domov » Poslovne ideje » Kako se naučiti prodajati? Kako razviti lastnosti dobrega prodajalca? Skrivne tehnologije za hitro prodajo katerega koli izdelka na trgu Kako prodati katerikoli izdelek, metode in fraze.

Kako se naučiti prodajati? Kako razviti lastnosti dobrega prodajalca? Skrivne tehnologije za hitro prodajo katerega koli izdelka na trgu Kako prodati katerikoli izdelek, metode in fraze.

Nemogoče se je naučiti voziti kolo z branjem knjige, tako kot se ni mogoče naučiti prodajati z branjem knjig in člankov. Vse spodaj napisano je nič v primerjavi s prakso. Bolj kot komunicirate z ljudmi, močnejši ste kot prodajalec.

Tako ali drugače so vsi ljudje vključeni v proces trgovanja. Vsak ima svojo vlogo, a če moraš sodelovati v nekem procesu, je verjetno vredno razumeti njegove zakonitosti in mehanizme. Vprašanje: kako se naučiti prodajati? To je samoumevno, ni za vsakogar. Čeprav lahko s poznavanjem in razumevanjem prodajnih tehnik v življenju dosežete veliko več. Navsezadnje mora vsaka oseba biti v vlogi prodajalca. Ta članek govori o tem, kako se naučiti prodajati? In zakaj je to potrebno?

Zakaj se naučiti prodajati?

Obstaja pregovor: "Pravi moški mora: zgraditi hišo, posaditi drevo, vzgojiti sina." Mislim, da se bo večina strinjala s tem, ampak ali so vsi tisti, ki so se strinjali, dosegli te cilje? Najverjetneje ne, vprašanje je, zakaj se to ni zgodilo? Zakaj ljudje pogosto ne dosežejo tistega, kar si želijo in kar morajo doseči. Razlogov je pravzaprav veliko, izpostavil pa bi enega, ki je po mojem mnenju najpomembnejši - ljudje se ne trudijo vsestransko razvijati. S celostnim samorazvojem mislim na samostojno iskanje znanj, spretnosti in sposobnosti, ki so lahko koristne v vsakdanjem življenju.

Zelo pogosto se oseba, ki je dosegla znanje na enem področju, preneha razvijati naprej. Več kot enkrat sem slišal mnenje visokokvalificiranih strokovnjakov na svojem področju, da drugega znanja ne potrebujejo. Toda obstajajo veščine, ki so koristne za vse, na primer sposobnost prodaje. Sposobnost prodaje ne pomeni stati za tržnim pultom. Sposobnost prodaje je razumevanje človeških potreb, načinov za njihovo prepoznavanje in gradnja dialoga s človekom na podlagi njegovih potreb. Vsak prodajalec mora najprej.

Študij teorije prodaje

Da bi se popolnoma naučili prodajati, morate obvladati številne teoretične materiale. Dali bodo razumevanje zakonov, po katerih »živi« prodaja. Najprej bi morali preučiti - to je osnova vsake prodaje, svojevrstna pravila trgovanja, ki jih je mogoče kršiti, vendar se potem temu procesu ne reče prodaja, ampak informacija. Oba sta namenjena prodaji, vendar ne ustrezata definiciji prodaje.

Ko preučujete faze prodaje, morate najprej razumeti. Ta faza prodaje je zelo pomembna za razumevanje prodajnega procesa. Priporočam, da preberete o tem in ugotovite, kaj je. Na prvi pogled se vse zdi preprosto in jasno, vendar poskusite razumeti, kaj potrebuje vaša družina in prijatelji, tako da se z njimi nekaj minut pogovorite. Nato vadite na ljudeh, ki jih ne poznate. To usposabljanje vam bo pomagalo uporabiti prodajne veščine v stresnih situacijah, kot je razgovor ali med komunikacijo s šefom.

