Ponedeljek, 9. julij 2018

Kako povečati dobiček brez dviga cen? To vprašanje postavljajo številni lastniki kozmetičnih salonov. Ena od rešitev je uporaba prodajne tehnike"dodatna prodaja" (sicer: dodatna prodaja) . Če bo vse opravljeno pravilno, boste prejeli ne le povišanje povprečnega računa, ampak tudi veliko zadovoljnih in hvaležnih strank.

Dodatna prodaja v marketingu je ponudba glavni storitvi ali nakupu, ki ima za naročnika vrednost in hkrati poveča povprečni račun.

Pravzaprav je delovno orodje za razvoj podjetja. Pomaga:

• povečanje donosnosti (do 20-30% ali več);
• zgraditi dolgoročne odnose s strankami;
• izboljšati asortimanski portfelj;
• povečati zaupanje in zvestobo salonu.

Upselling strankam kozmetičnih salonov temelji na treh ključnih vprašanjih: kaj, kako in kdaj prodati? O njih bomo razpravljali v tem članku.

Kaj prodati?

Brez dobre podlage bo vsaka tehnika neuporabna. Zato se prodaja dodatnih storitev začne s portfeljem asortimana - naborom blaga in storitev, ki so na voljo v določenem salonu za določeno občinstvo. In že na njegovi podlagi je podpisana shema: kaj in v kakšnem primeru priporočiti strankam.

Poglejte, kako lahko svojo ponudbo razširite na primeru ženskega striženja:

• Osnovna storitev:Ženska frizura.
• Dodatno:Oblikovanje las, umivanje las, delo stilista.
• Sorodne storitve: masaža glave, rekonstrukcija las, obnovitveni postopki Olaplex, barvanje (vključno s hipoalergenimi barvami), maskiranje sivih las itd.
• Analogi (v različnih cenovnih kategorijah):Terapevtsko termo striženje (dražje), enostavna korekcija dolžine brez oblikovanja (ceneje).
• Posebna ponudba:Keratinsko ravnanje las z uporabo inovativnega izdelka.
• Kompleksni VIP-program "Sijoči in zdravi lasje":Striženje z vročimi škarjami + wellness masaža glave + keratinsko ravnanje
• Prodaja izdelkov za nego doma: Šampon, balzam, maske za lase, ki jih mojster izbere za stranko (kozmetika istih znamk, ki se uporabljajo v salonu).
• Vzporedne storitve: Seja v paru: barvanje las + manikura. Ekspresni program "Večer": pričeska + make-up + manikura.

Za sestavo portfelja asortimana boste potrebovali:

• raziskava ciljnega občinstva (za razumevanje potreb strank);
• analiza konkurentov (da se izognete njihovim napakam in poiščete svoj USP – edinstveno prodajno ponudbo).

Več o trženjskih raziskavah v članku " ».

A glavnino dela predstavlja sistemizacija blaga in storitev ter vzpostavitev procesov.

Najprej morate spremljati porabo blaga in stanje zalog. Drugič, analizirati, katere storitve se dobro prodajajo skupaj in jih natančno ponuditi. Tretjič, nadzorovati finančne tokove in analizirati, kateri izdelki in storitve prinašajo največji dobiček. Le tako bo mogoče vzpostaviti učinkovit sistem nadprodaje in nadzor nad prejetimi prihodki.

V normalnih razmerah je to lahko ogromno delo in vam vzame veliko časa. Če pa uporabljate sistem CRM , so vsi potrebni procesi enostavno avtomatizirani. Preprosto morate naložiti podatke (o prodaji, izdelkih, storitvah, cenah, zaposlenih) in si ogledati že pripravljena poročila, ki se samodejno ustvarijo.

Če natančno veste, kaj ponuditi strankam, lahko računate na stabilno rast poslovnih kazalnikov.

Kako prodati?

Obstajajo različna orodja za nadaljnjo prodajo, in sicer:

• Navzkrižna prodaja ("navzkrižna prodaja").K glavni storitvi ponujate sorodne oz. Na primer, po manikuri - visokokakovostni izdelki za nego nohtov doma ali krema za roke.
• Up-sell ("razprodaja").Dražji analog ali alternativa temu, kar je stranka že izbrala. Ne samo manikura, ampak celovita SPA manikura z maskami, masažo in parafinsko terapijo.
• Down-sell ("prodaja navzdol").Cenovno ugodnejša možnost, ki bo obdržala stranko in pridobila njeno zaupanje. Če so gelski podaljški za stranko predragi, ji lahko kot alternativo ponudite šelak.

Poznavanje teh izrazov je vsekakor koristno. Vendar je malo verjetno, da bo koristno, če preprosto skličete zaposlene in jim rečete: »Dekleta, zdaj uporabite Cross-sell in Up-sell z vsako stranko. In poglejte situacijo, včasih dovolim Down-sell.

Zato smo zbrali nekaj »živih« tehnik nadgradnje v kozmetičnem salonu, ki jih lahko začnete uporabljati že jutri in jih prilagodite značilnostim vašega lokala. Bodite ustvarjalni, saj je vsako podjetje edinstveno.

Številne stranke kozmetičnega salona podzavestno pričakujejo strokovni nasvet mojstra. Kateri odtenek barve jim ustreza, kakšen šampon je bolje uporabiti, kakšno kremo kupiti za izlet na morje. To je priložnost, da izkažete strokovnost svojih zaposlenih in hkrati povečate povprečnino.

primer:

Vam je bil všeč ta šampon? Ali čutite, kako mehki so postali vaši lasje?

Da, predvsem vonj. Koliko stane?

Možnosti so različne, odvisno od glasnosti. Če želite, vam skrbnik po striženju izbere šampon iz linije za nego na domu.

nasvet.Predstavljajte si, da je mojster svetoval določeno zdravilo, stranka ga namerava kupiti .... in nenadoma se izkaže, da je konec. Neprijetno, kajne? Ne samo izgubite denar, ampak tudi pokvarite razpoloženje gosta. Zato pozorno spremljajte zaloge. Če že imate , vsakemu izdelku dodelite vrednost "kritične količine" in program vam bo povedal, kdaj je čas za obnovitev zalog.

Tehnika "Spominjamo se te"

Zelo »individualni pristop«, ki ga mnogi razglašajo, vendar ga v resnici ne uporabljajo vsi. Naredite ponudbo glede na preference posameznika. Tudi če se trenutno ne strinja z dodatnim nakupom, bo cenil vašo pozornost in skrb.

primer:- Natalija Sergejevna, zadnjič vam je bila všeč masaža. Boš tudi ti danes posnet? da? Super. Spet na medu ali želite poskusiti nekaj novega? Pravkar smo lansirali nov sprostitveni program ...

nasvet.Če vaši skrbniki nimajo edinstvenega fotografskega spomina, vzdržujte kartice strank v CRM. V Beauty Pro ne hranijo le osnovnih podatkov (ime, kontakti, zgodovina obiskov), temveč tudi osebne podatke: od zakonskega stanu do tipa kože, barvnih formul in priljubljenih blagovnih znamk. Samo nekaj klikov - in podatki o strankah bodo vidni v celoti.

Tehnika "Za rezultat"

Kupcem je vseeno, da ste kupili super drag vakuumski valjčni masažni aparat. Onisamo želijo rešiti svoje težave: shujšati, učvrstiti postavo, se znebiti gub. Kar cenijo, je osredotočenost na najboljši rezultat zanje.

primer:

Zdravo! Ali delate obloge iz morskih alg?

Zdravo! Ja seveda. Vas zanima učinek proti celulitu?

Da, želim odstraniti kolke.

