Razviti podružnico. Razvoj regionalne prodaje

Dobro počutje in stabilnost podjetja sta neposredno povezani z delom menedžerjev in produktivnostjo vodstva. Pred nadgradnjo morate delati na pravilniku te enote. Podroben akcijski načrt za povečanje prodaje bo pomagal strukturirati potek dela in doseči neverjetne višine.

Prodajni načrt je celovit dokument, ki oblikuje osnovne usmeritve, načela in metode za doseganje določenih ciljev v okviru celotne poslovne strategije podjetja.

Glavni razlogi za razvoj načrta razvoja prodaje so:

• Oblikovanje prodajnega oddelka.
• Zaostajanje za obstoječim prodajnim načrtom.
• Prehod iz na "vroče" stranke.

Odsotnost načrta razvoja prodaje ni kritična za mala podjetja, ker pogosto zaposleni opravljajo funkcije več strokovnjakov. Za prikaz prodaje blaga zadostuje par shematskih diagramov ali grafov.

Odsotnost načrta razvoja prodaje ni kritična za mala podjetja, kjer zaposleni pogosto opravljajo funkcije več strokovnjakov.

Za velike organizacije z impresivno bazo strank je načrt obvezen. V njih se prodajni oddelek ukvarja ne le z iskanjem potencialnih kupcev, temveč tudi z izvajanjem pogodb in drugimi storitvami. Tako se izvaja korporativna strategija podjetja, ki predvideva promocijo blagovne znamke in zavzem delnega tržnega deleža.

Primarne zahteve

Da bi bil sestavljeni dokument uporaben in stroškovno učinkovit pri delu, je treba k njegovi izdelavi pristopiti z ustrezno pozornostjo in odnosom. Ključni vidiki načrta za povečanje prodaje vključujejo:

1. Ocena stanja. Na podlagi makro in mikroekonomskih tržnih trendov so predstavljena problematična področja dela podjetja, ki zahtevajo takojšnje posredovanje prodajnega oddelka.
2. Postavljanje ciljev. Nova strategija je določena glede na globalni poslovni načrt podjetja.
3. Izbira strategije. Razvija se nova delovna taktika, ki je namenjena izboljšanju razmer in prilagajanju obstoječih načel in načinov razvoja prodajnega oddelka.
4. Seznam dejanj. Izdelan je natančno opredeljen seznam nalog, ki prispeva k operativnemu doseganju cilja tako mesečno kot četrtletno. Imenujejo se odgovorni izvršitelji.
5. Opredelitev kronološkega okvira. Začrtani so roki za izvedbo posamezne naloge posebej in obdobje za izvedbo celotnega načrta posebej. Običajno je 3-5 let.
6. Objektivna analiza. Predstavljeni algoritem delovanja naj bo ustrezen in sorazmeren s časom, številom in zmožnostmi podjetja.
7. Iskanje optimalnih sredstev. Za izvedbo prodajnega načrta se izberejo najučinkovitejše metode in orodja (planiranje, poročila ipd.).
8. Kadrovsko načrtovanje. Izkaže se, da je potrebno število osebja in njegova skladnost s strokovno raven.
9. Avtomatizacija procesov. Zaradi prihranka časa in poenostavitve dela je predvidena možnost nadgradnje strojne ali programske opreme.
10. Odobritev načrta.

Primer v praksi

Obstaja veliko možnosti za razvoj dela pri prodaji blaga. Briljanten primer optimizacije prodaje v eni organizaciji je mogoče uspešno uporabiti v drugi s podobnimi cilji. Dve situaciji bosta služili kot približen načrt razvoja prodaje.

Prva strategija je jasna razdelitev področij odgovornosti vseh menedžerjev, kjer je vsakemu dodeljena določena naloga v predvideni smeri. Druga taktika je stroga razdelitev prodajnega oddelka na dve ločeni strukturi, od katerih je vsaka izključno zasedena s svojim področjem dejavnosti: bodisi iskanje potencialnih strank bodisi servisiranje privabljenih strank.

