Satış yapmayı nasıl öğrenebilirim? İyi bir satıcının nitelikleri nasıl geliştirilir? Piyasadaki herhangi bir ürünün hızlı satışı için gizli teknolojiler Herhangi bir ürün, yöntem ve deyim nasıl satılır.

Kitap okuyarak bisiklete binmeyi öğrenmek mümkün olmadığı gibi, kitap ve makale okuyarak satış yapmayı da öğrenmek mümkün değildir. Aşağıda yazılanların hepsi pratikle kıyaslandığında hiçbir şey değildir. İnsanlarla ne kadar çok etkileşime girerseniz, bir satış elemanı olarak o kadar güçlü olursunuz.

Öyle ya da böyle, tüm insanlar ticaret sürecine dahil oluyor. Herkesin kendi rolü vardır, ancak eğer bir sürece katılmanız gerekiyorsa, muhtemelen onun yasalarını ve mekanizmalarını anlamaya değer. Soru: Satmayı nasıl öğrenebilirim? Bu herkese nasip olmaz. Satış tekniklerini bilip anlasanız da hayatta çok daha fazlasını başarabilirsiniz. Sonuçta herhangi bir kişinin satıcı rolünde olması gerekir. Bu makale satış yapmayı nasıl öğreneceğinizle ilgilidir? Peki bu neden gerekli?

Neden satmayı öğrenmelisiniz?

Bir atasözü vardır: "Gerçek bir erkek şunu yapmalı: bir ev yapmalı, bir ağaç dikmeli, bir oğul yetiştirmeli." Sanırım çoğu insan buna katılacaktır, ancak hemfikir olanların hepsi bu hedeflere ulaştı mı? Büyük olasılıkla hayır, soru şu: Bu neden olmadı? İnsanlar neden genellikle istediklerini ve başarmaları gerekenleri elde edemiyorlar? Aslında pek çok neden var ama bana göre en önemli olanı vurgulamak istiyorum; insanlar kendilerini kapsamlı bir şekilde geliştirmeye çalışmıyorlar. Kapsamlı kişisel gelişim ile günlük yaşamda faydalı olabilecek bilgi, beceri ve yeteneklere yönelik bağımsız bir araştırmayı kastediyorum.

Çoğu zaman, bir alanda bilgi sahibi olan bir kişi daha fazla gelişmeyi bırakır. Kendi alanlarındaki yüksek vasıflı uzmanlardan, başka bilgiye ihtiyaç duymadıkları yönündeki görüşlerini defalarca duydum. Ancak herkes için yararlı olan beceriler vardır, örneğin satış yapma yeteneği. Satış yapabilmek, market tezgahında durmak anlamına gelmez. Satış yeteneği, insan ihtiyaçlarının anlaşılması, bunları tanımlamanın yolları ve bir kişiyle onun ihtiyaçları doğrultusunda diyalog kurulmasıdır. Herhangi bir satıcı öncelikle bunu yapmalıdır.

Satış teorisini incelemek

Nasıl satılacağını tam olarak öğrenmek için bir dizi teorik materyale hakim olmanız gerekir. Satışların "yaşadığı" yasaların anlaşılmasını sağlayacaklar. Her şeyden önce, çalışmalısınız - bu, herhangi bir satışın temelidir, çiğnenebilecek kendine özgü ticaret kurallarıdır, ancak o zaman bu sürece satış değil, bilgi denir. Her ikisi de satışı amaçlıyor ancak satış tanımına uymuyor.

Satış aşamalarını incelerken öncelikle anlamanız gerekir. Satışın bu aşaması satış sürecini anlamak açısından büyük önem taşıyor. Bu konuyu okumanızı ve ne olduğunu öğrenmenizi öneririm. İlk bakışta her şey basit ve anlaşılır gibi görünse de aileniz ve arkadaşlarınızla birkaç dakika konuşarak ihtiyaçlarının ne olduğunu anlamaya çalışın. Daha sonra tanımadığınız kişiler üzerinde pratik yapın. Bu eğitim, bir röportaj veya patronunuzla iletişim kurarken gibi stresli durumlarda satış becerilerinizi uygulamanıza yardımcı olacaktır.

