Marketing zaufania Setha Godina. Jak zamienić nieznajomego w przyjaciela i w klienta

Człowiek, którego BusinessWeek nazwał „uznaną postacią ery informacji”, stworzył koncepcję marketingu zaufania, która pozwala marketerowi na złożenie oferty kupującemu w taki sposób, aby z przyjemnością ją zaakceptował. Niezależnie od tego, czy jest to komercyjna reklama telewizyjna, która wpasowuje się w ulubiony program, czy telefon od marketera przerywającego rodzinny obiad, tradycyjne reklamy próbują odwrócić uwagę naszego działu. Seth Godin nazwał to marketingiem rozpraszającym, który staje się przestarzały.

Zamiast marnować najcenniejszy zasób potencjalnych nabywców – czas – marketing zaufania stanowi zachętę do wolontariatu do czytania reklam. Ten internetowy pionier nakreślił granicę między podstawowymi koncepcjami produktu reklamowego i usługi reklamowej. Dzięki osobistemu akcentowi, który powinien wzbudzić zainteresowanie produktem, marketing zaufania pozwala firmom nawiązać długoterminowe relacje z klientami, budować ich zaufanie, promować markę - i znacznie zwiększać szanse na sprzedaż produktu.

W swojej przełomowej książce Godin nakreślił cztery filary marketingu zaufania.

1. Czy każdy krok marketingowy prowadzi do relacji z klientem? Czy sprawia, że ​​„podnoszą palec”, aby zacząć się komunikować?

2. Czy masz bazę uprawnień? Czy pamiętasz osoby, które dały Ci pozwolenie na kontakt z nimi?

3. Jeśli kupujący mogą z nimi rozmawiać, czy masz im coś do zaoferowania? Czy możesz nam opowiedzieć o wszystkich zaletach swojego produktu?

4. Czy po uzyskaniu pozwolenia pracujesz nad budowaniem zaufania tych klientów?

Liczne przykłady, w tym programy lojalnościowe American Airlines, odwiedzający Amazon.com, Yahoo! Godin pokazuje, jak marketerzy z powodzeniem przyjmują nowe podejście we wszystkich mediach.

Seth Godin jest wiceprezesem ds. marketingu bezpośredniego w Yahoo! Jest założycielem Yoyodyne, pierwszej wiodącej firmy zajmującej się marketingiem bezpośrednim w Internecie, którą przekształcił w internetową firmę zajmującą się marketingiem zaufania, zanim dołączył do Yahoo! w 1998. Do klientów Yoyodyne należą AT&T, Carter-Wallace, H&R Block, Sprint, Columbia Record Club i setki innych.

Godin ukończył prywatny uniwersytet Tufts w 1982 roku, gdzie studiował informatykę i filozofię oraz uzyskał tytuł MBA w Stanford Business School. W latach 1983-1986 pracował jako brand manager w firmie Spinnaker Software, gdzie kierował zespołem rozwoju pierwszej generacji produktów multimedialnych, współpracując z takimi liderami jak Arthur C. Clarke i Michael Crichton. Godin jest laureatem nagrody Momentum Award, która wyróżnia wybitne usługi w branży internetowej.

Jego e-maiclass = „podkreśl” Seth@permission.com

Co mówią o Seth Godin

Seth Godin został guru marketingu internetowego po wydaniu tej książki. Banalono, ale warto przeczytać.

Tom Peters

Seth Godin jest postacią uznaną w erze informacji.

Zasady marketingu zaufania są niezwykle cenne dla każdego, kto dzisiaj pracuje.

Robert Tersek, starszy wiceprezes Sony Pictures Entertainment

Lester Wunderman, dyrektor generalny Wundermann Cato Johnson, największej na świecie firmy zajmującej się marketingiem bezpośrednim, autor książki Being Direct

Godin i jego koledzy z jednej z najpotężniejszych firm na świecie dzielą się tym, jak zdobywają klientów. Ich argumenty są proste: reklama nie działa tak, jak powinna, częściowo dlatego, że jest jej za dużo, częściowo dlatego, że ludzie ją po prostu ignorują, a częściowo dlatego, że wraz z rozwojem Internetu firmy mogą się bez niej obejść.

William S. Taylor, założyciel i redaktor Fast Company

Marketing zaufania jest świadectwem nowej ery marketingu cyfrowego Godina. Specjaliści od marketingu rozpraszającego powinni przeczytać tę książkę.

Mark Kwam, szef grupy CKS

Jest to w końcu najdokładniejsza metoda marketingowa w świecie zaśmieconym reklamami.

Eric Hippo, dyrektor Ziff-Davis, Inc.

założyciel Marketingu 1:1, inc.

Już wkrótce ludzie biznesu na całym świecie zapoznają się z ideami nakreślonymi w tej książce, a specjaliści ds. sprzedaży i marketingu opowiedzą o racjonalności zasad marketingu zaufania i skuteczności ich stosowania w swoim biznesie.

Jeśli wątpisz w moją poprawność, spróbuj spojrzeć na swoje życie pełne zmartwień z dystansem. Cały problem sprowadza się do braku czasu i energii. Formalnie twoje życie jest łatwiejsze niż życie twoich rodziców, ponieważ w dzisiejszych czasach ogromną ilość monotonnej pracy wykonują maszyny. Ale z jakiegoś powodu dzisiaj jesteś o wiele bardziej zajęty niż wcześniej i wydaje się, że z każdym dniem rzeczy tylko się powiększają, czyż nie?

Kto by pomyślał, że Gleb Żegłow i Seth Godin mają tak wiele wspólnego.

Pierwsza to ulubiona postać, której wypowiedzi od dawna zostały rozłożone na cytaty. Drugi to twórca nowej zasady prowadzenia biznesu – content marketingu, który stopniowo zajmuje wiodącą pozycję wśród innych narzędzi lead generation.

Co ciekawe, zarówno Gleb Żegłow, jak i Seth Godin mówią o czterech głównych zasadach interakcji z ludźmi. Tylko Towarzysz Żegłow ma na myśli przesłuchania podczas poszukiwań, a Pan Godin ma na celu budowanie relacji z docelowymi odbiorcami.

* (4 tezy Setha Godina są wymienione na okładce książki „Trust Marketing” wydawnictwa „Alpina Business Books”, Moskwa, 2004)

Tak więc złodziej powinien siedzieć w więzieniu, a potencjalny klient powinien stać przed swoim laptopem i łapczywie łapać informacje, które przekazuje Twoja marka.

