Pazartesi 9 Temmuz 2018

Fiyatları yükseltmeden kâr nasıl artırılır? Bu soru birçok güzellik salonu sahibi tarafından sorulmaktadır. Bir çözüm, bir satış tekniği uygulamaktır"ek satış" (aksi takdirde: ek satış) . Her şey doğru yapılırsa, yalnızca ortalama faturada bir artış değil, aynı zamanda çok sayıda memnun ve minnettar müşteri de alacaksınız.

Pazarlamada ek satış, müşteri için değer taşıyan ve aynı zamanda ortalama faturayı artıran ana hizmete veya satın almaya yönelik bir tekliftir.

Aslında iş geliştirme için çalışan bir araçtır. O yardım eder:

• karlılığı artırmak (%20-30 veya daha fazlasına kadar);
• müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmak;
• ürün portföyünü geliştirmek;
• Salona olan güveni ve bağlılığı artırın.

Güzellik salonu müşterilerine ek satış üç temel soruya dayanmaktadır: neyi, nasıl ve ne zaman satmalı? Bu makalede bunları tartışacağız.

Ne satmalı?

İyi bir temel olmadan her teknik işe yaramaz. Bu nedenle, ek hizmetlerin satışı, belirli bir izleyici kitlesi için belirli bir salonda sunulan bir dizi mal ve hizmet olan bir ürün portföyüyle başlar. Ve zaten temelinde bir plan imzalandı: müşterilere ne ve hangi durumda tavsiye edilecek.

Kadın saç kesimi örneğini kullanarak teklifinizi nasıl genişletebileceğinizi görün:

• Temel hizmet:Kadın saç kesimi.
• Bunlara ek olarak:Saç şekillendirme, saç yıkama, stilistlik çalışması.
• İlgili hizmetler: Baş masajı, saç rekonstrüksiyonu, Olaplex restorasyon prosedürleri, renklendirme (hipoalerjenik boyalar dahil), gri saç maskeleme vb.
• Analoglar (farklı fiyat kategorilerinde):Terapötik termal saç kesimi (daha pahalı), şekillendirme gerektirmeden basit uzunluk düzeltme (daha ucuz).
• Özel teklif:Yenilikçi bir ürün kullanarak keratinli saç düzleştirme.
• Karmaşık VIP programı "Parlak ve sağlıklı saçlar":Sıcak makasla saç kesimi + sağlıklı yaşam baş masajı + keratin düzleştirme
• Evde bakım ürünlerinin satışı: Usta tarafından müşteri için seçilen şampuan, balsam, saç maskeleri (salonda kullanılan aynı markaların kozmetik ürünleri).
• Paralel hizmetler: Çift seans: saç boyama + manikür. Ekspres program "Akşam": saç modeli + makyaj + manikür.

Bir ürün portföyü derlemek için ihtiyacınız olacak:

• hedef kitle araştırması (müşteri ihtiyaçlarını anlamak için);
• rakiplerin analizi (hatalarını önlemek ve benzersiz bir satış teklifi olan USP'nizi bulmak için).

Makalede pazarlama araştırması hakkında daha fazla bilgi edinin " ».

Ancak işin büyük kısmı, mal ve hizmetlerin sistemleştirilmesinin yanı sıra süreçlerin oluşturulmasıdır.

Öncelikle mal tüketimini ve stok bakiyelerini takip etmeniz gerekiyor. İkincisi, hangi hizmetlerin birlikte iyi satıldığını analiz etmek ve bunları tam olarak sunmak. Üçüncüsü, finansal akışları kontrol etmek ve hangi mal ve hizmetlerin maksimum kâr getirdiğini analiz etmek. Ancak o zaman etkili bir üst satış sistemi kurmak ve elde edilen geliri kontrol etmek mümkün olacaktır.

Normal bir durumda bu çok büyük bir iş olabilir ve çok zamanınızı alabilir. Ancak bir CRM sistemi kullanıyorsanız , gerekli tüm süreçler kolayca otomatikleştirilir. Yalnızca verileri (satışlar, ürünler, hizmetler, fiyatlar, çalışanlar hakkında) yüklemeniz ve otomatik olarak oluşturulan hazır raporları görüntülemeniz yeterlidir.

Müşterilere tam olarak ne sunacağınızı bildiğinizden, iş göstergelerinin istikrarlı bir şekilde büyüyeceğine güvenebilirsiniz.

Nasıl satılır?

Çeşitli ek satış araçları vardır:

• Çapraz satış ("çapraz satış").Ana hizmetle ilgili veya ilgili ürünleri sunarsınız. Örneğin, manikürden sonra - evde yüksek kaliteli tırnak bakım ürünleri veya el kremi.
• Yukarı satış ("yukarı satış").Müşterinin halihazırda seçtiği şeye göre daha pahalı bir analog veya alternatif. Sadece manikür değil, maske, masaj ve parafin terapisi içeren kapsamlı bir SPA manikürü.
• Aşağı satış ("indirim").Müşteriyi koruyacak ve güvenini kazanacak daha uygun fiyatlı bir seçenek. Jel uzantıları bir müşteri için çok pahalıysa, ona alternatif olarak gomalak sunabilirsiniz.

Bu terimleri bilmek kesinlikle faydalıdır. Ancak çalışanları bir araya toplayıp onlara şunları söylemeniz pek işe yaramayacaktır: “Kızlar, artık her müşteriyle Çapraz Satış ve Yukarı Satış kullanın. Ve duruma bakın, bazen aşağı satışa izin veriyorum.

Bu nedenle, bir güzellik salonunda yarın bile kullanmaya başlayabileceğiniz çeşitli "canlı" satış tekniklerini işletmenizin özelliklerine uyarlayarak bir araya getirdik. Yaratıcı olun çünkü her iş benzersizdir.

Bir güzellik salonunun birçok müşterisi bilinçaltında ustadan uzman tavsiyesi beklemektedir. Onlara hangi boya tonu yakışır, hangi şampuanın kullanılması daha iyidir, deniz gezisi için hangi kremin satın alınması gerekir. Bu, çalışanlarınızın profesyonelliğini göstermek ve aynı zamanda ortalama faturayı artırmak için bir fırsattır.

Örnek:

Bu şampuanı beğendin mi? Saçlarınızın ne kadar yumuşak hale geldiğini hissediyor musunuz?

Evet, özellikle koku. Fiyatı ne kadar?

Hacme bağlı olarak farklı seçenekler vardır. İsterseniz saç kesimi sonrasında yönetici sizin için evde bakım serisinden bir şampuan seçecektir.

Tavsiye.Ustanın belirli bir çare önerdiğini, müşterinin onu satın almayı planladığını hayal edin .... ve aniden her şeyin bittiği ortaya çıkıyor. Hoş değil, değil mi? Sadece para kaybetmekle kalmaz, aynı zamanda misafirinizin ruh halini de bozarsınız. Bu nedenle stokları yakından takip edin. Zaten sahipseniz , her ürüne bir "kritik miktar" değeri atayın; program, stok yenileme zamanının geldiğini size söyleyecektir.

Tekniği "Seni hatırlıyoruz"

Pek çok kişinin beyan ettiği ancak herkesin gerçekte kullanmadığı "bireysel yaklaşım". Bireyin tercihlerine göre teklif verin. Şu anda ek bir satın almayı kabul etmese bile ilginizi ve özeninizi takdir edecektir.

Örnek:- Natalya Sergeevna, geçen sefer masajı beğenmiştin. Bugün de kayıt olacak mısın? Evet? Harika. Yine tatlım mı, yoksa yeni bir şey mi denemek istiyorsun? Yeni bir rahatlama programı başlattık...

Tavsiye.Yöneticilerinizin benzersiz bir fotoğraf hafızası yoksa müşteri kartlarını CRM'de tutun. Beauty Pro'da yalnızca temel verileri (isim, kişiler, ziyaret geçmişi) değil aynı zamanda kişisel bilgileri de saklarlar: medeni durumdan cilt tipine, renklendirme formüllerine ve favori markalara kadar. Sadece birkaç tıklamayla müşteri verileri tam görünümde olacak.

"Sonuç için" tekniği

Müşteriler, süper pahalı bir vakumlu silindirli masaj makinesi satın almanızı umursamıyor. Onlarsadece sorunlarını çözmek istiyorlar: kilo vermek, figürlerini sıkılaştırmak, kırışıklıklardan kurtulmak. Değer verdikleri şey, kendileri için en iyi sonuca odaklanmaktır.

Örnek:

Merhaba! Deniz yosunu sarması yapıyor musunuz?

Merhaba! Evet elbette. Selülit önleyici etkiyle ilgileniyor musunuz?

Evet kalçalarımı aldırmak istiyorum.

Bakın kalçalar için size “Sizin Figürünüz” programını sunabileceğim, verimlilik açısından artık lider konumda. Buna yosun sarma, fitosaunada ısınma ve sorunlu bölgeye donanım masajı dahildir. Yalnızca 10 seans ve sonuçlara ilişkin geri bildirimler harika. Deneyecek misin?

