Dezvoltați o ramură. Dezvoltarea vânzărilor regionale

Bunăstarea și stabilitatea companiei este direct legată de munca managerilor și de productivitatea managementului. Înainte de a face upgrade, trebuie să lucrați la politica acestei unități. Un plan de acțiune detaliat pentru creșterea vânzărilor va ajuta la structurarea fluxului de lucru și la atingerea unor înălțimi incredibile.

Un plan de vânzări este un document cuprinzător care formulează direcțiile de bază, principiile și metodele pentru atingerea obiectivelor specifice în cadrul strategiei comerciale generale a companiei.

Principalele motive pentru dezvoltarea unui plan de dezvoltare a vânzărilor includ:

• Crearea unui departament de vanzari.
• În urmă cu planul de vânzări existent.
• Trecerea de la clienți „fierbinți”.

Absența unui plan de dezvoltare a vânzărilor nu este critică pentru companiile mici, deoarece adesea angajaţii îndeplinesc funcţiile mai multor specialişti. Pentru a reflecta vânzarea de bunuri, este suficientă o pereche de diagrame sau grafice schematice.

Absența unui plan de dezvoltare a vânzărilor nu este critică pentru companiile mici, unde angajații îndeplinesc adesea funcțiile mai multor specialiști.

Pentru organizațiile mari cu o bază impresionantă de clienți, este o necesitate să aibă un plan. În ele, departamentul de vânzări este angajat nu numai în căutarea potențialilor cumpărători, ci și în executarea contractelor și a altor servicii. Astfel, se implementează strategia corporativă a companiei, care prevede promovarea mărcii și captarea unei cote parțiale de piață.

Cerințe primare

Pentru ca documentul compilat să fie util și rentabil în muncă, crearea lui trebuie abordată cu atenția și atitudinea cuvenită. Aspectele cheie ale planului de creștere a vânzărilor includ:

1. Evaluarea situației. Pe baza tendințelor macro și microeconomice ale pieței, sunt prezentate domenii problematice ale activității companiei care necesită intervenția imediată a departamentului de vânzări.
2. Stabilirea obiectivelor. Noua strategie este determinată în funcție de planul de afaceri global al companiei.
3. Alegerea strategiei. Se dezvoltă o nouă tactică de lucru, care vizează îmbunătățirea situației și ajustarea principiilor și modalităților existente de dezvoltare a departamentului de vânzări.
4. Lista acțiunilor. Este elaborată o listă bine definită de sarcini care contribuie la atingerea operațională a obiectivului atât lunar, cât și trimestrial. Sunt numiți executori responsabili.
5. Definiţia chronological framework. Termenele limită pentru implementarea fiecărei sarcini separat și perioada de implementare a întregului plan în special sunt subliniate. De obicei este de 3-5 ani.
6. Analiza obiectiva. Algoritmul de acțiuni prezentat ar trebui să fie adecvat și proporțional cu timpul, numărul și capacitățile companiei.
7. Căutați mijloace optime. Pentru implementarea planului de vânzări sunt selectate cele mai eficiente metode și instrumente (planificare, rapoarte etc.).
8. Planificarea personalului. Rezultă numărul necesar de personal și conformitatea acestuia cu nivelul profesional.
9. Automatizarea procesului. Pentru a economisi timp și a simplifica munca, este prevăzută posibilitatea de a face upgrade hardware sau software.
10. Aprobarea planului.

Exemplu în practică

Există multe opțiuni pentru dezvoltarea lucrărilor de vânzare a mărfurilor. Un exemplu genial de optimizare a vânzărilor într-o organizație poate fi aplicat cu succes într-o altă organizație cu obiective similare. Două situații vor servi drept plan aproximativ de dezvoltare a vânzărilor.

Prima strategie este o împărțire clară a ariilor de responsabilitate ale tuturor managerilor, în care fiecăruia i se atribuie o sarcină specifică în direcția dorită. A doua tactică este o împărțire strictă a departamentului de vânzări în două structuri separate, fiecare dintre acestea fiind ocupată exclusiv cu propriul domeniu de activitate: fie căutarea potențialilor clienți, fie deservirea clienților atrași.

