Satışlar neden düşüyor? Ticarete yönelik mevcut komplo: sonuçlar ve incelemeler Satışlar düşüyor.

Mansurov R.E.,

İktisadi Bilimler Adayı,

Yüksek Mesleki Eğitim Özel Eğitim Kurumu "Ekonomi, Yönetim ve Hukuk Enstitüsü (Kazan) Zelenodolsk şubesi müdürü

Satışların azalması sorunu belki de bir kuruluşun karşılaşabileceği en acil sorundur. Ve eğer büyük bir şirket, kural olarak, onu bir süre ayakta tutabilecek bir istikrar marjına sahipse, o zaman yerli küçük ve orta ölçekli işletmelerin kural olarak böyle bir marjı yoktur. Sonuç olarak, düşünmek ve somut adımlar atmak için önemli ölçüde daha az zamanları olur. Bu makale, bu kritik durumdan çıkmak için rekabetçi pratik önerileri özetlemektedir.

Bu zor durumda size yardımcı olmak için, siz ve ben öncelikle pazarda neler olduğunu, biz bu pazarın neresinde olduğumuzu ve rakiplerimizin nerede olduğunu anlamalıyız. Şekil 1'de gösterilen modeli kullanarak bunu yapmak oldukça basittir.

Bu model şunları anlamamızı sağlar:

1. Piyasanın nereye gittiği. Bizim durumumuzda pazar, maliyetlerin ve hizmet kalitesinin artmasına doğru gidiyor. Piyasadaki kalite gereksinimlerinin maliyetten daha hızlı arttığı açıktır!

2. Rakip nereye gidiyor? Bizim durumumuzda rakip pazarın ve bizim ters yönde hareket ediyor. Daha düşük kalitede hizmet sağlamaya odaklanıyor ancak yine de fiyatı artırmak istiyor.

3. Nereye gidiyoruz? “Pozisyonel Drift” modelimize göre piyasayı takip ediyoruz ancak verilen hizmetin kalitesi ve maliyetinde orantılı bir artış sağlamaya çalışıyoruz. Bu durumda, alıcıların daha kaliteli bir hizmet için bile daha fazla ödeme yapma konusundaki isteksizliğinden kaynaklanan tehlikelerle karşı karşıya kalabiliriz. Öte yandan rakibimizin temelde bizimkinden farklı bir stratejiye bağlı olduğunu ve başka rakibimizin olmadığını söylersek, o zaman başarı muhtemelen bizi bekleyecektir.

Pirinç. 1. Kendi sürüklenmesi, tüketicilerin ve rakiplerin sürüklenmesi

Genel olarak, özel durumunuza göre böyle bir model oluşturmak zor değildir ve çoğu zaman orta ve küçük işletme sahipleri bunu kendi başlarına veya minimum düzeyde dış bilgi yardımı ile yapabilirler. Ayrıca böyle bir modelin, kullanılan bilginin güvenilirliğine bağlı olacak belirli bir koşulluluğa sahip olması da muhtemeldir. Ancak işletmenizi ve potansiyelini anlamanız açısından son derece faydalıdır, bu nedenle pratik olarak kullanmanızı şiddetle tavsiye ederiz. Zaten her şeyi bildiğinizi, her şeyin zaten kafanızda olduğunu düşünseniz bile, yine de zaman ayırın, bir kağıda çizin, durumu düşünün ve yeni yaklaşımlar bulacağınıza şaşıracaksınız.

Ayrıca, rakiplerinizle ve sizinle birlikte pazardaki başlangıç ​​durumuna karar verdikten sonra, pazar segmentinizi anlamanızı önemle tavsiye ederiz. Bunu iyi bilinen Ansoff matrisi kullanılarak yapmak kolaydır (bkz. Şekil 2). Çalıştığınız matrisin çeyreğine bir "çarpı işareti" koymanız yeterli.

İncir. 2. Ansoff matrisi

Yani matrisin 1. çeyreğinde çalışıyorsanız mevcut bir pazarda iyi bilinen bir ürünle çalışıyorsunuz demektir. Bu durum belki de en sık küçük ve orta ölçekli organizasyonların yanı sıra bireysel girişimcilerin faaliyetlerinde de ortaya çıkıyor. Amacınız basit: mevcut bir ürünle pazar doygunluğunu artırmak. Yani ürününüzün pazar payını artırmaya çalışın.

Bu hedefe ulaşmanın iki olası yolu vardır:

Mevcut tüketicilere satış hacimlerinin arttırılması;

Belirli bir pazardaki yeni tüketicileri arayın.

İlk yöntem ise aşağıdaki alanlardan birinin uygulanmasını içerir:

1. Ürününüz (hizmetiniz) ile dolaylı ikameleri değiştirerek müşterilerinizi ürün veya hizmetlerinizi daha fazla kullanmaya ikna edebilirsiniz. Örneğin indirimler, hizmet kolaylığı, konum vb. yoluyla tüketicileri mağazanızdan satın almaya ikna etmeye çalışabilirsiniz. Bu da komşu perakende satış noktalarında satışların azalmasına neden olacaktır. Diğer bir örnek ise tüketiciyi kahvaltıda etli patates yerine mısır lapası yemenin daha sağlıklı olduğuna ikna edebilirsiniz. Bu da satışlarınızın artmasına, patates ve et satışlarınızın azalmasına neden olacaktır.

2. Rakiplerinize zarar vermeden tüketiciyi ürününüzü daha sık kullanmaya da ikna edebilirsiniz. Örneğin sık saç kesiminin saçları güçlendirmek ve kalınlaştırmak için faydalarını tanıtarak kuaförünüzdeki satışları artıracaksınız.

İkinci yöntem, mevcut bir pazarda yeni tüketicilerin aranması ile ilişkilidir ve bu, genellikle onları rakiplerden uzaklaştırmayı içerir. Örneğin, şehir dışındaki tüketicileri marketinizi ziyaret etmeye ikna ederseniz (indirimler, mükemmel hizmet, benzersiz ürünler veya diğer değer teklifleri yoluyla), pazar doygunluğunu ve pazar payınızı artıracaksınız.

Genel olarak doygunluk derecesini artırmak için hemen hemen tüm pazarlama unsurları kullanılabilir:

Bir ürün veya hizmetin kalitesini artırabilirsiniz;

Fiyatı düşürmek için;

Satış ağını genişletin;

Tüketicilerle pazarlama iletişimini iyileştirin veya tamamen değiştirin.

Genel olarak burada yanıltıcı bir şey yok ama yaratıcı olmanız ve düşünmeniz gerekiyor. Ancak, bu segmentte faaliyet gösteriyorsanız işletmenizin hayatta kalma şansının yüksek, ancak ürün ve pazar tabanını genişletme şansının düşük olduğu dikkate alınmalıdır.

Matrisin ikinci bölümünde çalışıyorsanız - "Ürün Güncelleme" bölümünde. Daha sonra mevcut pazarlara yeni ürünler sunmaya çalışıyoruz. Bu durumda, bir ürünün (hizmetin) güncellenmesinin, mevcut bir üründe küçük değişiklikler yapılmasını da içerebileceği ve bunun, ürünün (hizmetin) yeni nitelikler kazanmasıyla sonuçlanabileceği anlaşılmalıdır. Örneğin, kuaförünüz yeni bir temassız saç yıkama yöntemine geçiyor veya yeni bir moda saç kesimi serisini tanıtıyor. Aynı zamanda mevcut müşterilerinize yeni hizmetler sunuyorsunuz.

Matrisin üçüncü bölümü Pazar Geliştirmedir. Burada mevcut ürünlerimizi yeni pazarlara sunuyoruz. Örneğin, uzak bir köyde standart hizmet yelpazesine sahip bir kuaför veya şehir bahçesinde "taze" süt satış noktası açıyorsunuz.

Dördüncü bölüm “Çeşitlendirme”dir. Yeni bir ürün (hizmet) ile yeni bir pazara girme sürecidir. Açıkçası bu seçenek en riskli olanıdır. Burada tüketicileri veya ürününüze nasıl tepki vereceklerini bilmiyorsunuz. Bu segmentte iki tür vardır:

Yeni ve eski iş kolları arasında bağlantılar (ticari veya teknolojik) olduğunda ortaya çıkan eşmerkezli çeşitlendirme. Örneğin, mağazanızda yiyecek satışı yapılıyordu ve bir süredir kendinizi giyim satışı alanında farklılaştırmaya karar verdiniz.

Grup çeşitlendirmesi, bir kuruluşun tamamen yeni ürün ve hizmetler geliştirip bunları yeni pazarlara sunması anlamına gelir. Örneğin, gıda ürünleri satışı yapıyorduk ancak gayrimenkul satış hizmetlerini de çeşitlendirmeye karar verdik.

Böylece, bu basit yöntemi (Ansoff matrisi) kullanmak, nerede olduğunuzu, hangi pazarda çalıştığınızı ve şu anda hangi ürünle çalıştığınızı anlamanıza olanak tanır. Bir kuruluşun büyüme seçeneklerini düşünmek ve sınıflandırmak için basit ve yapılandırılmış bir yol sağlar.

Ansoff matrisi aynı zamanda bu tür bir işin risk derecesini değerlendirmenize de olanak tanır; bölüm I'den ne kadar uzak olursa risk o kadar yüksek olur. Ansoff matrisini kullanan önerilen analiz seçeneği, işletmenizin gelecekte gelişmesine yönelik beklentileri özetlemenize olanak tanır.

Ama hepsi bu değil... Ücretsiz (hizmet verilmeyen) nişleri belirlemek için başka bir iyi araç daha var. Şekil 3, örnek olarak, N şehrinin Leninsky semtindeki kuaför salonlarının algısının bir haritasını göstermektedir.

Bu araç bize ne sağlıyor?

Öncelikle pazarımızdaki yerimizin farkındayız. İkinci olarak fiyatların düşük, kalitenin düşük olduğu pazar segmentinde ise rakiplerin oldukça fazla olduğunu görüyoruz. Eğer öyleyse satışların neden düştüğünü anlıyorsunuz. Üçüncüsü, hizmet kalitesinin yüksek, hizmet fiyatının yüksek olduğu bir segmentte ise tek rakibin olduğunu görüyoruz.

