ev » İş fikirleri » Fiyatlandırma yöntemleri tablosu. fiyatlandırma

Fiyatlandırma yöntemleri tablosu. fiyatlandırma

Konu "Fiyatlandırma Yöntemleri"

giriiş

Bölüm 1

1.1 Fiyat yapısı

1.3 Fiyatlandırma adımları

2.2 Fiyatlandırma yöntemleri

Çözüm

fiyatlandırma tekel piyasası talebi

giriiş

"Fiyatlar ve fiyatlandırma, bir piyasa ekonomisinin kilit unsurlarından biridir. Fiyat, karmaşık bir ekonomik kategoridir. Ekonomik kalkınmanın ve bir bütün olarak toplumun neredeyse tüm ana sorunları bunda kesişir."

"Piyasa fiyatlandırması ile merkezi fiyatlandırma arasındaki temel fark, burada gerçek fiyatlandırma sürecinin üretim alanında, işletmede değil, ürünlerin satışı alanında, yani pazarda gerçekleşmesi gerçeğinde yatmaktadır. arz ve talebin etkisi, emtia para ilişkileri Bir metanın fiyatı ve kullanışlılığı piyasa tarafından test edilir ve sonunda piyasada oluşur." **

Böylece Piyasa modeline tekabül eden fiyatlar arz ve talep bazında oluşmakta ve piyasa ana fiyat düzenleyicisidir. Ayrıca, piyasa fiyatlandırması ile planlı fiyatlandırma arasındaki temel temel fark, mallar için başlangıç fiyatlarının sahipleri "ekonomik varlıklar" tarafından belirlenmesidir.

İşletmeler ve firmalar, mal ve hizmetlerini çoğu durumda bağımsız olarak veya sözleşmeye dayalı olarak belirledikleri fiyatlarla ve bazı durumlarda yasal düzenlemelerle sağlanan fiyatlar üzerinden satarlar. Mal piyasasında tekel konumunda olan işletmelerin ürünleri ile ekonomideki fiyat ölçeğini ve belirli vatandaş kategorilerinin sosyal güvenliğini belirleyen mal ve hizmetler için devlet fiyatları düzenlemesi yapılır.

İşletmenin fiyat politikası, stratejisinin en önemli unsurudur. Genel olarak, bir işletmenin fiyatlandırma politikası, yönetiminin, üretilen mal ve hizmetler için fiyatları oluşturma, sürdürme ve değiştirme faaliyeti ve şirketin amaç ve hedeflerine ulaşmayı amaçlayan bir faaliyet olarak tanımlanabilir. Fiyat oluşumu, işletme düzeyinde gerçekleşir ve tüketici ile koordinasyonu, onunla bir anlaşma veya satış eylemi yapıldığında gerçekleştirilir. Bir işletme için bir ürünün fiyatı, yalnızca kârını belirleyen önemli bir faktör değil, aynı zamanda malların başarılı bir şekilde satılabilmesi için bir koşuldur.Bu nedenle, üretilen ürünler için fiyat düzeyini belirlemek için uygun yaklaşımlar geliştirmek gerekir. Bu sorunun çözümü, birçok faktör ve koşulun dikkate alınmasını içerir. İşletme içinde, bir ürünün fiyatı, değeri işletmenin kendi çabalarına bağlı olan üretim maliyetleri tarafından belirlenir, ancak pazara girdiğinde, seviyesi ortaya çıkan "piyasa koşulları" tarafından belirlenir * . Bundan, teşebbüsün piyasa fiyatının etkileyemeyeceği bir değer olduğu sonucu çıkar. Bu nedenle, her şirket, amacı karı maksimize etmek olan kendi fiyatlandırma politikasını oluşturmaya çalışır. Ayrıca, işletmenin fiyatlandırma politikası rekabetçi "piyasa yapısına" bağlıdır**.

Fiyatlandırma mekanizması, fiyat, fiyatlandırma faktörleri ve fiyatlandırma yöntemi arasındaki ilişkidir. Yani, kökeni, işleyişi ve zaman içinde değişim sürecinin teknolojisi. Fiyat oluşumu, şirketin fiyatlandırma politikasının ilkeleriyle sınırlı bir süreç olarak gösterilebilir. Bir işletmenin fiyatlandırma politikası, birbiriyle ilişkili ve birbirine bağlı bir dizi ilkeye bağlıdır:

Kurumsal strateji ve amacı;

Fiyatlandırmanın amacı;

Fiyatlandırma stratejisi;

Fiyatlandırma yöntemleri;

Fiyatın değerine ilişkin karar;

İşletmenin amaç ve stratejisi işletmenin ekonomik politikasını, amaç ve fiyatlandırma stratejisi ise fiyatlandırma politikasını oluşturur. Bu nedenle, bir işletmenin fiyatlandırma politikası, bir işletmenin fiyat belirleme ile ilgili sorunları çözmede uyguladığı politikasından kaynaklanan nispeten sabit bir dizi ilke olarak tanımlanabilir. İşletmenin fiyatlandırma stratejisi, fiyat konusunda bir karar vermek gerekirse, belirli bir hedefe ulaşmanın alternatif yollarını ifade eder. Belirli bir fiyatlandırma politikası çerçevesinde farklı stratejiler mümkündür. Fiyatlandırma yöntemleri, fiyatlandırmada uygulanan standarda yakın, bilgiye dayalı veya maliyete dayalı kural ve şemaları ifade eder. İşletmede alınan fiyatı belirleme kararı, oluşum süreci ve çeşitli fiyatlandırma yöntemlerinin uygulanması sonucunda çeşitli seçeneklerden seçilen belirli (para birimi cinsinden ifade edilen) bir değerdir. İşletmedeki fiyatlandırma kararları, çeşitli fiyatlandırma yöntemlerinin katılımıyla fiyatlandırma politikasının ana yönlerinin pratik uygulamasının sonucudur. Piyasa ilişkileri koşullarında fiyatlandırma mekanizması, fiyatlar ve dinamikleri ile kendini gösterir. Fiyat dinamikleri, stratejik ve taktik olmak üzere iki önemli faktörün etkisi altında oluşur. Stratejik faktörün özü, fiyatların mal maliyeti bazında oluşmasıdır. Bu faktörün uzun vadeli ileriye dönük bir etkisi vardır. Taktik faktör, belirli mallar için fiyatların piyasa koşullarının etkisi altında oluşması gerçeğinde kendini gösterir. Piyasa değişikliklerinin dinamikleri çok yüksek olduğundan, genellikle değişebilir (günler, saatler içinde); Bu değişikliklerin kapsamlı bir incelemesi burada gereklidir.

Bölüm 1

1.1 Fiyat yapısı

"Fiyatın oluşumu, malların üreticiden tüketiciye hareketi sürecinde meydana gelir ve değeri, aracıların sayısına, her bir bağlantıdaki maliyet düzeyine, hareketteki her bir katılımcının elde ettiği kâr payına bağlıdır. mal ve dolaylı vergilendirme sistemi." *

Fiyat, üretim sürecinde bile şekillenmeye başlar ve önemli faktörlerden biri de üreticinin maliyetidir. Bunlar, ürünlerin üretimi, nakliyesi, depolanması ve pazarlanması ile ilgili maliyetlerdir. Piyasa koşullarında, bir işletme ancak maliyetlerini ürünlerin satışından elde edilen gelirlerden karşıladığı takdirde varlığını sürdürebilir ve normal bir şekilde çalışabilir. Piyasa fiyatı sadece talebe değil, aynı zamanda arza - hacmine, çeşitliliğine ve maliyet düzeyine de bağlıdır. Geleneksel olarak, yerel fiyatlandırma uygulamasında, bir işletmenin maliyetlerini değerlendirirken "maliyet" göstergesi kullanılırken, yabancı ülkelerde "maliyetler" terimi daha yaygındır. Maliyetler altında, ürünün üretilmesi ve satılması sürecinde ortaya çıkan tüm maliyetlerin yanı sıra işletmenin bir bütün olarak işleyişini anlamak gelenekseldir. Üretim alanındaki maliyetlerin oluşum süreci oldukça karmaşıktır ve bunun nedeni, üretim döngüsünün çeşitli aşamalarında ortaya çıkmaları, üretim hacmi değiştiğinde farklı davranmaları ve hem nesnel olarak gerekli hem de biçimlendirilmeleridir. yetersiz finansal ve ekonomik faaliyetin bir sonucudur. Rusya'da yürürlükte olan mevzuata göre, üreticinin doğrudan ürünün üretimi ve satışı ile ilgili maliyetlerinin çoğu maliyetine dahil edilirken, dönen varlıkların oluşumu ile ilgili maliyetlerin diğer kısmı, ödeme vergileri, yaptırımlar, çeşitli kar türlerinden geri ödenir.

Maliyet fiyatı, işletmenin ürünlerin üretimi ve satışı için bir dizi nakit maliyeti olarak tanımlanabilir. Maliyet göstergesi, üreticinin tüm maliyetlerini değil, yalnızca bir kısmını içerir, ancak yerli üreticilerin faaliyetlerinde ana fiyatlandırma faktörü olan kişidir. Ürünlerin üretimi ve satışı ile ilgili maliyetler, planlama, muhasebe ve maliyetlendirme sırasında kalemlere göre gruplandırılır. Bu makalelerin listesi, bileşimleri ve dağıtım yöntemleri, planlama, muhasebe ve maliyetlendirme ile ilgili endüstri yönergelerine göre belirlenir. ("Maliyetlerin bileşimine ilişkin düzenlemeler" temelinde geliştirilen üretimin doğası ve yapısı dikkate alınarak). Ürünlerin maliyetine dahil edilen veya karlardan geri ödenen maliyetlerin bileşimi, ekonomik kalkınmanın her bir özel aşamasında devletin vergi politikası tarafından belirlenir.

Fiyatın bileşimindeki önemli bir unsur, net gelirin parasal değeri olan kârdır. Bu, işletmenin ürün veya mal üretme sürecinde toplu olarak elde ettiği ve satışından sonra belirli bir fiyattan elde ettiği gelirdir. Bir piyasa ekonomisinde, bir işletmenin maddi ve finansal kaynaklarının oluşumunun, üretiminin ve sosyal gelişiminin ana kaynağı olduğu için, herhangi bir ticari faaliyetin ana hedefi kar etmektir. Bir işletme ne kadar fazla kar elde ederse, gelişme, çalışanlarının mali durumunu iyileştirme ve mali durumunu güçlendirme yeteneği o kadar geniş olur. Devlet ayrıca, gelir vergisinin devlet bütçe gelirlerinin önemli bir bölümünü oluşturduğundan, kârı artırmakla da ilgilenmektedir. Kârın ekonomik anlamı ile muhasebe hesaplaması kavramı örtüşmez. Ekonomik içerik açısından kâr, işletmenin faaliyeti sırasında yaratılan net gelirdir. Çeşitli kâr türlerinin değerinin nicel olarak hesaplanması, maliyet muhasebesi sistemi ve ülkede faaliyet gösteren finansal sonuçların kanuna uygun olarak oluşturulması prosedürü ile belirlenir. Bu süreç de devletin vergilendirme alanındaki politikasına bağlı olup, belirlenen amaç ve hedeflere göre değişiklik gösterebilmektedir. Fiyatlandırma açısından, meta dolaşımının çeşitli alanlarında mükemmel oluşum özelliklerine sahip olan "satıştan elde edilen kâr" göstergesi ilgi çekicidir.

Dolaylı vergiler, bütçeye zorunlu ödemelerdir, bu, tüketicilerin dolaylı vergi ödediği ürün, mal, satın alma fiyatlarına dahil edilerek, işletmelerde yaratılan ve dolaylı olarak bütçeye çekilen net gelirin bir parçasıdır. Dolaylı vergiler işletmeler tarafından ödenir, ancak işletmeler, olduğu gibi, vergi tutarlarını birbirlerine ve nihai alıcıya kaydırdıkları için nihai ödeyenler tüketicilerdir. Dolaylı vergiler büyük sosyo-ekonomik öneme sahiptir ve ülke ekonomisinde önemli bir rol oynamaktadır. Devlet gelirlerinin önemli bir kaynağıdırlar, bütçedeki payları gelir vergisi payından önemli ölçüde yüksektir. Dolaylı vergiler yardımıyla, nüfusun çeşitli sosyal grupları arasında gelir dağılımı ve yeniden dağılımı gerçekleştirilir. Dolaylı vergiler de fiyat düzeyini yaklaşık %30 oranında ve bireysel mallar için %50 oranında artırarak fiyat düzeyi üzerinde bir etkiye sahiptir, bu nedenle fiyat düzeyini düzenlemede bir faktör, dinamiklerini (enflasyon veya deflasyon) etkilemenin bir aracıdır. Ek olarak, dolaylı vergi sisteminin üretim, ticaret, tüketim, büyümelerine katkıda bulunma veya tersine azalma üzerinde etkisi vardır, yani meta dolaşım alanlarının hareketini ekonomik hedeflere göre düzenlemenize izin verir. gelişim. Şu anda iki dolaylı vergi uygulanmaktadır: bunlar tüketim ve katma değer vergisidir.

ÖTV, eksize edilebilir ürünlerin fiyatına dahildir ve bu ürünler satıldıkça bütçeye ödenir. Tüketim düzeyi fiyatla ilgili olarak esnek olmayan mal ve ürünlere veya kıt, yüksek kârlı ürünlere ve üretimi düşük maliyetli olan nüfusa yönelik mallara uygulanır. Devlet, tüketim vergilerini bütçeye çekmeseydi, kesilebilir mallar üreten işletmeler süper kar elde ederdi. Bu nedenle, ÖTV, sınırlı bir mal yelpazesi için belirlenir ve fiyata bir kez dahil edilir.

