ev » şirketler » Toptan ticaret işletmesinin pazarlama faaliyeti. Toptan ve perakende ticarette pazarlama faaliyetleri

Toptan ticaret işletmesinin pazarlama faaliyeti. Toptan ve perakende ticarette pazarlama faaliyetleri

Toptan yeniden satış veya profesyonel kullanım amacıyla bunları satın alanlara mal veya hizmetlerin satışı dışında herhangi bir faaliyettir.

İşletmeler, kendi ihtiyaçlarına ve ödeme güçlerine göre üretim araçları edinirler. Toptan ticaret, nihai tüketicilere yapılan satışla ilgili değildir. Bu nedenle, toptan ticarette bir ürün, önce bölgesel ve daha sonra yerel düzeyde ve perakende ticarette sadece bir kez olmak üzere birkaç kez satılabilir.

Toptan ticaret aşağıdaki işlevleri yerine getirir:

satış ve promosyon;
satın almalar ve ürün yelpazesinin oluşturulması;
büyük mal sevkıyatlarının küçüklere bölünmesi;
depolama;
toplu taşıma;
finansman;
risk kabulü;
yönetim hizmetleri ve danışmanlık hizmetleri.

Toptan ticaret sisteminde pazarlamanın görevleri Tablo'da sunulmuştur. 8.4.

Tablo 8.4

Toptan ticarette pazarlamanın görevleri

Yön
Pazarlama stratejilerinin geliştirilmesi	Pazar payını korumak ve artırmak. Pazarlama kanalı tasarımı. Rekabetçi davranışın gelişimi
Pazarlama araştırması yapmak	Profesyonel satış pazarının araştırılması. Rakipleri incelemek. Küçük toptan ve perakende ağlarının incelenmesi. Tüketicileri incelemek. Tedarikçi pazar analizi
Pazar bölümlendirme	Profesyonel aracı alıcıların segmentasyonu. Tüketici segmentasyonu. Hedef pazar bölümlerinin seçimi
Satınalma Pazarlaması	Ürün talebinin doğası ile satın alma gereksinimleri arasındaki ilişkinin belirlenmesi. Tedarikçilerin pazarlama değerlendirmesi. Tedarik politikası geliştirme
Pazarlama lojistiği	Toptancının dağıtım sisteminin lojistik yapısı için alıcı gereksinimlerinin belirlenmesi. Satış lojistiği alanında rekabet avantajları arayın
Mağazacılık organizasyonu	Üreticinin inisiyatifinde mağazacılık organizasyonu. Toptan satış şirketinin inisiyatifinde mağazacılık organizasyonu
Satış Pazarlama Çözümleri	Toptan satış şirketinin fiyatlandırma politikası. Emtia ve ürün çeşitliliği politikası. Satış politikası. Hizmet politikası. iletişim politikası
Satış sisteminin pazarlama denetimi	Perakende ticaret iddiaları ile işin organizasyonu. Alıcıların iddiaları ile işin organizasyonu. Bir satış pazarlaması denetim programının geliştirilmesi

Toptan ticaretin ana biçimleri tabloda sunulmaktadır. 8.5.

Tablo 8.5

Toptan formlar

Toptan Formu	kısa bir açıklaması
rekabetçi teklif	Potansiyel satıcıların tüm satın alma koşullarını ve ayrıca bir ürün veya hizmetin özelliklerini yazılı olarak belirlediği ve alıcının en iyi teklifleri seçtiği organize bir ticaret şekli. Bu ticaret şekli, satıcıların bir alıcı için rekabet ettiği ortak bir piyasa durumunu temsil eder. İşlemler açık ve kapalı
açık artırma ticareti	Bu, karı maksimize etmek isteyen satıcının, satışta bulunan birçok veya birkaç alıcının rekabetini kullandığı bir mal satma yöntemidir. Açık artırma mutlaka satıcı tarafından yapılmaz. Kural olarak, mallarının satışını müzayede ticareti yapan bir aracı firmaya emanet eder. Müzayede, kamu müzayedelerine dayalı olarak emtia ve diğer değerli eşyaların satışını organize etmenin bir şeklidir. Müzayede için hem büyük mal sevkıyatları hem de bireysel ürünler sunulabilir. Düzenlenen müzayedenin niteliğine bağlı olarak, şekli toptan veya perakende ticarete atfedilebilir.
Toptan fuarlar	Ana amaçları, üretici ile mallarını tüketim veya daha sonra yeniden satış amacıyla satın almakla ilgilenen işletmeler arasında doğrudan temaslar kurmaktır. Toptan satış fuarlarına şunlar katılabilir: toptan ve üretim işletmeleri, kooperatif organizasyonları ve bireysel özel firmalar
takas anlaşmaları	Malların üreticisi ve tüketicisi arasındaki doğrudan mal değişimi (veya karşılıklı ürün değişiminin parasal ödeme olmaksızın gerçekleştirildiği bir tür ticari işlem). Bu durumda, takas oranları, takas edilen malların dünya veya iç pazardaki fiyatlarının oranı, ürünlerin kalitesi ve tedarik koşulları dikkate alınarak belirlenir. Dünya uygulamasında takas işlemleri yaygın değildir ve ticaret cirosunun %2'sini oluşturur.
emtia borsaları	Önceden belirlenmiş bir yerde ve belirli bir zamanda belirlenen kurallara göre yapılan açık artırmaların uygulanması yoluyla toptancı piyasasını oluşturan kuruluşlardır. Borsada iki ana işlem türü vardır: gerçek mal işlemleri ve acil (gelecekteki) işlemler. Uluslararası değişim faaliyetinin en önemli merkezleri ABD ve İngiltere'de yoğunlaşmıştır. Son zamanlarda, Japonya'da borsaların rolü arttı. Bu üç ülke, uluslararası döviz cirosunun yaklaşık %98'ini oluşturuyor.

Toptan satış faaliyetlerinin organizasyonunun aşağıdaki kategorileri vardır: üreticilerin toptan satış faaliyetleri; ticari toptan satış faaliyeti; aracılar ve komisyoncular (Şekil 8.3).

Pirinç. 8.3.

Onları daha ayrıntılı olarak ele alalım.

Üreticilerin toptan satış faaliyetleri. Bu durumda, üreticiler aracıların katılımı olmadan tüm toptan satış işlevlerini kendileri yerine getirirler. Üreticilerin toptan ticareti satış ofisleri ve şubeler aracılığıyla yapılmaktadır. Satış ofisleri genellikle üretim tesislerinde veya satış pazarının yakınında bulunur ve mal depolamaz. Üreticinin şubeleri, yalnızca ürünlerin satışı için değil, aynı zamanda depolanması için de koşullara sahiptir. Stok, ticaret ve promosyon üzerindeki kontrolü güçlendirmek amacıyla mal üreticileri tarafından şubeler ve satış ofisleri açılmaktadır.

Ticari toptan satış faaliyeti. Ticari toptan satış kuruluşları, birlikte çalıştıkları malların mülkiyetini alırlar. Faaliyet alanına bağlı olarak farklı şekilde adlandırılabilirler: toptancılar, distribütörler, ticarethaneler.

Ticari toptan satış organizasyonları şunlardır:

tam hizmet döngüsü ile;
sınırlı hizmet ömrü ile.

Tam hizmet döngüsüne sahip ticari toptan satış kuruluşları, eksiksiz bir hizmet yelpazesi sunar:

belirli bir yerde bir dizi ürün toplamak;
ticari kredi sağlamak;
malların depolanmasını ve teslimatını gerçekleştirmek;
mal satışında yardım teklif etmek;
çalışanlara kişisel satış sağlamak;
araştırma ve planlama desteği sunar.

Bu kuruluşlar bakkaliye, tütün, alkollü içecekler, sıhhi tesisat armatürleri ve uyuşturucular için yaygındır.

Sınırlı bir hizmet döngüsüne sahip ticari toptancılar da ürünlerin mülkiyetini alır, ancak daha az işlevi yerine getirir.

Aracılar ve komisyoncular. Çeşitli toptan satış işlevlerini yerine getirin, ancak malların mülkiyetini üstlenmeyin ve yalnızca birkaç işlevi yerine getirin. Ana görevleri, satış ve satın almayı kolaylaştırmaktır. Sahip oldukları malların satışından kar elde eden ticari toptancıların aksine, acenteler ve komisyoncular satış fiyatı üzerinden komisyon alırlar.

Acenteler ve brokerler, belirli ürün veya alıcı türlerinde uzmanlaşmıştır. Aracılar, aracılardan ilkinin kalıcı olarak kullanılması, ikincisi ise geçici olarak kullanılması bakımından farklılık gösterir. Bir komisyoncunun ana işlevi, alıcı ve satıcıyı bir araya getirmek ve bir anlaşmaya varmalarına yardımcı olmaktır. Brokerlere, onları işe alan tarafça ödeme yapılır. Brokerlar stok tutmazlar, mal taşımazlar, işlemlerin finansmanına katılmazlar, risk almazlar. Temsilciler, alıcıların veya satıcıların çıkarlarını temsil eder.

Toptancıların farklı sınıflandırmaları vardır. Beş sınıflandırma özelliğine bağlı olarak toptan ticaret işletmesi türleri, Şek. 8.4.

Pirinç. 8.4.

Ürün yelpazesine bağlı olarak

geniş bir yelpazede (1 - 100 bin adet);
sınırlı Aralık (
dar bir aralıkla
özel bir ürün yelpazesi ile.

Nakliye yöntemine bağlı olarak:

toptan satış organizasyonları teslimatı kendi nakliyeleri ile gerçekleştirir;
bir depodan satış (kendi kendine teslimat).

İşbirliği derecesine bağlı olarak toptan satış organizasyonları tahsis edin:

ortak alımlar ve toptan satış pazarlarının organizasyonu için yatay işbirliği;
pazarlama amaçları için dikey işbirliği ve son kullanıcı pazarı için perakendeciler ile rekabet.

Pazarlama sistemiyle ilişkisine bağlı olarak tahsis etmek:

özel satış sistemi: üretici, franchising koşulları altında ticaret yapmak için bir lisans sağlar;
seçici satış sistemi: kendisi tarafından seçilen üretici ve toptan satış şirketleri arasındaki dağıtım ve bayi anlaşmaları;
yoğun bir satış sistemi: tüm aracılarla aynı anda çalışın.

ciroya bağlı olarak tahsis etmek:

büyük toptancılar;
orta boy toptancılar;
küçük toptancılar.

Tanıtım

1. Toptan pazarlamanın teorik yönleri

1.1 Toptan ticaretin sınıflandırılması

1.2 Toptan ticaret biçimleri

1.3 Toptan ticarette pazarlama çözümleri

2. ALC "Arlon" örneğinde toptan ticaretin analizi

2.1 İşletmenin kısa açıklaması

2.2 ALC "Arlon" un pazarlama faaliyetleri

2.3 ALC "Arlon" un pazarlama faaliyetlerinin verimliliğini artırmak için önlemlerin geliştirilmesi

Çözüm

Kullanılan kaynakların listesi

GİRİŞ

Toptan ticaret, mal üreticilerine ve perakendecilere hizmet vermektedir. Faaliyetlerinin bir sonucu olarak, ürün tüketiciye yaklaşır, ancak henüz kişisel tüketim alanına girmez.

Toptan ticaretin en önemli görevi, ürün arzını talebe göre sistematik olarak düzenlemektir. Bu sorunu başarılı bir şekilde çözmenin nesnel fırsatı, toptan ticaretin ara konumundan kaynaklanmaktadır: emtia kaynaklarının önemli bir kısmı, pasif operasyonlarla sınırlı kalmayı değil, üretim alanını aktif olarak etkilemeyi mümkün kılan, içinde yoğunlaşmıştır; perakende ticaret ve onun aracılığıyla tüketim alanı.

Ders çalışmasının konusunun önemi, toptan ticaretin, mal satışı ile ilgili diğer hiçbir bağlantı gibi, malların birikimi ve hareketi yoluyla bölgesel ve sektörel pazarları aktif olarak düzenleyebilmesi gerçeğinde yatmaktadır. Bu iş kolu, tüm faaliyetlerinde belirleyici bir yer işgal etmelidir. Toptan satış işletmelerinden, malların hareketindeki bağlantıları iyileştirmeleri, merkezi teslimat ve malların dairesel teslimatını geliştirmeleri istenmektedir. Halihazırda toptancı işletmelerin faaliyetlerindeki olumlu gelişmelerin yanı sıra önemli eksiklikler de bulunmaktadır. Genellikle, malların teslimat şartlarına uyulmaz, tedarik edilen malların hacmi, çeşitliliği ve kalitesi açısından sözleşme yükümlülükleri ihlal edilir.

Tüm ulusal ekonomik kompleksin işleyişinin verimliliği, iç pazarın dengesi ve insanların artan ihtiyaçlarının karşılanması büyük ölçüde toptan ticaretin çalışmasına bağlıdır. Yeni ekonomik koşullar altında toptan ticaretin kapsamı önemli ölçüde genişletilecektir. Emtia-para ilişkilerinin rolünün güçlendirilmesi, yalnızca tüketim mallarında toptan ticaretin gelişmesiyle değil, aynı zamanda üretim araçlarında toptan ticarete geçişle de ilişkilidir. Bu iki biçim, malzeme, teknik ve meta kaynaklarının planlı hareketi için en önemli kanallar haline geliyor.

Çalışmanın amacı, işletmelerde toptan ticareti analiz etme deneyimini incelemek, genelleştirmek ve ALC "Arlon" örneğini kullanarak bu tür pazarlamanın daha yüksek bir verimliliğini sağlamak için öneriler geliştirmektir.

