Acasă » Director » Testează și analizează rezultatele. Test „Știi cum să conduci negocieri de afaceri? Test de negociere

Testează și analizează rezultatele. Test „Știi cum să conduci negocieri de afaceri? Test de negociere

Pentru a trăi într-o societate, nu este deloc necesar să posezi calitățile necesare diplomaților. Dar o anumită capacitate de a negocia facilitează relațiile cu alți oameni și, dacă sunteți deja angajat într-o economie întreprinzătoare, atunci abilitatea de a câștiga un client, de a alege tonul conversației și de a găsi argumentul potrivit și convingător pentru a vă susține argumentele poate fi decisiv în încheierea tranzacţiilor importante. Testul propus vă permite să înțelegeți, deși aproximativ, dacă aveți aceste abilități.

Dă un răspuns spontan, dar totuși cel mai corect, alegând între „da” și „nu” în funcție de comportamentul tău obișnuit sau de modul de a gândi.

1. Ești surprins de reacțiile oamenilor pe care îi întâlnești pentru prima dată?

2. Ai obiceiul de a termina propoziții pentru alții pentru că crezi că știi ce vor spune?

3. Te plângi adesea că nu ești creat conditii adecvate ca să-ți poți finaliza munca?

4. Vă obiectați, sau cel puțin aveți o astfel de intenție, atunci când o opinie pe care o împărtășiți sau un colectiv din care faceți parte este criticată?

5. Îți poți imagina ce vei face în următoarele 6 luni?

6. Încercați să nu vă dezvălui punctul de vedere într-o întâlnire în care nu cunoașteți toți participanții?

7. Crezi că în toate negocierile există întotdeauna un câștigător și un învins?

8. Oamenii vorbesc despre tine că ești încăpățânat și încăpățânat?

9. Crezi că în negocierile în care trebuie să obții 5, ar trebui să începi cu o cerere de 10?

10. Îți este greu să-ți ascunzi proasta dispoziție când te joci cu prietenii (de exemplu, șah) și pierzi?

11. Consideri necesar sa raspunzi punct cu punct cuiva care isi exprima o opinie intr-o intalnire diferita de a ta?

12. Este neplăcut pentru tine să schimbi des tipul de activitate?

13. Consideri ca postul tau (sau postul propus) si salariul sunt ceea ce meriti?

14. Crezi că este permis să folosești slăbiciunile altora pentru a-ți atinge obiectivele?

15. Ești sigur că poți găsi cu ușurință argumente pentru a-i convinge pe alții de dreptul tău de a insista pe cont propriu?

16. Vă pregătiți cu atenție pentru întâlnirile și întâlnirile viitoare?

Numărarea rezultatelor.Înregistrați câte un punct pentru fiecare răspuns care se potrivește cu următoarele:

1. Nu 5. Da 9. Nu 13. Da

2. Nu 6. Nu 10. Da 14. Nu

3. Nu 7. Nu 11. Da 15. Nu

4. Nu 8. Da 12. Da 16. Nu

De la 0 la 5 puncte. Nu ești născut pentru a negocia. Cel mai bine este să faci o muncă în care cealaltă persoană ia decizii și face față problemelor.

6 până la 11 puncte.Știi să negociezi. Dar pentru tine există pericolul să arăți trăsături de caracter imperioase la momentul nepotrivit. Auto-îmbunătățirea cunoscută în arta negocierii nu va strica.

12 până la 16 puncte. Ești bun la negocieri. Dar ai grijă: oamenii din jurul tău pot crede că în spatele acestei dexterități se află ceva necinstit, că folosești mijloace ilegale.

1. Ești surprins de reacțiile oamenilor pe care îi întâlnești pentru prima dată?

2. Ai obiceiul de a termina frazele începute de interlocutorul tău, pentru că ți se pare că i-ai ghicit gândul, dar vorbește prea încet?

3. Te plângi adesea că nu ți se oferă tot ce ai nevoie pentru a finaliza cu succes munca care ți-a fost atribuită?

4. Când oamenii critică o părere pe care o împărtășești sau o echipă pentru care lucrezi, obiectezi (sau măcar ai chef)?

5. Poți prezice ce vei face în următoarele 6 luni?

6. Dacă intri într-o întâlnire în care sunt oameni pe care nu îi cunoști, încerci să-ți ascunzi părerea cu privire la problemele discutate?

7. Crezi că în orice negociere, cineva întotdeauna câștigă și cineva întotdeauna pierde?

8. Oamenii spun despre tine că ești încăpățânat și dur?

9. Crezi că în negocieri ar trebui să ceri întotdeauna de două ori ceea ce vrei să obții până la urmă?

10. Îți este greu să-ți ascunzi proasta dispoziție, de exemplu, când joci cărți și pierzi?

11. Considerați că este necesar să faceți obiecții pe toate punctele celui care la ședință și-a exprimat o opinie contrară cu a dumneavoastră?

12. Sunteți inconfortabil cu schimbările frecvente ale activităților?

13. Ți-ai obținut funcția și salariul pe care ți-ai propus acum câțiva ani?

14. Consideri că este acceptabil să folosești slăbiciunile altora pentru a-ți atinge obiectivele?

15. Ești sigur că poți găsi cu ușurință argumente care să-i convingă pe alții că ai dreptate?

16. Te pregătești cu sârguință pentru întâlniri și întâlniri la care vei lua parte?

Răspunsuri

Înregistrați-vă câte un punct pentru fiecare răspuns care se potrivește cu datele de mai jos:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 - nu

5, 8, 10, 11, 12, 13 - da

0-5 puncte - Nu ești născut pentru a negocia. Cel mai bun pariu este să găsești un loc de muncă în care să nu fie nevoie.

6-11 puncte - Te pricepi la negocieri, dar există pericolul să arăți puterea caracterului tău în cel mai inoportun moment. Ar trebui să începeți să vă îmbunătățiți abilitățile în acest domeniu și, cel mai important, să învățați să vă controlați ferm.

12–16 puncte -Întotdeauna ești foarte bun la negocieri. Dar fii atent! Oamenii din jurul tău pot crede că necinstea se ascunde în spatele acestei dexterități și este mai bine să stai departe de tine. Și o astfel de părere nu este bună!

Testul 2. „Cum să conduci negocierile de afaceri?”

1. În timpul negocierilor, pe ce insistați?

a) prin acord

b) asupra deciziei sale;

c) privind utilizarea criteriilor obiective la alegerea unei soluţii.

2. Vă străduiți pentru o singură soluție în timpul negocierilor?

a) să depună eforturi pentru un singur răspuns acceptabil pentru ambele părți;

b) Mă străduiesc pentru singura soluție care este acceptabilă pentru mine;

c) există multe opțiuni din care să alegeți.

3. Faceți concesii de dragul unui acord sau cereți avantaje?

a) suporta pierderi unilaterale pentru a ajunge la un acord;

b) cer avantaje unilaterale ca recompensă pentru acord;

c) Mă gândesc la posibilitatea de a beneficia reciproc.

4. Când negociezi, stabilești o „linie de bază” – adică rezultatul negocierilor, exprimat ca cea mai proastă opțiune posibilă?

a) îmi deschid „granița inferioară”;

b) îmi ascund „granița inferioară”;

c) Nu stabilesc o „limită inferioară”.

5. Faceți oferte sau amenințări în timpul negocierilor?

a) recurge la amenințări;

b) studiază interesele părților;

c) face sugestii.

6. Îți schimbi pozițiile în timpul negocierilor?

a) schimba cu usurinta pozitiile;

b) să adere ferm la pozițiile prevăzute;

c) concentrarea pe beneficii, nu pe poziții.

7. În timpul negocierilor, aveți încredere în participanți?

c) acționează indiferent de încredere sau neîncredere.

8. Sunteți exigent în abordarea negociatorilor și a deciziilor?

c) Încerc să fiu blând cu negociatorii și cu deciziile exigente.

9. Faceți concesii în timpul negocierilor pentru a păstra relația?

a) cedez de dragul menținerii relației;

b) cer concesii ca conditie pentru continuarea relatiei;

c) Separ disputa dintre oameni de rezolvarea problemei negocierilor.

Răspunsuri

Dacă răspunsurile tale sunt „a”- stilul tău de negociere este conformitatea, iar scopul negocierilor este acordul.

Dacă aveți mai multe răspunsuri „b” - stilul tău de negociere – duritate, presiune. Scopul negocierilor este doar victoria, iar unilateral, doar din partea ta.

Dacă mai multe răspunsuri sunt „în” - stilul tău de negociere – cooperare. Scopul sunt soluții reciproc avantajoase.

Oferă-ți puncte de la 1 la 5 și notează-le lângă fiecare întrebare (aceasta trebuie făcută corect și obiectiv). Nu vă fie teamă să puneți estimări extreme. Evaluările înseamnă: 1 - nu, nu se întâmplă;

2 - nu, de regulă, acest lucru nu se întâmplă; 3 - estimare incertă;

4 - da, de regulă, se întâmplă; 5 - da, se întâmplă mereu.

1. Dau ordine subordonaților chiar dacă există pericolul ca, dacă nu sunt îndeplinite, să mă critice.

2. Am mereu o mulțime de idei și planuri.

3. Ascult comentariile altora.

4. Cel mai mult reușesc să fac argumente corecte din punct de vedere logic în discuții.

5. Am stabilit angajații să își rezolve singuri problemele.

6. Dacă sunt criticat, atunci mă apăr, orice ar fi.

7. Când ceilalți își dau motivele, eu ascult mereu.

8. Pentru a organiza un fel de eveniment, trebuie să îmi fac planuri din timp.

9. Îmi recunosc în mare parte greșelile.

10. Ofer alternative la sugestiile altora.

11. Îi protejez pe cei care au dificultăți.

12. Îmi exprim gândurile cu maximă persuasivitate.

13. Entuziasmul meu este contagios.

14. Țin cont de punctul de vedere al altor persoane și încerc să îl reflect în proiectul de hotărâre.

15. De obicei insist asupra punctului meu de vedere și asupra ipotezelor mele.

16. Ascult cu înțelegere și contraargumente agresive.

17. Îmi exprim gândurile în mod clar.

18. Recunosc mereu că nu știu ceva.

19. Îmi apăr cu fermitate părerile.

20. Încerc să dezvolt ideile altora ca și cum ar fi ale mele.

21. Mă gândesc mereu la ce ar putea răspunde alții la asta sau acea întrebare și caut argumente.

22. Ajut oamenii cu sfaturi despre cum să-și organizeze munca.

23. Fiind purtat de proiectele mele, de planurile mele de lucru pentru viitor, de obicei nu ma intereseaza planurile altora.

24. Ascult si acei oameni care au un punct de vedere diferit de al meu.

25. Dacă cineva nu este de acord cu proiectul meu, caut căi noi.

26. Folosesc toate mijloacele pentru a-i face pe oameni să fie de acord cu mine.

27. Vorbesc deschis despre speranțele, temerile și dificultățile personale.

28. Întotdeauna găsesc o oportunitate de a organiza sprijin pentru proiectele mele.

29. Înțeleg sentimentele altora.

30. Încerc să-mi exprim gândurile mai mult decât să ascult pe ceilalți.

31. Înainte de a mă apăra, ascult cu atenție criticile.

32. Îmi exprim gândurile sistematic.

33. Ofer altora posibilitatea de a-și exprima punctul de vedere.

34. Urmăresc cu atenție contradicțiile din raționamentul altora.

35. Îmi schimb punctul de vedere pentru a le arăta altora că le urmăresc gândurile.

36. De regulă, nu întrerup pe nimeni.

37. Nu pretind că sunt sigur de punctul meu de vedere dacă nu sunt.

38. Cheltuiesc multă energie încercând să-i conving pe alții cum trebuie să facă ceea ce trebuie.

39. Vorbesc emoțional pentru a inspira oamenii să lucreze.

40. Mă străduiesc să mă asigur că cei care cer rareori cuvântul sunt și ei activi în rezumarea rezultatelor.

Rezultat

Însumați scorurile pe care le-ați dat față de afirmațiile 1.3,

5. 7, 9, 11, 14, 16, 18, 20, 22, 24, 27, 29, 31, 33, 35, 36, 37 și 40 și notați suma cu A (este în intervalul de la 20 până la 100). Pentru a obține suma B, adăugați puncte la afirmațiile 2, 4,

6. 8, 10, 12, 13, 15, 17, 19, 21, 23, 25, 26, 28, 30, 32, 34, 38 și 39. Această valoare ar trebui să fie, de asemenea, între 20 și 100.

Rezultatele testelor arată dacă comportamentul dumneavoastră în cadrul întâlnirilor este diplomatic sau autoritar.

Dacă suma A este cu cel puțin zece puncte mai mare decât suma B, atunci ești un bun diplomat.

Dacă suma B este cu cel puțin zece puncte mai mare decât suma A, atunci conduci discutia intr-o maniera autoritara, imperioasa si fara ceremonie.

Dacă ambele sume diferă cu mai puțin de zece puncte, atunci comportamentul tău nu primește o evaluare clară în echipă. Poate fi pozitiv sau negativ, în funcție de circumstanțe.

Să presupunem că stilul tău de comportament este determinat în mod unic folosind acest test. În acest caz stil diplomaticînseamnă că ai dorința de a ține cont de opiniile celorlalți și de a te asigura că ideile tale sunt în concordanță cu ideile altor angajați. În același timp, compromisurile sunt inevitabile, dar participanții la întâlnire sunt convinși că există contribuția lor la luarea deciziilor, că cooperarea lor nu este indiferentă pentru tine ca lider.

Unii participanți la întâlnire se străduiesc să-și „alunece” proiectele, acționează asertiv. Partenerii de întâlnire au rareori șansa de a vorbi. Cu o conduită atât de autoritara a întâlnirii, liderul ține cu încredere frâiele guvernului, prezintă multe propuneri, rapoarte informație nouă, își formulează opinia categoric, fără a admite obiecții, nu realizează acordul universal, nu caută sprijinul necesar implementării acestuia.

Alegerea modului de a vă comporta depinde de obiectivele stabilite, precum și de situația specifică în care veți conduce o anumită întâlnire sau conversație. Diplomația în comunicare este adecvată în următoarele cazuri:

Suficient timp pentru a discuta toate argumentele;

Decizia va fi implementată cu succes numai atunci când este recunoscută de toți participanții la discuție;

Participanții la întâlnire înțeleg problema și cunosc opțiunile de rezolvare;

Au apărut mari dezacorduri și este necesar să-i convingem pe cei care nu sunt de acord de corectitudinea deciziei luate.

Comportament autoritar este permis dacă, dintr-un motiv oarecare, este imposibil să apelați la ajutorul partenerilor fie într-o discuție creativă, luarea în considerare a acestei probleme, fie în decizia sa ulterioară. Acest lucru se întâmplă atunci când trebuie să iei o decizie cât mai curând posibil.

Psihologii care lucrează în întreprinderi confirmă că ambele stiluri de comportament – diplomatic și autoritar – pot duce la succes. Cu toate acestea, conduita autoritara a întâlnirii ar trebui considerată o excepție nedorită, mai ales dacă trebuie să lucrați în continuare cu participanții săi. Altfel, nicio diplomație nu te va ajuta pe viitor.

Oferă-ți puncte de la 1 la 5 și notează-le lângă fiecare întrebare (aceasta trebuie făcută corect și obiectiv). Nu vă fie teamă să puneți estimări extreme. Evaluările înseamnă:

1 - nu, nu se întâmplă;

2 - nu, de regulă, acest lucru nu se întâmplă;

3 - estimare incertă;

4 - da, de regulă, se întâmplă;

5 - da, se întâmplă mereu.

Citiți și materialul că Kyivstar a lansat un nou serviciu numit " reclame private„. Acest serviciu vă va ajuta să găsiți noi clienți și parteneri. Noile tehnologii vă ajută să faceți afaceri într-un mod nou, precum și să cumpărați sau să vindeți orice produs.