Na to temo je napisal več knjig. Ta članek je poskus povzetka glavnega bistva njegove strategije za povabilo novih udeležencev v njegov posel.

Ti nasveti in pravila so namenjeni osebni komunikaciji ali po telefonu. Ni jih treba uporabljati v SMS-ih, e-pošti, klepetih itd. Samo za verbalno komunikacijo.

Ericova formula deluje tako pri toplih kot pri hladnih prosilcih. Za obe skupini bodo podani primeri.

Obstaja 8 osnovnih korakov do profesionalnega, ustreznega povabila za mrežno trženje. V nadaljevanju si bomo vsako od njih podrobneje ogledali, seveda s praktičnimi primeri, ki vam bodo pomagali, da jih hitro razumete in obvladate.

Korak 1. Naj se mudi!

To je zgolj psihološki manever. Ljudje ponavadi bolj zaupajo tistim, ki so vedno v poslu.

Eden od mojih dobrih prijateljev, Ryan (Ryan Y), je zelo zaposlen ali pa se vedno pretvarja, da je zelo zaposlen. Vsakič, ko se pogovarjam z njim, mi reče, da ima nekaj minut zame. Čez nekaj časa reče, da mora opraviti nekaj pomembnih klicev, in prisiljen se je posloviti od mene.

Če, ko začnete pogovor, dajete vtis osebe, ki se mudi po poslu, potem boste potencialnega prosilca lahko povabili v svoje podjetje v le nekaj stavkih, z manj odpora in spoštoval vas bo. tvoj čas.

Vedno deluje. Če se človek mudi, ga bolj pozorno poslušamo, poskušamo na hitro in na kratko povedati svoje stališče in ga bolj spoštujemo. Poglejmo si nekaj primerov.

Kako pristopiti k toplemu potencialnemu partnerju: "Nimam veliko časa za pogovor, vendar bi rad s tabo razjasnil eno pomembno točko". ali takole: "Sem na poti, vendar se moram o nečem hitro pogovoriti s tabo."

Za hladnega izzivalca: "Zdaj ni najboljši čas za to in že moram iti, ampak ...", "Čas je, da tečem, ampak ..."

Hitro pripravi vzdušje!

Točne besede v teh primerih niso tako pomembne. Glavna stvar je, da se osredotočite na ustvarjanje vtisa, da se vam mudi.

Samo dajte osebi jasno vedeti, da se vam mudi po poslu, vendar se želite z njim hitro pogovoriti o pomembni temi. Naredi to s strastjo!

2. korak. Kompliment!

To je kritičen trenutek. Iskrena pohvala bo odprla vrata komunikacije in poskrbela, da bo sogovornik bolj ustrežljiv in vam bo pripravljen prisluhniti. Ne laskajte in ne lažite, naredite iskren kompliment!

"Trdo delate in zelo spoštujem vaš uspeh v poslu." ali takole: "Vsakič sem prepričan, da si najboljši v svojem poslu."

Za hladnega izzivalca: "Ali tako hitro ugotoviš, kaj počneš?"

Ti preprosti koraki lahko podvojijo učinkovitost vaših povabil, pravi Eric Worre.

Ko začnete pogovor s komplimentom in v naglici, se človek že zelo težko negativno odzove na povabilo. Ljudje pravzaprav ne dobijo prav pogosto komplimentov, zato to skoraj vedno deluje.

Če bi spremljali delo izkušenih strokovnjakov za mrežni marketing, bi opazili, da nenehno izboljšujejo razpoloženje ljudi z iskrenimi, resničnimi komplimenti.

Človeka vedno naredi bolj odprtega in prijaznega.

3. korak. Naredite povabilo!

Trenutno obstajajo trije glavni pristopi med strokovnjaki za mrežno poslovanje.

Neposredni pristop

Neposredni pristop se uporablja, ko osebo povabite, da izve več o priložnostih, ki ji lahko pomagajo zaslužiti.

Primeri za tople prijavitelje: "Mislim, da sem našel način, kako občutno povečati naš dohodek." ali takole: "Vas lahko vprašam, če bi lahko ustanovili podjetje, ne da bi opustili trenutno službo, vendar bi vam dohodek od tega prinesel več denarja, bi vas zanimalo?"(ena najučinkovitejših možnosti)

Za hladne prosilce: "Ali bi vas zanimalo dodatno podjetje, če vas to ne bi odvrnilo od vaše glavne službe?" ali takole: "Ali razmišljate o kakšni dodatni možnosti zaslužka?"