Formüle edilmiş hedefe ulaşmak için, çalışmada aşağıdaki görevler çözüldü:

¨ toptan pazarlamanın teorik ve metodolojik yönlerini özetlemek;

¨ ALC "Arlon" un pazarlama faaliyetlerini incelemek;

¨ ALC "Arlon" da toptan ticaret pazarlamasının analizi ve verimliliğini artırmak için önerilerin geliştirilmesi.

1. TOPTAN PAZARLAMANIN TEORİK YÖNLERİ

Bir imalat işletmesi konumundan toptan ticaret, dağıtımda pazarlama sorunlarını çözebilen ve çözen önemli bir bağlantıdır.

Pazarlama açısından toptan ticaretin rolü, perakende işletmelerine gerekli malları belirli hacimlerde ve zamanında tedarik ederek ihtiyaçlarını mümkün olduğunca karşılamaktır. Genellikle büyük yerleşim yerlerinde (şehirlerde) bulunan toptan satış şirketleri de son müşterilerin ihtiyaçlarının farkındadır. Bu nedenle, kendi başlarına veya bir ürün üreticisinin yardımıyla perakende ticaret için güçlü pazarlama desteği organize edebiliyorlar.

Modern deneyimlerin gösterdiği gibi, toptan satış şirketleri, perakende ticaret ile iyi bir depo ve nakliye üssünün yanı sıra iyi kurulmuş bağları olduğundan, çoğu durumda pazarlama işlevlerini üreticiden daha iyi yerine getirir. Bugün, toptan satış şirketleri müşterilerine sadece malları değil, aynı zamanda çok çeşitli ilgili hizmetleri de sunmaktadır: satış noktasında reklam, satış promosyonu etkinliklerinin organizasyonu, malların teslimatı, malların ambalajlanması ve paketlenmesi dahil satış öncesi hazırlık bir perakende işletmesi veya perakende zincirinin markası altında. Teknik olarak karmaşık mallar pazarında toptan satış şirketleri, üreticilerin, servis merkezlerinin desteğiyle organize olur.

Üreticilerin bir yandan perakende ticaret ve diğer yandan nihai müşterilerin çıkarlarını tatmin etme sorununun çözülmesi, çeşitli toptan ticaret yöntem ve biçimlerine yol açmıştır.

ürün yelpazesinin genişliğine göre

geniş ürün yelpazesi (1-100 bin adet);

Sınırlı Aralık (< 1000 наименований);

Aralık dar< 200 наименований);

özel bir ürün yelpazesi

teslimat yöntemiyle

kendi nakliyesiyle teslimat;

bir depodan satış (kendi kendine teslimat);

işbirliği derecesi

· ortak alımlar ve toptan satış pazarlarının organizasyonu için yatay işbirliği;

· son kullanıcı pazarı için perakendeciler ile pazarlama ve rekabet amacıyla dikey işbirliği;

pazarlama sistemi ile ilgili olarak

· münhasır satış sistemi: üretici, franchising koşulları altında ticaret yapmak için bir lisans sağlar;

· seçici satış sistemi: kendisi tarafından seçilen üretici ve toptan satış şirketleri arasındaki dağıtım ve bayi anlaşmaları;

· yoğun satış sistemi: tüm aracılarla aynı anda çalışın;

ciro ile

Büyük toptancılar

orta boy toptancılar;

Küçük toptancılar

Bir toptancının bakış açısından üç genel kategori vardır:

üreticilerin toptan ticareti;

aracı işletmelerin toptan ticareti;

Acenteler ve komisyoncular tarafından gerçekleştirilen toptan ticaret.

Toptan ticaret, üreticiler tarafından bir yan toptan satış şirketinin oluşturulduğu kendi satış kuruluşlarının yardımıyla gerçekleştirilir. Ancak, üretilen ürün miktarları ve çeşitliliği yeterliyse, böyle bir şirketin faaliyetleri haklı çıkarılacaktır. Aksi takdirde toptan ticaretin işlevlerinin bağımsız şirketlere devredilmesi tavsiye edilir.

Bağımsız toptan satış şirketleri, perakende ticaretin gereksinimlerine ve kendi yeteneklerine bağlı olarak yukarıdaki sınıflandırmaya göre organize edilir.

Toptan aracı türlerinin ayrıntılı bir sınıflandırması F. Kotler tarafından verilmektedir.

Toptan ticaret biçiminin seçimi, belirli ürüne, pazardaki konumuna (talepte; talep büyük değil, pazar doygunluk derecesine), toptan satış şirketinin mal satıcısıyla özel işlemine bağlıdır.

Toptan ticaretin iki ana biçimi vardır:

taşıma;

depo.

Transit formda mallar, üreticiden bir perakende zincirine veya başka bir toptan satış şirketine (daha küçük veya başka bir şehirde bulunan) aracı toptancının deposunu atlayarak teslim edilir. Bu form, ciroyu hızlandırma, lojistik maliyetleri düşürme ve mal güvenliğini artırma avantajına sahiptir.

Malların kalite, paketleme, tasnif vb. için ara hazırlığı gerekli değilse, transit teslimat kullanılır. Bu durumda, aracı toptancı, üreticinin sevk ettiği dışında bir çeşit oluşturma fırsatına sahip değildir.

Üreticilerle iki tür transit teslimat anlaşması vardır:

malların transit sevkiyatı için ödeme ile;

b) Aracılık faizi (komisyon) alarak özkaynak yatırımı yapmadan.

İkinci durumda, toptan satış şirketi örgütsel işlevleri yerine getirir ve malların sahibi değildir.

Depo formunda, üreticiden bir parti mal toptan satış şirketinin deposuna girer ve daha sonra çeşitli dağıtım kanallarından perakendeye dağıtılır. Artan lojistik maliyetlerine rağmen, bu durumda satış öncesi hazırlıkta ticaretin ihtiyaçları daha iyi karşılanmaktadır.

Mağaza tedarik etme ritmi de, onlar için uygun olan küçük partiler de dahil olmak üzere gelişiyor. Her mağaza için gerekli olan ürün yelpazesini oluşturma imkanı sunar.

Bir depodan en yaygın toptan ticaret türleri şunlardır:

a) depodaki kişisel mal seçimi;

b) mağazadan yazılı bir talep (örneğin, faks göndermek) veya telefonla sözlü bir talep üzerine;

c) saha satış temsilcileri (temsilciler, satış müdürleri) aracılığıyla;

d) kontrol odasından aktif çağrıların kullanılması;

e) Toptan sergi ve fuarlarda ticaret yapmak.

Toptancı için ticaret türü seçimi, perakende işletmenin arzusu ve büyüklüğü (kapasitesi) dikkate alınarak belirlenir.

Bir perakendeci hızlı bir şekilde satın alma yapmak istediğinde (stoklar tükeniyor), yerinde bir ürün çeşitliliği oluşturmayı, yeni ürünler seçmeyi ve teslim alma için indirim almayı beklediğinde kişisel seçimli toptan satış önerilir.

Kişisel seçim genellikle kumaş, giysi ve triko, kaliteli şarap, kürk vb. satın alırken kullanılır.

Bazı malları, yenilik mallarını göstermek için, toptan satış işletmesi bir gösteri veya showroom donatıyor.

Kişisel seçim sırasında, bir toptan satış şirketinin pazarlamacıları, ziyaretçilere yönelik bir anket yapabilir, ürünleri test edebilir, hem perakendeciden hem de müşterilerden gelen yorumları dikkate alabilir.

Birçok standart ürün için kişisel seçim self servis kullanılarak düzenlenir. Seçilen malları taşımak için küçük ölçekli mekanizasyon araçları kullanılır: kargo arabaları, makaralı konveyörler, istifleyiciler, vb.

Yazılı talep üzerine veya telefonla yapılan toptan ticaret, alıcı ile satıcı arasında önceden imzalanmış bir anlaşma temelinde gerçekleştirilir. Her sipariş için ödeme koşulları da burada belirtilmiştir. Malların mağazaya teslimi, toptancı veya mağazanın nakliyesi ile gerçekleştirilebilir. İlk durumda, mallar için toptancıya gitmesi gerekmeyen mağaza çalışanının zamanından tasarruf edilir, ancak sipariş edilen malların mağazaya teslim süresi uzayabilir.

Gezici satış acenteleri ve yöneticilerinin yardımıyla toptan ticaret, pazarlamanın en aktif şekli olarak yaygınlaşmıştır.

Bunu yapmak için toptan satış şirketi, alıcıları - tüzel kişileri (küçük toptancılar ve mağazalar) aramak için bir acente ağı düzenler. Seyahat acenteleri müşterileriyle iletişimi sürdürür, mağazanın ticaret katındaki malların mevcudiyetini izler, mallar için ödemelerin zamanını kontrol eder, vb.

Satış temsilcilerinin daha iyi koordinasyonu için, ikincisi belirli bir bölgeye, bir müşteri grubuna veya yalnızca belirli ürünleri satmaya atanabilir.

Ofis veya satış departmanından aktif (giden) aramalar yoluyla toptan satış. Bunun için özel eğitimli satıcıların çalıştığı bir sevk memuru düzenlenir. Sevkiyatçılar-satıcılar, potansiyel alıcılar hakkında alınan bilgileri satış yöneticilerine aktarır. Sevkiyat hizmeti ayrıca eski müşterilerden sipariş alabilir, telefonla pazarlama anketleri yapabilir ve satış istatistiklerini tutabilir.

Sergi ve fuarlarda toptan ticaret, alıcı temsilcileri tarafından sergi ziyareti sırasında tedarik sözleşmeleri yapmanıza veya ön görüşmeler yapmanıza olanak tanır. Sergiler ve fuarlar çok sayıda profesyonel pazar katılımcısını (üreticiler, aracılar, tüketiciler) cezbeder, bu nedenle burada büyük miktarda pazarlama araştırması yapabilir, yeni ürünler hakkında en son bilgileri alabilirsiniz. Sergiye, işin verimliliğinden sorumlu satış servisinin yetkili temsilcileri katılmalıdır.

Bir toptan satış şirketinin veya toptan ticaret yapan bir üreticinin konumu, seçilen pazarlama stratejisine, pazarlama politikasına ve pazarlama kararlarının doğasına önemli ölçüde bağlıdır.

Toptan pazarlamanın görevleri (fonksiyonları) Tablo 1.1'de sunulmuştur.

Tablo 1.1

Toptan ticaret sisteminde pazarlama görevleri

Pazarlama görevleri	İçerik
Pazarlama stratejilerinin geliştirilmesi	pazar payını korumak ve artırmak; pazarlama kanalı tasarımı; rekabetçi davranışın gelişimi.
Pazarlama araştırması yapmak	profesyonel satış pazarının araştırılması: rakipler, küçük toptan ve perakende ağları; müşteri araştırması; tedarikçi pazar araştırması.
Pazar bölümlendirme	profesyonel aracı alıcıların segmentasyonu; tüketici segmentasyonu; hedef bölümlerin seçimi.
Satınalma Pazarlaması	emtia talebinin niteliği ile satın alma gereksinimleri arasındaki ilişkinin belirlenmesi; tedarikçilerin pazarlama değerlendirmesi; satın alma politikasının geliştirilmesi.
Pazarlama lojistiği	toptancı dağıtım sisteminin lojistik yapısı için alıcı gereksinimlerinin belirlenmesi; satış lojistiği alanında rekabet avantajları aramak.
Satış Pazarlama Çözümleri	toptan satış şirketinin fiyatlandırma politikası; emtia ve ürün çeşitliliği politikası; pazarlama politikası; hizmet politikası; iletişim politikası.
Mağazacılık organizasyonu	üreticinin inisiyatifinde mağazacılık organizasyonu; toptan satış şirketinin inisiyatifinde mağazacılık organizasyonu.
Dağıtım sisteminin pazarlama denetimi	alıcıların iddiaları ile işin organizasyonu; bir satış pazarlama denetim programının geliştirilmesi.

İşletmenin pazarlama faaliyetleri alanındaki pazarlama stratejileri, eski pazardaki satışların genişletilmesi, yeni pazarlara girilmesi, yeni pazarlama kanalları tasarlanırken, örneğin eski satış sisteminin etkili olmaktan çıktığı durumlarda geliştirilir.

Pazarlama faaliyetlerinde, bir işletme kaçınılmaz olarak rakip firmalarla karşılaşır ve bazen özellikle kendi dağıtım kanalları (yatay veya dikey türler) arasında rekabeti sağlar.

Dış rakiplerle ilgili olarak, bir rekabet stratejisi veya bir işbirliği stratejisi geliştirilmektedir. Bir rekabet stratejisi seçilmesi durumunda, işletme rekabetin türünü (fiyat, fiyat dışı) belirler ve rakiplerin davranışlarını tahmin eder.

Rekabetçi rekabetin ölçeği, dünya pazarına, belirli bir ülkenin pazarına, aynı şehir içinde, bir veya daha fazla segmentte uzanabilir. Son olarak, bir nişin mülkiyeti için bir mücadele olabilir.

Satış faaliyetlerinde pazarlama stratejilerinin uygulanması, kural olarak satışlara yatırım yapılması gerektiğinden, uzun zaman, önemli finansal maliyetler gerektirir.

Bir toptancı tarafından yürütülen pazarlama araştırması en önemli üç alanı kapsar:

satış pazarının profesyonel konularının araştırılması: rakipler, perakende ağı, diğer mal alıcıları, örneğin bir restoran catering sistemi, kafeler, toptan ve perakende pazarlarda faaliyet gösteren küçük toptancılar, vb.;

tüketicilerin araştırması - onlardan talep edilen mallar ve farklı markalardan memnuniyetsizlik düzeyi hakkında bilgi almak için nüfus;

tedarikçilerin tedarik ile ilgili kendi sorunlarını çözmek için pazar araştırması.

