uy » Katalog » Marketing nayranglari. Marketing nayranglari

Marketing nayranglari. Marketing nayranglari

Shok! Sotish!

Ushbu yorqin afisha ostida xuddi shu brendning boshqa mahsuloti bo'lishi mumkin, u endi chegirma bilan qamrab olinmaydi. Chegirmali tovarlar umuman mavjud bo'lmasligi mumkin. "Bo'ldi", - deydi kassir va siz unga hech qanday da'vo qila olmaysiz. Men olgan narsamga qaramadim.

1. YO'L YAKIN EMAS

Eng ommabop va arzon mahsulotlar - non, sut, barcha turdagi yormalar, makaron supermarketning eng chekka burchagida joylashgan. Shunday qilib, bir shisha kefir va yarim non uchun yo'lda siz barcha bo'limlarni aylanib o'tishga va keraksiz, ammo juda jozibali narsalarni aravaga solib qo'yishga vaqt topasiz.

Chiqish Ro'yxat bilan xarid qiling. Bu muhim emas, xotinidan yoki o'zidan - ro'yxatdagi intizomlar. Aravani olib, qat'iy qadam bilan o'sha uzoq bo'limga boring (agar ro'yxatda non / sut bo'lmasa). Yo'lda sevimli muzqaymoq solingan muzlatgichga duch kelsangizgina to'xtang. Elita safsatalari bilan tokchaga yopishib qolsangiz, muzqaymoq sutli sho‘rvaga aylanib qolish xavfi sizni vahima ichida bu tokchadan qochishga undaydi.

2. CHAPGA BORISH

Oy nurida davolagan paporotnik gullari aravangizda nima qilyapti? Tabriklaymiz, siz mahsulotlarni joylashtirishda klassik marketing hiylasiga tushib qoldingiz. O'rtacha mijoz ularning oldidagi javonlarga yuqoridan pastgacha, taxminan 15-30 daraja burchak ostida qaraydi. “Mana shu darajada eng qimmat tovarlar joylashtiriladi yoki yaroqlilik muddati o'tib ketadi sanadan oldin eng yaxshisi», - ogohlantiradi Iste'molchilar jamiyatlari xalqaro konfederatsiyasi raisi Dmitriy Yanin.

Chiqish Chuqur sari savdo maydonchasi, odatsiz o'rtacha xaridor o'ngga oladi - yo'lda bo'lgani kabi, u o'ng bo'lakda haydaydi. Bu javonlar orasidagi to'g'ri yo'laklarda hamma narsa keraksiz, ammo yorqin va jozibali.

3. NONIQAL TAKLIF

Köfte sotib olayotganda, ehtimol siz ular bilan ketchup va bir shisha rom bilan bir necha litr kola olishni xohlaysiz. Marketologlar buni bilib, do'kon atrofida ikkita qo'shimcha mahsulotning "maxsus takliflari" bilan javonlarni tashkil qilishadi. Sizningcha, siz yaxshi xarid qilyapsiz, lekin ehtiyot bo'ling: bu ketchup va bu kola, albatta, sezilarli darajada yuqori bo'ladi. narx kategoriyasi odatdagidan ko'ra.

Chiqish Agar trolleybus va savat o'rtasida tanlov mavjud bo'lsa, savatni oling. Agar ayyor supermarket faqat aravachalarni taklif qilsa (bu yo'l bilan siz qancha bema'nilik to'plaganingizga e'tibor bermaysiz deb hisoblasangiz) - g'urur bilan jilmayib, portfelingizdan bunday holatlar uchun olib yuradigan kanvas sumkangizni olib tashlang. Aytgancha, va siz qo'llaringizni pompalaysiz.

4. NOK - EMANG

Meva va sabzavotlarni og'irligi bo'yicha ham, bo'laklarga ham sotilishi mumkin, allaqachon paketda. Shunga ko'ra, narx ham ko'rsatilgan - kilogramm yoki paket uchun. Supermarketlar sizni ataylab chalg'itadi, arzonroq narsani tanlashga to'sqinlik qiladi.

Chiqish Bo'sh vaqtingiz bo'lsa - narxlarni tekshiring. Tovarlarning yorliqlarida, qoida tariqasida, kilogramm uchun narx ko'rsatilgan - burchakda va kichik bosma nashrlarda. Vaqt bo'lmasa, uni vazn bilan oling, siz albatta yo'qotmaysiz. Bundan tashqari, shu tarzda siz iste'mol qilinmaganlarni keyinroq tashlab yuborishdan qo'rqmasdan, bir hafta davomida kerakli miqdorda olishingiz mumkin.

5. QIMMAT RANGLAR

Monoton qatorlar qutilari va makaron paketlari yorqin dog'lar bilan bo'yalgan bo'lishi mumkin - figurali tartib, bir xil maxsus takliflar bilan reklama plakatlari yoki yorqin banka qutilari. Bu erda siz uning oldida to'xtab qolasiz.

Chiqish"Hech qachon shoshqaloqlik bilan xarid qilmang - siz turli xil mahsulotlarning narxi va tarkibini taqqoslash o'rniga, eng yirik ishlab chiqaruvchilarning yorqin qutilarini qo'lga kiritasiz" AQShning marketing nayranglari bo'yicha maslahatchisi Brenda Soars deydi. Va amal qilish muddatini tekshirish hech qachon zarar qilmaydi.

6. KAMROQ YAXSHISI?

“Bir xil mahsulot, masalan, kofe, turli hajmlarda qadoqlanadi - masalan, 250 va 500 g. Odatdagidan tashqari, katta paket foydaliroq ekanligiga ishonib, xaridorlar uni olishadi. Supermarket sizni aldash uchun bunday o'ramga maxsus belgi qo'yishi mumkin " Yanin aytadi.

Chiqish Turli xil qadoqdagi mahsulot grammining narxini hisoblash uchun dangasa bo'lmang. Ammo bu maslahat juda aniq bo'lganligi sababli, siz uchun yana bir umumiy maslahat. Avvalo, eng katta hajmli tovarlarni sotib oling - suv idishlari, oshxona sochiqlari paketlari. Savatni ular bilan to'ldirgandan so'ng, slaydning ustiga turli xil keraksiz narsalarni qo'yish ehtimoli kamroq.

7. MUVOFIQ TUSHUNMALAR

Deyarli barcha supermarketlarda sabzavot va meva bo'limlari eng kirish qismida joylashgan. "Tazalik va yorqinlik mehmonni ostonada kutib oladi, shunda unga hamma narsa xuddi shunday mazali va tabiiy bo'lib tuyuladi"– deydi Xalqaro iste’molchilar jamiyatlari konfederatsiyasi raisi Dmitriy Yanin. Sabzavotlar orqasida non bo'limi bor - uning hidi ishtahani ochadi va sizni dunyoning oxirigacha bo'lgani kabi sotib olishga majbur qiladi.

Chiqish Do'konga borishdan oldin ovqatlaning. Va ko'proq tolaga ega bo'lgan narsa, sekin uglevodlar, uzoq vaqt och qolmaslik va ba'zi axlatlarga vasvasaga tushmaslik uchun. Va, albatta, ichmang. Aytishlaricha, 90-yillarning boshlarida mast Volodya Presnyakov Moskva hayvonot bog'ida pingvin sotib olgan - tunda, qorovuldan, do'zax puliga. Bu impuls sotib olish deganda tushunamiz. Lekin biz bu hikoyaga ishonmaymiz, albatta.

Muallif quyida sanab o'tilgan mahsulotlarning hech birini sotmaydi, ishlab chiqaruvchilar yoki ularning raqobatchilari bilan hech qanday aloqasi yo'q. U xuddi shunday toifadagi tovarlarni faqat javonda yaqinroq va qulayroq bo'lgani uchun tanladi, qo'shnilariga qaraganda ko'proq e'tiborni tortdi. muhim tamoyil. Marketing fokuslarining ko'plab analoglari mavjud. Barcha mulohazalar, xususan, muayyan mahsulot va brendlarga oid, taxminiy hisoblanadi. Muallif do‘konlarda xaridorlarni aldashini yoqtirmaydi.

konteyner shabloni

Keling, sutdan boshlaylik. Bu odatdagi "litrli" sut paketi:

Ehtiyotkorlikni tekshiring: 900 gramm bor. Yaqin atrofda bir nechta 950 bor, ammo paket litr sifatida qabul qilinadi.

