Gelirler düşmeye başladığında ne yapılmalı? Satış büyümesi neden karı ve tüm işi öldürebilir?

Öncelikle şunu belirtmek gerekir ki, gelir, işletmenin ürün, mal veya hizmet satışı sonucunda elde ettiği parayı temsil etmektedir. Gelirdeki azalma, nakit akışındaki azalmayla karakterize edilir,İşletmenin bir takım nesnel veya öznel nedenlerden kaynaklanabilecek ürünlerin (mal, hizmet) satışından elde ettiği gelir.

Gelir, finansman faaliyetlerinin ana kaynaklarından biri olduğundan, ekonomik bir varlık için çok önemlidir. Bu bakımdan kuruluşun yönetimi bu göstergedeki değişiklikleri düzenli olarak izlemeli ve bunlara zamanında yanıt vermelidir.

REFERANS. Bir şirketin yönetiminin kasıtlı olarak satış gelirini azalttığı durumlar vardır (örneğin, yeni pazarları fethetmek için belirli bir ürünün fiyatı düşürülür ve bu daha sonra gelir miktarını etkiler).

Bu göstergeyi hangi faktörler etkiliyor?

Gelir miktarının iki büyük gruba ayrılabilecek birçok farklı faktörden etkilendiği unutulmamalıdır:

Düşmenin meydana gelme nedenleri

Gelirlerdeki azalmanın en yaygın nedenleri şunlardır:

1. Ürünün eskimesi– er ya da geç pazar belirli bir ürün türüne doymuş hale gelir, bu da satış hacimlerinde ve gelirde düşüşe neden olur.

   ÖNEMLİ. Bir girişimci, üretilen ürün yelpazesini derhal güncellemeli, ona yeni kalite özellikleri kazandırmalı veya başka bir ürün yaratmalıdır.

2. Talepte mevsimsel düşüş– Talebin yılın zamanına bağlı olarak dalgalandığı belirli ürün türleri vardır. Mesela yaz aylarında mayolar çok daha aktif bir şekilde satılacak. Ancak kışın onlara olan talep keskin bir şekilde düşüyor.
3. Maliyet artışı– örneğin, hammadde ve malzeme fiyatlarındaki artış, üretilen ürünlerin maliyetini önemli ölçüde artırabilir. Aynı zamanda bir emtia üreticisinin fiyatı artırması her zaman mümkün değildir çünkü bu, ürünün rekabet gücünü azaltabilir. Bunun sonucunda satış gelirlerinde azalma meydana gelir.
4. Zayıf reklam ve pazarlama politikası– günümüzde aktif reklam, satışların artmasına katkıda bulunan ana faktörlerden biridir.
5. Üretim hacimlerinde azalma– örneğin, bir kriz sırasında birçok işletme üretim hacimlerini önemli ölçüde azaltır, bu da sonuçta gelir miktarını vb. etkiler.

Konuyu netleştirmek için bir inşaat şirketi ve mağaza örneğini kullanarak gelirdeki düşüşün nedenlerine bakalım. İnşaat sektöründe gelir aşağıdaki nedenlerden dolayı düşebilir:

Bir mağazada gelir düştüyse bunun nedeni aşağıdaki sebepler olabilir:

• beceriksizlik ve satıcılara kaba muamele;
• zayıf tanıtım faaliyetleri;
• “lezzetli” tekliflerin, çeşitli indirimlerin, promosyonların ve bonusların eksikliği;
• dar ürün yelpazesi;
• makul olmayan şekilde şişirilmiş fiyatlar (bu durumda geniş bir tüketici yelpazesi için tasarlanmış mağazalardan bahsediyoruz) vb.

Adım adım talimatlar: Gelir seviyeniz düşerse ne yapmalısınız?

Bu yüzden, Gelir düşerse aşağıdaki adımlar atılmalıdır:

1. İlk olarak, işletmedeki mevcut gelir durumunu analiz etmenin yanı sıra, gerçek göstergelerin planlananlardan sapma derecesini belirlemek gerekir.
2. Gelirlerin azalmasına neden olan ana nedenleri anlamak gerekir. Bu aşama çok önemlidir, çünkü işletmenin faaliyetlerindeki başarısızlık nedenlerinin zamanında tespit edilmesi, bunların ortadan kaldırılması için gerekli önlemlerin hızlı bir şekilde alınmasına olanak sağlayacaktır.
3. Gelirdeki düşüşün ana nedenlerini belirledikten sonra, onu artırmanın belirli yollarını seçmeye başlamalısınız.

   Satış gelirini artırmanın aşağıdaki yolları tanımlanabilir:

   • üretim maliyetlerinin azaltılması;
   • üretim hacimlerinde artış;
   • etkili bir reklam politikasının yürütülmesi;
   • yeni pazarlara girmek;
   • ürün yelpazesinin genişletilmesi vb.
4. Geliri artırmak için özel önlemlerin uygulanması. Bu aşama şunları içerir:
   • belirli hedeflerin belirlenmesi;
   • atanan görevlerin uygulanması üzerinde kontrol;
   • elde edilen sonuçların analizi.

Ne yapılmamalı?

Gelir düştüğünde kullanılması tavsiye edilmeyen bir takım yasaklanmış tekniklerin bulunduğunu belirtmek gerekir. Aksi takdirde durum daha da kötüleşebilir. Öyleyse onlara daha ayrıntılı olarak bakalım:

Özetlemek gerekirse, gelirlerdeki sistematik düşüş ciddi bir endişe kaynağıdır. Aynı zamanda aceleci kararlar vermemelisiniz. Öncelikle her şeyi dikkatlice analiz etmeniz ve tartmanız ve ancak o zaman belirli eylemleri gerçekleştirmeniz gerekir.

Buna çeşitli koşullar neden olabilir: ekonomideki krizler, yanlış tasarlanmış bir şirket yönetim sistemi, üretim ve satıştaki sorunlar, mevsimsellik veya elverişsiz hava koşulları.

Bir ticari işletmenin kârındaki azalmanın nedenleri

Bir ekonomik işletmenin gelirinde azalmaya yol açan aşağıdaki nedenler tespit edilmiştir:

• Genel ekonomik. Artan enflasyon, ulusal para birimindeki değer kaybı, bir şirketin yabancı ortakların mal ve hizmetleri için ödeme yapmasını zorlaştırıyor. Genel ekonomik faktörler kategorisi, finansal sistemdeki kriz olaylarını içerir; bu, tüketici gelirinde azalmaya, işsizliğe ve ekonomik varlığın fon akışında yavaşlamaya yol açar.
• Durum. Devletin, yapılan iş veya sağlanan hizmetler için özel firmalara zamanında ödeme yapma konusundaki isteksizliği (yetersizliği). Şirketlerin aksamasına yol açan idari engellerin kurulması (örneğin, ticari faaliyetlere başlama izinlerinin alınması için uzun bir süre), iş yapılarının maliyetlerini artıran vergi ve harçların artması, yolsuzluk, mahkemelerin yetersiz çalışması, Karşı taraflar arasındaki anlaşmazlıkların çözülmesi aylar alır.
• Pazar. Bir şirketin kârındaki azalma, pazardaki rekabetin artmasının ve ürününe daha ucuz ve (veya) kaliteli alternatiflerin ortaya çıkmasının bir sonucudur. Yerli üreticilere devlet desteğinin olmayışı ve yurt dışından analog mal akışı nedeniyle mali göstergeler kötüleşebilir. Tedarik planlamasındaki hatalar, karların azalmasına katkıda bulunarak zincirde komisyon alan çok sayıda aracının varlığına yol açar. Diğer nedenler arasında borsalardaki istikrarsızlıklar ve bankacılık sistemindeki sorunlar yer alıyor.
• Mücbir sebep. Acil durumlar ortaya çıktığında şirketin karı keskin bir şekilde azalır. Bunlar arasında depo veya ofiste yangın çıkması, doğal afetler, ülkede sıkıyönetim ilanı, değerli eşyaların çalınması veya gizli bilgilerin ifşa edilmesi yer alıyor.
• Ameliyathaneler. Şirket elindeki sabit kıymetleri etkin bir şekilde kullanamadığı takdirde gelirinin önemli bir kısmını kaybeder.
• Parasal. Kârdaki düşüş, şirket sermayesindeki kredi ve avansların büyük bir payı, kredi kaynaklarının verimsiz kullanımı, kötü düşünülmüş fiyatlandırma politikaları, maliyet yapısında önemli miktarda maliyet (örneğin, makul olmayan pahalı bir ofis kiralamak) nedeniyle ortaya çıkmaktadır. ve büyük alıcılardan vadesi geçmiş alacaklar.

Kârı azaltan diğer faktörler arasında mevsimsellik, kötü tasarlanmış pazarlama politikaları, elverişsiz hava koşulları (tarımsal üreticiler için önemli) ve yöneticiler ile sıradan çalışanlar arasındaki motivasyon eksikliği yer alıyor.

