Ev » Devlet desteği » Promosyonların verimliliği. Bir pazarlama promosyonu için hedef nasıl belirlenir Bir promosyonun etkinliği için kriterler

Promosyonların verimliliği. Bir pazarlama promosyonu için hedef nasıl belirlenir Bir promosyonun etkinliği için kriterler

Bir yatırımcı hisselerden iki şekilde gelir elde edebilir: Hisselerin piyasa değerindeki artış ve temettüler yoluyla.

Yatırımcının hisse senetlerinden elde ettiği temel gelir hisse senedi fiyatındaki artıştır. Bir şirket iyi durumdaysa, geliri ve kârı artıyorsa, şirket gelişiyorsa, temettü ödüyorsa ve o da büyüyorsa, bu hisse fiyatına olumlu etki eder ve büyüyor. Bu durumu gören ve beklentileri değerlendiren yatırımcı şirket satın alır. Şirket iyi durumda olmaya devam ederse hisse fiyatı yükselir, o zaman yatırımcı hisseleri daha yüksek fiyattan satarak kar elde edebilir.

Hisselerin ve temettülerin piyasa değerindeki artıştan oluşur. Hisse getirisi, hisselerin yüzde veya nominal olarak ne kadar gelir getirdiğini gösterir. Kârlılık genel anlamda kâr miktarının yatırılan fon miktarına bölünmesiyle hesaplanır. Hisse senetlerinden sadece kâr değil aynı zamanda zarar da elde edebileceğiniz için getirisi negatif olabilir. Hisse senedi getirilerinin nasıl belirleneceğine bakalım.

Hisselerin temettü getirisi

Hisselerin temettü getirisi, temettü büyüklüğünün hisse fiyatına oranı ile karakterize edilir. Temettü getirisi aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanır:

d - yılın temettü tutarı
p – hissenin piyasa fiyatı

Örneğin Gazprom hisselerinin 2013 yılı temettüleri 7,2 rubleye eşitti. Hisse fiyatı 130 ruble.

Temettü verimi 7,2/130*100%=5,53%

Piyasa (cari) hisse senedi getirisi

Hisselerin piyasa değerindeki artıştan kaynaklanan piyasa getirisi aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanır:

P1 - hissenin satış fiyatı
P0 — hisse satın alma fiyatı

Hisse senedinin güncel getirisi de hesaplanır ve yatırımcının hisse senedini güncel piyasa fiyatından satması durumunda elde edeceği getiriyi gösterir.

Gazprom hisselerinin alış fiyatı 120 ruble ve satış fiyatı 135 ruble ise getiri (135-120)/120*100%=%12,5'e eşittir.

Toplam hisse senedi getirisi

Toplam getiri, temettülerden ve piyasa değerindeki büyümeden oluşur

Önceki örnektekiyle aynı sayıları alalım: (7,2 + (135-120))/120*100% = 18,5%

Yıllık yüzde olarak hisse getirisi

Bir yıldan az veya fazla bir süre için bir hisseye sahip olabilirsiniz. Bu nedenle, hisselerin karlılığını başka bir aracın, örneğin mevduatın karlılığıyla karşılaştırmak için, bunun eşdeğer bir değere - yıllık yüzde olarak getiri - getirilmesi gerekir. Bunu yapmak için getiri, k = 365/hisseyi elinde bulundurduğunuz gün sayısı katsayısı ile çarpılır. Hisse senedinin 250 gün elde tutulması durumunda yıllık yüzdesel getiri şu şekilde hesaplanır:

(7,2 + (135-120))/120 * 365/250 * 100% = 27,01%

Temas halinde

Sınıf arkadaşları

Bu makaleden öğreneceksiniz

Promosyonlar nasıl etkilidir?
Promosyonların etkinliğini hesaplamanın temeli nedir?
Promosyonların etkinliği nasıl değerlendirilir?
Promosyonların etkinliği nasıl artırılır?

Tüketici tanıtım kampanyalarını yürütmek için organizatörlerin çok fazla çaba, sinir, zaman ve para harcaması gerekiyor. Peki yatırım yapılan işin fizibilitesini nasıl öğrenebilir ve belirli bir kampanyanın başarılı olup olmadığını nasıl anlayabilirsiniz? Promosyonların etkinliğini değerlendirmek için hedef kitleyle temas sayısını, kaç adet ve hangi hacimde satın alma yapıldığını ve iletişim etkisinin sonuçlarını bilmeniz gerekir. Başarıya ulaşmak için hedefleri doğru belirlemek ve bunları özel olarak formüle etmek çok önemlidir.

Promosyonlar nasıl etkilidir?

“Promo” kelimesini İngilizceden çevirdiğimizde “gelişme”, “tanıtım” anlamına geldiğini öğreniyoruz. Promosyon, insanların ürünle dış kaynaklardan (basın, televizyon, radyo) değil, kişisel olarak bazı yeni ürünlerin sunumuna yanlışlıkla bakarak ve aldıkları ürünle tanışmaları sonucunda bir ürünü tanıtmak için yapılan bir faaliyet türüdür. ücretsiz deneme örneği.

Reklam ajansları genellikle promosyon düzenlemezler. Çoğu durumda özel şirketler tarafından düzenlenir. Özel bir adı bile olan promosyon, yani "ileriye gitme" gibi çeşitli reklam etkinlikleri düzenleyerek ürünü tanıtıyorlar. Amaçları potansiyel müşteriyi istenen eyleme itmektir.

Bir promosyon aşağıdaki sorunları çözüyorsa etkili sayılır:

Promosyon, potansiyel alıcılara yeni bir ürün veya hizmetin piyasaya sürülmesiyle ilgili bilgileri aktarmalıdır.
Potansiyel tüketicileri rakiplerinizden değil mağazanızdan ürün almaya ikna etmelidir.
Promosyon, potansiyel müşteriyi, satın alma işlemini daha sonraya ertelemeden, sorunu hemen burada ve şimdi çözmeye teşvik etmelidir.

Bütün bunlar, promosyonların etkinliğinin hafife alınamayacağını ve reklama ihtiyaç duyan doğru ürünlerin seçilmesi gerektiğini kanıtlıyor.

Bazıları potansiyel alıcının ürün veya hizmeti tanımak için çok az zamanının olacağını düşünebilir. Ancak tanıtım kampanyasının rengi, sesi ve parlaklığı sayesinde uzun süre hatırlanır ve olumlu duyguları ve reklamı yapılan ürünlere karşı iyi bir tutumu geride bırakır.

Dolayısıyla etkili tanıtım, bir ürünün pazarda tanıtılmasına yardımcı olur, tüketicileri satın almaya iter, böylece satış hacimlerini artırır ve aynı zamanda şirketin uzun süre olumlu imajını yaratır.

