Cenovne metode za spodbujanje prodaje blaga. Tržno komuniciranje

2.3. Necenovne metode spodbujanja

Uporaba necenovnih metod spodbujanja, pa tudi cenovnih metod, je povezana tudi z reševanjem številnih vprašanj.

1. Ali imamo kaj v zvezi z našim izdelkom, podjetjem, kar lahko ponudimo kupcu kot bonus?

2. Koliko stane bonus: ali ni predrago povečanje prodaje, ali se pričakuje povečanje dobička?

Vsako darilo stane. Darilo je v določenem smislu tudi fiksni popust, ki se odšteje od cene blaga in nam prinese izgubo. Če namen obdarovanja ni imidž, ampak je povezan s povečanjem prodaje, potem je cena darila pomembna sestavina nabavne vrednosti prodanega blaga, povezana s spremenljivimi stroški.

3. Če žrebamo nagrade, ali imamo »super nagrado«, ki je vredna tega imena, kakšna je njena cena, ali se bo izplačala glede na rezultate promocije?

Nagrade so del fiksnih stroškov vodenja dogodkov. Njihov strošek ni povezan z vsako enoto prodanega izdelka.

4. Ali nam bo uspelo premostiti organizacijske težave, povezane s podelitvijo daril in organizacijo žrebanja nagrad?

Zavedati se morate, da je žrebanje, loterija, tekmovanje ali preprosto obdarovanje vsake stranke zapleten organizacijski postopek. Stroški dela in materiala za to, ko se odločamo za tovrstne aktivnosti pospeševanja prodaje, bi morali biti v središču pozornosti.

Razmislite o naslednjih necenovnih metodah za spodbujanje končnih strank:

kreditne kartice;

sedanjost;

Brezplačni vzorci;

Embalaža za večkratno uporabo;

Tekmovanja in igre;

loterije;

Podaljšana garancijska doba;

stimulacija volumna.

Boni so sporni glede klasifikacije, prehodnega načina spodbujanja od necenovnih k cenovnim metodam. Vavčerji so dokumenti tipa "poseben denar", ki dajejo pravico do nakupa določenih vrst blaga z njimi v posebnem oddelku trgovine. Število kuponov je odvisno od zneska nakupa. Vrsta artikla vavčerja je lahko ali pa tudi ne povezana s promovirano blagovno znamko.

Primer 2.17

V Sankt Peterburgu so leta 2003 trgovine Maksidom aktivno uporabljale testne kupone v obliki potrdila z nominalno vrednostjo 5% zneska opravljenega nakupa pri nakupu, ki presega določen znesek.

Leta 1999 je peterburška mreža trgovin z avdio in video opremo "Aleko" izvedla naslednjo akcijo. Izdali so "bankovec" v 1TH (Thomson), izdelan po vseh pravilih služenja denarja in v vrednosti 10 ameriških dolarjev. Bankovci so bili izdani po nakupu blaga Thomson v trgovinah Aleko po 1 TN za vsak nakup v vrednosti 100 $ nad 200 $. Na splošno je bil to kot 10-odstotni popust na blago za vsak nakup v vrednosti 100 $. »Denar« je imel omejeno dospelost. Uporabili bi jih lahko za nakup izdelkov Thomson v trgovinah Aleko. Načeloma je bilo z njihovo pomočjo mogoče prodati ne zelo priljubljene izdelke podjetja, nekateri kuponi sploh niso bili prodani.

Primer 2.19

V verigi hipermarketov Lenta so testni kuponi točke za nakup določenega blaga. Ko kupite sir, mleko, detergent za perilo in druge artikle, zaslužite točke. Vsi izdelki ne prejmejo točk. Pridobljene točke lahko uporabite za delno ali celotno plačilo prihodnjih nakupov. Če želite sodelovati v tem sistemu, morate imeti kartico za popust v trgovini (kartica stranke).

In tukaj je še en primer, ki prikazuje raznolikost metode prehoda.

"E. Skupina Leclerc je največja maloprodajna veriga v Franciji, šesta največja v Evropi, ki združuje več kot 9 tisoč trgovin - živil, kozmetike, oblačil, izdelkov za dom, nakita itd. V soočenju s hudo konkurenco v svojem segmentu "E. Skupina Leclerc je začela oglaševalsko akcijo »Ček, ki stane«. Njegov pomen je naslednji: če stranka kupi blago, označeno z napisom »Produktna karta« (blago na čekih), lahko vrne del njegove cene z nakupom nečesa drugega za določen znesek. Znesek, ki ga prihrani za kasnejši nakup, je označen na dnu blagajniškega računa, kupec pa lahko s tem računom kupi katerikoli artikel v E. Skupina Leclerc.

Prisoten. Najbolj priljubljene vrste daril so:

Dopolnilno blago (npr. slušalke za radio);

Vzorec druge znamke izdelka istega proizvajalca (na primer poskusna steklenička Procter & Gamble's Head & Shoulders šampona za šampon Wash & Go).

Darila služijo za stalno stimulacijo, pri izbiri pa je treba stremeti k izpolnjevanju naslednjih pogojev.

Bolje je, če je darilo povezano z izdelkom in blagovno znamko. Nepovezano darilo ni označeno z blagovno znamko.

Bolje je izbrati darilo z dolgo življenjsko dobo, na primer koledar. Takšno darilo kupca dolgo časa spominja na blagovno znamko.

Darilo mora biti vredno tega imena. Za darila ni dovoljeno podarjati plastičnih vrečk, lepilnega traku za zapiranje škatel, ... Takšna “darila” ponižujejo podjetje in kupca.

Darilo naj bo za kupca prijetno in uporabno. Ne morete dati na primer potečenih baterij kot darila.

Nagrada- to je priložnost za nakup drugega izdelka po nižji ceni, ob upoštevanju nakupa oglaševanega izdelka. Del izgube pri prodaji vrhunskega izdelka se lahko vključi v ceno oglaševanega izdelka.

Primer 2.21

Športna trgovina ponuja kupcem nakup šotorov. Ob nakupu šotora lahko kupec kupi zračne vzmetnice za spanje po posebno nizki ceni.

Z brezplačnimi vzorci spodbujajo predvsem ne prave, ampak potencialne kupce blaga. Metode distribucije vzorcev:

Dostava v času promocijskih akcij na prodajnem mestu ali na drugih mestih, kjer se zbirajo potencialni kupci: v bližini metroja, voznikom na križiščih itd.;

Investicija v embalažo drugega izdelka.

Proizvajalci pri prodaji različnih gospodinjskih pripomočkov kupcem pogosto ponudijo embalažo za večkratno uporabo, v katero lahko isti izdelek pospravijo, ko ga zmanjka (žeblji, čistila ipd.).

Primer 2.22

Čistilo Mister Muscle se prodaja v dveh vrstah steklenic. Po višji ceni se izdelek prodaja v steklenički z razpršilom, ki se lahko večkrat uporablja. Druga vrsta embalaže je navadna plastična steklenica brez brizgalne pištole, je cenejša.

Eden od načinov, kako izstopati in opozoriti nase, je, da pripravite izvirne pogoje za tekmovanja in igre, kot je prikazano v primeru 2.23.

Primer 2.23

Leta 1999 v Arkhangelsku, ki je naročila žametno mrežo Karat, trgovine s pohištvom Kortes in restavracijo Cardinal, je oglaševalska agencija AMT izvedla igro Queen's Pendants. Pomen igre je bil izpolnjevanje določenih pogojev tekmovanja, oblikovanih na podlagi slavnega romana A. Dumasa "Trije mušketirji" in osredotočenih na oglaševanje strank. Na primer, vprašanje prvega kroga je bilo: »Koliko lig morajo naši junaki premagati, da pridejo do obeskov? Namig: pot mušketirjev bo potekala od trgovine s pohištvom Cortes preko restavracije Cardinal do zlatarne Karat. Možnosti odgovora: 112 lig, 232 lig, 328 lig, 856 lig. Nagrade so bile nakit, komplet oblazinjenega pohištva in trimesečna brezplačna dnevna prehrana v restavraciji. Igra je zajela vse, ne le prebivalce Arhangelska, ampak tudi prebivalce regije. Dva meseca igre sta sodelujočim podjetjem prinesla pozitivno podobo, naval kupcev in povečanje prodaje.

V bistvu najbližje tekmovanjem in loterijskim igram. Glavna razlika je v tem, da je treba tekmovanje zmagati z iznajdljivostjo in iznajdljivostjo, medtem ko je dobitek na loteriji naključen dogodek (primer 2.24).

Primer 2.24

Na zahtevo proizvajalca kruha in slaščic je oglaševalska agencija AMT izvedla akcijo za spodbujanje prodaje kruha in popularizacijo blagovne znamke nove trgovine Maly Eliseevsky. Ime akcije je "Kruh z diamantom". V arhangelskih medijih so bile objavljene napovedi, da bodo čez mesec dni v eno od štruc črnega ali belega kruha spekli diamantni prstan. Napovedi so nakazovale, da prstan ne bo pravi, da se ljudje ne bi bali, da bi si zlomili zobe, vendar je povsem mogoče razumeti, da je to nagrada. Prodaja kruha se je potrojila. Trgovina je postala znana dobesedno vsem prebivalcem Arhangelska. Poleg arhangelskih medijev je RTR prikazal zgodbo o tej akciji, časopis Komsomolskaya Pravda pa je objavil poročilo.

Glavna pomanjkljivost loterije v primerjavi s tekmovanji je sreča. Če kupec nima sreče, je ponavadi užaljen. Med tekmovanjem do takšne žalitve ne pride: kupec razume, da je nekdo pokazal večjo skrbnost, da je prejel nagrado. Za izključitev vpliva negativnega dejavnika se uporabljajo večstopenjske loterije z neodvisno odločitvijo kupca, da nadaljuje igro, kot je prikazano v primeru 2.25.

Primer 2.25

Da bi spodbudili prodajo točenega piva, lahko organizirate naslednjo nagradno igro z večstopenjsko loterijo.

Potrošnik, ki je kupil vrček piva, prejme kupček - palico z razdelki, ki se uporablja za določitev rezultata žrebanja. Za sodelovanje v nagradni igri mora kupec palčko potopiti v pivo, vsakič za en razdelek. Hkrati se na palici prikaže slika s podobo osvojene nagrade ali informacije o njeni odsotnosti. Višja kot je divizija, manjša je verjetnost zmage in višji so stroški. Prvi prostor vedno osvoji dodaten kozarec piva. Če se strinjate z nadaljnjim sodelovanjem v loteriji in spustite palico na naslednjo delitev, kupec izgubi pravico do prejema že osvojenih nagrad. Če ni dobitka, ko se kup spusti na naslednje mesto, kupec ne osvoji ničesar. Po tem, ko popije določeno količino piva, je potrošnik že nenaklonjen tveganju: prvič, ker si ne želi več piva, drugič pa zato, ker je dovolj ogret z alkoholom, da uživa v tveganju.

Glavna prednost takšne loterije je, da se človek sam odloči - tvegati ali ne tvegati. Nima razloga, da bi ga družba užalila zaradi izgube: vedno lahko zadene kozarec piva in potem - kot sreča.

Med loterijami, tekmovanji in igrami je treba posebno pozornost nameniti sistemu nagrad. Po mnenju avtorja bi morala ustrezati naslednjim načelom.

1. Obstajati mora ena ali več velikih super nagrad. Vsem služijo kot simbol uspeha in delujejo predvsem kot reklamna podoba.

2. Poleg super nagrade je treba zgraditi hierarhijo nagrad nižjega reda. Manj kot je vredna nagradna stopnja, več nagradnih enot mora imeti.

3. Nagrade morajo biti vidne. Če kupec vidi nagrado na lastne oči, bolj verjame v možnost, da jo dobi.

4. Pravila morajo biti preprosta in ne protislovna.

5. Pravila morajo biti poštena do vseh udeležencev in ne smejo posegati v interese nikogar.

6. Igra mora biti poštena. Goljufije z nagradami prej ali slej izvejo komu, kar povzroči nepopravljivo škodo ugledu podjetja.

7. Pravila morajo biti sestavljena tako, da je vedno mogoče natančno določiti prejemnika super nagrade in mu nagrado svečano izročiti.

8. Nagrada lastnika ne sme obremenjevati z večjimi težavami, kot je plačilo dohodnine ali namestitev v stanovanje.

9. Rezultati morajo biti javno objavljeni, da bo zanje izvedelo čim več ljudi.

Primer 2.26

Primer "glasnosti" bi bila podelitev glavne nagrade zmagovalcu promocijskega dogodka Coca-Cola Light. "Srebrna skušnjava" pod sloganom "Pozor: pod pokrovom Chrysler". Konec aprila 2002 se je v glavnem mestu Sibirije, Novosibirsku, zgodil prijeten dogodek: osvojili so enega od treh avtomobilov Chrysler Sebring. Zmagovalec je bil navaden kupec, ki je po naključnem nakupnem impulzu kupil srebrno steklenico Coca-Cole Light. Do slovesnega trenutka podelitve je zmagovalec uspel okrevati in samozavestno prevzel ključe srebrnega avtomobila. Predstavitev je potekala na zabavi v klubu Studio 69, kjer je bilo središče programa srebro.

Primer tega, kar »želeli smo najboljše, a se je izkazalo kot vedno«, je podan spodaj.

Primer 2.27

Veriga supermarketov elektronike je organizirala loterijo "1000 super nagrad". Kupci so takoj na blagajni po nakupu izvlekli srečko, ki je pomenila velik, dober super dobitek. To so bili pralni stroji, hladilniki, veliki televizorji. Takih super nagrad je bilo veliko - 1000 kosov. In tako je bilo zasnovano: kupec mora osvojiti nekaj zelo pomembnega, velikega. Vendar se je pojavila težava. Koliko ima na primer navaden, povprečen kupec v Rusiji lahko pralne stroje ali hladilnike v stanovanju? Verjetno ne več kot enega. Kam dati drugo kopijo? Po pogojih žrebanja zamenjave niso bile možne. Še ena situacija: oseba je kupila hladilnik in dobila popolnoma enakega kot darilo! Reče: »Zamenjajmo ga s pralnim strojem, samo rabim ga!«. Vendar so pravila sveta - ne morete! Številni kupci so bili presenečeni nad velikostjo osvojenih hladilnikov, ki so bili preveliki za njihova stanovanja.

