Как запустить в компании активные продажи. Строим «воронку продаж»

Компании создаются и работают ради получения прибыли. Инструменты бизнеса интересны когда они приносят прибыль в краткосрочной или среднесрочной перспективе.

Одним из более актуальных инструментов развития бизнеса в наше время является методология «Активных продаж». И это не мода, а адекватная реакция на усиление конкуренции на всех рынках. Ждать очереди у ворот вашей компании, как это было до кризиса, не приходиться. Боремся за каждого клиента. Клиента нужно найти на рынке, сделать продажу и удержать. Подобный активный поиск клиентов на рынке может строиться на нескольких стратегиях.

Во-первых можно продолжать ждать случайных входящих обращений. Во-вторых можно «накачивать» клиентский поток в компанию силами и средствами маркетинга (реклама, выставки, PR). Такой способ традиционен, но не всегда эффективен из-за высокой стоимости каждого контакта с клиентом. В этом случае особое внимание необходимо уделять ROI маркетинга. Третий способ - это «активные продажи».

Давайте разберемся что же такое «Активные продажи» и как пошагово их запустить в компании и какие инструменты для этого потребуются? Этой теме посвящена данная статья.

Побеждают активные продажи

«Активные продажи» это полный цикл работ по организации сделки (продажи), куда входят этапы поиска клиента, изучения его потребностей, формирования предложения, переговоров с клиентом, борьбы с возражениями клиента, продажи и поддержания отношений с клиентом до будущей потребности. Т. е. мы сами ищем клиента, решаем что ему было бы интересно из наших товаров и услуг, затем контактируем с ним и развиваем интерес, запускаем сделку и доводим ее до конца.
Пример : продавцы офисной мебели, компьютерной техники, воды для кулера или услуг заправки картриджей. Очень трудно найти компанию в которой не получали бы регулярно входящие телефонные звонки с подобными предложениями.

Что же такое «Пассивные продажи»?! Это когда клиент приходит к вам сам со своими потребностями, и вы их удовлетворяете не предлагая ничего дополнительно. Мировая статистика говорит о 4% подобных сделок от общего числа (Garthner, 2010).
Пример: вялый продавец в продуктовом магазине, который через раз забывает сказать «волшебную фразу допродаж» - «Что-нибудь еще?».

Какой из стратегий в продажах следовать?! Сидеть и ждать обращения клиента или активно клиентов искать и предлагать им наши продукты и услуги?

Мировая статистика утверждает, что в случае применения стратегии «Пассивных продаж» вашими клиентами могут оказаться лишь 4% от общего числа покупателей . Цифра напоминает КПД паровоза (4,5%)… Вы хотите чтобы ваши продажи работали с эффективностью паровоза? Если нет, то пора задуматься как запустить «Активные продажи» и добиваться большего! В современном мире большинство продаж совершается после многократного взаимодействия с клиентами. Независимо от вида бизнеса около 60% сделок совершается после пятой попытки. А чтобы потенциального клиента из состояния безразличия перевести к готовности купить, в среднем требуется девять впечатлений о вашей компании и предлагаемом решении.Насколько ваша структура продаж (отдел продаж или единственный продавец небольшой компании) готовы к многоэтапному общению с клиентами?

«Руководители об «активных продажах»:

• «До запуска активных продаж наш отдел продаж назывался совершенно правильно - Отдел Отгрузок!»

Михаил Пясковский, директор, «ИнфоСофт», г. Новосибирск

• «То что вы называете продажами, мы называем сбытом!»

Игорь Вершинин, руководитель ГК «АЙЛАНТ», г. Волгоград

Можно ли просто решиться на запуск «Активных продаж» в компании и сделать это без соответствующего инструмента, что называется «вручную»?! Ответ НЕТ. Применить принципы «Активных продаж» без поддержки со стороны системы автоматизации практически невозможно. Что же делать?