Večina se odloči za ta neposreden pristop. Obstajajo pa tudi drugi načini, vendar je bolj odvisno od situacije. Če imate vedno neposreden pristop, je morda čas, da malo razširite svoja obzorja?

Posredni pristop

Posredni pristop je še eno zelo močno orodje za premagovanje določenega odpora in osebo pripraviti do tega, da prisluhne temu, kar ponujate. Ta metoda vključuje prošnjo za pomoč, da nekaj ugotovimo. Ta pristop vam omogoča, da igrate na ego osebe.

Primer za toplega izzivalca: »Našel sem posel, ki se mi je zdel zelo zanimiv, vendar še nisem vsega ugotovil. Imate veliko izkušenj s trgovanjem. Ali si lahko ogledate nekaj materialov in predlagate, ali je vredno to narediti?

Druga možnost: »Pravijo, da je ena glava dobra, dve pa sta boljši. Pred kratkim sem odprl podjetje. Ga gledaš? Vaše mnenje je zanimivo.

Za hladne prosilce: »Moje podjetje raste na vašem območju. Bi mi naredili uslugo in si ogledali nekaj stvari? Zanimivo je vedeti, kaj si mislite o tem."

ali takole: »Posel sem začel z izdelkom, ki je po mojem mnenju obeten, vendar želim pridobiti zunanje mnenje. Boš pogledal?"

Super posredni pristop

3. pristop je zelo učinkovit, saj uporablja več psiholoških vidikov hkrati. Pri tej metodi osebi jasno poveste, da ni prijavitelj, in jo povprašate o njegovih znancih, ki bi se lahko pridružili vašemu poslu.

Primer uporabe za toplega izzivalca: "Ali nimate znancev, ki bi radi opravljali dodatne posle od doma?"

ali takole: "Zdi se, da vam posel, s katerim se ukvarjam, ne ustreza, a poznate koga, ki bi rad z delom od doma dobro zaslužil?"

V večini primerov vas bo oseba prosila, da mu poveste o tem poslu, preden začne govoriti o svojih znancih. Vse gre za radovednost in nekaj spletk.

Če je vaš sogovornik začel postavljati dodatna vprašanja in se zanimati za vaše podjetje, lahko nadaljujete na 4. korak.

4. korak. Če jaz, potem ti?

To je eno od skrivnih orožij profesionalnega mrežnega tržnika. "Ali si boste ogledali predstavitev, če vam jo pošljem po e-pošti?" "Ali boste obiskali spletno mesto, če vam dam povezavo?" To so zelo močna vprašanja iz več razlogov.

Prvič, to je načelo vzajemnosti. Ponudijo vam nekaj v zameno za nekaj drugega, kar lahko storite. Ljudje se na takšne situacije ponavadi odzovejo pozitivno.

Drugič, ste v položaju moči. Vi imate nadzor. Ne prosite, ne prosite, ampak ponujate uslugo za uslugo.

Tretjič, ponujati bi morali nekaj vrednega. Pravite, da boste nekaj storili, vendar le, če se druga oseba strinja, da bo nekaj naredila v zameno.

Ljudje bolj spoštujejo vašo ponudbo, ko vidijo, da je za vas dragocena.

Shema "Če jaz, potem ti" deluje kot čarovnija. Ne pozabite, da je vaša glavna naloga na tej stopnji zagotoviti informacije. Šele nato lahko preidete na peti korak.

Če oseba zahteva več informacij, morate ukrepati: »Razumem, da ne moreš vsega razložiti na kratko. Odgovore na vsa vprašanja najdete na disku, spletni strani itd.« "Najlažje boste razumeli, o čem govorim, če si ogledate to predstavitev, spletno stran, CD itd."

Če oseba zavrne, se mu preprosto zahvalite za njegov čas in se ukvarjate z drugimi prosilci. Koristno je tudi, da kasneje razmislite, ali bi bilo mogoče kaj narediti drugače, morda ste se kje zmotili.

V štirih korakih vam je torej uspelo prepričati osebo, da si v takšni ali drugačni obliki ogleda vaše marketinško gradivo.

Ali to pomeni, da je bil uspeh dosežen? ne! Eric Worre nenehno opozarja, da bo le pet odstotkov ljudi naredilo, kar so obljubili, če boste uporabili samo 4 korake. Tak odstotek nam ne more ustrezati. Če želite povečati učinkovitost vaših povabil na 80%, morate iti skozi še 4 korake.

Korak 5. Potrditev in nastavitev časovnega okvira

Takoj po zaključku 4. koraka morate postaviti vprašanje: "Kdaj misliš, da si boš lahko ogledal to gradivo?" ali "Kdaj lahko obiščete spletno mesto in si ogledate predstavitev?"