Prima strategie este o împărțire clară a ariilor de responsabilitate ale tuturor managerilor, în care fiecăruia i se atribuie o sarcină specifică în direcția dorită.

Specificul elaborării unui plan de dezvoltare a vânzărilor este că pentru pregătirea acestuia este important să aveți cunoștințe speciale, să înțelegeți optimizarea fiecărui instrument în mediul publicitar și să analizați componentele de marketing. Din alegerea strategiei de dezvoltare a departamentului de vânzări se determină direcția strategică a companiei, oportunitățile și riscurile de vânzare a mărfurilor.

Este imposibil să gestionezi departamentul de vânzări fără un plan clar - este ca și cum te-ai mișca într-o direcție de neînțeles, mizând doar pe „poate”. Ar trebui să existe un plan, mai ales dacă ai de gând să-ți construiești departamentul de vânzări de la zero, dacă ai deja un departament care rămâne în urmă din toate punctele de vedere sau dacă ai de gând să-ți recalcezi puțin „oamenii de vânzări” - de exemplu, de la vânzări active până la lucrul cu clienții obișnuiți. În sens general, este nevoie de un plan pentru orice companie care dorește să reușească pe piață și să facă profit.

Planul este un document care definește principiile, direcțiile și modalitățile de atingere a obiectivelor în cadrul strategiei corporative.

Ce se întâmplă dacă lucrezi fără un plan?

Este în regulă dacă compania ta este foarte mică - doar câțiva angajați. În firmele mici cu un număr mic de angajați, de regulă, atribuțiile mai multor specialiști sunt atribuite unui singur angajat, iar directorului i se atribuie rolul de planificator și evaluator. Întreprinderile mici caută în permanență clienți noi și își păstrează pe cei vechi, deoarece pierderea chiar și a unui singur partener poate avea un impact extrem de negativ asupra viitorului companiei.

Situația este diferită în cazul firmelor mari cu o bază de clienți consolidată. Managerii de vânzări din marile companii atât renegociază contracte, cât și sunt angajați în recucerirea unei părți a pieței în care va fi posibilă promovarea și consolidarea mărcii lor. Dacă acest lucru nu se face, compania va trece foarte repede de la o companie mare la statutul de una mică.

O astfel de întreprindere are nevoie de planificare. Dacă directorul poate controla el însuși mai mulți angajați, primind zilnic rapoarte orale, atunci apar imediat o serie de probleme într-una mare:

• departamentul de vanzari nu poate fi controlat, nu este suficient timp pentru asta;
• calitatea serviciului scade, ca urmare, clienții pleacă;
• managerii talentați merg să lucreze pentru concurenți.

Planificarea dezvoltarii departamentului de vanzari: pregatire

1. Scop de livrare.

2. Dezvoltarea unui sistem de analiză.

3. Căutați mijloace care vă vor ajuta la atingerea scopului.

4. Evaluarea situatiei in care se afla departamentul tau de vanzari in acest moment.

5. Selectarea strategiei optime.

6. Alegerea acțiunilor specifice care vor ajuta la rezolvarea rapidă și eficientă a sarcinilor.

Planificarea dezvoltării departamentului de vânzări: redactarea unui plan

1. Determinați rolul departamentului de vânzări în strategia generală a companiei. Da, compania ar trebui să aibă și o strategie corporativă, iar planul de dezvoltare nu ar trebui să meargă împotriva acesteia, ci, parcă, să completeze și să servească unui scop comun.

2. Alocați o perioadă de timp pentru care este necesar să implementați fiecare dintre sarcini, precum și întregul plan în ansamblu. Cel mai adesea, planurile sunt scrise pentru următorii 3-5 ani.

3. Examinați personalul pentru a vedea dacă îndeplinește obiectivul declarat. Dacă nu, schițați modalități de rezolvare a problemei, angajați noi specialiști sau îmbunătățiți abilitățile celor existenți.

4. Standardizați procesele – ori de câte ori este posibil. Un singur standard vă permite să lucrați mai lin, mai calm, mai eficient.

5. Automatizați procesul de interacțiune între departamentul de vânzări și alte departamente, precum și cu clienții și partenerii.

