พัฒนาสาขา. การพัฒนายอดขายในภูมิภาค

ความเป็นอยู่และความมั่นคงของบริษัทนั้นเกี่ยวข้องโดยตรงกับงานของผู้จัดการและประสิทธิผลของการจัดการ ก่อนที่คุณจะอัปเกรด คุณต้องดำเนินการตามนโยบายของหน่วยนี้ แผนปฏิบัติการโดยละเอียดเพื่อเพิ่มยอดขายจะช่วยจัดโครงสร้างเวิร์กโฟลว์และบรรลุความสูงที่เหลือเชื่อ

แผนการขายเป็นเอกสารที่ครอบคลุมซึ่งกำหนดทิศทางพื้นฐาน หลักการ และวิธีการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเฉพาะภายในกรอบของกลยุทธ์ทางการค้าโดยรวมของบริษัท

เหตุผลหลักในการพัฒนาแผนพัฒนาการขาย ได้แก่:

• การสร้างแผนกขาย
• ล้าหลังแผนการขายที่มีอยู่
• เปลี่ยนจากเป็นลูกค้าที่ "ร้อนแรง"

การไม่มีแผนพัฒนาการขายไม่ใช่เรื่องสำคัญสำหรับบริษัทขนาดเล็กเพราะ บ่อยครั้งที่พนักงานทำหน้าที่ของผู้เชี่ยวชาญหลายคน เพื่อสะท้อนถึงการขายสินค้า สองแผนผังไดอะแกรมหรือกราฟก็เพียงพอแล้ว

การไม่มีแผนพัฒนาการขายไม่ใช่เรื่องสำคัญสำหรับบริษัทขนาดเล็ก ซึ่งพนักงานมักจะทำหน้าที่ของผู้เชี่ยวชาญหลายคน

สำหรับองค์กรขนาดใหญ่ที่มีฐานลูกค้าที่น่าประทับใจ การวางแผนเป็นสิ่งจำเป็น ในพวกเขาฝ่ายขายไม่เพียง แต่มีส่วนร่วมในการค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการทำสัญญาและบริการอื่น ๆ ด้วย ดังนั้นกลยุทธ์องค์กรของ บริษัท จึงถูกนำไปใช้ซึ่งมีไว้สำหรับการส่งเสริมตราสินค้าและการจับส่วนแบ่งการตลาดบางส่วน

ข้อกำหนดเบื้องต้น

เพื่อให้เอกสารที่รวบรวมมานั้นมีประโยชน์และคุ้มค่าในการทำงาน การสร้างเอกสารจะต้องได้รับการติดต่อด้วยความเอาใจใส่และทัศนคติที่เหมาะสม ประเด็นสำคัญของแผนการเพิ่มยอดขาย ได้แก่:

1. การประเมินสถานการณ์ ตามแนวโน้มของตลาดมหภาคและเศรษฐกิจจุลภาค พื้นที่ปัญหาของงานของบริษัทถูกนำเสนอซึ่งต้องมีการแทรกแซงทันทีจากฝ่ายขาย
2. ตั้งเป้าหมาย. กลยุทธ์ใหม่ถูกกำหนดตามแผนธุรกิจทั่วโลกของบริษัท
3. ทางเลือกของกลยุทธ์ มีการพัฒนาชั้นเชิงการทำงานใหม่โดยมุ่งเป้าไปที่การปรับปรุงสถานการณ์และปรับหลักการที่มีอยู่และวิธีการพัฒนาฝ่ายขาย
4. รายการการกระทำ มีการพัฒนารายการงานที่กำหนดไว้อย่างดีซึ่งจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายในการดำเนินงานทั้งแบบรายเดือนและรายไตรมาส แต่งตั้งผู้บริหารที่รับผิดชอบ
5. คำจำกัดความของกรอบเวลา กำหนดเส้นตายสำหรับการดำเนินงานแต่ละงานแยกจากกันและระยะเวลาสำหรับการดำเนินการตามแผนทั้งหมดโดยเฉพาะมีการระบุไว้ โดยปกติคือ 3-5 ปี
6. การวิเคราะห์วัตถุประสงค์ อัลกอริธึมของการดำเนินการที่นำเสนอควรเพียงพอและเหมาะสมกับเวลา ตัวเลข และความสามารถของบริษัท
7. ค้นหาวิธีการที่เหมาะสมที่สุด ในการนำแผนการขายไปใช้ จะมีการเลือกวิธีการและเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพที่สุด (การวางแผน รายงาน ฯลฯ)
8. การวางแผนบุคลากร ปรากฎว่ามีจำนวนบุคลากรที่ต้องการและสอดคล้องกับระดับมืออาชีพ
9. กระบวนการอัตโนมัติ เพื่อเป็นการประหยัดเวลาและลดความยุ่งยากในการทำงาน เราคาดการณ์ถึงความเป็นไปได้ในการอัพเกรดฮาร์ดแวร์หรือซอฟต์แวร์
10. การอนุมัติแผน

ตัวอย่างในทางปฏิบัติ

มีตัวเลือกมากมายสำหรับการพัฒนางานขายสินค้า ตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของการเพิ่มประสิทธิภาพการขายในองค์กรหนึ่งสามารถนำไปใช้กับองค์กรอื่นที่มีเป้าหมายคล้ายกันได้สำเร็จ สองสถานการณ์จะทำหน้าที่เป็นแผนพัฒนาการขายโดยประมาณ

กลยุทธ์แรกคือการแบ่งส่วนที่ชัดเจนของพื้นที่ความรับผิดชอบของผู้จัดการทุกคน โดยแต่ละคนจะได้รับมอบหมายงานเฉพาะในทิศทางที่ตั้งใจไว้ ชั้นเชิงที่สองคือการแบ่งแผนกที่เข้มงวดของฝ่ายขายออกเป็นสองโครงสร้างที่แยกจากกัน ซึ่งแต่ละโครงสร้างมีขอบเขตของกิจกรรมของตนเองเท่านั้น: การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือการให้บริการลูกค้าที่ดึงดูดใจ

กลยุทธ์แรกคือการแบ่งส่วนที่ชัดเจนของพื้นที่ความรับผิดชอบของผู้จัดการทุกคน โดยแต่ละคนจะได้รับมอบหมายงานเฉพาะในทิศทางที่ตั้งใจไว้

ลักษณะเฉพาะของการพัฒนาแผนพัฒนาการขายคือการมีความรู้พิเศษในการจัดเตรียม ทำความเข้าใจการปรับให้เหมาะสมของแต่ละเครื่องมือในสภาพแวดล้อมการโฆษณา และวิเคราะห์องค์ประกอบทางการตลาด จากการเลือกกลยุทธ์สำหรับการพัฒนาฝ่ายขาย ทิศทางเชิงกลยุทธ์ของบริษัท โอกาสและความเสี่ยงในการขายสินค้าจะถูกกำหนด

เป็นไปไม่ได้ที่จะจัดการฝ่ายขายโดยไม่มีแผนชัดเจน - มันเหมือนกับการไปในทิศทางที่เข้าใจยาก อาศัยเพียง "อาจจะ" เท่านั้น ควรมีแผน โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณจะสร้างแผนกขายของคุณตั้งแต่เริ่มต้น ถ้าคุณมีแผนกที่ล้าหลังอยู่แล้ว หรือถ้าคุณกำลังจะฝึกอบรม "พนักงานขาย" ของคุณใหม่สักหน่อย - ตัวอย่างเช่น ตั้งแต่การขายแบบจริงจังไปจนถึงการทำงานร่วมกับลูกค้าประจำ โดยทั่วไปแล้ว จำเป็นต้องมีแผนสำหรับบริษัทที่ต้องการประสบความสำเร็จในตลาดและทำกำไร

แผนดังกล่าวเป็นเอกสารที่กำหนดหลักการ ทิศทาง และวิธีการบรรลุเป้าหมายภายในกรอบของกลยุทธ์องค์กร

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณทำงานโดยไม่มีแผน?

ไม่เป็นไรถ้าบริษัทของคุณมีขนาดเล็กมาก - มีพนักงานเพียงไม่กี่คน ใน บริษัท ขนาดเล็กที่มีพนักงานจำนวนน้อยตามกฎแล้วหน้าที่ของผู้เชี่ยวชาญหลายคนถูกกำหนดให้กับพนักงานคนหนึ่งและผู้อำนวยการได้รับมอบหมายบทบาทของผู้วางแผนและผู้ประเมินราคา ธุรกิจขนาดเล็กมักมองหาลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าเก่าไว้ เนื่องจากการสูญเสียคู่ค้าแม้แต่รายเดียวอาจส่งผลกระทบด้านลบอย่างยิ่งต่ออนาคตของบริษัท

สถานการณ์จะแตกต่างกันในบริษัทขนาดใหญ่ที่มีฐานลูกค้าที่มั่นคง ผู้จัดการฝ่ายขายในบริษัทขนาดใหญ่ต่างเจรจาต่อรองสัญญาใหม่และมีส่วนร่วมในการเรียกคืนส่วนหนึ่งของตลาดซึ่งจะสามารถส่งเสริมและรวมแบรนด์ของตนได้ หากยังไม่เสร็จสิ้น บริษัทจะย้ายจากบริษัทใหญ่ไปเป็นบริษัทเล็กอย่างรวดเร็ว

องค์กรดังกล่าวจำเป็นต้องมีการวางแผน หากผู้อำนวยการสามารถควบคุมพนักงานหลายคนได้ด้วยตัวเองโดยรับรายงานปากเปล่าทุกวัน ปัญหาจำนวนมากก็จะเกิดขึ้นทันที:

• ฝ่ายขายไม่สามารถควบคุมได้ ไม่มีเวลาเพียงพอสำหรับเรื่องนี้
• คุณภาพของบริการลดลงส่งผลให้ลูกค้าลาออก
• ผู้จัดการที่มีความสามารถไปทำงานเพื่อคู่แข่ง

วางแผนพัฒนาฝ่ายขาย : การจัดเตรียม

1. การส่งมอบตามวัตถุประสงค์

2. การพัฒนาระบบวิเคราะห์

3. ค้นหาวิธีการที่จะช่วยให้บรรลุเป้าหมาย

4. การประเมินสถานการณ์ที่ฝ่ายขายของคุณอยู่ในขณะนี้

5. การเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมที่สุด

6. การเลือกการกระทำเฉพาะที่จะช่วยแก้ปัญหาได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

วางแผนพัฒนาฝ่ายขาย : การเขียนแผน

1. กำหนดบทบาทของฝ่ายขายในกลยุทธ์องค์กรโดยรวม ใช่ บริษัทควรมีกลยุทธ์ขององค์กรด้วย และแผนพัฒนาไม่ควรขัดกับมัน แต่อย่างที่เป็นอยู่ ส่งเสริมและให้บริการตามเป้าหมายร่วมกัน

2. กำหนดระยะเวลาที่จำเป็นในการใช้งานแต่ละงาน รวมทั้งแผนทั้งหมดโดยรวม ส่วนใหญ่แล้วแผนจะถูกเขียนขึ้นสำหรับ 3-5 ปีข้างหน้า

3. ตรวจสอบการจัดบุคลากรว่าเป็นไปตามเป้าหมายที่กำหนดหรือไม่ ถ้าไม่ ให้ร่างแนวทางในการแก้ปัญหา จ้างผู้เชี่ยวชาญใหม่ หรือปรับปรุงทักษะของผู้เชี่ยวชาญที่มีอยู่

4. กำหนดมาตรฐานกระบวนการ - ทุกครั้งที่ทำได้ มาตรฐานเดียวช่วยให้คุณทำงานได้อย่างราบรื่น ใจเย็น มีประสิทธิภาพมากขึ้น

5. ทำให้กระบวนการโต้ตอบระหว่างฝ่ายขายและแผนกอื่นๆ เป็นไปโดยอัตโนมัติ ตลอดจนกับลูกค้าและคู่ค้า

6. จัดทำขั้นตอนเฉพาะสำหรับการดำเนินงานเฉพาะ แต่งตั้งนักแสดงสำหรับพวกเขาและผู้ที่จะควบคุมนักแสดง ขอแนะนำให้กำหนดเวลาขั้นตอนเป็นรายไตรมาสหรือรายเดือน

ในการแต่ง แผนพัฒนาการขายและนำการเปลี่ยนแปลงไปใช้ คุณต้องเข้าใจถึงสิ่งที่จำเป็นต้องเปลี่ยนเพื่อให้ได้ผลสูงสุด ในการทำเช่นนี้ คุณต้องใช้หลักการพาเรโต

หลักการ Pareto ที่มีชื่อเสียงระดับโลกระบุถึงความสำคัญของการมุ่งความสนใจไปที่การกระทำที่ให้ผลสูงสุด การกระทำเหล่านี้คิดเป็นเพียง 20% ของความพยายามของคุณ และให้ผลลัพธ์ 80%

• 20% ของการแบ่งประเภทของคุณให้ 80% ของมูลค่าการซื้อขาย
• 20% ของลูกค้าซื้อ 80% ของผลิตภัณฑ์ของคุณ
• 20% ของยอดขายนำมา 80% ของกำไร

แผนพัฒนา: วิเคราะห์ธุรกิจของคุณ

แผนพัฒนา: กำหนดตัวชี้วัด

ทันทีที่คุณเข้าใจว่าพนักงาน ช่องทาง ลูกค้ารายใดนำผลลัพธ์มาให้คุณ 80% คุณต้องตั้งเป้าหมายเป็นตัวเลข

ตัวบ่งชี้ใดบ้างที่สามารถรวมอยู่ในแผนพัฒนาสำหรับฝ่ายขาย:

1. จำนวนกำไร
2. ประสิทธิภาพการบริหารจัดการ
3. จำนวนการโทร
4. การแปลงปริมาณการใช้ข้อมูลขาเข้า
5. แบ่งปันในไคลเอนต์
6. จำนวนลูกค้าที่มีความสำคัญเชิงกลยุทธ์
7. ประสิทธิภาพกระบวนการทางธุรกิจ
8. การเติบโตของฐานลูกค้า

ตัวบ่งชี้เหล่านี้จำเป็นต้องถูกสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงจุดอ่อนของคุณ หากคุณทำงานได้ไม่ดีกับลูกค้าปัจจุบัน คุณต้องจัดทำแผนพัฒนาเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งในลูกค้าปัจจุบัน หากคุณไม่สามารถแปลงเป็นยอดขายของลูกค้าใหม่ได้ดี ให้ใส่ตัวบ่งชี้การทำงานที่มีปริมาณการใช้งานขาเข้าหรือปริมาณการใช้งานที่เย็นลงในแผนการพัฒนาของคุณ

แผนพัฒนาฝ่ายขาย : นับกิจกรรมประจำวัน

แผนพัฒนาฝ่ายขายควรมีมาตรการในการวิเคราะห์โครงสร้างปัจจุบันและรวมถึงการแก้ไขหากจำเป็น

หลักการที่ต้องปฏิบัติตามเมื่อแก้ไขข้อผิดพลาดในฝ่ายขายนั้นค่อนข้างง่ายและในขณะเดียวกันก็มีประสิทธิภาพมาก

1. หากคุณไม่มีหัวหน้าแผนกที่มีความสามารถและมีประสบการณ์การขายที่เกี่ยวข้อง () ในพื้นที่ที่เหมาะสม คุณจะมั่นใจได้ว่าคุณในฐานะเจ้าของจะเสียเงินและเสียเวลาเปล่า คุณเสียเงินเพราะคุณไม่สามารถติดตามทุกสิ่งที่เกิดขึ้นในโครงสร้างการค้าได้ คุณกำลังเสียเวลา เพราะคุณต้องจัดการกับการพัฒนาเชิงกลยุทธ์ของธุรกิจ ไม่ใช่ฝ่ายปฏิบัติการ ในขณะที่คุณกำลังจมอยู่กับความกังวลในชีวิตประจำวัน คู่แข่งกำลังข้ามคุณไป

2. จำอัตราการควบคุมได้เสมอ คนหนึ่งไม่สามารถจัดการผู้ใต้บังคับบัญชาได้มากกว่า 7 คน นี่เป็นกฎหมายที่ไม่เปลี่ยนรูปแบบของการจัดการที่มีประสิทธิภาพ

3. หากบริษัทปฏิบัติตามแนวทาง "ทุกคนทำทุกอย่าง" เป็นไปได้มากว่าความโกลาหลจะครอบงำแผนก และเจ้าของไม่เข้าใจเลยว่าทำไมพนักงานขายของเขาสร้างผลลัพธ์

โครงสร้างทางการค้าของบริษัทมีหน้าที่หลัก 3 ประการ คือ

• การสร้างลูกค้าเป้าหมาย - ค้นหาลูกค้า
• หลัก - ขายให้กับลูกค้าใหม่
• การรักษาฐานปัจจุบัน

เป็นที่พึงปรารถนาที่ฟังก์ชันการทำงานที่ระบุไว้จะถูกแจกจ่ายให้กับบุคคลต่างๆ อย่าให้สถานการณ์ที่ผู้ขายพบผู้ซื้อเอง แล้วขาย และดำเนินการบำรุงรักษาอย่างต่อเนื่อง

4. นอกเหนือจากแผนกตามหน้าที่และระดับการพัฒนาธุรกิจที่เหมาะสมแล้ว เราควรเริ่มจัดสรรพนักงานสำหรับงานพิเศษและโครงการเฉพาะบุคคล มีอย่างน้อย 3 เหตุผลสำหรับเรื่องนี้

• ผลิตภัณฑ์มีความแตกต่างกันเกินไปและการนำไปใช้งานไม่เหมาะกับผู้ขายรายเดียว ต้องการความเชี่ยวชาญที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น
• กลุ่มเป้าหมายต่างกันมาก
• วิธีการขายในพื้นที่ต่างๆ แตกต่างกันอย่างมาก

5. ใช้หลักการ "แบ่งแยกและพิชิต" ดังนั้นหากมีพนักงานในฝ่ายขายมากกว่า 6 คนอยู่แล้ว จะต้องแบ่งเป็น 2 กลุ่ม กลุ่มที่สองจะต้องมี RPR ด้วย ขั้นตอนดังกล่าวจะส่งผลดีที่สุดต่อรายได้ ประการแรก คุณจะมีโครงสร้างทางเลือกที่ครบถ้วน และนี่คือการประกันความล้มเหลวของแผน ประการที่สอง ผู้คนจะเริ่มแข่งขันกัน นั่นคือ การทำธุรกิจ

การทำกำไรเป็นเป้าหมายพื้นฐานที่สุดขององค์กรการค้าทั้งหมด ดังนั้นการขายสินค้าและบริการจึงเป็นหน้าที่ที่สำคัญที่สุดของบริษัท และแผนพัฒนาพื้นที่ขายจึงเป็นองค์ประกอบที่ขาดไม่ได้ของแผนธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ เพื่อให้เข้าใจได้ชัดเจนว่าการผลิตของคุณจะสามารถขายสินค้าในพื้นที่ที่กำหนดได้มากเพียงใด จำเป็นต้องเข้าใจว่าคืออะไร:

• ศักยภาพของอาณาเขต
• ศักยภาพการขายในอาณาเขต
• การคาดการณ์ยอดขายในอาณาเขต
• โควต้าการขายในอาณาเขต

จำนวนสินค้าหรือบริการสูงสุดที่สามารถขายได้ในเขตแดนที่กำหนดเรียกว่าศักยภาพของอาณาเขต ตัวอย่างเช่น หากเมืองมีประชากร 400,000 ครอบครัวที่อาศัยอยู่ในอพาร์ตเมนต์ที่มีไฟฟ้าใช้ พวกเขาทั้งหมดสามารถซื้อทีวีได้หนึ่งเครื่อง ซึ่งหมายความว่าศักยภาพของอาณาเขตนี้ในทีวีจะอยู่ที่ 400,000 สำหรับผู้เข้าร่วมตลาดทั้งหมด

ปริมาณของสินค้าหรือบริการที่สามารถขายโดยองค์กรหนึ่งๆ เรียกว่า ศักยภาพในการขาย เนื่องจากมีคู่แข่งอยู่ในพื้นที่หนึ่ง ตลาดการขายจะถูกแบ่งระหว่างพวกเขา และคุณจะได้รับศักยภาพของพื้นที่เพียงบางส่วนเท่านั้น

แผนพัฒนาพื้นที่ขายต้องมีการคาดการณ์ยอดขาย. ปัจจัยนี้ควรคำนึงถึงข้อจำกัดของตลาด โดยปกติ การคำนวณจะดำเนินการด้วยการคาดการณ์ในแง่ร้ายและในแง่ดี แผนควรมีสถานการณ์การพัฒนาธุรกิจในแง่ร้ายแล้วคุณจะหวังผลกำไรแม้ในสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุด ตัวอย่างเช่น ซัพพลายเออร์ของคุณสามารถจัดหาสินค้าจากคลังสินค้าแห่งเดียวของเขาให้คุณได้ในระยะทางไม่เกิน 5 กิโลเมตร ซึ่งเป็นข้อจำกัดของตลาด ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ 2,000 คนของคุณอาศัยอยู่ในรัศมีของการดำเนินการของซัพพลายเออร์ และตามการคาดการณ์ในแง่ดี คุณจะสามารถขายทีวีได้ 2,000 เครื่อง และตามการคาดการณ์ในแง่ร้าย มีเพียง 500 รายการเท่านั้น - ตัวเลขเหล่านี้ควรรวมอยู่ในแผนธุรกิจ .

ลองนึกภาพว่าในพื้นที่ที่กำหนด มีผู้ขายสี่รายที่มีโอกาสเท่าเทียมกันในการขายโทรทัศน์จากโกดังเดียวกันถึงผู้ซื้อ 2,000 ราย เนื่องจากมีสิทธิเหมือนกัน แต่ละคนจะขายสินค้า 500 หน่วย ค่านี้คือ โควต้าการขายเครื่องรับโทรทัศน์ในอาณาเขตที่กำหนดสำหรับผู้จัดจำหน่ายแต่ละราย

แผนพัฒนาพื้นที่ขายควรคำนึงถึงปัจจัยต่างๆ เช่น การเติบโตของประชากร ระดับรายได้ จำนวนสินค้า (หรือบริการ) ที่ใกล้เคียงกับของคุณในอาณาเขต จำนวนผู้ขายอื่นๆ ของผลิตภัณฑ์และบริการที่คล้ายคลึงกัน เป็นต้น ; จากข้อมูลทั้งหมดนี้ คุณจะสามารถตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดในตลาดการขายได้อย่างรวดเร็ว

วิธีการคำนวณปริมาณการขายที่คาดการณ์ไว้

เพื่อที่จะประสบความสำเร็จในการพัฒนาธุรกิจในอุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่งโดยเฉพาะ จำเป็นต้องจัดเตรียมขั้นตอนที่สำคัญจำนวนหนึ่งซึ่งจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัทได้ นั่นคือเหตุผลที่ผู้เชี่ยวชาญขององค์กรการค้าทำการคาดการณ์ยอดขาย กำหนดงบประมาณการโฆษณาและส่งเสริมการขาย วางแผนการซื้อ และรายละเอียดกระบวนการผลิตทั้งหมด เนื่องจากสภาวะในตลาดปัจจุบันอยู่ห่างไกลจากอุดมคติ (การแข่งขัน เปอร์เซ็นต์ของกำลังซื้อ กฎระเบียบ) กระบวนการผลิตจึงต้องมีการเอาใจใส่อย่างต่อเนื่องและการปรับเปลี่ยนในเวลาที่เหมาะสม

หากต้องการทราบวิธีการคำนวณปริมาณการขายที่คาดการณ์ไว้ คุณควรประเมินปริมาณ (ตามการแบ่งประเภท) ในรอบระยะเวลาการรายงานที่จะมาถึง จำเป็นต้องคำนึงถึงขนาดของตลาด ความต้องการที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์นี้ จำนวนผู้ซื้อโดยประมาณ และผลของการโฆษณาที่เหมาะสม

การคาดการณ์ปริมาณการขาย:

• ตามการวิเคราะห์อนุกรมเวลา (โดยคำนึงถึงแนวโน้ม การเปลี่ยนแปลงตามฤดูกาล วัฏจักรเศรษฐกิจ)
• ดำเนินการวิเคราะห์จุดคุ้มทุน (สร้างตารางเวลาของต้นทุนคงที่ / ผันแปรและผลกำไร);
• วิธีการที่ใช้งานง่าย (การตรวจสอบโดยเพื่อน);
• วิธีการเป็นทางการ (การอนุมาน, การสร้างแบบจำลอง);
• วิธีการกำหนดเป้าหมายโปรแกรม

วิธีการข้างต้นแต่ละวิธีช่วยให้สามารถประเมินสถานการณ์ปัจจุบันและคาดการณ์โอกาสในการพัฒนาต่อไปได้ การวิเคราะห์ตัวชี้วัดเชิงปริมาณโดยใช้แบบจำลองทางเศรษฐศาสตร์และคณิตศาสตร์ ทำให้สามารถกำหนดพฤติกรรมของวัตถุทางเศรษฐกิจในช่วงระยะเวลาหนึ่งได้ ดังนั้น ผู้จัดการของบริษัทคาดการณ์กิจกรรมการผลิตได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด จัดสรรทรัพยากรและรับประกันยอดขายที่คาดหวัง แผนการพยากรณ์ที่เป็นที่รู้จักมีทั้งข้อดีและข้อเสีย ดังนั้นจึงมักใช้สำหรับการคาดการณ์ระยะสั้น (เดือน สัปดาห์ ไตรมาส)

การคาดการณ์ยอดขายที่ถูกต้องในช่วงเวลาต่างๆ:

เพื่อให้บันทึกกิจกรรมขององค์กรได้ชัดเจนยิ่งขึ้น จำเป็นต้องทำการคาดการณ์ยอดขายที่ถูกต้อง ซึ่งมีค่าเบี่ยงเบนจากปริมาณจริงไม่เกิน 10% โดยคำนวณปัจจัยตามฤดูกาลและวิเคราะห์ประสิทธิภาพรายเดือนของบริษัทในปีที่ผ่านมา หากเราคำนึงถึงการเติบโตของกำลังการผลิต ระดับอิทธิพลของปัจจัยภายนอก และการคาดการณ์ยอดขายของพนักงานแต่ละคนจากฝ่ายขาย เราจะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของบริษัทและลดต้นทุนที่มีอยู่ได้อย่างสมบูรณ์

บริการพยากรณ์การขาย

ปริมาณที่คาดการณ์ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ทางเศรษฐกิจและการพัฒนาทางการเมืองของประเทศ. หากมูลค่าของมันอยู่ไกลจากจำนวนการขายจริง งบประมาณทั้งหมดก็จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง

ขั้นตอนการชำระเงินสำหรับการให้บริการที่อยู่ในบัญชีของกระทรวงการพัฒนาสังคมและสุขภาพกำลังได้รับการพัฒนาสำหรับระบบการกำหนดราคาแบบรวมที่ยอมรับโดยทั่วไปสำหรับการให้บริการแบบชำระเงิน ต้องใช้กฎที่คล้ายกันในการชำระเงินสำหรับงานที่ได้รับการสนับสนุนจากรัฐบาลที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์ ทั้งนิติบุคคลและบุคคลต่างถูกบังคับให้ปฏิบัติตามกฎบัตรนี้ภายใต้เงื่อนไขเดียวกัน

สถาบันสามารถให้บริการแบบชำระเงินได้ในราคาคงที่เท่านั้น ซึ่งครอบคลุมค่าใช้จ่ายทั้งหมด องค์กรมีสิทธิที่จะกำหนดความเป็นไปได้ในการให้บริการแบบชำระเงินโดยอิสระตามฐานวัสดุและคำนึงถึงคุณสมบัติและจำนวนพนักงานตลอดจนความต้องการบริการโดยตรง

สถาบันมีสิทธิ์ในการกำหนดราคาสำหรับบริการชำระเงินโดยอิสระตามขั้นตอนที่กำหนดไว้ อย่างไรก็ตาม ต้นทุนไม่ควรเกินราคาที่รัฐกำหนด

องค์กรที่ให้บริการชำระเงินจะต้องนำเสนอข้อมูลที่เชื่อถือได้แก่นิติบุคคลและพลเมืองอย่างทันท่วงทีพร้อมรายการบริการบนพื้นฐานการชำระเงินและค่าใช้จ่ายสำหรับแต่ละส่วนแยกกันในรูปแบบที่แน่นอน

เพื่อให้สามารถคาดการณ์ปริมาณการขายได้ คุณต้องได้รับคำแนะนำจากกลุ่มหลัก

พยากรณ์จุดขึ้นอยู่กับตัวเลขเฉพาะ ถือว่าง่ายที่สุดเนื่องจากมีข้อมูลน้อยที่สุด อย่างไรก็ตาม ในทางปฏิบัติ มักใช้วิธีการพยากรณ์แบบอื่นๆ การคาดการณ์ช่วงเวลาแสดงถึงการจัดตั้งขอบเขตที่จะระบุค่าที่มีนัยสำคัญในระดับหนึ่ง การพยากรณ์ความน่าจะเป็นเกี่ยวข้องกับค่าจริงของหลายกลุ่มที่มีการกำหนดช่วงเวลา อย่างไรก็ตาม เมื่อสร้างการคาดการณ์ อาจมีความเป็นไปได้ที่ปริมาณจริงไม่ตรงกับช่วงเวลาที่ระบุ แม้ว่านักพยากรณ์จะเชื่อว่าสัดส่วนของความน่าจะเป็นนั้นไม่มีนัยสำคัญ ดังนั้นจึงมักถูกละเลยในขณะที่วางแผน

• อะไรคือประเด็นสำคัญของการพัฒนาฝ่ายขายในภูมิภาค
• วิธีการวิเคราะห์อาณาเขตและธุรกิจในภูมิภาค
• วิธีการพัฒนาแผนพัฒนาการขาย
• วิธีการใช้แผนพัฒนาในการทำงานขององค์กร

กำไรลดลงอย่างรวดเร็ว การสูญเสียลูกค้าหลัก กำไรสุทธิลดลงและค่าคงที่ การหมุนเวียนของพนักงานเป็นผลจากการไม่ แผนพัฒนาการขายในภูมิภาค ด้วยความช่วยเหลือของบทความนี้ คุณจะสามารถประสบความสำเร็จในการพัฒนาธุรกิจของคุณทั่วทั้งอาณาเขตของบริษัท

จัดทำแผนพัฒนาฝ่ายขาย

พนักงานที่มีประสบการณ์จากพนักงานของ บริษัท ควรมีส่วนร่วมในการพัฒนาแผนพัฒนาฝ่ายขาย

บริษัท มีพนักงานจำนวนหนึ่งที่จะรับมือกับงานนี้:

• ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์. เข้าใจโครงสร้างทั่วไปของธุรกิจ มีความสนใจในผลลัพธ์โดยตรง ลบ - การจ้างงาน ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์ดังนั้นบ่อยครั้งที่เขาทำหน้าที่เป็นผู้ควบคุม
• ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนา. ผู้จัดการอาวุโสซึ่งมีหน้าที่พัฒนากลยุทธ์ทางธุรกิจ
• ผู้นำระดับภูมิภาค. หัวหน้าที่รับผิดชอบการขายในภูมิภาคนี้รู้โครงสร้างขององค์กรและตลาดท้องถิ่นเป็นอย่างดี

หลังจากเลือกผู้รับผิดชอบแล้ว คุณต้องเริ่มศึกษาประเด็นหลักของธุรกิจและวิเคราะห์โครงสร้างของธุรกิจ ผู้เชี่ยวชาญต้องมีความรู้เกี่ยวกับกระบวนการทางธุรกิจทั้งหมดของบริษัท การศึกษาโดยตรงของบล็อกโปรแกรมสามารถมอบหมายให้ผู้เชี่ยวชาญได้ ผู้นำ. ผลสุดท้ายจะถูกตรวจสอบโดยผู้บริหารระดับสูงหรือเจ้าของ

เหตุใดโบนัสการขายจึงไม่ได้ผลและจะทดแทนได้อย่างไร

ค้นหาวิธีสร้างระบบแรงจูงใจที่มีประสิทธิภาพในฝ่ายขายในบทความของนิตยสาร "CEO"

ประเด็นสำคัญในการจัดทำแผนพัฒนาฝ่ายขาย

ก่อนที่คุณจะเริ่มสร้างเอกสาร คุณต้อง ดำเนินการวิเคราะห์ธุรกิจ. การวิเคราะห์ดำเนินการภายในอาณาเขตที่จะเลือกวิธีแก้ปัญหา

เพื่อให้เอกสารมีคุณภาพสูงและใช้ได้กับภูมิภาคอื่น ๆ จำเป็นต้องคำนึงถึงปัจจัยสำคัญและรวบรวมไว้ในรายงานฉบับเดียว:

• ดำเนินการวิเคราะห์การตลาดของอาณาเขตและศึกษาแนวโน้มของตลาดการวิเคราะห์จะให้ความเข้าใจในจุดอ่อนและประเด็นปัญหาในการทำงานของบริษัท ตลอดจนคะแนนสำหรับ การเติบโตของธุรกิจ.
• ตั้งเป้าหมาย. กำหนดเป้าหมายกลยุทธ์ SMART แต่ละเป้าหมายเป็นเปอร์เซ็นต์และด้านการเงิน
• พัฒนากลยุทธ์และทำ Preliminary Action Figure (JAP) ให้สมบูรณ์มันจะง่ายกว่าที่จะสร้างมันขึ้นมาเมื่อกำหนดผู้รับผิดชอบ ผลลัพธ์ของย่อหน้านี้ควรเป็นเอกสารที่มีงานเบื้องต้นและผู้รับผิดชอบ
• กำหนดงบประมาณที่จำเป็นการดำเนินการตาม CAP จะต้องมีการลงทุนทางการเงินและต้นทุน จำเป็นต้องวิเคราะห์ความสามารถของบริษัทล่วงหน้าและ งบประมาณพวกเขา.
• วิเคราะห์รายงานทางการเงิน. ตัวเลขสำหรับรายได้ กำไร และความสามารถในการทำกำไรจะเป็นพื้นฐานสำหรับการทำงานทั้งหมด ข้อมูลมีความสำคัญต่อการตัดสินใจและการตั้งเป้าหมาย

การวิเคราะห์อาณาเขตและธุรกิจ

โฮลดิ้ง การวิเคราะห์ SWOT และ ABCและจะให้ภาพจุดเติบโตและจุดอ่อน ควรใช้หลักการ Parreto เมื่อเลือกและปล่อยเฉพาะค่าต่ำสุดที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเท่านั้น สิ่งที่ต้องวิเคราะห์:

• ฐานลูกค้า. ดำเนินการวิเคราะห์ ABC ของแบตเตอรี่ในภูมิภาค ระบุลูกค้าที่ให้ 95% ของยอดขายในขณะนั้น (ฐานลูกค้า TOP-95) วิเคราะห์ช่องทางการรับส่งข้อมูลที่ลูกค้าเหล่านี้เข้าสู่ช่องทาง กำหนดช่องทางการทำงานที่ดึงดูดลูกค้ารายใหญ่ แต่งหน้า รูปลูกค้าจาก TOP-95 ดำเนินการวิเคราะห์ฐานลูกค้าใหม่ตามพารามิเตอร์ที่ได้รับ
• การวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรของสินค้าวิเคราะห์การกระจายสินค้าโดยลูกค้าจาก TOP-95 ค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ใดขายได้บ่อยกว่า ประเมินความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ ทำการเลือกผลกำไรสูงสุดเปรียบเทียบกับการแจกแจงในฐานข้อมูล
• ตรวจความพร้อมของหน่วย. คำนวณจำนวนสินค้าที่คลังสินค้าพร้อมจัดส่งโดยไม่มีข้อผิดพลาด โดยผลิตภัณฑ์จำนวนเท่าใดจึงจะสามารถเพิ่มผลผลิตได้ ดำเนินการตรวจสอบของฝ่ายขาย คุณต้องค้นหาจำนวนลูกค้าที่ธุรกิจพร้อมให้บริการ KPI ที่ตั้งไว้อย่างถูกต้องในขณะนี้ ผู้จัดการกำลังรับมือกับการนำไปปฏิบัติหรือไม่
• ขนาดตลาดและการแข่งขันประเมินส่วนแบ่งการตลาดที่บริษัทครอบครองอยู่ในปัจจุบัน ในการทำเช่นนี้เพียงแค่ดูรายงานการขายประจำปี 3-5 ปี และเปรียบเทียบกับความต้องการของตลาดสำหรับสินค้าที่ผลิต ดำเนินการวิเคราะห์เปรียบเทียบของธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับผู้นำ คู่แข่ง. ปัจจัยหลักสำหรับการเปรียบเทียบ:

1. บริการและบริการ
2. การรับรู้ถึงแบรนด์ ความไว้วางใจในแบรนด์

การก่อตัวของเป้าหมาย

หลังจากกำหนดตำแหน่งของบริษัทในภูมิภาคแล้ว คุณต้องกำหนดเป้าหมาย ควรมีเกณฑ์หลายประการ: จุดเติบโตและจุดอ่อนที่ลดความสำเร็จ

ตัวชี้วัดเหล่านี้ใช้เพื่อสร้างแผนพัฒนาการขาย แต่ก่อนอื่นคุณต้องกำหนดเป้าหมายและแก้ไขในเอกสาร ตารางด้านล่างแสดงตัวอย่างเป้าหมายในรูปแบบตัวเลขสำหรับกลยุทธ์ที่ออกแบบโดยมุ่งเน้นที่การขยายธุรกิจสู่ตลาดและการเติบโตของฐานลูกค้า

ตัวบ่งชี้	ปัจจุบัน	ในแผนพัฒนา	วันที่เสร็จสิ้น
รายได้	RUB 5.4 ล้าน	RUB 7.3 ล้าน
ปริมาณกำไร	900,000 rubles	RUB 1.4 ล้าน
จำนวนการโทรต่อผู้จัดการต่อวัน			รายเดือน
จำนวนข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่เสนอ			รายเดือน
การแปลงปริมาณการใช้ข้อมูลขาเข้า
จำนวนลูกค้าที่มีความสำคัญเชิงกลยุทธ์
	5% ต่อไตรมาส	10% ต่อไตรมาส	รายไตรมาส
กระจายสินค้าให้กับลูกค้า	อัตราการเจาะแต่ละกลุ่มไม่ต่ำกว่า 60%	อัตราการเจาะแต่ละกลุ่มอย่างน้อย 80%	รายไตรมาส

ตัวชี้วัดถูกสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงความจำเป็นในการเติบโตและจุดอ่อนในธุรกิจ

แผนฝ่ายขายเป็นเครื่องมือในการพัฒนาอาณาเขต

บางครั้ง ในการพัฒนาธุรกิจในดินแดน แค่ "เล่น" ด้วยตัวชี้วัดในงานและ ตัวชี้วัด. โครงการนี้ขึ้นอยู่กับอัตรากำไรขั้นต้นที่บริษัทต้องการได้รับ ในการเริ่มต้น คุณต้องรับข้อมูลบางอย่าง:

• แผนกำไรสำหรับปีปัจจุบัน
• เปอร์เซ็นต์การแปลงในช่องทางการขายที่มีอยู่
• รายงานส่วนต่างในบริบทของสินค้าของบริษัท
• รายงานขั้นตอนของช่องทาง อันไหนมีอัตราการแปลงที่ดีที่สุด?
• จำนวนลีดที่บริษัทสามารถสร้างได้ ต้นทุนตะกั่ว
• เช็คเฉลี่ยเกี่ยวกับข้อเสนอ
• คะแนนกิจกรรมของผู้จัดการ: การโทร การประชุม ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ใบแจ้งหนี้

เมื่อข้อมูลอยู่ในนั้นแล้ว คุณสามารถเริ่มนำข้อมูลกลับเข้าไปในกระบวนการขายได้ ก่อนอื่นคุณต้องตั้งเป้าหมายกำไรต่อเดือน ขั้นตอนต่อไปของช่องทางคือการตั้งค่า % การแปลง ซึ่งจะให้ผลกำไรที่ต้องการ และอื่นๆ ตลอดทุกขั้นตอนของกระบวนการขายจากล่างขึ้นบน

ขั้นตอนที่ 1 กำหนดรายได้ที่คุณต้องสร้างรายได้เพื่อให้ได้รับการเติบโตของกำไรตามแผน

ขั้นตอนที่ 2 จากข้อมูลในเช็คโดยเฉลี่ย ให้คำนวณจำนวนธุรกรรมที่จะนำมาซึ่งรายได้ตามจำนวนที่กำหนด หากเราไม่พิจารณาในการทำธุรกรรม แต่เป็นปริมาณโดยลูกค้า จะต้องดึงดูดหรือเปิดใช้งานลูกค้ากี่ราย

ขั้นตอนที่ 3 กำหนดจำนวนการติดต่อกับลูกค้าที่ต้องการ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์และออกใบแจ้งหนี้ เป้าหมายคือการได้จำนวนที่จำเป็นในการซื้อขายในปริมาณจากขั้นตอนที่ 2

ขั้นตอนที่ 4 มีแผนกิจกรรมในมือ คำนวณจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่คุณต้องการสร้างเพื่อให้แต่ละขั้นตอนของช่องทางมีกิจกรรม

ขั้นตอนที่ 5 ตัวเลขจะถูกป้อนลงในแผนส่วนบุคคลของผู้จัดการฝ่ายขายและลงในแผนทั่วไปของฝ่ายขาย เฝ้าติดตามทุกวันโดยผู้บังคับบัญชา

คุณสามารถดาวน์โหลดตัวอย่างแผนพัฒนาการขายได้ที่นี่ ↓

แผนพัฒนาฝ่ายขายโดยคำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงโครงสร้าง

เราพิจารณาแผนพัฒนาการขายโดยพิจารณาจากปัจจัยการเติบโตโดยตรงผ่านการพัฒนาฐานลูกค้า มาวิเคราะห์วิธีการวางแผนโดยคำนึงถึงปัจจัยภายในของการพัฒนาบริษัทกันเพื่อให้ได้ภาพที่สมบูรณ์

ประการแรกควรพิจารณาถึงความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างในธุรกิจ ด้วยเหตุนี้จึงมีการประเมินปัจจัยภายใน 5 ประการ:

• ความสามารถของหัวหน้าฝ่ายขายและผู้จัดการเรียบเรียงง่ายๆ รายการตรวจสอบสำหรับการตรวจสอบ. มีการประเมินทักษะภาคสนาม ด้วยเหตุนี้ หากความสามารถไม่เป็นไปตามความคาดหวังของบริษัท ก็มีแนวโน้มว่าระดับรายได้จะลดลงด้วยเหตุนี้ เนื่องจากความสามารถที่อ่อนแอของ RPA การจัดการธุรกิจก็ประสบเช่นกัน ผู้จัดการในแผนกได้รับการดูแลไม่ดี ทำให้เกิดข้อผิดพลาดและสูญเสียลูกค้า
• การทำงานของโครงสร้างการค้าตามหลักการแล้ว OP ควรมีส่วนร่วมในการรักษาฐานลูกค้า หาลูกค้าใหม่ และทำงานกับลูกหนี้ มันเกิดขึ้นที่หน้าที่อื่น ๆ จำนวนหนึ่งรวมอยู่ในงานของ OP: ทำงานกับการขนส่ง คลังสินค้า การส่งคืน ฯลฯ ในสถานการณ์เช่นนี้ ยอดขายลดลงอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้เนื่องจากพนักงานขายไม่จัดการกับพวกเขาหรือไม่มีส่วนร่วมอย่างเต็มที่ ในสถานการณ์นี้ KPI ของพนักงานจะได้รับการประเมิน ฝ่ายขาย. บางครั้งสำหรับการเติบโตเพียงแค่วางสำเนียงให้ถูกต้องก็เพียงพอแล้ว
• กระบวนการอัตโนมัติและการพัฒนาโครงการระบบอัตโนมัติช่วยเพิ่มความเร็วและคุณภาพของการบริการลูกค้าได้อย่างมาก ระบบ CPM จะช่วยให้คุณสามารถบันทึกรายชื่อลูกค้าทั้งหมดและควบคุมแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายได้ การดำเนินโครงการขนาดใหญ่ทำให้เกิดแรงผลักดันอย่างมากต่อการขาย ตัวอย่างของโครงการระดับภูมิภาคที่สำคัญ ได้แก่ การเข้าร่วมนิทรรศการเฉพาะเรื่องเพื่อหาลูกค้า

ตัวอย่างแผนการพัฒนาแผนกขายในพื้นที่ที่เน้นการปรับปรุงโครงสร้างของบริษัท:

ตัวบ่งชี้	ปัจจุบัน	ในแผนพัฒนาพื้นที่	วันที่ของ
จ้าง อบรม ผู้จัดการ เพื่อหาลูกค้าใหม่	พื้นที่ละ 2 คน	พื้นที่ละ 4 คน
การฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขาย MBA		ใช้จ่ายเมื่อต้นไตรมาส
แยกโครงสร้างของOP	OP มีฟังก์ชันเต็มรูปแบบสำหรับแบตเตอรี่	OP - การสร้างโอกาสในการขาย ศูนย์ลูกค้า - รักษาและให้บริการฐานลูกค้า
การนำระบบ CPM ไปปฏิบัติ	เวอร์ชันคลาวด์ขั้นต่ำ	ใช้รุ่นแบตช์พร้อมการติดตั้งบนเซิร์ฟเวอร์ของเรา
การใช้ช่องทางอัตโนมัติสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายผ่านเว็บไซต์และเครือข่ายสังคม เครือข่าย	หายไป	เตรียมการตลาด. ใช้ช่องทางอัตโนมัติ

เราได้วิเคราะห์ 2 วิธีในการกำหนดเป้าหมายตามผลการวิเคราะห์ คุณสามารถดาวน์โหลดตัวอย่างแผนพัฒนาการขายพร้อมเป้าหมายและแผนงานฉบับสมบูรณ์ได้ที่นี่ -

การดำเนินการตามแผนพัฒนาสำหรับฝ่ายขายในการทำงาน: คำแนะนำทีละขั้นตอน

พิจารณาตัวเลือกในการดำเนินการตามแผนโดยมีการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างและในระบบการขาย ในเวอร์ชันมาตรฐาน ฝ่ายขายมีลักษณะดังนี้:

ตัวเลือก OP นี้มีช่องโหว่มากมายเมื่อเลือกกลยุทธ์การพัฒนา โดยเฉพาะกับการค้นหาลูกค้าใหม่ จึงมีการกำหนดภารกิจ : เปลี่ยนแปลงโครงสร้างของแผนกภายใต้การบริหารงานทั่วไปของการบริการเชิงพาณิชย์ แต่ละแผนกจะมีหน้าที่ของตัวเอง - การสร้างลูกค้าใหม่และทำงานกับฐานข้อมูลที่มีอยู่