Vakardienas bizness: 7 galvenās mūsdienu nekustamo īpašumu problēmas :: Viedokļi :: RBC Real Estate

Pēdējā laikā izskanējuši daudzi paziņojumi, ka nekustamo īpašumu aģentūras un nekustamo īpašumu bizness ir apdraudēti. Daudzi ir pārliecināti, ka tā nokalšana ir neizbēgama. Nedomāju, ka šis rajons gaida ātro palīdzību, taču piekrītu, ka esošā nekustamo īpašumu aģentūru darbības sistēma nav dzīvotspējīga ilgtermiņā.

Nekustamā īpašuma tirgus veidošanās laikā, tas ir, pagājušā gadsimta deviņdesmitajos gados, cilvēki nenovērtēja šī ekonomikas segmenta nozīmi. Nekustamā īpašuma pakalpojumi pirms 20-30 gadiem nebija liela vērtība, un lielākā daļa nekustamo īpašumu aģentūru bija amatniecības organizācijas. Pagājušajā laikā nekustamo īpašumu bizness sāka aktīvi attīstīties, un daudzu uzņēmumu vadītāji saprata, ka ar pareizām stratēģijām to var padarīt lielu un sistēmisku.

Krievijas Federācijā ir maz tirgu, kas attīstās tik strauji kā nekustamā īpašuma pakalpojumi. Lielā mērā tāpēc visi un dažādi ir iekārojuši kādu nieciņu no starpniecības pakalpojumiem nekustamā īpašuma pārdošanā. Likmes ir pieaugušas: 2017. gadā nepietiek ar to, ka ir laba nekustamo īpašumu aģentūra. Lai gūtu panākumus, jums jākļūst par vismaz spēcīgu apkopotāju.

Līdz ar nekustamā īpašuma biznesa perspektīvām ir redzams, cik perspektīvs un kapitālietilpīgs ir banku pakalpojumu tirgus un attīstītāju tirgus. Ceļš uz šiem tirgiem ir kontrole vai laba mijiedarbība ar nekustamo īpašumu biznesu. Liels skaits tirgus dalībnieku, banku un lielo izstrādātāju sāka aktīvi iekļūt šajā jomā un izmantot dažādus rīkus, lai stiprinātu savu klātbūtni. Var konstatēt: nekustamo īpašumu aģentūras nav gatavas šāda līmeņa konkurencei. Mūsdienās nekustamo īpašumu bizness nopietni zaudē tehnoloģiju jomā. Šeit ir septiņi šīs tehnoloģiskās nepilnības piemēri.

Pirmkārt: nekustamo īpašumu bizness nedarbojas labi ar CRM sistēmām. Tas nozīmē, ka aģentūras neievēro solītos termiņus, kā rīkoties ar klientiem, un aģentiem nav labas metodikas, standartu un uzvedības noteikumu. Biznesa procesu un projektu darba izstrādes līmenis daudzos uzņēmumos ir sākotnējā līmenī.

Šie komentāri neattiecas uz uzņēmumiem, kas iet līdzi laikam. Tas nav atkarīgs no darbinieku skaita: esmu saticis daudzus mazus uzņēmumus, kas var radīt izredzes stabilām sistēmām. Tajā pašā laikā nekustamo īpašumu bizness sāk augt plašāks. Mēs redzam šo tendenci saskaņā ar oficiālajiem Sberbank un VTB datiem: lielie uzņēmumi ieņem arvien lielāku tirgus daļu, bet mazās aģentūras zaudē pozīcijas un galu galā tiek slēgtas.

Pēc mūsu datiem, Krievijā ir aptuveni 130 tūkstoši nekustamo īpašumu un vēl 50 tūkstoši cilvēku, kas sevi tādā vai citādā veidā uzskata par tādiem. Ļoti iespējams, ka tuvākajā laikā šādu cilvēku būs mazāk. Tiem, kas paliks šajā jomā, būs jāpaaugstina darba ražīgums. Mana prognoze: pēc diviem gadiem valstī būs mazāk nekā 100 tūkstoši nekustamo īpašumu aģentu, bet pēc pieciem gadiem - mazāk nekā 70 tūkstoši mākleru.

Otrkārt: automatizācija ir slikti veikta. Lielos uzņēmumos kontaktu centros zvanus klientiem bieži veic roboti, un informācija tiek apstrādāta, izmantojot balss analīzi. Šādās struktūrās tiek attīstīta dažāda veida automātiskā komunikācija ar klientiem. Saziņa tiek veikta, izmantojot personīgo kontu, kurā viss ir caurspīdīgs, un tiešsaistē jūs varat darīt gandrīz to pašu, ko bezsaistē. Ne visām nekustamā īpašuma aģentūrām ir šāds pakalpojums.

Trešais: lielākajai daļai nekustamo īpašumu uzņēmumu nav iespēju integrēties ar lielām sistēmām. Ir pienācis laiks sazināties ar bankām, valsts aģentūrām, lielajiem izstrādātājiem, saistītām sistēmām automātiski - caur datu pārraides protokoliem. Pēc vienas no lielākajām bankām, mazāk nekā 5% nekustamo īpašumu aģentūru Krievijā bija gatavas automātiski apmainīties ar datu paketēm ar bankām, pat ja šī banka ir gatava segt visas izmaksas. Aģentūrām vienkārši nav vajadzīgās infrastruktūras – un tas ir nopietns negatīvs rādītājs. 95% nekustamo īpašumu aģentūru Krievijā būtībā nav gatavas tehnoloģiskiem sasniegumiem – pat uz kāda cita rēķina.

Ceturtais: Nekustamo īpašumu aģentūras nespēj piesaistīt un noturēt labākos talantus. Šādus speciālistus iegūst tie, kas palielina investīcijas biznesa attīstībā – un nekustamo īpašumu aģentūras zaudē darbiniekus, kuri izvēlas citu darba vietu. Tas ir saistīts ar nekustamo īpašumu nestabilajiem ienākumiem un neskaidrajām izredzēm šajā jomā.

Ja salīdzinām lielo biznesa sistēmu un nekustamo īpašumu aģentūru apmācību portālus, tad pēdējās redzēsim nopietnu tehnoloģisku atpalicību. Mūsdienās ar CV analīzi nodarbojas inteliģentās sistēmas: tās, ņemot vērā konkrētas profesijas kompetences modeli, veido varbūtības rindu, sarindo piemērotus kandidātus un nosūta viņiem ziņojumus pa pastu. Lielākajai daļai nekustamo īpašumu aģentūru nav pamata sistēmu kandidātu zvanu reģistrēšanai un kontaktu ar potenciālajiem kandidātiem efektivitātes metrikas analīzes sistēmas.

Piektais: Lielākajai daļai uzņēmumu nav vietņu modernas mobilās versijas. Pievērsiet uzmanību mobilo ierīču lietošanas grafikam. Lietotāju daļa, kas apmeklē vietni no viedtālruņiem, tikai pieaugs. Jau nākamgad mobilās satiksmes īpatsvars nekustamajos īpašumos pārsniegs 40% robežu, un lielākā daļa uzņēmumu šajā jomā joprojām to neanalizē. Jūs varat burtiski uz vienu roku saskaitīt efektīvas vietnes ar modernām mobilajām versijām, ar kurām varat lepoties. Ja skatāmies uz globālajām tendencēm, tad ir pareizi visus spēkus koncentrēt uz vietņu izstrādi tikai mobilajām ierīcēm.

Sestais: nekustamo īpašumu biznesā nav vienotas cenu noteikšanas sistēmas. Tikai daži uzņēmumi atklāti pozicionē pakalpojumu izmaksas, ideālā gadījumā tām jābūt skaidri definētām un iepriekš zināmām klientiem. Tā vietā patērētāji vienojas par izlīgumu katrā gadījumā atsevišķi. Dažiem nekustamo īpašumu pakalpojumi maksās 30 tūkstošus rubļu, bet kādam - 42 tūkstošus rubļu.

Vienotas caurskatāmas cenu noteikšanas sistēmas trūkums liecina par vājumu un patiesu pakalpojuma vērtības izpratnes trūkumu. Spēcīgām sistēmām ir ļoti skaidrs, par ko tās iekasē naudu un cik maksā katrs pakalpojums. Ja ņemam nekustamo īpašumu biznesu, tad šeit, kā aģents kaulējās, un nopelnīja. Tas vairāk izskatās pēc tirgus, nevis civilizēta tirgus.

UN septītais faktors: atklāti vāja sabiedriskā asociācija. Krievijas Mākleru ģilde (RGR) pēdējā laikā nav sasniegusi nekādus vērā ņemamus rezultātus. Pārvaldības struktūra nav ilgtspējīga, un ģildes biedru honorāri ir ļoti mazi - iespējams, tāpēc ģildei nepietiek līdzekļu patiešām svarīgu darbību veikšanai. Mūsdienās, izstrādājot saistītos likumus, neviens neskatās uz nekustamo īpašumu sabiedrību. Uzskatu, ka tas liecina par krīzi nozarē, sistēmisku un nopietnu krīzi.

Ko tālāk? Tirgus jau ir uzbrukts no visām pusēm. Šeit ir seši galvenie spēki, kas padarīs nekustamo īpašumu biznesu par kaujas lauku. Pirmā ir bankas. Otrais ir tiešsaistes reklāmu apkopotāji. Trešais ir dažādi investīciju fondi, kas tiek ieguldīti visa veida pakalpojumu attīstībā nekustamo īpašumu pārdevējiem, pircējiem un nomniekiem. Ceturtkārt – izstrādātāji, kuri sāk aktīvi ienākt starpnieku tirgū, izmantojot savus finanšu resursus. Piektkārt – daudzdzīvokļu mājas.

