Pazarlama pazarı analizi: türleri, yöntemleri, analiz araçları. Pazarlama pazar analizi: türleri, aşamaları, yöntemleri Satış analizi bundan sonra ne yapılmalı

Satış analizi, bir ürünün başarısını belirlemek için iş dünyasında gerekli bir uygulamadır. Girişimci, satış analizi yaparak satılan ürünlerin hacmini öğrenir ve hangi çeşidin potansiyel olduğunu ve tüketicilerin raflarda ne görmek istediğini anlar. Bu yazıda en uygun olanı seçebilmeniz ve satışları kontrol edebilmeniz için türlere, göstergelere, aşamalara ve etkili analiz yöntemlerine bakacağız.

Görevler

Satış analizi aşağıdaki sorunların çözülmesine yardımcı olur:

• Tüketicileri daha iyi anlamak için giderek daha az satılan ürünler hakkında bilgi edinin;
• satışları artırmak için stratejik bir plan hazırlamak;
• durumu zamanında düzeltmek için piyasa değişikliklerini anlamak, gerilemeleri belirlemek;
• pazarlamacıların çalışmalarını değerlendirmek;
• çabaları rasyonel olarak dağıtın: talep gören daha popüler ürünleri tanıtın, popüler olmayan konumları ortadan kaldırın veya promosyon taktiklerini değiştirin;
• ürün satış politikasını inceleyin.

Tüketicilerle çözülemeyen sorunların ve yanlış anlamaların önüne geçmek için satış analizlerinin düzenli olarak yapılması gerekmektedir. Uzmanlar, ürün nişine ve pazar değişkenliğine bağlı olarak bu uygulamanın ayda bir veya daha sık yapılmasını tavsiye ediyor.

çeşitler

Satış analizi türlerinden bahsedelim. Türleri bilmek, ürün yelpazenizin tam olarak hangi analize ihtiyaç duyduğunu belirlemenize yardımcı olacaktır.

1. Perakende satış analizi. Bu tür satışları analiz ederek satış noktasının verimliliğini anlayabilir ve personelin çalışmalarını değerlendirebiliriz. Perakende satışları analiz ederken parasal açıdan önemli göstergeler, satılan malların miktarı, ortalama müşteri çekinin büyüklüğü, satış hacmi ve popüler ürünlerin adlarıdır. Doğru analiz, çalışanların herkesin katkılarını anlamaları için en iyi sistemi yaratacaktır ve biz de onları teşvik edecek gelecek vaat eden satış pozisyonlarını tanıyabiliriz.

2. Satış planının analizi. Satışların artması için bir satış stratejisine ve planına sahip olmanız gerekir. Analiz, planın etkinliğini ve uygulamanın başarısını değerlendirmeye yardımcı olacaktır. Çalışanlara bir satış planı sunulur; bunu yerine getirmeleri veya aşmaları halinde ikramiye şeklinde ödüllendirilirler. Böyle bir analiz 3 ayda bir veya daha sık yapılmalıdır.

3. Satışların faktör analizi. Bu uygulama, tüketicinin satın almaya karar verdiğinde davranışını etkileyen faktörleri belirler. Faktör analizi göstergeleri dış ve iç olmak üzere iki gruba ayrılır. Bunları analiz ederek tüketicileri neyin harekete geçirdiğini ve bunu kendi amaçlarınız için nasıl kullanabileceğinizi anlayabilirsiniz.

4. Satışların karlılığının analizi. Kârlılık, işletmenin verimliliğini, yatırılan ve alınan fonların oranını gösterir. Bu göstergeler, bir nişin beklentilerini, sermayenin yetkin bir şekilde yönetilip yönetilmediğini ve aynı yönde hareket etmeye değer olup olmadığını anlamak için çok önemlidir.

5. Satış etkinliğinin analizi. Verimlilik, belirlenen hedeflere ulaşma düzeyini ve satış noktasının üretkenliğini gösterir. Önemli olanın satışın özü değil, müşterinin ihtiyaçlarının karşılanması, iyi hizmet ve ürünün kalitesi olduğunu unutmamak önemlidir. Bir müşteri bir ürün satın alır ancak memnun olmazsa, arkadaşlarına ve meslektaşlarına sizden uzak durmalarını tavsiye eder; bu da, çok sayıda memnun olmayan müşteri varsa satışlar üzerinde kötü bir etki yaratacaktır. Bu nedenle geleceği düşünün, müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayın, profesyonel personel kiralayın, ikramiye verin. Alıcıyı, değerin fiyatı aştığı konusunda ikna edin, o da arkadaşlarıyla birlikte geri dönecektir.

6. Satış departmanının analizi. Yalnızca bireysel göstergeleri ve etkileyen faktörleri değil aynı zamanda satış departmanının çalışmalarını da analiz etmek önemlidir. Bazen girişimciler, işe yaramayan çalışanlara hayal edilemeyecek miktarda para harcarlar. Departmanın çalışmalarını, sonuçlarını, verimliliğini analiz edin. Başa çıkamıyorsanız stratejinizi değiştirin, yeni uzmanları davet edin, sıra dışı çözümler arayın.

