Ev » Hesap tablosu » Frolova E.V. Benzin istasyonu pazarı katılımcılarının pazarlama araştırması

Frolova E.V. Benzin istasyonu pazarı katılımcılarının pazarlama araştırması

Yetkili hesaplamalara dayanan profesyonelce geliştirilmiş bir iş planı, iş dünyasında başarının anahtarıdır ve ekonomik faaliyet alanında bir işletme için uzun vadeli bir strateji oluşturmanın bir yoludur.

Bu makale, bir benzin istasyonunun satın alınması ve yeniden inşasına yönelik bir iş planının etkinliğini analiz edecektir. Projenin özü, tanınmış bir marka altında bir benzin istasyonu ağına sahip olan bir kuruluşun, daha sonra yeniden inşası ile otoyol üzerinde bulunan markasız bir benzin istasyonunu satın alma olasılığını düşünmesidir. Bu projeyi uygulamadan önce, etkinliğinin parametrelerini değerlendirmek ve bunları çeşitli ekonomik durumlarda analiz etmek gerekir.

Bildiğiniz gibi herhangi bir iş planı pazarlama analiziyle, yani projenin ticari açıdan uygulanabilirliğinin araştırılmasıyla başlar.

Pazarlama analizi çeşitli verilere dayanarak yapılabilir: saha araştırmasının sonuçları, potansiyel bir benzin istasyonu satıcısının raporlamasının analizi, benzer nesnelerin istatistiksel verilerinin analizi vb.

Pazarlama analizi amacıyla, bir grup gözlemcinin gece ve gündüzün çeşitli aralıklarında benzin istasyonunun bulunduğu bölgede otoyoldan geçen araba sayısını ve ayrıca Benzin istasyonunda duran araba sayısı. Bu verilere dayanarak ortalama günlük araç trafiği ve benzin istasyonlarına yapılan ziyaretlerin yüzdesi hesaplandı. Bir yakıt ikmalinin hacmi, ağa dahil olan tüm benzin istasyonlarındaki her bir araç grubu için ortalama yakıt ikmali boyutuna ilişkin birikmiş istatistiksel verilere dayanarak hesaplandı. Organizasyondaki petrol ürünlerinin muhasebesi litre olarak değil ton olarak kabul edildiğinden, günlük yakıt ikmali hacimleri, petrol ürünlerinin yoğunluğuna eşit bir dönüşüm faktörü (»0,8 g/cm3) ile çarpılarak ağırlık kategorilerine göre yeniden hesaplanır. . Bu şekilde elde edilen günlük satışlara ilişkin veriler tabloda sunulmaktadır. 1.

Tablo 1. Saha araştırmasıyla hesaplanan akaryakıt istasyonlarındaki günlük petrol ürünleri satışları
Dizin	Ortalama günlük trafik yoğunluğu, birim.	Ortalama giriş yüzdesi benzin istasyonunda	Benzin istasyonlarının, birimlerinin ortalama günlük trafiği.	Ortalama doldurma hacmi, l	Ortalama günlük satışların tahmini hacmi, l	Motor yakıtının yoğunluğu, g/cm3	Ortalama günlük satışların tahmini hacmi, t
Kamyonlar
Arabalar
Toplam					14 96 5

Böylece, şu anda satın alınması planlanan akaryakıt istasyonunda günlük petrol ürünleri satışı 12 ton olup, kuruluş yönetimi, akaryakıt istasyonunun yeniden inşa edilerek kurumsal yapıya kavuşturulması sonrasında satışların %21 oranında artacağını (14,5 tona kadar) öngörüyor. günlük). Bu, çeşitli faktörlerin etkisi nedeniyle gerçekleşecektir (Tablo 2).

Tablo 2. Akaryakıt istasyonlarında günlük petrol ürünleri satışlarındaki artışın faktör analizi
Faktör	Faktörlerin etki yüzdesi, %	Günlük satışlardaki artış, t
Petrol ürünlerinin yeniden inşa öncesi satış hacmi
Pazar büyümesi
Marka değişikliği
Genişletilmiş hizmet kapsamı
Tank çiftliğinde artış
Eski ekipmanın değiştirilmesi
Pazarlama
Yeniden yapılanma sonrası petrol ürünlerinin satış hacmi

Bir iş planı oluşturmanın bir sonraki adımı, sermaye yatırımlarının boyutunu ve bunların uygulanma zamanlamasını tahmin etmektir. Benzin istasyonunun kendisi 25 milyon ruble maliyetle satışa sunuluyor. (KDV dahil - %18). Sermaye inşaatı departmanı, bunu kurumsal tarza getirmek için gerekli maliyetlerin bir tahminini derledi (Tablo 3).

Tablo 3. Benzin istasyonunun yeniden inşa planı
İsim	Miktar	Fiyat (KDV dahil), ovun.	Maliyet (KDV dahil), ovun.
Dış yapılar			6 026 360
Bir benzin istasyonunda gölgelik
Bilgi panosu
Giriş/çıkış işaretleri
Bayrak direği
Teknolojik ekipman			6 733 000
Yakıt dağıtıcıları
Depolama tankı
Otomatik kontrol sistemi
Buhar geri kazanım ekipmanı
Seviye göstergeleri
Dalgıç pompalar
Arıtma tesisleri
Kompresör-elektrikli süpürge
Ticari soğutma ekipmanları			1 300 000
Tasarım çalışması
Proje incelemesi
İnşaat ruhsatı alınması
İnşaat ve montaj işleri			15 580 000
Sökme
Temellerin kurulumu
Tank kurulumu
Harici su temini ağlarının kurulumu
Harici güç kaynağı ağlarının kurulumu
Saha ağlarının kurulumu
Kontrol odası ve kanopinin montajı
Proses boru hatlarının kurulumu
Arıtma tesislerinin kurulumu
Yakıt dağıtıcılarının montajı
Alan aydınlatmasının montajı
Otomatik kontrol sisteminin kurulumu
İletişim organizasyonu
Mühendislik güvenliği anlamına gelir
Gelişim
Devreye alma işleri
Toplam			30 409 360

Böylece, benzin istasyonlarının satın alınması ve yeniden inşasına yönelik sermaye yatırımlarının toplam hacmi 55.409 bin ruble olacak. (KDV dahil). Geri ödeme nedeniyle KDV hariç, yatırım tutarı 49.957 bin rubleye eşit olacak.

Gerekli yatırım miktarı hesaplandıktan sonra zaman dilimine göre dağıtılması gerekmektedir (Tablo 4).

Tablo 4. Sermaye yatırım planı, bin ruble.
Sermaye harcamaları	2012				2013				Toplam
Sermaye harcamaları	BENmetrekare	IImetrekare	IIImetrekare	IVmetrekare	BENmetrekare	IImetrekare	IIImetrekare	IVmetrekare	Toplam
Benzin istasyonu satın alınması
Dış yapılar
Teknolojik ekipman
Ticari soğutma ekipmanları
Tasarım çalışması
Proje incelemesi
İnşaat ruhsatı alınması
İnşaat ve montaj işleri
Devreye alma işleri
Toplam

Programa göre projenin ilk yılında 44.234 bin ruble, ikinci yılında ise 11.175 bin ruble harcanması planlanıyor.

Sabit sermayeye yapılan yatırımların büyüklüğü, yıllık amortisman miktarını ve dolayısıyla kuruluşun net kârı ve gelir vergisini etkilemektedir. Amortismanı hesaplamak için yatırım tutarını (eksi KDV) faydalı ömür boyunca dağıtmak gerekir (Tablo 5).

Tablo 5. Sermaye yatırımlarının faydalı ömürlere göre dağılımı
Grup	Faydalı ömür, yıl	KDV hariç tutar, bin ruble.	Yıllık amortisman, bin ruble.
Binalar, yapılar
Teçhizat

İlk beş yıldaki yıllık amortisman 5377 bin ruble olacak. (4015 + 1362), önümüzdeki beş yıl içinde - 4015 bin ruble.

