Afacerile de ieri: 7 probleme principale ale agenților imobiliari moderni :: Opinii :: RBC Real Estate

Recent, s-au făcut multe declarații că agențiile imobiliare și afacerile imobiliare sunt amenințate. Mulți sunt convinși că moartea sa este inevitabilă. Nu cred că această zonă așteaptă o ambulanță – dar sunt de acord că sistemul actual de funcționare al agențiilor imobiliare nu este viabil pe termen lung.

La momentul formării pieței imobiliare, adică în anii nouăzeci ai secolului trecut, oamenii au subestimat importanța acestui segment al economiei. Serviciul imobiliar de acum 20-30 de ani nu era de mare valoare, iar majoritatea agentiilor imobiliare erau organizatii de tip mestesug. De-a lungul timpului, afacerea imobiliară a început să se dezvolte activ, iar managerii multor companii și-au dat seama că, cu strategiile potrivite, se poate face mare și sistemic.

Există puține piețe în Federația Rusă care se dezvoltă la fel de rapid ca serviciile imobiliare. În mare parte, din această cauză, toți și alții au râvnit un pic de servicii intermediare în vânzarea de bunuri imobiliare. Miza a crescut: în 2017, a fi o bună agenție imobiliară nu este suficient. Pentru a avea succes, trebuie să devii cel puțin un agregator puternic.

Alături de perspectivele direcției imobiliare, este evident cât de promițătoare și intensivă de capital este piața serviciilor bancare și cea a dezvoltatorilor. Căile către aceste piețe se află prin control sau interacțiune bună cu afacerile imobiliare. Un număr mare de participanți la piață, bănci și mari dezvoltatori au început să se înrădăcineze activ în acest domeniu și să folosească diverse instrumente pentru a-și consolida prezența. Se poate afirma că agențiile imobiliare nu sunt pregătite pentru concurența de acest nivel. Astăzi, afacerea imobiliară pierde serios în tehnologie. Voi da șapte exemple ale acestui decalaj tehnologic.

Primul: Afacerea imobiliară nu funcționează bine cu sistemele CRM. Aceasta înseamnă că agențiile nu respectă termenele promise pentru relațiile cu clienții, iar agenții nu au metode, standarde și reguli bune de conduită. Nivelul de dezvoltare a proceselor de afaceri și a lucrărilor de proiect în cadrul multor companii este la nivelul inițial.

Aceste observații nu se aplică companiilor care țin pasul cu vremurile. Acest lucru nu depinde de numărul de angajați: am întâlnit multe companii mici care pot depăși sisteme solide. În același timp, afacerea imobiliară începe să se extindă. Această tendință o vedem în datele oficiale ale Sberbank și VTB: companiile mari câștigă o cotă tot mai mare de piață, în timp ce agențiile mici pierd teren și în cele din urmă se închid.

Conform datelor noastre, în Rusia există aproximativ 130.000 de agenți imobiliari și alți 50.000 de oameni care, într-un fel sau altul, se autoclasifică ca atare. Este foarte probabil ca în viitorul apropiat să fie mai puțini astfel de oameni. Cei care rămân în această zonă vor trebui să crească productivitatea. Previziunea mea este că în doi ani vor fi mai puțin de 100.000 de agenți imobiliari în țară, iar în cinci ani vor fi mai puțin de 70.000 de agenți imobiliari.

Al doilea: automatizarea este prost realizată. În companiile mari din centrele de contact, apelurile către clienți sunt adesea efectuate de roboți, iar informațiile sunt procesate folosind analiza vocală. În astfel de structuri sunt dezvoltate diverse tipuri de comunicații automate cu clienții. Comunicarea se realizează printr-un cont personal, unde totul este transparent, iar online poți face aproape același lucru ca și offline. Nu toate agențiile imobiliare au un astfel de serviciu.

Al treilea: majoritatea companiilor imobiliare nu au capacitatea de a se integra cu sisteme mari. A sosit momentul să comunicăm automat cu băncile, agențiile guvernamentale, dezvoltatorii mari și sistemele conexe - prin protocoale de transfer de date. Potrivit uneia dintre marile bănci, mai puțin de 5% dintre agențiile imobiliare din Rusia erau pregătite să facă schimb automat de pachete de date cu băncile, chiar dacă această bancă este pregătită să suporte toate costurile. Agențiile pur și simplu nu au infrastructura necesară - și acesta este un indicator negativ serios. 95% dintre agențiile imobiliare din Rusia sunt fundamental nepregătite pentru progrese tehnologice - chiar și pe cheltuiala altcuiva.

Al patrulea: agentiile imobiliare nu sunt capabile sa atraga si sa retina cei mai buni specialisti. Cei care sporesc investițiile în dezvoltarea afacerilor primesc astfel de specialiști, în timp ce agențiile imobiliare pierd angajați care aleg un alt loc de muncă. Acest lucru se datorează veniturilor instabile ale agenților imobiliari și perspectivelor netransparente în acest domeniu.

Dacă comparăm portalurile de instruire ale sistemelor mari de afaceri și ale agențiilor imobiliare, vom observa un restanțe tehnologice serioase ale acestora din urmă. Acum sistemele inteligente sunt angajate în analiza CV-urilor: ținând cont de modelul de competență al unei anumite profesii, ele construiesc o serie probabilistică, clasifică candidații potriviți și le trimit mesaje prin poștă. Marea majoritate a agențiilor imobiliare nu au sisteme elementare de înregistrare a apelurilor către candidați și un sistem de analiză a metricilor eficacității contactelor cu potențialii candidați.

a cincea: majoritatea companiilor nu au versiuni mobile actualizate ale site-urilor lor. Acordați atenție programului de utilizare a dispozitivelor mobile. Ponderea utilizatorilor care accesează site-ul de pe smartphone-uri va crește doar. Deja anul viitor, ponderea traficului mobil în imobiliare va depăși pragul de 40%, iar majoritatea companiilor din acest domeniu încă nu o analizează. Puteți conta literalmente pe degetele site-urilor eficiente cu versiuni mobile moderne de care puteți fi mândru. Dacă te uiți la tendințele globale, atunci este timpul să-ți concentrezi toate eforturile pe dezvoltarea site-urilor exclusiv pentru dispozitive mobile.

Şaselea: Nu există un sistem unificat de prețuri în afacerile imobiliare. Doar câteva companii poziționează în mod deschis costul serviciilor, în mod ideal ar trebui să fie clar definit și cunoscut în prealabil clienților. În schimb, consumatorii sunt de acord asupra calculului individual. Pentru unii, serviciul agentului imobiliar va costa 30 de mii de ruble, iar pentru cineva 42 de mii de ruble.

Absența unui sistem unificat de prețuri transparent este un indicator al slăbiciunii și al unei neînțelegeri efective a valorii serviciului. Sistemele puternice sunt foarte clare cu privire la ce taxă, precum și cât costă fiecare serviciu. Dacă luăm afacerile imobiliare, atunci aici, ca agent, s-a târguit și a câștigat. Seamănă mai mult cu un bazar decât cu o piață civilizată.

Și al șaptelea factor: o asociație publică sincer slabă. Breasla Agenților Imobiliari din Rusia (RGR) nu a obținut niciun rezultat semnificativ în ultima perioadă. Structura de guvernare este nesustenabilă și cotizațiile membrilor breslei sunt foarte mici - poate din această cauză, breasla nu are suficiente fonduri pentru pașii cu adevărat importanți. Acum nimeni nu este opinia comunității imobiliare în elaborarea legilor conexe. Cred că acesta este un indicator al crizei industriei și, în plus, o criză sistemică și gravă.

Ce urmeaza? Piața este deja atacată din toate părțile. Iată șase forțe majore care vor face din afacerea imobiliară un câmp de luptă. Primul sunt băncile. Al doilea sunt agregatorii de anunțuri online. Al treilea este diferite fonduri de investiții care investesc în dezvoltarea de diverse servicii pentru vânzătorii, cumpărătorii și chiriașii imobiliare. În al patrulea rând - dezvoltatorii care încep să intre activ pe piața intermediară în detrimentul propriilor resurse financiare. Al cincilea - case de locuit.

Un loc special va fi ocupat de stat, care a intrat deja activ pe piața imobiliară de la Moscova prin programul de renovare. Până acum, aceasta este doar o regiune a Rusiei, dar pot urma și altele. În paralel, statul va simplifica pe cât posibil toate dificultățile din tranzacțiile imobiliare – iar acest lucru este complet logic. În viitorul apropiat, procesul de cumpărare și vânzare va avea loc la atingerea unui buton, iar odată cu dezvoltarea va deveni și mai ușor. Toți acești factori vor pune presiune pe piață și vor reduce ponderea agențiilor de formatul actual.

Concurenții agențiilor imobiliare - bănci, site-uri de agregare și statul - au parcurs deja un drum lung în serviciile lor. Acestea reduc costurile la aproape zero. Acesta este un pas serios care nu poate fi ignorat. Acum majoritatea agențiilor imobiliare lucrează și investesc în resurse care nu vor fi necesare în trei-cinci ani. Câștigătorii vor fi cei care recunosc noua realitate a pieței în cinci ani și își redistribuie bugetele de dezvoltare în direcții noi.

În cele din urmă, întrebarea principală pentru mulți este: de ce avem nevoie de agenți imobiliari? Mulți spun că însăși instituția agențiilor imobiliare a devenit învechită. Nu sunt de acord cu asta. Va fi nevoie de agenți imobiliari, dar funcționalitatea acestora se va schimba. Rolul forței de muncă va fi redus, rolul sistemelor informatice va crește, ceea ce va crea o împletire complexă.

Înțeleg că, în timp, băncile și dezvoltatorii, și asigurătorii, și firmele de evaluare și firmele specializate în reparații, vor refuza birourile mari și un număr excesiv de angajați. O parte din funcțiile de vânzare vor fi concentrate undeva. După părerea mea, afacerea imobiliară are șanse mari să devină acest ghișeu unic, cu condiția să aibă gradul potrivit de pregătire IT.

De asemenea, sunt convins că va exista o luptă competitivă pentru un brand puternic în rândul companiilor de profil listat. Poate că, în următorii trei-cinci ani, succesul va fi determinat de investițiile în marketing și de poziționarea corectă a competențelor companiei.

Asistăm la o dinamică foarte bună a pieței în al doilea trimestru al anului 2017. Situația cu indicele de accesibilitate a locuințelor din Rusia s-a îmbunătățit, ca urmare - un număr mare de tranzacții și o creștere a volumelor pieței. Dacă chiar și la ratele ipotecare actuale vedem o astfel de dinamică, atunci ce se va întâmpla când ratele sunt de 6-7%? Sunt sigur că piața imobiliară așteaptă creștere.

Da, prețurile sunt în scădere și, în medie, în Rusia, clădirile noi sunt aproape egale ca preț cu locuințele secundare. Acesta nu a fost cazul înainte. Dar scăderea prețurilor este poate cel mai bun lucru care s-ar putea întâmpla pieței imobiliare. Priviți industria auto și alte segmente care nu ar putea scădea în preț: aceste piețe trec acum prin momente dificile.

După părerea mea, afacerea imobiliară, în loc să concureze activ pentru un loc la soare, a luat o poziție defensivă. În primul rând, se încearcă licențierea activităților pentru a le proteja de potențialii concurenți digitali și a îngreuna intrarea pe piață a companiilor de orice tip, sperând totodată introducerea unor standarde care cu siguranță vor aduce o oarecare consistență și ordine pe piață. , dar în același timp nu îi va permite să se dezvolte rapid.ritmul - și va fi ușor să ratezi revoluția tehnologică din industrie.

Un exemplu viu este activitatea unor filiale regionale, care au adus pe piață conceptul de atașament al clienților față de o anumită agenție imobiliară. Datorită acestei măsuri, niciun alt membru al asociației nu a avut dreptul să vândă direct apartamentul acestui client. Serviciul Federal Antimonopol (FAS) a recunoscut astfel de acțiuni ca fiind ilegale și a subliniat restrângerea concurenței prin astfel de măsuri. Și acesta este doar unul dintre exemple.

Între timp, companiile din toate industriile lucrează activ cu chatbot, Big Data, recunoașterea automată a vorbirii, tehnologiile de realitate augmentată, recunoașterea automată a documentelor, programele de învățare la distanță și utilizarea abil a direcționării geografice. Este timpul ca agențiile imobiliare să se alăture acestei curse tehnologice.