Tavsiye.Amacın bir hizmet satmak değil, kişinin kendisini iyi hissetmesini sağlamak olduğunu unutmayın. Garanti edemiyorsanız %100 sonuç vaat etmeyin. Yöneticilere müşterinin kararına saygı duymayı ve reddetme konusunda ısrar etmemeyi öğretin. Ancak çalışanlarınızın sohbette kaybolmaması ve ek hizmetleri yetkin bir şekilde sunması da önemlidir. Karmaşık programların ve daha pahalı analogların faydalarının anlatılacağı bilgi tabloları ve ek satış senaryosu hazırlayın.

Tekniği "Ve bugün bir promosyonumuz var"

Yeni olmaktan uzak ama yine de çeki artırmanın etkili bir yolu, sınırlı bir süre için indirim sunmaktır.

Örnek:

Yeni saç kesiminden memnun musun?

Evet teşekkür ederim.

Süper! Ve bugün sadece kısa saç kesimleri için stil jelinde indirimimiz var. Bu, evde şekillendirme yapabileceğiniz İtalyan profesyonel kozmetik ürünleridir. Göstermek?

Tavsiye.İndirimler üst satış için güçlü bir araçtır, ancak bir promosyonun "gerçekleşip gerçekleşmeyeceğini" önceden tahmin etmek zordur. Ve burada Beauty Pro kurtarmaya geliyor. Programın yardımıyla belirli promosyonların sonuçlarını analiz ederek, sonunda yalnızca yeni müşteriler getirmekle kalmayıp aynı zamanda maksimum kar getiren en etkili promosyonlarda duracaksınız.

Arkadaşını Getir Tekniği

Aynı anda iki sorunu çözen bir pazarlama tekniği: belirli bir müşterinin ortalama kontrolünü artırın ve yenisini çekin. Tam olarak nasıl? Ona bir hediye sertifikası teklif edin. Bu özellikle tatillerden önce geçerlidir.

Örnek:

Olga Alekseevna, Mutlu Yıllar! Size bir hediyemiz var, bir sonraki ziyaretinizde %20 indirim. Ayrıca arkadaşlarınıza ve ailenize verebileceğiniz tatil sertifikalarımız da var.

Peki sertifikalar nelerdir?

Bakın burada farklı hizmetler ve farklı fiyatlar var. Belirli bir program, örneğin 2 saatlik rahatlatıcı masaj veya belirli bir miktar için bir sertifika verebilirsiniz: o zaman kişi ne istediğini kendisi seçecektir.

Tavsiye.Sertifikalar farklı türlerde olabilir. Salonunuzda hangilerinin en etkili olacağını seçmek için geçmiş satışların sonuçlarını analiz edin ve size en fazla kâr getirecek teklifleri seçin. Beauty Pro programı, hem hediyeyi alan kişiyi hem de onu kullanan kişiyi ve ayrıca satın alınan ürün veya hizmetlere ilişkin verileri otomatik olarak yakalar.

Tekniği "Yükseltme zamanı geldi"

Bir kişi salonunuzu uzun süredir ziyaret etmediyse, kendinizi nazikçe hatırlatın. En iyi sonuçları elde etmek için güzellik sektöründeki çoğu hizmetin düzenli aralıklarla tekrarlanması tavsiye edilir. Bundan yararlanın.

Örnek:

Irina Semyonovna mı?

Evet.

Merhaba. Güzellik Merkezi için endişeleniyorsunuz, sürekli müşterimizsiniz. Benim adım Alina. Konuşurken rahat mısın?

Evet ne istiyorsun?

Irina Semyonovna, Şubat 2018'de bizimle lazer epilasyon yaptırdınız. Uzman bunu temmuz ayında tekrarlamayı önerdi. Sizin için uygun bir zamanda kayıt yaptırayım mı?

Tavsiye.Müşteriye kendisini VIP gibi hissetme fırsatı verin: hiçbir şey için endişelenmesine gerek yok, zaten onunla ilgileniyorlar. Bunu göze çarpmadan ve dikkatli bir şekilde yapmak önemlidir. Hatırlatma için farklı nedenler kullanın: ilginç bir promosyon başladı, yeni hizmetleriniz var, müşterinin bonus hesabında parası kaldı, vb.

Ne zaman satılır?

Doğru zaman, bir güzellik salonunda üst satış başarısını etkileyen en önemli faktörlerden biridir. Psikolojik açıdan avantajlı olan 4 nokta vardır:

• kayıt sırasında müşteri hangi seçeneklerin kendisine en uygun olduğuyla ilgilendiğinde;
• prosedür sırasında, müşteri kaptanla iletişim kurduğunda ve tavsiye ve tavsiyelere yatkın olduğunda;
• işlemin bitiminden hemen sonra, ödemenin kendisinden önce;
• teklif herhangi bir duruma denk gelecek şekilde zamanlandığında: salondaki hizmetin yıldönümü, müşterinin doğum günü, takvim tatili, hizmet yelpazesinin genişletilmesi vb.

Teklifiniz ne kadar kişiselleştirilirse, müşterinin bunu kabul etme olasılığı da o kadar artar ve hizmetlerin satışı gerçekleşir. Bu nedenle, misafirleriniz hakkında eksiksiz bilgilerin CRM'de tutulması önemlidir: ziyaret geçmişi ve doğum tarihlerinden başlayıp kişisel tercihlerle biten.

Ek olarak, müşterileri kategorilere ayırmanızı da öneririz: tek seferlik, kalıcı, VIP, eski müşteriler vb. Bu tür bir segmentasyon, maksimum getiriyi elde etmek için hedef kitlenin bir veya daha fazla kısmına hedefli teklifler yapmanıza yardımcı olacaktır.

Beauty Pro sisteminden gelen bilgileri kullanarak kişileri önem derecesine göre sıralayabilecek, bireysel satış yapabilecek ve en önemlisi kaliteli müşterilerden oluşan kalıcı bir çevre oluşturabileceksiniz.

Pek çok yönetmen, güzellik salonlarında profesyonel kozmetik ürünleri satmanın başarısı sorulduğunda derin bir iç çekiyor. Ve zorluklardan bahsetmeye başlıyorlar: müşterilerin 20-40 Grivnası (yaklaşık 1-2 dolar) tasarruf etmeyi başardıkları için çevrimiçi mağazalardan kozmetik satın almayı tercih ettikleri ve ayrıca ustaların bunu yapmak istemedikleri gerçeği hakkında konuşmaya başlıyorlar. tüm çabalara ve motivasyon sistemlerine rağmen aktif olarak her yerde kozmetik satışı yapın.

Kozmetik satışlarında çoğu zaman fırsatlardan çok sorunlar gördüğümüz ortaya çıktı. Bugün elbette, fırsatları nasıl yakalayacağımızı, sorunları nasıl ortadan kaldıracağımızı ve profesyonel kozmetik ürünlerinin etkili satışı yoluyla bir güzellik salonunun kârını nasıl artıracağımızı öğrenmek için bu iki yönü de inceleyeceğiz.

Dikkatinizi çekmek istediğimiz şey, profesyonel kozmetik ürünlerinin güzellik salonunda satışı ile çevrimiçi mağaza veya normal mağazadaki satışları arasındaki farklardır. Bu seçeneklerin her birinin avantajları ve dezavantajları vardır ve göreviniz güzellik salonlarının avantajlarını doğru bir şekilde kullanmak, dezavantajları ortadan kaldırmak veya dengelemektir.

Perakende bölgesine, yani alıcının sunulan mallarla doğrudan tanıştığı yere dikkat edin. Güzellik salonunuzda perakende alanı nasıl organize ediliyor? Güzellik salonlarının yüzde 90'ından fazlası bu sütunda "artılarla" övünemez. Alıcılar için çekici, göze çarpan bir satış alanının organizasyonu, kozmetik ürünlerin satışının pratikte var olamayacağı bir şeydir.

Mağazalarda profesyonel kozmetiklerin satış alanları çoğu durumda çok daha iyi dekore edilmiştir. Çevrimiçi mağazalara gelince, onların da kendi sanal perakende bölgeleri vardır, ancak web siteleri söz konusu olduğunda gezinme ve rahat arama çok önemlidir. Dolayısıyla şu sonuca varıyoruz: Alıcı mücadelesinde bir perakende bölgesi üzerinde çalışıyoruz.

Ana "düşmanınızın" çevrimiçi mağazalar veya mağazalar olduğunu mu düşünüyorsunuz? Ancak onlara karşı değil, müşterileriniz İÇİN mücadele etmeniz gerekiyor. Potansiyel müşterilerinizin mağazalarının ne kadar küçük bir yüzdesinin kaçak avlanabildiğini öğrendiğinizde şaşırabilirsiniz.