Pirinç. 3. Şehrin Leninsky semtindeki kuaför salonu hizmetlerine ilişkin algı haritasıN

Böylece kuruluşumuz bu segmentte hizmet sunmaya odaklanabilir. Rekabet yöntemleri, bir rakibin fiyatıyla karşılaştırılabilir bir fiyata daha yüksek kalitede hizmet sunmayı içerebilir. Bu perspektif Şekil 4'te kalın bir okla gösterilmektedir. Başka bir seçenek de mümkün: Uygun fiyata ve yüksek kaliteye sahip segmentte hiç rakip yok. Pazarın bu sektöründe kendimizi deneyebiliriz. Bu perspektif Şekil 2'de gösterilmektedir. 4 noktalı ok.

Pirinç. 4. Algısal Haritadaki konumumuz için önerilen değişiklikler

Doğru, bu segmentte çalışmak çok zor ve rakiplerin bulunmamasının nedeni de bu. Ancak başarılı olursak kendimize uzun vadeli rekabet avantajları sağlayacağız.

Daha fazla geliştirme için başka seçenekler de var ve bunlar bu kullanışlı modelden iyi okunabilir. Mesela yüksek ücretli, düşük kaliteli sektörde rakibimiz yok. Ancak bu sektör oldukça spesifiktir ve burada müşterilerimize yönelik değer teklifimizin ne olacağını düşünmemiz gerekir; bu sayede düşük kaliteli hizmet için daha fazla ödemeye istekli olacaklardır. Seçenekler arasında müşterilerin yakınında hizmet noktaları (kuaför salonları) açmak, hızlı hizmetler sağlamaya odaklanmak (ekspres hizmet), evde kuaförlük hizmetleri sunmak vb. yer alır.

Elbette piyasayı incelemek ve pazar stratejileri geliştirmek için daha birçok yol ve model var. Ancak yolculuğunuzun başında küçük bir işletme sahibi olmanız, sunduğumuz modelleri kullanmanız yeterli olacaktır.

Ayrıca acil bir konu üzerinde, yani çalıştığınız pazar hakkında ilk bilgileri edinmenin yolları üzerinde de durmak istiyorum. Elbette, pazarınızı incelemek ve önerilerde bulunmak için çeşitli pazarlama ajanslarına önemli miktarda para ödemeyi göze alamazsınız. Ancak henüz buna ihtiyacınız yok! Mesele şu ki, bilgilerin çoğuna zaten sahipsiniz. Sürekli olarak bu pazarda çalışıyorsanız, bilgilerin önemli bir kısmı zaten kafanızdadır ve eksik kısmı kural olarak internette, yerel gazetelerde, reklamlarda vb. kamuya açık alanda bulmak kolaydır. Eğer bu yeterli değilse, müşterilerinizle veya sadece sokaktaki insanlarla bir anket yapmanızı önerebiliriz. Aynı zamanda prensip olarak hiç kimse rakiplerin iş yerlerine yakın kişilerle röportaj yapma zahmetine girmiyor. Bu amaçlar için, çok az para karşılığında öğrencileri işe alabilir ve onlara anket yapılan kişilerin görüşlerini yansıtmaları gereken anketler verebilirsiniz. Anket formları oluşturmak sizin için kolay olacaktır ve bunda hiçbir zorluk yoktur. Örneğin anket şu şekilde görünebilir:

Müşterilerden gelen bu tür geri bildirimler, daha sonraki gelişiminiz konusunda yönetim kararları vermeniz için yeterli olacaktır. Daha sonra pazarın ve tüketicilerin daha derinlemesine analizine ihtiyacınız olursa bir pazarlama ajansıyla iletişime geçin. Her ne kadar genel olarak birincil bilgi toplama konusundaki çalışmalarının prensipleri aynıdır. Ve belli bir beceri ve ilgiyle, bunu kendiniz halledebilirsiniz.

Bir nüans daha! Ancak bu anketi yürütecek öğrenciler kurnaz insanlardır, bu nedenle onların çalışmalarının kalitesi sizin varlığınızla veya güvendiğiniz kişinin elinde bir kahve lapası olan uzaktan varlığıyla izlenmelidir.

Yanıtlayanların sayısı (yani görüşleri sizin için önemli olan müşterileriniz) 10 ila 150 kişi arasında değişebilir. Ancak az çok güvenilir bilgi almak istiyorsanız ortalama 50-60 kişilik bir ankete odaklanın. Gerçek şu ki, bazı araştırmacıların sonuçlarına göre, bu kadar çok sayıda elde edilen sonuçların güvenilirliği% 90-95'e yakındır. Elbette ideal olarak uzman anketinin sonuçlarının matematiksel istatistik yöntemleri kullanılarak da işlenmesi gerekir. Bu, uzman görüşlerinin tutarlılığını ve sonuç olarak elde edilen verilerin güvenilirliğini değerlendirmek için yapılır. Ancak bu cihaz, eğitimsiz birinin anlaması için oldukça emek yoğundur. Bu nedenle mümkünse çalışın, Excel'de formüllerle formlar oluşturun ve uygulayın. Bu sadece bir artı olacak. Bu mümkün değilse kendinizi kandırmayın, anketten elde edilen verilere göre aritmetik ortalamaları hesaplayın ve kullanın. Küçük ve orta ölçekli işletmeleri yönetme hedeflerinize ulaşmak için bu oldukça yeterli olacaktır.

Belki de satışların azalması ve yeni pazarlar bulma ve genel olarak gelişme sorununu çözmeye başlamanız gereken yer burasıdır.

D. Mercer, D. Margolis Pazarlama yenilikleri: Eğitim yöntemi. Fayda. Blok 2: Kitap 8 / Çeviri. İngilizceden – Zhukovsky: MIM LINK, 2009 – 10 s.

D. Margolis Müşteri hizmetlerinde mükemmellik: Eğitim yöntemi. Fayda. Blok 1: kitap 14 / İngilizce'den çeviri. – Zhukovsky: MIM LINK, 2009. – s.41.

Hiç kapalı bir sezonun var mı? Ciroda düşüş mü var? Sakinlik? Evet bizde de oluyor. Sonsuz ve potansiyel risklerle ilgili düşüncelerle karakterize edilen tehlikeli bir zaman. Ekonomik durgunluk döneminde neler yapmanız, yapmamanız gerektiğini ve bu dönemi en verimli şekilde nasıl değerlendirebileceğinizi tartışalım. Hemen söyleyeyim, maliyetleri düşürmekten söz etmeyeceğiz. Apaçık. “Sezon dışı” psikolojisinden bahsedeceğiz.

Bir şirketin satışlarındaki düşüş, onun gücünü veya büyüme alanlarını gösteren bir tür göstergedir. Zorluklar işin olağan akışını bozar ve işe belirsizlik ve kaos getirir. Bu dönemde ya sarkabiliriz ya da satış büyümesine zemin hazırlayabiliriz. Daha sonra, sezon dışı dönemde çeşitli şirketlerin gözlemlerinden alınan "kriz karşıtı" davranış önerilerini anlatacağım.

1. Gülümse ve el salla.

Çalışanlarınızın önünde umutsuzluğa kapılmayın, çalışanlarınızın önünde zorluklardan şikayet etmeyin. Deneyimler gösteriyor ki, “ah, haydi birleşelim ve destek olalım” tepkisi yerine çoğunlukla “muhtemelen ayrılmalıyız” tepkisi veriliyor. Hangi durgunlukta olursanız olun, her zaman çalışanlarınız için uygun bir konumdasınız; karmaşık görevlerimiz var, her şey kontrol altında. Bir kriz sırasında ne yapılacağını ve nasıl yapılacağını bilen otoriter bir lidere ihtiyaç duyarsınız. Ve o olmasanız bile muhtemelen rol yapmak zorunda kalacaksınız. Bu nedenle, insanlar için yüksek organizasyon ve titizlik ile birlikte olumlu bir sonuca olan sakin güveni gösteriyoruz.

Faydası nedir? Satışlardaki düşüş para olmadığı için kötü değil. Bu geçici bir durumdur. Krizin asıl kötülüğü birliklerin moralinin bozulmasıdır. Düşmanlarınız umutsuzluk, can sıkıntısı ve tembelliktir. İnsanlar daha az çalışmaya başlar, sıkılmaya başlar ve akıllarına türlü türlü düşünceler gelir... Bunun çaresi insanlara iş vermektir. Genel olarak satışlarda düşüş, daha çok çalışmanız gereken, o zaman bu durumdan daha hızlı çıkacağınız bir zamandır.

1. Büyük bir parçayı hedefleyin.

Ekonomik durgunluk ve krizlerin iyi yanı, pazarınızdaki herkesin bunlara sahip olmasıdır, dolayısıyla herkes için eğlenceli olmayabilir. Dolayısıyla herkes hayatta kalırken siz de zamanı değerlendirip yeni müşteriler hedefleyebilirsiniz. Etrafınızda sessizlik olduğunda insanlar sizi daha iyi duyacaktır. Önemli bir nokta, müşterinin parası ne kadar azsa, satın alma sürecinde o kadar talepkar olmasıdır. Bu nedenle, durgunlukta parlamanız gerekir. Bu dönemde pazarlamayı açın ve bunun sadece sıradan satışlar olmasına izin vermeyin. Kriz anında en aktif ve sesi en çok dikkat çeken şirketler kazanır. Her düşüş ayı için satışları teşvik eden ve küçük bütçeler gerektiren promosyonlar geliştirin. Bunu yapmak için alışılmış yaklaşımların dışında kaynak aramaya alışmanız gerekecek. Yani daha çok düşünmeniz ve yaratıcı olmanız gerekiyor, bu yüzden

1. Verimli bir toplantı rutini uygulayın.

Bir rutin oluşturun - haftada bir kez bir inisiyatif grubuyla beyin fırtınası yapın. Bu toplantıda güncel gerçekleri sunuyor, ardından satışları artırmaya ve mevcut sorunları çözmeye yönelik seçenekler üretiyorsunuz. Bunun klasik bir fırtına olması (teknolojiye bakın) ve sıkıcı bir toplantı olmaması çok önemli. Bu nedenle tercihen şirketin farklı katmanlarından en az 5 kişiye ihtiyacınız var. Eleştiriyi durduran ve fikirlerin ortaya çıkmasını teşvik eden bir lidere ihtiyacımız var. Fikirleri tarayıp değerlendirecek bir rejime ve icat edilenleri hızlı bir şekilde uygulayacak bir mekanizmaya ihtiyacımız var.

1. Satış kanallarınızı genişletin.

Eğer insanlar size gelmiyorsa, siz insanlara kendiniz gidin. Burada sabit bir yerde perakende satış yapıyorsunuz. Kendinize ek satış noktaları yapın - halka açık bir yerde bir mobil mağaza veya mini tezgah yapın veya izleyicilerinizle bir sunumla dost canlısı organizasyonlara gelin. Bunu daha önce hiç yaptın mı? Bu yüzden mutlaka denemelisiniz.

Başka hangi kanal üzerinden satış yapabileceğinizi görün. Online mağaza? Toptan? Açık hava çadırları mı? Seyyar satıcılar mı? İlan siteleri mi? Otomat mı? Satışlarınıza önyargısız bir şekilde bakın ve kendinize şu soruyu sorun: Bunu başka nasıl/nerede satabiliriz?

Bu, ürününüzün bir birimini sosyal ağlarda açık artırma yoluyla satmak olabilir. Bir ürün alırsınız, ona bir fiyat koyarsınız, bu fiyattan itibaren oylar düşer ve sabit bir süre gelir. Sınırlı bir süre için en düşük fiyat kazanır.

Hedef kitlenin aynı olduğu ancak doğrudan rakip olmadığınız şirketler olan ortaklarla aktif olarak etkileşime geçin. Bu kaynağı hem satış hem de cazibe için kullanın. Ortaklarınızla çift kupon yapın. Bir kişinin mağazanız için indirim kuponu alabileceği mağazaların/kafelerin/herhangi bir nesnenin adresini girin. Kupon miktarı sabit bir yüzdeye kadar toplanır; kupon sayısı arttıkça indirim de artar. Daha sonra ters yönde oynatın.

1. Müşterilerle bağlantılarınızı artırın.

Daha önce müşterilerle iletişim kurmak için çok az zaman vardı. Şimdi daha fazlası var mı? Bir perakendeciyseniz mağazanızı nasıl bir destinasyona dönüştüreceğinizi düşünün. Mağaza bazlı bir sergi mi? Ayakkabılarınızı mağazada temizlettirmek mümkün mü? Herkesin vitrinde sıra dışı bir fotoğraf çekme fırsatı mı var? Stilist eşliğinde gardırop seçme fırsatı mı? Her Cuma müzisyenleri mağazaya davet etmek bir gelenek mi?))

Zaten bir haber fırsatınız olduğundan eski müşterilerinizi arayın. Üssünüzü toplayın ve onları arayın, onları ziyarete davet edin. SMS göndermeniz değil, aramanız gerekir.

Eğer bir b2b segmenti iseniz, müşterilerinizle ve tüm tabanla daha sık görüşmeniz gerekir. Bu nedenle müşterileriniz için bir şeyler düzenlemeniz gerekecek. Eğitim, yuvarlak masa, ünlüyle buluşma, kokteyl yapımı ustalık sınıfı, mafya oyunu, aktivite savaşı, kart fal seansı, Müşteri Günü kutlaması.

Bunun çifte faydası var. Temas sıklığının artması her zaman satışların artmasına neden olur. Tabanınızla iletişim kurma fırsatı size müşterilerin ruh halleri ve ihtiyaçları hakkında bilgi verecektir.

1. Şarj!

Durgunluk dönemlerinde ilerlemek için enerjiye ihtiyacınız vardır. İlk önceliğiniz pozitifliği aşılamak ve söylenmemiş soruları yanıtlamaktır. Söylentileri ve paniği önlemek için. Bu nedenle ekiple günlük veya en azından haftalık iletişim zorunludur. Bu sabah mektupları, dahili bir bloga yazılan bir yazı, çalışanlara gönderilen SMS veya "sahadan gelen haberler" içeren bir radyo yayını olabilir. Böyle bir itirazın yapısı:

1. Yaşasın! (günaydın/konichiwa ve genel olarak olumlu).
2. Günün konusu (bugün önemli olan ve neden iyi olduğu)
3. Motivasyon (Sana inanıyorum/biz özeliz/zayıf mıyız?)
4. Önde gelen, karmaşık, sorulmamış bir sorunun cevabıdır (para ne zaman hazır olacak? Neden 100 kişi işten çıkarıldı, vb.)
5. Kişisel olarak sizden olumlu (Bugün ikramiye vereceğim / Ofisteki siparişten memnun kaldım / Adamlarımız dün günlük planı aştılar).

Çalışanları motive etmek için bilinçli bir çaba sarf etmek önemlidir. İnsanların en çok neden korktuğunu anlayın ve tam tersiyle onları şaşırtın. Örneğin, insanlar işten çıkarılmalardan korkuyor; bir ay boyunca işten çıkarmalara resmi bir yasak getirin. Veya ücretlerdeki gecikmeler - bir gün önce ödeyin.

1. Üstesinden gelme heyecanını harekete geçirin

İnsanlara zorluk derecesi giderek artan görevler verin, onlara dayanıklılık eğitimi verin. İnsanlar çoğu zaman neler yapabileceklerini bilmiyorlar ama siz onların potansiyellerini biliyorsunuz. İç yarışmalar düzenleyin, duygusal olarak yüklenmelerine izin verin. Örneğin satıcılar için “Sıkıntıyı Öldür” promosyonu. Salonda asılı bir su tabancası var. Yüzünde sıkılmış bir ifade olan bir satıcıyı gören kimse eline silah alır ve sıkıntısını giderir.

1. Satışlarınızın ilk satırına kendiniz gidin.

Çalışanlarınıza sınıfınızı gösterin, zorluklardan korkmadığınızı gösterin ve olup bitenlerin tam bir resmini ve müşterilerden geri bildirim alın. Toplanan verileri derhal girişim grubuyla tartışın.

1. Operasyonel işleri devredin ve yeni kaynaklar arayın.

İşte bu zamanda insanlarınızı vekiliniz olmaları için eğitmeye başlayabilirsiniz. Her durumda, delegasyon sürecinin hazırlanması zaman alır ve siparişler ve müşteriler arttıkça, nasıl etkileşim kuracağınızı öğreneceksiniz. Boş zamanda, ek kaynaklar aramaya değer - yararlı bağlantılar kurmak, eğitime gitmek, kasabada yürütülen projeleri izlemek.

Düşük sezonun sona ereceğini her zaman unutmayın; bu geçici bir olgudur. Satış akışına hangi temelle gireceğiniz ise şu anki konumunuza bağlıdır.

Merhaba sevgili okuyucular! Bugün üzücü şeyler hakkında kısa bir makale olacak. Bugün yemin edeceğim, yanlış anladığımı ifade edeceğim ve iş yapmaya başlayan veya kendi başına para kazanan, bir tür proje yapan vb. insanların kafasındaki ana hamamböceğini öldüreceğim. Genel olarak bahsedeceğim acemi girişimcilerin ana, büyük hatası Bu nedenle birçok kişi şu soruları soruyor: "Her şeyi yaptım ama satış yok" veya "Her şeyi yaptım ama sitede trafik yok" vb. Bu makaledeki her harfi okuduğunuzda sizin için her şey gelişmeye başlayacaktır: trafik, satışlar, müşteriler, gelir, sonuçlar...

Rekabet avantajı yok

Evet! Bu, mevcut girişimcilerin ve özellikle yeni başlayanların en önemli hatası ve sorunudur. Aşağıda size bir tane daha anlatacağım ama şimdilik bununla yetineceğiz. Nedenini şimdi açıklayacağım.

Benim aracılığımla tamamen farklı insanlar bana ulaşıyor ve sayıları her geçen gün artıyor. Günde 100'den fazla soru alıyorum ve şikayet eden neredeyse herkesin tek bir sorunu var: CLEAR rekabet avantajlarının eksikliği. Bu tür insanlara açıkça cevap veriyorum ki, eğer bir pazarlama gurusu değilseniz, o zaman sizin durumunuzda hiçbir şey size yardımcı olamaz, çünkü sen de HERKES GİBİ AYNIsın!

İnsanların pantolonlarında neden onları aşağı çeken bu kadar tembellik olduğunu anlayamıyorum? Neden hepiniz kopyalamaya bu kadar alışkınsınız? Siz fotokopi makinesi değilsiniz! Küfür için özür dilerim ama bazen bazı insanlar adına utanıyorum ve kırılıyorum. Zeki ve kararlı insanlar gibi görünüyorlar ama Tanrı neden onları hayal gücüyle ödüllendirmedi? Yoksa annenin tembelliği gerçekten buna engel mi oluyor? Neden bir şey gördün ve hipnoz altındaki maymunlar gibi birbirini kopyalamak için koşuyorsun ve her şeyin ayaklar altına alınacağına şiddetle inanıyorsun. Ezilebilir, ancak bu gibi durumlarda çok nadiren. Ancak çoğu zaman müşterisiz, satışsız ve sitede trafiksiz kalırsınız.

Artık çeşitli pazarlarda çok fazla rekabet olmasa da hala var. Birisinin kurduğu bir pazara giriyorsunuz ve ondan pay almak istiyorsunuz. Ama aynı zamanda beyninizi hareket ettirmeye ve ne kadar farklı olduğunuzu düşünmeye bile çalışmadınız, Müşteriler neden halihazırda pazarda olan birine değil de size gelmeli?! Herhangi bir dövüşte sadece kollarınızı sallamanız değil, aynı zamanda başınızı da kullanmanız gerekir.

