Celotne knjige so posvečene sami tehniki NLP in je ni mogoče v celoti predstaviti v kratkem članku. In da bi jo obvladali in uspešno uporabili pri svojem delu vodja trgovine Tudi branje celotne knjige ni dovolj. NLP se lahko naučimo le s prakso. Teorija je kot zemlja, na kateri lahko poženejo kalčki spretnosti ali pa se posušijo v brstih – vse je odvisno od vas in vašega trenerja. Da, da! NLP je zelo težko obvladati brez mentorja, namen tega članka pa ni, da vas naučim, temveč razloži, kaj je NLP, kakšne so prednosti in slabosti tehnike.

Kaj je NLP?

NLP (nevrolingvistično programiranje) je strašljiv izraz, kajne? Kdo naj koga programira? Ne bojte se. Programirali boste. Najprej sami, nato pa stranka.

Obstajajo naslednje stopnje NLP:

• Prilagoditev in povezava;
• Praznovanje;
• sidranje;
• Rapport.

1. Prilagoditev je sinhronizacija vaših besednih in neverbalni signali s klientovimi signali, da bi v njegovi podzavesti ustvarili iluzijo komuniciranja s samim seboj. Med prilagajanjem se morate programirati na čustveni val stranke.

Za uspešno pridružitev je potrebna prilagoditev. Po uspešni povezavi stranka pridobi zaupanje v vas, brez česar je prodaja vnaprej nemogoča.

Pri usklajenosti je vse pomembno. Če se s stranko pogovarjate po telefonu, ne bi smeli le hitro razumeti, kakšno je njegovo razpoloženje in si ustvariti popolnoma enako, ampak celo poskušati dihati v istem ritmu z njim.
Pri sestanku iz oči v oči so pomembni drža, kretnje, mimika. Vse to je potrebno, da se s stranko pogovarjamo »v istem jeziku« – v njegovem jeziku, v jeziku, ki ga je vajen in ki mu je najbolj razumljiv.

2. Kalibracija je poskus razumeti, kako se stranka odziva na določene vplive, da bi izključila vse negativne in ga nato pripeljala do nakupa izdelka, ki se prodaja.

Za kalibracijo morate stranki postaviti vprašanja, na katera že vnaprej poznate odgovor, in preučiti strankino reakcijo ob odgovoru.
Primer: "Kako so bili novoletni prazniki?"
Odgovor stranke: "Odlično."

Spomnimo se modela njegovega odziva, in če bo naročnik med predstavitvijo našega izdelka rekel “super” in ne samo “aha”, imamo vse razloge, da mislimo, da predstavitev delamo pravilno.

3. Sidranje je tehnika vzpostavljanja sprožilca, s katerim neko dejanje povzroči neko reakcijo ali vklopi določeno stanje pri odjemalcu.

Najpogosteje sidro postane vodja prodaje sam, ki mu je stranka pridobila ne le zaupanje, ampak tudi določeno mero naklonjenosti. Če želite pri stranki vzbuditi tako težke občutke, ga morate pripeljati v pogovor, ki bo stranki prinesel užitek. Nič človeku ne prinese večjega užitka kot zgodba o sebi, zgodba o njegovih uspehih in dosežkih.

Primer:

Veselimo se dolgega in podrobnega poročila o tem, kako je naročnik-lastnik uspešno premagal številne težave svojega poslovanja in dosegel odlične rezultate zahvaljujoč svoji inteligenci in trdemu delu:
»Kako vam je uspelo ustvariti tako solidno podjetje dobesedno iz nič v tako relativno kratkem času?«, »Imate odličen kader! Ali izbirate sami?«, »Vaše podjetje je eno redkih, ki brez težav prenaša udarec finančne krize. Kako ga upravljate? Uspešno sidranje ne zagotavlja le prodaje, ampak tudi dobre možnosti za dolgoročno partnerstvo.

4. Rapport je podzavestno stanje zaupanja, ki se pojavi v eni osebi do prej neznane osebe brez logičnega razloga.

Potem ko je stranka dolgo in podrobno govorila o sebi, je nehote prežela vse več zaupanja vame. Na prvi pogled se zdi to paradoks, v praksi pa je. Če želite doseči odnos, ne morate govoriti sami, ampak poslušati stranko. Če razumete, da vam je stranka začela "izliti svojo dušo", je bil odnos dosežen. Poslušajte ga do konca in ukrepajte!