Firmaların stratejik hedeflerine dayalı olarak başka çalışmalar da yapılabilir.

Pazarlama araştırmasının organizasyonu, pazarlamacıların niteliklerine ve bulunabilirliğine bağlıdır. Onların yokluğunda, üçüncü taraf araştırmacılar dahil edilebilir veya bir pazarlama firması tarafından önceki araştırmalara dayalı olarak hazırlanmış hazır bir rapor satın alınabilir.

Tedarikçi-üreticinin inisiyatifinde, malların tüketici niteliklerini değerlendirmek için çeşitli deneysel çalışmalar yapmak mümkündür.

Pazar bölümlendirme, toptan satış girişiminin zorunlu bir pazarlama işlevidir. Örneğin, profesyonel alıcıların hedef kesimlerini seçmek ve nüfusun farklı kesimlerinin satın alma tercihlerini ve tedarik edilen mallara tepkilerini bilmek.

Profesyonel satış pazarı şu kriterlere göre bölümlere ayrılmıştır: satın alma hacimleri, ürün çeşitliliği, ticari itibar, ödeme gücü, fiyatlandırma politikası vb.

Tüketici nüfus ise, bunlardan tüketici segmentini en iyi karakterize edenleri (sosyal, demografik, ekonomik, davranışsal ve diğer göstergeler) seçerek çeşitli gösterge sistemleri kullanılır.

Satınalma pazarlaması, tedarikçilerle çalışma aşamasında, nihai müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayabilecek malların satın alınması yoluyla rekabet avantajı elde etmeye hizmet eder.

Bu durumda, aşağıdaki görevler çözülür:

tüketici tarafından talep edilen malları satın almak;

satın alma süreci toptancıya ekonomik fayda sağlamalıdır (indirimler, ertelenmiş ödeme nedeniyle);

standart altı mallar söz konusu olduğunda, toptancı bunu değiştirebilmelidir.

İmalat işletmesi, üretilen malların gerekli kalitesini de dikkate alarak hammadde, bileşen parçaları satın alır. Tedarik süreci birkaç ardışık adımdan oluşur:

a) Miktarının belirlenmesi ile belirli bir ürün, belirli bir marka için ihtiyaçların belirlenmesi;

b) bir tedarikçiden satın alınması arzu edilen ürün yelpazesindeki ihtiyaçların belirlenmesi;

c) tedarikçileri değerlendirmek ve onlarla müzakere etmek için ilk temeli oluşturan kriterlerin belirlenmesi (ekonomik, pazarlama, teknik, lojistik gereksinimler);

d) pazarın pazarlama araştırması yöntemleriyle tedarikçilerin araştırılması ve analizi;

e) tedarikçilerin seçimi ve onlarla müzakerelerin organizasyonu;

e) deneme siparişlerinin verilmesi;

g) sonuçların değerlendirilmesi;

h) uzun vadeli sözleşmeye dayalı anlaşmaların akdedilmesi.

Tedarikçiler için temel gereksinimleri formüle edebiliriz:

Popülerlik (marka bilinirliği)

Güvenilirlik

· kullanılabilirlik;

birlikte çalışmaya ilgi;

Ürünlerinizi tanıtmada pazarlamanın rolünü anlamak;

minimum teslimat süresi;

· örneğin ulaşımla ilgili risklerden pay almak.

Tedarikçi seçerken, toptan satış şirketi bir tedarikçi mi seçeceğine (siparişlerin yoğunlaşması ilkesi) veya birkaç tedarikçi mi seçeceğine (siparişlerin dağıtılması ilkesi) karar verir.

Siparişleri tek tedarikçi ile yoğunlaştırmanın avantajı, daha büyük sipariş boyutu nedeniyle büyük indirimler elde etmenizi sağlar. Bu aynı zamanda yeni malların üretimi için ortak projelerin uygulanması da dahil olmak üzere yakın işbirliği ile kolaylaştırılmaktadır. Toptan satış şirketi, yeni talep eğilimleri, diğer üreticilerin pazara giren yeni ürünleri hakkında bilgi sağlayabilir.

Ancak tek bir tedarikçiyle çalışmak toptancının riskini artırır ve perakende ağının gereksinimlerine hızla uyum sağlama yeteneğini sınırlar.

Bu tür bir riski azaltmak için toptan satış şirketi birkaç tedarikçiyle aynı anda çalışır. Tedarikçiler bir toptancı ile çalışmakla ilgileniyorlarsa, bu onlardan tavizler alarak ek faydalar elde etmek için kullanılabilir.

Bir toptan satış şirketinin pazarlama lojistiği, tedarik pazarlaması ve satış pazarlamasının gerekliliklerini dikkate alacak böyle bir nakliye ve depo planı geliştirmektir. İşlerinde pazarlama yaklaşımına odaklanan diğer kurumsal yapılar gibi, lojistik hizmetler de perakendecilerin toptancılarına empoze ettikleri belirli davranış ve gereksinimlerini dikkate almalıdır. Bu, her şeyden önce, malların sevkıyatının büyüklüğü ve teslimat hızıdır.

Genellikle bu tür gereksinimler, toptan satış şirketinin mağazalara en yakın ticaret depolarını yerleştirmek zorunda kalmasına neden olur. Öte yandan, toptancının üreticilerden büyük miktarlarda mal satın alması, onu şu sorunu çözmeye zorlar: merkezi bir dağıtım deposuna sahip olmak veya onu atlayarak, bölgesel depolara mal teslim etmek.

Dağıtım sistemindeki pazarlama çözümleri, yerel ve bölgesel pazarlarda planlanan mal hacminin uygulanmasını desteklemeyi amaçlamaktadır.

Satışı hızlandıran pazarlama bilgileri, satış faaliyeti riskini azaltmaya yardımcı olur.

Satış pazarlama çözümleri, tüm pazarlama karmasını kapsar.

ürün hattı kararı

Ürün çeşitliliğine karar verirken, çeşitli ürün gruplarının malları arasındaki yakınlık derecesini, işletmenin yeteneklerini (finansal, personel, depo vb.), Müşteri gereksinimlerini ve rakiplerin varlığını dikkate almak gerekir.

Mali açıdan, ürün yelpazesinin oluşumu, malların cirosu, cironun büyüklüğü ve alınan kar dikkate alınarak gerçekleşir.

Aralığın genişletilmesi, aşağıdakiler dahil olmak üzere çeşitli nedenlerle gerçekleştirilir:

ana ürün yelpazesindeki bazı ürünler için tamamlayıcı ürünlere (tamamlayıcı ürünler) sahip olmak gerekir;

bu ürün yelpazesine sahip bir toptan satış şirketinin faaliyeti kârsızdır (küçük ciro);

diğer pazarlama görevleri çözülür: yeni ürünler tanıtılır, şirket daha büyük perakende segmentlerine geçer, vb.

Fiyatlandırma kararı.

Vakaların ezici çoğunluğunda, bir toptan satış şirketi ile anlaşma yaparken ana faktör fiyat, malların kalitesi ve ödeme koşullarıdır.

Bu nedenle toptan satış fiyatı, bu ürüne olan talebin niteliği ve rakiplerin fiyat teklifleri dikkate alınarak mağaza için karlı olmalıdır.

Satış kanalı kararı.

Yöntemler ve dağıtım kanalları hakkındaki kararlar için seçenekler, üretici ile aynı şekilde yapılır.

Bir toptan satış şirketinin satış yapısının büyük bir avantajı, malları perakende ağına küçük partiler halinde kısa sürede teslim edebilme yeteneğidir. Ayrıca satış, yeni müşteriler bulmaya ve yeni pazarlar geliştirmeye yönelik olmalıdır.

Deneyim: Minsk'te küçük şirketler, şehirdeki birçok mağazaya mal teslim eder - taşıyıcılar veya özel şahıslar arabalarında.

Envanter için bir depolama yerinin yerleştirilmesine karar verilmesi

Toptan satış şirketi, bir depo sistemi veya bir merkezi depo ve muhtemelen bunların bir kombinasyonunun organizasyonuna karar verir.

Başlangıç noktaları, depoların üretim faaliyetlerini sürdürme maliyetleri ile toptancının müşteri hizmetlerini iyileştirme maliyetleri arasındaki orandır.

Aşağıda bir toptan satış şirketi için bir depo yeri örneği verilmiştir.

Pirinç. 1.1 Toptancı şirket depolarının organizasyonu

toptan satış pazarlama

2. ALC "ARLON" ÖRNEĞİ ÜZERİNDE TOPTAN TİCARET ANALİZİ

2.1 İşletmenin kısa açıklaması

ALC "Arlon" yaklaşık 55 yıldır Belarus Cumhuriyeti gıda pazarında faaliyet göstermektedir. Yarım yüzyıldan fazla bir süredir üs, gelişiminin farklı aşamalarından geçti.

17 Şubat 2003'e kadar ALC "Arlon" bir devlet kuruluşuydu. Devletsizleştirme ve özelleştirme sonucunda, üs ALC "Arlon" a dönüştürüldü. Bugüne kadar hisselerin %88,5'inin sahibi devlettir.

ALC "Arlon" un ana faaliyetleri toptan ve perakende ticaretin organizasyonudur.

Ana aktiviteler:

Acenteler aracılığıyla toptan satış;

Meyve ve sebzelerde toptan ticaret;

Et ve et ürünleri toptan ticareti;

Süt ürünleri toptan ticareti;

Tütün ürünleri toptan ticareti;

Kahve, çay ve baharat toptan ticareti;

Diğer gıda ürünlerinin toptan ticareti;

Belirli bir mala tahsis edilmemiş mağazalarda perakende ticaret;

Kargo taşımacılığının organizasyonu;

A tipi bir gümrük antreposunun oluşturulması;

Diğer aktiviteler.

2.2 ALC "Arlon" un pazarlama faaliyetleri

Pazarları incelemek, fikirleri, alıcıların yeni ihtiyaçlarını belirlemek ve bunları yeni ürünler şeklinde gerçekleştirmek için dünya pratiğinde geliştirilen bir dizi yöntem olarak pazarlama, mallar için bir satış sisteminin ustaca organizasyonu için bir araç olarak pazarlama, reklamcılık yapmak olaylar vb. ekonomi bilimini ve ülkemizin ekonomik organizasyonlarını ilgilendirir. Pazarlama programı, ihtiyaçlardaki değişiklikleri ve piyasa dalgalanmalarını tahmin etmenize ve değişen olasılık dereceleriyle gerekli mal yelpazesini, üretim yeteneklerini, emtia üretim ağının yapısını, promosyon faaliyetlerini ve yapıdaki gerekli değişiklikleri belirlemenize olanak tanır. bir bütün olarak işletmenin. Ayrıca, pazarlama ilkelerine dayalı olarak, şirketin gelecekteki ürünleri için bir pazar oluşturmak, alıcıların zihinlerinde, sorunlarının çözümü ile şirketin ürünleri arasında doğrudan bir bağlantı düzenlemek mümkündür. Bu nedenle ALC "Arlon" da pazarlama faaliyetlerinin yönetimine büyük önem verilmektedir.

İşletmede, malların satışı (pazarlama kararları) ile ilgili ticari işler, pazarlama yönetimi departmanı, satış departmanı (ticaret departmanı) tarafından gerçekleştirilir. Pazarlama yönetimi departmanı aşağıdaki iş kapsamını gerçekleştirir:

Müşterilere sağlanan ek hizmetleri genişleterek, mal satmanın ilerici biçimlerinin ve yöntemlerinin tanıtımını organize eder;

Mevcut mağazaların binalarını, yerleşimlerini ve ekipmanlarını müşterilerin rahatlığı açısından inceler;

Mağazalarda inceleme ve öneri kitaplarının, kontrol ve sağlık dergilerinin mevcudiyetini izler;

Ticari departmanla birlikte, satış için yeterli tüketim malının sürekli olarak mevcudiyeti üzerinde kontrolü organize eder;

Küçük bir perakende ticaret ağının geliştirme planlarını hazırlar ve çalışmalarını denetler;

Şehir etkinlikleri sırasında gezici ticaretle ilgili yarışmalar-incelemeler düzenler.

Satış departmanı başkanı aşağıdaki işlevleri yerine getirir:

Çeşitli mülkiyet biçimlerindeki işletmelerle mal tedariki için sözleşmelerin imzalanması için sözleşmeler ve gerekli malzemeleri hazırlar, sözleşmeden doğan yükümlülüklerin yerine getirilmesini izler;

Gelen malların kalitesini ve çeşitliliğini kontrol eder; uygulanmasının seyri, işletmenin mağazalarında yeterli miktarda malın sürekli mevcudiyetini sağlamak için hızlı önlemler alır;

Ciro planının uygulanması ve müşteri hizmetlerinin kalitesinin iyileştirilmesi için rasyonel bir mal tedariki ve gerekli koşulları sağlar;

Yetkinliği ile ilgili konularda alıcıların mektuplarını, başvurularını, şikayetlerini değerlendirir ve çözüm önerilerinde bulunur.

Muhasebe hizmeti, işletmenin gelir ve giderlerini izleyerek ticari hizmetlerin hedeflerine ne kadar iyi ulaştıklarını değerlendirmelerine yardımcı olur.

İşletmenin diğer departmanları da pazarlama programının uygulanmasında aktif olarak yer almaktadır. Bir ticaret işletmesi için bu, her şeyden önce bir satıcı ekibidir. Satış çalışanları satış görevlileridir. ALC "Arlon" da daha önce de belirtildiği gibi personelin seçimi ve yerleştirilmesi, tüm çalışanlar için nitelik gereksinimleri temelinde gerçekleştirilir.

Farklı mal ve hizmetleri satın alan tüketiciler farklı davranırlar. Bir pazarlamacının kararları nasıl aldıklarını, karar verme sürecinin hangi aşamalardan geçtiğini anlaması gerekir.

Bir toptancı için müşterileri araştırmak, alıcılar, sunulan ürünü kullanmanın tipik yolları, alıcıların özellikleri, bu tür malları satın almalarını sağlayan teşvikler ve çok daha fazlasının incelenmesidir.

Müşterileri incelemek için ALC "Arlon" periyodik olarak müşteri anketleri düzenler; alıcıların mektupları, beyanları, şikayetleri her zaman dikkatle değerlendirilir.

Şirketin mağazalarındaki talebi incelemenin ana hedeflerinden biri, alıcıların ticareti geliştirmeye yönelik önerilerini belirlemektir. Birincisi, mağazalarda ticaretin organizasyonu ile ilgili şikayet ve şikayetlerden kaçınmanıza ve ikincisi ve en önemlisi, alıcıların ihtiyaç duyduğu mallar pahasına ticaret hacmini artırmanıza olanak tanır.

Bu amaçla yılda bir veya iki kez özel anketler yapılır. Böyle bir anket sonucunda bu ürün için kaç alıcının başvurduğu, kaçının başvurmadığı ortaya çıkıyor. Bu verileri mağazaya gelen toplam ziyaretçi sayısı ile karşılaştırarak, müşteri talebinin memnuniyet derecesi ve mağazada bulunan ürün yelpazesinin müşteri talebine uygunluğu hakkında bilgi alabilir ve buna göre ihtiyacı belirleyebilirsiniz. ve belirli bir ürünün miktarı, belirli tedarikçileri seçin.

Bireysel mağazalarda, nüfusun ihtiyaç duyduğu çeşitlilikte ve kaliteli malların kesintisiz tedarikini sağlamak için nüfusun talebi esas olarak incelenir. Bu çalışma esas olarak mal satma sürecinde gerçekleştirilir.

Mal satışının ilerlemesine ilişkin veriler, belirli türlere olan talep, tedarikçilere gıda ürünleri tedariki için makul siparişler sunmak, kaliteyi iyileştirme ve ürün yelpazesini iyileştirme mücadelesini yoğunlaştırmak için kullanılır.

Talep çalışmasına dayalı olarak, geniş bir ürün yelpazesinin sürekli olarak mevcudiyetini sağlamak için hızlı önlemler alınır.

ALC "Arlon" un gıda pazarındaki faaliyetleri, son yıllarda çeşitli mülkiyet biçimlerine sahip ticaret işletmeleri arasındaki rekabette keskin bir artış bağlamında gerçekleştirilmiştir ve bu da genel olarak toptan satış ciro hacminde bir azalmaya yol açmıştır. şirket.

Müşterileri çekmek için şirket, fiyat rekabeti yöntemlerine bağlı kalmaktadır. Birkaç satış noktasının varlığı nedeniyle, ALC "Arlon", önemli mal sevkıyatlarını indirimli olarak satın alma fırsatına sahiptir; bu, üreticilerin veya toptancıların satış fiyatına göre malların fiyatlarını yerleşik dikkate alarak hesaplamayı mümkün kılar. sosyal açıdan önemli mallar için ticari markalar.

Gıda ürünleri toptan satış fiyatları, 22 Nisan 1999 tarih ve 43 sayılı Ekonomi Bakanlığı Kararnamesi ile değişikliklerle onaylanan fiyatların ve tarifelerin oluşturulması ve uygulanmasına ilişkin prosedüre ilişkin Yönetmelik uyarınca ALC "Arlon" da oluşturulmuştur. ve sabit fiyatların belirlendiği belirli mal grupları hariç olmak üzere ilaveler.

Malların toptan satış fiyatları (nüfusa satılan ürünler), aşağıdakilere dayalı olarak bir perakende işletmesi tarafından oluşturulur:

Üretici veya ithalatçının satış fiyatı;

Ücretli toptan ek ücret (bunları cumhuriyet topraklarında toptancılardan satın alırken).

Bazı mal grupları için, Ekonomi Bakanlığı, ticari markaların uygulanması konusunda farklı bir karar verme hakkına sahiptir.

Katma değer vergisinin toptan eşya fiyatlarına dahil edilmesine ilişkin usul, Ekonomi Bakanlığı tarafından 11 Ocak 2003 tarihinde onaylanan Katma Değer Vergisi Hesaplamasında Offset Yönteminin Uygulanmasına İlişkin Fiyatlandırmaya İlişkin Bazı Hususlara İlişkin Açıklama ile belirlenir. 11 Ocak 2003 tarihinde Maliye Bakanlığı ve 12 Ocak 2003 tarihinde Devlet Vergi Komitesi (01/19/2000 tarih ve 8/2603 başına). Söz konusu normatif kanunlara göre, fiyat, üretici veya ithalatçının satış fiyatı (tarım ürünleri için - satın alma fiyatı), ödenen toptan satış ve öngörülen sınırı aşmayan ticari marka ve katma değer miktarına dayanmaktadır. belirlenen oranda vergi.

Bir toptancının kâr marjı ve banka kredisi kullanma masrafları da dahil olmak üzere sosyal açıdan önemli mallar için marjinal ticari marjlar belirlenir. Bu ödenekler, cumhuriyet dışında mal satın alan bir ticari kuruluş tarafından oluşturulan satış fiyatlarının yüzdesi olarak alınır.

Ticaret indiriminin belirlenen limit dahilinde toptan ve perakende ticaret işletmeleri arasında paylaştırılmasına ilişkin usul tarafların mutabakatı ile belirlenir ve anlaşma sağlanamazsa ödenek eşit olarak bölünür. ALC Arlon'un yerleşik uygulamasına dayanarak, toptan fiyat artışı kural olarak %7-12'dir.

Genel olarak, maksimum sayıda alıcıyı çekmek ve daha büyük bir pazar payı elde etmek için düşük fiyat taktiği kullanılır.

Şirketin ürünlerinin ana tüketicileri nüfustur. Alkollü ürünler, bira Ticaret Bakanlığı tarafından dağıtılır ve dağıtımları fonlarla yapılır.

Şirket, dağıtım kanallarını seçerken aracıların katılımını sınırlayan bir politika izlemektedir. Pazarlama aracıları, bir işletmeye ürünlerini bir müşteriye tanıtma, pazarlama ve dağıtma konusunda yardımcı olan firmalardır. Bunlar şunları içerir:

Bayiler, bir şirketin müşteri bulmasına ve ürünlerini doğrudan onlara satmasına yardımcı olan ticari firmalardır;

Emtia dolaşımının organizasyonundaki firmalar-uzmanlar - şirketin ürün stokları (emtia stokları) oluşturmasına ve bunları üretim yerinden varış noktasına tanıtmasına yardımcı olur;

Pazarlama hizmeti ajansları (pazar araştırma firmaları, medya reklam ajansları ve pazarlama danışmanlığı firmaları), bir işletmenin ürünlerini kendileri için doğru pazarlara daha doğru bir şekilde hedeflemesine ve tanıtmasına yardımcı olur;

Finansal kuruluşlar - banka, kredi, sigorta şirketleri ve şirketin işlemleri finanse etmesine yardımcı olan ve mal alım veya satımıyla ilgili risklere karşı kendilerini sigortalayan diğer kuruluşlar.

Hizmetlerine başvurma ihtiyacı, biriktirme, partilerin alt gruplandırılması, üretim çeşitliliğinin ticari bir ürüne dönüştürülmesi, satış için malların ön hazırlığı, üretim yerleri önemli ölçüde kaldırıldığında ortaya çıkar. tüketim yerleri ve üretimin veya tüketimin mevsimselliği gözlemlenir.

Koşullar, aracıların mal tedarikine katılımını gerektiriyorsa, bunların sayısının asgari düzeyde olması önemlidir.

Her durumda, tedarikçi seçimi ve malların hareket şekli, belirli koşulların derin bir analizine ve verimlilik hesaplamalarına dayanır.

Miktar, kalite, eksiksizlik açısından kabul edilen ürünler, depolama alanlarına taşınacak ve kalıcı depolama yerlerine yerleştirilecektir. Şirket'in yumurta, şekerleme, manav, alkolsüz ve alkollü içecekler, balık ve et konserveleri gibi ürünlerin depolandığı ve Şirket mağazalarına teslim edildiği iki adet toptan satış deposu ve bir adet lojistik deposu bulunmaktadır.

Şu anda, çok çeşitli reklam medyası var. Bu genellikle promosyon faaliyetleri için belirli araçları seçmeyi zorlaştırır.

Pratik olarak tüm ana reklam dağıtım araçları, ALC "Arlon" un faaliyetlerinde kullanılmaktadır.

Basında yaygın olarak kullanılan reklam, şehir ve bölge nüfusu arasında oldukça popüler olan Zarya, Vecherniy Brest, Brest Kuryer gazetelerinde reklamlar ve inceleme ve tanıtım yayınları ile temsil edilmektedir. Reklamlar en sık tatil arifesinde yayınlanır. Verimliliği, tekrarı, geniş kapsamı nedeniyle basında reklam en etkili olanlardan biridir.

Basında yer alan reklamlardan gıda işletmelerinde satılan mal çeşitlerini, catering hizmetlerini (ön sipariş alma, sipariş üzerine ziyafet yemekleri yapma, yemeklerin evinize teslim edilmesi, gösteri programları düzenleme) belirtebilirsiniz.

Günlük ve haftalık gazeteler, kısa ömürlerine rağmen, reklama alaka katmayı mümkün kılmakta ve ayrıca herhangi bir uygun günde bir ilan vermeyi mümkün kılmaktadır. Reklam boyutları önemli bir rol oynar. Tekrar etme ihtiyacı, fon miktarı, reklam mesajının özellikleri, amaçlanan hedefler vb. Tarafından belirlenirler. Bir gazetede geniş formatlı bir reklamın bir kerelik yayınlanmasının, etkisiz. Aynı yayındaki bir dizi daha küçük yayın, pratik olarak daha etkili ve genellikle daha ucuzdur.

Basılı reklam, en yaygın kullanılan ve en etkili olanıdır. ALC'de "Arlon" basılı reklamcılık (duyurular, ekler, notlar, menü tasarımı, garson faturaları) büyük harcamalar gerektirmez, basittir, bir kişiyi doğrudan içerik ve biçim olarak etkiler.

Radyo ve televizyon reklamcılığı, tüketici kapsamı açısından belki de en popüler reklam dağıtım aracıdır. Radyo reklamcılığının en yaygın türleri radyo reklamları, radyo reklamları ve radyo reklamlarıdır. Genel halk için tasarlanmış mal ve hizmetlerin reklamını yaparken en etkilidirler. Radyo reklamları genellikle bilgilendirmek ve hatırlatmak için kullanılır. Çoğu durumda hazırlanması, uygun bir senaryo geliştirmekten onu ses kaydına çevirmeye kadar çok çalışmak zorunda olan bu alanda deneyimli uzmanların katılımını gerektirir.

Radyo reklamcılığı araçlarından ALC "Arlon" da, reklam radyo duyuruları çoğunlukla işletmenin çalışma modu, çalışma modunun tatil öncesi ve tatil günlerinde uzatılması, sergiler ve satışlar, mallar ve hizmetler satıldı.

Televizyon reklamcılığının bir takım belirli özellikleri vardır. Her şeyden önce televizyon, hedeflenen bir etki yaratma ve izleyiciden istenen tepkiyi verme konusunda geniş bir fırsata sahiptir. Görüntü, renk, hareket ve sesin birleşimi sayesinde yüksek derecede dikkat çekme sağlanır. Buna ek olarak, televizyon geniş kapsama alanı ile birlikte iyi bir coğrafi ve demografik seçicilik sağlar.

Tüketim mallarını sunmak için etkili bir araç, açık hava reklamcılığıdır. Her şeyden önce, genel nüfusun algısı için tasarlanmıştır.

Açık hava reklamcılığının çeşitleri ve çeşitleri arasında, ALC "Arlon" cephenin ışıklı reklamını, ışıklı tabelaları, tabelaları, vitrinleri, iç mekan reklam öğelerini (işaretçiler, bilgi panoları, fiyat etiketleri vb.), servis personeli tulumlarını kullanır. . Vitrinler sadece işletmeyi süslemekle kalmaz, aynı zamanda sokak tasarımının bir unsuru haline gelir.

Sergiler ve fuarlar, reklamı yapılan ürünleri sergilemek ve doğrudan alıcılar ve iş ortakları ile doğrudan temaslar kurmak için çok geniş fırsatlar sundukları için, reklamın etki araçlarının cephaneliğinde özel bir yere sahiptir. Sergi etkinlikleri, diğer reklam araçlarının bir kompleksi ile birlikte özellikle etkilidir. Fuarlar, en etkili reklam biçimlerinden biridir. İşletme tarafından satılan tüm ürünleri gösterirler. Bununla birlikte, periyodik olarak gerçekleştirilirler ve bu da etkinliklerini azaltır.