6. Întocmește etapele specifice pentru realizarea sarcinilor specifice, desemnează executanți pentru acestea și cei care vor controla executanții. Este indicat să programați etapele trimestrial sau lunar.

a compune plan de dezvoltare a vânzărilorși implementați modificări, trebuie să înțelegeți exact ce trebuie schimbat pentru a obține efectul maxim. Pentru a face acest lucru, trebuie să utilizați principiul Pareto.

Renumitul principiu Pareto afirmă importanța concentrării atenției asupra acțiunilor care dau efectul maxim. Aceste acțiuni reprezintă doar 20% din eforturile tale și dau 80% din rezultat.

• 20% din sortimentul dumneavoastră asigură 80% din cifra de afaceri
• 20% dintre clienți cumpără 80% din produsele dvs
• 20% din vânzări aduc 80% din profit

Plan de dezvoltare: analizează-ți afacerea

Plan de dezvoltare: stabilirea indicatorilor

De îndată ce înțelegi ce angajați, canale, clienți îți aduc 80% din rezultat, trebuie să-ți stabilești obiective în cifre.

Ce indicatori pot fi incluși în planul de dezvoltare pentru departamentul de vânzări:

1. Suma profitului
2. Eficiența managerială
3. Numărul de apeluri
4. Conversie de trafic de intrare
5. Distribuie în client
6. Numărul de clienți importanți din punct de vedere strategic
7. Eficiența procesului de afaceri
8. Creșterea bazei de clienți

Acești indicatori trebuie formați, ținând cont de punctele tale slabe. Dacă nu lucrați bine cu clienții actuali, trebuie să puneți în aplicare un plan de dezvoltare pentru a vă crește ponderea în clienții actuali. Dacă nu vă transformați bine în vânzări de clienți noi, introduceți indicatori de lucru cu trafic de intrare sau trafic rece în planul dvs. de dezvoltare.

Planul de dezvoltare al departamentului de vânzări: numărarea activității zilnice

Planul de dezvoltare al departamentului de vânzări ar trebui să includă măsuri de analiză a structurii sale actuale și, precum și corectarea acestora, dacă este necesar.

Principiile de urmat la corectarea erorilor din departamentul de vanzari sunt destul de simple si in acelasi timp foarte eficiente.

1. Dacă nu aveți un șef de departament competent cu experiență relevantă în vânzări () în zona potrivită, atunci puteți fi sigur că, în calitate de proprietar, pierdeți bani și pierdeți timp. Pierzi bani pentru că pur și simplu nu poți ține evidența a tot ceea ce se întâmplă într-o structură comercială. Pierzi timpul, pentru că trebuie să te ocupi de dezvoltarea strategică a afacerii, și nu de operativ. În timp ce te îneci în rutina grijilor de zi cu zi, concurenții te ocolesc.

2. Amintiți-vă întotdeauna rata de controlabilitate. O persoană pur și simplu nu este capabilă să gestioneze mai mult de 7 subordonați. Aceasta este o lege imuabilă a managementului eficient.

3. Dacă compania practică abordarea „toată lumea face totul”, atunci, cel mai probabil, haosul domnește în departament, iar proprietarul nu înțelege deloc cum fac oamenii săi de vânzări rezultatul.

Structura comercială a companiei are 3 funcții principale:

• generare de lead-uri - căutarea clienților,
• primar - vânzare către un nou client,
• întreținerea bazei actuale.

Este de dorit ca funcționalitatea listată să fie distribuită între diferite persoane. Nu permiteți o situație în care vânzătorul însuși găsește un cumpărător, apoi vinde și apoi își asumă întreținerea continuă.

4. Pe lângă diviziunea funcțională, și cu un nivel adecvat de dezvoltare a afacerii, ar trebui să începem alocarea angajaților pentru sarcini și proiecte speciale individuale. Există cel puțin 3 motive pentru aceasta.

• Produsele sunt prea diferite și implementarea lor nu se potrivește bine în mâinile unui singur vânzător. Este necesară o specializare mai profundă
• Publicul țintă este foarte diferit unul de celălalt.
• Modalitățile de vânzare în diferite teritorii diferă dramatic.