Çözüm

Fikir sahibi olma aşamasında bile düşünmeniz gereken en önemli şey rakiplerimden ne kadar farklı olduğumdur. Onlar. Aklınıza bir fikir gelir gelmez bilgisayar başına oturursunuz, ilk 10 rakibi seçersiniz, neleri geliştirebileceğinizi, onlardan nasıl öne çıkabileceğinizi görürsünüz ve ancak o zaman böyle bir projeye mi başlayacağınıza yoksa yoksa bir projeye mi başlayacağınıza karar verirsiniz. Olumsuz! Bu kulağa üzücü geliyor, çünkü bazı projeleri daha başlangıçta reddedebilirsiniz, ancak sizi temin ederim ki bu iyi bir şey çünkü bunların uygulanması için çaba ve para israf etmeyeceksiniz.

Her şey nasıl görünmeli? Kağıda yazmalısın EN AZ 3 AVANTAJI. Ama sadece Avantajları TEMİZLEYİN. Ve fiyatınızın 5 ruble daha düşük olması bir avantaj değil, hoş bir bonus, bunu yazmayın.

Faydalar aranabilir:

• Hizmet sunumunun kalitesinin arttırılmasında (ÖNEMLİ). Ancak sizden ilk kez satın almadan önce bile gösterilmeleri gerekiyor ve bunu takdir edeceklerdir;
• Ürününüzün, hizmetinizin veya bilgilerinizin kullanışlılığı;
• Fiyatta ise fark büyük ve kalite yüksek ise;
• Ücretsiz bonuslarda, ancak ANLAMLI olanlarda ve biblo şeklinde bir hediye değil;
• Profesyonellikte (şu anda çok az profesyonel var);
• Ürün yelpazesinde, ancak önemli bir farkla ve 5-10 pozisyonla değil;
• Teklifin ayrıcalığında. Bir kişinin gerçekten sadece sizden alacağı şey. Belki kendiniz bir şeyler üretiyorsunuz veya başka kimsede olmayan bazı malların resmi distribütörüsünüz vb.;
• Kişisel niteliklerde (hizmet sektörü için daha fazlası). Bir kişi olarak sizinle uğraşmak bir zevk olabilir. Bu noktayı açıklamak zordur, ancak anlamaya çalışın.

Aklıma ilk gelen bu!

Daha sonra, 5 ana rakibinizi bir tanıdığınıza veya arkadaşınıza (tercihen birkaç tane) göstermeli ve projeniz hakkında düşünmenin sonuçlarını göstermelisiniz. Ve önlerinde 6 resim olduğunda (kabaca konuşursak), arkadaşınız döndüğü resme parmağını işaret etmelidir. Ve size parmak sallaması için, sizin avantajlarınızı hemen görmesi gerekiyor.

Ve ancak bunu yaptığınızda fikir ve onun uygulanması hakkında daha fazla düşünmeye geçebilirsiniz.

Tek sayfalık web siteleri ve açılış sayfaları geliştirmeye yönelik özetime "Rekabet avantajlarınızdan en az 5 tanesini belirtin" maddesini ekledim. Ve sen ne düşünüyorsun? Tamamlanan brifinglerin sayısı 2 kat daha az yanıt alınmaya başlandı)) Ve gelenlerde bu maddeler boş veya tamamen saçmalık yazıyor. Allah, insanların başlarını tutup bu avantajları kendilerinde ve işlerinde bulmalarını nasip etsin.

Gerçekten net avantajlar bulduğunuzda, reklamcılık sizin için çalışmaya başlayacak ve satışlar, müşteriler, para ve dünyadaki her şey gelecektir.

Ben böyle yapıyorum

Her zaman yeni bir web sitesi veya yeni bir proje hakkında mal satmak veya hizmet sunmak için faydalarını belirleyerek düşünmeye başlarım. Eh, keşke bunu yaparken kendimi filme çekebilseydim)) Dairede deli gibi dolaşıyorum, kollarımı sallıyorum ve içimden fikirler fışkırıyor. Bir dahi olduğum için değil. HAYIR. Ama gerçekten HAVALI yapmak istediğim için! Bunu daha önce kimsenin yapmadığı bir şekilde yapmak istiyorum. Okuyucularımın, müşterilerimin veya müşterilerimin VAAY demesini istiyorum! Ben de fikir çalıyorum ama onları o kadar çok işliyorum ki sonuç, analogundan neredeyse tamamen farklı bir ürün oluyor, en azından hoşuma gidiyor! Senin de aynısını yapmanı diliyorum;)

Peki ya kazanç planları?

Yukarıdakilerin tümü, çeşitli sitelerde ücretli ve ücretsiz formatlarda bulabileceğiniz çeşitli kazanç planlarıyla karşılaştırılabilir. Plan, esas olarak, belirli sonuçlara ulaştığınız, adım adım yapılan net eylemlerdir. Ancak herhangi bir plan çalışmayı durdurur birçok insan onu kullanmaya başladığında. Çünkü karbon kopya yapan tüm maymunlara yetecek kadar pazar yok! Denemeye, şemadan uzaklaşmaya, icat etmeye, hayal kurmaya vb. devam etmeliyiz. Bu nedenle yalnızca ilk kalkanlar birebir tekrarlayıp olumlu sonuç alabilir!

Çözüm

Böylece mantığım sona erdi. Sonuç olarak şunu söylemek istiyorum ki hayatta tamamen birbirinin aynısı insanlar yoktur ve arkadaşlarınız sizinle birliktedir çünkü SİZ böylesinizdir. Seni seviyorlar ve takdir ediyorlar çünkü sen herkes gibi değilsin ve her biri seni farklı seviyor çünkü onlar da farklı. Yani iş hayatında müşterileriniz sizinle birliktedir çünkü onları bir şeye bağladınız çünkü siz herkes gibi değilsiniz. Ve eğer sıradansanız, başka biriyle aynıysanız, o zaman kimsenin size çekilmesi pek olası değildir.

Bu nedenle sadece sizin değil, gelecekteki ve mevcut işinizin de kendi çapında farklı ve ilginç olmasını diliyorum. Bunu o kadar havalı yapmaya çalışın ki tüm heyecanı kendiniz hissedin ve bunu yapan SİZ olduğunuz için gurur duyun.

Not: Yorumlardaki anlaşmazlıkları, anlaşmazlıkları ve diğer tartışmaları sabırsızlıkla bekliyorum!

Saygılarımla, Schmidt Nikolay

Temas halinde

Sınıf arkadaşları

Bu makaleden şunları öğreneceksiniz:

• “Sezonda” satışlardaki düşüşün sebepleri neler?
• Satışlarda neden sezonluk düşüş yaşanıyor?
• Satışlarda sezonluk düşüşleri nasıl önleyebilirsiniz?
• Faaliyetteki mevsimsel düşüş sırasında şirket giderleri nasıl en aza indirilir?
• Kriz sırasında satışların düşmesi nasıl önlenir?

Bir şirketin satışlarının düşmesi, şirketin büyük bir büyüme potansiyeline sahip olduğunun bir göstergesidir. Her türlü zorluk iş süreçlerini bozar ve bu da kaosa yol açar. Satışlar düştüğünde ya sarkıyoruz ya da karların hızlı bir şekilde artmasına zemin hazırlıyoruz. Satışlardaki düşüşte yapılması ve yapılmaması gerekenlere ve bu dönemden en iyi şekilde yararlanmak için neler yapabileceğinize bakalım.

Şirketteki satışların azalmasının nedenleri nelerdir?

Satışlardaki düşüşün iyi bilinen nedeni ile başlayalım - tüketici talebinin memnuniyetsizliği. Bu öğe aşağıdaki noktaları içerir:

Artıklarla ilgili sorun

Kanıtlanmıştır: Bakiye az olduğunda satışlar giderek azalacaktır. Bunu sürekli dikkate almak önemlidir.

Kalıntılar tarafından kontrol ediliyor:

• ÜST pozisyonlar. Bunlar, ticaret cirosunun büyük kısmını sağlayan malları içerir. Onlardan elde edilen kâr diğer pozisyonlardan daha yüksektir. Bu konuyu kontrol altına alın, üst pozisyonlar her zaman stokta ve tam ürün yelpazesinde bulunmalıdır.
• Manyetik ürünler. Bir alıcı mıknatıslı ürünler için geldiğinde ilgilenir ve yol boyunca başkalarını da satın alır.
• İlgili ürünler. Bu ürün kalemlerinin satışından elde edilen kârın bir bütün olarak satış hacmi üzerinde neredeyse hiçbir etkisi yoktur, ancak ilgili ürünler her zaman indirimde olmalıdır.
• Kilitleme Ürünleri. Birçoğu yok, ancak bazı ürünlerin satışını tamamen “öldürebilirler”.

Bakiyelerinizi sürekli analiz ederseniz, satışlarda bir düşüşle karşılaşmazsınız: hacimlerini sabitleyebilecek ve bazen önemli ölçüde artırabileceksiniz.

Çeşitler sorunu

Sunulan ürün yelpazesi değişmeli! Bunu yılın zamanına göre koordine edin (kışın insanların belirli ürünlere, yazın ise diğerlerine ihtiyacı vardır) ve ayrıca moda trendlerini de gözden kaçırmayın. Bir ürünün modası geçtiğinde onu çıkarın ve daha moda olan başka bir ürünle değiştirin. Ürün yelpazenizi sık sık güncelleyin, çünkü yeni olan her şeye genellikle çok yüksek bir talep vardır.

Fiyat

Bu açık bir kuraldır - fiyatları kontrol etmek, ürününüzün rakiplerinizden daha pahalı olup olmadığını sürekli kontrol edin. Aksi takdirde satışlarda düşüş garanti edilir.

İnsan faktörü

İnsan faktörü hakkında konuşmak yeni değil ve yine de çoğu zaman alıcılar, çalışanların zayıf profesyonelliği nedeniyle mal satın almayı reddediyor. Gösterişteki dikkatsizlik ve müşterileri görmezden gelmenin onları uzaklaştırması garanti edilir. Hizmetin durumuyla gerçekten ilgileniyorsanız - Gizli müşterileri işe alın. Bu, hizmetinizin hangi düzeyde olduğunu öğrenmenin açık ara en iyi yoludur. Aksi takdirde satışlarınızın neden düştüğünü asla bilemezsiniz.

Hedef parçası

Hedef kitlenizi biliyor musunuz? Değilse, bu kritik sorunu acilen ele alın. Ana alıcınızı tanımlayın ve ardından ürün yelpazenizi tamamen yeniden değerlendirin. Segmentinizin kesinlikle satın almayacağı ürün öğelerini kaldırın. Müşterilerin çoğunluğunun ihtiyaç duyduğu şeyleri bırakırsanız satışları önemli ölçüde artıracaksınız.

Her zamanki gibi satışlardaki düşüşün üstesinden nasıl gelinir?

Benzersiz bir ürün sunsanız bile, dağıtım ağınızı en yetkin şekilde kursanız bile, er ya da geç pazarın bıktığı ve satışlarda düşüş yaşandığı bir dönem gelecektir. Bu durumda ne yapılmalı?

Şirket satışlarındaki düşüşün en bariz çözümü reklamları artırmak, ancak bu size iyi sonuçlar getirmeyecek. Ne söylerseniz söyleyin, çok az kişi sizi duyacaktır: "İsteyen ve yapabilenler" bu ürünü uzun zaman önce satın almışlardır. Gerisini karıştırmanız pek mümkün değil. Şu anda tüm gezegende doğrudan reklamcılığın satış teşvik edici etkisi düşüyor. İlgili maliyetlerin küçük olmaması da önemlidir ve bu, karı önemli ölçüde azaltır. Diyelim ki satışlarınızı sabit bir seviyede tutmayı başardınız; gelir yine de düşecek. Ve burada çeşitli pazarlama hamleleri ivme kazanmaya başlıyor.

Satış düşüşünü aşmanın yolları:

1. Konumlandırma.

Bu durumda belirli bir ürünün, belirli bir tüketici için “fiyat/kalite” açısından tasarlandığı ve hedef kitlenin ihtiyaçlarının tam olarak karşılandığı bir durumu kastediyoruz.

Konumunuzu değiştirmek kriz karşıtı teknolojiler için en yaygın seçeneklerden biridir Marka oluşturmada, bir şirkette satışların düştüğü dönemde kullanılır. Zaten tanıdık bir ürüne farklı bir perspektiften bakma fırsatı, pek fazla dikkat çekmiyor, başka tüketim biçimleri sunuyor.

Çoğu zaman ürünlerin basit ambalajlara ihtiyacı yoktur, ancak ürün tasarımı çözümü. Sony şirketi, Walkman oynatıcısının tasarımıyla kendisini yeni bir şekilde konumlandırdı; şirket şu anda bunların yaklaşık 700 varyasyonunu üretiyor.

Sıklıkla kullanılan bir pazarlama tekniğidir. "Ürün yelpazesinin genişletilmesi", hat uzatma. Örneğin, bir şirket tüketiciye aynı ürünü ancak yeni ambalajında ​​sunuyor: bira için bir cam şişe, metal bir kutu, plastik bir şişe; plastik torba (“şimdi yeni ekonomik ambalajında!”) - çamaşır tozu için. Veya ambalajın ağırlığını değiştirebilirsiniz.

Çoğu zaman satışlar düştüğünde şirket çalışmaya başlar. ürüne bazı ek özellikler kazandırır. Tarifi biraz değiştirebilirsinizörneğin, çeşitli güçlerde bira, yeni katkı maddeleri içeren çay (limon, bergamot, yabani meyveler vb.) üretin.

Doğal olarak, bu tür reklamcılık eğilimleri, her şeyden önce, üretim ekipmanının dönüşümüne yönelik belirli yatırımlarla ilişkili teknolojideki değişiklikleri gerektirir ve yalnızca bundan, bir reklam kampanyası için bilgilendirici bir neden ortaya çıkar. Bu teknoloji satışların düştüğü durumlarda oldukça etkilidir.

1. Dağıtım kanallarının genişletilmesi.

Günümüzde gözlük, lens, hijyen malzemeleri ve çikolatalar eczanelerden satın alınabilmekte, ev kimyasalları hemen hemen her marketten satın alınabilmekte ve çeşitli gıda maddeleri tüm tren istasyonlarında, enstitülerde, havalimanlarında ve diğer kalabalık yerlerde otomatlarda yaygın olarak bulunmaktadır. .

1. Müşterinin genişletilmesi.

Bir şirketteki satışlardaki düşüşü, yeni bir alıcı çekerek, yani yeni pazarlama nişleri geliştirerek önleyebilirsiniz. Pek çok örnek var: “Jonsons baby” yalnızca çocuklara yönelik şampuandan tüm aileye yönelik şampuana dönüştü; Panadol artık sadece yetişkinleri tedavi etmiyor; Doshirak çocukları yemek pişirmeye teşvik ediyor. Tam tersine: “Sadece çocuklar değil, yetişkinler de sütü çok istiyor” ve bu arzuyu tatmin etmek için de “Samanyolu” var.

1. Artan ürün tüketimi.

Satışlardaki düşüşü önlemenin harika bir yolu, tüketiciyi ürünü daha sık ve daha büyük miktarlarda kullanmaya ikna etmektir! Şampuan üreticileri saçınızı her gün yıkamanın kesinlikle gerekli olduğu konusunda bize güvence verdiler. Sakız çiğnemek “yemekten sonra her zaman” gereklidir. Çabuk yansın diye sigaranın yoğunluğunu çok düşük yapmaya başladılar. Ve bira şirketleri pazarlamanın ciddi şekilde ötesine geçen yöntemler kullanıyor; sürücünün vücudunda izin verilen alkol seviyesinin azaltılmasını savunuyorlar.

1. Borç verme.

Son zamanlarda her işte başarının “6P” formülü yaygınlaştı: Ürün, Fiyat, Promosyon, Paket, Yer, İnsanlar (ürün, maliyet, promosyon, paketleme, yer, kişi). Başarılı iş yalnızca benzersiz bir teklifle ilgili değildir; ürünün/markanın kalitesinin yanı sıra, edinilmesi için uygun koşulların düzenlenmesine yönelik tedbirler de önemlidir. Satışların düşmesini önlemek için tüketicinin hem ürünü satın almak istemesi hem de bunu yapma fırsatına sahip olması gerekir ki bu da satın alma için gereken fon ve zamana bağlıdır.

Bu tür koşulları yaratmak için aşağıdaki faktörlerin dikkate alınması gerekir: birincisi, basit bir satış şekli ve ikincisi, vatandaşların ödeme gücü. İkincisine gelince, bu devlet düzeyinde bir konudur. Ancak, satışları teşvik etmenin tam teşekküllü bir yöntemi olarak vurgulanması gereken, borç verme yoluyla alıcıya mal satın almasına yardımcı olmak mümkündür. Borç verme, satışlardaki düşüş de dahil olmak üzere ekonomik bir önlem olarak ve ek bir hizmet olarak kullanılmalıdır.

Düşük faiz oranları ve kredi sürecinin erişilebilirliği, satışları teşvik eden güçlü araçlardır. Örneğin Amerika'da artık krediyle faizsiz araba satın alabiliyorsunuz. Doğru, hiç kimse enflasyonist süreci iptal etmedi ve bu nedenle faizsiz bir satın alma işleminde bile tüketici belli bir miktar kaybediyor.

1. Fiyat teşvikleri.

Satışlar düştüğünde ilk bariz pazarlama adımı fiyatı düşürmektir. Tüketicilerin fiyat teşviki, fiyatların en uygun şekilde belirlenmesini gerektirir. Kural olarak, bu enflasyonla mücadele stratejisidir. Şirketin ürün birimi başına kendi kârını azalttığı açıktır ancak bu, satış hacmindeki artışla telafi edilmektedir. Bu, aşağıdaki şekillerde görünür:

• fiyat düşüşü;
• tasarruf sistemi için indirim kuponları;
• indirimin ek bir ürün hacmiyle değiştirilmesi;
• indirim kartları, VIP alıcı kartları;
• mağaza kredisi;
• satışlar, indirimler, her türlü promosyon (“ikisi bir fiyatına”);
• alıcılara tavsiyelerde bulunacak uzmanların ilgisini çekmek;
• ürün tanıtım promosyonları.

Satış noktalarında İle paylaşımlara ek bilgiler eklenir: broşürler, broşürler, vitrinler, buzdolapları (çıkartmalar, tabelalarla süslenmiş), raflar, monitörlerdeki videolar veya sesli reklamlar. Böyle bir etkinlik, başlı başına bir bilgi akışı olabileceği gibi, bir reklam öğesini, bir iletişim aracını temsil edebileceği gibi, bir marka veya şirket çevresinde bir tür bilgi alanı oluşturmak amacıyla da gerçekleştirilebilir. Satışlar düştüğünde bu tür yöntemler çok etkilidir.

1. Ticaret promosyonu.

Bir şirketin satışları düştüğünde bir başka yaklaşım da ticareti teşvik etmektir. Bu sadece karı artırmak için değil, aynı zamanda satış temsilcilerinin ve satış yöneticilerinin çalışmalarını iyileştirmek için de yapılıyor. Ticaret teşvik ediliyor ekonomik yöntemler ve dolaylı duygusal ödüller, Ve dağıtım ağının teşviki. Burada çeşitli faydalardan bahsediyoruz, örneğin satışlar için ödemelerin ertelenmesi, kiralama, kredilendirme işlemleri, özel indirimler getirilmesi, reklam desteği, satış ofisi veya salonun tasarımında yardım vb.

Ayrıca bu eserin özel versiyonları da bulunmaktadır. perakende satış noktalarının tanıtımı, yöneticiler için özel ayrıcalıklar (geziler, ziyafetler vb.), ağ içindeki yarışmalar (örneğin, en iyi tasarım için) vb. Doğal olarak, satışlardaki düşüş de dahil olmak üzere ticareti teşvik etme yöntemleri arasında doğrudan satışlar da yer alıyor. satıcı teşvikleri– maddi ve manevi.

1. Satış katında çalışma yöntemleri.

Bugün çok popüler mağazacılık– bu, vitrinlerin tasarımı ve malların teşhiri, reklam nesnelerinin ticaret alanı alanına yerleştirilmesi ve rekabetin izlenmesi sürecine yönelik profesyonel yaklaşımın adıdır. Dikkati odaklamak için özel bir sistem kullanıyorlar: Müşteri nereye gidecek, nasıl hareket edecek, ürünü hangi sırayla alacak, hangi eliyle vb.

Süpermarketler ayrıca bir müşteri yönlendirme sistemi kullanır; ticaretin büyümesine katkıda bulunur, bu özellikle satışlardaki düşüş sırasında önemlidir: örneğin, alıcının rotasını yapay olarak uzatır, salonda ek hareket için karmaşık bir yönlendirme oluşturur.

Satışlarda neden sezonluk düşüş yaşanıyor?

Altında mevsimsellik Satışlar talepteki her türlü değişikliği ima eder. Alıcıların çıkarları yılın zamanına, hava koşullarına, tatillere, mali duruma, müşterilerin alışkanlıklarına ve stereotiplerine bağlı olarak değişir. Bu koşullar satışların azalmasına veya artmasına katkıda bulunur. Satışlardaki mevsimsel düşüş sorununu ortadan kaldırmanın bazı etkili yollarını vurgulamak gelenekseldir. İleri görüşlü girişimcilerin, mevsimsel satış düşüşünü mümkün olduğu kadar "acı verici" bir şekilde atlatmak ve bu durumdan minimum kayıpla çıkmak için aşağıda açıklanan önerileri dikkatlice analiz etmeleri gerekir.

Mevsimsel dalgalanmalarda satışları etkilemek için etkili yöntemler kullanılmaktadır. Doğru seçeneği seçerken hedef müşterinizin çıkarlarını göz önünde bulundurun. Bazı teknikler toptan tedarikçiler için uygun olabilir ancak aynı ürünün perakende alıcıları için işe yaramayacaktır.

Sezonluk satış düşüşleri hemen hemen her sektörde gözlemlenebiliyor. Bu nedenle müşteri eksikliği sizi paniğe sevk etmemelidir. Ekonomistlerin ve analistlerin fikir birliğine göre krizden etkili bir çıkış yolu, maliyetleri düşürmek ile satışları teşvik etmek arasındaki "altın ortalama" olabilir. Belirli bir şirket veya girişimci, kendi deneyimlerine dayanarak, satışlardaki mevsimsel düşüşle bağlantılı krizin üstesinden gelmek için bir plan geliştirmelidir. Her noktayı dikkatlice takip ederseniz, yalnızca ortaya çıkan dalgalanmaları düzeltmekle kalmayacak, aynı zamanda göstergelerde de önemli bir artış elde edebileceksiniz.

Satışlardaki mevsimsel düşüş sorununu ortadan kaldırmak için öncelikle bunu fark edebilmeniz gerekir., çünkü çoğu zaman okuma yazma bilmeyen işletme yönetimiyle karıştırılabilir.

Aşağıdaki mevsimsel satış düşüşü türleri ayırt edilir:

• sert (%100'e kadar normdan farklı);
• parlak (satış hacimlerinde %30-40 oranında düşüş);
• orta (%10-20).

İLE katı mevsimsellik Paskalya pastalarının, Yeni Yıl oyuncaklarının, Sevgililer Günü kartlarının ve diğer tatil gereçlerinin satışları buna dahildir. Tatil olayı geçtikten sonra bu tür ürünler alaka düzeyini anında kaybeder. Kesin mevsimsellik nedeniyle hızlandırılmış pazarlama yöntemleri işe yaramaz. Orta derecede Satışların mevsimsel olarak azalması durumunda da işletmeye ciddi zararlar vermeyeceği için aktif önlem alınmasına gerek yoktur. Yıllık planlamada bu dikkate alınmalıdır. Ancak ne zaman güçlü mevsimsellik Satışları artırmak için bazı pazarlama önlemleri alınmalıdır.

Ayrıca şunu vurguluyorlar: iki tür sezonluk satış değişikliği:

1. Üretim mevsimselliği.
2. Tüketimin mevsimselliği.

Her iki mevsimsellik de satışlarda düşüşe neden olur, sadece üretim mevsimselliğini ayarlamak çok daha zordur.

Satışları düşen ürünler üretim mevsimselliği, iklim ve diğer doğal koşullarla ilişkilidir. Örneğin taze meyve yetiştiriciliği, hafriyat işleri, peyzaj çalışmaları vb. gibi konulardan bahsedebiliriz.

Bu durumda, örneğin, tedarik, işleme ve depolama sırasında teknolojik bileşenin iyileştirilmesi nedeniyle ürünlerin üretimindeki mevsimsellik önemli ölçüde düzeltilebilir. Bu nedenlerden dolayı bu durumda sezonluk satışlardaki düşüşün neredeyse tamamen önüne geçmek mümkün.

Sezonluk satış düşüşlerini etkileyen faktörler:

• Mevsimler

Talep yılın zamanına göre dalgalanıyor ve bunun nedeni her şeyden önce değişen hava koşulları ve tüketim kalıplarından kaynaklanıyor. Örneğin bahar aylarında insanlar uygun kıyafet ve ayakkabı alarak yaz sezonuna hazırlık yapar; vücudun vitaminlere ihtiyacı vardır, bu nedenle daha fazla meyve suyu ve meyve satılır; baharın gelişi herkesi sevindiriyor, dolayısıyla kafeye daha fazla ziyaretçi geliyor; Ayrıca inşaat sezonunun başlaması nedeniyle ilgili ekipmanların satışları bahar aylarında artıyor.

• Tatiller ve hediyeler

Rus mağazalarında en büyük satışlar yılbaşı gecesi başlıyor. Aralık ayı çoğu pazarda satışların zirvesinde. İnsanlar şu anda her şeyi satın alıyor: hediyeler, içecekler, yiyecekler, ev aletleri, kıyafetler, kozmetikler. Ancak tatilden sonra satışlarda ciddi bir düşüş var.

Ayrıca satışlar geleneksel olarak Şubat - Mart aylarında zirveye çıkıyor (bunun nedeni 23 Şubat ve 8 Mart). Üstelik Yeni Yıl tatilleri için insanlar zaten Kasım ayında hediyeler almaya başlıyor ve etkinliklerden en az 3 hafta önce erkekler ve kadınlar için hediyeler almaya başlıyorlar. Tatil öncesi bu özelliğe ek olarak ticarette şu durum fark edildi: 23 Şubat arifesinde, 8 Mart öncesine göre biraz daha fazla satış var. Büyük olasılıkla bunun nedeni, kadınların erkekler için hediye alırken "aynı zamanda" kendileri ve diğer kadınlar için de satın almalarıdır.

• Diğer tarihler

Satışları etkileyen dikkate değer bir olay daha var - 1 Eylül, bununla bağlantılı olarak Ağustos ayının sonunda okul çocukları için mal pazarında (kırtasiye malzemeleri, defterler, ders kitapları, giyim, ayakkabılar, çantalar) bir artış var.

Ayrıca Paskalya'da bazı gıda ürünlerinin (özellikle yumurta) satışlarında da artış yaşanıyor. Ortodoks tatilleri genellikle satın alma davranışını etkiler; örneğin Lent döneminde çok daha az düğün olur. Tabii elbise ve takım elbise satışlarında da düşüş var, hatta düğün planlama firmaları da bu dönemde zarara uğrayabilir. Garip bir şekilde batıl inançların da satış düzeyiyle bir ilgisi var: İnsanlar çok nadiren Mayıs ayında evleniyorlar, çünkü "Mayıs ayında evlenirsen hayatının geri kalanında mahvolursun."

• İş aktivitesi

Genel ticari faaliyet faktörü, satışların büyümesini veya düşüşünü önemli ölçüde etkiler. Ticari faaliyet, belirli bir zaman diliminde çalışan ve boş zaman geçiren vatandaşların sayısının oranı olarak değil, genel ruh hali, atmosfer, yoğun veya stressiz çalışma arzusu olarak anlaşılmaktadır.

Ticari faaliyetlerde yılda 3 dönem düşüş yaşandı: Yılbaşı Gecesi - Ocak, Mayıs ve yaz aylarının ilk günleri.

Hem iş faaliyetlerindeki düşüş hem de satışlardaki düşüş şu şekilde görülebilir: Ocak ayının başındaülke genelinde 10 günlük bir tatili içeriyor. Uzun süreli dinlenme ritmi bozduğu ve insanların normal üretkenlik düzeyine dönebilmeleri için belirli bir zamana ihtiyaç duymaları nedeniyle performanstaki düşüş ay boyunca devam ediyor.

Ayrıca satışlarda da ciddi bir düşüş gözleniyor” Mayıs tatilleri" Üstelik tatiller ikiye indirildi - 1 Mayıs ve 9 Mayıs. Gerçek şu ki, halihazırda yerleşik bir geleneğe göre, çoğu kişi Mayıs ayının başında tatile çıkıyor veya bu günlerde daha az aktif olarak çalışarak kendilerine biraz rahatlama sağlıyor. “üretken” baharın sonunda.

Tatil dönemiŞu da öne çıkıyor: Son zamanlarda haziran ayından ağustos ayına, temmuz-eylül ayına geçiş var, bu aylarda satışlarda genel bir düşüş var, bunun nedenleri de toplumun tatil havasıyla ilgili.

Aynı zamanda ticari faaliyetin zirvesi Mart'tan Nisan'a ve Ekim'den Kasım'a kadar gözlemlenebilir.

• Bütçeleme

Devlete ait şirketlerin yanı sıra birçok büyük ve orta ölçekli ticari firma da sıkı bütçelemeye bağlıdır. Modern dünyada daha sistemli çalışmanıza olanak sağlayan popüler bir yönetim aracının adıdır. Aslında, bu genellikle şu tabloya dönüşüyor: Yılın (veya çeyreğin) sonu geliyor, tüketicilerin bütçe fonlarını harcaması gerekiyor ve sırf yeni muhasebe döneminden önce bunu yapmak için genellikle artan bir maliyetle satın alıyorlar. Elbette bu tür müşterileri olan şirketlerde, yılın sonunda satışlarda zirve görebilirsiniz. Fakat İlk çeyrekte satışlar düşmeye başladı. Yeni Yıl bütçesi onaylanmazsa (ki bu Mart ayında bile olur), finansman sağlanmaz.

• Alışkanlıklar

Satışlarda ve büyümede, nesnel faktörlerle ilişkili olmayan, daha ziyade tüketici alışkanlıkları ve yerleşik görüşlerin gücüyle ilgili olan mevsimsel düşüş dönemleri vardır. Diyelim ki bu tür yaygın inançlar var: "Kışın araba almanıza gerek yok, ilkbaharda yapılır" veya "sonbaharda onarım yapmak daha iyidir, önce iyice dinlenin ve ancak o zaman, önce Yeni yıl tatillerinde evle ciddi şekilde ilgilenin.

Çoğu zaman farklı mevsimsellik türlerinin birbiriyle örtüşmeye başladığı ortaya çıkıyor, bu da ya satış dalgalanmalarında azalmaya ya da tam tersine artışa yol açıyor.

Satışlardaki mevsimsel düşüşü düzeltmeye gerek olmadığında

Düzeltme genellikle durgunluk sırasında satışları artırmayı hedefliyor. Bununla birlikte, şirketlerin satış artışını kasıtlı olarak düzelttiği de oluyor; yoğunluk sırasında azaltıp talebin azaldığı dönemde artırıyorlar. Örneğin, bir şirket geniş bir reklam kampanyası başlatıyor ve Yeni Yıl için popüler bir yazarın iki sesli kitabını yayınlayacağını duyurdu. Hediye satın alma zamanı geldiğinde, insanlar bir set satın almak için mağazaya giderler ve onlara şirketin bunu piyasaya sürülmeye hazırlamak için "zamanı olmadığı" söylenir, ancak ilk bölüm zaten satıştadır. Daha sonra müşteriye ikincisini satın alırken indirim için bir kupon verilir. Ardından, Yeni Yıl tatilinin ardından tüketici ve iş faaliyetlerindeki genel düşüş nedeniyle tüm segmentlerde satışlarda düşüş başlıyor ve ardından uzun zamandır beklenen setin ikinci kısmı "çıkıyor"! Satışları neredeyse yılbaşı öncesi günlerdeki ciroya eşit.

Ancak mevsimselliği etkilemek her zaman faydalı değildir. Bu durumları ele alalım.

Aşağıdaki durumlarda bir şirketin satış düşüşünü ayarlamanın bir anlamı yoktur:

• Bu çok zor

Üretim mevsimselliğinde en kötü ayarlamalar, iklim faktörleriyle, değişen mevsimlerle, diğer bir deyişle satışlardaki düşüşün nesnel nedenlerinin olduğu zamanlarla ilişkili olanlardır.

• Yüksek maliyetler

Satışlardaki mevsimsel düşüşü etkilemek için ek büyük maliyetlere başvuruyorlar. Bu yalnızca büyük şirketlerde gerçekleştirilebilir; alışkanlıkları, stereotipleri ve hatta gelenekleri değiştirmek için milyonlar yatırım yapmak. Ancak her şeyin karşılığını alacağına dair mutlak bir güvenle ve şirketin fonları varsa risk alabilirsiniz. Örneğin deodorant üreten firmalar, daha önce benzeri görülmemiş bir şekilde, yazlık hijyen ürünü olan şeyin tüm yıl boyunca kullanılması gerektiği mesajıyla ürünlerinin reklamını yapıyor ve böylece bir tüketici alışkanlığı oluşturuyor. Doğrudan reklamın yanı sıra her türlü PR yöntemi kullanılmaktadır. Örneğin, sunucuların deodorant kullanımı konusunu duygusal olarak tartıştığı ve henüz hem kış hem de yaz aylarında günlük olarak kullanmayan talihsiz %50'lik kesimi hep birlikte eleştirdiği bir dizi radyo programını ele alalım.

• Büyük riskler

Üreticiler, yukarıda anlatılan sesli kitaplar örneğinde olduğu gibi, mevsimsel değişiklikleri yumuşatmak için her türlü manipülatif numaraya başvurduğunda, şirketin imajının bozulma ihtimali vardır. Satışlardaki mevsimsel düşüşü düzeltirken aynı zamanda kendi itibarınızı da riske atmanız mı gerekiyor? Büyük şirketlerde bu sorun bireysel olarak çözülür.

• Şirket verilen ritme alışır ve onu kendi amaçları için kullanır.

Diyelim ki yaz aylarında satışlar düştü ve gönül rahatlığıyla çalışanlara tatil verebilirsiniz. Bu dönemde önemli ancak acil olmayan konulara başlamak da iyidir: çalışanların eğitimi, bir geliştirme stratejisinin geliştirilmesi, iş faaliyetinin analizi, müşteri anketleri. Ayrıca satışların gerilediği dönemlerde üst düzey yetkililerin tatilleri ve tadilat veya taşınma gibi sorunlarla ilgili her türlü etkinlik genellikle planlanır.

Sezonluk satış düşüşünü önlemenin 13 yolu

1. Özel teklifler, satışlar, indirimler, bonuslar.

Mevsimsel satış düşüşleri sırasında girişimciler kısa vadeli hisseler.

Örneğin, giyim satan mağazalar kışlık ürünler için ilkbahar ve yaz aylarında fiyatları düşürür. Çoğu zaman, özellikle yaz aylarında, alıcılar yüksek kaliteli kışlık ürünleri indirimli olarak satın alırlar ve bu da çok daha ucuza dönüşür. İndirimler sağlamanın, sezonluk promosyonlar ve satışlar düzenlemenin kârsız olduğunu düşünebilirsiniz - kendi müşterilerinize daha düşük bir maliyetle bir ürün sunmak iyi bir fikir olmayabilir, çünkü satıcı daha sonra malların fiyatını artırmak zorunda kalacak ve bu da işe yaramayacaktır. bunu yapmak çok kolay. Bu tür eylemlerin, sezon dışı satışlarda düşüş sırasında şirketin "ayakta kalmasına" yardımcı olacağı ortaya çıktı. Ayrıca, sezonluk ürünlerin satışlarını artırmanın iyi bir yolu, en popüler olmayan ürünleri özel şartlarda satın alma teklifi olabilir.

1. Mevsimsel katsayıların uygulanması.

Bu, uygulanması basit bir araç değildir ve yalnızca sınırlı sayıda ürün için geçerlidir. Bu yöntem satıcılar tarafından sıklıkla kullanılmaz ancak satışlarda mevsimsel düşüşlerin önlenmesi için etkili bir fırsat olarak bunu bilmelisiniz.

Bu, özü belirli bir ürünün fiyat etiketinin yıl boyunca değişmediği, ancak belirli aylarda bir ürün satın alırken artan veya azalan bir katsayı kullanılması olan özel bir indirim türüdür. Satışlardaki düşüş artan katsayı ile telafi edilir ve düşüş, talep düştüğünde satışların artmasına yardımcı olur.

1. Ertelenmiş satın alma sertifikası.

Ürününüzü satın alan her alıcıya, bu veya önümüzdeki iki ay içinde satın almanın ertelenmesi için bir sertifika verilebilir.

Kupon, satışlarda beklenen bir düşüş olduğunda müşterileri size getirecektir. Bunu yaparak mevsimsel değişiklikleri ve tüketici aktivitesindeki azalmayı azaltarak kendinize bir “güvenlik yastığı” hazırlamış olursunuz.

Bu süre başladığında tüm müşterilerinizi arayarak vadeli alım belgesinin faaliyete geçtiğini ve gelip kullanabileceğini bildirebilirsiniz.

1. Hizmet tekliflerinin geliştirilmesi (hizmet iyileştirme).

Yüksek sezona hazırlık aşamasında özel teklifler oluştur kaliteden ödün vermeden. Bu önlemler, işletme satışlarda beklenen mevsimsel düşüş yaşadığında potansiyel müşterilerin dikkatini çekecektir. Örneğin, herkesin tatilde olması nedeniyle pahalı lisanslı yazılımların yaz aylarında çok az satıldığı gerçek bir durumu ele alalım. Ve kış ve sezon dışı için ileri görüşlü yönetim, potansiyel alıcıları motive eden bir promosyon geliştirdi. Şartlarına göre, bir müşterinin durgunluk sezonunda bir yazılım ürünü satın alması durumunda, kendisine yaz aylarında şirketin herhangi bir çalışanına ücretsiz eğitim sağlanıyordu. Ek profesyonel hizmet, şirketin pazardaki konumunu güçlendirdi ve müşteriler artık bunu en yüksek hizmetle ilişkilendirdi; onlara göre şirket, ekipmanın çalışmasında herhangi bir sorun yaşanmadan, mümkün olduğu kadar güvenilir, istikrarlıydı.

1. Kârlı şartlar.

Bu durumda şirket mallarını normal maliyetiyle satıyor ve aynı zamanda ek olarak her türlü ikramiyeyi sunuyor. Örneğin böyle bir avantajlı durum, ürünlerin ücretsiz teslimatı olabilir.

1. Pazarlama konusunda sürekli çalışma.

Satışlarda mevsimsel bir düşüşün önlenmesine yönelik bu yöntem, düzenli olarak kullanılmalı, ancak kaotik bir şekilde kullanılmamalıdır: bunu hem satışlarda düşüş sırasında hem de artış sırasında uygulayın. Sezon ne olursa olsun her ay sürekli pazarlama çalışması yapmak, yeni müşteriler çekmek, satışları sağlamak gerekiyor.

1. Viral pazarlama.

Kendi müşterilerinizin pahasına kolayca yeni müşteriler edinin. Viral pazarlama, mağazanızın arkadaşlarınıza ve tanıdıklarınıza herhangi bir tavsiyesi olarak değerlendirilebilir. Bonus kartları düzenleyin, “Arkadaşına Tavsiye Edin” promosyonları yapın vb.

1. İş çeşitlendirmesi.

Bu yöntem şunu ifade eder: sezonluk satış düşüşleri sırasında anında daha kârlı bir işe yönelme yeteneği. Örneğin, yazlık tatil yerlerinde kışın daire kiralamak kârlı değildir ve ev sahiplerinin mesleklerini değiştirmeleri gerekir. Şu anda konut çalışanlarından kar elde edebilir, kurumsal etkinlik, kongre, sunum, konferans vb. taleplerini kabul edebilirsiniz.

1. Uzun vadeli planlama.

Takvim yılı sona erdiğinde mantıklı olur gelecek yılın tamamı için reklam kampanyaları planlamak, sezonluk satışların düştüğü dönemlere odaklanılıyor.

Güvendiğiniz ve uzun yıllar boyunca iyi performans gösterecek mutlak kazan-kazan hisse senetlerine odaklanın. Ayrıca, onlara ilginç bir teklif hazırlayarak yüksek sezona başlayan yeni alıcı segmentlerini çekme olasılığına da dikkat edin.

Hedef kitlenin genişlemesini dikkate alarak net bir eylem dizisi geliştirmek gerekir. Faaliyetlerinizi sürekli olarak değiştirmek ve bunları müşterinin mevcut ihtiyaçlarına göre ayarlamak "çekirge" stratejisi olarak adlandırılır. Sezonluk satışların düştüğü dönemlerde faaliyetleri uygun şekilde planlar ve profesyonelce düzenlerseniz, işletme yeni bir kâr düzeyine çıkarılabilir.

1. Yapay eksiklik.

Etkili ama riskli. Rekabetin çok yüksek olmadığı veya belirli bir faaliyet alanının tekelleştiği yerlerde yapay kıtlığa rastlanabilir. Bu yöntem hem perakende hem de toptan müşteriler için geçerlidir.

Bu yöntem şu şekilde uygulanır. Satışların azaldığı dönem sona erdiğinde ve ürünlerin ilk küçük teslimatları başladığında (kural olarak, yoğun sezondan kalan ürünler tükenir), şirket, örneğin yeniden ekipman nedeniyle üretimi durdurur. Daha sonra bu ürünlere olan talep artıyor ve küçük miktarlar ve depo bakiyeleri neredeyse tüm düzenli müşteriler için yeterli oluyor. Daha sonra talep artıyor ancak belli bir süre sonra yeni arz yapılması gerekmesine rağmen ürün arzı yetersiz olmaya başlıyor. Bazı insanlar bekleme fırsatı bulurken, diğerleri alternatif seçenekler arıyor ancak bu seçenekler her zaman mevcut olmuyor. Ve böylece oldukça büyük bir gelecekteki müşteri kuyruğu ortaya çıkıyor. Ürün ortaya çıktıktan sonra ve artan bir fiyatla, alıcılar arasında gerçek bir heyecan çoktan doğmuştur ve insanlar gelecekte kullanmak üzere stok yapmaya çalışmaktadır.

1. Çeşitlerin ayarlanması.

Her sezon müşterilerinize ilginç bir şeyler sunabilirsiniz. Örneğin kışın, bir kafede sıcak içecekler çok talep görecektir, bu nedenle müşterilerinizin zaten aşina olduğu ürün yelpazesine sıcak şarap, grog, sıcak çikolata ve sıcak yaz aylarında soğutulmuş kvas, limonata, smoothie'ler ve dondurma uygun olacaktır. Yaz satışlarındaki düşüş sırasında, reklam ajansları piyasadaki ilginç yeni ürünleri başarıyla deneyebilir - flash mob'lar düzenleyebilir ve gölge reklamları kullanabilirler. Bir inşaat şirketinde, büyük kurumsal müşteriler için satışlar düşmeye başladığında, teklifleri özel tüketicilere yeniden yönlendirin.

1. Yeni ürünlerin tanıtılması.

Sezonluk satışlarda düşüş yaşayan herhangi bir şirketin, pazara yeni ürünler sunmayı önceden düşünmesi gerekiyor. Uygulamada görüldüğü gibi, bunu Temmuz ve Ocak aylarında yapmak en iyisidir. Bu "ölü" aylarda tüketicilerin dikkatini cazip tekliflere odaklamak iyi bir şey. Satışlardaki mevsimsel düşüş sırasında onlara indirim ve hediye vermek gibi basit ama etkili bir teknik ekleyin.

1. İşletmelerle ortaklık.

Ortaklar ve diğer iş biçimleri sayesinde yeni müşteriler size gelebilir.

Örneğin bir kadın giyim mağazasının sahibisiniz ve müşterileriniz kadınlardan oluşuyor. Sürekli olarak kendileri için bir şeyler satın alırlar: ayakkabı, dış giyim, parfüm, kozmetik vb. Ayrıca fitness salonlarını, güzellik salonlarını, masaj salonlarını, sergileri, kafeleri ziyaret ederek her türlü hizmetten yararlanıyorlar.

Bu nedenle, bunları sağlayan firmalar arasından çok sayıda ortak edinme fırsatına sahip oluyorsunuz. Karşılıklı işbirliği yapabilmek için şartlar üzerinde anlaşmanız ve periyodik olarak promosyon malzemeleri alışverişinde bulunmanız gerekir. Bu sayede işletmenize birçok yeni müşteri kazandıracaksınız.

Yorumlar (7)

BU SATIŞ!


















Cevap

Satışlarda sonuç alabilmek, çalışanların verimliliğinin üst düzeyde olması, yatırımcıların finansal akışlarının kasanın üzerinden akmaması için satış oluşturma sisteminde bazı hususlara dikkat etmelisiniz. . BU SATIŞ!


Çeşitli şirket sistemlerinin yönetim ve değerlendirme alanları:


1. İş modelleme. Yönetim nesneleri için hedef belirleme. İdari işlevlerin ve ilgili davranış kurallarının tanımı (standart çalıştırma talimatları, iş sorumlulukları, düzenlemeler, düzenlemeler vb.).
2. Mevcut yönetim sisteminin değerlendirilmesi, ayarlanması ve operasyonel verimliliğin artırılmasına yönelik öneriler
3. Şirket yapısının etkinliğinin değerlendirilmesi, yeni bir organizasyon sisteminin geliştirilmesi ve uygulanması
4. Stratejik yönetim, planlama ve kontrol süreçlerinin değerlendirilmesi.
5. Şirket kaynaklarının kullanımının verimliliğini bütçelemek ve değerlendirmek.
6. Maliyet optimizasyonu ve etkili bir yönetim sisteminin geliştirilmesi (zamanlama, öncelikler, planlama vb.)
7. Personel motivasyon sisteminin, KPI hedeflerinin değerlendirilmesi ve ayarlanması
8. Personel bağlılığının değerlendirilmesi ve gelişim potansiyelinin belirlenmesi.
9. Satış sistemine yönelik mevcut yaklaşımların değerlendirilmesi ve ayarlanması.
10. Dağıtım kanallarının değerlendirilmesi ve geliştirilmesi
11. Ürün portföyünün değerlendirilmesi, satış kanalları ve şirketin satış sistemi ile ilişkilendirilmesi.
12. Ürün çeşitliliği yönetimi (listeleme, rekabet ortamı, USP) ve fiyatlar.
13. Mevcut satış sistemi destek araçlarının değerlendirilmesi. Maliyetleri optimize ederken satış verimliliğini artırma alanında en etkili araç ve kaynakların geliştirilmesi.
14. Satış etkinliğinin kontrol ve değerlendirilmesine ilişkin parametreler, göstergeler.
15. Şirketin iç iletişim sisteminin etkileşim düzeyinin arttırılması.

Cevap

• Satışlarda sonuç alabilmek, çalışanların verimliliğinin üst düzeyde olması, yatırımcıların finansal akışlarının kasanın üzerinden akmaması için satış oluşturma sisteminde bazı hususlara dikkat etmelisiniz. . BU SATIŞ!
  

  Çeşitli şirket sistemlerinin yönetim ve değerlendirme alanları:
  

  1. İş modelleme. Yönetim nesneleri için hedef belirleme. İdari işlevlerin ve ilgili davranış kurallarının tanımı (standart çalıştırma talimatları, iş sorumlulukları, düzenlemeler, düzenlemeler vb.).
  2. Mevcut yönetim sisteminin değerlendirilmesi, ayarlanması ve operasyonel verimliliğin artırılmasına yönelik öneriler
  3. Şirket yapısının etkinliğinin değerlendirilmesi, yeni bir organizasyon sisteminin geliştirilmesi ve uygulanması
  4. Stratejik yönetim, planlama ve kontrol süreçlerinin değerlendirilmesi.
  5. Şirket kaynaklarının kullanımının verimliliğini bütçelemek ve değerlendirmek.
  6. Maliyet optimizasyonu ve etkili bir yönetim sisteminin geliştirilmesi (zamanlama, öncelikler, planlama vb.)
  7. Personel motivasyon sisteminin, KPI hedeflerinin değerlendirilmesi ve ayarlanması
  8. Personel bağlılığının değerlendirilmesi ve gelişim potansiyelinin belirlenmesi.
  9. Satış sistemine yönelik mevcut yaklaşımların değerlendirilmesi ve ayarlanması.
  10. Dağıtım kanallarının değerlendirilmesi ve geliştirilmesi
  11. Ürün portföyünün değerlendirilmesi, satış kanalları ve şirketin satış sistemi ile ilişkilendirilmesi.
  12. Ürün çeşitliliği yönetimi (listeleme, rekabet ortamı, USP) ve fiyatlar.
  13. Mevcut satış sistemi destek araçlarının değerlendirilmesi. Maliyetleri optimize ederken satış verimliliğini artırma alanında en etkili araç ve kaynakların geliştirilmesi.
  14. Satış etkinliğinin kontrol ve değerlendirilmesine ilişkin parametreler, göstergeler.
  15. Şirketin iç iletişim sisteminin etkileşim düzeyinin arttırılması.