2.3 ALC "Arlon" un pazarlama faaliyetlerini iyileştirmek için önlemlerin geliştirilmesi

Genel olarak, Arlon ALC'nin pazarlama faaliyetlerini yönetme verimliliğini artırmak için şunları sunabiliriz:

1) pazarlama yönetiminin temel unsuru bir pazarlama stratejisinin tanımı ve satılan mallar için pazar araştırması olduğundan, mal pazarlarını, bölümlerini, olası tedarikçilerin seçimini ticaret ve teknolojik sürece göre incelemek. Çalışmanın sonuçları, belirli ürün türlerinin satın alınmasının uygunluğu ve satışlarının hacmi hakkında bilinçli kararlar alınmasına katkıda bulunması gereken gıda ürünlerine yönelik gerçek talebi yansıtmalıdır. Aynı zamanda, gerekli ticari ve teknolojik ekipmanın tedarikçileri, teknik özellikleri ve maliyeti ile teslimat koşullarının belirlenmesine dikkat edilmelidir. Pazarlama araştırması departmanına atamak için satış pazarlarının incelenmesine ilişkin sorumluluklar.

2) mal satışı için tüm teknik ve ekonomik süreçlerin kapsamlı bir analizi, yatırımlarının etkinliğini ve rasyonel kullanımını belirlemek için gerekli yatırımların ilk hesaplanmasından itibaren geçen süreyi kapsamalıdır. Bu nedenle, ekonomik hesaplamalar aşağıdakilerle ilgili olmalıdır:

Satış verimliliğini artırmak için yenilikçi bir stratejinin doğrulanması,

Ticaretin gelişmesi için gerekli sermaye miktarı,

Sabit ve işletme sermayesine sermaye yatırımının etkinliği, emek kaynakları;

Kar dağıtımının ve kullanımının ana alanları.

Bu pazarlama yönetimi işlevleri, mal terminolojisi departmanları, satış departmanları, muhasebe bilgileri ve planlama ve ekonomi departmanı tarafından sağlanan verilere dayanarak pazarlama yönetimi departmanı (ticaret organizasyonu) tarafından gerçekleştirilmelidir.

3) satış pazarı ve rakiplerin çalışmasına dayanarak, yıllık bağlamda toptan satış ciro hacmini hesaplar, aynı zamanda yatırım miktarını belirler, dağıtım maliyetlerini planlar, bir finansal strateji oluşturur. Satış yönetimi ve kar yönetimi problemlerinin simülasyon modelleme yöntemlerinin uygulanması tavsiye edilir. Bu işlev, firmanın pazarlama faaliyetlerinin stratejik yönlerini daha net bir şekilde tanımlamak için doğrudan pazarlama yönetimi departmanı tarafından gerçekleştirilmelidir.

Üretim ve ticari faaliyetlerinde uzun vadeli başarıya odaklanan ALC "Arlon", pazarlama faaliyetlerinin etkinliğini belirli aralıklarla değerlendirmek zorundadır. Böyle bir değerlendirme, stratejik kontrolün bir parçası olarak yürütülen bir pazarlama denetimi sağlamayı amaçlamaktadır.

İstisnasız tüm perakendeciler, satış fiyatına ek olarak fiyat listelerinde tavsiye edilen perakende fiyatlarının olmasını ister. Bu, kısmen karar verme sürecini hızlandırır ve marka sahibi onay ve konumlandırma algılarıyla uyumludur.

Bir sonraki özellik, sergi örnekleri ve sunumları için ağların gereksinimleridir. Her şey ağın kendisinin konumlandırılmasının doğasına bağlıdır. Hipermarket tipi bir çoklu markaysa, çoklu markalar genellikle belirli bir marka değil, bir ürün sattığından, POS malzemelerini kullanmanıza izin verilmeyecektir.

Mağaza organizasyon sistemi ve formatlarında açıkça farklılık gösteren bölgesel zincirlere gelince, tam tersine, tüketiciyi malların faydaları hakkında mümkün olduğunca tam olarak bilgilendirmeye yardımcı olacak tüm görsel yardımları memnuniyetle kabul edeceklerdir.

Seçkin kategorilerdeki ürünler, kural olarak, her düzeyde saygı uyandırır, bu ürünlerin satışı hoştur ve hemen hemen her zaman bu ürünler iyi bir marj sağlar (%50'den %100'e kadar) ve perakende zincirleri küçük promosyon "adaları" düzenlemekten mutluluk duyar. ve hatta “dükkan içinde mağaza” düzenlemesi ve tasarımı.

Önerilen faaliyetler için bütçeyi belirleyin (Tablo 3.7).

Yazara göre, mevcut eğilimleri dikkate alarak, pazarlama karmasını iyileştirmek için bir program geliştirmek için önerilen önlemlerin ekonomik etkisi satışları artırmaktır. Satışlardaki artışın ekonomik etkisi, yarı sabit maliyetlerin işletme maliyetlerindeki payını azaltarak ve buna bağlı olarak, çıktı rublesi başına kar miktarını artırarak elde edilir. Yazara göre, 2010 yılında önerilen faaliyetlerden kaynaklanan gelir artışı, faaliyetler olmadan seçeneğe göre %3 olacaktır.

Tablo 2.1

Etkinlik bütçesi

Etkinliğin adı	harcamalar	Bütçe, bin ruble
1	2	3
1. İlgili ürünlerin satışı	Mal alımını organize etme maliyetleri	5000
2. İşletmede esnek bir indirim sisteminin uygulanması	İndirimlere İlişkin Yönetmeliklerin Geliştirilmesi	200
3. Kurumsal bir web sitesinin oluşturulması	Urbis İnternet geliştirme stüdyosu (Brest) tarafından web sitesi geliştirme	1400
4. Şirketin ürünlerinin Belarus Cumhuriyeti'nin bölgesel pazarlarında satışı	Pazarlama departmanının ek bir çalışanının kesintilerle birlikte yıllık bordrosu	13500
5. Malların tüketiciye teslimi için kendi nakliyesinin edinilmesi	MAZ-5432A3-322 traktörünün satın alınması MAZ-975830-3021 yarı römork alımı Etkinlik için toplam
Toplam	-	243200

Tablo 2.2'deki faaliyetlerin gelişmesi nedeniyle brüt kardaki artışı hesaplayalım.

Tablo 2.2

Olaylardan elde edilen brüt kârın hesaplanması

Göstergenin adı	2009 yılı	2010
1	2	3
Cari fiyatlarla gelir (vergiler ve gelirden yapılan kesintiler hariç), milyon ruble	25891	26668
Toplam maliyet, milyon ruble	24602	24919
dahil olmak üzere:
- değişken fiyatlar	10579	10896
- sabit maliyetler	14023	14023
Üretim maliyetinde artış	-
Kar, milyon ruble	1289	1748
Ürün karlılığı, %	5,2	7,0
2009 yılına göre artan satışlar nedeniyle kar artışı, milyon ruble	-	+459

Hesaplamalar, önlem uygulanmayan seçeneğe kıyasla yıllık satış hacminin 777 milyon ruble artacağını gösteriyor. (veya %3.0) 2010'da. Aynı zamanda, yarı sabit maliyetlerin payındaki düşüş nedeniyle satışların maliyeti 317 milyon ruble artacaktır. Böylece, faaliyetlerden kaynaklanan yıllık brüt kar, 2009 yılı fiili seviyesine göre 459 milyon ruble artacaktır.

Sonuç: Yazar tarafından önerilen ODO "Arlon" un pazarlama karmasını iyileştirme programı gerçek ve uygun maliyetlidir. Faaliyetlere yatırılan her bir maliyet rublesi için (310.4 milyon ruble), işletme 2010 ve sonraki yıllarda 338.6 milyon ruble alacaktır. bu faaliyetler için net karda artış veya 1 ruble maliyet başına ortalama 1.091 ruble net kar.

ÇÖZÜM

Ve herhangi bir aracının faaliyeti malların maliyetini arttırdığından, dağıtım sistemindeki toptan satış bağlantısının görevi, minimum bir toptan satış marjı oluşturmak (ticaret ve lojistik operasyonlarının rasyonalizasyonu nedeniyle) veya ürüne ek değerler sağlamaktır Belirlenen fiyatı adil olarak algılayacak olan alıcı için.

Hesaplamaların sonuçlarına göre, ALC "Arlon" un pazarlama faaliyetlerinin verimliliğini artırmak için önerilen önlemlerin uygun maliyetli olduğu sonucuna varılabilir.

KULLANILAN KAYNAKLARIN LİSTESİ

1. Piyasa Akademisi: Pazarlama / Per. fr. M.: Ekonomi, 2003. - 89 s.

2. Balabanov I.T. Dış ekonomik ilişkiler. - Moskova, UNITI, 1998. - 263 s.

3. T.Ş. Bronnikova, A.G. Chernyavsky. Pazarlama. öğretici. M.: Birlik, 2003. - 154 s.

4. Weisman A. Pazarlama stratejisi: Başarıya giden 10 adım. Yönetim stratejisi: 5 başarı faktörü. Moskova: Interexpert, Ekonomi, 1995. -426 s.

5. Pazarlama hakkında her şey: İş dünyası liderleri, ekonomik ve ticari hizmetler için bir malzeme koleksiyonu. M.: Azimut-merkez, 1982. - 265 s.

6. Gavrilova T.V. Uluslararası Ekonomi. Moskova, Delo, 2006. - 569 s.

7. Gerchikova I.N. Pazarlama: organizasyon, teknoloji. M. Yüksekokul, 2005. - 236 s.

8. Golubkov E. Pazarlama: strateji, planlar, yapılar. M.: Delo, 2006. - 509 s.

9. Golubkov E.P. Pazarlama araştırması: teori, uygulama, metodoloji. M.: Finpress, 1998. - 405 s.

10. Dichtl E., Hershgen H. Pratik Pazarlama: Ders Kitabı / Per. onunla. M.: Yüksekokul, 2006. - 356 s.

11. Zharov A.I., Izosimova N.N. Pazarlama stratejisi ve taktikleri, M.: "Finans ve istatistik", 2007. - 302 s.

12. Kotler F. Pazarlamanın Temelleri, M.: Rosinter, 1996. - 608 s.

13. Levkovich O.A. Muhasebe: Proc. Fayda. 2. baskı, gözden geçirilmiş / O.A. Levkovich, I.N. Burtsev; Toplamın altında ed. O.A. Levkoviç. - Minsk: Amalfeya, 2005. - 576 s.

14. Lenchevsky I.Yu., Zubova N.I. Uluslararası ticari işlemlerin organizasyonu ve düzenlenmesi. Moskova, UNITI, 1998. - 123 s.

15. Pazarlama / Ed. I.K. Belyaevsky / M.: MESİ, 1997. - 506 s.

16. Prokushev E.F. Dış ekonomik aktivite. Moskova, Delo, 1998. - 260 s.

17. Rubin Yu Sıradan pazarlama, S.P. CJSC Korund, JSC "Litera plus", 1989. - 295 s.

18. Savitskaya G.V. İşletmenin ekonomik faaliyetinin analizi.: Mn.: LLC Yeni bilgi, 2001. - 200 s.

19. Modern pazarlama / Ed. Khrutsky V.E. M.: Cumhuriyet Yayınevi, 1989. - 395 s.

20. Strovsky L.E. İşletmenin dış ekonomik faaliyeti. Moskova, Delo, 1999. - 301 s.

21. Evans J. Pazarlama. S.P. AO Litera plus, 1994. - 428 s.

Rusya'da toptan ticareti, perakende ticaretten veya üretimden ciddi şekilde ayıran bir takım özellikler vardır.

İlk olarak, bir Rus toptancısı, tüketici tercihleri ve piyasa koşulları hakkında yalnızca kendisine değil, aynı zamanda tedarikçilerine ve müşterilerine de bilgi sağlayan bir aracı olarak diğer piyasa katılımcılarından daha geniş bir pazarlama işlevi gerçekleştirir.

İkincisi, Rusya'da toptan ticaret alanında, ağırlıklı olarak ticaret ve pazarlama ve hatta reklam faaliyeti olarak pazarlamaya yönelik tutum, stratejik konuları dikkatin dışında bırakarak, sonuçlarını etkileyemeyen ancak etkileyemeyen bir tutum sergilemektedir.

Toptan ticaret işletmeleri, üretilen malların tamamını dağıtmaları, bunları bir perakende ağına getirmeleri ve daha sonra bunları doğrudan tüketicilere satmaları ile ilgilenmektedir.

Dağıtım zincirindeki halkaların sayısı dağıtılan ürüne göre değişir.

Toptan ticaret organizasyonlarının ana türleri paragraf 1.1'de tartışılmaktadır.

Pazarlama işlevi en çok, malları kendi mülkü olarak edinen ve kendi takdirine bağlı olarak ticaret yapan bağımsız toptancılar arasında belirgindir; borsalarda ve toptan satış pazarlarında pratikte hiçbir pazarlama işlevi yoktur. Büyük üreticilerin bayileri ve bölgesel distribütörleri için, pazarlama faaliyetleri ana şirkette merkezileştirilir, üretici ve distribütörler sadece merkez ofisin pazarlama stratejisinin iletkenleridir.

Daha fazla yeniden satış amacıyla malların mülkiyetini edinen toptan satış işletmeleri için, kârlılığı değerlendirmenin temeli, miktarı malların fiyatındaki kâr payını yansıtan ticaret marjıdır.

Bu tür işletmeler, ürün seçimi, tedarikçileri ve alıcıları ile ilgili kararlar almakta tamamen özgürdür, bu nedenle pazarda etkin bir şekilde çalışabilmek için kendi pazarlama politikalarına sahip olmalı, rekabet ortamını ve tüketicileri incelemeli, kendi pazar konumlandırmalarına sahip olmalıdırlar. stratejisi, kendi satış promosyon yöntemleri.

Dolayısıyla toptan ticaret alanında pazarlama ortamı şüphesiz var olmakla birlikte, onu diğer sektörlerden ayıran bir takım özelliklere sahiptir.