Fizika bilim test. Yaqin atrofda xuddi shunday kefir joylashgan. Hajmi millilitrda, massa grammda o'lchanadi. Kefirning zichligi suvning zichligidan yuqori. Ya'ni, 3,2% yog'li 900 gramm kefir taxminan 874,5 mililitrni tashkil qiladi.

"Endi asbestsiz"

Mahsulotda vijdonsiz sotuvchilar raqobatchilar yozishni unutgan juda aniq narsani ko'rsatishi mumkin. Mana, xaridorning biologik savodsizligidan foydalanadigan xolesterinsiz moy:

Va yadroviy chiqindilar yo'q. Bu yorliqda ko'rsatilmaganligi g'alati.

Biokimyo tekshiruvi: in o'simlik yog'i xolesterin oddiygina bo'lishi mumkin emas. Lekin siz yozishingiz kerak. Siz "metall talaş yoki qum yo'q" deb yozishingiz mumkin.

Yana bir misol, soyasiz kolbasa. Juda qo'pol qilib aytganda, agar siz ularni go'shtdan tayyorlamasangiz, unda faqat ikkita variant qoladi - soya teksturasi yoki yog 'emulsiyasi. Shunday qilib, teksturasizlarga, ular soyasiz deb yozish juda mantiqiy. Gap shundaki, xaridor ushbu bayonot "oddiy go'shtdan" degan bayonot bilan bir xil ekanligiga qaror qilishi mumkin.

Mimika yoki xaridorni to'g'ridan-to'g'ri aldash

Siz o'zingizni taniqli tovarlar sinfi sifatida yashirishingiz mumkin. Masalan, margarin bor, sariyog‘ bor. Margarinni sariyog' sifatida rasmiylashtirish va unga "sariyog'" yoki "margarin" so'zini yozmaslik kifoya.

Birinchidan, rangni baholang. To'g'ridan-to'g'ri quyilgan moy, a? Ikkinchidan, nomga e'tibor bering - siz buni faqat uchinchi urinishda taxmin qilasiz (u narx yorlig'ida). Ismning jinsi juda muhimdir. Uchinchidan, narx yorlig'ining o'zi. Nisbatan yaqinda standartlar o'zgardi va narx yorlig'i mahsulot turini ko'rsatishga majbur bo'ldi - bu holda bu neft emas, balki tarqalish. Ammo sariyog 'va margarinni turli javonlarda saqlashga majburlovchi qonun qandaydir tarzda ish bermadi.

Mana yana bir taqlid qilishning o'ziga xos misoli: o'z mahsuloti savdo belgisi do'kon (agar u shaxsiy yorliq bo'lmasa, alohida qo'yiladi):

Chapda va o'ngda shokoladli javonda kakao qo'shmasdan qandolat bar.

Ingredientlarni diqqat bilan o'qing

Keling, komponentlar bilan tezkor harakatlarga o'tamiz.

Ikra. "Naziklik" so'zi sizni hech narsaga majburlamaydi. Xo'sh, to'satdan kimdir kartoshkani ikradan ko'ra ko'proq yaxshi ko'radi, shunday emasmi? Axir, ichkarida hali ham ikra bor. Va qopqoqdagi kapelin tasodifan unutilgan, ehtimol.

"Konservantlar yo'q" - lekin tarkibida limon kislotasi mavjud. Gap shundaki, bu narsa xushbo'ylashtiruvchi vosita, kislotalilikni regulyatori va juda kuchli konservantdir. Agar u kislotalilik regulyatorlari sinfining tarkibiga kiritilgan bo'lsa, unda konservantlar kompozitsiyadan sehrli tarzda yo'qoladi. Mo''jiza!

Men har doim aqldan ozgancha bu yosh ho'kizlar kimga shunday narxga tushgan deb o'ylaganman. Xo'sh, men bilib oldim.

Biror kishi "asosida" "to'g'ridan-to'g'ri ulardan" degan taassurot qoldiradi. Albatta, men mutaxassis emasman, lekin tarkibiy qismlarga ko'ra, bir nechta konuslar mavjud, ammo taniqli natriy Laureth sulfat va ba'zi oqlangan Aqua nomi bor.

Natriy lauril sulfat kuchli tozalash vositasi bo'lib, wiki-ga ko'ra, kuchli allergen ham bo'lishi mumkin. Va oxirgi teginish - mahsulotning o'zi emas, balki B6 vitamini soch o'sishini rag'batlantiradiganga o'xshaydi - qadoqlashdan ko'ra. Vitaminlar haqida buni isbotlashning hojati yo'q. Xo'sh, qolganlari imzolanmagan bo'lsa-chi?

Va bu erda yaxshi eski Qisqichbaqa tayoqchalari. Garchi ular qisqichbaqadan bo'lmasa ham (buni hamma allaqachon bilganga o'xshaydi), ishlab chiqaruvchi hali ham qadoqlashda ular baliqdan ekanligi haqida ogohlantiradi:

Qisqichbaqa go'shtini taqlid qilish. Faqat belgilangan ism.

Izohlarni diqqat bilan o'qing

Yana nimani topish mumkin:

Olma sharbati . Yorliqdagi kompozitsiyani yozing, lekin yozmang massa ulushlari. Natijada 5% tabiiy olma sharbati quyiladi, keyin suv, ba'zan shakar siropi, tatlandırıcılar va aroma, xushbo'y hid;
Pomidor sharbati. Texnologiyaga ko'ra, u tomat pastasidan tayyorlanadi. Deyarli hech kim tomat sharbati yorlig'iga tomat pastasidagi quruq moddaning massa ulushini ham, % ni ham yozmaydi;
Mevali sharbat. Baza 5% olma sharbati, keyin rang beruvchi, tatlandırıcı va kerakli lazzatdir.
Pulpa bilan meva sharbati. Meva sharbati bilan bir xil, faqat bir oz olma, qancha% o'qing;
Kolbasa. Ba'zi ishlab chiqaruvchilar kompozitsiyani halollik bilan ko'rsatadilar, ammo massa ulushlarini ko'rsatmaydilar. Ehtimol, 80% soya oqsili bor va go'sht bulon shaklida qo'shiladimi?

Eslatma: Sharbat uchun qancha meva kerakligini tekshirish uchun sotib oling yangi mevalar, va ulardan sharbatni siqib oling, sharbatni torting. Odatda sharbat hosildorligi 20-40% dan oshmaydi va ba'zi mevalardan, masalan, bananlardan sharbat olish umuman mumkin emas.

Shuningdek, haqiqiy tabiiy sharbat qancha turishi va bir tiyinga nima sotib olishingiz haqida o'ylab ko'ring.

Hech o'ylab ko'rganmisiz, nega endi hech qachon kiymaydigan yana bir "yarim dumaloq xalat"ni "yarim bahoga" sotib oldingiz? Yoki nima uchun maoshingizning yarmini mutlaqo sarflashingiz kerak yangi versiya smartfon, "odamlar kabi", garchi siz aslida eskisi bilan qulayroq bo'lsangiz? Bugun, professional marketologlar uchun nashrlar ortidan, biz siz bilan iste'mol bozori okeanida qayta-qayta duch keladigan o'nta marketing "ilgagi" ni baham ko'ramiz.

1. Astar effekti (priming)

Biror kishi bir so'z aytadi, ikkinchisi esa darhol xayolingizga kelgan birinchi assotsiatsiya bilan javob beradigan o'yin o'ynaganmisiz? Yaqinda masalan, Elias (taxallus) kabi o'yinlar mashhur. Qoida tariqasida, o'yinda bunday barqaror uyushmalardan foydalanish: "Tula ..." - gingerbread, "oxirgi ..." - qo'ng'iroq aniq ishlaydi.

Bu xuddi dasturlash kabi. Siz bitta signal olasiz va bu keyingi signalga qanday munosabatda bo'lishingizga ta'sir qiladi. "Psychology Today" jurnali ikki guruh odamlarning "sariq" so'zlarini ketma-ket o'qiyotganini, keyin esa "osmon" yoki "banan" so'zlarini o'qigan tadqiqotini keltiradi. Odamlar meva va uning rangi o'rtasida semantik munosabatga ega bo'lganligi sababli, sariq-banan guruhi "banan" so'zini sariq osmon guruhi "osmon" taniganidan ko'ra tezroq taniydi.

Marketing uni qanday qo'llaydi? Misol uchun, Internet saytining fonini tanlash uchun ushbu usuldan foydalanish saytga tashrif buyuruvchilarga asosiy brend ma'lumotlarini eslab qolishlariga yordam beradi va hatto ularning xarid qilish xatti-harakatlariga ta'sir qiladi.

Bu avval sinovdan o'tgan. Naomi Mandel va Erik Jonson tomonidan olib borilgan tadqiqotda olimlar veb-saytning fonini va dizaynini o'zgartirib, bu iste'molchilarning mahsulot tanlashiga qanday ta'sir qilishini ko'rishdi. Ishtirokchilarga bir xil toifadagi ikkita mahsulotdan birini tanlash taklif qilindi (masalan, Toyota va Lexus o'rtasida). Tadqiqotchilar topdilar:

“..pul uchun dasturlashtirilgan tashrif buyuruvchilar (uchun fon veb-sayt dollarlar bilan yashil edi) xavfsizlik uchun dasturlashtirilgandan ko'ra uzoqroq vaqt davomida narx ma'lumotlarini ko'rib chiqdi (fon olovli qizil-to'q sariq rangda edi). Xuddi shunday, divan tanlashda qulaylik uchun dasturlashtirilgan iste'molchilar divanning qulayligi haqidagi ma'lumotni ko'rib chiqish uchun pul uchun dasturlashtirilgan (dollar bilan yashil fon)ga qaraganda ko'proq vaqt sarflashgan (sayt ochiq bulutlar bilan ko'k rangda yaratilgan).

2. O'zaro munosabat

Doktor Robert Sialdinining "Ta'sir: ishontirish psixologiyasi" kitobida "o'zaro munosabat" tushunchasi juda oddiy formulada keltirilgan - agar kimdir siz uchun biror narsa qilsa, siz tabiiy ravishda u uchun javob berishni xohlaysiz.

Agar siz kafe yoki restoranda hisobingiz bilan birga saqich olgan bo'lsangiz, siz o'zaro munosabat qurboni bo'lgansiz. Sialdinining ta'kidlashicha, ofitsiantlar mijozga chekni saqich chaynamasdan olib kelishganda, uchining miqdori xizmat ko'rsatish sifatida aks etishi kerak. Biridan saqich chaynash maslahatlar 3,3% ga oshdi. Ikki yalpiz? Maslahatlar 20% gacha oshishi mumkin!

Marketingda o'zaro munosabatlardan foydalanishning ko'plab usullari mavjud. Shu bilan birga, sotuvchi sizni qimmatbaho narsalarni tekinga taqdim etib, umuman buzilib ketmasligi kerak. Hamma narsa bonus bo'lishi mumkin - brendli futbolkadan tortib eksklyuziv kitobgacha, bepul ish stoli fon rasmi yoki biron bir masala bo'yicha maslahatlar to'plami. Hatto qo'lda yozilgan otkritka yoki eslatma kabi oddiy narsa ham o'zaro munosabatlarni o'rnatish uchun kalit bo'lishi mumkin. Buning evaziga aniqroq narsani so'rashdan oldin sotuvchi sizga bepul va, ehtimol, keraksiz narsani berishi kifoya.

3. Ijtimoiy ta'sir

Ko'pchiligingiz bu tushuncha bilan allaqachon tanishsiz, lekin buni e'tiborsiz qoldirish juda muhim. Agar siz u bilan tanish bo'lmasangiz, unda axborot ijtimoiy ta'siri (yoki ijtimoiy dalil, ijtimoiy dalil) tushunchasiga ko'ra, odamlar o'zlari eng ko'p sevadigan yoki ishonadigan odamlar guruhining e'tiqodlari yoki harakatlarini qabul qilishga moyildirlar. Boshqacha qilib aytganda, bu "men ham" effektidir. Yoki "raqs maydonchasi" effekti - raqs endi boshlanayotganda raqs maydonchasida birinchi bo'lishni xohlaydiganlar kam, lekin birinchi bir necha kishi raqsga tushishi bilanoq, qolganlari darhol qo'shilishadi.

Ijtimoiy ta'sirdan foydalanishning eng oson yo'li - bu blog postlari va veb-saytlar ostidagi ijtimoiy media tugmalari. Aktsiyalar soni o'zi uchun gapiradi, yangi o'quvchini xuddi shunday qilishga majbur qiladi va sahifa yoki blog o'quvchilarida do'stlarning mavjudligi "qo'shilish" uchun cheksiz istakni keltirib chiqaradi.

4. Jozibali effekt

Ushbu effektdan eng keng tarqalgan foydalanish narxlash modelida - eng qimmat variantni tanlashga undash uchun bitta narx varianti ataylab kiritilgan.

Dan Arlining mashhur TED nutqida: "Biz haqiqatan ham o'z qarorlarimizni nazorat qilamizmi?" (Dan Arli "Biz o'z qarorlarimizni nazorat qilamizmi?") u deklaratsiyaga misol keltiradi. Jurnal The Economist ushbu jurnalga obuna bo'lish to'plamlari variantlarini ko'rsatib beradi. Mana ular nimani taklif qilishdi:

Onlayn obuna: $59
Chop etish obunasi: $125
Onlayn obuna va bosma obuna: $125

Jinnilik, shunday emasmi? Siz jurnalning faqat bosma versiyasini va onlayn+chop paketini bir xil narxda olishingiz mumkin. Nega ular buni taklif qilishadi?

Den Arli ham shu savolni berdi, lekin u The Economist bilan bog'langanida, u, albatta, to'g'ridan-to'g'ri javob olmadi.

Shuning uchun u 100 nafar talaba bilan o‘z tadqiqotini o‘tkazishga qaror qildi. U ularga yuqorida tavsiflangan narx paketlarini berdi va qaysi birini sotib olishni xohlashlarini so'radi. Talabalarga uchta variant ham taqdim etilganda, talabalar birlashtirilgan obunani tanladilar - bu eng yaxshi kelishuv edi, to'g'rimi? Ammo u "ma'nosiz" variantni (125 dollarlik bosma obuna) rad etganida, talabalar eng arzon variantni afzal ko'rdilar.

Ma'lum bo'lishicha, o'rta variant unchalik befoyda emas edi - bu o'quvchilarga birlashtirilgan variant qanchalik "yaxshi" ekanligini ko'rsatib berdi va ularni bu variant uchun ko'proq pul to'lashga ishontirdi.

Shunday qilib, o'z maqsadiga erishish uchun sotuvchi ikkita asosiy variantga uchinchi variantni qo'shishi mumkin va shu bilan u birinchi navbatda sotishdan manfaatdor bo'lgan mahsulotni sotib olish imkoniyatini oshiradi ...

5. Cheklangan

Siz hech qachon samolyot chiptasini sotib olganmisiz yoki onlayn mehmonxonani bron qilgansiz va "bu narxda atigi 3 o'rin qoldi" degan ogohlantirish signalini ko'rganmisiz? Ha, bu defitsit (doktor Sialdini tomonidan ishlatiladigan boshqa atama). Psixologiyaning bu tamoyili talab va taklifning oddiy formulasiga borib taqaladi: imkoniyat, mazmun yoki mahsulot qanchalik kam bo'lsa, u shunchalik qimmatlidir.