Prva strategija je jasna razdelitev področij odgovornosti vseh menedžerjev, kjer je vsakemu dodeljena določena naloga v predvideni smeri.

Posebnost razvoja načrta razvoja prodaje je, da je za njegovo pripravo pomembno imeti posebno znanje, razumeti optimizacijo posameznega orodja v oglaševalskem okolju in analizirati marketinške komponente. Iz izbire strategije razvoja prodajnega oddelka se določi strateška usmeritev podjetja, priložnosti in tveganja prodaje blaga.

Brez jasnega načrta je nemogoče upravljati prodajni oddelek - kot da bi se premikali v nerazumljivi smeri in se zanašali le na "morda". Načrt bi moral obstajati, še posebej, če boste svoj prodajni oddelek zgradili iz nič, če že imate oddelek, ki v vseh pogledih zaostaja, ali če boste svoje »prodajače« malce prekvalificirali – npr. od aktivne prodaje do dela z rednimi strankami . Na splošno je načrt potreben za vsako podjetje, ki želi uspeti na trgu in ustvariti dobiček.

Načrt je dokument, ki opredeljuje načela, usmeritve in načine doseganja ciljev v okviru strategije podjetja.

Kaj se zgodi, če delate brez načrta?

V redu je, če je vaše podjetje zelo majhno – le nekaj zaposlenih. V majhnih podjetjih z majhnim številom zaposlenih so praviloma naloge več strokovnjakov dodeljene enemu zaposlenemu, direktorju pa je dodeljena vloga načrtovalca in cenilca. Mala podjetja nenehno iščejo nove stranke in ohranjajo stare, saj lahko izguba že enega partnerja izjemno negativno vpliva na prihodnost podjetja.

V velikih podjetjih z uveljavljeno bazo strank je situacija drugačna. Vodje prodaje v velikih podjetjih se tako ponovno pogajajo o pogodbah in se ukvarjajo s ponovnim prevzemom dela trga, kjer bo mogoče promovirati in utrditi njihovo blagovno znamko. Če tega ne storimo, bo podjetje zelo hitro prešlo iz velikega podjetja v status majhnega.

Takšno podjetje potrebuje načrtovanje. Če lahko direktor sam nadzoruje več zaposlenih, ki prejemajo dnevna ustna poročila, potem se v velikem takoj pojavijo številne težave:

• prodajnega oddelka ni mogoče nadzorovati, za to ni dovolj časa;
• kakovost storitev pade, posledično stranke odidejo;
• nadarjeni menedžerji hodijo delat za konkurente.

Načrtovanje razvoja prodajnega oddelka: priprava

1. Namen dostave.

2. Razvoj sistema analize.

3. Iščite sredstva, ki bodo pomagala doseči cilj.

4. Ocena situacije, v kateri se trenutno nahaja vaš prodajni oddelek.

5. Izbira optimalne strategije.

6. Izbira posebnih dejanj, ki bodo pomagala hitro in učinkovito rešiti naloge.

Načrtovanje razvoja prodajnega oddelka: pisanje načrta

1. Določite vlogo prodajnega oddelka v celotni strategiji podjetja. Da, podjetje bi moralo imeti tudi korporativno strategijo in razvojni načrt ji ne bi smel nasprotovati, temveč naj bi se tako rekoč dopolnjeval in služil skupnemu cilju.

2. Določite časovno obdobje, za katerega je treba izvesti vsako od nalog, pa tudi celoten načrt kot celoto. Najpogosteje so načrti napisani za naslednjih 3-5 let.

3. Preglejte kadrovsko zasedbo in ugotovite, ali izpolnjuje zastavljeni cilj. Če ne, opišite načine za rešitev težave, najemite nove strokovnjake ali izboljšajte veščine obstoječih.

4. Standardizirajte procese – kadar koli je to mogoče. En sam standard vam omogoča, da delate bolj gladko, umirjeno in učinkoviteje.