Profesyonel şirketler tarafından yapılan araştırmalar, güzellik salonu müşterilerinin yalnızca yüzde 10-15'inin mağazalardan profesyonel kozmetik ürünleri satın aldığını gösteriyor. Yani mağazalardan profesyonel kozmetik satın alanların yüzde 85-90'ı güzellik salonu müşterisi değil. Bunlar güzellik salonlarını, kozmetoloji kliniklerini veya spa merkezlerini çok nadiren ziyaret eden veya hiç yapmayan kişilerdir. Buna göre bu sizin hedef kitleniz değil.

Güzellik salonlarının mağazalara ve çevrimiçi mağazalara göre avantajı, İngiltere'de satış yapan ustaların ürünlerini daha iyi bilmesidir. Bunlar sadece satıcılar değil, bireysel olarak bir ürünü seçen, belirli bir durumda en iyi ilacı öneren, belirli bir ilacı reçete eden ve onu "mağaza" anlamında satmayan uzmanlardır.

Ürün hakkında düşük bilgi, çevrimiçi mağaza satıcıları ve düzenli profesyonel kozmetik mağazaları için önemli bir dezavantajdır. Bu nedenle, bir mağazadan satın alma durumunda müşterinin, kendisine uymayan bir ürünü seçerek hata yapma olasılığı yüksektir. Güzellik salonunda müşteri, kendisine gerçekten uygun, sorunlarını çözmesine ve istenen sonucu elde etmesine yardımcı olacak kozmetik ürünleri satın alır. Yani satıcının güvenilirliği ve müşterilerin elde ettiği faydalar açısından güzellik salonlarının mağazalara göre önemli bir avantaja sahip olduğunu görebilirsiniz.

Çözüm:

bu avantajlara odaklanıyor ve satış teknikleri konusunda ustalarımızın becerilerini geliştirmek için çalışıyoruz. Bu konuyla ilgili seçilmiş bilgileri nereden alabilirim? Hizmetin "Güzellik Salonlarında Satış Sistemi" kursu, satış verimliliğinizi önemli ölçüde artırmanıza olanak sağlayacak yanıtlar almanızı sağlayacak ve bu yalnızca kozmetik için değil, her şeyden önce şirketinizin ana hizmetleri için de geçerlidir. içermek,.

Bir güzellik salonundan kozmetik satın alma lehine güçlü argümanlara odaklanın. Bir güzellik salonu ile bir mağazadaki daha fazla satışları karşılaştırdığımızda, bir salon söz konusu olduğunda satın alma iddiasının da kazanacağını görüyoruz. Satıcının yüksek itibarı, ona güven, seçim güvenliği, ihtiyacı karşılamada verimlilik.

Çevrimiçi bir mağazadan veya normal bir mağazadan satın alma için ana argüman fiyattır. Profesyonel kozmetik alıcılarının tamamından değil, güzellik salonlarının müşterilerinden bahsettiğimizi size hatırlatırız.

Çalışanlarınızı doğru şekilde motive edin.Çalışanlarınızı motive etmek için basit ve etkili bir plan seçin. Motivasyon sistemini gerçekten etkili kılmak için web sitemizdeki kurslarımızda dikkate aldığımız teknikleri kullanabilirsiniz.

Mağazalarda ve çevrimiçi mağazalarda, satıcıya belirli bir maaş artı satış yüzdesinin teklif edildiği standart bir şema vardır. Bazı distribütörler, satıcılara temsil ettikleri markaların satışlarını artırmaları için teşvikler sağlamaktadır.

Rakamlar hakkında konuşalım

Toptan satış fiyatlarının güzellik salonu ve mağaza/çevrimiçi mağazadan farkı nedir? Birleşik Krallık'ta toptan alımların fiyatı, yönetimin distribütörlerle pazarlık yapma becerisine ve satın almanın büyüklüğüne bağlıdır. Mağazalarda bu sorunu çözmek için çeşitli seçenekler var. Mağaza, ürünleri resmi olarak distribütörlerden özel bir fiyata satın alabilir. Kural olarak bu, güzellik salonlarından yüzde 5, çevrimiçi mağazaların fiyatından ise yüzde 10 daha yüksektir. Başka bir seçenekte mağaza, ürünleri güzellik salonlarına benzer bir fiyata satın alır. Üçüncü seçenek ise mağazanın malları alt bayilerden indirimli fiyatla almasıdır. Dördüncü satın alma seçeneği ise gri ithalattır.

Salonlarda ve mağazalarda işaretleme nedir? Güzellik salonlarının marjı ortalama yüzde 60 ila 100 arasındadır. Mağazaların / çevrimiçi mağazaların marjı - yüzde 30'dan 100'e.

Güzellik salonları ve mağazalarda profesyonel kozmetik satışının yukarıdaki karşılaştırmalı özelliklerini inceledikten sonra, salonların birçok noktada avantajlı olduğunu ve eksikliklerin en sık dile getirildiği yerlerde iyileştirme fırsatları ve gerçek araçların bulunduğunu görüyoruz.

Not: YENİ!

"Güzellik Salonum" karlı bir güzellik salonunun nasıl açılacağı, müşteri çekileceği ve personelin çalışmalarının nasıl organize edileceği hakkında bir kitaptır. Dünyanın 16 ülkesinde okunmaktadır.

Kitapta 192 sayfa, net ve ayrıntılı tablolar, 20'den fazla araç, sert kapak, kullanışlı format. Yazar, güzellik endüstrisinde sürekli büyüyen bir iş kurma yolunda bir güzellik salonu, kozmetoloji merkezi ve spa sahibi ve yöneticisinin her sahibinin ve yöneticisinin başa çıkması gereken zorlukları ayrıntılı olarak açıklıyor. Bu kitap, bir güzellik işi kurmanın ve yürütmenin tüm yönleriyle ilgili bilgi ve anlayış içeren bir hazinedir.

Yazar hakkında. Natalia Goncharenko, Uluslararası Güzellik Endüstrisi İşletme Sahipleri Kulübü ve Güzellik Salonu Patron İşletme Okulu'nun kurucusudur. Stella Uluslararası Güzellik Ödülleri'nin İki Kez Kazananı: "Güzellik Sektöründe En İyi Eğitim Merkezi - 2017" ve "En İyi İş Koçu - 2018" kategorisinde 1.lik. Güzellik endüstrisinde iş yaratma ve geliştirme üzerine iki kitabın yazarı ve sağlık: Bir güzellik salonunun ideal yöneticisi (2015) ve Benim güzellik salonum (2018).

Birden fazla kez izledim Başka sektörlerde faaliyet gösteren, aklı başında, başarılı insanlar güzellik salonu açtıklarında ne kadar da anında değiştiler. Orada yönettiler, burada yönettiler. Orada bir plan, bir bütçe, KPI'lar, düzenli bir yönetim vardı; burada böyle bir yaklaşımdan eser yoktu, bunun yerine sürekli yangın söndürüyorlardı.

Başka bir sektörde ürün hakkında düşündüler - burada odanın tasarımı hakkında. Orada en azından bazı standartları vardı - işte bahaneler "Peki, yöneticinin bunu yapmasını nasıl sağlayabilirim?" En azından bir tür otomasyon vardı - kayıtlardan oluşan bir kağıt günlüğü, sözlü emirler (ona söyledim!), 5 telefon ve yöneticilerden gelen çok sayıda günlük gazete raporu var. Bir yapı ve sorumluluklar vardı; siz de dahil olmak üzere her şeye ve herkese karşı sonsuz konuşmalar ve iddiaları dinlemek vardı.

“Kendi salonunuza gelme arzusu yok!” - bir işletmenin sahibi bana şikayette bulundu ...

Natalia Goncharenko'nun "BENİM GÜZELLİK SALONUM" kitabını satın alın: açıklama, içerik, incelemeler ve 1 bölüm

Ve size ilham ve çalışma arzusu ve her gün daha iyi olmanızı diliyoruz!

"Bir güzellik salonunun her müşterisine nasıl satış yapılır"

"3 basit numarayı kullanarak yüksek profilli, karamsar, agresif ve sessiz güzellik salonu müşterilerine evde bakım ve katma değerli hizmetler nasıl satılır?"

• Müşterileriniz sunduğunuz kozmetik ürünlerini çevrimiçi olarak mı satın alıyor?
• Müşterileriniz evlerinde zaten bir kutu kozmetik ürünü olduğu için satın almıyor mu?
• Müşterileriniz onlara bir şey teklif etmeye başladığınızda korkuyor mu?
• Müşterileriniz ekstra bakım satın almaktan bahsederken susuyor mu?
• Veya daha da kötüsü, müşteri ürünü satın alıyor ve çarenin işe yaramadığını iddia ederek geri dönüyor ve sonra satmak daha da zorlaşıyor mu?

Moskova'daki çeşitli iş ve premium salonların çalışanları, basit, adım adım çalışan eylemlerinden oluşan güçlü bir satış tekniği yardımıyla bu tür vakaları nasıl önleyeceklerini öğrenene kadar sürekli olarak bu tür sorunlarla karşı karşıya kaldı.

Salonun ustaları, yöneticileri ve yöneticileri, kendilerine yalnızca salonun işbirliği yaptığı kozmetik firmalarında satış yapmayı öğrettikleri için hiçbir şekilde suçlanamazlar.

