Ev » Kayıt » Mal satışını teşvik edecek fiyat yöntemleri. Pazarlama iletişimi

Mal satışını teşvik edecek fiyat yöntemleri. Pazarlama iletişimi

2.3. Fiyat dışı teşvik yöntemleri

Fiyat dışı teşvik yöntemlerinin yanı sıra fiyat yöntemlerinin kullanılması da bir dizi sorunun çözümüyle ilişkilidir.

1. Ürünümüzle, şirketimizle ilgili, alıcıya bonus olarak sunabileceğimiz bir şey var mı?

2. Bonusun maliyeti ne kadar: Satışları artırmak çok pahalı değil mi, kârı artırması mı bekleniyor?

Her hediyenin maliyeti vardır. Hediye bir bakıma aynı zamanda malın fiyatından düşülen ve bize zarar getiren sabit bir indirimdir. Bir hediye sunmanın amacı imaj değil, satışlardaki artışla ilişkiliyse, o zaman hediyenin fiyatı, değişken maliyetlerle ilgili olarak satılan malların maliyetinde önemli bir bileşendir.

3. Çekiliş yaparsak bu isme layık bir “süper ödül”ümüz olur mu, bedeli nedir, promosyon sonuçlarına göre karşılığını verir mi?

Ödüller, etkinliklere ev sahipliği yapmanın sabit maliyetlerinin bir parçasıdır. Maliyetleri satılan ürünün her birimiyle ilişkili değildir.

4. Hediyelerin sunumu ve ödül çekilişinin organizasyonuyla ilgili organizasyonel zorlukların üstesinden gelebilecek miyiz?

Çekiliş, piyango, yarışma düzenlemenin veya her müşteriye sadece hediye vermenin karmaşık bir organizasyon prosedürü olduğunun farkında olmalısınız. Bu tür satış promosyonu faaliyetlerine karar verirken işçilik ve malzeme maliyetleri yakından takip edilmelidir.

Son müşterileri teşvik etmek için aşağıdaki fiyat dışı yöntemleri göz önünde bulundurun:

kredi kartları;

Sunmak;

Ücretsiz örnekler;

Yeniden kullanılabilir ambalaj;

Yarışmalar ve oyunlar;

Piyangolar;

Uzatılmış garanti süresi;

hacim uyarımı.

Kuponlar, fiyat dışı yöntemlerden fiyat yöntemlerine geçişte bir teşvik yöntemi olan sınıflandırma açısından tartışmalıdır. Kuponlar, mağazanın özel bir bölümünde belirli türdeki malları yanlarında satın alma hakkı veren "özel para" türündeki belgelerdir. Kuponların sayısı satın alma miktarına bağlıdır. Kupon ürününün türü tanıtılan markayla ilgili olabilir veya olmayabilir.

Örnek 2.17

St.Petersburg'da test kuponları, 2003 yılında Maksidom mağazaları tarafından, belirlenen tutarın üzerinde satın alırken yapılan satın alma tutarının% 5'i tutarında bir sertifika şeklinde aktif olarak kullanıldı.

1999 yılında, St. Petersburg ses ve video ekipmanı mağazaları ağı "Aleko" aşağıdaki eylemi gerçekleştirdi. 1TH'de (Thomson), para kazanmanın tüm kurallarına göre yapılmış ve 10 ABD dolarına eşdeğer bir "not" yayınladılar. Banknotlar, Aleko mağazalarında Thomson ürünlerinin 200$'ın üzerindeki her 100$'lık alışveriş için 1 TN'den alınmasından sonra basılıyordu.Genel olarak her 100$'lık alışverişte %10 emtia indirimi gibiydi. "Paranın" sınırlı bir vadesi vardı. Aleko mağazalarından Thomson ürünlerini satın almak için kullanılabilirler. Prensip olarak onların yardımıyla şirketin pek popüler olmayan ürünlerini satmak mümkün oldu, kuponların bir kısmı hiç satılmadı.

Örnek 2.19

Lenta hipermarket zincirinde test kuponları belirli malların satın alınmasına yönelik puanlardır. Peynir, süt, çamaşır deterjanı ve diğer ürünleri satın aldığınızda puan kazanırsınız. Tüm ürünlere puan verilmez. Kazanılan puanlar gelecekteki satın alımlarda kısmen veya tamamen ödeme yapmak için kullanılabilir. Bu sisteme katılabilmek için mağaza indirim kartınızın (müşteri kartınızın) olması gerekmektedir.

İşte geçiş yönteminin çeşitliliğini gösteren bir örnek daha.

"E. Leclerc Grubu, bakkal, kozmetik, giyim, ev eşyaları, mücevher vb. olmak üzere 9 binden fazla mağazayı birleştiren Fransa'nın en büyük, Avrupa'nın altıncı en büyük perakende zinciridir. Segmentindeki şiddetli rekabet karşısında "E. Leclerc Group, "Paralı bir çek" adlı bir reklam kampanyası başlattı. Anlamı şu şekildedir: Müşteri “Ürün bileti” ibaresi bulunan malları (çekli mallar) satın alırsa, belirli bir miktar karşılığında başka bir şey satın alarak maliyetinin bir kısmını iade edebilir. Daha sonraki bir satın alma işlemi için biriktirdiği tutar, kasa fişinin alt kısmında işaretlenmiştir ve müşteri, bu makbuzu E'den herhangi bir ürünü satın almak için kullanabilir. Leclerc Grubu.

Sunmak. En popüler hediye türleri şunlardır:

Tamamlayıcı ürünler (örneğin radyo için kulaklıklar);

Aynı üreticinin başka bir marka ürününden bir örnek (örneğin, Wash & Go şampuanı için Procter & Gamble Head & Omuzlar şampuanının deneme şişesi).

Hediyeler sürekli teşvik amaçlı kullanılır ve bunları seçerken aşağıdaki şartlara uymaya çalışmak gerekir.

Hediyenin ürün ve markayla ilgili olması daha iyidir. İlgisiz bir hediye markalı değildir.

Takvim gibi uzun ömürlü bir hediye seçmek daha iyidir. Böyle bir hediye, alıcıya markayı uzun süre hatırlatır.

Hediye bu isme layık olmalıdır. Hediye olarak plastik poşet, kutu kapama bandı vb. verilmesine izin verilmez, bu tür “hediyeler” şirketi ve alıcıyı küçük düşürür.

Hediye alıcı için hoş ve kullanışlı olmalıdır. Örneğin son kullanma tarihi geçmiş pilleri hediye olarak veremezsiniz.

Ödül- bu, reklamı yapılan ürünün satın alınmasına bağlı olarak başka bir ürünü daha düşük fiyata satın alma fırsatıdır. Premium bir ürünün satışından kaynaklanan kaybın bir kısmı, reklamı yapılan ürünün fiyatına dahil edilebilir.

Örnek 2.21

Spor mağazası müşterilere çadır satın alma olanağı sunuyor. Alıcı, çadır satın alırken özel düşük fiyata uyumak için havalı yatak satın alabilir.

Ücretsiz örneklerle esas olarak gerçek değil, malların potansiyel alıcılarını teşvik eder. Örnek Dağıtım Yöntemleri:

Promosyon kampanyaları sırasında satış noktasında veya potansiyel alıcıların toplandığı diğer yerlerde teslimat: metro yakınında, kavşaklarda sürücülere vb.;

Başka bir ürünün ambalajına yatırım yapmak.

Üreticiler, çeşitli ev eşyalarını satarken genellikle müşterilerine, tükendiğinde aynı ürünü (çivi, temizlik ürünleri vb.) koyabilecekleri yeniden kullanılabilir ambalajlar sunar.

Örnek 2.22

Mister Muscle temizleyici iki tip şişede satılmaktadır. Daha yüksek fiyata ürün, defalarca kullanılabilen sprey şişesinde satılıyor. İkinci tip ambalaj, püskürtme tabancası olmayan sıradan bir plastik şişedir, daha ucuzdur.

Öne çıkmanın ve dikkatleri üzerinize çekmenin bir yolu, örnek 2.23'te gösterildiği gibi yarışmalar ve oyunlar için orijinal koşullar bulmaktır.

