Çfarë është një matricë e asortimentit. Struktura e asortimentit të një kompanie me pakicë dhe matrica e asortimentit

Matrica BCG, e quajtur edhe "rritje - pjesë e tregut", është një mjet i thjeshtë dhe vizual për analizën e portofolit. Aksesueshmëria, origjinaliteti i emrave të sektorëve të grafikut e bëri atë shumë të popullarizuar në mesin e tregtarëve dhe menaxherëve. Konsideroni shembullin e ndërtimit të një matrice në Excel.

Shembuj aplikimi të matricës BCG

Duke përdorur matricën e Boston Consulting Group (BCG), ju mund të analizoni shpejt dhe vizualisht grupet e produkteve, degët e një ndërmarrje ose kompanie bazuar në pjesën e tyre në segmentin përkatës të tregut dhe shkallën e rritjes së tregut. Zbatimi i mjetit bazohet në dy hipoteza:

1. Lideri i tregut ka një avantazh konkurrues në kostot e prodhimit. Prandaj, kompania lider ka rentabilitetin më të lartë në segment.
2. Për të punuar në mënyrë efektive në një treg me rritje të shpejtë, një ndërmarrje duhet të investojë shumë në zhvillimin e produktit të saj. Prezenca në një segment me një normë të ulët rritjeje i lejon kompanisë të reduktojë këtë artikull të kostos.

Duke përdorur matricën BCG, mund të identifikoni shpejt produktet më premtuese dhe "më të dobëta" (degët, kompanitë). Dhe tashmë në bazë të të dhënave të marra, merrni një vendim: cilin grup (ndarje) asortimenti të zhvilloni dhe cilin të likuidoni.

Të gjithë elementët e analizuar, pas punës së bërë në analizë, bien në një nga katër kuadratet:

1. "Probleme". Produkte të pranishme në industri me rritje të lartë, por me pjesë të ulët të tregut. Nevojiten investime të konsiderueshme financiare për të forcuar pozicionin e tyre në treg. Kur një grup apo divizion asortimenti bie në këtë kuadrat, ndërmarrja vendos nëse ka fonde të mjaftueshme për zhvillimin e këtij drejtimi. Pa injeksione në para, produkti nuk zhvillohet.
2. "Yjet". Linjat e biznesit dhe produkteve janë liderë në një treg me rritje të shpejtë. Detyra e ndërmarrjes është të mbështesë dhe forcojë këto produkte. Atyre duhet t'u ndahen burimet më të mira, sepse është një burim i qëndrueshëm të ardhurash.
3. "Çantat e parave" Produkte me një pjesë relativisht të lartë tregu në një segment me rritje të ngadaltë. Ata nuk kanë nevojë për investime të larta dhe janë gjeneruesi kryesor i fondeve. Të ardhurat nga shitja e tyre duhet të shkojnë për zhvillimin e "yjeve" ose "macet e egra".
4. "Peshë e vdekur". Një tipar karakteristik është një pjesë relativisht e ulët e tregut në një segment që rritet ngadalë. Këto drejtime nuk kanë kuptim të zhvillohen.



Matrica BCG: një shembull i ndërtimit dhe analizës në Excel

Konsideroni ndërtimin e matricës BCG në shembullin e një ndërmarrje. Trajnimi:

Ndërtimi i matricës BCG

Në Excel, një tabelë flluskash është më e përshtatshme për këtë qëllim.

Nëpërmjet "Insert" shtoni një zonë ndërtimi në fletë. Futni të dhënat për çdo rresht si më poshtë:

Në boshtin horizontal - pjesa relative e tregut (ne vendosëm një shkallë logaritmike: "Shfaqja" - "Formati i boshtit horizontal"). Në vertikale - norma e rritjes së tregut. Zona e grafikut është e ndarë në 4 kuadrate identike:

Vlera qendrore për normën e rritjes së tregut është 90%. Për pjesën relative të tregut - 1.00. Bazuar në këto të dhëna, ne do të shpërndajmë kategoritë e produkteve:

Konkluzione:

1. "Problemet" - Mallrat 1 dhe 4. Për zhvillimin e këtyre artikujve nevojiten investime. Skema e zhvillimit: krijimi i një avantazhi konkurrues - shpërndarje - mbështetje.
2. "Yjet" - Mallrat 2 dhe 3. Kompania ka kategori të tilla - dhe kjo është një plus. Në këtë fazë, nevojitet vetëm mbështetje.
3. "Cash Cows" - Mirë 5. Sjell një fitim të mirë që mund të përdoret për të financuar produkte të tjera.
4. "Pesha e vdekur" nuk u gjet.

Ndërmarrjet që prodhojnë mallra ose ofrojnë shërbime në një shumëllojshmëri të madhe detyrohen të kryejnë një analizë krahasuese të njësive të biznesit të firmës për të marrë një vendim për shpërndarjen e burimeve të investimit. Investimet maksimale financiare merren nga fusha prioritare e veprimtarisë së kompanisë, e cila sjell fitimin maksimal. Mjeti për menaxhimin e gamës së produkteve është matrica BCG, një shembull i ndërtimit dhe analizës së së cilës i ndihmon tregtarët të marrin vendime për zhvillimin ose likuidimin e njësive të biznesit të kompanisë.