İyi bir satış elemanının diyaloğun yalnızca %20'sini konuştuğunu, geri kalan zamanda müşteriyi dinlediğini unutmamak gerekir. Ancak: ve gibi satış aşamalarını unutmayın. Bu aşamaları etkili bir şekilde kullanabilmek için sadece satış teorisini incelemek değil, aynı zamanda kendiniz üzerinde de ciddi çalışmalar yapmanız gerekir.

Teoriden pratiğe

Satışta her şeyden önce iletişimdir ve herhangi bir iletişimde duygular kadar önemli olan kelimeler değildir. Satış elemanı duyguları müşteriye aktarmada ne kadar iyi olursa, etkinliği de o kadar yüksek olur. Bir yandan, bir müşterinin sizden bir ürün satın alması için duygularınızı nasıl yöneteceğiniz oldukça zor görünüyor. Öncelikle insanların nasıl iletişim kurduğunu anlamanız gerekir. İnsanların iletişim kurarken düşünce ve duyguları iletmek için 3 araç kullandığını kabul edin:

• Sözlü – kelimeler onların niceliksel ve niteliksel ifadeleridir.
• Sözsüz - beden dili, yüz ifadeleri ve jestlere ayrılabilir.
• Paraverbal – sesin tonlaması, tınısı ve temposu.

Satıcı tüm iletişim yöntemlerini ustalıkla kullanmalıdır. Bilim adamları, insanlar arasında iletilen bilgilerin dağılımının yaklaşık olarak şu şekilde olduğunu bulmuşlardır: sözlü - %7, parasözlü %38, sözsüz iletişim %55. Ve eğer bize çocukluktan itibaren sözlü iletişim geliştirmemiz öğretilirse, o zaman büyük olasılıkla geri kalanıyla çalışmamız gerekecek.

Sözel iletişim

Bu, cümleleri doğru bir şekilde kurma ve düşüncelerinizi formüle etme yeteneğidir. Çoğu insan bunu yapmakta harikadır. Satıcılar için ticari organizasyonlar sözde yaratır. Satıcının müşteriye ne söylemesi gerektiğini ve hangi aşamada söylemesi gerektiğini kelimesi kelimesine açıklarlar.

Sözsüz iletişim

Sözsüz iletişim bazı insanlar için doğaldır ancak çoğu insanın bu beceri üzerinde çalışması gerekir. Gerçek şu ki, zihnin bilinçdışı kısmı bundan sorumludur ve birçok pozu içgüdüsel olarak alırız. NLP olarak adlandırılan öğretilerin çoğu buna dayanmaktadır, bu arada onlar da aktif olarak kullanılmaktadır. Her kelimenin kendi ağırlığı olduğunu unutmayın, ancak ne kadar çok kelime söylerseniz, her bir kelimenin ağırlığı o kadar az olur. Bu nedenle satıcı gönderideki havayı sallamamalı, cümlelerinizin her birinin bir amacı olmalı - satmak. Buna yönelik olmayan tüm sözleri söylememek daha iyidir.

Satıcının kendine güvenen ve iletişime açık olması gerekir, bu nedenle “kapalı pozlar” denilen pozları alıp yere bakmak yanlıştır. Tam tersine gülümsemek, gözlerin içine bakmak ve avuçlarınızı görünürde tutmak önemlidir. Yüz ifadeleri sözsüz iletişimde çok önemli bir rol oynar; sözsüz bilgilerin %80'e kadarı yüz ifadeleri yoluyla iletilir.

Sözlü sözler

Ses kontrolü sanatı. Muhatapınızın söylediklerinizi ne kadar iyi algılayacağı seçilen tonlamaya, ses düzeyine ve tınıya bağlıdır. Doğru konuşmayı öğrenmek için daha sık ifadeyle okumalısınız; bu büyük ölçüde gelişir. Ayrıca konuşmacıların ne kadar harika konuştuğuna da bakın: politikacılar ve TV sunucuları. Sesleriyle dinleyicilerine ruh halini ne kadar güzel aktarıyorlar.

Hazırlık

Satışın sıklıkla unutulan çok önemli bir aşaması da satışa hazırlıktır. Hazırlık şunları içerir: duygusal hazırlık, müşteri ve ürün hakkında gerekli bilgilerin toplanması, davranış kalıpları üzerinde düşünme.

Satış için duygusal ruh hali

Satıcı kendini kazanan gibi hissetmeli, kendinden emin olmalı ve... İnsanlar kaybedenlerden hoşlanmaz, herkes başarılı insanlarla iletişim kurmak ister ve satıcının müşteriyle tam olarak bu tür bir iletişime uyum sağlaması gerekir. Ne yazık ki hayatta pozitif olmanın çok zor olduğu durumlar vardır ve satışa uyum sağlayamadığınızı görürseniz denememek daha iyidir. Ancak güçlü bir insanı farklı kılan şeyin, kendinizi ayarlama yeteneği olduğunu unutmayın.

Müşteri hakkında bilgi toplayın

Müşteriyle ilgili bilgilerin ilk toplanması satış performansını önemli ölçüde artırır. Nasıl satılacağını öğrenmek istiyorsanız, nasıl bilgi toplayacağınızı öğrenin. İletişim kurmadan önce müşterinizin kim olduğunu anlamalısınız? Ona ne sunabilirsin? Hangi faydalar için baskı yapmalısınız ve hangi argümanları kullanmalısınız? Bu bilgi çalışırken çok önemlidir, ancak kitlesel pazarda bile bilgi toplamayı ihmal etmemelisiniz.

İşinizin kalitesini artırın

Kalite yönetiminde aynı süreçlerin sonuçlarının sürekli olarak iyileştirilmesini amaçlayan bir döngü vardır. Satış, sürekli iyileştirilmesi, değişiklik ve ayarlamalar yapılması gereken bir süreçtir.

Hem kendisinin geliri hem de satıcının kazancı, girişimcinin bir ürünü nasıl satacağını bilip bilmemesine bağlıdır. Pazarlamanın ana nüanslarını çeşitli "projeksiyonlarda" ele alalım.

Reklam ticaretin motorudur

Bir mağazadaki insanların alışverişlerinin çoğunun dürtüsel (istemeden) yapıldığı pratikten bilinmektedir. Ürünün görünümü, ambalajı veya satıcının tavsiyesi hiç de azımsanmayacak bir öneme sahiptir. Dolayısıyla bu alanda böyle bir uzmanın rolü belli bir çeşitlilik kazanıyor.

Bir ürün nasıl doğru şekilde satılır? Elbette sorulan sorunun cevabının ilk noktası, alıcının mağazada dostça buluşması olmalıdır. Satıcının ihtiyaç duyduğu ürünü de sunabilmesi gerekir. Ayrıca ilgili bazı ürünleri satın almaları da istenebilir. Yani örneğin bir takım elbise satın alırken alıcı aynı zamanda ona uygun kravatı da seçer.

Ürünü alıcıya doğru şekilde nasıl satacağına kendisi karar veren satıcı, yine de ikna yöntemini temel almalıdır. Satış süreçlerinin analizi, alıcı üzerindeki belirleyici etkinin konuşma, görgü ve malların ticari niteliklerine ilişkin bilgi gibi araçların kullanımı olduğunu gösterdi.