Örnek 2.23

1999'da Arkhangelsk'te Karat kadife ağını, Kortes mobilya mağazalarını ve Cardinal restoranını sipariş eden AMT reklam ajansı Kraliçe'nin Kolye oyununu düzenledi. Oyunun anlamı, A. Dumas'ın ünlü romanı "Üç Silahşörler" temel alınarak formüle edilen ve müşterilerin reklamını yapmaya odaklanan yarışmanın belirli koşullarını yerine getirmekti. Örneğin ilk turun sorusu şuydu: “Kahramanlarımızın kolyelere ulaşmak için kaç lig aşması gerekiyor? İpucu: Silahşörlerin yolu Cortes mobilya mağazasından Kardinal restoranından geçerek Karat kuyumcu mağazasına geçecek. Cevap seçenekleri: 112 lig, 232 lig, 328 lig, 856 lig. Ödüller arasında mücevherler, bir dizi döşemeli mobilya ve bir restoranda üç ay boyunca ücretsiz günlük yemekler vardı. Oyun sadece Arkhangelsk sakinlerini değil aynı zamanda bölge sakinlerini de etkiledi. Oyunun iki ay sürmesi, katılımcı firmalara olumlu bir imaj, alıcı akını ve satışlarda artış sağladı.

Yarışmalara ve piyango oyunlarına özünde en yakın olanı. Temel fark, yarışmanın yaratıcılık ve beceriklilik gösterilerek kazanılması gerektiği, piyangoyu kazanmanın ise rastgele bir olay olmasıdır (örnek 2.24).

Örnek 2.24

Bir ekmek ve şekerleme üreticisinin talebi üzerine AMT reklam ajansı, ekmek satışlarını teşvik etmek ve yeni Maly Eliseevsky mağazasının ticari markasını yaygınlaştırmak için bir kampanya düzenledi. Eylemin adı "Elmaslı Ekmek". Arkhangelsk medyasında, bir ay içinde siyah veya beyaz ekmek somunlarından birine elmas yüzüğün pişirileceğine dair duyurular yayınlandı. Duyurularda yüzüğün gerçek olmayacağı, böylece insanların dişlerini kırmaktan korkmayacağı belirtiliyordu ancak bunun bir ödül olduğunu anlamak oldukça mümkün. Ekmek satışları üç katına çıktı. Mağaza, kelimenin tam anlamıyla Arkhangelsk'in tüm sakinleri tarafından tanındı. Arkhangelsk medyasının yanı sıra RTR de bu eylemle ilgili bir haber yayınladı ve Komsomolskaya Pravda gazetesi bir haber yayınladı.

Piyangoların yarışmalara göre en büyük dezavantajı şanstır. Alıcı şanssızsa gücenme eğilimindedir. Yarışma sırasında böyle bir hakaret ortaya çıkmaz: Alıcı, birisinin ödülü almak için daha fazla çaba gösterdiğini anlar. Olumsuz bir faktörün etkisini dışlamak için, örnek 2.25'te gösterildiği gibi, alıcının bağımsız olarak oyuna devam etme kararıyla çok aşamalı piyangolar kullanılır.

Örnek 2.25

Fıçı bira satışlarını teşvik etmek için çok aşamalı bir piyango kullanarak bir sonraki ödül çekilişini düzenleyebilirsiniz.

Bir kupa bira satın alan tüketici, çekilişin sonucunu belirlemek için kullanılan, üzerinde bölmeler bulunan bir çubuk olan bir yığın alır. Ödül çekilişine katılmak için, alıcının çubuğu her seferinde bir bölüm halinde biraya batırması gerekir. Aynı zamanda, kazanılan ödülün görüntüsünün veya yokluğuna ilişkin bilginin bulunduğu bir resim çubukta belirir. Bölünme ne kadar yüksek olursa, kazanma olasılığı o kadar düşük ve maliyet de o kadar yüksek olur. İlk yer her zaman fazladan bir bardak bira kazanır. Çekilişe katılmaya devam etmeyi kabul ederseniz ve çubuğu bir sonraki bölüme indirirseniz, alıcı zaten kazanılmış olan ödülleri alma hakkını kaybeder. Bir sonraki alanda deste indirildiğinde kazanç yoksa alıcı hiçbir şey kazanmaz. Belirli bir miktar bira içtikten sonra tüketici zaten riskten kaçınır: Birincisi, artık bira istemediği için, ikincisi ise riskin tadını çıkaracak kadar alkole ısındığı için.

Böyle bir piyangonun temel avantajı, kişinin risk alıp almama konusunda kendisinin karar vermesidir. Kaybından dolayı şirkete kızması için hiçbir neden yok: her zaman bir bardak bira kazanabilir ve sonra da şanslı olabilir.

Piyango, yarışma ve oyunlar sırasında ödül sistemine özellikle dikkat edilmelidir. Yazara göre aşağıdaki ilkeleri karşılamalıdır.

1. Bir veya daha fazla büyük süper ödül olmalıdır. Herkes için başarının sembolü olarak hizmet ederler ve öncelikle bir reklam imajı görevi görürler.

2. Süper ödüle ek olarak, daha düşük dereceli ödüllerden oluşan bir hiyerarşi oluşturulmalıdır. Ödül kademesi ne kadar az değerliyse, o kadar fazla ödül birimine sahip olmalıdır.

3. Ödüller sergilenmelidir. Alıcı ödülü kendi gözleriyle görürse, onu kazanma olasılığına daha çok inanır.

4. Kurallar basit olmalı ve çelişkili olmamalıdır.

5. Kurallar tüm katılımcılar için adil olmalı ve kimsenin çıkarlarını ihlal etmemelidir.

6. Oyun adil olmalı. Ödül sahtekarlıkları er ya da geç birileri tarafından öğrenilir ve bu da şirketin imajında telafisi mümkün olmayan hasarlara neden olur.

7. Kurallar, süper ödülün alıcısını doğru bir şekilde belirlemenin ve ödülü ona ciddiyetle teslim etmenin her zaman mümkün olacağı şekilde oluşturulmalıdır.

8. Ödül, sahibine gelir vergisi ödeme veya apartman dairesinde yerleşme gibi büyük sorunlar yaratmamalıdır.

9. Sonuçlar mümkün olduğu kadar çok kişinin bilgi sahibi olabilmesi için kamuya duyurulmalıdır.

Örnek 2.26

Bir "glasnost" örneği, Coca-Cola Light tanıtım etkinliğinin kazananına büyük ödülün verilmesi olabilir. "Dikkat: Chrysler kapağının altında" sloganı altında "gümüş cazibesi". Nisan 2002'nin sonunda Sibirya'nın başkenti Novosibirsk'te hoş bir etkinlik gerçekleşti: Üç Chrysler Sebring otomobilinden biri kazanıldı. Kazanan, rastgele bir satın alma dürtüsüyle gümüş bir şişe Coca-Cola Light satın alan sıradan bir müşteriydi. Ödül töreninin ciddi anında kazanan, kendine gelmeyi başardı ve gümüş arabanın anahtarlarını güvenle kabul etti. Sunum, programın ana çizgisinin gümüş olduğu Studio 69 kulübündeki bir partide gerçekleşti.

Aşağıda “en iyisini istedik ama her zamanki gibi oldu” örneğini görüyoruz.

Örnek 2.27

Elektronik süpermarket zincirinde "1000 Süper Ödül" çekilişi düzenlendi. Alıcılar, satın alma işleminden hemen sonra kasada büyük, iyi bir süper ödülü gösteren bir piyango bileti çektiler. Bunlar çamaşır makineleri, buzdolapları ve büyük televizyonlardı. Böyle pek çok süper ödül vardı - 1000 adet. Ve böylece tasarlandı: Alıcının çok önemli, büyük bir şey kazanması gerekiyor. Ancak bir zorluk ortaya çıktı. Örneğin, Rusya'daki sıradan, ortalama bir alıcının kaç tanesi bir apartman dairesinde çamaşır makinesi veya buzdolabına sahip olabilir? Muhtemelen birden fazla değil. İkinci kopya nereye koyulmalı? Çekiliş kurallarına göre oyuncu değişikliği mümkün değildi. Başka bir durum: Bir kişi bir buzdolabı satın aldı ve hediye olarak aynısını kazandı! "Onu çamaşır makinesiyle değiştirelim, ona ihtiyacım var!" diyor. Ancak kurallar kutsaldır; bunu yapamazsınız! Birçok alıcı, kazandıkları buzdolaplarının daireleri için fazla büyük olan boyutları karşısında hayrete düştü.