5. Folosiți principiul „împărțiți și cuceriți”. Deci, dacă există deja mai mult de 6 angajați în departamentul de vânzări, atunci aceștia trebuie împărțiți în 2 grupuri. Al doilea grup va avea nevoie și de un RPR. Un astfel de pas va avea cel mai favorabil efect asupra veniturilor. În primul rând, veți avea o structură alternativă cu drepturi depline și aceasta este asigurare împotriva eșecului planului. În al doilea rând, oamenii vor începe să concureze între ei, adică să facă afaceri.

A obține un profit este cel mai de bază obiectiv al tuturor întreprinderilor comerciale. Prin urmare, vânzarea de bunuri și servicii este cea mai importantă funcție a companiei, iar planul de dezvoltare a teritoriului de vânzare este o componentă indispensabilă a unui plan de afaceri de succes. Pentru a avea cea mai clară idee despre cât de mult va putea vinde producția dvs. bunuri pe un anumit teritoriu, este imperativ să înțelegeți ce este:

• potențialul de teritoriu;
• potentialul de vanzari in teritoriu;
• prognoza vânzărilor în teritoriu;
• cota de vânzări în teritoriu.

Cantitatea maximă de bunuri sau servicii care poate fi vândută într-un anumit teritoriu se numește potențialul teritoriului. De exemplu, dacă un oraș are o populație de 400.000 de familii care locuiesc în apartamente cu electricitate, atunci toate își pot cumpăra un televizor. Aceasta înseamnă că potențialul acestui teritoriu pe televizoare va fi de 400 de mii pentru toți participanții pe piață.

Cantitatea de bun sau serviciu care poate fi vândută de o anumită întreprindere se numește potențial de vânzare. Întrucât există concurenți pe un anumit teritoriu, piața de vânzări va fi împărțită între ei și veți primi doar o parte din potențialul teritoriului.

Planul de dezvoltare a teritoriului de vânzare trebuie să conțină o prognoză de vânzări. Acest factor ar trebui să țină cont de constrângerile pieței. De obicei, calculul se face cu previziuni pesimiste și optimiste. Planul ar trebui să includă un scenariu pesimist de dezvoltare a afacerii, atunci vei spera la un profit chiar și în cel mai rău scenariu. De exemplu, furnizorul dumneavoastră vă poate furniza mărfuri din singurul său depozit pe o distanță de cel mult 5 kilometri - acestea sunt restricții ale pieței. De exemplu, 2.000 dintre potențialii dumneavoastră cumpărători locuiesc în raza de acțiune a furnizorului și, conform previziunilor optimiste, veți putea vinde 2.000 de televizoare, iar conform previziunilor pesimiste, doar 500 - aceste cifre ar trebui incluse în planul de afaceri .

Acum imaginați-vă că într-un anumit teritoriu există patru vânzători cu șanse egale care vând televizoare din același depozit la 2.000 de cumpărători. Deoarece au aceleași drepturi, fiecare dintre ei va vinde 500 de unități de marfă. Această valoare este cota de vânzări Televizoare pe teritoriul dat pentru fiecare dintre distribuitori.

Planul de dezvoltare a teritoriului de vânzare ar trebui să țină cont de factori precum: creșterea populației, nivelul veniturilor acesteia, numărul de bunuri (sau servicii) similare cu ale dvs. din teritoriu, numărul de alți vânzători ai unui produs și serviciu similar și așa mai departe ; având în vedere toate aceste date, veți putea răspunde rapid la toate schimbările de pe piața de vânzări.

Cum se calculează volumul de vânzări proiectat

Pentru a dezvolta cu succes o afacere într-o anumită industrie, este necesar să se prevadă o serie de etape importante care vă permit să atingeți obiectivele strategice ale companiei. De aceea, specialiștii întreprinderilor comerciale fac o prognoză de vânzări, determină bugetele de publicitate și promovare, planifică achizițiile și detaliază întregul proces de producție. Întrucât condițiile de pe piața actuală sunt departe de a fi ideale (concurență, procent din puterea de cumpărare, reglementări), procesul de producție necesită o atenție constantă și o ajustare în timp util.