5. Avtomatizirajte proces interakcije med prodajnim oddelkom in drugimi oddelki ter s strankami in partnerji.

6. Pripravite posebne faze za izvajanje določenih nalog, zanje določite izvajalce in tiste, ki bodo izvajalce nadzorovali. Priporočljivo je, da etape načrtujete četrtletno ali mesečno.

Sestaviti načrt razvoja prodaje in izvajate spremembe, morate razumeti, kaj natančno je treba spremeniti, da dosežete največji učinek. Če želite to narediti, morate uporabiti Pareto načelo.

Svetovno znano načelo Pareto pravi, da je pomembno, da svojo pozornost usmerite na dejanja, ki dajejo največji učinek. Ta dejanja predstavljajo le 20% vaših prizadevanj in dajejo 80% rezultata.

• 20 % vašega asortimana zagotavlja 80 % prometa
• 20 % kupcev kupi 80 % vaših izdelkov
• 20 % prodaje prinaša 80 % dobička

Razvojni načrt: analizirajte svoje podjetje

Razvojni načrt: določitev kazalnikov

Takoj ko razumete, kateri zaposleni, kanali, stranke vam prinesejo 80% rezultata, morate cilje postaviti v številkah.

Katere kazalnike je mogoče vključiti v razvojni načrt za prodajni oddelek:

1. Znesek dobička
2. Učinkovitost upravljanja
3. Število klicev
4. Pretvorba dohodnega prometa
5. Delite v odjemalcu
6. Število strateško pomembnih strank
7. Učinkovitost poslovnih procesov
8. Rast baze strank

Te kazalnike je treba oblikovati ob upoštevanju vaših slabosti. Če s trenutnimi strankami ne sodelujete dobro, morate pripraviti razvojni načrt, da povečate svoj delež pri trenutnih strankah. Če ne pretvarjate dobro v prodajo novih strank, v svoj razvojni načrt vključite kazalnike dela z dohodnim ali hladnim prometom.

Načrt razvoja prodajnega oddelka: štetje dnevne aktivnosti

Načrt razvoja prodajne službe mora vključevati ukrepe za analizo njegove trenutne strukture in po potrebi popravek.

Načela, ki jih je treba upoštevati pri odpravljanju napak v prodajnem oddelku, so precej preprosta in hkrati zelo učinkovita.

1. Če nimate pristojnega vodje oddelka z ustreznimi prodajnimi izkušnjami () na pravem področju, ste lahko prepričani, da kot lastnik izgubljate denar in čas. Izgubite denar, ker preprosto ne morete spremljati vsega, kar se dogaja v komercialni strukturi. Izgubljate čas, saj se morate ukvarjati s strateškim razvojem podjetja in ne operativnega. Medtem ko se utapljate v rutini vsakdanjih skrbi, vas tekmeci zaobidejo.

2. Vedno si zapomnite stopnjo obvladljivosti. Ena oseba preprosto ne more upravljati več kot 7 podrejenih. To je nespremenljiv zakon učinkovitega upravljanja.

3. Če podjetje izvaja pristop "vsi naredijo vse", potem najverjetneje v oddelku zavlada kaos in lastnik sploh ne razume, kako njegovi prodajalci dosegajo rezultat.

Poslovna struktura podjetja ima 3 glavne funkcije:

• generiranje potencialnih strank - iskanje strank,
• primarno - prodaja novi stranki,
• vzdrževanje sedanje baze.

Zaželeno je, da se navedena funkcionalnost porazdeli med različne osebe. Ne dovolite situacije, v kateri prodajalec sam najde kupca, nato proda in nato prevzame stalno vzdrževanje.

4. Poleg funkcionalne delitve in ob ustrezni stopnji razvoja poslovanja je treba začeti razporejati zaposlene za posamezne posebne naloge in projekte. Za to obstajajo vsaj 3 razlogi.

• Izdelki so preveč različni in njihova izvedba ne paše dobro v roke enega prodajalca. Potrebna je globlja specializacija
• Ciljne skupine se med seboj zelo razlikujejo.
• Načini prodaje na različnih območjih se močno razlikujejo.