Ne smemo pozabiti, da dober prodajalec govori le 20% dialoga, preostali čas pa posluša stranko. Vendar ne pozabite na faze prodaje, kot so: in. Za učinkovito uporabo teh stopenj morate ne samo preučiti teorijo prodaje, ampak tudi resno delati na sebi.

Od teorije k praksi

Pri prodaji je to najprej komunikacija, pri vsaki komunikaciji pa niso pomembne toliko besede kot čustva. Boljši ko je prodajalec v posredovanju čustev stranki, večja je njegova učinkovitost. Po eni strani se zdi precej težko obvladati svoja čustva, da stranka pri vas kupi izdelek. Najprej morate ugotoviti, kako ljudje komunicirajo. Sprejmite, da ljudje pri komuniciranju uporabljajo 3 orodja za prenos misli in čustev:

Verbalno – besede so njihov kvantitativni in kvalitativni izraz.
Neverbalno – govorico telesa, lahko razdelimo na mimiko in kretnje.
Paraverbalno - intonacija, tember in tempo glasu.

Prodajalec mora spretno uporabljati vse načine komunikacije. Znanstveniki so ugotovili, da je porazdelitev prenesenih informacij med ljudmi približno naslednja: verbalna - 7%, paraverbalna 38%, neverbalna komunikacija 55%. In če nas že od otroštva učijo razvijati verbalno komunikacijo, potem bomo najverjetneje morali delati z ostalimi.

Verbalna komunikacija

To je sposobnost pravilnega sestavljanja stavkov in oblikovanja svojih misli. Večina ljudi je v tem odlična. Za prodajalce trgovske organizacije ustvarjajo t.i. Dobesedno napišejo, kaj mora prodajalec povedati stranki in v kateri fazi.

Nebesedna komunikacija

Neverbalna komunikacija je za nekatere ljudi naravna, vendar mora večina ljudi delati na tej veščini. Dejstvo je, da je za to odgovoren nezavedni del uma in številne poze zavzamemo instinktivno. Na tem temelji večina naukov tako imenovanega NLP, ki se mimogrede tudi aktivno uporabljajo. Zapomnite si, da ima vsaka beseda svojo težo, a več kot izgovorite besed, manjša je teža vsake posamezne besede. Zato prodajalec ne sme stresati zraka v objavi, vsaka vaša fraza mora imeti cilj - prodati. Bolje je, da ne izgovorite vseh besed, ki niso namenjene temu.

Prodajalec mora biti samozavesten in odprt za komunikacijo, zato je napačno zavzeti tako imenovane »zaprte poze« in gledati v tla. Nasprotno, pomembno je, da se nasmehnemo, gledamo v oči in držimo dlani pred očmi. Obrazna mimika igra zelo pomembno vlogo pri neverbalni komunikaciji, do 80 % neverbalnih informacij se prenaša preko obrazne mimike.

Paraverbalike

Umetnost glasovnega nadzora. Od izbrane intonacije, glasnosti in tembra je odvisno, kako dobro bo sogovornik zaznal vaše besede. Da bi se naučili pravilno govoriti, morate pogosteje brati z izrazom, to se močno razvija. Poglejte tudi, kako govorijo odlični govorci: politiki in televizijski voditelji. Kako dobro s svojim glasom prenašajo razpoloženje na svoje poslušalce.

Priprava

Zelo pomembna faza prodaje, na katero se pogosto pozablja, je priprava na prodajo. Priprava vključuje: čustveno pripravo, zbiranje potrebnih informacij o stranki in izdelku, razmišljanje o vedenjskih vzorcih.

Čustveno razpoloženje za prodajo

Prodajalec se mora počutiti kot zmagovalec, mora biti samozavesten in... Ljudje ne marajo poražencev, vsi želijo komunicirati z uspešnimi ljudmi in prodajalec mora biti naravnan na točno takšno komunikacijo s stranko. Na žalost v življenju obstajajo situacije, ko je zelo težko biti pozitiven, in če vidite, da se ne morete prilagoditi prodaji, potem je bolje, da ne poskusite. Vendar ne pozabite, da je močna oseba tista, ki jo odlikuje sposobnost uglasitve.