Stranka je po dolgi zgodbi o svojih delovnih podvigih in težki usodi lastnika podjetja zgodbo zaključila z besedami:
"Včasih želiš zapustiti vse, a če ne bi bilo moje družbe, potem življenje ne bi imelo smisla."
vodja trgovine: »Življenje lahko enostavno napolnite z novim pomenom in svoje podjetje dvignete na novo kakovostno raven. To je tisto, kar vam želim ponuditi ... "

Zdaj malo o slabostih NLP tehnologije

In glavna pomanjkljivost je iskrenost. Mnogi dojemajo tehnologijo NLP kot manipulacijo, in če se za stranko res ne zanimate, ne občutite čustev, ki jih doživlja, ampak jih preprosto igrajte, ne da bi bili prežeti z iskrenimi občutki do stranke, večina bo razumela lažnost in namesto da bi izboljšali odnose, se lahko bistveno poslabšajo. Smo za iskren odnos s stranko, podrobno opisujemo, kako to storiti v članku o metodi Stanislavsky v prodaji.

In pri prodajnem izobraževanju upravljavcem damo modificirano NLP tehnologijo, katere osnova je iskrena empatija do stranke, to pa je povsem druga zgodba.

NLP ni čarobna palica, je le orodje. Kot vsako drugo orodje je NLP v arzenalu prodajnega mojstra in ga uporablja za predvideni namen in ne v vseh primerih brez izjeme. Če se NLP nanaša na napačnem mestu in ob napačnem času, se lahko izkaže, da je učinek enak, kot če bi se vi namesto z izvijačem nenadoma odločili, da ga poberete v uho.

Vodja prodaje: zakaj vam nekaj ni bilo všeč?

Z obvladovanjem metod NLP v prodaji se naučimo kompetentno postavljati vprašanja. O potrebah, o zavrnitvah, o podrobnostih, - o vsem. Toda kako te NLP tehnike delujejo? Vprašanja za obravnavo ugovorov, vprašanja za učinkovito komunikacijo, vprašanja kot način prodaje...

Je vedno jasno, kaj točno se dogaja v sogovornikovi glavi, ko prejme vprašanje? Ali je vedno jasno, zakaj se postavlja to ali ono vprašanje, kaj daje?

NLP tehnike za zbiranje informacij

Z razumevanjem tega procesa boste lahko natančneje postavljali vprašanja, dobili več informacij v odgovorih, ne več besed in zavestno vodili pogovor. Tehnike prodaje NLP so namenjene pridobivanju več kakovostnih informacij iz enakega števila besed potencialne stranke.

V kratkem dialogu, ki odpre ta članek, se zgodi nekaj takega: odjemalčeva glava, kot delujoč iskalnik, začne v mapi »Ni mi všeč« iskati, kaj točno mu ni bilo všeč, čeprav je pred tem vprašanjem verjetno česa takega ni imel v svojih mislih.

Če niste študirali tehnik NLP ali hipnoze, je bolje, da takšna vprašanja odložite. To je slaba tehnologija. Najpogosteje vsebujejo pomisleke menedžerja glede njegovega izdelka ali podjetja, ki se prenašajo na stranko.

Recimo dve različni sporočili: "Ste pogledali ponudbo, vam je bilo kaj všeč?" in "Ste pogledali ponudbo, kaj vam je bilo všeč?". Pri drugem vprašanju je zašit predlog »všeč ti je, povej mi kaj točno«, v prvem pa »morda ti ne bo všeč«.

Metode NLP v prodaji

Kako bi izgledalo »pravilno« vprašanje v našem primeru (»pravilno« = podajanje informacij)?

Potencialni kupec: Odločili smo se, da ne bomo kupili.
Vodja prodaje: kdo se je odločil? kako si se odločil?

To je povsem druga zadeva. Z dobrim stikom s sogovornikom s pomočjo tovrstnih vprašanj boste pridobili večji nadzor nad situacijo.

Pri moji telefonski prodaji so bili primeri, ko je ob razjasnitvi postalo jasno, da sploh ne zavračajo mene, ampak nekoga, s katerim so me zamenjali. Poleg tega lahko ugotovite, kdo odloča o vaši težavi, se naučite tehnologije za obravnavo predlogov in ukrepate natančneje.

Dejstvo, da te niso prepoznali, je mogoče izkusiti in popraviti, to sploh ni tako, kot da bi te zavrnili.

Prava vprašanja

Od kod prihajajo ta "prava vprašanja"?

Metode NLP so jezikoslovje, to je razumevanje mehanizma za prenos informacij skozi govor. Ena prvih in glavnih tehnologij NLP - "metamodel". To niso več samo NLP tehnike, ampak sistem vprašanj, ki omogoča dostop do človekove izkušnje. Sistem temelji na transformacijski slovnici, ki jo je opisal John Grinder, doktor lingvistike.

Metamodel za uspešno prodajo

Skratka, katere tehnike NLP boste imeli v rokah, ko se boste naučili meta modela? Kakšna so orodja za uspešno komunikacijo?

1. razumevanje, da je govor posploševanje, izkrivljanje in izključitev misli osebe, s katero se pogovarjate
2. sposobnost prepoznavanja v govoru mest, kjer so informacije posplošene, popačene, izključene
3. poznavanje mehanizma za razjasnitev informacij: ali boste pojasnili ali slišali razlago sogovornika o vaši pravilnosti?
4. posedovanje sistema univerzalnih vprašanj dostopa do izkušenj
5. primeri mojstrske uporabe govora pri pojasnjevanju informacij

In tukaj delaš aktivna prodaja, slišite fraze, kot so: »tega ne potrebujemo«, »vse ponudbe so enake«, »odločitev ni v vašo korist«, »tega si ne morem privoščiti«, »o tem bi se moral pogovoriti z upraviteljem« , "pregledali smo ponudbo in se odločili, da ni zanimiva, "in drugi, - in razumete, da lahko namesto razdraženosti doživite užitek, ker vsi ti stavki zagotavljajo veliko informacij za kompetentno razjasnitev s pomočjo ustreznega.

Dobro zastavljeno vprašanje "spravi" sogovornika, da se nekako potopi v svojo izkušnjo in še enkrat preveri, ali se je natančno izrazil, ali njegov odgovor v celoti odraža sliko dogajanja, ali obstajajo izjeme od pravil, kakšne so meje. njegovih zmožnosti itd. To so prave metode NLP.

S svojim vprašanjem lahko stranki pomagate videti nove meje. To je zelo lepo in lepo delo. In ko vprašate »Zakaj?«, ga prisilite v izgovore, s čimer povzročite agresijo stranke nase.

"Metamodel" v svoji najčistejši obliki preučujejo na Šoli NTRS pri .
Kot poslovna aplikacija pri usposabljanju za ocenjevanje ljudi in prodajo.

Ogledano: 22 508

Zgodilo se je, da je večina mitov, tračev in vraževerja, povezanih z NLP, tradicionalno povezana s komunikacijskimi tehnikami, manipulacijo vseh črt in banalnim »potiskanjem«. V tem članku bomo poskušali ugotoviti, kateri od teh mitov je fikcija in kateri sveta resnica ter kako je mogoče organizirati prodajno tehnologijo z uporabo NLP kot sistemskega poslovnega procesa.

Začnimo z opredelitvijo meja uporabnosti NLP v prodajnem procesu. Nihče ne trdi, da številne tehnologije resnično pomagajo narediti komunikacijo bolj udobno in učinkovito, vprašanje je, katera od tehnik in v kakšnem zaporedju lahko utre pot od udobne komunikacije do učinkovite transakcije.

Kot se pogosto dogaja pri tečajih NLP, se praktično vsak od komunikacijskih tehnoloških elementov nauči uporabljati v različnih kontekstih, vključno z vidika prodaje – ne glede na to, ali gre za sidra, prepoznavanje strategij z očesno-motoričnimi signali, submodalnosti ali vodenje v transu. In velikokrat se zgodi, da na koncu znamo uporabiti različne tehnike v prodaji, nimamo pa pojma, kako jih združiti v sistem. V takšnem sistemu, ki bo strukturiral prodajni proces od začetka do konca in dajal jasna navodila, katero orodje in ob katerem času je treba uporabiti. V sistemu, ki ga je mogoče zgraditi kot jasen poslovni proces.