Koncepti dhe thelbi i matricës BCG

Formimi i planeve afatgjata të kompanisë, shpërndarja korrekte e burimeve financiare ndërmjet komponentëve të portofolit strategjik të kompanisë ndodh nëpërmjet përdorimit të një mjeti të krijuar nga Boston Consulting Group. Prandaj emri i mjetit - matrica BCG. Një shembull i ndërtimit të një sistemi bazohet në varësinë e pjesës relative të tregut nga norma e rritjes së tij.

Pjesa e tregut shprehet dhe vizatohet përgjatë boshtit X. Një tregues konsiderohet i lartë nëse vlera e tij është më e madhe se një.

Atraktiviteti dhe pjekuria e tregut karakterizohet nga vlera e normës së rritjes së tij. Të dhënat për këtë parametër paraqiten në matricë përgjatë boshtit Y.

Pas llogaritjes së pjesës relative dhe tregut për çdo mall që prodhon firma, të dhënat transferohen në një sistem të quajtur matrica BCG (një shembull i sistemit do të diskutohet më poshtë).

Kuadrantet e matricës

Kur grupet e produkteve shpërndahen sipas modelit BCG, çdo njësi asortimenti bie në një nga katër kuadratet e matricës. Çdo kuadrant ka emrin dhe rekomandimet e veta për vendimmarrje. Më poshtë është një tabelë e përbërë nga të njëjtat kategori si matrica BCG, një shembull i ndërtimit dhe analizës së së cilës nuk mund të bëhet pa ditur veçoritë e secilës zonë.

macet e egra Zona e produkteve të reja. Niveli i lartë i shitjeve. Nevoja për investime për zhvillim të mëtejshëm. Në afat të shkurtër, një normë e ulët kthimi.	Liderët e tregut në rritje. Niveli i lartë i shitjeve. Fitimi në rritje. Investim i rëndësishëm.
Grup jo premtues, i dështuar ose produkte të një tregu jo tërheqës (në rënie). Te ardhura te pakta. Shkatërrimi i dëshirueshëm i tyre ose përfundimi i investimit.	lopë të holla Mallrat e tregut me rënie të nivelit të shitjeve. Fitimi i qëndrueshëm. Mungesa e rritjes. Kostoja minimale për të mbajtur pozicione. për grupet premtuese të produkteve.

Objektet e analizës

Një shembull i ndërtimit dhe analizës së matricës BCG është i pamundur pa përcaktimin e mallrave që mund të merren parasysh në projeksionin e këtij sistemi.

1. Linjat e biznesit që nuk kanë lidhje. Këto mund të jenë: shërbimet e parukierisë dhe prodhimi i kazanëve elektrikë.
2. Grupet e asortimentit të kompanisë shiten në një treg. Për shembull, shitja e apartamenteve, marrja me qira e apartamenteve, shitja e shtëpive, etj. Kjo është, tregu i pasurive të paluajtshme konsiderohet.
3. Mallrat e klasifikuara në një grup. Për shembull, prodhimi i enëve të bëra prej qelqi, metali ose qeramike.

Matrica BCG: një shembull i ndërtimit dhe analizës në Excel

Për të përcaktuar ciklin e jetës së një produkti dhe planifikimin strategjik të aktiviteteve të marketingut të një ndërmarrje, do të merret parasysh një shembull me të dhëna fiktive për të kuptuar temën e artikullit.

Hapi i parë është mbledhja dhe tabelimi i të dhënave për produktet e analizuara. Ky operacion është i thjeshtë, ju duhet të krijoni një tabelë në Excel dhe të futni të dhëna për ndërmarrjen në të.

Hapi i dytë është llogaritja e treguesve të tregut: norma e rritjes dhe pjesa relative. Për ta bërë këtë, do t'ju duhet të vendosni formulat për llogaritjen automatike në qelizat e tabelës së krijuar:

• Në qelizën E3, e cila do të përmbajë vlerën e normës së rritjes së tregut, kjo formulë duket si kjo: \u003d C3 / B3. Nëse merrni shumë shifra dhjetore, atëherë duhet të zvogëloni thellësinë e bitit në dy.
• Procedura është e njëjtë për çdo artikull.
• Në qelizën F9, e cila është përgjegjëse për pjesën relative të tregut, formula duket si kjo: = C3 / D3.

Rezultati është një tabelë e plotësuar.

Tabela tregon se shitjet e produktit të parë ranë me 37% në vitin 2015, ndërsa shitjet e produktit 3 u rritën me 49%. Konkurrueshmëria ose pjesa relative e tregut për kategorinë e parë të mallrave është më e ulët se ajo e konkurrentëve me 47%, por për mallrat e tretë dhe të katërt është më e lartë përkatësisht me 33% dhe 26%.

Ekran grafik

Bazuar në të dhënat në tabelë, është ndërtuar një matricë BCG, një shembull i ndërtimit në Excel, i cili bazohet në zgjedhjen e një grafiku të llojit "Bubble".

Pas zgjedhjes së llojit të grafikut, shfaqet një fushë e zbrazët, duke klikuar butonin e djathtë të miut në të cilën duhet të hapni një dritare për zgjedhjen e të dhënave për të plotësuar matricën e ardhshme.

Pas shtimit të një rreshti, të dhënat e tij plotësohen. Çdo rresht është produkt i ndërmarrjes. Për artikullin e parë, të dhënat do të jenë si më poshtë:

1. Emri i rreshtit është qeliza A3.
2. Boshti X - qeliza F3.
3. Boshti Y - qeliza E3.
4. Madhësia e flluskës është qeliza C3.