Poglejte, za boke vam lahko ponudim program "Your Figure", zdaj je vodilni po učinkovitosti. To vključuje obloge iz alg, ogrevanje v fitosavni in strojno masažo problematičnega področja. Samo 10 sej, povratne informacije o rezultatih pa so čudovite. Boste poskusili?

nasvet.Zapomnite si, da cilj ni prodati storitev, ampak da se človek počuti dobro. Ne obljubljajte 100-odstotnih rezultatov, če jih ne morete zagotoviti. Naučite skrbnike spoštovati strankino odločitev in ne vztrajati pri zavrnitvi. Pomembno pa je tudi, da se vaši zaposleni ne izgubijo v pogovoru in kompetentno ponudijo dodatne storitve. Zanje pripravite tabele z informacijami in skript za upsell, kjer bodo opisane prednosti kompleksnih programov in dražjih analogov.

Tehnika "In danes imamo promocijo"

Še zdaleč ni nov, a kljub temu učinkovit način za povečanje čeka je ponuditi popust za omejen čas.

primer:

Ste zadovoljni s svojo novo frizuro?

Ja hvala.

Super! In danes imamo popust na style gel, samo za kratke odbitke. To je italijanska profesionalna kozmetika, s katero lahko naredite styling doma. Prikaži?

nasvet.Popusti so močno orodje za nadprodajo, vendar je težko vnaprej ugibati, ali bo akcija »streljala« ali ne. In tu na pomoč priskoči Beauty Pro. Če analizirate rezultate določenih promocij s pomočjo programa, se boste sčasoma ustavili pri najučinkovitejših, ki ne prinašajo le novih strank, temveč prinašajo tudi največji dobiček.

Tehnika »Pripelji prijatelja«.

Tehnika trženja, ki rešuje dve težavi hkrati: poveča povprečni ček določene stranke in privabi novo. Kako natančno? Ponudite mu darilni bon. To še posebej velja pred prazniki.

primer:

Olga Alekseevna, srečno novo leto! Za vas imamo darilo, 20% popust ob naslednjem obisku. Imamo tudi praznične bone, ki jih lahko podarite prijateljem in družini.

In kakšni so certifikati?

Tukaj, poglejte, obstajajo različne storitve in z različnimi cenami. Lahko daste določen program, na primer 2 uri sproščujoče masaže, ali potrdilo za določen znesek: potem bo oseba sama izbrala, kaj želi.

nasvet.Certifikati so lahko različnih vrst. Da izberete, katere bodo v vašem salonu najbolj učinkovite, analizirajte rezultate preteklih razprodaj in izberite tiste ponudbe, ki vam prinašajo največ dobička. Program Beauty Pro samodejno zajame tako kupca darila kot tistega, ki ga je uporabil, ter podatke o kupljenem blagu ali storitvi.

Tehnika "Čas je za nadgradnjo"

Če oseba že dolgo ni obiskala vašega salona, ​​nežno opomnite nase. Za optimalne rezultate je večino storitev v lepotni industriji priporočljivo ponavljati v rednih intervalih. Izkoristite to.

primer:

Irina Semjonovna?

ja

Zdravo. Skrbi vas Lepotni center, ste naša redna stranka. Moje ime je Alina. Vam je udobno govoriti?

Ja, kaj hočeš?

Irina Semyonovna, februarja 2018 ste bili pri nas na laserskem odstranjevanju dlak. Specialist je priporočil ponovitev julija. Naj vas prijavim ob za vas primernem času?

nasvet.Dajte stranki možnost, da se počuti kot VIP: ni mu treba skrbeti za nič, zanjo so že poskrbeli. Pomembno je, da to storite neopazno in previdno. Uporabite različne razloge za opomin: začela se je zanimiva promocija, imate nove storitve, stranka ima denar na bonus računu itd.

Kdaj prodati?

Pravi čas je eden najpomembnejših dejavnikov, ki vplivajo na uspešnost nadprodaje v kozmetičnem salonu. Obstajajo 4 točke, ki so ugodne s psihološkega vidika:

• med snemanjem, ko naročnika zanima, katere možnosti bi mu najbolj ustrezale;
• med postopkom, ko stranka komunicira z mojstrom in je nagnjena k nasvetom in priporočilom;
• takoj po zaključku postopka, pred samim plačilom;
• ko je ponudba časovno usklajena s katero koli priložnostjo: obletnico storitve v salonu, rojstni dan stranke, koledarski praznik, razširitev ponudbe storitev itd.

Bolj kot je vaša ponudba personalizirana, večja je verjetnost, da jo bo naročnik sprejel in da bo prišlo do nadprodaje storitev. Zato je vredno hraniti popolne podatke o svojih gostih v CRM: začenši z zgodovino obiskov in datumi rojstva ter končati z osebnimi nastavitvami.

Poleg tega vam svetujemo, da stranke kategorizirate: enkratne, stalne, VIP, nekdanje stranke itd. Takšna segmentacija vam bo pomagala narediti ciljno usmerjene ponudbe za en ali drug del občinstva, da bi dosegli največji donos.

S pomočjo informacij iz sistema Beauty Pro boste lahko razvrščali kontakte po pomembnosti, izvajali individualne prodaje in kar je najpomembneje, oblikovali stalen krog kakovostnih strank.

Mnogi direktorji močno zavzdihnejo, ko jih vprašajo o uspešnosti prodaje profesionalne kozmetike v njihovem kozmetičnem salonu. In začnejo govoriti o težavah: o tem, da stranke raje kupujejo kozmetiko v spletnih trgovinah, ker uspejo prihraniti 20-40 grivn (približno 1-2 dolarja), in tudi o tem, da mojstri nočejo aktivno prodajati kozmetiko kjer koli, kljub vsem prizadevanjem in sistemom motivacije.

Izkazalo se je, da v prodaji kozmetike pogosto vidimo več težav kot priložnosti. Danes si bomo seveda pogledali oba vidika, da se naučimo, kako z učinkovito prodajo profesionalne kozmetike izkoristiti priložnosti in odpraviti težave ter povečati dobiček kozmetičnega salona.

Osredotočili bi se na razlike med prodajo profesionalne kozmetike v kozmetičnem salonu in v spletni ali navadni trgovini. Vsaka od teh možnosti ima prednosti in slabosti, vaša naloga pa je, da pravilno uporabite prednosti kozmetičnih salonov, odpravite ali izravnate pomanjkljivosti.

Bodite pozorni na maloprodajno območje, to je na kraj, kjer se kupec neposredno seznani s predstavljenim blagom. Kako je organiziran maloprodajni del v vašem kozmetičnem salonu? Več kot 90 odstotkov kozmetičnih salonov se ne more pohvaliti s »plusi« v tej rubriki. Organizacija za kupce privlačnega, opaznega prodajnega prostora je nekaj, brez česar prodaja kozmetičnih izdelkov praktično ne obstaja.

V trgovinah so prodajni prostori profesionalne kozmetike v večini primerov veliko bolje urejeni. Kar zadeva spletne trgovine, imajo te svojo virtualno maloprodajno cono, pri spletnih straneh pa sta ključnega pomena navigacija in priročno iskanje. Torej sklepamo: v boju za kupca delamo na maloprodajnem območju.

Menite, da so vaš glavni »sovražnik« spletne trgovine oz. Vendar se morate boriti ne proti njim, ampak ZA svoje stranke. Morda boste presenečeni, ko boste izvedeli, kako majhen odstotek trgovin z vašimi potencialnimi strankami lahko lovijo.

Študije strokovnih podjetij kažejo, da le 10-15 odstotkov strank kozmetičnih salonov kupuje profesionalno kozmetiko v trgovinah. Povedano drugače, 85-90 odstotkov ljudi, ki kupujejo profesionalno kozmetiko v trgovinah, niso stranke kozmetičnih salonov. To so ljudje, ki kozmetične salone, kozmetične klinike ali spa centre obiskujejo zelo redko ali pa tega sploh ne počnejo. Zato to ni vaša ciljna publika.

Prednost kozmetičnih salonov pred trgovinami in spletnimi trgovinami je v tem, da mojstri, ki prodajajo v Veliki Britaniji, bolje poznajo njihov izdelek. To niso le prodajalci, to so strokovnjaki, ki individualno izberejo izdelek, priporočijo najboljše zdravilo v posameznem primeru, predpišejo določeno zdravilo in ga ne prodajajo v smislu trgovine.