5. Uporabite načelo "deli in obvladaj". Torej, če je v prodajnem oddelku že več kot 6 zaposlenih, jih je treba razdeliti v 2 skupini. Druga skupina bo potrebovala tudi RPR. Takšen korak bo najbolj ugodno vplival na prihodke. Prvič, imeli boste popolno alternativno strukturo in to je zavarovanje pred neuspehom načrta. Drugič, ljudje bodo začeli tekmovati med seboj, torej poslovati.

Ustvarjanje dobička je najosnovnejši cilj vseh gospodarskih podjetij. Prodaja blaga in storitev je torej najpomembnejša funkcija podjetja, razvojni načrt prodajnega območja pa nepogrešljiva sestavina uspešnega poslovnega načrta. Za najbolj jasno predstavo o tem, koliko bo vaša proizvodnja lahko prodala blaga na določenem ozemlju, je nujno razumeti, kaj je:

• potencial ozemlja;
• prodajni potencial na ozemlju;
• napoved prodaje na ozemlju;
• prodajne kvote na ozemlju.

Največja količina blaga ali storitev, ki se lahko proda na določenem ozemlju, se imenuje potencial ozemlja. Na primer, če v mestu živi 400.000 družin, ki živijo v stanovanjih z elektriko, potem lahko vsi kupijo en televizor. To pomeni, da bo potencial tega ozemlja na televizorjih 400 tisoč za vse udeležence na trgu.

Količina blaga ali storitve, ki jo lahko proda določeno podjetje, se imenuje prodajni potencial. Ker so na določenem ozemlju konkurenti, bo prodajni trg med njimi razdeljen in boste prejeli le del potenciala ozemlja.

Načrt razvoja prodajnega območja mora vsebovati prodajno napoved. Ta dejavnik bi moral upoštevati tržne omejitve. Običajno se izračun izvaja s pesimističnimi in optimističnimi napovedmi. Načrt mora vključevati pesimističen scenarij razvoja poslovanja, potem boste upali na dobiček tudi v najslabšem scenariju. Vaš dobavitelj vam lahko na primer dobavi blago iz svojega edinega skladišča na razdalji največ 5 kilometrov - to so tržne omejitve. Na primer, 2.000 vaših potencialnih kupcev živi v območju delovanja dobavitelja in po optimističnih napovedih boste lahko prodali 2.000 televizorjev, po pesimističnih napovedih pa le 500 - te številke je treba vključiti v poslovni načrt .

Zdaj si predstavljajte, da so na določenem ozemlju štirje prodajalci z enakimi možnostmi, ki prodajajo televizorje iz istega skladišča 2000 kupcem. Ker imata enake pravice, bo vsak prodal 500 enot blaga. Ta vrednost je prodajna kvota TV sprejemniki na določenem območju za vsakega od distributerjev.

Načrt razvoja prodajnega območja mora upoštevati dejavnike, kot so: rast prebivalstva, raven dohodka, število podobnih izdelkov (ali storitev) na vašem ozemlju, število drugih prodajalcev podobnega izdelka in storitve itd. ; glede na vse te podatke se boste lahko hitro odzvali na vse spremembe na prodajnem trgu.

Kako izračunati predvideni obseg prodaje

Za uspešen razvoj podjetja v določeni panogi je treba predvideti številne pomembne faze, ki vam omogočajo doseganje strateških ciljev podjetja. Zato strokovnjaki trgovskih podjetij izdelajo napoved prodaje, določijo proračune za oglaševanje in promocijo, načrtujejo nakupe in podrobno opišejo celoten proizvodni proces. Ker razmere na današnjem trgu še zdaleč niso idealne (konkurenca, odstotek kupne moči, predpisi), proizvodni proces zahteva stalno pozornost in pravočasno prilagajanje.

Da bi znali izračunati načrtovani obseg prodaje, bi morali oceniti njegov obseg (po asortimanu) v prihodnjem poročevalskem obdobju. Pri tem je treba upoštevati velikost trga, dejansko potrebo po tem izdelku, ocenjeno število kupcev in rezultate ustreznega oglaševanja.