Katma Değer Vergisi (KDV), Rusya için vergi sisteminin yeni bir unsurudur ve Batı ülkelerindeki vergilendirme uygulamasından alınmıştır. Ekonomik özünde KDV, ürünlerin, malların, inşaatın, hizmet sunumunun, işin yapılması sürecinde yaratılan katma değerin bir kısmının bütçeye çekilme biçimlerinden biridir. Malların dağıtımındaki her halkada, işçilerin emeğinin yarattığı değer artışının bir kısmı bütçeye çekilir. Bu kısım, belirlenen oranlarda belirlenir, fiyata dahil edilir ve ürün, mal, iş ve hizmet satıldıkça bütçeye ödenir. Ekonomik anlamda vergilendirmenin amacı katma değerdir. Geleneksel olarak katma değerin, işçilik maliyetleri, sosyal katkılar, sabit kıymetlerin amortismanı ve satıştan elde edilen kârdan oluştuğu kabul edilir. Malların tüketici pazarına tanıtılması sürecinde, toptan ticaret sektörünün işletmeleri ve kuruluşları (tedarik ve pazarlama, satın alma, toptan aracılık ve ticaret ve satın alma), büyük mal sevkıyatlarının (ürünler) satın alma, depolama, satma işlevlerini yerine getirerek katılırlar. ) müteakip satışları (perakende ticaret), halka açık catering, diğer toptan ticaret işletmeleri) veya işleme (sanayi, tarım işletmeleri) için. Malları yeniden satarak, geri ödenmesi gereken maliyetlere maruz kalırlar ve ayrıca kar elde etmeyi beklerler. Bu amaçları, bir yandan toptancı işletmelerin hizmetlerinin fiyatı olan, diğer yandan fiyatın bir unsuru olan tedarik ve pazarlama (toptan satış) ödeneklerinin yardımıyla gerçekleştirirler. Bu nedenle, tedarik ve pazarlama (toptan satış) ödenekleri, fiyatın bir parçasıdır ve işletmelerin bu alandaki dolaşımı ve satıştan elde edilen kârın oluşumu sürecinde ortaya çıkan maliyetleri karşılamaya yöneliktir. Toptan satış bağlantısının dağıtım maliyetleri, nakliye, depolama, malların paketlenmesi, depolama tesislerinin kiralanması veya bakımı, çalışanların sosyal ihtiyaçları için kesintili ücretler, reklam maliyetleri ve diğer masrafları içerir. Büyük hacimli satışlar ve büyük lotların yeniden satışı nedeniyle, toptan ticaretin dağıtım maliyetlerinin düzeyi perakende ticarete göre daha düşüktür. Gerçekleşen tedarik ve pazarlama ödeneği tutarı, toptancının brüt gelirini oluşturur. Satın alma fiyatındaki arz ve pazarlama kârının değeri, piyasa fiyatlarının düzeyine (hem satın alma hem de satış), işletmenin maliyetlerine ve istenen kâra bağlıdır. Perakendeciler, rakiplerin fiyatları düzeyinde bir fiyat belirleyebilir, ardından ticari markanın değeri, perakende satış fiyatı (KDV hariç) ile malların satın alındığı fiyat (KDV hariç) arasındaki farka eşit olacaktır. Gerçekleşen ticari marj, perakendecinin brüt gelirini oluşturur. Tedarik ve pazarlama ticari ödeneklerinin bağımsız olarak çalışmadığı, ancak malların satışından sonra işletmenin brüt gelirine dönüşerek gerçek bir düzenleme elde ettikleri belirtilmelidir. Bu nedenle, perakende fiyatlarının nihai seviyesi, malların satın alma fiyatına ve ticaret ödeneğinin büyüklüğüne bağlıdır. Rusya'da, mevcut ekonomik koşullar nedeniyle, nüfusun çoğunluğu düşük gelirli ve mümkün olan en düşük fiyattan mal satın almak istiyor, bu nedenle rakiplerinden biraz daha düşük fiyat belirleyen perakendeciler en avantajlı durumda. Daha önce belirtildiği gibi, fiyatın temel bir bileşimi vardır ve malların dağıtımında ne kadar çok bağlantı varsa, satın alma fiyatı o kadar yüksek olur, çünkü. her aşamada ona belirli unsurlar eklenir. Bu nedenle üreticilerden ve tarımsal işletmelerden ürün ve mal alımı fiyatların en aza indirilmesini sağlar.

Ticari işaretleme seviyesinin gerekçesi, perakende fiyatının oluşumunda en önemli andır. Büyüklüğü, işletmenin bir yandan maliyetleri karşılamasına ve satıştan kar elde etmesine ve diğer yandan mallar için perakende fiyatlarının rekabet gücünü sağlamasına izin vermelidir. Bu nedenle, ticaret ödeneğinin büyüklüğünü gerekçelendirirken, hem belirli bir ürün için piyasa durumunu hem de işletmenin maliyetlerini ve ihtiyaçlarını dikkate almak gerekir. Brüt gelirin seviyesi ve büyüklüğü, ticaret ödeneğinin büyüklüğüne bağlıdır. Aslında, maliyetlerin karşılanması ve kârın oluşması, gerçekleşen bir ticari marka değeri olarak brüt gelir pahasınadır, bu nedenle minimum kar marjı seviyesinin belirlenmesi için nesnel nedenler vardır.

1.2 Fiyatları etkileyen ana faktörler

Bir fiyatlandırma stratejisi seçerken firma, fiyatları etkileyebilecek tüm faktörleri belirleme ve analiz etme görevini kendisine verir. Bu tür faktörlerin birçoğu vardır, büyük ölçüde bunlar şirket tarafından kontrol edilmeyen faktörlerdir. Bazıları fiyatların düşmesine katkıda bulunur, bazıları ise yükselmesine neden olur.

Fiyat düşüşüne katkıda bulunan faktörler:

Üretimde büyüme;

Teknik ilerleme;

Üretim ve dağıtım maliyetlerinin düşürülmesi;

Emek verimliliğinde büyüme;

Vergi kesintileri;

Doğrudan bağlantıların genişletilmesi;

Yarışma;

Fiyat artışlarına neden olan faktörler:

Dolaşımdaki para miktarında bir artış;

Vergilerde artış;

İstikrarsız ekonomik durum;

Üretimde düşüş;

İşletme tekeli;

Aşırı talep;

Maaş artışı;

İşletmenin kârını artırmak;

Malların kalitesinin iyileştirilmesi;

modaya uygunluk;

Artan işçilik maliyetleri;

Emek, arazi, ekipman, sermaye kullanımında düşük verimlilik.

Para biriminin satın alma gücündeki değişimin fiyatlar üzerinde doğrudan etkisi olurken, finans ve kredi alanı fiyatların düzeyini ve dinamiklerini büyük ölçüde etkiler. Normal işleyen bir ekonomide, yeterli altın ve döviz rezervi olduğunda, mal fiyatlarının toplamı ile dolaşımdaki para miktarı arasındaki oran nispeten istikrarlıdır. Böyle bir koşulun olmaması durumunda, "para miktarı - fiyatlar toplamı" sisteminde fiyatların toplamı değişmeye başlar. Dolayısıyla devalüasyon veya bununla ilgili sürekli söylentiler fiyatlarda istikrarlı bir artışa neden oluyor.

Firmanın fiyatını değiştirme kararı, malların tüketicilerinden güçlü bir şekilde etkilenir. Fiyatlar ile bu fiyatlardan yapılan alım sayısı arasındaki ilişki iki şekilde açıklanabilir. Birincisi, arz ve talep yasaları ile fiyat esnekliğinin etkileşimidir. İkincisi, farklı pazar segmentlerindeki alıcıların fiyata eşit olmayan tepkisidir. Satın almalardaki fiyat algılarına ve yönelimlerine göre dört alıcı kategorisini ayırt etmek gelenekseldir:

Fiyatına, kalitesine ve çeşidine göre ürün seçimine büyük ilgi gösteren alıcılar; bu alıcı grubu, ürünün benzersiz ürün avantajını ve ek faydalı özelliklerini ortaya çıkaran reklamlardan büyük ölçüde etkilenir;

Ürünün “imajına” duyarlı olan alıcılar; hizmete ve hizmet kalitesine, satıcının kendilerine karşı tutumuna büyük önem verirler;

Küçük firmaları, "markaları" satın almalarıyla destekleyen ve kendileri için mallar için daha yüksek bir fiyat ödemeye hazır olan alıcılar;

Ürünün ergonomisi, kalitesi ve rahatlığının fiyatından daha önemli olduğu alıcılar.

Fiyatların devlet düzenlemesi birkaç ana alanda gerçekleştirilir. Mevzuat, mal üreticilerinin, toptan ve perakende ticaret temsilcilerinin fiyatlar üzerinde gizli anlaşma yapma ve sabit fiyat belirleme girişimlerini kısıtlamaktadır. Bu sabit fiyatlar ne kadar "haklı" olursa olsun, yasa dışı kabul edilirler. Bunları kuran girişimciler ciddi şekilde cezalandırılıyor ve şirketlere büyük para cezaları veriliyor. Bu tür ihlallere "yatay fiyat tespiti"* denir.

Bu tür yasa ihlallerinden şüphelenmemek için girişimciler: fiyatlar, indirimler, satış koşulları ve kredi verme hakkında rakiplere danışmamalı veya bilgi alışverişinde bulunmamalıdır; profesyonel endüstri toplantılarında herhangi bir firmanın fiyatlarını, fiyat artışlarını ve maliyetlerini ifşa etmek; yüksek fiyatları korumak için üretimi geçici olarak azaltmak için rakiplerle pazarlık yapın. Bunun istisnası, devlet tarafından yetkili bir makamın gözetimi altında ulaşılan fiyatlara ilişkin bir anlaşmadır.

Devlet, rekabete zarar verecekse fiyat ayrımcılığını yasaklar. Bu nedenle, üreticiler ve toptancılar, mallarını farklı alıcılara - dağıtım kanallarındaki katılımcılara aynı şartlarda sunmakla yükümlüdür. Farklı kalitedeki mallarla ilgili olarak fiyat farklılaştırmasına izin verilir, ancak bu durumda üreticinin fiyatların kesinlikle niteliksel farklılıkları dikkate aldığını kanıtlaması gerekir. Devlet ayrıca küçük dükkanları daha büyük dükkanlardan gelen haksız fiyat rekabetinden korumak için adımlar atıyor.

Alıcıları cezbetmek ve rakipleri ortadan kaldırmak için maliyetinin altında fiyatlardan ürün satmak yasaktır. Toptancılar ve perakendeciler, ürünleri, maliyetleri ve bunların sabit bir yüzdesini içeren ve ayrıca genel giderleri ve kârları kapsayan fiyatlarla satmalıdır. Bu özellikle ekmek, süt ürünleri ve alkollü içecekler gibi mallar için geçerlidir.

Fiyat değişikliklerine ilişkin kararlar, üreticiden toptan ve perakende ticarete kadar dağıtım kanallarındaki katılımcılardan da etkilenmektedir. Hepsi satışları ve karları artırmaya ve fiyatlar üzerinde daha fazla kontrol sağlamaya çalışıyor. Üretici, tekelci mal hareketi sistemi kullanarak malların fiyatını etkiler ve indirim mağazaları aracılığıyla mal satışını en aza indirir. Üretici kendi mağazalarını açar ve oradaki fiyatları kontrol eder. Toptancı veya perakendeci, üreticiye malların alıcısı olarak rolünü göstererek, kâr artışını en başarılı ve modern satış şekliyle ilişkilendirerek fiyatlandırmada daha büyük bir pay elde eder. Karsız ürünleri satmayı reddediyor, rakip firmaların mallarını satıyor, böylece alıcıyı üreticiye değil satıcıya yöneltiyor. Bazı durumlarda, ticaret kasıtlı olarak mal markasına yönelik eylemlerde bulunur: ürünleri elinde tutar, onun için daha yüksek bir fiyat belirlerken diğer markaların mallarını daha düşük fiyatlarla satar. Fiyatlara ilişkin kararlarda dağıtım kanalındaki tüm katılımcıların mutabakatına varmak için üretici şunları yapmalıdır: giderlerini karşılamak ve gelir elde etmek için her bir katılımcıya kârdan uygun bir pay sağlamalı; toptan ve perakende ticarete en düşük fiyatlarla ürün elde etme garantisi vermek; toptancılar ve perakendeciler tarafından satın almaları teşvik etmek için belirli bir süre için fiyatta indirimler veya ücretsiz çok sayıda mal dahil olmak üzere özel izinler sunmak.

Rekabet, fiyat seviyesini etkileyen önemli bir unsurdur. Fiyatları kimin kontrol ettiğine bağlı olarak üç tür rekabet ortamı vardır. Fiyatların piyasa tarafından kontrol edildiği bir ortam, yüksek derecede rekabet ve mal ve hizmetlerin benzerliği ile karakterize edilir. Bu ortamda, bir firmanın fiyatları doğru bir şekilde belirlemesi önemlidir. Yüksek fiyatlar, alıcıları yabancılaştıracak ve onları rakip firmalara çekecek ve düşük fiyatlar, üretken faaliyetler için koşullar sağlamayacaktır. Ancak başarılı bir fiyatlandırma stratejisini rakiplerden gizlemek mümkün değildir. Bu bağlamda, işletme yönetimi büyük ve zor bir görevle karşı karşıyadır - seçilen fiyatlandırma stratejisinin beklentilerini görmek, rekabetin fiyat savaşlarına dönüşmesini önlemek. Firma kontrollü bir fiyat ortamı, mal ve hizmetlerde sınırlı rekabet ve çeşitlilik ile karakterize edilir. Bu koşullar altında, firmaların yüksek karlar alarak işlemesi daha kolaydır: ürünleri rekabet dışıdır. Firmalar ürünleri için hem yüksek hem de düşük fiyatlarda alıcı bulur ve fiyat seçimi sadece stratejiye ve hedef pazara bağlıdır. Fiyatların devlet tarafından kontrol edildiği ortam, ulaşım, iletişim, kamu hizmetleri ve bir dizi gıda ürününe kadar uzanır. Fiyatları kontrol etmeye yetkili devlet kurumları, bu ürünle ilgilenen taraflardan - tüketicilerden ve üreticilerden - alınan bilgilerin kapsamlı bir incelemesinden sonra seviyelerini belirler. Malların nihai fiyatı, hammadde, işçilik, malların bireysel bileşenlerini edinme maliyetlerine, nakliye, reklam ve çevre koruma maliyetlerine bağlıdır. Bu maliyetler firma tarafından kontrol edilemez, ancak fiyatlandırmaya dahil edilmelidir.

1.3 Fiyatlandırma adımları

Fiyatlandırma süreci birkaç aşamaya ayrılabilir:

Amaç ve hedeflerin belirlenmesi;

Talep tanımı;

Maliyet analizi;

Rakip fiyat analizi;

Fiyatlandırma yöntemi seçimi;

Nihai fiyatın belirlenmesi.

Her şeyden önce, işletme belirli bir ürünü piyasaya sürerken hangi hedefi izleyeceğini belirler. Ürünün pazardaki hedefleri ve konumu net bir şekilde belirlenirse, bu ürünün fiyatını belirlemek çok daha kolay olacaktır. Fiyatlandırma politikasının üç ana hedefi vardır: şirketin hayatta kalmasını sağlamak, kârı artırmak ve pazarı korumak (Tablo No. 1)

Tablo numarası 1. Şirketin fiyatlandırma politikasının amaçları*

Piyasada benzer ürünlere sahip birçok üretici varken, rekabetin yüksek olduğu bir ortamda faaliyet gösteren bir şirketin temel hedefi hayatta kalmaktır. Bu hedef, aşağıdaki koşullar mevcutsa firma tarafından seçilir:

Fiyat talebi esnektir;

İşletme, her bir mal biriminden elde edilen gelirde bir miktar azalma ile satışlarda maksimum büyüme ve toplam kârda artış elde etmek ister;

Firma, satışlardaki artışın göreceli üretim ve dağıtım maliyetlerini azaltacağını varsayar;

Düşük fiyatlar rakipleri caydırır;

Büyük bir tüketici pazarı var.

Kâr maksimizasyonundan bahsetmişken, bu hedefin tutarsızlığına dikkat edilmelidir. Üreticilerin her zaman karlarını maksimize etmeye çalıştıkları varsayımı sadece kısmen doğrudur. Küçük zaman dilimleri göz önüne alındığında, birçok firmanın kârlarını maksimize etmeye çalışmadığı, maliyetleri karşılamaya yetecek gelirden oldukça memnun olduğu ve hisselerde "normal" temettüler tahakkuk ettiği kolayca görülebilir. Bunun nedeni büyük ölçüde kısa vadeli kâr maksimizasyonunun uzun vadeli kar maksimizasyonu ile çelişmesidir. Orta veya büyük bir firma, gelecekte daha yüksek karlar elde etmek için mevcut karlarını düşürmeye isteklidir. Bunu yapmak için belirli bir pazar nişinde bir yer edinmesi, mümkünse genişletmesi, sabit varlıkları sürekli güncellemesi vb. Tüm bu parametreler, kısa vadeli kârları artırmayı amaçlayan bir politikayla bağdaşmaz. Geleceklerinden pek emin olmayan küçük firmaların liderleri, kendileri için uygun piyasa koşullarından en iyi şekilde yararlanmaya çalışıyorlar; bu durumda kar elde etmek önce gelir ve firmanın diğer hedeflerine hakim olur.