Uzatılmış garanti süresi. Her ülkede, çeşitli ürün grupları için minimum garanti süreleri yasal olarak belirlenmiştir. Satın almaları teşvik etmek için üreticiler ve ticaret, kendi artırılmış garanti sürelerini belirler. Herkes, örneğin ürünleri ömür boyu garantiye sahip olan İsviçre marka katlanır bıçak Victor Inox'u bilir.

Örnek 2.28

2001 yılında St. Petersburg'daki Thomson ve Star League mağazaları, "Aralık ayında satın almak daha karlı!" sloganı altında 10 ila 29 inç diyagonal TV satışlarını teşvik etmek için ortak bir kampanya düzenledi. Metro posterinin ortasında bir televizyon vardı, yanında ise içinde “3 yıl” ve çevresinde “Uzatılmış Garanti” yazan yuvarlak bir mühür vardı. Alıcı elbette TV'nin daha uzun bir garantisiyle ilgilendi ve bu onun dikkatini çekti. Aşağıda "Uzatılmış Garanti" kavramının bir yıllık standart garanti ve iki yıllık ek hizmetten oluştuğunu açıklayan metin yer alıyordu. Ek hizmet, TV'nizin yenisiyle değiştirilmesi ve para iadesi haricinde standart garantinin tüm koşullarını içerir.

Hacim uyarımı tam tersi indirimdir. Aynı miktarda malı daha az parayla satın alabilirsiniz veya tam tersi - aynı parayla daha büyük miktarda mal satın alabilirsiniz. Ek bir ürün hacmi özellikle yüksek bir maliyet değildir ve paketin boyutunun arttırılması teknolojik olarak zor değildir. Bu durumda maliyetler küçüktür ve alıcı üzerindeki etkisi çok önemlidir.

Örnek 2.29

Kozmetik ve deterjan üreticileri arasında hacimsel uyarım popülerdir. Bunun özü, fiyatı değiştirmeden içerikte buna karşılık gelen bir artışla birlikte, esas olarak yükseklikten dolayı şişenin boyutunu% 10 - 25 oranında artırmaktır. Şişenin veya silindirin büyütülmüş kısmı, ana hacimden zıt bir renkte boyanır ve bunun üzerine örneğin "+%25 serbest" veya "+50 ml serbest" yazılır. Büyük boy şişe ve silindirler tezgah üzerinde göze çarparak boyutları ve kontrast renkleri ile müşterilerin dikkatini çekmektedir. Ambalajı inceledikten sonra birçok alıcı, satın aldıkları marka hakkındaki fikrini teşvik edilen marka lehine değiştirir.

Örnek 2.30

Pepsi-Cola için daha büyük bir ambalaj, kendisini Coca-Cola'dan farklılaştırmaya yönelik bir farklılaşma çizgisidir. Pepsi şişeleri her zaman biraz daha büyüktür - 0,5 değil 0,6 litre, 1 litre değil 1,2 litre vb. Natura yağı üreticileri de aynı yolu izleyerek litre yerine 1,2 litrelik şişeler kullanıyorlar.

Satış promosyonunun ana hedefleri ve yöntemleri

Satış konuşması: Profesyonel pazarlamacılar etkili satış teknikleri cephaneliğini sürekli olarak genişletiyorlar. Bunların doğru kullanımı satışları en az %10-15 oranında artırabilir. Bu yöntemlerin çoğu evrenseldir ve müşterilere hangi ürün veya hizmetlerin sunulduğuna bakılmaksızın çalışır.

Maria VELES

Örneğin “İçecek bir şey ister misiniz?” ve "Ne içeceksin?" nihai sonucu farklı şekillerde etkiler. İkinci seçenek kurumun günlük kârını %20-30 oranında artırır. Gördüğünüz gibi, dikkatlice düşünülmüş bir çapraz ürün tanıtım sistemi, gelirleri önemli ölçüde artırabilir.

Temel hedefler satış promosyonu

Sonunda satışları artırma stratejisi, şirketin kendisi için belirlediği hedeflere bağlı olacaktır. Bunlar aşağıdaki görevler olabilir:

Satışlarda büyüme. İdeal olarak, herhangi bir işletme yalnızca kendi masrafını karşılamamalı, aynı zamanda her yıl kârını da arttırmalıdır.

Tekrarlanan satın alma sayısında artış. Bazı durumlarda gelirin %80'ine kadarını sağlayabilenler düzenli müşterilerdir. Bu nedenle tüketicilerle çalışarak tekrar satın almaları teşvik etmek önemlidir.

Sadakati arttırmak. Çoğu insan sadece bir ürüne sahip olmak için değil, en sevdiği markanın ürünlerini kullanma fırsatı için de para ödüyor. Ancak bir firmayı markaya dönüştürmek için tüketicinin sempatisini kazanmak gerekiyor.

Ürünün kullanımının genişletilmesi. Bir ürünün sunduğu fırsatlar ne kadar fazlaysa tüketici çevresi de o kadar geniş olur.

Tüketicinin ürüne olan ilgisi artıyor. Potansiyel bir müşteri kendisi için ne kadar çok fayda bulursa, o kadar hızlı alıcı olur.

Fiyatın "ağırlığını" azaltmak. Alıcı, satın alma işleminden ne kadar fazla fayda elde ederse, ürünün fiyatı ona o kadar az görünür.

Farkındalığı arttırmak

Ürün hakkında. Çoğu zaman, bazı ürünler hedef kitlenin küçük olması nedeniyle yetersiz satılmaktadır.

O bunları biliyor.

Tüketici farklılaşması. Tüketici grupları, seçtikleri fiyat kategorisine (ekonomi, ortalama, lüks) bağlı olarak oluşturulur. Bu tür müşterilere yönelik pazarlama yaklaşımı önemli ölçüde farklılık gösterecektir.

Marka algısını geliştirmek. Tüketiciler, özelliklerini açıkça tanımlayabilen markaları seviyor. Markada ne tür değişiklikler olursa olsun, alıcının üreticiye karşı olumlu tutumunu değiştirmemesi gerekir.

Fiyat Yöntemleri satış promosyonu

Fiyatı doğru belirleme yeteneği - işin karlı olacağının garantisi. Profesyonel pazarlamacılar fiyatları manipüle ederken bir takım tekniklerin kullanılmasını önermektedir.

1. Doğrudan fiyat indirimi. Duruma bağlı olarak yaklaşık üç düzine çeşit fiyat indirimi vardır. Özel bir teklif olarak hareket edebilirler ve zamanla sınırlı olabilirler veya güzel bir bonus rolü oynayabilirler. Hem perakende hem de toptan alıcılara fiyat indirimleri sağlanıyor; peşin, birikimli, kişisel, kolektif, bayram veya mevsimlik olmak üzere nakit olarak malların ödenmesi için verilebilirler.

2. Ürünün yeni fiyatı. Malların maliyetini düşürürken, hem eski hem de yeni fiyatları belirtmek ve ideal olarak alıcının tasarruf edeceği tutarı fiyat etiketine yazmak çok önemlidir. Aksi takdirde müşteri faydalarını takdir etmeyecektir.

3. Günün belirli saatlerinde indirim. Burada doğru zamanı seçmek çok önemlidir. Örneğin birçok kafe, sabah antrenmanları için erken veya geç kahvaltılarda, fitness merkezlerinde indirim yapar. Bu sayede en çok ziyaret edilmeyen zamanlarda boş salonlardan kendilerini koruyorlar.

4. Gecikmiş indirimler. Sıradan bir müşterinin mutlaka kalıcı bir müşteriye dönüşmesi gerekmez. Tekrar gelmesi için bir teşvike ihtiyacı var. Bu, ikinci ve sonraki alımlarda indirim olabilir. Tüketici çevresi akraba ve arkadaşlara sağlanan indirimleri de genişletebilir.

