PR, aby uzyskać maksymalną odpowiedź i nie martwić się niską konwersją. Ale jak to zrobić i czego należy unikać przy tworzeniu oferty handlowej?

Istnieje kilka rodzajów sprężarek. Dzielą się one w zależności od stopnia „rozgrzewki”, gotowości potencjalnego odbiorcy na otrzymanie informacji z Twojej firmy. Im bardziej „gorący” jest czytelnik, tym większa szansa na zamknięcie transakcji lub wykonanie ukierunkowanego działania.

Podstawowa, czyli „zimna” skrzynia biegów

Jest to oferta, która jest wysyłana dosłownie każdemu - wykonywana jest tylko minimalna próbka. Na przykład wycena jest wysyłana tylko do właścicieli małe zoo lub dyrektorzy pracowni krawieckiej z azbestowych majtek. Zimna oferta to rodzaj spamu, z tą tylko różnicą, że może być przydatna dla niektórych odbiorców. Jest wysyłany do każdego, kto może lub nie jest zainteresowany produktem, usługą lub produktem. Liczba odbiorców przekracza tysiące, jeśli nie dziesiątki tysięcy.

Jedynym plusem „zimnej” oferty reklamowej jest ogromny zasięg publiczności. Spośród setek osób być może przynajmniej ktoś zainteresuje się oferowaną usługą i odpowie na list.

Są też zdecydowanie wady. I są one znaczące:

Brak oferty osobistej. Potencjalny klient lubi kontaktować się bezpośrednio. A jeśli zobaczy, że list jest przeznaczony dla szerokiego grona odbiorców, prawdopodobnie trafi do kosza.
Wysoka szansa na odrzucenie. Nikt nie lubi spamu. Co więcej, boi się go wielu pracowników i biznesmenów. Co jeśli siedzi tam straszny wirus, który pożre wszystkie ważne pliki robocze i zapisze w pasjansie? Dlatego warto się przygotować, że co najmniej połowa adresatów nawet nie otworzy listu, tylko od razu wyrzuci go do kosza.
Prawdopodobieństwo dostania się do spamu. Wynika z poprzedniego akapitu. Grozi to jednak poważnymi konsekwencjami dla firmy – strona może po prostu zablokować firmową skrzynkę pocztową, a usunięcie zakazu będzie trudne.
Konieczność natychmiastowego zainteresowania. Dlatego konieczne jest sprowadzenie maksimum sensu do minimum tekstu. A to jest bardzo trudne – nikt nie przeczyta długiego i żmudnego KP, a bez chwytliwego nagłówka nie otworzy go.

Wskazówka: nawet „zimne” CP powinny być wysyłane do mniej lub bardziej przygotowanej (lub przynajmniej potencjalnie zainteresowanej) publiczności.

Na przykład, jeśli sprzedajesz hurtowo pytony i żmije, powinieneś znaleźć bazę właścicieli małych ogrodów zoologicznych z terrariami i wysłać im już swoją ofertę. Wstępne przygotowanie go tak informacyjnego i zwięzłego, jak to możliwe (bez poświęcania znaczenia).

Bardziej zwięzły. Nikt nie przeczyta mini-książki o tym, jak dobra jest Twoja firma. Wystarczająco 1-2 strony tekstu informacyjnego.
Jaśniejszy. Nie, nie chodzi o nietypowe zwroty werbalne. Są to fakty i liczby poparte efektowną grafiką. To utkwi w twojej głowie. Najważniejsze jest powyżej. Pracujemy na zasadzie odwróconej piramidy.
Bardziej opłacalny. Zastanów się, jak możesz pomóc klientowi. Lepiej jest użyć zasady „ty”. Nie pisz, co usługa/produkt może zrobić. A co zakup da kupującemu.
W samą porę. Jeśli oferujesz na przykład pisanie prac semestralnych i tezy- to nie powinieneś wysyłać CP w lipcu-sierpniu. Lepiej zrobić to w październiku-listopadzie, kiedy uczniowie już zdecydowali na tematy i szukają sposobów na ułatwienie sobie zadania.

Oczywiście dobry CP powinien zawierać wszystkie elementy strukturalne (lub przynajmniej większość z nich), które zostaną omówione poniżej.

Osobiste lub „gorące” CP

Tego typu ofertę handlową wysyłamy do już przygotowanego klienta. Na przykład po konferencji prasowej lub bezpośredniej rozmowie z menedżerem lub właścicielem firmy. Ważnym plusem jest to, że wiesz, czego potrzebuje odbiorca. A adresat wie, że wyślesz mu ofertę i będziesz na niego czekać.

„Gorąca” oferta handlowa może być znacznie większa – minimum 15-20 stron. Ale to musi być uzasadnione. Na przykład, gdy musisz wysłać określone towary lub usługi z cenami, aby klient się zapoznał.

Wskaźniki otwarć i odpowiedzi na gorące oferty są znacznie wyższe niż w przypadku jakiegokolwiek innego rodzaju oferty. Jednak aby go wysłać, ważne jest nawiązanie wstępnego kontaktu z klientem. Na przykład niektóre zdarzenia lub „zimne” połączenia / CP.

Przed napisaniem oferty warto porozmawiać z klientem, aby poznać maksimum jego „ból” i dowiedzieć się, jakie informacje go interesują. Pozwoli to na stworzenie ściśle indywidualnego produktu, który sprawi, że pomyślisz o zawarciu umowy.

Skrzynia biegów „ciepła”: wersja średnia

Ta opcja to skrzyżowanie oferty „zimnej” i „gorącej”. Wysyłany jest do klienta, który zna już firmę przynajmniej powierzchownie. I wiesz, że twoja propozycja może rozwiązać niektóre z jego problemów. Ale jednocześnie sam klient nie wykazuje dużego zainteresowania.

Zadaniem „ciepłej” CP jest zwiększenie zainteresowania i przeniesienie odbiorcy do dalszego kontaktu (telefon lub list z odpowiedzią). Takie podejście jest uważane za osobiste, ale ma na celu zwiększenie zainteresowania firmą, a nie bezpośrednie zamknięcie transakcji.

Przy sporządzaniu takiej propozycji należy jednocześnie obserwować dwa aspekty:

z „zimnego” CP: zwięzłość, jasność, korzyść;
z „gorącego” PK: skupienie się na konkretnym kliencie, znajomość jego „bólów”.

Prawdopodobieństwo, że otrzymasz odpowiedź, będzie znacznie większe. Pamiętaj jednak, że klient nadal nie jest do końca zainteresowany Twoimi usługami, chociaż zna firmę lub spotkał się / wezwał kierownika. Dlatego ważne jest, aby go zainteresować.

Struktura dobrej propozycji biznesowej

Prawie każdy CP o dowolnym stopniu „ciepła” zawsze odpowiada pewnym wzorom. Nie jest źle – w końcu dobra struktura I niezbędne elementy zawsze wpływają na wydajność. Oto sekcje, które należy wstawić do CP.

Wszystkie bloki są ważne dla podkreślenia projektu. Pamiętaj, że Twój klient może być bardzo zapracowaną osobą. I po prostu nie zdąży wszystko przeczytać. Ważne, aby podczas pobieżnego przeglądu można było wyróżnić najpotrzebniejsze – USP/ofertę, dane teleadresowe, dowolne liczby i fakty. W zależności od rodzaju skompresowania listę tę można uzupełnić o dodatkowe bloki. Ale nie powinieneś niczego usuwać z tej listy - są to sprawdzone bloki.

Oczywiście wszystko to jest bardziej odpowiednie dla „zimnych” i „ciepłych” CP, ponieważ klient chce zobaczyć określone usługi, towary i ceny na „gorących”. Ale czasami dobrze jest kombinować.

O czym należy pomyśleć przed sporządzeniem CP

Zanim usiądziesz do propozycji komercyjnej i zaczniesz ją kompilować, musisz się zatrzymać i pomyśleć. Musisz odpowiedzieć sobie na kilka pytań jako osoba oferująca komuś produkt i usługę. Jest to ważne, aby nie popełnić błędu podczas tworzenia CP.

Na jakie pytania musisz odpowiedzieć:

Jaka jest grupa docelowa?
Jaki ból odczuwa potencjalny odbiorca?
Co firma może zaoferować, aby zamknąć ten ból?
W jaki sposób ta oferta pomoże Ci osiągnąć to, czego pragniesz?
Jakie jest zapotrzebowanie czytelnika na produkt?
Co może pomóc odbiorcy w podjęciu decyzji na korzyść firmy?
Co może go przed tym powstrzymać i jak można temu zapobiec w tekście?
Jak zmotywować odbiorcę do wykonania docelowej akcji?

Te osiem pytań narysuje portret grupa docelowa, podkreśl jej problem i z grubsza wyobraź sobie, jaka propozycja może go usunąć.

Pamiętaj, że oferujesz potencjalnemu klientowi nie tylko produkt, ale rozwiązanie jakiegoś bólu.

nagłówek

To całkiem logiczne, że bez niego nigdzie. Tytuł powinien być jasny, intrygujący i niecodzienny. Warto od razu skorzystać z korzyści dla czytelnika lub jakiejś chwytliwej postaci. Ale bez zażółcenia. Nikt nie nabierze się na „99% odbiorców zarobiło milion dziennie! Wypróbuj też!” Umiarkowanie, bez przesady. Jaki mógłby być tytuł:

Prowokacja bólu. „Dlaczego nadal siedzisz bez klientów?”.
Pytanie i odpowiedź. Brakuje Ci klientów? Pokażemy Ci, jak zwrócić uwagę na Twoją firmę!
Tajemnica lub intryga. "Sekret najlepsza reklama dla Twojego biznesu."
Numer. 7 sposobów na zrobienie dobra reklama biznes."
Gwarancja. " Agencja reklamowa N: Otrzymasz 23% konwersji lub zwrócimy Ci pieniądze!

Idealnie, tytuł powinien już odzwierciedlać USP lub ofertę. Oznacza to, że ujawnia się główna korzyść, która zainteresuje odbiorcę. Warto pamiętać, że nagłówek umieszczony jest w temacie listu. To pierwsza rzecz, którą zobaczy odbiorca. W przypadku „zimnych” i niektórych „ciepłych” CP to od niego zależy, czy klient otworzy list.

Nagłówek listu

Oficjalna rejestracja oferty handlowej. W tym miejscu należy umieścić logo z nazwą firmy (w lewym rogu). Po prawej stronie musi znajdować się blok oficjalnych danych i kontaktów – pełna nazwa firmy, NIP, PSRN, KPP itd.

Wskazane jest podanie pełnego adresu i danych kontaktowych (poczta, numery telefonów). Jednocześnie warto pamiętać, że ta czapka nie powinna zwracać na siebie głównej uwagi. Najważniejsze jest zainteresowanie czytelnika. I zawsze będzie miał czas na przewinięcie w górę i zapoznanie się z kontaktami.

Podtytuł

Występuje po nagłówku z kontaktami. Często całkowicie powiela nagłówek, który jest wskazany w temacie listu. To w pełni uzasadniony krok – w końcu ważne jest, aby „zahaczyć” czytelnika. Ale będzie lepiej, jeśli podtytuł zostanie bardziej rozpowszechniony lub będzie kontynuował ideę tytułu.

Przeczytaj także:

Umowa małżeńska - cechy charakterystyczne w ustawodawstwie rosyjskim

Ważne jest, aby podkreślić to graficznie, aby nawet przy całej chęci czytelnik nie przegapił tej linii tekstu.

Unikalna propozycja sprzedaży

Inaczej nazywana ofertą. To główna broń w przyciąganiu klienta. Esencja, za którą klient przeczyta tekst. Jeśli nie ma USP, kompred można bezpiecznie wysłać do koszyka - nie ma w nim żadnej wartości. Im bliżej początku tekstu znajduje się oferta, tym większe zainteresowanie. Tak naprawdę trzeba go podkreślić grafiką, by czytelnik nie przeoczył go nawet pobieżnym spojrzeniem.

USP jest tym, co oferujesz klientowi. Jednocześnie ważne jest, aby przedstawić go w taki sposób, aby odbiorca odczuł wszystkie korzyści. To znaczy użyć zasady „ty”.

Na przykład „Współpracując z nami, zaoszczędzisz 36% budżetu reklamowego i uzyskasz taką samą liczbę klientów!”.

Perswazja czytelnika

Jeśli czytelnik jest zainteresowany ofertą, zaczyna myśleć: „tak, naprawdę by mi to nie zaszkodziło”. Ale teraz zadaniem jest zainteresowanie go usługami firmy, która wysłała ofertę.

Do tego możesz użyć:

Krótki opis firmy. Tylko dwie lub trzy linie. Bez szablonów typu „X lat na rynku”, „dynamiczna firma” i innych! Lepiej napisać, że firma wtedy się otworzyła, albo tyle klientów odeszło zadowolonych i tak dalej.
Liczby. Ile procent zaoszczędzi klient, za ile dni wszystko zostanie zrobione i tak dalej. Ważny! Lepiej jest używać liczb postrzępionych, takich jak 58, 14 i tak dalej. Są nieszablonowe, co przyciąga.
Dane. Często kojarzony z liczbami. Na przykład, ile produktów produkujesz, jaki zysk przynoszą Twoim klientom.
Sprawy. Gotowe i zrealizowane projekty, które można pokazać, lub rozwiązania dowolnych problemów.
dowód społeczny. Obejmuje to referencje od wdzięcznych klientów, wzmianki znane marki współpracując z tobą. Możesz także używać ocen lub nagród w konkursach.
Lista mniej znaczących korzyści, które nie zostały uwzględnione w USP (2-3).
awans. Na przykład, usługi dodatkowe ze zniżką lub za darmo lub jakiś produkt jako prezent do zamówienia.
Gwarancja. Nie tylko banalne „zwrócimy pieniądze”, ale coś oryginalnego, jak „przerobimy to za darmo, jeśli ci się nie spodoba”.

Ważne, żeby nie przesadzać z perswazją. I nigdy nie kłam. Jeśli złożysz oświadczenie, powinno być możliwe, aby to udowodnić.

Obejmuje to również zamknięcie sprzeciwu. Podczas czytania czytelnik prawdopodobnie będzie miał pytania. I ważne jest, aby od razu na nie odpowiedzieć. Na przykład po wyrażeniu „zaoszczędzisz 27% budżetu” od razu stanie się interesujący - jak dokładnie? I warto odpowiedzieć.

Jak ustalasz, na które pytania należy odpowiedzieć? Napisz sam PK, a następnie daj go dwóm lub trzem osobom do przeczytania i zadawania pytań, jakie mieli podczas czytania. Następnie odpowiedz na te najczęstsze/ważne.

ogranicznik

Ludzie uwielbiają konkurować i nie lubią, gdy czegoś nie dostają. Dlatego ważne jest, aby ograniczyć czas trwania oferty handlowej. To pobudzi chęć złożenia zamówienia lub napisania do menedżera, jeśli klient choć trochę potrzebuje usługi.

Sprzedaż działa zgodnie z tą zasadą – ważne jest nie tylko obniżenie ceny, ale także ograniczoność sprzedawanego towaru. Mechanizm od razu się włącza: „tak tanio, ale może tego nie dostanę. Biorę to właśnie teraz!"

Limitery są dwojakiego rodzaju:

Zegary. Określony termin, po którym promocja się skończy, cena wzrośnie, usługa przestanie działać i tak dalej.
Ilość towaru. Pewien limit pozycji/pakietów usług, które nie będą uzupełniane.

Ogranicznik jest szczególnie ważny w przypadku „zimnych” ofert handlowych. Ponieważ w przypadku „gorących” CP menedżer może po prostu ponownie zadzwonić do klienta, zapytać go, czy otrzymał pismo, i wyjaśnić kilka punktów. Dla „zimna” taki luksus jest niedostępny, a odpowiedź pozostaje tylko na sumieniu klienta. Maksymalnie można po pewnym czasie powtórzyć wysyłkę. Jest to jednak ryzykowne, ponieważ możesz dostać się pod filtr antyspamowy.

Wezwanie do działania

Teraz, gdy zainteresowałeś i zmotywowałeś odbiorcę, musisz go wykończyć. W tym celu używane jest specjalne wezwanie do działania. Może być tylko jednym.

Ważne jest, aby zdecydować, do czego skierowana jest oferta handlowa – zamówienie, telefon, odpowiedź i tak dalej. I odzwierciedl to docelowe działanie w wezwaniu. Na przykład „zadzwoń do nas w celu wyjaśnienia szczegółów i zamówienia usługi” lub „po prostu wyślij do list z odpowiedzią Twój numer telefonu, a my oddzwonimy.

Ważny! Użyj trybu rozkazującego. I nie ma "jeśli" ani "może"! Daje to czytelnikowi czas i możliwość zastanowienia się, czy potrzebuje Twojej usługi. A w przypadku akcji ukierunkowanej to jak śmierć.

Przeczytaj także:

Jak wypłacane są dywidendy z akcji rosyjskich spółek

Łączność

Warto zduplikować kontakt główny pod wezwaniem do działania. Osoba zmotywowana działa impulsywnie. A dodatkowe dwie sekundy, kiedy szuka kontaktów w nagłówku listu, mogą go rozproszyć lub ostudzić. Dlatego warto ponownie podać adres mailowy lub numer telefonu.

PS Nie zapomnij o tym!

Ważnym elementem listu jest dopisek. Daje poczucie, że list został napisany przez prawdziwą osobę, która też umie zapomnieć. P.S. pozwala powielać dowolne oświadczenie lub korzyść, przypominając o tym czytelnikowi i dodatkowo go motywując.

Również w postscriptum możesz określić inny bonus. Jak np. Steve Jobs robił na prezentacjach nowych produktów Apple’a, po samej prezentacji, jakby coś sobie przypominał i mówił „i coś jeszcze…”, po czym pokazał coś naprawdę okazałego.

Dodatkowe bloki skrzyni biegów

Coś, czego po prostu nie da się zawrzeć w żadnej propozycji. Ale czasami te bloki są niezbędne. Co zawiera tutaj:

Wyliczenie produkcji i jej charakterystyka. Jest niezbędny w przypadku sprężarek „gorących”, ale nie należy go wkładać do sprężarek „zimnych” i „ciepłych”.
Lista zadowolonych klientów. Szczególnie dobrze, jeśli wśród nich są wybitne marki lub znane osobistości.
Blok pytań i odpowiedzi. Dobrze nadają się do zamykania zastrzeżeń, ale nie są rekrutowane na każdą CP (w „gorących” prawie nie odgrywają roli, klient już wie, czego od Ciebie oczekiwać).
Linki do recenzji / ocen / artykułów w mediach i tak dalej. Jest to całkowicie opcjonalne, ale czasami może być konieczne, aby nie było bezpodstawne.

Zasadniczo możesz na tym poprzestać. To wystarczy, aby zainteresować niemal każdego czytelnika.

8 zabójców oferty handlowej

Jeśli chcesz stworzyć naprawdę dobry CP, nigdy nie powinieneś popełniać takich błędów:

Długi opis firmy. W końcu oferujesz kupno / zamówienie nie samej firmy, ale konkretnego produktu lub usługi. Więc pisz o tym i nie przedrukowuj historii firmy!
Tekst szablonu. Wszystkie rodzaje " najlepsze towary na rynku”, „firma jest w pierwszej dziesiątce na świecie”, a inne nie są już chwytliwe. Nikt im nie wierzy. Nie trzeba więc zajmować użytecznej przestrzeni tekstu.
Kilka towarów i usług w jednym PK, jeśli się nie uzupełniają. Propozycja ma na celu to, a propozycja ma być konkretna. Nie można jednocześnie sprzedawać buldożera i quadrocoptera – mają one zupełnie inną grupę docelową.
Pochlebstwa i nadmierne komplementy. Klient nie jest głupi. Zrozumie, że chcesz go uspokoić lub nakłonić, a mu się to nie spodoba. Oczywiście, jeśli nie cierpi na narcyzm w zaawansowanym stadium.
Złożony styl. CP powinien być zrozumiały dla każdej osoby - zarówno właściciela międzynarodowej korporacji, jak i sekretarza małego wiejskiego IP. Pisz prostsze, krótsze, jaśniejsze.
Za dużo informacji. Jeśli każde zdanie zawiera jakąś liczbę lub fakt, a może nawet kilka, to źle. Podaj tylko najważniejsze dane. Ponieważ w przeciwnym razie czytelnik będzie zdezorientowany.
Za mało szczegółów. Zostaw wodę studentom do pisania dyplomów. Oferta handlowa musi być konkretna i „sucha”, ze wszystkimi niezbędnymi informacjami.
Nadmierna długość „zimnego” / „ciepłego” gearboxa. Nikt nie przeczyta kartek po 5-7 kartek. Im krócej (nie ze szkodą dla informacyjności) – tym lepiej.

Unikając tych ośmiu błędów, napiszesz naprawdę zabójczą propozycję sprzedaży. Oczywiście nie da się zagwarantować konwersji - zależy to od wielu czynników. Ale robiąc CP najwyższej jakości, zwiększysz prawdopodobieństwo odpowiedzi. I nie zapomnij pięknie sformatować tekstu - zwiększy to szanse na sukces.

Przykładowe propozycje handlowe

Zobacz, jak inne firmy tworzą CP i stwórz własne na ich podstawie. Pobierz przykładową ofertę handlową i rób co chcesz.

	« Agencja reklamowa» Przykładowa propozycja komercyjna agencji reklamowej
	« Rozwój i tworzenie stron internetowych» Przykładowa propozycja biznesowa dla agencji tworzenia stron internetowych
	« Obsługa prawna» Przykładowa propozycja biznesowa dla kancelarii prawnej
	« Promocja strony w wyszukiwarkach» Przykładowa propozycja handlowa na promocję strony internetowej

Poszukiwanie partnerów biznesowych jest konieczne, ponieważ mogą pojawić się pomysły lub projekty, które przyniosą wiele nowych możliwości. Często jednak zdarza się, że szef dużego przedsiębiorstwa lub firmy nie ma czasu na spotkanie z potencjalnymi partnerami i proszą o przesłanie im oferty handlowej (CO).

Dlaczego warto oferować usługi

Powinieneś wiedzieć, jak poprawnie napisać ofertę handlową, ponieważ od jej treści może zależeć powodzenie transakcji. Często chcesz zawrzeć jak najwięcej informacji o swojej firmie lub usłudze w CP, ale zbyt duża ilość tekstu może odstraszyć potencjalnego partnera lub klienta. Konieczne jest złożenie propozycji, aby osoba, która ją czyta, zainteresowała się i chciała kontynuować współpracę.

Umiejętność napisania prezentacji sprzedażowej jest ważna zarówno dla początkujących, jak i tych z większym doświadczeniem. Nie ma znaczenia, czy jesteś właścicielem dużej firmy, czy początkującym przedsiębiorcą, dobrze napisane propozycje są potrzebne każdemu.

Jak pisać takie listy

Główne pytania, które pojawiają się podczas kompilowania CP, dotyczą tego, od czego zacząć pisać, jakie informacje uwzględnić i jak zakończyć. Przykładowe propozycje handlowe dają możliwość wyeliminowania błędów.

Podstawowe zasady

Przede wszystkim musisz zdefiniować segment rynku.
Ważne jest, aby sprecyzować CP - napisać jaki rodzaj współpracy będzie omawiany.
Powinieneś spróbować zainteresować się od pierwszych linijek tego, do którego skierowana jest propozycja.
Pamiętaj, aby opisać zalety firmy.
Ważny zwykły język, bez fanatyzmu, przedstawię główne idee oferty handlowej. Należy mieć na uwadze, że osoba, która będzie czytać tekst nie posiada wystarczającej wiedzy na temat specyfiki proponowanego produktu lub usługi. Informacje muszą być udostępnione. Nie zaleca się również używania fraz reklamowy charakter, ponieważ takie podejście może być odrażające.
Nie trzeba wskazywać ewentualnych zagrożeń, lepiej je zignorować.
Tekst musi być napisany w języku styl biznesowy, ale jednocześnie jest to proste, zaleca się również wykluczenie jasnej kolorystyki emocjonalnej.
Bez względu na to, jak bardzo chcesz zawrzeć w treści listu maksimum informacji, powinieneś zaznaczyć tylko główne punkty, a resztę danych przedstawić jako zapowiedź.
Należy wziąć pod uwagę odpowiedzi na ewentualne pytania klienta i jego wątpliwości.

Co musisz zrobić przed napisaniem CP

Przede wszystkim musisz sporządzić listę tych, do których te propozycje zostaną wysłane. Jeśli istnieje zaufanie do porażki niektórych organizacji, nie powinieneś tracić na nie czasu. Chociaż, jak pokazuje praktyka, współpracę można nawiązać z niemal każdą firmą.

Konieczne jest sporządzenie listy organizacji, które potrzebują proponowanego produktu lub usługi, a także określenie, co dokładnie firma może im zapewnić.

Ważną kwestią jest to, że konieczne jest sporządzenie dwóch propozycji, osobno dla kierownika i dla specjalisty. Powinieneś zastanowić się, gdzie podkreślić jakie punkty, ponieważ liderem jest osoba, która podejmuje decyzje, a specjalistą jest wykonawca, który wykona zadanie. Dlatego dla tego ostatniego konieczne jest podkreślenie tych punktów, które ułatwią mu pracę w dalszej współpracy (na przykład sporządzenie oferty cenowej na dostawę czegoś). A dla menedżera najistotniejsze będą perspektywy rozwoju i oszczędności kosztów.

Również przed napisaniem oferty handlowej zaleca się przećwiczenie - wykonanie kilku próbnych pism dla różnych firm. W każdym z nich powinieneś wskazać działania firmy i jak możesz jej pomóc. Na przykład w CP od brokera ubezpieczeniowego do dużego ubezpieczyciela możesz użyć następujących słów:

Drogi liderze!

W obecnej sytuacji gospodarczej konieczne jest zwiększenie wolumenów sprzedaży. Twoja firma jest liderem w tym sektorze usług. Zawsze istnieje potrzeba pozyskania nowych klientów. Nasza agencja pośrednictwa jest gotowa Ci pomóc. Chcemy sprzedawać nasze produkty ubezpieczeniowe naszym klientom. Specjaliści naszej agencji udzielą kompetentnych porad w zakresie ubezpieczeń.

Telefon zawsze odbierzemy.

Z poważaniem, nazwisko i stanowisko pracownika.

Jak zacząć pisać

Rekomendowane jest rozpoczęcie tworzenia odpowiedniej oferty handlowej od razu. Trzeba zrozumieć, że oprócz tej oferty firma, do której jest wysyłana, otrzymuje wiele podobnych pism. Dlatego nie jest konieczne zagłębianie się w treść, zaleca się ujawnienie istoty propozycji handlowej z pierwszych fraz i wskazanie jej celów. W żadnym wypadku nie zaczynaj listu od oklepanych fraz, bądź oryginalny!

Przed napisaniem oferty warto przeprowadzić analizę firmy, dla której jest ona składana, identyfikując potrzeby. Na przykład możesz zadzwonić i porozmawiać z przedstawicielem firmy, podczas rozmowy zapamiętaj kilka fraz, które znajdą się w ogłoszeniu oferty handlowej. Czyli jeśli szef firmy mówi, że chce zwiększyć sprzedaż biurową, to zaleca się napisanie w komunikacie KP, że Twoja działalność zwiększy sprzedaż biurową.

Jeśli nie można porozmawiać z szefem firmy, można przejść na oficjalną stronę internetową, z reguły tam znajdują odzwierciedlenie główne obszary działalności i perspektywy jej rozwoju.

Styl pisania KP

Przede wszystkim trzeba zwrócić uwagę klienta na jego problem, a następnie zaproponować jego rozwiązanie. Opracowanie propozycji komercyjnej polega na wykorzystaniu prostych propozycji, które są łatwo i szybko dostrzegane. Jeśli wydawało ci się, że ta lub inna fraza jest zbyteczna, lepiej ją usunąć.

Konieczne jest, aby tekst był żywy, zaleca się dopisanie do niego konkretów - wskazanie konkretnych numerów, nazwanie istniejących partnerów. Możesz także określić subtelności produkcji lub specyfikę pracy. Wyjaśnij, w jaki sposób proces jest optymalizowany. Nie trzeba zagłębiać się i opisywać całego systemu produkcyjnego. Wystarczy podkreślić kilka chwil pracy.

Próbki

Jest ich najwięcej różne sposoby promuj swój biznes: są to kampanie reklamowe i aktywna promocja w sieciach społecznościowych. sieci i różne programy upominkowe i bonusowe dla swoich klientów oraz tworzenie własnych stron internetowych z opisem usług i towarów oraz wpływanie na opinię ludzi o firmie poprzez różne źródła informacji. Ciągłe promocje i zachęty do kupowania tego czy innego produktu można tak naprawdę nazwać ruchami marketingowymi, które pozwalają stworzyć bazę klientów, zebrać niezbędne dane i rozwijać firmę, spełniając wymagania Twoich klientów. We wszystkich obszarach każdej firmy świadczącej usługi istnieje potrzeba zareklamowania w jakiś sposób swojego produktu i zadeklarowania się jako dobry producent. W takich przypadkach agresywny marketing nie jest najlepszym wyjściem. Każdego klienta interesuje konkretna lista usług, które w całości można określić tylko w dobrze skomponowanej ofercie handlowej, na podstawie której zawierane są kolejne umowy.

Co to jest oferta handlowa

Każdy kierownik sprzedaży jakiejkolwiek firmy zetknął się w swoim życiu z przygotowaniem oferty handlowej i wie z pierwszej ręki, jakie to naprawdę kłopotliwe.

W rzeczywistości oferty handlowe to niektóre dokumenty, które musisz przesłać swoim partnerom. Jeśli wszystko jest poprawnie i poprawnie podane w dokumencie, gwarantowana jest opłacalna umowa dla firmy. Jeśli nie, to cała wina spada na kierownika, który złożył konkretną propozycję, ponieważ przez niego firma traci cennych klientów.

W Ostatnio Powszechnie uważa się, że oferty handlowe to rodzaj nowoczesnego tekstu sprzedażowego, który jasno i szczegółowo opisuje wszystkie usługi świadczone przez firmę, warunki uzyskania bonusów, rabatów i ofert specjalnych. Otóż z uwagi na to, że nie ma konkretnych ram przygotowania oferty handlowej jako takiej, całkiem możliwe, że można ją sporządzić w dowolnej formie i mieć inna struktura. Najważniejsze jest, aby przynieść rezultaty, czyli zysk firmy.

Rodzaje ofert handlowych

Każdy menedżer pracujący w duża firma umie złożyć ofertę handlową. Tak jak każdy copywriter może napisać odpowiednią „sprzedającą kopię”. Czy jest więc różnica w pierwszym i drugim przypadku? Oczywiście, że jest! I jest naprawdę ogromny. Jak wspomniano wcześniej, w jednym przypadku to wzór dokumentu, w drugim - dobrze napisany tekst wzywający do zakupu konkretnego produktu.

Zasadniczo istnieją dwa rodzaje ofert handlowych – spersonalizowane i niespersonalizowane. Pod tymi nazwami dość łatwo zgadnąć, czym dokładnie różni się oferta handlowa sporządzona w obu przypadkach. Próbka dobrze napisanego dokumentu pomoże ci nie popełnić błędów w głównych punktach.

Personifikacja oferty

Spersonalizowaną ofertę handlową tworzą przedstawiciele firmy specjalnie dla jednego klienta. Jednocześnie ważne jest, aby w dokumencie uwzględnić jego indywidualne potrzeby. W przypadku pomyślnego przygotowania oferty handlowej na firmę czeka zadowolony klient i dobra reputacja.

Rozważ przykład duży biznes. Partnerzy przed zawarciem jakiejkolwiek umowy zwykle spotykają się ze sobą i omawiają szczegóły. Jeżeli jeden z nich jest zadowolony z warunków drugiej strony, wówczas przesyła zapytanie ofertowe, które opisuje rodzaj świadczonych usług, indywidualne warunki zawarcia transakcji i kwoty płatności za niektóre usługi. Obie strony są zadowolone. A jeśli jedna ze stron nie dotrzyma warunków takiej „umowy”, to transakcja zostaje zakończona.

Oferty niespersonalizowane

W przeciwieństwie do pierwszego przypadku, niespersonalizowane oferty handlowe są sposobem na przyciągnięcie uwagi nowej publiczności. To rodzaj tych właśnie tekstów sprzedażowych, które szczegółowo opisują różne atuty firmy i wyrażają zachętę do zakupu produktu.

Niespersonalizowana oferta handlowa, której próbkę bez wątpienia wszyscy widzieli, nazywana jest również „zimną”.

Cechą charakterystyczną tej propozycji jest brak adresowania konkretnie do potencjalnego klienta. Tekst skierowany jest do szerokiego grona osób, często w różnych kategoriach wiekowych. Wystarczy tylko przyciągnąć nowa baza klientów. Nie ma wiele wyjątkowości. Może opisywać korzyści firmy i jeden lub dwa warunki otrzymania rabatu, ale nic więcej. Z reguły takie propozycje, pisane przez wykwalifikowanych specjalistów, przyciągają ludzi.

Funkcje oferty handlowej

Z powyższego jasno wynika, że oferty handlowe są integralną częścią kampania reklamowa. Ale jaka jest dokładnie ich funkcja? Czego powinien doświadczyć człowiek czytający o konkretnej firmie w Internecie lub na ulotkach?

Oto kilka kryteriów, które musi spełniać pisemna propozycja handlowa:

zwróć na siebie uwagę;
zainteresować potencjalnego konsumenta;
zachęcić osobę do zakupu produktu;
push, aby kupić za pomocą bonusów, ekskluzywnych ofert itp.

Na podstawie tych wymagań w przyszłości przygotowywana jest oferta handlowa. Bardzo ważne jest, aby wiedzieć, do kogo skierowany jest ten dokument, ponieważ różne pokolenia mają różne potrzeby.

Dlatego głupotą jest reklamowanie protez, na przykład za pomocą narzędzi odpowiednich dla dzisiejszej młodzieży. Aby przyciągnąć odpowiednią publiczność, oferta handlowa musi być poprawnie sporządzona. Nie jest trudno znaleźć próbkę.

Przygotowanie oferty handlowej, jej struktura

Obowiązkowe na formularzu każdej oferty handlowej musi być:

Tytuł: logo firmy świadczącej usługę. To przyciągnie uwagę klienta.
Podtytuł: Opisuje produkt lub usługę świadczoną przez firmę.
Krótka reklama usług i warunków.
Zalety wyboru firmy, warunki współpracy, opis korzyści ze współpracy.
Kontakty nadawcy: telefon, e-mail, adres firmy.
Znaki towarowe.

Jednocześnie, aby nie męczyć potencjalnego klienta, należy złożyć ofertę handlową, której wzór opisany jest powyżej, nie dłuższą niż 1-2 strony. Jest więc większa szansa, że potencjalny klient przeczyta otrzymaną propozycję do końca, a nie wyrzuci jej do kosza już w pierwszych linijkach.

Jakich ruchów marketingowych najlepiej używać

Przygotowując ofertę handlową, ważne jest zwrócenie uwagi na problemy populacji i grupy docelowej. Jeśli umiejętnie przekonasz osobę, że Twoje usługi są dokładnie tym, czego potrzebuje, reklamę można uznać za udaną.

Przyjęło się rozsyłać oferty komercyjne pocztą lub w Internecie przez e-mail, dobrze sprawdzają się również strony jednostronicowe, na których szczegółowo opisano świadczenie niezbędnych usług.

Drukując ofertę handlową na świadczenie usług na papierze należy zwrócić szczególną uwagę na:

jakość papieru, na którym jest drukowana;
schemat kolorów;
brak błędów;
jasno określone warunki;
znaki wodne jako wskaźnik powagi firmy.

Większość ludzi ocenia po okładce. Projekt odgrywa więc ważną rolę w przyciąganiu klientów i ich odpowiedzi na ofertę handlową, której formę będzie trzymał w rękach.

Przewracasz się w oczach potencjalnego klienta do tępego spamera.
Twój list może trafić do folderu ze spamem, a osoba po prostu go nie przeczyta.
Brzydka i niepiśmienna oferta elektroniczna z pewnością nie będzie miała wpływu na twoją reputację.

Sprzedaż na zimno działa znacznie lepiej z rozmowy telefoniczne zamiast wysyłać niechciany tekst na adresy e-mail innych osób.

Często reputacja firmy ze względu na agresywny marketing okazuje się być niższa od oczekiwanych wyników i dlatego takie firmy zazwyczaj nie mają bazy klientów, lub ludzie traktują wszystkie oferty z pewną nieufnością, dlatego należy uważnie monitorować działania pracowników , zbadaj rynek i siłę nabywczą swoich klientów, poznaj ich pragnienia i potrzeby. Ważne jest nie tylko przyciągnięcie, ale także zwrócenie uwagi na innych ludzi, wyrażając to za pomocą elastycznych ofert handlowych.

Prowizja za usługi

Powszechnie uważa się, że oferta handlowa jest rodzajem chwytu marketingowego, który jest tak samo bezużyteczny jak inne ulotki, ale tak nie jest. Dobrze skomponowana oferta handlowa na świadczenie usług (patrz przykład na zdjęciu) to prawie kompletna umowa, która pozostaje do podpisania.

To raczej głupie, aby agresywnie namawiać ludzi do zakupu tego lub innego produktu bez dzwonienia lub uprzedniego zapoznania się z usługami firmy. Ważne jest, aby zrozumieć, z jakimi problemami boryka się klient i jak możesz przedstawić mu swoje usługi w najkorzystniejszym świetle.

Nie ma formuły na idealną ofertę handlową ze względu na to, że jednak firmy i usługi są bardzo różne i dla jednego kręgu konsumentów jedne aspekty są najistotniejsze i najważniejsze, a dla innego na pierwszym planie są inne problemy.

Rażące błędy w przygotowaniu oferty handlowej

Wielu marketerów nadużywa faktu, że tworzą ofertę handlową przesyconą informacjami, przez co wielu klientów jest zdezorientowanych, a ostatecznie sens przekazu nie jest dla nich do końca jasny. Albo zdarza się, że tekst jest wręcz pełen pięknych zwrotów mowy i „pochwał” klientów, co budzi pewne podejrzenia.

Aby zrozumieć wszystkie te błędy, powinieneś podejść do sytuacji bardziej praktycznie. Powiedzmy, że istnieje potrzeba złożenia oferty handlowej na produkt. Ten produkt to krzesła i krzesła komputerowe. I potrzebujesz sposobu na ich sprzedaż.

Czego nie pisać w formularzu wyceny:

historia firmy i jej lidera;
długie historie o tym, jak skrupulatnie i starannie traktujesz produkcję krzeseł;
jeszcze dłuższe historie o tym, jak wygodnie siedzieć na krzesłach;
różne "serenady" dla klientów i obietnica złotych gór i lekarstwa na wszelkie choroby.

Napisz krótko o doświadczeniu firmy na rynku, możesz dodać 1-2 referencje od zadowolonych klientów, skup się bezpośrednio na potrzebach klientów, główną potrzebą w tym przypadku jest wygoda i praktyczność, a także zachowanie zdrowia.

Łatwo jest również sporządzić ofertę handlową na dostawę, której próbka jest publicznie dostępna. Schemat jest absolutnie taki sam - nie powinieneś być spryskiwany niektórymi abstrakcyjnymi tematami. Najważniejszą rzeczą w dostawie jest wydajność i jakość, co należy podkreślić. Wiele firm często potrzebuje szybkiej dostawy surowców do ich produkcji. Sam formularz propozycji może wyglądać dość skromnie, tu na pierwszy plan wysuwa się jakość wykonania.

Ale istnieją ujawnione wzorce, które mówią, że:

Większość ludzi najpierw patrzy na nagłówek, a jeśli go interesuje, czyta dalej.
Szczególną uwagę należy zwrócić na „specjalne” słowa, które przyciągają uwagę, takie jak „darmowy”, „nowy”, „niesamowity”, „najlepszy”, „ najwyższa jakość" itp.
Tekst musi być ustrukturyzowany i podzielony na akapity, aby „nie obciążać czytelnika”.
Jeszcze lepiej, jeśli dokument zawiera ilustracje. To pozwala dłużej utrzymać wzrok.

Nowoczesne technologie umożliwiają tworzenie jasnych form, które przyciągają uwagę oraz wystarczająco szeroko i otwarcie opisywać wszystkie rodzaje świadczonych usług. Jedyne, co pozostaje osobie w tym przypadku, to napisać kompetentny tekst, maszyny zajmą się resztą.

Przygotowanie oferty handlowej on-line według szablonu

Nie wszyscy menedżerowie są w stanie poradzić sobie z tym zadaniem, dlatego często korzystają z pomocy Internetu. Tak, w dzisiejszych czasach wystarczy pobrać gotowy formularz lub jeszcze lepiej złożyć ofertę handlową (wzór usług poniżej) online. Oczywiście taka propozycja nie będzie idealna i raczej nie zainteresuje szerokiego grona odbiorców. Ale dla początkującej firmy gotowe szablony z nowoczesnymi rozwiązaniami graficznymi będą w sam raz.

Komponent wizualny powinien być przyjemny i w zasadzie nie ma znaczenia, czy jest bardzo podobny do innych, ale wraz z rozwojem firmy należy nadal zwracać uwagę duże skupienie organizowanie ich usług.

Oferta handlowa to Najlepszym sposobem deklarują się we współczesnym świecie, o którym marzy co druga osoba udany biznes, a niewielu osiąga oszałamiający sukces. Jeśli jednak dobrze sprzedajesz swoje usługi i wiesz, jak zainteresować klientów, traktuj ich jak człowieka, to nawet najbardziej mały biznes rozkwitnie.

Z tego artykułu dowiesz się:

Jakie są rodzaje propozycji biznesowych?

Jak stworzyć ofertę handlową

Jak to poprawnie zaaranżować

Jakie są najczęstsze błędy popełniane podczas składania oferty handlowej?

Komunikacja z klientem na żywo i przedstawienie oferty handlowej na piśmie bardzo się od siebie różnią. Aby wzbudzić zainteresowanie potencjalny kupiec przy zawieraniu transakcji musisz sformatować swoją ofertę handlową w taki sposób, aby była jednocześnie zwięzła i pojemna. W artykule skupimy się na tym, jak zaaranżować ofertę handlową w taki sposób, aby jak najlepiej ją wykorzystać.

Jaką ofertę chcesz złożyć: główne typy

Jakie są oferty handlowe? Poniżej skupimy się na głównych.

Podstawowe (zimne) oferty handlowe

Oferty handlowe tego typu wysyłane są głównie hurtowo. Potencjalni klienci nie oczekują żadnych komunikatów od Twojej organizacji, więc ich głównym celem jest przyciągnięcie uwagi grupy docelowej, w tym zakresie mają charakter masowego mailingu.

Do plusów tego typu propozycje należy przypisać

duży zasięg grupy docelowej;
oszczędność czasu.

Cons są także:

brak osobistego podejścia do klienta;
istnieje duże prawdopodobieństwo, że pracownik nie posiadający uprawnień decyzyjnych zapozna się z Twoją ofertą handlową.

Wskazane jest wysyłanie podstawowych ofert handlowych, gdy świadczysz pojedyncze usługi lub gdy Twoje oferty będą interesujące dla szerokiego kręgu kupujących (oferujesz projekt strony internetowej, dostawę jedzenia itp.).

„Ciepłe” oferty handlowe

Taka oferta handlowa jest spersonalizowana i adresowana do konkretnej osoby, zwykle po zakończeniu negocjacji. Do jego zalet należy to, że klient tego oczekuje. Proponując coś należy brać pod uwagę zidentyfikowane podczas prace wstępneżyczenia kupującego, a sama propozycja powinna zawierać jak najbardziej konkretne informacje i ofertę.

Na początku tego typu propozycji handlowych warto napisać następujące frazy: „W ślad za wynikami naszego spotkania przesyłam Ci…”. "Na twoją prośbę wysyłam...".

Inną cechą wyróżniającą takie oferty handlowe będzie możliwość, jakiś czas po wysłaniu oferty, ponownego zadzwonienia do klienta w celu szczegółowego omówienia dalszej interakcji. Na przykład możesz zapytać konsumenta, na ile jest zainteresowany Twoją ofertą, czy ma jakieś pytania wyjaśniające.

Jak pokazuje praktyka, „zimne” oferty handlowe są obecnie bardzo nieskuteczne, zwłaszcza gdy wysyłasz je bez wcześniejszego powiadomienia potencjalnego klienta.

Dlatego „ciepła” oferta handlowa znacznie częściej zainteresuje potencjalnego klienta.

Jak złożyć ofertę handlową

Optymalnie jest zmieścić ofertę handlową na jednej, maksymalnie dwóch stronach. Po poprawnym jego sporządzeniu, możesz zwięźle umieścić wszystkie istotne informacje, w tym korzyść klienta, na jednym arkuszu.

Dzisiejsi przedsiębiorcy, będący głównymi adresatami propozycji komercyjnych, są na tyle zajęci, że czytają oferty większe niż dwa arkusze A4.

Oferta handlowa (KP) powinna być sformalizowana w następujący sposób.

Nagłówek zawiera informacje o NIP/KPP, logo i kontaktach organizacji (telefony, e-mail).
Do kogo adresowany jest list.
Charakter listu (oferta handlowa).
Sposoby i opcje płatności, warunki przyznawania płatności ratalnych.
Czas dostawy (wysyłając wycenę do regionów należy dołączyć do niej listę innych produktów, warunki dostawy).
Każda pozycja powinna być ponumerowana, nazwa produktu powinna być napisana w języku rosyjskim, należy podać cenę jednostkową produktu lub usługi, całkowity koszt wszystkich pozycji (domyślnie ceny podane są w rublach; jeśli podana jest cena w walucie obcej należy podać kurs wymiany na ruble).
Zdjęcia (obrazy) produkcji, jej charakterystyka.
Pieczęć firmowa, imię i nazwisko, podpis osoby, która przygotowała pismo.
Okres ważności oferty.
Numer wychodzący (wskazuje organizację wewnętrznego przepływu pracy).
Dane kontaktowe osoby odpowiedzialnej.

7 kroków do stworzenia oferty handlowej

Krok 1: Twój cel

Zadaniem oferty handlowej jest wysłanie jej do osób związanych z grupą docelową. Wskazanie produktów i usług w CoP jest obliczane na podstawie tego, że którykolwiek z prezentowanych elementów będzie interesujący dla kupującego. Jeśli jednak zawczasu poznasz potrzeby potencjalnego klienta i wykorzystasz te informacje przy składaniu swojej propozycji handlowej, będzie to o wiele skuteczniejsze, co oznacza, że reakcja na nią będzie szybsza i bardziej pozytywna. W związku z tym w pierwszej kolejności konieczne jest określenie ostatecznego celu Twojej oferty handlowej.

Krok numer 2. Nie ilość, ale jakość

Tworząc propozycję, staraj się zachować umiarkowaną długość i nie wymieniać wszystkich stanowisk, które masz. O wiele bardziej słusznie, jeśli przy pisaniu listu nie polegasz na ilości, ale na jakości. Należy zwrócić uwagę na zapotrzebowanie na informacje, pomijając dodatkowe szczegóły które mogą jedynie odwrócić uwagę klienta od istoty oferty handlowej. Duże znaczenie mają informacje, które motywują klienta do przyjęcia Twojej oferty.

Krok numer 3. Twoja oferta lub oferta

Oferta jest najważniejszą częścią każdej oferty handlowej dla przyszłego nabywcy. Ponieważ zainteresowanie kupującego zapoznaniem się z ofertą zależy od nagłówka, warto postarać się, aby była „chwytliwa”.

Przygotowując ofertę, sprawdź, czy zawiera ona następujące główne pozycje:

efektywność świadczonych usług;

korzystny koszt;

opcje płatności – możliwość odroczenia płatności;

oferowane rabaty;

opcje dostawy;

Dodatkowe usługi;

udzielone gwarancje;

prestiż marek;

kilka opcji konfiguracyjnych.

Krok 4: Skoncentruj się na rozwiązywaniu problemów klientów

Zadaniem dobrze zaprojektowanej oferty handlowej jest rozwiązywanie „problemów” klientów. W związku z tym musi koniecznie się na tym skoncentrować.

Gdy oferta handlowa mówi wyłącznie o produktach i usługach sklepu, nie ma żadnej wartości, ponieważ nie jest w stanie wzbudzić zainteresowania potencjalnego nabywcy.

Tekst oferty handlowej przeznaczony jest dla konsumenta, to on jest głównym bohaterem Twojej historii. Tekst nie powinien być przepełniony zaimkami "my", "ja", nasz - wątpliwe jest, aby klient chciał tracić czas na czytanie pochwalnej "piosenki" Twojej organizacji.

Jest taka zasada - cztery "ty" i jedno my. Dobre hasło sprzedażowe koncentruje się na kliencie, a nie na firmie. Tylko w tym przypadku zwiększysz wartość swojej oferty dla przyszłego klienta. Składając ofertę handlową, musisz skupić się na tym, czy jest ona korzystna dla konsumenta.

Krok #5: Ceny

Kupujący powinien wyjaśnić podstawy wyceny w firmie. Dlatego oferta handlowa może zawierać dane na ten temat (o czynnikach wpływających na kształtowanie się ceny towaru). Zamiast opowiadania możesz przesłać klientowi cennik. Jeśli pracujesz w bardzo konkurencyjnej branży, wyślij ofertę opisującą koszt towarów konkurencyjnych firm. Ta metoda jest dość skuteczna - w końcu kupujący zobaczy korzyści, jakie jest w stanie uzyskać.

Składając jednocześnie ofertę cenową, należy mieć na uwadze poniższe punkty.

Gdy oferta handlowa składa się z jednego cennika, to szanse, że trafi do kosza bez przestudiowania, są bardzo duże. Aby do tego nie doszło, należy zadbać o to, jak zmotywować klienta do zapoznania się z prezentowanym cennikiem. Kupującego możesz zainteresować np. informacją o rabatach na wszystkie produkty wymienione w cenniku (dołączonym do listu).
Cennik powinien wyraźnie wskazywać koszt produktu. Jeśli wskażesz, że koszt towaru wynosi „od ... rubli”, konieczne jest wyjaśnienie, co wpływa na ostateczną cenę.
Jeśli koszt różni się w zależności od różnych wskaźników (na przykład od objętości pojemników), ten punkt również podlega dekodowaniu.
Nie należy pisać drobnym drukiem parametrów zmiennych (takich jak okres ważności cen czy rabatów). Twój kupujący ma prawo wiedzieć zarówno o istocie samej oferty handlowej, jak i o procedurze oraz systemie cenowym.
Staraj się nie używać słowa „cennik”, może zostać zastąpione innymi słowami. Osobno wyróżnij odbiorcę, aby było dla niego jasne, że cennik został do niego wysłany, indywidualnie, a nie jako przesyłka ogólna.
W przypadku, gdy okres ważności prezentowanych cen jest ograniczony, informacja ta jest zaznaczona dużym drukiem, aby nie można było jej przeoczyć.
Przed wysłaniem oferty handlowej należy sprawdzić, jak dobrze wykonany jest nadruk, czy wszystkie litery są dobrze widoczne, a zwłaszcza cyfry.

Krok #6: Wezwanie do działania w ofercie sprzedaży

Składając ofertę handlową nie zapominaj, że ma ona na celu zachęcenie klienta do podjęcia określonych działań. Możesz zachęcić go do wykonania telefonu, odwiedzenia strony internetowej, wypełnienia wniosku o zakup produktów itp. Kupujący musi wyjaśnić, co należy zrobić, wymieniając wszystkie niezbędne kontakty. W ten sposób pokażesz klientowi, że Ci na nim zależy.

Krok #7 Wdzięczność po pierwszej sprzedaży

Po zrealizowaniu transakcji po ofercie handlowej podziękuj kupującemu. Każda osoba z przyjemnością usłyszy elementarne „dziękuję”. W nowoczesne społeczeństwo Nieczęsto spotykasz wdzięcznych ludzi. A otrzymawszy od Ciebie list z podziękowaniami po zakupie, kupujący będzie zaskoczony i zachwycony, co oznacza, że prawdopodobieństwo jego ponownego zwrócenia się do Ciebie będzie wyższe.

Jak poprawnie sporządzić ofertę handlową, unikając typowych błędów

Poniżej wymieniono 8 głównych błędów, które zmniejszają skuteczność oferty handlowej.

Oferta niekonkurencyjna.
Wysyłanie oferty handlowej do osób spoza grupy docelowej.
Wycena jest sporządzana bez uwzględnienia problemów klientów.
Słaba konstrukcja CP, utrudniająca czytanie.
CP to tylko opowieść o towarze bez dobrze sformułowanej oferty dla konsumenta.
PO opisuje sam produkt, nie wskazuje korzyści, jakie klient otrzymuje przy jego zakupie.
Za duży CP.
CP może trafić do pracownika, który nie podejmuje odpowiedzialnych decyzji.

Jak złożyć ofertę handlową (przykład)

David Ogilvie, jeden z najsłynniejszych współczesnych copywriterów na świecie, przygotował tę prezentację sprzedażową w 1959 roku.

Dlaczego Rolls-Royce jest najlepszym samochodem na świecie? Według głównego inżyniera Rolls-Royce'a nie jest to wcale cud - tylko dbałość o każdy szczegół.

„Kiedy jedziesz z prędkością 60 km/h, najgłośniejszym dźwiękiem, jaki usłyszysz, będzie dźwięk zegara elektronicznego”, mówi projektant silnika. Dźwięki wydawane przez trzy tłumiki są znacznie cichsze.
Przed zamontowaniem w pojeździe wszystkie silniki Rolls-Royce'a pracują przez 7 kolejnych godzin przy otwartej przepustnicy. Każdy pojazd został przetestowany na setkach mil różnych nawierzchni drogowych.
Rolls-Royce jest o 18 cali krótszy od największych amerykańskich samochodów, więc nie będziesz miał problemów z parkowaniem.
Rolls-Royce został zaprojektowany jako samochód, którym możesz samodzielnie jeździć. Każde auto posiada wspomaganie kierownicy, hamulce, automatyczną skrzynię biegów - wszystko to znacznie ułatwi prowadzenie tego auta. I nie będziesz już potrzebował kierowcy.
Po złożeniu samochód pozostaje w centrum testowym przez kolejne 7 dni, gdzie przeprowadzanych jest kolejnych 98 różnych testów. Na przykład inżynierowie ze stetoskopami słuchają skrzypienia osi.
Rolls-Royce udziela trzyletniej gwarancji na swoje pojazdy. Abyś nie miał żadnych problemów z obsługą, firma stworzyła nowa sieć dealerów, a także sieć sklepów z częściami samochodowymi.
Grzejnik Rolls-Royce był wymieniany raz - w 1933 roku po śmierci Sir Henry'ego Royce'a. W tym roku kolor monogramu RR zmienił się z czerwonego na czarny.
Karoseria każdego samochodu jest malowana 5 razy farbą wstępną, z każdą warstwą ręcznie wcierana, po czym pokrywana jest 9 razy farbą końcową.
Specjalny przełącznik na kolumnie kierownicy pomoże Ci dostosować amortyzatory do warunków drogowych.
Pod deską rozdzielczą zamontowano wysuwany stół piknikowy z orzecha francuskiego. Pozostałe dwa stoliki schowane są w oparciach przednich siedzeń.
Dodatkowo samochód może być wyposażony w ekspres do kawy, dyktafon, łóżko, ciepłą i zimną wodę.
Samochody wyposażone są w trzy systemy wspomagania hamulców - dwa hydrauliczne i jeden mechaniczny. Jeśli nagle jeden z nich ulegnie uszkodzeniu, nie wpłynie to na resztę. Oprócz tego, że jest najbezpieczniejszym samochodem, Rolls-Royce jest również bardzo szybki. Poczujesz się świetnie jeżdżąc nim z prędkością 85 mil na godzinę. Może osiągnąć maksymalną prędkość 100 mil na godzinę.
Rolls-Royce produkuje również Bentley. Różnica między tymi samochodami tkwi w chłodnicach. Osoby, które czują się niepewnie, jeżdżąc Rolls-Roycem, mogą kupić Bentleya.

Cena danego Rolls-Royce'a wynosi 13 995 USD. Jeśli chcesz przetestować pojazdy Rolls-Royce i Bentley, napisz do nas e-mail lub skontaktuj się z jednym z dealerów wymienionych na następnej stronie.