7. İkincil satışların analizi. Bu tür araştırmalar, alıcının şirketinizle tekrar iletişime geçip geçmediğini öğrenmenize olanak tanır. Müşteri memnun kalırsa düzenli müşteri haline gelebilir ve sürekli olarak mal satın alabilir. Bu tür müşteriler ne kadar çok olursa o kadar iyidir.

8. Satış yönetiminin analizi. Bu göstergeler, yöneticilerin satış yöneticilerinin performansını değerlendirmesine ve eylemlerini zamanında ayarlamasına yardımcı olur. Planlar ve strateji mükemmel olabilir ancak sorumluluklar doğru dağıtılmazsa ve görev yöneticilere yanlış aktarılırsa her şey boşa gider. Stratejinizi ve yöneticilerinizin etkinliğini sağlamak için analiz yapın.

Analiz göstergeleri

Analiz sırasında çalışma için istatistiksel veriler toplayacaksınız.

İşletmelerin ve personelin performansını değerlendirmek için aşağıdaki göstergelere ihtiyacınız olacak:

• Miktar ve parasal eşdeğeri. Uzmanlar, belirli bir segmentteki bir ürünün birim satışları ve geliri hakkında aylık veri toplanmasını öneriyor. Bu, pozisyonların karlılığını, indirimlerin ve bonusların etkisini değerlendirmenize ve daha ileri bir strateji geliştirmenize olanak sağlayacaktır.
• Müşteri sayısı. Bu gösterge, hedef kitlenin kapsamını ve onunla iletişim kanallarını anlatır. Tekrarlanan alıcıların ve kalıcı olanların sayısını, alıcı sayısının artıp artmadığını ve satış dinamiklerinin neler olduğunu öğrenebilirsiniz.
• Üretim bedeli. Herhangi bir satış analizinde dikkate alınır, pazarlama kampanyalarının geliştirilmesine, yetkin fiyatlandırma yapılmasına ve karlılığın değerlendirilmesine yardımcı olur.
• Mal satışı. Gösterge, satılan malların hacmini ve bu tür tekliflere olan talebi gösterir.
• Segmente veya bölgeye göre satışlar. Satış verimliliğini artırmak için daha fazla önlem alınabilmesi amacıyla belirli bir segment veya konumdaki ürün satışlarının düzeyini değerlendirmenize olanak tanır.

Aşamalar

Ürünlerinizin satışlarını bağımsız olarak analiz etmek istiyorsanız aşağıdaki algoritmayı izlemelisiniz.

1. Adım 1: Excel'i açın ve satış rakamlarınızı bir e-tabloya girin. Ruble, adet, maliyet, karlılık, ortalama fiyat, kar. Sınırlı bir süre için tüm verileri girin: ay, çeyrek, altı ay, yıl.
2. Adım 2: Satış dinamikleri göstergelerini inceleyin. Kurumsal performansın ana göstergelerinden biri. Hesaplamalar yapmak için tüm gelir, gider ve karı tahmin etmeniz gerekir.
3. Adım 3: Satış eşitliğini analiz edin. Birkaç dönemi karşılaştırmak ve satışlarda düşüş olup olmadığını belirlemek daha iyidir. Rakamlar piyasa koşullarının satışlar üzerindeki etkisini gösterecek. Satılan mal miktarı düşerse, yeni satış yöntemleri, farklı satış hunileri uygulamak, personeli aktif çalışmaya motive etmek ve aktif tanıtım yapmak gerekir.
4. Adım 4: Yeni bir ürün piyasaya sürüyorsanız kritik satış hacmini araştırın. Kritik hacim, başlangıç ​​maliyetlerini karşılayan ve bizi eksiden sıfıra götüren satılan mal miktarı anlamına gelir.
5. Adım 5: Kârlılığı değerlendirin. Bu rakamlar size toplam gelirin yüzde kaçının kar olduğunu ve satışlarınızın ne kadar etkili olduğunu söyleyecektir.
6. Adım 6: Alıcı kararlarını etkileyen faktörleri belirleyin. Başarılı olursanız, satın alma nedenini anlayabilecek ve yeni bir satın alma işlemi için mağazaya dönebileceksiniz. Bu tür bilgiler, müşterilerin düzenli olmasına, satışların ve izleyici sadakatinin artmasına yardımcı olur.

KPI

En etkili satış analizi yöntemlerine bakalım. En etkili olanları öğrendikten sonra bunları farklı durumlara uygulayabilirsiniz.

KPI (Anahtar Performans Göstergeleri), İngilizce'den temel performans göstergeleri olarak çevrilmiştir. KPI göstergeleri, çalışanların ve tüm departmanın çalışma kalitesinin ve satış performansının belirlenmesine yardımcı olur.

KPI'lar çalışmanın konusuna bağlı olarak çeşitli türlerde gelir:

• masraflar;
• işleyen;
• sonuç;
• verim.

Bu öğelere dayanarak aşağıdaki temel performans göstergeleri ayırt edilir:

• trafik;
• satış hacmi;
• aracı kontrolü;
• miktar;
• dönüştürmek;
• yatırım getirisi;
• şikayet sayısı.

