أعمال الأمس: 7 مشاكل رئيسية لسماسرة العقارات المعاصرين :: آراء :: RBC Real Estate

في الآونة الأخيرة ، تم الإدلاء بالعديد من البيانات بأن وكالات العقارات والأعمال العقارية تحت التهديد. كثيرون مقتنعون بأن موته أمر لا مفر منه. لا أعتقد أن هذه المنطقة تنتظر سيارة إسعاف - لكنني أوافق على أن النظام الحالي لعمل الوكالات العقارية غير قابل للتطبيق على المدى الطويل.

في وقت تشكيل سوق العقارات ، أي في تسعينيات القرن الماضي ، قلل الناس من أهمية هذه الشريحة من الاقتصاد. لم تكن الخدمة العقارية قبل 20-30 عامًا ذات قيمة كبيرة ، وكانت معظم الوكالات العقارية منظمات حرفية. على مدار الوقت الماضي ، بدأت الأعمال العقارية تتطور بنشاط ، وأدرك مديرو العديد من الشركات أنه من خلال الاستراتيجيات الصحيحة يمكن أن تصبح كبيرة ومنهجية.

هناك عدد قليل من الأسواق في الاتحاد الروسي التي تتطور بسرعة مثل الخدمات العقارية. وبسبب هذا إلى حد كبير ، فقد اشتهى ​​الجميع ومتنوعون نذرًا من خدمات الوساطة في بيع العقارات. ارتفعت المخاطر: في عام 2017 ، لا يكفي كونك وكالة عقارية جيدة. لكي تكون ناجحًا ، عليك أن تصبح مُجمِّعًا قويًا على الأقل.

إلى جانب آفاق الاتجاه العقاري ، من الواضح كيف أن سوق الخدمات المصرفية وسوق المطورين واعد وذو كثافة رأسمالية. تكمن مسارات هذه الأسواق من خلال التحكم أو التفاعل الجيد مع الأعمال العقارية. بدأ عدد كبير من المشاركين في السوق والبنوك والمطورين الكبار في الترسخ بنشاط في هذا المجال واستخدام أدوات مختلفة لتعزيز وجودهم. يمكن القول أن الوكالات العقارية ليست مستعدة للمنافسة من هذا المستوى. اليوم ، قطاع العقارات يخسر بشكل خطير في مجال التكنولوجيا. سأقدم سبعة أمثلة على هذا التأخر التكنولوجي.

أولا: الأعمال العقارية لا تعمل بشكل جيد مع أنظمة إدارة علاقات العملاء. هذا يعني أن الوكالات لا تفي بالمواعيد النهائية الموعودة للتعامل مع العملاء ، ولا يمتلك الوكلاء أساليب ومعايير وقواعد سلوك جيدة. مستوى تطوير العمليات التجارية وعمل المشاريع داخل العديد من الشركات في المستوى الأولي.

لا تنطبق هذه الملاحظات على الشركات التي تواكب العصر. هذا لا يعتمد على عدد الموظفين: لقد قابلت العديد من الشركات الصغيرة التي يمكن أن تتفوق على الأنظمة الصلبة. في الوقت نفسه ، بدأ قطاع العقارات في التوسع. نرى هذا الاتجاه في البيانات الرسمية لـ Sberbank و VTB: تكتسب الشركات الكبيرة حصة متزايدة من السوق ، بينما تخسر الوكالات الصغيرة قوتها وتغلق في النهاية.

وفقًا لبياناتنا ، هناك حوالي 130.000 سمسار عقارات في روسيا و 50000 شخص آخر يصنفون أنفسهم بطريقة أو بأخرى على هذا النحو. من المحتمل جدًا أن يكون هناك عدد أقل من هؤلاء الأشخاص في المستقبل القريب. أولئك الذين بقوا في هذا المجال سوف تضطر إلى زيادة الإنتاجية. أتوقع أنه في غضون عامين سيكون هناك أقل من 100000 وكيل عقارات في البلاد ، وفي غضون خمس سنوات سيكون هناك أقل من 70.000 سمسار عقارات.

ثانيا: الأتمتة سيئة التنفيذ. في الشركات الكبيرة في مراكز الاتصال ، غالبًا ما يتم إجراء المكالمات للعملاء بواسطة الروبوتات ، وتتم معالجة المعلومات باستخدام التحليل الصوتي. في مثل هذه الهياكل ، يتم تطوير أنواع مختلفة من الاتصالات التلقائية مع العملاء. يتم الاتصال من خلال حساب شخصي ، حيث يكون كل شيء شفافًا ، ويمكنك عبر الإنترنت أن تفعل الشيء نفسه تقريبًا مثل غير متصل بالإنترنت. ليس كل وكالات العقارات لديها مثل هذه الخدمة.

ثالث: معظم الشركات العقارية لا تملك القدرة على الاندماج مع الأنظمة الكبيرة. حان الوقت للتواصل مع البنوك والهيئات الحكومية وكبار المطورين والأنظمة ذات الصلة تلقائيًا - من خلال بروتوكولات نقل البيانات. وفقًا لأحد البنوك الكبرى ، كان أقل من 5٪ من الوكالات العقارية في روسيا على استعداد لتبادل حزم البيانات مع البنوك تلقائيًا ، حتى لو كان هذا البنك مستعدًا لتحمل جميع التكاليف. لا تمتلك الوكالات ببساطة البنية التحتية اللازمة - وهذا مؤشر سلبي خطير. 95٪ من الوكالات العقارية في روسيا غير مستعدة بشكل أساسي للاختراقات التكنولوجية - حتى على حساب شخص آخر.

الرابعة: وكالات العقارات غير قادرة على جذب واستبقاء أفضل المتخصصين. يتم استقبال هؤلاء المتخصصين من قبل أولئك الذين يزيدون الاستثمار في تطوير الأعمال - وتفقد الوكالات العقارية الموظفين الذين يختارون وظيفة أخرى. ويرجع ذلك إلى الدخل غير المستقر لأصحاب العقارات والآفاق غير الشفافة في هذا المجال.

إذا قارنا بوابات التدريب لأنظمة الأعمال الكبيرة والوكالات العقارية ، فسنرى تراكمًا تكنولوجيًا خطيرًا لهذه الأخيرة. تشارك الأنظمة الذكية الآن في تحليل السير الذاتية: مع الأخذ في الاعتبار نموذج الكفاءة لمهنة معينة ، فإنها تبني سلسلة احتمالية وتصنف المرشحين المناسبين وترسل لهم رسائل بالبريد. لا تمتلك الغالبية العظمى من الوكالات العقارية أنظمة أولية لتسجيل المكالمات إلى المرشحين ونظام لتحليل مقاييس فعالية الاتصالات مع المرشحين المحتملين.

الخامس: لا تمتلك معظم الشركات إصدارات محمولة من مواقعها على الأجهزة المحمولة. انتبه إلى الجدول الزمني لاستخدام الأجهزة المحمولة. ستزداد نسبة المستخدمين الذين يصلون إلى الموقع من الهواتف الذكية فقط. بالفعل في العام المقبل ، ستتجاوز حصة حركة مرور الهاتف المحمول في العقارات علامة 40٪ ، ولا تزال معظم الشركات في هذا المجال لا تحللها. يمكنك الاعتماد حرفيًا على أصابع المواقع الفعالة ذات الإصدارات الحديثة للجوال التي يمكنك أن تفخر بها. إذا نظرت إلى الاتجاهات العالمية ، فقد حان الوقت لتركيز كل جهودك على تطوير المواقع حصريًا للأجهزة المحمولة.

السادس: لا يوجد نظام تسعير موحد في مجال العقارات. فقط عدد قليل من الشركات تحدد تكلفة الخدمات بشكل علني ، ومن الناحية المثالية يجب أن تكون محددة بوضوح ومعروفة للعملاء مسبقًا. بدلاً من ذلك ، يتفق المستهلكون على الحساب بشكل فردي. بالنسبة للبعض ، ستكلف خدمة سمسار العقارات 30 ألف روبل ، وللشخص 42 ألف روبل.

يعد عدم وجود نظام تسعير موحد وشفاف مؤشرًا على الضعف والافتقار الفعلي إلى فهم قيمة الخدمة. الأنظمة القوية واضحة جدًا بشأن الغرض الذي تفرضه ، بالإضافة إلى تكلفة كل خدمة. إذا أخذنا الأعمال العقارية ، فعندئذ هنا ، بصفته وكيلاً ، ساوم وكسب. يبدو وكأنه سوق أكثر من كونه سوقًا متحضرًا.

و السابعالعامل: جمعية عامة ضعيفة بصراحة. لم تحقق نقابة السماسرة الروسية (RGR) أي نتائج مهمة مؤخرًا. هيكل الحوكمة غير مستدام ومستحقات أعضاء النقابة منخفضة للغاية - ربما بسبب ذلك ، لا تمتلك النقابة الأموال الكافية للخطوات المهمة حقًا. الآن لا أحد هو رأي المجتمع العقاري في تطوير القوانين ذات الصلة. أعتقد أن هذا مؤشر على أزمة الصناعة ، وأزمة منهجية وخطيرة في ذلك الوقت.

ماذا بعد؟ يتعرض السوق بالفعل للهجوم من جميع الجهات. فيما يلي ست قوى رئيسية ستجعل من الأعمال العقارية ساحة معركة. الأول هو البنوك. والثاني هو مجمعات الإعلانات عبر الإنترنت. والثالث هو صناديق الاستثمار المختلفة التي تستثمر في تطوير الخدمات المختلفة للبائعين والمشترين والمستأجرين للعقارات. رابعًا - المطورين الذين بدأوا في الدخول بنشاط إلى السوق الوسيط على حساب مواردهم المالية الخاصة. خامسا - مساكن.

ستحتل الدولة مكانًا خاصًا ، والتي دخلت بالفعل سوق العقارات في موسكو بنشاط من خلال برنامج التجديد. حتى الآن ، هذه منطقة واحدة فقط في روسيا ، لكن قد تتبعها مناطق أخرى. في موازاة ذلك ، ستعمل الدولة قدر الإمكان على تبسيط جميع الصعوبات في المعاملات العقارية - وهذا منطقي تمامًا. في المستقبل القريب ، ستتم عملية البيع والشراء بلمسة زر واحدة ، وستصبح أكثر سهولة مع التطوير. كل هذه العوامل ستضغط على السوق وتقلل من حصة الوكالات بالشكل الحالي.

لقد قطع منافسو الوكالات العقارية - البنوك ، ومواقع التجميع والدولة - شوطًا طويلاً في خدماتهم. أنها تقلل التكلفة إلى ما يقرب من الصفر. هذه خطوة جدية لا يمكن تجاهلها. تعمل معظم وكالات العقارات الآن وتستثمر في الموارد التي لن تكون مطلوبة في غضون ثلاث إلى خمس سنوات. سيكون الفائزون هم أولئك الذين يدركون الواقع الجديد للسوق في غضون خمس سنوات ويعيدون توزيع ميزانيات التنمية الخاصة بهم على اتجاهات جديدة.

أخيرًا ، السؤال الرئيسي للكثيرين هو: لماذا نحتاج إلى أصحاب العقارات على الإطلاق؟ يقول الكثيرون إن مؤسسة الوكالات العقارية نفسها قد عفا عليها الزمن. أنا لا أتفق مع هذا. سوف تكون هناك حاجة للوسطاء العقاريين ، لكن وظائفهم ستتغير. سيتم تقليل دور العمالة ، وسيزداد دور أنظمة تكنولوجيا المعلومات ، مما سيخلق تشابكًا معقدًا.

أفهم أنه بمرور الوقت ، سترفض البنوك والمطورين وشركات التأمين وشركات التقييم والشركات المتخصصة في الإصلاح المكاتب الكبيرة وعددًا كبيرًا من الموظفين. سيتركز جزء من وظائف البيع في مكان ما. في رأيي ، فإن الأعمال العقارية لديها فرصة كبيرة لتصبح هذا المتجر الشامل ، بشرط أن يكون لديه الدرجة المناسبة من التدريب على تكنولوجيا المعلومات.

أنا مقتنع أيضًا أنه سيكون هناك صراع تنافسي من أجل علامة تجارية قوية بين الشركات المدرجة في الملف الشخصي. ربما ، في السنوات الثلاث إلى الخمس المقبلة ، سيتحدد النجاح من خلال الاستثمار في التسويق وتحديد الموقع الصحيح لكفاءات الشركة.

نشهد ديناميكيات سوق جيدة جدًا في الربع الثاني من عام 2017. نتيجة لذلك ، تحسن الوضع مع مؤشر القدرة على تحمل تكاليف الإسكان في روسيا - عدد كبير من المعاملات وزيادة في أحجام السوق. إذا رأينا مثل هذه الديناميكيات حتى بمعدلات الرهن العقاري الحالية ، فماذا سيحدث عندما تكون المعدلات 6-7٪؟ أنا متأكد من أن سوق العقارات ينتظر النمو.

نعم ، الأسعار آخذة في الانخفاض ، وفي المتوسط ​​في روسيا ، تتساوى المباني الجديدة تقريبًا في سعر المساكن الثانوية. لم يكن هذا هو الحال من قبل. لكن ربما يكون انخفاض الأسعار هو أفضل شيء يمكن أن يحدث لسوق العقارات. انظر إلى صناعة السيارات والقطاعات الأخرى التي لا يمكن أن تنخفض الأسعار: هذه الأسواق تمر الآن بأوقات عصيبة.

في رأيي ، فإن قطاع العقارات ، بدلاً من التنافس بنشاط على مكان في الشمس ، اتخذ موقفًا دفاعيًا. أولاً ، تُبذل محاولات لترخيص الأنشطة من أجل حمايتها من المنافسين الرقميين المحتملين وجعل من الصعب على الشركات من أي نوع دخول السوق ، مع الأمل في إدخال معايير ستجلب بالتأكيد بعض التناسق والنظام إلى السوق ، ولكن في نفس الوقت لن تسمح لها بالتطور السريع - وسيكون من السهل تفويت الثورة التكنولوجية في الصناعة.

ومن الأمثلة الحية على ذلك نشاط بعض الفروع الإقليمية ، والتي جلبت إلى السوق مفهوم ارتباط العميل بوكالة عقارية معينة. بفضل هذا الإجراء ، لا يحق لأي عضو آخر في الجمعية بيع شقة هذا العميل مباشرة. اعترفت دائرة مكافحة الاحتكار الفيدرالية (FAS) بأن مثل هذه الإجراءات غير قانونية وأشارت إلى تقييد المنافسة من هذه التدابير. وهذا مجرد مثال واحد.

وفي الوقت نفسه ، تعمل الشركات في جميع الصناعات بنشاط مع روبوتات الدردشة والبيانات الضخمة والتعرف التلقائي على الكلام وتقنيات الواقع المعزز والتعرف التلقائي على المستندات وبرامج التعلم عن بعد والاستخدام الماهر للاستهداف الجغرافي. لقد حان الوقت للوكالات العقارية للانضمام إلى هذا السباق التكنولوجي.