Napoved obsega prodaje:

• na podlagi analize časovnih vrst (ob upoštevanju trenda, sezonskih nihanj, gospodarskega cikla);
• izvajanje analize preloma (izdelava razporeda fiksnih/variabilnih stroškov in dobička);
• intuitivne metode (medsebojni pregled);
• formalizirane metode (ekstrapolacija, modeliranje);
• programsko-ciljna metoda.

Vsaka od zgornjih metod omogoča subjektivno oceno trenutnega stanja in napovedovanje možnosti za nadaljnji razvoj. Z analizo kvantitativnih kazalnikov z uporabo ekonomsko-matematičnega modeliranja je mogoče določiti obnašanje gospodarskega objekta v določenem časovnem obdobju. Tako vodje podjetja najbolj učinkovito napovedujejo dejavnosti proizvodnje, razporejajo sredstva in zagotavljajo pričakovano prodajo. Znane sheme napovedovanja imajo prednosti in slabosti, zato se pogosto uporabljajo za kratkoročne napovedi (mesec, teden, četrtletje).

Natančna napoved prodaje za različna časovna obdobja:

Za bolj jasno beleženje dejavnosti podjetja je treba narediti natančno napoved prodaje, ki ima odstopanje od realnega obsega največ 10%. Če želite to narediti, izračunajte faktor sezonskosti in analizirajte mesečno uspešnost podjetja v preteklem letu. Če dodatno upoštevamo rast proizvodnih kapacitet, stopnjo vpliva zunanjih dejavnikov in prodajno napoved vsakega zaposlenega iz prodajnega oddelka, potem lahko v celoti optimiziramo funkcije podjetja in zmanjšamo obstoječe stroške.

Storitve napovedovanja prodaje

Predvideni obseg je odvisen od gospodarskih razmer in političnega razvoja države. Če so njegove vrednosti daleč od resničnega števila prodaj, potem vsi proračuni zahtevajo spremembe.

Postopek plačila za opravljanje storitev, ki so na računu Ministrstva za socialni razvoj in zdravje, se razvija za enoten cenovni sistem, ki je splošno sprejet za opravljanje plačljivih storitev. Podobna pravila so potrebna za plačilo za naloge, ki jih država podpira brez recepta. Tako pravne kot fizične osebe so prisiljene spoštovati to listino pod enakimi pogoji.

Plačljive storitve lahko zavod izvaja le po fiksnih cenah, ki v celoti krijejo vse stroške. Organizacija ima pravico, da samostojno določi možnost opravljanja plačanih storitev na podlagi svoje materialne baze in ob upoštevanju kvalifikacij in števila osebja ter neposredno povpraševanje po storitvi.

Ustanova ima pravico samostojno določati cene za plačane storitve po ustaljenem postopku. Vendar strošek ne sme preseči mejne cene, ki jo vnaprej določi država.

Organizacija, ki opravlja plačljive storitve, mora pravnim osebam in državljanom v vsakem primeru pravočasno posredovati zanesljive informacije s seznamom storitev na plačljivi osnovi in ​​stroški za vsako posebej v določeni obliki.

Če želite napovedati obseg prodaje, vas morajo voditi glavne skupine.

Točkovna napoved na podlagi določenih številk. Šteje se za najpreprostejšega, saj vsebuje najmanj informacij. Vendar se v praksi običajno uporabljajo druge metode napovedovanja. Intervalna napoved pomeni vzpostavitev meja, kjer se bodo nahajale vrednosti z določeno stopnjo pomena. Verjetnostna napoved povezana z dejansko vrednostjo več skupin, za katere so nastavljeni intervali. Pri izdelavi napovedi pa obstaja možnost, da se dejanski obseg ne ujema z navedenim intervalom. Čeprav so napovedovalci prepričani, da je delež verjetnosti zanemarljiv, se zato pri načrtovanju največkrat prezre.