In to ni presenetljivo – pri študiju NLP dobimo orodje, mozaik, ki ga lahko uporabimo v različnih kontekstih, medtem ko preučevanje samih kontekstov ostaja na naši vesti. Mnogi nelperji na to žal pozabijo, saj se samodejno štejejo za strokovnjake na vseh področjih. Pozabljanje predvsem na to, da je prodaja proces, ki ima svoje faze in dinamiko, upravljanje prodaje pa je znanost, ki ima svojo zgodovino in svoje tehnologije. In prav te tehnologije bomo vzeli za jedro, okoli katerega bomo strukturirali dejanske NLP tehnike.

V klasiki prodajne teorije tradicionalno ločimo pet stopenj:

1. Vzpostavljanje stika
2. Identifikacija potreb
3. Predstavitev izdelka
4. Delajte z ugovori
5. Dokončanje posla.

Vsaka od teh stopenj tradicionalno uporablja svoje tehnologije in menimo, da ni razloga, da bi jih mehansko zamenjali s tehnikami NLP. Naša naloga je ugotoviti, s katero od NLP tehnik lahko na posamezni stopnji obogatimo klasično tehniko prodaje.

Vzpostavljanje stika. Tehnike, ki se uporabljajo v tej fazi, v veliki meri določajo posebnosti prodaje (poslovni sestanek, telefonski pogovori, prodaja v trgovalni prostor), a njihovo bistvo se zvodi na vzpostavitev udobne komunikacije in nastavitev okvira za pogovor. Katera od tehnik NLP lahko obogati to stopnjo? Najprej seveda odnos. Na ravni, ki je na voljo - vsaj prilagoditev z glasom, gibi, položajem telesa in tudi, ob zadostni stopnji pripravljenosti prodajalca, z dihanjem in besednimi predikati. Poleg tega je za ustvarjanje pogajalskega okvira na tej stopnji morda povsem primeren Miltonov model, ki do neke mere omogoča strukturiranje procesov zaznavanja in obdelave sogovornikovih informacij na način, ki je za nas najbolj zanimiv. Na primer, takole:

»Morda boste med pogovorom našli rešitev, potem pa lahko takoj naročimo. Morda boste imeli vprašanja, preden boste pripravljeni, na katera bom z veseljem odgovoril. Vsekakor je pred podpisom smiselno pretehtati vse prednosti in slabosti, zato naj traja, kolikor traja.

Identifikacija potreb. Tradicionalno na tej stopnji prodajalec zbira informacije o tem, kaj točno stranka želi kupiti in kakšne potrebe so za tem – kar je seveda še naprej glavna naloga te faze. Na tej stopnji je pogosto vodilna tehnologija tako imenovana CAT-shema (po imenu sestavnih elementov: kontekstualni komentar, odprto vprašanje in tehnika aktivnega poslušanja), ki vam omogoča nežno in pravilno zbiranje informacij v obliki udoben dialog. Poleg tega lahko, kot nelperji, prepoznamo glavne modalne preference stranke, vodilne filtre zaznavanja in sortirna vrata, metaprogramske filtre, katerih prilagoditev bo poglobila stanje rapporta in predstavila informacije v obliki, v kateri stranka je najbolj nagnjena k temu, da jo zazna.

Predstavitev blaga (ali storitev). Naloga te faze je povedati o svoji ponudbi na način, da jo stranka želi uporabiti. Tradicionalno je ključna tehnologija te stopnje shema "značilnost-prednost-korist", ki vam omogoča, da povežete lastnost izdelka z njegovo prednostjo pred drugimi vzorci in ugodnostjo, ki jo prejme stranka. Poleg tega lahko izdelamo predstavitev, ki temelji na strankinih vodilnih filtrih zaznavanja (ni zaman, da smo jih identificirali v prejšnjem koraku), in uporabimo Miltonov model, da zmanjšamo tveganje, da bi z jezikom izgovorili "napačne besede". posploševanja in negotovosti ter omogoči stranki, da samostojno razmišlja o tem, kaj mu bo najbolj udobno.