«CRM как инструмент поддержки активных продаж»

• «1С:CRM» - инструмент автоматизации цикла активных продаж, позволяющий:
  • создать и управлять клиентской базой компании;
  • управлять рабочим временем сотрудников (тайм-менеджмент);
  • планировать и контролировать выполнение выданных поручений;
  • управлять циклом продаж и ROI маркетинга компании;
  • управлять проектами и бизнес-процессами в компании;
  • получать «воронку продаж» и аналитические отчеты по всем процессам;
  • автоматизировать выполнение рутинных операций;
  • быстро освоить все функции программы;
  • интегрировать «1С:CRM» и офисную АТС, SMS и электронную почту;
  • обмениваться данными с MS Outlook(контакты, email, календарь);
  • обмениваться клиентами, счетами и оплатами с «1С:Бухгалтерия»;
  • защитить информацию о клиентах компании от потерь;
  • получать доступ к решению через интернет (web-интерфейс).

Таким инструментом поддержки «Активных продаж» может стать CRM-система.

«1С:CRM» позволит организовать активную работу с клиентами на всех этапах взаимодействия. CRM также позволит выстроить внутренние процессы компании для успешного обслуживания клиентов, например управление поручениями, он-лайн мониторинг продаж и управление стадиями сделки и многое другое.

Переход к «Активным продажам» требует изменения оперативности управления структурой продаж вашей компании. Что бы понять разницу в «Пассивном\Надзорном» управлении продажами и «Активными продажами» давайте рассмотрим примеры основных инструментов управления продавцом ДО и ПОСЛЕ внедрения «1С:CRM» в компании.

Управление компанией «БЕЗ CRM» строится на двух вещах :

• Финансовый результат продаж, получаемый в начале следующего отчетного периода (устаревшее прошлое).
• Личный контроль и надзор руководителем компании\продаж. Такое управление имеет существенные недостатки.

Чтобы показать недостатки управления, основанного только на финансах, ответьте на простой вопрос: «Какого числа следующего месяца вы получаете финансовый результат продаж?». Это устаревшие данные. И хорошо, если результат совпадает с вашими ожиданиями (планом продаж за период). Хуже когда вы остаетесь у «разбитого корыта» и ничего уже не можете сделать.

Избыточный личный контроль со стороны руководителя съедает рабочее время продавца и самого руководителя - не работают оба, а значит нет продаж. Письменные отчеты по продажам за период вообще называют «сочинение «Как я продавал на прошлой неделе» Продавец, составляя отчет о продажах, физически не может помнить в пятницу вечером всех деталей его работы в понедельник. Поэтому он берет отчет за прошлую неделю, «освежает» его и отправляет его руководителю. Мало того, что тратиться масса времени на такие письменные отчеты, так еще и руководители основываются в принятии решений на заведомо неполной информации.

Управление «В CRM» строиться на полной информации о действиях продавцов и результате продаж в CRM-системе. Данные по продажам и их анализ доступны в режиме Он-лайн! Не требуется постоянно отвлекать продавцов от работы расспросами и письменными отчетами - вся ситуация на данный момент понятна руководителю а CRM.

Различие процесса контроля продавцов до и после внедрения CRM-системы

Без CRM :

• По результату за период:
  • Объем продаж.
  • Кол-во сделок.
  • Маржинальная прибыль.
• Инструментарий изучения работы менеджера:
  • Надзор.
  • Опрос.
  • Письменные отчеты.

• В реальном времени:
  • Анализ истории работы с клиентами в CRM.
  • Контроль выполнения нормативов по контактам и интересам.
  • Воронка продаж - прогноз продаж он-лайн.
  • Сравнение результатов работы менеджеров (рейтинг).

«Руководители о «CRM»:

• «Благодаря внедрению CRM-системы мы наконец узнали кто наши клиенты!»

Сергей Бобров, директор по развитию, «LWCOM», г. Санкт-Петербург

• «Все заказчики теперь в поле зрения, и я могу отследить в CRM и оценить работу менеджеров по каждому из них»

Светлана Алтунбаева, исполнительный директор, «Озон-Сувенир», г. Тверь

• «Теперь в «1С:CRM» я за 5 минут могу понять что происходит с продажами в компании»

Александр Смиренников, генеральный директор, «PELI», г.Москва

Как же запустить в компании «Активные продажи»?! Для этого нужно пройти пять основных шагов :

• наполнение клиентской базы CRM потенциальными клиентами;
• отработка методики продаж на небольшой группе клиентов (сегменте);
• контроль результатов;
• запуск лучших методик активных продаж;
• постоянный анализ и корректировка работы.

ШАГ 1: Собираем данные клиентов в CRM

Во-первых необходимо собрать информацию о потенциальных клиентах - тех кому могут быть интересны ваши продукты и услуги. Источников получения такой информации масса. Желательно, чтобы информация о клиентах была в электронном виде, например в таблицах MS Excel.

Источники информации о потенциальных клиентах:

• Интернет.
• Выставочные справочники и каталоги.
• Существующие клиенты.
• Бизнес объединения и ассоциации.
• Поставщики баз данных.
• Профессиональные, отраслевые справочники.
• Государственные органы регистрации, сертификации, статистики и т.д.

Также можно использовать списки уже работающих с вами клиентов, если у вас есть новое \ дополнительное предложение для них. Данные текущих клиентов можно загрузить в CRM-систему из «1С:Бухгалтерии» или почтовой программы.

Подготовив файл Excel с данными о клиентах мы можем «в один клик» загрузить их в CRM – систему для дальнейшей работы. При загрузке просто надо указать из какого файла Excel мы загружаем клиентов и поставить соответствие колонок таблицы Excel строкам карточки клиента в CRM – системе. Загрузка произойдет в течении минуты. Список клиентов готов, можно приступать к активным действиям по продажам!

ШАГ 2: Предложение клиенту

Следующий шаг - разработка предложения клиенту. Есть масса статей и книг по продажам в которых описан процесс составления эффективного коммерческого предложения для клиента.

Как только мы сформировали такое предложение, его необходимо доставить клиенту.

ШАГ 3: Коммуникации с клиентами

«1С:CRM» позволяет персонально доносить информацию для каждого из клиентов группы с учетом его пожеланий и интересов, используя наиболее удобный для клиента способ общения: e-mail рассылку, sms-рассылку или телемаркетинг.

Способы контактов с клиентами:

• E-mail рассылка.
• SMS-рассылка.
• Встреча.

Например, для контактов с розничными клиентами (B2C) обычно важна оперативность доставки информации. Тут поможет встроенная возможность отправки SMS-сообщений. Для общения с корпоративными клиентами (B2B) лучше подойдет E-mail рассылка. Причем рассылка E-mail и SMS может быть персональной, т. е. каждому адресату придет именное письмо или SMS.

Рис. 2. «E-mail и SMS рассылка из «1С:CRM»

В CRM-системе автоматизирована работа по телемаркетингу, а проще говоря «обзвону» клиентов. Возможно фиксировать встречи с клиентами. Автоматизированное рабочее место продавца \ телемаркетолога позволяет свести к минимуму рутинные операции при «обзвоне» клиентов. Задание на «обзвон» группы клиентов готовиться руководителем или самим продавцом на период (день, неделя). Виден прогресс исполнения работы. При желании клиента узнать более подробно о продуктах или услугах вашей компании такой интерес фиксируется и начинается продажа.

Рис. 3. «Телемаркетинг из «1С:CRM»

«1С:CRM» позволяет убрать рутину в работе продавца и руководителя, эффективно работать с группами похожих друг на друга клиентов как с одним «виртуальным клиентом», например сделать всем клиентам группы e-mail или SMS рассылку однотипного коммерческого предложения, составленного с учетом потребностей группы. Однако КП в этом случае готовиться одно на всю группу клиентов. Это значительно повышает производительность и позволяет одному сотруднику продаж держать в «теплом» состоянии более 300 клиентов.

ШАГ 4: Запуск бизнес-процесса «Продажа»

Бизнес-процесс - это последовательность работ (задач), направленная на достижение определенного результата. С помощью технологии бизнес-процессов можно описать и автоматизировать основные стадии процесса продажи. Технология управления бизнес-процессами (BPM) позволяет значительно повысить производительность труда в компании за счет: контроля каждой стадии сделки по времени, закрепления ответственности за каждую стадию сделки за определенным сотрудником, контроля % конвертации (перехода) клиентов с одной стадии на следующую.

На основе бизнес-процесса «Продажа» в «1С:CRM» строиться «Воронка продаж» - графическое изображение текущей (он-лайн) ситуации с продажами в компании.

Стадии типового бизнес-процесса «продажа»:

• Оценка клиента.
• Подготовка к встрече.
• Презентация (встреча).
• Коммерческое предложение.
• Ожидание решения.
• Договор.
• Оплата.
• Отгрузка \ Оказание услуги.
• Завершение сделки.

Бизнес-процесс «Продажа» и «Воронка продаж» позволяют вести работу с клиентом с момента выявления интереса до завершения сделки. Программа «1С:CRM» «ведет» клиента (и сотрудника) по всем необходимым стадиям сделки. Это позволяет регламентировать работу и выполнять её в срок согласно договоренностям с клиентом, принимать оперативные меры не только после потери \отказа клиента от сделки на определённом этапе, а ещё при возникновении предпосылок последней.

ШАГ 5: Контроль «воронки» и показателей продаж

Управление этапами сделки с клиентами с помощью календарная и «воронки продаж» в «1С:CRM» позволяет:

Рис.4. «Анализ «Воронки продаж» в «1С:CRM»

«Воронка продаж» покажет руководителю на каком этапе сделок в компании «подвисают» клиенты. Руководитель сможет предупредить появление проблем ЗАРАНЕЕ.
Видно количество потенциальных клиентов, встреч, коммерческих предложений и отгрузок. Все данные доступны в режиме он-лайн. В любой момент времени понятно на что компания может рассчитывать в будущем.

Например, в правой воронке видно, что на данный момент очень мало интересов клиентов, а на стадиях «Ожидание оплаты» и «Завершение сделки\ Регистрация» клиенты «подвисли». Нужно принимать меры по активному поиску новых клиентов и «дожиму» оплат. Разобраться с закрытием сделок. Иначе в ближайшее время компания испытает проблемы с финансами.

Это и есть активное управление продажами.

Дополнительно: Контроль дебиторской задолженности

Отслеживаем и боремся с дебиторской задолженностью клиентов, информируя их о ней прямо из «1С:CRM».

«1С:CRM » позволяет компании контролировать и оперативно управлять дебиторской задолженностью клиентов. Продавцу легко отследить по своим клиентам дебиторов с определенным уровнем просрочки платежа. Руководитель имеет оперативные данные по дебиторке по всей компании.

Рис.5. «Контроль дебиторской задолженности в «1С:CRM»

Заключение

«Активные продажи» это инструмент эффективных продаж и эффективной конкуренции на рынке. Пассивная позиция на рынке когда мы ждем что покупатель сам найдет нас и захочет купить уже в прошлом! Многие руководители уже запустили «Активные продажи» у себя в компании и почувствовали положительный эффект для бизнеса: увеличение продаж компании от 15 до 30 %, расширение клиентской базы и допродажи «старым клиентам». Выбор за вами.

Алексей Кудинов , Директор по CRM-решениям компании «1С-Рарус».

Если в компании работает система CRM, не надо долго гадать, каким отчетом чаще всего пользуются директор и руководители отделов продаж. «Воронка продаж» - универсальный аналитический инструмент. Основным преимуществом отчета является скорость и простота, с которой можно контролировать текущие продажи компании и работу менеджеров, прогнозировать выручку и многое другое.

Строим «воронку продаж»

Как и любой другой отчет, «воронка продаж» строится, исходя из определенных данных, а именно данных о клиенте, событий и бизнес-процессов продаж, принятых в компании. Само построение происходит автоматически, но данные необходимо подготовить заранее. Если у вас есть действующая система CRM, то это не составит труда, ведь все необходимые данные менеджеры вносят в нее каждый день, заполняя информацию по клиентам, контактам с ними, соблюдая принятые в компании бизнес-процессы. Все это является неотъемлемой частью работы с CRM, так что «воронка продаж» строится на базе имеющейся информации, и специально вносить дополнительные сведения для нее не требуется.

Данные о клиенте - это основа CRM-системы, которая по сути является источником всей информации о клиенте (контактные данные, счета, договоры и т.д.). Все эти данные необходимы менеджерам для работы и общения с потребителем. А еще система CRM позволяет присваивать каждому клиенту определенные свойства и категории. Например, в свойствах можно указать региональную «принадлежность» или размер предприятия клиента, а в категории - согласие или отказ на получение рассылки и т. д. Это позволяет сортировать клиентскую базу по самым разным параметрам, что крайне удобно не только для рассылки коммерческих предложений, но и для проведения анализа, в том числе в рамках «воронки продаж». При построении отчета можно выбрать интересующий регион или масштаб предприятий.

События - это любой контакт менеджера с клиентом (письмо, звонок, встреча, рассылка). События не только позволяют менеджеру не забывать о существующих договоренностях, но и дают почву для детального анализа работы каждого менеджера. Сколько звонков ему нужно, чтобы перейти на этап коммерческого предложения? Было ли оно выслано? Проведена ли встреча? Всю эту информацию можно проанализировать благодаря событиям.

Бизнес-процессы - это регламентированные этапы продажи, которые зафиксированы в CRM-системе. Бизнес-процессы - это своеобразная пошаговая инструкция для менеджера, которую он обязан выполнить.

Благодаря строгой постановке этапов снижается влияние человеческого фактора на продажи, процесс становится более «прозрачным» и управляемым. Информационная база сама подсказывает сотруднику, что нужно сделать (позвонить, выслать реквизиты) с помощью автоматически формирующихся событий - продавец ничего не забудет, каждый этап сделки будет зафиксирован и описан.

И наконец, чтобы сформировать «воронку продаж», выбираем вкладку «Отчеты», необходимый показатель, категорию и свойства клиентов. С помощью пары кликов мышкой получаем наглядный график, который и называется «воронкой продаж».

Хорошо ли мы работаем?

Успешному завершению продаж часто мешают отдельные этапы или бизнес-процессы, через которые менеджер ведет каждого покупателя. Это может быть неправильная ценовая политика компании-«продавца», некорректный шаблон коммерческого предложения, проблемы с составлением договора, неэффективная реклама и т. д. Все эти ошибки можно легко обнаружить с помощью «воронки продаж», построенной по завершенным процессам. Такой отбор поможет получить статистику по количеству и доходам всех бизнес-процессов продаж за отобранный период.

Такую «воронку продаж» можно сравнить с отчетами за предыдущие периоды, чтобы отследить динамику работы подразделений. Также анализ помогает выявить слабые места в работе всей компании благодаря разбивке всех осуществленных и неосуществленных продаж на этапы.

«Воронка продаж» отображает количество клиентов, прошедших данные бизнес-процессы. И руководитель может отследить «узкие» места - этапы, на которых отсеивается слишком много покупателей. Если это коммерческое предложение, необходимо пересмотреть ценовую политику. Если презентация товара или услуги менеджерами - требуется провести дополнительное обучение сотрудников. Если клиенты «теряются» на этапе составления договора, скорее всего, виновата недостаточная оперативность и слаженность в работе отдела продаж, бухгалтерии и юридического отдела.

Имея на руках наглядную и подробную информацию о движении клиентов по этапам продаж, вы будете знать, где именно случились «провалы», сможете проконтролировать деятельность всех подразделений и вовремя подкорректировать их.

Измеряем эффективность менеджеров

Грамотный руководитель отдела продаж должен быть всегда в курсе того, чем занимаются менеджеры, у кого какие показатели, какие проблемы. В первую очередь, это нужно для равномерного распределения работы между сотрудниками, а также для возможности своевременной корректировки действий подчиненного. Принципиальное отличие системы CRM от других программ, созданных для управления продажами, - это возможность анализа информации не только после окончания текущего периода, но и в течение всего процесса продажи, что дает возможность оперативно вмешаться в работу менеджера, если он делает что-то не так.

«Воронка продаж» позволяет сравнивать работу менеджеров за определенный период согласно бизнес-процессам. Настраиваем отчет: задаем необходимый период анализа, группируем строки по этапам бизнес-процессов, а колонки - по менеджерам. В качестве показателей обычно ставят количество клиентов на том или ином этапе, ожидаемый доход и вероятность успешного прохождения этапа по шаблону (он заложен в самой программе) или по статистике продаж вашей организации.

Благодаря полученной «воронке продаж» вы сможете оперативно оценить работу менеджеров. Предположим, вы видите такую картину: один менеджер делает мало событий в месяц, зато выручка у него большая, другой - общается с большим количеством клиентов, но продажи остаются невысокими. Из этой ситуации можно сделать два вывода.

Во-первых, более успешному менеджеру нужно увеличить количество контактов с клиентами. Ведь у него есть свободное время, он умеет общаться, а значит, и зарабатывать может больше. Можно проанализировать и свойства клиентов данного менеджера: постоянные ли они, насколько крупные, возможна ли передача некоторых из них другому менеджеру для равномерной загрузки каждого?

Во-вторых, работу менеджера, который приносит меньше денег, необходимо проанализировать с точки зрения бизнес-процессов: на каком из этапов, если сравнить с общей статистикой продаж компании, отсеивается слишком много клиентов? Исходя из этого, можно провести дополнительное обучение сотрудника, поручить ему другие участки работы и т.д.

«Воронка продаж» даст много пищи для размышления руководителю отдела в силу своей универсальности. Значения колонок можно выбирать по своему усмотрению, обращая внимание прежде всего на те показатели, которые важны в работе именно вашего бизнеса.

Прогнозируем прибыль

Прогнозирование прибыли без использования специальных программных средств похоже на гадание. С системой CRM и отчетом «воронка продаж» все становится просто и точно.

Если вы хотите узнать сколько денег можно выручить по окончании текущего месяца, нужно всего лишь отобрать нужный период и построить «воронку продаж» по незавершенным процессам с указанием сумм предполагаемых сделок. График покажет открытые бизнес-процессы на текущий момент, количество клиентов «в работе». С помощью накопленной статистики по успешности прохождения каждого этапа в вашей компании система подскажет, какое количество клиентов смогут дойти до заключительного этапа сделки, и просчитает предполагаемую прибыль.

Похожую «воронку продаж» можно построить и на более долгосрочный период, взяв за основу статистику успешных продаж в разные сезоны.

Более того, «воронка продаж» помогает планировать будущую выручку с помощью расчета статистики удачного завершения бизнес-процессов. Так, зная, что на 10 клиентов приходится 2 успешные сделки, можно предположить, что для заключения 10 договоров с клиентами необходимо 50 заинтересовавшихся потребителей. Привлечение клиентов - это уже зона ответственности маркетинга, а значит, можно планировать и работу других подразделений компании, связанных с отделом продаж.

В заключение хотелось бы только напомнить, что «воронка продаж» - это все-таки не панацея от всех болезней компании, а лишь инструмент, который поможет умелому руководителю принимать правильные управленческие решения. Хотите увеличить эффективность продаж и прибыль? ИТ-холдинг «1-й Архитектор бизнеса» обеспечит вас самыми современными и быстрыми технологиями для решения этой нелегкой, но такой интересной и перспективной задачи.

В подсистеме «CRM и маркетинг» реализован функционал построения воронки продаж. Если присутствует необходимость фиксации первичного спроса, тогда в настройках «НСИ и администрирование» / «CRM и маркетинг» / «Настройки CRM» должна быть установлена галочка «Фиксировать первичный спрос».

Виды сделок

В «CRM и маркетинг» / «Настройки и справочники» расположен справочник «Этапы процессов продаж», заполненный предопределенными элементами, который может быть при необходимости расширен пользователем.

Продажа может выполняться как с автоматическим переходом по этапам, так и с ручным переходом по этапам (если есть потребность в пропуске этапов).

Сделки с автоматическим переходом по этапам

Создадим сделку с типом «Типовая продажа». Для такого вида сделок переход по этапам будет происходить автоматически. На вкладке «Этапы процесса» будут заполнены все этапы, список которых не поддаётся редактированию. Если в настройках вида сделки установлен флажок «Фиксировать первичный спрос», тогда регистрация первичного спроса будет обязательна. Чтобы была возможность работы с данным видом сделки, должен быть установлен флажок «Использование разрешено».

Вид сделки с автоматическим переходом по этапам

Этапы процессов продаж

Рекомендуется регистрировать сделку с клиентами на основании взаимодействия, в противном случае регистрацию взаимодействий придётся осуществлять позже. Для создания взаимодействия (встреча, телефонный звонок или электронное письмо) следует зайти в «Главное» / «Почта, задачи» / «Взаимодействия» и по кнопке «Создать» выбрать тип взаимодействия. На основании созданного взаимодействия можно будет создать сделку с клиентом.

Если на первоначальном этапе не было взаимодействия, тогда регистрация сделки осуществляется в «CRM и маркетинг» / «CRM» / «Сделки с клиентами». Если в виде сделки установлен флажок «Фиксировать первичный спрос», тогда необходимо заполнить данные на вкладке «Первичный спрос».

Чтобы узнать в каком состоянии в данный момент находится работа по следке, следует перейти в карту маршрута бизнес-процесса и щёлкнуть на соответствующей гиперссылке.

Карта маршрута бизнес-процесса

На каждом этапе бизнес-процесса пользователю, указанному в карте маршрута, формируется задача. Чтобы её увидеть, необходимо зайти в «Мои задачи». При выполнении каждого этапа необходимо заполнять требование системы. Например, при выполнении этапа классификации клиента следует указать клиента и соглашение по соответствующей гиперссылке. При выполнении следующих этапов ввод информации осуществляется по аналогичной гиперссылке.

Заполнение результата этапа бизнес-процесса

Если на одном из этапов необходимо зафиксировать проигрыш сделки, то следует нажать на кнопку с соответствующим значком, как это показано на одном из рисунков выше. После фиксации проигрыша будет создана задача пользователю.

Если необходимо создать сделку с ручным переходом по этапам, то при создании сделки следует указать вид сделки с типом «Сделки с ручным переходом по этапам». В отличие от сделок с типом «Типовая продажа» этапы процесса определяются пользователем вручную, как это представлено на рисунке.

Вид сделки с ручным переходом по этапам

В сделках с ручным переходом по этапам задания создаются не автоматически, а на основании сделки с клиентом, как это представлено на рисунке ниже.

Создание задания в сделках с ручным переходом по этапам

В случае проигрыша сделки, необходимо выбрать соответствующий статус вручную.

Отражение проигрыша сделки

Отчёты по сделкам с клиентами

В разработан блок отчётов по проведению сделок, с помощью которых можно проанализировать эффективность каждого этапа продаж, причины проигрыша сделок, их эффективность и многое другое.

Воронка продаж – один из основных отчётов, с помощью которого можно понять, какой из этапов продажи является наименее эффективным и при каких обстоятельствах менеджеры допускают больше всего ошибок. В отчёте информация представлена в табличном и графическом виде. Отчёт находится в «CRM и маркетинг» / «Отчеты по CRM и маркетинг» / «Проведение сделок» / «Воронка продаж».

Помощь в настройке и доработке CRM

Остались вопросы? Не устраивает стандартный функционал 1С УТ? Звоните и мы Вам поможем! Работаем по РФ! Все виды услуг по 1С!

В коммерческой деятельности воронкой продаж принято называть принцип распределения потенциальных заказчиков/покупателей соответственно этапам процесса - от первичного контакта до заключенной сделки.

Графическое изображение этого алгоритма представляет собой перевернутый конус, в самой широкой части которого отражены так называемые холодные контакты: количество пришедших на сайт, ответивших на звонки и т. п. В нижней части зафиксировано число оформленных контрактов.

Между стартовым и финальным этапами воронки продаж - стадии, на которых менеджеры должны заинтересовать и убедить клиентов в необходимости покупки.

Такой график позволяет:

• проанализировать деятельность специалистов компании;
• определить, методы какого сотрудника дают лучшие результаты;
• понять, какой процент клиентов отсеивается на промежуточных стадиях взаимодействия;
• спрогнозировать оптимальное число заказов;
• разработать стратегию и тактику бизнеса.