Kâr maksimizasyonuna dayalı hedefin birkaç çeşidi vardır:

Ortalama kârın büyüklüğüne tekabül eden istikrarlı bir gelirin birkaç yıl boyunca firma tarafından kurulması;

Sermaye yatırımlarının maliyetindeki artıştan kaynaklanan fiyat artışı ve kârın hesaplanması;

Şirket olumlu bir gelişmeden emin olmadığından veya nakit eksikliğinden dolayı hızlı bir başlangıç kârı arzusu.

Kar, göreli veya mutlak olarak hesaplanabilir. Mutlak kâr, satıcının tüm malların satışından elde ettiği gelir, eksi giderlerdir. Nispi kâr, satıcının bir ürünün satışından elde ettiği gelirdir. Bu nedenle, mutlak kâr, satılan mal birimlerinin sayısıyla göreli kârın ürünü olarak da elde edilebilir. Farklı malların farklı göreli karları vardır. Bu nedenle, temel mallar (ekmek, süt, konut) düşük nispi kâra sahiptir ve yüksek kaliteli prestij ürünleri yüksek nispi kâr sağlar. Bu tür karlar çoğunlukla prestijli hedeflere dayanır. Penetrasyon fiyatlarını kullanan şirketler yüksek bir genel getiri elde eder. Kar maksimizasyonuna dayalı bir hedef seçen firma, talep ve maliyetleri farklı fiyat seviyelerine göre değerlendirir ve gelecekte kendisine maksimum kâr sağlayacak fiyatlara karar verir.

Pazarın elde tutulmasına dayalı amaç, pazardaki mevcut konumu veya şirketin faaliyet göstermesi için uygun koşulları korumaktır. Şirket, satışların düşmesini önlemek ve rekabeti yoğunlaştırmak için mümkün olan tüm önlemleri almaktadır. Bu koşullarda çalışan şirketler piyasadaki durumu dikkatle izler: fiyat dinamikleri, yeni ürünlerin ortaya çıkışı, rakiplerin eylemleri. Ürünlerinin aşırı veya düşük fiyatlandırılmasına izin vermezler ve üretim ve pazarlama maliyetlerini düşürmeye çalışırlar.

Fiyat belirlemede bir sonraki önemli adım talebin tanımlanmasıdır. Bu ürüne olan talebi incelemeden fiyatı hesaplamak kesinlikle imkansız olduğu için atlanamaz veya ertelenemez. Ancak firma tarafından belirlenen yüksek veya düşük bir fiyatın ürüne olan talebi hemen etkilemeyeceği unutulmamalıdır.

Bir ürünün fiyatı ne kadar yüksek olursa, ona olan talep o kadar düşük olur. Ancak, ceteris paribus, sınırlı bir bütçeye sahip bir alıcı, alternatif ürünler daha düşük bir fiyata sunulursa, yüksek fiyatlı bir ürünü satın almayı reddedecektir. Ancak prestijli ürünlerin satışı söz konusu olduğunda bu oran farklı olacaktır. Uygulamada, prestijli malların tüketicilerinin fiyatlarındaki artışın bu malların kalitesinin artmasından, modaya uygunluğundan kaynaklandığına inandıkları birçok örnek vardır; sonuç olarak, talep artıyor. Ancak fiyat çok yüksek olduğunda, talep seviyesi daha düşüktür. Hiçbir firma talepteki bir değişikliği görmezden gelemez. Tanımlama yaklaşımlarındaki farklılıklar, piyasa türlerindeki farklılıklarla ilişkilidir. Tek satıcının olduğu saf bir tekel piyasasında, talep ters orantılı olarak fiyata bağlı olacaktır ve rakiplerin ortaya çıkmasıyla tekel satıcısının mallarına olan talep, diğer firmaların fiyatlandırma politikasının etkisi altında değişecektir. Ürünlerine olan talebin büyüklüğünü belirleyen şirket, onu farklı fiyatlarla değerlendirmeli ve değişikliğinin nedenlerini bulmaya çalışmalıdır.

Daha önce de belirtildiği gibi, talebin büyüklüğü, bir ürüne duyulan ihtiyaç, ikame veya rakiplerin olmaması, potansiyel alıcıların ödeme gücü, satın alma alışkanlıkları ve tercihleri vb. gibi çeşitli faktörlerden etkilenir. Bir ürünün fiyatını talebe göre ayarlarken, talebin fiyata farklı tepki verdiği unutulmamalıdır. Talebin fiyatlara duyarlılık derecesi, talebin esneklik katsayısını gösterir. Talebi belirlerken, bir girişimci mutlaka bu katsayının değerini dikkate almalıdır.

Maliyet analizi. Bir ürüne olan talep, firma tarafından belirlenen üst fiyat seviyesini belirler. Brüt üretim maliyetleri (sabit ve değişken maliyetlerin toplamı) minimum fiyatı belirler. Fiyat seviyesinin maliyet seviyesinin altında olması nedeniyle gerçek bir kayıp tehdidi olduğunda, fiyatı düşürürken bunun dikkate alınması önemlidir. Böyle bir politika, firma tarafından piyasaya girerken ancak kısa bir süre içinde gerçekleştirilebilir. Talep ve maliyetlerdeki dalgalanmalara dayalı sık fiyat değişiklikleri, kötü düşünülmüş bir fiyatlandırma politikasının göstergesidir. Standartlara göre maliyetlerin dikkate alınması tavsiye edilir.

Bir sonraki adım rakip analizidir. Rakiplerin davranışları ve ürünlerinin fiyatları, fiyat üzerinde büyük bir etkiye sahiptir. Her firma, rakiplerinin ürünlerinin fiyatlarını ve ürünlerinin ayırt edici özelliklerini bilmelidir. Bu amaçla, rakip firmaların mallarının pazarındaki tekliflerinin pazarlama araştırması ve satın almaları sipariş edilir. Daha sonra rakiplerden ve bu şirketten fiyatların, malların ve kalitelerinin karşılaştırmalı bir analizi yapılır. Firma, aldığı bilgileri fiyatlama ve rakipler arasındaki yerini belirlemede bir başlangıç noktası olarak kullanabilir.

Bir fiyatlandırma yöntemi seçme ve nihai fiyatı belirleme. "Nihai fiyat seviyesinin oluşumu, ürün satışları alanında gerçekleşir, yani piyasada fiyat her zaman bir piyasa değeridir" *

Tüm bu aşamaları geçtikten sonra şirket, malların fiyatını belirlemeye devam eder. Mümkün olan en uygun fiyat, malların üretimi, dağıtımı ve satışı için tüm maliyetleri tam olarak karşılamalı ve ayrıca belirli bir kâr oranını sağlamalıdır. Fiyat seviyesini ayarlamak için üç seçenek vardır. Bu, maliyetlerin belirlediği minimum seviyedir, ancak çok düşük bir fiyatla kar elde etmek mümkün değildir. Talebin oluşturduğu maksimum seviyede, bu seviyede sürekli ve sürdürülebilir talebin sağlanması mümkün değildir. İkincisi, üretim maliyetini, rakiplerin fiyatlarını ve ikame ürünlerin fiyatlarını ve ayrıca ürünün benzersiz avantajlarını hesaba katan mümkün olan en iyi fiyat seviyesidir.

Bölüm 2. Piyasa Ekonomisinde Fiyatlandırma Yöntemleri

2.1 Fiyatlandırma metodolojisi

"Fiyatlandırma metodolojisi bir dizi genel kural, ilke ve yöntemlerdir. Yani: bir fiyatlandırma kavramının geliştirilmesi, fiyatların belirlenmesi ve gerekçelendirilmesi, bir fiyatlandırma sisteminin oluşturulması, fiyatlandırma yönetimi."

Metodoloji, tüm fiyatlandırma seviyeleri için aynıdır; bu, fiyatları kimin ve ne kadar süreyle belirlediğine bakılmaksızın, fiyatlandırmaya ilişkin ana hüküm ve kuralların değişmediği anlamına gelir. Bu, birleşik bir fiyat sisteminin yaratılması için gerekli bir ön koşuldur. Ancak metodoloji ile teknik arasına eşit bir işaret koymak imkansızdır. Birbirlerinden önemli ölçüde farklıdırlar: metodoloji temelinde bir fiyatlandırma stratejisi geliştirilir ve yöntemler, bu stratejiyi pratikte uygulamak için özel öneriler ve araçlar (araçlar) içerir. Bundan, yöntemlerin, bir dizi fiyatlandırma yöntemini birleştiren metodolojinin kurucu unsurları olduğu sonucu çıkmaktadır. Örneğin, yeni ürün türleri için fiyatları belirleme yöntemi, fiyatlandırmada doğal-coğrafi faktörü dikkate alma yöntemi vb. vardır. Mevcut yöntemler yönetim seviyelerine, fiyat türlerine ve ürün gruplarına göre farklılık gösterir. Her tekniğin kendine has özellikleri vardır. Ancak bu özellikler ve farklılıklar, birleşik bir metodolojinin gerekliliklerinin ötesine geçmemelidir. Bu nedenle yöntemler, metodolojinin ilk temel öğesidir. Metodolojinin ikinci önemli bileşeni fiyatlandırma ilkeleridir. Fiyatlandırma ilkeleri ancak uygun yöntemlerin (tekniklerin) geliştirilmesi ve uygulanması temelinde uygulanabilir. Bu nedenle ilke ve yöntemler birbiriyle yakından ilişkilidir ve bir metodoloji oluşturur. Piyasaya geçiş sürecinde, fiyatlandırma metodolojisinin aynı kalması, kademeli olarak piyasa ilişkilerine uygun bir fiyat sisteminin tekdüze ilke ve kurallara göre oluşturulmasını mümkün kılacaktır. Fiyatlandırma ilkeleri, tüm fiyat sisteminin karakteristiği olan ve onun temelini oluşturan kalıcı temel hükümlerdir.

2.2 Fiyatlandırma yöntemleri

Ön işlemleri gerçekleştirdikten sonra işletme, fiyatlandırma yönteminin seçimine geçer. Nihai fiyat seviyesi piyasa tarafından belirlenmekle birlikte, varsayılan taban fiyat hesaplamaları çeşitli yöntemler uygulanarak yapılmaktadır. Herhangi bir yöntemle hesaplanan fiyat, şirketin durumu değerlendirmesine izin veren bir ön değerdir ve gelecekte fiyat seviyesi indirimler, ek ücretler, mevcut vergi sistemi ve enflasyonist süreçler dikkate alınarak ayarlanır.

Belirli bir metodolojinin seçimi, kuruluşun kendisi için hangi hedefleri belirlediğine, üretilen ve satılan malların piyasa durumu ve tüketici özelliklerine bağlıdır. Fiyatlandırma yöntemlerinin her birinin avantajları ve dezavantajları vardır ve fiyat seviyesini farklı şekillerde etkiler. Shevchuk D.A., piyasa fiyatlandırması uygulamasında kullanılan ana fiyatlandırma yöntemlerini tanımlar ve bunları dört gruba ayırır: maliyet odaklı yöntemler, tüketici talebine odaklanan yöntemler, parametrik yöntemler ve rekabetçi bir ortama odaklanan yöntemler.

"Maliyet muhasebesine dayalı yöntemler, satıcılara odaklanmayı yansıtır, geleneksel ve işletmelerden gerekli bilgilerin mevcudiyeti, hesaplama kolaylığı, yapılan masrafların geri ödenmesine izin veren alt fiyat limitini belirleme yeteneği nedeniyle oldukça yaygındır. Ancak, dezavantajları vardır: talep seviyesi dikkate alınmaz ve yüksek fiyat nedeniyle malların satılmayacağı bir durum ortaya çıkabilir; "maliyetli" fiyat, malların değerinin ölçüsünü yansıtmaz. alıcılar; rakiplerin fiyatlarının ve davranışlarının etkisi göz ardı edilir" * .

Koşullu olarak ayırt edilebilen beş maliyete dayalı fiyatlandırma seçeneği vardır:

Tam maliyetlere göre ("maliyetler +");

Marjinal maliyetlere dayalı olarak (marjinal maliyet, azaltılmış maliyet, doğrudan maliyetler);

ciro bazında;

Yatırım getirisine göre;

Başabaş dikkate alınarak.

İlk iki yöntemi uygularken maliyetler hem fiili hem de normatif (standart) olabilir.

Tam maliyet yöntemi, fiyatın, ürünlerin (sabit ve değişken) üretimi ve satışı için işletmenin tüm fiili maliyetlerine dayandığı, yani malların tam maliyetinin hesaplandığı ve kâr miktarının eklendiği anlamına gelir. BT. Sabit maliyetler, baz seçimine bağlı olarak farklı dağıtım yöntemleriyle, bazı göstergelerle orantılı olarak tüm ürün türleri arasında dağıtıldığından, ürünün maliyet düzeyi de dalgalanır. Sonuç olarak, bu yöntemin listelenen dezavantajlarına bir dezavantaj daha eklenir - ürünün gerçek maliyeti bozulur ve bu, fiyatın eksik veya fazla tahmin edilmesine yol açar. Aslında, birçok perakendeci de bu tekniği kullanır. Daha ilerici ve haklı, standart (normatif) tam maliyet yöntemidir. Özü, fiyatın fiili değil, standart maliyetlere dayanması ve fiili maliyetlerin normlardan sapmasının sürekli olarak dikkate alınması gerçeğinde yatmaktadır. Bu fiyatlandırma yönteminin basit maliyet muhasebesine göre bir takım avantajları vardır. Hesaplanan sadece toplam sapma değil, her bir kalem bağlamında olduğu için maliyetleri yönetmeyi mümkün kılar. Ayrıca bu yöntem, maliyet kalemlerinin faktör analizini yapmanıza ve fiyatın hangi nedenle standarttan saptığını belirlemenize olanak tanır ve kapasite kullanımındaki değişikliklerden bağımsız olarak maliyet kalemlerini finansal sonuçlarla sürekli olarak karşılaştırma olanağı sağlar. Bu yöntem, üreticileri maliyetleri düşürmeye yönlendirir. Bir standart (standart) maliyet sistemi sunarken en zor an, üretim yöntemlerinin ayrıntılı bir çalışmasını, ürünlerin teknik özelliklerini vb. içeren ilerici ve makul maliyet oranlarının belirlenmesidir.

Marjinal maliyet yöntemi, üretim fiyatında yalnızca, halihazırda hakim olan üretimden fazla olan her bir ek çıktı biriminin serbest bırakılmasıyla ortaya çıkan maliyetleri hesaba katmayı içerir. Ekonomi literatüründe bu maliyetler farklı olarak adlandırılır: marjinal, marjinal, azaltılmış, doğrudan ve pratikte genellikle değişken maliyetler olarak kabul edilirler. Bu yöntemin uygulanması, sabit maliyetlerin geri ödenmesi nedeniyle marjinal kâr ilkesine dayanmaktadır. Marjinal maliyet yöntemi, fiyatlandırmaya çok faktörlü bir yaklaşıma odaklandığından, toplam maliyet yönteminden daha karmaşıktır. Kullanılırsa, işletme, varsayılan her bir fiyatta potansiyel satış hacmini tahmin etmelidir. Çeşitli durumlarda kullanılır. Şirketin serbest üretim kapasitesi varsa ve sabit maliyetler mevcut üretim hacmi tarafından zaten karşılanıyorsa. Bu durumda, satış hacmini genişletmek için şirket, yalnızca değişken maliyetleri dikkate alarak fiyatların oluşumuna gidebilir. Bir işletme pazar payı elde etmeye ihtiyaç duyuyorsa ve bir fiyat penetrasyon stratejisi kullanmak istiyorsa, yani ürününün fiyatı benzer bir ürünün fiyatından daha düşükse, bu durumda bunun dikkate alınması gerekir. Bu yöntemi uzun süre kullanmak imkansız, çünkü sonuçta tüm maliyetleri geri kazanmalı ve kar elde etmeli. İşletme, ürünlerinin fiyatlarını bu seviyede tutacak finansal kaynaklara sahip olmalıdır veya bu yöntem yalnızca birkaç tür mamul malın fiyatını belirlerken kullanılır. Yönetimsel kararlar vermede en etkili kullanımı:

Serbest üretim kapasitesi bulunan ürünlerin fiyatlarına göre;

Devletten veya satış garantili başka bir işletmeden sipariş kabulü üzerine; bileşenleri üretmek veya satın almak;

Sınırlı üretim yeteneklerine sahip belirli bir ürünü üretmenin uygunluğu üzerine.

Gelire dayalı fiyatlandırma yöntemi, işletmenin tüm maliyetlerinin dikkate alınmasını da içerir. Ayrıca, cirodan planlanan (istenen) gelir miktarını ona sağlamalıdır. Ticarette, dağıtım maliyetleri brüt gelirden karşılanacak ve cirodan istenen gelir düzeyinin büyüklüğü belirlenirken bu dikkate alınmalıdır. Yapılan hesaplamalar, ticaret işletmelerinin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak fiyatları haklı çıkarmasına yardımcı olacaktır. Bu yöntemle belirlenen fiyat yol gösterici olabilir, yani. fiyat seviyesini rakiplerin fiyatlarıyla karşılaştırmanıza olanak tanır. Çok yüksekse, istenen gelir düzeyini sağlamak için maliyetleri düşürmenin yollarını veya daha düşük mal alım fiyatları ile yeni tedarik kanallarını aramak gerekir.

Üretimi ve satışı sermaye yatırımı gerektiren yeni ürünlerin fiyatlandırılmasında yatırım getirisi yöntemi (yatırım yapılan sermayenin getirisi) kullanılır. Bu yöntem, finansal kaynakların ödenmesini hesaba katan tek yöntemdir. Ticari faaliyetlerde, bir mal sevkıyatını satın almak için kredi kullanırken minimum fiyatı belirlemek için kullanılabilir. Hesaplama, perakendecinin minimum ve perakende fiyatı benzer mallar için piyasa fiyatları seviyesiyle karşılaştırmasını ve ürünlerin bu fiyata talep edilip edilmeyeceğini ve bu koşullar altında satın almanın mantıklı olup olmadığını belirlemesini sağlar. Ek olarak, bu yöntemin kullanımı, bilinen piyasa fiyatlarındaki üretim miktarları veya mal partileri hakkında bilinçli kararlar vermenizi sağlar, çünkü ürün (mal) birimi başına kredi kullanımı için ödeme miktarı, faaliyet ölçeğine bağlıdır. Enflasyonist koşullarda, faiz oranlarının yüksek olması ve zaman içindeki belirsizliği ile piyasa fiyatlarının seviyesini tahmin etmenin zorluğu nedeniyle bu yöntemi kullanmak zordur.

Kesinti analizi ve hedef kârın belirlenmesi yöntemine fiyat belirleme yöntemi denilemez, aslında üretim veya ticaret faaliyetlerinin hacmi için çeşitli seçeneklerin hesaplanması, başa baş ve hedefin elde edilmesini sağlar ( planlanan) belirli maliyetlerde ve farklı fiyatlarla kar. Hesaplamalar, belirli bir üretim ve ticari faaliyet ölçeğinin başarılmasıyla işletmenin tüm maliyetlerini (sabit ve değişken) karşıladığı ve hacmin daha da artmasıyla kar etmeye başladığı fikrine dayanmaktadır. Ekonomi literatüründe bu üretim ve ticaret faaliyeti hacmine başabaş noktası, karlılık eşiği, eşik satış hacmi, dönüm noktası vb. Başabaş noktasında, ürünlerin satışından elde edilen gelir, işletmenin maliyetlerini karşılar. Başabaş noktası analitik veya grafiksel olarak belirlenebilir. Başabaş noktası, maliyetlerin miktarına (sabit ve değişken arasındaki oran) ve fiyata bağlıdır: fiyat ne kadar yüksek olursa, üretim sabit maliyetlerde o kadar az gelir sağlar. Başabaş analizinin temeli, ürün birimi başına değişken maliyetler, sabit maliyetler, fiyat ve üretim hacmi arasındaki en karlı kombinasyonların aranmasıdır. Kesintisiz üretim elde etmek için fiyatları belirlemek için, kendisi fiyata bağlı olan tahmini bir satış hacmi standardı kullanılır. Bir kuruluşun faaliyetlerinin başa baş analizinin kendine has özellikleri vardır - ticaret ve catering, maliyetler brüt gelir tarafından karşılanır, bu nedenle, ticari faaliyetlerin başabaşını hesaplarken, brüt gelir seviyesinin bir göstergesi kullanılır, ciroya ve ticaret marjının seviyesine bağlı olarak. Başabaş ticaret şirketi, şirketin maliyetleri karşıladığı ticaret hacmini gösterir. Brüt gelir seviyesi, ticaret ödeneğinin seviyesine bağlıdır, ticaret ödeneği için farklı seçenekler, büyüklüğü ve brüt gelir miktarı, başabaşa ulaşmak için gerekli ticaret hacmi ve fiyatı sırasıyla dalgalanacaktır. Böylece, planlanan verileri kullanarak ana göstergelerin birbirine bağlı hesaplamalarını yapmak mümkündür. Listelenen maliyet esaslı fiyatlandırma yöntemleri, bu tür bir ürün fiyatıyla piyasaya girmenin ne kadar uygun olduğunu belirlemek için ağırlıklı olarak ön hesaplamalar olarak kullanılmaktadır.

Tüketici talebine göre fiyatlandırma. Birçok uzman, bir fiyatı haklı çıkarırken dikkate alınması gereken tek faktörün talebin olduğuna inanır. Fiyatlandırmada bu yaklaşımı izleyen şirketler, ürünün tüketici tarafından algılanan önemine ve bunun için belirli bir miktar para ödemeye istekli olmasına dayanan tüketici değerlendirme yöntemini kullanır, yani. ürünün potansiyel alıcılara tüketici değerlendirmesi ve fiyat algısı. Bu yaklaşımla şirket, tüketicinin kendisi için ürünün değeri ile fiyatı arasındaki oranı, piyasadaki benzer ürünlerin fiyatlarıyla karşılaştırarak belirlemesi gerçeğinden hareket eder. Tüketici için bir ürünün kullanışlılığı (sistemik kalitenin bir dizi yararlı özelliği), belirli bir fiyatı ödeme isteğini önceden belirler, yani. Efektif talep seviyesini korumak. Fiyattaki değişiklik, talepteki artışla fiyat artacak ve azalmasıyla azalacak şekilde ürüne olan talep seviyesindeki değişikliğe bağlı olarak yapılır ve yalnızca üretim (satış) maliyetleri dikkate alınır. Bu yöntemle belirlenen fiyattaki ürünün işletmeye kâr getirip getiremeyeceğini gösteren sınırlayıcı bir faktör olarak. Bu yöntemin kullanımı, alıcının ürünleri karşılaştırmasına ve isteklerine en uygun olanı seçmesine olanak tanıyan değiştirilebilir mallar pazarında etkilidir. İşletmenin görevi, ürünlerini teknik özellikler, tasarım, paketleme, satış sonrası hizmet vb. bazında farklılaştırmak ve potansiyel alıcıların dikkatini bu niteliklere çekmektir. Bu yöntemin uygulanması, potansiyel müşteriniz, ihtiyaçları ve ayrıca rakiplerin ürünleri hakkında iyi bir bilgi sahibi olmayı gerektirir. Ürün farklılaştırması aynı zamanda pazar farklılaşmasını da ifade eder: şirket, her biri ürünün bireysel tüketici özelliklerini farklı şekilde değerlendiren ve geniş bir fiyat aralığı anlamına gelen çeşitli tüketici segmentleriyle çalışır.

Parametrik fiyatlandırma yöntemleri, parametrik aralıkta yer alan ürünün fiyatları ile temel tüketici özellikleri arasındaki niceliksel ilişkinin belirlenmesine dayanmaktadır. Parametrik aralık, işlevsellik, tasarım, üretim teknolojisi açısından homojen olan, ancak tüketici özelliklerinde farklılıklar olan bir ürün grubudur (örneğin, buzdolapları için bunlar güç, boyutlar, dondurucu hacmi, enerji yoğunluğu vb.). Bu yöntemler, yeni ürünlerin fiyatlarını doğrulamak ve ayrıca üretim maliyetleri temelinde hesaplanan tahmini fiyat seviyesinin piyasada geçerli olan fiyatlara uygun olup olmadığını belirlemek için kullanılır. Bu tür fiyatlandırma yöntemleri, belirli göstergeleri karşılaştırma yöntemini, parametrik tahminleri puanlama yöntemini, korelasyon ve regresyon analizi yöntemini ve toplam yöntemini içerir.

Belirli göstergeleri karşılaştırma yöntemi, tüketici değeri bir ana tüketici parametresi (güç, verimlilik, ağırlık, hizmet ömrü vb.) ile karakterize edilen malların fiyatını hesaplamak için kullanılır. Bu yöntem en basit olanıdır ve herhangi bir veya iki parametrenin önemli olduğu ve ürünün diğer özelliklerinin yaklaşık olarak aynı olduğu bu tür ürünlere uygulanabilir.

Parametrik tahminleri puanlama yöntemi. Firmanın piyasaya satacağı ürün, tüketiciler için önemli olan parametrelere (malzeme, tasarım, aksesuar, moda vb.) göre değerlendirilir ve her parametreye önem derecesine göre bir sıralama numarası atanır: 1, 2, vb. Uzmanlar, her ürün için önem derecesine göre bir ağırlık endeksi (%) belirler ve ağırlık endekslerinin toplamı %100'dür ve ürünlerini ve rakiplerinin ürünlerini 10 puanlık bir sistem üzerinden değerlendirir. Puanın ağırlık endeksi ile çarpılması ve 100'e bölünmesi ile her parametre puanı elde edilir, bu parametrik puanların toplamı ürünün genel parametrik puanını verir. Herhangi bir firmanın ürününü referans alarak (piyasada en iyi satılan, fiyat ve kalite uygunluğunu gösteren bir ürün) aldığı toplam puanı %100 alarak, diğer ürünlerin tahmini yüzdesini belirleyin.

"Korelasyon regresyon analizi" yönteminin özü, fiyat değişikliklerinin malların parametrik aralığındaki birkaç temel kalite parametresindeki değişikliklere bağımlılığını belirlemektir. Bir fonksiyon oluşturmak için parametrik bir dizi oluştururlar, yani. malların fiyatları ve kalite özellikleri (parametreleri) hakkında ilk bilgileri toplamak. İlk verilerin korelasyon-regresyon analizi yöntemi ile istatistiksel olarak işlenmesinden sonra, fiyat değişimi ile parametrelerdeki değişim arasında nicel bir ilişki bulunur ve bir regresyon ilişkisi denklemi kurulur. Bu yöntem, fiyatın birçok faktöre olan bağımlılığını belirlemenize izin verdiği için, özellikle geniş bir parametrik aralığa sahip karmaşık ürünler için bir piyasa ekonomisinde başarıyla uygulanabilir. seviyesini belirlemek için daha makul bir yaklaşım.

Toplam yöntem, parametrik seriye dahil olan ürünlerin tek tek yapısal parçalarının fiyatlarının, yeni parçaların maliyeti ve standart kârın eklenmesiyle toplanmasından oluşur.

Rekabet ortamına odaklanan fiyatlandırma yöntemleri, saf veya oligopolistik rekabet piyasasında faaliyet gösteren işletmeler tarafından kullanılmaktadır. Fiyat belirlemenin üç yöntemi vardır: cari fiyatlar yöntemi, rekabet liderini takip etme yöntemi ve ihale yöntemi.

Pazara göre değerleme yöntemi, yalnızca rekabete dayanan ve rakiplerinden biraz daha yüksek veya daha düşük fiyatlar talep eden işletmeler tarafından kullanılır ve endüstrinin kolektif bilgeliğini yansıttığı kabul edilir. Bu yöntem, homojen malların saf rekabet koşullarında satıldığı bir piyasada kullanılır. Bu koşullar altında, malları daha yüksek bir fiyattan satmak mümkün değildir; aynı zamanda, mallar bu piyasada kabul edilebilir fiyattan satılabileceğinden, daha düşük bir fiyat belirlemek gerekli değildir. Bu yaklaşımı fiyatlandırmaya uygulayan işletmelerin ayırt edici bir özelliği, fiyatlar ve maliyetler veya talep düzeyi arasında sürekli bir ilişki sürdürmeye çalışmamalarıdır - işletme bir ürünün fiyatını ancak rakipler fiyatlarını değiştirdiğinde değiştirecektir. Bu koşullarda asıl görev, kendi maliyetlerini kontrol etmektir. Bu fiyatlandırmaya, birim üretim başına kendi maliyetlerini belirlemekte zorlanan ve piyasada oluşan ortalama fiyatları kendi fiyatlarına esas kabul eden işletmeler başvurabilir ve böylece, bir fiyat belirleme riskinden kurtulurlar. piyasa kabul etmez.

Rekabetin liderini takip etme yöntemi, sınırlı sayıda satıcının faaliyet gösterdiği oligopolistik bir pazarda kullanılır. Kural olarak, bu işletmeler mallarını aynı veya yakın fiyattan satma eğilimindedir, çünkü her biri rakiplerinin fiyatlarını iyi biliyor. Bu piyasadaki fiyat seviyesi, piyasaya hakim olan şirketlerin belirlediği hedefler veya katılımcılar arasında konuşulmayan bir anlaşma ile belirlenir. Bu koşullar altında, küçük işletmeler fiyat liderini takip ederek kendilerine yalnızca küçük fiyat indirimlerine izin verirler. Böyle bir piyasada, üretim maliyetlerindeki değişiklikleri takiben fiyatlar zaman zaman değişir. Bu durumda, işletmelerden biri, mallarının fiyatlarını yükselterek veya düşürerek lider rolünü üstlenir ve diğerleri de aynısını yapar. Bu yöntem, bir girişimcinin kendi maliyetlerini, talebini veya rakiplerin tepkisini tahmin etmesi zorsa kullanılır - böyle bir durumda en makul olanı rekabetçi lideri takip etmektir.

İhale yöntemi veya kapalı ihale yöntemi özeldir ve birkaç işletme arasında bir sözleşme alma hakkı için bir mücadele olması durumunda (inşaat, doğal kaynak yataklarının geliştirilmesi, endüstriyel ve teknik ürünlerin temini vb. için) kullanılır. .). Firmaların amacı bir sözleşme yapmak ve rakipleri bir kenara itmektir. Bunu uygulamak için rakipleri hesaba katmak ve belirlemek gerekir: fiyat ne kadar yüksek olursa, sipariş alma olasılığı o kadar düşük olur ve bunun tersi de geçerlidir. Böylece, firma teklif verirken, kendi maliyetlerinin seviyesinden veya talebin büyüklüğünden değil, rakiplerin sunabileceği fiyatlardan gelir elde eder.

