Raqobat muhitida xulq-atvor strategiyasi. Raqobat muhitida xulq-atvor strategiyalari

Marketing tizimining samaradorligini oshirish marketingni boshqarish strategiyasini to‘g‘ri tanlash bilan bog‘liq. Alohida korxonalar va biznes sohalari uchun strategik rejalashtirish jarayoni 8 bosqichni o'z ichiga oladi:

1. Biznes missiyasi

Kompaniyaning har bir strategik bo'linmasi kompaniyaning umumiy missiyasiga mos keladigan o'ziga xos missiyasini belgilashi kerak. Bu missiya tovarlarning o'ziga xos xususiyatlarini, ularning ko'lamini, raqobatbardoshligini, bozor segmentlarini, vertikal joylashishini, geografik joylashuvini belgilaydi.

2. Tashqi sohani tahlil qilish: uning imkoniyatlari va xavf-xatarlari Korxona o'z maqsadlariga erishish uchun qanday tashqi omillarni nazorat ostida ushlab turish kerakligini bilish kerak. Korxona foydasiga makro va mikro omillar ta'sir ko'rsatadi, shuning uchun bu omillarning o'zgarishini va ularning rivojlanishining asosiy tendentsiyalarini kuzatib borish kerak.

Muvaffaqiyatga erishish uchun kompaniya nafaqat o'zi faoliyat yuritmoqchi bo'lgan bozor talablariga javob berishi, balki raqobatchilarning imkoniyatlaridan ham oshib ketishi kerak. Muvaffaqiyatning eng yaxshi imkoniyati bozorda vaqt sinoviga dosh bera oladigan eng qimmatli mahsulotni taklif qiladigan kompaniya bilan bo'ladi.

Tahdidlar nomaqbul tendentsiyalar yoki o'zgarishlar natijasida yuzaga keladigan har qanday xavf sifatida aniqlanishi mumkin, bu esa himoyaviy marketing harakati bo'lmaganda savdo yoki daromadlarning pasayishiga olib keladi. Bu omillar zo'ravonlik va yuzaga kelish ehtimoli bo'yicha tasniflanadi.

3. Ichki muhitni tahlil qilish: afzalliklari va kamchiliklari

Faqat tashqi xarakterdagi holatlarning qulay kon'yunkturasi etarli emas. Bunday sharoitda muvaffaqiyatga erishish uchun korxona ichki kuchga ega bo'lishi kerak. Shuning uchun har doim korxonangizning raqobatbardoshlik darajasini bilish kerak.

Foyda kompaniya rahbariyati yoki mustaqil maslahatchi tomonidan quyidagi parametrlar bo'yicha baholanishi mumkin: marketing, moliyaviy, ishlab chiqarish va tashkiliy jihatlar. Kuchli va zaif tomonlarni o'rganishdan maqsad kompaniya erishilgan pozitsiya bilan tinchlanishga arziydimi yoki eng yaxshisi uchun kurashish kerakmi yoki yo'qligini o'zi hal qilishidir.

Ba'zan korxona faoliyatining yomon ishlashi alohida xizmatlarning zaifligi bilan emas, balki ularning ishida izchillik yo'qligi bilan izohlanadi. Shuning uchun vaqti-vaqti bilan uning ichki muhitining holatini tekshirish uchun bo'limlar o'rtasidagi munosabatlarni baholash kerak. Korxonaning kuchli raqobat muhitida omon qolishi uchun bu jarayonlarni bir-biriga mos kelishi uchun boshqarishni o'rganish kerak.

4. Korxona maqsadlarini shakllantirish

Korxona asosiy, strategik, vazifani aniqlagandan so'ng, kuchli va zaif tomonlarini, qulay imkoniyatlar va tahdid qiluvchi omillarni tahlil qilgandan so'ng, u rejalashtirish davri uchun o'z maqsadlarini shakllantirishi mumkin. Ushbu bosqich "maqsadni belgilash" deb ataladi.

Qoida tariqasida, korxona bir nechta maqsadlarga erishishni ko'zlaydi, ular orasida korxona daromadini oshirish, sotish hajmini oshirish, bozor ulushini oshirish, faoliyat xavfini kamaytirish, obro'-e'tiborni saqlab qolish. Rejani rejalashtirish va amalga oshirishni yaxshiroq muvofiqlashtirish uchun, eng muhimlaridan boshlab, ierarxik tartibda maqsadlarning ahamiyatini aniqlash kerak. Bunday holda, belgilangan maqsadlarni miqdoriy jihatdan baholash kerak. Masalan, keyingi 2 yil ichida investitsiyalar rentabelligini 20 foizga oshirishga erishing. Uzoq muddatli maqsadlarni batafsil bayon qilish rejalashtirish, amalga oshirish va nazorat qilish jarayonini soddalashtiradi.

Belgilangan maqsadlarga erishish ketma-ketlikda amalga oshirilishi kerak. Ba'zan ularga murosa yo'li bilan erishiladi, ulardan eng tipiklari quyidagilardir:

yuqori foyda yoki korxonaning bozordagi katta ulushi;

foydali yoki foyda keltirmaydigan maqsadlar;

tez o'sishni ta'minlovchi yoki xavfli bo'lmagan, ammo maxsus hech narsa va'da qilmaydigan xavfli maqsadlar.

5. Strategiyani shakllantirish

Maqsadlar kompaniya erishmoqchi bo'lgan marralarni ko'rsatadi, strategiyalar esa ularga erishish yo'llaridir. Kompaniya o'z muammolarini hal qilish uchun strategiyasini ishlab chiqadi. Raqobat strategiyalarining to'rt turini ajratish odatiy holdir:

1) Rahbar strategiyasi.

Firma ustun mavqeni egallaydi va bu uning raqobatchilari tomonidan tan olinadi. Ko'pincha lider raqobatchilarga hujum qilish, taqlid qilish yoki qochish uchun "ma'lumot nuqtasi" ni ifodalaydi.

Rahbar asosiy bozorni rivojlantirishga eng katta hissa qo'shadi. Asosiy bozorni kengaytirib, lider bozordagi raqobatchilarning umumiyligiga foyda keltiradi. Shunga o'xshash strategiya (birlamchi talabni kengaytirish) mahsulotning hayot aylanishining dastlabki bosqichlarida tanlanadi.

Mudofaa strategiyasining maqsadi eng xavfli raqobatchilarga qarshi turish orqali bozor ulushingizni himoya qilishdir. Ko'pincha yangi bozorni ochgandan so'ng, taqlid qiluvchi raqobatchilar tomonidan hujumga uchragan innovator firma tomonidan qabul qilinadi. Bozor ulushini oshirish uchun hujum strategiyasi ishlab chiqilgan. Tajriba effektini qo'llash orqali hukmron firmalar tomonidan qo'llaniladi.