Kështu krijohet matrica BCG (për të katër mallrat), shembulli i ndërtimit të mallrave të tjerë është i ngjashëm me atë të parën.

Ndryshoni formatin e boshteve

Kur shfaqen të gjitha produktet, është e nevojshme ta ndani atë në kuadrantë. Ky dallim është akset X, Y. Ju duhet vetëm të ndryshoni cilësimet automatike të akseve. Duke klikuar në shkallën vertikale, zgjidhet skeda "Format" dhe dritarja "Zgjedhja e formatit" shfaqet në anën e majtë të panelit.

Ndryshimi i boshtit vertikal:

• Vlera maksimale është ODR mesatare e shumëzuar me 2: (0.53+0.56+1.33+1.26)/4=0.92; 0,92*2=1,84.
• Ndarjet kryesore dhe të ndërmjetme janë ODR mesatare.
• Kryqëzimi me boshtin X - ODR mesatare.

Ndryshimi i boshtit horizontal:

• Vlera minimale supozohet të jetë "0".
• Vlera maksimale merret si "2".
• Parametrat e mbetur janë "1".

Diagrami që rezulton është matrica BCG. Një shembull i ndërtimit dhe analizës së një modeli të tillë do të japë një përgjigje për zhvillimin prioritar të njësive të asortimentit të kompanisë.

Nënshkrimet

Për të përfunduar ndërtimin e sistemit BCG, mbetet krijimi i etiketave për akset dhe kuadrantët. Është e nevojshme të zgjidhni diagramin dhe të shkoni në seksionin "Layout" të programit. Duke përdorur ikonën "Mbishkrim", kursori zhvendoset në kuadrantin e parë dhe shkruhet emri i tij. Kjo procedurë përsëritet në tre zonat e ardhshme të matricës.

Për të krijuar një titull grafiku, i cili ndodhet në qendër të modelit BCG, zgjidhet piktogrami me të njëjtin emër, pas nga "Mbishkrimi".

Duke ndjekur nga e majta në të djathtë në shiritin e veglave Excel 2010 të seksionit "Layout", ngjashëm me etiketat e mëparshme, krijohen etiketat e boshteve. Si rezultat, matrica BCG, një shembull i ndërtimit në Excel, i cili u mor në konsideratë, ka formën e mëposhtme:

Analiza e njësive të asortimentit

Ndërtimi i një diagrami të varësisë së pjesës së tregut nga ritmi i rritjes së tij është gjysma e zgjidhjes së problemit.Momenti vendimtar është interpretimi i saktë i pozicionit të mallrave në treg dhe zgjedhja e veprimeve (strategjive) të mëtejshme për zhvillimin apo eliminimin e tyre. . Matrica BCG, shembull analize:

Produkti nr. 1, i vendosur në zonën e rritjes së ulët të tregut dhe peshës relative. Kjo njësi mall tashmë e ka kaluar ciklin e saj jetësor dhe nuk i sjell fitim kompanisë. Në një situatë reale, do të ishte e nevojshme të kryhet një analizë e detajuar e mallrave të tilla dhe të përcaktohen kushtet për lëshimin e tyre në mungesë të fitimit nga shitja e tyre. Teorikisht, është më mirë të përjashtohet ky grup mallrash dhe të drejtohen burimet e liruara në zhvillimin e përfitimeve premtuese.

Produkti #2 është në një treg në rritje, por kërkon investime për të rritur konkurrencën. Është një produkt premtues.

Produkti #3 është në kulmin e ciklit të tij jetësor. Ky lloj i njësisë së asortimentit ka ODR të lartë dhe norma të rritjes së tregut. Kërkohet një rritje e investimeve në mënyrë që në të ardhmen njësia e biznesit të kompanisë që prodhon këtë produkt të sjellë të ardhura të qëndrueshme.

Produkti nr. 4 është një gjenerues fitimi. Fondet e marra nga kompania nga shitja e kësaj kategorie të njësisë së asortimentit rekomandohet të drejtohen për zhvillimin e mallrave nr. 2, 3.

Strategjitë

Një shembull i ndërtimit dhe analizës së matricës BCG kontribuon në përzgjedhjen e katër strategjive të mëposhtme.

1. Rritja e pjesës së tregut. Një plan i tillë zhvillimi është i pranueshëm për produktet që ndodhen në zonën e Maceve të Egra, me synimin për t'i zhvendosur ato në kuadratin e Yjeve.
2. Ruajtja e pjesës së tregut. Për të përfituar të ardhura të qëndrueshme nga "Cash Lopët", rekomandohet zbatimi i kësaj strategjie.
3. Ulja e pjesës së tregut. Le ta zbatojmë planin për "Lopët e parave" të dobëta, "qentë" dhe "Macet e egra" që nuk premtojnë.
4. Likuidimi është një strategji për "Qentë" dhe "Macet e Egra" jopremtuese.

Matrica BCG: një shembull i ndërtimit në një Word

Metoda e ndërtimit të një modeli në Word është më e mundimshme dhe jo plotësisht e qartë. Një shembull do të merret në konsideratë sipas të dhënave që janë përdorur për të ndërtuar matricën në Excel.

Produkt	Të ardhura, njësi monetare		konkurrenti kryesor, njësitë e parave të gatshme	Treguesit e vlerësuar		Shkalla e rritjes së tregut, %
	2014	2015		Norma e rritjes së tregut	Pjesa relative e tregut

Shfaqet kolona "Shkalla e rritjes së tregut", vlerat e së cilës llogariten si më poshtë: (1-të dhënat e normës së rritjes) * 100%.

Një tabelë është ndërtuar me katër rreshta dhe kolona. Kolona e parë kombinohet në një qelizë dhe nënshkruhet si "Rritja e Rritjes së Tregut". Në kolonat e mbetura, duhet të kombinoni rreshtat në çifte për të marrë dy qeliza të mëdha në krye të tabelës dhe dy rreshta të mbetur në fund. Siç tregohet.

Vija më e ulët do të përmbajë koordinatën “Pjese relative e tregut”, mbi të - vlerat: më pak ose më shumë se 1. Duke iu referuar të dhënave të tabelës (në dy kolonat e fundit të saj), fillon përcaktimi i mallrave sipas kuadranteve. Për shembull, për produktin e parë, ODR = 0.53, që është më pak se një, do të thotë se vendndodhja e tij do të jetë ose në kuadrantin e parë ose të katërt. Norma e rritjes së tregut është një vlerë negative e barabartë me -37%. Meqenëse shkalla e rritjes në matricë ndahet me një vlerë prej 10%, atëherë produkti numër 1 bie patjetër në kuadrantin e katërt. E njëjta shpërndarje ndodh me njësitë e mbetura të asortimentit. Rezultati duhet të përputhet me grafikun e Excel.

Matrica BCG: një shembull i ndërtimit dhe analizës përcakton pozicionet strategjike të njësive të asortimentit të kompanisë dhe merr pjesë në marrjen e vendimeve për shpërndarjen e burimeve të ndërmarrjes.

23.01.2014

Analiza ABC e shitjeve është një nga fazat në formimin e matricës së asortimentit në dyqan. Nëse detyra juaj është të krijoni një shumëllojshmëri që plotëson nevojat e klientit tuaj, atëherë efektiviteti i analizës ABC nuk mund të mbivlerësohet. Vetë metodologjia për ndërtimin e analizës së shitjeve është mjaft e thjeshtë dhe bazohet në ligjin Pareto, i cili thotë se " 20% e përpjekjeve japin 80% të rezultatit, dhe 80% e mbetur e përpjekjeve - vetëm 20% të rezultatit Ky rregull universal shërben si bazë për klasifikimin e burimeve (në këtë rast, mallrave) sipas rëndësisë së tyre për shitësin me pakicë.

Rezultati i analizës ABC të shitjeve do të jetë një kuptim i logjikës së sjelljes së blerësit dhe, si rezultat, një kuptim se çfarë lloj oferte produkti duhet të bëhet për të arritur rezultatet më të mira financiare. Le të hedhim një vështrim më të afërt se si përdoret analiza e shitjeve ABC për të formuar një matricë të asortimentit.

Metodologjia e analizës ABC të shitjeve (në shembullin e konfigurimit "1C: Ndërmarrja 8.3" "DALION: TREND").

Detyra kryesore e analizës ABC të shitjeve në formimin e matricës së asortimentit të një dyqani me pakicë është të marrë një përgjigje për pyetjen: " Si të sigurohemi që oferta të përmbushë pritshmëritë e klientëve që kanë hyrë në dyqan dhe janë në fazën e blerjes? Natyrisht, analiza ABC është një mjet i veçantë që funksionon së bashku me metoda të tjera që synojnë studimin e sjelljes së konsumatorit (anketime, fokus grupe, etj.). Në këtë drejtim, formulimi i hipotezave dhe interpretimi i rezultateve nuk mund të “shkëputet” nga konteksti, mjedisi në të cilin ekziston dyqani.

ABC-klasifikimi në analizën e shitjeve formohet sipas 2 treguesve kryesorë: sipas fitimit dhe xhiros. Mjetet moderne të analizës ju lejojnë të ndërtoni një raport ABC me dy parametra njëherësh (Fig. 1).

Procesi i analizës ABC mund të ndahet në disa hapa. Faza e parë e klasifikimit është një analizë e zgjeruar e grupeve të asortimentit, sipas së cilës në të ardhmen do të formohet një pemë asortimenti (Fig. 2). Faza e dytë është analiza e kategorive të produkteve brenda grupeve të asortimentit. Detyra kryesore në këtë fazë është përcaktimi i vetive kryesore të konsumatorit me të cilat blerësi zgjedh një produkt në dyqanin tuaj. Në shembullin e një matrice malli të paraqitur më poshtë (Fig. 2), për kategorinë e asortimentit "kefir", 2 veti janë kryesore: "përmbajtja e yndyrës" dhe "vëllimi".

Shënim 1: në sistemin e inventarit " DALION: TRENDI “Mund të caktoni çdo numër pronash konsumatore për secilën kartë dhe grup artikujsh përmes shërbimit “Përpunimi në grup i mallrave”.

Kështu, analiza ABC e shitjeve në kontekstin e pronave të ndryshme të konsumatorit ju lejon të përcaktoni se cilat prej tyre janë vendimtare kur zgjidhni një produkt. Vetë pronat identifikohen nga një ekspert nëpërmjet ndërtimit të njëpasnjëshëm të raporteve ABC dydimensionale në kontekstin e këtyre pronave. Në fig. Figura 3 dhe 4 paraqesin dy raporte ABC për kategorinë e asortimentit "lëngje": në fig. 3 - raporti në kontekstin e pronës "markë", në fig. 4 - në kuadrin e pronës "shije".

Prona përcaktuese do të jetë prona ose disa prona që ndikojnë më shumë në shitje, dhe kështu pasqyrojnë qartë produktet kryesore dhe të jashtme në raporte. Kështu, për shembull, në Fig. Figura 3 tregon se vetia "markë" nuk është një veti kryesore për kategorinë "lëngje" dhe nuk formon një klasifikim të qartë ABC. Vetia e "shijes", përkundrazi, pasqyron liderët e qartë: lëngjet e "manaferrave" dhe lëngjet me shije "mollë".

Rezultati i një analize me faza për sa i përket pronave do të jetë një kuptim i qartë se cilat prona duhet të përfshihen në pemën e asortimentit dhe cilat jo (Fig. 2). Si rezultat, do të formohet një pemë asortimenti, dhe në të ardhmen, vetë oferta e produktit, e cila plotëson pritshmëritë e blerësit tuaj.

Shkoni te përshkrimi i funksionalitetit të softuerit në konfigurimin "DALION: TREND".

Mirë, zonja dhe zotërinj! Tema e mësimit tonë është "MATRICA E ASORTIMEVE" .

"Matrica e asortimentit - çfarë është ajo?"

Le të fillojmë duke iu përgjigjur kësaj pyetjeje:

MATRICA E ASORTIMEVE — ky është grupi optimal i artikujve të mallrave në katalogun tuaj të nomenklaturës që po tregtoni aktualisht në kontekstin e niveleve, kategorive dhe karakteristikave të mallit.

Një matricë efektive e asortimentit është DUHET :

• Maksimizoni shitjet, fitimin, bateritë, pjesën e tregut- në varësi të qëllimeve me të cilat përballet biznesi juaj;
• Plotësoni plotësisht pritjet e klientit, dhe për grupet e produkteve me strategjinë “Zhvilloni”, i tejkalon këto dëshira;
• Ruani ciklin dhe inventarin optimal të prodhimit brenda standardeve të përcaktuara, duke minimizuar bilancet jolikuide, të tepërta dhe zero të mallrave.

Pra, gjëja më qesharake është se Matrica e Asortimentit në formën e pllakave standarde të excel-it, të cilat na tërheqin tekste të shumta shkollore, prof. faqet dhe konsulentët e mrekullive, kjo është marrëzi dhe sharje e plotë.
Dhe pse? Po, sepse Matrica e Asortimentit nuk është një piramidë egjiptiane që qëndron në një vend për katër mijë vjet.

Një herë e përgjithmonë i mbushur me tjetrin. Matrica e asortimentit nuk është një shenjë konstante, është një simbol i pafundësisë. Kjo është një gjë super dinamike që mund të ndryshojë çdo ditë.
Dhe krijoni në Excel, firmosni me shefin dhe më pas mblidhni nënshkrimet "Familjarizuar" nga blerësit dhe shitësit, një marrëzi e rrallë dhe një humbje e trashë kohe.

Por ne kemi menjëherë një pyetje të dytë.

Dhe si të menaxhohet dhe kontrollohet pikërisht kjo matricë, nëse ajo ndryshon çdo ditë? Dhe si duhet të duket?

Miqtë e mi, në mënyrë që matrica e asortimentit të formohet shpejt dhe automatikisht, blerësit dhe shitësit duhet t'i përgjigjen vazhdimisht tre pyetjeve kryesore:
Pse po e shesim këtë produkt?
Çfarë produkti NUK na nevojitet?
Çfarë produkti na nevojitet?

"Si i bëni skulpturat tuaja?" u pyet Mikelanxhelo.
"Unë marr një gur dhe pres gjithçka të tepërt" u përgjigj ai.

"Si të bëni matricën tuaj të asortimentit?" - ju pyesni.
"Merrni një listë të produkteve tuaja dhe hiqni çdo gjë të tepërt ... dhe më pas shtoni atje atë që u mungon klientëve tuaj", Unë do të përgjigjem.

Megjithatë, jo. Unë nuk do të përgjigjem vetëm. Unë do t'ju jap instrumentin tim personal së bashku me udhëzimet.

PËRSHKRIMI GRUP I MALLRAVE

Do ta filloj demonstrimin me shembullin tim të preferuar të ndërtimit dhe shpërndarjes, megjithëse herë pas here do të hedh opsione nga grupe të tjera produktesh për t'ju bindur për zbatueshmërinë e metodës sime për çdo biznes mall.

Dhe gjëja e parë që na duhet është të ndajmë asortimentin tonë në grupe dhe nëngrupe të zgjeruara. Këto janë lidhjet me mësimet ku ju tregova se si ta bëni atë:

Unë nuk do të përsëris. Gjëja kryesore është që në fund mund të ndërtoni një raport të tillë me shitjet për secilin grup dhe nëngrup.

Grupimi i produkteve për matricën e asortimentit

Lexoni, kuptoni. Dhe arrijmë te pika. Kështu që.

Hapi 1. Për grupet me një strategji VRAS Ne kemi një plan veprimi shumë të thjeshtë. ne hiqeni atë nga magazina , shisni pjesën tjetër të mallrave dhe harroni atë deri në seancën e ardhshme strategjike.

Hapi 2 Në hapin e dytë ne përshkruani produktet nga secili grup sipas nëngrupeve në hierarki dhe logjikisht ne kontrollojmë secilin nga nëngrupet për pajtueshmërinë me tregun , për të mos u përfshirë në skizofreni komerciale, duke ofruar çadra plazhi në brigjet e Oqeanit Arktik.

Nëse një nëngrup për ndonjë arsye nuk përputhet me tregun, ai ndjek grupin me strategjinë Kill. Po e heqim nga asortimenti dhe po i japim dritën jeshile pjesës tjetër të nëngrupeve.

Hapi 3 Në hapin e tretë ne shpërndajmë mallra sipas kategorive, ndërtojmë harta të kategorive dhe krahasoni ato me kartat e kategorisë së tregut. Dhe këtu rrugët tona ndryshojnë. Për një grup me një strategji për të zhvilluar dhe një strategji për të mbajtur është bardh e zi, yin dhe yang i gamës sonë.

Fakti është se grupet e produkteve me një strategji ZHVILLOHET duhet të jenë të vogla, sepse brenda tyre jeni të detyruar të formoni asortimentin më të gjerë dhe më të thellë. Eshte shume e rendesishme. Duke filluar të zhvillojmë një grup produktesh, ne në fakt u deklarojmë klientëve tanë se nuk jemi specialistë të sëmurë në të. Dhe nëse pozicionoheni si specialist i grupit të produkteve, jini të sjellshëm, bëni gjithçka sipas Feng Shui. Kënaqni në të të gjitha nevojat e mundshme të klientëve tuaj në maksimum!

Prandaj, parimet e formimit të grupeve të Matricës së Asortimentit për Zhvillim do të jenë thelbësisht të ndryshme nga parimet për grupet me strategjinë Hold.

Nëse jeni duke punuar me një Growth Group dhe shihni një vrimë asortimenti në hartën e kategorisë së tij, atëherë jini të sjellshëm, gjeni një furnizues, ngatërroni teknologun dhe futni produktin që mungon në listën e çmimeve, sepse duhet të jetë aty.

Në grupe me një strategji MBANIçdo gjë është përmbys. Për këto kategori, ne duhet të bëjmë një përzgjedhje shumë strikte dhe të përfshijmë vetëm kategoritë TOP në listën tonë të çmimeve.

KATEGORITË KRYESORE TË PRODUKTEVE

KATEGORITË KRYESORE — këto janë kategori që, sipas rezultateve të analizës ABC, iu caktua grupi A për dy tregues "Shitjet në rubla" dhe "Numri i dokumenteve të nxjerra".

Në këtë rast, analiza ABC duhet të bëhet brenda secilit grup specifik. Më poshtë është një shembull i një analize ABC për grupin e furnizimit me energji elektrike, në të cilën janë theksuar kategoritë TOP të këtij grupi.

Nëse mbajmë një grup, atëherë jemi të detyruar të punojmë vetëm me kategoritë TOP të këtij grupi, me asortimentin e tij të yndyrës dhe asgjë më shumë.

Në shembullin tim, NUK pretendoj të jem specialist në këtë grup, që do të thotë se klienti im do të falë mungesën e dritave të kampingut ose prozhektorëve në listën time të çmimeve, por nëse nuk ka llamba ose bateri 100 vat, ai patjetër do të sforcohet. .

Natyrisht, pyetja jonë kryesore është:
"Si të zbuloni se cilat kategori janë TOP?"

Për të qenë i sinqertë, ka pak metoda dhe të gjitha janë në prag të një faulli.

Epo, nëse kjo nuk funksionon, atëherë bëjeni.

1. Mblidhni sa më shumë informacion për produktet e këtij grupi, ndërtoni një hierarki të të gjitha nëngrupeve të tij, bëni një hartë tregu të kategorive.
2. Dhe pastaj ndizni kokën, bëni stuhi mendimesh me luftëtarët tuaj dhe zgjidhni kategoritë kryesore për shijen dhe ngjyrën tuaj.
3. Futni ato në asortiment dhe më pas, duke përdorur modulin "Assortment Management" të sistemit TopControl, rrotullojini automatikisht derisa të gjeni ato më të shiturat.

Këtu janë disa fjalë se si do të na shpëtojnë ROBOTS gjatë menaxhimit të matricës së asortimentit.

Fakti është se çdo natë tregtari ynë robot analizon në mënyrë të pavarur treguesit tregtarë për secilën kategori në kontekstin e secilit produkt dhe u cakton atyre statuse - Arkivi, Nuk ka shitje, Humbës, Me porosi, Punon, Matricë .

Dhe nëse dëshironi të keni një matricë efektive të asortimentit, atëherë një herë në javë ose një herë në muaj, varet nga qarkullimi i mallrave tuaja, krijoni një raport të tillë mbi statusin e mallrave. Dhe aplikoni tre zgjidhje standarde për to.

Me mallra Matrica, Punon, Me porosi Ne vazhdojmë Puna .

Është pak më e vështirë me mallrat që një tregtar robot i ka caktuar një status - Nuk ka shitje apo humbës .

Nëse USP-ja e produktit Çmimi minimal ose produkt wow , Ne vazhdojmë Puna me të, nëse produkti ka një USP Funksionaliteti ose Veçori ne Ne ndryshojmë atë në analog.

Nëse USP-ja e produktit është Markë, imazh, modë ose Për asortiment me guxim Ne vrasim dhe sa më shpejt që të jetë e mundur pastrojmë magazinën nga mbetjet e saj.

Është e qartë se nëse asortimenti juaj është 10 pozicione në të cilat kuptoni më mirë se Kasparov në shah, ose marrëzi nuk ju intereson biznesi juaj, sepse javën e kaluar u gjet vaj në oborrin tuaj, harroni gjithçka që sapo ju thashë dhe mos u mashtroni me matricat e asortimentit.

Por nëse keni një listë çmimesh të mirë, mos e keni pusin tuaj dhe keni një dëshirë dhe ambicie të zjarrtë për të pasur më shumë se një Hyundai Solaris në hyrje dhe patate të skuqura nga McDonald's, ...

Mësoni të menaxhoni mallrat në mënyrë efektive.

Sepse Pi-ja e parë e marketingut nuk është shitje, promovim dhe gjithçka tjetër. Pi i parë i marketingut është PRODUKT! Faleminderit për vëmendjen tuaj, fat të mirë dhe shitje të mëdha.

Vazhdon…Versioni i VideoPost

Për shkak të veçorive të tregut tonë, puna e një menaxheri blerjesh ishte zakonisht organizimi i furnizimit të produkteve të caktuara sipas kushteve të Furnizuesit. Kjo situatë u shkaktua fillimisht nga një numër i vogël i importuesve të mallrave dhe një numër i vogël i prodhuesve të markave të njohura që kanë pushtuar tregun e konsumit.

Kjo çoi në faktin që menaxheri i blerjeve u shndërrua në një person që bën porosi bazuar në raportin e shitjeve brenda kornizës së matricës së produktit të vetë Furnizuesit. Kjo gjendje është e gabuar në kushtet aktuale të tregut dhe në prani të një numri të madh kompanish të specializuara në importin e një game të madhe mallrash nga vendet lindore të segmentit të mesëm dhe ekonomik në tregun rus. Gama e Kompanive të tilla është vërtet e madhe, por në të njëjtën kohë e të njëjtit lloj. Një përfundim i tillë mund të nxirret duke marrë parasysh disa propozime tregtare, dallimet e të cilave janë vetëm në politikën e çmimeve dhe fabrikat prodhuese. Duke marrë parasysh faktin se jo të gjithë prodhuesit arrijnë të zhvillojnë një produkt absolutisht ekskluziv me një prag të lartë përfitimi, është e nevojshme të mësoni se si të punoni me kompetencë me asortimentin e furnizuesve ekzistues. Me ardhjen në treg të shumë importuesve dhe prodhuesve konkurrentë, u bë e qartë se modeli ekzistues i departamentit të prokurimit me ndarjen e ngarkesës pikërisht me numrin e furnitorëve është absolutisht i gabuar dhe dëmton Kompaninë. Ky model i punës së departamentit të blerjeve çon në një mbingopje të asortimentit dhe inventarit të Kompanisë dhe në mungesën e parave të gatshme dhe fitimit të lirë, sepse një inventar i paarsyeshëm i madh i të njëjtit lloj produkti do të ketë një proces të gjatë shitjeje. Gjithashtu, probabiliteti i rritjes së numrit të mallrave me defekt dhe ri-radhitje gjatë qarkullimit në magazinë rritet ndjeshëm. Dhe një detaj i rëndësishëm - pas një periudhe të caktuar kohore, e cila përcaktohet si një pagesë e shtyrë, Kompania është e detyruar të bëjë pagesën për mallrat. Si rezultat, ne kemi - një sasi të tepërt të të njëjtit lloj mallrash, tashmë të paguara, duke zënë magazina dhe duke ndërhyrë në logjistikën normale të magazinës, fonde të "ngrira" në mallra. Zgjidhja e këtij problemi është organizimi i punës optimale të menaxherit të kategorisë, në veçanti, organizimi i procesit optimal formimi i rendit. Ka shumë informacione për specialitetin e menaxherit të kategorisë, por nuk mjaftojnë, duke përfshirë mungesën e specifikës në konceptin e ri për tregun tonë të personelit. Le të përpiqemi të kuptojmë funksionalitetin e pozicionit.

Për të parandaluar mbipaketimin e depove të Kompanisë me të njëjtin lloj mallrash, është e nevojshme të rishpërndahet ngarkesa e departamentit të blerjeve. Menaxheri duhet të punojë dhe të formojë porosi bazuar jo në raportin e shitjeve brenda furnitorit, por brenda kornizës së nëngrupit të produktit të tij. Një menaxher që punon specifikisht në kontekstin e nëngrupeve të produkteve sheh praninë e produkteve të ngjashme në asortiment dhe nuk do të lejojë praninë e mallrave të tepërta, si në asortiment në raft ashtu edhe në sasi në magazinë. Kështu, për punën optimale të departamentit të blerjeve, para së gjithash, është e nevojshme të shpërndahet i gjithë asortimenti i Kompanisë midis menaxherëve në kontekstin e nëngrupeve të produkteve në mënyrë që të kontrollohet dhe analizohet matrica e produktit fiks sa më saktë që të jetë e mundur. Kemi ardhur në përcaktimin e përgjegjësisë së parë funksionale të menaxherit të kategorisë - përcaktimi dhe formimi i një matrice asortimenti, zbatimi i aktiviteteve të prokurimit bazuar në një analizë në kuadrin e një nëngrupi mallrash, duke marrë parasysh luhatjet sezonale dhe të tregut për të siguruar funksionimin normal të një shoqërie tregtare. Menaxherit të kategorisë i kërkohet jo vetëm të formojë kërkesa për furnizuesin, por edhe të menaxhojë inventarin dhe asortimentin e nëngrupit të produktit që i është caktuar. Nga ana tjetër, menaxheri duhet të kuptojë qartë se si dhe me çfarë mjetesh duhet të përmbushen këto kërkesa.

Merrni parasysh përkufizimin matrica e asortimentit. Le të themi se kemi shumë artikuj produkti të blerë në bazë të një raporti shitjesh, të ndërtuar mbi parimin "bilanc-të ardhura-shpenzime-bilanc". Për një menaxher kategorie me përvojë, i cili e njeh në mënyrë të përsosur nëngrupin e produkteve të tij, me kusht që furnizimi të jetë i pandërprerë dhe të mos ketë luhatje të mprehta sezonale, një raport i tillë do të mjaftonte. Fatkeqësisht, ka vërtet pak specialistë të tillë dhe kalimi në këtë nivel prokurimi do të ndodhë më vonë, pas formimit të sistemit të menaxhimit të gamës së produkteve. Për të formuar një matricë mallrash, ajo përdoret gjerësisht Analiza ABC, megjithatë, vetëm përdorimi i kësaj analize nuk mjafton për punë cilësore me një nëngrup. Analiza ABC do të tregojë vetëm shitjet sasiore të artikullit, por nuk do të japë asnjë ide për përfitimin e një pozicioni të caktuar. Shitja, për shembull, e një produkti të vogël, të lirë nga grupi A, i cili ka një numër të madh shitjesh, nuk do të sjellë fitimin që do të sjellë një produkt më i shtrenjtë nga grupi C. Kështu, është e gabuar të formohet një matricë produkti vetëm në bazë të analizës ABC pa marrë parasysh përfitimin e produktit. Ne ofrojmë për formimin e një matrice asortimenti Analiza ABC/XYZ, me kriteret e mëposhtme të përzgjedhjes: numri ABC i shitjeve, fitimi XYZ nga shitja e një artikulli të caktuar. Me kriteret e tilla të përzgjedhjes, marrim një grup nëngrupesh të të njëjtit lloj produkti me parametrat e mëposhtëm AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ

• AX - nëngrup me shenja të shitjeve maksimale dhe fitimit maksimal;
• BX - një nëngrup me shenja të një numri mesatar shitjesh dhe përfitimi maksimal;
• CX - nëngrup me shenja të shitjeve minimale dhe përfitimit maksimal;
• AY - nëngrup me numrin maksimal të shitjeve dhe fitimin mesatar;
• AZ - nëngrupi ka numrin maksimal të shitjeve dhe fitimin minimal;
• BY - një nëngrup që ka tregues mesatarë për sa i përket numrit të shitjeve dhe përfitimit;
• CY - numri minimal i shitjeve me një rentabilitet mesatar;
• BZ - një nëngrup që mbart fitimin minimal me shitje mesatare;
• CZ - nëngrup me shitje minimale dhe përfitim minimal.

Bazuar në një analizë të tillë, matrica e produktit ose matrica e porosisë sipas parimit të mëposhtëm:

Si bazë të matricës merren nëngrupet me veçori AX, BX, CX, AY, AZ. Le ta përkufizojmë si grupin A. Në të njëjtën kohë, nuk neglizhojmë nëngrupin me kriterin AZ, pasi midis njësive të nomenklaturës me treguesin maksimal të shitjeve ka pozicione fari, të cilat, si rregull, kanë një diferencë minimale dhe një tregues i vogël i përfitimit.

Nëngrupet BY, CY, BZ janë një rresht asortimenti ndihmës i matricës - B.

Nëngrupi CZ përfshin pozicione jolikuide dhe artikuj të rinj - С.

Matrica e mallit e përftuar në këtë mënyrë me tre nëngrupet A, B dhe C jep një pamje të plotë të artikujve të blerjes së nomenklaturës së kërkuar. Nëse ka ndërprerje të konsiderueshme në pranimin e mallrave, ky raport nuk do të jetë plotësisht i saktë, ndaj është e nevojshme të rritet intervali kohor i analizuar nëse ka histori shitjesh. Me një rritje të periudhës së analizës, marrim të dhënat e sakta për punë të mëtejshme. Nëse është e nevojshme, është e mundur të rregullohen artikujt e nomenklaturës të përcaktuara për rendin në Matricën e Rendit. Analiza e konsideruar jep një matricë asortimenti për të gjitha pozicionet e nëngrupit të mallrave dhe për të gjithë furnizuesit ekzistues për intervalin kohor të studiuar. Më pas, në bazë të përzgjedhjes së artikujve të stokut, përcaktohet një furnizues prioritar, tek i cili transferohet porosia. Zgjedhja e pozicionit të mallrave sipas porosisë për furnizuesin përcaktohet gjithashtu nga analiza e ABC / XYZ, vetëm në kontekstin e furnizuesit. Analiza lejon, kur ndryshoni kriteret, të studioni nëngrupin e produktit nga këndvështrime të ndryshme dhe të përcaktoni sasinë e mallrave të kërkuara për porosinë, përdoren raporte, të cilat do të diskutohen më poshtë.

Ne do të shqyrtojmë mënyrat për të krijuar një urdhër në.