Pentru a ști cum să calculați volumul de vânzări proiectat, ar trebui să estimați volumul acestuia (pe sortiment) în perioada următoare de raportare. Este necesar să se țină cont de dimensiunea pieței, de nevoia reală pentru acest produs, de numărul estimat de cumpărători și de rezultatele unei reclame adecvate.

Prognoza volumului vanzarilor:

• pe baza analizei seriilor temporale (luând în considerare tendința, variațiile sezoniere, ciclul economic);
• efectuarea unei analize de prag de rentabilitate (construirea unui grafic de costuri fixe/variabile și profituri);
• metode intuitive (peer review);
• metode formalizate (extrapolare, modelare);
• metoda program-țintă.

Fiecare dintre metodele de mai sus permite atât evaluarea subiectivă a situației actuale, cât și anticiparea perspectivelor de dezvoltare ulterioară. Prin analiza indicatorilor cantitativi folosind modelarea economică și matematică, este posibil să se determine comportamentul unui obiect economic pentru o anumită perioadă de timp. Astfel, managerii companiei prezic cel mai eficient activitățile de producție, alocandu-și resursele și asigurând vânzările așteptate. Schemele de prognoză cunoscute au avantaje și dezavantaje, așa că sunt adesea folosite pentru prognozele pe termen scurt (lună, săptămână, trimestru).

Previziune precisă a vânzărilor pentru diferite perioade de timp:

Pentru a înregistra mai clar activitățile întreprinderii, este necesar să se facă o prognoză exactă a vânzărilor, care are o abatere de la volumul real de cel mult 10%. Pentru a face acest lucru, calculați factorul de sezonalitate și analizați performanța lunară a companiei în ultimul an. Dacă luăm în considerare suplimentar creșterea capacităților de producție, nivelul de influență a factorilor externi și prognoza vânzărilor fiecărui angajat din departamentul de vânzări, atunci putem optimiza complet funcțiile companiei și reducem costurile existente.

Servicii de prognoză a vânzărilor

Volumul proiectat depinde de situația economică și de dezvoltarea politică a țării. Dacă valorile sale sunt departe de numărul real de vânzări, atunci toate bugetele necesită modificări.

Procedura de plată pentru prestarea serviciilor care sunt în contul Ministerului Dezvoltării Sociale și Sănătății este în curs de elaborare pentru un sistem unificat de prețuri general acceptat pentru prestarea serviciilor cu plată. Reguli similare sunt necesare pentru plata pentru misiunile susținute de guvern la ghișeu. Atât persoanele juridice, cât și persoanele fizice sunt obligate să respecte această carte în aceleași condiții.

Serviciile cu plată pot fi furnizate de către instituție doar la prețuri fixe, care acoperă integral toate costurile. Organizația are dreptul de a determina în mod independent posibilitatea de a furniza servicii plătite, pe baza bazei sale materiale și ținând cont de calificările și numărul de personal, precum și de cererea directă pentru serviciu.

Instituția are dreptul de a determina în mod independent prețurile pentru serviciile plătite, ghidându-se după procedura stabilită. Cu toate acestea, costul nu trebuie să depășească prețul limită predeterminat de stat.

O organizație care furnizează servicii plătite trebuie, fără greșeală, să transmită în timp util persoanelor juridice și cetățenilor informații fiabile cu o listă de servicii pe bază de plată și costul pentru fiecare separat, într-o anumită formă.

Pentru a putea prezice volumele de vânzări, trebuie să fii ghidat de principalele grupuri.

Prognoza punctului pe baza unor numere specifice. Este considerată cea mai simplă, deoarece conține cea mai mică cantitate de informații. Cu toate acestea, în practică, se folosesc de obicei și alte metode de prognoză. Prognoza intervalului presupune stabilirea limitelor în care vor fi situate valori cu un anumit nivel de semnificație. Prognoza probabilistica asociat cu valoarea reală a mai multor grupuri pentru care sunt setate intervale. Cu toate acestea, la crearea unei prognoze, există posibilitatea ca volumul real să nu se potrivească cu intervalul specificat. Deși prognozatorii sunt convinși că proporția de probabilitate este neglijabilă, prin urmare, cel mai adesea este ignorată în momentul planificării.