Tudi Miltonov model lahko služi kot odličen simulator za "generator zablod", ki vam omogoča, da je predstavitev čim bolj nejasna (na primer, če v bistvu ni ničesar povedati, vendar morate nekaj povedati), in hkrati čim bolj obetaven. Če vadite s to tehniko, vas igranje z abstrakcijami tako zanese, da predstavitev sploh ne nosi nobenega smiselnega pomena in postane neprekinjen nasvet za trans:

»Smo v edinstvenem okolju za razvoj poslovanja. Zdaj so načini za povečanje dobičkonosnosti postali še posebej pomembni in v vsaki situaciji lahko najdete načine za povečanje učinkovitosti. Vsakdo lahko najde tiste vidike, ki so lahko učinkovitejši, in tiste načine, ki bodo dosegli najbolj privlačne rezultate. Lahko se poglobite v posebnosti sodobno poslovanje in priložnosti, ki se odpirajo danes in vam omogočajo povečanje dobičkonosnosti katerega koli projekta. Vsi delamo za dobiček in vsi želimo doseči največje rezultate. Ljudje težijo k najboljšemu. In lahko najdemo načine, kako doseči najboljše rezultate – saj vsi vedo, da je to namen poslovanja. Včasih so te priložnosti zelo blizu in le dovoliti si jih je videti in sestaviti pogodbo.«

Res je, ali spominja na strukturo govorov, s katerimi se politiki obračajo na nas? Takšno besedilo se lahko nanaša na karkoli in pomeni karkoli, in kaj naročnik v tem sliši, je znano le njemu in Bogu. Učinkovitost takšnih tehnik v poslu pa ostaja veliko vprašanje - če v procesu terapije takšne vodi v transu potekajo z pokom (ker je stranka namenoma prišla na sejo terapevtske hipnoze), potem v procesu resničnih pogajanj, sogovornika lahko resno skrbi, kakšne neumnosti smo zanj. Obstaja pa tudi možnost, da bo v tem našel nekaj pomembnega zase. Splošno priporočilo: Miltonov model je koristno uporabiti kot simulator (kot gimnastiko profesionalnega komunikatorja), vsekakor pa se z njim ne splača poskušati zombirati odjemalca.

Delajte z ugovori. Pravzaprav je skoraj vse, kar povemo stranki po predstavitvi do zaključka posla, obravnava ugovorov. Najpogosteje se v tej fazi uporablja tehnologija »da, hkrati pa ...«, ko se strinjamo s strankinim ugovorom, v njem prepoznamo pomen in pozitivno namero, hkrati pa najdemo nekaj, kar ni upošteval, zaradi česar je sklenitev dragocena, da je posel višja od vrednosti upora in uveljavlja tudi pozitiven namen ugovora. Razen tega nas prav nič ne preprečuje, da bi uporabili preoblikovanje Roberta Diltsa in "trike jezika" ("odvijanje"), ki ponujajo ogromno možnosti za spreminjanje prepričanj. Poleg tega pa lahko s pomočjo Miltonovega modela ponovno zamajemo meje strankinih prepričanj:

"Včasih se zdi manj zanimiva ponudba na prvi pogled, bolj mamljive so možnosti, ki jih odpira," oz »Seveda imate morda ugovore, in medtem ko raziskujete vse prednosti in slabosti, nekje v sebi verjetno veste, kaj je. prava izbira. Bolj ko dvomimo, bolj prijeten postane nakup za nas.«

Dokončanje posla. Tehnologije te faze so v veliki meri odvisne od oblike prodaje. Poleg njih razmislite o možnostih uporabe Miltonovega modela v kontekstu zaključka transakcije:

"Ali ste pripravljeni sprejeti odločitev zdaj, ali potrebujete čas za to?", oz »Si že našel kaj zanimivega zase, ali ti lahko kaj pomagam?«.