Заказать звонок 1C CRM
Эксперта

Воронка продаж в CRM

Тщательное и корректное выстраивание графика вручную занимает массу времени, требует исключительной скрупулезности и аналитических навыков. Оптимизации этой процедуры способствуют электронные технологии построения воронок продаж в CRM - программах, отслеживающих статистику взаимодействия с целевой аудиторией. В таком случае график приобретает статус универсального инструментария для планирования и корректировки бизнес-процессов. В зависимости от масштаба коммерческой деятельности в компании на определенный период может строиться единая воронка продаж в CRM или несколько графиков.

Реализация воронки продаж в 1С CRM

Реализация воронки продаж в 1С CRM обеспечивает наглядную отчетность, необходимую для принятия управленческих решений оперативного и стратегического форматов. В данном ПО выстраиваются два графика:

1. воронка продаж 1С CRM по активным сделкам, с ее помощью можно узнать потенциальный результат будущих продаж;
2. воронка продаж по сорвавшимся и состоявшимся сделкам, отражающая конверсию этапов.

Мы готовы оказать помощь в выборе оптимальной для вашего бизнеса редакции программного продукта, настройке и адаптации ПО к нуждам компании, обучении персонала.

Так называемая «воронка продаж» – это маркетинговая модель, иллюстрирующая движение клиентов по стадиям процесса продажи, от первичного контакта до успешного завершения сделки.

В «1С:Управление торговлей 8» (ред. 11) воронка продаж реализована в виде отчета. В нем выводится информация о выигранных и проигранных сделках за заданный период, с детализацией по этапам сделок. Отчет формируется исходя из имеющихся в программе сведений.

Отчет «Воронка продаж» позволяет отследить, на каких этапах сделок отсеивались потенциальные клиенты, и, следовательно, оценить эффективность работы специалистов по продажам на каждом этапе.

Отчет доступен на странице отчетов по CRM и маркетингу. Откроем его.

CRM и маркетинг / Отчеты по CRM и маркетингу / Проведение сделок / Воронка продаж

Для наглядности удобнее формировать «Воронку продаж» отдельно по каждому типу сделок, так как в разных типах сделок могут быть разные этапы.

Типы сделок, используемые в «1С:Управление торговлей 8», рассмотрены в наших статьях: , . В непроцессных сделках этапы не регистрируются.

Настроим отчет «Воронка продаж» так, чтобы он формировался по сделкам с типом «Типовая продажа». Сначала зададим отбор по типу сделки.

• По кнопке «Настройки» откроем форму настроек;
• Выберем вид – расширенный;
• На вкладке «Отборы» нажмем «Добавить отбор»;
• В окне выбора поля отчета в «дереве» раскроем «Сделку», затем «Вид сделки»; двойным щелчком выберем «Тип сделки».

После того как отбор появился в форме настройки, необходимо указать значение, по которому будут отбираться данные. Выберем в графе «Значение» нужный нам тип сделки. В данном примере это «Типовая продажа». Условие отбора («Равно») установлено по умолчанию. Таким образом, задан отбор по типовым продажам: «Тип сделки – Равно – Типовая продажа».

Теперь нажмем в форме настройки кнопку «Закрыть и сформировать». Сформирован отчет «Воронка продаж», с отбором по типу сделки «Типовая продажа».

Отчет состоит из таблицы и двух диаграмм. В таблице выведена информация об этапах сделок, указано количество выигранных и проигранных этапов, а также выигранный и проигранный потенциал.

Потенциал сделки – это потенциальная сумма продажи в валюте управленческого учета.

Под таблицей расположена диаграмма «Количество сделок». По вертикали отображаются этапы сделок (последовательно, сверху вниз), по горизонтали – количество сделок. Выигранные этапы обозначены красным цветом, проигранные – желтым. При наличии проигрышей диаграмма сужается книзу, образуя «воронку».

Еще одна диаграмма иллюстрирует потенциальные суммы продажи по выигранным и проигранным этапам сделок.

Чтобы сформировать отчет «Воронка продаж» по другому типу сделок, следует снова открыть настройки отчета и в строке отбора по типу сделки указать в поле «Значение» нужный тип.

Настройки отчетов в «1С:Управление торговлей 8» можно сохранять. Для этого служит кнопка «Варианты отчета – Сохранить вариант отчета».