Podaljšana garancijska doba. V vsaki državi so minimalni garancijski roki za različne skupine blaga zakonsko določeni. Za spodbujanje nakupov proizvajalci in trgovina vzpostavljajo lastne, podaljšane garancijske dobe. Vsi poznajo na primer švicarsko znamko zložljivih nožev Victor Inox, katerih izdelki imajo doživljenjsko garancijo.

Primer 2.28

Leta 2001 sta trgovini Thomson in Star League iz Sankt Peterburga izvedli skupno akcijo za spodbujanje prodaje televizorjev z diagonalo od 10 do 29 palcev pod geslom "Donosneje je kupovati decembra!". Na plakatu za podzemno železnico je bil na sredini TV, zraven je bil okrogel pečat z napisom »3 leta« v notranjosti in »Podaljšana garancija« po obodu. Kupca je seveda zanimala daljša garancija na TV in to je pritegnilo njegovo pozornost. Spodaj je bilo besedilo, ki pojasnjuje, da je koncept "podaljšane garancije" sestavljen iz enega leta standardne garancije in dveh let dodatnega servisa. Dodatna storitev vključuje vse pogoje standardne garancije, razen zamenjave vašega televizorja z novim in vračila denarja.

Stimulacija volumna je nasprotni popust. Lahko kupite enako količino blaga za manj denarja in obratno - večjo količino za isti denar. Dodatna količina blaga ni posebej visok strošek, povečanje velikosti paketa pa tehnološko ni težko. Stroški so v tem primeru majhni, vpliv na kupca pa zelo velik.

Primer 2.29

Med proizvajalci kozmetike in detergentov je volumetrična stimulacija priljubljena. Njegovo bistvo je povečanje velikosti steklenice za 10 - 25%, predvsem na višino z ustreznim povečanjem vsebine brez spremembe cene. Povečan del steklenice ali cilindra je pobarvan v barvi, ki je v nasprotju z glavno prostornino, proti kateri je napisano na primer "+25% brezplačno" ali "+50 ml brezplačno". Predimenzionirane steklenice in valji izstopajo na pultu in pritegnejo pozornost kupcev s svojo velikostjo in kontrastnimi barvami. Po preučevanju embalaže se mnogi kupci premislijo o blagovni znamki, ki jo kupujejo, v korist stimulirane.

Primer 2.30

Za Pepsi-Colo je večja embalaža črta razlikovanja, da se razlikuje od Coca-Cole. Steklenice Pepsi so vedno malo večje - ne 0,5, ampak 0,6 litra, ne 1 liter, ampak 1,2 litra itd. Proizvajalci olja Natura gredo po isti poti, namesto litra uporabljajo steklenice velikosti 1, 2 litra.

Glavni cilji in metode pospeševanja prodaje

Pitch: Profesionalni tržniki nenehno širijo svoj arzenal učinkovitih prodajnih tehnik. Njihova pravilna uporaba lahko poveča prodajo za vsaj 10-15%. Večina teh metod je univerzalnih in delujejo ne glede na to, kateri izdelki ali storitve so ponujeni strankam.

Marija VELES

Ugotovljeno je bilo, da so na primer stavki "Ali želite nekaj popiti?" in "Kaj boš pil?" na različne načine vplivajo na končni rezultat. Slednja možnost poveča dnevni dobiček institucije za 20-30%. Kot lahko vidite, lahko skrbno premišljen sistem navzkrižne promocije blaga znatno poveča prihodke.

Osnovni cilji prodajna promocija

Strategija povečanja prodaje na koncu bo odvisna od tega, kakšne cilje si podjetje zastavi. To so lahko naslednje naloge:

Rast prodaje. V idealnem primeru bi se moralo vsako podjetje ne samo plačati, ampak tudi vsako leto povečevati dobiček.

Povečanje števila ponovnih nakupov. Prav redne stranke lahko v določenih primerih prinesejo tudi do 80% dohodka. Zato je pomembno, da s sodelovanjem s potrošniki spodbujamo ponovne nakupe.

Povečanje zvestobe. Večina ljudi ne plača le za lastništvo izdelka, ampak za možnost uporabe izdelkov svoje najljubše blagovne znamke. A da bi podjetje spremenili v blagovno znamko, je treba pridobiti naklonjenost potrošnika.

Razširitev uporabe izdelka. Več kot ima izdelek priložnosti, širši je krog potrošnikov.

Povečanje zanimanja potrošnikov za izdelek. Več koristi kot najde potencialna stranka zase, hitreje postane kupec.

Zmanjšanje "teže" cene. Več koristi kot ima kupec od nakupa, manjša se mu zdi cena izdelka.

Povečanje ozaveščenosti

O izdelku. Pogosto se nekateri izdelki slabo prodajajo samo zato, ker je ciljna publika majhna.

Ve za njih.

Diferenciacija potrošnikov. Potrošniške skupine se oblikujejo glede na blago, katerega cenovnega razreda izberejo (gospodarstvo, povprečje, luksuz). Marketinški pristop do takšnih strank bo precej različen.

Izboljšanje zaznave blagovne znamke. Potrošniki imajo radi blagovne znamke, ki znajo jasno opredeliti svoje značilnosti. Ne glede na spremembe znotraj blagovne znamke, kupec ne sme spremeniti svojega pozitivnega odnosa do proizvajalca.

Cenovne metode prodajna promocija

Sposobnost pravilne postavitve cene - zagotovilo, da bo posel donosen. Profesionalni tržniki priporočajo uporabo številnih tehnik pri manipulaciji cen.

1. Neposredno znižanje cen. Odvisno od priložnosti obstaja približno tri ducate vrst cenovnih popustov. Lahko delujejo kot posebna ponudba in so časovno omejeni ali igrajo vlogo lepega bonusa. Cenovni popusti so zagotovljeni tako maloprodajnim kot veleprodajnim kupcem; lahko so dani za plačilo blaga v gotovini, so predhodni, kumulativni, osebni, kolektivni, praznični ali sezonski.

2. Nova cena artikla. Pri zniževanju stroškov blaga je zelo pomembno navesti obe ceni - tako staro kot novo, in v idealnem primeru na ceno zapisati znesek, ki ga bo kupec prihranil. V nasprotnem primeru stranka preprosto ne bo cenila njegovih prednosti.

3. Popusti ob določenih urah dneva. Tukaj je zelo pomembno izbrati pravi čas. Številne kavarne, na primer, dajejo popuste za zgodnje ali pozne zajtrke, fitnes centri - za jutranje vadbe. Tako se zaščitijo pred praznimi dvoranami v ne najbolj obiskanem času.

4. Zamujeni popusti. Naključna stranka se ne spremeni nujno v stalno stranko. Da bi spet prišel, potrebuje spodbudo. To je lahko popust pri drugem in naslednjih nakupih. Krog potrošnikov lahko razširi tudi popuste za sorodnike in prijatelje.

5. Osebni popusti , torej tisti, ki so posvečeni osebnim datumom stranke - dnevi poroke, rojstva, videza prvega otroka. Takšna formalna skrb podjetja osebno za naročnika pomaga, da ga še tesneje veže na določeno blagovno znamko.

7. Maloprodaja na debelo. V ta namen je izdelek pakiran v količinah od dve do šest enot in je na voljo po znižani ceni. Ta metoda spodbuja nakupovanje ne le veletrgovcev, ampak tudi maloprodajnih kupcev. Pri tem je pomembno, da so stroški res pod povprečnimi cenami na trgu. Ta majhen trik vam omogoča, da ne samo povečate prodajo, ampak se tudi znebite izdelkov, po katerih je bilo malo povpraševanja.

8. Preproste kartice za popuste. Najpogosteje so popusti zanje majhni in ne presegajo 6-7%. Te številke so nespremenjene in niso odvisne od zneska, za katerega je blago kupljeno. Vendar redne stranke čez leto prihranijo dober denar. Še več, ta majhna spodbuda stranko močneje veže na določeno podjetje, trgovino, blagovno znamko.

9. Kumulativne kartice za popuste. Ta vrsta kartice je najbolj priljubljena. Za razliko od preprostih kartic tukaj znesek popusta ni fiksen in je neposredno odvisen od tega, koliko denarja je potrošnik porabil. Korist za ciljno publiko je tukaj očitna in logična, zato lahko računate na rast prodaje.

10. Bonus programi. Bonu sy - to je isti popust, le prikrit. Oseba ne kopiči denarja na diskontni kartici, temveč bonuse, ki jih lahko nato zamenjate za virtualni znesek, darila, z njimi lahko kupite kateri koli izdelek veliko ceneje. Bonus program je razvit za določene trgovine in se lahko gradi na najrazličnejših pogojih. Običajno se bonus kartice uporabljajo v celotni mreži trgovin, v katerem koli mestu v državi. Bonusi, tudi če so majhni, znatno povečajo zvestobo blagovni znamki.

11. Stimulacija. Za spodbujanje prodaje so odlični diskontni centri blagovnih znamk, kjer izdelke kupujemo s popustom. Ta metoda je še posebej dobra za trgovine z oblačili, športno opremo in elektroniko. Seveda se ostanki ali blago, ki je bilo slabo prodano, prodajo z znižanjem.

Necenovne metode prodajna promocija

Poleg igranja s ceno obstaja še veliko več načinov, kako človeka spodbuditi k nakupu.

Najprej je to naravna stimulacija, ko človek po nakupu prejme darilo. Tako je na primer ob nakupu dveh tub zobne paste zagotovljena zobna ščetka kot darilo, ob nakupu steklenice dragega vina pa škatla čokolade. Darilo ne sme biti predrago, ne poceni, ampak kar je najpomembneje - uporabno. Zgodi se, da kupec sam izbere darilo glede na porabljen znesek. Pomembno je zagotoviti bonuse za otroke. Prvič, pozornost do otroka je staršem zelo laskava. Drugič, lažje in finančno je ceneje presenetiti in zadovoljiti otroka. To spretno uporabljajo trgovine, katerih glavni kontingent so mlade družine. Za otroke lahko obesek za ključe, spominek, pero, nalepke postanejo bonus. Metode naravne stimulacije vključujejo degustacijo in razdeljevanje vzorcev. Ta tehnika je še posebej dobra za promocijo hrane, kozmetike in higienskih izdelkov. Ljudje se bojijo kupiti prašiča v žaklju, z veseljem pa kupujejo novosti, o katerih kakovosti so prepričani.

Kot kaže praksa, kupci z veseljem sodelujejo v družabnih igrah. To omogoča, prvič, da se izkaže v komunikaciji; drugič, da pokažejo svojo spretnost, iznajdljivost in moč. Končno so vsi veseli nagrade, če zmagajo. Zato je lahko stimulacija z igro, tekmovanji, žrebanji, loterijami zelo učinkovita. Na tekmovanjih na primer z veseljem sodelujejo tako odrasli kot otroci. Posebej priljubljena so ustvarjalna ali družinska tekmovanja. Nagrade naj bodo zanimive tako za starše kot za otroka. Zelo učinkovita so tudi žrebanja, še posebej na dan odprtja trgovine ali podjetja, v času sezonskih ali prazničnih razprodaj, ko lahko nagrajenec izbere eno od možnih nagrad, prejme popust ali koristi dodatno storitev. Nagradne igre se lahko izvajajo kot dogodek za stranke ali v skromnejšem obsegu. Najpogosteje se človeku pred nakupom ponudi, da iz škatle izvleče vstopnico ali izstreli katero koli žogico, da ugotovi, do kakšnega popusta je upravičen. Druga igriva in učinkovita tehnika BTL marketinga je situacijska promocija. Ta metoda vključuje organizacijo praznikov v trgovskih prostorih, posvečenih nekaterim običajnim datumom. Pri tem je pomembno pravilno določiti skupino blaga, po katerem je na določen dan največje povpraševanje. Na primer, do 8. marca bosta parfumerija in kozmetika zagotovo razprodana. Logično je, da če pride do popusta, bodo izdelki določene znamke še hitreje razstavljeni.

Dodatne storitve, ponujene kupcu, niso nujno neposredno povezane s specifiko trgovine. Da bi kupca spodbudili s storitvijo, lahko na primer organizirate brezplačno dostavo blaga na dom, ponudite blago partnerskega podjetja s popustom ali izdate dodatno garancijo. Ta garancija ne nadomešča prve in ne spreminja pogojev, poleg obveznosti proizvajalca jo zagotavlja prodajalec. Ta marketinška tehnika najbolje deluje v trgovinah z gospodinjskimi aparati in elektroniko.

Poslovna blaginja je v veliki meri odvisna od posrednikov in poslovnih partnerjev. Ni naključje, da večina podjetij posveča veliko pozornosti korporativnemu komuniciranju, krepitvi vezi in izvedbi dogodkov. Skupne promocije, razstave in predstavitve kupcem predstavljajo nove izdelke, gradijo zvestobo blagovni znamki, partnerski programi pa spodbujajo distribucijo izdelkov.

Eden najučinkovitejših načinov povečanja prodaje je sprožanje povratnih informacij zadovoljnih strank, objavljenih na spletni strani, v katalogu ali v knjižici. Ljudje bolj zaupajo potrošnikom kot proizvajalcu. Toda proizvajalec mora pri oblikovanju pregledov upoštevati jasna pravila. Prvič, pregledov ni mogoče izmisliti. Drugič, poleg ocene je treba objaviti fotografije strank ali partnerjev, navesti njihov položaj, starost in po potrebi dati podpis.

Metode za povečanje povprečnega čeka

Metode Cross-sell, Up-sell in Down-sell so zelo učinkovite za povečanje povprečnega čeka kupcev.

Navzkrižna prodaja (navzkrižna prodaja) je tehnika, pri kateri se kupcu ponudi drug izdelek, ki dopolnjuje glavni nakup. Torej, če govorimo o pametnem telefonu, potem vam lahko poleg njega svetujemo, da kupite etui, pisalo, pomnilniško kartico ali zaščito zaslona. Obstaja več vrst navzkrižne prodaje. Na primer serijska navzkrižna prodaja, ki jo vnaprej načrtuje proizvajalec. Za to se razvija majhna serija uporabnih izdelkov, ki jih potrošnik ne more zavrniti. Interna navzkrižna prodaja spodbuja promocijo kompleksnih rešitev med potrošniki. In zunanja navzkrižna prodaja je organizirana za prodajo komplementarnih izdelkov različnih podjetij. Celotno linijo izdelkov je mogoče prodati po metodi jedro-periferija. Da bi to naredili, se cena blaga izračuna tako, da z vsakim naslednjim izdelkom stranka prejme popust, majhen, vendar zadosten za obresti. Tako se prodaja elektronika in dodatki: podloge, tipkovnice, ovitki, pisala. In strategija "drugega izdelka" vam omogoča, da drugi ali tretji izdelek prodate veliko ceneje od prvega. To tehniko najbolj nazorno izkazujejo trgovine s čevlji v sezoni razprodaj, ko kupce vabijo k nakupu dveh, treh ali celo štirih parov naenkrat. z velikim popustom.

Up-sell tehnologija - prodaja dražjega izdelka. Ta tehnika je primerna, kadar ima potrošnik jasen namen kupiti izdelek, vendar se še ni odločil, katerega. Up-sell deluje za skoraj vse skupine izdelkov, če stroški izdelka ne presegajo 10-20% tistega, ki ga je bil naročnik prvotno pripravljen porabiti. Za večjo učinkovitost je nujen neposreden stik med prodajalcem in stranko.

Omeniti velja še nekaj učinkovitejših tehnik.

.Povečajte nakupni prag.

V tem primeru do pospeševanja prodaje ne pride zaradi umetnih omejitev, temveč zaradi posrednih dejavnikov. Na primer, brezplačna dostava po mestu ob naročilu določene količine.

. kontrastna metoda. Pred prodajo izdelka, ki spada v srednjo cenovno kategorijo, se kupcu pokažejo cenejši in dražji izdelki. Posledično ostaja vtis o izdelku najbolj ugoden.

. Dostava blaga. Pravzaprav je to še ena navzkrižna prodaja. Namesto dostave, če ni možnosti prešteti okrogle vsote, stranka prejme kakšen uporaben soroden izdelek. Ta tehnika se uporablja precej redko, čeprav se v praksi izkaže za zelo učinkovito in lahko znatno poveča dobiček trgovine.

Sodobni trg izdelkov za hišne ljubljenčke in storitev živalskih vrtov se hitro razvija, kar pomeni, da obstaja huda konkurenca med podjetji. Proizvajalci in preprodajalci iščejo izboljšane sisteme za privabljanje novih strank in obdržanje obstoječih. Poleg drugih načinov promocije hišnih izdelkov na trg (oglaševanje, propaganda, osebna prodaja) zavzema pospeševanje prodaje pomembno mesto.

Trenutna ekonomska literatura opredeljuje pospeševanje prodaje kot kratkoročne spodbude, ki spodbujajo prodajo novega izdelka za hišne živali ali popularizirajo blagovno znamko med potrošniki. Glavni namen pospeševanja prodaje v odnosu do potrošnikov je spodbuda k rednemu nakupu z določeno komercialno koristjo od nakupa. Pred pospeševanjem prodaje je bila vedno naloga aktivirati prodajni proces. Zato se šteje za akcije, dogodke, promocije, katerih cilj je ustvariti dodatno motivacijo za izvajanje trgovalnih operacij v zelo bližnji prihodnosti. Na splošno pospeševanje prodaje vključuje cenovne in necenovne metode.

Če upoštevamo cenovne spodbude, lahko ugotovimo, da lahko znižanje cen sproži tako proizvajalec (ki želi povečati prodajo ali privabiti nove potrošnike) kot trgovsko podjetje, ki želi pridobiti ugled poceni trgovskega obrata.

Znižanje cen je lahko tudi rezultat medsebojnega dogovora obeh strani: proizvajalec zagotovi popust trgovski mreži Zoo, ta pa ga delno ali v celoti zagotovi potrošniku. Hkrati so na potrošnika naslovljena ustrezna oglasna in informacijska sporočila, ki ga spodbujajo k nakupu v določenem maloprodajnem mestu. Cenovna promocija kupcev se izvaja glede na pogoje dostave izdelkov, obseg nakupa, načine plačila, pogoje zavarovanja itd.

Metode promocije cen, ki se trenutno uporabljajo na trgu, so: direktni popusti, akcijske cene, kombinirana prodaja, knjiženje cene starega hišnega izdelka ob nakupu novega, kupon.

Znižanje cene z uporabo neposrednega popusta se lahko pojavi v obliki:

• popusti v odstotkih - zapisano je, da je cena znižana za X%;
• popust z navedbo njegove velikosti v denarju (»minus RUR«);
• navedba nove cene informacije o razlogu za njeno namestitev.

Pri koriščenju akcijskih cen ali male veleprodaje znižanje cene ne velja za posamezen izdelek za hišne ljubljenčke, temveč za majhno serijo. Ponudba po posebni ceni je namenjena povečanju porabe izdelkov za hišne ljubljenčke v vsaki družini.

Ta predlog se izvaja na več načinov:

• splošno znižanje cene celotne serije (X rubljev za Y pločevink konzervirane hrane);
• ena pločevinka iz paketa - brezplačno;
• splošno znižanje cene embalaže.

Kombinirana prodaja velja za izdelke za hišne ljubljenčke, ki se med seboj dopolnjujejo, hkrati pa vsak posebej ni nujna sestavina drugega. Cena kompleta je nižja od vsote cen vsakega izdelka za hišne ljubljenčke.

Zaračunavanje cene starega hišnega izdelka ob nakupu novega se uporablja predvsem pri prodaji dragih strojev in opreme, ki nimajo velikega prometa. Pri nakupu novega hišnega ljubljenčka je potrošnik deležen določene ugodnosti, saj izgubi stari hišni izdelek in hkrati prejme popust.

Kupon pomeni, da se potrošniku ponudi kupon, ki daje pravico do popusta pri ceni. Kuponi so nameščeni na embalaži izdelka za hišne ljubljenčke ali dostavljeni na dom ali razdeljeni prek tiska. Popust je zagotovljen v obliki določenega zneska denarja, odstotka cene hišnega izdelka ali znižanja cene drugega hišnega izdelka ob nakupu hišnega izdelka, navedenega na kuponu.

Metode promocije cen morajo biti precejšnje

Raziskave kažejo, da morajo biti promocije prodaje, ki temeljijo na ceni, dovolj obsežne, da na njih ustvarijo sporočilo, in dovolj privlačne, da potrošnika pritegnejo k nakupu.

Necenovne metode pospeševanja prodaje igrajo pomembno vlogo pri oblikovanju dolgoročnih obojestransko koristnih odnosov med potrošnikom in proizvajalcem. Obstajajo naslednje vrste necenovnih metod pospeševanja prodaje - promocija v naravi, aktivna ponudba in promocija storitev.

Stvarna spodbuda je ponudba potrošniku dodatne količine izdelka za hišne živali, ne glede na ceno. Obstajata dva načina stvarnih spodbud: premije (spodbujanje potrošnika k nakupu izdelka z darilom) in vzorci (brezplačna donacija izdelka za hišne ljubljenčke v količini, nima komercialne vrednosti in se uporablja samo za oceno izdelka) .

Aktivna ponudba so vse vrste spodbud, ki zahtevajo aktivno in selektivno sodelovanje potrošnika. Z aktivno ponudbo lahko potrošnika spodbudimo na dva načina: z nagradnimi igrami (od potrošnika zahtevajo pozornost, bistroumnost ali razgledanost, ne zanašajo se na igre na srečo) ter z loterijami in igrami (v njih lahko sodelujete, in brez nakupnih nakupov so v celoti ali delno zgrajeni na igri na srečo).

Pomembne so tudi storitvene spodbude (brezplačno popravilo in dostava blaga, pakiranje in pakiranje izdelkov za hišne ljubljenčke po naročilu ustvarja udobje za potrošnika in s tem njegovo zvestobo določeni TM).

Pospeševanje prodaje, tako cenovno kot necenovno, je postalo pomemben sestavni del tržnokomunikacijskega spleta številnih domačih in svetovnih podjetij in se bo še naprej razvijalo kot alternativa ali dodatek oglaševanju. Domači potrošnik zaenkrat še ni preobremenjen z ukrepi pospeševanja prodaje in ostaja odprt za tovrstne stike.

V stiku z

Zdravo! V tem članku bomo govorili o metodah pospeševanja prodaje.

Danes se boste naučili:

1. Zakaj in s kakšnimi metodami se spodbuja prodaja;
2. Kakšne so metode pospeševanja prodaje?

Zgodi se, da promocija izdelka ali storitve ni dovolj. Zato je treba poseči po drugih marketinških sredstvih in spodbujati prodajo. Kako se to zgodi in kakšne metode obstajajo, se pogovorimo danes.

Bistvo pospeševanja prodaje

Izraz »pospeševanje prodaje« pomeni celotno verigo gibanja blaga: od proizvajalca do končnega potrošnika. Poleg tega je oblika promocije lahko katera koli, razen oglaševanja.

Kako načrtovati spodbude

Po sprejetju odločitve o pospeševanju prodaje blaga se pripravi načrt, v skladu s katerim se ta dogodek izvede.

Sestavljen je iz naslednjih postavk:

• Določanje spodbujevalnih ciljev;
• Nastavitev proračuna;
• Izvedba izbire metod stimulacije;
• Analiza rezultata.

Vrste spodbud

Obstajajo tri glavne vrste. Vsakega od njih bomo pregledali in opisali.

1. Splošno.

Uporablja se na prodajnih mestih. To je orodje, ki se uporablja za splošno oživitev trgovine.

2. Selektivno.

S takšnimi spodbudami je izdelek postavljen v ugodnejši položaj kot drugi izdelki. Na primer na ločenem stojalu ali na začetku vrste izdelkov.

3. Posameznik.

Ta vrsta spodbude je običajno pobuda proizvajalca. Postavljeni so reklamni plakati, napisi itd.

Kaj je namen pospeševanja prodaje?

Vse cilje lahko pogojno razdelimo v več glavnih kategorij.

Strateški značaj:

• Povečanje števila kupcev blaga ali izdelkov;
• Doseganje načrtovanih prodajnih ciljev;
• Povečanje prometa;
• Povečanje količine blaga, ki ga kupi vsak potrošnik.

Enkratna narava:

• Podpora oglaševalskim akcijam;
• Dobiček iz katerega koli dogodka.

Poseben znak:

• Vzpostaviti redno prodajo sezonskega blaga;
• Znebite se izdelkov, ki so nelikvidni ali zastareli;
• Povečati promet določenega izdelka;
• Postavite oviro nastajajočim konkurentom.

Spodbudni predmeti

Predmeti stimulacije so:

• Prodajalci;
• posredniki;
• Potrošniki.

Spodbude, usmerjene v potrošnike, imajo naslednje cilje: povečati število ljudi, ki kupijo izdelek, in tudi pridobiti istega kupca, da kupi več izdelkov.

Posredniki so vez med tistimi, ki so izdelek proizvedli, in tistimi, ki ga kupijo. V tem primeru ima stimulacija druge cilje: povečati zanimanje za prodajo blaga, narediti izdelek prepoznaven itd.

Ko je spodbuda naslovljena na prodajalca, se upošteva, kako uspešno in spretno prodajalec blago prodaja. Poleg tega sta spodbujanje prodajalca in razvoj takšnih lastnosti vedno v interesu podjetja.

Metode promocije cen

Sestavljen je iz privabljanja potencialnega kupca z znižano ceno blaga ali izdelkov podjetja. Priporočljivo je, da ga uporabite v takih trenutkih, ko je zanimanje kupcev za blago precej nizko.

Ta tehnika ne zahteva nobene priprave, dobiček pa je dober. Glavna stvar pri tem je, da je postopek pravilno organiziran.

Podobna metoda je kratkoročni pojav, hkrati pa odlična alternativa različnim oglaševanjem.

Kaj je vključeno v seznam teh metod:

• Nudenje popustov na blago;
• Akcija "2 za ceno 1" in podobno;
• Znižanje stroškov blaga, plus popust na naslednje;
• Nudenje darilnih in popustnih plastičnih kartic;
• Vračilo dela sredstev po plačilu blaga.

Takoj ugotavljamo, da so vse manipulacije, povezane z znižanjem cen blaga, cenovne metode.

O njih se podrobneje pogovorimo.

Zagotavljanje popustov.

Vsi vemo, da kupce najbolj pritegnejo razni popusti. Lahko so sezonski, veleprodajni ali praznični, bistvo tega se ne spremeni. Tudi če je za izdelek, ki je že dolgo na polici vaše trgovine, zagotovljen popust, bo zagotovo obstajal kupec.

Vračilo dela denarja.

Takoj, ko kupec plača blago, se mu manjši del zneska ponovno vrne in je neke vrste nadomestilo za nastale stroške. Mimogrede, to tehniko pogosto izvajajo velike maloprodajne verige gospodinjskih aparatov in elektronike, kozmetičnih in parfumerskih trgovin itd.

Ponudba darilnih in popustnih plastičnih kartic.

Tudi praktična vseprisotna tehnika. Uporabljajo ga ne samo trgovske verige in trgovine, ampak tudi kozmetični saloni, fitnes centri in celo nekatere taksi službe.

Če je kartica diskontna kartica, potem bo kupec nenehno prejemal popust v določeni trgovini ali frizerju. Če je darilo, potem ga bo lahko uporabil pri naslednjem nakupu ali pa ga morda podaril komu drugemu.

Izdaja kuponov.

Na primer, kupec kupi pralni prašek, na blagajni dobi kupon, s katerim lahko kupi drug izdelek po nižji ceni.

Negativne strani cenovnih metod

Poleg pozitivnega učinka, ki ga ima uporaba teh metod, obstaja tudi negativen. Ne bomo ga obšli, ampak analizirali.

Najpogostejše napake prodajalcev so:

• Promocije potekajo prepogosto. Izkazalo se je, da se druge dni kupcu cene zdijo nerazumno visoke;
• Veliki popusti. Vsi ljudje ne menijo, da so popusti prednost. Obstajajo kupci, ki so prepričani: večji kot je popust, slabši je izdelek;
• Znižajte ceno z izgubo. Zelo tvegana politika. Če želite samo povečati pretok strank, ga ne uporabljajte. Takšna dejanja lahko povzročijo odliv sredstev iz podjetja.

Kako učinkovite so metode oblikovanja cen?

Da bi razumeli, kako učinkoviti so ukrepi za znižanje cen, morate analizirati več pomembnih točk:

• Odstotek popusta. Biti mora tako, da ga kupec čuti. Če nastavite popust v višini 0,5% za telefone v vrednosti 70.000 rubljev, je malo verjetno, da se bodo kupci postavili v vrsto za vas;
• V katerem obdobju znižati ceno. Če želite prodati sezonski izdelek ali izdelek, ki je že dolgo na prodajnem pultu, določite popuste v času, ko je kupcev zelo malo;
• Kakšen rezultat boste dobili. Globalni padec cen lahko povzroči nezaupanje kupcev in s tem odliv dobička.
• Povečanje % popusta na izdelek z veliko maržo. Če ste prvotno naredili veliko premijo za varnost, potem lahko znižate ceno za znaten odstotek. Ostani pozitiven.

Necenovne metode pospeševanja prodaje

Če pritegnete pozornost kupcev na svoj izdelek, ne da bi se zatekli k manipulaciji s cenami, so metode, ki jih uporabljate, necenovne.

Pri uporabi tovrstnih metod je nujno vpleten psihološki dejavnik. Kupec od prodajalca prejme prijetno darilo, kar pomeni, da bo naslednjič najverjetneje prišel nakupovat k temu prodajalcu.

Seznam teh metod vključuje:

• Degustacije različnih izdelkov;
• Izdaja različnih daril in spominkov, ki dopolnjujejo blago
• Prirejanje tekmovanj in loterij;
• Izdajanje kreditnih kartic;
• Distribucija brezplačnih poskusnih vzorcev.

Degustacije izdelkov.

Takšni dogodki se pogosto organizirajo in izvajajo v supermarketih. Na primer, pred nekaj meseci je v verigi hipermarketov Lenta potekala degustacija sirov blagovne znamke Syrobogatov. Vsak je lahko preizkusil izdelke in izbral nekaj zase.

Izdaja daril in spominkov, ki dopolnjujejo blago.

Tu je vse preprosto: k kupljenemu mobilnemu telefonu podarimo slušalke. Ob tem je pomembno, da je darilo povezano tako z izdelkom kot z blagovno znamko. V nasprotnem primeru vas ne bo spomnil na blagovno znamko.

Prirejanje tekmovanj in loterij.

Znana blagovna znamka alkoholnih pijač je priredila naslednjo loterijo: za nakup določene količine pijač te blagovne znamke je bila podeljena srebrna palica, kot tolažilna nagrada pa je bil na račun mobilnega telefona nakazan znesek 200 rubljev. Se pravi, če ne osvojite ingota, boste zagotovo prejeli denar na svoj mobilni račun.

Pri takšnih dogodkih morate upoštevati tudi nekaj pomembnih odtenkov: kupec mora videti, da je nagrada resnična, uveljavljena pravila tekmovanja morajo biti izjemno preprosta in ne protislovna.

Izdaja bonov.

Vavčerji so prehodna povezava med cenovnimi in necenovnimi metodami. Ti kuponi vam omogočajo, da jih zamenjate za določeno blago. To na primer izvaja velika veriga hipermarketov: lani je bilo mogoče določeno število kuponov zamenjati za drago posodo znane blagovne znamke.

Distribucija brezplačnih poskusnih vzorcev.

Ta metoda pomaga spodbuditi potencialnega kupca.

Vzorci so razdeljeni na različne načine:

• Vloženo v embalažo z drugim blagom;
• Poslano po pošti;
• V različnih revijah so priložene stranem in tako naprej.

To tehniko uporabljajo prodajalci izdelkov za gospodinjstvo, ki strankam ponudijo paket, v katerega lahko izdelek položijo, ko je že končan.

Primer.Čistilo za pomivanje ogledal se prodaja v različnih vrstah steklenic. Plastenka z razpršilom je dražja, medtem ko je običajna steklenička cenejša.

1. Na ceniku navedite ceno brez popusta, vendar pritrdite nalepko z navedbo odstotka;
2. Na ceniku navedite dve vrednosti: staro in novo. Stranka jasno vidi korist, vi pa jo spodbujate k nakupu izdelka;
3. Nastavite popuste za tretje in naslednje mesto na čeku: to bo povečalo stroške povprečnega čeka;
4. Oblikujte blago v komplete: odličen način za prodajo odvečnih zalog;
5. Nastavite popuste za blago ob določenem času dneva: na primer zjutraj in popoldne;
6. Ponudite dodatne storitve, ki spodbujajo stranke: dolga garancija za izdelke, brezplačne storitve, brezplačna dostava na dom itd.

Uporaba teh možnosti pomaga prodajalcu, da se znebi cele vrste težav pri prodaji blaga.

Zaključek

V sodobnih gospodarskih razmerah ima pospeševanje prodaje pomembno vlogo v dejavnostih katerega koli trgovskega podjetja, čeprav ne gre le zanje. Raven, ki prevladuje na trgu, proizvajalce in prodajalce sili v popuščanje kupcem in posrednikom.

Glavna stvar pri tem je, da je treba vse zgoraj analizirane metode uporabljati previdno in s polno odgovornostjo. Navsezadnje je glavni cilj ustvarjanje dobička z različnimi promocijami in ne izgube.

Da bi podjetja pospešila prodajo svojih izdelkov, uporabljajo različne načine za spodbujanje prodaje. Ta nabor ukrepov je zasnovan za povečanje povpraševanja potrošnikov v kratkem času.

koncept

Danes je konkurenca na katerem koli trgu tako velika, da so podjetja prisiljena uporabljati metode pospeševanja prodaje in prodaje novih izdelkov. Ukrepe za pospešitev prodaje izdelkov je treba izvajati nenehno. Obstaja veliko načinov, katerih delovanje vpliva na potencialne potrošnike in jih vodi do želje po nakupu določenega izdelka.

Pospeševanje prodaje je skupek aktivnosti, ki jih potrebuje vsako podjetje, ki ga zanima uspešna promocija svojih izdelkov na trgu. Z izvajanjem različnih programov motiviramo tudi veleprodajne kupce, komercialiste in prodajne svetovalce za čimprejšnjo prodajo.

Naloge

Začetek aktivnega procesa prodaje blaga lahko zasleduje naslednje cilje:

• prodaja velikih količin izdelkov;
• uvedba nove blagovne znamke (izdelka, proizvajalca) na trg;
• povečanje učinkovitosti promocijskih aktivnosti;
• privabljanje zanimanja kupcev za izdelke podjetja.

Naloge motiviranja posrednikov:

• vključitev izdelkov v stalen asortiman;
• redna naročila v velikih količinah.

Delo z osebjem neposredno na prodajnih mestih je usmerjeno v ustvarjanje osebnega interesa zaposlenih, da bi bilo blago čim prej prodano.

Prednosti

Pospeševanje prodaje ima več pozitivnih vidikov:

• učinek pride zelo hitro;
• z različnimi metodami lahko pritegnete katero koli ciljno publiko;
• s finančnega vidika so aktivnosti pospeševanja prodaje na voljo tako velikim kot malim organizacijam;
• motivira za naslednji nakup;
• obseg prodaje se močno poveča;
• stranke ohranja v dobri formi, spodbuja navdušenje;
• podpira delo posrednikov;
• prispeva k splošnemu razvoju trgovine.

Napake

Slabosti spodbujanja prodaje blaga vključujejo:

• kratko obdobje delovanja, za povečanje je potrebna oglaševalska podpora;
• po zaključku različnih promocij se obseg prodaje praviloma močno zmanjša;
• s stalno uporabo stimulacijskih metod izgubijo svojo učinkovitost;
• nekatere nianse so določene in urejene na zakonodajni ravni;
• majhna verjetnost privabljanja novih stalnih strank;
• visok odstotek goljufij (na primer kraja stimulativnih nagrad s strani posrednikov);
• če ima kupec oblikovane stabilne preference, se verjetno ne bo odzval na predloge drugih podjetij.

Vrste

Do danes obstajajo trije glavni mehanizmi spodbud, ki spodbujajo nakupe:

1. Splošno.
2. Selektivno.
3. Posameznik.

Cilj splošnega pospeševanja maloprodaje je oživitev trgovine. Namenjen je vsem ciljnim skupinam in združuje kompleksno uporabo več metod: popusti, degustacije, kuponi, loterije, darila itd.

Selektivno pospeševanje prodaje ne zahteva močne oglaševalske podpore. Uporaba te vrste vključuje postavitev blaga ločeno od splošnega prikaza, na primer na vhodu v maloprodajno mesto, sredi dvorane, v prehodih med regali.

Individualno pospeševanje prodaje običajno prihaja s strani proizvajalca. Poteka v prostorih, namenjenih ogledu izdelkov, in vključuje uporabo na primer nenavadnega dizajna embalaže, ki vsebuje informacije o bonusih, tekmovanjih itd.

Metode spodbujanja, njihove značilnosti

Za stalno ohranjanje zanimanja kupcev za izdelke je potrebno visokokakovostno oglaševanje. Da bi deloval čim bolj učinkovito, ga je treba kombinirati z drugimi načini za hitro spodbujanje trgovine.

Učinkovite metode za spodbujanje prodaje blaga so:

1. Razdeljevanje brezplačnih vzorcev. Ta metoda pomaga privabiti nove stranke, saj jim daje možnost, da izdelek dejansko preizkusijo in ga objektivno ocenijo. Pomanjkljivost metode je, da proizvajalec ne more vnaprej predvideti stopnje uspešnosti prodaje blaga. Poleg tega sprejem zahteva znatne finančne naložbe.
2. Demonstracija blaga (degustacija, če govorimo o pijači in hrani). Po eni strani ima potrošnik možnost oceniti izdelek, po drugi strani pa ta metoda vpliva na majhno število ljudi in zahteva veliko denarja.
3. Pošiljanje letakov z informacijami o popustih in ugodnostih. Prednosti: odlična občutljivost, nevsiljivo sporočanje potencialnemu kupcu informacij o koristih nakupa. Slabosti: največji obseg prodaje ne doseže takoj. Posebno pozornost je treba nameniti vsebini ponudbe - vsaka vrstica besedila naj bo pravilno napisana in motivira za nakup.
4. Objava informacij o popustih v tiskanih publikacijah. Pozitivni vidiki: metoda upošteva geografske značilnosti in najbolj v celoti pokriva želeno ciljno občinstvo. Kljub temu je stopnja dovzetnosti te metode nizka.
5. Garancija vračila denarja. Metoda krepi ugled podjetja, naredi njegovo podobo pozitivno v očeh strank. Z ustvarjanjem podobe organizacije, ki je prepričana v kakovost svojih izdelkov, se pritegnejo novi potrošniki. Glavna pomanjkljivost je, da se obseg prodaje nekoliko poveča.
6. Darilo za nakup. Metoda ne zahteva znatnih finančnih naložb, stopnja prodaje pa se hitro povečuje. Toda redne stranke ne potrebujejo močne motivacije, poleg tega darila ne dosežejo vedno končnega potrošnika v celoti zaradi visokega odstotka tatvin s strani posrednikov.
7. Kompilacija kompleta več izdelkov, ki se prodajajo s popustom. Učinkovita metoda, ki spodbuja pospešitev prodaje. Kupec lahko oceni več izdelkov podjetja hkrati. Negativni trenutek - zmanjša raven prestiža podjetja.
8. Tekmovanja, loterije, igre. Te metode motivirajo ljudi k nakupu zaradi videza navdušenja, elementa rivalstva. Potrošniki razvijejo zaupanje v blagovno znamko. Slabost je, da se na koncu dogodkov udeleži omejeno število ljudi, izvedba idej pa je zelo draga.

Oblike spodbud

Največjo učinkovitost dosežemo z uporabo več metod hkrati. Celostni pristop vključuje njihovo združevanje v naslednje oblike pospeševanja prodaje:

1. Cena. Gre za začasno znižanje ravni cen do te meje, da se obseg prodaje močno poveča, vendar podjetje ne utrpi resnih izgub zaradi znižanja stroškov blaga.
2. Stimulacija v naravi. Potrošnik za opravljen nakup prejme nagrado (nagrade, kuponi, vzorci).
3. aktivna ponudba. Vključuje vse metode, ki vključujejo udeležbo hazarderskih ljudi.
4. Stimulacija posrednikov. Tehnike, katerih cilj je ustvariti stabilen interes med prodajnimi agenti in prodajalci za komercialno uspešen rezultat.
5. Oglaševanje na mestu. To pomeni svetel dizajn, privlačne plakate, opazne znake itd.

Značilnosti izvajanja dejavnosti

Da bi dosegli največjo učinkovitost pri organizaciji pospeševanja prodaje, je treba upoštevati naslednje nianse:

1. Premajhen finančni vložek ne bo prinesel želenega rezultata. Pomembno je, da metode uporabljamo kompleksno, izvedba enega obsega prodaje se ne bo bistveno povečala.
2. Pri razvoju programa je pomembno upoštevati čas njegovega izvajanja. S kratkim trajanjem ne bo mogoče privabiti največjega števila potencialnih kupcev. Dolgotrajno obdobje delnic je tudi neučinkovito.
3. Če je mogoče, je priporočljivo, da se spodbude preizkusijo, preden se uvedejo v velikem obsegu. To je potrebno za predvidevanje rezultata.
4. Po koncu dogodkov, ki ljudi spodbujajo k nakupu, je pomembno oceniti stopnjo njihove učinkovitosti.

Končno

Na današnjem trgu je ohranjanje konkurenčnosti nujno. Obstaja veliko načinov, kako potencialne kupce opozoriti na izdelke podjetja, vendar mora biti njihova izbira utemeljena, izvedba pa skrbno načrtovana. Pomembno si je zapomniti, da naj bi metoda ohranjala in krepila pozitivno podobo podjetja, ne pa samo povečevala prodaje.