5. Kişisel indirimler yani müşterinin kişisel tarihlerine - düğün günleri, doğum günleri, ilk çocuğun ortaya çıkışı - adanmış olanlar. Şirketin kişisel olarak müşteriyle ilgili bu tür resmi bakımı, onu belirli bir markaya daha da sıkı bir şekilde bağlamaya yardımcı olur.

7. Küçük toptan satış. Bunun için ürün 2 ila 6 adetlik miktarlarda paketlenir ve indirimli fiyatla satışa sunulur. Bu yöntem yalnızca toptancıların değil aynı zamanda perakende alıcıların da satın alımını teşvik eder. Burada maliyetin gerçekten piyasadaki ortalama fiyatların altında olması önemli. Bu küçük numara yalnızca satışları artırmanıza değil, aynı zamanda talebin düşük olduğu ürünlerden de kurtulmanıza olanak tanır.

8. Basit indirim kartları. Çoğu zaman onlara sağlanan indirimler küçüktür ve% 6-7'yi geçmez. Bu rakamlar değişmemiştir ve malların satın alındığı miktara bağlı değildir. Ancak düzenli müşteriler yıl boyunca iyi para tasarrufu sağlıyor. Üstelik bu küçük teşvik, müşteriyi belirli bir şirkete, mağazaya, markaya daha güçlü bir şekilde bağlar.

9. Birikimli indirim kartları. Bu kart türü en popüler olanıdır. Basit kartların aksine buradaki indirim tutarı sabit değildir ve doğrudan tüketicinin ne kadar para harcadığına bağlıdır. Hedef kitleye yönelik fayda burada açık ve mantıklıdır ve bu nedenle satışların artacağına güvenebilirsiniz.

10. Bonus programları. ikramiye sy - bu aynı indirim, sadece örtülü. Bir kişi bir indirim kartında para biriktirmez, ancak daha sonra sanal bir miktarla değiştirilebilen bonuslar, hediyeler, bunları çok daha ucuza herhangi bir ürünü satın almak için kullanabilirsiniz. Bonus programı belirli mağazalar için geliştirilmiştir ve çok çeşitli koşullara göre oluşturulabilir. Genellikle bonus kartları, ülkenin herhangi bir şehrinde tüm mağaza ağında kullanılır. Bonuslar küçük de olsa marka bağlılığını önemli ölçüde artırır.

11. Stimülasyon. Ürünlerin indirimli olarak satın alındığı markalı mağazaların indirim merkezleri, satışları teşvik etmek için mükemmeldir. Bu yöntem özellikle giyim, spor malzemeleri ve elektronik mağazaları için uygundur. Doğal olarak, kalanlar veya kötü satılan mallar indirimle satılıyor.

Fiyat dışı yöntemler satış promosyonu

Fiyatla oynamanın yanı sıra, kişiyi satın almaya itmenin daha birçok yöntemi vardır.

Her şeyden önce, bir kişinin satın alma işleminden sonra bir hediye alması doğal bir teşviktir. Örneğin iki tüp diş macunu alırken diş fırçası hediye, bir şişe pahalı şarap alırken bir kutu çikolata hediye garantisi veriliyor. Hediye çok pahalı olmamalı, ucuz olmamalı, ama en önemlisi kullanışlı olmalıdır. Harcanan miktara bağlı olarak alıcının kendisi bir hediye seçer. Çocuklara ikramiye verilmesi önemlidir. Birincisi, çocuğa gösterilen ilgi ebeveynler için çok gurur vericidir. İkincisi, bir çocuğu şaşırtmak ve memnun etmek finansal olarak daha kolay ve daha ucuzdur. Bu, çoğunluğu genç aileler olan mağazalar tarafından ustaca kullanılmaktadır. Çocuklar için bir anahtarlık, bir hediyelik eşya, bir kalem, çıkartmalar bonus olabilir. Doğal uyarım yöntemleri, numunelerin tadına bakılmasını ve dağıtılmasını içerir. Bu teknik özellikle gıda, kozmetik ve hijyen ürünlerinin tanıtımı için iyidir. İnsanlar bir anda domuz satın almaktan korkuyorlar, ancak kalitesine ikna oldukları yeni ürünler satın almaktan mutlular.

Uygulamada görüldüğü gibi, alıcılar sosyal oyunlara zevkle katılıyorlar. Bu öncelikle iletişimde kendini kanıtlamayı sağlar; ikincisi, el becerilerini, yaratıcılıklarını ve güçlerini göstermek. Sonunda herkes kazanırsa ödül almaktan mutluluk duyar. Bu nedenle oyunla, yarışmalarla, çekilişlerle, piyangolarla teşvik etmek çok etkili olabilir. Örneğin yarışmalara hem yetişkinler hem de çocuklar isteyerek katılırlar. Yaratıcı veya aile yarışmaları özellikle popülerdir. Ödüller hem ebeveynler hem de çocuk için ilginç olmalıdır. Çekilişler, özellikle bir mağazanın veya şirketin açılış gününde, sezonluk veya tatil indirimleri sırasında, kazananın olası ödüllerden birini seçebileceği, indirim alabileceği veya ek bir hizmetten yararlanabileceği durumlarda da oldukça etkilidir. Çekilişler bir müşteri etkinliği olarak veya daha mütevazı bir ölçekte yapılabilir. Çoğu zaman, satın almadan önce, kişiye hangi indirime hak kazandığını öğrenmek için kutudan bir bilet çıkarması veya toplardan herhangi birine ateş etmesi teklif edilir. Bir diğer eğlenceli ve etkili BTL pazarlama tekniği ise durumsal tanıtımdır. Bu yöntem, bazı ortak tarihlere ayrılmış tatillerin ticaret katlarındaki organizasyonu içerir. Burada belirli bir günde en çok talep gören mal grubunu doğru bir şekilde belirlemek önemlidir. Örneğin 8 Mart'a kadar parfümeri ve kozmetik ürünleri kesinlikle tükenecek. İndirim varsa belirli bir markanın ürünlerinin daha da hızlı sökülmesi mantıklıdır.

Müşteriye sunulan ek hizmetlerin mağazanın özellikleriyle doğrudan ilgili olması şart değildir. Alıcıyı bir hizmetle teşvik etmek için, örneğin, malların eve ücretsiz teslimatını düzenleyebilir, ortak bir şirketin mallarını indirimli olarak sunabilir veya ek bir garanti verebilirsiniz. Bu garanti, birincisinin yerine geçmez veya koşulları değiştirmez, üreticinin yükümlülüklerine ek olarak satıcı tarafından sağlanır. Bu pazarlama tekniği en iyi ev aletleri ve elektronik mağazalarında işe yarar.

İşletmenin refahı büyük ölçüde aracılara ve iş ortaklarına bağlıdır. Çoğu şirketin kurumsal iletişime, bağları güçlendirmeye ve etkinlik düzenlemeye büyük önem vermesi tesadüf değil. Ortak promosyonlar, sergiler ve sunumlar müşterilere yeni ürünleri tanıtır, marka bağlılığı yaratır ve bağlı kuruluş programları ürün dağıtımını teşvik eder.

Satışları artırmanın en etkili yöntemlerinden biri, memnun müşterilerden web sitesinde, katalogda veya kitapçıkta yayınlanan geri bildirimlerin başlatılmasıdır. İnsanlar tüketicilere üreticiden daha fazla güveniyor. Ancak üretici, incelemeleri oluştururken açık kurallara uymalıdır. İlk olarak, incelemeler uydurulamaz. İkincisi, incelemenin yanında müşterilerin veya ortakların fotoğraflarını yayınlamak, konumlarını, yaşlarını belirtmek ve gerekirse imza atmak gerekir.

Ortalama kontrolü artırma yöntemleri

Çapraz satış, Yukarı satış ve Aşağı satış yöntemleri alıcıların ortalama kontrolünü artırmada oldukça etkilidir.