Hayat bir zebra gibidir: beyazın yerini siyah bir şerit alır. Ve iş dünyası için bu daha doğru olamazdı: ya gelirde bir azalma ya da bir artış. Elbette her iş insanı, satış hacminin azalması nedeniyle şirketinin gelirinde düşüş yaşadığı zamanlar yaşamıştır. Burada asıl önemli olan paniğe kapılmamak ve işleri aceleyle karıştırmamaktır. Böyle bir durumdaki bazı işadamları, hemen bir ürün yelpazesinden kurtulup diğerini satın almaya, personeli yeniden düzenlemeye ve hatta köklü bir ekibi tamamen değiştirmeye karar verir. Bundan sonra gelirlerdeki düşüş duracak mı?

Öğreneceksiniz:

• Gelir düzeyini hangi faktörler etkiler?
• Satış gelirlerindeki azalmanın nedenleri nelerdir?
• Bir işletmede gelirdeki düşüş nasıl analiz edilir?

Bir işletme için gelirin azalması neden tehlikelidir?

Öncelikle gelirin kendisini tanımlayalım. Bu, aynı zamanda bu kuruluşun faaliyetlerinin ana finansman kaynağı olan işletmenin mal satışından elde edilen nakit makbuzların tutarıdır. Bir şirketin toplam geliri üç ana faaliyet alanının birleşiminden oluşur:

• sağlanan mal ve hizmetlerin satışından elde edilen gelir. Genel olarak işletmenin ana görevi budur;
• yatırımcıların hisse ve tahvillerinin satışları yoluyla elde edilen gelirler;
• yatırım gelirleri: menkul kıymetlerin ve duran varlıkların satışından kaynaklanan parasal kazançlar.

Daha önce de belirtildiği gibi, bu tür faaliyetler toplam geliri oluşturur, azalır veya artar. Ancak bunlardan biri asıl faaliyettir, yani işletmenin asıl faaliyeti, gerçekte var olma nedenidir - gelir uğruna belirli ürünlerin üretimi ve satışı.

Genel olarak ürün satışı, şirketin iş döngüsünün son aşamasıdır ve bu da birincil öneme sahiptir. Çünkü gelir olmadan yeni bir üretim döngüsüne başlamak imkansızdır, fon dolaşımını sürdürmek imkansızdır. Gelirde azalma – üretim kesintisi. Ürün satışı nedir? Bunlar, tüketici tarafından perakende olarak satın alınan veya depodan toplu olarak çıkarılan ve bedelinin tamamı ödenmiş olan mallardır. Çeşitli dolaylı vergi türlerinin gelire dahil edilmediğini, bunlar için ayrı bir muhasebe sütununun bulunduğunu unutmamak önemlidir.

Şirketinizin gelirindeki azalmayı veya artışı ne belirler? Azalıyor mu, artıyor mu? Burada satılan malların çeşitliliği, niteliği ve miktarı, ödeme ve ödeme disiplini ve tabii ki şirketin fiyatlandırma politikası gibi pek çok farklı faktör rol oynuyor.

Satılan malların toplam miktarı ve buna bağlı olarak gelir, doğrudan üretimin yanı sıra, aydan aya, çeyrekten çeyreğe ve hatta önceki üretim döngüsünden "devredilen" ürün kalıntılarıyla doğrudan ilgilidir. yıldan yıla.

Sonuç basit: Sağlanan ürün ve hizmetlerden elde edilen gelir, bir işletmenin refahının ana maddi bileşenidir. Çünkü sürekli dolaşımda olan ve yenilenen kendi kaynakları olmadan tek bir şirket uzun süre ayakta kalamaz.

Geliri azaltan faktörler

Satış geliri miktarını etkileyen faktörler iki türe ayrılabilir: işletmenin işleyişiyle ilgili olanlar ve olmayanlar.

Bir şirketin gelirindeki artış veya azalış miktarının bağlı olduğu faktörler:

• üretilen malların yelpazesi;
• üretim hacmi;
• malların kalitesi ve piyasadaki benzerleriyle rekabet edebilme yetenekleri;
• şirketin fiyatlandırma politikası;
• mallar için hangi yöntemlerle ödeme yapabilirsiniz (ne kadar çok ödeme şekli mümkün olursa o kadar iyidir);
• ürünlerin nakliyesi (çeşitli nakliye yöntemleri bir önceliktir);
• işletmenin istikrarı ve döngüsel işleyişi;
• malların eksiksizliği;
• ve elbette ana faktörlerden biri ürünlere olan taleptir.

Şimdi işletmenin faaliyetleriyle ve artan veya azalan geliriyle hiçbir şekilde bağlantılı olmayan mücbir sebep faktörleri hakkında. Bu:

• bankayla ilgili sorunlar (örneğin ödemelerdeki gecikmeler);
• ulaşımla ilgili zorluklar (gecikme, arıza vb.);
• alıcıların mallar için ödemeyi geciktirmesi veya reddetmesi (çeşitli nedenlerden dolayı).

Sizi gelir düşüşünden koruyacak satış teknikleri

Halihazırda ek ve çapraz satışlar yapıyor, düzenli olarak promosyonlar yapıyor, “lokomotif” ürünler sunuyorsunuz ancak geliriniz hala azalıyor mu? Uygulamaya çalışın önemsiz olmayan tekniklerİlgisiz müşterilerin bile ilgisini çekecek ve onları satın almaya motive edecek “Ticari Direktör” dergisinin editörlerinden.

Satış gelirlerindeki azalmanın olası nedenleri

• Talepte mevsimsel düşüş

Pek çok tüketim ürününe olan talep şu ya da bu şekilde sezona bağlı ve bu konuda hiçbir şey yapılamaz. Tabii ki Uzak Kuzey'de yaşamıyorsanız, yazın kayak yapmaya kimin ihtiyacı var? Ancak iyi haberler de var: Bazı işletmeler, gelirlerindeki mevsimsel düşüşe uzun süredir uyum sağlıyor ve "başlangıç"tan "son"a kadar olan tüm adımlarını hesaplıyor. Yani sezonluk gelirlerdeki azalmanın kurulu işletmelerin yıllık mali sonuçlarına pek bir etkisi olmuyor. Tamamen yeni pazarlara girmeyi planlıyorsanız bu konuda mutlaka onların özelliklerine dikkat etmelisiniz. Örneğin, Güney Avrupa'da yaz aylarında gelirde azalma. Sıcak İspanya'da siesta'yı kim duymadı ki? Satıcılar gün içinde daha az çalışır ve müşterilerin mağazalarda görülme olasılığı daha azdır. Bu yüzden gelirler düşüyor. Yani aynı dayanılmaz sıcaklık nedeniyle “alışveriş” öğle uykuları birkaç ay daha devam edebilir.

• Ürünün popülerliğinin kaybı

Şu ifadeyi hatırlıyor musunuz: "Güneşin altında hiçbir şey sonsuza kadar sürmez"? Gelirlerdeki düşüşün bir başka nedeni de tamamen sıradan. Müşteri, şirketin ürettiği mallara olan ilgisini kaybetti. Neden aniden? Birçok nedeni olabilir. Veya ürünleriniz eskidir. Veya rakiplerin benzer kalitede, ancak çok daha ucuz bir ürünü var. Ya da nihayet, bildiğiniz gibi kaprisli bir bayan olan moda basitçe değişti. Sonuç, gelirde bir azalmadır.

• Rakiplere giden müşteriler

Rekabet, tüketiciler için bir nimettir ve iş dünyası temsilcileri için ebedi bir rahatsızlıktır. Gelirde tam anlamıyla bir azalma her an gerçekleşebilir ve en kötüsü, bazen hiçbir şeyin size bağlı olmamasıdır. Piyasada güçlü bir rakip şirket beliriyor - işte bu, gelir hemen düşüyor. Rakipler, yine gelirlerde düşüşe yol açacak şekilde, indirimli fiyatlarla mal satmaya başladı. Ve burada güvenli oynamak imkansız. Fiyatları düşürme oyununu kabul ederseniz - öyle ya da böyle, daha da fazla kaybedersiniz, "ağır sıklet" bir rakiple savaşırsınız - hiçbir gelir elde edemeyebilirsiniz.

• Kriz sırasında talebin düşmesi

Üretimin azalması anlamına gelen “kriz” girişimciler için en korkunç kavramlardan biridir. Kriz her zaman nüfusun satın alma gücünün azalması anlamına gelir. Ve sonuç olarak - gelirde azalma. Bu arada, insanlar genellikle paraya sahip olmadıkları için para harcamazlar. Sadece önemsiz bir tasarruf yapıyorlar: "Ya bir şey olursa?", "Bu sıkıntı ne kadar sürer?", "Her şey sakinleşene kadar beklemek daha iyi...". Bir kriz durumunda, "dikkat eksikliğinden" en fazla zarar görenler, önemli değere sahip mallar (arabalar, apartmanlar) ve "şimdilik onsuz yapılabilecek" mallardır. Ve yine gelirlerde bir azalma var.