"Ale to nie działa w ten sposób!"- powie w tym miejscu niedowierzający czytelnik. "Zdarza się!"- odpowiemy.

Przynajmniej jeśli chodzi o zachowanie klientów. W końcu dzięki zasadom Zheglov-Godin możesz zbudować odpowiednią strategię treści, która przyciągnie uwagę docelowych odbiorców i zamieni czytelników w kupujących.

Istota koncepcji marketingu zaufania Setha Godin

W swojej książce Trust Marketing Seth Godin wyjaśnia, że ​​epoka marketingu rozpraszającego (reklama bezpośrednia, zimne telefony) od dawna jest na kartach podręczników historii ekonomii. Frontalny atak marketingowy przestał działać. I nie wnosi nic poza irytacją i martwymi budżetami.

I zamiast bezpośredniego i niegrzecznego wpływu Seth Godin oferuje nowe narzędzie, dzięki któremu potencjalny nabywca sam zapozna się z Twoją ofertą, dobrowolnie i dokładnie. (Nacisk na ostatnie słowa).

Ta technika buduje długoterminową relację z klientem. I będzie od ciebie kupował w kółko. Bez wydawania milionów budżetów z Twojej strony i przeciążenia reklamami - od niego.

I to podejście nazywa się „marketingiem zaufania”. Jeśli interesuje Cię ten pomysł, koniecznie przeczytaj książkę o tym samym tytule autorstwa Setha Godina.

Gleb Żegłow kontra Seth Godin

Wróćmy do czterech zasad Żeglowa-Godina, o których mówiliśmy na samym początku.

Kiedy oglądaliśmy film „Miejsce spotkań nie da się zmienić”, w szczególności odcinek, w którym Żegłow uczy Szarapowej komunikowania się z ludźmi, uderzył nas jeden moment: główne tezy Gleba odzwierciedlały istotę koncepcji marketingu zaufania Setha Godina.

Ale między braćmi Weiners (autorami opowiadania „Epoka miłosierdzia”) a słynnym marketerem nie ma nic wspólnego – różne epoki, różne kultury. Ale fakt pozostaje faktem: sensacyjne zasady Żeglowa i koncepcja marketingu zaufania prawie się powielają.

Trzeba powiedzieć, że film i historia opowiadają o sześciu zasadach Żeglowa. Ale niestety w połowie lekcji bohater zasypia, nie mówiąc światu o dwóch ostatnich prawach komunikacji.

Zasady Żegłowa-Godina

Porównajmy główne postulaty ideologiczne naszych dzisiejszych bohaterów.

Siła uśmiechu w marketingu i tropieniu

Zróbmy małą analizę tych stwierdzeń.

Idea Zheglova „rozmawiania z ludźmi – uśmiech” w pełni odzwierciedla pierwszą tezę marketingu zaufania Setha Godina: firma na każdym kroku marketingowym musi nawiązywać silne relacje z klientem.

Tych. nie sprzedawać bezpośrednio od pierwszego kontaktu, ale stworzyć odpowiednie pole informacyjne, które będzie skłaniało klienta do „ruchania palcami” w języku Pana Godina.

Uśmiechnijcie się przyjaciele. Uśmiechaj się tekstem, wideo, dźwiękiem, grafiką. Uśmiechaj się do potencjalnych kupujących wszędzie tam, gdzie możesz ich spotkać: na stronie internetowej, w sieciach społecznościowych, w biuletynach e-mailowych. To jest główna idea ludu (dla ludzi).

Następnie doświadczony agent Zheglov uczy swojego młodego przyjaciela Szarapowa, aby zwracał większą uwagę na ludzi i starał się, aby mówili o sobie i swoich problemach. Seth Godin w drugiej tezie również nalega na dialog. Mówi, że zanim skontaktujesz się z osobą, musisz dowiedzieć się, czy jest gotowy do komunikacji i odbioru informacji o marce.

Ogólną ideą jest rozmowa. Właściwy content marketing to nie monolog, ale dialog, który toczy się w komentarzach na stronach internetowych czy w mediach społecznościowych.

Punkty kontaktowe pomogą porozmawiać z tajemniczymi naocznymi świadkami i nieufnymi kupującymi

Kolejna wskazówka Żeglowa dotyczy poszukiwania tematów wspólnych z rozmówcą. Seth Godin też na to nalega. Zastanów się, czy masz wspólne punkty styku z potencjalnym klientem, czy wiesz dokładnie, co mu zaoferować?

Marketing treści to indywidualne podejście do kupującego. Tworzysz treści, które odpowiadają na pytania każdej indywidualnej grupy docelowej. A sekretem jest to, że osoba, która otrzymuje od ciebie odpowiedzi na swoje pytania, zaczyna ci ufać.

A także twoje pieniądze.

Szczere zainteresowanie jest kluczem do zaufania

Ostatnią radę płynącą z ust zaspanego (na podstawie filmu) Żeglowa można chyba nazwać superpomysłem na content marketing: „Okazuj szczere zainteresowanie osobą”... Nie narzucaj mu swoich wartości, ale zainteresuj się tym, z czego on sam żyje.

Ponieważ czwarta teza Setha Godina powtarza ideę czwartej reguły Żeglowa - poszerzaj zaufanie.

Zheglov + Godin = Marketing treści dla ludzi

Idee, które wyszły z ust Żeglowa, a także zostały nakreślone w książce Setha Godina, stanowią koncepcyjną platformę dla powstania i rozwoju marketingu treści.

Słuchając ich stworzysz naprawdę popularny produkt, który zamieni potencjalnych nabywców w wolontariuszy obserwujących Twoją markę. Kupują od Ciebie w kółko. I pamiętaj, bez milionów bezpośrednich budżetów reklamowych.

Marketing zaufania jako przeciwwaga dla tradycyjnej. Jak wygląda tradycyjny marketing czy tradycyjna reklama? Próbują zaoferować coś dużej grupie odbiorców. Stawiamy na pokrycie - im większy segment, tym lepiej. Jednak w praktyce znaczna część oferty nie znajduje swojego konsumenta – dla większości osób taka reklama nie jest ciekawa.