Yatırımları hesapladıktan sonra, petrol ürünlerinin yıllık satış planını ton cinsinden (yeniden yapılanma öncesi ve sonrası günlük satışlara ilişkin mevcut verilere dayanarak) hesaplamalısınız. Bunun için toplam satış hacminin akaryakıt türüne göre oranını dikkate almak gerekir. Şirketin benzer benzin istasyonlarında yaklaşık olarak aşağıdaki oranlarda petrol ürünleri satılmaktadır (Tablo 6).

Tablo 6. Petrol ürünleri satış yapısı
Yakıt türü	Satış payı, %
Benzin A-80
Benzin AI-92
Benzin AI-96
Benzin AI-98
Dizel yakıt

Yıllık satış hacmini hesaplamak için günlük satış hacmini yıldaki gün sayısıyla çarpmanız gerekir. Proje uygulamasının ilk yılında yıllık hacim 4380 ton (12,0 × 365), ikincisinde (yeniden yapılanma sonrası) - 5293 ton (14,5 × 365) olacaktır. Önümüzdeki dönemde bölgedeki araç filosunun artması nedeniyle yıllık %3 oranında satış büyümesi planlanıyor. Ancak birinci ve ikinci yıllarda akaryakıt istasyonunda inşaat ve montaj çalışmalarının yapılacağı, dolayısıyla bu dönemde tam kapasiteye ulaşmanın mümkün olmayacağı dikkate alınmalıdır. Bu bağlamda, 2012 yılı için satış hacminin planlananın %50'si - 2190 ton (4380 × 0,5), 2013 yılı için - planlananın %75'i - 3969 ton (5293 × 0,75) olması planlanıyor. Planlama ufku 15 yıldır. İncirde. 2 Petrol ürünlerinin satışına ilişkin tahminleri sunuyoruz (2026'ya kadar).

Yıllık toplam satış verileri alındıktan sonra planlanan yapıya uygun olarak petrol ürünleri türüne göre bölünmesi gerekmektedir (Tablo 7).

Tablo 7. Petrol ürünleri satış planı, ton

Yakıt türü

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021

2022

2023

2024

2025

2026

Dizel yakıt

Toplam

219 0

Bir sonraki adım petrol ürünleri için fiyat tahmini oluşturmaktır. Bunu yapmak için öncelikle satış fiyatlarını litre başına ruble'den ton başına ruble'ye yeniden hesaplamanız gerekir. Bu, petrol ürününün yoğunluk katsayısına (»0,8 g/cm3) bölünüp bin ile çarpılmasıyla gerçekleşir. Yoğunluk verileri gerçek ortalamalar olarak alınmıştır (Tablo 8).

Tablo 8. Petrol ürünleri satış fiyatlarının hesaplanması
Yakıt türü	Fiyat, rub./l	Yoğunluk, g/cm3	Fiyat, rub./ton




Dizel yakıt

Satış fiyatlarında yıllık %5 oranında artış planlıyorsanız gelecek 15 yıl için fiyat tahmini yapabilirsiniz (Tablo 9).

Tablo 9. Petrol ürünleri satış fiyatları tahmini (KDV dahil), rub./t

Yakıt türü

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021

2022

2023

2024

2025

2026

Dizel yakıt

Planlanan miktarlar ve satış fiyatları hesaplandıktan sonra, KDV hariç fiyat ve hacmin çarpımı olarak hesaplanan petrol ürünleri satışından elde edilen gelir planının hesaplanması gerekmektedir (Tablo 10).

Tablo 10. Petrol ürünlerinin satışından elde edilen gelir planı (KDV hariç), bin ruble.

Yakıt türü

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021

2022

2023

2024

2025

2026

Dizel yakıt

Toplam

283 64 2

419 66 5

Ortalama marjın (satış ve alış fiyatı arasındaki fark) %15 olduğu dikkate alınarak petrol ürünleri alım bütçesi hazırlanmıştır (Tablo 11).

Tablo 11. Bin ruble petrol ürünleri (KDV hariç) satın alma planı.

Yakıt türü

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021

2022

2023

2024

2025

2026

Dizel yakıt

Toplam

Benzin istasyonunun yeniden inşa planı, teknolojik ekipmanların yeniden markalanması ve değiştirilmesine ek olarak, ticari soğutma ekipmanlarının kurulumunu da öngörüyor. Bu nedenle, ana faaliyete (petrol ürünleri satışı) ek olarak, benzin istasyonunda eşlik eden bir işin (mağaza, kafe, lastik şişirme kompresörü, araba elektrikli süpürgesi) düzenlenmesi planlanmaktadır. Birikmiş istatistiklere göre ilgili işletmelerden elde edilen gelir, petrol ürünlerinden elde edilen gelirin ortalama %1'i kadardır ve bu alandaki kar marjı %30'dur. Bu verilere dayanarak ilgili mal ve hizmetlere ilişkin gelir ve satın alma maliyetleri bütçesi hesaplandı (Tablo 12).

Tablo 12. İlgili iş için gelir planı ve satın alma fiyatı (KDV hariç), bin ruble.

Dizin

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021

2022

2023

2024

2025

2026

Alış fiyatı

Bir iş planının ekonomik verimliliğini değerlendirmek için gerekli olan son gösterge dağıtım maliyetlerinin büyüklüğüdür. Bu tür işletmelerde ana maliyet kalemlerinden biri işçilik maliyetleridir. İşgücü maliyetlerini tahmin etmek için taslak bir personel tablosu gereklidir (Tablo 13).

Tablo 13. Taslak benzin istasyonu personel tablosu
İş unvanı	Personel birimi sayısı	Maaş, ovmak.	Miktar, ovalayın.
Benzin istasyonu müdürü
Kıdemli operatör
Shift operatörü
Emtia uzmanı
Araba yakıt ikmali yapanlar


Toplam

Personel programına göre, operasyonun ilk yılında aylık personel maliyeti 264.500 ruble. (buna göre yıllık - 3174 bin ruble). İkinci ve sonraki yıllarda ücretlerin %5 oranında endekslenmesi planlanmaktadır. Sosyal katkılar - Tahakkuk eden ücretlerin %34'ü. Doğal kayıp 5 ruble oranında hesaplanır. Her ton petrol ürünü için. Teslimat maliyeti 150 ruble. ton başına. Tahsilat ve nakit yönetimi hizmetlerine ilişkin giderler, gelirlerin %0,15'i (KDV dahil) üzerinden hesaplanmaktadır. Emlak vergisi, sabit varlıkların kalıntı değerinin %2,2'sidir. Geriye kalan maliyetler, benzer formattaki benzin istasyonlarının ortalama maliyeti üzerinden, yıllık %7 enflasyon dikkate alınarak hesaplanır. Harcama bütçesi tabloda sunulmaktadır. 14.

Bu makalenin tam sürümünü “Planlama ve Ekonomi Departmanı” No. 2, 2012'de okuyun.

Bugün Rusya'daki benzin istasyonu işi, bir yandan bir dizi olumsuz faktörden kaynaklanan karlılıktaki düşüşle karakterize ediliyor: vergi yükündeki artış, fiyat artışlarındaki idari kısıtlamalar ve satışlardaki düşüş. Öte yandan piyasada tekelleşme yaşanıyor; rekabete dayanamayan küçük ve orta ölçekli işletmeler yerini “devlere” bırakıyor.

Rusya'daki benzin istasyonu işi öncelikle petrol ve petrol ürünleri için ulusal ve dünya pazarlarının durumuna bağlıdır. 2015 yılında uluslararası piyasadaki fiyat ortamı akaryakıt istasyonu pazarındaki tüm oyuncular üzerinde baskı yarattı. Ayrıca, 2014-2015 kriz yıllarında hane halkı gelirlerinde yaşanan düşüş ve rublenin değer kaybetmesi binek araç satışlarını olumsuz etkiledi ve bu da son 15 yılda ilk kez motor benzinine olan talebin düşmesine yol açtı. Rusya'da motor yakıtı satışları 2015 yılında %1,3 azalarak 35,4 milyon tona geriledi. Şu anda düşüş eğilimi devam ediyor ve 2017 yılı sonunda akaryakıt satışlarının 32 milyon tona ulaşması bekleniyor.

“Nüfusun ticari faaliyetinin azalması ve fiyatların artması sonucunda talebin düştüğü bir ortamda, Rusya pazarında hafif yakıt arzının fazla olacağını tahmin edebiliriz. Ayrıca dizel yakıt ağırlıklı olarak Avrupa ülkelerinde tüketildiğinden yerli şirketler benzin ihracatında zorluklarla karşılaşacak” diyor NEFTETECHSERVICE LLC Genel Müdürü Oleg Atlaskirov.

Bugün Rusya benzin istasyonu hizmetleri pazarının ana oyuncuları Rosneft (2.557 benzin istasyonu), LUKOIL (2.544 benzin istasyonu) ve Gazprom Neft'tir (1.853 benzin istasyonu). Bu şirketler Rusya benzin istasyonu pazarının yaklaşık% 60'ını kendi aralarında paylaşıyor. Doğru, şu anda akaryakıt satışlarındaki düşüş nedeniyle LUKOIL, benzin istasyonlarının% 30'una kadar satmayı düşünüyor. Ancak uzmanların belirttiği gibi 2017 bu tür işlemler için en iyi dönem değil.

Yukarıda adı geçen şirketlerin perakende dolum işinin bugün gelişmesinin ana yönü, yüksek kaliteli birinci sınıf yakıtların satışı da dahil olmak üzere karlılığı artırmaktır. Gazprom Neft özellikle G-Drive 98 motor yakıtı satış hattını geliştirmeye devam ederken, LUKOIL EKTO markalı yakıtın satış pazarlarını genişletiyor. Buna karşılık, Rosneft kendi gelişimini - FORA benzinini - destekliyor.

Rusya Federasyonu'nda çeşitli yakıt türlerinin tüketim yapısı şu şekildedir: pazarın% 60,6'sını benzin,% 34,2'sini dizel yakıt,% 2,2'sini gaz (propan-bütan) oluşturuyor. Benzin segmentinde yarıdan fazlası (%55) AI-92, %38'i AI-95/98, %7'si AI-76/80'dir.

Oleg Atlaskirov'a göre artan tüketim vergileri ve artan benzin fiyatlarına uygulanan idari kısıtlamalar sektörün gelişimine katkıda bulunmuyor: devlet, artan tüketim vergilerinin yardımıyla bütçeyi 89,3 milyar ruble kadar yenilemeyi bekliyor. Vergi yükündeki artış, benzin istasyonlarının karlılığında genel bir düşüşle birleşiyor. Sonuç olarak, hizmet kalitesinin iyileştirilmesine ve süreçlerin otomasyonuna yatırım yaptıkları, ancak ne yazık ki istenen karı alamadıkları için birçok şirketin benzin istasyonu hizmetleri pazarında faaliyet göstermesi kârsız hale geliyor.

“2017 yılında benzin fiyatları artacak. Yalnızca 2017 yılının ilk çeyreğinde Moskova benzin istasyonlarında bir litre AI-95 benzinin fiyatı 1,1 ruble arttı. (artı %2,9), AI-92 - 1,08 ruble. (artı% 3), dizel yakıt - 0,93 ruble. (artı %2,5). Ancak akaryakıt pazarında faaliyet gösteren şirketlerin bu tür fiyat artışlarıyla yetinmesi mümkün değil çünkü artan ÖTV nedeniyle akaryakıt satışlarından elde ettikleri karlar düşmeye devam ediyor” dedi.

KPMG'nin Rusya ve BDT'deki petrol ve gaz şirketleriyle çalışmanın ortağı ve uygulama lideri Anton Usov'a göre, böyle bir durum, perakende yakıt satışlarında tamamen kârsızlığa ve bu sektörde devlet düzenlemesine geçişe yol açabilir.

“Benzin istasyonlarının makul kârlılığa ulaşması, akaryakıt dışı ürünlerden elde edilen gelirlerin istasyon gelirleri içindeki payının artırılmasıyla kolaylaştırılabilir. İş modellerini olabildiğince hızlı ve etkili bir şekilde değiştirmek için enerji şirketlerinin perakende deneyimine yönelmesi ve en iyi uygulamaları ödünç alması gerekiyor” diyor Anton Usov.

Aslında, Rusya'da benzin istasyonu işinin gelişiminin özelliklerinden biri, benzin istasyonu satışlarında yakıt ve yakıt dışı bileşenlerin birleşimidir. Bununla birlikte, bir benzin istasyonunun yalnızca bir araca yakıt ikmali yapmakla kalmayıp aynı zamanda yakıt dışı geniş bir ürün ve hizmet yelpazesi sunması durumunda buna küresel bir trend denilebilir. Şu anda Rusya'daki benzin istasyonlarındaki satışlarda akaryakıt dışı malların payı %40'a kadar çıkıyor.

“Bugün yakıt perakendesinin bir özelliği, her yerde gördüğümüz, yakıt dışı işlerin gelişimine aktif geçiştir. Bunun nedeni, akaryakıt satışında marjların azalması (tüketim vergileri, vergiler, rekabet vb.) ve buna paralel olarak benzin istasyonlarındaki ek hizmetlere tüketici ilgisinin artmasıdır. Dolayısıyla bundan 10-15 yıl öncesine kadar “mağaza artı kafe” formülü benzin istasyonlarında pek yaygın değildi. Bugün bu minimum standarttır. Aynı şey tuvaletler ve çok daha fazlası için de geçerli. Gerçek şu ki, uzun yıllar boyunca benzin istasyonları insanların yakıt ikmali yapmak için geldikleri istasyonlardı. Bugün giderek daha fazla dinlenebileceğiniz, temel ihtiyaçlarınızı satın alabileceğiniz ve faydalı bir şekilde vakit geçirebileceğiniz kompleksler olarak çalışıyorlar” diyor Minale Tattersfield'ın Rusya ve Doğu Avrupa direktörü Alexey Goncharenko.

Oleg Atlaskirov'a göre artan rekabet, benzin istasyonu sahiplerini, sunulan ürün yelpazesi, gıda ürünleri ve kafe açılışı gibi ek hizmetlerle müşterileri çekmeye zorluyor. Akaryakıt dışı satışların benzin istasyonlarının kârının %70'ine ulaştığı Avrupa eğilimlerini hesaba katarsak, benzin istasyonu pazarının yakıt dışı segmentinde daha fazla artış olacağını öngörebiliriz. Şu anda Rus araç sahiplerinin %47'si benzin istasyonlarında mağazalar, kafeler, araba yıkama yerleri, tuvaletler vb. gibi ek hizmetler bekliyor.

Akaryakıt istasyonlarının rekabetçi kalabilmek için müşterilerini memnun ettiği “iyilikler” arasında bonus yakıt kartı da yer alıyor. Bu, belirli bir şirketin benzin istasyonundan sürekli yakıt ve madeni yağ satın alması için sahibini ödüllendiren gerçek bir ödeme aracıdır.

Her ağın kendine ait bonus programı koşulları vardır ancak genel olarak sistemler aynıdır. Müşterinin ödülü, kart hesabında biriken ve her satın alma işleminde verilen bonus puanlar şeklinde ifade edilir. Ücretlerin miktarı, ödeme tutarının yanı sıra satın alınan petrol ürünleri ve diğer malların kategorisine de bağlıdır. Bu sistem, müşterilerin indirim almasına, çeşitli promosyon etkinliklerine katılmasına, satın alınan yakıt için birikmiş bonuslarla ödeme yapmasına, ayrıca kendi paralarını kartta tutmasına ve bir benzin istasyonunda ödeme yaparken nakit iadesi almasına olanak tanır. Doğru, tüm oyuncular henüz ikinci sonuca varmadı.

Akaryakıt istasyonlarının hizmet kalitesini artırması gerektiği aşikar. Bu, net bir müşteri odaklılığı ve müşteri beklentilerini maksimum düzeyde karşılama arzusunu gerektirir. Günümüzde bir benzin istasyonunda olağan alkolsüz içecek ve fast food çeşitleriyle sürpriz yapmak zor. Pazar, perakendeciyi rakiplerden farklılaştıracak daha ilginç tekliflere ihtiyaç duyuyor.

“Her zaman daha düşük fiyatlarla benzin satabilen büyük şirketlerin olduğu bir ortamda, küçük veya orta ölçekli bir girişimci (bir benzin istasyonunun sahibi veya kiracısı) ancak istasyonunun bazı ek ikramiyelerle ziyaretçileri çekmesi durumunda kazanabilir. Benzinin fiyatıyla değil, hizmet kalitesiyle, ayrıcalıklı ürünlerle ve yenilikçi çözümlerle." NEFTETECHSERVICE LLC'nin genel müdürü ikna oldu.

Bununla birlikte, Rusya Federasyonu'nun bölgelerinde modern benzin istasyonları formatına geçiş yavaş yavaş gerçekleşmektedir. Bu, öncelikle tekelleri bile benzin istasyonlarından kurtulmaya zorlayan finansal karlılık kaygılarından ve ikinci olarak aynı tekellerin küçük ve orta ölçekli işletmeleri dışarı iten faaliyetlerinden kaynaklanmaktadır.

Yakıt kalitesine gelince, devlet üretilen ürünler için katı gereksinimler uygulamaktadır ve herhangi bir benzin istasyonunun bir "kalite pasaportu" vardır. Bu arada, 2016 yılında Rusya Devlet Başkanı'nın doğrudan talimatı üzerine Başsavcılık ve Rosstandart, benzin istasyonlarında çok sayıda denetim gerçekleştirdi. Test sonuçları çok felaketti: Yakıtın üçte birinden fazlasının kalitesiz olduğu ortaya çıktı.

BASETOP verilerine göre Rosneft, 2016 yılında benzin kalitesi açısından benzin istasyonları sıralamasında en üst sıraya yerleşerek makul fiyatlarla iyi yakıt sağladı. Sıralamada ikinci sırada LUKOIL benzin istasyonları var ancak bu ağın dezavantajları da var: küçük kasabalardaki benzinin kalitesi ideal olmayabilir. Gazprom Neft benzin istasyonları sıralamada üçüncü sırada yer alıyor ancak tedarikçiye bağlı olarak benzinin kalitesi de değişebiliyor. Sıralamada dördüncü sırada Shell benzin istasyonu ağı yer alıyor. Beşinci sırada TNK benzin istasyonları (Rosneft'e ait bir marka) bulunuyor.

Rusya'da benzin istasyonu pazarının analizi: Eğilimler. Gelişim. Talimatlar Geçtiğimiz birkaç yılda akaryakıt piyasası önemli ölçüde değişti. Birçok standart çözüm artık sonuç getirmiyor, müşterileri çekmek ve elde tutmak giderek daha pahalı hale geliyor ve yakıt perakende kazançları düşüyor. Günümüzde tüm operatörlerin benzin istasyonlarının maliyetlerini nasıl azaltabileceklerini ve karlılıklarını nasıl artırabileceklerini düşünmeleri gerekiyor. Ve SCON-Otomatik Benzin İstasyonları şirketinin geliştirme direktörü Artem Skvortsov'a göre, akaryakıt perakendeciliğinin karlılığını korumanın ve bazen artırmanın sırrı teknoloji düzleminde yatıyor...

"Modern benzin istasyonu": SCON şirketi Artem, uzun yıllardır petrol ürünleri tedarik pazarında çalışmaktadır. Geçtiğimiz yıllarda akaryakıt perakendesinde çeşitli dönüşümler gördünüz. Lütfen bana sizce şu anda piyasada hangi olayların gerçekleştiğini söyleyin?

Artem Skvortsov: Kriz nedeniyle yurt içi akaryakıt ve madeni yağ talebi azaldı. Bunun temel nedeni, rublenin zayıflaması ve yaptırımlar nedeniyle kargo taşımacılığındaki düşüşle bağlantılı olarak petrol ürünlerinin maliyetindeki artıştı. Akaryakıt perakende pazarındaki şirketler, işletme maliyetlerinin yapısını daha aktif bir şekilde araştırmaya ve maliyetleri düşürmeye başladı. 2000'li yılların "şişman" dönemi bitti, artık iş dünyasına bu zor dönemden kurtulmamızı sağlayacak daha etkili bir yaklaşım aramamız gerekiyor. Aynı zamanda akaryakıt perakendeciliği her geçen yıl daha karmaşık hale geliyor, teknolojik olarak daha gelişmiş hale geliyor ve yönetimin nitelikli dikkat göstermesini gerektiriyor. WINKI, agresif politikası ve müşterileri çekmek ve elde tutmak için çeşitli programlara yatırdığı devasa kaynaklarla aynı zamanda karlılığı da etkiliyor ve bağımsız operatörlerden elde edilen kârın bir kısmını alıyor. Tüm bu faktörler, petrol ürünleri perakende ticaretinde maliyetlerin artmasına ve karlılığın azalmasına yol açmaktadır.

"Modern benzin istasyonu": Sizce böylesine olumsuz bir sürece karşı ne yapılabilir?

Artem Skvortsov: Muhtemelen hiçbir şeyi karşılaştırmaya gerek yoktur. Piyasanın kendisi istikrarı için en uygun çözümleri buluyor. Artık geleneksel benzin istasyonlarının otomasyonuna yönelik taleplerin sayısının arttığını görüyoruz. Mağazalar ve ilgili işletmelerle birlikte otoyol benzin istasyonları ek kâr sağlar ve ilgili ürünler genellikle kârın %30'undan fazlasını sağlar. Akaryakıt dışı ürünlerden elde edilen kârın %90'a ulaştığı benzersiz durumlar da vardır. Mimari kısıtlamalar nedeniyle ilgili işin prensipte imkansız olduğu "kiosk" formatındaki benzin istasyonlarının sahipleri, kasiyerlerin katılımı olmadan yakıt satış sürecini giderek daha fazla otomatikleştirmeye yöneliyor. Dükkandaki iş arkadaşları, bir benzin istasyonundaki işletme maliyetlerinin %60'a kadarının ücretlerden, diğer %10'unun da ısı, su ve kanalizasyondan oluştuğunu çok iyi biliyorlar. Benzin istasyonunun otomatik olarak yeniden düzenlenmesi durumunda, elektrik hariç maaş bordrosu ve kamu hizmetleri maliyetleri gerekli değildir. Ayrıca yakıt tedarik sürecinin otomasyonu, müşterilerin ilgisini çekmede sinerjik bir etki sağlar, çünkü müşteri bir robota, bu durumda bir self-servis terminaline, bir pencerede para çekmecesi olan üzgün, hırsız bir benzin istasyonu operatöründen daha çok güveniyor. Makine müşteriyi aldatmayacak ve makine sahibini aldatmayacaktır. Çok sayıda çalışma ve uygulama, akaryakıt istasyonlarındaki eksikliklerin %90'ının personelden kaynaklandığını gösteriyor. Bu aynı zamanda yakıt kıtlığı ve ilgili malların kıtlığı için de geçerlidir. Bu nedenle, normal bir benzin istasyonunu otomatik bir istasyona aktarmak, hissedarlara tek bir kuruş bile gelirin kaybolmayacağına dair ek güven verir.

"Modern benzin istasyonu":Çok ilginç gözlemler ama pratikte işler nasıl yürüyor?

Artem Skvortsov: Elbette, bazı şirketler için uyguladığımız gerçek vakalar olmasaydı, tüm bu argümanlar hayal ürünü gibi görünebilirdi. İşte Tver'deki Rosneft satışlarına bir örnek. Bir yerleşim alanının yanındaki küçük bir geleneksel benzin istasyonu otomatik bir istasyona dönüştürüldü. Video ve teknolojik kontrol - sevkıyat, trafiğin fazla olmadığı yakındaki geleneksel bir benzin istasyonunda gerçekleştirilir.

Ryazan'da daha yeni bir örnek daha. 2016 yazında eski geleneksel benzin istasyonu büyük bir Otomatiğe dönüştürüldü. Bu arada üzerine ilk defa en son yazılımı ve 4. nesil self-servis terminalleri kurduk. Fotoğraflar, kontrol odasının yerinin, kolaylık sağlamak amacıyla otomatik sistem ekipmanının yerleştirildiği küçük bir yardımcı ünite tarafından alındığını gösteriyor. Alan izin verdiğinde yaptığımız şey budur. Alan sınırlıysa otomasyon doğrudan kanopinin sütunlarına monte edilir.

Yeni otomatik benzin istasyonu, Ryazan

Başka bir örnek Impulse benzin istasyonudur. Zaten yeniden yapılanmanın ardından ilk gün istasyon sahipleri satış seviyesi karşısında şaşırdılar.

Ryazan'da otomatik istasyona dönüştürülen benzin istasyonunun faaliyete geçmesinin ardından bu şirket için sıfırdan yeni benzin istasyonlarının inşası için projeler uyguladık.

"Modern benzin istasyonu": Hazır otomasyon kasalarına sahip olan SCON'un bunları diğer müşteriler için kullanmaya hazır olduğu ortaya çıktı.

Artem Skvortsov: Aslında SCON için her proje bireyseldir. Müşteriye sadece donanım ve otomasyon satmıyoruz, aynı zamanda görev belirleme aşamasında, coğrafi konumdan başlayıp rekabet ortamının analizine kadar gelecekteki benzin istasyonunun her detayını dikkatlice araştırıyoruz. Müşteri için karlı, etkili bir araç yaratmak bizim için önemlidir.

Müşterinin karı gelecekteki sözleşmelerimizdir. Bir zamanlar ERGO~ markası altında bir otomatik benzin istasyonları ağı oluşturan (2012 yılında tüm işletme olarak JSOC Bashneft'e satılan) ekibimizin deneyimi, müşterilerimize pratik tavsiyeler vermemize olanak tanıyor. Bir kez daha tekrar ediyorum: Müşterinin karı bizim gelecek sözleşmelerimizdir. Müşterilerimizin işlerinin gelişimiyle herkesten çok biz ilgileniyoruz.

"Modern benzin istasyonu": Sektörünüzde mevcut teknolojilerin yerini alabilecek yeni teknolojiler mi ortaya çıkıyor?

Artem Skvortsov: Yeni teknolojiler kesinlikle ortaya çıkıyor, ancak bunlar esas olarak benzin istasyonlarındaki yakıt ödemeleriyle ilgili. Günümüzde yeni gelişmeler sayesinde müşteri aracından inmeden yakıt ikmali yapabilmektedir. İsveçli şirketler bunu başardı.

Geleneksel olarak, benzin istasyonu otomasyon endüstrisinin diğerlerinin önünde olduğu yer İskandinav ülkelerindedir. Kısa bir süre önce derginiz, insan varlığını tamamen ortadan kaldırabilen bir robot yakıt ikmali makinesi hakkında yazmıştı. Her ne kadar böyle bir robot, çalışan bir iş projesinden ziyade, yeteneklerin bir göstergesi ve pahalı bir imaj olsa da. Pek çok kısıtlama var: araba temiz olmalı, depo boynu özel tasarımlı olmalı vb.

Robotik yakıt ikmali. İsveç.

Bir sorunu daha hallettik. Gerçek şu ki, Rusya Federasyonu'nun vergi mevzuatı, canlı tabanca savaşçılarının yakıt için ödeme kabul etmesine izin vermiyor. Ancak bazen soğuk havalarda veya sezon dışı çamurda arabadan hiç çıkmak istemezsiniz. Evet, kartları kabul etmek için taşınabilir terminali olan tabancalı bir adamın gelip ödemeyi kabul edebileceği çözümler var, ancak bu pahalıdır (bir taşınabilir terminalin maliyeti en az 70 bin ruble). Nakit ödeme kesinlikle mümkün değildir. Her ne kadar Azerbaycanlı meslektaşlarımız bu konuyu farklı çözseler de her alışveriş merkezinin yanına yazar kasa kurarak (Gülüyor). Rusya'da benzin istasyonu sahiplerinin böyle bir lüksü göze almaları mümkün değil ve iklim de aynı değil. Ancak SCON için aşılamaz hiçbir engel yoktur.

"Modern benzin istasyonu": Bu soruna bir çözümünüz olduğunu mu söylüyorsunuz?

Artem Skvortsov: Evet! Kar beyazı giysili kızlar, su birikintileri ve çamurların arasından bir benzin istasyonundaki kasaya doğru ilerlerken, arabadan hiç çıkmamanızı ve hatta kasayı bile açmamanızı sağlayacak bir hizmet yaratma fikri ortaya çıktı. pencere.

Yaklaşık bir yıl boyunca yeni bir konsept ve hayata geçirilmesi üzerinde çalıştık. Bu, benzin istasyonlarında ve benzin istasyonlarında yakıt için yapılan uzaktan ödemedir ve ilk pilot sonucunu Kasım 2016'da Autocomplex 2016 fuarında sergiliyoruz. Projenin adı BENZUBER™ - mobil uygulama kullanarak benzin istasyonlarında yakıt ödemesini sağlayan çevrimiçi bir hizmet. Hizmet, benzin istasyonunun kasasına gitmeden yakıt ödemenizi ve yakıt doldurmanızı sağlar. Profilinize bağlı bir banka veya yakıt kartıyla mobil uygulamayı kullanarak yakıt ödemesi yapın.

Böyle bir uygulamayı yükleyen müşteriler, araçtan çıkmadan yakıt ödemesi yapabilir veya yalnızca tabancayı depoya sokup araca yakıt ikmali yapmak için ayrılırlar. Hayal edin - bir benzin istasyonunda belirli bir pompaya gittiniz, numarasını gördünüz, ardından pompa numarasını, yakıt türünü ve miktarını uygulamaya girdiniz, dolumu onayladınız ve işte bu kadar - deponuza benzin akıyor. Bu bir fantezi değil. Hizmeti kendi benzin istasyonları ağımızda tekrar test ediyor ve pilot olarak uyguluyoruz.

"Modern benzin istasyonu":İyi fikir! Bunu senden önce kimse yapmadı mı?

Artem Skvortsov: Bu tür hizmetler ABD ve Avrupa'da ortaya çıkmıştır, ancak bunlar karmaşıktır ve birçok sınırlamaya sahiptir. Belirli bir benzin istasyonu ağına veya bir bankaya bağlantı gerektirir. Avrupalı benzin istasyonları kontrol sistemleri satıcıları da benzer hizmetleri duyurdular, ancak bunlar aynı zamanda belirli bir benzin istasyonu yönetim sistemine de bağlı.

Biraz daha ileri gittik. Çözümümüz HERHANGİ bir benzin istasyonunda kullanılabilir. Mimarisi öyle ki herhangi bir kontrol sistemine bağlanabiliyoruz, müşterinin herhangi bir bankasını veya yakıt kartını uygulamaya bağlayabiliyoruz. Tüm ayrıntıları açıklamayacağım; pazarın kendisi çözümü geniş ölçekte görecek.
Sistemi geliştirirken, onun hayal bile edilemeyecek yetenekleriyle karşılaştık. Mesela sınıf olarak self-servis terminallere hiç gerek yok. Departman istasyonları için bir çözüm var. Kırsal ve seyrek nüfuslu alanlar için inanılmaz derecede ucuz bir çözüm var.

Öyle oldu ki, yine uzaktan kumandalı benzin istasyonunda olduğu gibi, Rusya'daki akaryakıt piyasasında bu çözümü ilk ortaya çıkaran biz olduk. Pek çok fikir ve fantezi olabilir. Bir fikrin kendi başına bir değeri yoktur, ancak zamanında hayata geçirilirse... Meslektaşlarımdan birinin dediği gibi: Pazara sunma zamanı - zaman beklemez.

"Modern benzin istasyonu": Yeni hizmetin toplu kullanımını ne zaman bekleyebiliriz?

Artem Skvortsov: Kasım ayında sistemin test ve ticari testlerini tamamlıyoruz. Halihazırda bazı benzin istasyonu ağlarıyla pazarlık yapıyoruz ve belki de bazı bölgelerde bu hizmetin münhasır hakları sonuçlandırılacaktır. Sadece şunu söyleyebilirim ki, benzin istasyonları ve otomatik benzin istasyonları inşa ettiğimiz müşterilerimiz için bu hizmet garantili olarak sunulacaktır.

"Modern benzin istasyonu": Bu ilginç konuyu yakından takip edeceğiz. Akaryakıt perakende pazarında gelecekteki trendler hakkında neler söyleyebilirsiniz? Ne beklenmeli ve ne için çabalanmalı?

Artem Skvortsov: Burada hayal kurmayacağım ya da bir şeyler uydurmayacağım. Benzin istasyonlarının gelişmişlik düzeyi ve sağladıkları hizmet açısından ABD ve Avrupa'nın uzun süredir Rusya'nın ilerisinde olduğu bir sır değil. Dolayısıyla Batı'da şu anda yaşananların yakında bizi bekleyeceğini varsaymalıyız. Perakende, giderek daha talepkar ve kaprisli hale gelen tüketicilere odaklanıyor.

Avrupa ve Amerika pazarlarını inceledikten sonra önümüzdeki on yılda neler olacağını tahmin etmek zor değil.
ABD'yi ele alalım. Ankete katılan 100 müşteriden 79'u haftada bir kez süpermarket veya hipermarket yakınındaki benzin istasyonlarından yakıt doldurmayı tercih ediyor. Kapasitesi artan yakıt depoları ve 20 yıl önceki motorlara göre 2-3 kat daha ekonomik olan ekonomik motorlar, haftada bir kez yakıt ikmali yapılmasına olanak sağlıyor. Aşağıda Amerikalı sürücülerle yapılan bir ankete dayanarak tüketicilerin benzin istasyonu ağlarına olan sadakatinin bir grafiğini sunacağım.

Şaşırtıcı bir şekilde ilk beşte akaryakıt markaları değil, süpermarket zincirlerinin markaları yer alıyor. Derecelendirmenin zirvesinde Kroger süpermarket zinciri yer alıyor.

Kroger, neredeyse 20 yıl önce, 1998 yılında mağazalarında akaryakıt satışına başladı. Şirket, 2004 yılında süpermarketlerinde 500 benzin istasyonu işletiyordu ve 2010 yılında bu sayı 1.000'e yükseldi. Bugün Kroger'in hipermarketlerinin her birinde 1.275, küçük süpermarketlerde ise 725 benzin istasyonu bulunuyor. Ve bunların neredeyse tamamı OTOMATİK benzin istasyonları!!!

Zincirler yakıtı neredeyse maliyetine satıyor, böylece müşterileri süpermarketlerine çekiyor, orada maliyetleri “telafi ediyorlar” ve yüksek marjlı malların satışından kâr elde ediyorlar.

Bize daha yakın olan başka bir örnek. İngiltere'de TESCO süpermarket zinciri.

Birleşik Krallık'ta son yıllarda süpermarket benzin istasyonlarının sayısındaki artış, bağımsız benzin istasyonlarının kapanmasıyla tehdit etti. Birleşik Krallık Perakende İşletmecileri Birliği, süpermarketlerin perakende pazarına aktif olarak yayılması nedeniyle ülkede yaklaşık bin bağımsız benzin istasyonunun 2017'den önce kapatılabileceğini bildirdi.

Rusya'da perakende perakendeciler hâlâ kendi gelişimleriyle ve çoğunlukla coğrafi olarak pazarların devasa genişlemesiyle meşgul. Bazı zincirler açılıyor, düşünün, günde 2-3 mağaza! Bu, kovalanacak bir şeyin olduğu anlamına gelir. Karlılık, bu tür "yarışları" düzenlemenize olanak tanır. Çevrenize bakın. Eskiden bir süpermarketin olduğu ve her alana yetecek kadar süpermarketin olduğu yerde bir anda 3-4 uydu büyüdü. Üstelik tüm ağlar federaldir. Bu pazarın profesyonelleri bana domates atabilir (gülüyor), ama müşteri trafiğinin de 4'e bölündüğünü düşünüyorum. Buradan gıda perakende segmentinde şu ana kadar her şeyin iyi olduğu sonucuna varıyorum, çünkü düşük bir ciro ile yaşayabilirsiniz ve gelişin, ancak ucuz yakıt gibi yeni bir hizmetle müşterileri çekecek olanın kazanmaya başlayacağı zamanın yakında geleceğine inanıyorum.

Biz SKON olarak böyle bir gelişmeye hazırız ve çözümümüzü perakende zincirlerine sunmaya hazırız; yeni konseptimizde ayrıca otomatik benzin istasyonlarının işletmecisi olmaya ve teknik operasyonlarından sorumlu olmaya da hazırız.

"Modern benzin istasyonu": Artem, hipermarketlerde durum açık; büyük olasılıkla bizim için bunların hepsi orta vadede gerçekleşecek. Peki otomatik benzin istasyonları pazarından bahsedelim mi?

Şu anda Rusya'da 320 benzin istasyonu faaliyet gösteriyor. 10 yıl önce iki elin parmakları tüm makineleri saymak için yeterliydi, ancak bugün bu zaten yerleşik bir formattır ve istasyonların üçte ikisinin VINK'ler tarafından çalıştırıldığını unutmayın. Bu ciddi bir gösterge. 10 yıl önce VINK'ler otomatik istasyonların formatı konusunda şüpheciydi, ancak bugün neredeyse her VINK'in cephaneliğinde en az bir düzine benzin istasyonu var.

"Modern benzin istasyonu": 300'den fazla Otomata zaten bir rakamdır. SCON’un bu miktara katkısı nedir?

Artem Skvortsov: Yarım! SKON, 12 yılda 150'den fazla otomatik istasyon inşa etti. Biz öncüydük ve bugün bu segmentte pazar lideri konumumuzu sürdürüyoruz. Benzin istasyonlarının yarısını biz yaptık, geri kalanını ise on civarında bölgesel firma inşa etti.

İlk olmak bir onur değil, aşırı derecede emek yoğun ve en önemlisi hem imaj açısından hem de finansal riskler açısından riskli. Ancak teknik ve teknolojik tüm çözümleri kendi üzerimizde test ettiğimiz için projelerimizde her zaman soğukkanlı davrandık. “SKON” hiçbir zaman proje yapmadı ve müşterilerin parasını riske atmadı. Şirketimiz akaryakıt piyasasında çalışıyordu ve tüm geliştirmelerimiz ağımız üzerinde işlevsellik açısından test edildi.

"Modern benzin istasyonu": Röportajımızın sonunda geleneksel sorumuz geliyor: Okurlarımıza ne dilemek istersiniz?

Artem Skvortsov:İş arkadaşları! Düşünelim ve çalışalım. Hayal edelim ve yaratalım. Evet, belki bazıları için benzin satmak sıkıcı ve rutin bir işlem ama sektörde hayatını, aklını, enerjisini bu işe ve bu işin gelişmesine adamış insanlar var ve bunların sayısı da çok. Aktif aktivistler sayesinde iyi anlamda ilerliyor ve gelişiyoruz.

“Bugün yakıt perakendesinin bir özelliği, her yerde gördüğümüz, yakıt dışı işlerin gelişimine aktif geçiştir. Bunun nedeni, akaryakıt satışında marjların azalması (tüketim vergileri, vergiler, rekabet vb.) ve buna paralel olarak benzin istasyonlarındaki ek hizmetlere tüketici ilgisinin artmasıdır. Dolayısıyla bundan 10-15 yıl öncesine kadar “mağaza artı kafe” formülü benzin istasyonlarında pek yaygın değildi. Bugün bu minimum standarttır. Aynı şey tuvaletler ve çok daha fazlası için de geçerli. Gerçek şu ki, uzun yıllar boyunca benzin istasyonları insanların yakıt ikmali yapmak için geldikleri istasyonlardı. Bugün giderek daha fazla dinlenebileceğiniz, temel ihtiyaçlarınızı satın alabileceğiniz ve kârlı bir şekilde vakit geçirebileceğiniz kompleksler olarak çalışıyorlar” diyor Minale Tattersfield'ın Rusya ve Doğu Avrupa direktörü Alexey Goncharenko.

Shtrikova Daria Borisovna, İktisadi Bilimler Adayı, İktisat ve Organizasyonel Yönetim Bölümü Doçenti

Son yıllarda dünya genelinde rekabetin sürekli arttığı gözlenmektedir. Sadece birkaç on yıl önce, birçok ülke ve sektörde bu özellik mevcut değildi. Piyasalar istikrarlı bir durumdaydı, hakim konumlar açıkça tanımlanmıştı. Rekabetin olduğu yerde bile bu kadar şiddetli denemezdi.

Bugün tek bir ciddi büyük şirketin rekabet olmadan yapamayacağı not edilebilir. Rekabet yöntem ve biçimlerinin çeşitliliğine rağmen hemen hemen her şirket pazarda başarıya ulaşmak için kendi rekabet stratejisini geliştirmeye çalışmaktadır.

LUKOIL'in ürünlerini sunduğu pazar segmentindeki rekabetçi durumu analiz etmek için, bu şirketin Rusya'daki benzin istasyonu pazarındaki en büyük şirketlerden biri olduğunu ve yurt dışında da yeterli satış hacmine sahip olduğunu dikkate almak gerekir. Rusya Federasyonu.

Açık Anonim Şirket LUKOIL, dünya petrol üretiminin %2,2'sini sağlayan, petrol ve gaz piyasasında faaliyet gösteren en büyük uluslararası dikey entegre şirketlerden biridir. Resmi adı OJSC Petrol Şirketi LUKOIL'dir. OJSC LUKOIL, 25 Kasım 1991 tarih ve 18 sayılı SSCB Bakanlar Kurulu Kararı ile oluşturulmuştur. Başkanı Vagit Yusufovich Alekperov'dur.

Şirketin amacı, müşterilerin üreticiden uygun kalitede akaryakıt satın alma ihtiyaçlarını, şirketin yeteneklerini kullanarak maksimum kar elde ederek karşılamaktır.

LUKOIL benzin istasyonlarının ürünleri otomobil yakıtı, yani AI-92 Euro, AI-95 Euro, AI-98 Euro, A-80, Euro dizel yakıtı, EKTO dizel yakıtı (ekolojik yakıt) ve aynı zamanda yağlar ve ilgili ürünlerdir. aralık.

Lukoil benzin istasyonlarının ürün çeşitliliği açısından ana rakipleri, Rusya Federasyonu'ndaki hemen hemen tüm benzin istasyonları (Gazprom benzin istasyonları, Rosneft benzin istasyonları, Bashneft benzin istasyonları, Tatneft benzin istasyonları vb.) olarak adlandırılabilir, çünkü neredeyse hepsi aynı şeyi sağlar Lukoil benzin istasyonlarıyla aynı tür yakıtları satıyor ve hizmet veriyoruz. Sadece Lukoil benzin istasyonunun Ecto DT'nin tek tedarikçisi olduğu belirtilebilir.

Coğrafi dağılım açısından ana rakipler Rosneft benzin istasyonlarıdır.

Lukoil benzin istasyonları premium segmente aittir. Premium segment, oldukça yüksek gelirli insanları hedef alan, pahalı mal ve hizmetlerin piyasa fiyatı segmentidir. Ana rakipler Gazprom benzin istasyonları ve Rosneft benzin istasyonları gibi birinci sınıf benzin istasyonlarıdır. Listelenen tüm benzin istasyonlarının fiyat-kalite oranı makul seviyede, dolayısıyla fiyat politikalarının neredeyse aynı olduğunu söyleyebiliriz.

Şirketin iç ve dış pazarlara petrol ürünleri tedarikindeki ana rakipleri, Rus dikey entegre petrol şirketleri OJSC Rosneft, OJSC Gazprom Neft, OJSC Surgutneftegaz ve bunların çeşitli pazar segmentlerindeki bağlı ortaklıkları ve iştirakleridir.

Benzin istasyonu pazarını araştırmaya başlamak için, benzin istasyonu operasyonlarının özellikle talep gördüğü pazar segmentini belirlemeniz gerekir.

Pazar bölümlendirme, potansiyel tüketicilerin zevkleri, ihtiyaçları ve davranışlarındaki farklılıklara göre gruplara ayrılmasıdır. Tüketici pazarının bölümlendirilmesi coğrafi, demografik, sosyo-ekonomik, psikografik ve davranışsal kriterler temelinde gerçekleştirilmektedir.

Netlik sağlamak amacıyla, LUKOIL benzin istasyonu pazarının bölümlendirilmesi Tablo 1'de sunulmaktadır.

Tablo 1. LUKOIL benzin istasyonu pazarının segmentasyonu

Coğrafi segmentasyon
Segmentasyon belirtileri	Olası segmentler
1. İkamet yeri	Şehir / Banliyö
Demografik Segmentasyon
Segmentasyon belirtileri	Olası segmentler
1. Yaş	20 – 50 yıl
Sosyo-ekonomik özelliklere göre segmentasyon
Segmentasyon belirtileri	Olası segmentler
1. Gelir düzeyi	Kişi başı ayda 25.000 ruble'den
Tablo 1'in devamı
Pazardaki tüketici davranışına göre segmentasyon
Segmentasyon belirtileri	Olası segmentler
1. Satın alma güdüsü	güvenilirlik; prestij; kalite
2. Faydaları arayın	Pazar araması: Yüksek kaliteli ürünler; İyi hizmet; Ek hizmetlerin mevcudiyeti; Bonus programları
3. Satın alma sıklığı	düzenli;
4. Fiyat duyarlılığı	Kayıtsız veya yüksek fiyatları tercih ediyor (kalitenin bir göstergesi olarak)
5. Ürüne olan ihtiyaç derecesi	Sürekli ihtiyaç duyulur
Psikografik özelliklere göre segmentasyon
1. Yaşam Tarzı	sürücü

Hem şirketin bir bütün olarak yaşam döngüsünün hem de bireysel ürünlerinin önemli bir rol oynadığını unutmamak önemlidir.

Bir ürünün yaşam döngüsü, bir ürünün pazara ilk çıkışından aynı pazarda satışının sonuna kadar geçen uzun süredir.

Hayati önem taşıyan malların analizine bir örnek olarak, NK Lukoil'in ECTO markası altında dizel yakıt gibi ürünleri ele alınacaktır.

LUKOIL, 2006 yılında Rusya pazarına EKTO markası altında akaryakıt piyasaya sürdü. Bu marka altında potansiyel alıcılara, motor performansını artıran temizleme özelliklerine sahip motor benzini ve dizel yakıt sunulmaktadır. EKTO yakıtı kullanıldığında motor amaçlanan gücünün %100'ünü geliştirir ve zararlı madde emisyonları azalır. EKTO markası altında akaryakıtın pazara sunulmasına, televizyonda, basında, açık hava reklam mecralarında ve LUKOIL benzin istasyonlarındaki satış noktalarında aktif bir ulusal reklam ve pazarlama kampanyası eşlik etti.

ECTO dizel yakıtının yaşam döngüsü Şekil 1'de sunulmuştur. Bu yakıt türünün satış istatistiklerine göre bir grafik oluşturulmuştur.

Pirinç. 1 – ECTO yakıtının yaşam döngüsü.

Bu ürünlerin üretimine 2005 yılında başlandığı için henüz petrol ürünleri piyasasına sürülmemiş ve satışı gerçekleştirilmemiştir. 2006 yılında Lukoil, EKTO markası altında premium akaryakıtı Rusya pazarında piyasaya sürdüğünde, satışların beklenen düşük seviyede olduğu fark edildi. ECTO'nun pazara sunulmasından sonra bu yakıt türü rehabilite edilmiş ve her yıl satış hacmi artırılmıştır. EKTO satışları 2011 yılından günümüze istikrarlı bir seyir izlemiş olup, 2013 yılında görülen düşüş minimum seviyede olmuştur.

Lukoil benzin istasyonlarının rakiplerinin gerisinde kaldığı parametreler arasında akaryakıt ve verilen hizmetlerin yüksek fiyatı açıkça öne çıkıyor. Ancak diğer taraftan fiyat-kalite oranı da yüksek seviyede. Lukoil benzin istasyonlarında kaliteli bir ürün için büyük meblağlar ödemeye hazır çok sayıda tüketici bulunduğundan, fiyat indiriminden tamamen kaçınılabilir. Ancak yeni tüketicileri çekmek için fiyatların düşürülmesi faydalı olabilir, dolayısıyla benzin istasyonlarındaki akaryakıt satış hacminin artması da olası olabilir.

Kendini “Luköy” benzin istasyonu olarak tanıtan benzin istasyonları arasında gerçek olmayan pek çok akaryakıt istasyonunun bulunduğunu da belirtmekte fayda var. Gerçek NK Lukoil şirketinin franchise'ı olmadan çalışan yasadışı benzin istasyonlarını daha kapsamlı bir şekilde aramak gerekiyor.

LUKOIL şirketi, talep yaratmak ve mal satışını teşvik etmek için bir dizi pazarlama tekniği kullanıyor.

LUKOIL şirketi, pazarlama politikasını uygulayarak bir yandan bir ürüne ilişkin gerçek ihtiyaç ve gereksinimleri tespit eder, ihtiyaç duyulan ürünü üretir, buna makul bir fiyat belirler ve istenilen miktarda, istenilen yere, uygun zamanda teslimatını sağlar. diğer yandan tüketicileri etkiler, işletmenin imajını yaratır, bu ürünü satın almanın tavsiye edilebilirliği konusunda fikir oluşturur. Bir ürünü satın almanın fizibilitesi fikri, bir ürün tanıtım politikasının veya iletişim politikasının geliştirilmesi ve uygulanmasıyla sağlanır. Böyle bir politikayı uygulamanın ana araçları reklam, propaganda (PR), satış promosyonu, kişisel satış gibi pazarlama iletişimleridir.

LUKOIL şirketi, çeşitli pazarlama araçlarını kullanarak ürünlerinin satışını teşvik etmektedir. Örneğin televizyon ve internet portallarında yayınlanan ve yayınlanmakta olan birçok reklam filmi çekilmiştir. Lukoil ayrıca aktif olarak açık hava reklamcılığına da başvuruyor. Reklam afişleri şirketin saçmalıklarını ve ürünlerini Rusya genelinde ve yurt dışında tanıtıyor.

Basında çok sayıda yayın var. Bunlar arasında “Lukoil Yağları: modern teknolojilerden optimum sonuçlara”, “Lukoil. Kalite İşareti”, “Profesyonellerin Seçimi”, “Geleceğe Bakış ve diğerleri.

Şirketin promosyonlarına da dikkat etmek gerekiyor. Örneğin, 1 Ağustos - 31 Aralık 2013 tarihleri arasında, Rusya Federasyonu'ndaki Lukoil markalı benzin istasyonlarındaki tüm perakende satış noktalarında ve mağazalarda “UYGUN FİYAT” posteri yer alıyor. PROMOSYON" sayesinde motor yağını uygun fiyata satın almak mümkün oldu.

Bugün OAO LUKOIL, dünyadaki petrol ve gaz pazarındaki en büyük şirketlerden biridir. Rusya'nın sosyo-ekonomik gelişimi büyük ölçüde şirket yönetiminin etkinliğine bağlıdır. Bu nedenle LUKOIL ve benzin istasyonlarının yönetimine ilişkin bazı düzenlemelerin ve tavsiyelerin zamanında yapılması önemlidir.

Şirket dış çevre ile sürekli bir alışveriş halindedir ve bu sayede kendisine var olma fırsatı sağlamaktadır. Yöneticilerin görevi, LUKOIL şirketi ile dış çevre arasında, şirketin hedeflerine ulaşma yeteneğini sağlayacak ve ona uzun vadede gelişme fırsatı sağlayacak böyle bir etkileşim kurmaktır.

Kararsız bir durumda dış ortamın sürekli izlenmesi gerekir. Toplanan bilgilere dayanarak eğilimleri ve olası durumları tahmin etmeye çalışmak gerekir.

Hem Rusya hem de küresel petrol ürünleri pazarında liderlerden biri olan OAO LUKOIL örneği, şirketin iç ve dış pazarlardaki yüksek konumunu geliştirmek ve istikrara kavuşturmak için aşağıdaki pazarlama araçlarını aktif olarak kullandığını gösteriyor:

1) indirim sistemi, ödeme kolaylığı, özel teklifler dahil olmak üzere kapsamlı müşteri sadakat programları;

2) üretilen petrol ürünlerinin yüksek kalite ve standartlarına ilişkin emtia politikası alanındaki kararlar;

3) LUKOIL benzin istasyonu ağında hem Rusya'da hem de yurtdışında benzersiz bir ürün teklifi yaratan bir dizi ilgili ürün ve hizmetin geliştirilmesi;

Kaynakça

http://www.lukoil.ru/ (Erişim tarihi: 12/17/2014).
http://www.rbc.ru/ (Erişim tarihi: 10/17/2014).
Krylova, G. D. Pazarlama. M.: Yüksek Lisans, 2011.
Savitskaya G.V. İşletmenin ekonomik faaliyetinin analizi. Minsk. 2010.
Shtrikov A.B., Shtrikova D.B. Petrol şirketi Lukoil örneğini kullanarak yönetim personelinin iş değerlendirmesinin sosyal verimliliği // Samara Devlet Tarım Akademisi Haberleri. 2013. Sayı 2, s. 56-60.

Yayının görüntülenme sayısı: Lütfen bekleyin

Frolova E.V. Benzin istasyonu pazarı katılımcılarının pazarlama araştırması

Popüler