• Nüfusa verilen kredilerin fazlası

Pek çok uzmana göre, çoğu zaman krizlerin nedeni (ve bunun sonucunda işletme gelirindeki azalma) sağa sola verilen kredilerdir. Bu tamamen aynı iki ucu keskin kılıçtır. Öyle görünüyor ki, halk arasında bedava paranın bulunması (banka kredileri sayesinde) ve pahalı şeyleri "krediyle" satın alabilme olanağı sayesinde, şirket azalan gelirini artırıyor ki bu da iyi bir haber. Ancak para hızla tükenmeye eğilimlidir. Ve sonra ne? Daha sonra gelirlerde azalma oluyor. Çünkü ortalama bir ailenin aylık gelirinin önemli bir kısmı tam olarak aynı kredilerin geri ödenmesine gidiyor. Ancak aynı zamanda kamu hizmetleri için ödeme yapmanız ve bankaya olan borcunuzu da ödemeniz gerekiyor ve gıda ürünleri son zamanlarda giderek daha pahalı hale geldi. Sonuç olarak, "isteğe bağlı" satın alımlar için hiç para kalmadı ve birçok firma ve işletme, gelirlerinin azaldığını görmekten üzüntü duyuyor.

• Dengesiz çeşitlilik

Alt başlıktan, gelirin azalmasını önlemek için kuruluşun ürün yelpazesinin mümkün olduğunca dengeli olması gerektiği açıktır. Bunun için hem kazanç hem de ciro amaçlı mal üretmek daha iyidir. Ancak ikinci tip ürünün her zaman rakipleri vardır, ancak ona da sürekli bir talep vardır. Basit bir örnek alalım. Son zamanlarda, termal baskı halk arasında moda haline geldi - çizimleri bardaklardan ve tabaklardan, doğum günü kişinin fotoğrafını içeren hediye sürahilerine kadar her şeye aktarmak. Dedikleri gibi, kimin ne için yeterli hayal gücü varsa. Dolayısıyla termal baskı ekipmanları yüksek rekabet nedeniyle o kadar da pahalı değil. Ancak komik bir tasarımı favori tişörtüne veya tişörtüne "çevirmek" isteyen gereğinden fazla insan var! Bu, ekipmana olan talebin azalmayacağı anlamına gelir. Ve gelirde herhangi bir azalma yok. Bu gerçeklerden yola çıkarak bu alanda faaliyet gösteren bir firmanın politikasının oldukça esnek olması gerekmektedir. Bu, belirli bir durumda termal baskı ekipmanı satışının şirketin elde ettiği toplam gelirin yaklaşık yarısını oluşturacağı anlamına geliyor. Üstelik kârın azalmasından bahsetmiyoruz bile.

• Kuruluş çalışanlarının beceriksizliği ve pasifliği

Burada her şey az çok açık: Gelirlerdeki düşüşten genellikle personel sorumlu tutuluyor. Burada ne yapabilirsin? Her şeyden önce şirket çalışanlarının, özellikle satış yöneticilerinin çalışmalarını analiz edin. Aşağıdaki durumlarda paranızı boşa harcıyorsunuz demektir:

• Müşterilere satılması daha kolay olan bir şey sunarlar.. Gelirdeki düşüş genellikle personelin iyi performans göstermesine yönelik teşviklerin bulunmaması nedeniyle meydana gelir. Yöneticiler, şirkete en fazla kâr getirecek ürünleri satmak yerine, daha kolay olduğu için müşterilere neyi beğendiklerini tavsiye ediyor. Ve gelirde kaçınılmaz bir düşüşe yol açar.
• Acele çalışan satış uzmanı tam olarak karların azalmasını önlemek için. Ancak uzun zamandır biliniyordu: Acele ederseniz insanları güldürürsünüz. Bu özel durumda, raflardaki ürün çeşitliliği tamamlanmadığı için insanları seçeneksiz bırakacaksınız. Acelecilik dikkatsizliği doğurur, bunun sonucunda popüler ürünler depodan zamanında teslim edilmez. Sonuç, herhangi bir kriz olmaksızın gelirde azalmadır.

Gelirdeki azalmanın nedenleri nasıl belirlenir?

Burada süper karmaşık bir şey yok. Sadece aşağıdakileri düşünmeye çalışın:

1. Geçen yıl aynı dönemde geliriniz ne kadardı? Belki bu normal bir sezonluk düşüştür ve gelirdeki azalma normaldir?
2. Sezondan bahsetmeye devam edersek raflardaki çeşitler buna uygun mu? Menzil ne kadar geniş olursa, gelir de o kadar büyük olur. Peki ya da en azından kârda daha az azalma.
3. Aynı zamanda şu da oluyor: Geçen yılla neredeyse aynı miktarda mal satıldı, ancak gelirde bir azalma olduğu bir gerçek. Bu büyük olasılıkla şirketin fiyatlandırma politikasıyla ilgilidir.
4. Gelirdeki düşüş mevsimsel düşüşten, aralıktan veya fiyatlardan kaynaklanmıyorsa, geçen yıl şirkette ne gibi değişikliklerin meydana geldiğini dikkatlice düşünün. İki ya da üç yıl mı? Bazı finansal “hastalıkların” “kuluçka dönemi” oldukça uzun olabiliyor. Ve finansal “hastalık” gelirde kaçınılmaz bir azalmadır.
5. Belki de nedeni yaptığınız bir şeydir? Veya daha doğrusu eylemsizlik mi? Belki reklamlardan tasarruf etmeye başladılar? Reklamları en aza indirmenin veya hatta tamamen bırakmanın sonuçları da hemen ortaya çıkmaz ve çoğu zaman gelirin azalmasına yol açar.
6. Şirket içinde, daha doğrusu çalışanlarıyla işler nasıl gidiyor? Elbette her iki kişiden de şüphelenmemelisiniz, ancak bir şirketin gelirindeki azalmanın sıradan hırsızlığın bir sonucu olduğu da oluyor.
7. Ve son olarak, eğer tüm parametreler normalse, her şey bir veya iki yıl öncekiyle tamamen aynıysa, o zaman sorun şirketinizde değildir. Ve gelirdeki azalma size bağlı değil. Rakiplerinizi düşünmenin zamanı gelmedi mi? Kendilerini yüksek sesle ilan etmedilerse, bu kesinlikle insanların hareketsiz olduğu anlamına gelmez. Açıkça bir şeyler yapıyorlar ve gelirinizin bir kısmını kendileri için alıyorlar. Sizde gelirlerde azalma var, onlarda ise artış var.

Bir işletmede gelirdeki düşüşün ayrıntılı analizi nasıl yapılır?

Analize nereden başlamalısınız? Şirket genelindeki gelirlerdeki azalma veya artışları hemen incelememelisiniz; öncelikle yapısal bölümlerine odaklanmalısınız. Tüm bireysel organizasyon birimlerinin tüm işletmenin işine katkısını hesaplayın ve geçmiş yıllarda kardaki azalma veya artışı gösteren aylık bir tablo hazırlayın. Mevcut veya karşılaştırılabilir fiyatlardaki fiyat düşüşlerini veya artışlarını yansıtmak için kullanılabilecek özel endeksler bulunmaktadır. Belirli mallar için fiyat değişikliği endeksleri de yardımcı olacaktır.

Şirketin gelir eğrisi her zaman istikrarlı bir şekilde artıyorsa, şirketinizde her şey yolunda demektir, ideal olarak olması gerektiği gibi. Bir düşüş varsa bunu düşünmeniz gerekir. Genel olarak fiyat dinamiklerindeki azalma veya artışın nedenleri faktör analizi teknikleri kullanılarak ölçülebilir.

İşletmenizin durumunu analiz ederken, ürün satış hacmi ve şirketin karı ile şu ya da bu şekilde bağlantılı olan belirli göstergeleri unutmayın. Azalma veya artış göstergeleri aşağıdaki gibidir:

• üretilen malların miktarı;
• işletmenin depo tesislerindeki ürün stokları;
• belirli sayıda şirket malı için sözleşmeler. Bu miktarın kuruluşun teknik yeteneklerine uygunluğu;
• Malların üretimi ve yüklenmesine ilişkin anlaşmaların ne kadar eksiksiz ve verimli bir şekilde yerine getirildiği;
• alacakların geri ödenmesindeki pay.

Bir ürünün satışından en yüksek geliri elde etme (ve özellikle bunu azaltmama) garantilerini doğru bir şekilde değerlendirmeyi düşünüyorsanız, ürün siparişlerinin sayısı, üretim olanakları ve satış hacmi arasındaki dengeyi doğru hesaplamanız gerekir. Şirketteki üretim hacimleri ile bunların eş zamanlı değişimi arasında bir denge de mutlaka gereklidir. Koşul karşılanmazsa gelirde azalma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Bu nedenle değişiklikleri aşağıdaki noktalarda analiz etmek gerekir:

• Ürün satışlarının düşük veya azalan düzeyde olması. Gelirdeki azalmanın nedeni hem mal satışındaki sorunlar hem de fazla tahmin edilen ürün üretimi olabilir. Listede ayrıca sözleşme ihlalleri ve ödeme disipliniyle ilgili sorunlar da yer alıyor.
• Üretim hacmindeki büyüme oranı satış hacmindeki büyüme oranını aşıyor. Bunun pek çok nedeni var. Ürünlere yönelik talebe ilişkin yanlış piyasa tahmini, karların azalmasıyla doludur. Kurumsal gelişimin yanlış tanımlanmış dinamikleri. Bir noktada, şirketin ürünleri potansiyel alıcılar arasında talep görmeyi bıraktı - dolayısıyla gelirde azalma oldu.
• Üretim hacmindeki büyüme oranı, satış hacmindeki büyüme oranından daha düşük. Kârlarda da aynı düşüş. Ancak burada durum öncekine göre tam tersidir. Ve ikisinden hangisinin daha kötü olduğunu göreceğiz. Bu durumda, önceden yapılan anlaşmaları ihlal etme riski vardır ve en iyi durumda, sadece satışta ürün sıkıntısı yaşanması riski vardır. Ancak bazen üretim gelirindeki azalma, "yedek" malların fazla arzından kaynaklanmaktadır.
• Üretim hacmindeki büyüme oranı, belirli bir zamanda yapılan ürün tedarikine ilişkin ekonomik sözleşmelere uygun olarak üretim siparişlerinin hacmindeki büyüme oranını aşıyor. Şirketin düzenli müşterilerinin üründen “uzaklaşması” nedeniyle gelirde azalma meydana gelebilir. Gelirlerdeki düşüşün olası nedenleri arasında şirketin tam olarak geliştirilmemiş ürün sürüm programı veya zamanında tepki verecek zamanları olmayan pazardaki çok hızlı değişiklikler de yer alıyor. Bu durumda ürün, alternatif satış seçenekleri değerlendirilinceye kadar depolarda gereksiz yere yer kaplamaya devam edecektir. Bu, gelirde kaçınılmaz bir düşüşün garanti edildiği anlamına gelir.
• Üretim hacmindeki büyüme oranı, belirli bir zamanda yapılan ürün tedarikine ilişkin ekonomik sözleşmelere uygun olarak üretim siparişlerinin hacmindeki büyüme oranından daha düşüktür. Gelirlerde bir düşüş var ve burada tehlikede olan sadece ticari itibar değil, ancak şirketin belirli bir ürünü üretme yükümlülüklerini yerine getirememesi durumunda öncelikle zarar görecek. Bu da yalnızca bireysel büyük müşterilerin değil, aynı zamanda tüm pazarın kaybıyla da doludur. Olumsuz bir “bonus” olarak şirketin gelirinde kaçınılmaz bir azalma var.
• Ürünlerin tedariki ve hacimlerine ilişkin sözleşme sayısının azaltılması. Depolar mallarla dolduğunda ve hiç kimse satın alma sözleşmelerini imzalamak için acele etmediğinde, bunun büyük olasılıkla bir nedeni vardır - fazlasıyla ürün vardır. Bu durum şirketin ürünlerinin şu anda rekabetçi olmadığını gösteriyor. Sonuç, gelirde bir azalmadır.

Yukarıdaki noktalardaki değişikliklerin analizi şirketin tüm faaliyeti için değer açısından gerçekleştirilir. Ürün çeşitliliği analizi fiziksel terimlerle yapılır.

Satış gelirinin düşmesini önlemek için maliyetler nasıl yönetilir?

Büyümenin dinamikleri kadar şirketin gelirlerindeki azalmanın veya artışın boyutu da mali dengesini belirliyor. Bunlar hem şirketin varlıklarının cirosuna, satışların karlılığına hem de şirketin dışarıdan yatırım açısından çekiciliğine bağlıdır.

Satış geliri iki faktöre bağlıdır:

1. Satılan ürünlerin toplam hacmi, her ürün türünün parça değeri.
2. Satılan malın maliyeti, satışlardan elde edilen gelir.

Buna göre gelir, ürünün toplam maliyetine ve satışından elde edilen gelire eşit olacaktır.

Mal satışlarından elde edilen gelirdeki azalmayı veya artışı belirleyen iki grup faktör vardır.

Bir üründen belirli bir gelir elde etmek için bir grup faktör kullanılır. Diğeri ise belirli bir miktarda satış geliri elde etme sorununu çözer ve sonuçta kırmızıya düşmezseniz nihai mali sonucun hiçbir önemi kalmaz.

Bununla birlikte, çoğu zaman gerçekte (ve teoride değil), işletme sahipleri, gelir düşüşünü önlemek için bir taşla iki kuş vurmaya çalışırlar ve bu nedenle hesaplamalar için her iki faktörü de kullanırlar, özellikle de aralarındaki ilişkiyi hesaba katarlarsa. .

Satış gelirini etkin bir şekilde yönetmek için satılan ürünün maliyetlerinin niteliğini doğru belirlemek önemlidir.

Değişkenler, değeri üretilen ürünlerin miktarına ve satışlarına bağlı olan maliyetlerdir ve burada her şey orantılıdır. Buna mallar için hammadde parası ve parça başı ücretler de dahildir. Üretim için enerji (elektrik, gaz, yakıt) ve ürünlerin ambalajlanması için yapılan ödemeler de bu konunun bir parçasıdır.

Sabit giderler, doğrudan üretim ve satış hacmine bağlı olmayan giderleri içerir. Bu, örneğin mülk kirası veya çeşitli işletme varlıklarının amortismanıdır.

Bu arada, bu maliyetlerin daha spesifik formülasyonları var, yani koşullu değişken ve koşullu olarak sabit. Bunun nedeni, bazı durumlarda belirli maliyetlerin “renklerini” değiştirmeleri ve bir gün bir sabitin değişken haline gelebilmesi veya tam tersi olmasıdır.

Basit bir örnek verelim. Örneğin parça başı çalışan kişilerin iş sözleşmesinde zorla çalışmama ücretinin ödenmesine ilişkin bir madde bulunmaktadır. Bu miktarlar üretim hacimlerindeki değişikliklerle doğrudan ilişkili değildir. Böylece değişkenler kategorisindeki maliyetlerin sabit olarak yeniden sınıflandırıldığı ortaya çıktı.

Bu, bir şirketin tüm faaliyet süresi boyunca belirli maliyetlerin kesin bir listesini derlemenin imkansız olduğu anlamına gelir. Ancak bu nedenle, her bir durumda, işletmenin kapasitesi artırıldıktan, toplam satış hacmi artırıldıktan sonra hangi maliyetlerin hangi oranda "artacağını" tam olarak hesaplayan uzmanlar vardır. Peki gelirlerde azalma veya artış olacak mı? Dolayısıyla maliyetleri geçici olarak sabit ve değişken olarak bölmek sadece mümkün değil, aynı zamanda gerekli. Bu, bir ürüne yönelik talep eğrisinin şirket gelirindeki artışı veya azalışı nasıl etkilediğini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Gelirdeki azalmayı etkileyen başka maliyet türleri de vardır: doğrudan ve dolaylı. Yalnızca belirli bir tür malın üretimine ve satışına giden maliyetlere doğrudan maliyetler denir. Geriye kalanların hepsi istisnasız dolaylı maliyetlerdir.

Uzman olmayan biri için bu noktada biraz kafa karışıklığı ortaya çıkabilir. Çünkü hemen hemen her durumda doğrudan maliyetler değişken olacaksa, o zaman bazı ikincisi türleri doğrudan maliyetler için her zaman o kadar "doğru" değildir ve kolayca dolaylı olduğu ortaya çıkar. Basit bir örnek verelim. Diyelim ki aynı teknik odada farklı türde mallar üretiliyor. Ancak tüm üretim hatları için yalnızca bir elektrik kaynağı bulunmaktadır.

Daha önce de belirtildiği gibi, belirli bir ürün türüyle yalnızca doğrudan değişken maliyetler ilişkilidir. Diğer tüm maliyetler için ürün yelpazesindeki dağıtım yalnızca koşulludur. Bu ne anlama geliyor? Dolayısıyla belirli bir dağıtım özelliğinin seçimine bağlı olarak belirli bir ürünün maliyetleri artabilir veya azalabilir. Bu durum, işletmenin ürettiği belirli mallar için üst ve alt fiyat limitlerinin belirlenmesi açısından son derece faydalıdır.

Marjinal kâr diye bir şey var. Kısaca ve kısaca, mal satışından elde edilen gelirin içerdiği malların satışından elde edilen sabit dolaylı maliyet ve kârların toplamına ne ad verilecektir? marjinal olarak kâr. Belirli bir ürüne olan talebe bağlı olarak bazı parçalar fiyata dahil olacaktır. marjinal ulaşmış.

Yukarıdakilerin hepsinden şu sonuca varabiliriz: Bir ürünü satmanın finansal fizibilitesi bir koşulla belirlenir - satış maliyetinin doğrudan değişken maliyetlerden daha yüksek olması gerekir.

