გუშინდელი ბიზნესი: თანამედროვე რეალტორების 7 მთავარი პრობლემა :: მოსაზრებები :: RBC Real Estate

ბოლო დროს ბევრი განცხადება გაკეთდა, რომ უძრავი ქონების სააგენტოები და უძრავი ქონების ბიზნესი საფრთხის ქვეშაა. ბევრი დარწმუნებულია, რომ მისი სიკვდილი გარდაუვალია. არ მგონია, რომ ეს ტერიტორია სასწრაფოს ელოდება - მაგრამ ვეთანხმები, რომ უძრავი ქონების სააგენტოების ფუნქციონირების არსებული სისტემა გრძელვადიან პერსპექტივაში სიცოცხლისუნარიანი არ არის.

უძრავი ქონების ბაზრის ფორმირების დროს, ანუ გასული საუკუნის ოთხმოცდაათიან წლებში, ხალხმა არ შეაფასა ეკონომიკის ამ სეგმენტის მნიშვნელობა. 20-30 წლის წინ უძრავი ქონების მომსახურებას დიდი მნიშვნელობა არ ჰქონდა და უძრავი ქონების სააგენტოების უმეტესობა ხელოსნობის ტიპის ორგანიზაციები იყო. მას შემდეგ უძრავი ქონების ბიზნესი სწრაფად განვითარდა და მრავალი კომპანიის მენეჯერმა გააცნობიერა, რომ სწორი სტრატეგიით ის შეიძლება გახდეს დიდი და სისტემური.

რუსეთის ფედერაციაში არის რამდენიმე ბაზარი, რომელიც ვითარდება ისე სწრაფად, როგორც უძრავი ქონების მომსახურება. დიდწილად ამის გამო, ყველას და ყველამ მოისურვა შუამავალი სერვისების მცირე ნაწილი უძრავი ქონების გაყიდვაში. ფსონები გაიზარდა: 2017 წელს კარგი უძრავი ქონების სააგენტო არ არის საკმარისი. წარმატების მისაღწევად, თქვენ უნდა გახდეთ მინიმუმ ძლიერი აგრეგატორი.

უძრავი ქონების მიმართულების პერსპექტივასთან ერთად, აშკარაა, თუ რამდენად პერსპექტიული და კაპიტალიზირებულია საბანკო მომსახურების ბაზარი და დეველოპერების ბაზარი. ამ ბაზრებისკენ მიმავალი გზები გადის კონტროლის ან უძრავი ქონების ბიზნესთან კარგი ურთიერთქმედების გზით. ბაზრის მონაწილეთა დიდმა რაოდენობამ, ბანკებმა და მსხვილმა დეველოპერებმა აქტიურად დაიწყეს ფესვების გადგმა ამ სფეროში და გამოიყენეს სხვადასხვა ინსტრუმენტები თავიანთი ყოფნის გასაძლიერებლად. შეიძლება ითქვას, რომ უძრავი ქონების სააგენტოები არ არიან მზად ამ დონის კონკურსისთვის. დღეს უძრავი ქონების ბიზნესი სერიოზულად კარგავს ტექნოლოგიას. მე მოვიყვან ამ ტექნოლოგიური ჩამორჩენის შვიდ მაგალითს.

Პირველი: უძრავი ქონების ბიზნესი კარგად არ მუშაობს CRM სისტემებთან. ეს ნიშნავს, რომ სააგენტოები არ ასრულებენ კლიენტებთან ურთიერთობის დაპირებულ ვადებს და აგენტებს არ აქვთ კარგი მეთოდები, სტანდარტები და ქცევის წესები. ბევრ კომპანიაში ბიზნეს პროცესებისა და პროექტებზე მუშაობის განვითარების დონე საწყის დონეზეა.

ეს შენიშვნები არ ეხება იმ კომპანიებს, რომლებიც დროზე დგას. ეს არ არის დამოკიდებული თანამშრომლების რაოდენობაზე: მე შევხვდი ბევრ პატარა კომპანიას, რომლებსაც შეუძლიათ სოლიდური სისტემების შესრულება. პარალელურად იწყება უძრავი ქონების ბიზნესის გაფართოება. ჩვენ ვხედავთ ამ ტენდენციას Sberbank-ისა და VTB-ის ოფიციალურ მონაცემებში: მსხვილი კომპანიები ბაზრის მზარდ წილს იძენენ, ხოლო მცირე სააგენტოები კარგავენ ადგილს და საბოლოოდ იხურებიან.

ჩვენი მონაცემებით, რუსეთში დაახლოებით 130 000 რეალტორია და კიდევ 50 000 ადამიანი, რომლებიც ასე თუ ისე თავს აფასებენ. ძალიან სავარაუდოა, რომ უახლოეს მომავალში ასეთი ხალხი ნაკლები იქნება. ვინც დარჩება ამ სფეროში, მოუწევს პროდუქტიულობის გაზრდა. ჩემი პროგნოზით, ორ წელიწადში ქვეყანაში 100 000-ზე ნაკლები უძრავი ქონების აგენტი იქნება, ხუთ წელიწადში კი 70 000-ზე ნაკლები რეალტორი.

მეორე: ავტომატიზაცია ცუდად არის შესრულებული. კონტაქტ ცენტრების დიდ კომპანიებში კლიენტებთან ზარები ხშირად რობოტებით ხორციელდება და ინფორმაცია მუშავდება ხმოვანი ანალიზის გამოყენებით. ასეთ სტრუქტურებში განვითარებულია სხვადასხვა სახის ავტომატური კომუნიკაცია მომხმარებლებთან. კომუნიკაცია ხორციელდება პირადი ანგარიშის საშუალებით, სადაც ყველაფერი გამჭვირვალეა და ონლაინში შეგიძლიათ გააკეთოთ თითქმის იგივე, რაც ოფლაინში. ყველა უძრავი ქონების სააგენტოს არ აქვს ასეთი სერვისი.

მესამე: უძრავი ქონების კომპანიების უმეტესობას არ გააჩნია დიდ სისტემებთან ინტეგრაციის შესაძლებლობა. ბანკებთან, სამთავრობო უწყებებთან, დიდ დეველოპერებთან და დაკავშირებულ სისტემებთან ავტომატურად კომუნიკაციის დრო დადგა - მონაცემთა გადაცემის პროტოკოლების მეშვეობით. ერთ-ერთი მსხვილი ბანკის თანახმად, რუსული უძრავი ქონების სააგენტოების 5%-ზე ნაკლები მზად იყო ავტომატურად გაეცვალა მონაცემთა პაკეტები ბანკებთან, მაშინაც კი, თუ ეს ბანკი მზად იყო გაიღოს ყველა ხარჯი. სააგენტოებს უბრალოდ არ აქვთ საჭირო ინფრასტრუქტურა - და ეს სერიოზული უარყოფითი მაჩვენებელია. რუსეთში უძრავი ქონების სააგენტოების 95% ფუნდამენტურად მოუმზადებელია ტექნოლოგიური მიღწევებისთვის - თუნდაც სხვის ხარჯზე.

მეოთხე: უძრავი ქონების სააგენტოებს არ შეუძლიათ საუკეთესო სპეციალისტების მოზიდვა და შენარჩუნება. ასეთ სპეციალისტებს იღებენ ისინი, ვინც ზრდის ინვესტიციებს ბიზნესის განვითარებაში - და უძრავი ქონების სააგენტოები კარგავენ თანამშრომლებს, რომლებიც ირჩევენ სხვა სამუშაოს. ეს განპირობებულია რეალტორების არასტაბილური შემოსავლით და ამ სფეროში არაგამჭვირვალე პერსპექტივებით.

თუ შევადარებთ მსხვილი ბიზნეს სისტემების სასწავლო პორტალებს და უძრავი ქონების სააგენტოებს, დავინახავთ ამ უკანასკნელის სერიოზულ ტექნოლოგიურ ჩამორჩენას. ახლა ინტელექტუალური სისტემები დაკავებულნი არიან რეზიუმეების ანალიზში: კონკრეტული პროფესიის კომპეტენციის მოდელის გათვალისწინებით, ისინი აშენებენ ალბათურ სერიას, აფასებენ შესაბამის კანდიდატებს და უგზავნიან მათ მესიჯებს ფოსტით. უძრავი ქონების სააგენტოების დიდ უმრავლესობას არ გააჩნია კანდიდატებთან ზარების ჩაწერის ელემენტარული სისტემები და პოტენციურ კანდიდატებთან კონტაქტების ეფექტურობის მეტრიკის ანალიზის სისტემა.

მეხუთე: კომპანიების უმეტესობას არ აქვს მათი საიტების განახლებული მობილური ვერსიები. ყურადღება მიაქციეთ მობილური მოწყობილობების გამოყენების გრაფიკს. მომხმარებელთა წილი, რომლებიც წვდებიან საიტზე სმარტფონებიდან მხოლოდ გაიზრდება. უკვე მომავალ წელს, მობილური ტრაფიკის წილი უძრავ ქონებაში 40%-იან ზღვარს გადააჭარბებს და ამ სფეროში კომპანიების უმეტესობა ჯერ კიდევ არ აანალიზებს მას. თქვენ შეგიძლიათ ფაქტიურად დაითვალოთ ეფექტური საიტების თითებზე თანამედროვე მობილური ვერსიებით, რომლითაც შეგიძლიათ იამაყოთ. თუ გადავხედავთ გლობალურ ტენდენციებს, მაშინ დროა მთელი ძალისხმევის კონცენტრირება მოახდინოთ საიტების განვითარებაზე ექსკლუზიურად მობილური მოწყობილობებისთვის.

მეექვსე: უძრავი ქონების ბიზნესში ფასების ერთიანი სისტემა არ არსებობს. მხოლოდ რამდენიმე კომპანია ღიად აყენებს მომსახურების ღირებულებას, იდეალურად ის მკაფიოდ უნდა იყოს განსაზღვრული და წინასწარ ცნობილი მომხმარებლისთვის. სამაგიეროდ, მომხმარებლები ინდივიდუალურად თანხმდებიან გაანგარიშებაზე. ზოგისთვის რეალტორის მომსახურება 30 ათასი რუბლი ეღირება, ვიღაცისთვის კი 42 ათასი რუბლი.

ერთიანი გამჭვირვალე ფასების სისტემის არარსებობა სისუსტისა და მომსახურების ღირებულების ფაქტიური გაუგებრობის მაჩვენებელია. ძლიერ სისტემებს ძალიან ნათლად ასახავს, ​​თუ რაში იხდიან, ასევე რა ღირს თითოეული სერვისი. თუ ავიღებთ უძრავი ქონების ბიზნესს, მაშინ აქ, როგორც აგენტი, ვაჭრობდა და იშოვა. ბაზარს უფრო ჰგავს, ვიდრე ცივილიზებულ ბაზარს.

და მეშვიდეფაქტორი: გულწრფელად სუსტი საზოგადოებრივი ასოციაცია. რუსეთის რეალტორთა გილდიას (RGR) ბოლო პერიოდში რაიმე მნიშვნელოვანი შედეგი არ მიუღწევია. მმართველობითი სტრუქტურა არამდგრადია და გილდიის წევრების გადასახადი ძალიან დაბალია - შესაძლოა ამის გამო გილდიას არ აქვს საკმარისი სახსრები მართლაც მნიშვნელოვანი ნაბიჯებისთვის. ახლა არავის აქვს უძრავი ქონების საზოგადოების აზრი მასთან დაკავშირებული კანონების შემუშავებაში. მე მჯერა, რომ ეს არის ინდუსტრიის კრიზისის მაჩვენებელი, თანაც სისტემური და სერიოზული კრიზისი.

Რა არის შემდეგი? ბაზარი უკვე ყველა მხრიდან თავდასხმის ქვეშაა. აქ მოცემულია ექვსი ძირითადი ძალა, რომელიც უძრავი ქონების ბიზნესს ბრძოლის ველად აქცევს. პირველი არის ბანკები. მეორე არის ონლაინ რეკლამის აგრეგატორები. მესამე არის სხვადასხვა საინვესტიციო ფონდები, რომლებიც ინვესტიციას ახდენენ უძრავი ქონების გამყიდველების, მყიდველებისა და მოიჯარეებისთვის სხვადასხვა სერვისების განვითარებაში. მეოთხე - დეველოპერები, რომლებიც იწყებენ აქტიურად შემოსვლას შუამავლების ბაზარზე საკუთარი ფინანსური რესურსების ხარჯზე. მეხუთე - საცხოვრებელი სახლები.

განსაკუთრებული ადგილი დაიკავებს სახელმწიფოს, რომელიც სარემონტო პროგრამით უკვე აქტიურად შემოვიდა მოსკოვის უძრავი ქონების ბაზარზე. ჯერჯერობით, ეს არის რუსეთის მხოლოდ ერთი რეგიონი, მაგრამ შეიძლება სხვებიც მოჰყვეს. პარალელურად, სახელმწიფო მაქსიმალურად გაამარტივებს უძრავი ქონების ტრანზაქციებში არსებულ ყველა სირთულეს - და ეს სრულიად ლოგიკურია. უახლოეს მომავალში ყიდვა-გაყიდვის პროცესი ღილაკზე დაჭერით წარიმართება და განვითარებასთან ერთად კიდევ უფრო გამარტივდება. ყველა ეს ფაქტორი ზეწოლას მოახდენს ბაზარზე და შეამცირებს არსებული ფორმატის სააგენტოების წილს.

უძრავი ქონების სააგენტოების კონკურენტებმა - ბანკებმა, აგრეგატორმა საიტებმა და სახელმწიფომ - უკვე დიდი გზა გაიარეს თავიანთ მომსახურებაში. ისინი ხარჯებს თითქმის ნულამდე ამცირებენ. ეს არის სერიოზული ნაბიჯი, რომლის იგნორირება არ შეიძლება. ახლა უძრავი ქონების სააგენტოების უმეტესობა მუშაობს და ინვესტირებას ახდენს რესურსებში, რომლებიც არ იქნება საჭირო სამიდან ხუთ წელიწადში. გამარჯვებულები იქნებიან ისინი, ვინც ხუთ წელიწადში აღიარებს ბაზრის ახალ რეალობას და გადაანაწილებს განვითარების ბიუჯეტებს ახალ მიმართულებებზე.

და ბოლოს, ბევრისთვის მთავარი კითხვაა: რატომ გვჭირდება საერთოდ რეალტორები? ბევრი ამბობს, რომ უძრავი ქონების სააგენტოების ინსტიტუტი მოძველდა. მე არ ვეთანხმები ამას. საჭირო იქნება რეალტორები, მაგრამ შეიცვლება მათი ფუნქციონირება. შემცირდება შრომის როლი, გაიზრდება IT სისტემების როლი, რაც შექმნის კომპლექსურ ერთმანეთში.

მე მესმის, რომ დროთა განმავლობაში, ბანკები და დეველოპერები, და მზღვეველები, და შემფასებელი კომპანიები და ფირმები, რომლებიც სპეციალიზირებულია რემონტში, უარს იტყვიან დიდ ოფისებზე და თანამშრომლების გადაჭარბებულ რაოდენობაზე. გაყიდვის ფუნქციების ნაწილი სადმე იქნება კონცენტრირებული. ჩემი აზრით, უძრავი ქონების ბიზნესს აქვს დიდი შანსი გახდეს ეს ერთი ფანჯრის მაღაზია, იმ პირობით, რომ მას ექნება IT ტრენინგის შესაბამისი ხარისხი.

ასევე დარწმუნებული ვარ, რომ ჩამოთვლილი პროფილის კომპანიებს შორის იქნება კონკურენტული ბრძოლა ძლიერი ბრენდისთვის. შესაძლოა, მომდევნო სამიდან ხუთ წელიწადში წარმატება განისაზღვროს მარკეტინგში ინვესტიციებით და კომპანიის კომპეტენციების სწორი პოზიციონირებით.

ჩვენ ვხედავთ ძალიან კარგ ბაზრის დინამიკას 2017 წლის მეორე კვარტალში. რუსეთში საბინაო ხელმისაწვდომობის ინდექსთან დაკავშირებით მდგომარეობა გაუმჯობესდა, შედეგად - დიდი რაოდენობით გარიგებები და ბაზრის მოცულობის ზრდა. თუ თუნდაც ამჟამინდელი იპოთეკური განაკვეთებით ვნახოთ ასეთი დინამიკა, მაშინ რა მოხდება, როცა განაკვეთები იქნება 6-7%? დარწმუნებული ვარ, უძრავი ქონების ბაზარი ზრდას ელოდება.

დიახ, ფასები ეცემა და საშუალოდ რუსეთში ახალი შენობები თითქმის უტოლდება მეორად საცხოვრებელს. ადრე ასე არ იყო. მაგრამ ფასების ვარდნა საუკეთესო რამ არის, რაც შეიძლება მოხდეს უძრავი ქონების ბაზარზე. შეხედეთ საავტომობილო ინდუსტრიას და სხვა სეგმენტებს, რომლებსაც ფასი ვერ დაეცემა: ეს ბაზრები ახლა რთულ დროს გადის.

ჩემი აზრით, უძრავი ქონების ბიზნესმა მზეზე ადგილისთვის აქტიური კონკურენციის ნაცვლად, თავდაცვითი პოზიცია დაიკავა. უპირველეს ყოვლისა, მცდელობა ხდება ლიცენზირებული იყოს საქმიანობა, რათა დაიცვან ისინი პოტენციური ციფრული კონკურენტებისგან და გაურთულდეს ნებისმიერი ტიპის კომპანიების ბაზარზე შესვლა, იმავდროულად, იმ სტანდარტების დანერგვის იმედით, რომლებიც აუცილებლად მოიტანს გარკვეულ თანმიმდევრულობას და წესრიგს ბაზარზე. , მაგრამ ამავე დროს არ დაუშვებს მას სწრაფად განვითარდეს ტემპი - და ადვილი იქნება გამოტოვოთ ტექნოლოგიური რევოლუცია ინდუსტრიაში.

თვალსაჩინო მაგალითია ზოგიერთი რეგიონული ფილიალის აქტივობა, რომელმაც ბაზარზე შემოიტანა კლიენტის მიმაგრების კონცეფცია კონკრეტულ უძრავი ქონების სააგენტოზე. ამ ღონისძიების წყალობით, ასოციაციის არცერთ სხვა წევრს არ ჰქონდა უფლება პირდაპირ გაეყიდა ამ კლიენტის ბინა. ფედერალურმა ანტიმონოპოლიურმა სამსახურმა (FAS) აღიარა ასეთი ქმედებები უკანონოდ და მიუთითა კონკურენციის შეზღუდვაზე ასეთი ღონისძიებებისგან. და ეს მხოლოდ ერთ-ერთი მაგალითია.

იმავდროულად, ყველა ინდუსტრიის ბიზნესი აქტიურად მუშაობს ჩეთბოტებთან, დიდ მონაცემებთან, მეტყველების ავტომატურ ამოცნობასთან, გაფართოებული რეალობის ტექნოლოგიებთან, დოკუმენტების ავტომატურ ამოცნობასთან, დისტანციური სწავლების პროგრამებთან და გეოტარგეტინგის ოსტატურად გამოყენებასთან. დროა უძრავი ქონების სააგენტოებიც შეუერთდნენ ამ ტექნოლოგიურ რბოლას.