"Bazı uzmanlar, fiyat belirlenirken dikkate alınması gereken tek faktörün talep seviyesinin olabileceğine inanıyor. Ürününün fiyatını belirlemeye yönelik böyle bir yaklaşımla şirket, tüketicinin ürünün değerini bağımsız olarak değerlendirdiği konumundan hareket ediyor. ürünün (hizmetin), piyasadaki benzer ürünlere kıyasla ana ve ek (örneğin psikolojik) avantajları, ürünün firmasının satış sonrası hizmet düzeyi ve kalitesi vb. dikkate alınarak ve, bu koşulları dikkate alarak ürünün kullanışlılığının değerlendirilmesi ile fiyatı arasındaki ilişkiyi belirler. Bu yöntemde ana faktör satıcının maliyeti değil, alıcının üründen en iyi ürünü seçmesini sağlayan tüketici algısıdır. Pahalı bir ürün satın almanın bazen daha ucuz bir analog satın almaktan daha uygun olabileceğini göz önünde bulundurarak, sunulan tüm ürün yelpazesinden fiyat ve kalite açısından" * .

Esipov V.E. aşağıdaki piyasa fiyatlandırma yöntemlerini tanımlar:

Mevcut fiyat yöntemi. Maliyetlerin ölçülmesinin zor olduğu durumlarda uygulanan bazı firmalar, mevcut fiyat yönteminin veya piyasada bir ürün için genellikle alınan fiyatın, bu sektördeki işletmelerin ortak bir optimal kararının sonucu olduğuna inanmaktadır. Mevcut fiyat yönteminin kullanılması, özellikle lideri takip etmek isteyen firmalar için caziptir. Son derece rekabetçi bir pazarda homojen mallar satan bir firmanın fiyatları etkileme yeteneği sınırlı olduğundan, bu yöntem öncelikle homojen mal pazarlarında kullanılır. Bu koşullar altında şirketin asıl görevi maliyetleri kontrol etmektir. Oligopolde firmalar aynı zamanda mallarını tek bir fiyattan satmaya çalışırlar.

"Mühürlü zarf" veya ihale fiyatlandırma yöntemi, birkaç şirketin belirli bir sözleşme için ciddi rekabet içinde olduğu sektörlerde kullanılır. İhale belirlenirken rakiplerin talep edebileceği fiyatlardan hareket edilir ve fiyat onlara göre daha düşük seviyede belirlenir. Ancak, bir ürünü rakip ürünlerden ayıran bazı nitelikler varsa veya alıcılar tarafından farklı bir ürün olarak algılanıyorsa, rakiplerin fiyatlarına dikkat edilmeden ürünün fiyatı esnek bir şekilde belirlenebilir. Fiyatları talebi dikkate alarak belirlemek için, sürekli olarak piyasayı incelemek, fiyatlar ve talep arasındaki ilişkiyi talep-fiyat fonksiyonları ve talep-fiyat esneklik katsayıları şeklinde araştırmak, önceki dönemlerden verileri analiz etmek, bir deneyin sonuçlarını analiz etmek gerekir. farklı fiyatlarla, piyasada mal satın almak için beklenen durumları veya bunları satın alma niyetini inceleyin. Aynı zamanda, gelecek için bir ürün talebini dikkatli bir şekilde tahmin etmenin gerekli olduğu akılda tutulmalıdır. Fiyatlarla bir deneme yapılırken, düşük fiyatlı bir ürün piyasaya çıkarsa, benzer bir ürünü daha yüksek fiyata piyasaya sunmanın oldukça zor olacağı dikkate alınmalıdır.

Üretim maliyetleri ile piyasa koşulları arasında bir denge bulmaya odaklanan, fiyatları belirleme yöntemi. Bu yöntem adımlara ayrılabilir. İlk olarak, üretim maliyetlerinin hesaplandığı bir satış planı belirlenir. Doğru fiyatlandırma kararının verilebilmesi için maliyet yapısı (sabit ve değişken) mümkün olduğunca ayrıntılı bir şekilde tanımlanmalıdır, çünkü bu bilgi fiyat düzeyine karar vermede önemli bir araç olan değişken maliyetlere dayalı olarak hesaplama yapmak için kullanılabilir. Ayrıca, talep çalışmasına dayanarak, şirket ve rakipler tarafından üretilen benzer ürün türleri için fiyatların seviyesi ve oranı, ancak sabit maliyetlerin geri ödenmesinden sonra akmaya başlayacak olan planlanan fiyat ve karşılık gelen kar belirlenir. Ardından, talep fonksiyonuna dayalı olarak, çeşitli "fiyat-satış hacmi" kombinasyonları analiz edilerek çeşitli satış taktikleri geliştirilir ve marjinal kar sağlayan (gelir ve değişken maliyetler arasındaki fark) seçilir. Aynı zamanda, çeşitli fiyatlarla planlanan satış hacimlerinin gerçek koşullara karşılık geleceğinden emin olunmalıdır. Bu aşamada, fiyat seçimi öndir, çünkü satış hacimlerini hesaplarken rakiplerin eylemlerini ve piyasanın gerçek kapasitesini dikkate almak gerekir. Bir sonraki aşamada, ürünün konumunun gücü ve şirketin pazardaki itibarı ile bu ürünün rekabet gücünün ürünün teknik ve ekonomik parametreleri açısından değerlendirilmesi yapılır. parametrik yöntemler kullanılarak ve üretim maliyetleri bazında hesaplanan fiyat seviyesinin benzer ürünler için piyasa fiyatları ölçeğine ne ölçüde uyduğu (reel parametreler dikkate alınarak daha yüksek veya daha düşük) belirlenir. Ardından, "kayıtsız fiyat" belirlenir, yani alıcının hangi ürünü satın alacağına kayıtsız kalacağı fiyat: bu veya rakip bir ürün. Bu, rekabetçi modellere kıyasla bu ürünün parametrelerinin değerlemesindeki farkla tam olarak eşleşecek olan fiyat üzerinde belirli bir işaretleme (veya indirim) seviyesi aracılığıyla yapılır. Ve son olarak, belirlenen fiyat, belirli bir kâr düzeyini ve mevcut piyasa durumunu sağlamak için gerekliliklere göre ayarlanır. Çeşitli "fiyat-satış hacmi" kombinasyonları üzerinde çalışmak gerekli olabilir, ancak her zaman önceki aşamalarda belirlenen rekabet faktörlerini hesaba katmak gerekir. Daha sonra piyasa fiyatları ölçeğine uyan, şirketin piyasadaki konumuna uygun ve verilen koşullar altında maksimum karı sağlayan bir kombinasyon seçilir. Aynı zamanda, rakiplerin olası eylemleri hakkındaki soruyu yanıtlamaya özel dikkat gösterilmelidir. Aynı zamanda, üreticinin sadece rakiplerin ürünlerine değil, aynı zamanda bu şirketin diğer ürünlerine de belirli bir fiyat oranı sağlaması gerektiği unutulmamalıdır. Alıcıların gereksinimlerinin düzeyine göre gruplara ayrıldığı ve her pazar segmentinin kendine özgü talep esnekliği olduğu gerçeğini göz önünde bulundurarak, ürün çeşitlerinin her biri için kendi fiyatını belirlemek gerekir.

Rekabetçi fiyatlandırma yönteminin daha güvenli olduğu düşünülmektedir. Bu yöntemle, maliyetler veya talep düzeyi değişse bile, rakipler de fiyatlarını değiştirmediği için fiyat değişmez. Aynı zamanda, rakipler fiyatları değiştirir değiştirmez firma, maliyetler ve talep değişmemesine rağmen, ürününün fiyatlarını değiştirir. Bu yöntem, kendi maliyetlerini belirlemekte zorlanan ve mallarının fiyatlarını belirlerken cari fiyatları esas alan firmalar tarafından tercih edilmektedir. Bu, kendi fiyatınızı belirlemeyle ilişkili riski önler. Güçlü rekabet koşullarında, firmanın rakiplerinin fiyatlarındaki değişikliklere tepkisi hızlı olmalıdır. Bu amaçlar için, firma, rakip tarafından yaratılan fiyat durumuna ilişkin bir karşı stratejinin benimsenmesini teşvik eden önceden düzenlenmiş bir programa sahip olmalıdır.

Çözüm

Nihai fiyat seviyesinin belirlenmesi, fiyatlandırma alanında en önemli andır. Bir işletme bir dizi yönü dikkate almalıdır. Örneğin, alıcılar tarafından psikolojik fiyat algısı, rolü önemlidir, çünkü alıcılar genellikle fiyatı bir ürünün kalitesi gibi bir göstergesiyle ilişkilendirir ve daha pahalı bir ürünü daha iyi ve daha prestijli olarak tercih edebilir. Yaygın tekniklerden biri, "psikolojik" bir fiyat belirlemektir - örneğin, 300 değil, 299'luk kesirli veya dairesel olmayan bir rakam. Alıcı, onu daha makul ve 300 m'ye değil, 200 m'ye daha yakın olarak algılar. özellikler yeni mallar için fiyatlar belirlenirken önemlidir ve halihazırda piyasada bulunan mallar hakkında bir fiyat kararı verilirse, fiyat değişikliğine verilen tepki dikkate alınmalıdır, çünkü artışı veya azalması tüketiciler tarafından farklı şekillerde algılanabilir ve fiyattaki bir düşüşün talepte bir artışa ve bir artışa - bir azalmaya neden olması kesinlikle gerekli değildir. Alıcılar, üründeki eksikliklerin, kusurların varlığı, eskimesi gibi fiyat seviyesindeki bir düşüşü algılayabilir. Bu durumda satışlarda beklenen büyüme yerine düşebilir. Fiyat artışı ise tam tersine bu ürünün rağbet görmesi ve çok pahalı olmamakla birlikte alınması gerektiği şeklinde değerlendirilebilir ki bu da talep patlamasına ve satışlarda keskin bir artışa yol açacaktır. Rakiplerin tepkisini de hesaba katmak gerekir. Aynı işlemleri yapabilirler, yani. fiyatları yükseltmek veya düşürmek veya işletmenin eylemlerini algılamayabilir. Bu nedenle, davranışlarını tahmin etmek çok önemlidir, çünkü. aynı önlemleri alırlarsa, şirketin fiyatları değiştirmesinin bir anlamı olmaz, bu ekonomik performansı olumsuz etkiler. İşletme, fiyatlandırmayla ilgili yasaların farkında olmalı ve bu yasaların farkında olmalı ve eylemlerinin yasallığından emin olmalıdır. Fiyatlandırma sürecinin ayrılmaz bir parçası, nihai fiyatı belirlerken uygulanan bir indirim sistemidir. İndirim, bu satışı sağlayan şirketin aldığı nihai satış fiyatının payıdır. İndirimlerin temel amacı, satışları teşvik etmek, depolama maliyetlerini azaltmak, yeni müşteriler çekmek ve düzenli müşterileri elde tutmak ve rakiplerin fiyat indirimlerine yanıt vermektir. Enflasyonist beklentiler nihai fiyat belirlemesini etkileyebilir. Fiyatlarda beklenen artış, girişimcileri daha yüksek kârlılık seviyelerini fiyatlandırmaya teşvik edebilir. Çünkü girişimciler gelecekte büyük yatırımlar gerektirecek kaynak maliyetinin artmasını beklemekte ve fon rezervi oluşturmaya çalışmaktadırlar. Aynısı ticarette de oluyor (toptan ve perakende) - alım fiyatlarının daha yüksek olduğunu varsayarak, finansal güvenlik marjını artırmak için şimdi fiyatları yükseltiyorlar. Bu nedenle, yükselen fiyat beklentisi halihazırda bu büyümeyi teşvik ediyor, enflasyon bir bakıma kendini uyarıyor ve bu da ekonomik süreçleri olumsuz etkiliyor. Bununla birlikte, enflasyon bağlamında, bir işletme, ürün ve mal fiyatlarını haklı çıkarmak için enflasyonist beklentileri dikkate almalı ve değerlendirmelidir, yani. gerçek piyasa koşulları.

kullanılmış literatür listesi

Abryutina M.S. Piyasa ekonomisinde fiyatlandırma. İş ve hizmet. 2002 256'lar.

Algazina Yu. G., Belyaev V. V., Butakova M. M., Poroshina E. E. Fiyatlandırma üzerine çalıştay. KnoRus., 2009. 296 s.

Gerasimenko V.V. Fiyatlandırma. ders kitabı Fayda. M. INFRA-M. 2007 422 s.

Esipov V.E. Fiyatlar ve fiyatlandırma: Üniversiteler için bir ders kitabı, 3. baskı. Petersburg: Yayınevi "Peter", 1999. 464 s.

Zheltyakova I.A., Makhovikova G.A., Puzynya N. Yu Fiyatlar ve fiyatlandırma. Kısa kurs / Çalışma kılavuzu. - St. Petersburg: Yayınevi "Peter", 1999.- 112p.

Kulomzina E. Yu., Magomedov M. D., Chaikina I.I. Fiyatlandırma. Dashkov ve Co., 2009. 256 s.

Lysova N.A., Cherneva L.F. Fiyat yönetimi. KnoRus., 2010 240 s.

Punin. E.I. Fiyatlandırma ve pazar: Per. İngilizce / Ortak. Ed. Ve önsöz. E.I. Punin ve S.B. Rychkov. – M.: İlerleme, 1992. - 320'ler.

Salimzhanova I.K. Fiyatlar ve fiyatlandırma: Üniversiteler için bir ders kitabı. M.: CJSC "Finstatinform", 2001. - 304 s.

Slepnev. T.A. Fiyatlar ve fiyatlandırma. M. Infra-M, 2001. 200'ler.

ChudakovA. D. Fiyatlar ve fiyatlandırma. Liseler için ders kitabı. RDL. 2002 376 s.

Shevchuk D.A. Fiyatlandırma çalışmaları. Fayda. M. GrossMediaROSBUKH. 2008. 240 s.

Fiyatlandırma yöntemleri, bir fiyatlandırma stratejisinin parçası olarak kullanılır ve en kabul edilebilir fiyat için arama alanını daraltmanıza olanak tanır. Maliyetlere, pazarlama araştırmalarına, parametriklere vb. dayalı fiyatlandırma yöntemleri vardır.

Pahalı fiyatlandırma yöntemleri

Bunlar şunları içerir: tam maliyet yöntemi Toplam maliyetler, getiri oranı ile belirlenen kâr miktarına eklenir.

burada C toplam üretim maliyetidir; LGD - getiri oranı.

Firma, kendisine istenen miktarda kâr sağlayacak bir fiyat belirlemeye çalışır.

Bu yöntemin dezavantajları, rakiplerin davranışlarının ve talep esnekliğinin dikkate alınmamasıdır. Şu anda eksik rekabetin olduğu pazarlarda kullanılmaktadır. Yatırım getirisine dayalı tam maliyet fiyatlandırma yönteminin bir varyasyonu (yatırım getirisi yöntemi). Fiyat aynı formül kullanılarak hesaplanır ve getiri oranı ödünç alınan fonların maliyetine dayanır.