Demarketing strategiyasi uning bozor ulushini kamaytirishga qaratilgan va firmani monopoliya ayblovlaridan himoya qilishga qaratilgan.

2) "challenjer" strategiyasi.

Dominant mavqega ega bo'lmagan firma yoki rahbarga ergashishni tanlashi yoki etakchiga hujum qilishi mumkin, ya'ni. unga qarshi kurash. Bunday holda, ikkita muammo paydo bo'ladi: hujum uchun tramplin tanlash va uning reaktsiyasi va mudofaa qobiliyatini baholash.

Ko'prik boshini tanlashda ikkita muqobil hisobga olinadi.

Frontal hujum o'zining zaif tomonlarini topishga urinmasdan, etakchining o'zi ishlatadigan vositalardan foydalanishdan iborat. Bu usul hujumchidan kuchlarning sezilarli ustunligini talab qiladi (harbiy strategiyada bu nisbat 3:1 sifatida qabul qilinadi).

Qanot hujumi bu yo'nalishlarda kurashni ta'minlaydi; bu erda etakchi zaif yoki yomon himoyalangan. Bu mintaqaviy bozor yoki tarqatish tarmog'i bo'lishi mumkin.

Javob berish va himoya qilish imkoniyatlarini baholashda quyidagi mezonlarni hisobga olish kerak:

* zaiflik. Raqobatchi qaysi strategik manevrlar, hodisalar va harakatlarga eng zaif?

* provokatsiya. Qanday harakatlar raqobatchining maqsadlariga shunchalik tahdid solishi mumkinki, u hatto uning iqtisodiy ko'rsatkichlariga putur etkazsa ham, unga qarshi kurashishga majbur bo'ladi?

qaytarilish samaradorligi. Raqobatchi ularga qarshi turishga yoki takrorlashga harakat qilsa ham samarali javob bera olmaydigan qanday harakatlarni amalga oshirish mumkin?

Klassik "challenjer" strategiyasi narx orqali hujum qilishdir, ya'ni. bir xil mahsulotni taklif qiladi, lekin sezilarli darajada past narxda. Bu qanchalik samarali bo'lsa, etakchi bozor ulushiga ega bo'ladi, chunki u uchun arzonlashtirilgan narxni qabul qilish juda katta yo'qotishlarni anglatadi. Qiyin firmaning yo'qotishi juda kam, ayniqsa u kichik bo'lsa.

3) “Yetakchiga ergashish” strategiyasi.

Moslashuvchan xulq-atvorni tanlaydigan kichik bozor ulushiga ega raqobatbardosh firma. U tinch-totuv yashash va bozorni ongli ravishda taqsimlash maqsadini ko'zlaydi. Bunday xatti-harakatlar ko'pincha oligopoliya sharoitida, farqlash imkoniyatlari kichik bo'lganda sodir bo'ladi. Bu erda ijodiy bozor segmentatsiyasi o'ynaydi. Firma o'zining maxsus vakolatlarini yaxshiroq amalga oshirishi mumkin bo'lgan muayyan segmentlarga e'tibor qaratishi mumkin. Xarajatlarni kamaytirish uchun texnologiyani yaxshilaydi. Foydaga e'tibor qaratadi.

4) Mutaxassis strategiyasi.

Mutaxassisni faqat bir yoki bir nechta segmentlar qiziqtiradi, umuman bozor emas. Maqsad - katta daryoda kichik baliq emas, kichik daryoda katta baliq bo'lish. Bunday raqobat strategiyasi konsentratsiya strategiyasi bilan mos keladi.

6. Dasturlarni shakllantirish

Strategiyani ishlab chiqish va qabul qilgandan so'ng, korxona qo'llab-quvvatlovchi dasturni ishlab chiqishga kirishadi. Misol uchun, sayyohlik kompaniyasi yuqori sifatli mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'yicha etakchilikka erishishga qaror qildi. U o'zining barcha xodimlari uchun o'quv dasturini ishlab chiqishi, kompaniyaga kerakli odamlarni jalb qila oladigan, mahsulot sifatini oshirishi, sotuvni oshirishi va reklama kampaniyasini o'tkaza oladigan yangi xodimlarni ishga olishi kerak.

7. Amalga oshirish

Hech qanday strategiya, hatto eng yaxshisi va uni qo'llab-quvvatlovchi dasturlar, agar kompaniya uni amalga oshira olmasa, hech narsaga olib kelmaydi. Kompaniyaning barcha xodimlari strategiyani qabul qilishlari, unga ishonishlari va shunga muvofiq harakat qilishlari kerak. Menejmentning mas'uliyati o'z xodimlarini yangi strategiya haqida oldindan xabardor qilishdir, shunda har bir kishi uni amalga oshirish bo'yicha birgalikdagi sa'y-harakatlardagi rolini tushunadi. Strategiyani amalga oshirish uchun kompaniya barcha zarur resurslarga, shu jumladan malakali kadrlarga ega bo'lishi kerak.

8. Teskari aloqa va nazorat

O'z strategiyasini amalga oshirish jarayonida firma natijalarni tekshirishi va biznes muhitidagi o'zgarishlarga muvofiq rejalarni tuzatishi kerak.

Ba'zi omillar yildan-yilga ancha barqaror, boshqalari juda tez o'zgaradi, boshqalari asta-sekin. Tashqi va ichki muhitni eng tezkor tarzda monitoring qilish, ijobiy va salbiy tomonlarga e'tibor qaratib, korxona ishining matritsali tahlilini qo'llash orqali amalga oshirilishi mumkin.

Ushbu strategiyalar guruhida to'rtta aniq belgilangan pozitsiyalar mavjud bo'lib, ularda firmalar raqobat sohasida bo'lishi mumkin:

1) bozor yetakchisining mavqei;

2) Bozor muhitiga qarshi turuvchi pozitsiya;

3) ergash gapning pozitsiyasi;

4) Bozorda o'z o'rnini bilgan odamning mavqei.

Bozor rahbari. Ushbu strategiyani tanlagan firma uni quyidagi yo'llar bilan amalga oshirishga harakat qilishi mumkin:

1) Yangi iste'molchilarni jalb qilish, mahsulotdan foydalanishning yangi imkoniyatlarini topish yoki mahsulot iste'molini kuchaytirish orqali mahsulotning umumiy bozorini kengaytirish:

2) Tezlashtirilgan o'sishga yo'l qo'yilgan taqdirda bozor ulushingizni kengaytiring yoki kompaniyaning tez o'sishi kutilmasa, mavjud bozor ulushini saqlang.