Īpašu vietu ieņems valsts, kas ar renovācijas programmu jau ir ienākusi Maskavas nekustamo īpašumu tirgū. Pagaidām šis ir tikai viens Krievijas reģions, bet var sekot arī citi. Paralēli valsts pēc iespējas vienkāršos visas grūtības darījumos ar nekustamo īpašumu – un tas ir pilnīgi loģiski. Ne pārāk tālā nākotnē pirkšanas un pārdošanas process notiks ar vienu pogas kustību, un līdz ar attīstību tas kļūs vēl vienkāršāks. Visi šie faktori radīs spiedienu uz tirgu un samazinās pašreizējā formāta aģentūru īpatsvaru.

Nekustamo īpašumu aģentūru konkurenti - bankas, apkopotāji un valsts - jau ir tikuši tālu savos pakalpojumos. Tie samazina izmaksas līdz gandrīz nullei. Tas ir nopietns solis, ko nevar ignorēt. Lielākā daļa nekustamo īpašumu aģentūru šobrīd darbojas un iegulda resursos, kas nebūs vajadzīgi pēc trim līdz pieciem gadiem. Ieguvēji būs tie, kuri pēc pieciem gadiem atpazīs jauno tirgus realitāti un pārdalīs savus attīstības budžetus jaunos virzienos.

Visbeidzot, galvenais jautājums daudziem: kāpēc mums vispār ir vajadzīgi nekustamo īpašumu tirgotāji? Daudzi saka, ka pati nekustamo īpašumu aģentūru institūcija savu laiku ir nokalpojusi. Es tam nepiekrītu. Mākleri būs nepieciešami, taču mainīsies to funkcionalitāte. Samazināsies darbaspēka loma, palielināsies IT sistēmu loma, kas veidos sarežģītu savijumu.

Es saprotu, ka laika gaitā bankas, izstrādātāji, apdrošinātāji, vērtētāji un renovācijas uzņēmumi attālināsies no lieliem birojiem un liekiem darbiniekiem. Dažas no pārdošanas funkcijām būs kaut kur koncentrētas. Manuprāt, nekustamo īpašumu biznesam ir lielas izredzes kļūt par šo vienoto centru, ievērojot nepieciešamo IT apmācību pakāpi.

Tāpat esmu pārliecināts, ka starp iepriekšminētā profila uzņēmumiem būs konkurence par spēcīgu zīmolu. Iespējams, tuvāko trīs līdz piecu gadu laikā panākumus noteiks investīcijas mārketingā un pareiza uzņēmuma kompetenču pozicionēšana.

Mēs redzam ļoti labu tirgus dinamiku 2017. gada otrajā ceturksnī. Situācija ar mājokļu pieejamības indeksu Krievijā ir uzlabojusies, kā rezultātā - liels darījumu skaits un tirgus apjomu pieaugums. Ja pat ar pašreizējām hipotēku likmēm mēs redzam šādu dinamiku, tad kas notiek, ja likmes ir 6-7%? Esmu pārliecināts, ka nekustamā īpašuma tirgus augs.

Jā, cenas krītas, un vidēji Krievijā jaunceltnes ir gandrīz vienādas ar sekundāro mājokļu cenām. Iepriekš tā nebija. Taču cenu kritums neapšaubāmi ir labākais, kas var notikt ar nekustamā īpašuma tirgu. Paskatieties uz auto nozari un citiem segmentiem, kuru vērtība nav spējusi samazināties: šie tirgi šobrīd piedzīvo sarežģītus laikus.

Manuprāt, nekustamo īpašumu bizness tā vietā, lai aktīvi sacenstos par vietu saulē, ieņēma aizsardzības pozīciju. Pirmkārt, tiek mēģināts licencēt darbību, lai pasargātu to no potenciālajiem digitālajiem konkurentiem un apgrūtinātu jebkura veida uzņēmumu ienākšanu, vienlaikus cerot uz standartu ieviešanu, kas noteikti ienesīs tirgū zināmu konsekvenci un sakārtotību, bet plkst. tajā pašā laikā neļaujiet tai strauji attīstīties.temps - un jūs varat viegli palaist garām tehnoloģisko revolūciju šajā nozarē.

Spilgts piemērs ir dažu reģionālo filiāļu darbība, kas ienesa tirgū koncepciju par klienta piesaisti konkrētai nekustamo īpašumu aģentūrai. Pateicoties šim pasākumam, nevienam citam biedrības biedram nebija tiesību tieši pārdot šī klienta dzīvokli. Federālais pretmonopola dienests (FAS) atzina šādas darbības par nelikumīgām un norādīja uz konkurences ierobežošanu ar šādiem pasākumiem. Un tas ir tikai viens piemērs.

Tikmēr uzņēmumi visās nozarēs aktīvi strādā ar tērzēšanas robotiem, lielajiem datiem, automātisko runas atpazīšanu, paplašinātās realitātes tehnoloģijām, automātisko dokumentu atpazīšanu, tālmācības programmām un prasmīgu ģeogrāfiskās mērķauditorijas atlases izmantošanu. Nekustamo īpašumu aģentūrām ir pēdējais laiks iesaistīties šajā tehnoloģiskajā skrējienā.