Zberite podatke o stranki

Začetno zbiranje informacij o stranki močno poveča prodajno uspešnost. Če se želite naučiti prodajati, se naučite zbirati informacije. Pred komunikacijo morate razumeti, kdo je vaša stranka? Kaj mu lahko ponudiš? Za katere koristi bi morali zahtevati in katere argumente uporabiti? Ti podatki so zelo pomembni pri delu na trgu, vendar tudi na množičnem trgu ne smete zanemariti zbiranja informacij.

Izboljšajte kakovost svojega dela

Pri vodenju kakovosti obstaja tako imenovani cikel, ki je usmerjen v nenehno izboljševanje rezultatov istih procesov. Prodaja je proces, ki ga je potrebno nenehno izboljševati ter spreminjati in prilagajati.

Od tega, ali podjetnik zna izdelek prodati, sta odvisna tako njegov dohodek kot zaslužek prodajalca. Razmislimo o glavnih odtenkih trženja v več "projekcijah".

Oglas je motor trgovine

Iz prakse je znano, da večino nakupov ljudje v trgovini opravijo impulzivno (nenamerno). Nimalo pomena je videz izdelka, njegova embalaža ali nasvet prodajalca. Zato vloga takšnega strokovnjaka na tem področju pridobi določeno raznolikost.

Kako pravilno prodati izdelek? Seveda bi morala biti prva točka odgovora na zastavljeno vprašanje prijateljsko srečanje kupca v trgovini. Tudi prodajalec mora biti sposoben ponuditi artikel, ki ga potrebuje. Lahko se tudi zahteva, da kupijo nekatere sorodne izdelke. Tako na primer ob nakupu obleke kupec izbere tudi pripadajočo kravato.

Prodajalec, ki se je sam odločil, kako pravilno prodati izdelek kupcu, mora še vedno uporabiti metodo prepričevanja kot osnovo. Analiza prodajnih procesov je pokazala, da ima odločilen vpliv na kupca uporaba orodij, kot so govor, manire in poznavanje prodajnih lastnosti blaga.

Prednost ustnega oglaševanja pred drugimi vrstami je individualna komunikacija s strankami. Pravzaprav sta ta dva subjekta trgovanja neodvisna posameznika z različnimi potrebami, značaji, zahtevami in temperamentom.

Človekov značaj in razpoloženje določata njegovo željo po nakupu izdelka

Da bi se odločil, kako prodati izdelek, mora prodajalec prepoznati ne le razpoloženje, ampak tudi značaj kupca. Druga kakovost je skupek osnovnih in zelo pomembnih osebnostnih lastnosti, po katerih se človek razlikuje od drugih članov družbe. Po značaju so vsi ljudje razdeljeni na odločne in neodločne, močne in šibke volje, pasivne in aktivne itd. Pogosto je značaj neposredno odvisen od temperamenta: melanholik, sangvinik, kolerik in flegmatik. Prodajalec najlažje ugotovi karakter kupca v pogovoru z njim.

Zato mora prodajalec, ko se odloča, kako pravilno prodati izdelek določeni osebi, izbrati ustrezen način pristopa. Na primer, inertne stranke je treba streči bolj aktivno, koleriki pa se prehitro razdražijo, zato morate biti z njimi še posebej pozorni.

Motivacija za nakup

Razlogi za nakup lahko vključujejo dejavnike, kot so kakovost, stroškovna učinkovitost, sezonskost in določeni datumi. Vse to mora prodajalec ugotoviti in šele nato ponuditi izdelek, ki ustreza potrebam osebe. Teh dejavnikov ni mogoče obravnavati ločeno drug od drugega. Pogosto na nakup vpliva več dejavnikov hkrati. Včasih obstajajo motivi, ki temeljijo na čustvih. Zato prodajalec, ko se odloči, kako bo izdelek prodal, upošteva podatke o osebi, ki ji je namenjen.

Na nakupno motivacijo vplivajo tako zunanji kot notranji dejavniki. Zunanji dejavniki vključujejo ugled trgovine in priporočila prijateljev. Notranji dejavniki so v lastnostih samega izdelka. Pogosto se kupec za nakup določenega izdelka odloči pod vplivom videza slednjega.

Prodaja blaga tuje proizvodnje

Danes je trg precej raznolik in nasičen z blagom domače in tuje proizvodnje. Hkrati se številne kopije žal ne morejo "pohvaliti" s svojo visoko kakovostjo. Pri odločanju o vprašanju, na primer, kako prodajati blago iz Kitajske, mora imeti trgovina vse dovoljene dokumente in potrdila za te izdelke. Samo v tem primeru je možno uspešno izvajanje in prejemanje želenega dobička.

Kako prodati izdelek na spletu?

Študije so pokazale, da približno 35 % vseh kupcev zazna izdelek z vidom, 15 % s sluhom, 20 % z občutkom, 6 % z okusom in 4 % z vonjem. Upoštevati je treba tudi, da si je človek sposoben zapomniti le petino tega, kar sliši.

Zato si prodajalec, ko se odloča o prodaji izdelka preko interneta, ne more kaj, da ne bi upošteval teh rezultatov opazovanja. Predpogoj za spletne trgovine bi morala biti razpoložljivost visokokakovostnih fotografij izdelka, njegove celotne značilnosti in po možnosti ocene. Seveda, če se kupec odloči za klic na kontaktno številko, se mu mora oglasiti pristojni operater.

Osnovna pravila trgovanja

V sodobni trgovski industriji lahko zelo pogosto naletite na koncepte, kot so marketing, merchandising in hladni stiki. Vsak prodajalec, ki se spoštuje, mora poznati osnovna pravila, kako hitro prodati izdelek in zanj dobiti polni denar. Poskusimo torej razumeti naštete koncepte.

Za uspešno prodajo blaga lahko preizkusite tehnike, ki jih uporabljajo prodajni zastopniki (strokovnjaki, ki se ukvarjajo s promocijo blaga na maloprodajnih mestih). Njihovo delo temelji na katalogu izdelkov, ki ga prinesejo v trgovino in nato sklenejo prodajne pogodbe.

Sodobna velika podjetja, ki se ukvarjajo s prodajo več skupin blaga, zavezujejo prodajne predstavnike v svojem osebju, da opravijo posebno usposabljanje na temo »Kako se naučiti prodajati izdelek«, katerega glavni poudarek je preučevanje orodij za zagotavljanje rasti prodaje s širitvijo. bazo strank.

Ti strokovnjaki kasneje postanejo tržniki, torej strokovnjaki za prodajo blaga potrošnikom.

Merchandising

Danes ta izraz nikogar ne bo presenetil. V velikih trgovskih podjetjih obstajajo celi oddelki, katerih zaposleni se ukvarjajo s trgovanjem. Na zahodu se poklic "merchandiser" pridobi z usposabljanjem v več kot enem letu.

Trgovsko trgovanje je torej dejanje, namenjeno povečanju trgovinskega prometa. Glavna orodja v teh dejanjih so: prisotnost cenovnih oznak, lep prikaz in skladnost s standardi določenega podjetja v smislu predstavitve. Kot vidite, tukaj ni nič novega. To pravilo je prej delovalo v ruski trgovini, vendar ni imelo tako lepega imena.

Pomemben sestavni del pri vsem tem je cenik, ki je na nek način dokument za izdelek in nosi podatke o proizvajalcu in ceni. Če se nenadoma odkrije neskladje med ceno v njem in zneskom v blagajniškem prejemku, potem je to huda kršitev. V velikih trgovskih verigah je za to odgovoren trgovec, v majhnih trgovinah prodajalec, v spletnih trgovinah pa skrbnik.

Hladni stiki

Ta izraz je znan tudi kot "hladna prodaja". V tem primeru veljajo enaka pravila kot za vsako drugo prodajo, vendar z nekaterimi dodatki. Tako je treba upoštevati tudi pravila pozdravljanja, predstavitve in identifikacije potreb, vendar bo sklenitev posla potekala med osebnim srečanjem (če ne govorimo o spletni trgovini).

Struktura pogovora se nekoliko razlikuje od osebne komunikacije. Prodajalec ne vidi oči potencialnega kupca, kar bistveno zmanjša verjetnost uspešne transakcije.

Kako prodati izdelek po telefonu? To vprašanje danes zanima veliko ljudi. Tovrstna prodaja pogosto zahteva ogromno potrpežljivosti in pripravljenosti na to, da pričakovani uspeh morda ne bo prinesel ob drugem ali celo petem klicu.

Eden od pomembnih vidikov telefonske prodaje je sposobnost vodenja pogovora. Pripraviti se morate na dejstvo, da lahko sogovornik navede veliko število izgovorov in razlogov, da izdelka ne kupi. Zato morate biti stoodstotno prepričani v kakovost izdelka in znati pravilno opisati njegove prednosti.

Kako prodati drago blago?

Če podjetje prodaja drag izdelek, potem je v tem primeru treba upoštevati nekatere nianse.

Prvič, preden ponudite drag izdelek, morate najprej zbrati podatke o plačilni sposobnosti stranke.

Drugič, če govorimo o hladni prodaji (po telefonu), morate ugotoviti, kako udobno je sogovorniku govoriti z upraviteljem. Če je potencialni kupec trenutno zaseden, potem morate ugotoviti čas, ko ga lahko ponovno kontaktirate.

Tretjič, vodja mora svoje besedilo poznati temeljito, dobesedno na pamet. Se pravi imeti popolne informacije o komponentah, ceniku, garancijski dobi in morebitnih popustih.

Če povzamemo gradivo, predstavljeno v tem članku, je treba opozoriti na naslednje. Za uspešno prodajo izdelka je potrebno poznati nekaj preprostih pravil, imeti posebej usposobljene zaposlene (vodje, tržnike in trgovce) in seveda željo po delu.

Prodajalec se ne sme skrivati

Za uspešno prodajo v kateri koli trgovini, naj bo to butik ali samo trgovina z oblačili, obstajajo določene zahteve za prodajalce.

Dialog s kupcem

Prva in najpomembnejša zahteva je dialog med prodajalcem in potencialnim kupcem. Ko kupec vstopi v trgovino, ga mora prodajalec pozdraviti in ponuditi pomoč, če kupec stopi v stik, mora uporabiti ves svoj šarm in ga pridobiti.
Če je neprijazen, ne smete vztrajati pri pomoči, sicer bo kupec preprosto zapustil trgovino. Ne sledite petam kupca.

Dvoumna vprašanja

Zelo pomembno je pridobiti kupca za pogovor. Čutiti mora vzdušje prijaznosti. Pri prodaji izdelka mora kompetenten in dobro usposobljen prodajalec zastaviti vprašanja, na katera kupec ne zna nedvoumno odgovoriti:
-Kakšna barva ti je všeč?
-Kateri slog vam je najbolj všeč?

Mislimo na kupca

Ko začnete pogovor o oblačilih, morate razmišljati o kupcu in ne o tem, kako nekaj prodati. Prepoznati moramo njegove potrebe, kaj želi kupiti. Ugotovite, zakaj potrebuje to stvar, za kakšno priložnost?
-Kaj bi radi najprej kupili?
-Potrebujete oblačila za delo? Iti v gledališče ali restavracijo?

Izsilimo ponudbo

Čim prej nadaljujte s ponudbo izdelka. Ponuditi morate izdelek, ki ga potrebuje. Če je prišel po hlače, potem ni treba ponuditi obleke.
Povejte mu o vseh ugodnostih, ki jih bo prejel z nakupom oblačil v vaši trgovini, o najnovejših kolekcijah, popustih in razprodajah. Govorite o kakovosti ponujenega izdelka, materialih, iz katerih je oblačilo izdelano, in ceni. Prepričanja prodajalca naj bodo nevsiljiva in pravilna. Prodajalec mora kupca tiho voditi do odločitve o nakupu artikla.

Zaključujemo ugovore

Kupec mora prejeti odgovor na vse ugovore. Na primer:
-Kupec. To je zelo visoka cena za obleko. V drugi trgovini je ceneje.
-Prodajalec. Ne glede na to, kako nizka je cena, se bo vedno našel nekdo, ki bo postavil še nižjo ceno. Razmislimo, kako lahko znižamo ceno. Ni vam treba vzeti bluze in dodatkov - potem bo cena nižja. Lahko kupite eno jakno.
-Kupec. Zakaj potrebujem takšno obleko? In če vzameš hlače in bluzo, kakšna bo cena?….
Kupca je treba povabiti, da izdelek natančneje pregleda in vse upošteva.
Ko bo kupil pravi izdelek, cenil pozornost in pomoč prodajalcev, bo ta kupec postal vaša redna stranka in bo svoji družini in prijateljem priporočil obisk vaše trgovine.

strogo opozorilo: deklaracija views_handler_filter::options_validate() mora biti združljiva s views_handler::options_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc v vrstici 0.
strogo opozorilo: deklaracija views_handler_filter::options_submit() mora biti združljiva s views_handler::options_submit($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc v vrstici 0.
strogo opozorilo: Deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() mora biti združljiva s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc v vrstici 0.
strogo opozorilo: Deklaracija views_plugin_style_default::options() mora biti združljiva s views_object::options() v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc v vrstici 0.
strogo opozorilo: deklaracija views_plugin_row::options_validate() mora biti združljiva z views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc v vrstici 0.
strogo opozorilo: deklaracija views_plugin_row::options_submit() mora biti združljiva z views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc v vrstici 0.
strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
strogo opozorilo: deklaracija views_handler_argument::init() mora biti združljiva s views_handler::init(&$view, $options) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc v vrstici 0.
strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
strogo opozorilo: nestatične metode view::load() ne smete klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.

Ne prepričajo z govorom, temveč z značajem
Menander

Vsak dan nekdo poskuša prodati izdelek ali storitev sodobnemu potrošniku, večina strank ima negativen odziv na tako imenovani »cold call«.

Ta izraz se nanaša na prvi klic potrošniku, s katerim še niso bila opravljena pogajanja. Pogosto je negativna reakcija potencialne stranke posledica tega, da prodajalec med telefonskim klicem ne ve, kako pravilno prodati izdelek.

1. Zbiranje podatkov o stranki

Zbrati je treba predhodne podatke o plačilni sposobnosti naročnika in o tem, kdo je konkretno odgovoren za nakup. Tako je lažje premagati tako imenovano "tajniško oviro".

Če pokličete in vljudno rečete: "Prosim, povežite me s kadrovsko službo (namestnik direktorja za gospodinjstvo, glavni računovodja)", se poveča možnost, da pridete do prave osebe.

Lahko pojasnite: "Nimam zapisanega imena in priimka vašega glavnega računovodje ..." Vsaka oseba je zadovoljna, če je naslovljena posebej nanj, in najverjetneje vas bodo poslušali, če bo pogovor potekal na osebni ravni.

2. Pravočasen klic in pripravljenost na pogovor

Vredno se je vprašati, ali je za sogovornika primerno, da trenutno vodi dialog - morda ima obiskovalce ali ima sestanek. Vprašajte, ob kateri uri se lahko pogovarjate - in kličite iz minute v minuto, nikakor pol ure prej ali uro pozneje!

Ne pozabite reči: "Peter Sergejevič, ti in jaz sva se dogovorila, da te bom poklical nazaj." Potencialna stranka vam bo prisluhnila.

Vodja, ki ponuja svoje izdelke, se mora dobesedno naučiti na pamet besedilo svojega poziva - poznati vse informacije o ceniku, komponentah, garancijskem roku, možnih popustih.

Če nimate popolnih informacij, recite: "Vaše vprašanje je zelo zanimivo, še nihče se ni poglabljal v ta vidik. Zdaj bom to in vsa vaša vprašanja zapisal, prejel potrebne informacije in vas čim prej obvestil. Hvala vam!"

3. Kako pravilno prodajati po telefonu s taktiko "Ostap Bender napade milijonarja Koreiko"?

4. Kako pravilno prodati izdelek po telefonu, z laskanjem pametno?

Kočijaž, ne poganjaj konj! Tehnika »pogovora« in še bolj besede »želim ti ponuditi« povzročajo negativno reakcijo. Zato lahko rahlo "napihnete lica" - predstavite se kot vodja prodajnega oddelka.

Nato potencialno stranko povabite k dialogu. Recimo to: "Viktor Vasiljevič, naše podjetje dobavlja sodobno pisarniško opremo. Kolikor vem, je treba vsa pogajanja o tem vprašanju voditi z vami.

Se lahko zdaj pogovoriva?" Ali malo drugače: "Svetlana Petrovna, ne želim dajati komercialnih ponudb, ki so za vas nezanimive. Rad bi izvedel več o vašem podjetju, da bi razumel, kako vam lahko moje podjetje koristi. Imam nekaj vprašanj za vas."

To pomeni, da si ne zastavite cilja, da bi nekaj takoj prodali, prvi klic je raziskovalni. Idealen rezultat je načrtovanje osebnega srečanja. Tam bodo prišli v poštev katalogi, vzorci izdelkov, navedbe popustov in plačilni pogoji, govoriti pa bo mogoče o prodaji konkretnega blaga.

5. Pogovarjajte se s pravimi ljudmi

Kako pravilno prodati izdelek kupcu? Ne govori z nekom, ki tega ne bo kupil. Pri »hladnem klicu«, brez nagovarjanja, od tajnice izvemo, kdo točno odloča o tem vprašanju.

Če dekle na liniji postavlja dodatna vprašanja, mirno vprašajte: "Torej, ste se odločili za nakup?" Običajno tajnica okleva in vas premesti k pravi osebi.

6. Pravilo štirih da

Osebi, ki je na več vaših vprašanj odgovorila pritrdilno, je težko pozneje reči "ne". Pomislite, kaj lahko vprašate, ne da bi tvegali negativen odgovor. In šele nato vprašajte: "Ali se želite z mano pogovoriti o težavi ...? Kdaj vam bo primerno, da se srečate z mano?"

7. Ugotovite, kateri predmeti zanimajo potencialno stranko

Ko slišite besede: »Pošljite svojo ponudbo po faksu,« najprej potrdite: »Da, zagotovo vam bom pripravil komercialno ponudbo in jo poslal.

Da bo vseboval samo tiste podatke, ki jih potrebujete, mi prosim povejte, kaj vam je najbolj pomembno pri nakupu... (pisarniška oprema, svetila, blue hares...)? Potem lahko svoje poslovne informacije pripravite na najboljši možni način.

8. Ne poskušajte preslepiti svojega sogovornika

V vašem interesu je, da posredujete objektivne informacije. To bo mimogrede vplivalo na vaš glas - zvenel bo bolj prepričljivo in sproščeno.

Seveda se morate osredotočiti na prednosti, a če vas vprašajo o storitvi, ki je vaše podjetje ne nudi, odgovorite: »Mi bomo poskrbeli za to težavo in jo rešili namesto vas,« ne da bi trdili, da imate vse.