Ko ste osebi postavili vprašanja iz 4. koraka, je bila to naloga za vašega sogovornika, ki jo bo nekoč opravil. Zdaj, po 5. koraku, postane vse bolj resnično. Glavno, da ti pove, ko pogleda tvoje materiale.

V 90% primerov vam bo oseba precej natančno povedala, kdaj je pripravljena gledati vašo predstavitev. V preostalih 10 % bo odgovor nejasen. V tem primeru poskusite tole: »Nočem zapravljati vašega in celo svojega časa za nič. Morda samo pomislite na rok, do katerega si lahko zagotovo ogledate predstavitev?

Ne bojte se malo pritisniti. Dejstvo je, da se je vaš sogovornik že na 4. koraku strinjal z ogledom vaših materialov. Zdaj čuti neko dolžnost.

Zdaj lahko greste neposredno na prenos predstavitev, povezav in drugih materialov? NE! Prezgodaj je!

Korak 6. Potrditev 2. Preverite uro

Če vam oseba pove, da bo v četrtek zvečer gledala vašo predstavitev, potem vprašajte: "Če te pokličem v petek zjutraj, boš do takrat videl vse?"

Po takem vprašanju prosilec običajno rahlo popravi predhodno naveden čas ali takoj odgovori pritrdilno. Upoštevajte, da je do te točke oseba že trikrat potrdila namero, da si bo ogledala vašo vsebino. Pomembno je tudi, da časa niste izbrali vi, ampak ga je določil sogovornik sam.

Postavili ste vprašanja, oseba pa je potrdila svoje namere in sama ponudila čas.

Korak 7. Potrditev 3. Dogovorite se za klic

Ta korak je zelo preprost. Samo vprašati morate: "Katera je najboljša številka, da te pokličem in ob kateri uri?" Vaš sogovornik vam bo povedal zanj primeren čas in način, kako ga kontaktirati. In zdaj imate železno ureditev.

Korak 8. Končajte pogovor!

Se spomnite koraka številka 1? Ti pohiti! Samo reči: »Super, potem dogovorjeno! Čas je, da tečem. Pokličimo! Adijo!"

Veliko ljudi naredi napako, ko se o vsem strinja in kar naprej govori in govori, kar se pogosto izjalovi. Nič več ni treba reči. Vaša naloga je samo prepričati osebo, da se seznani z vašim gradivom ali predstavitvijo.

Lastni mojstrski tečaj, delavnica ali bitka znanstvenikov je le polovica bitke: pomembno je, da se občinstvo, ki mu je namenjeno, pravočasno seznani s projektom. Maria Vul, vodja oddelka SMM pri Sterno.Ru, govori o tem, kako pritegniti mnenjske voditelje in uporabljati hashtags, česa nikoli ne smete početi v svoji javnosti in zakaj Odnoklassniki niso tako brezupni, kot se zdi. T&P objavlja video posnetke in glavne teze mojstrskega tečaja.

Odločili ste se za predavanje, mojstrski tečaj, seminar ali kateri koli drug izobraževalni dogodek - pripravili ste predavanje, predstavljate si, kateri publiki je namenjeno, vendar nihče ni prišel na predavanje - preprosto zato, ker zanj niso vedeli. . Da bi se izognili tovrstni usodni napaki, se morate naučiti obveščati javnost o svojih briljantnih idejah. Navsezadnje vam je na voljo celotna blogosfera s forumi in spletnimi mesti, socialnimi omrežji Facebook in Vkontakte ter mnogimi drugimi.

Preden začnete s postopkom promocije vašega dogodka, si morate zamisliti ciljno občinstvo in zastaviti nekaj preprostih vprašanj:

Koga je treba pritegniti?

Kje jih iskati?

Kako se pogovarjati z njimi?

Kaj potrebujejo?

Kako jim to dati?

Raziščite družbena omrežja

Pomembno je razumeti, da klišeji in stereotipi o družbenih omrežjih nimajo nobene zveze z realnostjo. Legenda, da starejše dolgočasne tete sedijo na primer v Odnoklassniki, je mit, tam prevladujejo živahni ljudje, stari 25-35 let. Ne moramo se osredotočiti na zastarele klišeje, ampak na to, kar se danes v resnici dogaja na družbenih omrežjih. Poleg tega ljudje pogosto, ko promovirajo izobraževalni dogodek, pozabijo na družbena omrežja, kot so Instagram, Twitter, Foursquare. Tudi oni vam lahko zelo pomagajo pri promociji vašega projekta.

Kje začeti in kam iti?

Če nimate veliko denarja in si ne morete privoščiti obiska podjetij za promocijo vsebine, obstaja nabor ukrepov, ki so zelo učinkoviti za samopromocijo dogodka:

Postavite dogodke na brezplačne vire plakatov;

Kontaktirajte brezplačne mestne javnosti in javnosti na temo dogodka;

Obrnite se na administracijo nišnih spletnih mest;

Povabite vplivneže, ki jih vaš dogodek RES zanima;

Enako velja za vaš seznam prijateljev.

Na vseh mestih, kjer boste objavili obvestilo o vašem dogodku, morate pustiti domačo povezavo, po kateri lahko uporabnik pride do vas. Nato lahko s storitvijo Yandex Metrica ugotovite, od kod prihajajo ljudje, kaj je delovalo bolj učinkovito. Na družbenih omrežjih vedno uporabite gumb "grem" ali "mogoče", da približno predstavite, koliko ljudi bo prišlo k vam.

Sporočila o svojih dogodkih lahko takoj pustite v storitvah Lookatme.ru, Exchang.es, vendar se je smiselno vnaprej dogovoriti s storitvami Afisha, Mail.Ru ali Yandex.ru.

Recimo, da vaše predavanje govori o samorogih. Poiščite forume in objave ljubiteljev samorogov, poiščite vsa mesta, kjer ti ljudje sedijo, ne pozabite na povezave do tistih mest, kjer želite pridobiti svoje občinstvo. Ugotovite, kje je vaša ciljna publika.

Mnenjski voditelji vsak dan prejmejo veliko povabil - s svojim mojstrskim tečajem morate zanimati ljudi, ki jih potrebujete, dokazati jim, da ste edinstveni. Tudi če se oseba ne pojavi, lahko priporoči vaš dogodek in to bi bila odlična reklama. Ne pozabite: ni vam treba 15-krat na dan spamati celotnega vira prijateljev s sporočilom o dogodku, enako ni treba storiti s ciljno publiko, sicer vas bodo začeli tiho sovražiti.

Prijavite dogodek vnaprej, vendar v razumnem času – približno en teden vnaprej. Če morate kupiti vstopnice, se morate o tem obvestiti malo prej. Če imate informacije o dogodkih, ki ste jih že organizirali na to temo, objavite poročilo in fotografije.

Ko poročate o prihodnjem dogodku, bodite vedno izvirni in raznoliki:

Pokažite ljudem, kaj jih čaka na dogodku;

Izmislite si hashtage in jih vedno uporabljajte!

V svoje objave vedno vključite povezave, da bodo ljudje vedeli, kam naj gredo, če bo slika dana v skupno rabo. Uporabite hashtage povsod - na družbenih omrežjih, na pozdravnem zaslonu in na pasici. Če imate svoje skupine, bloge itd., jih uporabite za objavo vašega dogodka.

Zberite in kopičite svoje občinstvo. Ko na primer promoviramo predavalnico Višje ekonomske šole, za vsako predavanje ustvarimo dogodek in elektronsko obvestilo za ljudi, ki so predhodno na naša prejšnja predavanja na Facebooku rekli »Bom šel«.

Ko govorite o kraju, kjer bo potekalo predavanje, naredite zemljevid - olajšajte življenje ljudem, ki pridejo k vam.

Ni vam treba stokrat na dan pisati "imamo zelo kul predavanje, prosim pridite" itd., ni vam treba pridobivati ​​ljudi. Na dogodek lahko spomnite enkrat na dan ali vsaka dva dni z različnimi slikami, seznamom referenc za predavanje, povezavami do filmov na temo, lahko narišete sliko, podate citat.

Pomen intonacije

Nemogoče je govoriti isti jezik v različnih omrežjih. Lahko naredite anketo, sliko, razpravo za Vkontakte ali Facebook. Če nameravate imeti resno znanstveno predavanje, boste ljudi prestrašili z objavo smešnih slik na družbenih omrežjih o kvantni fiziki. Morate razumeti, koga želite priklopiti in kako so navajeni komunicirati z njimi.

Če imate denar, lahko svojo objavo promovirate na družbenih omrežjih – Facebook je v tem smislu zelo priročen, vodil vas bo skozi vse korake ustvarjanja reklamne objave. Tako Facebook kot Vkontakte imata jasna orodja, ki vam bodo pomagala razumeti delovanje vašega oglasa in spremeniti sliko ali besedilo oglasa, če z učinkom niste zadovoljni. Na Vkontakte besedilno-grafični blok ne deluje vedno učinkovito - lahko naročite objavo ali se obrnete na urednike javnosti Vkontakte, če glavno občinstvo te javnosti ustreza interesom vašega predavanja.