Sözlü reklamcılığın diğer türlere göre avantajı müşterilerle bireysel iletişimdir. Aslında bu iki ticaret konusu, farklı ihtiyaçları, karakterleri, talepleri ve mizaçları olan bağımsız bireylerdir.

Bir kişinin karakteri ve ruh hali, bir ürünü satın alma isteğini belirler

Bir ürünü nasıl satacağına karar verebilmek için satıcının alıcının sadece ruh halini değil aynı zamanda karakterini de tanıması gerekir. İkinci kalite, bir kişiyi toplumun diğer üyelerinden farklı kılan bir dizi temel ve oldukça önemli kişilik özellikleridir. Karakter olarak, tüm insanlar kararlı ve kararsız, iradeli ve zayıf iradeli, pasif ve aktif vb. Olarak ayrılır. Çoğu zaman karakter doğrudan mizaca bağlıdır: melankolik, iyimser, kolerik ve balgamlı. Satıcının alıcının karakterini belirlemesinin en kolay yolu onunla yaptığı görüşmedir.

Bu nedenle satıcı, bir ürünü belirli bir kişiye doğru şekilde nasıl satacağına karar verirken uygun yaklaşım yöntemini seçmelidir. Örneğin, hareketsiz müşterilere daha aktif hizmet verilmesi gerekir ve asabi insanlar çok çabuk sinirlenirler, bu nedenle onlara karşı özellikle dikkatli olmanız gerekir.

Satın alma motivasyonu

Satın alma nedenleri arasında kalite, maliyet etkinliği, sezonsallık ve belirli tarihler gibi faktörler bulunabilir. Satıcının tüm bunları öğrenmesi ve ancak o zaman kişinin ihtiyaçlarını karşılayan bir ürün sunması gerekiyor. Bu faktörler birbirinden ayrı düşünülemez. Çoğu zaman birden fazla faktör satın alma işlemini aynı anda etkiler. Bazen duygulara dayanan güdüler vardır. Bu nedenle, ürünü nasıl satacağına karar veren satıcı, ürünün satılacağı kişi hakkındaki bilgileri dikkate alır.

Satın alma motivasyonu hem iç hem de dış faktörlerden etkilenir. Dış faktörler arasında mağazanın itibarı ve arkadaşların tavsiyeleri yer alır. İç faktörler ürünün kendi özelliklerinde yatmaktadır. Çoğu zaman, alıcı, belirli bir ürünü satın alma kararını, ikincisinin görünümünün etkisi altında verir.

Yabancı malların satışı

Bugün pazar oldukça çeşitlidir ve hem yerli hem de yabancı üretim mallarına doymuştur. Aynı zamanda pek çok kopya maalesef yüksek kaliteleriyle "övünemez". Örneğin Çin'den malların nasıl satılacağı gibi bir soruya karar verirken mağazanın bu ürünler için tüm izin belgelerine ve sertifikalara sahip olması gerekir. Ancak bu durumda başarılı bir uygulama ve istenen kârın elde edilmesi mümkündür.

İnternetten ürün nasıl satılır?

Araştırmalar, tüm alıcıların yaklaşık %35'inin bir ürünü görme yoluyla, %15'inin işitme yoluyla, %20'sinin duyum yoluyla, %6'sının tatma yoluyla ve %4'ünün koku yoluyla algıladığını göstermiştir. Bir kişinin duyduklarının yalnızca beşte birini hatırlayabildiğini de hesaba katmak gerekir.

Bu nedenle satıcı, bir ürünü internet üzerinden nasıl satacağına karar verirken bu gözlem sonuçlarını dikkate almaktan kendini alıkoyamaz. Çevrimiçi mağazalar için bir ön koşul, ürünün yüksek kaliteli fotoğraflarının, tüm özelliklerinin ve tercihen incelemelerin bulunması olmalıdır. Elbette, alıcı iletişim numarasını aramaya karar verirse, yetkili bir operatörün ona cevap vermesi gerekir.