Pazarlama değerlendirme yöntemleri

Bu tür yöntemlerin özü, satış pazarlarının incelenmesi, rakiplerin davranışı, fiyat değişikliklerine bağlı olarak talep esnekliğinin değerlendirilmesi vb. Fiyat seviyesinin piyasa koşullarında belirlenmesi, alıcının belirli bir ürün için ödemek istediği miktar ile firmanın üretimindeki maliyetleri arasındaki optimal dengeyi temsil edecek bir fiyat bulmaktan ibarettir. Bu nedenle, fiyat belirlenirken talebe ilişkin faktörler esas olarak dikkate alınmalıdır, yani. alıcının kendisine sunulan ürün için ne kadar ödeyebileceğinin ve ödemeye istekli olduğunun bir değerlendirmesi. Kural olarak, bir işletme öncelikle talebin doğasına, rekabete, ürün kalitesine vb. bağlı olarak ürününü piyasada hangi fiyattan satabileceğini belirlemeye ve ardından buna karşılık gelen üretim, ticari ve idari maliyetleri belirlemeye çalışır. bu fiyata ve piyasa koşullarına bağlı olarak değişmektedir.

Pazarlama araştırmasına dayalı fiyatlandırma yöntemlerini düşünün.

Benzer (benzer) fiyat yöntemi - fiyat, benzer bir ürün için rakiplerin fiyatlarına göre belirlenir. Fiyatları belirlerken danışman, benzer mal ve hizmetler için fiyat seviyesi olabilir. Mağazalarda, süpermarketlerde, toptan satış depolarında, indirim mağazalarında, posta yoluyla mal sipariş kataloglarında ve diğer olası satış noktalarında satılan malların analoglarının fiyatlarına dikkat etmelisiniz. Gerekirse, analogların hangi malzemelerden yapıldığını, kalitesinin ne olduğunu analiz edebilirsiniz. Yüksek fiyat genellikle yüksek kaliteli malzemeler, harika tasarım vb. Bu durumda yüksek bir fiyat belirlenir ve indirim yapılır.

Mevcut fiyat yöntemi. Bu yöntemin kullanımı, özellikle lideri takip etmek isteyen şirketler için caziptir. Bu koşullar altında şirketin asıl görevi maliyet kontrolüdür.

Son derece rekabetçi bir pazarda homojen ürünler satan bir şirketin zincirleri etkileme yeteneği sınırlı olduğundan, bu yöntem öncelikle homojen ürünler için pazarlarda kullanılır. Şirket, cari fiyatların seviyesine göre bir fiyat belirleyerek, rakiplerin fiyatlarını temel alır ve kendi maliyet veya talep göstergelerine daha az dikkat eder. Daha küçük firmalar, ürünlerine olan talepteki dalgalanmalara veya kendi maliyetlerindeki değişikliklere bağlı olmak yerine, pazar lideri fiyatları değiştirdiğinde fiyatları değiştirerek "lideri takip eder".

Mevcut fiyatların seviyesine dayalı fiyatlandırma yöntemi, homojen ürünler için rekabetçi pazarda oldukça popülerdir, bu sektördeki işletmelerin ortak bir optimal kararının sonucudur. Talebin esnekliğinin ölçülmesinin zor olduğu durumlarda, şirketlere, cari fiyatların seviyesi, endüstrinin ortak bilgeliğini, adil bir getiri oranının garantisini temsil ediyor gibi görünüyor. Ayrıca, mevcut fiyatların seviyesine bağlı kalmanın, sektör içinde normal bir dengeyi korumak anlamına geldiğini düşünüyorlar.

Bir oligopolde, tüm şirketler ürünlerini aynı fiyata satma eğilimindedir.

Alıcı tepkisi değerlendirme yöntemi - talebe dayalı fiyatlandırma. Satıcı, malların satılacağı maksimum fiyatı öğrenir ve belirler. Bu fiyatlandırma yaklaşımının özü, alıcının bu ürün için ödemeye hazır olduğu fiyatın belirlenmesinin gerekli olmasıdır. Talebe göre fiyatlandırmanın temel zorluğu, fiyatın alıcının ödeyeceği fiyat olması gerektiğidir, ancak bunu belirlemek satıcıya kalmıştır. Böylece talep fiyatlandırmasında fiyat, üretim ve satış maliyetine göre belirlenir ve satıcının görüşüne göre alıcının ödemeye razı olduğu miktara yükselir.

Bir ürünün algılanan değerine dayalı bir fiyat belirlemek. Firmalar, fiyatlandırmalarını tüketicilerin ürünlerinin değerine ilişkin algılarına dayandırır. Tüketicilerin zihninde bir ürünün değeri hakkında bir fikir oluşturmak için, pazarlama karmalarında alıcıları etkilemek için fiyat dışı yöntemler kullanırlar. Bu durumda zincir, ürünün algılanan değerine karşılık gelecek şekilde tasarlanmıştır.

Bir ürünün algılanan değerine dayalı bir fiyatlandırma yöntemi kullanan bir şirketin, rakiplerinin ürünleri hakkında tüketicilerin zihninde hangi değer algılarının olduğunu belirlemesi gerekir. Örneğin, bir kafede bir fincan kahve ve bir kek, bir kantinden çok daha pahalıya mal olacak. Tüketiciler aynı kahve ve kek için farklı ortamlarda daha ne kadar para ödemeye istekli? Satıcı, alıcı tarafından tanınan ürünün daha yüksek bir değerini isterse, şirketin satışları olabileceğinden daha düşük olacaktır. Çok düşük fiyatlarla, bu mallar piyasada iyi satılır, ancak şirkete, alıcıların zihnindeki değerlerine yükseltilmiş bir fiyattan elde edebileceğinden daha az kâr getirir.

Parametrik yöntemler

Piyasada tam analogları bulunmayan yeni ürünler için fiyatların belirlenmesi gerektiğinde kullanılması tavsiye edilir. birim fiyat yöntemi, eski ürünün taban değerinin hesaplanmasına ve yeni ürününkiyle karşılaştırılmasına dayanır. Bu yöntemle hesaplama formülü şu şekildedir:

burada Cn yeni fiyattır; Cb - baz zincir; Pm, II- - sırasıyla yeni ve temel göstergeler. Temel gösterge, malların kalitesinin ana parametrelerinden biri olabilir.

Kapalı müzayedelere dayalı fiyat ayarı

Rekabetçi fiyatlandırma, firmaların ihaleler sırasında sözleşmeler için mücadele ettiği durumlarda da kullanılmaktadır. Bu gibi durumlarda, fiyatını belirlerken şirket, rakiplerin beklenen fiyat teklifleriyle itilir. Sözleşmeyi kazanmak istiyor ve bunun için diğerlerinden daha düşük bir fiyat istemesi gerekiyor. Ancak bu fiyat maliyetten düşük olamaz, aksi takdirde firma kendisine maddi zarar verir.

Bir fiyatlandırma yöntemi seçerken, hem iç kısıtlamaları (maliyetler ve karlar) hem de dış kısıtlamaları (satın alma gücü, rakiplerin mallarının fiyatları vb.) dikkate alınmalıdır. Belirli bir ürünün fiyatı ne olmalıdır sorusuna hiçbir fiyatlandırma yöntemi kesin bir cevap vermez. Yöntemleri uygulamadaki amaç, nihai fiyat için arama aralığını daraltmaktır.

Fiyatlandırma yöntemleri ve stratejileri, fiyat arayışına yön verir ve kabul edilebilir bir fiyatın bulunduğu sınırları vurgulamanıza olanak tanır. Fiyatlandırma stratejileri ve yöntemleri ile daraltılan bu alanda firma, tüketicilerin psikolojisini ve olası tepkilerini göz önünde bulundurarak, rakiplerin ve devletin eylemlerini öngörerek belirli bir ürün için belirli bir zaman diliminde nihai fiyatı belirler.

Fiyatlandırma teriminin tanımı

Hedef fiyatlandırma

yöntemler fiyatlandırma

İşletmede fiyatlandırma yönetiminin teorik yönleri

Kavram, fiyat türleri ve sınıflandırılması

Fiyatlandırmayı Etkileyen Ana Faktörler

İlişki Fiyat:% s ve finans

için fiyatlandırma yönetimi girişim

fiyatlandırma politikası ve işlem için fiyatlandırma girişim

Kurumsal ürünler için fiyatlandırma yöntemleri

mükemmellik işlem kurmak Fiyat:% sürünler için

Fiyatlandırma: Hayatta Kalma Stratejileri

Piyasa Analizinde Fiyatlandırma Stratejileri

Fiyatlandırma Stratejileri: Hile Yapamazsınız, Satamazsınız

Fiyatlandırma teriminin tanımı

Fiyatlandırma fiyatların belirlenmesi, ürünün ilk maliyetine, rakiplerin fiyatlarına, arz ve talep dengesine ve diğer faktörlere bağlı olarak nihai fiyatın seçilmesi.

Fiyatlandırma - fiyatların belirlenmesi, duruma bağlı olarak nihai fiyatı seçme süreci ilk maliyetürünler, rakip fiyatları, talep oranı ve öneriler ve diğer faktörler. Fiyat belirlemede ana yaklaşımlar:

Kapalı müzayedeler bazında, rakiplerin beklenen fiyat tekliflerine dayalı olarak;

Algılanan değere dayalı olarak, tüketicinin ürünün değerine ilişkin algısına dayalı olarak;

Rakiplerin cari fiyatlarına dayalı olarak cari fiyatların seviyesine göre.

Fiyatlandırmanın amacı. Minimum marj kaybı ile maksimum satış hacmini elde edecek şekilde motive edilmiş, zamanında ve yeterli fiyat yanıtı sağlamak.

Birinin veya diğerinin fiyatlandırmasının mal her zaman organizasyon tarafından belirlenen hedeflere bağlıdır. Ve hedefler çok farklı:

hayatta kalma kuruluşlar. Şunlar. için böyle bir fiyat belirlemek gerekli ürün, hangi izin verecek firmalar rekabette hayatta kal. Bu tür durumların iyi bir hayattan gelmediği açıktır;

Kar maksimizasyonu;

Pazar genişlemesi pazarlama;

Belirli bir niş için ürün konumlandırma. Örneğin, eğer lüks ise, o zaman üretim maliyeti hakkında konuşursak, her zaman haklı olarak aşırı pahalı olmayabilir;

Uyarım pazarlama;

Pazar payının genişletilmesi;

Bunların hepsi hedef değil. İstenirse, bu liste ciddi şekilde genişletilebilir. Sonuçta, tüm şirketlerin zaman zaman kendi hedefleri vardır.

Fiyatlandırma Yöntemleri. Yani, işte ana fiyatlandırma yöntemleri:

1) dayalı maliyetler

Bu yöntem en anlaşılır ve iyi bilinen yöntemlerden biridir. Bu durumda, ürünün fiyatı tarafından belirlenir. masraflar onun üretimi için. Şunlar. Ürünün maliyeti, ürünün üretim maliyetlerini karşılamalı ve aynı zamanda organizasyona belirli bir kâr.

Maliyetlerini en aza indirebilecek birinin böyle bir avantajda ciddi bir avantaj elde edeceği açıktır. Nitekim bu durumda ürünleri için daha düşük fiyatlar belirleyebilecek veya daha fazlasını alabilecektir. kâr. Son olarak, pek çok kişi bu yöntemin hava için ödeme yapmayan ürünlerin son kullanıcıları için oldukça şeffaf ve adil olduğuna inanıyor.

Doğal olarak, bu yöntemin de bazı sorunları vardır:

Bazı durumlarda, bir malın değerini belirlemek için üretmenin maliyetini hesaplamak yeterince zor olabilir;

Rakiplerin maliyetleri daha düşükse, firmanın ciddi sorunları olacaktır;

Maliyetler değişebilir. Sonuç olarak, metanın fiyatı da sıçrayacaktır;

2) Rakipleri göz önünde bulundurarak

Bu durumda, ürünün fiyatı rakiplerin fiyatlarına göre belirlenir. En popüler yöntemlerden biri, bir ürünün en pahalı ve en ucuz muadilleri arasındaki ortalama fiyatını hesaplayan sektör ortalama fiyatlandırmasıdır. Son olarak, fiyat hem rakiplerden daha yüksek hem de daha düşük olarak ayarlanabilir. Her şey, kuruluşun ürününü piyasada nasıl konumlandırmak istediğine bağlıdır. pazar ne hedefler peşinde.

Tabii ki, bu fiyatlandırma yöntemini kullanırken bile, maliyetleri unutmamak gerekir, böylece ürünün fiyatının sadece tavandan belirleneceği bir durum olmazken, maliyetler böyle bir fiyata satılmasına izin vermeyecektir. fiyat. Sadece organizasyona fayda sağlamayacaktır.

3) Ürün konumlandırma amaçları için

Bu durumda fiyat, ürünün avantajlarını, konumlandırmasını vurgulayacak şekilde belirlenir. Örneğin amaç bir ürünü pahalı hale getirmek ve lüks bir ürün olarak konumlandırmaksa yüksek bir fiyat belirlemeniz gerekir. Şirket, tam tersine, ürünü uygun fiyatlı olarak konumlandırmak istiyorsa, mümkün olan en düşük fiyatı belirlemesi gerekir.

4) Talebe göre

Burada her şey mantıklı. Bir ürüne olan talep ölçeğin dışına çıkarsa, fiyat yükseltilebilir. Talep yoksa, o zaman düşürülmelidir. Doğal olarak tüm bunları pazarlama araştırması yardımıyla önceden hesaplamayı deneyebilirsiniz.

Aşağıdakiler gibi temel olmayan yöntemleri ayırmak da mümkündür: maliyet yöntemi; tüketici değerlendirmesinin piyasa yöntemi; lideri takip etmenin piyasa yöntemi; açık artırma yöntemi; ihale yöntemi; parametrik yöntem; belirli göstergelerin yöntemi; yapısal analoji yöntemi; toplu yöntem; puanlama yöntemi; korelasyon-regresyon analizi yöntemi.

İşletmede fiyatlandırma yönetiminin teorik yönleri

Fiyat kavramı, çeşitleri ve sınıflandırılması. Spesifik fiyatlandırma fırsatları, büyük ölçüde şirketin mali politikasını belirler. Fiyat, sonuçları büyük ölçüde piyasa faaliyetinin finansal sonuçlarını belirleyen ve bir şekilde doğrudan veya dolaylı olarak fiyat yönetimi ile ilgili olan iş kararlarının kalitesi için şirket yönetiminin sorumluluğunu önemli ölçüde artıran yoğun bir rekabet nesnesidir. Bildiğiniz gibi fiyat ekonomik bir kategoridir, yani satmak istediği para miktarıdır ve alıcı bir ürün satın almaya hazır. Bir ürünün belirli bir miktarının fiyatı, onun değeridir, dolayısıyla fiyat, ürünün parasal değeridir.

N.L. Zaitsev'e göre fiyat, bir ürünün üretimi için harcanan sosyal olarak gerekli emek süresini dolaylı olarak ölçmeyi mümkün kılan ekonomik bir kategoridir. Meta ilişkilerinde fiyat, üretici ile tüketici arasında bir bağlantı görevi görür, yani arz ve talep, dolayısıyla fiyat ve değer arasındaki dengeyi sağlayan bir mekanizmadır.

Fiyat, karmaşık bir ekonomik kategoridir. Toplumdaki hemen hemen tüm temel ekonomik ilişkilere odaklanır. Her şeyden önce, bu, malların üretimi ve satışı, değerlerinin oluşumu ve nakit tasarrufların yaratılması, dağıtılması ve kullanılması için geçerlidir. Fiyat, tüm meta-para ilişkilerine aracılık eder.

Fiyatlandırma, mal ve hizmetler için fiyat belirleme sürecidir. İki ana fiyatlandırma sistemi karakteristiktir: talep ve fiyat etkileşimi temelinde işleyen piyasa fiyatlandırması. öneriler ve merkezi devlet fiyatlandırması - devlet kurumları tarafından fiyatların oluşumu. Aynı zamanda maliyet fiyatlandırması çerçevesinde fiyat oluşumunun temelinde üretim ve dağıtım maliyetleri yer almaktadır.

Fiyat sistemi, farklı fiyat türlerinin ara bağlantısını ve ilişkisini karakterize eder, belirli fiyatlar olarak kabul edilen bloklardan ve belirli fiyat gruplarından oluşur.

Fiyatların sınıflandırılmasının ilk ve en önemli işareti, hizmet verilen meta dolaşımı alanına göre hizmetleridir.

Bu işarete bağlı olarak, fiyatlar aşağıdaki ana türlere ayrılır:

1) endüstriyel ürünler için toptan satış fiyatları 2 alt türe ayrılır: bir işletmenin toptan satış fiyatı - mamul ürünleri diğer işletmelere sattığı fiyat; toptan satış fiyatı sanayi- işletmenin ürünleri için tedarik ve pazarlama kuruluşlarına ödediği fiyat;

2) inşaat ürünleri fiyatları. İnşaat ürünleri üç tür fiyata göre değerlendirilir: tahmini maliyet - her bir nesnenin inşası için maliyetlerin marjinal boyutu; liste fiyatı - tipik bir inşaat nesnesinin nihai ürününün bir biriminin ortalama tahmini maliyeti; sözleşme fiyatı - müşteriler ve yükleniciler arasındaki sözleşme kapsamında belirlenen fiyat;

3) tarım ürünleri alım fiyatları - tarım ürünlerinin çiftçiler tarafından satıldığı fiyatlar (toptan satış);

4) yük ve yolcu taşımacılığı tarifeleri - nakliye kuruluşları tarafından mal göndericilerinden ve nüfustan toplanan malların ve yolcuların hareketi için ödeme;

5) perakende fiyatlar - ticaret firmalarının nüfusa ürün sattığı fiyatlar;

6) nüfusa sağlanan toplumsal ve ev hizmetlerine ilişkin tarifeler;

Dış ticaret cirosuna hizmet eden fiyatlar (ihracat ve ithalat fiyatları). Sergeev I.V., ciroya bağlı olarak benzer bir fiyat sınıflandırmasını ayırt eder. "İşletme Ekonomisi" ders kitabında.

Zaitsev N.L. Hizmet verilen cironun niteliğine bağlı olarak, endüstriyel ürünler için üç ana fiyat türü ayırt eder.

İşletmenin toptan satış fiyatı, cari maliyetlerin ve kârın geri ödenmesini sağlayan fiyattır. Bir işletmenin toptan satış fiyatı, bir sanayi kuruluşunun ekonomik faaliyetinde önemli bir rol oynar, çünkü ona mevcut üretim maliyetlerinin geri ödenmesini ve standart net karın alınmasını sağlar.

Kıpti. önceki = Yn (1 + Rcc),

Sp, planlanan toplam Orjinal maliyet işletmenin üretim birimleri, ovmak.

Rcc - ilk maliyette hesaplanan karlılık seviyesi, yani. bu, aşağıdaki formülle belirlenebilen 1 ruble yıllık cari giderlere atfedilebilen yıllık ürün hacminin satışından elde edilen kâr miktarıdır:

Rcc = (Rpr *PFsr) eSpr,

burada Rpr, bir sanayi kuruluşunun bir birimin kesirleri cinsinden karlılık seviyesidir;

PFcr, üretim varlıklarının ortalama yıllık maliyetidir, yani. sabit ve işletme sermayesi miktarı;

Сpr, üretilen ve satılan ürünlerin yıllık hacminin toplam planlanan başlangıç maliyetidir.

toptan satış fiyatı sanayi işletmenin toptan satış fiyatı ve ticaret konusunun fiyatına ek katılım, satış kuruluşlarının karı ve katma değer vergisi temelinde oluşturulur:

Industr.opt.=Industr.opt. pred.+(Co.p.- MZ) * KDV + PRsb + TZsb,

burada MZ, çıktı birimi başına malzeme maliyetlerinin fiili veya planlanan başlangıç maliyetidir;

PRsb, TZsb - ve satış organizasyonlarının giderleri.

Devlet perakende fiyatı, tüketim mallarının ve bazı emek araçlarının ve nesnelerinin ticaret ağı aracılığıyla satıldığı nihai fiyattır. Endüstrinin toptan satış fiyatı artı ticari kuruluşların maliyetlerinin değerini ve planlanan kârın büyüklüğünü temsil eder. Mal üretiminin birbirini izleyen tüm aşamalarında sosyal olarak gerekli harcamaların artırılması sürecini yansıtır:

Tsr \u003d Tsopt.prom + T3r + Pr.,

nerede TZr, Pr. - perakende ticaret kuruluşlarının cari giderleri ve karı.

Düzenlemenin kapsamına bağlı olarak, şunlar vardır:

1) ürün ve hizmet üreticileri tarafından arz ve talep temelinde belirlenen ücretsiz fiyatlar;

2) tarafların mutabakatı ile belirlenen sözleşme fiyatları;

3) kısmi veya tam tekelleşme koşulları altında fiyatlar pazar taraflardan birini veya her ikisini bir tür zorlayıcı koşulları kabul etmeye zorlayan;

4) anlaşmaya göre düzenlenmiş fiyatlarpan> devletlerin veya Federasyonun bireysel konularının kontrolü altında kurulan fiyatlar. Doğrudan ve dolaylı düzenleme yöntemleri vardır. Doğrudan düzenleme, sabit fiyatlar, marjinal fiyatlar, ödenekler, marjinal fiyat değişim katsayıları, marjinal karlılık seviyeleri belirlenerek gerçekleştirilir. Dolaylı düzenleme, bir değişiklik yoluyla fiyatlar üzerindeki etkiyi içerir. vergiler ve faiz oranları.

Eylem bölgesine bağlı olarak, şunlar vardır:

1) fiyatlar, tek tip ülke veya bel;

2) bölgesel fiyatlar (bölgesel, yerel).

Tek tip veya kemer fiyatları, yalnızca fiyatları devlet organları tarafından düzenlenen (sabit) temel ürün türleri (kira, kira ve alaşımlar vb.) için belirlenebilir.

Bölgesel fiyatlar toptan, satın alma, perakende olabilir. İşletmeler, bölgesel makamların ve idarelerin fiyatlandırma organları tarafından basılmaktadır (konut ve toplumsal ve kişisel hizmetlerin büyük çoğunluğu için fiyatlar ve tarifeler).

Sabitleme kurma yöntemine göre:

yatırımcının ansiklopedisi. 2013 .

Eş anlamlı:

Diğer sözlüklerde "Fiyatlandırma" nın ne olduğunu görün:

fiyatlandırma- fiyatlandırma... Yazım Sözlüğü

fiyatlandırma- Genel olarak malları ve fiyatlandırma sistemlerini fiyatlandırma süreci. Serbest piyasada, c süreci. kendiliğinden oluşur, rekabet ortamında arz ve talebin etkisi altında fiyatlar oluşur. …… Teknik Çevirmenin El Kitabı

FİYATLANDIRMA- öncelikle tüm mallarla ilgili yöntemlerle, genel olarak fiyat belirleme yöntemleriyle karakterize edilen, mal ve hizmetler için fiyatların oluşumu, oluşumu süreci. İki ana fiyatlandırma sistemi vardır: piyasa fiyatlandırması ... ... ekonomik sözlük

fiyatlandırma- fiyatların belirlenmesi, üretim maliyetine, rakiplerin fiyatlarına, arz ve talep oranına ve diğer faktörlere bağlı olarak nihai fiyatı seçme süreci. Fiyat belirlemede ana yaklaşımlar: kapalı ihalelere dayalı, ... ... finansal kelime hazinesi

Fiyatlandırma Yöntemleri- ürün ve hizmetler için fiyatların oluşumunda kullanılan yöntemler. Birkaç fiyatlandırma yöntemi vardır: maliyete dayalı, alıcı hattına dayalı, rakibe dayalı, vb.

Pazarlamanın önemli bir bileşeni, piyasaya tanıtılan mal ve hizmetlerle ilgili bir fiyatlandırma politikasının oluşturulmasıdır.

Fiyat, tüketici kararlarını vermede en önemli kriter olmuştur ve olmaya devam etmektedir. Düşük yaşam standardına sahip bir devlet için, yoksullar için ve tüketim mallarıyla ilgili olarak bu tipiktir. Ancak son zamanlarda, diğer fiyat dışı rekabet faktörleri yaygın olarak geliştirilmiştir. Bununla birlikte, fiyat, rekabet politikasının geleneksel bir unsuru olarak konumunu korur ve pazar konumu ve işletmenin kârları üzerinde çok büyük bir etkiye sahiptir.

Aynı zamanda, özellikle Rusya'daki birçok firmanın fiyatlandırma politikasının çoğu zaman yetersiz kalifiye olduğu ortaya çıkıyor. En yaygın hatalar şunlardır: fiyatlandırma aşırı maliyet odaklıdır; fiyatlar, piyasa durumundaki değişikliklere zayıf bir şekilde uyarlanmıştır; fiyat, pazarlamanın diğer unsurlarıyla bağlantısı olmadan kullanılır; fiyatlar, ürün seçenekleri ve pazar segmentlerinde yeterince yapılandırılmamıştır. Bu eksiklikler büyük ölçüde fiyatların direktiflerle veya sadece maliyetler temelinde belirlendiği planlı ekonominin mirasından ve Rus yöneticilerin pazarlama alanındaki bilgi eksikliğinden kaynaklanmaktadır.

Pazarlama fiyatlandırma yöntemleri:

Pahalı fiyatlandırma yöntemleri

tam maliyetlere dayalı hesaplama;

değişken maliyetlere dayalı hesaplama;

hedeflenen kârı sağlamaya dayalı fiyatlandırma;

yatırım getirisi yöntemi;

Talep odaklı fiyatlandırma yöntemleri:

temsili bir tüketici örneğinin anketine dayalı fiyat belirleme;

açık artırma yöntemi;

deneme satış yöntemi (deneysel yöntem);

parametrik yöntem;

Rakip Bazlı Fiyatlandırma Yöntemleri:

rekabetçi fiyatları izleme yöntemi;

İmalat fiyatlandırma yöntemleri (karma):

toplu yöntem;

ters maliyetleme;

hesaplama eşitleme

Satış fiyatını belirlemek için, üretim tekniklerinin, yüksek düzeyde ürün kalitesi ve planlı bir kâr sağlayacak yönetim yöntemleri geliştirme sorununun çözülmesiyle eş zamanlı olarak birleşik bir yöntemler sisteminin kullanılması son derece önemlidir.

Yurtiçi ve dünya pazarlarında yeni ürünler için fiyatların belirlenmesi ve ürün yaşam döngüsünün tüm aşamalarına dayalı fiyatlandırma politikasının tahmin edilmesiyle ilgili olarak fiyatlandırma konularına birincil önem verilmektedir. Piyasa yenilik ürünlerinin fiyatını belirlemek zor ve sorumlu bir iştir, çünkü bu tür malların ticari markası henüz alıcılar tarafından, tüketici özellikleri ve teknik özellikleri bilinmemektedir. Bu bağlamda, tüketicilerden önemli maliyetler gerektirecek yeni ürünlere talep yaratmak önemlidir.

Antonina Nikolaevna Gavrilovaİktisadi Bilimler Adayı, Doçent; Finans ve Kredi Bölümü, İktisat Fakültesi, Voronezh Devlet Üniversitesi
© Elitarium — Uzaktan Eğitim Merkezi

İşletmenin etkinliğini belirleyen en önemli unsurlardan biri emtia piyasalarında uygulanan fiyat politikasıdır. Fiyatlar, işletmeye planlanan karı, ürünlerin rekabet gücünü ve buna olan talebi sağlar. Fiyatlar aracılığıyla nihai ticari hedefler gerçekleştirilir, işletmenin üretim ve pazarlama yapısının tüm bölümlerinin verimliliği belirlenir.

Ürünlerin fiyatına belirli bir kârlılık düzeyi dahil edilmezse, sermaye dolaşımının sonraki her aşamasında, işletme giderek daha az nakde sahip olacak ve bu da sonuçta hem üretim hacimlerini hem de işletmenin finansal durumunu etkileyecektir. Aynı zamanda, rekabetçi bir ortamda, yeni satış pazarlarını fethetmek, rakip firmaları devirmek ve yeni tüketicileri çekmek için kârsız fiyatların kullanılmasına bazen izin verilebilir. Bir işletme, yeni pazarlara girmek için, ürünlerine olan talebi yeniden yönlendirerek daha sonra zararları telafi etmek için bazen satış gelirini kasıtlı olarak azaltır.

Bir teşebbüsün esnekliği, kural olarak, hammadde, malzeme, yarı mamul ve işçilik fiyatlarının yayılması ile sınırlı olduğu için, bir teşebbüs üretim maliyetini sadece çok küçük bir ölçüde etkileyebilirse. ürünlerin malzeme yoğunluğunu azaltmak için dahili üretim rezervleri, daha sonra ürünlerinin satış fiyatı neredeyse sınırsız sınırlara ayarlanabilir. Ancak, sınırsız bir fiyat belirleme olasılığı, tüketicinin şirketin ürünlerini kendisinin belirlediği fiyattan satın alma yükümlülüğünü gerektirmez. Bu nedenle, işletmenin fiyatlandırma stratejisi, yüksek satış fiyatı ve büyük satış hacimleri arasındaki ikilemin çözümünün özüdür. İşletmenin satılan ürünler için fiyat belirlemesi için çeşitli seçenekleri düşünmeye çalışalım.

Fiyatlandırma ve fiyat yönetimi stratejileri

Fiyat- geleneksel pazarlamanın şirkete gerçek gelir sağlayan tek unsuru. Piyasa fiyatı bağımsız bir değişken değildir, değeri diğer pazarlama unsurlarının değerine, ayrıca piyasadaki rekabet düzeyine ve ekonominin genel durumuna bağlıdır. Genellikle, pazarlamanın diğer unsurları da değişir (örneğin, fiyatı veya en azından fiyat ve maliyet arasındaki farkı maksimize etmek için ürün farklılaşmasını artırarak).

Piyasa ekonomisinde fiyatlandırma stratejisinin temel amacı, planlanan satış hacmi ile karı maksimize etmektir. Fiyatlandırma stratejisi, uzun vadeli bir pazarlama stratejisinin bir parçası olarak işletmenin dahili geliştirme stratejisi ile dış çevre parametrelerinin optimal kombinasyonu yoluyla tüketici ihtiyaçlarının uzun vadeli tatminini sağlamalıdır.

Bu nedenle, bir fiyatlandırma stratejisi geliştirirken, her işletme belirli bir karlılığı sağlarken, gelir, fiyat, satış hacimlerini veya rekabet gücünü maksimize etmek gibi ana hedeflerini kendisi belirlemelidir.

Fiyatlandırma stratejisi yapısı, bir fiyatlandırma stratejisi ve bir fiyatlandırma yönetimi stratejisinden oluşur.

Fiyatlandırma stratejisi bireysel ürün grupları için fiyat seviyesini ve marjinal fiyatları pazarlama açısından belirlemenize olanak tanır. Fiyatlandırma her zaman ürünlerin çeşitliliği ve kalitesi, kullanışlılığı, tüketicilerin önemi ve satın alma gücü ve rakiplerin fiyatları dikkate alınarak yapılmalıdır. Bazı durumlarda ikame ürünlerin fiyatları da dikkate alınmalıdır.

Fiyat yönetimi stratejisi piyasadaki talebin, rekabetin çeşitliliğine ve özelliklerine uygun olarak, fiili düzenlemeleri ile koşullu fiyatları korumak için bir dizi önlem vardır.