• Care sunt aspectele cheie ale dezvoltării departamentului de vânzări din regiune.
• Cum se efectuează o analiză a teritoriului și a afacerilor din regiune.
• Cum să elaborezi un plan de dezvoltare a vânzărilor.
• Cum să implementați planul dezvoltat în activitatea întreprinderii.

O scădere bruscă a profiturilor, pierderea clienților cheie, o scădere a profitului net și o constantă fluctuatia personalului sunt consecințele nu plan de dezvoltare a vânzărilorîn regiunea. Cu ajutorul acestui articol, vei putea să-ți dezvolți cu succes afacerea pe întreg teritoriul de prezență a companiei.

Elaborarea unui plan de dezvoltare a departamentului de vanzari

Un angajat cu experiență din personalul companiei ar trebui să fie angajat în elaborarea unui plan de dezvoltare a departamentului de vânzări.

Compania are un număr de oameni care vor face față acestei sarcini:

• Director comercial. Înțelege structura generală a afacerii, este direct interesat de rezultat. Minus - angajare director comercial, prin urmare, mai des acționează ca o persoană care controlează.
• Director de Dezvoltare. Senior manager, ale cărui atribuții includ dezvoltarea de strategii de afaceri.
• Lider regional. Șeful responsabil cu vânzările din regiune cunoaște bine structura întreprinderii și piața locală.

După ce ai ales o persoană responsabilă, trebuie să începi să studiezi principalele aspecte ale afacerii și să analizezi structura acesteia. Specialistul trebuie să aibă cunoștințe despre toate procesele de afaceri ale companiei. Studiul direct al blocurilor de programe poate fi delegat unui specialist lideri. Rezultatul final este verificat de conducerea superioară sau de proprietar.

De ce nu funcționează bonusurile de vânzări și cum să le înlocuiți

Aflați cum să construiți un sistem de motivare eficient în departamentul de vânzări din articolul revistei „CEO”.

Aspecte cheie în întocmirea unui plan de dezvoltare a departamentului de vânzări

Înainte de a începe să creați un document, trebuie efectuează o analiză de afaceri. Analiza se desfășoară pe teritoriul pentru care vor fi selectate soluții.

Pentru ca documentul să fie de înaltă calitate și aplicabil în alte regiuni, este necesar să se țină cont de factorii cheie și să îi colecteze într-un singur raport:

• Efectuați o analiză de marketing a teritoriului și studiați tendințele pieței. Analiza va oferi o înțelegere a punctelor slabe și a zonelor cu probleme din activitatea companiei, precum și punctele pentru creșterea afacerilor.
• Obiective stabilite. Setați fiecare obiectiv al strategiei SMART în termeni procentuali și monetari.
• Elaborați o strategie și finalizați o figură de acțiune preliminară (JAP). Va fi mai ușor să se bazeze pe el atunci când se determină persoanele responsabile. Rezultatul acestui paragraf ar trebui să fie un document cu sarcini preliminare și persoane responsabile.
• Stabiliți bugetul necesar. Implementarea PAC va necesita investiții financiare și costuri, este necesar să se analizeze în prealabil capacitățile companiei și bugetați-le.
• Analizați rapoartele financiare. Cifrele pentru venituri, profit și profitabilitate vor sta la baza tuturor lucrărilor. Datele sunt esențiale pentru luarea deciziilor și stabilirea obiectivelor.

Analiza teritoriului si afacerii

Deținere Analiza SWOT și ABCși va oferi o imagine a punctelor de creștere și a punctelor slabe. Va fi înțelept să folosiți principiul Parreto atunci când alegeți și să lăsați doar cel mai eficient minim. Ce trebuie analizat:

