Affaires d'hier : 7 principaux problèmes des agents immobiliers modernes :: Opinions :: RBC Real Estate

Récemment, de nombreuses déclarations ont été faites selon lesquelles les agences immobilières et les entreprises immobilières sont menacées. Beaucoup sont convaincus que son dépérissement est inévitable. Je ne pense pas que cette zone attend une ambulance, mais je suis d'accord que le système actuel de fonctionnement des agences immobilières n'est pas viable à long terme.

Au moment de la formation du marché immobilier, c'est-à-dire dans les années 90 du siècle dernier, les gens ont sous-estimé l'importance de ce segment de l'économie. Il y a 20-30 ans, les services immobiliers n'avaient pas une grande valeur et la plupart des agences immobilières étaient des organisations artisanales. Au cours des dernières années, le secteur immobilier a commencé à se développer activement et les dirigeants de nombreuses entreprises ont réalisé qu'avec les bonnes stratégies, il pouvait devenir grand et systémique.

Rares sont les marchés de la Fédération de Russie qui se développent aussi rapidement que les services immobiliers. En grande partie à cause de cela, tout le monde a convoité une friandise de services intermédiaires dans la vente de biens immobiliers. Les enjeux sont montés en flèche : être une bonne agence immobilière ne suffit pas en 2017. Pour réussir, vous devez devenir au moins un agrégateur puissant.

Outre les perspectives de l'activité immobilière, il est évident à quel point le marché des services bancaires et le marché des promoteurs sont prometteurs et capitalistiques. La voie vers ces marchés passe par le contrôle ou une bonne interaction avec le secteur immobilier. Un grand nombre d'acteurs du marché, de banques et de grands développeurs ont commencé à pénétrer activement ce domaine et à utiliser divers outils pour renforcer leur présence. On peut le dire : les agences immobilières ne sont pas prêtes pour un tel niveau de concurrence. Aujourd'hui, le secteur de l'immobilier est sérieusement perdant en technologie. Voici sept exemples de cet écart technologique.

D'abord: les affaires immobilières ne fonctionnent pas bien avec les systèmes CRM. Cela signifie que les agences ne respectent pas les délais promis pour traiter avec les clients et que les agents ne disposent pas de bonnes méthodologies, normes et réglementations en matière de comportement. Le niveau d'élaboration des processus d'affaires et du travail de projet au sein de nombreuses entreprises est au niveau initial.

Ces commentaires ne s'appliquent pas aux entreprises qui suivent l'air du temps. Cela ne dépend pas du nombre d'employés : j'ai rencontré beaucoup de petites entreprises qui peuvent donner des chances à des systèmes solides. Dans le même temps, le secteur de l'immobilier commence à prendre de l'ampleur. On constate cette tendance selon les données officielles de la Sberbank et de la VTB : les grandes entreprises occupent une part de marché croissante, tandis que les petites agences perdent du terrain et finissent par fermer.

Selon nos données, il y a environ 130 000 agents immobiliers en Russie et 50 000 autres personnes qui, d'une manière ou d'une autre, se considèrent comme eux. Il est très probable qu'il y aura moins de ces personnes dans un avenir proche. Ceux qui resteront dans cette zone devront augmenter leur productivité. Ma prévision : dans deux ans, il y aura moins de 100 000 agents immobiliers dans le pays et dans cinq ans, moins de 70 000 agents immobiliers.

Seconde: l'automatisation est mal réalisée. Dans les grandes entreprises, dans les centres de contacts, les appels aux clients sont souvent effectués par des robots, et les informations sont traitées par analyse vocale. Dans de telles structures, divers types de communications automatiques avec les clients sont développés. La communication s'effectue via un compte personnel, où tout est transparent, et en ligne, vous pouvez faire presque la même chose que hors ligne. Toutes les agences immobilières n'ont pas un tel service.

Troisième: la plupart des sociétés immobilières n'ont pas la capacité de s'intégrer à de grands systèmes. Le moment est venu de communiquer automatiquement avec les banques, les agences gouvernementales, les grands développeurs et les systèmes connexes - via des protocoles de transfert de données. Selon l'une des grandes banques, moins de 5% des agences immobilières en Russie étaient prêtes à échanger automatiquement des paquets de données avec les banques, même si cette banque est prête à supporter tous les coûts. Les agences n'ont tout simplement pas l'infrastructure nécessaire - et c'est un indicateur négatif sérieux. 95% des agences immobilières en Russie ne sont fondamentalement pas préparées aux percées technologiques - même aux dépens de quelqu'un d'autre.

Quatrième: Les agences immobilières sont incapables d'attirer et de retenir les meilleurs talents. Ces spécialistes sont obtenus par ceux qui augmentent les investissements dans le développement des affaires - et les agences immobilières perdent des employés qui choisissent un autre lieu de travail. Cela est dû aux revenus instables des agents immobiliers et aux perspectives opaques dans ce domaine.

Si l'on compare les portails de formation des grands systèmes d'entreprise et des agences immobilières, on constate un sérieux retard technologique chez ces dernières. De nos jours, des systèmes intelligents sont engagés dans l'analyse des CV : prenant en compte le modèle de compétence d'un métier particulier, ils construisent une série probabiliste, classent les candidats appropriés et leur envoient des messages par mail. L'écrasante majorité des agences immobilières ne disposent pas de systèmes de base pour enregistrer les appels aux candidats et d'un système d'analyse des mesures de l'efficacité des contacts avec les candidats potentiels.

Cinquième: La plupart des entreprises n'ont pas de versions mobiles modernes de leurs sites. Faites attention au graphique de l'utilisation des appareils mobiles. La part des utilisateurs qui visitent le site depuis des smartphones ne fera que croître. Déjà l'année prochaine, la part du trafic mobile dans l'immobilier franchira la barre des 40%, et la plupart des entreprises de ce domaine ne l'analysent toujours pas. Vous pouvez littéralement compter sur une main pour compter des sites efficaces avec des versions mobiles modernes dont vous pouvez être fier. Si nous regardons les tendances mondiales, alors il est juste de concentrer tous les efforts sur le développement de sites Web exclusivement pour les appareils mobiles.

Sixième: dans le domaine de l'immobilier, il n'y a pas de système de tarification unique. Seules quelques entreprises positionnent ouvertement le coût des services, idéalement il doit être clairement défini et connu à l'avance des clients. Au lieu de cela, les consommateurs négocient le règlement au cas par cas. Pour certains, le service d'un agent immobilier coûtera 30 000 roubles et pour quelqu'un 42 000 roubles.

L'absence d'un système de tarification unifié et transparent est un indicateur de faiblesse et d'un manque réel de compréhension de la valeur du service. Les systèmes solides sont très clairs sur ce qu'ils facturent et combien coûte chaque service. Si nous prenons les affaires immobilières, alors ici, comme l'agent a négocié et gagné. Cela ressemble plus à un bazar qu'à un marché civilisé.

ET septième facteur : une association publique ouvertement faible. La Guilde russe des agents immobiliers (RGR) n'a obtenu aucun résultat significatif récemment. La structure de gouvernance n'est pas durable et les frais pour les membres de la guilde sont très faibles - peut-être à cause de cela, la guilde n'a pas assez de fonds pour les étapes vraiment importantes. De nos jours, personne ne considère la communauté immobilière lors de l'élaboration de lois connexes. Je crois que c'est un indicateur d'une crise dans l'industrie, une crise systémique et grave.

Et après? Le marché a déjà été attaqué de toutes parts. Voici six forces majeures qui feront du secteur immobilier un champ de bataille. Le premier, ce sont les banques. Le second concerne les agrégateurs d'annonces en ligne. Le troisième est constitué de divers fonds d'investissement qui sont investis dans le développement de toutes sortes de services pour les vendeurs, les acheteurs et les locataires de biens immobiliers. Quatrièmement - les développeurs qui commencent à entrer activement sur le marché intermédiaire en utilisant leurs propres ressources financières. Cinquièmement - immeubles d'habitation.

Une place particulière sera occupée par l'État, qui est déjà entré sur le marché immobilier moscovite grâce au programme de rénovation. Jusqu'à présent, ce n'est qu'une région de la Russie, mais d'autres pourraient suivre. En parallèle, l'Etat simplifiera au maximum toutes les difficultés des transactions immobilières - et c'est tout à fait logique. Dans un avenir pas trop lointain, le processus d'achat et de vente se fera d'un simple mouvement de bouton, et avec le développement, cela deviendra encore plus facile. Tous ces facteurs vont mettre la pression sur le marché et réduire la part des agences du format actuel.

Les concurrents des agences immobilières - les banques, les sites agrégateurs et l'Etat - ont déjà parcouru un long chemin dans leurs services. Ils réduisent le coût à presque zéro. C'est une étape sérieuse qui ne peut être ignorée. La plupart des agences immobilières fonctionnent maintenant et investissent dans des ressources qui ne seront pas nécessaires dans trois à cinq ans. Les gagnants seront ceux qui reconnaîtront la nouvelle réalité du marché dans cinq ans et réaffecteront leurs budgets de développement vers de nouvelles directions.

Enfin, la question principale pour beaucoup : pourquoi avons-nous besoin d'agents immobiliers ? Beaucoup disent que l'institution même des agences immobilières a fait son temps. Je ne suis pas d'accord avec ça. Les agents immobiliers seront nécessaires, mais leur fonctionnalité changera. Le rôle du travail diminuera, le rôle des systèmes d'information augmentera, ce qui créera un entrelacs complexe.

Je comprends qu'avec le temps, les banques, les promoteurs, les assureurs, les évaluations et les entreprises de rénovation s'éloigneront des grands bureaux et des employés licenciés. Certaines des fonctions de vente seront concentrées quelque part. À mon avis, l'entreprise immobilière a de grandes chances de devenir ce centre unique, sous réserve du degré requis de formation informatique.

Je suis également convaincu qu'il y aura une concurrence pour une marque forte entre les entreprises du profil susmentionné. Peut-être que dans les trois à cinq prochaines années, le succès sera déterminé par les investissements en marketing et le bon positionnement des compétences de l'entreprise.

Nous observons une très bonne dynamique de marché au deuxième trimestre 2017. En conséquence, la situation de l'indice d'accessibilité du logement en Russie s'est améliorée - un grand nombre de transactions et une augmentation des volumes de marché. Si même avec les taux hypothécaires actuels, nous voyons une telle dynamique, alors que se passe-t-il lorsque les taux sont de 6 à 7 % ? Je suis convaincu que le marché immobilier va croître.

Oui, les prix baissent et, en moyenne, en Russie, le prix des nouveaux bâtiments est presque égal à celui des logements secondaires. Ce n'était pas le cas avant. Mais la baisse des prix est sans doute la meilleure chose qui puisse arriver au marché immobilier. Regardez l'industrie automobile et d'autres segments qui n'ont pas pu se déprécier : ces marchés traversent actuellement des moments difficiles.

À mon avis, le secteur immobilier, au lieu de rivaliser activement pour une place au soleil, a pris une position défensive. Premièrement, des tentatives sont faites pour autoriser l'activité afin de la protéger des concurrents numériques potentiels et de compliquer l'entrée d'entreprises de tout type, tout en espérant l'introduction de normes qui apporteront certainement une certaine cohérence et ordre sur le marché, mais à en même temps l'empêchent de se développer rapidement - et vous pouvez facilement manquer la révolution technologique dans l'industrie.

Un exemple frappant est celui des activités de certaines succursales régionales, qui ont mis sur le marché le concept de rattachement d'un client à une agence immobilière spécifique. Grâce à cette mesure, aucun autre membre de l'association n'avait le droit de vendre directement l'appartement de ce client. Le Service fédéral antimonopole (FAS) a reconnu que de telles actions étaient illégales et a souligné la restriction de la concurrence résultant de telles mesures. Et ce n'est qu'un exemple.

Pendant ce temps, les entreprises de tous les secteurs travaillent activement avec les chatbots, les mégadonnées, la reconnaissance vocale automatique, les technologies de réalité augmentée, la reconnaissance automatique de documents, les programmes d'apprentissage à distance et l'utilisation habile du ciblage géographique. Il est grand temps que les agences immobilières s'engagent dans cette course technologique.