Մշակել մասնաճյուղ: Տարածաշրջանային վաճառքի զարգացում

Ընկերության բարեկեցությունն ու կայունությունը անմիջականորեն կապված են մենեջերների աշխատանքի և կառավարման արդյունավետության հետ: Նախքան թարմացնելը, դուք պետք է աշխատեք այս միավորի քաղաքականության վրա: Վաճառքի ավելացմանն ուղղված գործողությունների մանրամասն պլանը կօգնի կառուցապատել աշխատանքային հոսքը և հասնել անհավատալի բարձունքների:

Վաճառքի պլանը համապարփակ փաստաթուղթ է, որը ձևակերպում է ընկերության ընդհանուր առևտրային ռազմավարության շրջանակներում կոնկրետ նպատակներին հասնելու հիմնական ուղղությունները, սկզբունքները և մեթոդները:

Վաճառքի զարգացման պլան մշակելու հիմնական պատճառները ներառում են.

• Վաճառքի բաժնի ստեղծում.
• Հետ մնալով գործող վաճառքի պլանից:
• Անցում դեպի «թեժ» հաճախորդներ.

Վաճառքի զարգացման պլանի բացակայությունը կարևոր չէ փոքր ընկերությունների համար, քանի որ հաճախ աշխատակիցները կատարում են մի քանի մասնագետների գործառույթներ։ Ապրանքների վաճառքն արտացոլելու համար բավական է զույգ սխեմատիկ դիագրամներ կամ գծապատկերներ:

Վաճառքի զարգացման պլանի բացակայությունը կարևոր չէ փոքր ընկերությունների համար, որտեղ աշխատակիցները հաճախ կատարում են մի քանի մասնագետների գործառույթներ:

Հաճախորդների տպավորիչ բազա ունեցող խոշոր կազմակերպությունների համար պլան ունենալը պարտադիր է: Դրանցում վաճառքի բաժինը զբաղվում է ոչ միայն պոտենցիալ գնորդների որոնմամբ, այլ նաև պայմանագրերի և այլ ծառայությունների կատարմամբ։ Այսպիսով, իրականացվում է ընկերության կորպորատիվ ռազմավարությունը, որը նախատեսում է ապրանքանիշի առաջխաղացում և մասնակի շուկայական մասնաբաժնի գրավում։

Առաջնային պահանջներ

Որպեսզի կազմված փաստաթուղթն օգտակար և ծախսարդյունավետ լինի աշխատանքում, դրա ստեղծմանը պետք է մոտենալ պատշաճ ուշադրությամբ և վերաբերմունքով: Վաճառքի ավելացման ծրագրի հիմնական ասպեկտները ներառում են.

1. Իրավիճակի գնահատում. Ելնելով շուկայի մակրո և միկրոտնտեսական միտումներից՝ ներկայացված են ընկերության աշխատանքի խնդրահարույց ոլորտներ, որոնք պահանջում են վաճառքի բաժնի անմիջական միջամտությունը։
2. Նպատակի կարգավորում. Նոր ռազմավարությունը որոշվում է ընկերության գլոբալ բիզնես պլանի համաձայն։
3. Ռազմավարության ընտրություն. Մշակվում է աշխատանքային նոր մարտավարություն՝ ուղղված իրավիճակի բարելավմանը և վաճառքի բաժնի զարգացման գոյություն ունեցող սկզբունքներին ու ուղիներին։
4. Գործողությունների ցանկ. Մշակվում է առաջադրանքների հստակ սահմանված ցանկ, որը նպաստում է նպատակի գործառնական իրագործմանը ինչպես ամսական, այնպես էլ եռամսյակային: Նշանակվում են պատասխանատու կատարողներ.
5. Ժամանակագրական շրջանակի սահմանում. Նախանշված են յուրաքանչյուր առաջադրանքի կատարման ժամկետները առանձին-առանձին և, մասնավորապես, ամբողջ պլանի իրականացման ժամկետները: Սովորաբար դա 3-5 տարի է։
6. Օբյեկտիվ վերլուծություն. Գործողությունների ներկայացված ալգորիթմը պետք է լինի համարժեք և համարժեք ընկերության ժամանակին, թվերին և հնարավորություններին:
7. Որոնել օպտիմալ միջոցներ: Վաճառքի պլանն իրականացնելու համար ընտրվում են ամենաարդյունավետ մեթոդներն ու գործիքները (պլանավորում, հաշվետվություններ և այլն):
8. Անձնակազմի պլանավորում. Ստացվում է կադրերի անհրաժեշտ քանակությունը և դրա համապատասխանությունը մասնագիտական ​​մակարդակին։
9. Գործընթացների ավտոմատացում. Ժամանակ խնայելու և աշխատանքը պարզեցնելու նպատակով նախատեսվում է ապարատային կամ ծրագրային ապահովման արդիականացման հնարավորություն։
10. Պլանի հաստատում.

Օրինակ գործնականում

Ապրանքների վաճառքի աշխատանքների զարգացման համար կան բազմաթիվ տարբերակներ: Վաճառքի օպտիմալացման փայլուն օրինակը մի կազմակերպությունում կարող է հաջողությամբ կիրառվել նմանատիպ նպատակներով մյուսում: Երկու իրավիճակ կծառայի որպես վաճառքի զարգացման մոտավոր պլան:

Առաջին ռազմավարությունը բոլոր մենեջերների պատասխանատվության ոլորտների հստակ բաժանումն է, որտեղ յուրաքանչյուրին հանձնարարված է որոշակի խնդիր նախատեսված ուղղությամբ: Երկրորդ մարտավարությունը վաճառքի բաժնի խիստ բաժանումն է երկու առանձին կառույցների, որոնցից յուրաքանչյուրը զբաղված է բացառապես իր գործունեության ոլորտով՝ կա՛մ պոտենցիալ հաճախորդների որոնում, կա՛մ ներգրավված հաճախորդների սպասարկում:

Առաջին ռազմավարությունը բոլոր մենեջերների պատասխանատվության ոլորտների հստակ բաժանումն է, որտեղ յուրաքանչյուրին հանձնարարված է որոշակի խնդիր նախատեսված ուղղությամբ:

Վաճառքի զարգացման պլանի մշակման առանձնահատկությունն այն է, որ դրա պատրաստման համար կարևոր է ունենալ հատուկ գիտելիքներ, հասկանալ գովազդային միջավայրում յուրաքանչյուր գործիքի օպտիմալացումը և վերլուծել մարքեթինգային բաղադրիչները: Վաճառքի բաժնի զարգացման ռազմավարության ընտրությունից որոշվում են ընկերության ռազմավարական ուղղությունը, ապրանքների վաճառքի հնարավորություններն ու ռիսկերը։

Առանց հստակ պլանի անհնար է կառավարել վաճառքի բաժինը՝ դա նման է անհասկանալի ուղղությամբ շարժվելուն՝ հենվելով միայն «գուցե»-ի վրա։ Պետք է լինի ծրագիր, հատկապես, եթե դուք պատրաստվում եք կառուցել ձեր վաճառքի բաժինը զրոյից, եթե արդեն ունեք բաժին, որը հետ է մնում բոլոր առումներով, կամ եթե պատրաստվում եք մի փոքր վերապատրաստել ձեր «վաճառողներին», օրինակ. ակտիվ վաճառքից մինչև սովորական հաճախորդների հետ աշխատելը: Ընդհանուր իմաստով պլան է անհրաժեշտ ցանկացած ընկերության համար, որը ցանկանում է հաջողության հասնել շուկայում և շահույթ ստանալ:

Պլանը փաստաթուղթ է, որը սահմանում է կորպորատիվ ռազմավարության շրջանակներում նպատակներին հասնելու սկզբունքները, ուղղությունները և ուղիները:

Ի՞նչ կլինի, եթե աշխատեք առանց պլանի:

Լավ է, եթե ձեր ընկերությունը շատ փոքր է` ընդամենը մի քանի աշխատակից: Փոքր թվով աշխատողներով փոքր ձեռնարկություններում, որպես կանոն, մի քանի մասնագետի պարտականություններ են դրվում մեկ աշխատակցի, իսկ տնօրենին՝ պլանավորողի և գնահատողի դերը։ Փոքր բիզնեսը մշտապես փնտրում է նոր հաճախորդներ և պահպանում է հին հաճախորդներին, քանի որ թեկուզ մեկ գործընկերոջ կորուստը կարող է չափազանց բացասական ազդեցություն ունենալ ընկերության ապագայի վրա։

Իրավիճակն այլ է հաստատված հաճախորդների բազա ունեցող խոշոր ընկերություններում: Խոշոր ընկերություններում վաճառքի մենեջերները և՛ վերաբանակցում են պայմանագրերը, և՛ զբաղված են շուկայի մի մասի վերագրավմամբ, որտեղ հնարավոր կլինի խթանել և համախմբել իրենց ապրանքանիշը: Եթե ​​դա չարվի, ապա ընկերությունը շատ արագ խոշոր ընկերությունից կանցնի փոքրի կարգավիճակի։

Նման ձեռնարկությունը պլանավորման կարիք ունի։ Եթե ​​տնօրենը կարող է ինքնուրույն վերահսկել մի քանի աշխատակիցների՝ ստանալով ամենօրյա բանավոր հաշվետվություններ, ապա խոշորում անմիջապես առաջանում են մի շարք խնդիրներ.

• վաճառքի բաժինը չի կարող վերահսկվել, դրա համար բավարար ժամանակ չկա.
• ծառայության որակն ընկնում է, արդյունքում հաճախորդները հեռանում են.
• տաղանդավոր մենեջերները գնում են աշխատանքի մրցակիցների համար:

Վաճառքի բաժնի զարգացման պլանավորում՝ նախապատրաստում

1. Նպատակային առաքում.

2. Վերլուծության համակարգի մշակում.

3. Փնտրեք միջոցներ, որոնք կօգնեն հասնել նպատակին։

4. Իրավիճակի գնահատում, որում այս պահին գտնվում է ձեր վաճառքի բաժինը:

5. Օպտիմալ ռազմավարության ընտրություն.

6. Կոնկրետ գործողությունների ընտրություն, որոնք կօգնեն արագ և արդյունավետ լուծել առաջադրանքները:

Վաճառքի բաժնի զարգացման պլանավորում. պլանի կազմում

1. Որոշեք վաճառքի բաժնի դերը կորպորատիվ ընդհանուր ռազմավարության մեջ: Այո, ընկերությունը պետք է ունենա նաև կորպորատիվ ռազմավարություն, և զարգացման ծրագիրը չպետք է հակադրվի դրան, այլ, այսպես ասած, լրացնի և ծառայի ընդհանուր նպատակին։

2. Նշանակեք ժամանակաշրջան, որի համար անհրաժեշտ է իրականացնել առաջադրանքներից յուրաքանչյուրը, ինչպես նաև ամբողջ պլանն ամբողջությամբ: Ամենից հաճախ պլաններ են գրվում առաջիկա 3-5 տարիների համար։

3. Ուսումնասիրեք անձնակազմը՝ տեսնելու, թե արդյոք այն համապատասխանում է նշված նպատակին: Եթե ​​ոչ, ապա ուրվագծեք խնդրի լուծման ուղիները, աշխատանքի ընդունեք նոր մասնագետների կամ բարելավելու գործող մասնագետների հմտությունները:

4. Ստանդարտացնել գործընթացները՝ հնարավորության դեպքում: Մեկ ստանդարտը թույլ է տալիս աշխատել ավելի սահուն, հանգիստ, ավելի արդյունավետ:

5. Ավտոմատացնել վաճառքի բաժնի և այլ ստորաբաժանումների, ինչպես նաև հաճախորդների և գործընկերների հետ փոխգործակցության գործընթացը:

6. Կազմել կոնկրետ առաջադրանքների իրականացման կոնկրետ փուլեր, նշանակել նրանց կատարողներին և նրանց, ովքեր կվերահսկեն կատարողներին: Ցանկալի է փուլերը պլանավորել եռամսյակային կամ ամսական:

Կազմել վաճառքի զարգացման պլանև իրականացնել փոփոխություններ, դուք պետք է հասկանաք, թե կոնկրետ ինչն է պետք փոխել առավելագույն ազդեցություն ստանալու համար: Դա անելու համար դուք պետք է օգտագործեք Պարետոյի սկզբունքը:

Աշխարհահռչակ Պարետոյի սկզբունքը նշում է ձեր ուշադրությունը առավելագույն ազդեցություն տվող գործողությունների վրա կենտրոնացնելու կարևորությունը: Այս գործողությունները կազմում են ձեր ջանքերի միայն 20%-ը և տալիս են արդյունքի 80%-ը։

• Ձեր տեսականու 20%-ը ապահովում է շրջանառության 80%-ը
• Հաճախորդների 20%-ը գնում է ձեր ապրանքների 80%-ը
• Վաճառքի 20%-ը բերում է շահույթի 80%-ը

Զարգացման պլան. վերլուծեք ձեր բիզնեսը

Զարգացման պլան՝ ցուցանիշների սահմանում

Հենց որ հասկանաք, թե որ աշխատակիցները, ալիքները, հաճախորդները ձեզ են բերում արդյունքի 80%-ը, պետք է նպատակներ դնել թվերով։

Ինչ ցուցանիշներ կարող են ներառվել վաճառքի բաժնի զարգացման պլանում.

1. Շահույթի չափը
2. Կառավարչական արդյունավետություն
3. Զանգերի քանակը
4. Մուտքային տրաֆիկի փոխարկում
5. Կիսվեք հաճախորդի մեջ
6. Ռազմավարական նշանակություն ունեցող հաճախորդների թիվը
7. Բիզնես գործընթացների արդյունավետություն
8. Հաճախորդների բազայի աճ

Այս ցուցանիշները պետք է ձեւավորվեն՝ հաշվի առնելով ձեր թույլ կողմերը։ Եթե ​​դուք լավ չեք աշխատում ընթացիկ հաճախորդների հետ, դուք պետք է մշակեք զարգացման ծրագիր՝ ներկայիս հաճախորդների մեջ ձեր մասնաբաժինը մեծացնելու համար: Եթե ​​դուք լավ չեք վերածվում նոր հաճախորդների վաճառքի, ձեր զարգացման պլանում տեղադրեք մուտքային երթևեկության կամ սառը երթևեկության հետ կապված աշխատանքի ցուցանիշները:

Վաճառքի բաժնի զարգացման պլան. ամենօրյա գործունեության հաշվում

Վաճառքի ստորաբաժանման զարգացման պլանը պետք է ներառի միջոցներ՝ վերլուծելու դրա ներկայիս կառուցվածքը և, ինչպես նաև, անհրաժեշտության դեպքում դրանց ուղղումը:

Սկզբունքները, որոնք պետք է պահպանվեն վաճառքի բաժնում սխալներն ուղղելիս, բավականին պարզ են և միևնույն ժամանակ շատ արդյունավետ:

1. Եթե դուք չունեք իրավասու բաժնի ղեկավար՝ համապատասխան վաճառքի փորձով () ճիշտ ոլորտում, ապա կարող եք վստահ լինել, որ դուք՝ որպես սեփականատեր, գումար եք կորցնում և ժամանակ վատնում: Դուք գումար եք կորցնում, քանի որ պարզապես չեք կարողանում հետևել այն ամենին, ինչ տեղի է ունենում առևտրային կառույցում: Դուք ժամանակ եք կորցնում, քանի որ դուք պետք է զբաղվեք բիզնեսի ռազմավարական զարգացմամբ, այլ ոչ թե օպերատիվ։ Մինչ դուք խեղդվում եք առօրյա հոգսերի առօրյայի մեջ, մրցակիցները շրջանցում են ձեզ։

2. Միշտ հիշեք վերահսկելիության մակարդակը: Մեկ մարդ պարզապես ի վիճակի չէ 7-ից ավելի ենթակաների ղեկավարել։ Սա արդյունավետ կառավարման անփոփոխ օրենք է։

3. Եթե ընկերությունը կիրառում է «բոլորն ամեն ինչ անում են» մոտեցումը, ապա, ամենայն հավանականությամբ, վարչությունում քաոս է տիրում, և սեփականատերն ընդհանրապես չի հասկանում, թե ինչպես են իր վաճառողները արդյունք տալիս։

Ընկերության առևտրային կառուցվածքն ունի 3 հիմնական գործառույթ.

• առաջատար սերունդ - հաճախորդների որոնում,
• առաջնային - վաճառք նոր հաճախորդին,
• ընթացիկ բազայի պահպանում.

Ցանկալի է, որ թվարկված ֆունկցիոնալությունը բաշխվի տարբեր անձանց միջև։ Թույլ մի տվեք այնպիսի իրավիճակ, երբ վաճառողն ինքը գտնում է գնորդ, այնուհետև վաճառում, այնուհետև ստանձնում է շարունակական սպասարկումը:

4. Ի լրումն ֆունկցիոնալ բաժանման, և բիզնեսի զարգացման պատշաճ մակարդակով, պետք է սկսել աշխատողներ հատկացնել անհատական ​​հատուկ առաջադրանքների և նախագծերի համար: Դրա համար կա առնվազն 3 պատճառ.

• Ապրանքները չափազանց տարբեր են, և դրանց իրականացումը լավ չի տեղավորվում մեկ վաճառողի ձեռքում: Պահանջվում է ավելի խորը մասնագիտացում
• Թիրախային լսարանները շատ տարբեր են միմյանցից:
• Տարբեր տարածքներում վաճառքի ձևերը կտրուկ տարբերվում են։

5. Օգտագործիր «բաժանիր, որ տիրիր» սկզբունքը։ Այսպիսով, եթե վաճառքի բաժնում արդեն կա 6-ից ավելի աշխատակից, ապա նրանց պետք է բաժանել 2 խմբի։ Երկրորդ խմբին նույնպես անհրաժեշտ կլինի ROP: Նման քայլը առավել բարենպաստ ազդեցություն կունենա եկամուտների վրա։ Նախ, դուք կունենաք լիարժեք այլընտրանքային կառույց, և դա ապահովագրություն է պլանի ձախողումից: Երկրորդ՝ մարդիկ կսկսեն մրցակցել միմյանց հետ, այսինքն՝ բիզնեսով զբաղվել։

Շահույթ ստանալը բոլոր առևտրային ձեռնարկությունների ամենահիմնական նպատակն է: Հետևաբար, ապրանքների և ծառայությունների վաճառքը ընկերության կարևորագույն գործառույթն է, իսկ վաճառքի տարածքի զարգացման պլանը հաջող բիզնես պլանի անփոխարինելի բաղադրիչն է: Առավել հստակ պատկերացնելու համար, թե որքանով ձեր արտադրությունը կկարողանա ապրանքներ վաճառել տվյալ տարածքում, հրամայական է հասկանալ, թե ինչ է.

• տարածքային ներուժ;
• վաճառքի ներուժը տարածքում;
• վաճառքի կանխատեսում տարածքում;
• տարածքում իրացման քվոտա.

Ապրանքների կամ ծառայությունների առավելագույն քանակությունը, որը կարող է վաճառվել տվյալ տարածքում, կոչվում է տարածքի ներուժ: Օրինակ, եթե քաղաքն ունի 400.000 ընտանիք բնակչություն, որոնք ապրում են էլեկտրականությամբ բնակարաններում, ապա նրանք բոլորը կարող են գնել մեկ հեռուստացույց: Սա նշանակում է, որ այս տարածքի պոտենցիալը հեռուստացույցներով կկազմի 400 հազար շուկայի բոլոր մասնակիցների համար։

Ապրանքի կամ ծառայության այն քանակությունը, որը կարող է վաճառվել որոշակի ձեռնարկության կողմից, կոչվում է վաճառքի ներուժ: Քանի որ որոշակի տարածքում կան մրցակիցներ, վաճառքի շուկան կբաժանվի նրանց միջև, և դուք կստանաք տարածքի ներուժի միայն որոշ մասը:

Վաճառքի տարածքի զարգացման պլանը պետք է պարունակի վաճառքի կանխատեսում. Այս գործոնը պետք է հաշվի առնի շուկայի սահմանափակումները: Սովորաբար հաշվարկն իրականացվում է հոռետեսական և լավատեսական կանխատեսումներով։ Պլանը պետք է ներառի բիզնեսի զարգացման հոռետեսական սցենար, ապա նույնիսկ ամենավատ սցենարի դեպքում շահույթի հույս կունենաք։ Օրինակ, ձեր մատակարարը կարող է ձեզ ապրանքներ մատակարարել իր միակ պահեստից 5 կիլոմետրից ոչ ավելի հեռավորության վրա. սրանք շուկայական սահմանափակումներ են: Օրինակ՝ ձեր պոտենցիալ գնորդներից 2000-ը ապրում են մատակարարի գործողության շառավղով, և, ըստ լավատեսական կանխատեսումների, դուք կկարողանաք վաճառել 2000 հեռուստացույց, իսկ հոռետեսական կանխատեսումների համաձայն՝ ընդամենը 500-ը, այս թվերը պետք է ներառվեն բիզնես պլանում։ .

Հիմա պատկերացրեք, որ տվյալ տարածքում կան չորս վաճառողներ, որոնք հավասար հնարավորություններով վաճառում են հեռուստացույցներ նույն պահեստից 2000 գնորդի։ Քանի որ նրանք ունեն նույն իրավունքները, նրանցից յուրաքանչյուրը կվաճառի 500 միավոր ապրանք։ Այս արժեքն է վաճառքի քվոտաՀեռուստացույցներ տվյալ տարածքում յուրաքանչյուր դիստրիբյուտորի համար։

Վաճառքի տարածքի զարգացման պլանը պետք է հաշվի առնի այնպիսի գործոններ, ինչպիսիք են՝ բնակչության աճը, նրա եկամտի մակարդակը, տարածքում ձերին նման ապրանքների (կամ ծառայությունների) քանակը, նմանատիպ ապրանքի և ծառայության այլ վաճառողների թիվը և այլն։ ; Հաշվի առնելով այս բոլոր տվյալները, դուք կկարողանաք արագ արձագանքել վաճառքի շուկայի բոլոր փոփոխություններին:

Ինչպես հաշվարկել կանխատեսվող վաճառքի ծավալը

Որոշակի ոլորտում բիզնեսը հաջողությամբ զարգացնելու համար անհրաժեշտ է նախատեսել մի շարք կարևոր փուլեր, որոնք թույլ են տալիս հասնել ընկերության ռազմավարական նպատակներին: Այդ իսկ պատճառով առևտրային ձեռնարկությունների մասնագետները կատարում են վաճառքի կանխատեսում, որոշում գովազդի և խթանման բյուջեները, պլանավորում են գնումները և մանրամասնում են արտադրության ողջ գործընթացը։ Քանի որ այսօրվա շուկայում պայմանները հեռու են իդեալական լինելուց (մրցակցություն, գնողունակության տոկոս, կանոնակարգեր), արտադրական գործընթացը պահանջում է մշտական ​​ուշադրություն և ժամանակին ճշգրտում։

Որպեսզի իմանաք, թե ինչպես հաշվարկել վաճառքի կանխատեսվող ծավալը, դուք պետք է գնահատեք դրա ծավալը (ըստ տեսականի) գալիք հաշվետու ժամանակաշրջանում: Պետք է հաշվի առնել շուկայի չափը, այս ապրանքի իրական կարիքը, գնորդների գնահատված թիվը և պատշաճ գովազդի արդյունքները։

Վաճառքի ծավալի կանխատեսում.

• հիմնված ժամանակային շարքերի վերլուծության վրա (հաշվի առնելով միտումը, սեզոնային տատանումները, տնտեսական ցիկլը);
• Անմիջական վերլուծության անցկացում (ֆիքսված / փոփոխական ծախսերի և շահույթների ժամանակացույցի ստեղծում);
• ինտուիտիվ մեթոդներ (փորձագետների վերանայում);
• ֆորմալացված մեթոդներ (էքստրապոլացիա, մոդելավորում);
• ծրագիր-նպատակային մեթոդ.

Վերոնշյալ մեթոդներից յուրաքանչյուրը թույլ է տալիս և՛ սուբյեկտիվորեն գնահատել առկա իրավիճակը, և՛ կանխատեսել հետագա զարգացման հեռանկարները։ Տնտեսական և մաթեմատիկական մոդելավորման միջոցով քանակական ցուցանիշների վերլուծության միջոցով հնարավոր է որոշել տնտեսական օբյեկտի վարքագիծը որոշակի ժամանակահատվածում: Այսպիսով, ընկերության մենեջերները ամենաարդյունավետ կանխատեսում են արտադրության գործունեությունը, բաշխելով դրա ռեսուրսները և ապահովելով ակնկալվող վաճառքը։ Կանխատեսման հայտնի սխեմաներն ունեն առավելություններ և թերություններ, ուստի դրանք հաճախ օգտագործվում են կարճաժամկետ կանխատեսումների համար (ամիս, շաբաթ, եռամսյակ):

Վաճառքի ճշգրիտ կանխատեսում տարբեր ժամանակահատվածների համար.

Ձեռնարկության գործունեությունը առավել հստակ արձանագրելու համար անհրաժեշտ է կատարել վաճառքի ճշգրիտ կանխատեսում, որն ունի իրական ծավալից ոչ ավելի, քան 10% շեղում: Դա անելու համար հաշվարկեք սեզոնայնության գործակիցը և վերլուծեք ընկերության ամսական կատարողականը վերջին մեկ տարվա ընթացքում: Եթե ​​լրացուցիչ հաշվի առնենք արտադրական հզորությունների աճը, արտաքին գործոնների ազդեցության մակարդակը և վաճառքի բաժնի յուրաքանչյուր աշխատողի վաճառքի կանխատեսումը, ապա մենք կարող ենք ամբողջությամբ օպտիմալացնել ընկերության գործառույթները և նվազեցնել առկա ծախսերը:

Վաճառքի կանխատեսման ծառայություններ

Նախատեսվող ծավալը կախված է երկրի տնտեսական իրավիճակից և քաղաքական զարգացումից. Եթե ​​դրա արժեքները հեռու են վաճառքի իրական թվից, ապա բոլոր բյուջեները փոփոխություններ են պահանջում:

Սոցիալական զարգացման և առողջապահության նախարարության հաշվում գտնվող ծառայությունների մատուցման համար վճարման կարգը մշակվում է վճարովի ծառայությունների մատուցման համար ընդհանուր ընդունված գնագոյացման միասնական համակարգի համար: Նմանատիպ կանոններ են պահանջվում կառավարության կողմից աջակցվող հանձնարարությունների համար վճարումների համար: Թե՛ իրավաբանական, թե՛ ֆիզիկական անձինք ստիպված են կատարել այս կանոնադրությունը նույն պայմաններով։

Վճարովի ծառայությունները հաստատությունը կարող է մատուցել միայն ֆիքսված գներով, որոնք ամբողջությամբ ծածկում են բոլոր ծախսերը: Կազմակերպությունն իրավունք ունի ինքնուրույն որոշել վճարովի ծառայությունների մատուցման հնարավորությունը՝ ելնելով իր նյութական բազայից և հաշվի առնելով անձնակազմի որակավորումն ու թիվը, ինչպես նաև ուղղակի ծառայության պահանջարկը:

Հաստատությունն իրավունք ունի ինքնուրույն որոշել վճարովի ծառայությունների գները՝ ղեկավարվելով սահմանված կարգով: Սակայն ինքնարժեքը չպետք է գերազանցի պետության կողմից կանխորոշված ​​սահմանային գինը։

Վճարովի ծառայություններ մատուցող կազմակերպությունը պետք է, անկասկած, իրավաբանական անձանց և քաղաքացիներին ժամանակին փոխանցի հավաստի տեղեկատվություն վճարովի հիմունքներով ծառայությունների ցանկով և յուրաքանչյուրի համար առանձին՝ որոշակի ձևով:

Որպեսզի կարողանաք կանխատեսել վաճառքի ծավալները, դուք պետք է առաջնորդվեք հիմնական խմբերով։

Կետային կանխատեսումկոնկրետ թվերի հիման վրա։ Այն համարվում է ամենապարզը, քանի որ պարունակում է նվազագույն քանակությամբ տեղեկատվություն։ Այնուամենայնիվ, գործնականում սովորաբար օգտագործվում են կանխատեսման այլ մեթոդներ: Ինտերվալների կանխատեսումենթադրում է սահմանների սահմանում, որտեղ տեղակայվելու են որոշակի մակարդակի նշանակություն ունեցող արժեքներ։ Հավանական կանխատեսումկապված մի քանի խմբերի իրական արժեքի հետ, որոնց համար սահմանվում են ընդմիջումներ: Այնուամենայնիվ, կանխատեսում ստեղծելիս կա հավանականություն, որ իրական ծավալը չհամապատասխանի նշված միջակայքին: Թեև կանխատեսողները համոզված են, որ հավանականության մասնաբաժինը աննշան է, հետևաբար այն ամենից հաճախ անտեսվում է պլանավորման ժամանակ:

• Որո՞նք են տարածաշրջանում վաճառքի բաժնի զարգացման հիմնական ասպեկտները:
• Ինչպես իրականացնել տարածաշրջանի տարածքի և բիզնեսի վերլուծություն:
• Ինչպես մշակել վաճառքի զարգացման պլան:
• Ինչպես իրականացնել մշակված պլանը ձեռնարկության աշխատանքում:

Շահույթի կտրուկ անկում, հիմնական հաճախորդների կորուստ, զուտ շահույթի նվազում և հաստատուն անձնակազմի շրջանառությունըհետևանքներն են ոչ վաճառքի զարգացման պլանտարածաշրջանում։ Այս հոդվածի օգնությամբ դուք կկարողանաք հաջողությամբ զարգացնել ձեր բիզնեսը ընկերության ներկայության ողջ տարածքում։

Վաճառքի բաժնի զարգացման պլանի մշակում

Ընկերության անձնակազմից փորձառու աշխատակիցը պետք է զբաղվի վաճառքի բաժնի զարգացման պլանի մշակմամբ:

Ընկերությունն ունի մի շարք մարդիկ, ովքեր կկատարեն այս խնդիրը.

• Կոմերցիոն տնօրեն. Հասկանում է բիզնեսի ընդհանուր կառուցվածքը, անմիջականորեն հետաքրքրված է արդյունքով։ Մինուս - զբաղվածություն կոմերցիոն տնօրեն, հետևաբար, նա ավելի հաճախ հանդես է գալիս որպես վերահսկող անձ։
• զարգացման տնօրեն. Ավագ մենեջեր, որի պարտականությունները ներառում են բիզնես ռազմավարությունների մշակում:
• Տարածաշրջանի ղեկավար. Տարածաշրջանում վաճառքի համար պատասխանատու ղեկավարը լավ գիտի ձեռնարկության կառուցվածքը և տեղական շուկան։

Պատասխանատու անձի ընտրությունից հետո դուք պետք է սկսեք ուսումնասիրել բիզնեսի հիմնական ասպեկտները և վերլուծել դրա կառուցվածքը: Մասնագետը պետք է տիրապետի ընկերության բոլոր բիզնես գործընթացներին: Ծրագրային բլոկների ուղղակի ուսումնասիրությունը կարող է պատվիրակվել մասնագիտացված առաջնորդներ. Վերջնական արդյունքը ստուգվում է բարձրաստիճան ղեկավարության կամ սեփականատիրոջ կողմից:

Ինչու վաճառքի բոնուսները չեն աշխատում և ինչպես դրանք փոխարինել

Իմացեք, թե ինչպես կարելի է կառուցել մոտիվացիայի արդյունավետ համակարգ վաճառքի բաժնում «Գլխավոր տնօրեն» ամսագրի հոդվածում:

Հիմնական ասպեկտները վաճառքի բաժնի զարգացման պլանի կազմում

Նախքան փաստաթուղթ ստեղծելը, դուք պետք է իրականացնել բիզնեսի վերլուծություն. Վերլուծությունն իրականացվում է այն տարածքում, որի համար լուծումներ են ընտրվելու։

Որպեսզի փաստաթուղթը լինի որակյալ և կիրառելի այլ տարածաշրջանների համար, անհրաժեշտ է հաշվի առնել հիմնական գործոնները և դրանք հավաքել մեկ հաշվետվության մեջ.

• Իրականացնել տարածքի մարքեթինգային վերլուծություն և ուսումնասիրել շուկայի միտումները:Վերլուծությունը թույլ կտա հասկանալ ընկերության աշխատանքի թույլ կողմերն ու խնդրահարույց ոլորտները, ինչպես նաև միավորներ բիզնեսի աճ.
• Նպատակ դնել. Սահմանեք յուրաքանչյուր SMART ռազմավարության նպատակը տոկոսային և դրամական արտահայտությամբ:
• Մշակել ռազմավարություն և լրացնել նախնական գործողությունների նկարը (JAP):Դրա վրա ավելի հեշտ կլինի կառուցել պատասխանատու անձանց որոշելիս։ Այս պարբերության արդյունքը պետք է լինի փաստաթուղթ՝ նախնական առաջադրանքներով և պատասխանատուներով:
• Որոշեք պահանջվող բյուջեն. CAP-ի իրականացումը կպահանջի ֆինանսական ներդրումներ և ծախսեր, անհրաժեշտ է նախապես վերլուծել ընկերության հնարավորությունները և բյուջետավորել դրանք.
• Վերլուծել ֆինանսական հաշվետվությունները. Եկամուտի, շահույթի և շահութաբերության ցուցանիշները հիմք են հանդիսանալու բոլոր աշխատանքների համար: Տվյալները կարևոր են որոշումների կայացման և նպատակների սահմանման համար:

Տարածքի և բիզնեսի վերլուծություն

Հոլդինգ SWOT և ABC վերլուծությունև կտա աճի կետերի և թույլ կողմերի պատկերը: Խելամիտ կլինի ընտրել Parreto սկզբունքը և թողնել միայն ամենաարդյունավետ նվազագույնը: Ինչը պետք է վերլուծվի.