Çok çeşitli promosyonlar var. Kendinizi tekrarlamamak için her seferinde yeni bir tür seçmek daha iyidir. Sunumlar veya tadımlar düzenleyebilir, hediyelerin ve reklam kitapçıklarının örneklenmesini veya dağıtımını organize edebilir, ürününüzün özelliklerini yansıtan kendi orijinal yöntemlerinizi geliştirebilirsiniz. Her durumda, tanıtım her zaman ona yapılan yatırımı haklı çıkaracak ve şirketinizin tanıtımına yardımcı olacaktır.

Promosyonların etkinliğini hesaplamanın temeli nedir?

Bir promosyonun etkinliğinin hesaplanması, satış hacmindeki artış, müşterilerden gelen olumlu geri bildirimler, marka imajındaki artış, satış temsilcileriyle ortaklıklarda iyileşme gibi göstergelere dayanmaktadır.

Böyle bir tanıtımın etkili olabilmesi için, hangi amaçla yapıldığını doğru bir şekilde anlamanız ve hazırlıklar yapılırken bunu unutmamanız gerekir.

Promosyon, bu altı gösterge grubundan birinin arttırılması sorununu çözmek için tasarlanmıştır:

1. Marka gücünü artırmaya yönelik göstergeler

Promosyonun amacını iki gösterge belirler: marka bilinirliği ve imajı.

Tanınırlık: Ürün satın alırken bu özel markayı seçmek.
Image: Piyasada olumlu bir görüş yaratmak.

Bu gösterge grubunun olası hedefleri: yeni bir ürünün piyasaya sürülmesiyle ilgili bilgilerin potansiyel tüketiciler arasında yayılması; olumlu bir imaj yaratmak.

2. Alıcı davranışındaki iyileşmenin göstergeleri

Etkili bir promosyon, müşterileri sunulan ürünleri satın almaya teşvik eder. Genel trafikteki büyüme, ilk satın alma motivasyonunun yaratılması, tüketim hacmindeki ve sıklığındaki artış gibi göstergelere dayanarak promosyonun etkinliğini değerlendirebiliriz.

3. Dağıtım kalitesinin iyileştirilmesine ilişkin göstergeler

Alıcılar arasındaki başarısının yarısı, ürünün satışının nasıl organize edildiğine bağlıdır. Tanınırlığı ve ciroyu artırmak için ürünün müşteriye mümkün olan en iyi şekilde sunulması gerekir.

Altı gösterge ürün dağıtımının kalitesini tanımlar:

Ürün fiyatlarını arttırmanın imkansızlığı.
Raftaki ürün miktarının arttırılması.
Dağıtım büyümesi.
Bu ürünün raf alanını artırır.
Ürünü yerleştirmek için en görünür yeri seçmek.
Bu ürünlerle rafların sürekli yenilenmesi.

Belirlenen perakende fiyatının korunması, ancak ürünün çeşitli satış kanalları aracılığıyla dağıtılması veya pazarda çok popüler olması durumunda mümkündür. Değerdeki artış, ürünün yüksek popülaritesinin ve reklamının bir sonucu olarak ortaya çıkar. Bayiler, üretici firmanın belirlediği fiyata uymamaktadır. Potansiyel müşterilerin ürünü fark etmesi için aracının bizzat fiyatı düşürmesi de mümkündür.

4. Tüketicinin ürüne yönelik tutumlarının iyileştirilmesine ilişkin göstergeler

Ürüne karşı olumlu bir izleyici tutumu satışların artmasına yardımcı olacaktır. Bu gösterge çerçevesinde etkili bir tanıtımın ulaşması gereken hedefler:

Ürünlere ilgi yaratmak: Müşterinin dikkatini yalnızca ürününüze çekmek.
Tüketicinin satın almak istediği ürünlerden biri olun.
Hedef kitle arasında özellikle bu ürüne karşı duygusal bir bağ geliştirmek.

5. Bayilerle ilişkilerin iyileştirilmesine ilişkin göstergeler

Burada etkili bir tanıtım, alıcılar arasında ürününüz hakkında fikir oluşmasında önemli rol oynayan aracılarla ilişkilerdeki sorunları çözer:

Mağaza personelinin ürün reklamı miktarını artırmak. Satıcı, doğrudan öneriler yoluyla müşteriyi ürününüzü satın almaya teşvik edebilir.
Rakip firmalara kıyasla sizden ürün satın alma hacmini artırmak.
Uzun vadeli sözleşmelerin imzalanması.

6. Satış dinamikleri göstergeleri

Şirketin verimliliğini artırmak - herhangi bir pazarlama kampanyası bu sorunu çözmelidir. Bu hedefe ulaşma yolunda aşağıdaki gibi göstergelerin sağlanması gerekmektedir:

Mutlak kârda artış.
Belirli bir mağazadaki belirli bir ürünün cirosunda artış.
Pazar payını arttırmak.

Promosyonların etkinliğini nasıl değerlendirmek mümkündür?

Bir promosyonun etkinliğini doğru bir şekilde hesaplamak imkansızdır. Bu nedenle, Rus pazarlamacıların kendi değerlendirme sistemlerini icat etmekten başka seçeneği yok - bazen başarılı, bazen o kadar başarılı değil. Belirli bir reklam kampanyasının sonucunu niteliksel olarak tahmin etmenin mümkün olmayacağı açıktır, ancak satış gelirini en yüksek olasılıkla bulmak mümkündür. Bir promosyonun etkinliğinin ana kriterinin, promosyonun devam ettiği süre boyunca elde edilen gelir sayesinde uygulamaya yatırılan fonların getirisi olduğunu düşünmek yanlıştır. Bu durumda önemli olan satın alınan ürün sayısı değil, yeni ürüne dikkat eden tüketici sayısıdır. Peki bunların kaçı gelecekte satın alma işlemi gerçekleştirecek? Yıl boyunca sonraki karları nasıl tahmin edebilirim?

Batılı bir FMCG şirketi tarafından icat edilen ve organize bir promosyonun sonuçlarını aldıktan sonra kâr artışının dinamiklerini hesaplayabilen bir sistem var. Buna "uzun süreli etkinin hesaplanması" adını verdiler.

Bu sistem benzersizdir. Doğru, bazı dezavantajları var. Her zaman etkili bir şekilde çalışmaz. Sistem, ancak ürünün piyasada uzun süredir bulunması durumunda satış artışını doğru bir şekilde tahmin edebilir. Çalışması, yalnızca önceki yıllara ait istatistiksel verilerin sağlanması durumunda, promosyonun etkinliğinin doğru göstergelerini ve niteliksel bir değerlendirmesini sağlar. Onlara dayanarak sonuç inşa edilir.

Bir promosyonun etkinliğini hesaplamak için olası bir seçenek aşağıda verilmiştir. Bu bir projenin gerçek bir örneğidir. Reklam kampanyasını yürüttüğümüz mağazayı esas aldık.

İlk eylem. Promosyon öncesinde pazarlamacılardan ürün satışları hakkında bilgi alıyor ve analiz ediyoruz:

Aylık ve yıllık satış hacmini hesaplıyoruz:

Dizin	Adet	Birim değiştirmek	Tanım	Hesaplama formülü
Normal günlerde satış (1 ay)				Vsale (gün) × 30
Normal günlerde satış (1 yıl)				Vsale (ay) × 12

İkinci perde. Bir birim maldan elde ettiğimiz geliri öğreniyoruz.

Üçüncü perde. Satış hacmini ve bir birim üretimden elde edilen geliri dikkate alarak bir üründen elde edilen geliri gün, ay ve yıl olarak hesaplıyoruz:

Dizin	Adet	Birim değiştirmek	Tanım	Hesaplama formülü
1 günlük gelir				Inc × Vsale (gün)
1 aylık gelir				dahil × Vsatış (ay)
1 yıllık gelir				Inc × Vsatış (yıl)

İlk veriler bu şekilde oluştu. Bir sonraki adım kolay değil. Promosyonun düzenlendiği yılda firmanın gelir miktarını öğrenmeniz gerekiyor. Bu gösterge toplam satışlarla aynı şekilde hesaplanır. Bu, promosyonun olduğu günlerde, diğer günlerde ve tekrarlanan satın alımlardan kaynaklanan toplam gelir miktarıdır.

Dördüncü Perde. Süpervizörün raporu kullanılarak promosyon gününde satılan ürün sayısı ortaya çıkar:

Promosyon beş gün sürdüyse şunu elde ederiz:

Dizin	Adet	Birim değiştirmek	Tanım	Hesaplama formülü
Bir günde gelir				Vsale (PromoDay) × Inc
Beş günde gelir				Vsale (PromoDay) × 5

Altıncı perde. Yıl içindeki satış sayısını ve promosyon nedeniyle elde edilen fazla geliri ekleyelim.

Ve geliri hesaplayacağız.

Fazla gelir elde ediyoruz:

Yedinci Perde. Bir promosyonun etkililiğinin ana göstergesi olan “uzun süreli etkiyi” değerlendirmeye başlayalım.

Dizin	Adet	Birim değiştirmek	Tanım	Hesaplama formülü
Kişi başına aylık ortalama satın alma			VsalePers (ay)
Kişi başına yıllık ortalama satın alma			VsalePers (yıl)	KişiselVsatış (ay) × 12

Aynı formülü kullanarak şunu buluruz:

Sekizinci perde. Promosyona ilişkin istatistiksel verileri işlemeye başlıyoruz:

Dizin	Adet	Birim değiştirmek	Tanım	Hesaplama formülü
Promosyonun bir günü boyunca ürünle temas sayısı			Qpers (PromoDay)
Beş günlük promosyonlar sırasında ürünle temas sayısı				Qpers (PromoDay) × 3

Dokuzuncu Perde. Ürünü tanıyan ve satın alacak tüketici sayısının hesaplanması.

Öncelikle bir ürünü satın almanızı engelleyebilecek faktörleri özetleyelim:

Yüksek mal maliyeti. Düşük kaliteli işçilik. Şirket hakkında olumlu görüş eksikliği. Büyük rekabet. Reklam eksikliği nedeniyle alışılmadık bir ürün. Bu ürüne neden ihtiyaç duyulduğunun yanlış anlaşılması. Ürün, alıcının sosyal statüsüne uygun değildir.

Ve şimdi, tam tersine dayanarak, etkili önkoşullara dair bir anlayış ortaya çıkıyor:

Şirketin kendisini belirli bir ürün kategorisinde (örneğin, "sigara" veya "unlu mamuller") tanıtması gerekiyor. Şirketin pazarda olumlu bir imaj yaratması, yalnızca kaliteli bir ürün sattığı konusunda güven yaratması gerekiyor. Şirket, rakiplerinin sahip olmadığı benzersiz bir ürün üretmelidir. Bir şirketin yeni bir ürün piyasaya sürmeden önce pazarı araştırması gerekir. Şirketin hangi alıcıyı hedefleyeceği ve sosyal ve demografik durumunu değerlendireceği konusunda bir anlayışa sahip olması gerekir. Firma, ürününün avantajlarını ve rakiplerinden farklarını doğru bir şekilde belirlemelidir. Tüm bu faktörlerin dikkate alınması gerekir.

Birden fazla markaya sahip olan Batılı şirketler (örneğin Johnson & Johnson) daha avantajlı durumda. Promosyonlarının etkinliğini hesaplamak onlar için çok daha kolaydır.

Reklam ajansları ayrıca "dönüşüm gerçekleştiren" alıcıların yüzdesini tahmin etme olanağına da sahiptir. Bunu yapmak için promosyonun başında ve sonunda elde edilen gelire ilişkin verileri kullanırlar. Bu tür araştırmaların temeli, belirli bir ürünün uzun yıllar boyunca toplanan satış istatistikleridir.

Bir kişinin haftada iki kez bir mağazaya gittiğini varsayarsak, önce ürünü tanır ve denemek için satın alır. Müşteri ikinci ziyaretinde özellikle belirli bir ürün için mağazaya gelir ve bunu çoğunlukla promosyonun son gününde yapar. Üçüncü ve dördüncü kez olması kuvvetle muhtemeldir. Kampanya beş gün sürecektir. Ürünü hemen satın alan tüm müşterilerimizi, promosyonun hangi gününde satın aldıklarına bağlı olarak beş gruba ayırıyoruz.

Satış hacmi şöyle görünecek:

Promosyon günü	Kişiler	Satın alma işlemi gerçekleştiren kişiler	Bu ne anlama geliyor?
Promosyonun 1. günü			1. tüketici grubu. Deneme satın alma.
Promosyonun 2. günü			2. tüketici grubu. Deneme satın alma.
Kampanyanın 3. günü			3. tüketici grubu. Deneme satın alma.
Kampanyanın 4. günü			4. tüketici grubu. Deneme satın alma.
Kampanyanın 5. günü			5. tüketici grubu. Deneme satın alma. + 2. satın alma için gelen 1. tüketici grubu.

İlk dört günde 30 kişi deneme amaçlı satın alma yaptıysa, son günde bu sayı 30'a çıktı ve geri kalan sekiz kişi de aynı "dönüşmüş" müşteriler. Bunlardan %25'i var.

Şunu elde ederiz:

Aylık ve geri kalan 11 ayda “dönüştürülmüş” tüketicilerden elde edilen kâr:

Dizin	Adet	Birim değiştirmek	Tanım	Hesaplama formülü
1 ay içinde “dönüşmüş” tüketicilere bağlı satış hacmi.			VsaleConvPers (ay)	Dönüşüm Sayısı (PromoYıl) × VsalePers (ay)
11 ayda “dönüşmüş” tüketicilere bağlı satış hacmi.			VsaleConvPers (yıl)	VsaleConvPers (yıl) × 11
Geriye kalan 11 ayda “dönüşmüş” tüketicilerden kar elde edin.			IncConvPers (yıl)	VsaleConvPers (yıl) × Inc

Üç gösterge elde edildi: promosyon olmadan yıllık satış hacmi (Vsale (PromoYear)), promosyon dikkate alınarak satış hacmi (Vsale (PromoYear)), "dönüştürülmüş" tüketiciler dikkate alınarak satış hacmi (VsaleConvPers (yıl)):

Dizin	Adet	Birim değiştirmek	Tanım	Hesaplama formülü
Promosyon günlerinde yapılan satışlar ve "dönüşmüş" tüketicilerden yapılan satışlar dahil toplam satış hacmi			Toptan Satış (yıl)	VsaleConvPers (yıl) + Vsale (PromoYear)
Promosyon günlerinde yapılan satışlar ve "dönüşmüş" tüketicilerden yapılan satışlar dikkate alınarak toplam kâr				Tüm Satış (yıl) × Inc

Bu noktada net kârdan promosyon maliyetlerini çıkararak elde ederiz:

Dizin	Adet	Birim değiştirmek	Tanım	Hesaplama formülü
Bu noktada tanıtım maliyeti
Net kazanç				WholeInc (yıl) - NetProf

Ve bunu normal bir yıldaki yıllık kârla karşılaştırın (Inc (Yıl)):

Yüzde 11,01 olduğu ortaya çıktı.

Bu gösterge Artan Hacimdir. %11,01, promosyonun etkililiğine, yani pazarlama kampanyası nedeniyle elde edilen gelirdeki yıllık artışa ilişkin temel bir tahmindir.

Promosyonun gerçekten etkili olabilmesi için yapılması gerekenler

Müşterileri yeni bir ürünle tanıştırmak için promosyonlar düzenlemek, imalat şirketleri için yaygın bir uygulamadır. Genç kızın mağazada yardımsever bir şekilde sunduğu yeni bir peynir türünü denemek veya bir bardak meyve suyu içmek isteyen her zaman birçok insan vardır. Ancak çoğu zaman işler bunun ötesine geçmiyor. Promosyondan gerçek para kazanmak için gerçekten çok çalışmanız ve alıcının daha önce görmediği bir şeyi organize etmeniz gerekir.

Günümüzde tüm pazarlama kampanyaları birbirine benziyor: Özgünlük yok, yaratıcı yaklaşım yok, her şey standart bir şemaya göre yapılıyor. Bu tür olaylar hızla sıkıcı hale gelir ve bunlara olan ilgi kaybolur. Bir tanıtımın etkili olabilmesi için ciddi bir pazar araştırması yapılması gerekir. Şirketin imajını oluşturmak için ürünün özelliklerinden başlamanız ve alışılmadık bir yaklaşım izlemeniz gerekir. Tüm bu eylemler pazarda ürünlerinize ilgi uyandıracaktır.

Ve promosyon baskısı bunda en az rolü oynamıyor. Reklam basımı, büyük şirketlerin ürün ve hizmetlerini tanıtmanın en etkili yolu olarak kabul edilir. Basılı materyaller, potansiyel müşterilere şirketin faaliyetleriyle ilgili en önemli ve ilgili bilgileri aktarmanıza olanak tanır. Yalnızca orijinal, yaratıcı reklamcılık amacını maksimum düzeyde yerine getirebilir - son tüketicinin ilgisini çekmek ve onu bir ürün veya hizmet sipariş etmeye ikna etmek.

SlovoDelo şirketi bu tür reklam ürünlerinin üretimi ve basımı konusunda yardım sunmaktadır. Modern ekipmanların ve deneyimli personelin varlığı, müşteri ihtiyaçlarını tam olarak karşılayan en yüksek kalitede ürünler üretmemize olanak sağlamaktadır. Matbaa uzmanları her zaman müşterilerin isteklerini dinler, bu nedenle bir tasarım projesinin oluşturulması ve tam olarak uygulanması ancak müşteri ile tüm ayrıntılar üzerinde anlaşmaya varıldıktan sonra gerçekleşir.

Matbaanın kataloğunda en uygun fiyatlarla satın alabileceğiniz hediyelik ve promosyonel baskı ürünleri geniş bir yelpazede sunulmaktadır.

SlovoDelo şirketi aşağıdaki basılı ürünleri üretmektedir:

Takvimler.
Kurumsal kartlar.
Bireysel ambalaj.
Markalı kağıt torbalar.
Reklam broşürleri, kitapçıklar (müşterinin dikkatini çekecek her türlü reklam ve promosyon ürünleri).
Not defterleri ve günlükler.
Bireysel tasarıma göre oluşturulan kartpostallar.
Reklam kitapçıkları vb.
Şirket logonuzun bulunduğu diğer hediyelik eşya ve promosyon baskıları.

Önerilen seçenekler arasında ihtiyacınız olan şey yoksa, baskı şirketi siparişi ayrı ayrı değerlendirmeye hazırdır.

Basılı ürünlerden maksimum fayda:

Sunumlara, seminerlere, sergilere katılıma yönelik bilgi veya tanıtım materyalleri.
Yeni müşteriler veya müşteriler çekmenin yanı sıra sizinle işbirliği yapan ortaklar arasındaki ilgiyi sürdürmek.
Pazarlama ve promosyonlar için destekleyici materyal.
Potansiyel veya mevcut müşterilerinizi gelecekteki etkinlikler (promosyonlar, indirimler, sezon indirimleri, açılışlar vb.) hakkında bilgilendirmek.
Hediye baskılı ürünler, düzenli partneriniz için mükemmel bir hatıra olacaktır.

Neden SlovoDelo matbaasının hizmetlerini kullanmalısınız?Çünkü o:

Yalnızca orijinal ve kaliteli ürünler sunar.
Basılı ürünlerin (el ilanları, broşürler vb.) tasarımının geliştirilmesini üstlenir.
Not defterlerine, günlüklere, kartvizitlere ve diğer ürünlere logo ve kurumsal semboller basar.
Reklam ajanslarına indirim sağlar.
Moskova genelinde siparişlerin ücretsiz teslimatını sağlar.

SlovoDelo şirketinin uzmanları, şirketinizin ürün ve hizmetlerini tanıtmasına yardımcı olacak kitapçıklar, broşürler, kartvizitler ve diğer promosyon ürünleri için özellikle sizin için benzersiz bir tasarım projesi geliştirecektir. Şimdi pazarlama ürünlerinin baskısını sipariş edin ve güçlü bir satış aracını elinize alın.

Temas halinde

Herhangi bir promosyonu organize etmek çok fazla kaynak gerektirir - zaman, mali, entelektüel. Ve bir eylem düzenlemeye karar veren her yönetici şu soruyu sorar: Bu ne kadar uygulanabilir ve başarılı olacak? Sonuçta, bazı durumlarda konunun fiyatı çok yüksektir.

Temel veya temel performans göstergeleri

Bir olayı değerlendirmek için ana performans göstergeleri diye bir şey var. Bunların sayısı şirketin yaklaşımına, stratejisine ve hedeflerine bağlı olarak değişmektedir. Ancak çoğu şirkette verimlilik üç ana noktayla ölçülür:

hedeflenen temasların toplam sayısı
Promosyon sırasında yapılan satın almaların hacmi ve sayısı
genellikle “iletişim” olarak adlandırılan etki

Başarının temeli görevin açık bir şekilde ifade edilmesidir

Görev mümkün olduğunca spesifik olmalıdır. Açık ve anlaşılır ifadeler çok önemlidir. Bu koşullar yerine getirilirse, daha fazla yetkin çalışmaya güvenebilirsiniz. Aksi takdirde hisse senedini değerlendirmek zor ve çoğu zaman imkansız olacaktır.

Sorunun ideal formülasyonunun tüketici kapsamının doğru göstergesine (araştırma, istatistik ve diğer veriler sonucunda belirlenen) dayanması gerektiği doğrulanmıştır. Bir sonraki nokta, promosyon sırasında satın alma işlemi gerçekleştiren, doğrudan pazarlama adımına tepki veren kişilerin istenen yüzdesidir.

Amacı son tüketiciyi etkilemek olan promosyonlar gerçekleştirerek temas sayısını oldukça doğru bir şekilde tahmin etmek mümkündür. Bunu yapmak için aşağıdaki gibi göstergeleri dikkate almanız gerekir:

belirli bir perakende satış noktasındaki trafik;

tüketicilerle temas sayısı (destekleyici başına ortalama değer);
hem bilgi temaslarının hem de tadımların yapılan satın alma sayısına oranı.

Hedef tüketicileri çekmek

Bir tanıtım etkinliği konseptinin oluşturulmasında bunlar dikkate alınır. Hedef tüketiciler aşağıdaki kategorileri içerir: rakip markaların sadık tüketicileri ve henüz bir markayı veya diğerini tercih etmeye karar vermemiş kişiler. Bir diğer kategori ise markaya zaten sadık olan tüketicilerdir.

Hedef dışı tüketim: artıları ve eksileri

Herhangi bir promosyon, belirli sayıda sözde hedef olmayan tüketiciyi çeker. Bazen, özellikle promosyon ilginç bir şekilde organize edilmişse ve değerli ödüller eşlik ediyorsa, hedeflenmeyen bağlantıların sayısı keskin bir şekilde artar ve bu da önemli satış verileri gerektirir. Ancak öyle de olsa, uzun vadede hedef dışı temaslar marka (üretici) için çok daha az önemlidir. Bu nedenle hedef tüketicilerin yüzdesini genel istatistiklerden ayırmak önemlidir.

Hedef dışı temasların payı %10-15'ten başlayıp toplamın üçte birine kadar ulaşabilir. Bu göstergeler büyük ölçüde farklılık gösterir ve hem ürüne hem de promosyon mekanizmasına ve sunulan bonusların (ödüllerin) değerine bağlıdır. Bu rakamlar belirli bir dönemde oldukça etkileyici olsa da, hedef olmayan katılımcıların performansı çoğu zaman promosyonların etkinliğinin ana göstergelerini çarpıtıyor. Sıklıkla - önemli ölçüde. Örneğin: yürütülen bir kampanyada eylemlerin üçte ikisi hedef olmayan katılımcılar tarafından gerçekleştiriliyorsa, sonuçları birkaç kez azalır.

Etkinliğin değerlendirilmesi için gerekli koşullar

İlk olarak, bu kişileri sayma yöntemidir. Aynı zamanda tüketicilerle olan tüm temaslarınızı saymanız ve bunu her satış noktasında saatlik olarak yapmanız gerekir.

İkinci olarak, hedef ve hedef olmayan tüketicilerin, miktar ve oranların belirlenmesine yönelik metodoloji

Üçüncüsü, istenmeyen ziyaretçileri doğru şekilde kesmeye yönelik taktikler

Herhangi bir temasın doğasını ölçmeye yönelik algoritma hangi mekaniği içerir? Bu, her şeyden önce, tüketicinin bir rakibin markasını satın aldığı gerçeğini kanıtlaması gerektiğinde karmaşık örneklemedir. Ancak bu oldukça karmaşık bir mekanizmadır; diğer durumlarda spontane, hedef olmayan tüketicilerle çalışmak zordur. Çoğu durumda, destekçinin herhangi bir tüketiciyle teması reddetme veya değerini açıkça hesaplama yeteneği yoktur.

İstenmeyen temasların kesilmesi sorunu farklı şekillerde çözülebilir. Tütün şirketlerinin yaptığı promosyonlarda tanıtımcının görevi daha basittir: Tüketicinin sigara içip içmediğini sormanız gerekir. Promosyonun belirli ürünleri satın alan kadınlara yönelik olduğu durumlarda promosyonu yapanlar yaş, görünüm vb. dikkate alır.

İndirim türlerinin ve ekonomik değerlendirmelerinin doğrudan açıklamasına geçmeden önce, uygulanması tüm indirim sisteminin etkinliğini sağlaması gereken uygulama ilkeleri üzerinde durmalıyız.

Öncelikle indirim sisteminin kullanılması olumlu bir ekonomik etkiye yol açmalıdır. Yani indirimler şirketin katlanmak zorunda olduğu gerekli bir kötülük olarak algılanmamalıdır. Tam tersine, en azından kârlılık düzeyinin korunmasına, hatta daha da iyisi artırılmasına hizmet etmelidir.

İkinci olarak, sağlanan indirim, alıcıda gerçek bir ilgi uyandırmalı ve kararlaştırılan koşulları yerine getirme arzusunu uyandırmalıdır.