Satışların kendine has özellikleri vardır, dolayısıyla her işletmenin çeşitli KPI göstergeleri olacaktır. Tam olarak neyi hesaplamanız gerektiğini öğrenin ve hesaplamaları yapmaya başlayın. Bu tür göstergeler, tüm departmanların performansının değerlendirilmesine ve daha fazla satış stratejisinin oluşturulmasına yardımcı olur. Çalışmayı aşırı yüklememek için 10'dan fazla farklı KPI türünün dikkate alınmaması önerilir.

Durum : Çevrimiçi mağazanızın performansını değerlendirmeniz gerekiyor ve siteye gelen tüm müşterilerin KPI'sını, yani kullanıcı dönüşümünü hesaplamaya karar verdiniz. Bunu yapmak için mağazanıza gelen toplam ziyaretçi sayısını ve müşteri sayısını bilmeniz gerekir.

Siteyi 5.000 kişi ziyaret ettiyse ancak yalnızca 500 kişi satın aldıysa dönüşüm %10 olacaktır.

ABC

Bu ABC analiz tekniğinin amacı belirli bir ürünün toplam satışlar içindeki payını hesaplamaktır. Nihai sonuçlar, daha etkili bir satış planı geliştirmek veya ürün yelpazesini revize etmek için iyi satılan ve çok iyi satılmayan ürünler hakkında sonuçlar çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

ABC yöntemi Pareto 80/20 Prensibine dayanmaktadır. Yani gelirin %80'i ürünlerin %20'sinden gelir. Analiz sırasında ürünler üç kategoriye ayrılır (satış payı yüzdeleri tahakkuk esasına göre gösterilir):

1. A – kâr getiren popüler ürünler, payı %80'e kadar;
2. B – talebi iyi olan ancak gelirin yalnızca %81-95'ini getiren mallar;
3. C – payı 96'nın üzerinde olan ürünler genellikle kârsız kabul edilir.

Durum : Bir kırtasiye mağazası, yavaş hareket eden ürünleri belirlemek ve ürün çeşitliliği politikasını revize etmek için ABC ürün analizi yapmaya karar verdi. Satılan tüm malların yüzde 53'ünü defterler, yüzde 24'ünü kalemler, kurşun kalemler ve diğer yazı gereçleri, yüzde 3'ünü yapıştırıcılar ve bantlar, yüzde 11'ini aplikler için çeşitli ürünler, yüzde 9'unu ise boyalar ve çizim malzemeleri oluşturdu. Buradan A kategorisinin defterleri ve yazı yardımcılarını, B kategorisinin aplik ürünleri ve çizim ürünlerini, C kategorisinin ise yapıştırıcıları ve bantları içerdiği sonucunu çıkarabiliriz. Bu, viski yapıştırıcılarının kârsız olduğu ve bunları satmayı reddedebileceğiniz anlamına gelir.

SWOT

Bu yöntemin Rusça adı SVU'dur ve şu anlama gelir:

• Güç - Güçlü Yönler;
• Zayıf Yönler - Zayıf Yönler;
• Fırsatlar - Fırsatlar;
• Tehditler - Tehditler.

Bu tür bir analiz, şirketinize her yönden bakmanıza, avantajlarını ve dezavantajlarını değerlendirmenize, potansiyelini ve beklentilerini değerlendirmenize ve gelişimini neyin tehdit edebileceğini bulmanıza yardımcı olacaktır.

Benzer bir analiz yapmak için aşağıdaki tabloyu doldurun:

Pozitif:

• İçsel güçlü yönler;
• Dış yetenekler;

Olumsuz:

• İç zayıflıklar;
• Dış tehditler;

Ancak doldurmak yeterli değil; yine de alınan verileri analiz etmeniz gerekiyor. Fırsatları fark etmenize ve potansiyel tehditleri ortadan kaldırmanıza yardımcı olacak güçlü yönlerinizi nasıl geliştirebileceğinizi düşünün. Operasyonel verimliliği artırmak ve rekabetçi kalabilmek için eksikliklerin ve risklerin nasıl ortadan kaldırılacağı.

Durum : Victoria'da grafik tasarım hizmetleri sağlayan şirketler bulunmaktadır. Çalışanları marka yaratmak için logo, kartvizit tasarımı, sticker ve çeşitli basılı materyaller geliştiriyor. SWOT analizi yaptı ve güçlü yönlerinin; bireysel yaklaşım, uygun fiyat, kalifiye personel olduğunu buldu. Zayıf Yönler: Ekipman yeterince iyi değil, kalite rakiplerden daha iyi değil.

Fırsatlar – daha fazla türde ürün üretirseniz ortalama kontrolü artırın. Tehditler – müşteriler baskı kalitesi nedeniyle ürünleri reddedecektir. Ayakta kalmak ve satışları artırmak için Victoria'nın yeni ekipman satın alması gerekiyor. Bu, fiyatları artırmasına ve sunulan ürün yelpazesini genişletmesine olanak tanıyacak, bu da yeni müşteriler çekecek ve düzenli müşterilerin sadakatini artıracaktır.

XYZ

Bir sonraki yöntem XYZ'dir. Mallarınıza yönelik talebin tekdüzeliğini bulmanıza yardımcı olur. Araştırmanın sonuçları, hangi ürünlerin istikrarlı bir talep hattına sahip olduğunu ve tüketiciler tarafından ihtiyaç duyulduğunu, hangilerinin terk edilebileceğini ve hatta terk edilmesi gerektiğini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Excel'i açın ve ürünler ve gelirle ilgili verileri girin. Program, özel formüller kullanarak varyasyon katsayısını sizin için hesaplayacaktır.

• Katsayı %0 ila %10 arasındaysa ürün X kategorisine aittir.
• Katsayı% 10 ila 25 arasındaysa, ürün U kategorisine aittir.
• Katsayı %25'ten fazla ise ürün Z kategorisine aittir.

Katsayı ne kadar düşük olursa, talebin istikrarı da o kadar yüksek olur, bu da ürünün uzun süre talepte olduğu anlamına gelir. Katsayı sürekli atlıyor ve düşüyorsa, ürün talebi kaybediyor demektir ve satış verimliliğini artırmak için onu satılan genel ürünler listesinden hariç tutmayı düşünebilirsiniz.

Mal çeşitliliğini, müşterilerin, tedarikçilerin ve borçluların “beklentilerini” analiz etmek için ABC ve XYZ yöntemleri kullanılır (çok nadiren).

ABC analizi, iyi bilinen Pareto ilkesine dayanmaktadır: Çabanın %20'si, sonucun %80'ini üretir. Dönüştürülen ve ayrıntılı hale getirilen bu yasa, düşündüğümüz yöntemlerin geliştirilmesinde uygulama alanı buldu.

Excel'de ABC Analizi

ABC yöntemi, bir değerler listesini nihai sonuç üzerinde farklı etkileri olan üç gruba ayırmanıza olanak tanır.

ABC analizi sayesinde kullanıcı şunları yapabilecektir:

• toplam sonuçta en fazla "ağırlığa" sahip olan konumları vurgulayın;
• büyük bir liste yerine konum gruplarını analiz edin;
• bir grubun konumlarıyla aynı algoritmaya göre çalışın.

ABC yöntemi uygulandıktan sonra listedeki değerler üç gruba ayrılır:

1. A – sonuç için en önemlisi (%20, sonucun %80'ini verir (örneğin gelir)).
2. B – orta önemde (%30 - %15).
3. C – en az önemli (%50 - %5).

Sağlanan değerler isteğe bağlıdır. ABC gruplarının sınırlarını belirleme yöntemleri, farklı göstergeler analiz edilirken farklılık gösterecektir. Ancak önemli sapmalar tespit edilirse neyin yanlış olduğunu düşünmeye değer.

ABC analizini kullanma koşulları:

• analiz edilen nesnelerin sayısal bir özelliği vardır;
• analiz listesi homojen öğelerden oluşur (çamaşır makineleri ile ampulleri karşılaştıramazsınız; bu ürünler çok farklı fiyat aralıklarına sahiptir);
• en objektif değerler seçildi (parametreleri günlük gelire göre sıralamak yerine aylık gelire göre sıralamak daha doğrudur).

ABC analiz tekniği hangi değerler için kullanılabilir:

• ürün yelpazesi (karları analiz ediyoruz),
• müşteri tabanı (sipariş hacmini analiz ediyoruz),
• tedarikçi tabanı (tedarik hacmini analiz ediyoruz),
• borçlular (borç miktarını analiz ediyoruz).

Sıralama yöntemi çok basittir. Ancak büyük miktarda veriyi özel programlar olmadan çalıştırmak sorunludur. Excel elektronik tablosu ABC analizini büyük ölçüde basitleştirir.

Genel şema:

1. Analizin amacını belirtin. Nesneyi (neyi analiz ettiğimizi) ve parametreyi (hangi prensibe göre gruplara ayıracağımızı) tanımlayın.
2. Parametreleri azalan düzende sıralayın.
3. Sayısal verileri özetleyin (parametreler - gelir, borç miktarı, sipariş hacmi vb.).
4. Her parametrenin toplamdaki payını bulun.
5. Paylaşımı listedeki her değer için kümülatif toplam olarak hesaplayın.
6. Listede kümülatif payının %80'e yakın olduğu bir değer bulun. Bu A grubunun alt sınırıdır. Üstteki ise listede ilk sırada yer alır.
7. Listede kümülatif payının %95'e (+%15) yakın olduğu bir değer bulun. Bu B grubunun alt sınırıdır.
8. C için – her şey aşağıda.
9. Her kategori için değer sayısını ve listedeki toplam öğe sayısını sayın.
10. Toplamda her kategorinin payını bulun.



Excel'de ürün yelpazesinin ABC analizi

2 sütun ve 15 satırdan oluşan bir eğitim tablosu oluşturalım. Yıla ait koşullu malların adlarını ve satış verilerini (parasal olarak) gireceğiz. Çeşitleri gelire (hangi ürünler daha fazla kâr sağlar) göre sıralamak gerekir.

Artık ABC analizini Excel kullanarak tamamladık. Diğer kullanıcı eylemleri, elde edilen verilerin pratikte uygulanmasıdır.

XYZ analizi: Excel'de örnek hesaplama

Bu yöntem sıklıkla ABC analizine ek olarak kullanılır. Literatürde birleşik bir terim olan ABC-XYZ analizi bile mevcuttur.

XYZ kısaltması, analiz edilen nesnenin öngörülebilirlik düzeyini gizler. Bu gösterge genellikle ortalama değer etrafındaki veri dağılımının ölçüsünü karakterize eden varyasyon katsayısı ile ölçülür.

Değişim katsayısı, belirli ölçü birimleri olmayan göreceli bir göstergedir. Oldukça bilgilendirici. Tek başıma bile. ANCAK! Dinamiklerdeki eğilimler ve mevsimsellik, varyasyon katsayısını önemli ölçüde artırmaktadır. Sonuç olarak öngörülebilirlik göstergesi azalır. Bir hata yanlış kararlara yol açabilir. Bu XYZ yönteminin büyük bir dezavantajıdır. Yine de…

Analiz için olası nesneler: satış hacmi, tedarikçi sayısı, gelir vb. Çoğu zaman bu yöntem, istikrarlı talebin olduğu malları belirlemek için kullanılır.

XYZ analiz algoritması:

1. Her ürün kategorisi için talep seviyesinin değişim katsayısının hesaplanması. Analist, satış hacminin ortalama değerden yüzde sapmasını tahmin eder.
2. Ürün yelpazesini varyasyon katsayısına göre sıralama.
3. Pozisyonların üç gruba sınıflandırılması – X, Y veya Z.

Grupların sınıflandırılmasına ve özelliklerine ilişkin kriterler:

1. “X” - %0-10 (değişim katsayısı) – talebi en istikrarlı olan mallar.
2. “Y” - %10-25 - değişken satış hacimlerine sahip ürünler.
3. “Z” -% 25'ten itibaren - rastgele talep gören mallar.

XYZ analizini gerçekleştirmek için bir eğitim tablosu oluşturalım.

Grup “X” en istikrarlı talebe sahip malları içermektedir. Ortalama aylık satış hacmi yalnızca %7 (ürün1) ve %9 (ürün8) kadar farklılık gösteriyor. Eğer depoda bu eşyalardan stok varsa firmanın ürünleri tezgaha koyması gerekir.

“Z” grubundaki malların stokları azaltılabilir. Veya ön sipariş vermek için bu oyunlara göz atın.

Satış analizinin amacı, satış hacimleri veya yapısındaki değişikliklerdeki eğilimleri belirlemektir. Satış analiz sistemi, pazarlama planını ve satış yöneticilerinin yeterliliğini objektif olarak değerlendirmenizi sağlar. Satış analizi, şirketin satışları hakkında güvenilir bilgi elde edilmesinde büyük rol oynar ve satış hacmini ve buna bağlı olarak şirketin kârını en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olan doğru yönetim kararlarının alınmasına yardımcı olur.

Nasıl gerçekleştirilir?

Satış izlemenin sıklığı işletmenin faaliyet gösterdiği dış ortama bağlıdır: Şirketin iş alanı istikrarlı ise stratejik satış analizi daha az sıklıkla yapılabilir. Ekonominin hızla büyüyen ve yeniliklerin çok sık ortaya çıktığı bir alanda çalışıyorsanız satış kontrolünün düzenli olarak yapılması gerekir. Analizin sıklığı aynı zamanda kuruluşun düzeyine de bağlıdır: Kuruluşun düzeyi ne kadar düşükse, faaliyetlerini analiz etmek o kadar sık ​​​​gereklidir.

Ekonominin hızla büyüyen ve yeniliklerin çok sık ortaya çıktığı bir alanda çalışıyorsanız satış kontrolünün düzenli olarak yapılması gerekir.

Satışların ekonomik analizi birkaç aşamaya ayrılabilir. Bu sürecin özünü daha iyi anlamak için her birini ayrıntılı olarak ele alacağız.

Analiz için veri toplama aşaması

Ürün satışlarını başarılı bir şekilde analiz etmek için bir kuruluşun, çeşitli mal gruplarının ticaretine ve hizmetlerin sağlanmasına ilişkin bunun için gerekli tüm göstergeleri toplaması gerekir. Bu göstergelerin listesi, satışlarını analiz ettiğiniz kuruluşun düzeyine ve analizin hedeflerine göre oluşturulur. İlgili verileri toplamak başarılı satış analizinin anahtarıdır.

Satış dinamikleri ve yapı göstergelerinin hesaplanması

Dinamik ve yapı göstergeleri şirketin performansının ana göstergeleridir.

Bu analiz, satılan her bir mal grubu bağlamında olduğu kadar, bir bütün olarak şirketin gelir ve kârındaki büyüme oranını da inceler. Malların krediyle satışına ve bunların etkinliğine ilişkin göstergelerin hesaplanması da gereklidir.

Satış eşitliği analizi

Bu analiz, piyasa koşullarının şirketin satış düzeyi üzerindeki etkisini değerlendirmek için gereklidir. Bu analiz çeşitli dönemlere ait satış rakamlarına göre yapılmaktadır. Satışlarda önemli düşüşlerin varlığı, şirketin iç ortamındaki sorunlara ve düşük düzeyde aktif satışlara işaret edebilir.

Satış yöneticilerinin faaliyetlerini izlemek için, yöneticinin müşteriyi ilgilendirme ve elde tutma yeteneğini açıkça gösteren kullanılması önerilir.

Kritik satış hacminin tahmini

Bu değerlendirme genellikle yeni bir ürün veya ürün grubu piyasaya sürüldüğünde yapılır. Kritik satış hacmi, şirketin masrafları karşılamak için minimum ne kadar mal satması gerektiğini gösterir (kar ve zarar yoktur).

Satışların karlılığının tahmini

Satış getirisi, karın toplam gelir içindeki payıdır. Üstelik bu hesaplama için farklı kâr türleri kullanılabilir: brüt kâr, faaliyet kârı, net kâr. Her ürün için en karlı olanı belirlemenize ve satışına özel dikkat göstermenize, ayrıca kârsız ürünleri ortadan kaldırmanıza olanak tanıyacaktır.

Bireysel ürünlerin karlılığının rakip firmalarla karşılaştırılması firmanın rekabet avantajlarını ortaya çıkaracaktır.

Satış kârını etkileyen faktörlerin analizi

Satış karının faktör analizi, her faktörün şirketin karı üzerindeki etkisini belirlememize ve ayrıca karı etkilemeye yönelik yöntem ve araçları vurgulamamıza olanak tanır. İstatistiksel ve matematiksel analiz yöntemleri bilgisi, niteliksel bir faktör analizi yapmanıza olanak sağlayacaktır.

Kârı etkileyen ana faktörler şunlardır:

• Satış hacmindeki değişiklik.
• Ürün hattının değiştirilmesi.
• Ürün maliyetlerindeki değişiklikler.
• Malların satış fiyatındaki değişiklikler.

Faktör analizine bir örnek verelim. İşletmenizde bu analizi yaparken şablon olarak kullanabilirsiniz.

Böylece kaliteli bir satış analizi yaparak işinizi organize etmenin avantaj ve dezavantajlarını tespit edebilecek, aynı zamanda rekabet gücünü artırmanın ana yöntemlerini de belirleyebilirsiniz.

Pazarlama analizi (pazarlama analizi) – entegre pazarlama görevlerinin (“4P”) uygulanmasının bir parçası olarak pazarlama araştırması sonucunda toplanan pazarlama verilerinin analizi, bunların dönüştürülmesi, sistemleştirilmesi, yorumlanması ve modellenmesi.

Klasik anlamda pazarlama analizi- özellikle pazarlamada yaygınlaşan ve belirli pazarlama sorunlarını özel bir şekilde çözen bir dizi özel analiz türü (örneğin, BCG matrisinin veya McKinsey matrisinin kullanılması dahil portföy analizi).

Pazarlama Analizinin Amacı– piyasa durumundaki belirsizlik koşullarında bilinçli yönetim kararlarının hazırlanmasında yardım.

Pazarlama analizinin amaçları:

• pazar araştırması ve pazar eğilimlerinin gerekçelendirilmesi;
• talebi etkileyen ana faktörlerin analizi;
• fiyatlandırma stratejisinin analizi ve gerekçelendirilmesi;
• işletmenin gerçek ve potansiyel rakiplerinin belirlenmesi;
• faaliyetin güçlü ve zayıf yönlerinin, avantajlarının ve dezavantajlarının değerlendirilmesi;
• genel olarak rekabet edebilirliğin değerlendirilmesi, rekabet gücünü artırmanın yollarının belirlenmesi;
• satış promosyonu yöntemlerinin analizi ve en etkili olanların seçilmesinin gerekçesi.

Pazarlamada iki ana analiz alanı vardır: operasyonel analiz Ve stratejik Analiz:

Pazarlamada operasyonel analiz– şirket ile çevre arasındaki karmaşık ilişkileri tanımlar, pazarlama faaliyetlerine pazar tepkisini değerlendirir, pazarlama faaliyetlerine tepki olarak pazardaki tüketici davranışını analiz eder ve modeller, tüketicilerin görüş ve tercihlerini inceler, kişinin kendi potansiyelini analiz eder şirket, rekabet analizi;

Pazarlamada stratejik analiz– piyasa durumunun değerlendirilmesi (denge, ölçek, kapasite, gelişmenin orantılılığı, gelişme eğilimleri, gelişmenin sürdürülebilirliği, döngüsel gelişme), tüketici talebinin analizi ve tahmini. Stratejik analiz, bir şirket ile çevresi arasındaki karmaşık ilişkileri ortaya çıkarır.

Pazarlama analizi istatistiksel, ekonometrik ve diğer analiz yöntemleri kullanılarak gerçekleştirilir.

Pazarlama analizi yöntemleri, mevcut ve pratikte kullanılan:

• istatistiksel analiz yöntemleri;
• matematik modelleme;
• süreç ve risk modelleme;
• buluşsal yöntemler (uzman değerlendirme yöntemleri);
• çok boyutlu (matris) analiz yöntemleri;
• Pazarlamada hibrit analiz yöntemleri.