Ürün satışlarından elde edilen gelirdeki azalma nasıl ortadan kaldırılır?

1. Piyasayı iyice inceleyin

"Oraya git, nerede olduğunu bilmiyorum, bir şey bul, ne olduğunu bilmiyorum ve bir şekilde sat" - bu cümle işle ilgili değil. Bu konuda hiçbir şekilde şansa güvenemezsiniz. Bu nedenle, kendi işinizi açmadan ve bir tür gelir elde etmeye güvenmeden önce, gelecekteki pazarınızın tüm bileşenlerini dikkatlice analiz etmelisiniz. Özellikle olası rakipler hakkında bilgi toplayın. Neden böyle bir sonuç aldıklarını anlayın (hızlı bir yükseliş veya tam tersi, gelirde feci bir düşüş). Hatalarını ve bulgularını analiz edin. Ve elbette, farklı zaman dilimlerinde gelirdeki düşüş ve artışları dikkate alan ayrıntılı bir iş planına sahip olmanın zararı olmaz.

Az ya da çok bilgili iş adamlarının da bildiği gibi, reklam olmadan normal bir gelir elde edilemez. Başka bir soru şu anda ne kadara mal olduğu. Örneğin televizyondaki reklamlar fahiş fiyatları nedeniyle her firmaya ulaşmamaktadır. Televizyon açıkça gelirden şikayetçi değil. Ancak her zaman bir çıkış yolu vardır. Gelirlerde azalma yaşanmaması için yollardaki reklam afişleri, direklerdeki broşürler ve gazetelerdeki ilanlar henüz iptal edilmedi. Diğer şeylerin yanı sıra, İnternet'in gelişmesiyle birlikte oldukça etkili birçok reklam platformu ortaya çıktı: e-posta bültenleri, çeşitli web siteleri ve sosyal ağlar. Reklama para harcayarak gelirinizin azalmasını önleyebilirsiniz.

3. Fiyatları esnek hale getirin

Gelir düşüşünü önlemek için tam olarak yeni bir numara değil. Birçok potansiyel müşteri bunu çoktan anladı. Ancak çalışmaya devam ediyor. Belirli bir mağazada kaç kez reklam gördünüz: Yüzde 30 indirim! Her şey adil, kimse kimseyi aldatmıyor, gerçekten indirim var. Ancak indirimden bir süre önce mağaza aynı malların fiyatlarını yüzde 30 artırdı ve bu yüzde 40 olmasa da iyi bir şey.

4. Daha fazla promosyon yapın

Gelirlerin azalmasını önlemek için çeşitli promosyonlar bizim her şeyimizdir. Bunun yetişkinler için bir tür oyun olduğu söylenebilir. Örneğin, belirli sayıda kupon toplayın ve ne olursa olsun ücretsiz bir şeyler alın. Aynı perakende zincirleri "Pyaterochka", "Dixie" vb. her hafta belirli ürün kategorilerinde indirimler vardır - ve bu aynı zamanda bir promosyondur. Hayal gücünüzü gösterin ve kesinlikle gelirinizde bir düşüşle karşılaşmayacaksınız!

5. Şirketinizin çalışma şekliyle ilgili değişiklikler yapın.

Satış elemanlarınızın görüşme sırasında söyledikleri ve satışlarda bir daha asla düşüş olmayacağına dair söz verdikleri kadar iyi olup olmadıklarını öğrenin. Ya da belki aynı ürün bir yerlerde çok daha ucuza bulunabilir? Veya şirketinizin logosu müşterilerinizi etkilemiyor mu?

Uzman görüşü

Rekabetçi bir teklifle müşterilerin ilgisini çekme

Timur Dasayev,

"Dachny Sezon" şirketinin Genel Müdürü

Birkaç yıl önce şirketin geliri düştükten sonra rakiplerden alınan bilgilere dayanarak bir araştırma yapıldı. Pazarlama ajansları da bizim için ilgili sektörü analiz etti. Bu, toplam pazar hacmine ilişkin bir değerlendirme yapmamıza ve ardından satışların düşmesini önlemek için web sitesinde iyi bir ticari teklif yayınlamamıza olanak sağladı. Bu teklif, fiyat politikası açısından diğer firmalarla eşit şartlarda rekabet edebilmenin yanı sıra, şirkete ek gelir sağlayan bazı ek hizmetleri de içeriyordu:

• Farklı fiyat aralığı.Şirketin gelirinin azalmasını önlemek için müşteriye yalnızca tüm isteklerini karşılamakla kalmayıp aynı zamanda finansal yeteneklerine de uygun bir teklif sunmaya çalışıyoruz. Diyelim ki aynı teknolojiyi kullanarak en az üç farklı konfigürasyonda bir ev inşa edebiliriz. Diğer şeylerin yanı sıra, her konfigürasyon, dedikleri gibi, her zevke ve aynı paraya farklı görünebilir. Ve bizim için karı azaltmadan.
• Ek hizmetler sipariş etme imkanı.Örneğin, müşterinin böyle bir isteğini belirtmesi halinde, inşaat sırasında işçilerin konaklaması şantiyede indirimli fiyatlarla sağlanacaktır. Müşterinin, çalışanların kabinlerine ve aynı elektrik jeneratörüne bakmasına gerek kalmayacak. Bütün bunları bizden indirimli fiyatlarla kiralayabilir.
• Bilginin basit ve kullanışlı sunumu. Potansiyel müşteriler yalnızca kalite ve indirimli fiyatlardan değil, aynı zamanda teklifin görünürlüğünden de etkilenir. Sunuma basit ve kısa açıklamalar (ve inşaat konusunda bilgili müşteriler için ana bileşenlerin diyagramlarını) eklerseniz, bu sonuçta şirketin müşteri tabanını ve dolayısıyla gelirini artırma üzerinde bir etkiye sahip olacaktır. Alıcı için indirimli fiyat, kuruluş için iyi bir gelirdir.

Bu arada, tüm bu yeniliklerin ardından şirket geçen yılın aynı dönemine göre yüzde yirmi daha fazla sipariş aldı.

Uzman görüşü

Hizmet maliyetini azaltarak geliri nasıl artırabilirsiniz?

Askar Rakhimberdiev,

My Warehouse hizmetinin CEO'su ve kurucu ortağı, Moskova

Zaten indirimli fiyatlı olan hizmetlerden biri bir süreliğine tamamen ücretsiz hale getirilirse ne olacak? Biz de öyle yaptık.

Doğru, başlangıçta her şey dikkatlice hesaplandı. Şirketimizin hizmetlerinin fiyatları aylık 400 ila 6.400 ruble arasında değişiyordu. Toplamda dört tarife vardı. Analizden sonra, ekonomik açıdan en düşük tarifenin kendisini haklı çıkarmadığı ortaya çıktı. Müşteri değeri diye bir şey var - şirketin onlarla çalıştığı tüm süre boyunca elde ettiği toplam kâr. Yani minimum tarifeyi seçen kullanıcılar, kuruluşa daha yüksek tarife sipariş eden müşterilere göre 27,5 kat daha az kar sağladı. Ve hepsi bu değil. En düşük tarifelere sahip tüketicilerin şirketin hizmetlerinden vazgeçme olasılıkları dört kat daha fazlaydı. Sonuçta 400 rublelik hizmete olan talep büyüme dinamikleri göstermeyi bıraktı. Yani bu tarifeden satışlardaki düşüş mutlaktı.

Daha önce de belirttiğimiz gibi en düşük tarife tamamen ücretsiz hale geldi. Onlar. satışlarda tam bir düşüş. Ve kesinlikle herkes tarafından erişilebilirdi: hem eski müşteriler hem de yeni müşteriler. Hesaplamalara göre satışların yüzde beş oranında azalması bekleniyordu. Ve bu, yalnızca daha pahalı hizmetler için ödeme yapan kişilerin bunları ücretsiz hizmetlerle değiştirmeye karar vermemesi durumunda geçerlidir.

Ancak daha fazla müşteri edinme umuduyla daha düşük gelir riskini göze aldık. Daha sonra firmamıza alışarak “sıfır” tarifeden daha pahalı tarifeye geçiş yapabiliyorlar. Hesaplama sıfırdan azalmaya dayanmıyordu. Gerçek şu ki, ücretsiz hizmet çok küçük şirketler için daha uygun, hatta bir bakıma onların büyümesine yardımcı oluyor. Ancak şirket gelişip "büyüdüğünde", küçük tarife onun için çok küçük hale gelir ve daha büyük bir tarifeye geçmek gerekir. Yani, indirimli tarifeden normal tarifeye.

Ücretsiz plana geçmenin iki ana yolu vardı. Birincisi gelirdeki düşüşten kaynaklanmaktadır: Yeniliklerimizin reklamını çok fazla yapmamak ("bedava" olarak yeniden sınıflandırmaya karar verecek "ödeme yapan" müşterileri kaybetme korkusuyla). İkincisi ise tam tersine, bilgiyi kamuya açık hale getirmek ve hatta şirketin satışları azaltma politikasının değiştirilmesine yönelik bir reklam kampanyası yürütmek. İkinci yola karar verdik: Web sitesini güncelledik ve müşteri tabanımıza bir teklif gönderdik. Gelir umutları, daha önce bizim müşterimiz olmayan site ziyaretçileri arasından şirkete yeni müşterilerin akınına bağlıydı. Gelirdeki düşüşün kullanıcı sayısıyla dengelenmesi gerekiyordu.

Sonuçların gelmesi de yavaş olmadı:

• siteye kayıtlı ziyaretçi sayısı %23 arttı;
• daha önce ücretsiz tarifeye tabi hiçbir şirket yoksa, indirimden sonra 600 şirket vardı;
• Şirketin gelir eğrisi her ay büyüme gösteriyor: altı ay boyunca kârlar düşmemekle kalmadı, aynı zamanda %12,5 arttı.

Ve en önemlisi, şirketin hizmetlerine ücretsiz tarifenin getirilmesinden sonra bile, ödeme yapan müşteri sayısı neredeyse azalmadı - yalnızca% 1,5 oranında. Ancak toplam gelir arttı.

Uzman görüşü

Gelirinizi adım adım artırın

Daria Goryakina,

Helix Laboratuvar Hizmeti Perakende İş Departmanı Direktörü

Birkaç yıl önce şirketimiz gelirini artırmayı kendisine görev edindi.

Bu gibi durumlarda aşamalı olarak hareket etmek en iyisidir:

• Tekrarlanan siparişlerde artış

Geliri en üst düzeye çıkarmak ve müşterilerimizin bize tekrar tekrar dönmesini sağlamak için, şirket hizmetleri listemize indirimli fiyatlarla olmasa da tamamen ücretsiz olarak çevrimiçi tıbbi danışmanlık hizmeti ekledik. Benzer bir hizmet, test yaptırmak için kuruluşun merkezlerinden herhangi biriyle iletişime geçen herkes için kullanılabilir hale geldi. Gerçek şu ki, teşhis merkezimizden test sonuçları hem hızlı hem de rahat bir şekilde e-posta yoluyla alınabiliyor. Ve sonuçların yanı sıra müşteriye, elbette gerekli bağlantıyla hemen bir doktorla ücretsiz çevrimiçi danışmanlık alma teklifi alınır. Analiz sonuçlarına ilişkin mektuplar istisnasız herkes tarafından okunuyor ve dolayısıyla teklif herkesin dikkatini çekiyor. Bunun sonucunda müşterilerin yüzde 28'i site sayfasını açtı ve bu hizmetimize başvurdu.

• Tüketici sadakatinin arttırılması

Burada iki çalışma alanı var:

• Öncelikle müşterinin sorununa hızlı bir çözüm.

Bunun için sözde geri bildirim var. Web sitemize veya “kişisel hesabınıza” gidebilir, çağrı merkezini arayabilir ve istek, öneri veya şikayetlerinizi dile getirebilirsiniz - hem de indirimli bir ücretle değil, tamamen ücretsiz!

• İkincisi, memnun olmayan müşteriler için bonusların kullanılması.

Çatışma durumlarını çözmek için şirketin, hizmet kalite kontrol başkanı tarafından yönetilen özel bir bütçesi (her ay 30 bin ruble) var. Para çeşitli amaçlar için kullanılabilir. Örneğin, birisi testleri ücretsiz olarak tekrar alabilir (evde mobil hizmetimizi kullanmak dahil). Bir dahaki sefere birisi daha düşük bir oranla (yüzde 30 indirim) muayeneye girecek, diğerleri ise şirketten küçük bir hediye sertifikası veya bir buket çiçek şeklinde bir ilgi göstergesi ile memnun kalacaklar.

• Motivasyon sistemini değiştirmek

Bu kısım öncelikle şirket yöneticilerini etkiledi. Daha önce saatte 180 ruble olan oranlar vardı, şimdi ise saatte 100 ruble. Gelir azalmış gibi görünüyor, ancak doğrudan gelire bağlı olan ikramiyeler eklendi. Ama hepsi bu değil. Şirket çalışanları, ziyaretçilere kapsamlı hizmet sunmaları karşılığında ek ikramiye almaktadır. Müşterileri çekmeye ve onların sadakatine yönelik bonuslar (tüm bonusların yüzde 50'si) özel bir şemaya göre verilmektedir.

• Ortalama çekte artış

Daha önce yöneticilerin görevi sadece ziyaretçiyi dinlemek ve düşük bir oranda da olsa ihtiyaç duyduğu siparişi vermekti. Karşı teklif yoktu, ancak müşterilerin büyük çoğunluğu şirket tarafından sağlanan hizmetlerin tam listesinin farkında olmayabilir. Aynı çevrimiçi danışma veya kapsamlı bir inceleme olasılığı hakkında diyelim. Tek bir çıkış yolu vardı: Geliri artırmak için yöneticilerle müşteriler arasındaki iletişimin hem biçimini hem de içeriğini değiştirmek. Ziyaretçiyle ilgili mevcut tüm verileri otomatik olarak işleyen, özel olarak geliştirilmiş bir komut dosyası programı bize bu konuda yardımcı oldu: yaş, cinsiyet, önceden sipariş edilen çalışmalar ve bunların sonuçları, örneğin hamilelik ve mevcut siparişler dahil diğer birçok faktör. Program analizinin sonuçlarını inceledikten sonra yönetici, müşterinin ilgisini çekebilecek diğer hizmetlerin veya çalışmaların yaklaşık olarak ne olduğunu zaten biliyor. Gelirdeki düşüş durdu.

• "Kahramanlar" Projesi

Şirketin gelirini artırmak amacıyla teşhis merkezi müdürü olarak yeni bir pozisyon oluşturduk. Görevi bazı acil sorunları çözmek ve yöneticilerin çalışmalarını kontrol etmektir. Yönetici ayrıca satış planı hakkında üst düzey yönetime rapor verir. Ancak burada asıl önemli olan astlar ile yönetim arasında belli bir bağlantının ortaya çıkmasıdır. Sonuç olarak, “personel cirosu” azaldı (%3'e) ve perakende satış noktalarında planlanan kâr ise tam tersine arttı (%96'ya).

Sezonluk satış düşüşü sırasında satış gelirinde azalma nasıl önlenir?

• Özel hizmet tekliflerinin geliştirilmesi

İyi bir iş adamı, yalnızca mevsimsel durgunluğa değil, aynı zamanda "yüksek" sezonun başlangıcına da kapsamlı bir şekilde hazırlanmalıdır. aktif satış sezonu. Eğer gelecekte buna doğru yaklaşırsanız, karşılığını verecektir. Bir örnek verelim. Üst düzey yazılımlar satan şirket, birçok kişinin tatile çıktığı yaz aylarında satışların mevsimsel olarak azalması nedeniyle her yıl gelir kaybı yaşıyordu. Sahipleri ne yaptı? Satışların yüksek olduğu kış ve bahar aylarında ilginç bir promosyon duyurdular. Özü şuydu: Yaz aylarında yazılıma harcanan belirli bir miktara bağlı olarak, alıcının çalışanlardan biri için ücretsiz eğitim alma hakkı vardır, ancak yalnızca yaz aylarında. Beklendiği gibi pek çok kişi teklifle ilgilendi. Sonuç olarak, gelirdeki sezonluk düşüş o kadar da fark edilmedi. Ve şirketin rekabet gücü önemli ölçüde arttı.

• İş çeşitlendirmesi

Karmaşık ismin arkasında basit bir öz vardır. İşletmeniz doğrudan mevsime bağlıysa, "kötü" zamanlarda onu daha karlı başka bir yöne yönlendirmeye çalışın. Mesela Karadeniz'de bir oteller zincirinin sahibi, kış aylarında işçileri orada ağırlamış, çeşitli etkinlikler düzenlemişti. Örneğin mezun buluşmaları, kurumsal etkinlikler vb. Gelirlerde bir düşüş oldu, ancak felaket değil.

• Uzun vadeli proje planlaması

Kızağınızı yazın, reklam stratejinizi kışın hazırlayın. Ve en iyisi, yıl sonunda, geçmişteki tüm eksiklikleri hesaba katarak. Gelecekteki mevsimsel gerilemelere ve bunun sonucunda gelirde meydana gelen düşüşlere özellikle dikkat edilmelidir. Reklamcılık burada yardımcı olacaktır: şirkete yeni müşteriler çekmeyi amaçlayan hem istikrarlı eski hem de yeniler. Öncelikli işlerin zorunlu olarak gerilediği dönemde diğer pazarlarda da faaliyetler geliştirmeye çalışmak da iyi bir fikir olacaktır. Dış gelirle mevsimlik işlerden elde edilen gelirdeki azalmayı “sıfırlayabilirsiniz”.