Üçüncüsü indirim sistemi müşteriler ve şirket çalışanları için basit ve anlaşılır olmalıdır. Tek bir sistemde çok sayıda farklı indirim türünün aynı anda bulunması, alıcı arasında kafa karışıklığı ve yanlış anlama yaratabilir ve satış departmanının işini önemli ölçüde zorlaştırabilir.

Ana indirim türleri

Büyük satın alma hacimleri için aşamalı indirimler

Bu en yaygın indirim türüdür. Şirket, ürün partisinin hacmine veya belirli bir süre için satın alma hacmine bağlı olarak aşamalı ölçeğini belirliyor. Ancak çoğu durumda bu tür sistemler sezgisel olarak derlenir ve çoğu zaman yeterince etkili olmaz.

İndirimlerin ölçeğini hesaplamak için kâr düzeyini düşürmeme ilkesi kullanılabilir - indirimli fiyattaki kâr ve yeni satış hacmi, fiyat ve satış seviyesinin başlangıç değerlerinden daha az olmamalıdır.

Bu prensibi dikkate alarak indirimleri hesaplamak için bir formül türetebiliriz.

Nerede mevcut marj bir imalat işletmesi için gelir eksi değişken maliyetler veya ticari şirketler için satın alma maliyetleridir. Bir ticaret şirketinin büyük miktarda kendi değişken maliyeti varsa, bunların da satın alma maliyetine eklenmesi gerekir;
istenen marj artışı mevcut seviyeye göre istenen marj artışının bir göstergesidir.

Formülden de görülebileceği gibi indirim ölçeğini hesaplamak için ürün kategorisine ait toplu veriler (marj ve kar yüzdesi) kullanılır. Üstelik ürün kategorisinin kendisi de farklı fiyatlara, ölçü birimlerine ve satış hacimlerine sahip çok sayıda ürün kalemi içerebilir.

Bir ürün kategorisi için başlangıç verilerinin kullanılması, indirim ölçeğinin bireysel ürünler için değil, tamamen ürün kategorileri için geliştirilmesi gerektiğinden, formülün pratikte kolayca uygulanabilir olmasını sağlar.

Formülü uygulamak için iki olası seçenek vardır:

ÖRNEK 1

Müşteri ek indirim istiyor

Diyelim ki bir müşteri, müşteriye sağlanan% 2 indirimi dikkate alarak aylık olarak belirli bir kategorideki malları 40.000 ruble tutarında satın alıyor. Yani, fiyat listesine göre böyle bir partinin maliyeti 40.816 ruble (40.000 ruble/(%1-2/%100)). Bu ürün kategorisi için ortalama ticaret marjı %25'tir. Dolayısıyla, söz konusu mal grubunun satın alma fiyatı 32.653 ruble (40.816 ruble/(1 + %25/%100)), mevcut marj ise 7.347 ruble (40.000-32.653).

Bu yüzden müşteri büyük bir indirim istiyor. Örneğin %4 veya %7. Kâr seviyelerini korumak için şirketin hangi karşı koşulları sunması gerekir? Diyelim ki %7 veya daha fazla bir indirim seviyesi için şirket, önceki 7.347 ruble seviyesine kıyasla 1.000 rublelik istenen marj artışını belirledi. Yukarıdaki formülü kullanarak, her indirim seviyesi için gerekli satış hacmini parasal olarak hesaplıyoruz (bkz. Tablo 1).

Tablo 1. Gerekli satış hacminin hesaplanması

Dizin	İndirim tutarı
Dizin	0 %	2 %	4 %	7 %	10 %
İstenilen marj artışı

Mevcut satışlara göre satış hacminde gerekli artış
Fiyat listesine göre fiyat
Satın alma maliyeti

ÖRNEK 2

Genel bir indirim ölçeğinin geliştirilmesi

Bunu yapmak için aşağıdaki hesaplamaları yapmanız gerekir:

İşlem marjının %20 olduğu seçenek için aşağıdaki tabloyu elde ederiz (bkz. Tablo 2).

Tablo 2. İndirim ölçeğinin hesaplanması

Dizin	İndirim tutarı
Dizin	0 %	2 %	4 %	7 %	10 %
İstenilen marj artışı
İndirimli gerekli satış hacmi
Yuvarlatılmış indirimli satış hacmi
Fiyat listesine göre fiyat
Satın alma maliyeti

Sözleşme indirimleri

Bu indirim grubu, müşteriyi şirket için faydalı olan sözleşme koşullarını yerine getirmeye motive etmelidir. Sözleşmeye bağlı indirimler, ödeme süresine, belirli bir ödeme türüne veya para birimine, belirli bir ürün serisinin satın alınmasına vb. bağlı olabilir.

Ödeme vadesi, ödeme para birimi ve ödeme aracı türüne ilişkin koşulları oluşturmak için ekonomik değerlendirme, banka faizi, dönüşüm maliyetleri ve bankacılık hizmetleri ve hat ve derece için işletme sermayesinin dondurulması maliyetleri ve karmaşık bir düzenden elde edilen diğer faydalar olabilir. .

Böylece şirket, müşteri için yerine getirilmesi müşteri için ilginç ve şirket için faydalı olan koşulları belirler. Tersine, şirketin aleyhine olan koşullara göre fiyat artışları belirlemek mümkündür.

ÖRNEK 3

Son ödeme tarihi nedeniyle indirim

Ödeme koşulları için koşulların oluşturulmasına bir örnek aşağıdaki şemadır. Teslimatta ödeme yapıldığında mallar için bir taban fiyat vardır. Bu durumda müşteriye 30 gün erteleme hakkı tanınması veya müşteriden 30 gün avans alınması mümkündür. Müşteriyi daha erken ödeme yapmaya motive etmek şirketin yararınaysa, ön ödeme için bir indirim ve bunun tersine, ertelenmiş ödeme için bir kar marjı belirleyebilirsiniz.
Karşılaştırma oranı banka faizi olabilir. Örneğin yıllık %18 veya aylık %1,5'i ele alalım. Böylece şirket, banka oranından biraz daha iyi koşullar belirleyebilir (örneğin, ön ödeme için %2 indirim ve ertelenmiş ödeme için %2 kar marjı), böylece müşteri malların parasını daha erken ödemekle ilgilenir.

ÖRNEK 4

Ödeme para birimine bağlı indirim

Yabancı otomobiller için otomobil parçaları ticareti yapan bir şirketin müşterileri, mallar için farklı nakit para birimleriyle (ruble, dolar ve euro) ödeme yapma olanağına sahip oldu. Ancak mevcut ödeme sistemiyle dolar bolluğu vardı, yeterli ruble yoktu ve o dönemde euro henüz yeterli dağıtıma ulaşmamıştı.

Daha sonra bir "para birimi akış haritası" derlendi ve analiz edildi - yani, tüm dönüşüm koşulları ve maliyeti dikkate alınarak şirketin ne ölçüde farklı para birimleri aldığı ve bunu ne ölçüde harcamaya ihtiyaç duyulduğu değerlendirildi. banka hizmetleri. Bundan sonra para birimini ve iç döviz kurunu kabul etme koşulları, şirket açısından daha uygun koşullara doğru dikkatlice değiştirildi.

ÖRNEK 5

Belirli koşullara bağlı indirim

Sıklıkla bir “retro bonus” planıyla karşılaşabilirsiniz (birkaç koşulun karşılanması durumunda ay sonunda indirim tutarının ödenmesi). İndirimin toplam tutarı, şirketin yerine getirmesi gereken bir dizi koşuldan oluşur. Örneğin:

planlanan hacmin karşılanması için -% 3;
zamanında ödeme için - %3;
seçilen hat için - %2.

Böylece tüm koşulların yerine getirilmesi durumunda müşteriye toplam %8 indirim uygulanır.

Ancak bu şema da her zaman işe yaramıyor. Bazen müşteriler (özellikle küçük olanlar) şöyle derler: "Bana şimdi %3'ü ver, daha fazlasına ihtiyacım olmayacak." Bir müşteri için indirimin çekiciliği ilkesini unutmamak ve onun ilgisini gerçekten neyin uyandırdığını takip etmek önemlidir.

Sözleşmenin bir sonraki önemli noktası malların teslim şartlarıdır. Şirket, müşterilerini kendisine uygun koşullara uymaya teşvik etmek için ek eylemler sağlayabilir. Örneğin, kalıcı bir araç filosu varsa, aracın aksama süresi şu veya bu şekilde finansal sonuçları etkileyeceğinden, satıcının malları kendi araçlarıyla (araç yükleme standartları sınırları dahilinde) teslim etmeye çalışması gerekir. Araç filosunun istikrarlı kullanımı hem doğrudan ekonomik hem de dolaylı (müşterilere kolaylık şeklinde) faydalar sağlayabilir.

Ek bir teslimat hizmeti sağlarken yapılan işaretleme, müşteri kiralık taşımayı kullandığında miktarının alternatif bir teslimat hizmetinin maliyetinden biraz daha az olmasıyla haklı gösterilebilir.

Aksine müşterinin kendi taşıması varsa indirim talep etme hakkı vardır. Ancak bu durumda satıcı kendi teslimat maliyetinden biraz daha düşük bir indirim belirleyebilir.

Talebi yeniden dağıtmak için mevsimsel (tatil) indirimler

Sezonluk indirimlerin kullanılması, talebin zaman içinde yeniden dağıtılmasına olanak tanıyarak yükün eşit dağılımını sağlar ve yoğun dönemlerde toplam talebi azaltır.

Talebin mevsimselliği, bir şirketin üretim kapasitesinin sınırlı olduğu, yoğun dönemde tüm talepleri karşılayamadığı ve durgunluk sırasında atıl durumda kalmak zorunda kaldığı durumlarda sık karşılaşılan bir durumdur. Bu durumda indirimler, talebi zaman içinde yeniden dağıtmak ve alıcıları sezondan önce mal satın almaya teşvik etmek ve dolayısıyla yoğun dönemlerde talebi azaltmak için tasarlanmıştır.

Sözlük

Değiştirme maliyetleri, alıcının yeni bir ürüne veya yeni bir satıcıya geçerken katlanmak zorunda kalacağı maliyetlerdir. Maliyetler hem parasal (indirim kaybı) hem de psikolojik (alışkanlık, alıcıya kolaylık) olabilir. - Not. yazar.

Mevsimsel dalgalanmalar hem uzun bir süre boyunca (örneğin yaz aylarında veya Yeni Yıl tatillerinde) hem de kısa dönemlerde - bir hafta ve bir gün - ortaya çıkabilir. Daha sonra yoğun saatler sırasıyla hafta sonları ve akşam saatleri olabilir. Bu nedenle bazı süpermarketler emeklilere saat 12'den önce alışveriş yaptıklarında indirim sağlıyor. Bu tür indirimlerin etkinliğine ilişkin ekonomik bir kriter, talebin yeniden dağıtımından elde edilen faydaların ve azami talebin karşılanmaması durumunda kaybedilen karların değerlendirilmesi olabilir.

Bir şirket kasıtlı olarak satın alma faaliyetlerinde bir artışa hazırlanıyorsa, bazen tatil indirimleri uygulanır; bunun temel amacı, satın alma faaliyetlerinde önceden tahmin edilen bir artış döneminde ticareti canlandırmak ve müşterileri mağazalarına çekmektir.

Malların tasfiyesinde mevsimsel indirimler

Sezonluk indirimlerin bir diğer türü ise malların elden çıkarılmasına yönelik indirimlerdir; asıl amacı talebi teşvik ederek stokları ortadan kaldırmaktır. Şirketin sezonluk talep gören tüm malları satışların yoğun olduğu dönemde satamaması durumunda iki seçeneği vardır: bu bakiyeleri bir sonraki sezona kadar saklamak veya bakiyelerin olası tasfiyesi için indirim sağlamak. Dolayısıyla bu tür indirimlerin hesaplanmasına ilişkin ekonomik değerlendirme, ürünlerin depolama maliyetlerinin değerlendirilmesidir. Bu durumda, hem doğrudan maliyetler (esas olarak işgal edilen alanın kullanımı) hem de dolaylı maliyetler (ürünün fiziksel ve ahlaki yaşlanması, sunum kaybı vb. riskleri) dikkate alınmalıdır. Bu nedenle, mal depolama maliyetleri yüksekse ve hesaplanan indirim gerçekten yeterli sayıda alıcıyı çekebiliyorsa, bu tür indirimlerin kullanılması tavsiye edilir.

Olumsuz Vergi Sonuçlarından Kaçınmak

İndirimler uygulanırken, malların, işlerin ve hizmetlerin fiyatının belirlenmesine ilişkin esasları belirleyen Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 40. maddesi hükümlerinin dikkate alınması gerekmektedir. Genel kural olarak vergisel açıdan, işlemin taraflarınca belirtilen mal, iş veya hizmet bedeli kabul edilir, aksi ispat edilinceye kadar bu fiyatın piyasa fiyatları düzeyine tekabül ettiği varsayılır. Ancak fiyatın kısa bir süre içinde vergi mükellefinin aynı (homojen) mallar için uyguladığı fiyat seviyesinden %20'den fazla yukarı veya aşağı sapması durumunda vergi makamlarının uygulamanın doğruluğunu kontrol edebileceği unutulmamalıdır. işlem fiyatları (Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 40. maddesinin 4. fıkrası 2. maddesi). Bir sapma tespit edilmesi halinde ek vergi ve ceza talep etme hakları vardır.

Bu nedenle, maksimum indirim normal fiyatın %20'siyse (fiyatlar piyasa ortalamasında tutulursa), vergi makamlarının satıcıda kusur bulmasına gerek yoktur. %20'nin üzerinde indirim bekleniyorsa bu tür eylemler, indirimlerin vergi mükellefi kuruluşun pazarlama politikası tarafından belirlendiği gerçeğiyle açıklanmalıdır. Veya talepteki mevsimsel ve diğer dalgalanmalar. Vergi makamlarının piyasa fiyatını hesaplarken bu faktörleri dikkate alması gerekmektedir. Vergi mükellefi, çıkarlarını korumak için Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 40. maddesinin 3. paragrafında listelenen bu ve diğer koşullara başvurma hakkına sahiptir.

Ancak bu tür eylemlerin ilgili belgelerle onaylanması gerekir. Özel iç belgelerde yer almaları gerekir. Bu, kuruluşun başkanından gelen bir emir veya talimat olabilir. Ayrıca, pazarlama politikasının bir parçası olarak indirimler dikkate alınarak işlem fiyatının oluşturulduğuna dair bir gösterge, indirimli satılan mallar için alım satım sözleşmesi metnine, malların ödemesine ilişkin faturaya da yansıtılabilir. . Bu da ürünün fiyatının başka sebeplerden dolayı düşmediğinin kanıtıdır.

Yeni müşteriler çekmek ve eskileri elde tutmak

Yeni müşteri çekmeyi amaçlayan indirim sistemlerinin temel görevi, belirli bir süre boyunca ilgiyi sağlayacak ve alıcıyı bu satıcıyla iletişime geçmeye teşvik edecek koşulları yaratmaktır. Üstelik bu sonucu elde etmek için tüm malların fiyatını düşürmek gerekli değildir. Bunu yalnızca, alıcının fiyatlarını hatırladığı ve tüm şirketin fiyat seviyesini yargıladığı "gösterge" olarak adlandırılan birkaç malla azaltmak yeterlidir.

"Gösterge" ürünler, satılan toplam mal kütlesinde küçük bir hacim kaplamalıdır, çünkü aralığın çoğunda veya "ana" üründe fiyattaki bir düşüş önemli ekonomik kayıplara yol açabilir. Her ürün kategorisinde bu tür malların sayısı 3-5'ten fazla olamaz ve alıcının fiyat seviyesini bilmesi onlar içindir. Bazı malların düşük fiyatlarından kaynaklanan kayıpların karşılanması, fiyatların şişirilebileceği diğer malların ek satışları yoluyla yapılmalıdır.

Şirket yeni müşteriler çekmeyi başardıktan sonra, bir sonraki görev onları elde tutmaktır; ilk satın alımı yapan müşterinin gelecekte bu satıcıdan ürün satın almakla ilgileneceği koşulları yaratmak. Bu durumda ideal seçenek, sonraki her satın alımın bu ilgiyi daha da artıracağı bir durum olarak düşünülebilir. Bu sorun, kümülatif indirimler sistemi kullanılarak oldukça başarılı bir şekilde çözülebilir: alıcı için önemli olmalı ve başka bir şirketle iletişime geçerken geçiş maliyetlerini aşmalıdır.

Bayi indirimleri

Ayrı bir indirim kategorisi, bayilere, distribütörlere, toptancılara ve satan şirketin ürünlerinin dağıtım sistemine katılan şirketlere yönelik indirimlerdir. Bayi indirimlerine ilişkin kaba bir ekonomik tahmin, yaklaşık olarak ürün dağıtım hizmetlerinin maliyetine eşit bir indirim değeri olabilir (veya kendi promosyon kanalınızı düzenleme maliyetinden biraz daha az olabilir)*.

Dolayısıyla, bir indirim sistemini doğru bir şekilde geliştirip hesaplarsanız, hem şirketin kendisi hem de alıcı için ekonomik açıdan faydalı olacaktır. Üstelik indirimin yarattığı etki yalnızca ekonomik faydalarla ölçülmez. Müşterilerine indirim sağlayan bir şirket, onlara olan ilgiyi, saygıyı ve artan ilgiyi gösterir ve bu da çoğu zaman şirkete olan sadakatlerini kışkırtır. Ve müşteri sadakati paradan daha değerlidir

* Ürün dağıtım kanallarını düzenlerken fiyatlandırma politikası hakkında daha fazla bilgi için “Sales bussines/Sales” dergisinin (No. 11, 2005) son sayısındaki “Distribütör Fiyatı” yazısını okuyun. - Not. editörler.

Artık ortalama faturayı artırmaya çalışmak gerekli değil, hatta tehlikeli. Kriz sırasında pahalı teklifler ve ek satışlar yalnızca korkutup kaçıracaktır. İşlem sayısını artırmak için çabalarınızın %90'ı mevcut konukları elde tutmaya ve yeni müşteriler çekmeye odaklanmalıdır. Yetkili bir restoran işletmecisinin cephaneliği artık esas olarak "çekici" ve "geri dönülebilir" promosyonlardan oluşmalıdır.

YENİ MİSAFİRLER NASIL ÇEKİLİR

Konukları çekmenin ana araçları indirim kuponu, satın alma hediyesi ve düşük "giriş" fiyatıdır.

Yeni misafirleri çekmek için ortalama fatura ve maliyetten geçici olarak “vazgeçmek” mümkündür. Evet çek düşebilir ama maliyet artabilir. Ancak promosyon sonucunda restorana gerçekten yeni misafirlerin geleceğinden eminseniz bu normal, hatta sağlıklı bir durumdur.

MİSAFİRLER NASIL İADE EDİLİR

İki tür iade mekanizması vardır: tek iade (geri gel - al) veya çoklu iade (5 pul topla - al).

Birinci tip tamircileri sizi ilk kez ziyaret eden misafirlere odaklıyoruz: Bir dahaki sefere bir şirketle gelmeleri beklentisiyle onlara önemli bir ayrıcalık sunuyoruz (ikinci kahve hediye olarak).

İşletmenizi periyodik olarak ziyaret eden misafirlere, onları daha sık görmekten memnuniyet duyacağınıza dair bir ipucu vererek, birden fazla iade promosyonu sunmanız tavsiye edilir. Buna göre hedefe ulaşmak için promosyonları tanıtmanın yollarını düşünmeniz gerekir.