Анализ влияния корпоративной культуры на конкурентоспособность. Корпоративная культура как фактор повышения конкурентоспособности предприятий сферы гостеприимства (на материалах ОАО "Геленджик-Отель")

Ещё в старые добрые-времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка.

То же самое происходит в продажах, люди, перед тем как принять окончательное решение, проверяют ваше предложение на соответствие с помощью .

Поэтому работа с возражениями очень важна. И это отличный инструмент не только продаж, но и маркетинга.

Вас обманывают

Говорят, если правильно выяснить потребность и хорошо провести презентацию, то возражений у клиента не будет. Он сразу скажет “Куда платить?”. Но так ли это?!

По нашему опыту написания и тестированию сотни , мы с уверенностью говорим, что работа с возражениями клиента будет всегда, даже если до этого вы превзошли себя и сделали все шаги правильно.

Но сейчас давайте определимся по каким причинам мы можем столкнуться с сомнениями и возражениями.

Это очень важно. После этого вы будете относиться к ним немного иначе. Итак. Клиент может сказать возражения, потому что:

1. Не согласен с вашими аргументами;
2. Не устраивают условия;
3. Не устраивает цена;
4. Нет потребности;
5. Плохое настроение;
6. Хочет самоутвердиться;
7. Торгуется;
8. Хочет оставить “козырь в рукаве”.

Это список не всех, но довольно часто используемых причин, по которым клиент возражает. И глядя на них можно заметить, что часть из них можно отработать, а часть нет.

А именно первые четыре причины мы можем ликвидировать за счёт правильных аргументов, новых условий, обоснования/понижения цены, создания потребности.

НО! В случаях последних четырёх причин мы уже не в силах бороться. Так как если у клиента плохое настроение, вы хоть на голове стойте, хоть цирк приглашайте, ничего не изменится.

То же самое, если покупатель хочет самоутвердиться или умышленно торгуется, чтобы получить более хорошую цену.

Или он специально создаёт иллюзию, что он сомневается, чтобы в подходящий момент получить более хорошие условия.

Важно. Вам нужно понимать, что в B2B и B2C продажах отработка возражений будет разной.

Не с точки зрения структуры. А с точки зрения слов и аргументов. Я буду приводить примеры с двух сфер.

Но если у вас возникнут трудности, то пишите в комментариях, я помогу вам бесплатно адаптировать возражение под вас.

Виды возражений

Благодаря информации выше, мы можем выявить виды, которые помогут нам квалифицировать каждое возражение и понять как с ним работать максимально эффективно.

Это один из самых главных шагов. Иначе вы пытаетесь играть в футбол баскетбольным мячом и удивляетесь, что плохо получается.

Отговорка

Чаще всего такой вид возражений в продажах мы встречаем при работе по .

При холодных звонках слышим мы эти возражения в самом начале разговора, когда клиент такими отговорками хочет как можно скорее закончить разговор, сделать так, чтобы вы отвязались от него.

Все, хватит, отвяжитесь!

Среди отговорок могут быть как короткие и неопределённые фразы по типу “Нам ничего не надо/мне ничего не надо”, “Неинтересно”, “Я занят”, “Нет времени”, так и вполне привычные для вас возражения.

Чтобы понять отговорка это или нет, достаточно понять момент и интонацию, когда клиент говорит об этом. Он всем видом будет показывать, что хочет от вас отделаться.

Ваша задача в этом случае не пытаться аргументировать и приводить доводы почему вы самые лучшие в мире, ведь клиенту это не важно, он хочет от вас “убежать”.

Чтобы эффективно отработать отговорку, вам нужно клиента зацепить, поймать на крючок.

В идеале делать это задев одну из эмоций: жадность, страх или тщеславие.

Именно эти эмоции задевают клиента лучше всего и привлекают продолжить разговор, даже если до этого он хотел его закончить. Рассмотрим на примере “Нам ничего не надо”.

Жадность: А если понизим ваши расходы на 20%?
Страх: Вы упускаете возможность стать первым в городе.
Тщеславие: Наш продукт создан именно для таких людей, как вы.

Пытайтесь зацепить клиента, закинуть интригу, в этом случае у вас будет эффективная работа с возражениями.

У клиента должна возникнуть мысль в голове, а потом на языке “Подробнее расскажите”.