Temel ticaret kuralları

Modern ticaret endüstrisinde pazarlama, mağazacılık ve soğuk temaslar gibi kavramlarla sıklıkla karşılaşabilirsiniz. Kendine saygılı herhangi bir satıcının, bir ürünü nasıl hızlı bir şekilde satacağına ve bunun için tam parayı nasıl alacağına ilişkin temel kuralları bilmesi gerekir. Öyleyse listelenen kavramları anlamaya çalışalım.

Başarılı mal satışları elde etmek için satış temsilcilerinin (perakende satış noktalarında malların tanıtımını yapan uzmanlar) kullandığı teknikleri deneyebilirsiniz. Çalışmaları, mağazaya getirdikleri ve ardından satış anlaşmaları yaptıkları bir ürün kataloğuna dayanıyor.

Çeşitli mal gruplarının satışıyla uğraşan modern büyük şirketler, personellerindeki satış temsilcilerini, ana odak noktası genişleyerek satış büyümesini sağlamaya yönelik araçları incelemek olan "Bir ürünü satmayı öğrenme" konusunda özel eğitim almaya mecbur kılmaktadır. müşteri tabanı.

Daha sonra pazarlamacı haline gelenler, yani tüketicilere mal satma konusunda profesyonel olanlar bu uzmanlardır.

Mağazacılık

Bugün bu terim kimseyi şaşırtmayacak. Büyük ticaret şirketlerinde, çalışanları mağazacılıkla uğraşan tüm departmanlar bulunmaktadır. Batıda “tüccarlık” mesleği bir yılı aşkın bir sürede eğitimle kazanılıyor.

Yani mağazacılık, ticaret cirosunu artırmayı amaçlayan eylemlerdir. Bu eylemlerdeki ana araçlar şunlardır: fiyat etiketlerinin varlığı, güzel görüntü ve sunum açısından belirli bir şirketin standartlarına uygunluk. Gördüğünüz gibi burada yeni bir şey yok. Bu kural daha önce Rus ticaretinde işe yaramıştı ancak bu kadar güzel bir isme sahip değildi.

Tüm bunların önemli bir bileşeni de, bir bakıma ürüne ait belge olan, üretici ve maliyet hakkında bilgi taşıyan fiyat etiketidir. Aniden içindeki fiyat ile nakit makbuzdaki tutar arasında bir tutarsızlık ortaya çıkarsa, bu büyük bir ihlaldir. Büyük perakende zincirlerinde bundan satıcı sorumludur, küçük mağazalarda - satıcı ve çevrimiçi mağazalarda - yönetici.

Soğuk temaslar

Bu terim aynı zamanda “soğuk satış” olarak da bilinir. Bu durumda, diğer satışlarda olduğu gibi aynı kurallar geçerlidir ancak bazı eklemeler vardır. Bu nedenle selamlama, sunum ve ihtiyaçların belirlenmesi kurallarına da uyulmalıdır, ancak işlemin sonuçlandırılması kişisel bir toplantı sırasında gerçekleşecektir (eğer bir çevrimiçi mağazadan bahsetmiyorsak).

Konuşmanın yapısının kişisel iletişimden bazı farklılıkları vardır. Satıcı, potansiyel alıcının gözlerini görmüyor ve bu da başarılı bir işlem olasılığını önemli ölçüde azaltıyor.

Telefonda ürün nasıl satılır? Bu soru bugün birçok insanı ilgilendiriyor. Bu tür satışlar, beklenen başarının ikinci, hatta beşinci görüşmede gelmeyebileceği gerçeğine karşı genellikle büyük bir sabır ve hazırlık gerektirir.

Telefonla satışın önemli yönlerinden biri de görüşme yapabilme yeteneğidir. Muhatabın ürünü satın almamak için çok sayıda mazeret ve neden sunabileceği gerçeğine hazırlıklı olmanız gerekir. Bu nedenle ürünün kalitesine yüzde yüz güvenmeniz ve avantajlarını doğru bir şekilde tanımlayabilmeniz gerekiyor.

Pahalı mallar nasıl satılır?

Bir şirket pahalı bir ürün satıyorsa bu durumda dikkate alınması gereken bazı nüanslar vardır.

Öncelikle pahalı bir ürün sunmadan önce müşterinin ödeme gücü hakkında bilgi toplamalısınız.

İkincisi, eğer soğuk satışlardan (telefonla) bahsediyorsak, muhatabın yöneticiyle konuşmasının ne kadar rahat olduğunu öğrenmeniz gerekir. Potansiyel bir alıcı şu anda meşgulse, onunla tekrar iletişime geçebileceğiniz zamanı öğrenmeniz gerekir.

Üçüncüsü, yöneticinin metnini tam anlamıyla, tam anlamıyla ezbere bilmesi gerekir. Yani bileşenler, fiyat listesi, garanti süresi ve olası indirimler hakkında eksiksiz bilgiye sahip olun.

Bu makalede sunulan materyali özetlerken aşağıdakilere dikkat etmek gerekir. Bir ürünün başarılı bir şekilde satılabilmesi için birkaç basit kuralı bilmeniz, özel eğitimli çalışanlara (yöneticiler, pazarlamacılar ve satıcılar) sahip olmanız ve elbette çalışma arzunuz olması gerekir.

Satıcı saklanmamalı

İster butik ister sadece giyim mağazası olsun, herhangi bir mağazada başarılı satışlar için satıcılar için belirli gereksinimler vardır.

Alıcıyla diyalog

İlk ve en önemli şart satıcı ile potansiyel alıcı arasındaki diyalogdur. Bir alıcı mağazaya girdiğinde satıcı onu selamlamalı ve yardım teklif etmelidir; eğer alıcı temasa geçerse tüm cazibesini kullanarak onu kazanmalıdır.
Eğer düşmanca davranıyorsa, yardım konusunda ısrar etmemelisiniz, aksi takdirde alıcı mağazayı terk edecektir. Alıcının peşinden gitmeyin.

Belirsiz sorular

Alıcıyı konuşturmak çok önemlidir. Dostluk atmosferini hissetmelidir. Bir ürünü satarken, yetkin ve iyi eğitimli bir satıcı, alıcının açıkça cevaplayamayacağı sorular sormalıdır:
-Hangi rengi seversin?
-En çok hangi stili seviyorsunuz?

Alıcıyı düşünüyoruz

Kıyafetlerle ilgili bir sohbete başlarken, bir şeyin nasıl satılacağını değil, alıcıyı düşünmeniz gerekir. İhtiyaçlarını, ne almak istediğini belirlememiz gerekiyor. Hangi durumda bu şeye neden ihtiyacı olduğunu öğrenin?
-İlk önce ne almak istersin?
-İş için kıyafete ihtiyacın var mı? Tiyatroya veya restorana gitmek için mi?

Teklifi zorluyoruz

Ürünü mümkün olan en kısa sürede sunmaya devam edin. İhtiyaç duyduğu ürünü sunmanız gerekiyor. Pantolon için geldiyse elbise teklifine gerek yok.
Mağazanızdan kıyafet satın alarak elde edeceği tüm avantajları, en son koleksiyonları, indirimleri ve indirimleri ona anlatın. Sunulan ürünün kalitesi, giysinin yapıldığı malzeme ve fiyat hakkında konuşun. Satıcının inançları müdahaleci olmamalı ve doğru olmalıdır. Satıcı, alıcıyı sessizce ürünü satın alma kararı vermeye yönlendirmelidir.

İtirazları kapatıyoruz

Alıcının tüm itirazlarına cevap alması gerekir. Örneğin:
-Alıcı. Bu bir takım elbise için çok yüksek bir fiyat. Başka bir mağazada daha ucuz.
-Satış elemanı. Fiyat ne kadar düşük olursa olsun, her zaman daha da düşük bir fiyat belirleyecek birileri olacaktır. Fiyatı nasıl düşürebileceğimizi düşünelim. Bluz ve aksesuar almanıza gerek yok - o zaman fiyat daha düşük olacaktır. Bir ceket satın alabilirsiniz.
-Alıcı. Neden böyle bir takım elbiseye ihtiyacım var? Peki pantolon ve bluz alırsan fiyatı ne olur?
Alıcıyı ürünü daha dikkatli incelemeye ve her şeyi dikkate almaya davet etmek gerekiyor.
Doğru ürünü satın alan, satıcıların dikkatini ve yardımını takdir eden bu alıcı, düzenli müşteriniz olacak ve ailesine ve arkadaşlarına mağazanızı ziyaret etmelerini önerecektir.

• kesin uyarı: view_handler_filter::options_validate() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter içindeki view_handler::options_validate($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: view_handler_filter::options_submit() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter içindeki view_handler::options_submit($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: view_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator dosyasındaki view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: views_plugin_style_default::options() bildirimi, 0. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc dosyasındaki view_object::options() ile uyumlu olmalıdır.
• kesin uyarı: view_plugin_row::options_validate() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ içindeki view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır view_plugin_row.inc 0. satırda.
• kesin uyarı: view_plugin_row::options_submit() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ içindeki view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır view_plugin_row.inc 0. satırda.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: view_handler_argument::init() bildirimi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument içindeki view_handler::init(&$view, $options) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.

Konuşmayla değil karakterle ikna ediyorlar

Menander

Her gün birileri modern tüketiciye bir ürün veya hizmet satmaya çalışıyor; çoğu müşteri sözde "soğuk çağrı"ya olumsuz tepki veriyor.

Bu terim daha önce müzakere yapılmamış bir tüketiciye yapılan ilk çağrıyı ifade eder. Çoğu zaman, potansiyel bir müşterinin olumsuz tepkisi, satış elemanının bir telefon görüşmesi sırasında bir ürünü nasıl doğru şekilde satacağını bilmemesinden kaynaklanır.

1. Müşteri hakkında bilgi toplanması

Müşterinin ödeme gücü ve satın alma işleminden özellikle kimin sorumlu olduğu hakkında ön bilgi toplamak gerekir. Bu da “sekreter engeli” olarak adlandırılan engelin aşılmasını kolaylaştırıyor.

Eğer arayıp kibarca “Lütfen beni İK departmanına bağlayın (kat hizmetleri müdür yardımcısı, baş muhasebeci)” derseniz doğru kişiye ulaşma şansınız artar.

Şunu açıklığa kavuşturabilirsiniz: "Muhasebecinizin adını ve soyadını yazmadım..." Herhangi bir kişi, kendisine özel olarak hitap edilmesinden memnun olur ve konuşma yürütülürse büyük olasılıkla dinleneceksiniz. Kişisel düzeyde.

2. Zamanında arama ve konuşmaya hazır olma

Muhatap için şu anda diyalog kurmanın uygun olup olmadığını sormaya değer - belki ziyaretçileri vardır veya bir toplantı düzenliyor. Hangi saatte konuşabileceğinizi sorun ve dakika dakika arayın, hiçbir durumda yarım saat önce veya bir saat sonra!

Şunu söylediğinizden emin olun: "Peter Sergeevich, sen ve ben seni geri arayacağım konusunda anlaştık." Potansiyel müşteri sizi dinleyecektir.

Ürünlerini sunan bir yönetici, temyiz metnini tam anlamıyla ezbere öğrenmelidir - fiyat listesi, bileşenler, garanti süresi, olası indirimler hakkındaki tüm bilgileri bilmelidir.

Eğer tam bilgiye sahip değilseniz şöyle deyin: "Sorunuz çok ilginç, bu konuyu daha önce kimse araştırmadı. Şimdi bunu ve diğer tüm sorularınızı yazıp, gerekli bilgileri alıp en kısa sürede sizi bilgilendireceğim." Teşekkür ederim!"

3. "Ostap Bender milyoner Koreiko'ya saldırıyor" taktiğini kullanarak telefonda doğru satış nasıl yapılır?

4. Dalkavukluğu akıllıca kullanarak bir ürünü telefonda doğru şekilde nasıl satabilirim?

Arabacı, atları sürme! "Konuşma" tekniği ve daha da önemlisi "Sana teklif etmek istiyorum" sözleri olumsuz bir tepkiye neden oluyor. Bu nedenle, hafifçe "yanaklarınızı şişirebilirsiniz" - kendinizi satış departmanının başı olarak tanıtabilirsiniz.

Daha sonra potansiyel müşteriyi diyaloğa davet edin. Şöyle söyleyelim: "Viktor Vasilyevich, firmamız modern ofis ekipmanları sağlıyor. Bildiğim kadarıyla bu konudaki tüm görüşmelerin sizinle yapılması gerekiyor.

Şimdi konuşabilir miyiz?" Ya da biraz farklı bir şekilde: "Svetlana Petrovna, seni ilgilendirmeyen ticari tekliflerde bulunmak istemiyorum. Şirketimin size nasıl faydalı olabileceğini anlamak için şirketiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorum. Senin için birkaç sorum var."

Yani, bir şeyi hemen satmayı hedef olarak belirlemezsiniz, ilk çağrı keşif amaçlıdır. İdeal sonuç kişisel bir toplantı planlamaktır. Orada kataloglar, ürün numuneleri, listeleme indirimleri ve ödeme koşulları devreye girecek ve belirli malların satışından bahsetmek mümkün olacak.

5. Konuşmak için doğru kişilerle konuşun

Bir ürünü alıcıya doğru şekilde nasıl satabilirim? Satın almayacak biriyle konuşmayın. Hiç yaltaklanmadan "soğuk çağrı" yaptığımızda bu konuda kesin kararı kimin verdiğini sekreterden öğreniyoruz.

Hattaki kız başka sorular sorarsa sakince şunu sorun: "Peki, satın alma kararını sen mi verdin?" Genellikle sekreter tereddüt eder ve sizi doğru kişiye transfer eder.

6. Dört evet kuralı

Sorularınızın birçoğuna olumlu yanıt veren bir kişinin daha sonra “hayır” demesi zordur. Olumsuz bir yanıt riskine girmeden ne sorabileceğinizi düşünün. Ve ancak o zaman şunu sorun: "Sorunu benimle tartışmak ister misiniz...? Benimle buluşmanız ne zaman uygun olur?"

7. Potansiyel müşterinin ilgisini çeken öğeleri öğrenin

“Teklifinizi faksla gönderin” sözlerini duyduğunuzda önce onaylayın: “Evet, mutlaka sizin için ticari teklif hazırlayıp göndereceğim.

Sadece ihtiyacınız olan bilgileri içermesi için, lütfen satın alırken sizin için en önemli olanı söyleyin... (ofis ekipmanı, aydınlatma armatürleri, mavi tavşanlar...)? Daha sonra ticari bilgilerinizi en iyi şekilde hazırlayabilirsiniz.

8. Muhatabınızı kandırmaya çalışmayın

Objektif bilgi vermeniz sizin yararınıza olacaktır. Bu arada, bu sesinizi etkileyecektir - kulağa daha inandırıcı ve rahat gelecektir.

Elbette avantajlara odaklanmanız gerekiyor, ancak şirketinizin vermediği bir hizmeti sorarlarsa, her şeye sahip olduğunuzu iddia etmeden, "Bu konuyla ilgileneceğiz ve sizin için çözeceğiz" diye cevap verin.