• Yeni ürünlerin pazara sunulması

Şirketin daha önce üretmediği yeni ürünler de mevsimsel gelir düşüşüyle ​​mücadele etmenin iyi bir yolu. Uzmanlar, yeni ürünleri pazara sunmak için en uygun zamanın Ocak ve Temmuz ayları olduğunu hesapladı. Kârların en çok düştüğü aylarda müşterilere mal satın almaları için en uygun koşulları sağlayan otomobil satıcılarının stratejisi buna bir örnektir. Böylece sezonluk gelir düşüşünü telafi ettiler.

• Çeşit ayarı

Ürün yelpazesi de mevsime göre seçilmelidir. Katılıyorum, kışın restoranlarda genellikle sıcak şarap ve çeşitli sıcak içecekler sipariş edilirken, yazın ise tam tersine kokteyller, shakeler veya soğuk meyve suları sipariş ediliyor. Diğer birçok işletmede de durum aynı. Örneğin, reklam kampanyalarından çıkan kitlesel flaş çeteleri, yazın otuz derecelik don koşullarında kışın olduğundan daha sık görülebilir.

• Kısa vadeli terfiler ve çalışan motivasyonu

Gelirdeki düşüş veya büyüme büyük ölçüde şirketin sıradan çalışanlarına bağlıdır. Ve eğer iyi motive olmuşlarsa, o zaman kârdaki artışın gelmesi uzun sürmeyecek. Bunun için ne yapılabilir? Örneğin ayın en iyi çalışanı için bir yarışma. Veya en basit seçenek, en yüksek satışlar için iyi bir bonustur.

Uzman görüşü

Sezonluk satış düşüşüne önceden nasıl hazırlanılır?

Valery Razgulyaev,

Izbenka ve VkusVill şirketlerinin bilgi yöneticisi, Moskova

Buradaki en önemli şey doğru ve ince hesaplamadır. Bozulmaması ve aynı zamanda müşteri isteklerini tam olarak karşılayabilmesi için yeterli (veya ona yakın) ürün bulunmalıdır. Sezon dışı dönemde belirli ürünlerin daha az satıldığı, dolayısıyla arzın tüketici talebine eşit olması gerektiği unutulmamalıdır. Bu elbette idealdir. Bunu yapmak için üç yönde çalışmanız gerekir:

• Mevsimsellik katsayıları. Bu katsayılar şirketin yılın belirli bir ayındaki gelirini belirlemek için kullanılır. Hesaplama sonuçlarına göre sipariş edilen malların miktarını planlamanız gerekir. Ancak bu katsayılar yalnızca ürün teslim süresinin uzun olduğu durumlarda yol göstericidir. Yüzde olarak ifade edilen hesaplama formülü şu şekildedir: Belirli bir aya ait satış miktarının, o yılın ortalama aylık satış miktarına oranı. Bu arada, mal stoğunu hesaplamak için kullanılan bu formül hem satış sezonunda hem de sezon dışında uygundur. Kısa teslimat süresine gelince, son bir veya iki haftadaki ürünlerin satışına odaklanmak en iyisidir.
• Sezonluk ve sezonluk olmayan malların envanteri. Rezervlerin hesaplanması mevsimsellik katsayıları kullanılarak yapılmaktadır. İşte böyle bir hesaplamanın bir örneği. Nisan ayında 100 adet satıldı. bir ürün ve 50 adet. bir diğer. Mayıs ayı temel ürün miktarını aşağıdaki formülü kullanarak hesaplıyoruz:

Mayıs ayına ait mal miktarı = Nisan ayında satılan miktar × (kn: kn – 1), burada

kn - sezonun son ayındaki mevsimsellik katsayısı;

kn – 1 - sezonun sondan bir önceki ayındaki mevsimsellik katsayısı.

• Zamanında reklam. Reklamcılıkta son dakikaya, yani sezonluk düşüşe kadar beklemenize gerek yok. Tüketiciler, mağazanın yakında ürün yelpazesini genişleteceğini önceden bilmelidir. Bununla birlikte, sezonun başında reklamlar da zarar vermeyecektir, aslında sonunda öyle ya da böyle, ancak yine de kalan ürünleri satmanız tavsiye edilir.

Uzmanlar hakkında bilgi

Timur Dasaev, Dachny Sezon şirketinin Genel Müdürü. Timur Dasaev, Moskova Devlet İnşaat Mühendisliği Üniversitesi'nden (V. V. Kuibyshev'in adını taşıyan MISI) ve adını taşıyan Moskova Devlet Teknik Üniversitesi'nden mezun oldu. N. E. Bauman. Kariyerine Mirax Grup'ta başladı ve büyük projelerin geliştirilmesinde yer aldı. Mühendisten şantiye müdürlüğüne kadar yükseldi. 2005 yılında inşaat şirketi “Dachny Sezon”un başına geçti. "Dachny Season" 2002 yılında kurulmuş bir şirkettir. Faaliyet alanı - çerçeve evlerin ve ahşap kulübelerin alçak katlı ülke inşaatı. Kadroda 20 kişi var.

Askar Rakhimberdiev, My Warehouse hizmetinin CEO'su ve kurucu ortağı, Moskova. Loginex LLC. Faaliyet alanı: ticaret otomasyonu, bulut hizmetleri ("Depom" hizmeti). Bölge: merkez ofis - Moskova'da, şube - Nizhny Novgorod'da. Çalışan sayısı: 35. Ciro artışı: %77 (2014'te).

Daria Goryakina, Helix Laboratuvar Hizmetinin perakende satış departmanı müdürü. Daria Goryakina, Rusya Devlet Ticaret ve Ekonomi Üniversitesi'nden mezun oldu ve St. Petersburg Devlet Üniversitesi'nden Executive MBA derecesi aldı. Kariyerine Mobile TeleSystems şirketinde başladı ve burada pazarlama uzmanından perakende ağının ticari müdürüne kadar yükseldi. 2013 yılından bu yana şu anki pozisyonunda çalışmaktadır. “Helix laboratuvar hizmeti 1998 yılında St. Petersburg'da kuruldu. Şirketin markası altında Rusya'da 170'den fazla teşhis merkezi ve laboratuvar noktası açıldı.

Valery Razgulyaev, Moskova'daki Izbenka ve VkusVill şirketlerinde bilgi yöneticisi. Moskova Devlet Elektronik ve Matematik Enstitüsü (Uygulamalı Matematik Fakültesi) ve Ekonomi ve Finans Enstitüsü'nden (Yönetim Fakültesi) mezun oldu. Yıllar boyunca analist, pazarlamacı, lojistikçi ve bölüm başkanı pozisyonlarında bulundu. İşletme eğitimleri düzenler. 2011 yılından beri şirkettedir. “İzbenka” ve “VkusVill” sağlıklı gıda mağazaları zincirleridir. 2009'dan beri piyasada. Bugün Moskova ve Moskova bölgesindeki ağda 300'den fazla perakende satış noktası bulunmaktadır.

Giriş No. 1174, Hayat, iş.

Şubat 2012, erkek, 53 yaşında.

S. Bir mağazası var, kendi çiftliği, son zamanlarda mağazanın geliri yarı yarıya düştü, son birkaç ayda neden?

A. Tedarikçilerle ilgili sorunlar, sipariş edilen mal gruplarının tamamı teslim edilmiyor, tedarikçi yok. Bu geçici bir olgu, her şey Mart ayında devam edecek, bunun nedeni hava durumu, hava koşulları. Rusya'dan birçok mal grubu ithal ediliyor, hava koşulları nedeniyle teslimatlar aksıyor, belirli mal türlerinde net bir tedarik yok. Ocak ortası ve Şubat ayının tamamında olduğu gibi Kasım ayında da bu aylarda belli bir durgunluk yaşanıyor. Her yerde, her sektörde, her yönde bu aylar ölü aylar olarak kabul edilir; gelirler her zaman çok düşüktür. Mağazalar, tüketici hizmetleri, fabrikalar, tüketici hizmetleriyle ilgili her şey ikinci faktördür. İlkbaharda, Mart ayının sonunda durum değişecek, her şey yeniden başlayacak.

S. Mağazanın gelirinin düşmesinin tedarik dışında başka nedenleri var mı?

C. Burada duygusal bir faktör de söz konusudur; aile sorunları çok fazla enerji, zaman ve hepsinden önemlisi duygusal güç gerektirir. Ve belki de çalışanların işverene karşı pek dürüst olmama ihtimaline karşı bir denetim yapmak gerekiyor. Kontrolü güçlendirin ve denetim yapın. Artık mağazayla ilgili sorunlar bir şekilde arka planda kayboluyor ve insanlar bunu hissediyor ve bu andan yararlanmaya başlıyor. Hiçbir gevşeklik olmayacağını açıkça belirtmek açısından gücünüzü göstermeniz yeterli.

S. Mağazayı satmalı mı, satıcıyı değiştirmeli mi yoksa kiralamalı mı?

C. Şu anda en iyi seçenek onu kiralamaktır.

S. Ailede hâlâ sorunlar var mı?

Ah evet. Artık bu mağaza yük gibi, buna ne gücüm ne de zamanım var artık.

S. O zaman neyle yaşayacaklar?

A. Kendi çiftliğiniz için. Bu nedenle kira sözleşmesinin şimdilik, belirli bir süre için olduğu söyleniyor.

S. Evi satıp dükkânı satıp taşınmaları onlar için en iyisi değil mi? Onlara ne gibi tavsiyelerde bulunabilirsiniz?

C. Bu konu onların kararına bağlıdır.

Soru: Peki onlar için ne daha iyi olacak?

C. En kolay yol her şeyi satıp şehirde yaşamaktır.

S. Eğer bu bir seçenekse, satıcıları değiştirin, malzemeleri düzenleyin, mağaza üzerindeki kontrolü güçlendirin, bunun bir faydası olur mu?

C. Böyle bir iş her zaman çok fazla dikkat gerektirir ve sürekli takip gereklidir. Kendi katılımınız neredeyse her gün gereklidir.

S. Güçleri var mı?

C. Şu anda biraz yorgunluk, daha doğrusu isteksizlik var. Bu omuzlarına düşen yük. Ailede, işte sorunlar, ağırlaşıyor ve baskı yapıyor, bir tür içsel özgürlük istiyorum. Dünya her zaman büyük ilgi gerektirir, birçok avantaj gerektirir ama aynı zamanda çok fazla dikkat gerektirir. Yeryüzünde yaşamak her zaman büyük bir sorumluluktur.

Soru: Peki bir mağaza kiralarsa iç huzuru olacak mı?

C. Bir şekilde aklını başına toplaması, sakinleşmesi gerekiyor, molaya ihtiyacı var, yorgunluk kendini gösteriyor gibi görünüyor.

Soru: Dükkanı kiraya verip, kiraya verip malın parasını peşin almak mı, yoksa malı malla birlikte teslim edip, satıldıkça azar azar karşılığını almak mı daha iyidir?

A. Satışlar ilerledikçe.

S. Kiralanacak en iyi kişi kim?

C. Bu, içsel içgüdü ve sezgi tarafından harekete geçirilmelidir. Bu genellikle temasın ilk anında olur, olup bitenlerin anında değerlendirilmesi, sadece ona karşı öznel bir tutum. Herhangi bir şüpheniz varsa reddetmek daha iyidir. Genel olarak bir kişiye ait görsel, işitsel tüm bilgiler anında işlenerek bilgi sağlar.

S. Eğer ona satış yaparsanız onun seçebileceği en iyi fiyat nedir?

C. Stratejist olmanız gerekiyor, geleceğe yönelik olası tüm adımları ve seçenekleri hesaplamanız gerekiyor. Bir şey satın almayı planlıyorsanız öncelikle satın alma işleminden başlamanız ve fiyatlar hakkında uygun sonuçlara varmanız gerekir. Gerçek olmalılar, önce bilgi toplamanız, reklamları, gazeteleri, talepleri ve teklifleri incelemeniz ve sonra bunların üzerine inşa etmeniz gerekiyor.

S. Belki onlara şimdi satış yapmamak daha iyidir? Karısı bu evde yaşamaya alışkın, belki de onların burada yaşamasına izin vermek daha iyidir?

Cevap: Kararın kendilerine ait olduğu, kimsenin tavsiye veremeyeceği zaten söylendi.

S. Herhangi bir hareket ruh için stresli midir?

C. Bir yere gitmeden önce bu yeni yer hakkında fikir sahibi olmanız, orada kendinizi ne kadar rahat hissedeceğinize dair bir fikir edinmeniz gerekiyor. Aksine, hareket etmek mevcut gerçekliği büyük ölçüde değiştirir.

S. Eğer taşınacaklarsa, bunu yapmak için en iyi yer neresidir?

C. Bir apartman dairesiyle ilgiliyse, kışın gayrimenkul satın almayı seçmek daha iyidir, benim sözüme inanmayın.

S. Neden?

C. Kışın tüm sorunlar daha iyi görülür.

S. Peki ya bu bir evse?

C. Aynı şey, evin ilkbaharda olması daha olasıdır.

S. Neden baharda ev satın almalı?

A. Atık su, evin hangi lokasyonda olduğu, suyun nasıl aktığı vb.

Soru: En son evlerine baktığımızda, evlerinde negatif enerji olduğunu söylemiştiniz, bu doğru mu?

C. Ev enerji açısından pek iyi olmayan bir yerde görünüyor. Genel olarak bu siteye inşaat yapmak mümkün değildi.

S. Neden?

C. Bu yer yerleşim için, yaşamak için tasarlanmamıştır.

S. Nedenini şimdi söylemek istemiyorlar?

Bir yazım hatası fark ederseniz, lütfen bunu farenizle vurgulayın ve tıklayın. Ctrl+Enter.

Neden bireysel satış görevlileri ve hatta ekiplerin tamamı satış planlarını yerine getirmiyor? Çoğu zaman ne yöneticiler ne de şirket liderleri bu soruya cevap veremez. Bunun yerine daha çok bahaneler üretiliyor, aceleci kararlar veriliyor ama durum değişmiyor.

Bir iş çözümleri şirketi olan Qvidian, düşük performansın arkasında ne olduğunu bulmaya çalıştı ve bir çalışma yürüttü ( 2015 Satış Uygulama Eğilimleri araştırması), modern satış dünyasındaki en son trendleri yansıtıyordu.

Satış yöneticilerinin sorumluluk derecesinin büyük ölçüde abartıldığı ortaya çıktı: Ankete katılan şirket başkanlarının yalnızca %30'u, düşük satışların nedeni olarak uzmanların zayıf koçluk becerilerini gösterdi. Öte yandan, en yaygın iki yanıt satış elemanı eğitiminin kalitesi hakkında düşünmemize neden oldu: Yöneticilerin %42'si aşırı yüksek başarısızlık oranından şikayetçiydi ve %41'i çalışanlarının bir ürünü karlı bir şekilde nasıl sunacaklarını bilmedikleri konusunda ikna oldu. .

Ana öncelikler

2015 yılında çoğu şirketin ana endişesi yüksek finansal performansa ulaşmaktır: Yöneticilerin %94'ü kârda artış, %87'si ise satış planlarının gerçekleşmesini beklemektedir. Elde edilen verilere dayanarak, çalışmanın yazarları satış elemanlarının sorumluluklarıyla başa çıkamamalarının ilk 5 nedenini belirledi:

1. Çok fazla anlaşma reddi (%42)
2. Ürünü yetkin bir şekilde sunamama (%41)
3. İdari görevlerde aşırı yük (%36)
4. Yeni çalışanlardan sonuç almak için uzun süre beklemek (%36)
5. Satış elemanlarının yetersiz eğitimi (%30)

“2015 için ipucu: Çalışanlarınıza daha iyi eğitim ve motivasyon sağlayın.”

Büyük karlar için yapılan sonsuz yarışta, şirketin temel büyüme ve gelir kaynaklarını unutmayın:

1. Yeni müşteriler bulma (%59)
2. Çapraz satış nedeniyle ortalama çek artışı (%43)
3. Artan satış verimliliği (%35)
4. İşlem dönüşüm oranının optimizasyonu (%31)

Günümüzde çoğu işletme, ticaret politikalarına ilişkin daha sıkı tahminlere ihtiyaç duyduklarını yavaş yavaş fark ediyor. Yöneticilerin neredeyse %46'sı modern satış döngüsü ve tüketici davranışlarına ilişkin anlayışlarının açıklığa kavuşturulması gerektiğini kabul ediyor.

"2015 için ipucu: Müşterilerinizin davranışlarını inceleyin ve alakalı içerik oluşturun"

Araştırmaya göre, iş dünyasında yüksek rekabetin yanı sıra yeni ve eski teknolojiler arasında giderek artan bir uçurum var: Modern CRM sistemlerinin artan popülaritesi (2014'e kıyasla %7 oranında) eski kanallara açık bir bağlılığa eşlik ediyor müşterilerle etkileşimde (%11 oranında) 2014 yılından bu yana. Bu tutarsızlık genel satış sürecini etkilemekten başka bir şey yapamaz.

Şirket yöneticilerinin %24'üne göre günümüzün en büyük zorluklarından biri, yöneticilerin çalışanların eğitimi konusunda yeterince etkili olmamasıdır. Geçen yıla kıyasla bu rakamın %15 oranında artması, yönetim personelinin yetkinliğinin artırılması ve satış alanındaki bilgilerin güncellenmesi ihtiyacını ortaya koyuyor.

2015 İçin Tavsiyeler: Modern teknolojiye ve iş analitiğine yatırım yapın

Çözüm

Qvidian tarafından yürütülen bir araştırma, 2015 yılına kadar mevcut iş durumunu gösteriyor. Çoğu şirket temkinli gelişmeden agresif büyümeye geçişle ilgilendikçe, beceriksizlik, zayıf çalışan katılımı, satın alma davranışına ilişkin alakasız veriler, uygunsuz müşteri iletişim kanalları ve zayıf iş zekası gibi engeller, zayıf finansal performansın ana nedeni olmaya devam edecek ve yavaş büyüme..