Bir fiyatlandırma stratejisi geliştirmenin ana adımları:

1. Fiyat analizi(aşağıdaki soruların cevaplarını almayı içerir):

fiyat normlarının tanımlanıp tanımlanmadığı;
tüketicinin özelliğinin dikkate alınıp alınmadığı;
fiyat farklılaşmasının haklı olup olmadığı;
fiyat değişikliklerinin olası eğiliminin dikkate alınıp alınmadığı;
Fiyatlandırma normları diğer pazarlama araçlarıyla yeterince bağlantılı mı?
rekabet etmelerine izin verip vermedikleri;
fiyat belirlenirken talebin esnekliğinin dikkate alınıp alınmadığı;
rakiplerin bu tür bir ürünün fiyatına tepkisinin dikkate alınıp alınmadığı;
fiyatın ürünün görseliyle uyuşup uyuşmadığı;
fiyat belirlenirken ürün yaşam döngüsünün aşamasının dikkate alınıp alınmadığı;
İndirim oranları doğru mu?
fiyat farklılaşmasının öngörülüp öngörülmediği (bölgelere, tüketici kategorilerine, mevsimlere vb. göre);
Fiyatlandırma stratejisinin amaçlarının belirlenmesi.

2. Fiyatlandırma için hedefler ve talimatlar belirleme:

fiyatlandırma hedefleri - kar, gelir, fiyatın korunması, rekabet karşıtı;
fiyatlandırma talimatları - fiyat düzeyine, fiyat düzenlemesine, indirim sistemine göre.

3. Fiyatlandırma stratejisine ilişkin nihai karar.

Her bir piyasa türünde, işletmenin karşı karşıya olduğu görevler ve mevcut piyasa koşulları dikkate alınarak, fiyatlandırma ile aşağıdaki görevler çözülebilir:

Planlanan getiri oranını sağlamakşirketin ürünlerinin rekabet gücünü ve hızlı satışını garanti eder. Burada oldukça dikkatli olmalısınız, çünkü bu, fiyatın pazarlamada olumlu bir rol oynamayı bırakmasına neden olabilir.
Nakit rezerv oluşturma: Şirketin ürün satışı ile ilgili sorunları varsa, para akışı kardan daha önemli olabilir. Bu durum, bugün birçok işletme için "canlı" para ile ilgili olarak tipiktir. Bazen mevcut envanterin değeri, stokta tutmak ve piyasa değişikliklerini beklemek yerine maliyetinden veya altında satmak daha iyidir. Bazı durumlarda, piyasada sağlam bir konum kazanıldığında fiyatları düşük tutmak, yeni rakiplerin ortaya çıkmasını caydırabilir (fiyatlar, yeni gelenler için yeni bir üretim organize etme maliyetlerini karşılayacak kadar yüksek değildir).
Belirli bir satış hacminin sağlanması pazarda uzun vadeli bir konum elde etmek ve satış hacmini artırmak için kâr payından vazgeçebilirsiniz. Bir ürün aynı anda rakiplerin ürünlerine göre niteliksel avantajlara sahip olduğunda bir durum olumlu olarak kabul edilir. Bu durumda belirli bir pazar payını ele geçirdikten sonra zamanla fiyatları biraz artırmak mümkündür. Bu tür bir politikanın aşırı bir biçimi, bir ürünün fiyatının bazı rakiplerin piyasadan çıkmasına yol açacak kadar düşük belirlendiği “münhasır” fiyatlandırmadır.
prestij kazanmak: Tüketicinin rakip ürünlerin kalite farkını belirlemekte zorlandığı durumlarda en etkili yol. Buna göre prestijli fiyat, piyasada uygun şekilde tanıtılan ve tanıtılan ürüne ait olmalıdır.
Üretim kapasitesinin tam kullanımı"Yoğun olmayan" fiyatlandırma nedeniyle. Yüksek "yerleşmiş" ve düşük "değişen" fiyatların olduğu, talebin belirli bir sıklıkta değiştiği (örneğin, doğal kaynaklar, ulaşım vb.) durumlarda etkilidir. Talep düşük olduğunda, maliyetin sabit kısmını geri kazanmadan üretim kapasitesini kullanılmayan bırakmak yerine, ürüne talebin değişken bileşeninden daha fazla değer vererek talebi canlandırmak gerekir.

Fiyatlandırma sorunu, piyasa ilişkileri sisteminde önemli bir yer tutar. Rusya'daki piyasa reformlarından sonra, işletmeler esas olarak değeri arz ve talebe göre belirlenen serbest (piyasa) fiyatları kullanır. Satış hacmine veya ödeme koşullarına göre aynı ürün için değişiklik gösterebilir. Kural olarak, tüketici başına satış hacmi ne kadar büyük olursa, birim başına satış fiyatı o kadar düşük olur.

Fiyatlar toptan (tatil) ve perakende olabilir. Kompozisyonlarını ve yapılarını düşünün:

Kurumsal toptan satış fiyatı toplam üretim maliyetini ve işletmenin kârını içerir. İşletmenin toptan satış fiyatları üzerinden ürünler diğer işletmelere veya ticaret ve pazarlama kuruluşlarına satılmaktadır.
toptan sanayi fiyatı kurumsal toptan satış fiyatı, katma değer vergisi ve tüketim vergilerini içerir. Sektörün toptan fiyatına ürünler sektör dışında satılmaktadır. Ürünler, satış kuruluşları ve toptan ticaret depoları aracılığıyla satılıyorsa, bu kuruluşlar için maliyetleri karşılamak ve kar elde etmek için sektörün toptan fiyatına bir kar payı eklenir.
Perakende fiyatı endüstrinin toptan satış fiyatını ve ticaret marjını (indirim) içerir. Toptan satış fiyatları esas olarak çiftlik cirosunda kullanılıyorsa, perakende fiyatlarla mallar nihai tüketiciye - nüfusa satılır.

Fiyat seviyesi, ürünlerin satışından elde edilen geliri ve dolayısıyla kâr miktarını etkileyen en önemli faktördür.

Ayrıca büyük önem satış şartları. Yapılan anlaşmalara göre ödeme ne kadar erken yapılırsa, şirket ekonomik ciroya fonları o kadar hızlı dahil edebilir ve ek faydalar elde edebilir ve ayrıca ödeme yapılmama olasılığını azaltır. Bu nedenle, işletme için ön ödeme veya sevkiyatta ödeme koşuluyla indirimli fiyatlarla satış, örneğin ürünlerin daha yüksek fiyatlarla, ancak ertelenmiş ödeme esasına göre sevk edilmesinden daha çok tercih edilir görünmektedir.

Fiyatlandırma Yöntemleri

İşletmedeki fiyatlandırma sürecinin aşağıdaki aşamaları ayırt edilir:

taban fiyatın belirlenmesi, yani. indirimler, kar marjları, nakliye, sigorta, hizmet bileşenleri içermeyen fiyatlar;
yukarıdaki bileşenler, indirimler, marjlar dikkate alınarak fiyatın belirlenmesi.

Baz fiyatın hesaplanmasında tek başına veya birbirleriyle çeşitli kombinasyonlarda kullanılabilen aşağıdaki temel yöntemler kullanılmaktadır:

1. Toplam maliyet yöntemi veya Maliyet artı yöntemi (Tam Maliyet Fiyatlandırması, Hedef Fiyatlandırma, Maliyet Artı Fiyatlandırma). Maliyetlerin tamamına (sabit ve değişken) getiri oranına karşılık gelen belirli bir miktar ekleyin. Üretim maliyeti esas alınırsa, ödenek satış maliyetlerini karşılamalı ve kâr sağlamalıdır. Her durumda, ek ücret, alıcıya aktarılan dolaylı vergileri ve gümrük vergilerini içerir. İyi tanımlanmış bir ürün farklılaştırmasına sahip işletmelerde, geleneksel ürünler için fiyatları hesaplamak ve ayrıca fiyat emsalleri olmayan tamamen yeni ürünler için fiyat belirlemek için kullanılır. Bu yöntem, rekabet gücü düşük mallar için fiyatları hesaplarken en etkilidir.

Örnek. Bir ev eşyası işletmesi, yeni bir ürün için fiyat belirlemek istiyor. Öngörülen yıllık üretim 10.000 adettir. Muhtemelen doğrudan hammadde ve ürün birimi başına malzeme maliyetleri - 1000 ruble. Ürün birimi başına doğrudan işçilik maliyetleri - 400 ruble. Şirket, sabit maliyetlerin miktarını 2000 bin ruble planlıyor. yılda 4.000 bin ruble almayı umuyor. ulaşmış. Marjinal maliyet yöntemini kullanarak fiyatı hesaplayın.

Değişken maliyetlerin geri ödenmesinden sonra planlanan satış geliri: 2000 + 4000 = 6000 bin ruble.

Ürün birimi başına değişken maliyetlerin geri ödenmesinden sonra satışlardan istenen sonuç: 6.000.000 / 10.000 = 600 ruble.

Ürün birimi başına toplam değişken maliyetler: 400 + 1000 = 1400 ruble.

Fiyat (ürün birimi başına değişken maliyetler + ürün birimi başına değişken maliyetlerin geri ödenmesinden sonra satışlardan istenen sonuç): 600 + 1400 = 2000 ruble.

2. Üretim maliyeti yöntemi (Dönüşüm Maliyeti Fiyatlandırması). Satın alınan hammaddelerin, malzemelerin, yarı mamul ürünlerin toplam maliyeti, işletmenin malların değerini artırmaya kendi katkısına karşılık gelen bir yüzde oranında artırılır. Yöntem, uzun vadeli fiyatlandırma kararları için geçerli değildir; yerine geçmez, ancak tam maliyet yöntemini tamamlar. Belirli koşullarda ve karar verme durumlarında uygulanır:

üretim hacmini artırarak kâr kütlesini artırmak;
rekabetin reddi veya devamı;
en karlı ve en karlı ürünlerin belirlenmesinde ürün çeşitliliği politikasının değiştirilmesi;
tek seferlik (bireysel, toplu olmayan) siparişler için.

3. Marjinal maliyet yöntemi (Doğrudan Maliyetleme Sistemi)çıktı birimi başına değişken maliyetlerde, maliyetleri karşılayan ve yeterli bir getiri oranı sağlayan bir yüzde artışı içerir. Daha geniş fiyatlandırma seçenekleri sunar: sabit maliyetlerin tam kapsamı ve kâr maksimizasyonu.

4. Yatırım getirisi yöntemi (Yatırım Getirisi Fiyatlandırması) projenin, ödünç alınan fonların maliyetinden daha düşük olmayan bir karlılık sağlaması gerektiği gerçeğine dayanmaktadır. Kredi faizi, üretim birimi başına toplam maliyete eklenir. Malların üretimi ve satışı için gerekli finansal kaynakların ödenmesini hesaba katan tek yöntem. Her biri kendi değişken maliyetleri olan geniş bir ürün yelpazesine sahip işletmeler için uygundur. Belirli bir piyasa fiyatına sahip geleneksel olarak üretilen mallar ve yeni ürünler için uygundur. İşletme için yeni bir ürünün üretim hacmine karar verirken başarıyla kullanılır.

Örnek.Şirket yeni bir ürün için fiyat belirler. Öngörülen yıllık üretim hacmi 40.000 birim, ürün birimi başına tahmini değişken maliyetler 35 ruble. Toplam sabit maliyet miktarı 700.000 ruble. Proje, 1.000.000 ruble tutarında ek finansman (kredi) gerektirecektir. yılda %17. ROI yöntemini kullanarak fiyatı hesaplayın.

Birim başına değişken maliyetler 35 ruble. Ürün birimi başına sabit maliyetler: 700.000 / 40.000 = 17.5 ruble.

Ürün birimi başına toplam maliyet: 35 + 17,5 = 52,5 ruble.

İstenen kâr: (1.000.000 × 0.17) / 40.000 = 4.25 ruble / birim olacaktır. (Az değil).

Ürünün izin verilen minimum fiyatı: 35 + 17.5 + 4.25 = 56.75 ruble.

5. Pazarlama değerlendirme yöntemleri (Piyasa Düşüncelerine Göre Fiyatlandırma).Şirket, alıcının malı kesin olarak hangi fiyattan alacağını bulmaya çalışır. Fiyatlar, işletmenin maliyetlerini karşılamak için finansal kaynaklardaki ihtiyaçlarını karşılamaya değil, malların rekabet gücünü artırmaya odaklanmıştır.

Örnek.Şirketin ürünleri için fiyatlardan talep esnekliği 1,75'tir.

1. Bu indirimden önce satış hacmi 17,5 ruble fiyatla 10.000 ürün ise ve toplam maliyet 100.000 rubleye eşitse, 1 ruble fiyat indiriminin sonuçlarını belirleyin. (kalıcı - 20 bin ruble dahil) tüm üretim hacmi için.

Fiyat değişikliğinden önceki satış geliri: 17,5 × 10.000 = 175.000 ruble.

Fiyat değişikliği öncesi kar: 175.000 - 100.000 = 75.000 ruble.

Fiyat indirimi sonrası satış hacmi: 10.000 × (1.75 × 1/17.5) + 10.000 = 11.000 birim

Fiyat indirimi sonrası satış geliri: 16,5 × 11.000 = 181,500 ruble.

Fiyat indiriminden sonra ürünlerin toplam üretim ve satış maliyeti:

sabit maliyetler: 20.000 ruble;

değişken maliyetler: (100.000 - 20.000) / 10.000) × 11.000 \u003d 88.000 ruble.

toplam maliyet: 20.000 + 88.000 = 108.000 ruble.

Fiyat indirimi sonrası kar: 181500 - 108000 = 73500 ruble.

Böylece, fiyat indirimi 1.500 ruble: 75.000 - 73.500 = 1.500 ruble tutarında kar kaybına neden oldu.

2. Sabit maliyetlerin düzeyi toplam maliyetlerin %50'si ise, şirketin fiyatı 1 ov./birim düşürmesinin karlı olup olmadığını belirleyin.

Maliyet yapısında yeni bir sabit maliyet düzeyinde fiyat düşüşünden sonraki maliyetler:

sabit maliyetler: 100.000 × 0.50 = 50.000 ruble;

değişken maliyetler: (100.000 - 50.000) / 10.000) × 11.000 \u003d 55.000 ruble.

toplam maliyet: 50.000 + 55.000 = 105.000 ruble.

Fiyat indirimi sonrası kar: 181500 - 105000 = 76500 ruble.

Bu nedenle, fiyatı düşürmek faydalıdır, çünkü 1.500 ruble tutarında ek kar sağlar: 76.500 - 75.000 = 1.500 ruble.

Fiyatlandırma yöntemleri tablosu. fiyatlandırma

Pahalı fiyatlandırma yöntemleri

Pazarlama değerlendirme yöntemleri

Parametrik yöntemler

Kapalı müzayedelere dayalı fiyat ayarı

Diğer sözlüklerde "Fiyatlandırma" nın ne olduğunu görün:

Antonina Nikolaevna Gavrilovaİktisadi Bilimler Adayı, Doçent; Finans ve Kredi Bölümü, İktisat Fakültesi, Voronezh Devlet Üniversitesi © Elitarium — Uzaktan Eğitim Merkezi

Popüler

Antonina Nikolaevna Gavrilovaİktisadi Bilimler Adayı, Doçent; Finans ve Kredi Bölümü, İktisat Fakültesi, Voronezh Devlet Üniversitesi
© Elitarium — Uzaktan Eğitim Merkezi