Seth Godin – amerykański marketer zasugerował zupełnie inne podejście – marketing zaufania ... Promowany jest nie tylko szeroki segment rynku, ale oferta skierowana do konkretnego konsumenta. Bardziej ukierunkowana oferta pozwala nie marnować zasobów – praca prowadzona jest tylko z tymi, którzy są gotowi zaakceptować reklamę.

Seth Godin

Seth Godin jest popularnym amerykańskim ekonomistą. Autor kilku książek biznesowych, które zostały uznane za bestsellery. Na przykład „Prezent w okazyjnej cenie”, „Dołek”, „Fioletowa krowa”. Autor metody marketingu zaufania.

Purple Cow to termin, którego Godin używa w odniesieniu do wyjątkowych ofiar. Godin wierzy, że tylko wyjątkowe i wyjątkowe oferty mogą być skutecznie promowane.

Seth Godin uważa, że ​​reklamy telewizyjne, takie jak reklama radiowa i telewizyjna, są klasyfikowane jako reklamy rozpraszające. Jest drogi i nieefektywny.

Godin stał się wiceprezydent Wieśniak! o marketingu zaufania - pomysłu, który sam sformułował.

Marketing partyzancki

Metoda Setha Godina jest w dużej mierze tłumiona innym kierunkiem, który jest obecnie popularny na Zachodzie - marketingiem partyzanckim. W przeciwieństwie do tradycyjnego marketingu, marketing partyzancki preferuje zupełnie inne akcenty.

Na przykład Jay Konrad Levinson, twórca marketingu partyzanckiego, nie postawił na duży rynek. Oferta powinna przechodzić przez jak najwęższe kanały promocji. Na przykład reklama w radiu lub telewizji będzie miała mniejszy wpływ niż przekaz w wyspecjalizowanych zasobach. Reklamy chirurgii plastycznej w telewizji lub reklamy w zasobach internetowych dla osób poszukujących kliniki chirurgii plastycznej będą miały różne skutki.

Jay Konrad Levinson opisał również przypadek użycia marketingu zaufania. Dyrektor letniego obozu dla dzieci prowadził sprzedaż bonów na prezentacjach domowych. Nie próbowała jednak prowadzić prezentacji dla dużej liczby osób – takie podejście mogło zająć dużo czasu przy minimalnych rezultatach. Zamiast tego reżyser reklamował płyty DVD z pre-prezentacją. Można było obejrzeć płytę, a zainteresowani zgodzili się na domową prezentację. W rezultacie wskaźnik sukcesu prezentacji osobistych wyniósł co najmniej 80%.

Ponadto osoby, które otrzymały nienachalną ofertę, stały się jej dystrybutorami – doradzali ten letni obóz swoim bliskim i znajomym.

Marketing zaufania. Podstawowe momenty

Seth Godin w swoich pracach opisuje cztery główne punkty/pytania, na które należy odpowiedzieć w swojej pracy:

1. Czy wiadomość wywołuje odpowiedź od klienta, czy prowadzi do nawiązania relacji.
2. Czy istnieje wspólna baza klientów, którzy wyrazili zgodę na współpracę.
3. Czy istnieje oferta dla tych klientów, którzy wyrazili zgodę na współpracę.
4. Czy prowadzone są prace mające na celu poszerzenie współpracy i zaufanie klientów, którzy wyrazili zgodę na współpracę.

Według Setha Godina marketing zaufania ma następujące cechy:

• Oczekiwany. Klient powinien oczekiwać oferty, być na nią gotowym
• Osobisty. Oferta nie może być emitowana. Musi być ukierunkowany
• Istotnych. Klient musi być zainteresowany ofertą

Tradycyjna metoda (termin Setha Godina to marketing rozpraszający uwagę) wydaje tyle samo na jedną wiadomość, co marketing zaufania na dziesięć wiadomości. Dlatego pozornej złożoności wdrożenia przeciwstawia się taniość promocji – jeden z filarów marketingu partyzanckiego (niski koszt).

Tradycyjna promocja stara się dotrzeć do szerokiego grona odbiorców, odwracając jego uwagę. Często prowadzi to tylko do irytacji. Poufna promocja, jako przeciwwaga, ma na celu przekształcenie osoby w przyjaciela, a później w jego klienta. Klient, z którym nawiążemy długoterminową relację.

Marketing zaufania autorstwa Setha Godin

Seth Godin w swoich pracach podaje przykład różnicy od rozpraszającego (tradycyjnego) kierunku na przykładzie małżeństwa.

Z punktu widzenia tradycyjnej promocji kupujesz drogi garnitur i buty, zatrudniasz specjalistów, którzy dobierają odpowiedni bar na randki. Wchodzisz do tego baru, podchodzisz do dziewczyny i zapraszasz ją do małżeństwa. Kiedy zostaniesz odrzucony, przejdź do następnego. W końcu, nie znajdując swojego wybranego, decydujesz - problem tkwi w garniturze, w tych specjalistach, którzy doradzili ci bar. W rezultacie zmieniasz to wszystko i w innym kolorze omijasz kolejną listę słupków.

Marketing zaufania oferuje inne rozwiązanie. Zanim kupisz garnitur i zamówisz tonę zaproszeń ślubnych, umawiasz się z wybraną osobą. I dopiero po tym, jak z biegiem czasu wraz z dziewczyną doszło do ogólnej harmonii, proponujesz.

Takie podejście pozwala osiągnąć rezultaty przy niższych kosztach. Osiąga się to poprzez wybranie odbiorców gotowych na Twoją propozycję.

Ale mimo swojej skuteczności, w naszym kraju podejście to nie cieszy się należytym zaufaniem. Ogólnie rzecz biorąc, w naszym kraju metoda marketingu partyzanckiego jest postrzegana z dużą ostrożnością. Reklamodawcy stawiają na sprawdzone metody. Wybór podąża za masowością i zasięgiem publiczności, a nie z kreatywnego, indywidualnego podejścia. Uważa się, że WNP zwykle przeznacza nie więcej niż 10% budżetu na kreatywną reklamę całkowitego kosztu promocji.