• Baza de clienți. Efectuați o analiză ABC a bateriei regionale. Identificați clienții care asigură 95% din vânzări în momentul actual (bază de clienți TOP-95). Analizați prin ce canale de trafic au intrat acești clienți în canal. Determinați canalele de lucru care aduc clienți mari. Inventa portretul clientului din TOP-95. Efectuați o re-analiză a bazei de clienți în funcție de parametrii primiți.
• Analiza rentabilității mărfurilor. Analizați distribuția produselor de către clienții din TOP-95. Aflați ce produse se vând mai des. Evaluează rentabilitatea produselor. Faceți o selecție dintre cele mai profitabile, comparați-o cu distribuția din baza de date.
• Verificarea gradului de pregătire a unităților. Calculați cât de mult produs este gata să fie expediat depozitul fără erori. Cu ce ​​număr de produse va putea producția să crească producția. Efectuați un audit al departamentului de vânzări. Trebuie să aflați câți clienți este gata să deservească afacerea. Dacă KPI-ul este setat corect în acest moment, managerii fac față implementării acestuia.
• Dimensiunea pieței și concurența. Evaluează ce cotă de piață ocupă compania în prezent. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să priviți rapoartele anuale de vânzări pentru 3-5 ani. Și comparați-le cu cererea pieței pentru produse fabricate. Efectuați o analiză comparativă a afacerii în raport cu liderul competitorilor. Principalii factori de comparație:

1. servicii si servicii;
2. conștientizarea mărcii, încrederea în brand.

Formarea scopurilor

După ce ați determinat poziția companiei în regiune, trebuie să vă stabiliți obiective. Ar trebui să existe o serie de criterii: puncte de creștere și puncte slabe care reduc succesul.

Acești indicatori sunt utilizați pentru a forma un plan de dezvoltare a vânzărilor. Dar mai întâi trebuie să definiți obiectivele și să le fixați în document. Tabelul de mai jos prezintă un exemplu de obiective în termeni numerici pentru o strategie care este concepută cu accent pe extinderea afacerii pe piață și creșterea bazei de clienți.

Indicator	Actual	În planul de dezvoltare	data completarii
Venituri	5,4 milioane RUB	7,3 milioane RUB
Volumul profitului	900 de mii de ruble	1,4 milioane RUB
Numărul de apeluri per manager pe zi			Lunar
Numărul de oferte comerciale oferite			Lunar
Conversie de trafic de intrare
Numărul de clienți importanți din punct de vedere strategic
	5% pe trimestru	10% pe trimestru	Trimestrial
Distribuirea mărfurilor către clienți	Rata de penetrare pentru fiecare grup nu este mai mică de 60%	Rata de penetrare pentru fiecare grup este de cel puțin 80%	Trimestrial

Indicatorii sunt formați ținând cont de nevoia de creștere și de punctele slabe ale afacerii.

Planul departamentului de vânzări ca instrument de dezvoltare a teritoriului

Uneori, pentru a dezvolta o afacere într-un teritoriu, este suficient să te „juci” cu indicatorii în sarcini și KPI. Schema se bazează pe o marjă brută noțională pe care compania dorește să o câștige. Pentru a începe, trebuie să obțineți câteva date:

• Planul de profit pentru anul curent.
• Procentul de conversie într-o pâlnie de vânzări existentă.
• Raport asupra marjei în contextul mărfurilor companiei.
• Raport privind etapa canalului. Care dintre ele are cea mai bună rată de conversie?
• Numărul de clienți potențiali pe care le poate genera o companie. Costul plumbului.
• Cec mediu pe oferte.
• Evaluarea activității managerilor: apeluri, întâlniri, oferte comerciale, facturi.

Odată ce datele sunt introduse, puteți începe să le aplicați înapoi în canalul de vânzări. Mai întâi trebuie să setați un obiectiv de profit pe lună. Următoarea etapă a pâlniei este setarea procentului de conversie, care va oferi profitul dorit. Și așa mai departe prin toate etapele canalului de vânzări de jos în sus.

Pasul 1. Stabiliți cât de mult venit trebuie să generați pentru a obține creșterea profitului planificată.

Pasul 2. Pe baza datelor din cecul mediu, calculați câte tranzacții vor aduce o anumită sumă de venit. Dacă luăm în considerare nu în tranzacții, ci în volum pe clienți, câți clienți trebuie atrași sau activați.

Pasul 3. Determinați numărul necesar de contacte cu clienții, oferte comercialeși a emis facturi. Scopul este de a obține numărul necesar pentru a face tranzacții pe volumul de la pasul 2.