Bozor muhitiga qarshi kurashuvchi firma. Ushbu strategiyani tanlagan firma etarlicha kuchli bo'lishi kerak, lekin etakchilik mavqeini egallamasligi kerak. Bunday firmalarning asosiy strategik maqsadi bozorning qo'shimcha qismlarini boshqa firmalardan yutib olish orqali egallashdir. Ushbu maqsadni amalga oshirishga o'tishda kompaniya bozorning bir qismini kimdan qaytarib olishini aniq belgilashi kerak. Bunday holda, ikkita variant mavjud:

1) rahbarga hujum qilish;

2) Zaifroq va kichikroq raqibga hujum qilish.

Rahbarga hujum qilishning beshta mumkin bo'lgan yondashuvi mavjud:

1) Firma rahbarga ochiq to'g'ridan-to'g'ri zarba beradi. Bunda raqobat “kuchga qarshi kuch” tamoyiliga asoslanadi. Bunday kurashda kim ko'proq resurslarga ega va kuchli ustunlikka ega bo'lsa, odatda g'alaba qozonadi;

2) Firma yetakchiga qanot hujumini amalga oshiradi. Bunday holda, hujum etakchining zaif tomonlari bo'lgan yo'nalishlarda amalga oshiriladi. Odatda, bu sohalar yoki yetakchi kuchli mavqega ega bo‘lmagan hudud yoki yetakchi mahsuloti bilan qoplanmagan ehtiyoj;

3) Firma barcha yo'nalishlarda hujum qilmoqda. Bunday holda, etakchi o'zining oldingi pozitsiyalarini ham, orqa va qanotlarni ham himoya qilishi kerak. Muvaffaqiyatli yakunlanishi uchun hujumning bunday turi hujum qiluvchi firmadan ko'proq resurslarni talab qiladi, chunki u yetakchi bo'lgan barcha bozorlarga va yetakchi tomonidan ishlab chiqarilgan barcha turdagi mahsulotlarga o'tishi kerak;

4) Bypass hujumi. Bunday holda, firma yetakchiga to'g'ridan-to'g'ri hujum qilmaydi, balki yangi bozorni yaratadi, keyin u etakchini o'ziga jalb qiladi va bu bozorda afzalliklarga ega bo'lib, uni mag'lub qiladi. Qochish hujumining eng keng tarqalgan turlari o'rnini bosuvchi mahsulotni yaratish yoki yangi geografik bozorlarni ochishdir. Bypass hujumi mahsulot ishlab chiqarish uchun yangi texnologiyalarni ishlab chiqish va joriy etish shaklida ham keng qo'llaniladi;

5) Partizan kurashi. Odatda, kurashning bunday turiga rahbarga hujum qilishning boshqa usullarini ololmaydigan kichik firmalar qo'llaniladi. Partizanlar urushida firma yetakchi kuchsiz bo‘lgan bozorlarni tanlaydi va qandaydir ustunlikka ega bo‘lish uchun unga tez hujumlar uyushtiradi. Shu bilan birga, kompaniya hujumni boshlash va uni to'xtatish uchun doimo tayyor bo'lishi juda muhimdir.

Raqobatni besh usuldan birida o'tkazish uchun quyidagi vositalardan foydalanish mumkin:

§ Hujum qilingan mahsulotlarga nisbatan pastroq bo'lgan mahsulotlar uchun narxlarni belgilash;

§ yangi mahsulotni bozorga chiqarish va yangi ehtiyojlarni yaratish;

§ mijozlarga xizmat ko‘rsatishni, xususan, yuklarni tashish va yetkazib berish tizimini takomillashtirish;

§ marketing va tarqatish tizimlarini takomillashtirish va kengaytirish;

Izdoshning raqobatbardosh xatti-harakati. Buning sababi shundaki, u etakchiga hujum qilishga intilmaydi, lekin u o'zining bozor ulushini aniq himoya qiladi. Izdosh o'z mijozlarini saqlab qolishga harakat qiladi, garchi u yangi yaratilgan bozorlardagi o'z ulushidan voz kechmasa ham. Bunday firma biznesining muhim xususiyati shundaki, u ancha yuqori rentabellidir va bozor strategiyasida asosiy e'tiborni foyda keltiradi. Bu uni kuchli raqobatdan uzoqlashtiradi.

Bozorda o'z o'rnini biladigan firmalar uchun raqobat strategiyasi. U bozorda qiziqish uyg'otmaydigan yoki kuchliroq raqobatchilar tomonidan vaqtincha egallamaydigan joylarni topish va egallashga qaratilgan. Bozorning ushbu band bo'lmagan joylarida biznesni muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun firma juda qattiq ixtisoslashuvga ega bo'lishi, o'z bozorini juda sinchkovlik bilan o'rganishi, faqat aniq belgilangan ruxsat etilgan o'sish sur'atlari doirasida rivojlanishi va kuchli va ta'sirchan etakchiga ega bo'lishi kerak.

4. Sanoat strategiyalari. Tarmoqni ko'rib chiqishda uning turi (ma'muriy yoki iqtisodiy), hayot aylanish bosqichi, ko'lami, o'rtacha xarajatlari, muvaffaqiyatning asosiy omillari va boshqalarni aniqlash kerak. Masalan, hayot tsikli modeliga asoslanib, barcha sohalarni uch guruhga bo'lish mumkin: rivojlanayotgan, etuk va tanazzulga yuz tutgan. Ushbu sohalardagi korxonalar shunga o'xshash strategiyalarni ishlab chiqmoqdalar:

1) Sanoatning tug'ilish bosqichidagi strategiyalar. Sanoatning paydo bo'lish bosqichida eng samarali strategiyalar qatoriga quyidagilar kiradi:

§ yangi turdagi tovarlar yoki xizmatlarni ishlab chiqish va bozorga taklif qilish strategiyasi (innovatsion strategiya);

§ Hujum strategiyasi (miqyosdagi iqtisodlardan foydalanish va raqobatchilarga muvaffaqiyatli qarshilik ko'rsatish uchun eng keng iste'molchi joyini egallash);

§ mudofaa strategiyasi (bozor ulushini himoya qilish va patentlar, nou-xau, monopol pozitsiya, narx va narxdan tashqari raqobat va boshqalar yordamida taqlid qiluvchi raqobatchilardan himoya qilish);

§ korporativ tovar belgisini (brendni) shakllantirish strategiyasi - bu obro'-e'tiborni, mahsulot sifatining tegishli darajasiga ishonchni ta'minlashga yordam beradi;

§ “Krem skimming” strategiyasi (boshida yangilik uchun yuqori narxlarni belgilash, keyin esa bozor to‘yinganligi sababli ularni pasaytirish);

§ Bozorni zabt etish va raqobatchilardan tezda ajralib chiqish uchun past narxlar strategiyasi;

§ global talabni kengaytirish strategiyasi (sanoat bozori yetakchilari uchun), u mahsulotning yangi iste'molchilarini topishga, mahsulotdan foydalanish ko'lamini yoki chastotasini kengaytirishga qaratilgan - bu strategiya sanoat uchun katta o'sish salohiyati mavjud bo'lsa, istiqbolli hisoblanadi;

§ Rahbarni tinimsiz izlash (firmalarga taqlid qilish uchun) va bozorni ongli ravishda taqsimlash strategiyasi;

§ Rahbarga to'g'ridan-to'g'ri hujum qilish strategiyasi.

2) Strategiya etuklik bosqichida. Ushbu bosqichda quyidagi strategiyalar tavsiya etiladi:

§ Yetkazib beruvchilar va iste'molchilar bilan o'zaro ishonch va manfaatlarga asoslangan mustahkam uzoq muddatli munosabatlarni ta'minlash;

§ Savdo tarmog'ini rivojlantirish;

§ bozorning yangi segmentlarini izlash, yangi hududlarni rivojlantirish;

§ etuk sanoatni rivojlantirishni jonlantirish (yangi shakllar va tarqatish kanallari, yangi original reklama, yangi narx siyosati, davlat yordamidan foydalanish, yangi texnologiyalarni joriy etish va boshqalar orqali);

§ Kam xarajat strategiyasi (ishlab chiqarishda miqyos iqtisodlari, arzon xomashyodan foydalanish, arzon ishchi kuchi va boshqalar tufayli);

§ Yuqori foyda olish uchun bozorni kengaytirish strategiyasi;

§ Foydani barqarorlashtirish strategiyasi;

§ Ish faoliyatini yaxshilash strategiyasi.

3) Sanoat inqirozi davridagi strategiya. Ushbu bosqichda quyidagi strategiyalar ko'rsatilgan:

§ Bozor o'rinlarini yoki qolgan barqaror talab segmentlarini topish strategiyasi;

§ Sanoqli sanoat tashkilotlaridan biri bo'lib qolish va yetakchi o'rinni egallash uchun raqobatchilarni dezinformatsiya qilish, ularning sanoatdan ommaviy chiqib ketishiga ko'maklashish strategiyasi;

§ "Hosil yig'ish" strategiyasi (daromadlarni maksimal darajada oshirish maqsadida investitsiyalarni boshqariladigan qisqartirish);

§ Xalqaro bozorlarga chiqish strategiyasi;

§ miqyosdagi iqtisodlarni maksimal darajada oshirish maqsadida ishlab chiqarilgan mahsulotlar assortimentini toraytirish strategiyasi;

§ ishlab chiqarish samaradorligini oshirish uchun texnologik va tashkiliy innovatsiyalarni joriy etish strategiyasi;

§ Sanoatdan chiqish strategiyasi (ba'zi yoki barcha aktivlarni sotish).

5. Portfel (korporativ) strategiyalari - bu turli xil biznes turlariga ega bo'lgan kompaniya rivojlanishining umumiy yo'nalishini tavsiflovchi va tovarlar va xizmatlar ro'yxati (portfelining) muvozanatini ta'minlashga qaratilgan strategiyalar. Ushbu darajadagi strategik qarorlar eng murakkab hisoblanadi, chunki ular butun firmaga tegishli. Ushbu strategiyalar guruhiga quyidagilar kiradi:

1) BCG matritsasi (Boston Consulting Group) bo'yicha korxonalar mahsulotlarini tahlil qilishga asoslangan strategiya.

Ushbu matritsaga ko'ra, korxonalarning barcha mahsulotlari shartli ravishda moliyalashtirish va marketing nuqtai nazaridan alohida yondashuvni talab qiladigan 4 guruhga bo'lingan:

§ Yulduzlar - ishlab chiqarish tsiklining eng yuqori cho'qqisida bo'lgan, lekin yuqori o'sish sur'atlarini ta'minlash uchun katta investitsiyalarni talab qiladigan bozor yetakchisi;

§ "Naqd sigirlar" bozor o'sishi sekinlashganidan keyin sobiq "yulduzli" mahsulotlardir. Ushbu tovarlar endi katta investitsiyalarni talab qilmaydi, lekin ular past o'sish sur'atlarida yaxshi daromad keltiradi;

§ "Muammolar" - katta istiqbolga ega bo'lgan, ammo katta moliyaviy investitsiyalar talab qiladigan printsipial jihatdan yangi mahsulotlar;

§ "Itlar" - bozor ulushi past bo'lgan va o'sish imkoniyatlariga ega bo'lmagan mahsulotlar, chunki ular yoqimsiz tarmoqlarda.Ko'pincha bu biznes bo'linmalarini yo'q qilish kerak.

Ko'pgina mahsulotlarning bozor rivojlanishi uchun kerakli ketma-ketlik quyidagicha:

BCG matritsasi yordamida tahlil qilish natijasida quyidagi strategiyalar mumkin:

• Mahsulotni ishlab chiqish - "yulduzlar" darajasiga "muammolar";
• "Yulduz" ning o'sishiga sarmoya kiritish
• "Naqd sigirlar" rentabelligini va boshqa bo'linmalarga investitsiyalarni saqlash;
• Birlikni tugatish yoki "yig'ish".

2) McKincey - General Electric matritsasi tahliliga asoslangan strategiya;

3) Artur D. Kichik matritsaga asoslangan strategiya;

Ular raqobatbardosh strategiyalar guruhiga kiradi, ular raqobat muhitida xatti-harakatlar strategiyalarini ham o'z ichiga olishi mumkin. Ularning har biri ma'lum bir raqobatdosh ustunlikni shakllantirishga asoslanadi.

Raqobat ustunligi - bu kompaniyaning noyob moddiy yoki nomoddiy holati yoki aktivi yoki maxsus vakolati (masalan, innovatsion texnologiyalar, zamonaviy uskunalar, savdo belgisi, xodimlarning malakasi, moliyaviy barqarorlik, xavfsizlik, shuningdek moslashuvchanlik, moslashuvchanlik, ijodkorlik va boshqalar)

Raqobat ustunligining asosiy strategiyalari:

1. Xarajatlarni minimallashtirish strategiyasi (Xarajatlarning etakchiligi) Raqobatchilar bilan solishtirganda tovarlarga nisbatan pastroq tizim xarajatlarini ta'minlashni nazarda tutadi, shu bilan birga tovarlarning narxi pasayishi yoki oldingi darajada qolishi mumkin. Bu strategiyaning afzalligi shundaki, u M.Porter tomonidan raqobatning 5 ta kuchidan nisbatan samarali himoya qiladi. Inflyatsiya va texnologik innovatsiyalarning paydo bo'lishi strategiyaga salbiy ta'sir ko'rsatadi.

2. Differensiatsiyalash strategiyasi. Strategiyaning maqsadi mahsulotga raqobatbardoshlikni oshiradigan va xaridorning talablariga javob beradigan o'ziga xos xususiyatlarni berishdir. Differensiatsiya xodimlarga, taklif qilinadigan xizmatlarga, imidjga va boshqalarga nisbatan ham amalga oshirilishi mumkin. Bir tomondan, yangi mulklarni berish qo'shimcha xarajatlarni talab qiladi, bu esa xarajatlarni oshiradi, ikkinchi tomondan, rentabellik xaridorning tabaqalashtirilgan mahsulot uchun to'lashga tayyorligi bilan ta'minlanadi. Farqlash strategiyalarining barcha turlari orasida quyidagilar birinchi o'ringa chiqadi:

2.1. Mahsulot sifatiga yangicha yondashuv

2.2. Bilimlarni boshqarish strategiyasi yoki xodimlarning intellektual salohiyatidan foydalanish. Biroq, uni 2 turga bo'lish mumkin:

2.2.1. Kodifikatsiya strategiyasi - to'plangan bilimlar asosida ma'lumotlar bazasini yaratish va ularni hujjatlar yordamida aniqlashni o'z ichiga oladi. ishlab chiqilgan hujjatlar yoki ma'lumotnoma va qidiruv tizimlari yangi xodimlar tomonidan doimiy ravishda ishlatilishi mumkin

2.2.2. Personifikatsiya - o'z vakolatlari bo'yicha noyob mutaxassislar tarmog'ini yaratishni o'z ichiga oladi. Bilim kodlashtirilmaydi, balki aqliy hujum, dialoglar va maslahatlar orqali to'planadi va uzatiladi.

3. Fokuslash strategiyasi. Bozorning turli segmentlari (turli xaridorlar guruhlari) ehtiyojlariga ixtisoslashuvni nazarda tutadi. Ushbu strategiyaning maqsadi butun bozorning emas, balki alohida segmentning talabini va raqobatchilardan yaxshiroq darajada qondirishdir. U odatda resurslarning etishmasligi yoki etishmasligi yoki sanoat yoki bozorga kirish uchun jiddiy to'siqlar mavjud bo'lganda qo'llaniladi.

4. Innovatsion strategiya. Maqsad - tubdan yangi mahsulotlar, texnologiyalar yaratish yoki bozor ehtiyojlarini yangi usulda qondirish orqali raqobatbardoshlikni oshirish. Strategiya yuqori xavf bilan tavsiflanadi, ammo ijobiy natija bilan rentabellik darajasida sezilarli sakrashni ta'minlaydi. Bu, qoida tariqasida, yirik firmalar yoki kichik venchur korxonalar tomonidan amalga oshiriladi.

5. Tezkor javob strategiyasi. U eng qisqa vaqt ichida tashqi muhitdagi o'zgarishlarga tezkor javob berish orqali muvaffaqiyatga erishishni nazarda tutadi.

6. Sinergetika strategiyasi. Bu 2 yoki undan ortiq biznes bo'linmalarini (bir qo'lda biznes bo'linmalarini) ulash orqali raqobatdosh ustunlikka ega bo'lishni o'z ichiga oladi. Sinergiyaga resurslarni taqsimlash, mumkin bo'lgan xarajatlarni tejash, qo'shma marketing, boshqaruvni rejalashtirish tizimlarini shakllantirish va boshqalar orqali erishiladi. Sinergiya ta'siri qanchalik katta bo'lmasin, o'z-o'zidan paydo bo'lmaydi. Uni rejalashtirish va olish kerak. Sinerji bilan gorizontal va vertikal integratsiya mumkin.

Raqobat muhitida xulq-atvor strategiyalari

Raqobat muhitini tahlil qilish, raqobat kuchlarining tuzilishi, raqobatchilarni o'rganish, korxona pozitsiyasini tahlil qilish raqobat muhitida xatti-harakatlar strategiyasini ishlab chiqishga imkon beradi. Korxonaning o'ziga xos xatti-harakati hozirgi paytda egallab turgan lavozimiga bog'liq.

F.Kotler va R.Tyorner korxonaning 5 ta mumkin bo'lgan pozitsiyasini ajratib ko'rsatadilar:

1. Bozor yetakchisi mavqei. Korxona quyidagi strategiyalarni qo'llashi mumkin:

1.1. Yangi mijozlarni jalb qilish, mahsulotdan foydalanishning yangi imkoniyatlarini izlash orqali mahsulotning umumiy bozorini kengaytiring

1.2. Bozor ulushini kengaytirishi mumkin

1.3. Innovatsiyalar, konsolidatsiya strategiyalari (narxlarni belgilash, mahsulot tashqi ko'rinishini o'zgartirish), qarama-qarshilik tufayli (narxning o'zgarishi, obro'ga ta'sir qilish), raqobatchiga tashvish (uning ta'siri) orqali bozorda o'z mavqeini (etakchi) himoya qilish strategiyasi. ta'minot, marketing, iste'molchilar fikri va boshqalar).

2. Bozor muhitiga qarshi turuvchi pozitsiya. Shu bilan birga, firma etarlicha kuchli bo'lishi kerak, lekin etakchi emas. Mumkin strategiyalar:

2.1. Rahbarga hujum (agar rahbarning kamchiliklari bo'lsa)

2.2. Zaifroq va kichikroq raqibning hujumi.

Hujum usullari:

1. Ochiq to'g'ridan-to'g'ri zarba (raqobat kurashi "kuchga qarshi kuch", ya'ni kuchli tomonlarga hujum qilish tamoyiliga asoslanadi)

2. Qanot hujumi, ya'ni. raqobatchining zaif faoliyat sohalariga e'tibor qaratiladi.

3. Barcha yo'nalishlarda hujum (muhim resurslarni talab qiladi, chunki barcha raqobatchi mahsulotlarga, barcha bozorlarga e'tibor qaratiladi)

4. Bypass hujumi (kompaniya raqobatchiga hujum qilmaydi, balki yangi bozor yaratadi, keyin raqobatchini ushbu bozorga jalb qiladi va ustunlikka ega bo'lib, uni mag'lub qiladi)

5. Partizanlar kurashi. Raqobatchi zaifroq bo'lgan bozorlar tanlanadi va tezkor hujum tufayli ba'zi raqobatdosh ustunliklar yaratiladi.

3. ergash gapning o‘rni. Raqobatbardosh xulq-atvorning ushbu strategiyasi shundaki, kompaniya etakchiga hujum qilishga intilmaydi, balki o'zining bozor ulushini aniq himoya qiladi. Izdosh o'z mijozlarini saqlab qolishga harakat qiladi, lekin yangi bozorlarni yaratishda u ham yangi mijozlarni jalb qilishga harakat qiladi. Qoidaga ko'ra, bu yuqori daromadli firmalar va ularning asosiy maqsadi raqobat emas, balki foyda olishdir.