Он может продолжить возражать, но начнёт делать это уже осознанно, а значит мы перейдём на следующий уровень и работа с возражением продолжится.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Истинное возражение

По привычке мы все возражения записываем в этот вид. Истинные возражения – это когда клиент говорит правду.

В прямом смысле этого слова. Если он говорит “ ”, то ему и вправду дорого. Если говорит “Мне нужно посоветоваться”, значит он хочет спросить совет у другого человека.

Если говорит, что “Нет денег”, значит их сейчас нет или недостаточно в данной ситуации. Всё логично и понятно.

Согласие…призыв

Моя самая любимая техника работы с возражением клиента. Эта техника отработки по праву носит название самой универсальной. Состоит она из 4-х этапов.

Последовательность соблюдать обязательно. Двигаемся сверху-вниз. Это важно. Можете посмотреть видео ниже или прочитать, как удобнее 😉

И теперь к алгоритму. В данном случае он будет содержать следующие этапы:

1. Согласие – Да / Вы Правы / Такое вполне может быть / Есть такое мнение
2. Переход – Именно поэтому/ И / Также / Для этого
3. Аргумент – Мы даём гарантию 15 лет / Чистится с помощью обычной тряпки и воды
4. Призыв/вопрос – Возьмите в руки и уже не захочется отпускать / Вам какой цвет больше нравится?

Из этих четырёх шагов мы создаём универсальную последовательность отработки любого возражения.

Например, на возражение “Мне не нравится внешний вид этого топора”, мы можем сказать “Внешний вид и вправду сначала пугает.

Правда, когда вы берёте в руки этот топор, то понимаете, что всё сделано для людей.

Эта прорезиненная ручка спасает от натирания мозолей и случайного соскальзывания. А это зубило, выполненное из титана, расколет даже металлическую трубу. Вам насколько важно это?”.

Именно поэтому

Лаконичный вариант отработки возражений. Любую фразу клиента переводить на свой аргумент со словами “Именно поэтому”.

Данная техника является укороченной версией “Согласие…призыв” и актуальна в случае “слабого” возражения или малого количества времени.

Важно. Работа над возражением идёт в два этапа: переход -> аргумент.

На возражение “У нас есть поставщик”, мы говорим “Именно поэтому наш разговор будет хорошим поводом снизить цену у него”.

Или на возражение “Нет в наличии”, мы произносим “Именно поэтому данный товар считается Must Have в арсенале любой домохозяйки”.

Вопрос

Помимо того что данная техника даёт отличную возможность отработать возражение, она ещё помогает выяснить дополнительную информацию.

Поэтому вопросы мы можем поделить на два типа: утверждающие и уточняющие. Рассмотрим варианты на возражение “Дорого”.

Утверждающие: Разве хорошее может стоить дёшево? / Если мы снизим цену, то как клиенты узнают, что у нас отличный продукт?

Уточняющие: С кем вы сравниваете? / Почему вы так решили? / Что для вас дорого?

С помощью правильных утверждающих вопросов, вы можете заставить клиента самого прийти к правильному выводу, не навязывая ему своё мнение.

А с помощью выясняющих, вы поймёте что на самом деле имеет клиент под возражением. Например, возражение “Подвеска этой машины слишком жёсткая” не понятно.

Это значит нужна очень мягкая подвеска или средняя? Поэтому задаём уточняющие вопросы.

Объективное условие

Можно назвать это не возражениями, а объективным причинами, по которым человек не может принять решение прямо сейчас.

Вернёмся к “Мне нужно посоветоваться”. Есть вариант, когда человек хочет посоветоваться, потому что сам сомневается, а есть вариант, когда человек объективно не может принять решение самостоятельно.

Например, у него есть партнёр, без согласия которого ничего не делается.

Как выяснить объективное условие это или нет, я расскажу ниже. На этом шаге вам нужно осознать, что долбиться в закрытые ворота нет смысла.

Потому что вам их не открывают по объективной причине. И для решения этой задачи вам нужно уметь ждать и “не выпускать синицу из рук”, то есть взять инициативу на себя по контролю сделки, но при этом,не насилуя человека принять решение прямо сейчас.

Не отпущу!

Скрытое возражение

Случай, когда клиент говорит “ в течение недели”, но на самом деле причина в другом.

Это может быть как “Мне не подходит”, “Я видел у других дешевле” или даже “Вы-хам”. Самое сложное в этом виде, понять – скрытое возражение или истинное.