Pazarlamada istatistiksel analiz yöntemleri– bu mutlak, ortalama ve göreceli değerlerin analizi, gruplamalar, endeks, eğilim ve regresyon faktörü modelleri, varyasyon yöntemleri, dağılım, korelasyon ve döngüsel analiz, çok değişkenli analiz yöntemleri: faktör, küme vb. İstatistik türleri arasında analiz, tanımlayıcı (tanımlayıcı), çıkarımsal analiz, fark analizi, ilişki analizi ve tahmine dayalı analiz. Bu analiz türlerinin tümü ayrı ayrı veya kombinasyon halinde kullanılabilir. Bunlar kitlesel, yinelenen olguları incelemenin ana aracı olarak hizmet ederler ve piyasa davranışını tahmin etmede yaygın olarak kullanılırlar.

Pazarlamada matematiksel modelleme– bunlar fiyatlandırma sisteminin hesaplamaları, fiyat hesaplaması, yer seçme yöntemleri, bir dizi reklam ortamının hazırlanması ve reklam bütçesidir. Bu yöntem, bir ürünün rekabet edebilirliğinin değerlendirilmesini, çeşitli pazar segmentlerinin ihtiyaçlarını karşılayan ürün modifikasyon blokları ile ürün çeşitliliğinin ABC analizi olarak adlandırılan değerlendirmeyi içerir.

Risk modelleme– olasılık teorileri ve karar teorisine dayanan süreç modelleri. Yöntemleri, emtia akış modellerini ve müşteri akış modellerini kullanarak piyasa tepkisi modelleri oluşturulur. Pazarlama riski modelleme araçları, bir şirketin güçlü ve zayıf yönlerinin, fırsatlarının ve tehdit edici faktörlerin araştırılması ve değerlendirilmesi olan SWOT analizi adı verilen pazar bölümleme tekniklerini içerir.

Sezgisel yöntemler veya uzman değerlendirme yöntemleri– sezgiye, hayal gücüne ve deneyime dayalıdır. Ölçme yöntemlerinin (Yunus yöntemi, kolektif fikir üretme yöntemi, felaket teorisi) bulunmadığı olayları niceliksel olarak ölçmek için kullanılırlar.

Çok değişkenli matris yöntemleri– çok boyutlu matrislerin ve davranış modellerinin (SWOT analizi, BCG matrisi, McKinsey matrisi) oluşturulmasına ve analizine dayalı durumların modellenmesi.

Hibrit Pazarlama Yöntemleri– deterministik ve olasılıksal özellikleri birleştirir. Öncelikle emtia dağıtımı sorunları gibi karmaşık süreçleri incelemek için kullanılırlar.

Pazarlama analizinin aşamaları:

1. Pazarlama araştırması sonucunda verilerin toplanması;
2. Bir veri dizisinin sınırlı sayıda anahtar parametre aracılığıyla ifade edilerek genelleştirilmesi;
3. Kavramsallaştırma - genelleme sonuçlarının değerlendirilmesi, iletişimsel olarak işlenmesi ve sonuçların müşterinin anlayabileceği kategorilerde yorumlanması;
4. Ekstrapolasyon - örnek verilerin tüm dikkat nesneleri popülasyonu için ne ölçüde (hangi güven aralığında) tipik olduğunun belirlenmesi;
5. Sonuçların formülasyonu.

Pazarlama pazar analizi– stratejik analiz, pazar gelişiminin tahmini, talep, tüketici davranışının modellenmesi.

Şirketin pazarlama analizi– şirket ile çevre arasındaki karmaşık ilişkilerin tanımlanmasını sağlayan stratejik analiz.

Rekabetçi Pazarlama Analizi– pazar teklifinin kalitesi ve rekabet edebilirliğinin incelenmesi;

Pazarlama kampanyası sonuçlarının analizi– pazarlama etkisine pazar tepkisinin operasyonel analizi.

Projenin pazarlama analizi– tek bir projenin uygulanmasına yönelik süreçlerin analizini temsil eden kapsamlı bir kavram.

Malların pazarlama analizi (hizmetler, teklifler)– belirli bir ürünün pazardaki rekabet gücünün belirlenmesi, belirli bir aşamada veya yaşam döngüsünün tüm aşamalarında ürüne ne olduğunun ve ürüne ne olacağının anlaşılması.

Pazarlama araştırması ile pazarlama analizini karıştırmayın. Pazarlama araştırması bilginin toplanmasını, işlenmesini, depolanmasını ve sistemleştirilmesini içerir. Pazarlama analizi sonuçları içerir - süreçlerin ve olayların değerlendirilmesi, açıklanması, modellenmesi ve tahmin edilmesi.

Satış analizi kârı artırmanın en değerli araçlarından biridir. Gelir, satış hacmi, karlılık ve ürün gruplarına göre gerçekleştirilir. İkinci yöntem, kârsız ürün kategorilerini belirlemeyi amaçlamaktadır ve konumunuzu ve bir rakibin pazardaki konumunu karşılaştırmak için çok uygundur.

Eğitim videosunu alın

Ürün gruplarına göre satışların analiz edilmesindeki amaç, kârlı olmayan veya kârı düşük ürün kategorilerini belirlemek, performansı önceki dönemlerle karşılaştırmak ve kârı artırıcı önlemler geliştirmektir. Ürün gruplarının analizi, rakiplerin satışlarının analizine mükemmel şekilde uyar: belirli ürünlerin fiyatlarını, ürün çeşitliliğindeki farklılıkları karşılaştırmak ve pazarda kimin kazanacağını etkileyen diğer ortak ve farklı noktaları belirlemek için kullanılabilir.

Ürün gruplarına göre satış analizinin kendisi daha küresel bir satış analizi sürecinin parçası olmasına rağmen, bazen ürün gruplarına odaklanmak ana odak noktasıdır ve daha sonra satışların bunlara göre analizi birkaç türe ayrılır:

• satış dinamiklerinin gelir, satılan mal miktarı ve kâra göre analizi (mevcut verileri geçen yılın aynı dönemine ait verilerle, iki veya üç yıl önceki verilerle karşılaştırmak gerekir);
• ABC analizi (ürünlerin ne kadar karlı olduğunu belirlemenize ve ürünlere olan talebi analiz etmenize olanak tanır) ve XYZ analizi (talebi tahmin eder);
• cari dönemin ortalama fatura dinamiklerinin geçen yıla göre analizi;
• eksik malların analizi (ürün grupları içindeki payları ve bulunmama nedenleri);
• fiyat segmentlerine ve bunların çeşitliliğine göre analiz (hangi segmentlerde hangi ürünlerin sunulduğunu, bu ürünlerin yüzdesini gösterir);
• rakip analizi (ürün grupları mevcut lokasyondaki ve rakipler arasındaki fiyatlara göre karşılaştırılır);
• Müşteri tercihlerinin ürün gruplarına göre analizi en zor noktalardan biridir (bilgi aranır veya bunun için anket yapılır).

Materia Medica'da satış verileri nasıl analiz edilir?

Eğitim videosunu alın

Rakiplerin ürün gruplarına göre satış analizi

Böyle bir çalışma yapabilmek için öncelikle rakipleri gerçekten tespit etmeniz, ardından analiz yapılacak ürün grubu ve ürün sayısını belirlemeniz, ardından verileri toplayıp analiz etmeniz gerekiyor. Rakiplerin ürün gruplarına göre satış analizi ideal olarak aşağıdakilerden oluşmalıdır:

• Her ürün grubunda hit ürün veya hizmetlere ilişkin satış analizleri,
• Hit ürün veya hizmetlerin özelliklerine göre satışların analizi,
• Her gruptaki mal fiyatlarına göre satışların analizi,
• Her gruptaki mal fiyatlarındaki değişimlere dayalı satış analizi,
• ürün dağıtımının analizi (müşteriye belirli bir ürün kategorisinin nasıl sağlandığı, mağazada nasıl konumlandırıldığı, hangi tedarikçilerin teslim ettiği vb.).

Ürün gruplarına göre satışları analiz etme

Ürün gruplarının dağılımının analizi ilginç sonuçlar veriyor:

Ürün gruplarına göre satışların analizi dört aşamada gerçekleştirilir:

• bilgi toplama (1C, CRM sistemleri, iç raporlar, muhasebe ve finansal raporlama),
• veri işleme (hata düzeltme, birleşik formata küçültme vb.),
• gerçek analiz (göstergelerin karşılaştırılması, ilişkilerin araştırılması),
• sonuç, durumu iyileştirmek için en etkili yöntemlerin belirlenmesi.

Bugün pazar liderlerini takip eden birçok kişi bu süreci otomatikleştirmeye çalışıyor. Sonuç olarak otomasyon ilk iki aşamayı devralarak kişiye analiz yapma ve sonuç yazma işini bırakıyor. Benzer bir senaryo hem "karmaşık" raporlama hem de analitik çözümlerle mümkündür (bunların uygulanması için zaman gerekir ve programla çalışacak uzmanlar için bir bütçe gerekir) ve ayrıca Tableau gibi en küçük şirketlere bile uygun olan ve çalışma yöntemlerinin evrenselleştirilmesi nedeniyle kurulumu ve kullanımı kolay olan "hafif" analoglar.

Hakkımızda rakamlar

ANALYTICS PLUS şirketi olarak 2012'den bu yana müşterilerimizin verilerle çalışmasına, yararlı bilgiler bulmasına ve bu bilgileri şirket kârını artırmak için kullanmasına yardımcı oluyoruz.

Bu süre zarfında çeşitli endüstriler ve iş alanları için çözümler geliştirdik ve uyguladık:

• Satış analizi,
• Promosyonların etkinliğini tahmin etmek,
• Belirli bir kampanyanın satış hunisini her aşamadaki dönüşüm oranlarıyla izleme,
• çeşitli yöntemler kullanılarak segmentasyon: ABC, RFM, vb.
• İnternet pazarlamasının temel göstergeleri,
• Depolardaki malların analizi,
• İK departmanı için analitikler (çalışan kartları, eğitim, KPI analizi vb.),
• finansal göstergelerin analizi
• ve daha fazlası.

Hızlı bir şekilde nasıl analiz ve raporlama yapacağınızı öğrenmek ister misiniz?

Eğitim videosunu alın