Çapraz satış (çapraz satış), müşteriye ana satın almayı tamamlayan başka bir ürünün teklif edildiği bir tekniktir. Yani bir akıllı telefondan bahsediyorsak, buna ek olarak bir kılıf, kalem, hafıza kartı veya ekran koruyucu satın almanız önerilebilir. Çapraz satışın çeşitli türleri vardır. Örneğin, üretici tarafından önceden planlanan toplu çapraz satışlar. Bunun için tüketicinin reddedemeyeceği kullanışlı küçük bir ürün serisi geliştiriliyor. Dahili çapraz satış, tüketiciler arasında karmaşık çözümlerin tanıtımını teşvik eder. Farklı firmaların tamamlayıcı ürünlerini satmak için harici çapraz satış düzenlenmektedir. Bir ürün serisinin tamamı çekirdek çevre yöntemi kullanılarak satılabilir. Bunu yapmak için, malların fiyatı, sonraki her üründe müşterinin küçük ama ilgiye yetecek bir indirim alacağı şekilde hesaplanır. Elektronik ve aksesuarlar bu şekilde satılıyor: paspaslar, klavyeler, kapaklar, kalemler. Ve “ikinci ürün” stratejisi, ikinci veya üçüncü ürünü birinciden çok daha ucuza satmanıza olanak tanır. Bu teknik, müşterilerin aynı anda iki, üç ve hatta dört çift satın almaya davet edildiği satış sezonunda ayakkabı mağazalarında en açık şekilde gösterilmektedir. büyük bir indirimle.

Üst satış teknolojisi - daha pahalı bir ürünün satışı. Bu teknik, tüketicinin bir ürünü satın alma konusunda net bir niyeti olduğu ancak hangisi olduğuna henüz karar vermediği durumlarda uygundur. Üst satış, ürünün maliyeti müşterinin başlangıçta harcamak istediği maliyetin %10-20'sini aşmıyorsa hemen hemen tüm ürün grupları için işe yarar. Daha fazla verimlilik için satıcı ile müşteri arasında doğrudan temas gereklidir.

Birkaç etkili tekniğe dikkat çekmeye değer.

.Satın alma eşiğini artırın.

Bu durumda satış promosyonu yapay kısıtlamalardan değil, dolaylı faktörlerden kaynaklanmaktadır. Örneğin, belirli bir miktarda sipariş verirken şehrin her yerine ücretsiz teslimat.

. kontrast yöntemi. Orta fiyat kategorisine ait bir ürünü satmadan önce müşteriye daha ucuz ve daha pahalı ürünler gösterilir. Sonuç olarak, ürünün izlenimi en olumlu olmaya devam ediyor.

. Malların teslimi. Aslında bu da başka bir çapraz satış. Teslimat yerine, eğer yuvarlak bir meblağı saymanın bir yolu yoksa, müşteri bazı faydalı ilgili ürünleri alır. Bu teknik oldukça nadiren kullanılır, ancak pratikte çok etkili olduğu ortaya çıkar ve mağazanın karını önemli ölçüde artırabilir.

Evcil hayvan ürünleri ve hayvanat bahçesi hizmetlerinin modern pazarı hızla gelişiyor, bu da işletmeler arasında şiddetli bir rekabet olduğu anlamına geliyor. Üreticiler ve satıcılar, yeni müşteriler çekmek ve mevcut müşterileri elde tutmak için gelişmiş sistemler arıyor. Bir evcil hayvan ürününün pazara tanıtılmasının diğer araçlarının (reklam, propaganda, kişisel satış) yanı sıra satış promosyonu da önemli bir yer tutar.

Mevcut ekonomik literatür, satış promosyonunu, yeni bir evcil hayvan ürününün satışını teşvik eden veya bir markanın tüketiciler arasında popülerleşmesini sağlayan kısa vadeli bir teşvik olarak tanımlamaktadır. Tüketicilerle ilgili olarak satış promosyonunun temel amacı, satın alma işleminden belirli bir ticari fayda sağlayacak şekilde düzenli olarak satın almaya teşvik etmektir. Satış promosyonundan önce görev her zaman satış sürecini etkinleştirmek olmuştur. Bu nedenle, çok yakın gelecekte alım satım işlemlerinin tamamlanması için ek motivasyon yaratmayı amaçlayan eylemler, etkinlikler, promosyonlar olarak değerlendirilmektedir. Genel olarak satış promosyonu, fiyat ve fiyat dışı yöntemleri içerir.

Fiyat teşvikleri göz önüne alındığında, fiyat indiriminin hem (satışları artırmayı veya yeni tüketicileri çekmeyi amaçlayan) bir üretici hem de ucuz bir ticaret kuruluşu olarak itibar kazanmak isteyen bir ticaret şirketi tarafından başlatılabileceği belirtilebilir.

Fiyat indirimi aynı zamanda iki taraf arasındaki karşılıklı anlaşmanın sonucu da olabilir: Üretici hayvanat bahçesi ağına indirim sağlar ve ikincisi bunu kısmen veya tamamen tüketiciye sağlar. Aynı zamanda tüketiciyi belirli bir perakende satış noktasından alışveriş yapmaya teşvik etmek amacıyla ilgili reklam ve bilgilendirme mesajları da tüketiciye yöneliktir. Alıcılara fiyat promosyonu, ürünlerin teslimat şartlarına, satın alma hacimlerine, ödeme yöntemlerine, sigorta koşullarına vb. bağlı olarak gerçekleştirilir.

Şu anda piyasada kullanılan satış promosyonunun fiyat yöntemleri şunları içerir: doğrudan indirimler, özel fiyatlar, birleşik satış, yeni bir evcil hayvan ürünü satın alırken eski bir evcil hayvan ürününün fiyatının kredilendirilmesi, kupon.

Doğrudan indirim kullanılarak yapılan fiyat indirimi şu şekillerde gerçekleşebilir:

yüzde olarak indirimler - fiyatın %X oranında azaldığı belirtiliyor;
Büyüklüğünü parasal olarak gösteren indirim (“eksi RUR”);
kurulum nedenine ilişkin yeni fiyat bilgilerinin belirtilmesi.

Özel fiyatlar veya küçük toptan satışlar kullanıldığında, fiyat indirimi tek bir evcil hayvan ürünü için değil, küçük bir parti için geçerlidir. Özel fiyat teklifiyle her ailenin evcil hayvan ürünü tüketimini artırması amaçlanıyor.

Bu öneri çeşitli şekillerde uygulanmaktadır:

tüm partinin fiyatında genel bir düşüş (Y kutu konserve için X ruble);
paketten bir kutu - ücretsiz;
ambalaj fiyatında genel bir indirim.

Birbirini tamamlayan ancak aynı zamanda her biri ayrı ayrı diğerinin gerekli bileşeni olmayan evcil hayvan ürünlerine kombine satış uygulanır. Kitin fiyatı, evcil hayvan ürünlerinin her birinin fiyat toplamının altında belirlenir.

Yeni bir evcil hayvan ürününü alırken eski bir evcil hayvan ürününün fiyatını ücretlendirmek, çoğunlukla ciro oranı yüksek olmayan pahalı makine ve ekipmanların satışında kullanılır. Yeni bir evcil hayvan ürünü alırken tüketici belirli bir fayda elde eder çünkü eski evcil hayvan ürününü kaybeder ve aynı zamanda indirim alır.

Kupon, tüketiciye fiyattan indirim alma hakkı veren kuponun sunulmasıdır. Kuponlar ya evcil hayvan ürününün ambalajının üzerine konulur, ya eve teslim edilir ya da matbaa yoluyla dağıtılır. İndirim, kuponda belirtilen evcil hayvan ürününün satın alınmasına bağlı olarak belirli bir miktar para, evcil hayvan ürününün fiyatının belirli bir yüzdesi veya başka bir evcil hayvan ürününün fiyatında indirim yapılması şeklinde sağlanır.

Fiyat promosyon yöntemleri önemli olmalıdır

Araştırmalar, fiyata dayalı satış promosyonlarının bir mesaj oluşturacak kadar önemli ve tüketiciyi satın almaya teşvik edecek kadar çekici olması gerektiğini gösteriyor.

Fiyat dışı satış promosyonu yöntemleri, tüketici ile üretici arasında uzun vadeli karşılıklı yarar sağlayan ilişkilerin oluşmasında önemli bir rol oynamaktadır. Aşağıdaki fiyat dışı satış promosyonu yöntemleri vardır - ayni teşvikler, aktif tedarik ve hizmet teşvikleri.

Ayni teşvik, tüketiciye fiyatı ne olursa olsun ilave miktarda evcil hayvan ürünü teklif edilmesidir. Ayni teşviklerin iki yolu vardır: Primler (tüketiciye hediye verilerek ürün satın alınmasının teşvik edilmesi) ve numuneler (evcil hayvan ürününün miktar olarak ücretsiz bağışlanması, ticari değeri yoktur ve sadece ürün değerlendirmesi amacıyla kullanılır) .

Aktif teklif, tüketicinin aktif ve seçici katılımını gerektiren her türlü teşviktir. Aktif bir teklif yoluyla tüketiciyi teşvik etmenin iki yolu vardır: yarışmalar (tüketicinin dikkatli, akıllı veya bilgili olmasını gerektirir, şans oyunlarına güvenmezler) ve piyangolar ve oyunlar (bunlara katılabilirsiniz, ve satın alımlar satın alınmadan tamamen veya kısmen şans oyunu üzerine kuruludur).

Hizmet teşvikleri de büyük önem taşıyor (malların ücretsiz onarımı ve teslimatı, evcil hayvan ürünlerinin siparişe göre paketlenmesi ve paketlenmesi tüketiciye kolaylık sağlıyor ve buna bağlı olarak belirli bir TM'ye bağlılığı yaratıyor).

Hem fiyat hem de fiyat dışı satış promosyonu, birçok yerli ve küresel şirketin pazarlama iletişimi karmasının önemli bir bileşeni haline geldi ve reklama alternatif veya ek olarak büyümeye devam edecek. Bugüne kadar yerli tüketici henüz satış promosyonu önlemlerine aşırı yüklenmedi ve bu tür temaslara açık olmaya devam ediyor.

Temas halinde

Merhaba! Bu yazımızda satış geliştirme yöntemlerinden bahsedeceğiz.

Bugün öğreneceksiniz:

Satışların neden ve hangi yöntemlerle teşvik edildiği;
Satış geliştirme yöntemleri nelerdir?

Bir ürünü veya hizmeti tanıtmak yeterli değildir. Bu nedenle diğer pazarlama araçlarına başvurmak ve satışları teşvik etmek gerekir. Bu nasıl oluyor ve hangi yöntemler var, bugün konuşalım.

Satış promosyonunun özü

"Satış Promosyonu" terimi, malların üreticiden son tüketiciye kadar tüm hareket zinciri boyunca anlamına gelir. Ayrıca tanıtım şekli, reklam dışında herhangi bir şekilde olabilir.

Teşvikler nasıl planlanır?

Mal satışını teşvik etme kararı alındıktan sonra bu etkinliğin gerçekleştirilmesine uygun bir plan geliştirilir.

Aşağıdaki öğelerden oluşur:

Teşvik hedeflerinin belirlenmesi;
Bütçe ayarı;
Stimülasyon yöntemlerinin seçiminin uygulanması;
Sonucun analizi.

Teşvik Türleri

Üç ana tip vardır. Her birini inceleyip açıklayacağız.

1. Genel.

Satış noktalarında kullanılır. Bu, ticaretin genel olarak canlandırılması için kullanılan bir araçtır.

2. Seçici.

Bu tür teşviklerle ürün diğer ürünlere göre daha avantajlı konuma getirilir. Örneğin ayrı bir rafta veya bir ürün sırasının başında.

3. Bireysel.

Bu tür teşvikler genellikle üreticinin inisiyatifidir. Reklam afişleri, tabelalar vb. yerleştirilir.

Satış promosyonunun amacı nedir?

Tüm hedefler şartlı olarak birkaç ana kategoriye ayrılabilir.

Stratejik karakter:

Mal veya ürün alıcılarının sayısında artış;
Planlanan satış hedeflerine ulaşılması;
Ciro artışı;
Her tüketicinin satın aldığı malların miktarını artırmak.

Tek seferlik karakter:

Reklam kampanyalarına destek;
Herhangi bir etkinlikten kar elde etmek.

Belirli karakter:

Mevsimlik ürünlerin düzenli satışını sağlamak;
Likit olmayan veya bayatlamış ürünlerden kurtulun;
Belirli bir ürünün cirosunu artırın;
Ortaya çıkan rakiplere engel koyun.

Teşvik nesneleri

Stimülasyonun nesneleri şunlardır:

Satıcılar;
Aracılar;
Tüketiciler.

Tüketiciye yönelik teşviklerin şu hedefleri vardır: bir ürünü satın alan kişi sayısını artırmak ve aynı alıcının daha fazla ürün satın almasını sağlamak.

Aracılar, ürünü üretenler ile onu satın alanlar arasındaki bağlantıdır. Bu durumda teşvikin başka hedefleri vardır: Mal satışına olan ilgiyi artırmak, ürünü tanınabilir kılmak vb.

Teşvik satıcıya yöneltildiğinde satıcının malı ne kadar başarılı ve ustaca sattığı dikkate alınır. Üstelik satıcının teşvik edilmesi ve bu niteliklerin geliştirilmesi her zaman firmanın çıkarınadır.

Fiyat promosyon yöntemleri

Şirketin malları veya ürünleri için indirimli fiyatla potansiyel bir alıcının ilgisini çekmekten oluşur. Alıcıların mallara olan ilgisinin oldukça düşük olduğu anlarda kullanılması tavsiye edilir.

Bu teknik herhangi bir hazırlık gerektirmez ve kârı iyidir. Burada asıl önemli olan sürecin doğru organize edilmesidir.

Benzer bir yöntem kısa vadeli bir olgudur ve çeşitli reklamlara mükemmel bir alternatiftir.

Bu tür yöntemler listesine neler dahildir:

Mallarda indirim sağlamak;
"1 fiyatına 2" promosyonu ve benzeri;
Malların maliyetinin düşürülmesi, artı bir sonraki indirim;
Hediye ve indirim plastik kartlarının sağlanması;
Mallar için ödeme yapıldıktan sonra fonların bir kısmının iadesi.

Mal fiyatlarının düşürülmesiyle ilgili tüm manipülasyonların fiyat yöntemleri olduğunu hemen not ediyoruz.

Onlar üzerinde daha ayrıntılı olarak duralım.

İndirimler sağlamak.

Herkes, alıcıların en çok çeşitli indirimlerden etkilendiğini biliyor. Mevsimsel, toptan veya şenlikli olabilirler, bunun özü değişmez. Uzun süredir mağazanızın rafında bulunan bir ürüne indirim yapılsa bile mutlaka alıcısı çıkacaktır.

Paranın bir kısmının iadesi.

Alıcı malın bedelini ödediğinde, tutarın küçük bir kısmı kendisine tekrar iade edilir ve bu, yapılan masrafların bir nevi tazminatıdır. Bu arada, bu teknik genellikle büyük perakende ev aletleri ve elektronik zincirleri, kozmetik ve parfüm mağazaları vb. Tarafından uygulanmaktadır.

Hediye ve indirim plastik kartlarının sağlanması.

Ayrıca her yerde bulunan pratik bir teknik. Yalnızca perakende zincirleri ve mağazalar tarafından değil aynı zamanda güzellik salonları, fitness merkezleri ve hatta bazı taksi hizmetleri tarafından da kullanılmaktadır.

Kart bir indirim kartı ise, alıcı belirli bir mağazada veya kuaförde sürekli olarak indirim alacaktır. Eğer bu bir hediyeyse, bir sonraki satın alma işleminde ödeme yaparken bunu kullanabilir veya belki başka birine verebilir.

Kuponların verilmesi.

Örneğin, bir müşteri çamaşır tozu satın alır, ödeme sırasında kendisine bir kupon verilir ve bu kuponu kullanarak daha düşük maliyetle başka bir ürün satın alabilir.

Fiyatlandırma yöntemlerinin olumsuz yönleri

Bu yöntemlerin kullanımının olumlu etkisinin yanı sıra olumsuz etkisi de vardır. Bunu atlamayacağız, analiz edeceğiz.

Satıcıların yaptığı en yaygın hatalar şunlardır:

Promosyonlar çok sık yayınlanıyor. Diğer günlerde alıcının fiyatları makul olmayan derecede yüksek bulduğu ortaya çıktı;
Büyük indirimler. Herkes indirimleri bir nimet olarak görmüyor. Emin olan alıcılar var: indirim ne kadar büyük olursa ürün o kadar kötü olur;
Zararına fiyatı düşürün. Çok riskli bir politika. Sadece müşteri akışını artırmak istiyorsanız kullanmayın. Bu tür eylemler şirketten fon çıkışına yol açabilir.

Fiyatlandırma yöntemleri ne kadar etkilidir?

Fiyat düşürme tedbirlerinin ne kadar etkili olduğunu anlamak için birkaç önemli noktayı analiz etmeniz gerekir:

İndirim yüzdesi. Alıcının hissedeceği şekilde olmalıdır. 70.000 ruble değerindeki telefonlar için% 0,5'lik bir indirim belirlerseniz, alıcıların sizin için sıraya girmesi pek olası değildir;
Fiyatı hangi dönemde düşürmeli. Sezonluk ya da uzun süredir tezgahlarda yerini almış bir ürünü satmak istiyorsanız, alıcının çok az olduğu bir dönemde indirim yapın;
Hangi sonucu elde edeceksiniz. Fiyatlardaki küresel düşüş, alıcıların güvensizleşmesine ve dolayısıyla kârların dışarı çıkmasına neden olabilir.
Büyük marjlı bir üründe indirim yüzdesini artırmak. Başlangıçta güvenlik için büyük bir prim yaptıysanız, fiyatı önemli bir oranda düşürebilirsiniz. Pozitif kal.

Fiyat dışı satış promosyonu yöntemleri

Fiyat manipülasyonuna başvurmadan alıcıların dikkatini ürününüze çekiyorsanız kullandığınız yöntemler fiyat dışı yöntemlerdir.

Bu tür yöntemlerin kullanımında mutlaka psikolojik bir faktör söz konusudur. Alıcı, satıcıdan hoş bir hediye alır, bu da bir dahaki sefere büyük olasılıkla bu satıcıya alışverişe geleceği anlamına gelir.

Bu yöntemlerin listesi şunları içerir:

Çeşitli ürünlerin tadımları;
Malları tamamlayan çeşitli hediyeler ve hediyelik eşyaların verilmesi
Yarışmalar ve piyangolar düzenlemek;
Kredi kartlarının verilmesi;
Ücretsiz deneme numunelerinin dağıtımı.

Ürün tadımları.

Bu tür etkinlikler genellikle süpermarketlerde düzenleniyor ve yapılıyor. Örneğin, sadece birkaç ay önce Lenta hipermarket zincirinde Syrobogatov marka peynirlerin tadımı yapıldı. Herkes ürünleri deneyebilir ve kendisi için bir şeyler seçebilir.

Malları tamamlayan hediyeler ve hediyelik eşyaların verilmesi.

Burada her şey basit: Satın alınan cep telefonuna kulaklık hediye ediliyor. Aynı zamanda hediyenin hem ürünle hem de markayla ilgili olması da önemlidir. Aksi halde markayı size hatırlatmayacaktır.

Yarışmalar ve piyangolar düzenlemek.

Tanınmış bir alkollü içecek markası şu piyangoyu düzenledi: Bu markanın belirli miktarda içeceğinin satın alınmasına gümüş bir külçe verildi ve teselli ödülü olarak cep telefonu hesabına 200 ruble tutarında bir miktar yatırıldı. Yani, eğer külçeyi kazanmazsanız, o zaman kesinlikle mobil hesabınıza para alacaksınız.

Bu tür etkinlikleri düzenlerken bazı önemli nüansları da hesaba katmanız gerekir: Alıcı, ödülün gerçek olduğunu görmeli, yarışmanın belirlenen kuralları son derece basit olmalı ve çelişkili olmamalıdır.

Kuponların verilmesi.

Kuponlar, fiyat ve fiyat dışı yöntemler arasında geçiş bağlantısıdır. Bu kuponlar, bunları belirli ürünlerle değiştirmenize olanak tanır. Bu, örneğin büyük bir hipermarket zinciri tarafından uygulanmaktadır: geçen yıl belirli sayıda kupon, tanınmış bir markanın pahalı yemekleri ile değiştirilebiliyordu.

Ücretsiz deneme numunelerinin dağıtımı.

Bu yöntem potansiyel bir alıcıyı teşvik etmeye yardımcı olur.

Numuneler farklı şekillerde dağıtılır:

Diğer mallarla birlikte ambalajlamaya yatırım yapıldı;
Postayla gönderildi;
Çeşitli dergilerde sayfalara ekli vb.

Bu teknik, ev eşyası satıcıları tarafından kullanılmakta ve müşterilere ürünün bittikten sonra yerleştirilebileceği bir paket sunulmaktadır.

Örnek. Aynaları yıkamak için kullanılan temizlik maddesi farklı tipte şişelerde satılmaktadır. Sprey şişesi daha pahalıdır, normal şişe ise daha ucuzdur.

Fiyat etiketinde indirimsiz fiyatı belirtin, ancak yüzdesini belirten bir etiket ekleyin;
Fiyat etiketinde iki değer belirtin: eski ve yeni. Müşteri faydayı açıkça görüyor ve siz onu ürünü almaya teşvik ediyorsunuz;
Çekteki üçüncü ve sonraki pozisyonlar için indirimler belirleyin: bu, ortalama çekin maliyetini artıracaktır;
Malları setler halinde oluşturun: fazla stokları satmanın harika bir yolu;
Ürünler için indirimleri günün belirli bir saatine ayarlayın: örneğin sabah ve öğleden sonra;
Müşterileri teşvik eden ek hizmetler sunun: uzun ürün garantisi, ücretsiz servis, ücretsiz eve teslimat vb.

Bu seçeneklerin kullanılması, satıcının mal satışıyla ilgili bir dizi sorundan kurtulmasına yardımcı olur.

Çözüm

Modern ekonomik koşullarda satış promosyonu, sadece onlarla ilgili olmasa da herhangi bir ticari işletmenin faaliyetlerinde önemli bir rol oynamaktadır. Piyasada hakim olan seviye, üretici ve satıcıları alıcı ve aracılara taviz vermeye zorluyor.

Burada önemli olan yukarıda analiz edilen tüm yöntemlerin dikkatli ve tam sorumlulukla uygulanmasının gerekli olmasıdır. Sonuçta asıl amaç, çeşitli promosyonlar düzenleyerek kar elde etmektir, kayıp değil.

Şirketler, ürünlerinin satışını hızlandırmak için satışları teşvik etmek amacıyla çeşitli yöntemler kullanıyor. Bu eylemler dizisi, tüketici talebini kısa sürede artırmak için tasarlanmıştır.

kavram

Günümüzde herhangi bir pazarda rekabet o kadar yüksek ki, işletmeler satış geliştirme yöntemlerini ve yeni ürünlerin satışını uygulamak zorunda kalıyor. Ürünlerin satışını hızlandırmaya yönelik tedbirler sürekli olarak yapılmalıdır. Potansiyel tüketicileri etkileyen ve onları belirli bir ürünü satın alma arzusuna yönlendiren birçok yol vardır.

Satış promosyonu, ürünlerinin pazarda başarılı bir şekilde tanıtılmasıyla ilgilenen her şirket için gerekli olan bir dizi faaliyettir. Çeşitli programların uygulanması yoluyla toptan alıcılar, satış temsilcileri ve satış danışmanları da mümkün olan en kısa sürede satış yapma konusunda motive edilmektedir.

Görevler

Aktif bir mal satış süreci başlatmak aşağıdaki hedefleri takip edebilir:

büyük miktarda ürünün satışı;
yeni bir markanın (ürün, üretici) pazara sunulması;
tanıtım faaliyetlerinin etkinliğinin arttırılması;
alıcıların şirketin ürünlerine ilgisini çekmek.

Aracıları motive etmenin görevleri:

ürünlerin kalıcı bir ürün yelpazesine dahil edilmesi;
büyük miktarlarda düzenli siparişler.

Perakende satış noktalarında doğrudan personel ile çalışılarak, ürünlerin en kısa sürede satılabilmesi için çalışanlar arasında kişisel ilgi yaratılması amaçlanmaktadır.

Avantajları

Satış promosyonunun birçok olumlu yönü vardır:

etki çok çabuk gelir;
çeşitli yöntemler kullanarak herhangi bir hedef kitlenin ilgisini çekebilirsiniz;
Mali açıdan bakıldığında, satış promosyonu faaliyetleri hem büyük hem de küçük kuruluşlara açıktır;
bir sonraki satın alma işlemini yapmaya motive eder;
satış hacmi keskin bir şekilde artıyor;
müşterileri iyi durumda tutar, heyecanı artırır;
aracıların çalışmalarını destekler;
Ticaretin genel gelişimine katkıda bulunur.

Kusurlar

Mal satışlarını teşvik etmenin dezavantajları şunlardır:

kısa süreli bir eylemdir, arttırılması için reklam desteği gerekir;
çeşitli promosyonların tamamlanmasından sonra, satış hacmi kural olarak keskin bir şekilde düşer;
Stimülasyon yöntemlerinin sürekli kullanımıyla etkinliklerini kaybederler;
bazı nüanslar yasama düzeyinde oluşturulmakta ve düzenlenmektedir;
yeni düzenli müşterileri çekme olasılığı düşük;
yüksek oranda dolandırıcılık (örneğin teşvik ödüllerinin aracılar tarafından çalınması);
alıcının istikrarlı tercihleri oluşturmuşsa, diğer şirketlerin tekliflerine yanıt vermesi pek mümkün değildir.

Türler

Bugüne kadar satın almaları teşvik eden üç ana teşvik mekanizması vardır:

Genel.
Seçici.
Bireysel.

Perakende satışların genel teşvikinin amacı ticareti canlandırmaktır. Tüm hedef kitleleri hedef alır ve çeşitli yöntemlerin karmaşık kullanımını birleştirir: indirimler, tadımlar, kuponlar, piyangolar, hediyeler vb.

Seçici satış promosyonu güçlü reklam desteği gerektirmez. Bu türün kullanımı, malların genel teşhirden ayrı olarak, örneğin bir perakende satış mağazasının girişinde, salonun ortasında, raflar arasındaki koridorlara yerleştirilmesini içerir.

Bireysel satış promosyonu genellikle üreticiden gelir. Ürünlerin görüntülenmesine yönelik tesislerde yapılır ve örneğin ikramiyeler, yarışmalar vb. hakkında bilgi içeren alışılmadık bir ambalaj tasarımının kullanılmasını içerir.

Teşvik yöntemleri, özellikleri

Alıcıların ürünlere olan ilgisini sürekli sürdürmek için yüksek kaliteli reklamcılığa ihtiyaç vardır. Mümkün olduğu kadar verimli çalışması için ticareti hızla teşvik edecek diğer yöntemlerle birleştirilmesi gerekir.

Mal satışını teşvik etmenin etkili yöntemleri şunlardır:

Ücretsiz numunelerin dağıtımı. Bu yöntem, onlara ürünü gerçekten deneme ve objektif olarak değerlendirme fırsatı vererek yeni müşterilerin ilgisini çekmeye yardımcı olur. Yöntemin dezavantajı, üreticinin mal satışının başarı derecesini önceden tahmin edememesidir. Ayrıca, kabul önemli finansal yatırımlar gerektirir.
Malların gösterimi (içecek ve yiyeceklerden bahsediyorsak tatma). Bir yandan tüketicinin ürünü değerlendirme fırsatı varken diğer yandan bu yöntem az sayıda insanı etkiliyor ve çok para gerektiriyor.
İndirimler ve avantajlar hakkında bilgi içeren el ilanlarının postalanması. Avantajları: Mükemmel duyarlılık, potansiyel alıcıya satın almanın faydaları hakkında göze çarpmayan bilgi verme. Dezavantajları: En yüksek satış hacmine hemen ulaşılamıyor. Teklifin içeriğine özel dikkat gösterilmelidir - metnin her satırı doğru yazılmalı ve satın almayı motive etmelidir.
Basılı yayınlarda indirimlerle ilgili bilgilerin yerleştirilmesi. Olumlu yönler: Yöntem coğrafi özellikleri dikkate alır ve istenen hedef kitleyi en iyi şekilde kapsar. Ancak bu yöntemin duyarlılık derecesi düşüktür.
Para iade garantisi. Yöntem şirketin itibarını güçlendirir, müşterilerin gözünde imajını olumlu hale getirir. Ürünlerinin kalitesine güvenen bir kuruluş imajı yaratarak yeni tüketicilerin ilgisini çeker. En büyük dezavantajı satış hacimlerinin biraz artmasıdır.
Hediye satın alın. Yöntem önemli finansal yatırımlar gerektirmez ve satış seviyesi hızla artar. Ancak düzenli müşterilerin güçlü bir motivasyona ihtiyacı yoktur, ayrıca aracılar tarafından yapılan hırsızlık oranlarının yüksek olması nedeniyle hediyeler her zaman tam olarak son tüketiciye ulaşmaz.
İndirimli olarak satılan çeşitli ürünlerden oluşan bir setin derlenmesi. Satışların hızlanmasını teşvik eden etkili bir yöntem. Alıcı, firmanın birden fazla ürününü aynı anda değerlendirebilir. Olumsuz an - işletmenin prestij düzeyini azaltır.
Yarışmalar, piyangolar, oyunlar. Bu yöntemler, rekabet unsuru olan heyecanın ortaya çıkması nedeniyle insanları satın almaya motive etmektedir. Tüketiciler markaya güven geliştirir. Dezavantajı ise sonuçta sınırlı sayıda kişinin etkinliklere katılması ve fikirlerin hayata geçirilmesinin çok pahalı olmasıdır.

Teşvik biçimleri

En yüksek verimlilik, birkaç yöntemin aynı anda kullanılmasıyla elde edilir. Entegre bir yaklaşım, bunları aşağıdaki satış promosyonu biçimleriyle birleştirmeyi içerir:

Fiyat. Fiyat seviyesinin, satış hacmini keskin bir şekilde artıracak kadar geçici bir düşüş olması, ancak mal maliyetinin düşmesi nedeniyle şirketin ciddi kayıplar yaşamamasıdır.
Ayni uyarım. Tüketici, yapılan satın alma işlemi için bir ödül alır (ödüller, kuponlar, numuneler).
aktif teklif Kumar meraklısı kişilerin katılımını içeren tüm yöntemleri içerir.
Aracıların uyarılması. Ticari olarak başarılı bir sonuçla satış acenteleri ve satıcılar arasında istikrarlı bir ilgi yaratmayı amaçlayan teknikler.
Yerinde reklam. Parlak tasarım, dikkat çekici posterler, dikkat çekici tabelalar vb. anlamına gelir.

Faaliyetlerin uygulanmasının özellikleri

Satış promosyonunu düzenlerken maksimum verimliliği elde etmek için aşağıdaki nüanslar dikkate alınmalıdır:

Çok az finansal yatırım istenen sonucu getirmeyecektir. Yöntemleri karmaşık bir şekilde uygulamak önemlidir; bir satış hacminin uygulanması önemli ölçüde artmayacaktır.
Bir program geliştirirken, uygulamanın zamanlamasını dikkate almak önemlidir. Kısa bir süre ile maksimum sayıda potansiyel alıcının ilgisini çekmek mümkün olmayacaktır. Uzun süreli hisse devri de etkisizdir.
Mümkünse teşviklerin geniş çapta hayata geçirilmeden önce test edilmesi önerilir. Sonucu tahmin etmek için bu gereklidir.
İnsanları satın almaya teşvik eden olaylar bittikten sonra bunların etkililik derecesinin değerlendirilmesi önemlidir.

Nihayet

Günümüz pazarında rekabet gücünü korumak bir zorunluluktur. Şirketin potansiyel müşterilerinin ürünlerine dikkat çekmenin birçok yolu vardır, ancak bunların seçiminin gerekçelendirilmesi ve uygulamanın dikkatlice planlanması gerekir. Yöntemin şirketin olumlu imajını koruyup güçlendirmesi gerektiğini, satışları bir kez artırması gerektiğini unutmamak önemlidir.