• Հաճախորդների բազա. Կատարել տարածաշրջանային մարտկոցի ABC վերլուծություն: Բացահայտեք հաճախորդներին, ովքեր ապահովում են վաճառքի 95%-ը ընթացիկ պահին (TOP-95 հաճախորդների բազա): Վերլուծեք, թե որ երթևեկության ուղիներով են այս հաճախորդները մտել ձագար: Որոշեք աշխատանքային ուղիները, որոնք բերում են մեծ հաճախորդների: Կազմել հաճախորդի դիմանկարը TOP-95-ից: Կատարել հաճախորդների բազայի վերավերլուծություն՝ ըստ ստացված պարամետրերի:
• Ապրանքների շահութաբերության վերլուծություն:Վերլուծեք TOP-95-ից հաճախորդների կողմից ապրանքների բաշխումը: Պարզեք, թե որ ապրանքներն են ավելի հաճախ վաճառվում: Գնահատեք ապրանքների շահութաբերությունը: Կատարեք առավել շահավետների ընտրություն, համեմատեք այն տվյալների բազայում բաշխվածության հետ:
• Ստուգում է ստորաբաժանումների պատրաստվածությունը. Հաշվեք, թե որքան ապրանք է պահեստը պատրաստ առաքել առանց ձախողումների: Ինչ քանակությամբ արտադրանքով արտադրությունը կկարողանա մեծացնել արտադրանքը: Իրականացնել վաճառքի բաժնի աուդիտ: Դուք պետք է պարզեք, թե բիզնեսը քանի հաճախորդի է պատրաստ սպասարկել: Արդյո՞ք KPI-ն այս պահին ճիշտ է սահմանված, արդյոք ղեկավարները հաղթահարում են դրա իրականացումը:
• Շուկայի չափը և մրցակցությունը:Գնահատեք, թե շուկայի որ մասնաբաժինը ներկայումս զբաղեցնում է ընկերությունը: Դա անելու համար պարզապես դիտեք տարեկան վաճառքի հաշվետվությունները 3-5 տարվա ընթացքում: Եվ համեմատեք դրանք արտադրված արտադրանքի շուկայական պահանջարկի հետ: Իրականացնել բիզնեսի համեմատական ​​վերլուծություն առաջատարի հետ կապված մրցակիցներ. Համեմատության հիմնական գործոնները.

1. ծառայություններ և ծառայություններ;
2. ապրանքանիշի ճանաչում, բրենդի վստահություն:

Նպատակների ձևավորում

Տարածաշրջանում ընկերության դիրքը որոշելուց հետո պետք է նպատակներ դնել։ Պետք է լինեն մի շարք չափանիշներ՝ աճի կետեր և թույլ կողմեր, որոնք նվազեցնում են հաջողությունը:

Այս ցուցանիշներն օգտագործվում են վաճառքի զարգացման պլան կազմելու համար: Բայց նախ պետք է նպատակներ սահմանել և դրանք ամրագրել փաստաթղթում: Ստորև բերված աղյուսակը ցույց է տալիս թվային առումով նպատակների օրինակ ռազմավարության համար, որը նախագծված է շուկայական բիզնեսի ընդլայնման և հաճախորդների բազայի աճի վրա:

Ցուցանիշ	Ընթացիկ	զարգացման ծրագրում	ավարտի ամսաթիվը
Եկամուտներ	5,4 միլիոն ռուբլի	7,3 միլիոն ռուբլի
Շահույթի ծավալը	900 հազար ռուբլի	1,4 միլիոն ռուբլի
Մեկ մենեջերի մեկ օրում զանգերի քանակը			Ամսական
Առաջարկվող կոմերցիոն առաջարկների քանակը			Ամսական
Մուտքային տրաֆիկի փոխարկում
Ռազմավարական նշանակություն ունեցող հաճախորդների թիվը
	5% եռամսյակի համար	10% եռամսյակի համար	Եռամսյակային
Ապրանքների բաշխում հաճախորդներին	Յուրաքանչյուր խմբի ներթափանցման մակարդակը 60%-ից ոչ պակաս է	Յուրաքանչյուր խմբի ներթափանցման մակարդակը առնվազն 80% է	Եռամսյակային

Ցուցանիշները ձևավորվում են՝ հաշվի առնելով բիզնեսում աճի անհրաժեշտությունը և թույլ կողմերը։

Վաճառքի բաժնի պլանը որպես տարածքի զարգացման գործիք

Երբեմն որևէ տարածքում բիզնես զարգացնելու համար բավական է պարզապես «խաղալ» առաջադրանքներում և ցուցանիշների հետ KPI. Սխեման հիմնված է ենթադրյալ համախառն մարժայի վրա, որը ընկերությունը ցանկանում է վաստակել: Սկսելու համար դուք պետք է ստանաք որոշ տվյալներ.

• Ընթացիկ տարվա շահույթի պլան.
• Փոխակերպման տոկոսը գոյություն ունեցող վաճառքի ձագարում:
• Հաշվետվություն մարժայի մասին ընկերության արտադրանքի համատեքստում:
• Ձագարի փուլի հաշվետվություն. Ո՞ր մեկն ունի փոխակերպման լավագույն տոկոսադրույքը:
• Առաջատարների թիվը, որը ընկերությունը կարող է առաջացնել: Կապարի արժեքը.
• Միջին ստուգումգործարքների վրա։
• Մենեջերների գործունեության վարկանիշը՝ զանգեր, հանդիպումներ, կոմերցիոն առաջարկներ, հաշիվ-ապրանքագրեր:

Տվյալները մուտքագրվելուց հետո կարող եք սկսել դրանք նորից կիրառել վաճառքի ձագարում: Նախ պետք է նպատակ դնել ամսական շահույթ ստանալու համար: Ձագարի հաջորդ փուլը % փոխակերպման սահմանումն է, որը կապահովի ցանկալի շահույթը։ Եվ այսպես շարունակ վաճառքի ձագարի բոլոր փուլերում՝ ներքևից վերև:

Քայլ 1. Որոշեք, թե որքան եկամուտ պետք է ստեղծեք պլանավորված շահույթի աճ ստանալու համար:

Քայլ 2. Միջին չեկի տվյալների հիման վրա հաշվարկեք, թե քանի գործարք կբերի տվյալ գումարի եկամուտ: Եթե ​​հաշվի առնենք ոչ թե գործարքների, այլ ըստ հաճախորդների ծավալի, քանի հաճախորդ պետք է ներգրավվի կամ ակտիվացվի։

Քայլ 3. Որոշեք հաճախորդների հետ կապերի անհրաժեշտ քանակը, կոմերցիոն առաջարկներև թողարկել են հաշիվ-ապրանքագրեր: Նպատակը 2-րդ քայլից ծավալի վրա առևտուր անելու համար անհրաժեշտ թիվը ստանալն է:

Քայլ 4. Ձեռքի տակ ունենալով գործողությունների պլան՝ հաշվարկեք, թե քանի կապուղի պետք է ստեղծեք՝ ձագարի յուրաքանչյուր փուլին ակտիվություն ապահովելու համար:

Քայլ 5. Թվերը մուտքագրվում են վաճառքի մենեջերների անհատական ​​պլաններում և վաճառքի բաժնի գլխավոր պլանում: Ամեն օր վերահսկվում է վերահսկողի կողմից:

Դուք կարող եք ներբեռնել վաճառքի զարգացման պլանի նմուշ այստեղ ↓

Վաճառքի բաժնի զարգացման պլան՝ հաշվի առնելով կառուցվածքային փոփոխությունները

Մենք դիտարկել ենք վաճառքի զարգացման պլան՝ հիմնված ուղղակի աճի գործոնների վրա՝ հաճախորդների բազայի զարգացման միջոցով: Պատկերն ամբողջացնելու համար վերլուծենք պլանավորման մեթոդաբանությունը՝ հաշվի առնելով ընկերության զարգացման ներքին գործոնները։

Առաջին հերթին արժե հաշվի առնել բիզնեսում կառուցվածքային փոփոխությունների անհրաժեշտությունը։ Դրա համար գնահատվում են 5 ներքին գործոններ.

• Վաճառքի բաժնի ղեկավարի և ղեկավարների իրավասությունները.Կազմված պարզ ստուգման ցուցակը. Գնահատվում են դաշտային հմտությունները: Եթե ​​իրավասությունների արդյունքները չեն համապատասխանում ընկերության ակնկալիքներին, ապա հավանական է, որ դրա պատճառով է, որ եկամուտների մակարդակը նվազում է: ՀՀԿ-ի թույլ իրավասությունների պատճառով տուժում է նաև բիզնեսի կառավարումը։ Բաժանմունքի ղեկավարները վատ են վերահսկվում, ինչը հանգեցնում է սխալների և հաճախորդների կորստի:
• Առևտրային կառուցվածքի ֆունկցիոնալությունը.Իդեալում, ՕՀ-ն պետք է ներգրավված լինի հաճախորդների բազայի պահպանման, նոր հաճախորդներ գտնելու և դեբիտորական պարտքերի հետ աշխատելու մեջ: Պատահում է, որ ՕՊ-ի աշխատանքում ներառված են մի շարք այլ գործառույթներ՝ աշխատանք տրանսպորտի հետ, պահեստ, վերադարձ և այլն: Նման իրավիճակում վաճառքներն անխուսափելիորեն ընկնում են, քանի որ վաճառքի անձնակազմը չի զբաղվում դրանցով կամ ամբողջությամբ չի զբաղվում: Այս իրավիճակում գնահատվում է աշխատողների KPI-ն վաճառքի բաժին. Երբեմն աճի համար բավական է միայն շեշտադրումները ճիշտ տեղադրել։
• Գործընթացների ավտոմատացում և նախագծերի մշակում:Ավտոմատացումը զգալիորեն մեծացնում է հաճախորդների սպասարկման արագությունն ու որակը: CPM համակարգը թույլ կտա գրանցել հաճախորդների բոլոր շփումները և վերահսկել վաճառքի ձագարի յուրաքանչյուր փուլը: Խոշոր նախագծերի իրականացումը կտրուկ խթան է հաղորդում վաճառքին։ Տարածաշրջանային խոշոր նախագծի օրինակ կարող է լինել հաճախորդներ գտնելու նպատակով թեմատիկ ցուցահանդեսին մասնակցելը:

Ընկերության կառուցվածքի բարելավման վրա կենտրոնացած տարածքում վաճառքի բաժնի զարգացման պլանի օրինակ.

Ցուցանիշ	Ընթացիկ	Տարածքի զարգացման պլանում	ամսաթիվը
Կառավարիչների աշխատանքի ընդունում, վերապատրաստում նոր հաճախորդներ գտնելու համար	2 հոգի յուրաքանչյուր տարածքում	4 հոգի մեկ տարածքում
MBA վաճառքի մենեջերի վերապատրաստում		Ծախսել եռամսյակի սկզբին
Պառակտել OP-ի կառուցվածքը	OP-ն ապահովում է մարտկոցի լիարժեք ֆունկցիոնալությունը	OP - առաջատար սերունդ: Հաճախորդների կենտրոն - հաճախորդների բազայի պահպանում և սպասարկում:
CPM համակարգի ներդրում	Նվազագույն ամպային տարբերակ	Իրականացնել փաթեթային տարբերակը մեր սերվերի վրա տեղադրմամբ
Կայքի և սոցիալական ցանցերի միջոցով հաճախորդների առաջատարների առաջացման ավտոմատ ձագարի ներդրում: ցանցեր	Անհայտ կորած	Պատրաստել մարքեթինգը. Իրականացնել ավտոմատ ձագարներ:

Մենք վերլուծել ենք վերլուծության արդյունքների հիման վրա նպատակներ դնելու 2 մեթոդ. Դուք կարող եք ներբեռնել վաճառքի զարգացման պլանի ամբողջական նմուշը նպատակներով և սխեմայով այստեղ.

Աշխատանքի մեջ վաճառքի բաժնի զարգացման պլանի իրականացում. քայլ առ քայլ հրահանգներ

Դիտարկենք կառուցվածքի և վաճառքի համակարգի փոփոխություններով պլանի իրականացման տարբերակը: Ստանդարտ տարբերակում վաճառքի բաժինն այսպիսի տեսք ունի.

Այս OP տարբերակը ունի բազմաթիվ խոցելիություններ զարգացման ռազմավարություն ընտրելիս: Մասնավորապես՝ նոր հաճախորդների որոնումներով։ Ուստի խնդիր էր դրվել՝ վերափոխել կոմերցիոն ծառայության ընդհանուր կառավարման ներքո գտնվող վարչության կառուցվածքը։ Յուրաքանչյուր ստորաբաժանում կունենա իր գործառույթը՝ նոր հաճախորդների ստեղծում և աշխատանք առկա տվյալների բազայի հետ: