Vakar dienos verslas: 7 pagrindinės šiuolaikinių maklerių problemos :: Nuomonės :: RBC Real Estate

Pastaruoju metu pasigirdo daug pareiškimų, kad nekilnojamojo turto agentūroms ir nekilnojamojo turto verslui gresia pavojus. Daugelis yra įsitikinę, kad jo mirtis yra neišvengiama. Nemanau, kad ši sritis laukia greitosios pagalbos – bet sutinku, kad dabartinė nekilnojamojo turto agentūrų veikimo sistema ilgalaikėje perspektyvoje nėra perspektyvi.

Nekilnojamojo turto rinkos formavimosi metu, tai yra praėjusio amžiaus 9-ajame dešimtmetyje, žmonės neįvertino šio ūkio segmento svarbos. Nekilnojamojo turto paslaugos prieš 20-30 metų nebuvo didelės vertės, o dauguma nekilnojamojo turto agentūrų buvo amato tipo organizacijos. Nuo tada nekilnojamojo turto verslas pradėjo sparčiai vystytis, o daugelio įmonių vadovai suprato, kad su tinkamomis strategijomis jį galima paversti dideliu ir sistemingu.

Rusijos Federacijoje yra nedaug rinkų, kurios vystosi taip greitai, kaip nekilnojamojo turto paslaugos. Daugiausia dėl to visi ir kiti troško tarpininkavimo paslaugų parduodant nekilnojamąjį turtą. Akcijos išaugo: 2017 metais neužtenka būti gera nekilnojamojo turto agentūra. Kad būtumėte sėkmingi, turite tapti bent jau stipriu agregatoriumi.

Kartu su nekilnojamojo turto krypties perspektyvomis akivaizdu, kokia perspektyvi ir imli kapitalui bankinių paslaugų rinka ir vystytojų rinka. Keliai į šias rinkas eina per kontrolę arba gerą sąveiką su nekilnojamojo turto verslu. Nemažai rinkos dalyvių, bankų ir stambių kūrėjų pradėjo aktyviai įsitvirtinti šioje srityje ir naudoti įvairias priemones savo buvimui sustiprinti. Galima teigti, kad nekilnojamojo turto agentūros tokio lygio konkurencijai nepasirengusios. Šiandien nekilnojamojo turto verslas rimtai pralaimi technologijų srityje. Pateiksiu septynis šio technologinio atsilikimo pavyzdžius.

Pirmas: Nekilnojamojo turto verslas su CRM sistemomis neveikia gerai. Tai reiškia, kad agentūros nesilaiko žadėtų terminų bendrauti su klientais, agentai neturi gerų metodų, standartų ir elgesio taisyklių. Verslo procesų ir projektinio darbo išsivystymo lygis daugelyje įmonių yra pradiniame lygyje.

Šios pastabos negalioja įmonėms, kurios žengia koja kojon su laiku. Tai nepriklauso nuo darbuotojų skaičiaus: sutikau daug mažų įmonių, kurios gali pranokti solidžias sistemas. Kartu ima plėstis ir nekilnojamojo turto verslas. Tokią tendenciją matome oficialiuose „Sberbank“ ir VTB duomenyse: didelės įmonės užima vis didesnę rinkos dalį, o mažos agentūros praranda pozicijas ir galiausiai užsidaro.

Mūsų duomenimis, Rusijoje yra apie 130 000 maklerių ir dar 50 000 žmonių, kurie vienaip ar kitaip save prie tokių priskiria. Labai tikėtina, kad artimiausiu metu tokių žmonių bus mažiau. Tie, kurie liks šioje srityje, turės didinti našumą. Mano prognozė yra tokia, kad po dvejų metų šalyje bus mažiau nei 100 000 nekilnojamojo turto agentų, o po penkerių metų – mažiau nei 70 000 maklerių.

Antra: prastai atlikta automatika. Didelėse įmonėse kontaktų centruose skambučius klientams dažnai atlieka robotai, o informacija apdorojama naudojant balso analizę. Tokiose struktūrose plėtojami įvairūs automatiniai ryšiai su klientais. Bendravimas vyksta per asmeninę paskyrą, kurioje viskas skaidru, o internete galima daryti beveik tą patį, ką ir neprisijungus. Ne visos nekilnojamojo turto agentūros turi tokią paslaugą.

Trečias: dauguma nekilnojamojo turto įmonių neturi galimybės integruotis su didelėmis sistemomis. Atėjo laikas bendrauti su bankais, valstybinėmis įstaigomis, stambiais kūrėjais ir susijusiomis sistemomis automatiškai – per duomenų perdavimo protokolus. Vieno didžiausių bankų teigimu, mažiau nei 5% Rusijos nekilnojamojo turto agentūrų buvo pasiruošusios automatiškai keistis duomenų paketais su bankais, net jei šis bankas yra pasirengęs padengti visas išlaidas. Agentūros tiesiog neturi reikiamos infrastruktūros – ir tai yra rimtas neigiamas rodiklis. 95% nekilnojamojo turto agentūrų Rusijoje iš esmės nepasirengusios technologiniams proveržiams – net ir kažkieno sąskaita.

Ketvirta: nekilnojamojo turto agentūros nesugeba pritraukti ir išlaikyti geriausių specialistų. Tokių specialistų sulaukia tie, kurie didina investicijas į verslo plėtrą – o nekilnojamojo turto agentūros netenka darbuotojų, besirenkančių kitą darbą. Taip yra dėl nestabilių maklerių pajamų ir neskaidrių perspektyvų šioje srityje.

Jei palygintume stambių verslo sistemų ir nekilnojamojo turto agentūrų mokymo portalus, pamatytume rimtą pastarųjų technologinį atsilikimą. Dabar gyvenimo aprašymų analize užsiima išmaniosios sistemos: atsižvelgdamos į konkrečios profesijos kompetencijų modelį, sudaro tikimybinę eilutę, reitinguoja tinkamus kandidatus ir siunčia jiems žinutes paštu. Didžioji dauguma nekilnojamojo turto agentūrų neturi elementarių skambučių kandidatams fiksavimo sistemų ir kontaktų su potencialiais kandidatais efektyvumo metrikų analizės sistemos.

Penkta: dauguma įmonių neturi naujausių savo svetainių versijų mobiliesiems. Atkreipkite dėmesį į mobiliųjų įrenginių naudojimo grafiką. Vartotojų, kurie į svetainę patenka iš išmaniųjų telefonų, dalis tik didės. Jau kitais metais mobiliojo ryšio srauto dalis nekilnojamajame turte peržengs 40% ribą, o dauguma šios srities įmonių to vis dar neanalizuoja. Galite tiesiogine prasme suskaičiuoti efektyvias svetaines su moderniomis mobiliosiomis versijomis, kuriomis galite didžiuotis. Jei pažvelgsite į pasaulines tendencijas, laikas sutelkti visas pastangas kuriant svetaines, skirtas tik mobiliesiems įrenginiams.

Šešta: Nekilnojamojo turto versle nėra vieningos kainodaros sistemos. Tik kelios įmonės atvirai pozicionuoja paslaugų kainą, idealiu atveju jos turėtų būti aiškiai apibrėžtos ir iš anksto žinomos klientams. Vietoj to, vartotojai dėl apskaičiavimo susitaria individualiai. Kai kuriems maklerio paslauga kainuos 30 tūkstančių rublių, o kažkam - 42 tūkstančius rublių.

Vieningos skaidrios kainodaros sistemos nebuvimas yra silpnumo ir tikrojo paslaugos vertės nesuvokimo rodiklis. Stiprios sistemos labai aiškiai nurodo, už ką jos ima mokestį, taip pat kiek kainuoja kiekviena paslauga. Jei imtume nekilnojamojo turto verslą, tai čia jis kaip agentas derėjosi ir uždirbo. Tai labiau panašu į turgų, o ne į civilizuotą turgų.

IR septintoji veiksnys: atvirai silpna visuomeninė asociacija. Rusijos maklerių gildija (RGR) pastaruoju metu nepasiekė jokių reikšmingų rezultatų. Valdymo struktūra netvari, o gildijos narių mokesčiai labai maži – galbūt dėl ​​to gildija neturi pakankamai lėšų tikrai svarbiems žingsniams. Dabar niekas nekilnojamojo turto bendruomenės nuomonės plėtojant susijusius įstatymus. Manau, kad tai yra pramonės krizės, o kartu ir sisteminės bei rimtos krizės, rodiklis.

Kas toliau? Rinka jau puolama iš visų pusių. Štai šešios pagrindinės jėgos, kurios nekilnojamojo turto verslą pavers mūšio lauku. Pirmasis yra bankai. Antrasis – internetiniai skelbimų kaupikliai. Treti – įvairūs investiciniai fondai, investuojantys į įvairių paslaugų plėtrą nekilnojamojo turto pardavėjams, pirkėjams ir nuomininkams. Ketvirta – kūrėjai, kurie pradeda aktyviai žengti į tarpininkų rinką savo finansinių išteklių sąskaita. Penkta – daugiabučiai namai.

Ypatingą vietą užims valstybė, jau aktyviai per renovacijos programą įžengusi į Maskvos nekilnojamojo turto rinką. Kol kas tai tik vienas Rusijos regionas, bet gali būti ir kiti. Lygiagrečiai valstybė kiek įmanoma supaprastins visus nekilnojamojo turto sandorių sunkumus – ir tai visiškai logiška. Artimiausiu metu pirkimo ir pardavimo procesas vyks vieno mygtuko paspaudimu, o tobulėjant jis taps dar lengvesnis. Visi šie veiksniai darys spaudimą rinkai ir sumažins dabartinio formato agentūrų dalį.

Nekilnojamojo turto agentūrų konkurentai – bankai, agregatų svetainės ir valstybė – savo paslaugų srityje jau nuėjo ilgą kelią. Jie sumažina išlaidas beveik iki nulio. Tai rimtas žingsnis, kurio negalima ignoruoti. Dabar dauguma nekilnojamojo turto agentūrų dirba ir investuoja į išteklius, kurių neprireiks po trejų-penkerių metų. Laimės tie, kurie po penkerių metų atpažins naują rinkos realybę ir savo plėtros biudžetus perskirstys naujoms kryptims.

Galiausiai, daugeliui kyla pagrindinis klausimas: kam mums apskritai reikalingi maklerių? Daugelis sako, kad pati nekilnojamojo turto agentūrų institucija paseno. Aš su tuo nesutinku. Nekilnojamojo turto agentai bus reikalingi, tačiau keisis jų funkcionalumas. Sumažės darbo jėgos vaidmuo, padidės IT sistemų vaidmuo, o tai sukurs kompleksinį susipynimą.

Suprantu, kad laikui bėgant ir bankai, ir vystytojai, ir draudikai, ir vertinimo įmonės, ir remonto srityje besispecializuojančios firmos atsisakys didelių biurų ir per didelio darbuotojų skaičiaus. Dalis pardavimo funkcijų bus kažkur sutelkta. Mano nuomone, nekilnojamojo turto verslas turi puikių šansų tapti vienu langeliu, jei jis turi tinkamą IT išsilavinimo lygį.

Taip pat esu įsitikinęs, kad tarp išvardijamo profilio įmonių vyks konkurencinė kova dėl stipraus prekės ženklo. Galbūt per artimiausius trejus-penkerius metus sėkmę lems investicijos į rinkodarą ir teisingas įmonės kompetencijų išdėstymas.

2017 m. antrąjį ketvirtį matome labai gerą rinkos dinamiką. Situacija su būsto įperkamumo indeksu Rusijoje pagerėjo, dėl to – daug sandorių ir išaugusios rinkos apimtys. Jei net esant dabartinėms būsto paskolų palūkanoms matome tokią dinamiką, tai kas bus, kai palūkanų normos bus 6–7%? Esu tikras, kad nekilnojamojo turto rinka laukia augimo.

Taip, kainos krenta, o Rusijoje nauji pastatai savo kainomis beveik prilygsta antriniam būstui. Anksčiau taip nebuvo. Tačiau kainų kritimas yra bene geriausia, kas gali nutikti nekilnojamojo turto rinkai. Pažiūrėkite į automobilių pramonę ir kitus segmentus, kurių kainos negalėjo nukristi: šios rinkos dabar išgyvena sunkius laikus.

Mano nuomone, nekilnojamojo turto verslas, užuot aktyviai konkuravęs dėl vietos saulėje, užėmė gynybinę poziciją. Pirma, bandoma licencijuoti veiklą, siekiant apsaugoti jas nuo galimų skaitmeninių konkurentų ir apsunkinti bet kokio tipo įmonių patekimą į rinką, tikimasi, kad bus įdiegti standartai, kurie tikrai įneš į rinką nuoseklumo ir tvarkos. , bet tuo pačiu neleis jam sparčiai vystytis.tempo – ir bus lengva praleisti technologinę revoliuciją pramonėje.

Ryškus pavyzdys – kai kurių regioninių filialų veikla, kuri į rinką atnešė kliento prisirišimo prie konkrečios nekilnojamojo turto agentūros koncepciją. Šios priemonės dėka jokie kiti bendrijos nariai neturėjo teisės tiesiogiai parduoti šio kliento buto. Federalinė antimonopolinė tarnyba (FAS) tokius veiksmus pripažino neteisėtais ir nurodė, kad tokios priemonės riboja konkurenciją. Ir tai tik vienas iš pavyzdžių.

Tuo tarpu visų pramonės šakų įmonės aktyviai dirba su pokalbių robotais, dideliais duomenimis, automatiniu kalbos atpažinimu, papildytosios realybės technologijomis, automatiniu dokumentų atpažinimu, nuotolinio mokymosi programomis ir sumaniu geotargeting naudojimu. Pats laikas nekilnojamojo turto agentūroms prisijungti prie šių technologinių lenktynių.