• Kateri so ključni vidiki razvoja prodajnega oddelka v regiji.
• Kako izvesti analizo ozemlja in poslovanja v regiji.
• Kako razviti načrt razvoja prodaje.
• Kako implementirati razvit načrt pri delu podjetja.

Močan padec dobička, izguba ključnih strank, zmanjšanje čistega dobička in konstanta fluktuacija osebja so posledice ne načrt razvoja prodaje v regiji. S pomočjo tega članka boste lahko uspešno razvijali svoje poslovanje na celotnem območju prisotnosti podjetja.

Izdelava načrta razvoja prodajnega oddelka

Pri razvoju načrta za razvoj prodajnega oddelka bi moral sodelovati izkušeni zaposleni iz osebja podjetja.

Podjetje ima več ljudi, ki se bodo spopadli s to nalogo:

• Komercialni direktor. Razume splošno strukturo podjetja, neposredno ga zanima rezultat. Minus - zaposlitev komercialni direktor, zato pogosteje deluje kot nadzorna oseba.
• Direktor razvoja. Senior manager, katerega naloge vključujejo razvoj poslovnih strategij.
• Regionalni vodja. Vodja, odgovoren za prodajo v regiji, dobro pozna strukturo podjetja in lokalni trg.

Po izbiri odgovorne osebe morate začeti preučevati glavne vidike poslovanja in analizirati njegovo strukturo. Specialist mora poznati vse poslovne procese podjetja. Neposreden študij programskih blokov se lahko prenese na specializirane voditelji. Končni rezultat preveri višje vodstvo ali lastnik.

Zakaj prodajni bonusi ne delujejo in kako jih nadomestiti

Kako zgraditi učinkovit sistem motivacije v prodajnem oddelku, izveste v članku revije "CEO".

Ključni vidiki pri izdelavi načrta razvoja prodajnega oddelka

Preden začnete ustvarjati dokument, morate opraviti poslovno analizo. Analiza se izvaja na območju, za katerega bodo izbrane rešitve.

Da bi bil dokument kakovosten in uporaben za druge regije, je treba upoštevati ključne dejavnike in jih zbrati v enem poročilu:

• Izvedite marketinško analizo ozemlja in preučite tržne trende. Analiza bo dala razumevanje slabosti in problematičnih področij pri delu podjetja ter točke za rast poslovanja.
• Zastavi si cilje. Vsak cilj strategije SMART določite v odstotkih in denarnih vrednostih.
• Razvijte strategijo in dokončajte predhodno akcijsko sliko (JAP). Pri določanju odgovornih oseb ga bo lažje graditi. Rezultat tega odstavka naj bo dokument s predhodnimi nalogami in odgovornimi osebami.
• Določite zahtevani proračun. Izvedba SKP bo zahtevala finančne naložbe in stroške, predhodno je treba analizirati zmožnosti podjetja in proračun zanje.
• Analizirajte finančna poročila. Podatki o prihodkih, dobičku in dobičkonosnosti bodo osnova za vse delo. Podatki so bistveni za sprejemanje odločitev in postavljanje ciljev.

Analiza ozemlja in poslovanja

Držati SWOT in ABC analiza in bo dal sliko točk rasti in slabosti. Pri izbiri bo pametno uporabiti načelo Parreto in pustiti le najučinkovitejši minimum. Kaj je treba analizirati:

• Baza strank. Izvedite ABC analizo regionalne baterije. Identificirajte stranke, ki v tem trenutku zagotavljajo 95 % prodaje (baza strank TOP-95). Analizirajte, po katerih prometnih kanalih so te stranke vstopile v tok. Določite delovne kanale, ki privabljajo velike stranke. Pobotati se portret stranke iz TOP-95. Izvedite ponovno analizo baze strank glede na prejete parametre.
• Analiza donosnosti blaga. Analizirajte distribucijo izdelkov po strankah iz TOP-95. Ugotovite, kateri izdelki se prodajajo pogosteje. Ocenite donosnost izdelkov. Naredite izbor najbolj donosnega, ga primerjajte z distribucijo v bazi podatkov.
• Preverjanje pripravljenosti enot. Izračunajte, koliko izdelkov je skladišče pripravljeno za odpremo brez napak. Za kakšno število izdelkov bo proizvodnja lahko povečala proizvodnjo. Izvedite revizijo prodajnega oddelka. Ugotoviti morate, koliko strank je podjetje pripravljeno služiti. Ali je KPI trenutno pravilno nastavljen, ali se vodje spopadajo z njegovo izvedbo.
• Velikost trga in konkurenca. Ocenite, kakšen tržni delež trenutno zaseda podjetje. Če želite to narediti, si oglejte letna poročila o prodaji za 3-5 let. In jih primerjajte s tržnim povpraševanjem po proizvedenih izdelkih. Izvedite primerjalno analizo poslovanja glede na vodilne tekmovalci. Glavni dejavniki za primerjavo:

1. storitve in storitve;
2. prepoznavnost blagovne znamke, zaupanje v blagovno znamko.

Oblikovanje ciljev

Po določitvi položaja podjetja v regiji si morate zastaviti cilje. Obstajati mora več meril: točke rasti in slabosti, ki zmanjšujejo uspeh.

Ti kazalniki se uporabljajo za oblikovanje načrta razvoja prodaje. Toda najprej morate določiti cilje in jih popraviti v dokumentu. Spodnja tabela prikazuje primer ciljev v številčnem smislu za strategijo, ki je zasnovana s poudarkom na širitvi poslovanja na trg in rasti baze strank.

Indikator	Trenutni	V razvojnem načrtu	datum dokončanja
Prihodki	5,4 milijona rubljev	7,3 milijona rubljev
Obseg dobička	900 tisoč rubljev	1,4 milijona rubljev
Število klicev na upravitelja na dan			Mesečno
Število ponujenih komercialnih ponudb			Mesečno
Pretvorba dohodnega prometa
Število strateško pomembnih strank
	5% na četrtletje	10% na četrtletje	Četrtletno
Distribucija blaga strankam	Stopnja penetracije za vsako skupino ni manjša od 60 %	Stopnja penetracije za vsako skupino je vsaj 80 %	Četrtletno

Kazalniki so oblikovani ob upoštevanju potrebe po rasti in slabosti v poslovanju.

Načrt prodajnega oddelka kot orodje za razvoj ozemlja

Včasih je za razvoj podjetja na ozemlju dovolj le "igrati" s kazalniki v nalogah in KPI. Shema temelji na namišljeni bruto marži, ki jo podjetje želi zaslužiti. Za začetek morate pridobiti nekaj podatkov:

• Načrt dobička za tekoče leto.
• Odstotek konverzije v obstoječem prodajnem toku.
• Poročilo o marži v kontekstu izdelkov podjetja.
• Poročilo o stopnji toka. Kateri ima najboljšo stopnjo konverzije?
• Število potencialnih strank, ki jih lahko ustvari podjetje. Stroški svinca.
• Povprečni ček na poslih.
• Ocena aktivnosti menedžerjev: klici, sestanki, komercialne ponudbe, računi.

Ko so podatki vneseni, jih lahko začnete uporabljati nazaj po prodajnem toku. Najprej si morate postaviti cilj za dobiček na mesec. Naslednja faza lijaka je nastavitev % konverzije, ki bo zagotovila želeni dobiček. In tako naprej skozi vse faze prodajnega lijaka od spodaj navzgor.

1. korak. Določite, koliko prihodka morate ustvariti, da dosežete načrtovano rast dobička.

2. korak. Na podlagi podatkov o povprečnem čeku izračunajte, koliko transakcij bo prineslo določen znesek prihodka. Če upoštevamo ne transakcije, temveč obseg po strankah, koliko strank je treba pritegniti ali aktivirati.

3. korak. Določite potrebno število stikov s strankami, komercialne ponudbe in izdane račune. Cilj je pridobiti število, ki je potrebno za trgovanje z obsegom iz 2. koraka.

4. korak. Z načrtom dejavnosti v roki izračunajte, koliko potencialnih strank morate ustvariti, da zagotovite aktivnost na vsaki stopnji toka.

5. korak. Številke vnesemo v posamezne načrte vodje prodaje in v splošni načrt prodajnega oddelka. Dnevno spremlja nadzornik.

Tukaj lahko prenesete vzorec načrta razvoja prodaje ↓

Načrt razvoja prodajnega oddelka ob upoštevanju strukturnih sprememb

Razmišljali smo o načrtu razvoja prodaje, ki temelji na neposrednih dejavnikih rasti z razvojem baze strank. Za popolno sliko analizirajmo metodologijo načrtovanja ob upoštevanju notranjih dejavnikov razvoja podjetja.

Najprej je vredno razmisliti o potrebi po strukturnih spremembah v podjetju. Za to se oceni 5 notranjih dejavnikov:

• Kompetence vodje prodajnega oddelka in vodij. Sestavljeno preprosto kontrolni seznam za preverjanje. Ocenjuje se terensko znanje. Če posledično kompetence ne izpolnijo pričakovanj podjetja, je verjetno, da se ravno zaradi tega zniža raven prihodkov. Zaradi šibkih kompetenc RPA trpi tudi poslovno vodenje. Vodje v oddelku so slabo nadzorovani, to vodi v napake in izgubo strank.
• Funkcionalnost komercialne strukture. V idealnem primeru bi moral biti OP vključen v vzdrževanje baze strank, iskanje novih strank in delo s terjatvami. Zgodi se, da so v delo OP vključene še številne druge funkcije: delo s transportom, skladišče, vračila itd. V takšni situaciji prodaja neizogibno pade, ker se prodajno osebje z njimi ne ukvarja oziroma ni v celoti angažirano. V tej situaciji se oceni KPI zaposlenih prodajni oddelek. Včasih je za rast dovolj le pravilno postaviti poudarke.
• Avtomatizacija procesov in razvoj projektov. Avtomatizacija bistveno poveča hitrost in kakovost storitev za stranke. Sistem CPM vam bo omogočil beleženje vseh stikov s strankami in nadzor nad vsako stopnjo prodajnega lijaka. Izvajanje velikih projektov daje močan zagon prodaji. Primer velikega regionalnega projekta je lahko sodelovanje na tematski razstavi z namenom iskanja naročnikov.

Primer načrta za razvoj prodajnega oddelka na ozemlju s poudarkom na izboljšanju strukture podjetja:

Indikator	Trenutni	V načrtu razvoja območja	datum
Zaposlovanje, usposabljanje menedžerjev za iskanje novih strank	2 osebi na območje	4 osebe na ozemlje
Usposabljanje vodje prodaje MBA		Poraba na začetku četrtletja
Razdelite strukturo OP	OP ima polno funkcionalnost za baterijo	OP - generacija svinca. Center strank - vzdrževanje in servis baze strank.
Implementacija sistema CPM	Najmanjša različica v oblaku	Izvedite paketno različico z namestitvijo na naš strežnik
Izvedba avtomatskega lijaka za generiranje potencialnih strank preko spletne strani in družbenih omrežij. omrežja	Manjka	Pripravite trženje. Izvedite samodejne tokove.

Na podlagi rezultatov analize smo analizirali 2 metodi za postavljanje ciljev. Celoten vzorec načrta razvoja prodaje s cilji in shemo lahko prenesete tukaj -

Izvajanje razvojnega načrta prodajnega oddelka v delu: navodila po korakih

Razmislite o možnosti izvedbe načrta s spremembami v strukturi in v prodajnem sistemu. V standardni različici je prodajni oddelek videti takole:

Ta možnost OP ima veliko ranljivosti pri izbiri strategije razvoja. Predvsem z iskanjem novih strank. Zato je bila zastavljena naloga: preoblikovanje strukture oddelka pod splošno vodstvo komercialne službe. Vsak oddelek bo imel svojo funkcijo – generiranje novih strank in delo z obstoječo bazo podatkov.