1975 yilda Stiven Uorchel, Jerri Li va Akanbi Adevole tanqislik bizning idrokimizga qanday ta'sir qilishini aniqlash uchun tadqiqot o'tkazdilar. Ular odamlardan shokoladli pechenelarni baholashni so'rashdi. Bir kavanozda o'n dona pechenye, ikkinchisida esa ikkitasi bor edi.

6. Anchor effekti

Sevimli kiyim do'koningizdagi sotuvga qarshilik ko'rsatish nega qiyinligini hech o'ylab ko'rganmisiz?

Ko'pincha bu langar effekti bilan bog'liq - odamlar birinchi olingan ma'lumotlarga asoslanib qaror qabul qiladilar. Shunday qilib, agar mening sevimli do'konim odatda jinsi shimlarni 50 dollarga sotsa, lekin ularni sotuvda 35 dollarga sotsa, men juda xursand bo'laman. Men shunday deb o'ylayman: "Men bu jinsilarga aqldan ozgan chegirma olaman!" Va men ularni katta ehtimol bilan sotib olaman. Ammo agar mening do'stim odatda 20 dollarga jinsi sotib olsa, unda bu chegirma unda bunday taassurot qoldirmaydi.

Langar effekti sotuvchilar uchun eng muhim harakatdir: ular langarni aniq belgilashlari kerak - dastlabki sotish narxini ko'rsating, so'ngra uning yonida haqiqiy sotish narxini ko'rsating va tejash foizini ko'rsating (afzal yorqin va jozibali).

7. Baader-Maynhof hodisasi yoki chastota illyuziyasi

Siz biror narsa haqida birinchi marta eshitganmisiz va keyin uni kundalik hayotingizda hamma joyda ko'rishni boshlaganmisiz? Buning uchun Baader-Meinhof fenomeniga rahmat aytishingiz mumkin. Bu birinchi marta biror narsaga duch kelganingizdan so'ng sodir bo'la boshlaydi va keyin siz uni atrofingizda seza boshlaysiz. Televizorni har safar tomosha qilganingizda birdaniga ushbu mahsulot reklamasini ko'rasiz. Va do'konga borganingizda, peshtaxta bo'ylab yursangiz, tasodifan xuddi shu narsani topasiz. BARCHA do'stlaringizda esa bu mahsulot bor.

G'alati, shunday emasmi? Boshqa nomga ega bo'lgan bu hodisa - chastota illyuziyasi ikkita jarayon tufayli yuzaga keladi:

“Birinchidan, tanlangan diqqat sizni yangi so'z, narsa yoki g'oya bilan hayratda qoldirganda o'ladi. Shundan so'ng, siz ongsiz ravishda ushbu ob'ektga ergashasiz va natijada uni hayratlanarli darajada tez-tez topasiz. Ikkinchi jarayon - bu tasdiqlash, bu sizni mahsulotning hayotingizdagi har bir yangi ko'rinishi bu narsa bir kechada hamma joyda mavjud bo'lib qolganligi haqidagi taassurotingizning yana bir dalili ekanligiga sizni ishontiradi.

Marketologlar uchun bu hodisa juda muhim. Ularning brendiga e'tibor berishni boshlaganingizdan so'ng, ular sizga uni "butun dunyoda" ko'rishga yordam berishni xohlashadi. Va ular orqali sizga maqsadli xabarlar yuborishni boshlaydilar elektron pochta, maqsadli reklama e'lon qiling, shunda siz ularning e'tiboridan qochib qutula olmasligingizga yana bir bor ishonch hosil qilishingiz mumkin ...

8. Og'zaki ta'sir

Ontario universiteti olimlari guruhi tomonidan olib borilgan tadqiqotga ko'ra, odamlar aniq tafsilotlarni emas, balki kimningdir aytgan so'zining mohiyatini eslab qolish ehtimoli ko'proq. Shunday qilib, biznesingiz uchun qanday qilib eng yaxshi blog yuritish bo‘yicha treningda qatnashayotganingizda, “Google hujjatini yuborish” emas, balki “Maqolangizni chop etishdan oldin kimgadir ko‘rib chiqishi uchun yuboring” kabi tafsilotlarni eslab qolish ehtimoli ko‘proq. nashrdan bir necha kun oldin hamkasblaringizga xabar bering, shunda ular sizning ishingizga tuzatishlar kiritishlari mumkin. Nimani o'tkazib yuborganingizni bilish uchun "tahrirlash rejimi"da tuzatishlar kiritishni unutmang!

Olimlar buni "so'zma-so'z ta'sir" deb atashgan va bu tarkibni qanday qabul qilishiga katta ta'sir ko'rsatishi mumkin. Ma'lumki, odamlar onlayn kitob o'qish uchun oz vaqt sarflashadi va ba'zi saytlarda ular 15 soniyadan ko'proq qolmaydi.

Shuning uchun marketologlar qisqa va jozibali sarlavhalarga e'tibor berishadi. Agar sarlavha maqola mazmunini aniq aks ettirsa, unda siz uning mohiyatini tezroq eslab qolasiz va keyinroq uni Googleda yana topish uchun uning sarlavhasini osongina eslab qolasiz.

9. Klasterlash (guruhlash)

Odamlarda qisqa muddatli xotira maydoni cheklangan. Ko'pchiligimiz bir vaqtning o'zida faqat ettita ma'lumotni eslay olamiz (har qanday vaziyatda ortiqcha yoki minus ikkita bo'lak).

Ushbu muammoni hal qilish uchun ko'pchilik bir-biriga o'xshash ma'lumotlarni bir joyga to'playdi. Misol uchun, agar sizda tasodifiy mahsulotlarning to'liq xarid ro'yxati bo'lsa, unda siz ro'yxatda nima borligini yaxshiroq eslab qolishingiz uchun narsalarni ma'lum toifalarga (sut, go'sht va boshqalar) aqliy ravishda guruhlashga moyilsiz.

Shuning uchun sotuvchilar kontentni klasterlashga katta e'tibor berishadi. Raqamlangan ro'yxatlar ostida yoki turli sarlavha o'lchamlari bilan o'xshash mavzularni guruhlash bizga ma'lumotni yaxshiroq eslab qolish imkonini beradi.

Bolalar, biz jonimizni saytga joylashtirdik. Buning uchun rahmat
bu go'zallikni kashf qilganingiz uchun. Ilhom va hayajon uchun rahmat.
Bizga qo'shiling Facebook Va Bilan aloqada

Red Bull energiya ichimligi

Ichimlik umumiy bozorga chiqarilganda, uning asosiy raqobatchilari Coca-Cola va Pepsi edi. Har bir inson xuddi shunday tushunchaga ega edi: ular tonlashdi va rag'batlantirishdi.

Keyin Ditrix Mateschitz xavfli qadam tashladi: raqobatchilarga nisbatan narxni sun'iy ravishda 2 baravar oshirdi, batareyaga o'xshash idishlar hajmini kamaytirdi va do'konlarga ichimliklar bo'limida emas, balki boshqa istalgan joyda qutilarni joylashtira boshladi.

Taksi Mayk

Ajablanarli darajada sodda va samarali marketingning yorqin misoli - Kanada taksisi Maykning reklamasi. Mayk o'zi haqidagi broshyuralarni nashr etish o'rniga, shahardagi kafelar, barlar va boshqa joylarga haqiqiy qo'llanmalarni chop etadi. Ya'ni, Mayk yordam beradigan barcha ko'ngilochar joylar.

HBO telekanali

HBO’ning “Taxtlar o‘yini” 3-mavsumi oldidan olib borilgan marketing kampaniyasi jiddiy o‘ylangan, izchil va ommaviy edi. Yangi mavsumning asosiy mavzusi ajdahoning katta soyasi bo'lib, u qayta-qayta odamlarning e'tiborini tortdi. Avval jurnal muqovalarida, keyin gazeta sahifalarida u hatto binolarga ham proyeksiya qilinib, sodir bo'layotgan voqealarning haqiqati tuyg'usini yaratdi. Shunday qilib, ajdaho haqida o'ylamaslik va yangi mavsumning chiqishini kutmaslik shunchaki imkonsiz edi.

Marlboro sigaretlari

Gap shundaki, iste’molchilar sigaretlarni cho‘ntagidan chiqarmay, yumshoq qutilardan chiqarib qo‘ygan, ya’ni boshqalar brendni ko‘rmagan. Qabul qilib bo'lmaydigan sharmandalik!

Flip toplar - hozirgi sigaret qutilari shunday deb ataladi - olib tashlanishi kerak edi va yangisi doimo e'tiborni tortadi.

Mebel va uy-ro'zg'or buyumlari ishlab chiqaruvchisi IKEA

Butun do'konni aylanib chiqishingiz kerak bo'lgan egri yo'llar biron bir sababga ko'ra ixtiro qilingan. Shu tarzda ular orqali yurib, har bir mahsulotni kamida 3 marta va turli tomondan ko'rasiz. Bu ongsiz ravishda, hatto dastlab sizga kerak bo'lmasa ham, mahsulotni sotib olish istagingizni oshiradi.

Harley-Davidson mototsikllari

Dunyodagi eng mashhur velosiped ishlab chiqaruvchisi o'nlab yillar davomida "brendli" tatuirovkalar soni bo'yicha 1-o'rinni egallab kelmoqda. Hammasi Harli o'z logotipi ko'rinishidagi tatuirovkali mototsikl sotib olishga kelganlar uchun velosipedlarga ta'sirchan chegirmalar e'lon qilganidan boshlandi.

Alka-Seltzer dori

Pampers tagliklari

Procter & Gamble kompaniyasining yetakchi kimyogari Viktor Mills qiziga bolalarga g‘amxo‘rlik qilishda yordam bergan, nevaralarining tagidan ho‘l tagliklarni qayta-qayta tortib, yuvish va quritishga majbur bo‘lgan. Albatta, bu jarayon unga yoqmadi va u qandaydir tarzda hayotini osonlashtirmoqchi edi. Keyin bir martalik "bezi bezi" g'oyasi xayolga keldi. Turli materiallar bilan bir nechta tajribalardan so'ng, Mills P&G uchun ishlab chiqdi Yangi mahsulot, mashhur nomga aylangan Pampers savdo belgisi ostida ishlab chiqarila boshlandi.

Shokolad bar Snickers

Yaqinda Amerika Qo'shma Shtatlarida Starbucks bilan raqobatlashadigan Sietlning eng yaxshi qahvaxonalar tarmog'i paydo bo'ldi. U o'zini "Starbucks emas" sifatida ko'rsata boshladi, hamma narsani teskari yo'l bilan qildi: bu qahva emas, mebel emas, musiqa, atmosfera emas, xizmat emas. Kofe do'koni negadir Starbucksni yoqtirmaydigan mijozlarni o'ziga tortdi.

Va Starbucks tarmog'i imkonsiz oddiy ishni qildi: u shunchaki unga xalaqit beradigan raqobatchini sotib oldi. Va bu butunlay kutilgan harakat. Lekin Starbucks sotib olgach, u qahvaxonalarni yopmagan. Aksincha, aksincha, u Starbucksdagi kabi hamma narsani qilish uchun yanada kuchliroq bo'lib, bu ikki brend o'rtasidagi raqobatni yanada kuchaytirdi.

Natijada Starbucksni yoqtiradigan odamlar Starbucksga borib, uning kassiriga pul olib ketishdi. Va bu qahvaxonani yoqtirmaganlar Sietlning eng yaxshi kafesiga borishdi - va kassirga pul olib ketishdi ... Starbucks. Shunday qilib, kompaniya nafaqat o'z mijozlari auditoriyasining bir qismini raqobatchiga o'tkazdi, balki Starbucks nafratlanuvchilarining qo'shimcha auditoriyasini ham qo'lga kiritdi, ular hech qachon boshqa yo'l bilan topa olmagan edi.

Bir yarim asrlik marketing tarixida pulingizni tuzoqqa tortishning ko'plab usullari ixtiro qilingan. Ya'ni, sizni o'zingiz bormaydigan narsani va o'ta qimmat narxlarda va iloji bo'lsa, o'z qadr-qimmatingizga zarar etkazgan holda sotib olishga majburlash. Biz sizni o'z ijodkorlarini yuz barobar boyitgan eng virtuoz marketing usullari bilan tanishtirishga qaror qildik.

Yangi!

Eskisini almashtirish uchun yangi narsalarni sotib olish zarurati har doim ham ehtiyoj tufayli yuzaga kelmaydi. Yogurt haqiqatan ham vaqt o'tishi bilan yaxshilanmaydi, lekin uch yil oldin tarif rejasi Internetda yangidan pastroq bo'lishi mumkin. Ammo, masalan, eski mashinalarni olaylik: ularning g'ildiraklari bor, ular haydashadi, ular ... Lekin, aslida, yana nima kerak? Ular haydashmoqda! Xuddi media markazlari o'ynaganidek, kiyim sovuqdan saqlaydi va muzlatgichlar siz u erda saqlagan bo'shliqni kerakli haroratda saqlaydi. Va shunga qaramay, ko'pchilik eski texnologiyadan foydalanishda kamchiliklarni his qilishadi. Buning uchun kimga rahmat aytish mumkin? Alfred P Sloan bilan tanishing, Sloanism, marketing strategiyasining asoschisi. Sloan 1920-yillarda General Motors prezidenti edi. Avtomobil ishlab chiqaruvchisining ishlari yomon ketayotganini aytmaslik kerak: Amerikada uning faqat bitta jiddiy raqibi bor edi - Ford. Ularning kurashi shunchaki raqobat emas – bu hayot falsafasi bo‘lmasa, dunyoqarashlar to‘qnashuvi edi. O'zingiz uchun hukm qiling. Ford o'sha yillarda xuddi shu T modelida maksimal foyda keltirdi: dizayni, ishlash ko'rsatkichlari, hatto avtomobilning rangi ham yildan-yilga o'zgarmadi. Ford Model T ni sotib olayotganda, odam ishonchlilik va sifatni sotib oldi. Sloan nima qildi? U “yuzaki takomillashtirish” strategiyasini ilgari surdi. Ya'ni, har yili u o'z avtomobillarining dizayni va ishlash xususiyatlarini biroz o'zgartira boshladi va "yangilik" ni targ'ib qilishga sarmoya kiritdi. Uning o'zi tan olganidek, yagona maqsad "yangi modelga talabni yaratish va eskisidan ma'lum darajada norozilikni keltirib chiqarish". Aytishga hojat yo'q, oxir-oqibat Sloanizm deb nomlangan strategiya o'z yaratuvchisiga juda yaxshi foyda keltirdi. Bugungi kunda ba'zi marketing tarixchilarining fikriga ko'ra, sloanizm hamma narsani tug'dirdi: haddan tashqari iste'mol ("Agar siz juda zo'r bo'lsangiz, nega sizda hali ham marmar vannaga ega emassiz?"), klublar ("Hurmatli odamlar dunyosiga qo'shiling" , italyan kostyumini sotib oling !”), kambag'allarning umidsizliklari ("Agar sizda besh yuz dollarlik qora ko'zoynak bo'lmasa, qanday qilib oddiy qiz bilan uchrashib, ishga kirishga umid qilasiz?"). uchun kredit keraksiz narsa, ortiqcha ishlab chiqarish inqirozi, hatto sotish fenomeni (qachonki siz biror narsani 300 foizga emas, balki uning haqiqiy qiymatiga sotib olishingiz mumkin) - bularning barchasi sloanizmning oqibatlari. Alfred Pi, bu harf nimani anglatishidan qat'i nazar, allaqachon o'lgan, ammo dunyo uning qoidalari bilan o'ynashi kerak. Agar Ford o'zining marketing va iste'mol modelini bir xil energiya bilan ilgari surganida, biz global inqirozdan qochib qutula olishimiz aniq emas, lekin hech bo'lmaganda 2009 yilgi Aston Martin-ga kirganingizda kamroq umidsizlikka uchragan bo'lar edingiz. Nima demoqchisiz - sizda 2007 yilda bormi? Qani, haliyam shunday haydayapsizmi?!

Bundan yomoni yo'q!

Ehtimol, o'zingizni tez-tez aldanib qolish uchun bilishingiz kerak bo'lgan eng bema'ni marketing strategiyasi (ha, butun maqolaning maqsadi sizning quvonchingizni odatiy xaridlardan buzishdir) "o'lja va almashtirish", ya'ni "o'lja va almashtirish" ". Ushbu uslub ko'plab mamlakatlarda, masalan, Buyuk Britaniyada qonun bilan taqiqlangan, garchi bizning kiosk ayollarimiz ham ongsiz ravishda undan foydalanishadi. Tasavvur qiling: siz tamaki ishlab chiqaruvchisiga borib, derazada ko'rib, ko'k rangli LM so'raysiz. "Endi men qarayman", dedi deraza qo'riqchisi hamdardlik bilan va peshtaxta tagida uzoq vaqt ovora. "Yo'q", dedi u nihoyat sizga qizil Marlboro uzatib. Bir tomondan, bu siz xohlagan narsa emas. Boshqa tomondan, sizda allaqachon o'pka saratoni bor, va odam sizga vaqt sarflaganga o'xshaydi ... Derazadagi paket? Yo'q, yo'q, bo'sh, "faqat uni olib tashlashni unutishdi". Marketingda aybdorlik hissi haqida alohida xatboshida o'qing "Va siz uyalmaysizmi?", Biz o'lja va almashtirish bilan hiyla-nayrangni ko'rib chiqishda davom etamiz. Siz allaqachon fikrni tushunasiz. E'lon yoki do'kon vitrini sizga bitta narsani taklif qiladi, lekin so'rasangiz, javob bir xil bo'ladi: "Kechirasiz, tugadi, boshqasini oling". Tom ma'noda hamma almashtirishdan foydalanadi. Misol uchun, kiyim-kechak do'konlari derazada ko'rsatish uchun ko'rgazma zalida noqulay o'lchamdagi bitta yorqin buyumni ataylab tikadi yoki sotib oladi va keyin uni ko'rgan har bir kishiga butunlay boshqacha narsalarni sotadi. (Aytgancha, marketing tarixchilari "o'lja va o'rinbosar" ning paydo bo'lishini aynan mana shu hiyla bilan bog'lashadi - tikuvchilar bunga 1920-yillarda murojaat qilishgan.) Tanishuv saytlari o'z bannerlariga u erda hech qachon ro'yxatdan o'tmagan go'zallarning fotosuratlarini qo'yishadi yoki hatto soxta akkauntlarning nomini yaratib, sizni "Kim gul yubormagan bo'lsa, men u bilan aloqa qilmayman" kabi iboralar bilan pul sarflashga undaydi. Onlayn apparat do'konlari esa har doim o'z kataloglariga mashhur brendlarning barcha modellarini, jumladan arxiv va mamlakatimizga hech qachon yetkazib berilmaganlarini joylashtiradi. Eshitish uchun bunday do'konga qanchalik tez-tez qo'ng'iroq qilganingizni eslang: "240 gig uchun Intel SSD yo'q, 120 ga OCZ oling." Bu odatiy "o'lja va kalit". Shu bilan birga, sotuvchilar har doim ham yolg'on gapirmaydilar. Ko'pincha, reklama taklifi orzu qilingan mahsulotning o'nlab nusxalari bilan cheklangan, ammo bu haqiqat ehtiyotkorlik bilan yashiringan. Misol uchun, 2009 yilda blogosferada avj olgan janjalni eslang, M-video do'koni iPhone'larni o'rtacha bozor narxining yarmiga - 9990 rublga sotishini e'lon qilgan. Darhaqiqat, har bir do'konda bu pul uchun o'nlab qurilmalar mavjud edi. Ammo ular tezda tarqalib ketishdi yoki yarim tundan keyin dastlabki besh daqiqada xodimlarning o'zlari tomonidan sotib olindi, bu bloggerlar tomonidan olingan tekshiruvlardan dalolat beradi. Biroq aksiya doirasida yuzlab odamlarni do‘konlarga jalb qilgan reklamalar bir necha hafta davomida efirga uzatildi. M-video sotuvchilari iPhone haqidagi savolga nima deganini aytishim kerakmi? "Kechirasiz ..." - va yana tirgak bo'ylab.

Ko'proq sotib oling!

Oddiy MAXIM o'quvchini to'g'ri tasavvur qilsak, uyda televizor yoki hech bo'lmaganda hammom bo'lishi kerak. Va agar shunday bo'lsa, siz Alka-Seltzer marketingining hujumi nishoniga aylanish xavfi ostida qolasiz. Sizni har kuni osilib qolishdan qutqaradigan xuddi shu nomdagi kompaniyaning sharafiga shuni ta'kidlash kerakki, ular bu hiylani o'ylab topmaganlar: ma'lum ma'noda Alka-Seltzerning o'zi qurbon bo'ldi, garchi u buni qilgan bo'lsa ham. unga pul. Bunday marketingning mohiyati juda oddiy: odam mahsulotni qanchalik tez sarflasa, u tezroq yangisini sotib olishga yuguradi. Paketdan ikkita yostiq tushib qolgan saqich reklamasini ko'rganmisiz? Bitta yostiq bir xil sub'ektiv tazelik tuyg'usini beradi, lekin "ular televizorda ikkitasini olish kerakligini ko'rsatishdi". Reklamadagi shokolad bo'laklarga emas, darhol qatorlarga bo'linadi. tish pastasi ular cho'tkaning butun uzunligini siqib chiqaradi va hatto oxirida jingalak bilan, 4-5 mm uzunlikdagi kolbasa tozalash uchun etarli bo'lsa-da. Ha, reklamalar bor! Hech qachon shampun qo'llanmasini o'qiganmisiz? "Qo'llash, massaj qilish, yuvish, kerak bo'lganda takrorlash". Ustara kartridjlaridagi ko'rsatkich chiziqlar almashtirishdan oldin o'chib ketadi. Va solpadein kabi paratsetamolga asoslangan savdo dori-darmonlarni qabul qiling. Siz uchun odatda bitta tabletka etarli. Lekin yo'q, reklama, ko'rsatmalar va hatto qadoqlashning o'zi (planshetlar juft bo'lib chiziqlar bilan o'ralgan) sizni ikkita ichishga undaydi. Ko'proq oling! Tez-tez o'zgartiring! Va eng muhimi, bu ortiqcha iste'molning bakkanaliyasi Tinker & Associates egasi Jek Tinkerning dahosi. Aynan 1950 yilda u javobgar edi reklama kampaniyasi alka-seltzer. "Muz bilan Alka-Seltzer" videosida (uni goo.gl/G8YDT saytida ko'rishingiz mumkin) doridan kokteyl tayyorlangan: muz, tabletkalar, limon. Bitta planshet kam ko'rinardi, shuning uchun ikkitasini olishga qaror qilindi. "Bu xavfli emasmi?" halol ijodkorlar terapevt Doroti Karterdan so'radi. - Ha, bu aspirin! — deb javob berdi u. "Uni engish qiyin." Ular shunday qarorga kelishdi. Tinker & Partners agentligi ikkita tabletka bilan o'nlab videolar tayyorladi va "Slap, slap, shhhhhh" degan nafrat bilan qiziqarli qo'shiqni ishlab chiqdi. Bularning barchasi, qadoqlashning o'zgarishi bilan birgalikda, osilganlikka qarshi vositaning sotuvini oshirishga imkon berdi. Alka-Seltzerning muvaffaqiyati yangi marketing modelini yaratdi, uni darsliklar kompaniya nomi bilan atashadi. Endi yetarlicha shampun va shokolad sotib olishga majbur bo'lmagan xaridorlardan tashqari, tavsiya etilgan Alka-Seltzer talismasi, qizil chaqaloq qo'g'irchog'i Speedy ham model qurboniga aylandi. U qo'lida faqat bitta tabletkani ushlab turardi, shuning uchun 50-yillarda uni dam olishga yuborishdi.

Kartrij kiritilgan!

Tanishuv (yaxshi, tanish sifatida - ular Vikipediyadagi maqolani o'qiydilar) ko'p jihatdan bizni qalam olishga majbur qilgan (yaxshi, qalam kabi - klaviatura) biznes modeli "o'lja va ilgak" deb ataladi. "o'lja va ilgak" degan ma'noni anglatadi. Tarixchilar uni kim birinchi bo'lib taqdim etgani haqida bitta versiyaga ega emaslar, lekin u o'zining shuhratini xavfsizlik ustarasini ixtiro qilgan King K. Gillett tufayli qo'lga kiritdi. Modelning mohiyati shundaki, siz asosiy narsani chegirma bilan, ba'zan o'zingizga zarar etkazasiz va asosiy foydani mijozingiz majbur bo'lgan yoki sotib olishga odatlangan sarf materiallaridan olasiz. O'lja va ilgakning eng keng tarqalgan namunasi - ustara va pichoqlar. Gillette (shuningdek, qaysi kompaniya asoschisi) ustaralarini sotishni boshlaganida, mashina juda qimmatga tushdi, chunki bu narsa va pichoqlar keraksiz edi. Ammo muammo shundaki, ixtirochi o'z avlodlarini "uzoq" patentlar bilan himoya qilmagan. Bir necha yillik savdo-sotiqdan so'ng u eng dahshatli raqobatga duch keldi: olinadigan boshli ustara dangasa bo'lmagan har bir kishi tomonidan ko'chirildi. Dastgohlar narxini pasaytirishga majbur bo'lgan kambag'al King bu qaror uni nafaqat halokat yoqasiga solib qo'ymadi, balki bozorni portlatib yubordi. U qanchalik arzon mashinalarni sotgan bo'lsa, uning yangi mijozlari shunchalik ko'p pichoq sotib oldi. U shuningdek, mashinaning narxini pasaytirdi va uni pichoqlarga ko'tardi - hajmlar faqat oshdi! Shunday qilib, marketologlar ofislari orqali "o'lja va ilgak" ning zafarli yurishi boshlandi. Va bugun - orqaga qarang! - yaxshi kompyuter kabi plomba bilan PlayStation 3 350 dollar turadi. Buning sababi, Sony Blu-ray disklarini yaratuvchisi va ishlab chiqaruvchilardan biri bo'lib, unda barcha asosiy xitlar chiqariladi, ular g'alati grafikalar tufayli oddiy DVD-ga sig'maydi? Va printerlarga qarang: qanday qilib uy fotostudiyasi foto sovun qutisi kabi qimmatga tushishi mumkin? Ishlab chiqaruvchilar qaerga qarashadi? Qaerda bo'lmasin ... Patronlar sotuvining jonli raqamlari haqida. Boshlang'ich to'plamda o'nlab rangli sahifalar uchun etarli bo'lgan siyoh borligi sababli, ertami-kechmi odam yangisini sotib olishga majbur bo'ladi. Misollar ro'yxatini uzoq vaqt davom ettirish mumkin: bepul iTunes pleer va qimmat iTunes do'koni, sovutgich va uning uchun suv, qahva mashinasi va kapsulalar ... Biz bir xil ilgaklardan tushdik - masalan, xuddi shu narsadan. DVD disklari uchun pichoqlar yoki zonalarni himoya qilish - texnologiyaning rivojlanishi va media markazlari va elektr ustaralarning paydo bo'lishi tufayli boshqalar faqat yutishga tayyorlanmoqda. Aytgancha, biznes modeli ko'rinishining muqobil versiyasi shunday yangraydi: mashhur Rokfeller, Standard Oil asoschisi, kerosinni xitoylarga sotish imkoniyatini qidirganda, u ularni arzon narxda yuklagan. , yoki butunlay bepul - faqat kerosinda ishlagan sakkiz million lampalar. Bugun ijtimoiy uylarga elektr emas, xuddi shu sabablarga ko‘ra gaz berilmoqda, deyishadi... Ha, misollar ro‘yxati uzun.

Uni bepul oling!

Barcha marketing fokuslari uzoq o'tmishda ildiz otgan emas. Misol uchun, freemium so'nggi o'n yilliklarning ixtirosidir. Nafis atama ikkita so'zning qo'shilishidan tug'ilgan: "bepul" (inglizcha "bepul") va "premium" - va kompaniya faqat qo'shimcha funksionallikni olishni istaganlardan pul oladigan biznes modeliga ishora qiladi. Asosiy mahsulot bepul tarqatiladi. Ehtimol, nima uchun freemium yaqin vaqtgacha eshitilmaganligini taxmin qilgandirsiz: ishlab chiqarish xarajatlari yuqori bo'lgan davrda to'liq huquqli tovarlarni berish shunchaki foydasiz edi. Kompaniya ustaxona uchun ham, omborni ijaraga olish uchun ham, do'konda tovarlarning ustuvor namoyishi uchun ham to'lashi kerak edi. Ha, o‘n kishiga o‘n bo‘lak sovun bera olasiz, lekin ulardan hech bo‘lmaganda bittasi qaytib kelib, ko‘proq sotib olishiga qanday kafolat bor? Ammo sizning xarajatlaringizni qoplash uchun u allaqachon quti sotib olishi kerak. Uzoq vaqt davomida freemiumning yagona shakli namunalar edi: kichik sovun, atirlar, kolbasa bo'laklarini tatib ko'rish ("Uyalmayapsizmi?" Paragrafida ko'proq qarang). Ammo Internet va IT-biznes davrida xarajatlar minimal bo'lib, sizga berish mumkin bo'ldi butun mahsulot. Kompaniya o'yinni chiqaradimi? Uning sodda versiyasini yaratish uchun hech qanday xarajat talab etilmaydi! Siz topshiriqlar sonini qisqartirasiz, paladin darajasini cheklaysiz, o'yinchiga "birinchi marta" o'n ming chipni berasiz. Agar ko'proq narsani xohlasangiz, to'lang. Yoki, aytaylik, bu yerda film nomlarini burish uchun ajoyib dastur bor. Bu bepul ishlaydi, lekin faqat bir oy. Agar ko'proq narsani xohlasangiz, to'lang. O'nta foydalanuvchi rasmi bepul, o'ttiztasi pul uchun. Tanishuv saytidagi profilingiz qidiruvning yuqori qismida oltin ramkada ko'rsatilishini xohlaysizmi? Pla... siz bu fikrni tushundingiz. Freemiumning kinikligi shundaki, mahsulot bir marta va ba'zi hindlar tomonidan bir tiyinga ishlab chiqariladi, keyin siz uning bepul nusxalarini cheksiz ravishda tarqatishingiz mumkin. Yuzta bepul yuklovchi uchun pulli bitta odam bor - u butun zanjirni oziqlantiradi. Bir xil (taxminan nolga teng) pul premium profil yoki hisobni saqlash uchun bepul sovg'alarga sarflanadi ... Freemiumning birinchi o'simliklari 80-yillarning o'rtalarida, o'yin ishlab chiqaruvchilari ba'zi o'yinlarning sodda versiyalarini boshqalar bilan birga qutilarga joylashtira boshlaganlarida paydo bo'lgan. . Ammo bu atama faqat 2006 yilda Alacra IT kompaniyasidan Jared Lukin tomonidan ilgari surilgan. O'shandan beri freemium haqida bir nechta kitoblar yozildi, hatto uning tasnifi ham paydo bo'ldi. Kris Anderson, Internet-iqtisodning bosh nazariyotchisi va mafkurachisi, freemiumning eng bema'ni ko'rinishi bu nogironlik vositalaridir, deb hisoblaydi. Siz iPhone yoki Android telefoningizga biron bir dasturni yuklab olasiz va bu hamma uchun yaxshi va bepul, ammo bu erda bannerlar ... Yoki yuklab olishda kechikish. Yoki fonda musiqa o'ynay olmaslik. Ammo - mo''jiza! Zerikarli cheklovlar olib tashlanishi mumkin! Qanday? Ehtimol, siz allaqachon taxmin qilgansiz: to'lash.

Faqat 999,9 uchun!

Nima uchun bunday noxush biznes modeli olijanob yog'och hayvon nomi bilan atalganligi aniq emas, lekin haqiqat qoladi: biz "troyan otini sotish" haqida gaplashamiz. Otni ishlatganda, tadbirkorlar malika Elenani qutqarish yoki o'ldirilgan Patroklus uchun qasos olish kabi yuksak maqsadlarni qo'ymaydilar. Gap shundaki, odatdagidek, sizdan ko'proq pul o'g'irlash va shu qadar shafqatsiz va uyatsizlarcha, bir qator mamlakatlarda model firibgarlikka tenglashtirilgan va qonun bilan taqiqlangan. Uning mohiyati shundaki, siz "muqarrar qo'shimcha xarajatlar tahdidini" o'z ichiga olganligini bilmasdan, biror narsa sotib olasiz. Buni misol bilan tushuntirish osonroq. reklama afishasi ko'chaning narigi tomonida sizga baqiradi: "Oyiga 15 000 million rubllik kredit!" Va faqat yaqinroq kelganingizda yoki hatto bank filialida bo'lganingizda, to'lov faqat 10 yil muddatga kredit olganingizda va hatto hayotni sug'urtalash shartnomasi bo'lgan taqdirda ham amal qilishini bilib olasiz. Bank depozitdami? Yo'q. Bundan tashqari, u sizga pul ishlaydi. Yoki aytaylik, iPhone: shtatlarda u 199 dollarga sotiladi (3Gs modeli 49 dollar turadi). Va agar sizga bu g'alaba qozongan kapitalizmning qandaydir mo''jizasi yoki jirkanchligidek tuyulsa, unda yo'q. Shunchaki, qurilma shunday aloqa narxlari bilan ajralmas shartnoma bilan birga keladi, bu bitimda ishtirok etayotgan kompaniyalarga real narx va 199 dollar o‘rtasidagi farqni osongina qoplash imkonini beradi. Troyan marketingi ba'zan freemium bilan yonma-yon ketadi, bu esa bepul gibridlarni to'lash imkonini beradi. Bu sizga mahsulot bepul, aytaylik, fayllarni bepul yuklab olish huquqiga ega bo'lganda va shundan keyingina siz "Qabul qilaman" tugmasini bosish orqali siz bepuldan keyin oyiga 10 dollar to'lashga rozi ekanligingizni bilib olasiz. sinov muddati tugadi. Hisobdan obunani bekor qilish yana o'nga tushadi. Lekin nega misollar uchun uzoqqa borish kerak? Nozik bosma bilan yozilgan deyarli har qanday jumla ("1000 rubl uchun aviachipta!" Yana kichik: "Aeroport soliqlarini hisobga olmaganda") troyan oti bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, "O'ttizta qopqoqni yig'ish" (va axlatni olish) aktsiyalari ba'zida ushbu modelga to'g'ri keladi, sovg'a kartalari va promo kuponlar. Agar sizga nominal qiymati 500 rubl bo'lgan varaq berilgan bo'lsa, uni 3000 rublga sotib olsangiz, sarflashingiz mumkin, demak siz 2500 pul sarfladingiz va 500 rubl ishlamadingiz. Biz allaqachon iqtibos keltirgan Kris Andersonning aytishicha, hatto "notalarsiz" ham zararsiz ko'rinadigan narsa "troyan" bo'lib chiqishi mumkin. Nega bugungi kunda changyutgichlar tez buziladi va noutbuklar biroz qimmatroq alyuminiy o'rniga arzon plastikdan tayyorlanadi? Anderson bu savolni javobsiz qoldiradi, lekin "Troyan otlari biznesi" atamasi Vermont elektr asboblari ishlab chiqaruvchisi 2000-yillarning boshida oldindan belgilangan nuqsoni bo'lgan uskunani ataylab sotish uchun sinab ko'rilganidan keyin paydo bo'lganini eslaydi. Uning burg‘ulash va maydalagichlari roppa-rosa bir yil o‘tib, kafolat muddati tugaganidan so‘ng buzildi. Kim biladi, ba'zi boshqa tovar ishlab chiqaruvchilar uning yo'lidan boryaptimi?

Va uyalmaysizmi?

Journal of Consumer Marketing (Journal of Consumer Marketing) ilmiy nashriga ko‘ra (hazil qilyapsanmi? Nimani tarjima qilsam bo‘ladi, barcha so‘zlar ruscha!), behayo marketingning asosiy vositalaridan biri aybdorlikdir. Hatto biz ushbu maqolada uni turli hiylalar bilan bog'liq holda ikki marta eslatib o'tdik. U qanday ishlaydi?

Moliyaviy jihat

Marketing psixologlari Burnett va Lunsford o'z ishlarida to'g'ridan-to'g'ri aytishadiki, odam deyarli har doim biror narsani tekin olganida o'zini noqulay his qiladi. Demak, supermarketda freemium, bepul namunalar va tatib ko'rishning muvaffaqiyati. Sizga tekin narsa berib, ishlab chiqaruvchi, bir tomondan, sizni majburiyatga qo'yadi ("Men sizga uchta tayyor chuchvara beraman, siz esa menga nima?"), Boshqa tomondan, bu sizning g'ururingizga putur etkazadi (" Shuncha puling bor! to'liq versiya?"). "Siz bunga loyiqsiz" degan xabarga asoslangan har qanday reklama aybdorlik hissi bilan bog'liq bo'lishi kerak. Aytgancha, sovun ishlab chiqaruvchi Benjamin Babbit buni 19-asrda birinchi bo'lib tushungan. Boshqa marketing usullari qatorida u o'z mahsulotlarining sifatsiz qismlarini bepul tarqatib, namuna oluvchilarni ixtiro qildi. Uning do'konidan ozgina odam sovun qoldiqlarini olib ketishdi.

Reputatsiya jihati

Har xil yo'llar bilan o'z harakatlaringiz uchun o'zingizni aybdor his qilishingiz mumkin. Supermarketga kelib, bulyon kublarini tarqatishda ishtirok etmasangiz, siz avvalgi xatboshidagi aybdorlikdan himoyalanganga o'xshaysiz. Ammo siz baribir yuqori tokchadagi kalamar tvorogiga etib, qutilar batareyasini yo'q qilishingiz mumkin. Bu ham sizni aybdor his qilish va hatto uyaltirish uchun hiyla ("Oh, qanday sharmandalik, keyin uni qaytarib qo'yishadi! Men nimadir sotib olaman"). Sinovdan so'ng kiyimni yoki mashinani sinovdan o'tkazgandan so'ng qaytarish xuddi shu obro'-e'tibor tufayli qiyin: do'kon sizni shunchaki masxara qildingiz, pulingiz yo'q deb o'ylasa, nima qilish kerak?

Axloqiy jihat

Mamlakatda 80 ming yetim bola bo'lsa, o'zingizga qanday qilib ikkinchi tufli sotib olasiz? Har xil noxush narsalarni eyishni bas qiling, sog'ligingiz haqida qayg'urmaysizmi, bizning restoranga keling! Minkni saqlang, nutria shlyapasini sotib oling! Uzoq muammolar uchun javobgarlik hissi deyarli 100% kafolat bilan aybdorlikni keltirib chiqaradi. Asosan, bu ayblov sabab bo'ladi xayriya tashkilotlari, va ularning holatlarida bu hech bo'lmaganda tushunarli: aslida siz hech narsani yo'qotmaysiz va Afrikada kimdir bu pulni kun bo'yi ovqatlanishi mumkin. Ammo o‘z sog‘lig‘i, o‘rmonlarning kesilishi yoki bolaning kelajagi uchun javobgarlik haqida gap ketganda (bu reklama roliklarida g‘alati tarzda bir shisha shirin kefirga bog‘liq), aldanishga shoshilmang. Sotuvchi sizning ichak mikroflorangizning holati haqida emas, balki eko-pomidorlarni sotish haqida ko'proq qayg'uradi.