Povratne informacije

Ko je predavanje končano, ne pozabite na družbena omrežja – navsezadnje potrebujete zvesto občinstvo v prihodnosti. Ne sprostite se: ljudem se zahvalite, da ste prišli na predavanje, ponudite se, da postavite vprašanja, če jim je ostalo, objavite fotografijo in predstavitev.

Prosite ljudi, naj pustijo komentarje, odgovorite jim, ne pustite jih samih. Lahko malo raziščete: v Yandexu vnesite hashtag, svoj priimek, naslov predavanja in poglejte, kaj ljudje pišejo o vas. Opomnite ljudi na oznako hashtag, da jo bodo uporabili, ko bodo kaj pisali ali objavljali.

Delite lahko slike, vprašanja, teme predavanj in teme razprav, ki zahtevajo odgovor. Vedno recite "najlepša hvala za vašo konstruktivno kritiko" in odgovorite na vsa vprašanja. Uporabite dodatno uporabno vsebino v svojem dogodku. Ustvarite vsebino, ki jo sami želite ponovno objaviti.

Tega vam ni treba narediti!

Povabite celoten vir prijateljev na dogodek brez razlikovanja;

Označite ljudi na fotografijah brez njihovega dovoljenja;

Neskončno posodabljajte dogodek;

Napovedujte dogodek v desetih javnostih hkrati;

Pozabite na vprašalnike, fizično prisotnost hashtaga na dogodku;

Ignorirajte negativne ocene, izbrišite komentarje.

Med dogodkom lahko vodite twitter prenos, lahko predavanje združite v kratek video, da oseba, ki ni bila prisotna, vse razume v treh minutah. Ves čas trajanja dogodka, nato pa spremljamo ocene po hashtagih, po priimkih, po ključnih besedah.

Uporabite Instagram tudi, če nimate kaj fotografirati. Vedno lahko kaj potegneš iz strokovnega polja. Poglejte Instagram družbe General Electric - le malo ljudi zanima ogledovanje fotografij o motorjih, vendar preprosto čarobno vodijo svoj Instagram.

Vedno se zavedajte

Kako spoznati najpomembnejše novosti, ne da bi potovali na mednarodne konference in ne spremljali vsak dan novic s spletnih strani vodilnih kozmetičnih znamk? Razstavljavci Cosmo Expa poznajo odgovor, vedo, kje objaviti svoje informacije in napovedi izobraževalnih dogodkov.

Kako zaposliti udeležence za seminarje

Aleksander Hodakov

Ne bomo razkrili nobenih skrivnosti, če rečemo, da je usposabljanje že dolgo postalo prodajno orodje, in vodje nekaterih profesionalnih distributerjev kozmetike na skrivaj pravijo, da do 70% njihovih novih strank prihaja iz izobraževalnih tečajev, seminarjev in mojstrskih tečajev.

2. Tematske elektronske revije- za vodilne delavce, za kozmetologe, za frizerje itd. - več kot 50 000. Naročniki, več podrobnosti.

Vsak izobraževalni center ima svoje značilnosti, ki se upoštevajo pri pripravi oglaševanja. Nekdo je zadovoljen s proračunsko možnostjo, ko so seminarji in mojstrski tečaji objavljeni na splošnem seznamu, nekdo naroči ločeno, namensko objavo informacij za vsak dogodek usposabljanja, nekdo pa potrebuje prilagojeno storitev.

V najbolj splošni, začetni obliki je postavitev informacij centra za usposabljanje videti takole:

1. Objava na spletni strani Cosmo-Expo

To je osrednja stran, ki jo mesečno obišče 25-30 tisoč ljudi. Na glavni strani - na najbolj vidnem mestu v središču - objava PLAKATA SEMINARJEV v Moskvi in ​​v regijah - za vsak mesec.

Naši bralci v razdelku POSTER vidijo:

Seminarji so objavljeni v splošnem seznamu iz vseh izobraževalnih centrov po dnevu, datumu in nazivu, nato pa sledite povezavi do podrobnega opisa seminarja na spletni strani posameznega izobraževalnega centra.

Poleg elektronskih revij (mailing list) so seminarji objavljeni tudi na družbenih omrežjih, v skupinah »Cosmo Expo«, »Beauty Professionals«, »Smart Beauty Salon« itd.