Včerajšnje poslovanje: 7 glavnih problemov sodobnih nepremičninskih posrednikov :: Mnenja :: RBC Real Estate

V zadnjem času se pojavlja veliko izjav, da so nepremičninske agencije in nepremičninski posli ogroženi. Mnogi so prepričani, da je njegova smrt neizogibna. Mislim, da to področje ne čaka na reševalno vozilo – strinjam pa se, da sedanji sistem delovanja nepremičninskih agencij dolgoročno ni vzdržen.

V času oblikovanja nepremičninskega trga, torej v devetdesetih letih prejšnjega stoletja, so ljudje podcenjevali pomen tega segmenta gospodarstva. Nepremičninska storitev pred 20-30 leti ni imela velike vrednosti, večina nepremičninskih agencij pa je bila obrtnih organizacij. V preteklem času se je nepremičninski posel začel aktivno razvijati, menedžerji številnih podjetij pa so spoznali, da ga je mogoče s pravimi strategijami narediti velikega in sistemskega.

V Ruski federaciji je malo trgov, ki se razvijajo tako hitro kot nepremičninske storitve. Predvsem zaradi tega so si vsi in vsak zaželeli malenkost posredniških storitev pri prodaji nepremičnin. Vložki so narasli: v letu 2017 biti dobra nepremičninska agencija ni dovolj. Če želite biti uspešni, morate postati vsaj močan agregator.

Ob možnostih nepremičninske usmeritve je očitno, kako obetaven in kapitalsko intenziven je trg bančnih storitev in trg razvijalcev. Poti do teh trgov ležijo prek nadzora ali dobre interakcije z nepremičninskim poslom. Veliko število udeležencev na trgu, bank in velikih razvijalcev se je začelo aktivno ukoreniniti na tem področju in uporabljati različna orodja za krepitev svoje prisotnosti. Lahko rečemo, da nepremičninske agencije niso pripravljene na konkurenco te ravni. Danes nepremičninski posel resno izgublja v tehnologiji. Navedel bom sedem primerov tega tehnološkega zaostanka.

Prvič: Nepremičninski posel ne deluje dobro s sistemi CRM. To pomeni, da agencije ne izpolnjujejo obljubljenih rokov za ravnanje s strankami, agenti pa nimajo dobrih metod, standardov in pravil ravnanja. Stopnja razvoja poslovnih procesov in projektnega dela v številnih podjetjih je na začetni ravni.

Te pripombe ne veljajo za podjetja, ki so v koraku s časom. To ni odvisno od števila zaposlenih: srečal sem veliko majhnih podjetij, ki lahko prekašajo trdne sisteme. Hkrati se začenja širiti tudi nepremičninski posel. Ta trend vidimo v uradnih podatkih Sberbank in VTB: velika podjetja pridobivajo vse večji delež na trgu, medtem ko majhne agencije izgubljajo tla in se sčasoma zapirajo.

Po naših podatkih je v Rusiji okoli 130.000 nepremičninskih posrednikov in še 50.000 ljudi, ki se v takšni ali drugačni meri identificirajo z njimi. Zelo verjetno je, da bo takšnih ljudi v bližnji prihodnosti manj. Tisti, ki bodo ostali na tem področju, bodo morali povečati produktivnost. Moja napoved je, da bo čez dve leti v državi manj kot 100.000 nepremičninskih posrednikov, čez pet let pa manj kot 70.000 nepremičninskih posrednikov.

Drugič: avtomatizacija je slabo izvedena. V velikih podjetjih v kontaktnih centrih klice do strank pogosto izvajajo roboti, informacije pa obdelujejo z glasovno analizo. V takšnih strukturah se razvijajo različne vrste avtomatskih komunikacij s strankami. Komunikacija poteka prek osebnega računa, kjer je vse pregledno, na spletu pa lahko počnete skoraj enako kot brez povezave. Takšne storitve nimajo vse nepremičninske agencije.

Tretji: večina nepremičninskih podjetij nima možnosti integracije z velikimi sistemi. Prišel je čas za avtomatsko komunikacijo z bankami, vladnimi agencijami, velikimi razvijalci in povezanimi sistemi – prek protokolov za prenos podatkov. Po podatkih ene od večjih bank je bilo manj kot 5 % nepremičninskih agencij v Rusiji pripravljenih samodejno izmenjati podatkovne pakete z bankami, tudi če je ta banka pripravljena prevzeti vse stroške. Agencije preprosto nimajo potrebne infrastrukture - in to je resen negativni kazalnik. 95 % nepremičninskih agencij v Rusiji je v osnovi nepripravljenih na tehnološke preboje - tudi na račun nekoga drugega.

četrti: nepremičninske agencije ne morejo pritegniti in zadržati najboljših strokovnjakov. Tisti, ki povečujejo naložbe v razvoj poslovanja, dobijo takšne strokovnjake, nepremičninske agencije pa izgubijo zaposlene, ki izberejo drugo službo. To je posledica nestabilnih prihodkov nepremičninskih posrednikov in nepreglednih možnosti na tem področju.

Če primerjamo izobraževalne portale velikih poslovnih sistemov in nepremičninskih agencij, bomo opazili resen tehnološki zaostanek za slednjimi. Zdaj se inteligentni sistemi ukvarjajo z analizo življenjepisov: ob upoštevanju kompetenčnega modela določenega poklica zgradijo verjetnostno serijo, razvrstijo ustrezne kandidate in jim pošljejo sporočila po pošti. Velika večina nepremičninskih agencij nima elementarnih sistemov za snemanje klicev kandidatom in sistema za analizo metrike učinkovitosti stikov s potencialnimi kandidati.

peti: večina podjetij nima posodobljenih mobilnih različic svojih strani. Bodite pozorni na urnik uporabe mobilnih naprav. Delež uporabnikov, ki do strani dostopajo s pametnih telefonov, se bo le še povečeval. Že prihodnje leto bo delež mobilnega prometa v nepremičninah presegel 40-odstotno mejo, večina podjetij na tem področju pa tega še vedno ne analizira. Učinkovitih spletnih mest s sodobnimi mobilnimi različicami, na katere ste lahko ponosni, lahko dobesedno preštejete na prste. Če pogledate svetovne trende, je čas, da vse svoje napore usmerite v razvoj spletnih mest izključno za mobilne naprave.

Šesta: V nepremičninskem poslovanju ni enotnega cenovnega sistema. Le nekaj podjetij odkrito pozicionira stroške storitev, v idealnem primeru bi morali biti jasno opredeljeni in znani strankam vnaprej. Namesto tega se potrošniki o izračunu dogovorijo posamezno. Za nekatere bo storitev nepremičninskega posrednika stala 30 tisoč rubljev, za nekoga pa 42 tisoč rubljev.

Odsotnost enotnega preglednega sistema cen je pokazatelj slabosti in dejanskega nerazumevanja vrednosti storitve. Močni sistemi so zelo jasni glede tega, kaj zaračunavajo, pa tudi koliko stane posamezna storitev. Če vzamemo nepremičninski posel, potem je tukaj, kot agent, kupoval in zaslužil. Izgleda bolj kot bazar kot civilizirana tržnica.

in sedmi dejavnik: odkrito šibko javno združenje. Ruski ceh nepremičninskih posrednikov (RGR) v zadnjem času ni dosegel pomembnejših rezultatov. Struktura upravljanja je nevzdržna, članarine članov ceha pa zelo nizke – morda zaradi tega ceh nima dovolj sredstev za res pomembne korake. Zdaj nihče ni mnenje nepremičninske skupnosti pri razvoju sorodnih zakonov. Menim, da je to pokazatelj krize panoge, in to sistemske in resne krize.

Kaj je naslednje? Trg je že na udaru z vseh strani. Tukaj je šest glavnih sil, zaradi katerih bo nepremičninski posel postal bojišče. Prvi so banke. Drugi so spletni zbiralniki oglasov. Tretji so različni investicijski skladi, ki vlagajo v razvoj različnih storitev za prodajalce, kupce in najemnike nepremičnin. Četrtič - razvijalci, ki začenjajo aktivno vstopati na posredniški trg na račun lastnih finančnih sredstev. Peti - stanovanjske hiše.

Posebno mesto bo zasedla država, ki je s programom prenove že aktivno vstopila na moskovski nepremičninski trg. Zaenkrat je to le ena regija v Rusiji, lahko pa sledijo še druge. Hkrati bo država čim bolj poenostavila vse težave pri prometu z nepremičninami - in to je povsem logično. V bližnji prihodnosti bo proces nakupa in prodaje potekal s pritiskom na gumb, z razvojem pa bo postal še lažji. Vsi ti dejavniki bodo pritiskali na trg in zmanjšali delež agencij sedanjega formata.

Konkurenti nepremičninskih agencij – bank, agregatorjev in države – so pri svojih storitvah že prišli daleč. Zmanjšajo stroške skoraj na nič. To je resen korak, ki ga ni mogoče prezreti. Zdaj večina nepremičninskih agencij dela in vlaga v sredstva, ki jih čez tri do pet let ne bomo potrebovali. Zmagovalci bodo tisti, ki bodo čez pet let prepoznali novo realnost trga in svoje razvojne proračune prerazporedili v nove smeri.

Končno, glavno vprašanje za mnoge je: zakaj sploh potrebujemo nepremičninske posrednike? Mnogi pravijo, da je že sama institucija nepremičninskih agencij zastarela. S tem se ne strinjam. Potrebovali bodo nepremičninske posrednike, vendar se bo njihova funkcionalnost spremenila. Zmanjšala se bo vloga delovne sile, povečala se bo vloga informacijskih sistemov, ki bodo ustvarili kompleksen preplet.

Razumem, da bodo sčasoma banke, razvijalci, zavarovalnice, cenilska podjetja in podjetja, specializirana za popravila, zavrnila velike pisarne in preveliko število zaposlenih. Del prodajnih funkcij bo nekje skoncentriran. Po mojem mnenju ima nepremičninski posel velike možnosti, da postane to vse na enem mestu, pod pogojem, da ima ustrezno stopnjo IT usposabljanja.

Prepričan sem tudi, da bo med podjetji naštetega profila tekel konkurenčni boj za močno blagovno znamko. Morda bodo v naslednjih treh do petih letih uspeh določale naložbe v marketing in pravilno pozicioniranje kompetenc podjetja.

V drugem četrtletju 2017 opažamo zelo dobro tržno dinamiko. Stanje z indeksom cenovne dostopnosti stanovanj v Rusiji se je izboljšalo, posledično - veliko število transakcij in povečanje obsega trga. Če tudi pri trenutnih hipotekarnih obrestnih merah vidimo takšno dinamiko, kaj se bo zgodilo, ko bodo obrestne mere 6-7 %? Prepričan sem, da trg nepremičnin čaka na rast.

Da, cene padajo in v povprečju v Rusiji so nove stavbe po ceni skoraj enake kot sekundarna stanovanja. Prej ni bilo tako. Toda padanje cen je morda najboljša stvar, ki se lahko zgodi na nepremičninskem trgu. Poglejte avtomobilsko industrijo in druge segmente, ki ne bi mogli podražiti: ti trgi zdaj preživljajo težke čase.

Po mojem mnenju je nepremičninski posel, namesto da bi se aktivno potegoval za mesto na soncu, zavzel obrambni položaj. Prvič, poskušajo se licencirati dejavnosti, da bi jih zaščitili pred morebitnimi digitalnimi konkurenti in podjetjem katere koli vrste otežili vstop na trg, obenem pa upamo na uvedbo standardov, ki bodo zagotovo prinesli nekaj doslednosti in reda na trg. , hkrati pa ne bo dovolil hitrega razvoja - in tehnološko revolucijo v industriji bo enostavno zamuditi.

Jasen primer je dejavnost nekaterih regijskih poslovalnic, ki so na trg prinesle koncept navezanosti stranke na določeno nepremičninsko agencijo. Zahvaljujoč temu ukrepu noben drug član društva ni imel pravice neposredno prodati stanovanja te stranke. Zvezna protimonopolna služba (FAS) je takšna dejanja prepoznala kot nezakonita in opozorila na omejevanje konkurence s takšnimi ukrepi. In to je le eden od primerov.

Medtem podjetja v vseh panogah aktivno sodelujejo s klepetalnicami, velikimi podatki, samodejnim prepoznavanjem govora, tehnologijami razširjene resničnosti, samodejnim prepoznavanjem dokumentov, programi za učenje na daljavo in spretno uporabo geotargetiranja. Skrajni čas je, da se v to tehnološko tekmo pridružijo tudi nepremičninske agencije.