Hizmet satış yöneticisinin iş sorumlulukları. Açık pozisyon satış müdürü, içerik yöneticisi, iletişim mühendisi - kurulumcu, kurye

Günümüz pazarında satış pazarına liderlik etmek istiyorsanız çok çaba harcamanız gerekecek. Bu zor görevi başarmak için sadece bir kişinin değil, uzmanlardan oluşan bir ekibin ortak çalışması gerekiyor.

Öğreneceksiniz:

• Satış yöneticisi pozisyonunun temel sorumlulukları nelerdir?
• Bir yöneticinin sorumluluklarıyla ne kadar iyi başa çıktığı nasıl kontrol edilir?
• Bir toptan satış veya aktif satış yöneticisinin hangi sorumlulukları üstlenmesi gerekir?

Bir satış yöneticisinin temel sorumlulukları nelerdir?

Satış Müdürü - asıl sorumluluğu mal satışı olan bir uzman. Geçmişte ürünler doğrudan üreticinin elinden tüketicinin eline satılırken, bugün çok sayıda aracının ortaya çıkmasıyla bu zincir önemli ölçüde genişledi.

İhtiyaç duyulan malların tam miktarını, malların tüketicilere teslim edilme sıklığını ve diğer koşulları içeren taleplere göre, malları belirli müşteri adreslerine teslim etmek için gereklidirler. Aracıların çalışmaları sayesinde müşteri, ürününü her zaman ihtiyaç duyduğu süre içerisinde teslim alır.

Satış müdürü, iş sorumlulukları gereği, bir kez kendi şirketinin ürünü lehine bir seçim yapan alıcının, bir dahaki sefere ürünü başka bir şirketten değil aynı kuruluştan satın almaya karar vermesi için çalışmalıdır. yarışmacı.

Satış uzmanı, aracılarla iletişim kurmaktan, onları ürüne talep olduğuna ve satış seviyesinin sürekli olarak iyi kalacağına ikna etmekten sorumludur. Yöneticilerin faaliyetlerini ve sorumluluklarının niteliğini etkileyen uzmanlıklar önemli ölçüde farklılık gösterebilir. Satışın özelliklerine bağlıdır.

Satış nesnelerinin genel sınıflandırmasına bakarsak, bir satış yöneticisinin bazı uzmanlıklarını ayırt edebiliriz:

• hizmetlerin satışı;
• tüketim mallarının satışı;
• endüstriyel ürünlerin satışı.

Herhangi bir ürün veya hizmet satan her firmanın, belli bir alanda uzmanlaşmış, satış müdürü görevini yürüten bir uzmana ihtiyacı vardır.

Uygulamada, ciddi şirketlerde çalışan satış yöneticilerinin belirli tüketicilerle nadiren temas kurduğu ortaya çıktı. Çoğu zaman sorumlulukları distribütörlerle etkileşimi içerir. Bunun istisnası, pahalı ve büyük malların satışında uzmanlaşmış kuruluşlardır.

Her türlü ürün veya hizmeti satan küçük şirketlerde satış yöneticileri, şirketlerinin ürününün satışıyla ilgili olarak doğrudan son alıcı veya aracılarla pazarlık yapacaktır.

Satış yöneticileri için örnek KPI

Satış elemanlarının KPI'ları para cezası alma korkusuyla değil, kar elde etme arzusuyla yerine getirmesi için personel performansına ilişkin olağan değerlendirmeden vazgeçin. Bunu nasıl başaracağınızı "Ticari Direktör" elektronik dergisindeki makaleden öğrenin.

İşini iyi bilen bir satış yöneticisi, müşteri kitlesinden alıcılara sadece "soğuk" çağrılar yaparak ve onların olumlu dinamiklerini yakalayarak ciro göstergelerinin uygun seviyede tutulamayacağını anlayacaktır. Burada pazara daha geniş bir bakış açısına sahip olmanız gerekir: pazardaki değişim ve gelişmelerin özelliklerini anlamak, son tüketicilerin istek ve tercihlerini dikkate almak, fiyat dinamikleri ve ana rakip şirketlerin yeni ürünleriyle ilgilenmek.

İLE satış yöneticisinin iş sorumlulukları Bu aynı zamanda satış düzeyine ve ürünün son tüketici tarafından algılanmasına ilişkin önemli verilerin araştırılmasını ve sistemleştirilmesini de içerir. Ek olarak, böyle bir uzmanın bilgileri kapsamlı bir şekilde analiz edebilmesi, çeşitli gösterge ve parametreleri karşılaştırıp karşılaştırabilmesi ve ayrıca araştırmanın sonuçlarına dayanarak bilinçli kararlar verebilmesi de önemlidir.

Bazen bir şirkette satış yöneticisinin sorumlulukları yalnızca birkaç pozisyondan oluşurken, geri kalan görevler diğer çalışanlar arasında dağıtılır. En iyi seçenek, satış yöneticisinin yalnızca potansiyel veya mevcut müşterilerle çalışmakla meşgul olması ve sözleşmelerin sonuçlandırılmasından sorumlu olmasıdır.

Diğer tüm görevler (bürokratik, idari, organizasyonel), bu sorumluluklarla hızlı ve verimli bir şekilde başa çıkabilecek ve vasıfsız işleri üstlenebilecek, bu amaç için özel olarak işe alınan çalışanlar tarafından çözülmektedir.

Satış yöneticisinin sorumluluklarını fatura düzenleme, teslimatları izleme ve diğer idari faaliyetler gibi görevlere genişletirseniz, bu, mikroskop kullanarak çivi çakmaya benzer.

Bir satış yöneticisinin üretim süreci veya hizmet sunumuyla ilgili sorumluluklardan tamamen yoksun bırakılması durumunda, bu da optimal bir çözüm olmayacaktır çünkü bunun sonucunda böyle bir çalışan, şirketinin asla üretmeyeceği veya tedarik etmeyeceği bir şeyi satmaya başlayabilir.

Satış yöneticisinin iş sorumlulukları nelerdir?

Ciddi girişimlerden bahsediyorsak, satış yöneticisinin sorumlulukları yalnızca müşterilerle çalışmak değil, aynı zamanda ürün satışlarına ilişkin verileri araştırmak ve işlemek, bir şirket stratejisi geliştirmek ve halihazırda başarıyla tamamlanmış işlemler için gerekli tüm evrakları hazırlamaktır. .

Bir satış müdürü genellikle bir ofiste çalışır. Günlük faaliyetlerinin niteliği görev türüne bağlıdır: bunlar telefon görüşmeleri veya mal satışına yönelik belirli adımlar olabilir.

Bir şirketin satış departmanındaki herhangi bir pozisyonda çalışmak, tüm departmanın genel verimliliğine ve etkinliğine katkıda bulunur. Bir satış müdürü de istisna değildir; kendisine ne tür sorumluluklar verilmiş olursa olsun, şirketin bir bütün olarak pazardaki başarısı için bir miktar sorumluluk taşır.

Ana sorumluluklar Satış yöneticileri şartlı olarak 4 gruba ayrılır.

1. Şirketin ürünlerinin satış sorumluluğu: satış seviyelerini arttırmak, müşteri tabanını genişletmek, her satış segmentinden maksimum fayda elde etmek için çabalamak.
2. Piyasa veri analizinin planlanması, yürütülmesi.
3. Satış.
4. Tüketicilerle ürün sevkiyatlarını ve ödemeleri kontrol etmek.

Bu büyük dört bölüme ek olarak, bir satış yöneticisinin iş sorumluluklarını etkileyen daha dar uzmanlıklar da vardır. Bu Ek fonksyonlar:

• müşteri tabanının genişletilmesi ve güncellenmesi, müzakere süreçlerinin yürütülmesi, müşteriler ve ortaklarla internet üzerinden iletişimin sürdürülmesi, telefon taleplerinin ve çağrıların işlenmesi;
• olası alıcılarla bağlantıların kurulması, müşteriler için uygun ve cazip faktörlerin organizasyonu yoluyla mevcut iş bağlantılarının güçlendirilmesi: indirimler, promosyonlar, şükran çağrıları, mektuplar;
• Satış yöneticisinin görev tanımına göre sorumlulukları şunları içerir: ofise gelen müşterilerle doğrudan temas kurmak, potansiyel alıcılara giden yolda çalışmak ve kendi bölgelerinde müzakereleri yürütmek;
• sektörünüzdeki satış düzeyinin arttırılması, müşterilerle etkileşim. Müşterilere önem vererek ve şirket ürünlerine ilişkin karlı teklifler sunarak müşteri sadakati oluşturmak;
• şirketle işbirliği yapma konusunda müşteri motivasyonunu artırmak, potansiyel müşteriler hakkında bilgi toplamak;
• müşteriler için danışmanlık ve bilgi desteği;
• bayi ve distribütörlerin bilgilendirilmesi;
• Tüzel kişiler ve bireylerle sözleşmeler yapmak, belgeler hazırlamak, yapılan sözleşmelerin raporlanmasıyla çalışmak;
• Ürünlerin alınması ve kalitesinin kontrol edilmesi, ayrıca ürünlerin perakende satış noktalarında teşhirinin izlenmesi;
• Fiyatlandırma politikasına ilişkin bilgilerin günlük olarak toplanması, son kullanma tarihlerinin kontrolü (satış yöneticisinin sorumlulukları);
• satış planına uygun olarak beklenen kar hesaplamalarının yapılması;
• tüm perakende satış noktalarının ürün satışına yönelik potansiyel seviyesinin değerlendirilmesi;
• eğitim etkinliklerinin, eğitimlerin organizasyonu;
• sergi etkinliklerinde reklam desteği, şirketin yeni ürünlerinin gösterimi, promosyon ve etkinliklerin düzenlenmesi, yeni tüketicilerin ilgisinin çekilmesi;
• tedarikçilerle etkileşim, sözleşme sayısını artırmaya yönelik iş toplantıları düzenlemek;
• satış sürecini optimize etmek için çeşitli verilerin toplanması, işlenmesi ve sistemleştirilmesi;
• rakip firmaları izlemek, ürün fiyatlarını ve olası indirim seviyelerini hesaplamak;
• fonların önceden belirlenen süreler içerisinde şirketin kasasına teslim edilmesi, tahsilat;
• Yüzdeler ve gerçekleştirilen işlerle ilgili düzenli raporlar (ayda bir kez).

Yöneticilerin görevlerini dikkatsiz ve sorumsuz bir şekilde yerine getirmesi nedeniyle bir şirketin müşterilerinin bir kısmını kaybetmesi sıklıkla görülür. Organizasyonun etkin gelişiminin garantisi, şirketin tüm departmanlarının dikkatli ve kaliteli faaliyetleridir. Örneğin küçük ev aletleri veya gıda ürünleri ticaret sektöründe satış yöneticisinin görev sorumlulukları şu şekilde olacaktır:

• sergilere katılım sorumluluğu, ürün tadımlarının organizasyonu;
• ürünler ve yeni ürünler hakkında ustalık sınıfları düzenlemek;
• ürünlerin perakende satış ekipmanlarında sergilenmesi üzerinde kontrol;
• Satıcıların çalışmalarının desteklenmesi ve doğrulanması.

Bir satış yöneticisinin sorumluluk listesi şirketin talimatıyla belirlenir. Her şirket, sorumlulukların bir listesini içeren kendi iş tanımlarını geliştirmiştir. Yani yöneticinin eylem aralığı belirlenir: "soğuk" çağrılar, müzakereler, piyasa bilgileriyle çalışmak veya örneğin yolda çalışmak. Yukarıdaki görevler ana görevler arasındadır, ancak gerçekte bunlardan çok daha fazlası vardır.

Yöneticilerin çeşitli eğitim etkinlikleri, kurslar ve eğitimlerle becerilerini periyodik olarak geliştirmeleri şirket için çok faydalıdır. Müşteri bulmak bir şeydir, onları uzun süre elde tutmak başka bir şeydir. Alanında gerçek bir profesyonel, bir ürünü satarken, müşterinin satın alma işleminden memnun olup olmadığını mutlaka izleyecektir.

Etkili bir satış yöneticisi, şirket yönetimi tarafından belirlenen hedefleri aşmaya çalışacaktır.

Bir satış yöneticisinin örnek hakları listesi

Bir satış yöneticisinin bir çalışana hangi fonksiyonel sorumluluklarını atayacağı nasıl belirlenir?

Belirli bir satış yöneticisinin ne kadar iş yüküne dayanabileceğini ve ona hangi belirli sorumlulukların verilmesi gerektiğini belirlemek için aşağıdaki üç yöntemi kullanın.

Yöntem 1: Hedeflerinizi mevcut performansınızla karşılaştırın

Acemi bir yöneticinin sonuçlarını halihazırda deneyimli uzmanların sonuçlarıyla karşılaştırın. Huninin her aşamasında ortaya çıkan rakamlara göre bir çalışanın ortalama performansını belirlemek gerekiyor. Elde edilen verilere dayanarak satış yöneticisinin sorumluluklarına belirli görevler ekleyin.

Yöntem 2: Analizi kendiniz yapın

Bir satış departmanı oluşturmanın ilk aşamasında, kendinizi bir satış yöneticisinin faaliyetleri sürecine kaptırmayı deneyebilirsiniz.

Bir gününüzü uygulama uzmanı gibi geçirin. Bu bir tür deney olacak: Bu pozisyondaki doğrudan deneyiminizden, şirketinizin özelliklerine uygun olarak bir satış yöneticisinin sorumluluklarının ne olması gerektiğini çok daha iyi anlayabileceksiniz.

Deneyin sonunda, çalışmanızın sonuçlarını 0,7'ye eşit bir verimlilik göstergesiyle çarpın: sıradan çalışanlar, kural olarak, şirketin yöneticisinden veya sahibinden daha az verimli çalışır.

Yöntem 3: Tahminde bulunun, satış yöneticileri için bir iş günü haritası oluşturun

Bu yöntem doğru olmayacaktır, ancak var olma hakkı vardır. Her yöneticinin görüşmesinin ortalama 3 dakika kadar sürdüğünü varsayalım. Bir uzmanın saatte ve ardından günde kaç arama yapabileceğini hesaplayın. Ortaya çıkan göstergeyi sorumluluklarına girin. Etkili bir yönetici, 8 saatlik bir iş gününde 160 arama yapabilir.

İş günü haritası hesaplamalarınızı kontrol etmenize yardımcı olacaktır. Her çalışan iş günü kartını doldurduğunda, yöneticinin arama ve toplantı yapmak için ne kadar zamanı olduğunu ve diğer iş görevlerini yerine getirmek için ne kadar zaman kaldığını göreceksiniz: ticari bir teklif hazırlamak ve göndermek, belgeleri tamamlamak, kişisel konular.

Bu sayede bir satış yöneticisinin görev tanımında hangi görevlerin yer alması gerektiğini, hangilerinin olmaması gerektiğini daha iyi anlayabilirsiniz.

Uzman görüşü

Bir Satış Yöneticisinin Sorumluluklarını Yerine Getirme Yeteneği Nasıl Test Edilir?

Maksim Gorbaçov,

Gorstka şirketinin ortak sahibi, satış eğitmeni-danışmanı, Moskova

Tatyana Modeeva,

Acsour Genel Müdürü, St. Petersburg

Çalışanlarla yazılı veya sözlü olarak görüşme yapılmalıdır. Bu, satış departmanı başkanı veya bir insan kaynakları uzmanı tarafından yapılabilir. Nihai kontrolün sorumluluğunu genel müdürün üstlenmesi daha akıllıca olacaktır. Bunu, yeni çalışanlar da dahil olmak üzere çalışanların yanıtlarını yansıtacak yazılı bir rapor yardımıyla gerçekleştirebilir. Sorular aşağıdaki gibi olabilir.

• Halihazırda falan filan kullanan müşterilerinize ne tür ekipmanlar önerirsiniz?
• Bu ürünün piyasadaki analoglarından tam olarak farkı nedir?
• Ürünün hangi koşullar altında kullanılmasına izin verilir? Tüketici bunu nasıl öğrenebilir?
• Ürün nasıl paketlenebilir?
• Bir ürünün stokta mevcut olması durumunda müşteriye teslim edilmesi ne kadar sürer (siparişe teslim edildiğinde, ürün stokta yoksa)?
• Bir alıcının, bir dizi işlev için belirli bir taleple belirli bir ürünü satın almak istediği ve ürünün şu anda stokta bulunmadığı bir durumda nasıl bir çözüm bulursunuz?

Satış yöneticisinin cevapları, yalnızca sattığı ürün veya hizmetlerin tüm özelliklerine ilişkin farkındalığını değil, aynı zamanda şirketin politikasının önceliklerini ve talebin özelliklerini de anladığını göstermelidir. Yeni bir çalışanın bir uygulama uzmanının sorumluluklarıyla nasıl başa çıktığını üç ila dört hafta içinde kontrol edebilirsiniz.

Aktif satış yöneticisi: sorumluluklar ve gereksinimler

Kâr nasıl artırılır ve şirket hesapları nasıl yenilenir? Pazardaki varlığınızı nasıl artırabilirsiniz, mevcut ve gelecekteki müşteriler için nasıl olumlu bir imaj yaratabilirsiniz?

Bu tür büyük hedeflere, şirketinizin "lokomotifi" rolünü üstlenecek ve ürününüzü gerçek paraya dönüştürmek için ana kaynak olacak, birbirine sıkı sıkıya bağlı bir satış profesyonelleri ekibi tarafından ulaşılabilir.

Aktif bir satış yöneticisi, uzmanın karını kontrol etmesine ve şirket yöneticisinin her çalışanın değerini anlamasına, şirketin refahına ve başarısına gerçekte hangi maddi katkıyı yaptığını fark etmesine olanak tanıyan dürüst ve şeffaf bir mesleki faaliyettir. şirket.

Bir satış yöneticisinin temel sorumlulukları

1. Bir satış yöneticisinin temel sorumluluğu müşterilerle iletişim kurmak, itirazlarla çalışmak ve potansiyel müşterilerden gelen soruları yanıtlamaktır. Tek bir müşteriyi bile kaçırmamalı.
2. Aktif satışta yer alan bir uzmanın sorumlulukları, malların sergilerde ve diğer etkinliklerde sunumunu ve gösterimini de içerir. Çoğu zaman, bir ürün segmentinin tamamına olan talep, yöneticinin ürününü nasıl sunduğuna bağlıdır. Uzmanın ürünü kime sunduğunu, bu ürünün ne tür müşterilere yönelik olduğunu iyi anlaması gerekir.
3. Satış müdürü yeni müşterilerle toplantıların organize edilmesinin tüm sorumluluğunu üstlenir.
4. Ayrıca sorumlulukları arasında işlemin ayrıntılarını ve koşullarını müzakere etmek de yer alıyor. Yönetici duruma ve müşteriye uygun bir fiyat belirleyebilmeli ve gerekiyorsa indirim kararı verebilmelidir.
5. Aktif bir satış yöneticisinin sorumlulukları arasında potansiyel müşteriler hakkında bilgilerin toplanması, analiz edilmesi ve yapılandırılması yer alır.
6. Satış yöneticisinin sorumluluğu, malların tedarik koşulları, fiyatlar ve diğer ayrıntıların tartışılmasını da içeren ürün tedarikçileriyle iletişim kurmaktır.
7. Profesyonel bir yönetici, belge yönetimini yönetebilmelidir (örneğin, bir sözleşmenin nasıl doğru şekilde hazırlanacağını bilmelidir).
8. Satış yöneticisi, her hafta veya her ay için periyodik olarak yapılan çalışmalara ilişkin raporlar hazırlar.
9. Yetkili bir satış yöneticisi, satın alma miktarına ve satın alınan ürün miktarına bağlı olarak, herhangi bir müşteri için her özel durumda malların maliyetini hızlı ve doğru bir şekilde hesaplama yeteneğine sahiptir.
10. Satış yöneticisinin sorumlulukları arasında, müşterilerin kaçırılmasını önlemek için rakiplerin hangi koşulları sunduğunu anlamak için pazarın detaylı ve detaylı bir çalışması da yer almaktadır.

Bir satış müdürü sadece bir meslek değil, aynı zamanda aşağıdaki gibi belirli özelliklere sahip (işe alırken dikkat etmek önemlidir) özel bir kişilik ve karakterdir:

• iletişimde açıklık;
• sabır;
• çatışma durumlarından kaçınma yeteneği;
• bir uzlaşma bulma yeteneği;
• herhangi bir kişiyle hızlı bir şekilde iletişim kurma yeteneği;
• başarısızlık toleransı.

Aktif bir satış yöneticisinin belirli becerilere sahip olması gerekir:

• soğuk aramalar yapmak;
• satış teknikleri ve senaryoları bilgisi;
• iş iletişimi (müşteri şirketinin sıradan bir çalışanından bir kuruluşun üst yönetimine kadar);
• birincil belgelerle çalışmak (faturaların, gönderilerin düzenlenmesi ve ödenmesinin kontrolü).

İyi bir satış elemanı, davranış tarzı, sakinliği, kendine güveni, rahatlığı ve özgür ama plastik olmayan hareketleriyle tanımlanabilir. Yüz ifadeleri ve jestler açık, gülümseme samimi ve doğal. Satış müdürü pozisyonuna adayın meslekte deneyimi çok az veya hiç olmasa bile bu bir sorun değildir.

İyi bir satıcı yalnızca belirli bir bilginin varlığıyla ayırt edilmez. Önemli olan, kararlılık ve güvenin yanı sıra kolay ve doğal bir şekilde iletişim kurma yeteneği, belirlenen amaç ve hedeflere maddi açıdan ulaşma ve kendisine verilen çeşitli sorumluluklarla etkili bir şekilde başa çıkma becerisidir. Yöneticinin maddi başarısı şirketin bir bütün olarak kârını garanti eder.

Uzman görüşü

Görüşme sırasında önceki işinizdeki sorumluluklarla ilgili ek sorular sormalısınız.

Alexey Slobodyanyuk,

Astra Group'un sahibi ve CEO'su

Bir zamanlar satış müdürü pozisyonu için bir adayla röportaj yapma fırsatım olmuştu. Başvuru formunda bu güne kadar eski işyerinde üç yıl çalıştığını belirtmiştir. Ancak, ortaya çıktığı üzere, görevi aktif satış değil, telefonda çalışmak ve gelen aramaları yapmak ve şirketin ürünleriyle ilgili konularda müşterilere danışmanlık yapmaktı.

Deneyim farklılık gösterebilir. Adayın önceki iş yerindeki iş sorumluluklarının tam olarak ne olduğu hakkında ek sorular sormak zorunludur. Başvuru sahibinden kullandığı satış teknikleri hakkında konuşmasını, normal çalışma gününü anlatmasını, hangi görevlerle karşılaştığını ve bunları nasıl çözdüğünü anlatmasını isteyin.

Toptan satış müdürü ne yapmalıdır?

Toptan satış müdürü talep gören bir meslektir. Kaliteli işler yapmak için deneyime ve ikna yeteneğine sahip bir uzmana ihtiyacınız var. Bu uzmanın sorumlulukları, aktif bir satış yöneticisinin görevlerinden biraz farklıdır, çünkü burada sadece teslimatları organize etmek değil, aynı zamanda kısa sürede sayılarını artırmak da gereklidir.

Burada artık telefon görüşmelerinden bahsetmiyoruz; gelecek vaadeden distribütörlerle çalışmak için kişisel bir toplantı gerekiyor, bazen birden fazla.

Ancak bu tür çabalar ödüllendirilir: Dağıtım şirketiyle kurulan en az bir bağlantı, yönetimden saygı ve satıcı için olası bir terfi anlamına gelecektir.

Toptan satış müdürü şunları yapmalıdır:

• yeni potansiyel tüketiciler bulmak, şirketin müşteri tabanını yenilemek, kurumsal bilgi sistemini sürdürmek;
• şirket ürünlerinin satışını teşvik etmek ve tüketici talebi oluşturmak;
• şirketin ürünleri hakkındaki bilgileri müşteriler ve potansiyel alıcılar arasında yaymak: ürünlerin nitelikleri ve avantajları, yeni ürünler, fırsatlar ve kullanım yöntemleri vb. hakkında konuşmak;
• her gün şirketin sattığı malları çeşitler, miktarlar, satış tarihleri, güncel fiyatlar açısından inceleyin;
• müşterilerle iletişim kurun, onlara güncel bilgiler sağlayın;
• müşterilerle müzakereler yürütmek: mevcut ve potansiyel, şirket mallarının tedarikine yönelik ticari anlaşmalar ve sözleşmeler yapma sürecinde bir aracının sorumluluklarını üstlenmek;
• Şirketin benimsediği norm ve kurallara uygun olarak müşteri siparişleriyle çalışmak, aktif toptan satış yapmak;
• malların kararlaştırılan zaman dilimi içerisinde teslimiyle ilgili sorunları çözmek, bunlara uymak için operatörlerle birlikte çalışmak;
• teslim edilen mallar için müşteri ödemelerinin eksiksizliğini kontrol etmek, alacakları zamanında tespit etmek ve ortadan kaldırmak için önlemler almak, ödemelerdeki gecikmeler hakkında patronunuza nedenleri belirterek yazılı olarak bilgi vermek;
• Müşterileri şirketin ürün yelpazesi hakkında bilgilendirmek;
• satış planını yerine getirmek ve büyümelerini artırmak;
• şirket tarafından onaylanan satış promosyon programlarına odaklanarak müşterileri şirketle işbirliği yapmaya motive etmek;
• Satın alınan şirket ürünleri için ödeme planları oluşturun, bu konuda satış departmanının kıdemli operatörünü derhal bilgilendirin. Gerektiğinde müşterilerden gelen ödemeleri bağımsız olarak kabul edin, alınan parayı şirketin düzenleyici belgelerinde belirtilen son tarihlere uygun olarak şirketin kasasına yatırın;
• gerektiğinde şantiyede ve iş gezilerinde çalışmak;
• Şirketin ürünlerinin sunulduğu pazar segmenti hakkında veri toplamak, pazar araştırması yapmak ve rakipleri incelemek, ana eğilimleri belirlemek ve daha fazla pazar gelişimini tahmin etmek;
• elde edilen sonuçlara göre piyasa koşullarını analiz etmek, şirketin ürünlerini konumlandırmak için bir reklam stratejisi geliştirmek ve satış hacimlerini planlamak;
• ürünlerin satışı için planlar (operasyonel ve uzun vadeli) hazırlamak, ürün çeşitliliği ve finansal planlama yapmak;
• ürünlerin satışı ve sevkiyatına ilişkin istatistiksel verileri işlemek;
• müşteriler arasında rakip şirketlerin derecelendirmelerine ilişkin bilgilerle çalışmak;
• planın uygulanmasına ilişkin analitik ve diğer gerekli raporları zamanında sağlamak;
• iş toplantılarına katılmak;
• satış temsilcilerinin çalışmalarını koordine etmek, şirketin ürünlerini, niteliklerini ve özelliklerini incelemek için eğitimler düzenlemek, şirketin yeni ürünleri hakkında sunumlar yapmak;
• Piyasa koşullarına, mal satışındaki zorlukların nedenlerine ve yeni potansiyel müşteri kazanımına göre satış temsilcileriyle etkileşimde bulunmak;
• satış temsilcilerinin faaliyetlerini müşteri hizmetleri standartlarına uygunluk, şirket yönetiminin talimat ve talimatlarına uygunluk açısından izlemek;
• bir satış yöneticisinin görevlerini yerine getirmek için gerekli nitelik düzeyini korumak;
• gizli bilgilerle doğru çalışmayı yürütmek, ticari sırları korumak;
• Doğrudan amir ve şirket yönetiminden gelen tüm talimatları yerine getirin.

Bölge satış müdürü: sorumluluklar ve seçim sorunları

Bölge müdürlüğü pek çok olasılığı gizleyen genç bir meslektir. Bölgelerin artan mali refahı ve büyük şirketlerin bölgesel düzeyde temsil edebilecek şubeleri oluşturma ihtiyacı nedeniyle ortaya çıktı.

Bu pozisyon, şirketin çıkarlarını bölgesel düzeyde konumlandırmak ve üç ana görevi çözmek için gereklidir:

• şirketin bölgesel düzeyde gelişimi için stratejik planlamanın oluşturulması;
• yeni iş ortakları ve müşterilerle bağlantılar kurmak;
• bölgesel tüketicilerin faaliyetlerine ilişkin verilerin işlenmesi.

Bir şirketin bölge yöneticisinin nasıl adlandırılabileceğine ilişkin çeşitli seçenekler vardır:

• Bölge Satış Müdürü;
• bölgesel iş geliştirme müdürü;
• bölgesel kalkınma müdürü

Bölge yöneticisinin iş sorumlulukları

1. Tüketici talebinin özelliklerini incelemek, alıcıların ve rakip şirketlerin gelir düzeyine ilişkin verileri toplamak.
2. Bölgesel pazar hakkında toplanan bilgilerle çalışmak, şirketin sunduğu ürün ve hizmetlerin reklam ve tanıtımına yönelik stratejik planlama.
3. Ürünlerin satışından elde edilen fonların hesaplanması.
4. Bölgesel pazarlama politikasını geliştirmek için çalışın.
5. Atanan bölgede kârı artıracak eylemleri planlamak.
6. Yeni müşteriler ve iş ortaklarıyla bağlantılar kurmak.
7. Konferanslar aracılığıyla yeni ortakların çekilmesi ve bölgede reklam politikalarının uygulanması.
8. Satış temsilcilerinin faaliyetlerini ve eğitimlerini takip etmek.
9. Bölgedeki şirketin finans, ekonomi ve ticari konularındaki sözleşmeli işlerin kontrolü.
10. Aşağıdaki göstergeler hakkında şirket yönetimine rapor sunmak: şirketin ürün ve hizmetlerine yönelik tüketici talebinin düzeyi; likit olmayan ürünlerin listesi; satış hacimlerine ilişkin göstergeler, şirketin bölgedeki faaliyetlerine ilişkin mali ve ekonomik veriler.
11. Üst yönetimin talimatlarının uygulanmasının izlenmesi.
12. Örgütün bölgedeki çıkarlarının temsil edilmesi ve korunması.

Bir bölge yöneticisinin belirli becerilere sahip olması gerekir:

• bilgiyi bulma ve işleme yeteneği;
• çalışanlar için açık ve kesin talimatlar oluşturma ve bunların uygulanmasını sağlama yeteneği;
• talebi tahmin etme ve projelerin etkinliğini hesaplama yeteneği;
• Müzakereleri, konferansları ve seminerleri organize etme ve yürütme, ikna etme ve hedeflere ulaşma becerisi.

Bölge satış müdürü mesleği bugün en çok talep gören ilk 10 pozisyon arasında yer almaktadır. Belirli bir pozisyon için doğru adayı ararken İK profesyonelleri iki ana zorlukla karşı karşıyadır:

• başvuru sahibinin “Kurumsal Yönetim” uzmanlığı alanında yüksek öğrenimi vardır, ancak bu alanda hiçbir deneyimi yoktur, gerekli beceri ve yeteneklere sahip değildir;
• Başvuru sahibinin mükemmel liderliği, organizasyonel ve analitik becerileri vardır, uzman olarak çalışmak için büyük bir isteği vardır, ancak uygun eğitime sahip değildir.

Bu durumlarda gelecekteki bir satış yöneticisinin olası eğitiminden bahsediyoruz. Öncelikle eğitimi tam olarak kimin yürüteceğinin belirlenmesi gerekiyor. Aşağıdaki seçenekler mevcuttur:

• yeni gelen birini eğitimlere, seminerlere ve konferanslara göndermek;
• yeni yöneticiyi eğitecek şirket adına bir uzmanın davet edilmesi;
• Eğitim deneyimli bir şirket çalışanı tarafından gerçekleştirilecektir.

Şirketler çoğu zaman geleceğin yöneticilerini kendi başlarına çalışmaya hazırlamak için büyük çaba harcıyorlar. Bu en iyi seçenektir çünkü zamandan (eğitim genellikle 2 haftada gerçekleşir) ve finansal kaynaklardan tasarruf sağlar. Aynı zamanda bir şirketin gelecekteki bir yönetici için eğitim kursları için ödeme yapmaya hazır olduğu da olur.

Neden bir satış müdür yardımcısına ihtiyacınız var ve onun sorumlulukları nelerdir?

Bir şirkette yöneticinin görevlerini yerine getirmesine yardımcı olmak için satış uzmanı yardımcısı veya asistanı gibi pozisyonlar mevcuttur. Kural olarak asistanlar iki ana görevi çözer:

• emirleri kontrol etmek;
• Rutin işleri yaparak yöneticinin yükünü hafifletin ve böylece onun daha önemli görevleri çözmeye odaklanmasına olanak tanıyın.

Bazen asistanlar satış sürecinin sadece kendi bölümlerinde yer almakla kalmaz, aynı zamanda satış yöneticilerinin sorumluluklarıyla da örtüşürler. Tıpkı satış yöneticileri gibi onların da profesyonelliğe ve bilgiye sahip olmaları gerekiyor.

Buna dayanarak, ticari şirketlerin çalışanlarının sergilemesi gereken nitelikler için gereksinimler oluşturulmuştur: iletişim becerileri, coşku, düşüncelerini sözlü ve yazılı olarak açık ve net bir şekilde formüle etme yeteneği, rasyonellik, ikna yeteneği, bağımsızlık, organizasyon, disiplin, ve kararlılık. Hem özerk hem de takım çalışması becerileri tercih edilir.

Satış Müdür Yardımcısı veya Yardımcısı aşağıdaki görevleri yerine getirir.

• Mal satışı için bir ağın organizasyonu ve oluşturulması (bir satış yöneticisinin kontrolü altında).
• Şirketin ürünlerine olan talebe ilişkin bilgi toplamak, artış veya azalış nedenlerini bulmak.
• Alıcıları çekmek (toptan ve perakende ticaret işletmeleri, diğer aracılar), iş bağlantıları kurmak.
• Müşterilerle veya bir müşteri grubuyla (satış müdürü adına) iletişim kurmak.
• Müşterilerle malların satış şartları konusunda müzakere etmek, ilgili hizmetleri sağlamak.
• Sözleşmenin imzalanması için gerekli belgelerin geliştirilmesi.
• Şirket adına sözleşmelerin (satın alma, satış veya tedarik için) sonuçlandırılması.
• Yapılan sözleşmelere uygun olarak ürünlerin müşterilere teslimatını veya sevkiyatını organize etmek.
• Yapılan sözleşmeler kapsamında müşteriler tarafından yapılan ödemelerin kontrolü.
• Sözleşme şartlarının yerine getirilmesi için son tarihlere uygunluğun izlenmesi.
• Tüketicilerden bilgi toplanması:

Ürün kalitesine ilişkin istekler (hizmet ömrü, kullanım kuralları, paketleme vb.);

Ürünlerin satış sonrası servis istekleri hakkında;

Malların son tüketicilere satış hacmi ve hızı hakkında.

• Yapılan sözleşmelerin uygulanmasına ilişkin tüketici şikayetlerinin muhasebeleştirilmesi.
• Sözleşme şartlarına aykırılıkların nedenlerini bulmak, ortadan kaldırmak ve önlemek için önlemler almak.
• Ürünlere talep yaratacak etkinliklere aktif katılım: promosyonlar, sunumlar, fuarlar, sergiler.
• Tüketicilerle ilgili bilgilerin toplanması, sistemleştirilmesi, elektronik veri bankasına dahil edilmesi.
• Yapılan işlere ilişkin raporların yanı sıra analitik raporların (satış müdürü adına) hazırlanması.
• Satış yöneticisinin fonksiyonel alanlardaki resmi görevlendirmelerinin yerine getirilmesi.

Şirket yöneticileri satış yöneticisinin sorumluluklarını nasıl görüyor?

Bir satış yöneticisinin hangi iş sorumluluklarının şirketin yönetimi için önemli olduğunu düşünelim.

Direktörün satış müdürü görevleri için ne gibi istekleri var? Özel maliyetler olmadan istikrarlı ürün satış seviyesi. Yöneticiler bu tür uzmanları şirkete altın yumurtlayacak mini işletmeler olarak görüyor. Elbette bu bir şaka, ancak içinde bazı gerçekler de var: Her yönetici, yalnızca bir ürünü satmakla kalmayıp aynı zamanda pazar araştırması yapabilen, ürünün kendisini optimize edebilen vb. çok işlevli bir uzmanın hayalini kurar.

Satış departmanı başkanı için bir satış yöneticisinin hangi fonksiyonel sorumlulukları önemlidir? Satış departmanlarının başkanları çoğunlukla diğer satışçılardan daha aktif ve daha iyi olan sıradan yöneticilerden gelir, bu nedenle bu pozisyonda başarıya ulaşmak için nasıl çalışacaklarını tam olarak iyi anlarlar.

• bir müşteri veri tabanının sürdürülmesi;
• toplantıların, çağrıların muhasebeleştirilmesi;
• her satışla ilgili raporlar;
• istatistikler, grafikler vb.

Bu parametrelere dayanarak, yöneticinin işinin kalitesinin yanı sıra uzmanın ofiste ne kadar zaman harcadığını ve telefonunun ne kadar süre sessiz kaldığını değerlendirir.

Şirketin diğer departmanları için kuruluşun satış elemanları, onların ihtiyaçlarını ve isteklerini karşılamak için yaratılmış ikincil bir şeydir.

Muhasebe, satış yöneticisinin sorumluluklarının tüm birincil belgelerin korunmasını içerdiğine inanmaktadır. Üreticiler, bir satış yöneticisinin asıl iş sorumluluğunun, tüm teknik özellikleri hazırlamak ve alıcının sorun ve sorularına en uygun çözümleri bulmak olduğuna inanmaktadır.

Avukatlar, bir satış yöneticisinin öncelikle müşterilerle yapılan sözleşmelerin müzakere edilmesinde yer alması gerektiğine inanıyor.

Pazarlama, müşterinin şirket hakkında nereden duyduğuna, en son promosyon hakkında ne düşündüğüne ilişkin verilere ihtiyaç duyar ve bu nedenle satış yöneticisinin tam olarak bu verileri elde etmesini bekler.

Satış profesyonelleri genellikle işletmede veya ana rollerden birinde lider bir rol üstlendiklerine inanırlar. Ana sorumluluklarını müşterilerle iletişim kurmak olarak görüyorlar; bu, üretimle oluşturulan ürünleri, pazarlamanın kararlaştırdığı fiyatlarla, departman başkanının oluşturduğu bir veri tabanını kullanarak vb. sunmaktan oluşuyor.

Bir satış yöneticisinin görevlerini verimli bir şekilde yerine getirebilmesi için bir çalışanın hangi yetkinliklere sahip olması gerekir?

Kalite 1. Teknik yeterlilik

Bazen satışlar özel teknik bilgi gerektirir. Yönetici yalnızca şirketin ürünü ve uygulama kapsamı hakkında mükemmel bilgiye sahip olmamalı, aynı zamanda potansiyel alıcılara yetkin tavsiyelerde bulunabilmeli ve bazen alternatif seçenekler sunabilmelidir. Bu nedenle bir satış uzmanının sürekli gelişmesi ve iyileşmesi önemlidir. Büyük şirketler düzenli olarak teknik sertifikasyonlar düzenlemektedir. Bunu yapmak için, yöneticinin her şirket ürünü ve kullanım alanları hakkındaki bilgi düzeyini kontrol eden bir uzman komisyonu oluşturulur.

Kalite 2. İletişim yeterlilikleri

Çok farklı iş seviyelerinde müşterilere çalışma ve satış yapma yeteneği. Bu, b2b sektör yöneticisi olarak çalışmanın bir ön koşuludur. Böyle bir uzmanın sorumlulukları aynı zamanda yöneticiler için toplantı hazırlama sürecini, hedefleri, aşamaları ve görevleri içeren görüşmeleri planlamayı da içerir. Bunu yapmak için satış yöneticisinin her zaman müşterinin kendisi ve onun ihtiyaçları, istekleri ve tercihleri ​​hakkındaki verileri dikkatli bir şekilde analiz etmesi gerekir.

Kalite 3. Ofis yönetimi yeterlilikleri

Günümüzde satış süreci çoğunlukla e-posta yazışması aşamasıyla başlayıp bitmektedir. Ticari bir teklif geliştirmek ve dağıtmak, borçlularla iletişim kurmak - tüm bunlar kişinin sorumluluklarına karşı sorumlu bir yaklaşım gerektirir.

Kalite 4. Yasal yeterlilikler

Bir satış yöneticisinin sorumlulukları arasında sözleşmelerle çalışmak ve müşteriyle şartlar ve koşullar üzerinde anlaşmak yer alır. Hemen hemen her firmanın kendine ait örnek sözleşmeleri vardır. Müşteri sözleşmedeki bir şeyi değiştirmek veya kendi sözleşmesini hazırlamak ister. Bu durumda yönetici bir anlaşmazlık protokolü hazırlar ve bunu bölüm başkanıyla koordine eder.

Sözleşme, yönetici tarafından, işlemin ve kararlaştırılan tüm koşulların yerine getirilmesinin sorumluluğunu üstlendiğini gösteren baş harfleri belirtilerek imzalanır. Bu uzmanın yetkin ve kaliteli işler yapabilmesi için yasal bilgi sahibi olması gerekir.

Kalite 5. Muhasebe yeterlilikleri

Deneyimli ve profesyonel bir satıcı, faturalardan nakliye belgelerine ve mutabakat raporlarına kadar satış sürecine eşlik eden tüm belgeleri kendisi denetler. Bu belgelerin elektronik programlar kullanılarak hazırlanması durumunda yöneticinin muhasebe alanında temel bilgiye sahip olması gerekir.

Uzman görüşü

Geniş bir bölgede çalışırken bir satış yöneticisi için lojistik yeterlilikler önemlidir

Andrey Neçaev,

Ticari Direktör, ATI Fabrikası, St. Petersburg

Özellikle satış alanının büyük olduğu durumlarda lojistiğin temelleri gereklidir. Müşterilerimizin Rusya'nın her yerinde olduğu göz önüne alındığında lojistik, ürünün satış fiyatını ciddi şekilde etkiliyor. Şirketimizde nakliye masrafları sipariş değerinin %5-10'unu geçmemelidir. Satış yöneticisinin sorumlulukları arasında teslimat süresine ve müşteri tercihlerine bağlı olarak sevkiyat için taşıma türünün bağımsız olarak belirlenmesi yer alır. Küçük gönderilerin (5 tona kadar kargo) sevkiyatları satıcılar tarafından gerçekleştirilir.

Karayolu veya demiryolu konteyneriyle teslim edilen daha büyük siparişlerden bahsediyorsak, satış müdürü nakliye ve depolama hizmetiyle iletişime geçer. Lojistik uzmanları teslim edilen malların kalitesini izler, satıcılar için pratik eğitimler düzenler, bu sırada satış yöneticilerine lojistik sistemi ve özellikleri (teslimatın nasıl hesaplandığı, taşıma modunun nasıl seçildiği, nakliye planlarının neler olduğu) tanıtılır. politika vb. d.

Uzman görüşü

Yetkinlik değerlendirmesi, bir yöneticinin yeteneklerini değerlendirmek için en iyi yöntemdir

Yuri Bogopolsky,

Yüksek Nitelikli Üst Düzey Yöneticiler Ulusal Birliği Başkan Yardımcısı - Yönetim Uzmanları, St. Petersburg

Profesyonel bir üst düzey yönetici bulmak kolay değildir, bunun için özel becerilere sahip olmanız gerekir. Şirketin başkanı bunu hatırlamalı ve satış müdürü pozisyonu için adayın yeterliliğini ve profesyonelliğini kademeli olarak değerlendirmelidir. Adayın kişisel özellikleri, iletişim becerisi, iş iletişimi becerisi önemlidir. Mesleki nitelik ve becerilerin yanı sıra kişinin değer sistemi ve yaşam kuralları da önemli bir rol oynamaktadır.

Yetkinlik değerlendirmesi, üst düzey bir yöneticinin profesyonel seviyesini kontrol etmenin en uygun ve uygun yoludur. Başvuru sahibine sorulan sorularda yatmaktadır. Önceden düşünülmeli ve objektif bir sonuç elde etmeyi amaçlamalıdırlar.

Yönetici, edinilen bilgiyi pratikte uygulamasına, mevcut deneyimi hayata ve işe entegre etmesine ve kendisine verilen sorumluluklarla başarılı bir şekilde başa çıkmasına yardımcı olan gelecekteki yöneticinin yeterliliklerine tam olarak dikkat etmelidir - bu, etkili ve etkili bir anahtarı olacaktır. geleceğin satış yöneticisinin üretken faaliyetleri.

• Çalışan gelişimi: profesyonellerin nasıl eğitileceği

Neyi hatırlamalıyım? Satış Müdürü görevlerini verimli bir şekilde yerine getirmek

1. Önemsiz müşteri ve müşteri yoktur.

Tüm müşteriler ve müşteriler, yaşları, kiloları, ten renkleri ve karakterleri ne olursa olsun eşit derecede saygı ve ilgiye layıktır.

2. Sürekli kendini geliştirme.

3. Bir satış yöneticisinin müşterilerle çalışırken benzersiz "püf noktaları" olmalıdır.

Herhangi bir şey olabilir: kişisel olarak imzalanmış bir kart, doğum günü hediyeleri, akşam yemeği ve öğle yemeği davetleri, ortak boş zaman etkinlikleri, ikramiyeler ve indirimler. Satış yöneticisi olarak faaliyetlerinizin diğerlerinden farklı olması ve müşterilerin şirketinize olan bağlılığını artırması önemlidir.

4. Dinleyebilmeniz gerekir.

Bugün tüm sorunlarınızı ve şüphelerinizi sakince dinleyebilecek hoş bir muhatapla iletişim kurma ihtiyacının çok yüksek olduğunu ve insanların, bir satış müdürü de dahil olmak üzere, bunu tatmin etme fırsatı için para ödemeye hazır olduklarını anlamak önemlidir. nasıl dinleneceğini biliyor.

5. Kendine güven.

Satışta kendinize ve yeteneklerinize sarsılmaz bir güven duymanız çok önemlidir. Bu olmadan hiçbir şey işe yaramaz. Uygulama yöneticisinin boyun eğmez bir karaktere ve azim, sebat ve sabra sahip olması gerekir.

6. Sunulan hizmet veya ürün konusunda uzman olmanız gerekiyor.

Kendi onurunu ve kişiliğini korumak isteyen bir yönetici, asla ürününü alıcıya dayatmayacaktır. Yetenekli ve başarılı bir uzman, iş görevlerinin yerine getirilmesine her zaman yaratıcı bir şekilde yaklaşabilecek ve mesleki sorunları çözebilecektir.

Satış yöneticilerinin tipik hataları

1. Hayata karşı olumsuz tutum.

İnsanlara karşı samimi sevgiyi ve hayata karşı iyimser bir tutumu öğrenmek için derin ve ciddi bir içsel çalışma yapmak gerekir. Yardım almak için bir psikoloğa başvurabilir veya kendi başınıza çalışabilirsiniz, ancak hiçbir profesyonel eğitim size bunu öğretemez.

2. İç sızdırmazlık.

Kapalı ve ilişkisiz satış yöneticileri yoktur. Bu niteliklere sahip bir kişi kesinlikle iş sorumluluklarıyla baş edemeyecektir. Potansiyel müşterilerinizin çevresinin inanılmaz derecede geniş olduğunu anlamaya ve görmeye değer: akrabalar, komşular, arkadaşlar, eski meslektaşlar, favori aktivitelerden tanıdıklar, rastgele yol arkadaşları.

3. Zayıf karakter.

Bir satış yöneticisinin ihtiyaç duyduğu temel özelliklerden biri strese dayanıklılıktır. Bu kalite spor, meditasyon ve doğa gezileri gibi çeşitli yollarla geliştirilebilir ve geliştirilmelidir.

4. Kararlılık eksikliği.

Bir satış yöneticisi, yalnızca inatçı müşterilerle çalışma konusunda ısrarcı olmayı değil, aynı zamanda bu tür insanlara standart dışı bir yaklaşım bulma becerisini de gösterebilmelidir. Böyle bir uzmanın sorumlulukları sabır ve zor müşterilerle uzun süre ve amaçlı çalışma becerisi gerektirir.

5. Hırs eksikliği.

Bir satış yöneticisinin görevlerini başarılı bir şekilde yerine getirmesi, sürekli gelişme arzusu ve en iyi olma iddiası olmadan mümkün değildir.

Bir uygulayıcı, satışları engelleyen tipik satış yöneticisi hatalarından bahsediyor:

Uzmanlar hakkında bilgi

Maksim Gorbaçov, Gorstka şirketinin ortak sahibi, satış eğitmeni ve danışmanı, Moskova. Maxim Gorbaçov'un iki yüksek eğitimi var - hukuki ve psikolojik. Tüketim ve endüstriyel malların dağıtımı ve satışında sağlam bir deneyime sahiptir. Müşteriler arasında Gazprom, Rostelecom, ABBYY, Siemens Rusya ve Sony bulunmaktadır. “ROLLBACK: A Special Technique of Client Attraction”, “Exploitation of Sales Personel” (her ikisi de D. Tkachenko ile ortaklaşa; M.: Vershina, 2008), “Intelligence Technologies in Sales” ( D. Tkachenko ve A. Khodarev ile birlikte; M.: Vershina, 2008), “Satış eğitimi nasıl yapılır” (D. Tkachenko ile birlikte; M.: Vershina, 2009).

Tatyana Modeeva, Acsour Genel Müdürü, St. Petersburg. Faaliyet kapsamı: muhasebe hizmetleri, personel kayıtları yönetimi ve bordro, vergi ve iş mevzuatı danışmanlığı. Organizasyon şekli: LLC. Bölge: merkez ofis – St. Petersburg'da; şubeler - Moskova, Arkhangelsk, Veliky Novgorod, Kaliningrad, Murmansk, Petrozavodsk, Pskov, Smolensk'te. Çalışan sayısı: 165. Yıllık ciro: 3 milyon ABD doları. Ana müşteriler: GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.

Alexey Slobodyanyuk, Astra Group'un sahibi ve CEO'su. Kişinev Teknik Üniversitesi'nden “Almanca Çevirmen” ve “Tasarım Mühendisi” uzmanlıklarıyla mezun oldu. Aynı zamanda “Gelişimsel yönetim ve organizasyonların gelişim kalıpları” ve RANEPA uzmanlığında MBA diplomasına sahiptir. 1998'den beri aktif satışta. 2009'dan beri bu pozisyonda. "Astra Grup" 2009 yılında kurulmuş bir şirkettir. Şirketlerin faaliyetlerinin analizi, gelişim stratejilerinin oluşturulması vb. konularda seminer ve eğitimlerin düzenlenmesi konusunda uzmanlaşmıştır. Müşteriler arasında Sberbank, Gazprom, Beeline, Rosgosstrakh, Hitachi, KROK, Synergy, VTB-24, Konut Kredisi, IMB-Bank, Softline, Simplex ve diğerleri bulunmaktadır.

Andrey Neçaev, Ticari Direktör, ATI Fabrikası, St. Petersburg. Andrey Nechaev, St. Petersburg Soğutma ve Gıda Teknolojileri Akademisi ve St. Petersburg Mühendislik ve Ekonomi Üniversitesi'nden mezun oldu. 1995-1997 yılları arasında ATI Fabrikası'nda pazarlama müdürü, 1997'den itibaren pazarlama direktörü ve 2000'den itibaren ticari direktör olarak görev yaptı. ATI Fabrikası 1913 yılında kuruldu. Fren ürünleri, sızdırmazlık, ısı ve elektrik izolasyon malzemeleri üretmektedir. Personel - 500'den fazla çalışan. Müşteriler arasında şunlar yer almaktadır: Gazprom, KamAZ, Lukoil, Norilsk Nickel, Rus Demiryolları, Rosneft, Severstal.

Yuri Bogopolsky, Yüksek Nitelikli Üst Düzey Yöneticiler - Yönetim Uzmanları Ulusal Birliği Başkan Yardımcısı, St. Petersburg. Bir endüstriyel işletmenin yönetimi danışmanı - tesis, servis, atölye, saha; birinci sınıf üretimin organize edilmesi - Dünya Standartlarında Üretim (WCM); yalın üretimin (“Yalın Üretim”), yalın teknolojilerin uygulanması; yönetici-uygulayıcı; kişisel kariyer - bir grup fabrikanın genel müdürüne; mühendis, ekonomik bilimler adayı.

Ve ticarette satış müdürü gibi bir mesleğin popülaritesi hızla artıyor. Bu işin özelliklerine rağmen öğrenciler bile bunu yapabilir. Bir yöneticinin mesleği, bir kişiye şirketteki maaş ve kariyer gelişimi açısından umutlar açar.

Satış konusunda yeterli tecrübeye sahip olan uzman, daha sonraki faaliyetlerini teknoloji, pazarlama ile birleştirme veya liderlik pozisyonu alma fırsatına sahiptir. Ana görevleri, alıcının ihtiyaçlarını bulmak, mevcut müşterilerle iletişime geçmek ve sürekli yenilerini aramak, ayrıca ürünlerin pazara tanıtımını ve ürünün kullanım alanına girme sürecini sağlamaktır. Bu pozisyonu almak ve bu alanda başarılı bir şekilde çalışmak istiyorsanız, özgeçmişiniz için bir satış yöneticisinin sorumluluklarını özetlemeniz gerekir. Her şeyden önce mesleğin nüanslarını detaylı olarak tanımanız gerekiyor.

Bir satış yöneticisinin faaliyetlerinin genel özellikleri

Bu iş için özel eğitime ihtiyaç duyulması oldukça tartışmalı bir konudur. Belki uzmanlık eğitimi belirleyici bir faktör olabilir, ancak diğer yandan karakter özellikleri de aynı derecede önemli bir rol oynamaktadır. Yalnızca ürünler ve müşteri ihtiyaçları hakkında iyi bilgi sahibi olmak, kariyer başarısının sağlanmasına yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda iletişim becerilerine de yardımcı olacaktır. Örneğin bir ürün stokta yoksa, mümkünse başka bir ürün teklif edin, karlı sözleşmeler yapın, belgelerle çalışın, tedarikçilerle pazarlık yapın, teslimat koşullarını takip edin, indirimler vb. gibi durumlarda hızlı bir şekilde durumu yönlendirmeniz gerekir. Bazen bunun tanımı uzmanlık pek anlaşılır, aşırı genelleştirilmiş ve hatta kafa karıştırıcı görünmüyor.

Kendinizi bu pozisyona layık bir aday olarak sunmak için, öncelikle bir satış yöneticisinin özgeçmişini doğru bir şekilde oluşturabilmek için temel iş işlevlerini ve sorumluluklarını anlamalısınız. Aşağıdaki bölümlerde tüm bunlara daha ayrıntılı olarak bakalım.

Meslek için gereklilikler

Satış müdürü aşağıdaki faaliyetleri yürütür:

1. Potansiyel müşterileri arar ve ticari görüşmeleri yürütür.
2. Müşteri siparişlerini kabul eder ve dokümantasyonu hazırlar.
3. Şirket tarafından üretilen mallar için müşteri gereksinimlerini belirler, bu mal veya hizmetlerin gereksinimlerine ve bulunabilirliğine bağlı olarak siparişleri müzakere eder.
4. Şirketle satışları ve müşteri çalışmalarını teşvik eder.
5. Her ay için bir satış planı geliştirir.
6. Şirketin müşterilerine yapılan satış ve sevkiyatlara ilişkin raporlama belgeleriyle çalışır.
7. Satış projelerinin hazırlanması ve uygulanmasında görev alır.
8. Müşteri bazında çalışma gerçekleştirir.
9. Malların müşterilere sevkiyatını takip eder.
10. Yapılan sözleşmeler kapsamında müşterilerin ödemelerini izler.

Ancak, basitçe söylemek gerekirse, mesleğin tüm temsilcilerinin ortak ve en temel işlevi, etkili bir şekilde satış yapabilme yeteneğidir. Yönetici şirketin sorumluluklarının yarısını üstlendiği için piyasa ve şirket hakkında bilgi sahibi olmadan yapamazsınız.

Nasıl satış yıldızı olunur? Neyi yapabilmeniz ve bilmeniz gerekiyor?

Satış yöneticileri çeşitli alanlarda çalışır: bankalarda, metal endüstrisinde ve telekomünikasyonda. Birkaç tür “satış elemanı” vardır. Özellikleri ne olursa olsun, bir uzmanın temel amacı en fazla sayıda işlemi sonuçlandırmak ve maksimum satış hacmini sağlamaktır.

İnternette bulunabilecek mesleki eğitimler, bir satış yöneticisinin becerilerini kazanmanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca, yazmak üzere olduğunuz özgeçmiş için bir satış yöneticisinin sorumluluklarını değerlendirirken, herhangi bir ürünü satmanın aşağıdakileri gerektirdiğini unutmayın:

• talebi, rakipleri, pazar fırsatlarını incelemek;
• Pazar gereksinimlerini dikkate alarak bir ürün geliştirmek;
• potansiyel müşterileri arayın ve reklam verin;
• müşteriyi ürünlerinizin en yüksek kalitede olduğuna ikna edin;
• bir sözleşme yapmak;
• satış sonrası hizmetin yanı sıra ürün teslim etmek veya hizmet sunmak;
• Evrak işlerini tamamlayın ve satış büyüme stratejileri üzerinde çalışın.

Satış yöneticilerinin tipolojisi ve ana fonksiyonları

Daha önce de belirtildiği gibi, birkaç tür satış yöneticisi vardır. Bunları kısaca açıklayalım.

• İletişim merkezi operatörleri. Üssündeki malların stok durumunu kontrol ediyorlar ve fatura kesiyorlar.

• Depocular. Depodan ürün çıkarıyorlar, fatura kesiyorlar ve para alıyorlar.

• BT operatörleri. Uygulamalarla çalışırlar ve müşterilerle e-posta dışında hiçbir iletişimleri yoktur.

• Kasiyerler. Kasiyerlerin asıl görevi mallar için para almaktır.

• Muhasebeci veya 1C operatörü. Ürünler için gerekli belgeleri hazırlayın.

• Satış temsilcileri. Mağaza çalışanlarından sipariş alın. Bunlar en nitelikli ve deneyimli “satış elemanlarıdır” (bunlara süper yönetici denir).

• Satış danışmanları. Müşterilerin ürünlerini veya ticari faaliyetlerini anlamalı ve danışmanlık sağlamalıdır.

Özgeçmişiniz için satış yöneticisi sorumluluklarını değerlendirirken, bir tür "satış yöneticisi" olarak deneyiminizi ve işlevlerinizi (böyle bir deneyiminiz varsa) dahil ettiğinizden emin olun.

Başvuru sahiplerinin neleri dikkate alması gerekiyor? Yorum içeren bir özgeçmişte satış yöneticisinin iş sorumlulukları

Meslek seçiminize zaten karar verdiniz ve belirli bir örnek üzerinde karar kıldınız mı? Ana kuralları unutmayın. Özgeçmiş, bir pozisyon için adayın “yüzüdür”. Bir işe yönelik özgeçmişi yetkin bir şekilde yazmak için, iş için gerekli olan belirli becerileri belirtmeniz gerekir. İnternette bu belgenin doğru biçimlendirilmesine ilişkin örnekler vardır. Bir satış yöneticisinin örnek özgeçmişe ilişkin sorumlulukları burada görülebilir.

Egorova Olga Nikolaevna

Vatandaşlık: Rusya.

Telefon: +7 (XXX) XXX-XX-XX.

Hedef: satış müdürü pozisyonuna başvurmak.

Deneyim:

Spectr Plus LLC, Moskova.

Pozisyon: satış müdürü.

Sorumluluklar:

· müşteri arama ve çekme;

· müşteri tabanıyla çalışmak ve onu güncel tutmak;

· Müşterilerle müzakereler;

· ticari tekliflerin hazırlanması ve sözleşmelerin sonuçlandırılması;

· faturalandırma;

· yüklenicilerin aranması ve onlarla etkileşim;

· satış planlarının hazırlanması;

· belge akışının tam olarak sürdürülmesi;

· İş sonuçlarına ilişkin raporların hazırlanması.

Toptan satış müdürü: İşin özü nedir?

Bu, hazır müşterileri, bayileri, distribütörleri aramadan onlarla çalışan kişidir. Bu işlevleri yerine getirmek için pazarı, iş temellerini bilmeniz ve bir şirkette çalışma deneyimine sahip olmanız gerekir.

Toptan Satış Müdürünün Özgeçmiş Sorumlulukları aşağıdaki formda detaylandırılmıştır.

02.2012 — 11.2013 — LLC "...", St.Petersburg

Pozisyon: toptan satış müdürü.

Sorumluluklar:

• iş yapmak için büyük ölçekli ticaret;
• üründe gerekli değişiklik;
• müşterilerle siparişlerin işlenmesi;
• işletmenin genel kalkınma stratejisinin uygulanması;
• Ürünlerin alınması, hesaplamaların kontrol edilmesi;
• malların taşınmasında yer alan şirketlerle etkileşim;
• kurumsal programların oluşturulması ve uygulanmasına yönelik faaliyetler;
• sergilere katılım.

Bir satış yöneticisinin iş sorumlulukları, çalıştığı şirketin özelliklerine göre belirlenir. Yeterli bilgiye sahip olduğunuz takdirde farklı alanlarda yer alabilirsiniz. Örneğin makine mühendisliği alanında çalışan bir "satış elemanı" bu sektörün inceliklerini anlamalıdır.

Araç satış uzmanı

Bu çalışma, arabalar, otomobil parçaları, ekipman ve teknoloji hakkında yeterli miktarda bilgi sahibi olmayı gerektirir. Bir otomobil satış yöneticisinin özgeçmişe ilişkin sorumlulukları aşağıdaki gibi olabilir:

1. Müşterilere telefonla ve showroomda danışmanlık yapmak.
2. Müzakere.
3. Gerekli dokümantasyonun hazırlanması ve sözleşmelerin imzalanması.
4. Makinelerin çalışır durumda bir gösterimini düzenlemek, bunların müşteriye teslim edilmeye hazır hale getirilmesi üzerinde çalışmak, müşterileri çeşitli hizmetler (takas, özel ekipman) hakkında bilgilendirmek.

Bir otomobil bayisinin yöneticisi belirli bir marka otomobili temsil eder; alıcının gereksinimlerini ve isteklerini dikkate almalı ve bunlara uygun olarak çalışmalıdır.

Araba satın almak, müşteriden yeni bir araba satın almada zorluklardan kaçınmak için bir uzmanın açıkça izlemesi gereken çok aşamalı bir süreçtir.

Bir yöneticinin özel bilgiye ihtiyaç duyduğu birçok sektör de vardır; örneğin bir mobilya satış yöneticisi bu bilgi olmadan yapamaz.

Mobilya satmak: faydalı beceriler

Bu tür uzmanların gereksinimleri arasında gelişmiş sanatsal zevk, sorumluluk ve detaylara dikkat, mobilya bilgisi, belgelerin hazırlanması (faturalar, raporlar) ve bilgisayar becerileri yer almaktadır.

Öyleyse özetleyelim. Çalışanın bu alanda hangi becerileri var?

Bu pozisyona aday olmayı düşünüyorsanız Mobilya Satış Müdürü özgeçmişinin sorumlulukları aşağıdakileri içermelidir:

• dolap mobilyaları bilgisi;
• sözleşmelerin hazırlanması;
• satış yetenekleri;
• bir alıcı listesi oluşturmak;
• müşterilere telefonla danışmak ve ürün seçerken;
• birincil belgelerin işlenmesi;
• müşteri aramak;
• bir satış planının oluşturulması ve muhasebeleştirilmesi;
• ürünlerin nakliyesi;
• sözleşmeler kapsamında ödeme organizasyonu.

Bir mobilya satış uzmanının mutlaka üniversite diplomasına sahip olması gerekmez (ancak tercihen). Kolej veya teknik okuldan mezunsanız bu pozisyona aday olarak kendinizi deneyebilirsiniz.

Bu zor olmasına rağmen oldukça ilginç bir çalışmadır.

Mesleki faaliyet için önemli olan kişisel nitelikler

Kendinizi bu işe aday olarak sunarken göz önünde bulundurmanız gereken tek şey satış yöneticisinin özgeçmiş sorumlulukları değildir. Bu alanda kariyer yapmanızı sağlayacak kişisel niteliklere sahip olup olmadığınıza karar vermeniz gerekiyor. Strese dayanıklı, girişken, kendi kendini organize etme becerisine sahip, net diksiyona sahip, müşteriye fikrini aşılayabilen ("Ürünümüz en iyisidir") ve telefon görüşmeleri yürütebilen kişilerin bu pozisyonda kendilerini denemeleri önerilir.

İyi bir "satış elemanı" verimlidir, çalışkandır, sunum ve kendini sunma yeteneğine sahiptir (hem ürünü hem de kendisini iyi temsil eder) ve müşterinin ihtiyaçlarını dikkate alır. Yönetim mesleği en prestijli mesleklerden biridir, ancak dezavantajları vardır - bazen iş gezileri ve uzun çalışma saatleri gerektirir. Herhangi bir uzmanlığın bir ruh hali olduğunu unutmamalıyız.

Ürün sunmaktan ve satış yapmaktan hoşlanıyorsanız, kendinizi iyi yazılmış bir özgeçmişle donatın, biraz eğitim alın; bu alandaki fırsatlar size açıktır. İyi şanlar!

Satış yöneticisi, tüm şirketin veya bireysel bölümünün (örneğin bir departman, bir perakende satış mağazası vb.) ticari faaliyetlerinin ilerlemesinden sorumlu bir yöneticidir. Bir yönetici liderlik pozisyonuna sahip olmayabilir ancak kendi alanında sorumlu bir yöneticiye eşdeğerdir.

Satış Müdürünün Sorumlulukları

Satış Müdürünün sorumlulukları arasında site satışlarının her açıdan çeşitli yönetimi yer alır. Ticaretin üç tarafı arasındaki iletişimi ve iletişimi sağlar: alıcı, satıcı ve üretici.

Satış yöneticisi, bir müşteri satış ağı oluşturmak, ürünleri tüketicilerine tanıtmanın yollarını oluşturmak ve bir bayi ağı geliştirmek için faaliyetler geliştirmeli, planlamalı ve organize etmelidir. Sorumlulukları arasında ticaret ve üretim işletmeleri, lojistikçiler ve diğer aracılarla iletişim ve işbirliği yer almaktadır.

Satış yöneticisinin sorumluluğunda çeşitli sözleşme öncesi çalışmalar da vardır: İster bir satış sözleşmesi ister bir dağıtım sözleşmesi olsun, en uygun sözleşme türlerini seçer, tarafların yükümlülüklerini yerine getirme biçimlerini ana hatlarıyla belirtir, çeşitli sözleşme öncesi belgeler geliştirir, Sözleşmelerdeki anlaşmazlıkları düzeltir ve dengeler ve mevcut belgeleri analiz eder.

Sözleşmeleri sonuçlandırmak satış yöneticisinin başka bir sorumluluğudur. Miktarını ve kalitesini izleyen, alıcılar hakkındaki istatistiksel verileri derhal güncelleyen, tüm ayrıntıları, adresleri, finans sektörünün durumunu, ortalama satın alma hacimlerini vb. dikkate alarak onlar hakkında veritabanları toplayan kişidir.

Satış müdürü aynı zamanda satış sonrası çalışmalara da katılıyor: istatistiksel tablolar derliyor, trendleri ve satış hacimlerini analiz ediyor ve yönetim için raporlar hazırlıyor.

Satış Yöneticisinin İş Tanımı

Satış yöneticisinin geniş fonksiyonel sorumlulukları, çalışma koşulları ve çalışmalarının değerlendirilmesi iş tanımında açıklanmıştır. İş tanımının kendi şablonu olmasına rağmen, her şirkette kendi yöntemiyle derlenir ve şirket politikası dikkate alınarak düzenlenir. Bu belgeye göre satış müdürü şunları yapmalıdır:

• Potansiyel mal alıcılarını belirleyin;
• Alıcıyla iletişim kurun ve onunla iletişim kurmanın yollarını bulun;
• Müşterilerin dikkatini çekin;
• Reklam ve sergilere katılım yoluyla ürün sunumları düzenlemek;
• Müşterilerle pazarlık yapın ve toplantılar yapın;
• Dostça bir duygusal iklim yaratın;
• Müşterinin ihtiyaçlarını tanımak ve anlamak;
• Müşterinin itirazlarını ele alan bir satış yapın, anlaşmalar yapın, gelecekte işbirliği için koşullar yaratın, sipariş verin.

Satış müdürü nerede çalışır?

Satış müdürü bulabileceğiniz tek iş alanı ticarettir. Üstelik bu ticaret çok farklı olabilir:

1. toptan ve perakende ticaret
2. işletmeden işletmeye veya işletmeden müşteriye ticari sipariş
3. mal veya hizmet satışı.

Satış müdürü nasıl olunur ve sat-sat-sat nasıl yapılır?

Yüksek öğrenim bir satış müdürü için özellikle önemli değildir, ancak bir işe başvururken önemli bir avantaj sağlayacaktır. Bir yöneticinin çalışma günü genellikle standart 8 saatten daha uzun sürer; bu süre zarfında insanlar arasında çok fazla iletişim, mali açıdan sorumlu eylemler ve çatışma durumları vardır. Bu nedenle satış yöneticisinin şunları yapması gerekir:

• aktif, girişken, arkadaş canlısı, hızlı öğrenme yeteneğine sahip olun;
• yüksek düzeyde stres direncine sahip olmak;
• insanlarla iletişim kurabilme;
• organizasyon becerilerine sahip;
• Ürününüz ve ilgili hizmetleriniz hakkında geniş bilgiye sahip olun.

Hukuk, ekonomi ve yönetim alanındaki bilgiler memnuniyetle karşılanmaktadır. Bilgisayarda çalışma yeteneği, sorumluluk, tüm durumu görme ve sonucunu tahmin etme yeteneği, aktif bir yaşam pozisyonu, mülakatta aday için ek avantajlardır. Kurumsal etiği korurken sorunları çözmenin yeni yollarını hızla bulabilen adaylar tercih edilir.

İyi bir satış yöneticisinin maliyeti ne kadardır?

Piyasadaki iyi bir uzmanın ortalama maaşı geniş bir yelpazeye sahiptir: bin dolardan birkaç bine kadar.

Bir uzmanın gelirinin miktarı doğrudan satış becerilerine, kişisel sorumluluğuna ve ayrıca pazarın durumuna - kitlelerin ürünün prestijine ve "satılabilirliğine" ilişkin değerlendirmesine bağlıdır.

Hızlı bir şekilde nasıl terfi ettirilir?

Hızlı kariyer gelişiminin temel koşulu her zaman kişinin kişiliğini ve mesleki becerilerini geliştirmesi olmuştur.

İnisiyatifi kendi ellerinize alın! Liderler her zaman cesur ve ısrarcı insanları fark eder.

Bir adım önde olun! Trendleri tahmin edin ve takip edin, çalışmanızın istatistiksel göstergelerini toplayıp analiz edin ve ardından raporları yönetime gönderin.

Ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinin, satış tekniklerini inceleyin ve uygulayın; neyse ki bunları özel literatürde veya internette bulmak çok kolaydır.

Satış yöneticileri için kurslar ve eğitimler

Dilerseniz satış yöneticilerine yönelik kurslara veya eğitimlere katılabilirsiniz. Bu tür eğitim programları, bir uzmanı satış teorisiyle tanıştırmak ve bunu hemen pratikte uygulamak için özel bir şekilde tasarlanmıştır.

Kendi küçük işletmenizi açmak istemiyor musunuz? çok ilginç bir seçenek! Örneğin çivi yapmak veya sosisli sandviç pişirmek.

Eğitimlerde satış ve alıcı psikolojisi, müşteri çekmenin ve onları düzenli müşteriye dönüştürmenin pratik yöntemleri inceleniyor. İyi bir eğitim lideri, yöneticiye iç kısıtlamalardan kurtulmayı, içsel niteliklerini geliştirmeyi, hedefler koymayı ve meslektaşları ve müşterileriyle güvene dayalı ilişkiler kurmayı öğretmelidir.

Satış müdürü olarak çalışmak, başvuru sahibinin geniş bir beceri ve yetenek birikimine, bilimin birçok alanında geniş bir bilgi tabanına ve kişisel niteliklerin yüksek düzeyde gelişmesine sahip olmasını gerektirir, ancak bunun karşılığında, iletişim konusunda muazzam, yeri doldurulamaz bir deneyim sağlar. insanlar.

İş tanımını indir
satış Müdürü(.doc, 86KB)

I. Genel hükümler

1. Bir satış yöneticisi, yöneticiler kategorisine aittir.
2. Bir satış yöneticisi şunları bilmelidir:
   1. 2.1. Girişimci ve ticari faaliyetlerin uygulanmasını düzenleyen kanunlar ve düzenleyici yasal belgeler.
   2. 2.2. Piyasa ekonomisi, girişimcilik ve iş yapmanın temelleri.
   3. 2.3. Piyasa koşulları.
   4. 2.4. Malların çeşitliliği, sınıflandırılması, özellikleri ve amacı.
   5. 2.5. Fiyatlandırma yöntemleri, fiyatlandırma stratejisi ve taktikleri.
   6. 2.6. Pazarlamanın temelleri (pazarlama kavramı, pazarlama yönetiminin temelleri, pazar araştırması yöntemleri ve yönleri, ürünleri pazara tanıtma yöntemleri).
   7. 2.7. Pazar geliştirme kalıpları ve mallara olan talep.
   8. 2.8. Yönetim teorisi, makro ve mikroekonomi, işletme yönetimi.
   9. 2.9. Reklam kampanyalarını yürütme formları ve yöntemleri.
   10. 2.10. İş planları ve ticari anlaşmalar, anlaşmalar, sözleşmeler geliştirme prosedürü.
   11. 2.11. Satış psikolojisi ve ilkeleri.
   12. 2.12. Müşterileri satın almaya motive etme teknikleri.
   13. 2.13. İş iletişiminin etiği.
   14. 2.14. İş bağlantıları kurma kuralları.
   15. 2.15. Sosyolojinin, psikolojinin ve emek motivasyonunun temelleri.
   16. 2.16. Yabancı Dil.
   17. 2.17. Kurumsal yönetim yapısı.
   18. 2.18. Modern teknik iletişim ve iletişim araçlarını, bilgisayarları kullanarak bilgi işleme yöntemleri.
3. Satış müdürü pozisyonuna atama ve görevden alınma emirle yapılır.
4. Satış yöneticisinin bulunmadığı zamanlarda (iş gezisi, tatil, hastalık vb.) görevleri, belirlenen şekilde görevlendirilen bir kişi tarafından yerine getirilir. Bu kişi ilgili hakları elde eder ve kendisine verilen görevlerin uygunsuz şekilde yerine getirilmesinden sorumludur.

II. İş sorumlulukları

Satış Müdürü:

1. Piyasada mal satmak ve malları tanıtmak için planlar, formlar, yöntemler ve teknolojiler geliştirir.
2. Malların sistematik satışı için koşullar oluşturmak ve müşterilerin mal talebini karşılamak için satış öncesi faaliyetleri geliştirir ve düzenler.
3. İş planlarının ve imzalanan anlaşmaların, anlaşmaların ve sözleşmelerin ticari şartlarının geliştirilmesini ve uygulanmasını izler, olası riskin derecesini değerlendirir.
4. Mal piyasasını inceler (talep ve tüketimi, motivasyonlarını ve dalgalanmalarını, rakiplerin faaliyet biçimlerini analiz eder) ve gelişim eğilimlerini analiz eder, pazar fırsatlarını analiz eder.
5. Mal talebi, değişim nedenleri (artış, azalma) hakkında bilgi toplanmasını düzenler, müşterilerin ihtiyaçlarını analiz eder.
6. Mal satış piyasasının en etkili sektörlerini belirler, mal piyasasının fırsatlarından yararlanmak için bir dizi önlem geliştirir.
7. Mallar için bir satış ağı düzenlemek ve oluşturmak için önlemlerin geliştirilmesi ve uygulanmasını sağlar (malların tüketicilere taşınması için kanalların geliştirilmesi ve inşası; toptan ve perakende ticaret işletmeleri, diğer aracılarla ilişkiler kurmak; bayi ilişkilerinin geliştirilmesi).
8. Potansiyel ve gelecek vaat eden mal alıcılarını (toptan ve perakende ticaret işletmeleri, diğer aracılar vb.) tespit eder ve iş bağlantıları kurar.
9. Müşterilerle aşağıdaki alanlarda satış görüşmeleri yürütür: Ürünler ve özellikleri hakkında genel bilgi sağlamak; malların değerlendirilmesi için satışla ilgili kriterlerin getirilmesi; malların olumsuz özelliklerine ilişkin şüphelerin ortadan kaldırılması; mallara olan talep ve malların tüketici incelemeleri hakkında bilgi vermek; potansiyel müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi; vesaire.
10. Fiyatlandırmada yer alır, fiyat müzakerelerinin psikolojik yönleri üzerinde çalışır, fiyatları haklı çıkarma yöntemlerini belirler, sözleşmeler kapsamındaki ödeme şekillerini belirler (akreditif kapsamındaki ödemeler, çekle yapılan ödemeler, tahsilat uzlaşmaları, açık hesap üzerinden yapılan ödemeler, banka transferleri, ticaret) kredi, ödeme emirleri vb.) çeşitli faktörlere bağlı olarak indirim planları geliştirir ve uygular.
11. Sözleşme öncesi çalışmaları düzenler (sözleşme türlerinin seçimi: dağıtım, satın alma ve satış vb.; yükümlülüklerin yerine getirilmesine ilişkin yöntem ve biçimlerin belirlenmesi, sözleşme öncesi belgelerin geliştirilmesi, anlaşmazlıkların uzlaştırılması, alıcı belgelerinin analizi vb. ) ve sözleşmeleri akdeder (alım satım, tedarik vb.).
12. Yapılan sözleşmeler kapsamında malların müşterilere teslimi veya sevkiyatına ilişkin iş organizasyonunu yönetir.
13. Yapılan sözleşmeler kapsamında müşteriler tarafından mallar için yapılan ödemeleri kontrol eder.
14. Müşterilerden, malların kalite özelliklerine (hizmet ömrü, kullanım kuralları, paketleme vb.) Gereksinimlerin yanı sıra satış sonrası hizmet gereklilikleri hakkında bilgi toplanmasını organize eder.
15. Yapılan sözleşmeler kapsamında müşterilerin talep ve şikayet gönderme nedenlerini analiz eder.
16. Alıcılar hakkında bilgi veritabanlarının (organizasyonel ve yasal formlar, adresler, ayrıntılar, telefon numaraları, yöneticilerin ve önde gelen uzmanların isimleri, mali durum, satın alma hacimleri, satış hacimleri, yükümlülüklerin zamanında ve eksiksiz yerine getirilmesi vb.) sürekli olarak güncellenmesini sağlar ve oluşturur. .
17. Düzenli müşterilerle iletişimi sürdürür ve onlarla sözleşmeleri yeniden müzakere eder.
18. Satış hacimlerini analiz eder ve analiz sonuçlarına göre üst düzey bir yetkiliye sunulmak üzere raporlar hazırlar.
19. Tüketicilerin mallara yönelik talebini oluşturmaya, satışları teşvik etmeye yönelik etkinlikleri organize eder ve yönetir, belirli türdeki reklam kampanyalarını koordine eder, şirketin ürün sunumlarına, fuarlara ve sergilere katılımını sağlar.
20. Ürün yelpazesinin gelişim yönlerinin oluşturulması ve değiştirilmesi sorunlarının çözümünde rol alır.
21. Satış personelini (satış temsilcileri, satış danışmanları, satıcılar, satış acenteleri, diğer çalışanlar) işe alır ve eğitir, ast çalışanlara görevler atar ve bunların uygulanmasını izler.

III. Haklar

Satış yöneticisi şu haklara sahiptir:

1. Mal satma ve müşterilerle iş ilişkileri kurma biçimlerini bağımsız olarak belirleyin.
2. Yetkinliğiniz dahilindeki belgeleri imzalayın ve onaylayın.
3. Pozisyonuna ilişkin hak ve sorumluluklarını tanımlayan belgeler, resmi görevlerin yerine getirilme kalitesini değerlendirme kriterleri hakkında bilgi edinin.
4. İşletmenin bölüm başkanlarından ve uzmanlardan, iş görevlerini yerine getirmek için gerekli bilgi ve belgeleri şahsen veya doğrudan amir adına talep edin.
5. Bu talimatlarda belirtilen sorumluluklarla ilgili işin iyileştirilmesine yönelik önerileri yönetim tarafından değerlendirilmek üzere sunun.
6. Ticari işletmenin yönetiminin organizasyonel ve teknik koşulları sağlamasını ve resmi görevlerin yerine getirilmesi için gerekli yerleşik belgeleri hazırlamasını zorunlu kılın.

IV. Sorumluluk

Satış müdürü aşağıdakilerden sorumludur:

1. Rusya Federasyonu'nun mevcut çalışma mevzuatının belirlediği sınırlar dahilinde, bu iş tanımında belirtilen iş görevlerini uygunsuz performans veya yerine getirmemek.
2. Faaliyetleri sırasında işlenen suçlar için - Rusya Federasyonu'nun mevcut idari, cezai ve medeni mevzuatının belirlediği sınırlar dahilinde.
3. İşletmeye maddi zarar vermek için - Rusya Federasyonu'nun mevcut çalışma mevzuatı tarafından belirlenen sınırlar dahilinde.

Bir satış yöneticisinin görev tanımının temel amacı, satıcının ana sorumluluklarının ve yeterlilik koşullarının, çalışanı yönetime tabi kılma prosedürünün, haklarının, sorumluluklarının yanı sıra atama ve işten çıkarma kurallarının ayrıntılı bir tanımıdır. onun konumu. Görev tanımı, bir işletmenin standart, zorunlu belgelerine ait olmamasına rağmen, varlığı, herhangi bir anlaşmazlık veya anlaşmazlık durumunda hem çalışanın hem de işverenin suçluluğunu tespit etmeye veya ortadan kaldırmaya olanak tanır; Hazırlığı mümkün olduğu kadar ciddiye alınmalı ve düşünülmelidir.

DOSYALAR

İş tanımlarını hazırlama kuralları

Yasal olarak belirlenmiş bir "iş tanımı" kavramı yoktur, bu nedenle birleşik, kesin olarak belirlenmiş bir örnek yoktur. Kuruluşlar kendi takdirlerine bağlı olarak bir belge şablonu geliştirebilir ve bunu çalışanın çalışma koşullarına ve diğer parametrelere bağlı olarak değiştirebilir.

Farklı şirketlerde satış yöneticilerinin görev sorumluluklarının biraz farklı olabileceği ancak temel hükümlerin her zaman benzer olması gerektiği unutulmamalıdır.

Görev tanımındaki ifadeler çifte yoruma imkan vermeyecek şekilde ayrıntılı ve açık bir şekilde yazılmalıdır. Bir departmanın çalışanları için bir belge hazırlanmışsa, aynı işlevlerin tekrarlanmasını önlemek için gerekirse belgede düzeltmeler yapılmalıdır.

Ana kural, iş tanımının her zaman bölüm başkanı ve işletme müdürü tarafından onaylanması ve ayrıca çalışanın kendisi tarafından imzalanması gerektiğidir.

Satış yöneticisinin imzası, kendisine verilen iş sorumluluklarını, verilen hakları kabul ettiğini ve sorumluluğunu anladığını gösterecektir. Standart iş tanımı dört bölümden oluşur:

• "Genel Hükümler"
• "İş sorumlulukları"
• "Haklar",
• "Sorumluluk",

Satış yöneticisinin iş tanımını doldurma

Öncelikle belgenin üst kısmında, ortada derlendiği konumu belirten adı yazılır.
Ayrıca sağ tarafta, iş tanımının kuruluş başkanı tarafından onaylanması için birkaç satır bırakmanız gerekiyor. Burada pozisyonunu, şirket adını, soyadını, adını, soyadını girmeniz ve ayrıca transkript içeren bir imza satırı bırakmanız gerekir.

Talimatların ana kısmı

Adı geçen ilk bölümde "Genel Hükümler" satış yöneticisinin hangi çalışan kategorisine ait olduğunu (işçi, uzman, yönetici, teknik personel vb.), özellikle kime rapor verdiğini (isim belirtmeden), karşılaması gereken nitelikleri (uzmanlık, eğitim, ek kurslar) belirtmelisiniz. ), gerekli hizmet süresi ve iş deneyimi.

Daha sonra, işyerinde bulunmadığı süre boyunca onun yerini alacak kişiyi (ayrıca belirli isimler belirtmeden) ve ayrıca çalışanın atanması veya işten çıkarılmasının temelini (örneğin, müdürden gelen bir emir veya emir) girin. işletme).

Aşağıda, bir satış yöneticisinin işinin özellikleri nedeniyle bilmesi gereken tüm belge ve kuralları listelemelisiniz:

• iş mevzuatının temelleri,
• İşlem ve sözleşmelerin sonuçlandırılmasına ilişkin kurallar,
• belgeleri tamamlama prosedürü,
• işgücünün korunması ve iç düzenlemeler vb. ile ilgili kurallar.

Ayrıca burada, bu uzman kategorisinin çalışmalarında dayanması gereken belirli belge ve düzenlemelerin belirlenmesi gerekmektedir.

İkinci bölüm "İş sorumlulukları" doğrudan satış müdürüne atanan işlevlerle ilgilidir. İşletmeye ve faaliyet türüne bağlı olarak farklı olabilirler ancak pazar araştırmasından raporlamaya ve çalışanların şirket içi etkinliklere katılımına kadar her zaman mümkün olduğunca eksiksiz ve ayrıntılı olarak tanımlanmalıdırlar.

Bölümde "Haklar" Satış yöneticisinin haklarını, yani işini mümkün olduğu kadar verimli bir şekilde yerine getirmesi için kendisine verilen yetkileri ayrıntılı olarak açıklamanız gerekir. Burada profesyonel seviyenin iyileştirilmesi, işletmenin yönetimi ve diğer departmanların çalışanları ile etkileşimin yanı sıra çalışandan beklenen inisiyatiflerin olasılığını belirtmek gerekir.

Dördüncü bölüm "Sorumluluk"İşletme yönetiminden cezayla sonuçlanabilecek ihlalleri belirler. Bunları ayrıntılı olarak belirtmeniz tavsiye edilir. Gerekirse belgenin bu bölümünde belirli ihlaller için uygulanacak özel yaptırımlar ve cezalar yer alabilir.

Son olarak, bir iş tanımı gereklidir sorumlu çalışanla aynı fikirde olmak. Buraya pozisyonunu, kuruluşun adını, soyadını, adını, soyadını girmeniz ve ayrıca bir transkript ile imza atmanız gerekir.

Aşağıda satış müdürü hakkında bilgi belirtmelisiniz: soyadı, adı, soyadı (tam olarak), kuruluşun adı, pasaport verileri (seri, numara, nerede, ne zaman ve kim tarafından verildiği), imzası ve tarihi belgenin incelenmesi. Son olarak görev tanımı karar için kuruluşun başkanına sunulmalıdır.