Dünün işi: Modern emlakçıların 7 ana sorunu :: Görüşler :: RBC Real Estate

Son zamanlarda emlakçıların ve emlak işinin tehdit altında olduğuna dair birçok açıklama yapıldı. Birçoğu, ölümünün kaçınılmaz olduğuna ikna oldu. Bu bölgenin ambulans beklediğini düşünmüyorum - ancak emlak acentelerinin mevcut işleyişinin uzun vadede uygulanabilir olmadığı konusunda hemfikirim.

Emlak piyasasının oluşumu sırasında, yani geçen yüzyılın doksanlı yıllarında insanlar ekonominin bu bölümünün önemini hafife aldılar. 20-30 yıl önce emlak hizmeti çok değerli değildi ve çoğu emlak acentesi zanaat tipi kuruluşlardı. O zamandan beri gayrimenkul işi hızla gelişmeye başladı ve birçok şirketin yöneticisi doğru stratejilerle büyük ve sistematik hale getirilebileceğini fark etti.

Rusya Federasyonu'nda emlak hizmetleri kadar hızlı gelişen birkaç pazar var. Büyük ölçüde bu nedenle, her şey ve muhtelif gayrimenkul satışında bir arabuluculuk hizmetine göz dikti. Riskler arttı: 2017'de iyi bir emlak ofisi olmak yeterli değil. Başarılı olmak için en azından güçlü bir toplayıcı olmanız gerekir.

Gayrimenkul yönünün beklentileriyle birlikte, bankacılık hizmetleri pazarının ve geliştirici pazarının ne kadar umut verici ve sermaye yoğun olduğu açıktır. Bu pazarlara giden yollar, gayrimenkul işiyle kontrol veya iyi etkileşimden geçer. Çok sayıda piyasa katılımcısı, banka ve büyük geliştirici bu alanda aktif olarak kök salmaya ve varlıklarını güçlendirmek için çeşitli araçlar kullanmaya başladı. Emlak acentelerinin bu seviyedeki rekabete hazır olmadığı ifade edilebilir. Bugün, emlak işi teknolojide ciddi şekilde kaybediyor. Bu teknolojik gecikmeye yedi örnek vereceğim.

Öncelikle: Emlak işi CRM sistemleri ile iyi çalışmıyor. Bu, acentelerin müşterilerle ilgilenmek için vaat edilen son tarihleri ​​karşılamadığı ve acentelerin iyi yöntemlere, standartlara ve davranış kurallarına sahip olmadığı anlamına gelir. Birçok şirkette iş süreçlerinin ve proje çalışmalarının gelişme düzeyi başlangıç ​​düzeyindedir.

Bu sözler çağa ayak uyduran şirketler için geçerli değildir. Bu, çalışan sayısına bağlı değildir: Katı sistemlerden daha iyi performans gösterebilen birçok küçük şirketle tanıştım. Aynı zamanda, emlak işi genişlemeye başlıyor. Bu eğilimi Sberbank ve VTB'nin resmi verilerinde görüyoruz: büyük şirketler pazardan artan bir pay alırken, küçük ajanslar zemin kaybediyor ve sonunda kapanıyor.

Verilerimize göre, Rusya'da yaklaşık 130.000 emlakçı ve bir şekilde kendilerini bu şekilde sınıflandıran 50.000 kişi daha var. Yakın gelecekte bu tür insanların daha az olması çok muhtemeldir. Bu alanda kalanlar verimliliği artırmak zorunda kalacaklar. Tahminim, iki yıl içinde ülkede 100.000'den az emlakçı olacak ve beş yıl içinde 70.000'den az emlakçı olacak.

İkinci: otomasyon kötü yürütülüyor. Çağrı merkezlerindeki büyük şirketlerde, müşterilere yapılan aramalar genellikle robotlar tarafından gerçekleştirilir ve bilgiler ses analizi kullanılarak işlenir. Bu tür yapılarda müşterilerle çeşitli otomatik iletişim türleri geliştirilir. İletişim, her şeyin şeffaf olduğu ve çevrimiçi olarak neredeyse çevrimdışı olarak aynı şeyi yapabileceğiniz kişisel bir hesap aracılığıyla gerçekleştirilir. Tüm emlak acentelerinin böyle bir hizmeti yoktur.

Üçüncü: çoğu emlak şirketi büyük sistemlerle entegre olma yeteneğine sahip değildir. Bankalar, devlet kurumları, büyük geliştiriciler ve ilgili sistemlerle veri aktarım protokolleri aracılığıyla otomatik olarak iletişim kurmanın zamanı geldi. Büyük bankalardan birine göre, Rusya'daki emlak acentelerinin %5'inden azı, bu banka tüm masrafları karşılamaya hazır olsa bile, bankalarla veri paketlerini otomatik olarak değiş tokuş etmeye hazırdı. Ajanslar sadece gerekli altyapıya sahip değil - ve bu ciddi bir olumsuz gösterge. Rusya'daki emlak acentelerinin %95'i, bir başkasının pahasına olsa bile, teknolojik atılımlar için temelde hazırlıksızdır.

Dördüncü: emlak acenteleri en iyi uzmanları çekemez ve elde tutamaz. Bu tür uzmanlar, iş geliştirme yatırımlarını artıranlar tarafından alınır - ve emlak acenteleri, başka bir iş seçen çalışanlarını kaybeder. Bunun nedeni, emlakçıların istikrarsız geliri ve bu alandaki şeffaf olmayan beklentilerdir.

Büyük iş sistemlerinin ve emlak acentelerinin eğitim portallarını karşılaştırırsak, ikincisinin ciddi bir teknolojik birikimini göreceğiz. Artık akıllı sistemler özgeçmişlerin analiziyle uğraşıyor: belirli bir mesleğin yeterlilik modelini dikkate alarak olasılıklı bir dizi oluşturuyorlar, uygun adayları sıralıyorlar ve onlara posta yoluyla mesaj gönderiyorlar. Emlak acentelerinin büyük çoğunluğunun adaylara yapılan çağrıları kaydetmek için temel sistemleri ve potansiyel adaylarla temasların etkinliğinin ölçümlerini analiz etmek için bir sistemi yoktur.

Beşinci: çoğu şirketin sitelerinin güncel mobil sürümleri yoktur. Mobil cihazları kullanma programına dikkat edin. Sadece akıllı telefonlardan siteye erişen kullanıcıların payı artacak. Gelecek yıl, mobil trafiğin gayrimenkuldeki payı %40'ı geçecek ve bu alandaki çoğu şirket hala bunu analiz etmiyor. Gurur duyabileceğiniz modern mobil sürümleriyle etkili sitelerin parmaklarına tam anlamıyla güvenebilirsiniz. Küresel trendlere bakarsanız, tüm çabalarınızı yalnızca mobil cihazlar için siteler geliştirmeye odaklamanın zamanı geldi.

Altıncı: Gayrimenkul işinde birleşik bir fiyatlandırma sistemi yoktur. Yalnızca birkaç şirket açıkça hizmet maliyetini konumlandırır, ideal olarak açıkça tanımlanmalı ve müşteriler tarafından önceden bilinmelidir. Bunun yerine, tüketiciler hesaplama üzerinde bireysel olarak hemfikirdir. Bazıları için emlakçının hizmeti 30 bin rubleye, biri için 42 bin rubleye mal olacak.

Birleşik bir şeffaf fiyatlandırma sisteminin olmaması, zayıflığın ve hizmetin değerinin gerçek anlamda anlaşılmadığının bir göstergesidir. Güçlü sistemler, ne için ücret aldıkları ve her bir hizmetin ne kadara mal olduğu konusunda çok nettir. Emlak işini ele alırsak, o zaman burada bir ajan olarak pazarlık yaptı ve kazandı. Medeni bir pazardan çok bir çarşıya benziyor.

VE yedinci faktör: açıkçası zayıf bir halk birliği. Rus Emlakçılar Birliği (RGR) son zamanlarda önemli bir sonuç elde etmedi. Yönetim yapısı sürdürülemez ve lonca üyelerinin aidatları çok düşüktür - belki de bu nedenle lonca gerçekten önemli adımlar için yeterli fona sahip değildir. Artık gayrimenkul camiasının ilgili kanunların geliştirilmesinde görüşü hiç yok. Bunun sektörün krizinin bir göstergesi olduğuna ve bu anlamda sistemik ve ciddi bir kriz olduğuna inanıyorum.

Sıradaki ne? Piyasa zaten her taraftan saldırı altında. İşte emlak işini bir savaş alanı haline getirecek altı büyük güç. Birincisi bankalar. İkincisi, çevrimiçi reklam toplayıcılardır. Üçüncüsü, satıcılar, alıcılar ve gayrimenkul kiracıları için çeşitli hizmetlerin geliştirilmesine yatırım yapan çeşitli yatırım fonlarıdır. Dördüncü - kendi finansal kaynakları pahasına aracı piyasaya aktif olarak girmeye başlayan geliştiriciler. Beşinci - kiralık evler.

Yenileme programı aracılığıyla Moskova emlak piyasasına aktif olarak girmiş olan devlet tarafından özel bir yer işgal edilecek. Şimdiye kadar, bu Rusya'nın sadece bir bölgesi, ancak diğerleri onu takip edebilir. Buna paralel olarak, devlet gayrimenkul işlemlerindeki tüm zorlukları mümkün olduğunca basitleştirecektir - ve bu tamamen mantıklıdır. Yakın gelecekte alım satım işlemleri tek tuşla gerçekleşecek ve geliştirme ile birlikte daha da kolaylaşacaktır. Tüm bu faktörler piyasa üzerinde baskı oluşturacak ve mevcut formattaki acentelerin payını azaltacaktır.

Emlak acentelerinin rakipleri - bankalar, toplayıcı siteler ve devlet - hizmetlerinde zaten uzun bir yol kat etti. Maliyeti neredeyse sıfıra indirirler. Bu, göz ardı edilemeyecek ciddi bir adımdır. Şimdi çoğu emlak acentesi çalışıyor ve üç ila beş yıl içinde ihtiyaç duyulmayacak kaynaklara yatırım yapıyor. Kazananlar, beş yıl içinde pazarın yeni gerçekliğini tanıyan ve geliştirme bütçelerini yeni yönlere yeniden dağıtanlar olacak.

Son olarak, birçokları için asıl soru şudur: Neden emlakçılara ihtiyacımız var? Birçoğu, emlak acentelerinin kurumunun modasının geçtiğini söylüyor. Buna katılmıyorum. Emlakçılara ihtiyaç duyulacak, ancak işlevleri değişecek. İşgücünün rolü azalacak, BT sistemlerinin rolü artacak ve bu da karmaşık bir iç içe geçme yaratacaktır.

Zamanla, bankalar ve geliştiriciler, sigortacılar ve değerleme şirketleri ve onarım konusunda uzmanlaşmış firmaların büyük ofisleri ve aşırı sayıda çalışanı reddedeceğini anlıyorum. Satış işlevlerinin bir kısmı bir yerde yoğunlaşacaktır. Bence, gayrimenkul işi, doğru derecede BT eğitimine sahip olması koşuluyla, bu tek durak noktası olmak için büyük bir şansa sahip.

Listelenen profildeki şirketler arasında güçlü bir marka için rekabet mücadelesi olacağına da inanıyorum. Belki de önümüzdeki üç ila beş yıl içinde başarı, pazarlamaya yapılan yatırımlar ve şirketin yetkinliklerinin doğru konumlandırılması ile belirlenecektir.

2017 yılının ikinci çeyreğinde çok iyi pazar dinamikleri görüyoruz. Sonuç olarak, Rusya'daki konut satın alınabilirlik endeksindeki durum iyileşti - çok sayıda işlem ve pazar hacminde bir artış. Mevcut ipotek oranlarında bile bu tür dinamikleri görürsek, oranlar %6-7 olduğunda ne olacak? Emlak piyasasının büyümeyi beklediğinden eminim.

Evet, fiyatlar düşüyor ve ortalama olarak Rusya'da yeni binaların fiyatı neredeyse ikincil konutlara eşit. Daha önce durum böyle değildi. Ancak düşen fiyatlar belki de emlak piyasasının başına gelebilecek en iyi şeydir. Otomotiv sektörüne ve fiyatı düşemeyen diğer sektörlere bakın: Bu pazarlar artık zor zamanlardan geçiyor.

Bence emlak sektörü aktif olarak güneşte bir yer için rekabet etmek yerine savunma pozisyonu aldı. İlk olarak, potansiyel dijital rakiplerden korunmak ve her türden şirketin piyasaya girmesini zorlaştırmak için faaliyetleri lisanslamak için girişimlerde bulunulurken, piyasaya kesinlikle bir miktar tutarlılık ve düzen getirecek standartların getirilmesi umulmaktadır. , ama aynı zamanda hızla gelişmesine izin vermeyecek - ve sektördeki teknolojik devrimi kaçırmak kolay olacak.

Canlı bir örnek, belirli bir emlak acentesine müşteri bağlılığı kavramını pazara getiren bazı bölgesel şubelerin faaliyetleridir. Bu önlem sayesinde, derneğin başka hiçbir üyesi bu müşterinin dairesini doğrudan satma hakkına sahip değildi. Federal Antimonopoly Service (FAS) bu tür eylemleri yasa dışı olarak kabul etti ve bu tür önlemlerden rekabetin kısıtlanmasına işaret etti. Ve bu sadece örneklerden biri.

Bu arada, tüm sektörlerdeki işletmeler, sohbet robotları, Büyük veri, otomatik konuşma tanıma, artırılmış gerçeklik teknolojileri, otomatik belge tanıma, uzaktan eğitim programları ve coğrafi hedeflemenin ustaca kullanımı ile aktif olarak çalışıyor. Emlak acentelerinin bu teknolojik yarışa katılmalarının tam zamanı.