Burada en önemli şeyi anlamak önemlidir - bir kozmetik şirketinin satış departmanının hedefleri ile bir güzellik salonunun hedefleri, Melbourne'un Moskova'dan ne kadar uzak olduğu kadar farklıdır. Veya ikinci eğitim seçeneği, müşterinin ihtiyacı olsun ya da olmasın, size her şeyi arka arkaya satmayı öğreten "taksi koçları" dır. Ve bu tür sorunlarla karşı karşıya kalan yalnız değilsiniz ve bu tür sorunlara kalitesiz bir çözüm alan hiç de yalnız değilsiniz. 70'den fazla salonun çalışanlarıyla konuştuktan sonra aynı sorunları ve bu sorunları çözmek için aynı girişimleri tespit ettim. Ustalar, ek fon satmaya yönelik her başarısız girişimde işe yaramaz eğitime göz yumuyor çünkü. Bu onların ana gelir biçimi değil. Ancak bu, azalan güven ve geri dönmeyen müşteri sorununu çözmez.

Sadece güzellik alanında değil, orta ve büyük ölçekli işletmelerde de satış departmanını yönetme deneyimim ve 70'den fazla salonun çalışanlarıyla yaptığım görüşmeler sayesinde bu soruna çözüm üretmeyi başardım.

• Salonun doğru satış ürün ve hizmet serisini belirtin.
• Danışanları psikotiplerine göre ayırın ve her tip için ayrı ayrı özel iletişim şekli uygulayın.
• Müşteriyle iletişim sürecini aşamalara ayırın ve müşteriyle etkileşimin her aşamasında güven yaratan doğru bir iletişim algoritması oluşturun.
• Salon müşterilerinin tüm sorunlarının ve bu sorunların müşterinin yaşamını etkileyen sonuçlarının bir listesini yapın.
• Etkili iletişimin kurallarını öğrenin.
• Müşterilerle iletişim kurmanın temellerini öğrenin. Müşteri nasıl düşünüyor, müşteri nasıl karar veriyor.
• Katma değerli modeli uygulayın.

Bazıları bunun basitçe birisine satması için verildiğini, bırakın satmasını söylüyor. Satış yapmak bir hediye değil, bir beceridir; tıpkı bisiklete binmek veya paten kaymak gibi, bunu herkes öğrenebilir. Öğrenmeye yanlış yaklaşım nedeniyle birçoğunun uzun süreli olumsuz deneyimleri oldu.

Adım Mikhail Vinnikov, 14 yılı aşkın süredir satış yapıyorum ve bir satış elemanının asil bir meslek olduğunu, samimi bir satıcı olduğunu, taksi şoförü olmadığını güvenle söyleyebilirim. Geçtiğimiz 14 yıl boyunca farklı satış okullarından geçtim ve tıpkı sizin gibi ben de seyyar satıcılığa, dalkavukluğa ve aldatmaya dayanamıyorum. Satmadan satış yapmanın, rahat hissetmenin ve iletişim sürecinden sürekli keyif almanın gerçek olduğunu tüm sorumluluğumla söylüyorum!

Kursu tamamlayan Salon çalışanları, satış sonuçlarını bir ayda %20 artırdı.

Ama daha da önemlisi müşterilerle iletişim kurmanın ve bu süreci içeriden anlamanın keyfini çıkarmaya başladılar. Birkaç yıldır salonda çalışan ve hiçbir zaman evde bakım ürünü satmayan masaj ustası, bireysel iletişimin ilkelerini anlayıp özel aletler aldıktan sonra ek bakım satışına başladı.

Kursu satın alarak şunları elde edersiniz:

• 2 saat süren 9 ders.
• Sihirbazın yeni ve normal bir istemciyle çalışmasının adım adım algoritması (pdf).
• Usta için her aşamada müşteri ile iletişimin ifadeleri ve konuşma dönüşleri (pdf).
• Bir müşteriyle tanışırken yöneticinin çalışmasının adım adım algoritması (pdf)
• Telefonla iletişim kurarken yöneticinin çalışmasının adım adım algoritması (pdf).
• Bir toplantıda müşteriyle ve yönetici için telefonla iletişim kurarken kullanılan ifadeler ve konuşma dönüşleri (pdf).
• Bireysel satış ürün yelpazesini derlemek için tablo (pdf).
• Müşteri türlerinin tanımı, her müşteri türüyle güvene dayalı ilişkiler ve davranış oluşturma yöntemleri ve biçimleri.
• Daha fazla kullanım için tüm parkurun slaytları.
• Bir sonraki ürünümde (kurs, kişisel koçluk, grup koçluğu, eğitim) %10 indirim

Eminim senin için de gerçektir!

Bu nedenle, eğer kursta aldığınız bilgiler işinize yaramazsa ve müşterilerinizle çalışmanız için yeni bir şey öğrenmezseniz, paranızın tamamını iade edeceğim!

> Satış alanı

Güzellik salonlarının daha fazla para kazanmasına yardımcı olacak önerilerde bulunan satıcılara pek rastlamıyoruz. Bugün, Rusya pazarında önemli bir yere sahip olan İsrail kozmetik ürünlerinin distribütörlerinden birinden bir dizi ustalık sınıfına başlıyoruz. Son yıllarda Rusya pazarına çeşitli fiyat ve ürün segmentlerinde çok sayıda İsrailli marka ve şirket gözümüzün önünde geldi. Ve vücut bakım ürünleri profesyonel pazarında İsrail'den zaten bariz liderler varsa, o zaman profesyonel saç bakımı pazarı yeni oluşuyor; günümüzün salon işletmeciliği ustalık sınıfı bu alandaki liderlerden biri tarafından yürütülmektedir.

Resepsiyon alanı ekonomik açıdan en savunmasız olanıdır çünkü çok fazla yer kaplar ancak çok az para verir. Birçok güzellik salonu için salon hizmetlerinin satışı ile ilgili olarak resepsiyon alanında ilgili ürünlerin satışı neredeyse sıfırdır. Bu neden oluyor ve ne yapılmalı? 14 yıldır kozmetik markalarının distribütörlüğünü yapıyorum. Avrupa ve Amerika'daki meslektaşlarımla buluştuğumda, bir güzellik salonundaki perakende satışların, salonun toplam cirosunun ortalama yüzde 50-60'ını oluşturmasına şaşırdım. Elbette perakende satış gelirlerinin bazen salon hizmetleri gelirini bile aştığı bireysel örneklerimiz var ancak bunlar en nadir durumlardır. Ürünlerimizi satın alan güzellik salonları arasında ev kozmetiklerinde iyi satış rakamlarına sahip liderler de var. Örneğin, promosyonlarımızdan birinde İsrail gezisini kazanan "French Yard" salonu. Ancak genel olarak Rusya'da perakende satışların seviyesi nadiren cironun yüzde 10'unu aşıyor: bu, bu arada artırılabilecek yetersiz bir miktar.

Başlangıç ​​olarak kendinizi tanıtmak gelenekseldir. Adım Oleg Kartamyshev, saç kozmetiği sağlayan, ancak işyerinde kullanılmak üzere boya, şekillendirme ve diğer ürünleri değil, güzellik salonlarında perakende satış için yüksek kaliteli ilgili ürünleri sağlayan Egomania Trading House şirketinin başkanıyım. genel olarak sınıf olarak mevcut olmayan bu durum, resepsiyon alanındaki düşük satışları büyük ölçüde belirlemektedir. Çünkü yalnızca müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayan ürünler iyi satılıyor. Aslında elimizde sadece niş bir ürün var ama biraz sonra bir güzellik salonunun perakende satışlara daha fazla önem verirse ne kadar daha fazla kazanabileceğini anlayacaksınız. Ve birçok güzellik işletmesi için bu, yüksek ekonomik performansın geliştirilmesinde ve elde edilmesinde ciddi bir yardım olabilir.

GÜZELLİK SALONU RESEPSİYONUNDA ÜRÜNLERİ NASIL SATIYORUZ

Bir güzellik salonunda resepsiyon alanının doğru ve akılcı kullanımına ilişkin birkaç temel mesaja bakalım. Salondaki perakende satışlar iki ana kanala ayrılmıştır:

Bir kişinin salona geldiği ana prosedürü gerçekleştirirken bir güzellik uzmanı veya stilist tarafından önerilen destekleyici ilaçların satışı: satın alma neredeyse otomatik olarak gerçekleşir. Bu tür satışa "danışmanlık satışı" denir; tıpkı uzmanların tavsiyesi üzerine cep telefonu ya da elektrikli süpürge almamıza benzer.

İlgili ürünlerin satışı. Pek çok kişi, resepsiyon alanındaki vitrinlerin bir süpermarketteki vitrinlerle aynı olduğunu düşünüyor: sözde kendiliğinden satın almaların kaderi, yani bir güzellik salonunun müşterisi "gördü - istedi - satın aldı." Bu nedenle satış sonuçları düşük. Aslında bunlar aynı danışmanlık satışlarıdır, yalnızca burada yönetici ana bağlantı görevi görür ve bir kişiyi belirli bir ürünü satın alma ihtiyacı konusunda ustaca ikna etmesi gereken kişidir.

GÜZELLİK SALONUNDA NEREDE VE NELER SATIYORUZ

Hemen hemen tüm güzellik salonlarında perakende satışların organize edilebileceği yerler var ama aynı zamanda raflar normal zamanlarda pek satılmayan mücevher ve diğer tuhafiye ürünleriyle dolu. Yılbaşı arifesinde işletmenizi dekore ederken yılbaşı süslerini satışa çıkarabileceğiniz ve ekstra para kazanabileceğiniz aşikar.

Evde saç ve vücut bakımı için kaliteli ürünler.

Cildin veya saçın durumuna göre seçim gerektirmeyen, herkese uygun "zevk için" kozmetik perakende ürünleri.

Müşterinin gerekli hediyeyi bulmak için alışveriş merkezlerine seyahat etmek için çok az zamanı olduğundan, yüksek kaliteli ambalajlardaki hediyeler.

Seyahat kitleri, güzellik salonlarına gelen birçok ziyaretçinin sıklıkla seyahat etmesi nedeniyle.

Çeşitli tuhafiyeler (takı, eldiven, eşarp, çanta) satarken, kozmetik ürünlerde olduğu gibi müşteride bağımlılık etkisi yaratmadığınızı özellikle belirtmek gerekir.

Sonuçta, bir kişinin parfümünü veya kremini bir kez bulması yeterlidir - ve onu sürekli satın alacaktır. Zor kriz zamanlarında müşterilerin büyük ve pahalı şeylere para harcamayı bıraktığı, ancak kozmetik ürünlerini çok isteyerek almaya devam ettikleri "ruj etkisini" de hatırlamakta fayda var. Onlara bu şansı verin - iyi bir kozmetik yelpazesi sunun ve kesinlikle ek satın alımlarla ödüllendirileceksiniz.

SATIŞ EKONOMİSİ

Markam Egomania'dan yola çıkarak küçük bir matematiksel örnek vereceğim. Bir salonun ortalama aylık satışı 15 kutu Egomania Retail'dir. Üretim birimi başına ortalama bin ruble satın alma fiyatıyla toplam kazanç ayda 15 bin ruble, yılda 180 bin ruble olacak. Az miktarda para gibi görünüyor, ancak bugün hiç yok ve resepsiyon alanı, salonun diğer bölümleri tarafından elde edilen karlardan bir pay "yiyor".

Aynı zamanda ürün yelpazemizin kapladığı alan bir metrekareden azdır. Ayrıca ortaklarımız arasında ayda 100'den fazla birim satan ve ayda 100 bin ruble'den fazla, yani yılda yaklaşık 1,2 milyon ruble veya yaklaşık 40 bin dolar ciro yapan salonlar bulunduğunu da belirtmek isterim. metrekare kiralanan alan. Bu kadar cirolu bir perakende işletmesiyle tanıştınız mı? Soru: Bir metrekareyi yıllık kiralamak için ne kadar ödüyorsunuz? Umarım verilen miktarlardan açıkça daha azdır, yani dün kârsız olan bu koşullu sayaç bugün kârlı hale gelir!

Örneğin, karşılaştıralım (2013 sonuçlarına göre):

Magnit drogerie formatındaki mağazalarda metrekare başına gelir yılda yaklaşık iki buçuk bin dolara ulaştı.

Drogerie formatındaki ana rakiplerden biri olan ve ağırlıklı olarak büyük şehirlerde faaliyet gösteren Rainbow Smile ağının bu rakamı 6 bin dolara ulaşıyor.

Azbuka Vkusa marketlerinde bu rakam 25.500 dolar.

Auchan ağının mağazalarında ise söz konusu rakam 18 bin dolar.

Sonuçları karşılaştırdığımızda akıllara durgunluk veren bir sonuca varıyoruz: Resepsiyon alanındaki perakende satışların doğru organizasyonu ile güzellik salonu, süpermarket gibi perakende pazarındaki canavarların elde ettiği metrekare başına geliri aşma fırsatına sahip oluyor. zincirler ve drogerie. Bu nedenle tüm güzellik salonu yöneticilerine sesleniyorum: "Perakende satışları artırın ve ortalama faturayı artırın!"

PERAKENDE SATIŞ PAYI NEDEN İSTİKRARIN ANAHTARIDIR?

Nakit akışı ile perakende satışlar arasındaki temel farklardan biri, personel rotasyonu sırasında kayıp riskinin daha düşük olmasıdır. Salondan ayrılan bir çalışanın çoğu durumda müşterilerden aslan payını yanına aldığı bir sır değil. İstatistiklere göre, ayrılan her çalışana karşılık müşterilerin ortalama üçte biri ayrılıyor. Yani salon işi personel rotasyonuna karşı savunmasızdır.

Perakende satışlar ise bambaşka bir konu. Tüm iş süreçleri bir güzellik salonunda yeniden inşa edilirse (bir tedarikçiyle çalışma, ürün çeşitliliği, düzenli müşteriler, lojistik, pazarlama desteği), o zaman bunlar salonun "mülküdür" ve bir çalışanın işten çıkarılmasıyla yok edilemez. çok değerli. Başka bir deyişle, personel rotasyonu ile salon hizmetlerinden elde edilen gelirin bir kısmını kaybedebilirsiniz, ancak perakende satışlardan elde edilen ciro neredeyse değişmeden kalacaktır. Bu da onu salon işletmecisi için daha değerli kılıyor. İstikrar mı istiyorsunuz, kilit uzmanların işten çıkarılması durumunda kendinizi kayıplara karşı sigortalamak mı istiyorsunuz? Perakende satışlardan payınızı artırın.

FIRSATLAR NASIL KAÇIRILIR

Tedarikçinin temel sorununu hatırlamayı ihmal etmeyeceğim: Bu, karar vericiye ulaşma görevidir. Genellikle her şey bir kişinin telefonu eline alması ve reddetme nedenlerinden birini kullanması ile biter: "Hiçbir şeye ihtiyacımız yok", "Biz ... için çalışıyoruz (ulusötesi bir markanın adı denir)", "Hiçbir şeye ihtiyacımız yok" Müdür yerinde değil”. Bu insanlar, ek ürün yelpazesinin genişletilmesinin otomatik olarak satışlarda artışa yol açtığını anlamıyor ve düşünmek istemiyorlar. Gereksiz ve gereksiz kişileri kovun, maaş bordrosundan tasarruf edin! Bu arada, burada dayanamıyorum ve size ağrıdan bahsedemiyorum, en azından biraz ve bugünkü konuşmamızın konusu değil. Bir salonun personel listesinde sanat yönetmeni ve/veya halkla ilişkiler direktörü pozisyonları olamaz çünkü bu salon ölçeğinde hiçbir ilgileri yoktur! Kendinize şu soruyu sordunuz mu: Bu tür insanlar, çeşitli muhataplarla litrelerce kahve ve çay içmek dışında ne yapar?

Tüm bu görevler, şirketin yönetici sahibi olan tek bir kişi tarafından gerçekleştirilebilir ve gerçekleştirilmelidir. İşletmenin karlılığıyla ilgilenen ve zamanında yönetim kararları alması istenen kişidir. Neyse ki, son zamanlarda CEO'ların ve şirket sahiplerinin iletişim telefon numaralarını veya e-postalarını sitede paylaştığı, tartışma ve karar alma sürecini önemli ölçüde hızlandırdığı daha fazla durumla karşılaştım.

GÜZELLİK SALONU YÖNETİCİSİNİN ROLÜ

Şimdi perakende satışta ana bağlantı görevi görmesi gereken bir yöneticinin ortalama bir portresini oluşturmaya çalışalım: Bu pozisyona başvuran kişilerin ne sıklıkta iş değiştirdiğine ve ne kadar para istediklerine bakın. Şirketim için çalışanları neredeyse her zaman kendim seçiyorum, bu nedenle kozmetikle ilgili özgeçmişleri sürekli izliyorum. İşgücü piyasasındaki durum aşırı ısınmış durumda, potansiyel çalışanlar bir miktar gerçekçi olmayan gelir talep ediyor ve karşılığında hiçbir şey sunmuyor. Yani iş arayan güzellik salonu yöneticileri ordusu en çok sayıdadır. Üstelik eski satıcılar, eski sekreterler, eski bilgisayar operatörleri yönetici, yani bu mesleğin temellerini bile hiç bilmeyen kişiler olmak istiyor. Artık kimse yöneticilere ders vermiyor, orta mesleki eğitim yok, ancak daha önce bir perakendeci bile özel olarak eğitilmişti. Bu nedenle çoğu durumda, özel bir eğitimi olmayan ve asıl görevinin müşterilerin kaydını tutmak ve onlarla salonda buluşmak olduğunu düşünen genç bir kadın işe alınır. Ancak bunlar önemli olmasına rağmen yine de ikincil işlevlerdir. Asıl görev, salona geldiği hizmet dışında müşteriye bir şeyler SATMAK ve böylece ortalama faturayı artırmaktır. Bu soruna bir çözüm bulmaya çalışan birçok sahip, sıklıkla personeli değiştiriyor, ancak bu, durumda temel bir iyileşmeye yol açmıyor. Sonuçta işten çıkarılan bir çalışan hâlâ yeni işler buluyor ve çoğu zaman kendini daha da pahalıya satıyor. Katılıyorum, çok kazansınlar ama KAZANIYORLAR ve almıyorlar. Bunu yapmak için perakende satış sonuçlarına dayalı bir motivasyon sistemi kurmanız ve yöneticileri sürekli eğitmeniz gerekir.

PERSONEL NASIL MOTİVE EDİLİR

Elde edilen satış sonuçlarına göre personelin ödüllendirilmesi konusuna değinmeden geçmek mümkün değil. Çok önemlidir çünkü:

Salonun cirosunu ve karını artırma fırsatı verir.

Mevcut taban maaş düzeyinin düşürülmesine fırsat sağlar.

Alınan rakamlara dayanarak, satış sonuçlarına göre her çalışanın iş kalitesini gerçekçi bir şekilde değerlendirmeyi mümkün kılar.

Bu nedenle çalışanın geliri iki bölümden oluşmalıdır: temel maaş ve satılan mal miktarının yüzdesi biçimindeki motivasyon bölümü. Temel maaş - Bir çalışanın iş sorumluluklarına göre günlük olarak yapması gerekenler için yapılan ödeme (görünüş, müşterilere nezaket, dokümantasyon, salonda düzeni sağlama). Satılan mal miktarının yüzdesi: ne kadar sattınız, ne kadar aldınız. Çalışanın bunlardan hiçbirini göz ardı edememesi için kabaca 50/50'lik bir oran öneriyorum.

ÇALIŞANLARIN EĞİTİMİNDE "VARANGİLER"E DİKKAT EDİN

Ayrı tartışmaya değer bir başka önemli olgu. Eğitimsiz bir çalışanın tüm güzellik sektörü için bir tehdit olduğunun farkına varan güzellik salonu sahipleri, şirket personelinin eğitim sürecini uygulamaya başlar. Aynı zamanda “çok disiplinli bir satış koçunu” davet ettiklerinde sıklıkla stratejik bir hata yapılır. "Genel" eğitmenleri davet etme hatasına düşmeyin, çünkü sütü profesyonel kozmetiklerle aynı kurallara göre satamazsınız. Genel eğitmenler yalnızca kendilerini ve sahip oldukları ve çoğu zaman kendilerine ait olmayan, kişisel deneyimlerden elde ettikleri bilgileri satarlar, ancak kitabını satarlar: Sorumlu oldukları ve satılması gereken ürünleri yoktur.

Bir güzellik salonunun açılışını organize eden, "güzel" bir işletmenin lansmanını başarıyla düzenleyen ve işini kuran nispeten "ilgili" bir koç bile personelinize satış yapmayı öğretemeyecektir. Yalnızca kendi alanlarında son derece uzmanlaşmış uzmanlara ihtiyaç vardır. Sonuçta kulağınız ağrıdığında cerraha gitmiyorsunuz değil mi? Peki, tartıştığımız durumda, dün bir tarım işletmesine veya geniş Anavatanımızın herhangi bir bölgesinin idaresine danışmanlık yapan bir uzmanı davet etmenin neden doğru olduğunu düşünüyorsunuz? Bir keresinde, en önemli müşterisi bölgesel yönetim olan "ücretsiz" bir koçu işbirliğine davet ettim. Şirketimden hiçbir zaman yeni ve uygulanabilir bir şey almadım, ancak her hafta bana renkli raporlar ve diyagramlar getirdiler; bunların çoğunu daha sonra internette kamuya açık olarak buldum.

Daha da iyisi, uzman eğitmenleri davet edin - başka hiç kimse gibi kozmetik ürünlerini satmakla ilgilenen bir distribütörün temsilcisi, bu da karınızı artırmak anlamına gelir. Tedarikçiden ürün eğitimi isteyin: Güzellik salonunuza atanan yöneticinin çalışanlarınızla sürekli iletişim kurmasına, ürün ve satış mekaniği hakkındaki bilgilerini onlara aktarmasına izin verin. Süreçteki tüm katılımcılar bundan faydalanacaktır.

MÜŞTERİ, MOTİVASYONLARI VE MOTİVASYONU

Ustalık dersimizin ilk iki bölümünde, güzellik salonu yöneticilerinin resepsiyonda perakende satışları organize ederken yaptığı temel hatalardan ve güzellik salonu personelinin satış cirosunu artırmada oynayabileceği olumlu ve olumsuz rolden bahsettik. Şimdi size müşterileri satın almaya nasıl teşvik edebileceğinizi, ayrıca bir kozmetik tedarikçisinden neyi ve nasıl talep edebileceğinizi anlatacağım.

Her zaman farkında ol

Uluslararası konferanslara gitmeden, önde gelen kozmetik markalarının sitelerindeki haberleri her gün takip etmeden, en önemli yeni ürünler hakkında nasıl bilgi edinebilirsiniz? Cosmo Expo katılımcıları bu sorunun cevabını biliyor; bilgilerini ve eğitim etkinlikleriyle ilgili duyuruları nerede yayınlayacaklarını biliyorlar.

Profesyonel kozmetik satışları nasıl artırılır?

Alexander Khodakov

Herhangi bir profesyonel kozmetik tedarikçisi, kendi kozmetik serisine geçiş yapan güzellik salonlarının sayısını artırmakla ilgilenmektedir. Bunu yapmak için satış yöneticileri işe alınır, eğitimlerine, sergilerine, reklamlarına para harcanır, ücretsiz eğitim seminerleri düzenlenir - ne yazık ki, tüm bu geleneksel yöntemler son zamanlarda kaymaya başladı, çünkü salon kozmetik tedarikçileri arasındaki rekabet doruğa ulaştı kaynama noktası. Salon kozmetiklerinin seçimi sadece harika değil, aynı zamanda iç salon hizmetleri pazarı için de aşırı. Profesyonel kozmetik ürünleri satmak son derece zor hale geldi. Sırf numuneler ve prospektüslerle bir güzellik salonuna girmek için bile, gezici bir satıcının büyük çaba sarf etmesi gerekiyor, sergiler daha pahalı hale geliyor ve bunların geri dönüşü gözle görülür şekilde azaldı, güzellik salonu sahiplerine ve güzellik uzmanlarına ticari dergiler aracılığıyla ulaşmak da aynı şekilde daha pahalı hale geliyor ve getirisi pek iyi olmuyor.

Profesyonel kozmetik satışlarını teşvik etmenin yeni ve modern yolları mı doğdu? Profesyonel bir kozmetik şirketinin yöneticisini potansiyel tüketicilerle buluşturmayı kolaylaştıran yeni teknolojiler mi ortaya çıktı? Profesyonel kozmetiklere yönelik yeni reklam kanalları mı ortaya çıktı? Evet, güzellik sektörü pazarı sürekli gelişiyor ve bazı profesyonel kozmetik tedarikçileri sonuçlara ulaşmak için yeni yöntemler geliştiriyor. Hiç kimse mesleki sırları açığa çıkarmaya çalışmıyor, bu yüzden tüm yeni "numaraların" adını vermeyeceğim, ancak bazılarını açıklayacağım.

Profesyonel kozmetiklerin dolaylı satışı

Güzellik salonları için profesyonel kozmetik ve ekipmanların satışını arttırmaya yönelik bu yöntem çok yeni olarak adlandırılamaz - beş yıl önce, SPORTMEDIMPORT, VIP CLINIC, ALFA SPA ve güzellik endüstrisi pazarındaki diğer bazı büyük oyuncular, kendi içlerinde danışmanlık bölümleri oluşturmuşlardı. yeni başlayanların güzellik salonları oluşturmasına yardımcı olmaktı. Artık en az bir düzine şirketin bu tür departmanları var - sonuçta, küçük bir ücret karşılığında bile, bir salon işinin tasarımı için hizmetler sağlayarak, elbette, ekipmanınız ve salon kozmetiklerinizle yeni bir güzellik salonunu tamamlayabilirsiniz. . Tabii ki, dikişi bir çantada saklayamazsınız - salon işine yeni gelenlerin, tedarikçilerden anahtar teslimi bir salon oluşturulmasını sipariş ederken, açıkçası önyargılı bir ekipman ve kozmetik seçimi alacaklarını anladıklarını düşünürler. Ancak "dolaylı satış" yöntemi hâlâ çalışıyorken, şirketlere %10 veya daha fazla satış artışı getiren bu yöntemi henüz herkes çözebilmiş ve yönlendirebilmiş değil.

Henüz kendi danışmanlık departmanlarını kurmamış olan tedarikçiler, yeni güzellik salonlarını tamamlarken ekipmanlarını ve kozmetik ürünlerini tavsiye edecekleri umuduyla, anahtar teslimi güzellik salonları ve spa'ların oluşturulmasında yer alan bağımsız danışmanlık gruplarına başvurmaya başladılar. Kendi örneğimden yola çıkarak her ay bize bu türden birkaç başvuru yapıldığını söyleyebilirim. Bu tür önerileri dinlemenin utanç verici olduğunu düşünmüyorum - sonuçta, başkan Sovyetler Evi değil, yeni ürünlerle tanışmak için her zaman zamanınız olmuyor. Yani gerçekten değerli bir şeyi kaçırabilirsiniz ve kozmetik sergileri derinlemesine incelenecek en iyi yer değildir: çok gürültülü, zahmetli ve kaotik. Bundan sonra, gerçekten bazı tedarikçilerle çalışmaya başlıyoruz - ancak bir şartla, onların salon ekipmanı veya profesyonel kozmetik ürün serisinin sadece güzel görünmesi değil, aynı zamanda sadece kitapçıklarda değil, aynı zamanda internette de yeterince sunulması gerekiyor. Aksi takdirde, aptalca bir duruma düşeriz - danışmanlık grubumuz bir şeyler önerir ve müşterilerimiz - bizi danışman olarak seçen güzellik salonlarının gelecekteki sahipleri, gelecekteki satın almalarının yararlarını açıkça öğrenemezler ve sahte bir şey önerdiğimize inanırlar. , Odessa'da Malaya Arnautskaya'da yapıldı. Ama saçını TITANIC boyasıyla boyayan 12 sandalyeden Kisa Vorobyaninov'u hatırlayın! Yani burada - internette profesyonel kozmetiklerle ilgili anlaşılır bir şey yok, bu da onu ciddiye almamanız gerektiği izlenimini hemen edindiğiniz anlamına geliyor.

Web'de ağlar nasıl kurulur

"Bir balık yakalayın - büyük ve küçük!" - dedi kurt, kuyruğunu deliğe indirerek. Onun kaderi kıskanılacak bir şey değildi. Yanlış yerde avlandık. Elbette tüketicilerin bu şekilde yakalanması mümkün değil. Şaşırtıcı bir şekilde, çok az sayıda profesyonel kozmetik tedarikçisi, ürünleri hakkında internette bilgi yayınlıyor. Çoğu zaman, oluşturulması çok para harcanan güzel siteler görürsünüz. Ve aslında potansiyel tüketicilerin siteye geldiği uğruna net, anlaşılır bir bilgi yok. İkinci seçenek gerekli ancak yetersiz bilgiyi sağlamaktır. Bu çok kısa. Üçüncü seçenek - tam tersine, bir metin ve resim telaşına çarpıyor ve ne yazık ki - metinler, görünüşe göre çok az şeyin net olduğu yabancı bir dilden kötü bir çeviriyle, ek açıklamalardan kozmetik veya ekipmana kadar yeniden yazılıyor. Bu tür vahşi doğada kaybolmak kolaydır ve potansiyel bir tüketici ... kaybolur. Siteyi kapatmak ve ardından, bir Odessa şakasında olduğu gibi, yazarlara "markete gidin, oradan bir horoz alın ve ... bunun için beyin alın" demek gibi basit bir insan arzusu var. Alıntı için beni bağışlayın, sözcükleri atamazsınız.

Chip ve Dale Kurtarma Korucuları

Bilgi hazırlama, arama motoru optimizasyonu, aramanın anlamlı olacağı hedef kitleye sahip siteleri belirleme gibi İnternet tanıtımı konusunda geniş deneyime sahip çalışanlarına sahip olmadıklarını görürsek, bazı tedarikçilerin İnternet'teki konumlarını sağlamlaştırmalarına yardımcı oluyoruz. güzellik salonlarının sahipleri (gelecekte mevcut) ve güzellik uzmanları. Bunlardan kaçının internette olduğunu biliyor musun? Yalnızca salon temalı web sitelerimizi ayda en az 250.000 kişi ziyaret ediyor. Ve beş yıl önce sadece 75.000 kişi vardı. İnternet, profesyonel kozmetik ürünleri ve salon ekipmanları bulmak için bu şekilde büyüyor. Aslında güzellik sektörü uzmanları arasında daha da fazla İnternet kullanıcısı var. Cosmo Expo elektronik dergisinin 35 binden fazla (beş yıl önce 10 bin!) abonesi vardı - her hafta bu derginin bir sonraki sayısını e-posta adreslerine alıyorlar (abonelik ücretsizdir). Ücretsiz elektronik dergi "Kozmetolog Bülteni" nin beş bin abonesi daha. Birkaç yıl önce, güzellik salonları için kozmetik ve ekipmanların yer aldığı bir İnternet sergisi ortaya çıktı; burada, günde 24 saat ve yılda 365 gün, tüm tedarikçilerin bağlantılarını bulabilirsiniz ve onlarcası kendi pavyonlarını inşa etti. Bütün bunlar tüketicilerle iletişim kurmanın modern yöntemleridir. Ana değer, satış yöneticilerinin mesai saatleri dışında da hazır bulunmasıdır (ve bunların arasında hangisinin, eğer hepsi ilgiliyse, mesai saatleri dışında bile tüketiciye yapılan bir iş görüşmesini reddedecektir). Bu nedenle, modern yöntemleri kullanan bazı tedarikçiler diğerlerini yendi.

Sözlerimi desteklemek için salon pazarı uzmanlarına yönelik bilgiler içeren çeşitli sitelerin katılımına ilişkin veriler veriyorum:

Salon siteleri:

№	adres	İsim	Katılım (her ay)
1	www.fabrikabiz.ru	İşletme Fabrikası	65 000
2		kozmetik sergisi	50 000
3	www.newsalon.ru	Salon anahtar teslimi	42 500
4	www.salon-expert.ru	Salon Uzmanı	13 000
5	www.cosmonews.ru	Kozmetik haberleri	8 000
6	www.spa-expert.ru	SPA Uzmanı	7 000
7	www.startbiz.ru	İşinize nasıl başlayabilirsiniz?	6 000
8	www.pro-parikmahera.ru	Çevrimiçi Kuaför	5 000
9	www.pro-cosmetology.ru	Güzellik uzmanı hakkında	5 000
10	www.studybiz.ru	İşletmeyi Öğrenin!	5 000
11	www.beauty-face.ru	Yüz gençleştirme	4 000
12	www.prettyface.ru	Yüz bakımı	4 000
13	www.salonnews.ru	salon haberleri	4 000
14	www.gotospa.ru	Haydi spaya gidelim!	3 000
15	www.body-shape.ru	vücut şekillendirme	3 000
16	www.pretty-body.ru	Vücut bakımı	3 000
17	www.beauty-town.ru	Güzellik Şehri	3 000
18	www.massage-news.ru	Masaj hakkında her şey	2 500
19	www.podarok-sertifikat.ru	Hediye sertifikaları	2 000
20	www.nensi.ru	Güzellik Salonları	1 500
21	www.spaprogram.ru	SPA programları	1 500
22	www.best-manikür.ru	Manikür hakkında her şey	1 000
23	www.pro-solaryum.ru	Solaryumlar hakkında	1 000
24	www.spa-certificat.ru	SPA sertifikaları	1 000
25	www.best-pedicure.ru	Pedikür hakkında her şey	1 000
26	Yöneticilere yönelik bülten dergisi	Cosmo Expo'dan salon iş haberleri	35 000
27	Kozmetik uzmanları için derginin bülteni	Güzellik Uzmanı Haberleri	5 000
		Toplam izleyici	250.000'den fazla

Tüm site istatistikleri görüntülemeye açıktır, sayaçlara tıklayarak kendiniz görün.

İnternet promosyonu, kozmetik pazarının devleri - Hitek, Martineks, Trium Trade, VIP CLINICS, WellnessProf, Syneron ve diğer bazı önemli oyuncular tarafından aktif olarak kullanılmaktadır. Ama sayıları azdır. Geri kalanlar ise paralarını satış yöneticilerini eğitmeye, sergi standlarına, ticari dergilerdeki parlak reklamlara ve giderek daha az etkili olan diğer faaliyetlere harcamayı tercih ediyor. Eh, herkes yolu seçer. Ve herkes sonuç olarak geldiği noktayı hak ediyor. Çinli bilgelerin meşhur sözünü unutmak veya bilmemek: “Nereye gitmek istediğini bilmiyorsan, neden oraya gitesin?”

Barikatın iki tarafı

Profesyonel kozmetik tedarikçileri ile onların ürünlerinin tüketicileri arasındaki ilişkiler - güzellik salonları giderek savaşı anımsatıyor. Tedarikçi yöneticileri salonlarda düşmanlıkla karşılanıyor. Evet ve tekliflerinde giderek daha takıntılı hale geliyorlar. Salonlardan birinin müdürü bana acı bir şekilde "Bazen günde beş telefon geliyor" diye şikayet etti, "ama buluşmayı reddettiğinizde ne kadar kırılıyorlar! Ve bir hafta sonra tekrar ararlar ... "Bu arada halk bilgeliği şöyle der:" Kötü bir barış, iyi bir savaştan iyidir. Neden güzellik salonlarının neye ihtiyacı olduğunu anlamaya, onlara bir konuda yardımcı olmaya çalışmıyorsunuz? Arkadaş edinin, bir ittifaka katılın; bazı tedarikçiler böyle bir stratejiye bağlı kalıyor.

Profesyonel kozmetik tedarikçileri açısından durum

"Numuneler veriyoruz, profesyonel kozmetik ürünlerimizin güzellik salonlarındaki sunumlarına katılıyoruz, posterler dağıtıyoruz - başka neye ihtiyaçları var?" Ve güzellik salonlarının başkanlarına, yüksek kaliteli kozmetiklerin yanı sıra tedarikçilerden ne almak istediğinizi sorduğunuzda, iki veya üç noktaya şu şekilde denir:

1. İnsan tutumu - yani "yarını ara" değil, sorulan sorulara hızlı yanıt.
2. Tedarikin sürekliliği - "araba gümrükte, biraz daha sabredin" ifadesi değil
3. Gerçek reklam desteği - logolu kahve fincanları, posterler ve örnekleyiciler, güzellik salonlarıyla birlikte ciddi promosyonların yerini almayacaktır.

Bazı profesyonel kozmetik tedarikçilerinin eski buluşlarından biri, kendi kozmetik ürünlerine geçmeyi kabul eden güzellik salonlarına yönelik reklam desteğidir. Burada birkaç seçenek var:

1. Son kullanıcılara yönelik profesyonel kozmetik ürünleriyle ilgili hikaye içeren reklam yazıları, Bu en profesyonel kozmetiğin bulunduğu güzellik salonlarının koordinatları nerede?. Aynı zamanda, her reklam makalesinin üçte ikisi, reklamı yapılan profesyonel kozmetiklerin avantajlarına, geri kalan üçte biri ise kullanıldığı güzellik salonlarının koordinatlarına ayrılabilir. Üstelik rakip salonları karşı karşıya getirmek değil, şehrin farklı yerlerindeki güzellik salonlarının temaslarını belirtmek önemlidir. Bu yöntem çalışmaya devam ediyor, yalnızca reklam ortamının değiştirilmesi gerekecek - eğer tedarikçi daha önce parlak dergilerde reklam veriyorsa, şimdi - kadınların kitlesel internet sitelerinde: moda, güzellik, sağlık - kadın izleyicilerin talep ettiği üç sütun . Neden kadın? Evet, çünkü kadınlar hâlâ güzellik salonlarının ana müşterisi. Uzun zamandır bir fenomen fark edildi - bir kadını salona çekiyorsunuz ve o da erkeğini oraya kendisi getirecek.
2. Basit bir çözüm, kozmetik serisinin kendisini değil, bu kozmetik serisini kullanan salon hizmetlerini tanıtmak ve bu hizmetlerin alınabileceği yerleri belirtmektir. Bu yaklaşım dergilerde birden fazla kez kullanıldı, ancak bazı nedenlerden dolayı henüz kimse bunu internette yapmayı tahmin etmedi. Moskova'nın 5.000'den fazla güzellik salonu arasında, özellikle internetteki reklam baskısının çok yoğun olması durumunda, bunu kabul edeceklerin belli bir yüzdesi mutlaka olacaktır. 2007 yılında, "bir tencerede reklam" ile ilgili ilk deneyleri yaptık - bir düzine güzellik salonu küçük bir miktar için "terk edildiğinde", bu iki düzine siteye bir reklam makalesi yerleştirmek için yeterliydi. Bu şekilde elde edilen yüz müşteri, her biri bir düzine alacak şekilde ittifak üyeleri arasında dağıtıldı. 150'den fazla siteye toplu olarak düşük ücretlerle paylaşım yapma olanağı sayesinde sonuçlarınızı ikiye katlayabilirsiniz. Ve biz Salon İşletmeciliği Departmanı olarak böyle bir fırsata sahibiz, toplam trafiği ayda 100 milyondan fazla olan bir buçuk yüz sitemiz hizmetimizde. Bunlar güzellik ve sağlıkla ilgili kadın siteleri, erkeklerle ilgili haberler ve iş dünyasıdır. Ve blog dünyası ve sosyal ağlar. Ve basın siteleri vb. Tüketicilerin hedef kitlesi ne değildir?
3. En muhteşem buluş paylaşımlı yazılım seminerleri. Martinex, Christina Cosmetics ve diğer birçok profesyonel kozmetik tedarikçisi uzun zamandır eğitim yoluyla satışı anlamış ve uygulamıştır. Yeni teknikler ve teknolojiler öğrenen ve hatta bir deneme serisi profesyonel kozmetik satın almak için kupon alan bir güzellik uzmanının,% 80'e varan bir olasılıkla bu kozmetik serisinin bir parçası olacağı açıktır. Ve en son özellik, güzellik salonlarının başkanları için yönetim seminerleridir; burada seminerin masraflarının telafisi sadece bir dizi kozmetik değil (yöneticilerin buna ihtiyacı yoktur), aynı zamanda örneğin bir güzellik salonu müdürünün reklam için harcayabileceği belirli bir miktar kupon. Örneğin, biz salon işletmesi departmanı olarak bu tür kuponlar veriyoruz ve güzellik salonu sahipleri isteyerek bu tür seminerlere gidiyor ve daha sonra kuponlarını bizimle internette reklam yapmak için kullanıyoruz ve bunun müşterilere kazandırdığını fark ediyoruz.

Salon iş durumu

Güzellik salonları ve SPA merkezlerinin hava gibi müşteriye ihtiyacı var. Reklam olmadan elde edilemezler ve reklam için fon bulmak giderek zorlaşıyor ve salon işinde reklamın getirisi de kötüleşiyor - güzellik salonlarındaki müşteri "sağır-kör beton" haline geldi ve reklamları kulaklardan ve gözlerden atlamaya çalışıyor. Bu, daha fazla olması gerektiği, çeşitli olması gerektiği ve hala kabul etmek isteyeceği güzellik salonu hizmetlerinin potansiyel tüketicisini beklemesi gerektiği anlamına gelir. Örneğin, bir kadın saç stilini değiştirmenin, yüzündeki kırışıklıkları düzeltmenin veya figürünü düzeltmenin zamanının geldiği sonucuna vardığında, geleneksel reklam kanallarının çoğu "yürüdü" dizisinden rastgele bir tesadüf gerektirir. Orada bir güzellik salonunun tabelasını gördüm ve içeri girdim.” Veya - "Parlak bir dergi açtım ve tam olarak doğru makale var, hatta bir güzellik salonu reklamı da var." Başka bir şey de İnternet: "Bir arama ifadesi yazdım, makalenin başlığını ve içinde salonun koordinatlarını gördüm." Bir güzellik salonunun müşterisi sorununa internette bir çözüm arıyorsa, o zaman salonun web sitesine girdikten sonra hemen arayacak veya randevu alması muhtemeldir. Tedarikçiler İnternet'in bu özelliğini keşfetmeden ÖNCE birçok güzellik salonu ve İnternette çok daha iyi temsil ediliyorlar - siteleri bilgilendirici, görsel ve kullanımı kolay. Ancak kendi web sitenize sahip olmak yeterli değil; günümüzde salonlar, reklamlarını potansiyel müşterilerinin yoğunlaştığı kitlesel "kadın" sitelerine yerleştirmek istiyor. Ve bunun için yeterli fon yok.

altın anlaşma kuralı

20'li yıllarda Chicago'da "satılıp kaçtı" ilkesine göre yaşıyorlardı. Ve modern yönetim savunucuları, herhangi bir anlaşmanın karşılıklı olarak faydalı olması gerektiğini savunuyorlar. Hem satan hem de alan. "Altın anlaşmanın" ders kitaplarındaki bir örneği, bilinmeyen bir gazetecinin 100 dolara bir Underwood daktilo satın alması ve bunun üzerine bir kitap basması ve satarak 100.000 dolar kazanmasıdır. Ve Underwood iyi (malları satın alındı) ve gazeteci de iyi. Bir daktilo üreticisi için neden iyidir? Çünkü zengin olur olmaz kendine aynı Underwood markasından yeni, daha pahalı bir daktilo satın aldı (iyi şanslar getirdi!) Ve ayrıca bir sonraki kitabında markayı yüceltti.

Seminerden sonra (veya kendi başlarına) yeni bir kozmetik serisine geçmeleri durumunda, internette güzellik salonlarına reklam vermek için kuponların verilmesi için yukarıda açıklanan önerilen eylemin mekanizması basit ve şeffaftır. Yardımımızla, karşılığında reklam desteği alarak diğer salon kozmetiklerine geçmek isteyen güzellik salonlarını bulabilirsiniz. Birçok güzellik salonu başkanının ziyaret ettiği siteler olduğu için bunu internette sunabiliriz. Liderlere yönelik seminerler düzenleyebilir, onları bir araya getirebiliriz.