Pasul 4. Având în mână un plan de activitate, calculează câți clienți potențiali trebuie să generezi pentru a oferi fiecare etapă a pâlniei activitate.

Pasul 5. Cifrele sunt introduse în planurile individuale ale managerilor de vânzări și în planul general al departamentului de vânzări. Monitorizat zilnic de către supervizor.

Puteți descărca un exemplu de plan de dezvoltare a vânzărilor aici ↓

Plan de dezvoltare pentru departamentul de vanzari, tinand cont de schimbarile structurale

Am luat în considerare un plan de dezvoltare a vânzărilor bazat pe factori de creștere direcți prin dezvoltarea unei baze de clienți. Pentru a completa tabloul, să analizăm metodologia de planificare, ținând cont de factorii interni ai dezvoltării companiei.

În primul rând, merită luată în considerare necesitatea unor schimbări structurale în afacere. Pentru aceasta, sunt evaluați 5 factori interni:

• Competențe ale șefului departamentului de vânzări și ale managerilor. Compilat simplu lista de verificare pentru verificare. Se evaluează abilitățile de teren. Dacă, în consecință, competențele nu corespund așteptărilor companiei, atunci este probabil că tocmai din această cauză nivelul veniturilor este redus. Din cauza competențelor slabe ale RPA, managementul afacerilor are de suferit și el. Managerii din departament sunt slab supravegheați, acest lucru duce la erori și pierderi de clienți.
• Functionalitatea structurii comerciale.În mod ideal, OP ar trebui să fie implicat în menținerea bazei de clienți, găsirea de noi clienți și lucrul cu creanțele. Se întâmplă ca în activitatea PO să fie incluse o serie de alte funcții: lucru cu transport, depozit, retur, etc. Într-o astfel de situație, vânzările scad inevitabil deoarece personalul de vânzări nu se ocupă de ele sau nu este pe deplin angajat. În această situație, este evaluat KPI-ul angajaților Departamentul de vanzari. Uneori, pentru creștere, este suficient doar să plasezi corect accentele.
• Automatizarea proceselor și dezvoltarea proiectelor. Automatizarea crește semnificativ viteza și calitatea serviciilor pentru clienți. Sistemul CPM vă va permite să înregistrați toate contactele clienților și să controlați fiecare etapă a pâlniei de vânzări. Implementarea proiectelor mari dă un impuls puternic vânzărilor. Un exemplu de proiect regional major ar putea fi participarea la o expoziție tematică pentru a găsi clienți.

Un exemplu de plan pentru dezvoltarea unui departament de vânzări pe un teritoriu cu accent pe îmbunătățirea structurii companiei:

Indicator	Actual	În planul de dezvoltare a zonei	Data
Angajarea, instruirea managerilor pentru a găsi noi clienți	2 persoane pe zonă	4 persoane pe teritoriu
MBA manager de vânzări		Cheltuiește la începutul trimestrului
Împărțiți structura PO	OP are funcționalitate completă pentru baterie	OP - generare de lead-uri. Client Center - întreținerea și deservirea bazei de clienți.
Implementarea sistemului CPM	Versiune minimă în cloud	Implementați o versiune batch cu instalare pe serverul nostru
Implementarea unei pâlnie automată pentru generarea clienților potențiali prin intermediul site-ului web și al rețelelor sociale. retelelor	Dispărut	Pregătiți marketingul. Implementați canale automate.

Am analizat 2 metode de stabilire a obiectivelor pe baza rezultatelor analizei. Puteți descărca o mostră completă a unui plan de dezvoltare a vânzărilor cu obiective și o schemă aici -

Implementarea planului de dezvoltare pentru departamentul de vanzari in lucru: instructiuni pas cu pas

Luați în considerare opțiunea implementării unui plan cu modificări în structură și în sistemul de vânzări. În versiunea standard, departamentul de vânzări arată astfel:

Această opțiune OP are multe vulnerabilități atunci când alegeți o strategie de dezvoltare. În special, cu căutarea de noi clienți. Prin urmare, s-a pus sarcina: transformarea structurii departamentului aflat în conducerea generală a serviciului comercial. Fiecare divizie va avea propria sa funcție - generarea de noi clienți și lucrul cu baza de date existentă.