Рецепт определения довольно простой. Вам нужно начать обрабатывать это возражение как истинное.

И если клиент постоянно меняет возражения, то вы двигаетесь верным путём. Нам нужно идти в том же русле и отрабатывать возражения как истинные.

Но если он повторяет одно и то же возражение постоянно, чтобы вы ни говорили, то перед нами скорее всего либо скрытое, либо объективное возражение.

Чтобы это выяснить, нам нужно задать уточняющий вопрос. Например, на возражение “Дорого”, мы задаём уточняющий вопрос “Если мы уладим вопрос со стоимостью, то остальное вас всё устраивает? Вы бы купили?”.

Обратите внимание. Уточняющий вопрос может начинаться иначе, например: “Предположим мы решим вопрос с s___” или “А что если вопрос с s___ не стоит”. Главное сохранить идею и концепцию.

После уточняющего вопроса всё скрытое становится явным. Клиент в первом случае говорит “Да, я куплю. Но меня не устраивает цена”, или во втором случае говорит “Нет, я не куплю. Потому что мне ещё не нравится s_____”.

В первом случае это объективное условие, которое нам нужно решить с рациональной точки зрения.

Во втором случае он скажет вам следующее истинное возражение, которое мы начинаем отрабатывать как обычно.

Если говорит просто “Не куплю”, то достаточно узнать причину словами “Скажите, пожалуйста, для обратной связи, почему? Нам это очень важно”.

Готовые решения

Все мы любим готовые решения (я не исключение). Поэтому для вас приготовил ответы на самые популярные фразы клиентов, когда они сомневаются в покупке.

Методы работы с возражениями написаны по разным техникам. Не вдаваясь в подробности, берите и используйте.

Очень дорого

1. Это очень хорошо, что вы так серьёзно относитесь к своему бюджету. Скажите, пожалуйста, цена – это единственное, что вас смущает, или же есть что хотелось бы улучшить в товаре/услуге?
2. Именно поэтому у нас приобретают те люди, которые не хотят платить дважды.
3. При покупке люди хотят получить высокое качество, отличный сервис и минимальную цену. И знаете, невозможно поддерживать на уровне качество и сервис при низкой цене. А что для вас важно из этого?

Я подумаю

1. Клиенты часто говорят “Я подумаю”, когда хотят вежливо отказать. Скажите, пожалуйста, что именно вам не нравится?
2. Да, пожалуйста. Как удобно. Только уточните какой дополнительной информации вам не хватает, чтобы озвучить своё решение?
3. Скажите, пожалуйста, вам в целом наше предложение нравится или же что-то смущает?

Отправьте коммерческое предложение

1. Обязательно отправлю. Тогда буквально на пару вопросов ответьте, чтобы понять какое предложение вам отправить. Хорошо?
2. С удовольствием это сделаю после нашей встречи, на которой обсудим все тонкости и спец. условия, которые вы можете получить. У вас же офис находится на s____?
3. Вам наверняка каждый день присылают массу предложений. Я очень ценю ваше время, поэтому скажите, пожалуйста, что для вас сейчас актуально, чтобы не отправлять всё подряд?

1. Вполне допускаю. Именно поэтому я не настаиваю на сиюминутном сотрудничестве! Для начала я только предлагаю встретиться и познакомиться, чтобы в дальнейшем вы знали куда обратиться, если возникнет необходимость.
2. А на каких условиях вам интересна была бы работа с нами?

Скидку если дадите 30%+, то куплю

1. Я с удовольствием дам вам такую скидку, если наша наценка будет составлять в 2-3 раза больше. Мы же специально цены не задираем, чтобы вы получали предложение по максимально выгодной цене.
2. Были случаи, когда клиент получал такую скидку. В первом случае, это когда s___, а во втором случае, когда s____. Если вы попадёте под эти условия, то я обязательно согласую для вас более низкую стоимость.

У других дешевле

1. Всегда найдется тот, кто предложит дешевле. Вопрос один, на качестве или на сервисе они экономят, раз дают такую цену?!
2. Если для вас цена является единственным критериям выбора, и на другие показатели вам всё равно. То лучше вам пойти к ним, либо давайте я расскажу подробнее, чем мы отличаемся и почему наше сотрудничество будет более выгодное для вас.

Мы работаем с другими

1. И я ни в коем случае не призываю вас прямо сейчас отказаться от их услуг. Я предлагаю рассмотреть вариант, как наши возможности могут дополнить те, что у вас уже есть.
2. Налаженные связи это хорошо. Как раз наше предложение будет поводом снизить цену у действующего поставщика.

Коротко о главном

Работа с возражениями покупателей – это неотъемлемая часть любого бизнеса. Как в розничных продажах, так и в оптовых, и в услугах.

Умение работать с ними – важный навык, который поможет увеличить продажи. И для того чтобы как можно скорее наработать этот навык, вам нужно собраться командой и выписать все возможные возражения, которые возникают в процессе работы.

На каждое из них нужно прописать не менее трёх отработок (используйте три техники из этой статьи).

После чего обязательно весь продающий состав должен их выучить. Так как знание без действий – приз для дураков. А вы люди умные, солидные, богатые. Поэтому действуйте…

P.S. Относитесь к отработкам возражений положительно. Понимайте клиента. Верьте в то, что вы хотите, чтобы он получил ваш продукт, потому что он ему по-настоящему нужен.

Тогда весь процесс проходит не в формате “Купи! Купи! Купи!”, а в формате “Я хочу тебе помочь”, что положительно сказывается на беседе.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Структура корпоративной культуры организации, особенности ее формирования. Анализ корпоративной культуры в ООО "Энергия", рекомендации, направленные на ее совершенствование. Политика фирмы по управлению персоналом, ее обеспеченность трудовыми ресурсами.

курсовая работа , добавлен 20.10.2015


Элементы структуры корпоративной культуры, ее роль и место в формировании имиджа организации. Методика формирования корпоративной культуры, ее основные типы. Использование корпоративной культуры как инструмента управления в ОАО "Авиакомпания "Башкирия".

дипломная работа , добавлен 01.08.2012


Подходы к пониманию корпоративной культуры, ее основные функции и виды. Основные аспекты теоретической базы мотивации персонала. Взаимосвязь мотивации и корпоративной культуры. Влияние лидера в формировании и продолжении корпоративной культуры.

контрольная работа , добавлен 06.10.2016


Принципы формирования корпоративной культуры. Понятие и роль корпоративной культуры в организации. Содержание корпоративной культуры. Этапы формирования корпоративной культуры. Принципы формирования корпоративной культуры в организации.

курсовая работа , добавлен 03.04.2007


Основные способы формирования, развития и поддержания корпоративной культуры. Основные атрибуты корпоративной культуры. Анализ и диагностика корпоративной культуры на ФГУП НМЗ "Искра". Разработка плана мероприятий по формированию корпоративной культуры.

дипломная работа , добавлен 01.01.2014


Место корпоративной культуры в системе формирования имиджа организации. Специфика корпоративной, национальной культуры как самостоятельного института. Проект оптимизации имиджа Фитнес-центра "Евроспорт" посредством формирования корпоративной культуры.

дипломная работа , добавлен 25.04.2011


Тенденция возрастания значимости корпоративной культуры и ее роли в управлении организациями. Анализ моделей, типов, структуры и элементов корпоративной культуры. Использование корпоративной культуры для повышения эффективности деятельности корпорации.

дипломная работа , добавлен 20.10.2011

-- [ Страница 2 ] --

В первой главе «Теоретико-методологические основы анализа корпоративной культуры в аспекте конкурентоспособности организации» рассмотрена теория и методология анализа корпоративной культуры. В первом параграфе «Корпоративная культура как фактор социально-экономической жизни: направления и основные черты современных исследований» представлена разработанность проблемы в зарубежной и отечественной литературе. В российских исследованиях автор выделил 4 основные направления: 1. Общая характеристика корпоративной культуры, причем в аспекте, прежде всего, социально-трудовых отношений организации; 2. Формирование корпоративной культуры и управлении организацией; 3. Роль корпоративной культуры в становлении и управлении организацией; 4. Отличия корпоративных культур в национальном аспекте и в отдельных отраслях.

На основе анализа многочисленных определений выделены основные повторяющиеся элементы описания корпоративной культуры: образцы базовых предположений, ценностные ориентации, символика организации, мифы, ритуалы.

Изученные классификации разных авторов систематизированы в 12 разных типологий, содержащих 47 моделей корпоративной культуры. Большое число моделей обусловлено исключительной широтой феномена корпоративной культуры, который охватывает всю многофункциональную сферу деятельности организации. Корпоративная культура является системообразующим элементом организации и оказывает влияние практически на все стороны ее деятельности; соответственно при ее описании не исключается возможность добавления любого нового фактора. Корпоративная культура выражает отношения между участниками организации, а также участниками и контрагентами организации, в которых отражаются ценности и базовые предположения, разделяемые участниками организации, задающие ориентиры поведения и передаваемые через «символические» средства духовного и материального внутриорганизационного окружения.

Во втором параграфе «Корпоративная культура в аспекте неоинституционального подхода» рассмотрена сущность корпоративной культуры как социального института и ее назначение как института – формировать определенные условия для обеспечения совместных, скоординированных усилий членов общества; способствовать распределению различных ресурсов.

В рамках традиционного институционализма принципы эффективного использования ресурсов не рассматриваются. Весомый вклад в понимание этих принципов дает неоинституциональная теория, основные методологические предпосылки которой состоят в отказе от предположений о полноте информации и «суперрациональности» индивида. Центральным понятием неоинституционализма являются трансакционные издержки, под которыми понимаются издержки делового взаимодействия, в каких бы формах оно ни протекало. Они включают также любые потери, возникающие вследствие неэффективности совместных решений, планов, заключаемых договоров и созданных структур, неэффективных реакций на изменившиеся условия, неэффективной защиты соглашений. Задача корпоративной культуры как социального института – снижать трансакционные издержки.

Важная предпосылка неоинституционализма о неполноте информации означает признание асимметричности информации участников трансакций; неравномерное распределение знаний между субъектами взаимодействия о качестве предмета обмена; о факторах, влияющих на качество, либо об усилиях по достижению необходимого качества. Институт корпоративной культуры предполагает выравнивание информации в трех аспектах – между потребителями и фирмой; между работодателями и работниками; между собственниками и менеджерами.

Теория контрактов описывает сделки, заключаемые по поводу передачи прав собственности. Она исходит из положения о неполноте контрактов, что означает асимметричность информации относительно параметров контракта и наличие предконтрактных и постконтрактых трансакционных издержек. В силу этого возникает проблема стимулов к оппортунистическому поведению со стороны наемных работников и менеджеров, что обусловливается невозможностью измерить и зафиксировать в контрактах все параметры труда и проследить соответствие работы условиям контрактов. Неполнота контрактов имеет следствием частое нарушение контрактов. Для снижения информационной асимметрии институт корпоративной культуры может использовать рыночные сигналы о качестве труда и продуктов фирмы, такие как репутация, стандартизация, гарантии.

Теория социального капитала позволяет выделить новые аспекты корпоративной культуры. Социальный капитал – совокупность актуальных или потенциальных ресурсов, которые связаны с обладанием прочными сетями связей, более или менее институционализированными отношениями взаимного знакомства и признания1, которые основываются на отношениях взаимного обмена ожиданиями. Реализация социального капитала происходит через его конвертацию в другие формы капитала, а его приобретение требует вложения экономических, культурных, символических ресурсов.

Центральным звеном социального капитала называют доверие, которое позволяет снизить трансакционные издержки и получить доступ к ресурсам других индивидов и организаций. Корпоративная культура, развивающая доверие контрагентов к фирме, а также внутрикорпоративное доверие на основе формирования ценностно-ориентационного единства, получает дополнительный экономический и социальный ресурс. Автор выделяет два вида социального капитала фирмы – социальный капитал внутреннего и внешнего типа. Внутренний социальный капитал упрощает отношения отдельно взятого индивида внутри организации и создается нормами внутренней корпоративной культуры. Социальный капитал внешнего типа упрощает отношения между организациями и формируется нормами взаимодействия с контрагентами фирмы, в центре которых находится взаимное доверие, а также через участие в сетях добровольных ассоциаций.

В третьем параграфе «Проблема конкурентоспособности организации в совр е менной постановке и ее влияние на динамику корпоративной культуры » показано, что развитие конкурентных процессов заставляет переосмыслить роль корпоративной культуры в организации.

Категория «конкурентоспособность» в рыночных условиях является одной из ключевых, так как в ней концентрированно выражаются различные возможности участников национальной экономики. Конкурентоспособность можно определить как способность субъекта конкуренции к выявлению, созданию, реализации и удержанию конкурентных преимуществ и достижения цели в условиях конкурентной среды. Ключевые ресурсы экономики одновременно являются и источниками конкурентоспособности. В то же время роль разных ресурсов для обеспечения конкурентоспособности различна для разных стадий развития конкуренции. Согласно М. Портеру, можно выделить четыре стадии конкуренции: на основе факторов производства; на основе инвестиций; на основе нововведений; на основе богатства.

Развитие информационных технологий существенно трансформировало конкурентную среду, усилило конкуренцию, превратило информацию в ведущий ресурс конкурентоспособности. Важнейшим информационным ресурсом являются знания. Другие информационные ресурсы фирмы – репутация, имидж; системы взаимодействия между людьми в организации, в процессе которых происходит обмен знаниями и появление новых знаний; взаимодействие между фирмой и ее контрагентами.

Указанные нематериальные ресурсы начинают занимать ведущее место среди конкурентных ресурсов фирмы.

Для обоснования этого тезиса автор анализирует характеристики устойчивости ресурсов, к которым относятся долговечность, прозрачность, переносимость, копируемость. Соответственно обеспечение устойчивого конкурентного преимущества требует формирования особой уникальности, не поддающейся копированию. В отличие от материальных ресурсов, нематериальные ресурсы являются трудно копируемыми ресурсами фирмы. Важнейший среди них – корпоративная культура фирмы. Конкурентам практически невозможно скопировать корпоративную культуру фирмы, поскольку даже если внешние атрибуты культуры могут быть взяты на вооружение, то система ценностей, способов взаимодействия и другие элементы культуры трудно пересаживаются на другую почву. Поэтому слияния и поглощения часто не достигают ожидаемого экономического эффекта в силу наличия конфликта культур.

Автор показывает, что корпоративная культура становится стратегическим ресурсом развития и конкурентоспособности фирмы. Обосновывается, что на первой стадии конкуренции корпоративная культура должна быть нацелена на развитие специализации и компетенций персонала. На второй стадии в нее необходимо инвестировать специальные средства (на тренинги, ритуалы, символы, создание репутации и т.д.). На третьей стадии развития конкуренции организационные усилия должны быть направлены на развитие инновационной культуры. На стадии богатства сформированная корпоративная культура должна поддерживаться руководством фирмы.

Во второй главе «Основные пути влияния корпоративной культуры на конкурентоспособность организации» рассмотрены механизмы, через которые институт корпоративной культуры может влиять на улучшение конкурентоспособности компании.

В первом параграфе «Минимизация трансакционных издержек и снижение информационной асимметрии через институт корпоративной культуры» отмечается, что корпоративная культура является институциональной формой взаимодействия управленческого и наемного персонала корпорации, которая укореняется в межличностных коммуникационных структурах, а также находит отражение во внешних взаимодействиях персонала с контрагентами и потребителями.

Выделены следующие виды взаимодействий, в которых кроются трансакционные издержки: 1. взаимодействия, связанные с поиском информации о потенциальном партнере, о ситуации на рынке; 2. отношения по поводу измерения качества товаров и услуг трех видов: между собственником и управленцем – по поводу оценки качества услуг менеджера, между управленцами и работниками – по поводу измерения качества работы наемных работников; между организацией и ее контрагентами – по поводу измерения качества получаемых или приобретаемых товаров и услуг; 3. взаимодействия сторон в ходе ве­дения переговоров и заключения контрактов; 4. взаимодействие с судами, арбитражем, адвокатами или третейскими судьями по поводу спецификации и защи­ты прав собственности; 5. взаимодействие сторон в ходе контроля над соблюдением условий сделки и предупреждение оппортунизма – уклонения от выполнения контрактов партнерами фирмы и работниками. Проблема оппортунизма касается также и менеджеров, поскольку происходит отделение собственности от управления.

Автором рассмотрены механизмы снижения трансакционных издержек во внутренних и внешних взаимодействиях. Для этого выделены элементы, которые определяет корпоративная культура; это: состав и характер входящих в данную организацию звеньев; формы связей между звеньями; правила обмена потоками ресурсов (в том числе информации) между звеньями; характер коммуникации между участниками взаимодействия. Формы связей между звеньями бизнеса предпола­гают системы отношений между собственниками, менеджерами звеньев и партнерами организации. Правила отношений определяют порядок взаимодействия между фирмой и ее контрагентами и регулируют выбор деловых партнеров, характер деловых отношений, порядок исполнения сделок. Явно или имплицитно корпоративная культура содержит нормы или обычные способы, какими заключаются соглашения, подбираются партнеры, клиенты, каким образом соглашения поддерживаются и укрепляются.

Автор выделяет задачи, которые должна решать корпоративная культура на каждом этапе. Первая задача – подбор деловых партнеров и клиентуры. Вторая – оформление взаимоотношений с ними. Третья задача – поддержание деловых соглашений. Оно может иметь формальный и неформальный характер. Главное институциональное назначение корпоративной культуры во внешней среде состоит в создании долговременных доверительных отношений между организацией и ее партнерами для уменьшения степени неопределенности, трансакционных издержек и информационной асимметрии в отношениях с контрагентами.

Для количественной характеристики этой проблемы автор использует результаты опроса менеджеров 126 российских предприятий различных отраслей и размеров, проведенного в 2006 г. на базе Российского экономического барометра2. В частности половина производителей ежегодно проводят длительные напряженные переговоры с поставщиками и 37% – с покупателями перед заключением контрактов. Более 70% опрошенных стремятся поддерживать длительные отношения со своими контрагентами. Фирмы предоставляют своим контрагентам льготы, такие как предоставление скидок, кредитование, изменение графика поставок, пересмотр условий платежа, доработка качества, упаковки и др., совместная разработка новой продукции, платежи фирме за обеспечение льготных условий сотрудничества, учет личных финансовых интересов сотрудников организации. Все эти затраты, по мнению автора, могут служить показателем величины трансакционных издержек взаимодействия с контрагентами..

Отбор деловых партнеров показывает высокую степень недоверия к незнакомым контрагентам; более 70 % опрошенных предпочитают тех, с кем они уже имеют опыт сотрудничества. Для 74% опрошенных отношения предприятий с рыночными контрагентами являются важным объектом управления в компании; 86% считают, что они должны быть долгосрочными. Данные опроса подтверждают важность таких сигналов, снижающих информационную асимметрию, как репутация, анализируемая далее в работе более подробно; готовность к долговременному сотрудничеству, рекомендации партнеров. Важной частью корпоративной культуры автор считает маркетинговую культуру организации.

Серьезной проблемой является невыполнение договорных обязательств. Современным способом преодоления данной формы оппортунизма является развитие сетевой структуры бизнеса. Сеть представляет собой систему взаимосвязанных фирм, объединенных общей целью, но самостоятельных по собственности. В сетях происходит координация деятельности без консолидации (объединения) активов. Развитие сетевых форм бизнеса является мировой тенденцией, и проявляется в нескольких формах: формирование кластеров взаимосвязанных предприятий, формирование т.н. network, и развитие маркетинга отношений.

Кластеры характеризуются географической консолидацией фирм, сотрудничающих друг с другом; в отличие от них сеть (network) не предполагает наличие географической концентрации, главным признаком является постоянное взаимодействие участников, объединенных общей целью. Маркетинг отношений представляет собой систему действий, направленную на построение, поддержание и развитие сети, в которой были бы долгосрочные взаимовыгодные взаимодействий с ключевыми рыночными партнерами компании.

Автор считает, что сетевая структура бизнеса позволяет не только снижать трансакционные издержки в сети взаимосвязанных предприятий, но и способствует распространению инноваций. Сети формируют новую бизнес-этику среди ее участников, формируется сетевая культура взаимодействия. Сети определяют репутацию фирм, снижают уровень риска на рынке, что позволяет сдерживать дальнейшее проявление оппортунизма в поведении фирм. Участие в сетях облегчает доступ фирм к ресурсам, позволяет получить от партнеров дополнительные услуги и повысить конкурентоспособность путем снижения затрат и повышения прибыли.

Не менее важно институциональное назначение корпоративной культуры в снижении внутренних трансакционных издержек и информационной асимметрии в отношениях между управленцами и остальным персоналом организации; а также между собственниками и менеджерами. Информационная асимметрия порождает проблему увиливания или отлынивания от работы (employee shirking), которая всегда присуща наемному, т.е. отчужденному труду. Оппортунизм менеджеров может проявляться в злонамеренном или не злонамеренном поведения высших менеджеров, приводящем к потерям фирмы. Для России проблема контроля за менеджерами весьма актуальна, т.к. постепенно происходит отделение собственности от менеджмента, в то же время степень контроля за менеджерами близка к нулю со стороны любого собственника. Поэтому менеджеры пытаются тем или иным способом перевести прибыль и даже основные фонды предприятия в оффшорные предприятия и затем скупать «высушенные» фирмы. Это наиболее существенная черта поведения российских менеджеров, достаточно уникальная, в мире не повторяющаяся, ставшая в России рутинной.

Проанализированы способы борьбы с оппортунизмом управленцев и наемных работников: увеличение объема контроля; усложнение оценки в доверительном измерении; распространение на работников определенной доли прибыли, их особенности и недостатки. Выдвинуто положение, что корпоративная культура должна быть направлена на создание репутационных признаков работников в организации – как рабочих, так и менеджеров, которые являются сигналами качества.

Автор считает, что для предупреждения оппортунизма управленцев важно принятие Кодекса корпоративного поведения, который привносит в прак­тику российских корпораций мировые стандарты поведения и служит механизм формирования корпоративной культуры. В Кодексе раскрываются основные принципы наилучшей практики корпо­ративного поведения, в соответствии с которыми российские фирмы могут строить свою систему корпоративного поведения и культуры.

Выделены принципы корпоративной культуры, способствующие снижению информационной асимметрии: постоянное поддержание общих интересов и стремление к расширению возможностей сотрудничества с партнерами организации; уважение сторон, соблюдение принципов свободы и инициативы; уважение к личности работающих по найму, направленность на моти­вацию труда, развитие творческого отношения к работе и стремления к совершенствованию, обеспечение гарантированной оплаты труда с учетом стимулирования повышенных результатов; ориентация на покупателя, удовлетворение его запросов, повышение качества товаров и услуг, культуры обслуживания; стремление к достижению наилучших показателей деятельности; укрепление репутации фирмы.

В параграфе «Укрепление ценностного ядра организации как фактор ее конкурентоспособности» рассмотрена роль ценностного аспекта корпоративной культуры организации в укреплении ее конкурентоспособности.

В работе обосновывается положение, что трансакционные издержки и оппортунизм зависят также от того, насколько ценности организации разделяются и поддерживаются ее членами.

Сущность, структура и функции корпоративной культуры. Особенности формирования корпоративной культуры и ее влияние на конкурентоспособность предприятий сферы гостеприимства и туризма. Кодекс корпоративной этики работников сферы туризма и гостеприимства.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

История возникновения и развития корпоративной культуры, ее виды, структура и механизмы формирования. Особенности корпоративной культуры в индустрии гостеприимства. Анализ корпоративной культуры на примере отеля "Stony Island" ("Стоуни Айленд").

курсовая работа , добавлен 17.04.2014


Общие понятия и сущность корпоративной культуры. Влияние корпоративной культуры на внешнюю и внутреннюю организационную жизнь. Особенности формирования корпоративной культуры. Корпоративная мифология, ценности, девизы, лозунги, символы, ритуалы.

реферат , добавлен 09.11.2010


Понятие, классификация, структура и содержание корпоративной культуры, ее роль в деятельности предприятия, факторы и методы формирования. Анализ корпоративной культуры предприятий "Сибконсалтинг" и "ТТЦ Кузбасстехника", разработка мер по ее улучшению.

курсовая работа , добавлен 13.01.2011


Сущность корпоративной культуры применительно к индустрии туризма, особенности и пути ее формирования в данной сфере деятельности. Структура, задачи и методы формирования корпоративной культуры, методы ее поддержания и основные направления развития.

курсовая работа , добавлен 18.07.2012


дипломная работа , добавлен 28.12.2011


Особенности формирования корпоративной культуры. Необходимость развития и укрепления системы организационных ценностей. Практические рекомендации по вопросам развития корпоративной культуры, приемы работы с новичками, методы акклиматизации в коллективе.

реферат , добавлен 25.04.2010


Цели, задачи и уровни корпоративной культуры, ее виды и элементы, средства, методы и этапы формирования. Влияние корпоративной культуры на эффективность функционирования организации на примере компании "X5 Retail Group". Предложения по ее улучшению.

курсовая работа , добавлен 03.04.2011


Сущность, структура, признаки и основные элементы корпоративной культуры. Методы формирования и поддержания корпоративной культуры в организации. Опыт формирования и поддержания корпоративной культуры ОАО Акционерная финансовая корпорация "Система".

курсовая работа , добавлен 27.09.2010