İlk özellik, toptan satış pazarında özel bir varlığın ortaya çıkmasıdır - nihai tüketiciden önemli ölçüde farklı olan toptan tüketici: o aslında malları nihai tüketiciye tanıtan bir aracı müşteri olarak hareket eder ve nihai tüketiciden farklı olarak, nihai tüketiciyi satın alır. malları, amaçlanan amacı için kullanmak için değil, kar için daha fazla yeniden satmak için.

Genellikle, toptan tüketiciler diğer piyasa katılımcılarından daha az bağımsızlık derecesinde farklılık gösterirler, çünkü hem tüketici pazarına hem de tedarikçilere odaklandıkları için belirli ürün gruplarında uzmanlaşma eğilimindedirler, malların ekonomik özellikleriyle daha fazla ilgilenirler (örneğin, toptan tüketiciler, toptan tüketim ve toptan ticaretin organizasyonu (depolama, nakliye, idari maliyetler) ile ilgili maliyetleri üstlenirler.

Toptancı piyasa kuruluşlarının önemli bir kısmı (özellikle küçük ve orta ölçekli toptancılar) piyasada aynı anda hem satıcı hem de toptancı olmak üzere iki rolde hareket etmektedir. Bir yandan, bir perakende ağına mal satıyorlar, diğer yandan toplu alımları kendileri yapıyorlar, bu nedenle stratejileri genellikle iki önlem grubuna bölünmüş - satış organizasyonu ve satın alma optimizasyonu.

Toptancıların faaliyetlerinin ikinci özelliği, toptancının iki talep düzeyiyle ilgilenmesidir: toptancı tüketicilerden (doğrudan müşterilerinden) gelen talep ve genellikle belirli çelişkilere neden olan son tüketicilerden gelen talep - son tüketicilerin talebi her iki fiyatla da ilişkilidir. , ve malların kalite özellikleri ile toptancıların talebi esas olarak ürünlerin marjinalliği ile ilgilidir.

Nihai tüketicilerin talebi birincildir ve göz ardı edilemez, ancak toptancı alıcıların bu konudaki fikri yalnızca toptancının görüşünden değil, aynı zamanda gerçeklikten de önemli ölçüde farklı olabilir, bu nedenle işte birincil talebe odaklanmak sorumluluk gerektirir. ve malların toptan tüketiciler tarafından talep edilmeyeceğine dair belirli bir risk derecesi.

Bu nedenle, toptancının nihai tüketicinin talebine odaklanmadaki ana görevi, eğitim, toptancı tüketicileri belirli malları satma ihtiyacı hakkında bilgilendirmenin yanı sıra bunları tanıtmak için pazarlama araçlarının geliştirilmesi ve kullanılmasına yardımcı olmaktır.

Toptancı ve toptancı genellikle alt pazar için birbirleriyle rekabet eder ve bu nedenle satıcı stratejisinin diğer toptancılar aracılığıyla işi organize etmek mi yoksa mümkünse herhangi bir alıcıyla çalışmaya hazır mı olduğunu hemen belirlemek zorunda kalır. , satışa kadar. perakende

Ürün önceliklerini geliştirirken ve farklı ürünleri analiz ederken, bir toptancı bazen aynı ürün için kendisinin ve toptancı tüketicisinin performans göstergelerinin temelde farklı olduğu bir durumda bulur.

Toptancıların faaliyetlerinin üçüncü özelliği, toptancıların sadece kendilerine değil, aynı zamanda toptancılar da dahil olmak üzere üreticilere ve toptan tüketicilere toptan ticaret alanı aracılığıyla pazarlama bilgileri sağlaması, tüketicinin istek ve ihtiyaçlarının üreticiden etkilenmesidir, Bu, üretim hacmini ve üretilen malların ürün çeşitliliğini belirler.

Üreticilerin talebi incelemek ve onu etkilemek için alıcıya daha yakın olan toptancılardan daha mütevazı fırsatları var. Üretici, satış dinamiklerini ayrıntılı ve zamanında takip edemez ve pazar durumundaki değişikliklere (öncelikle satış yapısı - hangi ürün gruplarının büyümesinin yavaşladığı, talebin yetersiz tatmininin olmadığı vb.) ).

Aynı zamanda, toptan tüketiciler pazar durumunu her zaman tam olarak anlayamaz ve kendi stratejik pazarlamalarında gelişen tüm süreçleri yeterince hesaba katamazlar. Toptancı bir tüketici, önemli bir kısmı genellikle yalnızca büyük bir toptancıdan daha düşük olmayan bir düzeyde mümkün olan tüm gerekli pazarlama faaliyetlerini her zaman gerçekleştiremez.

Bu nedenle, normal koşullar altında, büyük bir toptancı ve toptancı tüketicileri rakip değildir, ancak iş miktarını kendi aralarında rasyonel olarak dağıtarak satış hacimlerinin büyümesine ve stok devir hızının artmasına katkıda bulunurlar.

Toptan ticaretin bu özellikleri, pazarlama stratejisi üzerinde çeşitli etkilere sahiptir.

Toptancılar, hedef pazarın seçimi, ürün yelpazesinin ve hizmet kompleksinin oluşturulması, fiyatlandırma, promosyon ve işletmenin yer seçimi ile ilgili ana kararlar olmak üzere bir dizi pazarlama kararı vermelidir.

Hedef pazar kararı. Perakendeciler gibi, toptancılar da herkese hitap etmeye çalışmak yerine hedef pazarlarını tanımlamalıdır. Toptancı, boyutlarına, türlerine ve hizmete ilgi derecesine göre hedef müşteri grubunu seçebilir. Toptancı hedef kitle içinde en karlı müşterileri belirleyebilir, onlar için cazip teklifler geliştirebilir ve onlarla daha yakın ilişkiler kurabilir. Bu tür müşterilere otomatik bir yeniden sipariş sistemi sunabilir, bir yönetim eğitimi kursu ve danışmanlık hizmeti düzenleyebilir ve hatta gönüllü bir ağa sponsor olabilir. Aynı zamanda toptancı, düşük hacimli siparişler için daha yüksek minimum sipariş hacimleri veya fiyat primleri belirleyerek daha az karlı müşterileri geri çevirebilir.

Ürün yelpazesi ve hizmet yelpazesi hakkında karar. Bir toptancının ürünü, sunduğu ürün çeşitliliğidir. Toptancılar üzerinde tam bir ürün yelpazesi sunmaları ve hemen teslimat için yeterli envanteri tutmaları konusunda çok fazla baskı var. Ancak bu, kârlar üzerinde olumsuz bir etkiye sahip olabilir. Bu nedenle toptancılar, kaç çeşit mal grubuyla uğraşacaklarını düşünürler ve kendileri için sadece en karlı ürün gruplarını seçerler.

Fiyatlandırma kararı. Toptancılar, maliyetlerini karşılamak için genellikle malların ilk maliyetinde belirli bir fiyat artışı yapar. Toptancılar, fiyatlandırma sorunlarına yeni yaklaşımlar denemeye başlıyor. Daha fazla doğru müşteriyi kazanmak için belirli ürünlerde net kar marjlarını azaltabilirler. Tedarikçinin mallarının toplam satışını böyle yaparak artırma fırsatına sahiplerse, düşük bir tercihli fiyat belirleme teklifiyle bir tedarikçiye başvurabilirler.

Teşvik yöntemlerine ilişkin karar. Çoğu toptancı teşvikler hakkında fazla düşünmez. Ticari reklam, satış promosyonu, propaganda ve kişisel satış tekniklerini kullanımları büyük ölçüde geçicidir. Özellikle perakendecilerin arkasında kişisel satış tekniği vardır, çünkü toptancılar hala satışları büyük müşterilere satışları güvence altına almak, bu müşterilerle ilişkileri güçlendirmek ve hizmet ihtiyaçlarını doğrulamak için toplu bir çabadan ziyade bir satıcıdan bir müşteriye müzakere olarak görmektedir. .

İşletmenin yeri hakkında karar. Toptancılar genellikle işletmelerini düşük kiralı, düşük vergili bölgelere yerleştirir ve çevre düzenlemesi ve tesisler için minimum para harcar. Artan maliyetlerle mücadele etmek için yeni faaliyet yöntemleri ve teknikleri geliştiriyorlar.

Toptan pazarlamanın görevleri (işlevleri) tablo 1'de sunulmuştur.

Tablo 1. Toptan ticaret sisteminde pazarlama görevleri

Pazarlama görevleri
Pazarlama stratejilerinin geliştirilmesi	pazar payını korumak ve artırmak; pazarlama kanalı tasarımı; rekabetçi davranışın gelişimi.
Pazarlama araştırması yapmak	profesyonel satış pazarının araştırılması: rakipler, küçük toptan ve perakende ağları; müşteri araştırması; tedarikçi pazar araştırması.
Pazar bölümlendirme	profesyonel aracı alıcıların segmentasyonu; tüketici segmentasyonu; hedef bölümlerin seçimi.
Satınalma Pazarlaması	emtia talebinin niteliği ile satın alma gereksinimleri arasındaki ilişkinin belirlenmesi; tedarikçilerin pazarlama değerlendirmesi; satın alma politikasının geliştirilmesi.
Pazarlama lojistiği	toptancı dağıtım sisteminin lojistik yapısı için alıcı gereksinimlerinin belirlenmesi; satış lojistiği alanında rekabet avantajları aramak.
Satış Pazarlama Çözümleri	toptan satış şirketinin fiyatlandırma politikası; emtia ve ürün çeşitliliği politikası; pazarlama politikası; hizmet politikası; iletişim politikası.
Mağazacılık organizasyonu	üreticinin inisiyatifinde mağazacılık organizasyonu; toptan satış şirketinin inisiyatifinde mağazacılık organizasyonu.
Dağıtım sisteminin pazarlama denetimi	alıcıların iddiaları ile işin organizasyonu; bir satış pazarlama denetim programının geliştirilmesi.

Pazarlama stratejileri satış faaliyetleri alanında, eski pazardaki satışların genişletilmesi, yeni pazarlara girilmesi, yeni satış kanalları tasarlanırken, örneğin eski satış sisteminin etkili olmaktan çıkması durumunda işletmeler geliştirilmektedir.

Pazarlama faaliyetlerinde, bir işletme kaçınılmaz olarak rakip firmalarla karşılaşır ve bazen özellikle kendi dağıtım kanalları (yatay veya dikey türler) arasında rekabeti sağlar.

Satış faaliyetlerinde pazarlama stratejilerinin uygulanması, kural olarak satışlara yatırım yapılması gerektiğinden, uzun zaman, önemli finansal maliyetler gerektirir. sekmesinde. 2, işletmenin Rusya pazarına girdiğinde pazarlama stratejisi için bir plan göstermektedir.

Bir toptancı tarafından yürütülen pazarlama araştırması en önemli üç alanı kapsar:

Satış pazarının profesyonel konularının araştırılması: rakipler, perakende ağı, diğer mal alıcıları, örneğin bir restoran catering sistemi, kafeler, toptan ve perakende pazarlarda faaliyet gösteren küçük toptancılar, vb.;

Tüketici araştırması - talep edilen mallar ve farklı markalardan memnuniyetsizlik düzeyi hakkında onlardan bilgi almak için nüfus;

Tedarik ile ilgili kendi sorunlarını çözmek için tedarikçilerin pazar araştırması.

Tablo 2. Bir işletme için Rusya pazarına girerken bir pazarlama stratejisi planı örneği



Petersburg

Milyonlarca şehir


milyon kişide kapsama
Kapsanan perakende satış noktası sayısı
Perakende fiyatlarında verilen kapsama ile potansiyel ciro, milyon $
Kişi başı yıllık ortalama tüketim, kg/yıl
% Pazar payı
Satış personeli sayısı, kişi
Toptan depo sayısı

Firmaların stratejik hedeflerine dayalı olarak başka çalışmalar da yapılabilir.

Tedarikçi-üreticinin inisiyatifinde, malların tüketici niteliklerini değerlendirmek için çeşitli deneysel çalışmalar yapmak mümkündür.

Profesyonel satış pazarı şu kriterlere göre bölümlere ayrılmıştır: satın alma hacimleri, ürün çeşitliliği, ticari itibar, ödeme gücü, fiyatlandırma politikası vb.

Bu durumda, aşağıdaki görevler çözülür:

Tüketici tarafından talep edilen malları satın alın;

Satın alma süreci, toptancıya ekonomik fayda sağlamalıdır (indirimler, ertelenmiş ödeme nedeniyle);

Uygun olmayan mallar durumunda, toptancı bunları değiştirebilmelidir.

İmalat işletmesi, üretilen malların gerekli kalitesini de dikkate alarak hammadde, bileşen parçaları satın alır.

Tedarik süreci birkaç ardışık adımdan oluşur:

a) Miktarının belirlenmesi ile belirli bir ürün, belirli bir marka için ihtiyaçların belirlenmesi;

b) bir tedarikçiden satın alınması arzu edilen ürün yelpazesindeki ihtiyaçların belirlenmesi;

c) tedarikçileri değerlendirmek ve onlarla müzakere etmek için ilk temeli oluşturan kriterlerin belirlenmesi (ekonomik, pazarlama, teknik, lojistik gereksinimler);

d) pazarın pazarlama araştırması yöntemleriyle tedarikçilerin araştırılması ve analizi;

e) tedarikçilerin seçimi ve onlarla müzakerelerin organizasyonu;

e) deneme siparişlerinin verilmesi;

g) sonuçların değerlendirilmesi;

h) uzun vadeli sözleşmeye dayalı anlaşmaların akdedilmesi.

Tedarikçiler için temel gereksinimleri formüle edebiliriz:

Popülarite (markanın ünü;

Güvenilirlik;

kullanılabilirlik;

Birlikte çalışmaya ilgi;

Ürünlerinizi tanıtmada pazarlamanın rolünü anlamak;

Asgari teslimat süresi;

Örneğin, ulaşımla ilgili riskten pay alın.

Ancak tek bir tedarikçiyle çalışmak toptancının riskini artırır ve perakende ağının gereksinimlerine hızla uyum sağlama yeteneğini sınırlar.

Pazarlama lojistiği Toptan satış şirketi, tedarik pazarlaması ve satış pazarlamasının gerekliliklerini dikkate alacak böyle bir nakliye ve depolama planı geliştirecektir. İşlerinde pazarlama yaklaşımına odaklanan diğer kurumsal yapılar gibi, lojistik hizmetler de perakendecilerin toptancılarına uyguladıkları davranış ve gereksinimlerin özelliklerini dikkate almalıdır. Bu, her şeyden önce, malların sevkıyatının büyüklüğü ve teslimat hızıdır.

Satış sisteminde pazarlama çözümleri yerel ve bölgesel pazarlarda planlanan mal hacminin uygulanmasını desteklemeyi amaçlamaktadır.

Satışı hızlandıran pazarlama bilgileri, satış faaliyeti riskini azaltmaya yardımcı olur.

ürün hattı kararı

Mali açıdan, ürün yelpazesinin oluşumu, malların cirosu, cironun büyüklüğü ve alınan kar dikkate alınarak gerçekleşir.

Aralığın genişletilmesi, aşağıdakiler dahil olmak üzere çeşitli nedenlerle gerçekleştirilir:

Ana ürün yelpazesindeki bazı ürünler için tamamlayıcı ürünlere (tamamlayıcı ürünler) sahip olmak gerekir;

Bu ürün yelpazesine sahip bir toptan satış şirketinin faaliyeti kârsızdır (küçük ciro);

Diğer pazarlama görevleri çözülür: yeni ürünler tanıtılır, şirket daha büyük perakende segmentlerine geçer, vb.

Fiyatlandırma kararı.

Vakaların ezici çoğunluğunda, bir toptan satış şirketi ile anlaşma yaparken ana faktör fiyat, malların kalitesi ve ödeme koşullarıdır. sekmesinde. Şekil 3, St. Petersburg toptancıları arasında yürütülen anketlerin verilerini göstermektedir ve karşılaştırma için Fransa'daki perakende işletmelere yönelik bir anketin sonuçları gösterilmektedir.

Tablo 3

Bu nedenle toptan satış fiyatı, bu ürüne olan talebin niteliği ve rakiplerin fiyat teklifleri dikkate alınarak mağaza için karlı olmalıdır.

Satış kanalı kararı.

Yöntemler ve dağıtım kanalları hakkındaki kararlar için seçenekler, üretici ile aynı şekilde yapılır.

Envanter için bir depolama yerinin yerleştirilmesine karar verilmesi

Toptan satış şirketi, bir depo sistemi veya bir merkezi depo ve muhtemelen bunların bir kombinasyonunun organizasyonuna karar verir.

Başlangıç noktaları, depoların üretim faaliyetlerini sürdürme maliyetleri ile toptancının müşteri hizmetlerini iyileştirme maliyetleri arasındaki orandır. Şek. Şekil 1, bir Rus toptan satış şirketinin depolarının konumuna ilişkin bir örneği göstermektedir.

Pirinç. 1.

Pazarlama açısından toptan ticaretin rolü, perakende işletmelerine gerekli malları belirli hacimlerde ve zamanında tedarik ederek ihtiyaçlarını mümkün olduğunca karşılamaktır. Genellikle büyük yerleşim yerlerinde (şehirlerde) bulunan toptan satış şirketleri de son müşterilerin ihtiyaçlarının farkındadır. Bu nedenle, bağımsız olarak veya bir ürün üreticisinin yardımıyla perakende ticaret için güçlü pazarlama desteği organize edebilirler.

Satış pazarlaması: BÖLÜM IV. toptan pazarlama

Bir imalat işletmesi konumundan toptan ticaret, dağıtımda pazarlama sorunlarını çözebilen ve çözen önemli bir bağlantıdır.

Pazarlama açısından toptan ticaretin rolü, perakende işletmelerinin ihtiyaçlarını maksimum düzeyde karşılamak, onlara gerekli malları belirli hacimlerde ve zamanında tedarik etmektir. Genellikle büyük yerleşim yerlerinde (şehirlerde) bulunan toptan satış şirketleri de son müşterilerin ihtiyaçlarının farkındadır. Bu nedenle, kendi başlarına veya bir ürün üreticisinin yardımıyla perakende ticaret için güçlü pazarlama desteği organize edebiliyorlar.

Üreticilerin bir yandan perakende ticaret ve diğer yandan nihai müşterilerin çıkarlarını tatmin etme sorununun çözülmesi, çeşitli toptan ticaret yöntem ve biçimlerine yol açmıştır.

ürün yelpazesinin genişliğine göre

geniş ürün yelpazesi (1-100 bin adet);
sınırlı Aralık (< 1000 наименований);
dar aralık (< 200 наименований);
ürün yelpazesi uzmanlaşmış;

teslimat yöntemiyle

kendi nakliyesiyle teslimat;
bir depodan satış (kendi kendine teslimat);
işbirliği derecesine göre
ortak alımlar ve toptan satış pazarlarının organizasyonu için yatay işbirliği;
son kullanıcı pazarı için perakendeciler ile pazarlama ve rekabet amaçlarına yönelik dikey işbirliği;

pazarlama sistemi ile ilgili olarak

özel satış sistemi: üretici, franchising koşulları altında ticaret yapmak için bir lisans sağlar;
seçici satış sistemi: kendisi tarafından seçilen üretici ve toptan satış şirketleri arasındaki dağıtım ve bayi anlaşmaları;
yoğun satış sistemi: tüm aracılarla aynı anda çalışın;

ciro ile

büyük toptancılar;
orta boy toptancılar;
küçük toptancılar;

Bir toptancının bakış açısından üç genel kategori vardır:

üreticilerin toptan ticareti;
aracı işletmelerin toptan ticareti;
Acenteler ve komisyoncular tarafından gerçekleştirilen toptan ticaret.

Bağımsız toptan satış şirketleri, perakende ticaretin gereksinimlerine ve kendi yeteneklerine bağlı olarak yukarıdaki sınıflandırmaya göre organize edilir.

Toptan aracı türlerinin ayrıntılı bir sınıflandırması F. Kotler [9] tarafından verilmektedir.

Toptan ticaretin iki ana biçimi vardır:

taşıma;

depo.

Üreticilerle iki tür transit teslimat anlaşması vardır:

malların transit sevkiyatı için ödeme ile;

b) Aracılık faizi (komisyon) alarak özkaynak yatırımı yapmadan.

İkinci durumda, toptan satış şirketi örgütsel işlevleri yerine getirir ve malların sahibi değildir.

Mağaza tedarik etme ritmi de, onlar için uygun olan küçük partiler de dahil olmak üzere gelişiyor. Her mağaza için gerekli olan ürün yelpazesini oluşturma imkanı sunar.

Bir depodan en yaygın toptan ticaret türleri şunlardır:

fakat). depodaki kişisel mal seçimi;

B). mağazadan yazılı bir talep (örneğin, bir faks göndermek) veya telefonla sözlü bir talep üzerine;

içinde). saha satış temsilcileri (temsilciler, satış yöneticileri) aracılığıyla;

G). kontrol odasından aktif çağrıların kullanılması;

e). toptan sergi ve fuarlarda ticaret.

Toptancı için ticaret türü seçimi, perakende işletmenin arzusu ve büyüklüğü (kapasitesi) dikkate alınarak belirlenir.

Kişisel seçim genellikle kumaş, giysi ve triko, kaliteli şarap, kürk vb. satın alırken kullanılır.

Bazı malları, yenilik mallarını göstermek için, toptan satış işletmesi bir gösteri veya showroom donatıyor.

Gezici satış acenteleri ve yöneticilerinin yardımıyla toptan ticaret, pazarlamanın en aktif şekli olarak yaygınlaşmıştır.

Satış temsilcilerinin daha iyi koordinasyonu için, ikincisi belirli bir bölgeye, bir müşteri grubuna veya yalnızca belirli ürünleri satmaya atanabilir.

Toptan pazarlamanın görevleri (fonksiyonları) tablo 5'te sunulmuştur.

Tablo 5 Toptan ticaret sisteminde pazarlama görevleri

Pazarlama faaliyetlerinde, bir işletme kaçınılmaz olarak rakip firmalarla karşılaşır ve bazen özellikle kendi dağıtım kanalları (yatay veya dikey türler) arasında rekabeti sağlar.

Satış faaliyetlerinde pazarlama stratejilerinin uygulanması, kural olarak satışlara yatırım yapılması gerektiğinden, uzun zaman, önemli finansal maliyetler gerektirir. sekmesinde. Şekil 6, Rusya pazarına girdiğinde işletmenin pazarlama stratejisi için bir plan göstermektedir.

Tablo 6 Rusya pazarına girerken bir işletme için bir pazarlama stratejisi planı örneği



Petersburg
Moskova
Milyonlarca şehir
Diğer
BDT
milyon kişide kapsama
Kapsanan perakende satış noktası sayısı
Perakende fiyatlarında verilen kapsama ile potansiyel ciro, milyon $
Kişi başı yıllık ortalama tüketim, kg/yıl
% Pazar payı
Satış personeli sayısı, kişi
Toptan depo sayısı

Bir toptancı tarafından yürütülen pazarlama araştırması en önemli üç alanı kapsar:

tüketicilerin araştırması - onlardan talep edilen mallar ve farklı markalardan memnuniyetsizlik düzeyi hakkında bilgi almak için nüfus;

tedarikçilerin tedarik ile ilgili kendi sorunlarını çözmek için pazar araştırması.

Firmaların stratejik hedeflerine dayalı olarak başka çalışmalar da yapılabilir.

Tedarikçi-üreticinin inisiyatifinde, malların tüketici niteliklerini değerlendirmek için çeşitli deneysel çalışmalar yapmak mümkündür.

Pazar bölümlendirme, toptan satış girişiminin zorunlu bir pazarlama işlevidir. Örneğin, profesyonel alıcıların hedef segmentlerini seçmek ve popülasyonun farklı segmentlerinin satın alma tercihlerini ve tedarik edilen ürüne tepkilerini bilmek.

Profesyonel satış pazarı şu kriterlere göre bölümlere ayrılmıştır: satın alma hacimleri, ürün çeşitliliği, ticari itibar, ödeme gücü, fiyatlandırma politikası vb.

Bu durumda, aşağıdaki görevler çözülür:

tüketici tarafından talep edilen malları satın almak;

satın alma süreci toptancıya ekonomik fayda sağlamalıdır (indirimler, ertelenmiş ödeme nedeniyle);

standart altı mallar söz konusu olduğunda, toptancı bunu değiştirebilmelidir.

İmalat işletmesi, üretilen malların gerekli kalitesini de dikkate alarak hammadde, bileşen parçaları satın alır. Tedarik süreci birkaç ardışık adımdan oluşur:

fakat). belirli bir ürüne, belirli bir markaya olan ihtiyacın belirlenmesi ve miktarının belirlenmesi;

B). bir tedarikçiden satın alınması arzu edilen ürün yelpazesindeki ihtiyaçların belirlenmesi;

içinde). tedarikçileri değerlendirmek ve onlarla müzakere etmek için ilk temeli oluşturan kriterlerin belirlenmesi (ekonomik, pazarlama, teknik, lojistik gereksinimler);

G). pazarın pazarlama araştırması yöntemleriyle tedarikçilerin araştırılması ve analizi;

e). tedarikçilerin seçimi ve onlarla müzakerelerin organizasyonu;

e). deneme siparişlerinin verilmesi;

G). sonuçların değerlendirilmesi;

H). uzun vadeli sözleşmeye dayalı anlaşmaların akdedilmesi.

Tedarikçiler için temel gereksinimleri formüle edebiliriz:

popülerlik (markanın ünü;
güvenilirlik;
kullanılabilirlik;
birlikte çalışmaya ilgi;
ürünlerinizi tanıtmada pazarlamanın rolünü anlamak;
minimum teslimat süresi;
örneğin ulaşımla ilgili riskten pay almak.

Ancak tek bir tedarikçiyle çalışmak toptancının riskini artırır ve perakende ağının gereksinimlerine hızla uyum sağlama yeteneğini sınırlar.

Bir toptan satış şirketinin pazarlama lojistiği, tedarik pazarlaması ve satış pazarlamasının gerekliliklerini dikkate alacak böyle bir nakliye ve depo planı geliştirmektir. İşlerinde pazarlama yaklaşımına odaklanan diğer kurumsal yapılar gibi, lojistik hizmetler de perakendecilerin toptancılarına uyguladıkları davranış ve gereksinimlerin özelliklerini dikkate almalıdır. Bu, her şeyden önce, malların sevkıyatının büyüklüğü ve teslimat hızıdır.

Dağıtım sistemindeki pazarlama çözümleri, yerel ve bölgesel pazarlarda planlanan mal hacminin uygulanmasını desteklemeyi amaçlamaktadır.

Satışı hızlandıran pazarlama bilgileri, satış faaliyeti riskini azaltmaya yardımcı olur.

Satış pazarlama çözümleri, tüm pazarlama karmasını kapsar.

ürün hattı kararı

Mali açıdan, ürün yelpazesinin oluşumu, malların cirosu, cironun büyüklüğü ve alınan kar dikkate alınarak gerçekleşir.

Aralığın genişletilmesi, aşağıdakiler dahil olmak üzere çeşitli nedenlerle gerçekleştirilir:

ana ürün yelpazesindeki bazı ürünler için tamamlayıcı ürünlere (tamamlayıcı ürünler) sahip olmak gerekir;

bu ürün yelpazesine sahip bir toptan satış şirketinin faaliyeti kârsızdır (küçük ciro);

diğer pazarlama görevleri çözülür: yeni ürünler tanıtılır, şirket daha büyük perakende segmentlerine geçer, vb.

Fiyatlandırma kararı.

Vakaların ezici çoğunluğunda, bir toptan satış şirketi ile anlaşma yaparken ana faktör fiyat, malların kalitesi ve ödeme koşullarıdır. sekmesinde. Şekil 7, St. Petersburg toptancıları arasında yürütülen anketlerin verilerini göstermektedir ve karşılaştırma için Fransa'daki perakende işletmelere yönelik bir anketin sonuçları gösterilmektedir.

Tablo 7

Bu nedenle toptan satış fiyatı, bu ürüne olan talebin niteliği ve rakiplerin fiyat teklifleri dikkate alınarak mağaza için karlı olmalıdır.

Satış kanalı kararı.

Yöntemler ve dağıtım kanalları hakkındaki kararlar için seçenekler, üretici ile aynı şekilde yapılır.

Deneyim: St. Petersburg'da küçük şirketler, şehirdeki birçok mağazaya mal teslim eder - taşıyıcılar veya özel şahıslar arabalarında.

Envanter için bir depolama yerinin yerleştirilmesine karar verilmesi

Toptan satış şirketi, bir depo sistemi veya bir merkezi depo ve muhtemelen bunların bir kombinasyonunun organizasyonuna karar verir.

Başlangıç noktaları, depoların üretim faaliyetlerini sürdürme maliyetleri ile toptancının müşteri hizmetlerini iyileştirme maliyetleri arasındaki orandır. Şek. Şekil 10, bir Rus toptan satış şirketinin depolarının konumuna ilişkin bir örneği göstermektedir.

Pirinç. 10 Toptan satış şirketinin depolarının organizasyonu PARTY-CENTER

Toptancıların çoğunluğunun iletişim politikası öncelikle profesyonel pazara yöneliktir.

En sık kullanılan iletişim yöntemleri şunlardır:

kişisel Satış

satış promosyonu

Büyük toptan satış şirketleri (Soyuzkontrakt, Uniland) da PR kampanyaları yürütmektedir.

İş reklamı - belirli fiyatlarla mal tedarik etme olasılığına ilişkin bir iş teklifinin seçilen kanallarına yerleştirilmesi. Bazen indirimler ve nakliye koşulları da yayınlanır. Profesyoneller tarafından kullanılanlar gibi reklam kanalları seçilir: prefabrik kataloglar (toptancı, St. Petersburg mağazası, Apraksin Dvor, vb.), özel dergiler, bazı popüler gazeteler ve dergiler.

Kişisel satış, satış departmanı çalışanlarının tüm hiyerarşik seviyelerinde gerçekleştirilir: müdür, müdürler ve satış acenteleri. Bazen kişisel iletişim, toptan satış şirketinin başkanları tarafından gerçekleştirilir. Başarılı bir çalışma için satış departmanı çalışanlarının kartvizit, hediyelik eşya, markalı klasörler, kalemler vb. şeklinde temsili reklamlara sahip olması gerekir.

Satıcının profesyonel davranışı, başarılı müzakerelere katkıda bulunur ve yetkisi, tüm toptan satış şirketinin imajının oluşumunu etkiler.

Toptan ticarette satış promosyonu üç yönde gerçekleştirilir:

fakat). tüketicilerin uyarılması;

B). aracıların uyarılması;

içinde). kendi satış personelinin teşviki.

FAKAT. Tüketici teşvikleri Bu belirli ürünü satın almak için alıcıları çekmek amacıyla yapılır. Alıcı, yoğun reklam yoluyla duygusal olarak baskı altındadır.

Spesifik yöntemler ve teşvikler, alıcıların türüne ve ürün türüne bağlıdır.

En yaygın teşvikler şunlardır:

teşhir veya test için numunelerin dağıtımı. Bu, herhangi bir ürüne eklenmiş mağazada postalama, postalama, dağıtım şeklinde yapılabilir. Bazı gıdalar için tadım etkilidir.

Kuponlar - belirli bir indirimle mal satın alma hakkı verin. Kuponlar, bir reklamda yer alan ilk satın alma işlemine ek olarak posta yoluyla gönderilebilir. Kuponlar pakete dahil edilebilir. Büyüme veya olgunlaşma aşamasında olan bir ürünü uyarmada etkilidirler.

Miktar indirimi, birkaç paket önceden paketlenmiş ürün veya bir dizi farklı ürün (set) indirimli fiyattan satıldığında.

Prim, başka bir ürüne promosyon olarak eklenmiş indirimli veya ücretsiz satılan bir üründür (10 adet + 1 kutu ücretsiz).

Kuponlar, bir sonraki satın alımınızda indirim almak için bir ürün satın aldığınızda aldığınız bir bonus türüdür.

Ücretsiz servis (evinize mobilya teslimi).

Önceki satın almaların kanıtı olarak belirli sayıda paketin (kapak vb.) sunulması üzerine malların indirimli veya ücretsiz olarak verilmesi.

Belirli bir miktar için mal satın alırken ödüller. Bu durumda genellikle mağazada bulunan cazip ürünlerden biri premium olarak kullanılır.

Bu içeceği hazırlamak için oldukça uygun olan bir cezve şeklinde bir kutu hazır kahve gibi ürün tüketildikten sonra başka amaçlar için kullanılabilecek ambalajların kullanılması.

Ürün size uymadığında veya herhangi bir nedenle beğenmediğinizde para iade garantisi. Bunun olağan koşulu, malların güvenli bir şekilde iade edilmesidir. Aynı zamanda, malları reddetme nedenleri hakkında herhangi bir açıklama gerektirmezler ve para alma prosedürü son derece basitleştirilmiştir.

Taksitli satışta eski ürünlerin yenisi için peşinat olarak kabul edilmesi.

Satın alınan ürüne eklenen piyango kuponları. Ödül(ler) genellikle çok pahalı şeylerdir - arabalar, kürk mantolar, özellikle yüksek kaliteli tüketici elektroniği vb.

Satış promosyonu önlemlerinin anlamı, yalnızca satışları artırmak ve buna karşılık gelen kâr kütlesini artırmak değildir. Satışlardaki artış, depolama maliyetlerinde azalma anlamına gelir ve belirli bir olaydan kaynaklanan indirim tutarı belirlenirken bu durum dikkate alınmalıdır. Yabancı firmaların uygulamasında, böyle bir indirimin olağan boyutu yaklaşık %2,5'tir.

B. Aracılar için teşvikler

Ticareti teşvik etmenin ana yolları şunlardır:

hacimler için fiyattan indirimler sağlamak (kümülatif, kümülatif olmayan indirimler);
satın alınan ürün yelpazesine yeni bir ürünün dahil edilmesi için indirimler sağlamak;
indirim indirimi;
distribütör (bayi) indirimleri sağlamak;
üreticinin ticari markasının reklamıyla temsili materyallerin sağlanması;
profesyonel toplantıların ve özel sergilerin organizasyonu;
alımları artırmaya yönelik yarışmalar, piyangolar, bayiler ve diğer aracılar için oyunlar;
hizmet organizasyonu;
eğitim organizasyonu;
tüketici indirimleri (tüm aracılar zincirindeki fiyatları düşürmek için üretici fiyat indirimi);

Endüstriyel mal alıcılarının uyarılması:

yedek parça temini;
kurulum, ayar;
Eğitim;
ekipmanın onarımı;
garanti ve garanti sonrası servis;
yıpranmış ekipmanın kabulü.

Bir teşvik programı geliştirmenin ana aşamaları:

hedef belirleme;
stimülasyon yoğunluğunun belirlenmesi;
üreticinin teşvik programına katılım koşullarının belirlenmesi;
teşvik programı hakkında bilgi yaymak için kanalların belirlenmesi;
teşvik programının süresinin belirlenmesi;
tanıtım faaliyetlerinin zamanlaması;
teşvik programının uygulanması için konsolide bir bütçe hazırlamak;
Stimülasyon sonuçlarının değerlendirilmesi.

Tam ölçekli bir teşvik programına başlamadan önce, seçilen yöntemin bir ön testi yapılmalıdır.

B. Kendi satış gücü için teşvikler

Satış faaliyetlerinin başarısı büyük ölçüde satış departmanı çalışanlarının çalışmalarının sonuçlarıyla nasıl ilgilendiklerine bağlıdır. Bunu yapmak için, şirketin satış personeli için bir teşvik sistemine sahip olması gerekir.

En genel haliyle, teşvik sisteminin mali ve mali olmayan bir temeli vardır. Mali teşvik yöntemleri, maaşın sabit bir bölümünün bir bonus, belirli sonuçlar için komisyon ücretinin bir kombinasyonunu içerir.

Finansal olmayan yöntemler - maddi (ücretsiz öğle yemekleri, ulaşım için ödeme vb.) ve maddi olmayan (bardaklar, sertifikalar vb.) teşvikler hem bireysel bir çalışana hem de herhangi bir gruba uygulanabilir.

Ürün teknik olarak karmaşık olduğunda ve büyük miktarda satış sonrası servis gerektirdiğinde hizmet politikası büyük rol oynar. Son zamanlarda, hizmetin rolü büyük ölçüde artmıştır ve bu, rekabetçi bir pazarda güçlü bir pazarlama faktörüdür. Hem üreticiler hem de aracılar olan büyük işletmeler, tüketicilere mümkün olduğunca yakın bir servis merkezleri ağı oluşturur.

Üretici, servisi iki şekilde organize eder:

fakat). kendi (markalı) hizmet merkezlerimizi oluşturarak tam satış sonrası hizmet;

B). Üretici, yalnızca bağımsız bir servis şirketine yedek parça sağlamayı taahhüt eder.

Pazarlama açısından bakıldığında, servis bakımını organize etmenin görevi, ürünün değerini artırmaktır. Aynı zamanda, hizmetin, maddi olmayan, maddi olmayan bileşeni (dikkat, şerefiye) dahil olmak üzere alıcı için ürünün önemli bir özelliği olarak dahil edildiği varsayılmaktadır. Hizmet alanındaki iletişim, kişisel iletişimin kişiselleştirilmesi, büyük esneklik, üretim sürecinin şeffaflığı ile karakterize edilir (örneğin, bir çamaşır makinesinin kurulumu, alıcının önünde bir elektrikli soba gerçekleşir).

Tüketicilerin sürekli değişen ihtiyaçlarına yönelme, satıcı ve alıcı arasında etkileşimli ilişkiler ihtiyacını doğurur ve bu durumda hizmet paha biçilmez bir rol oynar. Müşterilerle periyodik olarak buluşan servis merkezlerinin uzmanları, ürünlerinin ve tüketicilerin bu konudaki görüşlerinin farkındadır. Bu, etkileşimli pazarlama ilkelerinin geliştirilmesi için temel teşkil edebilir.

Mağazacılık organizasyonu.

Mağazacılık, ciroyu en üst düzeye çıkarmak için bir perakende satış yerindeki üretici veya toptancının herhangi bir faaliyetidir.

Temel mağazacılık prosedürleri:

fakat). malların ticaret katına yerleştirilmesi;

B). stokların zamanında yenilenmesi ve özellikle ticaret katında doğru miktarda malların bulunması üzerinde kontrol;

içinde). fiyat etiketinde belirtilen malların fiyatının adaletinin değerlendirilmesi.

Malların ticaret katına yerleştirilmesi, ticaret rafının yüksekliğine ve uzunluğuna göre malların ticaret katındaki yerinin belirlenmesini içerir. Spesifik tavsiyeler, ticari amaçlar için dört ana gruba ayrılabilen ürün tipine bağlıdır:

mağazaya iyi bir ciro sağlayan hızlı satılan ürünler (et, süt vb.). Bu tür malların ortalama fiyatı alıcı tarafından bilinir, bu nedenle fiyat onun için çekiciyse, mağazanın düzenli müşterisi olabilir;

alıcının mağazada satın almayı beklediği standart mallar (tahıl, şeker, içecek) ve yoksa başka bir mağazaya gideceği;

dürtüsel talep malları, fark edilir olmalı ve dikkat çekmelidir. Ayrı, parlak raflara ve kasaya yerleştirilir;

alıcının yalnızca belirli bir mağazaya geldiği özel amaçlı mallar. Bu ürünlere sahip bir mağaza müşteriler tarafından hatırlanır.

Bir tüccar - bir üreticinin veya bir toptan satış şirketinin temsilcisi, elbette, mallarını ticaret katına yerleştirmek için önceden kararlaştırılan koşulları yerine getirmesini yönetimden arayarak mallarını izler. Bazı üreticiler, ürünlerini mağazalara dağıtılmak üzere özel dergilerde sergilemek için öneriler yayınlar.

Satış sisteminin pazarlama denetimi, özellikle kullanılan dağıtım yöntemleri, satış kanalları, satış personelinin niteliklerindeki denge derecesi ve pazarlama kararlarını periyodik olarak gözden geçirerek satış sistemini yüksek verimli bir durumda tutmalıdır. ortaklardan gelen şikayetlerin içeriği. Satışların mali denetimi özellikle önemlidir: alacakların ve borçların durumu, şüpheli alacakların seviyesi, envanter ve genel olarak işletme sermayesinin devri, hırsızlık olasılığının değerlendirilmesi, mal kaybı vb.