Ev » İzin prosedürleri » Çeşitli ürün grupları için darbe hızı. Ani satın alma öğesi

Çeşitli ürün grupları için darbe hızı. Ani satın alma öğesi

Çoğu zaman bunların hepsi küçük şeyler ve ilgili ürünlerdir. Ama aynı zamanda farklı şekilde de oluyor. Diyelim ki, bir ürünü satın almanın çok karlı olduğu sonucuna varan özel bir teklif yayınladınız. Kişinin yeni bir televizyon almaya niyeti yoktu ama %75'lik indirimi görünce satın alma fikri heyecanına kapılıyor, her şeyi unutuyor ve kasaya koşuyor.

Hedef talebin ürünleri, daha önce de söylediğimiz gibi, kasadan mümkün olduğu kadar uzağa yerleştirilir, böylece kişi bunları almak için çok yürür. Yol boyunca hem hedefli hem de dürtüsel talebin malları var. Yol boyunca bir kişinin onları yakalama şansı vardır.

Ve kasaya daha yakın ve en önemli geçiş yerlerinde zaten ani talep gören ürünler var - aksesuarlar, her türlü küçük şey, ilgili ürünler. Kişi aynı zamanda (gelip vakit geçirdiği için) kasaya geri dönerken de onları yakalayabilir.

Yani, şu şekilde düzenlediğimiz üç ürün kategorisi var: En uzak olanı, insanların özellikle geldiği hedef talebin ürünleridir. Birisi buzdolabını almaya gelirse ve buzdolabı hemen girişte yer alacaksa, kişi gelip, seçecek ve geri kalan ürünlerinize ulaşmadan hemen kasaya gidecektir. Ancak müşterinin mağazada mümkün olduğu kadar uzun süre kalmasına ve mümkün olduğu kadar çok ürün satın almasına ihtiyacınız var.

Hem hedefli hem de dürtüsel talebi olan ürünler biraz daha yakın konumdadır. Ve üçüncü grup - bir kişinin satın aldığı, duygulara yenik düşen dürtüsel talep malları - bunlar ödeme alanı. Burada kişi uzun bir süre ister istemez durur. Salonda dolaşırken bakışları her yeni rafta (geldiği hedef ürünler hariç) bir iki dakikalığına takılıp kalıyor. Ancak alıcı, ödeme alanında en az bir dakika, kuyruk olması durumunda ise daha da uzun süre harcıyor. Ve kişi bu bölgedeyken kendisine mümkün olduğu kadar çok şey edinme fırsatı verilmesi gerekiyor. Burada, ani talebin en popüler ürünlerinden bir grup küçük eşyaya sahip olmak mantıklıdır.

Ödeme alanında hangi ürünlerin en uygun olacağı nasıl anlaşılır? Geçmiş satın alma işlemlerini inceleyin. Müşterilerinizin diğer büyük ürünlerle birlikte en çok neyi satın aldığını görün; ayrıca sezonluk durumu da göz önünde bulundurabilirsiniz. Mesela sonbaharsa sonbahar eldivenlerini, kışsa kışlık eldivenleri çıkarın.

Elbette, eğer bir büyük mağazanız varsa, ödeme alanına piller, el fenerleri vb. gibi ilgili küçük şeyleri koyabilirsiniz.

Kârı da hesaba katmalısınız: Ödeme alanına en yüksek marjlı ürünleri yerleştirin. Pillerin marjı %50, prezervatiflerin marjı ise sadece %20 ise pilleri tercih etmelisiniz, böylece daha fazla kar elde edersiniz.

Ödeme alanı ek ve çok iyi bir gelir kaynağıdır. Satışların büyüklüğünden değil, yüksek marjlarından dolayı genellikle %20-25 kar elde eder.

Ana rota. Ticaret katına girdikten sonra müşteri derhal ana yola götürülmelidir. Üzerindeki geçiş, sıralar arasındaki ek geçişlerden daha geniş ve daha belirgin olmalıdır. Yani, ana olmayan geçitler de vardır, ancak bunlar dardır, böylece kişi hangi rotanın ana rota olduğunu sezgisel olarak anlar.

Yol boyunca sözde adalar. Ne olduğunu? Ana rota ilginç ürünlerin ekleriyle kesilmelidir. Bunu muhtemelen IKEA gibi süpermarketlerde görmüşsünüzdür: zaman zaman yol boyunca her türden küçük şeyin bulunduğu büyük kutular veya güzel, sıra dışı ürünler belirir.

Adalar ne içindir? Birincisi müşteri akışını yavaşlatmak. Bir kişi belirli bir şey için bir alışveriş merkezine veya süpermarkete gelir ve ilk başta hiçbir şeye dikkat etmeden otomatik pilota geçer. Adaların amacı, kişinin durması, etrafına bakmaya başlaması ve ilginç bir şey bulması için hareket hızını yavaşlatmaktır.

İkincisi, eğer kişi düz bir koridorda yirmi yirmi beş metreden fazla yürürse bu onu çok yorar. Sıkılıyor ve mağazanızda bunun olmasına izin vermemelisiniz. Sadece ürününüzü satın almamalı, ilgilenmeli! Ve monotonluk olmadığında ilgi yaratılır. Adalar bunun içindir.

Akılda tutulması gereken bir diğer nokta da, ana rotanın saat yönünün tersine döşenmesi gerektiğidir, böylece müşteriler içeri girdiğinde sağa ve sonra saat yönünün tersine giderler. Bunun nedeni çoğu insanın sağ elini kullanması ve sağa doğru yürümeyi daha rahat hissetmesidir.

Rotanın asıl amacı müşterilerin mağazanızdan geçen yolunu uzatmaktır. Buna göre, rotayı sadece bir meydan boyunca değil, labirent gibi yapmak daha iyidir. Bir IKEA mağazasında olduğu gibi - oradaki yol çok ama çok önemsiz.

Bir sonraki önemli nokta ise algı ve akış hızının kontrolü. Müşteri akışını istediğiniz lokasyona nasıl yönlendirebilirsiniz?

Diyelim ki çok uzakta bir departmanımız var ve insanların oraya daha sık ulaşmasını istiyoruz. Aydınlatma gibi bir araç kullanarak müşteri akışını yönlendirebilirsiniz. Güzel bir ürünü uzaktan görülebilecek bir yere koyarsanız ve onu parlak bir şekilde vurgularsanız, insanlar ona sırf ilgi duydukları için gideceklerdir.

Rotanın güzelliği. Bu gereksiz görünüyor; insanlar alışveriş yapmak için oradaysa rota neden güzel olsun ki? Ama bu o kadar basit değil. Uzun zamandır insanlar alışveriş merkezlerini sadece gerekli eşyaların satın alındığı bir yer olarak değil aynı zamanda bir eğlence aracı olarak algıladılar.

Mağazanızdaki rota ne kadar sıradışı ve güzel olursa, müşteriler size tekrar tekrar gelmek isteyecektir. Onlar için mağazanızı ziyaret etmek aynı zamanda çekici bir eğlence haline gelecektir.

Rotanın rahatlığı. Mağazanın birden fazla seviyede bulunması durumunda buna özellikle dikkat edilmelidir. Güzergah dışında herhangi bir alan bırakılmaması gerekmektedir.

Ek olarak, müşterinin ana rotayı takip etmesinin uygun olduğundan emin olmakta fayda vardır, böylece hiçbir şey buna müdahale etmez. Diyelim ki bir yerde bir vitrin güçlü bir şekilde çıkıntı yapıyor ve tramvayın normal geçişini engelliyor ya da iki kişi zıt yönlerde yürüdüğünde trafik sıkışıklığı oluşuyor.

Salondaki zor yerlerin belirlenmesi ve onlarla çalışmak. Mağazada müşterilerin gitmeye isteksiz olduğu alanlar varsa (çoğunlukla bunlar bazı köşeler ve ek odalardır), müşterileri oraya çekmeniz gerekir. Ek işaretler ve işaretleyiciler işi mükemmel bir şekilde yapacaktır. Ayrıca müşterilerin meraktan da olsa doğru yöne gitmesini sağlayacak, akışı yönlendirecek görsel açıdan çekici ürünler ekleyebilirsiniz.

Pahalı mallar. Bu tür ürünlerin bulunduğu bir departmanda çok fazla boş alan bulunmalıdır. Gürültünün olmadığı, ışıltılı ve titreşimsiz, sakin bir atmosfere ihtiyacımız var. İnsanların kalabalıklaşmaması için alana ihtiyaç vardır, çünkü kişi pahalı bir ürünü satın almaya dürtüsel olarak değil, çok düşünceli bir şekilde karar verir. Ve sonunda terazinin satın almaya doğru eğilmesi için duracağı, düşüneceği, tartacağı, tahmin edeceği bir yeri olmalı.

Hadi hakkında konuşalım Mal düzenlemesinin mantığı. Müşterilerin her ürünün nerede bulunduğunu hemen anlayabilmesi için "Ev Zanaatkarı", "Anneler İçin Her Şey" gibi adlar kullanmak iyi bir yoldur.

Satış alanında alıcının mantığına göre bölgelerin tahsis edilmesi de önemlidir. Bu ne anlama geliyor? Çoğu zaman bir mağazada malların müşteriler için uygun ve arzu edilecek şekilde değil, lojistikçiler için uygun olacak şekilde yerleştirildiği görülür. Malları belirli bir sırayla teslim etmeleri daha kolaydır. Bu doğru değil. Kendi rahatlığınız için değil, müşterilerinizin rahatlığı için dans etmelisiniz.

Bu konuda müşterilerin bu ürünü en çok neyle satın aldıklarına dikkat etmelisiniz. Diyelim ki sıhhi tesisat bölümüne gelirlerse, o zaman sizin için pek uygun olmasa da fayansları yakına yerleştirmeniz gerekir. Ve çoğu zaman fayansları alıp odanın bir ucuna, tuvaletleri ise diğer ucuna yerleştirmek daha kolay olur. Ancak daha sonra müşteri, diyelim ki bir küvet seçmek ve bunun için hemen fayans seçmek yerine, tüm mağazayı dolaşmak zorunda kalıyor. Ve birçoğu bunu sadece uygunsuz olduğu için yapmayacak.

Temel prensipler: Müşterinin almak istediği ürün en uzağa yerleştirilmelidir. Ancak gereksiz, ek ürünler (dürtük ürünler) dikkat çekici olmalı ve en görünür yerlere yerleştirilmelidir.

Ve insanların mağazanıza ilgi duyması gerektiğini unutmayın, aksi takdirde tüm bu tekniklerin pek bir faydası olmayacaktır. İnsanlar can sıkıntısından hoşlanmazlar, bu da onu onlar için ilginç hale getirmeniz gerektiği anlamına gelir.

Yeterince geniş bir odanız varsa mağazanın haritasını çıkarıp göze çarpan yerlere asmak da mantıklıdır. O zaman müşteriler ihtiyaç duydukları her şeyi bulabilecekler. Bu, büyük mağazalarda her zaman bir sorundur; gerçekten ihtiyacınız olanı asla bulamazsınız.

Bunun iyi bir örneği IKEA mağazasıdır. Konuştuğumuz her şeyi içeriyor. Uzun rota çok ama çok dolambaçlı hale getirildi, böylece alıcı, diyelim ki bir havlu almaya geldi (sadece 99 rubleye mal olduğunu söyleyen bir reklam gördü), bir araba aldı ve onu aramaya gitti ve sonunda kasaya gitti. ağzına kadar dolu kocaman bir araba ile ve şöyle düşündü: "Havluyu unuttum...".

Göreviniz aynı prensibi kullanarak bir rota oluşturmaktır. Kıvrımlı yapın ve müşterinin sıkılmasına izin vermeyin. İnsanların dönmesine, duraklamasına neden olur. Yol uzun ve düzse insan o yolu hızla geçer, hepsi bu. Yavaşça, acele etmeden, tüm mallara bakarak yürümesi gerekiyor.

Böylece satış katının planını ve malların konumunu konuştuk. Açıklanan çipleri, en azından bazılarını kullandığınızdan emin olun. Bunları mağazanızda uygulayın. Bu konuda satış alanınızdaki satışları büyük ölçüde artırabilecek çok sayıda nüans var. Bu nüanslar belirli ürünlerin, tesislerin ve çok daha fazlasının özelliklerine bağlıdır. Eğer ilgileniyorsanız, tavsiye için lütfen bizimle iletişime geçin, size kesinlikle yardımcı olacağız.

Müşteri ihtiyaçlarını belirlemek için komut dosyası

Çoğu durumda kasiyerin bu komut dosyasına ihtiyacı vardır. Alıcının sipariş verdiği ve seçilen mallar için ödeme yaptığı anda kullanılmalıdır (bkz. Şablon 8).

Senaryo şuna benziyor: Alıcı ile kasiyer arasında satın alma konusunda bir diyalog var. Ve kasiyer şu cümleyi söyleyebilir: “Harika seçim! Müşterilerimizin neden şu veya bu ürünü satın aldığını bilmek bizim için çok önemli. Neden bu motorlu testereyi seçtiğinizi bana söyleyebilir misiniz? Bir çeşit etkinliğiniz mi var?

Kasiyer bu soruyla gerçek ihtiyacı belirler. Bizim durumumuzda kişi ürünü hediye olarak satın almıştır. Örneğin danışan bu soruya şöyle yanıt verir: “Evet öyle diyebilirsiniz, bugün kayınvalidemin doğum günü. Şaşırtmak zorundayız."

Buna göre, bundan sonra kasiyer şunları yapabilir: müşteriyi bir tür promosyonla gerekçelendirerek bir anket doldurmaya davet edin.

Diyelim ki bu %15 indirimli kart alma formu. Bir motivasyon daha ekleniyor: “Bir dahaki sefere bizden bir şey aldığınızda zaten iyi bir indirimden yararlanacaksınız. Üstelik ürünü nereden ve nasıl seçeceğinizi düşünmenize gerek kalmayacak.”

Bu ne için? Temel olarak müşterilerinizin ihtiyaçlarını siz belirlersiniz: Size hangi ürünler için, neden, hangi zaman diliminde geldiklerini, motivasyonlarının ne olduğunu.

Bu yaklaşım çocuk ürünleri mağazalarında aktif olarak kullanılmaktadır. Kasiyerler genç anne ve babalara çocuğun doğup doğmadığını, kaç yaşında olduğunu vb. sorar. Alıcı soruları yanıtlıyor ve ardından bir form doldurması ve indirim alması isteniyor. Daha sonra kasiyer, şu veya bu müşterinin ne satın aldığını ve çocuğunun tam olarak ne zaman doğacağını (örneğin bir ay içinde) rapora not eder.

Bir ay sonra mağaza çalışanı müşteriyi arayabilir ve çocuğunun doğumunu tebrik edebilir. Bu, özellikle çoğu mağazanın hizmetleriyle öne çıkmadığı zamanımızda çok hoş olacak. Aslında mağazaların %99'u bunları hiç yapmıyor.

Ve bunu yaparsanız - müşterilerinizi arayın ve onları bir etkinlik için tebrik edin veya onlara bir şeyi hatırlatın (her şey belirli duruma bağlıdır), o zaman rakiplerinizden öne çıkacaksınız.

Şablon 8. Müşteri ihtiyaçlarını belirlemek için komut dosyası

(Mal satın almayla ilgili diyalog.)

- Mükemmel seçim! Müşterilerimizin neden şu veya bu ürünü satın aldığını bilmek bizim için çok önemli. Bir tür etkinliğiniz olup olmadığını bana söyleyebilir misiniz?

– Kayınvalidemin doğum günü diyebiliriz. Şaşırtmaya ihtiyacımız var.

- Anlamak. İyi günler! Bu arada, şu anda bir promosyon yürütüyoruz. Kısa bir anketi doldurabilirsiniz, tam anlamıyla üç dakika sürecektir. Bundan sonra %15 indirimli bir sadakat kartı alacaksınız ve bir dahaki sefere nerede ve hangi hediyeyi seçeceğinizi düşünmeyeceksiniz.

- Tamam teşekkürler! Memnuniyetle!

Müşteri ihtiyaçlarını belirlemek için raporlama

Durum şu şekilde gerçekleşmelidir. Müşteri bir satın alma işlemi gerçekleştirdi. Kasiyer siparişini işleme koydu ve daha önce açıklanan senaryoyu kullanarak ihtiyacı belirledi. Bu rapora dahil edilmelidir.

Ne içerir? Bu, ücretsiz bir görünüme sahip olabilecek oldukça basit bir formdur. Her şey işinizin özelliklerine bağlıdır. Kasiyer, müşterinin soyadını ve adını rapora girer, satın alınan ürünün adını, satın alma tarihini yazar ve özel notlar alır. Örneğin, müşterinin bir ay içinde bebek sahibi olacağını belirtir (çocuk mağazası söz konusu olduğunda).

Kasiyer daha sonra müşterinin veri tabanına girildiği tarihi girer. Ve dokunma tarihini ayarlar, Müşterinin ne zaman geri aranacağını görmek için.

Bu sistemi kullanmayı deneyin. Zaten test edilmiş ve birçok mağazada başarıyla kullanılmaktadır. Sonuçları uygulayın ve izleyin!

Şablon 9. Müşteri ihtiyaçlarını belirlemek için raporlama

Satış yöneticilerinin motivasyonu

Bu bölümde satış departmanındaki motivasyondan bahsedeceğiz. Çeşitli ödeme sistemlerini (finansal motivasyon) tartışacağız ve çok etkili bir yöntemi - kullanımı yöneticilerin verimliliğini önemli ölçüde artıran bir motivasyon kurulunu - ayrıntılı olarak analiz edeceğiz.

Bu konu sizi ilgilendiriyorsa, yöneticileri borçlularınızın borçlarını alma konusunda nasıl motive edebileceğinizi konuşalım. Satış yöneticileri için ödeme yüzdesinin optimal olduğunu bulalım. Ek olarak, finansal olmayan motivasyonun çeşitli yollarını tartışacağız. Çoğu insan en etkili motivasyonun maddi olduğuna inansa da durum her zaman böyle değildir. Maddi motivasyon elbette önemli ama tek başına bu değil.

Temel ödeme sistemi

Temel bir ücretlendirme sistemi olmadan, bir satış departmanı kötü çalışır, ancak böyle bir sisteme sahip olmak onu başarılı bir şekilde motive etmek için yeterli değildir. Neden bir motivasyon sistemi kullanıyorsunuz? Bu ne için? Müşterinin ürününüzü satın alma kararı %60-70 oranında yöneticiye, yani ne kadar iyi satış yaptığına bağlıdır. Bu nedenle çalışanlarınız iyi satış yapmak için çabalamalıdır.

Motivasyon, insanların ihtiyaçlarını karşılayarak harekete geçme dürtüsüdür.İhtiyaçlar farklı olduğundan motivasyon da farklı olacaktır. Öncelikle finansal motivasyondan bahsedelim.

İlk olarak sabit ödeme. Maaşını sen belirliyorsun. Bu maaş için kişinin gelip çalışması gerekir. Temel dezavantaj: insanlarda bir şeyler yapma konusunda herhangi bir motivasyon eksikliği. Sabit bir ödeme karşılığında, bir kişinin zamanının bir kısmını satın alırsınız ve bunun için bazı standart işlevlerin yerine getirilmesini talep edebilirsiniz. Bu, çalışanlarınızın bazı kategorileri için uygun olabilir (örneğin, muhasebeci, yükleyici vb.).

Satış departmanında sabit bir ödeme, yöneticileri mümkün olduğu kadar çok satış yapmaya motive etmeyecek ve onları aktif çalışmaya teşvik etmeyecektir. Satış departmanında böyle bir planın hiçbir anlamı yok.

Ancak ödemenin bir kısmının sabit olması gerekiyor. Bu çok önemlidir, ancak yöneticinin bir güvenlik ağına sahip olması için değil. Negatif motivasyon çok daha önemlidir: Yöneticinin işi berbat etmesi durumunda ondan mahrum bırakabileceğiniz bir ödeme kısmı olmalıdır.

Örneğin, bir çalışan zamanında gelmezse (bu durum yalnızca esnek bir ödeme sistemi (satış veya kâr yüzdesi) kullanıyorsanız meydana gelebilir). Çalışan, "Sonuçlara göre ödeme alırken neden zamanında gelmeliyim?" Bazı zorunlu şeyleri gerektirmek için sabit kısma ihtiyaç vardır. Bu, satış elemanlarınızı kontrol etmek ve etkilemek için bir araçtır.

Sonraki - satış yüzdesi. En popüler plan, örneğin satış hacminin %1, 3, 5'ini ödediğiniz zamandır.

Başka seçenek - kâr yüzdesi. Satışların yalnızca bir yüzdesini ücretlendirirseniz ve satış görevlileri fiyatı etkileyebilir (indirim yapabilir), kârınızı hiç umursamayacaklardır. Sağda ve solda indirimler ve hediyeler sunacaklar.

“Satış yaptıkları sürece versinler” diyebilirsiniz. Bu pek doğru bir pozisyon değil. Özellikle marjınız çok yüksek değilse. Diyelim ki 100 rubleden 20 ruble kârınız var ve satış elemanınız birine %5 indirim yapıyor. Görünüşe göre% 5 çok fazla değil ama kârınızdan düşülen 5 ruble. 20 oldu, 15 oldu. Yönetici böylece kârınızı %25 azalttı. Bu nedenle mümkünse satıcıların ücretini kârın belirli bir yüzdesine bağlamak gerekir.

Bir sonraki seçenek satış yüzdesi ve kar yüzdesi. Yönetici, ücretin bir kısmını kâr yüzdesi şeklinde, bir kısmını da satış yüzdesi şeklinde alır. Bu, geniş bir ürün yelpazesine sahip olan ve bazı ürünlerin marjlarının yüksek olduğu şirketler için gereklidir.

Diyelim ki bir şirket hem kendi ürünlerini hem de başkalarının ürünlerini satıyor. Kendi ürünlerinizin marjı yüksek (%50 diyelim), diğerlerinin marjı ise %20 gibi yüksek. Satıcılar kârın bir yüzdesini aldıkları için tüm dikkatlerini kendi ürettikleri mallara çeviriyorlar.

Çoğu zaman diğer ürünlerin satışını desteklemeniz gerekebilir (şirketin resmi temsilcisi olarak kalmak için veya başka bir nedenden dolayı). Yüksek marjlı dar bir ürün yelpazesini sürdüremezsiniz; tüm ürün yelpazesini satmanız gerekir. Daha sonra satış elemanlarını motive etmek için ikili bir plan seçilir: satış yüzdesi ve kâr yüzdesi.

Bunun ötesinde tazminatın plana göre değişmesi mantıklıdır. Diyelim ki yöneticinizin 2 milyon satış hedefi var. Onun insanlık dışı emeği için aşağıdaki ödeme planını uyguluyorsunuz. Plan %100 yerine getirilirse yönetici satış hacminin %3'ünü alır. Plan %125 oranında tamamlanırsa, planın üzerinde tamamlanan her şeyden %4 alır. Satışlar 2,5 milyonu aşarsa çalışanınız %5 alır.

Bu neden gerekli? Diyelim ki bir satış elemanı her zaman %3 alıyor. Ay sonuna çok az zaman kaldıysa şöyle düşünüyor: “Zaten iyi bir iş çıkardım. Dinlensem iyi olur. Artan bir yüzde varsa yönetici şu anda 2 milyon 200 bin satışı olduğunu ve hâlâ dört gününün kaldığını anlıyor. Biraz çalışırsanız çok daha fazlasını kazanabilirsiniz.

Bu durumda 500 binin %4'ü 20 bin olacaktır. İlk durumda satış elemanı tüm ay boyunca 60 bin alıyorsa bu %30 daha fazladır.

Şirketinizde planın ne olması gerektiğini, yüzde kaçının atanması gerektiğini kendiniz anlamalısınız, böylece bu yöneticiyi daha fazlasını yapmaya çalışması için motive eder.

Bazen bunu müşterilerle yapıyorduk. 2 milyonluk plan yerine getirilirse -% 3, o zaman yüzde keskin bir şekilde artar -% 4'e kadar (yalnızca planın üzerinde satılanlar için değil, ay içinde satılan tüm mallar için). 2,5 milyondan fazla ise satılan tüm malların %5'i. Yönetici şunu anlıyor: 2,5 milyona ulaşırsa, yapılan tüm satışlardan %5'e kadar pay alacak.

Satış hacminin 2 milyon 400 bin olduğunu düşünelim. Yönetici% 4'lük bir oran alıyor - bu 96 bin ruble. Fena değil. Diyelim ki kendini daha da zorlayacak ve ay sonuna kalan iki gün içinde 100 bin daha satacak, yani 2,5 milyon çıtasını aşacak. Sonuç olarak 125 bin alacak (30 bin daha fazla ama o kadar da uğraşmasına gerek yok). Bu tür programlar çok iyi çalışıyor.

Satış departmanı başkanımız kişisel satışların bir yüzdesini alıyor. Ve bu kesinlikle yapılmalı. Departman başkanı gerçek bir uzman olmalı, satış yapmayı bildiğini ve çok sattığını örnek olarak göstermelidir. Yönetici aynı zamanda departmanın çalışmasının ve astlarının kazandığının bir yüzdesini alır. Örneğin çalışanlarının alacağı tüm ücretlerin %30-50'si.

Şimdi konuşalım para cezaları Bunlar gereklidir - olumsuz motivasyon mevcut olmalıdır. En yaygın seçenekler:

1.Plana uymamanın cezaları(Satış elemanının ücreti, gerçekleşmeyen plan oranında azaltılır. Planının %10 oranında yerine getirilmemesi durumunda, ücret %10 oranında azaltılır).

2. Düzenlemeye tabi eylemlerin yanlış uygulanmasına ilişkin para cezaları(örneğin, müşteri anketlerinin ve raporlarının tamamlanmaması nedeniyle). İşe yarayan en iyi yol, eğer bir satış elemanı bir raporu doldurmazsa, kendisine tüm gün boyunca ödeme yapılmamasıdır. Bu durumda çalışanlar raporları unutmamayı çok çabuk öğrenirler.

3.Disiplin ihlali nedeniyle para cezaları(örneğin geç kaldığı için).

Satın alma kararının %60'ı satıcıya bağlıdır, dolayısıyla yöneticileri motive etmek çok önemlidir. Sabit ücret hiç işe yaramıyor ancak çalışanlarınızın belirli gereksinimleri karşılamasını sağlamak için hala mevcut.

Motivasyon panosu

Muhtemelen satış yöneticilerinin işyerinde sık sık sıkılmaya başladığını fark etmişsinizdir. Müşteriler var gibi görünüyor, güncel olaylar her zamanki gibi gidiyor, sosyal ağlar güvenli bir şekilde açılıyor ve her şey olması gerektiği gibi görünüyor.

Bir satış departmanı çalışanı raporlama dönemine kadar bu durumda olabilir (haftada bir olması iyi olur). Ve bazen maaş gününden önce bile, çünkü uzun zamandır beklenen faiz hesaplama anı nihayet geldi.

Bu sakin durumu dağıtmak ve rekabet ruhu ekleyin motivasyon panosu gibi bir aracın tanıtılmasını öneriyoruz (Şekil 3).

Neye benziyor?

Bu bir Whatman kağıdı (AO formatı) veya bir ofis panosu olabilir. Tahtayı satıcıların yanındaki duvara asmanız gerekir (hiçbir durumda alıcıların önüne koymamalısınız!).

Daha sonra üzerine beş çizgi çiziyorsunuz. Biri ayın genel sonucu için, diğer dördü ise her haftanın sonuçları için.

Satış planınızın 2 milyon ruble olduğunu varsayalım. Bu, her hafta 500 bin ruble değerinde mal satmanız gerektiği anlamına geliyor. Her gün 100 bin ruble satmanız gerektiğini varsaymak mantıklı. Bu departmanın normu olacak.

Artık rekabet ve heyecan ruhu katmak için her yöneticinin günlük başarısını farklı renklerle işaretlemeye başlıyoruz. Belirli bir süre sonra çalışanlar kimin gerçekten çalıştığını, kimin sadece kağıt karıştırdığını görüyor. Ve geride kalanların bir karar vermesi gerekiyor: Ya ciddi bir şekilde çalışmaya başlayın ya da ayrılın.

Ve tüm bunlara biraz lezzet katmak için BNAC'ı tanıtıyoruz (Büyük ve küstahça iddialı bir hedef). Diyelim ki 2 milyon 300 bin ruble. Bu tutarı günlere bölersek BNAT'a ulaşmak için günlük 100 bin ruble değil 115 bin satış yapmak gerekiyor ki bu oldukça gerçekçi.

Belirlenen hedefe ulaşan çalışanlar, çeşitli müşterilerle çalışırken birbirlerini izlemeye, birbirlerine yardım etmeye ve yardımcı olmaya başlar.

Müşterimizin satış departmanının ayın son gününde BNAC öncesinde 10 bin ruble açığının olduğunu hatırlıyoruz. Sonuç olarak resim şu şekildeydi: Bir sandalyenin üzerinde duran bölüm başkanı, yöneticileri adım atmaya ve mümkün olan ve olmayan her şeyi yapmaya, ancak toplam ödülü almak için bu tutarı kazanmaya çağırdı. Her aramayı izledi ve her kişi için önerilerde bulundu. Ve sonunda yöneticiler ortaklaşa bu miktara satış yaptılar ve uzun zamandır beklenen sonucu aldılar.

Sonuç olarak mükemmel çalışanların kendilerine söylenen her şeyi yapanlar değil, çok daha fazlasını, doğru ve zamanında yapanlar olduğunu söylemek isterim. Bu nedenle satış elemanlarınızı kendilerinden beklenenden daha fazlasını yapmaya motive edin.

Motivasyon panosu

Pirinç. 3. Motivasyon panosu

Alacak hesaplarıyla çalışma

Bu bölümde satış ekibine yardımcı olacak bir motivasyon planına bakacağız. alacak hesaplarını azaltın. Bu materyal yalnızca ön ödemeyle değil aynı zamanda ertelenmiş ödemeyle de çalışanlar için geçerlidir. Örneğin, siparişin alınması üzerine müşteri %30'unu öder ve geri kalan %70'i üç ay içinde ödemek zorundadır.

Bu şekilde çalışan herkesin aşina olduğu bir sorun var. Zamanında ödeme yapmayan müşteriler var.

Motivasyon bölümünde neden bundan bahsediyoruz? Çünkü iyi motive olmuş satış yöneticileri, vicdansız borçlulardan aktif olarak borç tahsil edeceklerdir.

Tipik olarak, ön ödemeden elde edilen yüzdeye ek olarak yöneticiler, müşterilerinden gelen sonraki siparişlerden de faiz alırlar. Satış elemanlarının sizin tarafınızda oynamaya ilgi duymasını sağlamak için aşağıdakine benzer bir şey yapın.

Satış görevlilerinin ücreti birkaç bileşenden oluşur: ön ödemenin %3'ü; Zamanında alınan her ödemenin %2'si; On güne kadar geciken ödemenin %1'i. Ödemenin on günden fazla gecikmesi durumunda yönetici, gecikilen her gün için ödeme tutarının %0,1'i kadar para cezasına tabidir, ancak toplamda %3'ü geçemez (böylece kaybettiği maksimum miktar, ödeyebileceği miktara denk gelir). uygun koşullar varsa kazanın).

Bu plan neden bu kadar iyi çalışıyor? O yöneticiyi en son ödeme alınana kadar işlemi izlemeye zorlar.Çalışan aramaya, borçlarını tahsil etmeye başlar çünkü geliri doğrudan müşterilerin nasıl ödediğine bağlıdır. Bu plan, komisyonların maksimum olması nedeniyle peşin ödeme esasına göre mümkün olduğu kadar çok satış yapmayı teşvik eder.

Cezalar ayrıca yöneticilerinizi anlaşmayı takip etmeye zorlar. Bir anlaşmanın yapıldığı, ödemenin yapıldığı ve ardından sorunların başladığı durumlar vardır. Yönetici, ilk müşteriden para almaya çalışmaktansa ikinci bir müşteri bulup ondan para kazanmanın daha iyi olduğunu düşünüyor.

Bunun olmasını önlemek için para cezaları verin ve ardından yöneticinin, zaten kazandığını kaybetmemek için müşteriyi sonuna kadar zorlaması gerekecektir.

Bir şirkette yöneticinin borçluyu arayıp şöyle bir şey söylediğine şahit olduk: “Faturayı üç gün içinde ödemezsen bana ikramiye verilmeyecek. Ve bu bonus için zaten bir tatil planladım - bilet bile aldım. Gidecek hiçbir şeyim olmayacak. Üstelik eşim hamile... Gidin ve bir şekilde genel müdürünüzle anlaşın ki bize her şeyi zamanında ödeyin, yoksa kendimi çok kötü hissederim.” Ve çalışıyor.

Çalışanlar borçlarını geri ödemekle ilgileniyorsa, borçlulardan alınan ödemeleri önemli ölçüde artırarak şirketinizdeki durumu iyileştirebilir.

Bu planın bir başka önemli avantajı daha var. O yardım eder deneme süresi boyunca yöneticinin çalışması için bir ödeme planı oluşturun.İlk ayda yönetici ön ödemenin yalnızca %3'ünü alır. Bir sonraki yıl, yeni siparişler için yapılan ödemelerin %3'ünü, ayrıca bir önceki aya ait siparişler için yapılan ödemelerin %2'sini kazanır. Üçüncü ayda, öncekilerden %2 ve bir önceki yıldan %2 artı yeni %3 birikir.

İlk ayda çalışan biraz, ikinci ayda biraz daha fazla alıyor ve üç ila dört ay sonra (eğer iyi çalışıyorsa) normal maaş seviyesine ulaşıyor. Çok rahat. Hiçbir şey icat etmeye gerek yok, her şey otomatik olarak oluyor.

Bu planın borçlularınızla daha iyi çalışmanıza ve onlardan zamanında para almanıza yardımcı olacağını umuyoruz.

Satış yöneticileri yüzde kaç almalı?

Yeni başlayan işadamları sıklıkla şu sorunla karşı karşıya kalır: Yüzde kaçını belirlemeliler? Aşağıdakileri yapmanızı öneririz. Birkaç seçeneği hesaplayın. Excel'de satış hacmini gösterecek bir tablo oluşturun (bkz. Tablo 30). Zaten bazı istatistikleriniz varsa, harika. Değilse, yöneticinizin yaklaşık olarak ne kadar satabileceğini tahmin edin. Üstelik bu rakamı bir buçuk, hatta ikiye bölün çünkü gerçekte düşündüğünüzden daha kötü olacaktır (özellikle ilk başta).

Son dört ayın satış hacmini ele alalım: 1 milyon ruble, 1 milyon 300 bin, 1 milyon 500 bin, 1 milyon 480 bin. Eğer mantıklıysa, bunu kârla ilişkilendirebilirsiniz. Daha sonra satış yöneticisinin ücretini hesaplayın.

Biraz koyduğunuzdan emin olun sabit kısım. Diyelim ki 10 bin ruble. Ödül seçeneklerinizi göz önünde bulundurun. %2 ise toplamda ne kadar alacak? Mart ayında esnek kısım 20 bin ruble olacak, toplamda 30 bin ruble alacak. Daha sonra kişinin neye odaklandığına ve bunun pazar için ne kadar yeterli olduğuna bakın. Piyasanın düşük olduğunu görürseniz %2,5 bahis yapın. O zaman yönetici 47.500 alacak. Yeterli değil mi? %3'lük bahis.

Artmaya değer olan ücretin yüzdesidir. Sabit kısmı arttırmayın, onun pahasına maaşınızı asla arttırmayın. Bu gerçekten insanın moralini bozuyor. Sonuçta bu rolü sırf sandalyeye oturdukları için alıyorlar.

Buna dayanarak kişinin az ya da çok yeterli para almasını sağlayın. Farklı miktarları deneyebilirsiniz. Çalışanınızın ayda en az 1 milyon satış yapmasını bekliyorsunuz. Eğer bu asgari ise, o zaman bu rakamlar için kendisine asgari maaşı ödemeniz gerekir. Asgarisini yaparsa 30 bin alacak. Bir şekilde bu parayla yaşayacak ama bu ona yetmeyecek.

Bir sonraki ödülü daha esnek hale getirebilirsiniz yani 1 milyon 300 binlik hacim yerine getirilirse yüzde artar. %2,5 olur ve bu durumda yönetici çok daha fazlasını alacaktır. 1 milyon 500 bin değerinde mal satarsa yüzdesi yüzde 3 oluyor.

Son maaş artışları yöneticiyi motive eder. Bu sizin için çok faydalıdır - tabii çalışan için çok kolay olmayacaksa. Eğer sürekli 1 milyon 500 bin çıtasını atlıyorsa bu, planın çok önceden artırılması gerektiği anlamına geliyor.

Bu sayede satış elemanlarınıza ne kadar ücret vermeniz gerektiğini hesaplayabilirsiniz. Excel'de bir tablo oluşturun ve farklı sayılarla denemeler yapın.

Tablo 27. Satış müdürü ücret hesaplaması

Maddi olmayan motivasyon

Satış ekibi öncelikle maddi faktörlerle motive olsa da, yararlanılması gereken başka faktörler de var. Aşağıda tonlarca farklı seçenek bulacaksınız. Bir tekniği seviyorsanız onu uygulamayı deneyin. Genellikle iyi çalışan çalışanları motive etmenin ana yollarına bakalım.

Maddi olmayan motivasyonun ilk seçeneği çalışanlarla iletişim.

Gayri resmi iletişime başladığınızda (işlerin nasıl olduğunu, çocukların nasıl olduğunu, ailenin nasıl olduğunu sorarak) çalışanlar size yabancı olmadıklarını hissederler. Aynı zamanda mesafenizi korumanız ve aşinalıktan kaçınmanız gerekir. Onlarla ilgilendiğinizi gösterirsiniz ve onlar sizin için sadece makinenin çarkları değil, insanlardır.

İlginç iş- motive etmenin harika bir yolu. Çalışanlarınızın ilgilerini çeken şeyleri bulmalarına yardımcı olun, yeni projelere katılmayı teklif edin ve daha karmaşık görevlere katılmayı teklif edin. Bir yönetici her zaman aynı şeyi satıyorsa ancak daha fazlasını istediğini görüyorsanız (ya da kendisi öyle diyorsa) ve yeni projeleriniz varsa (örneğin, gelecek vaat eden bir yönde bir satış planı oluşturmak), onu oraya dahil edebilirsiniz. .

İşe ilgi, işi iyi yapmak için büyük bir motivasyondur. Eğer aktivite sıkıcıysa, maddi açıdan onları ne kadar ilgilendirseniz de çalışanlarınız düzgün çalışmayacaktır. Finans çok kısa bir süre için motive eder: Bir kişi iki veya üç ay normal şekilde çalışacak, sonra duracaktır.

İşe ilgi de önemlidir çünkü birçok insan, özellikle de satış alanında, aynı şeyi uzun süre yapamazlar - monotonluktan sıkılırlar. Biraz sıçramaya, çalkalamaya, yeni bir şeye ihtiyacımız var. Tabii ki, sadece rutin işler için yaratılmış insanlar var. Muhasebe veya benzeri faaliyetler yapmaktan hoşlanırlar.

Bir sonraki çok basit ve oldukça ilginç motivasyon yolu sorun giderme. Bunlar teknolojiyle ilgili sorunlar (bilgisayar yavaşlar), iletişimle ilgili sorunlar olabilir. Çalışanlarınızı işlerini aksatan bu tür sıkıntılardan kurtararak onları daha iyi işler yapmaya motive edersiniz.

İnsanlar onlar için bir şeyler yaptığınızı gördüklerinde bunu gerçekten takdir ediyorlar.

Bağlılık– motivasyonun başka bir yolu.

İnsanlara onlara sadık olduğunuzu gösterirsiniz ancak bunu yalnızca iyi sonuçlar alırsanız yaparsınız. Onları övüyor ve desteğinizi gösteriyorsunuz. Burada hiçbir koşula bağlı olmayan aşktan değil, kazanılması gereken sadakatten bahsediyoruz. Sonuç olduğu sürece sadakat vardır. Sonuç yok - sadakat anında ortadan kayboluyor. Çalışanların bunu görmesi gerekiyor.

Birçok satış elemanı için bir sonraki çok güçlü motivasyon yolu, kendinden emin.

Örneğin, stratejik karar alma sürecine katılım ve şirket stratejisinin geliştirilmesi. Kişiyi arayıp “Görüyorum ki gerçekten iyi bir iş çıkarıyorsunuz ve bizim yaptığımız işi önemsiyorsunuz. Yöneticiler toplantısında sizin de bulunmanızı isterim. Sesiniz önemlidir. Bu konuda ne düşündüğünüzü duymak istiyoruz."

Veya bölüm başkanının yokluğunda en iyi çalışanı görevde bırakabilirsiniz (bu özellikle küçük şirketlerde işe yarar).

Kişi kendisine güvendiğini görür. Bu bazı insanlara ilham verebilir. Çalışanlarınızın umursamadığını düşünebilirsiniz. Ancak herkes farklıdır ve herkes farklı bir şey tarafından motive edilir. Size farklı seçenekler sunuyoruz, bir şeyler mutlaka işe yarayacaktır.

Kariyer gelişimi için fırsat– büyük motivasyon.

İnsanlar piramidal toplum modeline çok düşkündür. Buna alışkınlar. Mesela orduyu ele alalım. Adamın biri askeri okula gidiyor ve teğmen oluyor. Daha sonra kıdemli teğmen, yüzbaşı ve binbaşı rütbesini alır ve görev yapar. Daha da büyümek istiyorsa akademiye gider. Yarbay veya albay rütbesini alabilir. Daha sonra eğer şanslıysanız generalliğe ulaşacaktır. Tırmanabildiği kariyer basamakları açıkça görülüyor.

Satış elemanlarınız için de benzer bir model oluşturmanız mantıklı olacaktır. Onlara parlak bir gelecek ve nasıl büyüyebileceklerini gösteriyoruz. Stajyer olarak geldim, ardından satış müdür yardımcısı, satış müdürü, kıdemli yönetici, lider yönetici vb. oldum. Satış departmanında birden fazla pozisyon olsun, başarı bazı avantajlar getirir. Yüzdenin arttığını varsayalım. Belki çok fazla değil ama çalışan yine de memnun olacaktır.

Kariyer basamaklarının hem yukarı hem de aşağı olmak üzere iki yönde ilerlediğini açıkça belirtmelisiniz. Birinin üst düzey yöneticiliğe yükselmesi onun sonsuza kadar kıdemli olacağı anlamına gelmez. Gerekli satış hacmini karşılayana kadar en büyüğüdür. Bu bir zorunluluk. Başka koşullar da olabilir: sertifikalar, eğitim, başka bir şey. Ancak bir yönetici için asıl önemli olan satış hacmidir.

Bir sonraki güçlü motivasyon ise itiraf.İnsanlar onu gerçekten özlüyor. En kolay seçenek insanlara daha sık teşekkür etmektir. Bu kadar basit bir şeyin hiçbir maliyeti yoktur ama birçok insanı iyi bir şekilde motive eder.

Çalışanları motive etmek için çeşitli hileler kullanabilirsiniz:

♦ üstlerinizle öğle yemeği - astlarınızla aranızda mesafe olduğunda bu önemlidir; sizi nadiren görürler;

♦ onur panosu – ayın en çok satan yöneticisinin fotoğrafı, uygun yazıyla görünür bir yere asılır;

♦ en çok satan sandalye.

Bu yöntemi bir kez kullandık. Satış bölümünde herkes standart sandalyelere oturdu ve bir süper sandalye vardı - deri, yumuşak, rahat. Her ay en çok satanlar listesine giriyordu: Bir ay boyunca üzerinde oturdu ve sonra kaybetti. Bu beni yüksek sonuçlar elde etme konusunda motive etti.

Şu numara daha da etkilidir: En iyi satış elemanı alır Bir ay boyunca kullanılabilecek güzel bir araba.

Bu özelliği bir müşterinin şirketine tanıttığımızda birincilik mücadelesi çok aktifti. Her yönetici bir ay boyunca kırmızı bir spor arabayı bedavaya kullanmak, sadece benzin parasını ödemek istiyordu.

Benzer bir şey bulabilirsin.

Ek tatiller Ayrıca oldukça iyi motive ediyorlar. Tatilinizi birkaç gün uzatabilir veya bir hafta boyunca (ve ücretli) ek olağanüstü izin verebilirsiniz.

Şirket masraflarında eğitim- motive etmenin harika bir yolu. Örneğin şirketimizde, çalışanlara işle ilgili belirli kurslar için eğitim maliyetinin yarısını her zaman ödüyoruz.

Maddi olmayan motivasyonun birçok planı vardır. Çok iyi çalışırlar ve satış ekibinizin çıktısını büyük ölçüde artırabilirler. Farklı seçenekler kullanın. Dene. Farklı yöntemler uygulayın. Yavaş yavaş neyin en etkili olacağını bulacaksınız.

Bonus ödeme planı

Küçük ve orta ölçekli işletme segmentindeki çoğu şirket, satışları aşağıdaki şekilde yapılandırır:

♦ Evet Ana ürün Asıl kârı getiren şey, diğer satışları da beraberinde sürükleyen lokomotiftir. Müşterilerinizin en çok ilgi gösterdiği üründür.

♦ Ek satın alımlar için öğeler– bunlar ürünü iyileştirebilecek, kullanımını kolaylaştırabilecek vb. çeşitli öğeler veya seçeneklerdir.

♦ Durum malları, Mantıksal olarak varsayılabileceği gibi çok sık satılmayan ama aynı zamanda sizi rakiplerinizden ayıran ve şirketinize belirli bir statü katan ürünler.

Ve bu nedenle, yöneticileri yalnızca ana ürünü satmaya motive etmekten bahsediyorsak, o zaman farklı ürün kategorilerini farklı şekillerde ödüllendirmek gerekir. Yönetici ana ürünü satıyorsa, bu yüzde birdir, ek satın alımlar için mal varsa, o zaman tamamen farklıdır ve statü malları ise, o zaman çeşitli ikramiye ve ödüllerden bahsedeceğiz.

Hem maddi hem de manevi bonuslara yer vermek önemlidir (son bölümde manevi motivasyondan bahsetmiştik). Şimdi her bir ürün türünü satma motivasyonu hakkında daha ayrıntılı olarak konuşalım.

Ana ürün veya hizmet

Ana ürünün satışı için çoğu şirket standart bir ödeme planı kullanır: satış yöneticileri ya kâr yüzdesi ya da satış hacmi yüzdesi ile ödüllendirilir. Bu oldukça yaygın bir seçenektir.

Burada sattığınız ürünlerdeki işaretlemenin ne olduğunu bilmek önemlidir. Bu, kârın bir yüzdesini mi ödeyeceğinizi yoksa toplam satışlara göre bir ücret mi ödeyeceğinizi belirleyecektir.

Bir sonraki ödül seçeneği planı aşmak içindir. Yöneticilere, planı belirli bir miktarda veya satılan ürün miktarı kadar aşarlarsa ek bir ikramiye alacaklarını söylersiniz. Bu sabit bir miktar olabilir (eğer dersek

2. BÖLÜM GÜMRÜK YENİDEN İHRACAT PROSEDÜRÜ KAPSAMINDA YER ALAN MALLAR İÇİN BEYANNAMENİN TAMAMLANMASI

Potansiyel müşteri bulma, satış temsilcisinin gelecek vaat eden müşterileri belirlediği satış sürecinin ilk aşamasıdır. Potansiyel müşterileri seçme tekniği iletişim stratejisinin ayrılmaz bir parçasıdır. Müşteri araması, aşağıdakileri içerebilecek basılı ve bilgisayar kaynakları kullanılarak gerçekleştirilebilir:

– kuruluşların sektör rehberleri;

– bilgisayar veritabanları;

– Rusya ve bölgelerin iş haritaları;

– mal ve hizmet üreticilerinin kayıtları;

– yerel istatistikler;

– “Sarı Sayfalar” telefon rehberleri.

Alıcının değerlendirmesi, müşterinin ürün veya hizmetinize ne ölçüde ihtiyaç duyduğu, satın alırken odaklanacağı değerlerin neler olduğu ve ürünün hangi özelliklerinin kendisi için en önemli olduğu bilgilerine dayanarak yapılır.

İletişim için hazırlanıyor. Satış sürecinin bu aşamasında satış temsilcisi, potansiyel tüketicisiyle iletişim kurmadan önce onun hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeye çalışır. Bir iletişim kurma süreci şunları içerir: belirli bir alıcının potansiyel müşterilerinin belirlenmesi, bilgi toplanması, bir motivasyon stratejisi oluşturulması vb. Toplantıya hazırlanmanın bu aşaması, satış yöneticisinin potansiyel alıcı hakkında mevcut bilgileri yakın çevresinden (sekreter, çalışanlar, rakipler) toplamak için maksimum beceri göstermesine olanak tanır.

Zaten bu aşamada, ilk toplantıdan önce satış yöneticisi, alıcının ihtiyaçlarına ve değerlerine göre bir iletişim stratejisi oluşturmalıdır. Bir satış yöneticisinin bir müşteriyle buluşmadan önce sahip olması gereken bilgi kompleksini kısaca açıklarsak, bu NOKTA formülüyle temsil edilebilir, yani. geçici olarak, satışın en önemli olaylarının gerçekleşeceği temel. Bu formülde:

Yazılım, müşterinizin ve kuruluşunun ürün veya hizmetinize yönelik nesnel ihtiyaçlarıdır;

MO - satın alma için nesnel nedenler, yani. müşterinin ürününüze neden ihtiyaç duyduğuna, ürünü satın alarak hangi ihtiyaçlarını karşıladığına dair kesin bilgi;

C - satılan malların maliyetinin alıcının yeteneklerine uygunluğu;

T - alıcının ürüne koyduğu gereksinimler.

DASH sağlam bir şekilde bir araya getirilip yıkılırsa anlaşma tamamlanacaktır!

Alıcıyla iletişime geçin. Satış sürecinin bu aşamasında satıcı, alıcıyla buluşur ve aktif bir iletişim aşamasına girer; bu aşama şunları içerir: selamlama, satış organizasyonunu tanıtma, kendini tanıtma, iyi bir iş ilişkisi kurma arzusunu gösterme ve çıkarları gözetme. alıcının. Şu atasözünü hatırlayın: "İlk izlenimi yaratmak için bir daha asla fırsatınız olmayacak."

Sunum ve gösteri. Satış sürecinin bu aşamasında satış temsilcisi, alıcıya ürün hakkında alıcının ihtiyaçlarına, değerlerine ve motivasyonlarına göre hazırlanmış bilgiler sağlar ve ürünün tanıtımını veya sunumunu gerçekleştirir. Sunum, bilginin sunumu bilginin özümsenmesi aşamalarına karşılık gelecek şekilde yapılandırılmalıdır.

Sunum aynı zamanda alıcının çıkarlarına da odaklanmalıdır. Buna ek olarak, çekici olmalı, mümkün olduğu kadar kısa olmalı (ancak genel izlenimden ödün vermeden), müşterinin ürüne sahip olma arzusunu teşvik etmeli ve ek (tercihli) satış koşulları olasılığını göstermelidir. Ek satış şartları arasında müşterinin indirim alması, ertelenmiş ödeme, kısmi ön ödeme vb. yer alır.

Sunum yapmak bir teknolojiden çok bir sanattır ancak yine de belirli sunum şemaları vardır:

– sunum bilgileri;

– sunum-gösteri;

– sunum-satış.

Müşteri anlaşmazlıklarının veya itirazlarının üstesinden gelmek. Satış sürecinin bu aşamasında satış temsilcisi, müşterinin ürün ve işlemle ilgili tüm anlaşmazlıklarını ve endişelerini tespit eder ve bu farklılıkların üstesinden gelir.

Müşterinin itirazı olmadan neredeyse tek bir iş görüşmesi ve dolayısıyla en az bir işlemin sonuçlanması söz konusu değildir. İtirazlar danışanın itirazını sözlü olarak yansıtır.

İtirazları dikkatlice analiz ederseniz, şüphesiz bunların çoğu zaman bir düzeni sağlamanıza yardımcı olabileceği sonucuna varacaksınız. Danışan sorular sorarak, belirli bir konu hakkındaki düşüncelerini paylaşarak, yorum ve itirazlarda bulunarak ister istemez kendisi hakkında pek çok şeyi ortaya çıkarır. Dikkatlice dinleyerek şunları öğrenebilirsiniz:

– gerçek yüzü, konumu;

– çıkarlar ve niyetler;

– satın alma güdüleri ve karar alırken onları yönlendiren güdüler;

– önyargılı değerlendirmeler, korkular ve muhalefet nedenleri.

Müşteri yorum yaparak satıcının argümanlarında nerede boşluk olduğunu, hangi argümanların başarısız olduğunu veya yeterince ikna edici olmadığını gösterir. İtirazlar müşterinin satıcıya karşı nasıl bir tavır takındığını gösterir. İtirazlarını dile getirerek teklife olan temel ilgisini gösteriyor. İtirazlar, satıcının sözlerini dikkatle takip ettiğini ve bunlar üzerinde düşündüğünü gösteriyor.

Bir satış görüşmesi sırasında en sık ne tür dirençlerle karşılaşıyorsunuz? Hepsi altı gruba ayrılabilir:

1) değişime direnç: yeni olandan korkma, atalet, ürün veya satıcı hakkında bilgi eksikliği;

2) fiyat ve maliyetlere karşı direnç: kârsızlık, finansman sorunları vb.;

3) ticari arza direnç: talebi yeterince karşılamıyor, teslimat sürelerini karşılamıyor vb.;

4) doygunluğa direnç: şu anda talep yok veya artık talep yok;

5) duygusal nitelikteki direnç: gizli kızgınlık, gizli düşmanlık veya önyargı;

6) olumsuz deneyimden kaynaklanan direnç: daha önce satın alınan benzer malların yetersiz kalitesi veya tutarsızlığı.

Bir anlaşma yapmak. Satış sürecinin bu aşamasında satış temsilcisi, tüketiciden malının temini için bir sipariş alır veya en azından satın alma konusunda onay verir.

Bu aşamada alıcının anlaşmaya varmaya hazır olduğuna dair işaretleri tanıyabilmek önemlidir. Bu, onun tarafından yapılan çeşitli eylemler, yorumlar veya sorularla kanıtlanabilir. Örneğin, müşteri ayağa kalkar ve onaylayarak başını sallar, fiyatı veya teslimat veya ödeme koşullarını sorar.

İşlem desteği. Satış temsilcisinin işlemi tamamladıktan sonra müşterinin memnun kalması için her şeyi yaptığı ve uzun vadeli işbirliği kurmaya çalıştığı satış sürecinin son aşaması.

İşlemin tamamlanmasının hemen ardından satış temsilcisi, satın alma ve satış sözleşmesinin tüm ayrıntıları üzerinde nihayet anlaşmaya varmalıdır: teslimat tarihleri, ödeme koşulları vb. Satış organizasyonu, bir işlemin tamamlanmasından sonra bile müşteriye, uzun vadeli ikili karşılıklı yarar sağlayan işbirliği çerçevesinde yüksek kaliteli hizmeti için gerekli tüm niteliklere sahip olduğunu göstermeye çalışır.

Satın alma dürtüsünü kontrol altına almak. Anlık satın almanın tanımı. Çeşitli ürün grupları için darbe hızı. Dürtüsel satın alımların gruplandırılması. Ani alımların artmasına katkıda bulunan faktörler.

Dürtüsel satın alma (dürtü satın alma, kendiliğinden satın alma) - dış motive edici faktörlerin etkisi altında yapılan bir mal satın alımı veya bir hizmet için ödeme yapılması, kararın doğrudan satış noktasında alıcı tarafından verilmesi.

Ani bir satın alma hakkında konuştuğumuzda, büyük olasılıkla, bu satın almanın bilinçsizliğinden bahsedemeyiz: Alıcı her zaman ne yaptığının farkındadır. Diğer bir husus ise, alıcının anlık bir satın alma işlemi yaparken satın aldığı mallarla ilgili net planlarının olmamasıdır.

Alıcıda dürtüsel, kendiliğinden bir şey satın alma arzusu, büyük olasılıkla ürünü görünce veya özel olarak tasarlanmış bir pazarlama etkinliğinin sonucu olarak doğrudan satış noktasında ortaya çıktı.

Dürtüsel satın alma-- tüketiciyi satın almaya iten güçlü bir uyarıcı etkinin (üretici, perakendeci, satıcı, ticari pazarlama kampanyası) sonucu. Anlık satın alma, bir alıcının önceden satın alınması planlanmayan bir ürün yelpazesinden hemen bir şey satın almak için güçlü bir dürtü yaşadığında ortaya çıkar.

Kendiliğinden anlık satın almaya neden olan faktörler:

· satış noktalarında düzenlenen özel olarak organize edilmiş ticari pazarlama etkinlikleri;

· Süpermarket ürünlerinin bolluğu, seçim;

· Ambalajın dış tüketici özellikleri: ürünün görünümü, ambalajın rengi, ambalajın şekli;

· ürünün dış tüketici özellikleri: ürünün görünümü, kokusu ve rengi;

· satıcı etkinlikleri;

Anlık satın almanın psikolojisi. Psikologlar, araştırma sonucunda anlık satın almanın renkten etkilendiğini bulmuşlardır. Alıcıların en çok sarı ve kırmızı renklerle hipnotize olduğu tespit edilmiştir (mavi erkeklerde de işe yarar). Anında satın almayı teşvik eden psikolojik etki, özellikle büyük self-servis mağazalarda güçlü bir şekilde ortaya çıkar; malların bolluğu, alıcı üzerinde hipnotize edici bir etkiye sahiptir. Rahatlatıcı yavaş müzik, müşterileri acele etmemeye ve satın alma işlemine daha fazla zaman ayırmaya teşvik eder, bu da satış alanında rahat bir atmosfer yaratarak anlık satın almayı teşvik eder. Bunda ürünün görünümü, kokusu ve rengi büyük rol oynuyor.

Mağazacılık ve anlık satın alma. Mağazacılık, satın almanın psikolojik özelliklerine ilişkin bilginin sonucudur. Mal bolluğunun ve seçme yeteneğinin etkisi sonuçta tam tersine yol açar; bolluk, çok sayıda mal satın almada kendiliğindenliği kışkırtır. Tüccarlar, bolluğu simüle etme taktiklerine başvurarak tüketicilerin bu psikolojik özelliklerinden yararlanıyorlar. Bu amaçla ürünün yakınındaki satış alanında:

· palet gösterimini kullanın;

· çok sayıda boş kutu, mal kutusu vb. sergileyin;

· Malları ana taşıma ambalajındaki üst raflara "doldurun";

· kendiliğinden satın alımları organize etmek için ödeme alanını kullanın.

Sırada bekleyen müşterilerin ürünleri incelemeye çok az zaman ayırabildikleri kasanın hemen önündeki vitrin, anlık ürün satışlarının artmasını teşvik ediyor. Şirket, perakende alanının %10-13'ünü ilgili ürünlere ayırıyor; perakendecinin itici ürünlere yönelik satış hacmi, cironun %7 ila %18'i arasında değişebiliyor.

Alışveriş Pazarlama Plansız Satın Alma. Uyarıcı etki, satış noktalarında özel olarak düzenlenen satış pazarlama etkinlikleriyle de oluşuyor. Uyarıcı faktörlerin örnekleri şunları içerir:

· satış;

· Bir adet fiyatına 2 adet hisse;

· ikramiyeler ve hediyeler;

· Örnekleme ve test kampanyaları.

Pazarlamacıların ticari pazarlamayı kullanarak deneme amaçlı mal sağlama fırsatını düzenlediği mağazalarda, spontane anlık satın alımların sayısı artıyor.

Kendiliğinden anlık satın almaya neden olan faktörler:

satış noktalarında özel olarak düzenlenen ticari pazarlama etkinlikleri;
süpermarket ürünlerinin bolluğu, seçim;
ambalajın dış tüketici özellikleri: ürünün görünümü, ambalajın rengi, ambalajın şekli;
ürünün dış tüketici özellikleri: ürünün görünümü, kokusu ve rengi;
satıcı etkinlikleri;

palet gösterimini kullanın;
çok sayıda boş kutu, mal kutusu vb. sergileyin;
üst rafların birincil taşıma ambalajındaki ürünlerle “tıkanması”;
Spontan satın alımları organize etmek için ödeme alanını kullanın.

Yoğun alışveriş yöntemini uygularken malların aşağıdaki üç grupta birleştirilmesine dayalı bölümlerin oluşturulmasını önerebiliriz:

♦ “gündelik mallar” (“temel mallar”, “zorunlu mallar”, “barker malları”, “yazılım malları”, “alışılmış satın alımlar”);

♦ “ön seçim ürünleri” (“kasıtlı olarak satın alınan ürünler”, “yüksek düzeyde katılım içeren satın almalar”);

♦ “dürtülerin etkisi altında satın alınan ürünler” (“dürtüsel talebin ürünleri”, “belirgin bir katılım derecesi olmayan satın almalar”).

Günlük ürünler- alıcının nispeten sık, tereddüt etmeden, minimum çaba ve zamanla satın aldığı tüketim malları. Louis Bucklin bu grubu şu şekilde tanımlamaktadır: “Tüketicinin, belirli bir ihtiyaç ortaya çıkmadan önce bile, gereken ek çabayı harcamak yerine, kendisi için bilinen bir dizi ikame üründen herhangi birini satın alma isteğini gösteren bir tercihler haritasına sahip olduğu ürünlerdir. belirli bir ürünü satın almak için ". Tüketicinin sıklıkla belirli perakende satış kuruluşlarını ziyaret ettiği ürünler olarak tanımlanabilirler.

Alıcı, en erişilebilir perakende satış noktasını önceden seçer. Sonuç olarak, günlük malların başarılı bir şekilde satılması için mağazanın bulunduğu coğrafya ve alıcı açısından durumu özellikle önemlidir. Bu tür ürünler tüketim programının temelini oluşturur ve faydacı ihtiyaçları (işlevsel ve pratik faydalar) karşılar, satın alma aşinalığı ve düşük düzeyde alıcı katılımı, nispeten düşük fiyatlar, büyük tüketim hacimleri, hızlı stok devri ile karakterize edilir ve ana akışı sağlar. mağazalardaki müşterilerin sayısı. Bu gruptaki ürünler, örneğin bazı sebzeleri, ekmek ve unlu mamulleri, et ve sosisleri ve pazar için egzotik veya geleneksel olmayan diğer ürünleri (mersin balığı havyarı, tropikal ve subtropikal meyveler vb.) içerir.

Ön seçim öğeleri, Louis Bucklin tarafından tanımlandığı gibi, - tüketicinin belirli bir ihtiyaç ortaya çıkmadan önce tam bir tercih haritasına sahip olmadığı, bu da satın almadan önce onu tamamlama (yani arama) ihtiyacı anlamına gelen ürünler. "Düşündükten" sonra satın alınan ürünler. aşağıda ifade edilen satın almanın münhasırlığı ile ayırt edilir:

♦ nadiren satın alınırlar;

♦ bunlarda hedonik (öznel ve duygusal) faydalar hakimdir;

♦ bunlar dayanıklı mallardır;

♦ bunların edinimi bilişsel uyumsuzlukla ilişkilidir, yani. alıcının satın alma işlemi sonrasında hissettiği ve psikolojik riskin temelini oluşturan rahatsızlık;

♦ satın alma öncesinde kapsamlı bir bilgi araştırması yapılıyor, yani yüksek düzeyde katılımla karakterize ediliyor;

♦ Alıcıların kalite, moda, fiyat vb. konulardaki şüpheleri ve alınan kararların doğruluğu ile ilgili büyük psikolojik ve mali çaba gerektirirler. Şüphelerin üstesinden gelmek için ürün hakkında yeterli bilgi gereklidir. Aynı zamanda alıcı için ürünün kendisinin önemi, satış yerinin öneminden daha fazladır.

Potansiyel bir alıcı iyi bilgilendirilmişse, ön araştırma yapıp fiyat, kalite ve diğer özellikleri karşılaştırdıktan sonra istediği ürünü satın alır. Satın alma için böyle bir hazırlıktan sonra, gerekli malları satış katında veya satıldığı diğer yerlerde bulmak için fazla dikkat etmesine gerek kalmaz.

Darbe malları- dürtülerin etkisi altında satın alınan ve plansız satın almalarla ilgili mallar. Bu tür mallar düşük fiyatlarla karakterize edilir, bu nedenle bunların satın alınması örneğin sakız, bant, dondurma vb. gibi finansal risklerle ilişkili değildir. Bu malların satın alınmasına ilişkin kararlar çok hızlı bir şekilde verilmektedir. dürtüsel olarak. Maslow'un ihtiyaçlar teorisine göre dürtüsel ihtiyaçlar, alıcının hakim ihtiyaç karşılanıncaya kadar onları görmezden gelmesiyle karakterize edilir. Bu, satış alanındaki departmanların ve raflardaki malların belirli bir yerleştirme sırasını takip etmenin gerekli olduğunu varsaymak için sebep verir.

Ani satın alma ani kararlarla, hiç düşünmeden, hesap yapmadan yapılan bir satın almadır.

Aşağıdaki anlık satın alma türleri vardır:

· dürtüsel olarak planlanmış satın alma - alıcının önceden karar verdiği ve uygulanmasının fiyata, zamana, tedarik yerine ve diğer bazı faktörlere bağlı olduğu mallar;

· dürtüsel anımsatan satın almalar - keşfi müşteriye satın alma ihtiyacını hatırlatan ürünler;

· dürtüsel satın alma - tüketicinin bir mağazada ilk kez gördüğü ürünler, ancak satın almaları, onları deneme ve tanıma arzusuyla teşvik ediliyor.

Anlık satın alımların bileşimi, temel ürünler ve ön seçim ürünlerinin yapısı ve bileşiminden, bu ürünler onlarla eş dürtü olarak ilişkilendirildiklerinde etkilenebilir. Ayrıca bilgi teknolojisinin sürekli gelişmesi, ihtiyaçları daha bireysel hale getiriyor ve alıcıları daha bilgili hale getiriyor. Aynı zamanda eskisinden daha az konsantrasyona ihtiyaç duyuyorlar, bu da artan sayıda ürünün “adaptasyon bölgesi”ne yerleştirilmesine olanak sağlıyor. Başka bir deyişle, merchandising sürecinde malların işlevlerinin yeniden dağıtımı söz konusudur.

Ürün çeşitliliği oluşumuna yönelik mağazacılık yaklaşımı, segment sayısının artması ve potansiyel tüketicilerle bireysel etkileşim ihtiyacının artmasıyla da haklı çıkmaktadır. Bu tür bir etkileşimin etkinliği, geleneksel satıcılar ve danışmanlar tarafından temsil edilen aracılar olmadan, ürün ile alıcının kendisi arasındaki doğrudan "iletişim" sonucunda artırılabilir. Modern bilgi teknolojileri, müşterilere satış alanını ziyaret etmeden önce tavsiyelerde bulunmayı mümkün kılmaktadır. Ürün ile alıcı arasındaki doğrudan "iletişimin" bireyselliği, modaya uygun, duygusal açıdan önemli ve sıradan mallar arasındaki sınırların giderek bulanıklaşmasıyla da belirlenir, bu nedenle bunların ticari marka aracılığıyla tanımlanmasında giderek daha fazla sorun ortaya çıkar.

Anlık satın alma yöntemi, konunun (alıcının) kendisinin dürtüselliğine dayanır. Dürtüsellik, bir bireyin davranışının belirli bir özelliği veya karakterinin veya mizacının sabit bir özelliğidir; bu, belirli durumlarda, belirli duyusal-duygusal fenomenlerin veya acil durum koşullarının (dışsal) etkisi altında, ilkel bir dürtüye göre hareket etmesinden oluşur. durumlar). Çoğu zaman, birey bilinçsizce hareket eder, eylemleri, eylemleri, satın almaları ve diğer davranış eylemleri hakkında düşünmez ve başkalarının belirli eylemlerine çok az düşünümsellik ve çok az düşünceyle hızlı bir şekilde tepki verir.

Anlık satın alma yöntemi, ticaret zemininin az ziyaret edilen ve ziyaretçiler tarafından aktif olarak çekilmeyen alanlarının belirlenmesine ve bunlara "satın alınması düşünülen malların" yerleştirilmesinin yanı sıra ticaret zemininin çekici alanlarının ve "temel malların" kullanılmasına dayanmaktadır. müşterilerin hareketini düzenler, onları satış katındaki alana bilinçli olarak dağıtır ve ek kâr kaynağı olarak "dürtüsel talep mallarında" bir artış sağlar.

Anlık satın alma yöntemini uygulamak için yapmanız gerekenler:

o mağazadaki alıcı davranışına göre malları sınıflandırın ve bunları gruplar halinde birleştirin: “temel mallar”; “müzakere edildikten sonra satın alınan mallar”; “dürtüsel talep malları”;

o satış alanının alanını, ziyaretçinin bilişsel kaynağının yapısına ve büyüklüğüne bağlı olarak, hareket rotasının bireysel aşamalarında bölgelere bölmek;

o ziyaretçi davranışının malların özelliklerine uygunluğunu dikkate alarak malları uygun alanlara dağıtın:

♦ "düşünceli satın alma malları" ("ön seçim", "yüksek katılımlı alışveriş") -> "adaptasyon bölgesi";

♦ "temel mallar" ("günlük talep", "alışılmış satın almalar", "düşük katılımlı satın almalar") -> "satın alma alanı";

♦ "dürtüsel mallar"" ("belirgin bir katılım derecesi olmayan satın almalar") -> "dönüş bölgesi"(Şekil 3.1).

Ziyaretçilerin hepsi aynı tutuma sahip değil veya ürünleri "önemli", "özel" veya "dürtüsel" olarak tanımlamıyor. Her ziyaretçi, ürünün durumuna ve her özel durumda kendi durumuna göre bunları değerlendirir.

Mağazacılık, pazarlamacıların yalnızca bireysel ihtiyaçları doğru bir şekilde tanımlayabilmesini ve pazarı bölümlere ayırabilmesini değil, aynı zamanda aşağıdakileri sağlayacak şekilde ürün grupları, türler ve markaların kombinasyonlarını oluşturmasını da gerektirir:

♦ çeşitli ihtiyaçlarını karşılamak isteyen alıcıların bakış açısına göre en uyumlu kombinasyonları oluşturduk;

♦ bağlantılı satın almaların etkisini ek müşteri akışı çekmek ve karı artırmak için kullanmak isteyen satıcının çıkarlarıyla birleşir.

Malları müşteri davranışına uygun bir şekilde sınıflandırıp satış katına yerleştirirken, muhtemelen aynı malların (markaların) farklı mağazalarda ziyaretçiler tarafından farklı algılanabileceği, farklı statülere sahip olabileceği ve performans sergileyebileceği gerçeğinden hareket etmek gerekir. ticaret ve teknolojik ortamda tamamen farklı işlevlere sahiptir. Bu, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok faktörden kaynaklanmaktadır:

♦ ürün uzmanlığı ve politikası;

♦ seçilen çeşit politikası;

♦ mağazanın konumu;

♦ tüketici gelenekleri ve talebin doğası;

♦ marka üreticilerinin fiyatlandırma stratejileri ve bir ticaret şirketinin fiyatlandırma politikası;

♦ Nüfusun gelir düzeyi ve alıcıların ödeme gücü.

Her özel durumda malların sınıflandırma grubunu belirlemek gerekir. Bunu yapmak için özü aşağıdaki gibi olan “öncesi ve sonrası” araştırma yöntemini kullanabilirsiniz.

İlk aşama - mağaza girişinde ziyaretçiye şu soru sorulduğunda bilgi toplanır: "Mağazamızdan ne almayı düşünüyorsunuz?" Alınan yanıt özel bir günlüğe kaydedilir ve alıcıya bu amaç için özel olarak tasarlanmış ayrı bir yazar kasa gösterilir. Müşteriler ve şirket temsilcileri arasındaki işbirliğini teşvik etmek için onlara, malların bedelini ödedikten sonra alacakları bir hediye (veya başka bir ücret) verilir. Bu aşamayı tamamladıktan sonra bir sonraki aşama başlar - elde edilen sonuçların işlenmesi ve analizi. Satış katının girişinde adı geçenlere ek olarak, alıcı tarafından planlananları ve sonuçta hangi malların satın alındığını karşılaştırırlar. Böyle bir anketin sonuçlarına dayanarak, aşağıdaki formülü kullanarak dürtüsel olarak satın alınan malların (I) payını belirlemek mümkündür:

burada: Hayır genel nüfustur;

N з - incelenen alıcı grubu tarafından planlandığı gibi satın alınan malların sayısı.

Pazarlama uygulamaları, dürtüsel olarak satın alınan ürünlerin toplam satışların %45'inden fazlasını oluşturduğunu ve bir perakendeci için daha sürdürülebilir bir kâr kaynağı olduğunu göstermektedir.

Pazarlamada önemli bir gösterge, bir ürünün dürtüsellik derecesi olabilir; bu, bir mağazacılık uzmanının her bir ürünün veya markasının rolünü ve durumunu doğru bir şekilde belirlemesine, faaliyetlerini müşterinin psikolojik ruh hali ve davranışına daha doğru bir şekilde yönlendirmesine yardımcı olacaktır. Alıcıyı satış katında ve en iyi şekilde eğitim kaynağı olarak dağıtın. Bu göstergeyi belirlemek için ürün markasının dürtüsellik katsayısını (/m) hesaplamanızı öneririz:

neredeyim . - i-inci ürünün (markanın) anlık satın alma vakalarının sayısı.

Bununla birlikte, her markanın işletmenin genel anlık satış faktörünün oluşumuna ne ölçüde katıldığını gösteren "dürtü gücü" de ilgi çekici olabilir. Analizlerine dayanarak, belirli bir markanın tüm itici ürünler arasındaki işlevlerini açıklığa kavuşturmak için bir derecelendirme oluşturulabilir ve kullanılabilir. “Dürtü gücü”, belirli bir ürünün (markanın) anlık satın alma sayısının, aşağıdaki formül biçimindeki tüm anlık satın almaların toplam sayısına oranı olarak tanımlanır:

burada n i, belirli bir markanın dürtüsel olarak edinilmesi vakalarının sayısıdır;

n n - tüm dürtüsel satın alımların ürün sayısı.

Ivm bire ne kadar yakınsa, satın almanın dürtüselliği ve bu ürünün "geri dönüş bölgesi"ndeki durumu o kadar yüksek olur. Bununla birlikte, pazarlamacılar ve satış uzmanları kendilerini bu göstergelerin değerlerinin tek seferlik tanımlanmasıyla sınırlamamalı, bunun yerine bunların oluşumunun dinamiklerini, coğrafi ve diğer faktörlerini araştırmalıdır. Malların “dürtü kuvvetinin” ve diğer özelliklerinin dinamik olduğu, yani zamanla değiştiği gerçeğinden hareket etmek gerekir. Sonuç olarak nüfusun satın alma gücünde meydana gelen değişiklikler, alıcılar arasında yeni tercihlerin oluşması, mevsimsel dalgalanmalar ve diğer nedenlerle bazı mallar “dürtüsel talep” kategorisinden “temel mallar” kategorisine geçebilir. . Sosyo-ekonomik ve diğer özellikler bakımından farklılık gösteren farklı kesimlere hizmet verirken böyle bir analiz gereklidir.

Malların satın alma uyumluluğu ilkesine göre yerleştirilmesi sorunu, merchandising yaklaşımında mallara "satıcı" olarak özel bir yer verilmesi nedeniyle ilgi çekicidir, bu nedenle "satıcı"nın uygun yakınlığının doğru bir şekilde belirlenmesi önemlidir. satıcı ürünü” ve “tahrik edilen ürün”. Uyumlu bir mahalle belirlemek için, "birbiriyle ilişkili satın almalar" yöntemini kullanabilirsiniz; bunun özü, bir ürünün satın alınmasının, onunla ilişkili başka bir ürünün belirli bir miktarının satın alınmasını teşvik etmesidir.

Dürtüsel alıcılar, pazarlamacılar ve işletme sahipleri için hem acı hem de sevinçtir. Bir yandan onları plansız satın almalara motive etmek, rasyonel alıcılara göre çok daha kolaydır, diğer yandan onlara reddedemeyecekleri bir teklifte bulunmanız ve en önemlisi de doğru zamanda yapmanız gerekir.

Anlık satın alımların çoğunun hala çevrimdışı gerçekleşmesine rağmen, çevrimiçi kullanıcılar aynı hisler ve duygular tarafından yönlendiriliyor ve çevrimiçi alışveriş yapanların sayısı giderek arttığı için, e-ticaret oyuncularının dürtüsel alıcıları çekmenin yollarını düşünmesi gerekiyor. Kendiliğinden satın alımlar için daha az elverişli koşullara rağmen alıcının psikolojisi aynı kalıyor ve yetkin pazarlamayla çevrimiçi mağazanın gelirinin önemli bir kısmı rastgele satın alımlardan elde ediliyor.

Peki çevrimiçi ve çevrimdışı perakendeyi bu kadar etkileyen bu dürtüsel alışverişçiler kimler? Çoğunlukla evliler mi yoksa bekarlar mı? Daha sık nereden alışveriş yapıyorlar: İnternet üzerinden mi yoksa fiziksel mağazalardan mı? Yaptıkları alışverişlerden pişmanlık duyuyorlar mı? Her anlık satın alımda genellikle ne kadar harcıyorlar? Hangi ruh haliyle daha fazla harcıyorlar ve neden plansız alışverişler onları daha fazla harcamaya motive ediyor?

Bugün anlık alıcıların gizemli kişiliğine daha yakından bakacağız ve bir pazarlama stratejisi oluştururken kullanılabilecek ortak özellikler ve trendler hakkında konuşacağız.

İstatistikler ve trendler

Çoğu insan spontane alışverişe eğilimlidir; tüm alıcıların yüzde 84'ü plansız alışverişler yapmaktadır. Ortalama olarak her 10 alışveriş gezisinin 4'ünde en az üç anlık satın alma işlemi yapılıyor.

Ani satın almaların çoğunun (yaklaşık 10 üzerinden 8'i) hala çevrimdışı yapılmasına ve çevrimdışı mağazaların gelirinin yüzde 60 ila 80'ini (bölgeye bağlı olarak) oluşturan plansız satın almalar olmasına rağmen, çevrimiçi platformlara ilişkin rakamlar şu şekildedir: çok da uzak değil: planlanmamış satın almalar tüm e-ticaret harcamalarının yaklaşık %40'ını oluşturuyor.

Anlık Satın Alma İşleminin Finansal Boyutu

İstatistiklere göre, alıcıların %40'ından fazlası satın alma işlemlerine planladığından daha fazla para harcıyor. ABD'de alışveriş yapanların yarısından fazlası (%54) plansız alışverişlere 100 dolar veya daha fazla harcıyor; bunların %20'si 1.000 dolardan fazla harcıyor.

İlginç bir gerçek şu ki, alışveriş yapanların planlı alışveriş yaparken plansız alışveriş yapma olasılıkları %13 daha az, beklenmedik bir şekilde alışveriş yaptıklarında ise %23 daha fazla harcamaya istekli oluyorlar.

Dürtüsel bir alıcının portresi

Bekar alışveriş yapanlar, evli çiftlere göre %45 daha fazla plansız alışveriş yapıyor. Tüm nesiller arasında ani satın almalara en çok Y kuşağı eğilimlidir; bunların %52'si plansız, plansız alışverişlerden hoşlandıklarını söylüyor.

Erkeklerin yalnızca %46'sı satın aldıkları şeyden pişman olurken, kadınlarda bu rakam yarıdan fazla, yani %52'dir. Brandongaille istatistiklerine göre alıcıların %75'i spontan alışverişler yaptıktan sonra mutlu oluyor.

Duygusal durumdan bahsedecek olursak, dürtüsel satın almaların çoğu neşeli ve neşeli bir ruh halinde yapılıyor: kadınlarda %50, erkeklerde ise %46. Kadınların %32'si, erkeklerin ise %28'i can sıkıntısından dolayı spontan alışverişler yapıyor. İlginç bir şekilde üzüntü, kadınları erkeklerden çok daha fazla satın almaya teşvik ediyor: %28'e karşı %14. Ancak alkollüyken durum tersine dönüyor: Alkolün etkisi altındayken erkeklerin %13'ü, kadınların ise yalnızca %5'i dürtüsel alışveriş yapıyor. Erkeklerin yüzde 10'u, kadınların ise yüzde 13'ü öfke anında dürtüsel satın alma eğilimi gösteriyor.

Dürtüsel Alıcıların Dikkati Nasıl Çekilir?

İpucu 1. Sitenin maksimum rahatlığını ve hızını sağlayın

Kullanıcıyı spontane bir satın alma işlemi yapmaya motive etmek için ürünü sayfada gördüğü an ile ödeme anı arasındaki süreyi kısaltan koşullar yaratmanız gerekir.

Duyguların etkisi altında alışveriş yapmak her şeyde hız gerektirir: bir çevrimiçi mağaza web sitesinin sayfalarının yüklenmesi, sipariş kolaylığı, hızlı teslimat. Bir kullanıcı satın alma yolunda ne kadar çok engelle karşılaşırsa fikrini değiştirme olasılığı da o kadar artar. Her aşamada iyi hizmet ve sipariş kolaylığı, kullanıcının plansız bir satın alma işlemini haklı çıkarmasına ve gelecekte mağazaya sadakat sağlamasına yardımcı olur.

2. İpucu: Sosyal kanıtı kullanın

Ürünün diğer alıcılar tarafından olumlu değerlendirilmesi, dürtüsel alıcıları etkileme şansını artırır. "Bu ürünü bugün X kişi satın aldı" yorum ve engellemeleri bu amaca mükemmel bir şekilde hizmet ediyor. Örneğin, Quelle çevrimiçi mağazasının tetikleyici postalarında "bugün satın alındı" bloğu biçiminde sosyal kanıtın kullanılması, dönüşümde %37,8 oranında bir artış elde etmemizi sağladı.

3. İpucu: İndirimleri ve sınırlı süreli teklifleri tanıtın

Planlanmamış satın almalar için mükemmel bir teşvik, geçici promosyonlar veya belirli koşullara sahip (örneğin, 2 fiyatına 3) ve zamanla sınırlı olan özel tekliflerdir. Bu mekanizmalar sözde "kaybetme korkusundan" faydalanır ve yalnızca duygulara hitap etmekle kalmayıp aynı zamanda nesnel faydalar da gösterdiği için rasyonel alıcıların bile ilgisini çekmeye yardımcı olur.

Anlık satın almada en önemli şey kullanıcının gerçekten ilgisini çekecek bir teklif yapmaktır. İlgili ve alternatif ürünlerin ilgili teklifleri kullanıcıları rahatsız etmediği gibi onlara faydalı görünerek ek ürün satın alma olasılıklarını da artırıyor.

Çevrimdışı mağazalardaki promosyon standları ve ödeme sayaçlarındaki ürünler gibi, kullanıcılara ürün, kategori, arama ve hatta sepet sayfalarında ilgili ürünler sunun. Shoes.ru çevrimiçi mağazası örneğini kullanırsak, kişisel öneriler ortalama çeki %11,8, dönüşümü %6,9 artırabilir ve gelir artışını %18,4 oranında sağlayabilir.

İpucu 5. Duyguları kışkırtın

Çoğu anlık satın alma işlemi neşeli ve neşeli bir ruh hali içinde yapıldığından, bir çevrimiçi mağazanın görevi, güzel anıları uyandırmak veya örneğin yaklaşan bir tatil hakkında veya gardırobunuzu yeni sezon için güncellemek gibi hoş düşünceler oluşturmaktır.

Ürün açıklamasında çok fazla ayrıntı kullanmayın; anlık satın alımlar duygusal bir tepki için tasarlanmıştır, bu nedenle güzel resimlere ve parlak düğmelere daha fazla vurgu yapılmalıdır. Beyin görsel görüntüleri metinlerden çok daha hızlı işler ve daha derin bir etkiye sahiptir, bu nedenle renkli ve duygusal fotoğraflar kullanın.

Geleneksel çevrimdışı mağazaların yanı sıra bilgisayar ekranları önünde alışveriş yapanlar anlık satın almalara karşı hassastır. İyi hazırlanmış teklifler, sitenin rahatlığı ve çevrimiçi mağazanın iyi hizmetiyle birleştiğinde, dürtüsel alıcıların, duygusal bir dürtünün etkisi altında alışveriş yapmaktan pişman olmak yerine, plansız satın almaların keyfini çıkarmasına yardımcı olacaktır.

Çeşitli ürün grupları için darbe hızı. Ani satın alma öğesi

Popüler