Marketing zaufania. Pięć kroków

1. Zainteresować kupującego tak, aby zgodził się na dalszą współpracę

Dla potencjalnego klienta tworzona jest zachęta, zapewniająca dalszą współpracę. W tym celu stosuje się szeroką gamę metod, na przykład nagrody pieniężne, różne otwarte wydarzenia i tak dalej. Potencjalny klient powinien widzieć swoją korzyść w dalszej współpracy

Ten etap może być dość kosztowny - ale bez niego dalszy jest bez znaczenia. Zgoda na współpracę powinna być nagradzana. Bez tego kampania reklamowa ma szansę na niepowodzenie. Nie ma sensu zajmować się tymi, którzy nie wykazują zainteresowania przez długi czas - konieczne jest jak najszybsze przekształcenie obcych w klientów.

• 2. Zaoferuj klientowi długoterminową współpracę

Klient zwraca na Ciebie uwagę, jest to okazja do porozmawiania o swojej propozycji lub zaoferowania długoterminowej współpracy. Nie trzeba za każdym razem tracić czasu i wysiłku, aby przykuć uwagę klienta. Możliwa jest praca tylko z potrzebami.

• 3. Utrzymuj zaangażowanie klienta

Wszelkie zainteresowanie ma tendencję do zanikania i przy długotrwałym kontakcie konieczne jest jego utrzymanie. Przede wszystkim potrzebny jest dialog – dialog o zainteresowaniach i potrzebach klienta.

• 4. Zwróć uwagę na rozszerzenie ram zaufania

Otrzymując informacje o kliencie, jego preferencjach, hobby, zainteresowaniach itp., wykorzystaj te informacje do nowych propozycji - nowych produktów, nowych wzorów i tak dalej.

• 5. Wykorzystaj osiągnięcia dla zysku

Otrzymana uwaga i zgoda na współpracę służy do wyrażenia zgody na transakcję. Wykorzystując uwagę klienta, uzyskują jego zgodę na zakup coraz większej ilości towarów.

Przykład marketingu zaufania

W Stanach Zjednoczonych firma edukacyjna rozpoczęła dwuetapową kampanię reklamową. W pierwszym etapie potencjalni nabywcy zostali poproszeni o zadzwonienie na infolinię i uzyskanie bezpłatnej konsultacji. Na tym etapie nic nie zostało sprzedane potencjalnym klientom – była to tylko oferta otrzymywania darmowych informacji.

Marketing zaufania [Jak zaprzyjaźnić się z nieznajomym i zmienić go w kupca] Godin Seth

ROZDZIAŁ II Marketing zaufania sposobem na ponowne zarabianie na reklamach

Wyobraź sobie, co by się stało, gdybyś zdołał wykorzystać nadmiar informacji reklamowych na swoją korzyść? Co by się stało, gdyby kolosalne przeszkody, z jakimi borykają się marketerzy zajmujący się rozpraszaniem uwagi, stały się? korzystny Tobie i Twojej firmie? Chodzi o to, że wolontariusze zajmujący się marketingiem czerpią zyski z rosnącego zatłoczenia reklam. W istocie, im silniejsza reklama, tym bardziej opłacalne są wyniki marketingu dobrowolnego.

W tym rozdziale przedstawię podstawowe idee marketingu wolontariackiego. Wyniki każdej kampanii marketingowej są poprawiane dzięki wykorzystaniu elementów marketingu zaufania. W niektórych przypadkach przejście na metodologię marketingu zaufania może zasadniczo zmienić cały model przedsiębiorstwa i strukturę zysków. Przynajmniej znajomość podstawowych pojęć marketingu zaufania pomoże Ci aktywniej i skuteczniej projektować i prowadzić dowolną kampanię marketingową.

Marketing rozpraszający zawodzi, ponieważ nie przyciąga w wystarczającym stopniu uwagi konsumentów. Trust Marketing zamienia problem deficytu uwagi w zaletę.

Czas ucieka

Dwieście lat temu brakowało surowców naturalnych i surowców. Ludzie potrzebowali ziemi pod uprawę żywności, metalu do wyrobu przyborów kuchennych, krzemianów i innych naturalnych materiałów do produkcji szyb okiennych w domach.

Potentaci przemysłowi zbili fortuny, monopolizując rynek różnych surowców naturalnych. Okazało się, że tworzenie rynku w oparciu o brak zasobów jest bardzo dochodowym biznesem.

Wraz z rewolucją przemysłową i rozwojem gospodarki konsumenckiej niedobór przesunął się z surowców na wyroby gotowe. Fabryki pracowały na pełnych obrotach. Wielcy przemysłowcy, tacy jak Carnegie i Ford, zarobili miliony, zaspokajając popyt ekonomiczny. Przy ograniczonych alternatywach marketerzy mogliby dyktować swoje warunki.

Gdy produkcja zaspokoiła popyt, marketerzy zaczęli rozwijać marki, za posiadanie których klienci byliby skłonni zapłacić dobrą cenę. Ludzie byli gotowi „przejść milę dla Camel” i woleli zrezygnować, niż przejść na inną markę papierosów. W tamtych czasach, kiedy marki nie straciły jeszcze jasności i ostrości nowości, bardzo ważny był wybór odpowiedniej marki.

W obecnych warunkach wolnego rynku jest odpowiednio dużo producentów i marek, istnieje o rząd wielkości więcej alternatyw. Bez większego wysiłku i kosztów możesz kupić prawie wszystko, co chcesz. Każda amerykańska rodzina ma teraz telewizor. Ludzie wyrzucają zepsute kuchenki mikrofalowe zamiast zwracać je do naprawy.

Obfitość towarów jest szczególnie uderzająca, jeśli chodzi o informacje i usługi. Możesz zrobić dodatkową kopię programu komputerowego lub nagrać płytę CD prawie za darmo. Księgarnie prześcigają się w oferowaniu 50 000, 100 000, a nawet miliona książek za mniej niż 25 dolarów za egzemplarz. Na rynku własności intelektualnej i usług istnieje kolosalna nadpodaż.

Wyobraź sobie tropikalną wyspę zamieszkaną przez ludzi o minimalnych potrzebach i wielu zasobach. Gospodarki tam nie ma, ponieważ do jej istnienia konieczne są dwa warunki: po pierwsze, musi istnieć zapotrzebowanie na towary, a po drugie, tych towarów musi brakować. Gospodarka opiera się na niedostatku.

Ilekroć jest obfitość jakichkolwiek dóbr konsumpcyjnych, ich cena rynkowa gwałtownie spada. Jeśli możesz wyprodukować tyle towarów, ile chcesz, a nawet przy niskich lub prawie znikomych kosztach, to prawie nie brakuje towarów. Sytuacja na współczesnym rynku informacji i usług jest taka, że ​​w ofercie jest dużo towarów i to w niskiej cenie. Internet jest na ogół pełen bezpłatnych informacji.

Innym przykładem jest oprogramowanie. Najpopularniejszy serwer w sieci nie został stworzony przez Microsoft ani Netscape. I nie kosztuje 1000 USD ani 10 000 USD. Ten serwer nazywa się Apache i jest rozwijany przez darmową społeczność programistów, jest całkowicie darmowy do pobrania i używania, a według użytkowników zawiera wystarczającą ilość Informacja.

Niemniej jednak istnieje jeden ważny zasób, którego chroniczny brak odczuwa absolutnie każdy. Bill Gates ma dokładnie taką samą kwotę jak ty. Warren Buffett również nie jest w stanie zwiększyć swojej podaży. Ten rzadki zasób jest czas, a w świetle dzisiejszej nadwyżki informacyjnej brak czasu równa się deficytowi Uwaga.

Związek deficytu czasu i uwagi jest cechą współczesnej ery informacyjnej. Dzisiaj konsumenci są gotowi zapłacić hojnie, aby zaoszczędzić czas, podczas gdy marketerzy chętnie płacą ogromne pieniądze, aby zwrócić na siebie uwagę.

Marketing rozpraszający jest wrogiem każdego, kto chce zaoszczędzić czas. Ciągle odciągając nas od aktualnego biznesu, marketer rozpraszający nie tylko marnuje swój czas na bezskuteczne próby sprzedaży produktu, ale także marnuje nasz czas — nasz najcenniejszy towar. Dlatego ostatecznie marketing rozpraszający jako narzędzie masowego oddziaływania jest skazane na niepowodzenie, ponieważ jest zbyt drogi dla konsumenta.

Alternatywą jest marketing zaufania, dający konsumentowi szansę na zostanie dobrowolny uczestnik kampanii marketingowej. Docierając tylko do tych chętnych, dobrowolny marketing sprawia, że ​​konsumenci zwracają większą uwagę na przekaz reklamowy. Pozwala profesjonalistom krótko i bez zbędnych emocji komunikować swoją ofertę, bez obawy o ingerencję konkurencji lub rozpraszających się marketerów. Ta współpraca przynosi korzyści zarówno konsumentom, jak i marketerom.

Marketing współpracy zachęca konsumentów do udziału w długoterminowej interaktywnej kampanii marketingowej, która nagradza klientów za zwracanie uwagi na wiadomości, które są dla nich ważne. Wyobraź sobie, że 70% potencjalnych klientów (nie 5% czy 1%) czyta Twój przekaz marketingowy. Następnie wyobraź sobie, że odpowiada ponad 35%. Tak właśnie dzieje się, gdy z potencjalnymi klientami komunikujesz się indywidualnie, wysyłając im indywidualne wiadomości i w zamian uzyskując ich zgodę na długofalową współpracę.

Marketing zaufania jest oczekiwanym, osobistym i odpowiednim marketingiem.

Osobiste - wiadomości są kierowane bezpośrednio do tej osoby.

Oczywiście pomyślałeś, że jest jakaś dwuznaczność, ponieważ personalizowanie każdego odwołania do konsumenta jest zbyt drogie. Jeśli nadal myślisz w kategoriach tradycyjnego marketingu, Twój sceptycyzm jest uzasadniony. Ale w naszej erze informacji uznanie jednej osoby za grupę docelową nie jest tak drogie, jak się wydaje na pierwszy rzut oka. Wolontariusz ds. marketingu potrzebuje tyle pieniędzy na dziesięć wiadomości, co marketer rozpraszający uwagę na jedną. Oszczędności kosztów zapewniają znaczne przewagi konkurencyjne i zyski. Podczas gdy twoi konkurenci nadal odwracają uwagę ludzi od pilnych spraw i z małymi szansami na sukces, ty, stosując metody marketingu zaufania, zamieniasz nieznajomych w przyjaciół, a przyjaciół w klientów.

Najbardziej oczywistym sposobem porównania pracy odwracania uwagi z marketingiem zaufania jest analogia do zawarcia małżeństwa. Ta technika pomoże zademonstrować, że wysyłanie wielu spersonalizowanych wiadomości z biegiem czasu działa lepiej niż pojedyncza wiadomość, bez względu na to, jak żywe i niezapomniane.

Dwa sposoby na ślub

Marketer odwracający uwagę kupuje niezwykle drogi garnitur, nowe buty, eleganckie dodatki. Następnie, z pomocą najlepszych ekspertów od baz danych i strategii marketingowych, wybiera idealny (pod względem liczbowym) pasek randkowy.

Wchodząc do baru, sprzedawca odwracania uwagi robi zdecydowany krok w stronę najbliższej dziewczyny i podaje jej rękę i serce. Spotkawszy się z odmową, on z kolei składa ofertę wszystkim obecnym tu paniom.

Po spędzeniu całego wieczoru na szukaniu panny młodej i zostaniu z niczym, specjalista od marketingu dezorientującego dochodzi do wniosku, że jego garnitur i buty są winne. Zwalnia krawca, a także eksperta ds. strategii, który polecił bar, i próbuje ponownie w następnym zakładzie.

Znajoma sytuacja, prawda? Tak zachowuje się większość głównych marketerów. Zatrudniają agencję i tworzą bajecznie drogie reklamy. „Odkrywają” idealne dla niej miejsca. Odwracają uwagę konsumentów w nadziei, że przynajmniej jedna osoba na sto przyjmie i kupi produkt. A potem, po fiasku, odmawiają usług swojej agencji!

Inny sposób zawarcia związku małżeńskiego jest o wiele łatwiejszy, bardziej racjonalny i skuteczniejszy. To się nazywa randka.

Marketingowiec-wolontariusz idzie na randkę. Jeśli wszystko pójdzie dobrze, para spotyka się ponownie, potem znowu, aż po dziesięciu lub dwunastu randkach obie strony mogą jasno określić swoje potrzeby i pragnienia przyjacielowi. Po dwudziestej randce wprowadzają swoje rodziny do swojego wyboru. Wreszcie, po trzech do czterech miesiącach randek, sprzedawca zaufania oświadcza się partnerowi.

Marketing zaufania jest bardzo podobny do randkowania. Używając wielu zasad randkowania, zamienia nieznajomych w przyjaciół, a potem w klientów.

Pięć kroków przed pierwszą randką

Każdy marketer ma obowiązek zachęcić potencjalnego klienta do wolontariatu. W języku zalotów, w pierwszym terminie powinieneś być wystarczająco zainteresowany swoją propozycją. Oczywiście pierwsza randka jest czasochłonna i kosztowna. Trzeba też pokazać się z jak najlepszej strony, żeby istniały podstawy do współpracy z Tobą.

Nie widząc osobistej korzyści, Twój nowy potencjalny klient (jest potencjalnym partnerem) odmówi ponownego spotkania. Jeśli nie nagrodzisz kupującego za uwagę, Twoja oferta zostanie po prostu zignorowana, a taki ponury los czeka co drugą kampanię reklamową.

Wybór zachęt jest szeroki - informacje, rozrywka, loteria i bezpośrednie nagrody pieniężne za uwagę. Ale zachęta musi być wyraźna i jasno wyartykułowana.

To najbardziej oczywista różnica między marketingiem zaufania a marketingiem odwracania uwagi. Marketerzy rozpraszający uwagę spędzają cały czas na próbie utrzymania popularności i przyciągnięcia uwagi, co jest prawie bezowocne. Marketerzy zaufania poświęcają minimum czasu i pieniędzy na kontakt z nieznajomymi. Zamiast tego jak najszybciej zamieniają ich w potencjalnych klientów, którzy dobrowolnie zgadzają się na współpracę.

Po drugie, korzystając z uwagi klienta, marketer zaufania, mówiąc o nowym produkcie lub usłudze, proponuje długofalowy program. Marketer wie, że pierwsza randka to szansa na sprzedaż produktu na drugiej. Każdy krok na tej ścieżce powinien być interesujący, użyteczny i znaczący dla kupującego.

Ponieważ potencjalny klient zgodził się dać ci czas, znacznie łatwiej jest opisać produkt. Nie ma potrzeby stosowania efektów wizualnych czy dźwiękowych w każdym przekazie, aby przykuć uwagę klienta. Zamiast tego marketer skupia się na korzyściach – konkretnych korzyściach, jakie otrzyma potencjalny klient. Niewątpliwie najmocniejszą stroną tego typu marketingu jest umiejętność swobodnego komunikowania się z klientem, niezależnie od czasu.

Trzecim krokiem jest utrzymanie zainteresowania nowymi zachętami. Z biegiem czasu wszelkie zainteresowanie maleje. Tak jak Twoja dziewczyna może się znudzić nawet najbardziej wyrafinowaną restauracją, tak potencjalny klient może znudzić się monotonią. Marketer zaufania musi pracować nad utrzymaniem zainteresowania, aby nie przegapić uwagi klienta. Jest to niezwykle łatwe. Konieczne jest dokładne zorientowanie proponowanej „przynęty” do potrzeb każdego potencjalnego klienta, ponieważ marketing zaufania to dialog, a nie monolog o sobie.

Wraz z utrzymaniem zainteresowania, czwartym krokiem jest rozszerzenie zakresu tego, co jest Ci dozwolone ze strony potencjalnego nabywcy. Teraz nie będę się rozwodził, na jakim etapie datowania odpowiada ten proces, ale w języku marketingowym celem jest zachęcenie kupującego do rozszerzenia zakresu tego, co jest dozwolone w czasie. Na przykład, uzyskaj więcej informacji o jego życiu osobistym, hobby i zainteresowaniach, pozwól mu zaproponować nową kategorię towarów lub wyślij mu próbkę produktów. Zakres działań, na które może zezwolić kupujący, jest bardzo szeroki i zależy tylko od nastroju kupującego.

Z biegiem czasu, korzystając z otrzymanej zgody, marketer zmienia nastawienie kupującego, czyli zmusza go do wyrażenia „zgadzam się”. W ten sposób zamieniasz uzyskane zezwolenie na swój dochód. Po uzyskaniu pozwolenia marketer nabywa cenny zasób. Od teraz możesz żyć w spokoju, powtarzając powyższy proces sprzedając coraz więcej produktów swojemu klientowi. Innymi słowy, piątym i ostatnim krokiem jest przekształcenie uzyskanego zezwolenia w korzyść dla was obojga. Pamiętaj, że uzyskałeś dostęp do najcenniejszego kapitału klienta – jego uwagi.

Pięć kroków do pierwszej randki

1. Zainteresuj potencjalnego kupującego, aby chciał dobrowolnie się z Tobą spotkać.

2. Skorzystaj z jego uwagi i zaproponuj długoterminowy program współpracy, opowiadając o swoim produkcie lub usłudze.

3. Zachęć potencjalnego klienta do korzystania z zachęt, aby nie cofał swojej zgody.

4. Zaoferuj dodatkowe zachęty, aby poszerzyć granice kupującego.

5. Stopniowo przeliczaj otrzymane zezwolenie na swój dochód.

Musisz zapłacić za pozwolenie (marketing zaufania wymaga inwestycji)

Za wszystkie dobre rzeczy trzeba zapłacić. Ta zasada jest podwójnie słuszna w przypadku marketingu zaufania. Zdobywanie stałej, trwałej uwagi odbiorców docelowych ma swoją cenę.

Ile kosztuje pozwolenie? Według rocznego raportu dostawcy Internetu AOL, firma wydaje 300 dolarów na klienta. American Express wydaje około 150 dolarów na pozyskanie nowego posiadacza karty kredytowej. Czy jest to uzasadnione z punktu widzenia zysku? Zupełnie nie. Ale inne korzyści związane z autoryzacją transakcji przez posiadacza karty przewyższają wysokie koszty. Oprócz kart kredytowych Atech oferuje swoim klientom szeroką gamę produktów. Firma korzysta również z zaawansowanych narzędzi do zarządzania bazami danych w celu śledzenia zachowań klientów i tworzenia spersonalizowanych ofert. Wykorzystują zaangażowanie klientów, aby zwiększyć swoje dochody.

Jedna z wiodących firm maklerskich na Wall Street płaci obecnie 15 dolarów tylko po to, aby skłonić do tego prospekta, aby do niego zadzwonić! Tak, to jest drogie, ale się opłaca. Pracownicy firmy odkryli, że zysk z oczekiwanej, pożądanej, głęboko osobistej rozmowy telefonicznej przewyższa zysk z obojętnej rozmowy w porze lunchu, za którą są gotowi sowicie zapłacić za taki przywilej.

Podczas gdy ci marketerzy (i inni) zrozumieli moc pozwolenia, wielu marketerów rozpraszających uwagę, ku swemu wielkiemu rozczarowaniu, odkryło, że koszt pozyskania jednego klienta wkrótce okaże się zyskiem netto od tego samego klienta. Innymi słowy, marketerzy zaczynają tracić pieniądze na każdym kliencie, więc starają się nadrobić utracone zyski wolumenem.

Marketing zaufania przełamuje skurcze reklamowe i pozwala marketerowi rozmawiać z potencjalnym klientem nie jako osoba z zewnątrz, ale jako przyjaciel. Ta oczekiwana komunikacja jeden-do-jednego wpływa na klienta o wiele bardziej niż losowa wiadomość pokazana w losowym miejscu i czasie.

Marketing zaufania — oczekiwany, osobisty i adekwatny

Oczekiwane — ludzie oczekują od Ciebie wiadomości.

Osobiste - wiadomości są kierowane bezpośrednio do tej osoby.

Trafne – potencjalny klient jest zainteresowany tym produktem lub usługą.

Jak wybrać dobrą restaurację? Jeśli dowiesz się o tym od obojętnego sprzedawcy telefonicznie lub z ogłoszenia przesłanego pocztą, najprawdopodobniej zignorujesz rekomendację. A jeśli tę restaurację poleci Ci zaufany przyjaciel, z pewnością wysłuchasz jego opinii.

W marketingu zaufania nieznajomi, którzy w przeciwnym razie zignorowaliby Twoje niezaproszone usługi, stają się przyjaciółmi, którzy z wdzięcznością czekają na Twoją wiadomość.

Marketer szuka pracy, wysyłając swoje CV do tysięcy nieznanych firm. Trust marketer skupia wszystkie swoje wysiłki na jednej firmie, prowadzi z nią zróżnicowaną pracę, świadczy usługi i konsultacje aż do uzyskania takiego zaufania, że ​​zostanie mu zaproponowana praca na pełen etat.

Wydawca literatury dziecięcej zajmujący się marketingiem odwracania uwagi dostarcza towary do księgarń, mając nadzieję, że książki znajdą swoich nabywców. Każdy, kto w praktyce wykorzystuje marketing zaufania, organizuje w każdej szkole klub książki.

Specjalista ds. marketingu rozpraszającego przedstawia nowy produkt w telewizji krajowej. Zaufany marketer informuje wszystkich obecnych klientów, jak uzyskać bezpłatną próbkę.

Marketing zaufania — stara koncepcja z nową treścią

Marketing zaufania to ciężka praca. Oczywiście skuteczniejsze byłoby zaproszenie Stevena Spielberga do nakręcenia reklamy z gwiazdami Hollywood w rolach głównych. Łatwiej jest przewinąć reklamę jeszcze kilka razy. Taniej jest budować swoją witrynę w Internecie i mieć nadzieję, że ludzie znajdą ją przez wyszukiwarkę.

Niestety, co najgorsze, marketing zaufania wymaga cierpliwości. Jego kampanie z czasem nabierają tempa, a większość marketerów chce tego wszystkiego. Ponadto trzeba wierzyć w marketing zaufania. Nawet źle zorganizowana kampania marketingowa rozpraszająca uwagę przynosi natychmiastowe rezultaty, podczas gdy marketing oparty na zaufaniu wymaga infrastruktury i silnego przekonania, że ​​koncepcja prędzej czy później przyniesie Ci sukces.

Ale proces marketingu zaufania jest mierzalny i tym różni się od innych rodzajów marketingu. Rozwija się stopniowo i staje się wartościowym zasobem dla każdej korzystającej z niego firmy. Im więcej inwestujesz w kampanię marketingową, tym lepiej z biegiem czasu działa. Te szybkie, regulowane procesy są kluczem do sukcesu w dobie przeładowania reklamami.

Ale jeśli marketing zaufania jest tak skuteczny, a koncepcja, która się za nim kryje, nie jest nowa, dlaczego jego pomysły nie były wcześniej wykorzystywane produktywnie? Dlaczego ta książka została napisana dopiero teraz?

Marketing zaufania istniał od zawsze (przynajmniej tak długo, jak ludzie chodzą na randki), ale lepiej wykorzystuje nowe technologie niż inne formy marketingu. Nigdy nie było lepszego sposobu wysyłania poczty bezpośredniej niż dzisiejszy Internet. Niski koszt regularnej komunikacji z klientem sprawia, że ​​Internet jest idealnym środowiskiem do marketingu zaufania.

Internet początkowo przykuł uwagę marketerów zajmujących się marketingiem odwracania uwagi. Pospieszyli, aby to opanować, wydali miliardy dolarów, w wyniku czego ich metody zostały prawie całkowicie pokonane. Marketing dobrowolny to narzędzie, które pozwala w pełni wykorzystać potęgę Internetu. Marketing dobrowolny to nowe i potężne narzędzie, które nawet w przypadku mnóstwa wymagającej reklamy oferuje ogromne korzyści w ciągu najbliższych dziesięciu lat.

Wraz z rozwojem nowych źródeł rozpowszechniania informacji i dalszym umacnianiem szczelności reklamowej, to właśnie Internet będzie źródłem zysków dla marketerów.

Z książki Góra @ Dół. Reklama: życie po śmierci przez Jaffe Joseph

Z książki Marketing. Kurs wykładowy Autor Basowski Leonid Jefimowicz

Z książki Moje życie w reklamie autor Hopkins Claude

Rozdział 17 Marketing usług i marketing non-profit Usługi są wiodącym sektorem gospodarczym w większości krajów rozwiniętych. W Rosji do połowy lat 90. produkcja usług przewyższała produkcję towarów i nadal rośnie. We współczesnej gospodarce główne

Z książki Hipnotyczne teksty reklamowe: jak kusić i przekonywać klientów samymi słowami autor Vitale Joe

Z książki Marketing zaufania [Jak zaprzyjaźnić się z nieznajomym i zamienić go w kupca] przez Godina Setha

Rozdział 11 Wielki Poufny Sekret Powinieneś zauważyć kilka rzeczy, zarówno w „głupim” tekście, który czytasz, jak iw tekście na stronie internetowej w pierwszej i drugiej wersji. Powinieneś zauważyć, że słowa, które czytasz, są w pewnym sensie podobny. W rzeczywistości ty

Z książki Hipnotyczne teksty reklamowe autor Vitale Joe

Z książki Darmowa reklama [Wynik bez budżetu] Autor Iwanow Aleksiej Nikołajewicz

Wielki Poufny Sekret Powinieneś zauważyć kilka rzeczy, zarówno w "głupim" tekście, który czytasz, jak i na stronie internetowej w wersji pierwszej i drugiej. Powinieneś zauważyć, że słowa, które czytasz, są w pewnym stopniu podobne . W rzeczywistości powinieneś

Z książki 111 sposobów na zwiększenie sprzedaży bez zwiększania kosztów autor Safin Ainur

Z książki Wybuchowy wzrost sprzedaży w sklepach detalicznych Autor Dmitrij Krutov

Z książki Reklama i PR w biznesie Autor Tolkachev Andriej Nikołajewicz

Rozdział 19. Marketing bezpośredni. Skuteczny sposób na przypomnienie klientowi o sobie Wiele osób twierdzi, że listy mailingowe nie działają. W tym przypadku pytamy, co tak naprawdę zostało zrobione i okazuje się, że robili tylko ulotkę - to wszystko. Chociaż była odpowiedź, była niewielka - tylko

Z książki Wpływ i władza. Techniki win-win Autor Parabellum Andriej Aleksiejewicz

Z książki Sekrety motywowania sprzedawców Autor Smirnowa Wileń

Rozdział jedenasty Szkolenie przywódcze, czyli jak samemu zarabiać

Z książki Jak zaoszczędzić na marketingu i ich nie stracić Autor Monin Anton Aleksiejewicz

2.3. „Grzywny to dobry sposób na zarabianie pieniędzy… na nagradzanie pracowników”. Inny menedżer, którego dewizą jest powiedzenie „Pieniądze to wszystko”, bezlitośnie karał pracowników „rublem” za każdy popełniony błąd. Jego zdaniem nie ma skuteczniejszej motywacji,

Z książki Sprzedaj! Sprzedawanie sekretów na każdą okazję Autor Pintosewicz Icchak

Z książki Reklama. Zasady i praktyka autor Wells William

„Sprzedaż to najlepszy sposób na zarabianie pieniędzy”. Najważniejsze jest to, że ludzie dostają to, co obiecał im sprzedawca. Aby transakcja zakończyła się wygraną / wygraną. Aby to zrobić, sprzedawca musi kochać i dokładnie znać swój produkt. Sprawdź wszystkie jego użyteczne właściwości.Aby naprawdę uwierzyć w produkt, potrzebujesz

Samo pojęcie marketingu „zaufanego” pojawił się ponad 10 lat temu, ale w praktyce jest używany od niepamiętnych czasów. Wielu właścicieli firm przyjęło ideę „zaangażowania konsumenta w dialog” w sercu marketingu zaufania.

W czasach, gdy nie było produkcji taśmociągów, reklamy w mediach i masowej dystrybucji, handlowcy budowali relacje z potencjalnymi klientami poprzez osobisty kontakt i dialog. Proces ten był bardziej emocjonalny i łagodny i opierał się na dobrowolnym udziale konsumenta. Jednak wraz z nadejściem technologii marketing zaufania zaczął odchodzić w cień i został częściowo wyparty przez „oszałamiające” reklamy i masową produkcję.

Dziś jednak ożywienie osobistego dialogu z większą liczbą konsumentów staje się bardziej opłacalne. Era „bezpośredniej” reklamy i zimnych połączeń szybko traci na skuteczności i odchodzi w przeszłość, a zastępuje ją nowa era - era długotrwałych relacji z klientami.

Istota marketingu zaufania tkwi w samej jego nazwie i nie bez powodu istnieje opinia, że ​​jest to jedno z najszczerszych podejść w dziedzinie badań.

Uczy filozofii sprzedaży, ucząc szczerości i cierpliwości w relacjach z potencjalnymi klientami, oferując w nagrodę - wzrost zysków i liczby klientów. Ale wzrost i powrót do zdrowia przy takim podejściu nie będą „histeryczne”, ale płynnie nadejdą, a główny nacisk kładziony jest na to, aby klient wracał do ciebie raz za razem.

Marketing zaufania ma wiele zasad , fundamentalne fundamenty, których przestrzeganie można z powodzeniem wdrożyć w życie:

Marketing zaufania to strategia współpracy gdzie marketer pomaga konsumentowi, który wielokrotnie uczestniczy w procesie marketingowym.

W tym obszarze istnieje pięć głównych narzędzi, które przydadzą się zarówno początkującemu, jak i doświadczonemu marketerowi:

1. Usługa:

• Dziękujemy za zakup i opinię;
• Wyznaczenie terminu ponownego projektu;
• Powiadomienie o zgromadzonych punktach.

2. Eksperci:

• Wysyłanie materiałów z własnych spektakli;
• Udział w ankiecie i zaproszenie na badanie;
• Dobór spraw według profilu klienta.

3. Przedmioty rozrywkowe i upominkowe:

• Humorystyczny mailing i gratulacje z okazji świąt;
• Zaproszenie do prelegenta;
• Próbki jazdy próbnej lub prezentów, a także prezenty dla partnerów.

4. Biznes:

• Weryfikacja i wymiana kontaktów;
• Opracowanie specyfikacji technicznych dla klienta;
• Ocena materiałów promocyjnych i pomoc w promocji.

5. Ekskluzywny:

• Znajomość w sieciach społecznościowych;
• Wspólne opracowywanie produktów;
• Stworzenie historii sukcesu klienta.

To przede wszystkim strategia przekształcenia nieznajomego w przyjaciela, a przez ten pryzmat w kupca. Ten rodzaj marketingu uczy nas nie atakowania konsumenta, ale wybierania dla niego klucza, który pomoże nawiązać długotrwałe relacje oraz pomoże klientowi dobrowolnie i dokładnie chcieć zapoznać się z oferowanymi przez Ciebie towarami lub usługami.

Uzbrój się narzędzia marketingu zaufania,podbić zaufanie i zwiększyć obroty!

Przeczytaj także z tym: