Kechagi biznes: zamonaviy rieltorlarning 7 ta asosiy muammolari :: Fikrlar :: RBC Real Estate

So'nggi paytlarda ko'chmas mulk agentliklari va ko'chmas mulk biznesi tahdid ostida ekanligi haqida ko'plab bayonotlar berildi. Ko'pchilik uning qurib ketishi muqarrar ekanligiga amin. Men bu hudud tez yordamni kutayotganini o‘ylamayman, lekin ko‘chmas mulk agentliklarining mavjud faoliyat tizimi uzoq muddatda yaroqli emasligiga qo‘shilaman.

Ko'chmas mulk bozori shakllangan davrda, ya'ni o'tgan asrning to'qsoninchi yillarida odamlar iqtisodiyotning ushbu segmentining ahamiyatini etarlicha baholamadilar. 20-30 yil oldin ko'chmas mulk xizmatlari katta qiymatga ega emas edi va aksariyat ko'chmas mulk agentliklari hunarmandchilik tashkilotlari edi. O'tgan vaqt ichida ko'chmas mulk biznesi faol rivojlana boshladi va ko'plab kompaniyalar menejerlari to'g'ri strategiyalar bilan uni yirik va tizimli qilish mumkinligini angladilar.

Rossiya Federatsiyasida ko'chmas mulk xizmatlari kabi tez rivojlanayotgan bozorlar kam. Ko'p jihatdan, shuning uchun hamma va har xil odamlar ko'chmas mulkni sotishda vositachilik xizmatlarini ko'rishni xohlashadi. Daromadlar ko'tarildi: 2017 yilda yaxshi ko'chmas mulk agentligi bo'lish etarli emas. Muvaffaqiyatli bo'lish uchun siz hech bo'lmaganda kuchli agregator bo'lishingiz kerak.

Rieltorlik biznesining istiqbollari bilan bir qatorda bank xizmatlari bozori va ishlab chiquvchilar bozori naqadar istiqbolli va kapital talabchan ekanligi yaqqol ko‘rinib turibdi. Ushbu bozorlarga yo'l nazorat qilish yoki ko'chmas mulk biznesi bilan yaxshi o'zaro hamkorlik qilishdir. Ko'p sonli bozor ishtirokchilari, banklar va yirik ishlab chiquvchilar ushbu sohaga faol kirib, o'zlarining mavjudligini mustahkamlash uchun turli xil vositalardan foydalanishni boshladilar. Aytish mumkinki: ko'chmas mulk agentliklari bunday darajadagi raqobatga tayyor emas. Bugungi kunda ko'chmas mulk biznesi texnologiyada jiddiy yutqazmoqda. Mana bu texnologik bo'shliqning ettita misoli.

Birinchidan: ko'chmas mulk biznesi CRM tizimlari bilan yaxshi ishlamaydi. Bu shuni anglatadiki, agentliklar mijozlar bilan ishlash bo'yicha va'da qilingan muddatlarga rioya qilmaydi va agentlarda yaxshi metodologiya, standartlar va xatti-harakatlar qoidalari yo'q. Ko'pgina kompaniyalarda biznes jarayonlari va loyiha ishlarini ishlab chiqish darajasi boshlang'ich darajada.

Bu mulohazalar zamon bilan hamnafas bo‘lgan kompaniyalarga taalluqli emas. Bu xodimlar soniga bog'liq emas: men qattiq tizimlarga qarshilik ko'rsatadigan ko'plab kichik kompaniyalarni uchratdim. Shu bilan birga, ko'chmas mulk biznesi kengayishni boshlaydi. Biz ushbu tendentsiyani Sberbank va VTB rasmiy ma'lumotlariga ko'ra ko'ramiz: yirik kompaniyalar bozor ulushini o'sishda egallaydi, kichik agentliklar esa o'z o'rnini yo'qotib, oxir-oqibat yopiladi.

Bizning ma'lumotlarga ko'ra, Rossiyada 130 mingga yaqin rieltorlar va u yoki bu tarzda o'zlarini ular deb hisoblaydigan yana 50 ming kishi bor. Yaqin kelajakda bunday odamlar kamroq bo'lishi ehtimoldan yiroq. Bu hududda qolganlar mahsuldorligini oshirishlari kerak bo'ladi. Mening prognozim: ikki yil ichida mamlakatda 100 mingdan kam rieltorlar, besh yildan keyin esa 70 mingdan kam rieltorlar bo‘ladi.

Ikkinchi: avtomatlashtirish yomon amalga oshirilgan. Yirik kompaniyalarda, aloqa markazlarida mijozlarga qo'ng'iroqlar ko'pincha robotlar tomonidan amalga oshiriladi va ma'lumotlar ovozli tahlil yordamida qayta ishlanadi. Bunday tuzilmalarda mijozlar bilan turli xil avtomatik aloqalar ishlab chiqilgan. Aloqa shaxsiy kabinet orqali amalga oshiriladi, u erda hamma narsa shaffof va onlayn rejimda siz oflayn rejimda bo'lgani kabi deyarli bir xil ishni qilishingiz mumkin. Barcha ko'chmas mulk agentliklarida bunday xizmat mavjud emas.

Uchinchi: ko'pchilik rieltorlik kompaniyalari yirik tizimlar bilan integratsiya qilish imkoniyatiga ega emas. Banklar, davlat idoralari, yirik ishlab chiquvchilar, tegishli tizimlar bilan avtomatik ravishda - ma'lumotlarni uzatish protokollari orqali muloqot qilish vaqti keldi. Yirik banklardan birining ma’lumotlariga ko‘ra, Rossiyadagi ko‘chmas mulk agentliklarining 5% dan kamrog‘i ushbu bank barcha xarajatlarni o‘z zimmasiga olishga tayyor bo‘lsa ham, avtomatik ravishda banklar bilan ma’lumotlar paketlarini almashishga tayyor edi. Agentliklarda shunchaki zarur infratuzilma yo'q - bu jiddiy salbiy ko'rsatkich. Rossiyadagi ko'chmas mulk agentliklarining 95 foizi texnologik yutuqlarga mutlaqo tayyor emas - hatto birovning hisobidan ham.

To'rtinchi: Ko'chmas mulk agentliklari eng yaxshi iste'dodlarni jalb qilish va saqlab qolishga qodir emas. Bunday mutaxassislarni biznesni rivojlantirishga investitsiyalarni ko'paytiradiganlar oladi - ko'chmas mulk agentliklari esa boshqa ish joyini tanlagan xodimlarini yo'qotadilar. Bu rieltorlarning beqaror daromadlari va bu sohadagi noaniq istiqbollar bilan bog'liq.

Agar yirik biznes tizimlari va rieltorlik agentliklarining o‘quv portallarini solishtiradigan bo‘lsak, ikkinchisida jiddiy texnologik ortda qolishni ko‘ramiz. Hozirgi vaqtda aqlli tizimlar rezyumelarni tahlil qilish bilan shug'ullanadi: ma'lum bir kasbning kompetentsiya modelini hisobga olgan holda, ular ehtimollik qatorini tuzadilar, mos nomzodlarni tartiblaydilar va ularga pochta orqali xabarlar yuboradilar. Ko'pgina ko'chmas mulk agentliklarida nomzodlarga qo'ng'iroqlarni qayd qilish uchun asosiy tizimlar va potentsial nomzodlar bilan aloqalar samaradorligi ko'rsatkichlarini tahlil qilish tizimi mavjud emas.

Beshinchi: Aksariyat kompaniyalar o'z saytlarining zamonaviy mobil versiyalariga ega emaslar. Mobil qurilmalardan foydalanish grafigiga e'tibor bering. Smartfonlardan saytga kiradigan foydalanuvchilar ulushi faqat o'sib boradi. Kelgusi yilda ko'chmas mulkda mobil trafikning ulushi 40% chegaradan o'tadi va bu sohadagi ko'pchilik kompaniyalar buni hali ham tahlil qilmaydi. Siz g'ururlanishingiz mumkin bo'lgan zamonaviy mobil versiyalari bilan samarali saytlarni hisoblash uchun bir tomondan tom ma'noda hisoblashingiz mumkin. Agar biz global tendentsiyalarni ko'rib chiqsak, unda barcha sa'y-harakatlarni faqat mobil qurilmalar uchun veb-saytlarni ishlab chiqishga qaratish to'g'ri.

Oltinchi: ko'chmas mulk biznesida yagona narxlash tizimi mavjud emas. Faqat bir nechta kompaniyalar xizmatlarning narxini ochiq joylashtiradilar, ideal holda u aniq belgilanishi va mijozlarga oldindan ma'lum bo'lishi kerak. Buning o'rniga, iste'molchilar har bir holat bo'yicha kelishuvga erishadilar. Ba'zilar uchun rieltorlik xizmati 30 ming rublni, kimdir uchun esa 42 ming rublni tashkil qiladi.

Yagona shaffof narxlar tizimining yo'qligi zaiflik ko'rsatkichi va xizmat qiymatini tushunmaslikdir. Kuchli tizimlar nima uchun pul olishlari va har bir xizmat qancha turadi, juda aniq. Agar biz ko'chmas mulk biznesini oladigan bo'lsak, u holda bu erda agent savdolashib, pul topdi. Bu tsivilizatsiyalashgan bozordan ko'ra ko'proq bozorga o'xshaydi.

VA yettinchi omil: ochiq zaif jamoat birlashmasi. Rossiya Rieltorlar Gildiyasi (RGR) yaqinda sezilarli natijalarga erisha olmadi. Boshqaruv tuzilmasi barqaror emas va gildiya a'zolari uchun to'lovlar juda kichik - ehtimol shuning uchun gildiyada haqiqatan ham muhim qadamlar uchun etarli mablag' yo'q. Hozirgi vaqtda tegishli qonunlarni ishlab chiqishda hech kim ko'chmas mulk jamiyatiga qaramaydi. Bu sohadagi inqiroz, tizimli va jiddiy inqiroz ko‘rsatkichi, deb hisoblayman.

Keyin nima? Bozor allaqachon har tomondan hujumga uchragan. Mana, ko'chmas mulk biznesini jang maydoniga aylantiradigan oltita asosiy kuch. Birinchisi - banklar. Ikkinchisi - onlayn reklama agregatorlari. Uchinchisi, ko'chmas mulk sotuvchilari, xaridorlari va ijarachilari uchun barcha turdagi xizmatlarni rivojlantirishga investitsiya qilinadigan turli xil investitsiya fondlari. To'rtinchidan - o'z moliyaviy resurslaridan foydalangan holda vositachilik bozoriga faol kirishni boshlagan ishlab chiquvchilar. Beshinchisi - ko'p qavatli uylar.

Yangilash dasturi orqali Moskva ko'chmas mulk bozoriga allaqachon kirgan davlat alohida o'rin egallaydi. Hozircha bu Rossiyaning faqat bitta mintaqasi, ammo boshqalar ham ergashishi mumkin. Bunga parallel ravishda, davlat ko'chmas mulk bilan bog'liq operatsiyalardagi barcha qiyinchiliklarni imkon qadar soddalashtiradi - va bu butunlay mantiqiy. Yaqin kelajakda sotib olish va sotish jarayoni tugmaning bir harakati bilan amalga oshiriladi va rivojlanish bilan bu yanada osonlashadi. Bu omillarning barchasi bozorga bosim o'tkazadi va hozirgi formatdagi agentliklar ulushini kamaytiradi.

Rieltorlik agentliklarining raqobatchilari - banklar, agregator saytlar va davlat - allaqachon o'z xizmatlarida uzoq yo'lni bosib o'tishgan. Ular xarajatlarni deyarli nolga kamaytiradi. Bu jiddiy qadam bo'lib, uni e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi. Aksariyat ko'chmas mulk agentliklari hozirda ishlamoqda va uch-besh yil ichida kerak bo'lmaydigan resurslarga sarmoya kiritmoqda. G'oliblar besh yil ichida bozorning yangi haqiqatini tan olgan va rivojlanish byudjetlarini yangi yo'nalishlarga qayta taqsimlaganlar bo'ladi.

Va nihoyat, ko'pchilik uchun asosiy savol: nima uchun bizga rieltorlar kerak? Ko'pchilik, ko'chmas mulk agentliklari instituti o'zining foydali muddatini o'tkazib yuborganini aytadi. Men bunga qo'shilmayman. Rieltorlar kerak bo'ladi, lekin ularning funksionalligi o'zgaradi. Mehnatning roli pasayadi, IT tizimlarining roli oshadi, bu murakkab o'zaro bog'lanishni yaratadi.

Men tushunamanki, vaqt o'tishi bilan banklar, ishlab chiquvchilar, sug'urtalovchilar, baholash va ta'mirlash firmalari katta ofislar va ortiqcha xodimlardan uzoqlashadilar. Ba'zi sotish funktsiyalari bir joyga jamlangan bo'ladi. Menimcha, ko'chmas mulk biznesi talab qilinadigan darajadagi IT-ta'limdan so'ng, ushbu yagona markazga aylanish uchun ajoyib imkoniyatga ega.

Yuqorida tilga olingan profildagi kompaniyalar o‘rtasida kuchli brend uchun raqobat bo‘lishiga ham ishonchim komil. Ehtimol, keyingi uch-besh yil ichida muvaffaqiyat marketingga investitsiyalar va kompaniyaning vakolatlarini to'g'ri joylashtirish bilan belgilanadi.

Biz 2017 yilning ikkinchi choragida juda yaxshi bozor dinamikasini ko'rmoqdamiz. Rossiyada uy-joy sotib olish qobiliyati indeksi bilan bog'liq vaziyat yaxshilandi, natijada - ko'plab bitimlar va bozor hajmining ortishi. Agar hozirgi ipoteka stavkalari bilan biz bunday dinamikani ko'rsak, unda stavkalar 6-7% bo'lganda nima bo'ladi? Ishonchim komilki, ko'chmas mulk bozori o'sadi.

Ha, narxlar pasayib bormoqda va o'rtacha Rossiyada yangi binolar ikkilamchi uy-joy narxiga deyarli teng. Ilgari bunday bo'lmagan. Biroq, narxlarning tushishi ko'chmas mulk bozorida sodir bo'lishi mumkin bo'lgan eng yaxshi narsadir. Avtosanoat va qiymati pasaymagan boshqa segmentlarga qarang: bu bozorlar hozir qiyin kunlarni boshdan kechirmoqda.

Mening fikrimcha, ko'chmas mulk biznesi quyoshdagi joy uchun faol raqobatlashish o'rniga, mudofaa pozitsiyasini egalladi. Birinchidan, ushbu faoliyatni potentsial raqamli raqobatchilardan himoya qilish va har qanday turdagi kompaniyalarning kirishini qiyinlashtirish uchun litsenziyalashga urinishlar qilinmoqda, shu bilan birga bozorga ma'lum bir izchillik va tartiblilik olib keladigan standartlarni joriy etishga umid qilmoqda, ammo bir vaqtning o'zida uning jadal rivojlanishiga to'sqinlik qiladi. sur'at - va siz sanoatdagi texnologik inqilobni osongina sog'inishingiz mumkin.

Mijozning ma'lum bir rieltorlik agentligiga biriktirilishi tushunchasini bozorga olib kelgan ayrim hududiy filiallar faoliyati yorqin misoldir. Ushbu chora tufayli uyushmaning boshqa a'zolari ushbu mijozning kvartirasini to'g'ridan-to'g'ri sotish huquqiga ega emas edi. Federal Monopoliyaga qarshi Xizmat (FAS) bunday harakatlarni noqonuniy deb tan oldi va bunday choralar bilan raqobatni cheklashga ishora qildi. Va bu faqat bitta misol.

Shu bilan birga, barcha sohalardagi korxonalar chatbotlar, katta ma'lumotlar, avtomatik nutqni aniqlash, kengaytirilgan reallik texnologiyalari, hujjatlarni avtomatik aniqlash, masofaviy ta'lim dasturlari va geo-targetingdan mohirona foydalanish bilan faol ishlamoqda. Rieltorlik agentliklari ushbu texnologik poygada ishtirok etish vaqti keldi.