4. Bozorda o'z o'rnini bilgan odamning mavqei. Ushbu korxonalar raqobatchilar tomonidan ishg'ol qilinmagan yoki raqobatchilar uchun hali katta qiziqish uyg'otmaydigan bozor segmentlarini o'rganishdan manfaatdor. Shu bilan birga, firma qat'iy ixtisoslashuvga ega bo'lishi, doimiy ravishda bozorni o'rganishi va ma'lum, qoida tariqasida, barqaror o'sish sur'atlariga tayanishi kerak.

5. Parchalangan firmalarning holati. Bular aniq etakchi mavqega ega bo'lmagan firmalardir. Bunday firmalar orasida faoliyat yuritishda quyidagi strategiyalardan foydalaniladi:

5.1. Faoliyatni standartlashtirish (dorixonalar)

5.2. Tor ishlab chiqarish liniyasini yaratish

5.3. Fokuslash strategiyasi

Sanoat strategiyalari

Sanoatni ko'rib chiqishda uning quyidagi ko'rsatkichlarini aniqlash kerak:

2) Hayotiy tsikl bosqichi

3) masshtab

4) Narx darajasi

5) Muvaffaqiyatning asosiy omillari va boshqalar.

Muayyan tarmoq korxonasi uchun strategiyani ishlab chiqishda uning hayot aylanish bosqichi alohida ahamiyatga ega:

1. Sanoatning tug'ilish bosqichidagi strategiyalar. Sanoatning paydo bo'lish bosqichida bozor sig'imi, segment tuzilishi, o'sish dinamikasi va boshqalar kabi parametrlarni faqat ekspert usulida baholash mumkin, chunki. sanoatning o'zi boshlang'ich bosqichida. Shu bilan birga, individual texnologiyalarning samaradorligi, iste'molchilarning afzalliklari, resurs bazasini shakllantirish imkoniyati, sotish kafolatlari va boshqalar haqida noaniqlik mavjud. Shu bilan birga, paydo bo'lish bosqichida sanoatga kirish to'siqlari nisbatan past va sanoat ichidagi o'zgarishlar ancha dinamik. Ushbu davrda eng samarali strategiyalar:

1.1. Bozorga yangi turdagi tovarlar va xizmatlarni ishlab chiqish va taklif qilish strategiyasi (Innovatsion strategiya)

1.2. hujum strategiyasi. Bu eng katta bozor ulushini qo'lga kiritish va miqyosda iqtisodga erishishni o'z ichiga oladi

1.3. Himoya strategiyasi

1.4. Nou-xau, monopoliya, narx siyosati va boshqalar yordamida raqobatchilardan himoya qilishni o'z zimmasiga oladi.

1.5. Obro' va ma'lum darajadagi sifatni ta'minlaydigan tovar belgisini (brendni) shakllantirish

1.6. Kremni tozalash strategiyasi. Yangi mahsulotlar uchun yuqori narxlarni belgilash.

1.7. Past narx strategiyasi - raqobatchilardan tez tanaffusni ta'minlaydi

1.8. Sohada etakchilik strategiyasi yangi iste'molchilarni izlashni, mahsulotdan foydalanish usullari va chastotasini kengaytirishni o'z ichiga oladi

1.9. Rahbar strategiyasiga amal qiling

1.10.Liderga bevosita hujum strategiyasi

2. Yetuklik bosqichidagi strategiyalar. Sanoatning etukligi raqobatning yuqori darajasi va yangi mijozlarni jalb qilish qiyinligi bilan tavsiflanadi. Boshqa tomondan, sotuvchining yuqori tajribasi, xarajatlarning maqbul darajasi, xizmat ko'rsatishning mavjudligi, xodimlar soni va ishlab chiqarish quvvatlarining eng yuqori o'sish nuqtasidan o'tishi, marketing innovatsiyalarining mavjudligi va ehtimol. tashqi iqtisodiy faoliyat. Tavsiya etilgan strategiyalar:

2.1. Ishonch va o'zaro manfaatlar asosida qurilgan yetkazib beruvchilar va mijozlar bilan mustahkam uzoq muddatli munosabatlarni ta'minlash.

2.2. Diversifikatsiya strategiyasi (assortimentni yoki tarqatish kanallarini kengaytirish)

2.3. Bozorning yangi segmentlarini egallash

2.4. Sanoatni jonlantirish (innovatsiyalar, reklama, narxlar tufayli)

2.5. Xarajatlarni kamaytirish strategiyasi (tejamkorlik yoki nazoratni kuchaytirish orqali)

2.6. Foydani barqarorlashtirish

2.7. Ish faoliyatini yaxshilash (mahsulot sifati, boshqaruv)

3. Sanoatning tanazzulga uchrashi bosqichidagi strategiyalar. Pasayish bosqichi talabning pasayishi, raqobatning kuchayishi, narx-sifat rolining oshishi, imkoniyatlarni kengaytirishda muammolarning paydo bo'lishi, innovatsiyalarni joriy etishning qiyinligi, xalqaro raqobatning kuchayishi, sanoatning o'rtacha rentabelligining pasayishi bilan tavsiflanadi. , miqdorning ko'payishi, qo'shilish, kirish, sanoatdan chiqish va boshqalar mavjudligi. Tavsiya etilgan strategiyalar:

3.1. Barqaror talabga ega segmentni qidiring

3.2. Raqobatchilar haqida noto'g'ri ma'lumot berish, ularning sanoatdan chiqib ketishiga yordam beradi

3.3. Xalqaro bozorlarga chiqish

3.4. O'rim-yig'im strategiyasi (faqat investitsiyalarsiz sotishni nazarda tutadi)

3.5. Toraytirish strategiyasi

3.6. Texnologik yoki tashkiliy innovatsiyalarni amalga oshirish

3.7. Sanoatdan chiqish (bir martalik yoki bosqichma-bosqich)

Funktsional strategiyalar

Funktsional strategiyalar korxonaning funktsional bo'limlari yoki xizmatlari tomonidan ishlab chiqiladi. Funktsional strategiyaning maqsadi - bo'limlar o'rtasida, bo'lim ichida resurslarni taqsimlash va ulardan foydalanishning eng samarali usulini aniqlash. Ko'pgina iqtisodchilarning fikricha, funktsional strategiyalarni shakllantirishda samaradorlikning katta zaxirasi yashiringan, chunki har bir bo'lim uchun nafaqat maqsadlar, balki xarajatlarni tejash yo'llari ham belgilanadi. Funktsional strategiyalarga quyidagilar kiradi:

1. Tovar marketingi strategiyasi. Asosiy komponentlar quyidagilardir:

1.1. Tadqiqot funktsiyasi. Marketing tadqiqotlarini o'tkazishdan iborat

1.2. Tovar siyosati. Assortimentni shakllantirish, tovarlarni tavsiflash, ularni sotish hajmini mahsulot turlari bo'yicha, bozor segmentlari bo'yicha rejalashtirish bilan bog'liq. mahsulotning hayot aylanishiga ko'ra.