Slabo poznavanje izdelka je pomembna pomanjkljivost za prodajalce spletnih trgovin in običajnih trgovin s profesionalno kozmetiko. Zato je v primeru nakupa v trgovini stranka soočena z veliko verjetnostjo, da bo naredila napako z izbiro izdelka, ki mu ne ustreza. Stranka v kozmetičnem salonu pridobi zanjo res primerno kozmetiko, ki ji bo pomagala pri reševanju težav in doseganju želenega rezultata. Vidite torej, da imajo kozmetični saloni glede na verodostojnost prodajalca in ugodnosti, ki jih prejmejo stranke, veliko prednost pred trgovinami.

Zaključek:

osredotočamo se na te prednosti in delamo na izpopolnjevanju veščin naših mojstrov prodajnih tehnik. Kje dobiti izbrane informacije na to temo? Tečaj "Prodajni sistem v kozmetičnih salonih" storitve vam bo omogočil, da dobite odgovore, ki vam bodo omogočili znatno povečanje učinkovitosti prodaje, in to ne velja samo za kozmetiko, ampak predvsem za glavne storitve vašega podjetja , vključno z,.

Osredotočite se na močne argumente v prid nakupu kozmetike v kozmetičnem salonu.Če primerjamo nadaljnjo prodajo v kozmetičnem salonu in v trgovini, vidimo, da v primeru salona zmaga tudi argumentacija nakupa. Velik ugled prodajalca, zaupanje vanj, varnost izbire, učinkovitost pri zadovoljevanju potreb.

Za nakup v spletni trgovini ali navadni trgovini je glavni argument cena. Spomnimo vas, da govorimo o strankah kozmetičnih salonov in ne o vseh kupcih profesionalne kozmetike.

Ustrezno motivirajte svoje osebje. Izberite preprosto in učinkovito shemo za motiviranje zaposlenih. Da bo motivacijski sistem resnično učinkovit, lahko uporabite tehnike, ki jih obravnavamo v tečajih na naši spletni strani.

V trgovinah, pa tudi v spletnih trgovinah, obstaja standardna shema, kjer se prodajalcu ponudi določena plača plus odstotek od prodaje. Nekateri distributerji nudijo spodbude prodajalcem, da povečajo prodajo blagovnih znamk, ki jih zastopajo.

Pogovorimo se o številkah

Kako se razlikujejo veleprodajne cene od kozmetičnega salona in trgovine/spletne trgovine? Cena veleprodajnih nakupov v Veliki Britaniji je odvisna od sposobnosti vodstva za pogajanja z distributerji in od velikosti nakupa. V trgovinah obstaja več možnosti za rešitev te težave. Trgovina lahko izdelke po akcijski ceni uradno kupi pri distributerjih. Ta je praviloma 5 odstotkov višja kot pri kozmetičnih salonih in 10 odstotkov višja od cene spletnih trgovin. Pri drugi možnosti trgovina kupuje izdelke po podobnih cenah kot v kozmetičnih salonih. Tretja možnost je, da trgovina prejme blago od podtrgovcev po znižani ceni. In četrta možnost nabave je sivi uvoz.

Kakšen je pribitek v salonih in trgovinah? Marža kozmetičnih salonov je v povprečju od 60 do 100 odstotkov. Marža trgovin / spletnih trgovin - od 30 do 100 odstotkov.

Po analizi zgornjih primerjalnih značilnosti prodaje profesionalne kozmetike v kozmetičnih salonih in trgovinah vidimo, da so saloni v mnogih točkah v prednosti, tam, kjer se najpogosteje opažajo pomanjkljivosti, pa so priložnosti in prava orodja za izboljšave.

P.S. NOVO!

"Moj kozmetični salon" je knjiga o tem, kako odpreti donosen kozmetični salon, privabiti stranke in organizirati delo osebja. Berejo jo v 16 državah sveta.

V knjigi 192 strani, pregledne in podrobne tabele, več kot 20 orodij, trda vezava, priročen format. Avtor podrobno pojasnjuje, s kakšnimi izzivi se bo moral spoprijeti vsak lastnik in vodja kozmetičnega salona, ​​kozmetičnega centra in zdravilišča na poti do vztrajno rastočega posla v lepotni industriji. Ta knjiga je zakladnica informacij in vpogledov v vse vidike ustanovitve in vodenja kozmetičnega podjetja.

O avtorju. Natalia Goncharenko je ustanoviteljica Mednarodnega kluba lastnikov podjetij lepotne industrije in poslovne šole Beauty Salon Boss. Dvakratna zmagovalka Stella International Beauty Awards: 1. mesto v kategoriji "Najboljši izobraževalni center v lepotni industriji - 2017" in "Najboljši poslovni trener - 2018". Avtor dveh knjig o ustvarjanju in razvoju podjetja v lepotni industriji in zdravje: Idealna direktorica kozmetičnega salona (2015) in Moj kozmetični salon (2018).

Gledal sem več kot enkrat kako zdravi, uspešni ljudje, ki imajo podjetja v drugih panogah, so se takoj spremenili, ko so odprli kozmetični salon. Tam so vladali, tukaj so vladali. Tam so imeli načrt, proračun, KPI-je, redno vodenje – tukaj o takšnem pristopu ni bilo niti sledu, temveč so nenehno gasili požare.

V drugi panogi so razmišljali o izdelku – tukaj o dizajnu prostora. Tam so imeli vsaj nekaj standardov - tukaj so izgovori "No, kako lahko pripravim skrbnika, da to stori ?!" Vsaj nekakšna avtomatizacija je bila - obstaja papirni dnevnik evidenc, ustna naročila (sem ji povedala!), 5 telefonov in veliko dnevnih papirnatih poročil administratorjev. Tam je bila struktura in odgovornosti - tu so neskončni pogovori in poslušanje očitkov zoper vse in vsakogar, tudi proti sebi.

"Nobene želje ni, da bi prišli v svoj salon!" - lastnik enega podjetja se mi je pritožil ...

Kupite knjigo Natalije Gončarenko "MOJ KOZMETIČNI SALON": opis, vsebina, ocene in 1 poglavje

In želimo vam navdiha in želje po delu in postajanju vsak dan boljši!

"Kako prodati vsaki stranki kozmetičnega salona"

»Kako s 3 preprostimi triki prodati nego na domu in storitve z dodano vrednostjo uglednim, muhastim, agresivnim in tihim strankam kozmetičnega salona.«

• Ali vaše stranke kozmetiko, ki jo ponujate, kupujejo prek spleta?
• Ali vaše stranke ne kupujejo, ker imajo doma že celo škatlo kozmetike?
• Se vaše stranke ustrašijo, ko jim začnete nekaj ponujati?
• Ali vaše stranke zaprejo, ko govorijo o nakupu dodatne nege?
• Ali še huje, stranka kupi in se vrne s trditvami, da zdravilo ne pomaga, potem pa postane še težje prodati?

Zaposleni v več moskovskih poslovnih in premium salonih so se nenehno soočali s takšnimi težavami, dokler se niso naučili, kako preprečiti takšne primere s pomočjo zmogljive prodajne tehnike, ki je sestavljena iz preprostih dejanj zaposlenih korak za korakom.

Mojstri, administratorji in vodje salona niso prav nič krivi, da jih učijo prodajati samo v kozmetičnih podjetjih, s katerimi salon sodeluje.

Tukaj je pomembno razumeti najpomembnejše - cilji prodajnega oddelka kozmetičnega podjetja in cilji kozmetičnega salona so tako daleč narazen, kot je Melbourne od Moskve. Ali pa druga možnost usposabljanja so "taksi trenerji", ki vas naučijo prodati vse po vrsti, ne glede na to, ali stranka to potrebuje ali ne. In še zdaleč niste edini, ki se soočate s takšnimi težavami in sploh niste edini, ki prejmete nekakovostno rešitev tovrstnih težav. Po pogovoru z zaposlenimi v več kot 70 salonih sem ugotovil enake težave in enake poskuse reševanja teh težav. Mojstri ob vsakem neuspešnem poskusu prodaje dodatnih sredstev zatiskajo oči pred nekoristnim treningom, saj. To ni njihova glavna oblika dohodka. Vendar to ne reši problema padajočega zaupanja in strank, ki se ne vračajo.

Zahvaljujoč izkušnjam z vodenjem prodajnega oddelka ne le na področju lepote, ampak tudi v srednjih in velikih podjetjih ter po pogovorih z zaposlenimi v več kot 70 salonih, mi je uspelo ustvariti rešitev za ta problem.

• Predpišite pravilno, prodajno linijo izdelkov in storitev salona.
• Stranke razdelite glede na njihove psihotipe in za vsak tip posebej uporabite posebno obliko komunikacije.
• Proces komunikacije s stranko razdelite na stopnje in ustvarite pravilen komunikacijski algoritem, ki ustvarja zaupanje na vsaki stopnji interakcije s stranko.
• Naredite seznam vseh težav strank salona in posledic teh težav, ki vplivajo na življenje stranke.
• Naučite se pravil učinkovite komunikacije.
• Naučite se osnov komuniciranja s strankami. Kako stranka razmišlja, kako se stranka odloči.
• Uporabite model dodane vrednosti.

Nekateri pravijo, da je nekomu preprosto dano prodati, naj prodaja. Prodaja ni darilo, ampak veščina, tako kot vožnja s kolesom ali drsanje, vsak se je lahko nauči. Samo mnogi so imeli dolgotrajne negativne izkušnje zaradi napačnega pristopa k učenju.

Moje ime je Mikhail Vinnikov, v prodaji sem že več kot 14 let in z gotovostjo lahko rečem, da je prodajalec plemenit poklic, iskren prodajalec, ne taksist. V zadnjih 14 letih sem šel skozi različne prodajne šole in tako kot ti ne prenesem mešetarjenja, laskanja in prevare. S polno odgovornostjo pravim, da je prodaja brez prodaje, vendar občutek udobja in nenehno uživanje v procesu komunikacije resnična!

Zaposleni v salonu, ki so zaključili tečaj, so v enem mesecu povečali prodajne rezultate za 20 %.

Še pomembneje pa je, da so začeli uživati ​​v komunikaciji s strankami in razumevanju tega procesa od znotraj. Masažna mojstrica, ki v salonu dela že več let in nikoli ni prodajala izdelkov za nego doma, se je, ko je razumela principe individualne komunikacije in prejela specifične pripomočke, lotila prodaje dodatne nege.

Z nakupom tečaja pridobite:

• 9 lekcij po 2 uri.
• Korak za korakom algoritem dela čarovnika z novim in običajnim odjemalcem (pdf).
• Fraze in govorni obrati komunikacije s stranko na vsaki stopnji za mojstra (pdf).
• Algoritem dela administratorja po korakih pri srečanju s stranko (pdf)
• Postopni algoritem dela administratorja pri telefonski komunikaciji (pdf).
• Fraze in obrati govora pri komuniciranju s stranko na sestanku in po telefonu za skrbnika (pdf).
• Tabela za sestavo posamezne prodajne linije izdelkov (pdf).
• Opis vrst strank, načinov in oblik ustvarjanja zaupnih odnosov in obnašanja s posamezno vrsto strank.
• Diapozitivi celotnega tečaja za nadaljnjo uporabo.
• 10% popust na moj, katerikoli, naslednji izdelek (tečaj, osebni coaching, skupinski coaching, trening)

Prepričan sem, da je tudi zate resnično!

Torej, če so informacije, pridobljene na tečaju, za vas neuporabne in se ne naučite ničesar novega za svoje delo s strankami, vam bom v celoti povrnil denar!

> Prodajni prostor

Ne srečamo pogosto prodajalcev, ki dajejo priporočila, s katerimi bi kozmetični saloni lahko zaslužili več. Danes začenjamo serijo mojstrskih tečajev enega od distributerjev izraelske kozmetike, ki zavzema pomembno mesto na ruskem trgu. V zadnjih letih je pred našimi očmi na ruski trg prišlo veliko izraelskih blagovnih znamk in podjetij v različnih cenovnih in proizvodnih segmentih. In če na profesionalnem trgu izdelkov za nego telesa že obstajajo očitni voditelji iz Izraela, potem se trg za profesionalno nego las šele oblikuje; današnji salonski poslovni mojstrski tečaj vodi eden od vodilnih na tem področju.

Recepcija je ekonomsko najbolj ranljiva, saj zavzame veliko prostora, daje pa malo denarja. Prodaja sorodnih izdelkov v recepciji glede na prodajo salonskih storitev je za številne kozmetične salone skoraj enaka ničli. Zakaj se to dogaja in kaj je treba storiti? Z distribucijo kozmetičnih znamk se ukvarjam že 14 let. Ko se srečujem s kolegi v Evropi in Ameriki, se čudim, da tam prodaja na drobno v kozmetičnem salonu predstavlja v povprečju 50-60 odstotkov celotnega prometa salona. Seveda imamo posamezne primere, ko prihodki od prodaje na drobno včasih celo presegajo prihodke salonskih storitev, vendar so to najredkejši primeri. Med kozmetičnimi saloni, ki kupujejo naše izdelke, so tudi vodilni z dobrimi prodajnimi številkami kozmetike za domačo uporabo. Na primer salon "French Yard", ki je v eni od naših promocij osvojil potovanje v Izrael. Toda na splošno v Rusiji raven prodaje na drobno redko presega 10 odstotkov prometa: to je skromen znesek, ki ga je medtem mogoče povečati.

Za začetek je običajno, da se predstavite. Moje ime je Oleg Kartamyshev, sem vodja podjetja Egomaniya Trading House, ki dobavlja lasno kozmetiko, vendar ne barve, styling in druge izdelke za uporabo na delovnem mestu, temveč visokokakovostne sorodne izdelke za prodajo na drobno v kozmetičnih salonih - blago ki so na splošno odsotni kot razred, kar v veliki meri določa nizko prodajo v recepciji. Ker se dobro prodajajo samo tisti izdelki, ki ustrezajo potrebam kupcev. Pravzaprav imamo samo nišni izdelek, a malo kasneje boste razumeli, koliko več lahko kozmetični salon zasluži, če bo več pozornosti namenil maloprodaji. In za številna kozmetična podjetja je to lahko resna pomoč pri razvoju in doseganju visoke ekonomske uspešnosti.

KAKO PRODAJAMO IZDELKE NA RECEPCIJI KOZMETIČNEGA SALONA

Poglejmo si nekaj osnovnih sporočil o pravilni in racionalni rabi recepcije v kozmetičnem salonu. Maloprodaja v salonu je razdeljena na dva glavna kanala:

Prodaja podpornih zdravil, ki jih priporoča kozmetičarka ali stilistka pri izvajanju glavnega postopka, zaradi katerega je oseba prišla v salon: nakup se zgodi skoraj samodejno. Ta vrsta prodaje se imenuje "svetovalna prodaja"; je podobno, kot da po priporočilu strokovnjakov kupimo mobilni telefon ali sesalnik.

Prodaja sorodnih izdelkov. Mnogi ljudje mislijo, da so izložbe v recepciji enake izložbam v supermarketu: usoda tako imenovanih spontanih nakupov, to je, da je stranka kozmetičnega salona "videla - želela - kupila." Od tod tudi nizki prodajni rezultati. Pravzaprav gre za isto svetovalno prodajo, le da tukaj skrbnik služi kot glavna povezava in on mora osebo spretno prepričati o potrebi po nakupu določenega izdelka.