Vendar so takšni obrati že postali do nezaslišanosti banalni in lahko povzročijo vztrajno zavračanje pri najbolj izkušenih kupcih, še posebej, če so izrečeni pred časom in na mestu. Vendar, če menimo, da je stranka skoraj "pripravljena" in potrebuje le malo potiska, da sprejme odločitev, lahko to deluje.

Nekdo bo rekel: a to niso vse NLP tehnologije, ki jih je mogoče uporabiti pri prodaji! Vsekakor ne vsi. In hvala bogu - če poskušate uporabiti vse možne tehnologije v okviru ene prodaje, ni čudno, da se vam um poškoduje. O učinkovitosti v tem primeru ni nič reči. Izhajamo iz takšnega koncepta, kot je optimalna prodajna struktura, ki logično izhaja iz njenih stopenj, in ponujamo tiste tehnike, ki vam omogočajo, da je pretok ene stopnje v drugo najbolj udoben in gladek.

Drug pomemben odtenek, iz katerega izhajamo, je nujnost in zadostnost. Če želimo tehnologijo zgraditi kot običajen poslovni proces, ga moramo narediti čim bolj preprostega, razumljivega in dolgotrajnega. Seveda je zelo grdo, če prodajalec pozna vse možne tehnike pogajanja in »potiskanja«, a je njegovo usposabljanje vedno stroškovno učinkovito? In še posebej je pomembno vedeti, da nobena tehnologija ne more nadomestiti vere vase in v svojo ponudbo, pa tudi iskrene želje po pomoči stranki.

Aleksej Nedozrelov

Tukaj je govora o markerjih, ki dajejo vznemirjenje in živčnost ter prispevajo k odkrivanje laži, pa tudi, kako pomembno je, da lahko opazujemo celotno sliko kot celoto in njene posamezne drobce in celo najbolj subtilne nianse. Kot pravijo, "Bog je v podrobnostih." Hudič je prav tam.

Mimogrede, želim vas opozoriti na nekaj drugega. Ta delček zelo jasno kaže razliko odkrivanje laži tako profesionalni kot amaterski. Tudi amaterski

V našem težkem življenju strank je zelo malo prodajalcev, ki imajo to darilo – zares prodaja predstavitev. Ali se lahko spomnite vsaj petih ali dveh primerov iz svojih izkušenj, ko je to storil prodajalec prodajna predstavitev da si takoj rekel "da, razumem!". Kako pogosto si zapomnite prodajni proces in samega prodajalca? Zaradi svojega poklica imam "izostren fokus" na spretnost prodajalca, tudi na najmanjše veščine. In takrat sem imel dovolj prstov na eni roki, da sem se tega zares spomnil prodajne predstavitve In …
Zato vam želim pokazati ta filmski fragment. To smešno in svetlo prodajna predstavitev.

Seveda je komedija in to je Jim Carrey. Po zakonih žanra je vse zelo pretirano in včasih groteskno. V življenju naročnika seveda ne bomo brizgali z vodo, vanj metali strganih časopisov in se ga celo zelo previdno dotikali z rokami. Kljub temu ta fragment zelo jasno in nazorno ponazarja osnovna načela prodajna predstavitev.

To je končno prepričal tudi najbolj naiven in lahkoveren dr. House vsi ljudje lažejo. In tistih, ki zaradi svojega poklica prodajajo ali se pogajajo, ni treba prepričevati. Vprašanje, ki se pogosto pojavi na treningu, je: kako prepoznati laž? Želim vam pokazati delček iz filma, ki je že postal klasika na to temo.

Aleluja! Vse skrivnosti odkrivanje laži odprli in lahko končno zagotovo ugotovimo, da če se oči dvignejo in levo, potem oseba govori resnico, če pa gor in desno, laže.

Oh, ko bi le prepoznati laž vse je bilo tako enostavno!

Preden govorimo o kako prisluhniti stranki, poglejmo, kako NE poslušati.

Po zakonih žanra je seveda vse močno pretirano, a je treba priznati, zelo prepoznavno! Težava z našo nacionalno prodajo in storitvijo je, da nas, strank, ne slišimo!

Kako prisluhniti stranki- pereče vprašanje, ki je pomembno za številne prodajalce. Tudi če le pozorno poslušate, lahko že občutno povečate prodajo.