1.3. Narx siyosati (demping narxlaridan kelib chiqqan holda, tannarx bo'yicha, ustama bo'yicha narxlarni ishlab chiqish usullarini o'z ichiga oladi)

1.4. Sotish (logistika tarqatish yo'nalishlari ishlab chiqilmoqda, tarqatish tarmog'iga ta'sir qiluvchi omillar, vositachilar taklifi, moliyaviy imkoniyatlar)

1.5. Sotish intensivligi tizimi va boshqalar.

2. Xodimlarni boshqarish strategiyasi. (Har bir xodim ma'lum fazilatlar to'plamiga ega bo'lgan va turli omillar ta'siri ostida o'z xatti-harakatlarini o'zgartiradigan shaxs ekanligini hisobga oladi) Strategiyaning maqsadi - kompaniyaning maqsadlariga erishishga imkon beradigan raqobatbardosh kadrlarni shakllantirish. kompaniya va har bir xodimning shaxsiy maqsadlari. Natijada quyidagilar ishlab chiqilmoqda:

2.1. Ishga yollash siyosati

2.2. Tashkiliy tuzilma

2.3. Ish tavsiflari

2.4. Ish haqini to'lash usullari va tizimi

2.5. Mehnatni rag'batlantirish va rag'batlantirish siyosati

2.6. Kasbiy rivojlanish siyosati

2.7. Ijtimoiy munosabatlar

3. Innovatsion strategiya. Bir nechta variantlarni taqdim etadi:

3.1. Texnologik yetakchilik (texnologik innovatsiyalarning uzluksiz rivojlanishi). Maqsad - etakchilikka erishish va texnologik vosita mavqeini qo'lga kiritish

3.2. Sardorga ergashish

3.3. Reaktiv innovatsiyalarni o'z ichiga oladi. Strategiyaning foydasi amal qilish namunasiga ega bo'lishdir.

3.4. Diversifikatsiya strategiyasi. Bu turli sohalarda (texnologiyada, marketingda, moliyada) murakkab innovatsiyalarni ishlab chiqishni o'z ichiga oladi.

3.5. taqlid strategiyasi. Ma'lum texnologiyalardan foydalanish va ularni bozor talablariga muvofiq zaruriy rivojlantirish asosida

4. Texnologik strategiya. Korxonaning texnik va texnologik siyosatini shakllantirish bilan bog'liq. Maqsad - xarajatlarni tejash va yuqori mehnat unumdorligini hisobga olgan holda samarali ishlab chiqarishni ta'minlash. Sifat, narx va raqobatbardoshlikka alohida e’tibor qaratilmoqda. Strategiyada ishlab chiqarish jarayonining texnik ta'minoti (asosiy vositalar mavjudligi, ularning unumdorlik darajasi, eskirish darajasi, kapital unumdorligi, kapital zichligi) va texnologik (samarali ishlab chiqarish texnologiyasining mavjudligi) tavsifi bo'lishi kerak.

5. Tashqi iqtisodiy faoliyat strategiyasi. Kompaniyaning tashqi bozorda eksportchi va/yoki importer rolida yoki eksport/import operatsiyalarini amalga oshirishdagi xatti-harakatlari qoidalarini ishlab chiqadi. Tashqi iqtisodiy faoliyat strategiyasi (FEA) quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin:

5.1. Qarish davridan global iqtisodiyotning samarali tarmoqlariga o'tish

5.2. To'g'ridan-to'g'ri xorijiy investitsiyalarni amalga oshirish (chet el kompaniyasining 10-20% aktsiyalarini sotib olish)

5.3. Xalqaro konserni yoki filiallar tarmog'ini yaratish

5.4. Kapitalning soliqlar yuqori bo'lgan mamlakatlardan nisbatan kam soliqli mamlakatlarga yoki offshor zonalarga ko'chishi

5.5. Lizingning maxsus turi - lizingdan foydalanish

2.2 Raqobat muhitida xulq-atvor strategiyalari

Raqobat muhitini tahlil qilish, raqobat kuchlari tarkibi, raqobatchilarni o'rganish, firmaning raqobat muhitidagi o'z pozitsiyasini tushunish raqobatdagi xatti-harakatlarning tegishli strategiyasini ishlab chiqishga imkon beradi. F.Kotler va R.Tyorner firmalar raqobat sohasida bo'lishi mumkin bo'lgan to'rtta aniq belgilangan pozitsiyani ajratib ko'rsatishadi:

1) bozor yetakchisi pozitsiyalari;

2) bozor muhitiga qarshi turish pozitsiyasi;

3) rahbardan keyingi lavozim;

4) bozorda o'z o'rnini biladigan shaxsning mavqei.

Bozor yetakchisi strategiyasi.

Mahsulot bozorining yetakchi yetakchisi yetakchi o‘rinni egallaydi va bu raqobatchilar tomonidan ham tan olinadi. O'zining etakchi mavqeini himoya qilish uchun etakchi firma o'z ixtiyorida strategik alternativalarning butun majmuasiga ega.

Birinchidan, u yangi mahsulotlar va ularni mijozlarga yetkazish tizimlarini yaratishda yetakchi pozitsiyalarga asoslangan innovatsion strategiyani amalga oshirishi mumkin. Ikkinchidan, yetakchi raqobatbardosh kuchini saqlab qolish uchun konsolidatsiya strategiyasidan foydalanishi mumkin. Ushbu strategiya o'rtacha narxlarni saqlashga va mahsulotni yangi o'lchamlar, shakllar va brendlar bilan yangilashga qaratilgan. Uchinchidan, rahbar raqibga tez va yo'naltirilgan javoblarni o'z ichiga olgan qarama-qarshilik strategiyasini amalga oshirishi mumkin.

Bozor muhitiga qarshi kurashuvchi strategiya

Ushbu strategiyaning maqsadi lider o'rnini egallashdir. Bozor muhitiga qarshi kurashuvchi firma etarlicha kuchli bo'lishi kerak, lekin etakchilik mavqeida emas. Bunday firmalarning o'sishining asosiy strategik maqsadi bozorning qo'shimcha qismlarini boshqa firmalardan yutib olish orqali egallashdir. Ikkita strategiya tanlovi mavjud:

1) rahbarga hujum qilish;

2) kuchsizroq va kichikroq raqibga hujum.

Shunday qilib, masalan, firma aniq raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lgan taqdirdagina etakchiga hujumni boshlashi mumkin, va rahbarda firma raqobatda foydalanishi mumkin bo'lgan kamchiliklar mavjud. Ushbu usullarning har biri bilan raqobatni o'tkazish uchun quyidagi vositalardan foydalanish mumkin:

Hujum qilingan mahsulotlar narxidan past bo'lgan mahsulotlar uchun narxlarni belgilash;

Bozorga yangi mahsulotni chiqarish va yangi ehtiyojlarni yaratish;

Mijozlarga xizmat ko‘rsatishni, xususan, yuklarni tashish va yetkazib berish tizimini takomillashtirish;

Marketing va tarqatish tizimlarini takomillashtirish va kengaytirish;

"Liderga ergashing" strategiyasi

Liderning ortidan bozor ulushi kichik bo'lgan raqobatchi turadi, u o'z faoliyatida o'z qarorlarini raqobatchilarning qarorlari bilan muvofiqlashtiradi. Ushbu strategiya kichik biznes uchun odatiy hisoblanadi.

Izdoshning raqobatbardosh xulq-atvorining strategiyasi shundaki, u etakchiga hujum qilishga intilmaydi, lekin u o'zining bozor ulushini aniq himoya qiladi. Izdosh o'z mijozlarini saqlab qolishga harakat qiladi, garchi u yangi rivojlanayotgan bozorlarda o'z ulushini olishdan bosh tortmasa ham.

Bozorda o'z o'rnini biladigan firmalar strategiyasi

Bozorda o'z o'rnini biladigan firmalarning raqobat strategiyasi qiziqish uyg'otmaydigan yoki vaqtincha kuchliroq raqobatchilar tomonidan band bo'lmagan segmentlarni topish va egallashga qaratilgan. Ushbu band bo'lmagan joylarda biznes qilish uchun firma kuchli mutaxassislikka ega bo'lishi kerak.

Raqobat kurashi yashirin va ochiq shaklda olib borilishi mumkin. Yashirin shakl eng yirik firmalar, xalqaro korporatsiyalar o'rtasidagi xulq-atvor strategiyasini aniqlashda sodir bo'ladi. Eng yirik firmalar ochiq kurash ma'nosiz ekanligini tushunishadi. Shuning uchun ular til biriktirishga majbur. Aksariyat mamlakatlarda ochiq shaklda qonun tomonidan taqiqlanganligi sababli, u yashirin tarzda amalga oshiriladi. Firmalar bir-birining kuchli tomonlarini baholab, bir sub'ekt uchun ustunlik huquqini so'zsiz tan oladilar. U “trendsetter”ga aylanadi, qolganlari esa unga moslashadi.

Ochiq raqobat narx va narxsiz usullar bilan o'tkaziladi. Narxlar raqobatining mohiyati narx darajasini manipulyatsiya qilishdan kelib chiqadi va bu xaridorlarni jalb qiladi. Turli chegirmalar tizimi tovarlarni sotib olishning maxsus shartlari uchun ham qo'llaniladi (kredit yoki naqd pulda). Biroq, sof narx strategiyasining o'zi noaniq, chunki narxlarni pasaytirishning tabiiy chegarasi - xarajatlar darajasi mavjud. Bundan tashqari, aksariyat mamlakatlarda demping siyosati qonun bilan taqiqlangan. Raqobatchilar ham narxlarni pasaytira boshlaydilar. Oqibatda hamma ziyon ko‘radi, kuchlar muvozanati esa o‘zgarmaydi.

Shu sababli, bugungi kunda ko'pgina korxonalar narx raqobatidan voz kechib, narxsiz raqobatga o'tmoqda. Bunda mahsulot sifati, ularni sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish, to'lovni tashkil etish va boshqa omillar manipulyatsiya ob'ektiga aylanadi.

Raqobat turini (narx yoki narxsiz) tanlash to'g'risidagi ma'lumotlar korxonaning raqobat strategiyasini aniqlash uchun muhimdir.

3. Sanoat hayot tsikli modeliga asoslangan sanoat strategiyalari

3.1 Dastlabki bosqich strategiyalari

Sanoat paydo bo'lgan yillarida uning faoliyat ko'rsatish qonuniyatlari hali shakllanmagan. Bozor parametrlari (imkoniyati, segment tuzilishi, o'sish sur'ati va boshqalar) faqat ekspert usullari bilan baholanishi mumkin. Shaxsiy texnologiyalarning samaradorligi, iste'molchilarning xohish-istaklari haqida noaniqlik mavjud, xom ashyo va butlovchi qismlar bilan ta'minlashda qiyinchiliklar bo'lishi mumkin. Ushbu bosqichda sanoatga kirish to'siqlari nisbatan past, shuning uchun ham yirik, ham kichik tashkilotlar sanoat bozoriga kirishlari mumkin. Sanoatdagi o'zgarishlar (innovatsiyalar) dinamik ravishda amalga oshiriladi, tovarlarning qisqa hayotiy tsikli mavjud (chunki bozorda sotuv boshlanganidan keyin ular ko'pincha yakunlanadi va takomillashtiriladi).

Boshlanish bosqichidagi eng samarali strategiyalar orasida quyidagilar mavjud:

Bozorga yangi turdagi tovarlar yoki xizmatlarni ishlab chiqish va taklif qilish strategiyasi (innovatsion strategiya);

Hujum strategiyasi (miqyosidagi iqtisodlardan foydalanish va raqobatchilarga muvaffaqiyatli qarshi turish uchun eng keng iste'molchi joyini egallash);

Mudofaa strategiyasi (patentlar, nou-xau, monopol pozitsiya, narx va narxdan tashqari raqobat va boshqalar yordamida bozor ulushini himoya qilish va taqlid qiluvchi raqobatchilardan himoya qilish);

Korporativ tovar belgisini (brendni) shakllantirish strategiyasi - bu obro'-e'tiborni, mahsulot sifatining tegishli darajasiga ishonchni ta'minlashga yordam beradi;

Kremni skimming strategiyasi (boshida yangi mahsulotga yuqori iyena o'rnatish, so'ngra bozor to'yinganligi sababli uni pasaytirish). Bu sizga ilmiy-tadqiqot va bozorni rivojlantirish xarajatlarini tezda qoplash imkonini beradi;

Bozorni zabt etish va raqobatchilardan tezda ajralib chiqish uchun past yen strategiyasi;

Global talabni kengaytirish strategiyasi (sanoat bozori yetakchilari uchun), u mahsulotning yangi iste'molchilarini topish, mahsulotdan foydalanish ko'lamini yoki chastotasini kengaytirishga qaratilgan - bu strategiya sanoatning o'sishi uchun katta salohiyat mavjud bo'lsa, istiqbolli hisoblanadi;

Rahbarning tinimsiz izlanish strategiyasi (firmalarga taqlid qilish uchun) va bozorni ongli ravishda taqsimlash;

Rahbarga to'g'ridan-to'g'ri hujum qilish strategiyasi (ko'pincha bu kichik venchur firmalarning strategiyasi).