KJE IN KAJ PRODAJAMO V KOZMETIČNEM SALONU

V skoraj vseh kozmetičnih salonih so prostori za organizirano prodajo na drobno, hkrati pa so police polne nakita in druge galanterije, ki se v običajnem času ne prodaja veliko. Jasno je, da lahko na predvečer novega leta daste v prodajo božične okraske, medtem ko okrasite svojo ustanovo in zaslužite dodaten denar.

Kakovostni izdelki za nego las in telesa doma.

Kozmetični maloprodajni izdelki "za užitek", ki ne zahtevajo selekcije glede na stanje kože ali las, primerni za vsakogar.

Darila v kvalitetni embalaži, saj ima naročnik malo časa potovati po nakupovalnih centrih v iskanju želenega darila.

Potovalne komplete, saj številne obiskovalke kozmetičnih salonov pogosto potujejo.

Posebej je treba poudariti, da pri prodaji raznovrstne galanterije (nakit, rokavice, šali, torbe) pri stranki ne ustvarjate zasvojljivega učinka, kot se to dogaja pri kozmetičnih izdelkih.

Navsezadnje je dovolj, da človek enkrat najde svojo dišavo ali kremo – in jo bo kupoval nenehno. Prav tako je vredno spomniti na "učinek šminke", ko v težkih, kriznih časih kupci nehajo zapravljati denar za velike in drage stvari, vendar še naprej zelo radi kupujejo kozmetiko. Dajte jim to priložnost - ponudite dostojno kozmetično ponudbo in zagotovo boste nagrajeni z dodatnimi nakupi.

EKONOMIČNOST PRODAJE

Podal bom majhen matematični primer, ki temelji na moji znamki Egomania. Povprečna mesečna prodaja enega salona je 15 pločevink Egomania Retail. S povprečno nabavno ceno tisoč rubljev na enoto proizvodnje bo skupni zaslužek 15 tisoč rubljev na mesec in 180 tisoč rubljev na leto. Zdi se, da gre za malo denarja, danes pa ga sploh ni in recepcija preprosto "poje" delež dobička, ki ga prejmejo drugi oddelki salona.

Hkrati je površina, ki jo zaseda naš asortiman, manjša od enega kvadratnega metra. Prav tako želim opozoriti, da so med našimi partnerji saloni, ki prodajo več kot 100 enot na mesec in ustvarijo promet več kot 100 tisoč rubljev na mesec, to je približno 1,2 milijona rubljev ali približno 40 tisoč dolarjev na leto na leto. kvadratni meter najete površine . Ste srečali maloprodajno podjetje s takšnim prometom? V: Koliko plačate za najem enega kvadratnega metra na leto? Upam, da je očitno manj od danih zneskov, se pravi, da ta pogojni meter iz nerentabilnega včeraj postane danes donosen!

Na primer, primerjajmo (glede na rezultate leta 2013):

V trgovinah formata Magnit drogerie je prihodek na kvadratni meter dosegel približno dva tisoč in pol dolarjev na leto.

Eden glavnih konkurentov v formatu drogerie, veriga Smile of the Rainbow, ki deluje predvsem v velikih mestih, ima to številko šest tisoč dolarjev.

V živilskih supermarketih Azbuka Vkusa ta številka znaša 25.500 dolarjev.

V trgovinah mreže Auchan je omenjena številka 18 tisoč dolarjev.

Ko primerjamo rezultate, pridemo do osupljivega zaključka: s pravilno organizacijo maloprodaje v recepciji ima kozmetični salon možnost preseči prihodek na kvadratni meter, ki ga dosegajo takšne pošasti maloprodajnega trga, kot je supermarket. verige in drogerije. Zato pozivam vse vodje kozmetičnih salonov: »Povečujte prodajo na drobno in zvišajte povprečni račun!«

ZAKAJ JE DELEŽ PRODAJE NA DROBNO KLJUČ DO STABILNOSTI

Ena glavnih razlik med denarnim tokom in prodajo na drobno je manjše tveganje izgube med rotacijo osebja. Ni skrivnost, da zaposleni, ki zapusti salon, v večini primerov vzame s seboj levji delež strank. Po statističnih podatkih za vsakega odhajajočega delavca v povprečju odide tretjina strank. To pomeni, da je salonsko podjetje občutljivo na rotacijo osebja.

Maloprodaja je čisto druga stvar. Če so v kozmetičnem salonu na novo zgrajeni vsi poslovni procesi (delo z dobaviteljem, asortiment, stalne stranke, logistika, marketinška podpora), potem so »lastnina« salona in jih ne more uničiti z odpustitvijo enega zaposlenega, tudi če zelo dragoceno. Z drugimi besedami, z rotacijo osebja lahko izgubite del prihodkov od salonskih storitev, vendar bo promet od prodaje na drobno ostal skoraj nespremenjen. Zaradi česar je bolj dragocen za lastnika salona. Želite stabilnost, se želite zavarovati pred izgubami v primeru odpuščanja ključnih strokovnjakov? Povečajte svoj delež v prodaji na drobno.

KAKO SE IZGUBLJAJO PRILOŽNOSTI

Ne bom pozabil spomniti na glavni problem dobavitelja: to je naloga priti do odločevalca. Običajno se vse konča tako, da oseba dvigne slušalko in uporabi enega od razlogov za zavrnitev: "Ničesar ne potrebujemo", "Delamo za ... (navedeno je ime neke transnacionalne znamke)", " direktorja ni na mestu«. Ti ljudje ne razumejo in nočejo misliti, da razširitev ponudbe dodatnih izdelkov samodejno vodi v povečanje prodaje. Odpustite nepotrebne in nepotrebne ljudi, prihranite na plačilni listi! Mimogrede, tukaj se ne morem upreti in vam vsaj malo povem o bolečini, ki ni tema našega današnjega pogovora. No, v kadrovskem seznamu enega salona ne morejo biti mesta art direktorja in/ali PR direktorja, saj v obsegu tega salona preprosto nimajo kaj početi! Ste si zastavili vprašanje: kaj počnejo takšni ljudje, poleg tega, da z raznimi sogovorniki popijejo litre kave in čaja?

Vse te naloge lahko in mora opravljati ena oseba - poslovodni lastnik družbe. On je tisti, ki se zanima za donosnost podjetja in je pozvan k sprejemanju pravočasnih upravljavskih odločitev. Na srečo zadnje čase naletim na vse več primerov, ko direktorji in lastniki na strani objavijo svojo kontaktno telefonsko številko ali e-mail, kar bistveno pospeši proces razprave in odločanja.

VLOGA ADMINISTRATORJA KOZMETIČNEGA SALONA

Zdaj pa poskusimo ustvariti povprečen portret administratorja, ki bi moral služiti kot glavna povezava v prodaji na drobno: poglejte, kako pogosto ljudje, ki se prijavljajo na ta položaj, menjajo službo in koliko denarja zahtevajo. Skoraj vedno sama izbiram zaposlene za svoje podjetje, zato nenehno spremljam življenjepise, povezane s kozmetiko. Razmere na trgu dela so preprosto pregrete, potencialni zaposleni zahtevajo neke nerealne dohodke, v zameno pa večinoma ne ponudijo ničesar. Tako je vojska skrbnikov kozmetičnih salonov, ki iščejo delo, najštevilčnejša. Še več, nekdanji prodajalci, nekdanje tajnice in nekdanji računalničarji želijo postati administratorji, torej ljudje, ki sploh ne poznajo niti osnov tega poklica. Zdaj nihče ne uči administratorjev, ni srednjega poklicnega izobraževanja, čeprav je bil prej posebej usposobljen celo trgovec. Zato se v večini primerov zaposli mlada ženska, ki nima posebne izobrazbe in meni, da je njena glavna naloga vodenje dnevnika strank in srečanje z njimi v salonu. Čeprav so te pomembne, so še vedno sekundarne funkcije. Glavna naloga je stranki nekaj PRODATI, razen storitve, zaradi katere je prišla v salon, in s tem povečati povprečni račun. Mnogi lastniki, ki poskušajo doseči rešitev tega problema, pogosto menjajo osebje, vendar to ne vodi do bistvenega izboljšanja stanja. Navsezadnje odpuščeni delavec še vedno najde nove službe in se pogosto proda še dražje. Strinjam se, naj zaslužijo veliko, vendar ZASLUŽIJO in ne prejmejo. Če želite to narediti, morate uvesti sistem motivacije, ki temelji na rezultatih maloprodaje in nenehno usposabljati skrbnike.

KAKO MOTIVIRATI OSEBJE

Nemogoče se je izogniti vprašanju nagrajevanja zaposlenih za dosežene prodajne rezultate. Zelo pomembno je, ker:

Daje priložnost za povečanje prometa in dobička salona.

Omogoča znižanje ravni obstoječe osnovne plače.

Omogoča realno, na podlagi prejetih številk, oceno kakovosti dela posameznega zaposlenega glede na rezultate prodaje.

Zato mora biti dohodek zaposlenega sestavljen iz dveh delov: osnovne plače in motivacijskega dela v obliki odstotka od količine prodanega blaga. Osnovna plača - plačilo za tisto, kar mora zaposleni opraviti dnevno, glede na njegove delovne obveznosti (videz, vljudnost do strank, dokumentacija, vzdrževanje reda v salonu). Odstotek količine prodanega blaga: koliko ste prodali, koliko ste prejeli. Priporočam približno razmerje 50/50, tako da si zaposleni ne more privoščiti, da bi katerega od njih prezrl.

PAZITE SE "VARANGANOV" PRI USPOSABLJANJU ZAPOSLENIH

Še en pomemben pojav, vreden ločene razprave. Lastniki kozmetičnih salonov, ki se zavedajo, da je neusposobljen zaposleni grožnja celotnemu kozmetičnemu poslu, začnejo izvajati proces usposabljanja osebja podjetja. Ob tem se pogosto naredi strateška napaka, ko povabijo »multidisciplinarnega prodajnega coacha«. Ne naredite napake in povabite »generalne« trenerje, saj mleka ne morete prodajati po enakih pravilih kot profesionalne kozmetike. Splošni trenerji prodajajo samo sebe in informacije, ki jih imajo, in zelo pogosto ne lastne, pridobljene iz osebnih izkušenj, ampak knjigo: nimajo izdelkov, za katere so odgovorni in ki jih je treba prodati.

Tudi relativno "soroden" trener, ki organizira odprtje kozmetičnega salona, ​​ki je uspešno uredil začetek "lepega" podjetja in vzpostavil njegovo delo, ne bo mogel naučiti vašega osebja prodajati. Potrebni so le visoko specializirani strokovnjaki na svojih področjih. Saj ko te boli uho, ne greš h kirurgu, kajne? Zakaj se vam torej v primeru, o katerem razpravljamo, zdi pravilno povabiti strokovnjaka, ki je včeraj svetoval kmetijskemu podjetju ali upravi katere koli regije naše velike domovine? Nekoč sem k sodelovanju povabil »brezplačnega« trenerja, katerega najpomembnejša stranka je bila ena regionalna uprava. V svojem podjetju nikoli nisem prejel ničesar novega in uporabnega, a vsak teden so mi prinašali barvita poročila in diagrame, od katerih sem mnoge kasneje našel v javni domeni na internetu.

Povabite specializirane trenerje, še bolje - predstavnika distributerja, ki je kot nihče drug zainteresiran za prodajo svojih kozmetičnih izdelkov, kar pomeni povečanje vašega dobička. Od dobavitelja zahtevajte usposabljanje za izdelke: naj vodja, ki je dodeljen vašemu kozmetičnemu salonu, nenehno komunicira z vašimi zaposlenimi ter jim prenaša znanje o izdelku in prodajni mehaniki. Od tega bodo imeli korist vsi udeleženci v procesu.

STRANKA, NJEGOVA MOTIVACIJA IN MOTIVACIJA

V prvih dveh delih našega mojstrskega tečaja smo govorili o glavnih napakah vodje kozmetičnih salonov pri organizaciji prodaje na drobno na recepciji ter o vlogi, pozitivni in negativni, ki jo lahko osebje kozmetičnega salona igra pri povečanju prodajnega prometa. Zdaj vam bom povedal, kako spodbuditi stranke k nakupu, pa tudi, kaj in kako lahko zahtevate od dobavitelja kozmetike.

Vedno se zavedajte

Kako spoznati najpomembnejše novosti, ne da bi potovali na mednarodne konference in ne spremljali vsak dan novic s spletnih strani vodilnih kozmetičnih znamk? Razstavljavci Cosmo Expa poznajo odgovor, vedo, kje objaviti svoje informacije in napovedi izobraževalnih dogodkov.

Kako povečati prodajo profesionalne kozmetike

Aleksander Hodakov

Vsak dobavitelj profesionalne kozmetike je zainteresiran za povečanje števila kozmetičnih salonov, ki preidejo na njegovo kozmetično linijo. Da bi to naredili, najemajo vodje prodaje, denar se porabi za njihova usposabljanja, na razstavah, za oglaševanje, potekajo brezplačni izobraževalni seminarji - žal, vse te tradicionalne metode so v zadnjem času začele zdrsniti, ker je konkurenca med dobavitelji salonske kozmetike dosegla vrelišče. Izbira salonske kozmetike ni samo velika - za domači trg salonskih storitev je pretirana. Prodaja profesionalne kozmetike je postala izjemno težka. Tudi samo za vstop v kozmetični salon z vzorci in brošurami se mora trgovski popotnik zelo potruditi, razstave postajajo dražje, donos nanje pa se je opazno zmanjšal, doseganje lastnikov kozmetičnih salonov in kozmetologov tudi prek strokovnih revij postajajo dražji, donos pa ni velik.

So se rodili novi, sodobni načini spodbujanja prodaje profesionalne kozmetike? So se pojavile nove tehnologije, ki omogočajo lažje povezovanje vodje profesionalnega kozmetičnega podjetja s potencialnimi potrošniki? So se pojavili novi oglaševalski kanali za profesionalno kozmetiko? Da, trg lepotne industrije se nenehno razvija in nekateri dobavitelji profesionalne kozmetike izumljajo nove metode za doseganje rezultatov. Nihče ne želi razkriti poklicnih skrivnosti, zato ne bom imenoval vseh novih "trikov", vendar jih bom razkril nekaj.

Posredna prodaja profesionalne kozmetike

Ta način povečevanja prodaje profesionalne kozmetike in opreme za kozmetične salone ne moremo imenovati preveč nov - pred petimi leti so SPORTMEDIMPORT, VIP CLINIC, ALFA SPA in več drugih večjih igralcev na trgu lepotne industrije znotraj sebe oblikovali svetovalne oddelke, katerih naloga je bila pomoč začetnikom pri ustvarjanju kozmetičnih salonov. Zdaj ima vsaj ducat podjetij takšne oddelke - navsezadnje lahko tudi za drobiž, ki nudi storitve oblikovanja salonskega posla, lahko kot samoumevno dopolnite nov kozmetični salon s svojo opremo in svojo salonsko kozmetiko. . Seveda šivanja ne morete skriti v vrečo - razmišljajoči novinci v salonskem poslu razumejo, da bodo ob naročilu izdelave salona na ključ pri dobaviteljih prejeli odkrito pristransko izbiro opreme in kozmetike. Vendar tega še niso vsi ugotovili in se usmerili, še vedno pa deluje metoda »posredne prodaje«, ki podjetjem prinaša 10-odstotno ali več povečanje prodaje.

Tisti dobavitelji, ki še nimajo ustanovljenega lastnega svetovalnega oddelka, so se začeli obračati na neodvisne svetovalne skupine, ki se ukvarjajo z odpiranjem kozmetičnih salonov in zdravilišč na ključ, v upanju, da bodo njihovo opremo in kozmetične linije priporočili ob dokončanju novih kozmetičnih salonov. Z lastnim primerom lahko povem, da je takšnih pozivov k nam vsak mesec več. Ne zdi se mi sramotno poslušati takšnih predlogov - navsezadnje glava ni Hiša Sovjetov, nimate vedno časa, da bi se seznanili z novimi izdelki. Tako lahko zamudite nekaj res vrednega, kozmetične razstave pa niso najboljše mesto za poglabljanje: preveč hrupno, težavno in kaotično. Nato z nekaterimi dobavitelji res začnemo sodelovati – a pod pogojem, da je njihova linija salonske opreme ali profesionalne kozmetike ne samo lepega videza, ampak tudi ustrezno predstavljena ne le v knjižicah, ampak tudi na internetu. V nasprotnem primeru pridemo v neumno situacijo - naša svetovalna skupina nekaj priporoča, naše stranke - bodoči lastniki kozmetičnih salonov, ki so nas izbrali za svetovalce, pa se ne morejo jasno seznaniti z vrednostmi svojega prihodnjega nakupa in menijo, da priporočamo nekaj ponaredka. , narejeno v Odesi na Mali Arnautskoj. Toda spomnite se Kise Vorobjaninova iz 12 stolov, ki si je lase pobarval z barvo TITANIC! Torej tukaj - o profesionalni kozmetiki na internetu ni nič razumljivega, kar pomeni, da takoj dobite vtis, da je ne bi smeli jemati resno.

Kako vzpostaviti omrežja na spletu

"Ujemi ribo - veliko in malo!" - je rekel volk in spustil rep v luknjo. Njegova usoda je bila nezavidljiva. Ribolov na napačnem mestu. Potrošnikov seveda na ta način ni mogoče ujeti. Presenetljivo je, da zelo malo ponudnikov profesionalne kozmetike objavlja informacije o svojih izdelkih na internetu. Najpogosteje vidite čudovita spletna mesta, za ustvarjanje katerih je bilo porabljenih veliko denarja. In zaradi česar v resnici potencialni potrošniki pridejo na spletno mesto - ni jasnih, razumljivih informacij. Druga možnost je zagotoviti potrebne, a nezadostne informacije. To je prekratko. Tretja možnost - nasprotno, naleti na naval besedil in slik, in žal - besedila so prepisana iz opomb v kozmetiko ali opremo, očitno v slabem prevodu iz tujega jezika, iz katerega je malo jasno. V takih divjinah se je zlahka izgubiti, potencialni potrošnik pa ... izgubljen. Obstaja preprosta človeška želja zapreti spletno mesto in nato, kot v šali iz Odese, avtorjem reči, "pojdite na tržnico, tam kupite petelina in ... pamet za to." Oprostite mi za citat, iz njega ne morete vreči besed.

Chip in Dale reševata Rangersa

Nekaterim dobaviteljem pomagamo utrditi položaj na internetu, če ugotovimo, da nimajo zaposlenih z bogatimi izkušnjami na področju internetne promocije – priprava informacij, optimizacija iskalnikov, prepoznavanje strani s ciljno publiko, kjer bi jih bilo smiselno iskati. lastniki kozmetičnih salonov (prisotni v prihodnosti) in kozmetologi. Ali veste, koliko jih je na internetu? Vsaj 250.000 ljudi na mesec obišče samo naše spletne strani s tematiko salonov. In pred petimi leti jih je bilo samo 75 000. Tako raste internet za iskanje profesionalne kozmetike in salonske opreme. Pravzaprav je med strokovnjaki lepotne industrije celo več uporabnikov interneta. Več kot 35 tisoč (pred petimi leti jih je bilo 10 tisoč!) naročnikov elektronske revije Cosmo Expo - vsak teden na svoj elektronski naslov prejmejo naslednjo številko te revije (naročnina je brezplačna). Še pet tisoč naročnikov brezplačne elektronske revije "Kozmetološki bilten". Pred nekaj leti se je pojavila internetna razstava kozmetike in opreme za kozmetične salone, kjer 24 ur na dan in 365 dni na leto najdete kontakte vseh dobaviteljev, na desetine jih je zgradilo svoje paviljone. Vse to so sodobne metode stika s potrošniki. Glavna vrednota je dosegljivost komercialistov tudi izven delovnega časa (in kdo od njih bo zavrnil poslovni klic potrošniku tudi izven delovnega časa, če so vsi na interesu). Tako s sodobnimi metodami nekateri dobavitelji premagajo druge.

V podporo svojim besedam navajam podatke o obiskanosti več spletnih mest z informacijami za strokovnjake na trgu salonov:

Spletna mesta salonov:

№	naslov	Ime	Prisotnost (na mesec)
1	www.fabrikabiz.ru	Poslovna tovarna	65 000
2		kozmetična razstava	50 000
3	www.newsalon.ru	Salon na ključ	42 500
4	www.salon-expert.ru	Salon Expert	13 000
5	www.cosmonews.ru	Novosti o kozmetiki	8 000
6	www.spa-expert.ru	SPA strokovnjak	7 000
7	www.startbiz.ru	Kako začeti svoje podjetje	6 000
8	www.pro-parikmahera.ru	Frizerski salon na spletu	5 000
9	www.pro-cosmetology.ru	O kozmetičarki	5 000
10	www.studybiz.ru	Naučite se poslovanja!	5 000
11	www.beauty-face.ru	Pomlajevanje obraza	4 000
12	www.prettyface.ru	Nega obraza	4 000
13	www.salonnews.ru	novosti salona	4 000
14	www.gotospa.ru	Gremo v toplice!	3 000
15	www.body-shape.ru	Oblikovanje telesa	3 000
16	www.pretty-body.ru	Nega telesa	3 000
17	www.beauty-town.ru	Mesto lepote	3 000
18	www.massage-news.ru	Vse o masaži	2 500
19	www.podarok-sertifikat.ru	Darilni boni	2 000
20	www.nensi.ru	Kozmetični saloni	1 500
21	www.spaprogram.ru	SPA programi	1 500
22	www.best-manicure.ru	Vse o manikuri	1 000
23	www.pro-solarium.ru	O solarijih	1 000
24	www.spa-certificat.ru	SPA certifikati	1 000
25	www.best-pedicure.ru	Vse o pedikuri	1 000
26	Glasilo za vodstvene delavce	Salonske poslovne novice iz Cosmo Expa	35 000
27	Glasilo revije za kozmetologe	Novice Kozmetičarke	5 000
		Celotno občinstvo	več kot 250.000

Vsa statistika strani je odprta za ogled, o tem se prepričajte sami s klikom na števce.

Internetno promocijo aktivno uporabljajo velikani kozmetičnega trga - Hitek, Martineks, Trium Trade, VIP CLINICS, WellnessProf, Syneron in nekateri drugi pomembni igralci. Vendar jih je malo. Ostali denar raje porabijo za izobraževanje svojih prodajnih menedžerjev, za razstavne stojnice, za sijajno oglaševanje v strokovnih revijah in za druge vse manj učinkovite dejavnosti. No, vsak si izbere pot. In vsak si posledično zasluži tam, kjer je končal. Pozabite ali ne poznate znane fraze kitajskih modrecev - "če ne veste, kam želite iti, zakaj bi šli tja?"

Dve strani barikade

Odnosi med ponudniki profesionalne kozmetike in potrošniki njihovih izdelkov – kozmetičnimi saloni vse bolj spominjajo na vojne. Vodje dobaviteljev so v salonih sprejeti sovražno. Da, in postajajo vse bolj obsedeni s svojimi predlogi. »Včasih pet klicev na dan,« mi je zagrenjeno potožil direktor enega od salonov, »toda kako so užaljeni, ko se nočete srečati! In teden dni kasneje spet pokličejo ... "Medtem pa ljudska modrost pravi:" slab mir je boljši od dobre vojne. Zakaj ne bi poskusili razumeti, kaj kozmetični saloni potrebujejo, jim z nečim pomagati. Sklenite prijateljstva, pridružite se zavezništvu - nekateri dobavitelji se držijo takšne strategije.

Stanje na strani dobaviteljev profesionalne kozmetike

»Dajemo vzorce, sodelujemo pri predstavitvah naše profesionalne kozmetike v samih kozmetičnih salonih, delimo plakate – kaj še potrebujejo?« In takoj ko vprašate vodje kozmetičnih salonov - kaj želite dobiti od dobaviteljev poleg visokokakovostne kozmetike, se dve ali tri točke imenujejo takole:

1. Človeški odnos - to je ne "pokliči jutri", ampak hiter odgovor na zastavljena vprašanja.
2. Kontinuiteta dobave - ne stavek "avto je na carini, potrpi še malo"
3. Prava oglaševalska podpora - kavne skodelice z logotipom, plakati in vzorčevalniki ne bodo nadomestili resnih promocij v povezavi s kozmetičnimi saloni.

Ena od starih ugotovitev nekaterih ponudnikov profesionalne kozmetike je oglaševanje podpore tistim kozmetičnim salonom, ki so privolili v prehod na njihovo kozmetično linijo. Tukaj je več možnosti:

1. Oglasni članki z zgodbo o njihovi profesionalni kozmetiki za končne uporabnike, kje so koordinate kozmetičnih salonov, kjer je prisotna ta najbolj profesionalna kozmetika. Pri tem lahko dve tretjini vsakega reklamnega članka posvetimo prednostim oglaševane profesionalne kozmetike, preostalo tretjino pa koordinatam tistih kozmetičnih salonov, kjer se uporablja. Poleg tega je pomembno, da ne pritiskate na konkurenčne salone, ampak navedete kontakte kozmetičnih salonov v različnih delih mesta. Ta metoda še naprej deluje, le oglaševalski medij bo treba spremeniti - če je prej ponudnik oglaševal v sijajnih revijah, zdaj - na množičnih ženskih spletnih mestih: moda, lepota, zdravje - ti trije stebri, po katerih povprašuje žensko občinstvo. . Zakaj ženska? Da, preprosto zato, ker so ženske še vedno glavna stranka kozmetičnih salonov. Fenomen je že dolgo opažen - žensko privabiš v salon in ona bo tja sama pripeljala svojega moškega.
2. Preprosta rešitev je promovirati ne toliko samo kozmetično linijo kot salonske storitve, ki uporabljajo to kozmetično linijo, z navedbo krajev, kjer je te storitve mogoče dobiti. Ta pristop je bil večkrat uporabljen v revijah, vendar iz neznanega razloga še nihče ni uganil, da bi to storil na internetu. Med več kot 5000 kozmetičnimi saloni v Moskvi se bo gotovo našel določen odstotek takšnih, ki se bodo s tem strinjali, še posebej, če bo oglaševalski pritisk na internetu zelo gost. Že leta 2007 smo naredili prve poskuse z "oglaševanjem v loncu" - ko je bilo ducat kozmetičnih salonov "odvrženih" za majhen znesek, ki je zadostoval za postavitev reklamnega članka na dva ducata spletnih mest. Sto tako pridobljenih strank je bilo razdeljenih med člane zavezništva, vsak je prejel ducat. Z možnostjo množičnega objavljanja na več kot 150 spletnih mestih po nizkih cenah lahko podvojite svoje rezultate. In mi, Salon Business Department, imamo takšno priložnost, imamo na voljo sto in pol spletnih mest s skupnim prometom več kot 100 milijonov na mesec. To so ženske strani o lepoti in zdravju ter moške novice in poslovanje. Pa blogosfera in socialna omrežja. In novinarska spletna mesta in tako naprej. Kaj ni ciljna publika potrošnikov?
3. Najbolj neverjetna najdba shareware seminarji. Martinex, Christina Cosmetics in mnogi drugi profesionalni dobavitelji kozmetike že dolgo razumejo in izvajajo prodajo prek usposabljanja. Jasno je, da bo kozmetolog, ki se je naučil novih tehnik in tehnologij ter celo prejel kupon za nakup poskusne serije profesionalne kozmetike, postal privrženec te kozmetične linije z verjetnostjo do 80%. In zadnje so vodstveni seminarji za vodje kozmetičnih salonov, kjer nadomestilo za stroške samega seminarja ni samo in ne toliko komplet kozmetike (vodje je ne potrebujejo), ampak npr. kupon za določen znesek, ki ga lahko vodja kozmetičnega salona porabi za oglaševanje. Na primer, mi, oddelek za salonsko poslovanje, izdajamo takšne kupone, lastniki kozmetičnih salonov pa se rade volje odpravijo na takšne seminarje in nato pri nas unovčijo svoje kupone za oglaševanje na internetu, zavedajoč se, da to daje strankam.

Poslovna situacija salona

Kozmetični saloni in SPA centri potrebujejo stranke kot zrak. Brez oglaševanja jih ni mogoče pridobiti, sredstva za oglaševanje pa je vse težje najti, slabša pa se tudi donosnost oglaševanja v salonski dejavnosti - stranka v kozmetičnih salonih je postala »gluhoslepi beton« in si prizadeva preskočiti oglaševanje mimo ušes in oči. To pomeni, da bi ga moralo biti več, moralo bi biti raznoliko in naj počaka potencialnega potrošnika storitev kozmetičnega salona tam, kjer bi ga še želel sprejeti. Na primer, ko ženska ugotovi, da je čas, da spremeni svojo pričesko ali zgladi gube na obrazu ali popravi svojo postavo, potem večina tradicionalnih oglaševalskih kanalov zahteva naključno naključje - iz serije "hodil mimo, videl napis kozmetičnega salona, ​​vstopil." Ali - "Odprl sem sijajno revijo in tam je točno pravi članek in celo z oglasom za kozmetični salon." Druga stvar je internet: "Vtipkal sem iskalno besedno zvezo, videl naslov članka in v njem koordinate salona." Če stranka kozmetičnega salona išče rešitev za svojo težavo na internetu, potem enkrat na spletni strani salona, ​​je verjetno, da bo takoj poklical ali se dogovoril za sestanek. Številni kozmetični saloni PRED dobavitelji so odkrili to lastnost interneta in so veliko bolje zastopani na internetu - njihove strani so informativne, vizualne in enostavne za uporabo. Ni pa dovolj imeti lastno spletno stran – saloni želijo danes svoje oglase objavljati na množičnih »ženskih« straneh, kjer so skoncentrirane njihove potencialne stranke. In za to ni dovolj sredstev.

pravilo zlatega posla

V Chicagu so v dvajsetih letih prejšnjega stoletja živeli po načelu - "prodali in pobegnili." Apologeti sodobnega menedžmenta trdijo, da mora biti vsak posel obojestransko koristen. Tako tisti, ki prodaja, kot tisti, ki kupuje. Šolski primer »zlatega posla« je, ko je neznani novinar kupil pisalni stroj Underwood za 100 dolarjev in nanj natisnil knjigo, s prodajo katere je zaslužil 100.000 dolarjev. In Underwood je dobro (njegovo blago se kupuje) in novinar je dobro. Zakaj je to dobro za proizvajalca pisalnih strojev? Kajti takoj, ko je obogatel, si je kupil nov, dražji pisalni stroj iste znamke Underwood (prinesel srečo!), poleg tega pa je znamko poveličal v svoji naslednji knjigi.

Zgoraj opisan mehanizem predlaganega ukrepa za izdajo kuponov za oglaševanje na internetu kozmetičnim salonom, če so po seminarju (ali sami) prešli na novo kozmetično linijo, je preprost in pregleden. Z našo pomočjo lahko najdete kozmetične salone, ki želijo preiti na drugo salonsko kozmetiko, v zameno pa so prejeli pomoč pri oglaševanju. To lahko ponudimo na internetu, saj obstajajo strani, ki jih obišče veliko vodij kozmetičnih salonov. Lahko organiziramo seminarje za vodje, jih združimo.