Επιχειρήσεις του χθες: 7 βασικά προβλήματα των σύγχρονων μεσιτών :: Απόψεις :: RBC Real Estate

Το τελευταίο διάστημα έχουν γίνει πολλές δηλώσεις ότι απειλούνται τα μεσιτικά γραφεία και η κτηματομεσιτική επιχείρηση. Πολλοί είναι πεπεισμένοι ότι ο θάνατός του είναι αναπόφευκτος. Δεν νομίζω ότι αυτή η περιοχή περιμένει ασθενοφόρο - αλλά συμφωνώ ότι το σημερινό σύστημα λειτουργίας των μεσιτικών γραφείων δεν είναι βιώσιμο μακροπρόθεσμα.

Την εποχή της διαμόρφωσης της αγοράς ακινήτων, δηλαδή τη δεκαετία του '90 του περασμένου αιώνα, οι άνθρωποι υποτίμησαν τη σημασία αυτού του τμήματος της οικονομίας. Η κτηματομεσιτική υπηρεσία πριν από 20-30 χρόνια δεν είχε μεγάλη αξία και τα περισσότερα μεσιτικά γραφεία ήταν οργανισμοί βιοτεχνικού τύπου. Έκτοτε, η κτηματομεσιτική επιχείρηση άρχισε να αναπτύσσεται ραγδαία και οι διευθυντές πολλών εταιρειών έχουν συνειδητοποιήσει ότι με τις σωστές στρατηγικές μπορεί να γίνει μεγάλη και συστημική.

Υπάρχουν λίγες αγορές στη Ρωσική Ομοσπονδία που αναπτύσσονται τόσο γρήγορα όσο οι υπηρεσίες ακίνητης περιουσίας. Σε μεγάλο βαθμό γι' αυτό, όλοι και όλοι επιθυμούσαν μια κουβέντα για ενδιάμεσες υπηρεσίες στην πώληση ακινήτων. Το διακύβευμα έχει αυξηθεί: το 2017, το να είσαι καλός μεσιτικό γραφείο δεν αρκεί. Για να πετύχετε, πρέπει να γίνετε τουλάχιστον ένας ισχυρός αθροιστής.

Μαζί με τις προοπτικές της κατεύθυνσης του real estate, είναι προφανές πόσο πολλά υποσχόμενη και έντασης κεφαλαίου είναι η αγορά τραπεζικών υπηρεσιών και η αγορά προγραμματιστών. Οι δρόμοι προς αυτές τις αγορές βρίσκονται μέσω του ελέγχου ή της καλής αλληλεπίδρασης με την επιχείρηση ακινήτων. Ένας μεγάλος αριθμός συμμετεχόντων στην αγορά, τράπεζες και μεγάλοι προγραμματιστές έχουν αρχίσει να ριζώνουν ενεργά σε αυτόν τον τομέα και να χρησιμοποιούν διάφορα εργαλεία για να ενισχύσουν την παρουσία τους. Μπορούμε να πούμε ότι τα μεσιτικά γραφεία δεν είναι έτοιμα για ανταγωνισμό αυτού του επιπέδου. Σήμερα, ο κλάδος των ακινήτων χάνει σοβαρά στην τεχνολογία. Θα δώσω επτά παραδείγματα αυτής της τεχνολογικής υστέρησης.

Πρώτα: Η επιχείρηση ακινήτων δεν λειτουργεί καλά με συστήματα CRM. Αυτό σημαίνει ότι τα πρακτορεία δεν τηρούν τις υποσχεθείσες προθεσμίες για τη συναλλαγή με πελάτες και ότι οι πράκτορες δεν διαθέτουν καλές μεθόδους, πρότυπα και κανόνες συμπεριφοράς. Το επίπεδο ανάπτυξης των επιχειρηματικών διαδικασιών και του έργου σε πολλές εταιρείες βρίσκεται στο αρχικό επίπεδο.

Αυτές οι παρατηρήσεις δεν ισχύουν για εταιρείες που συμβαδίζουν με την εποχή. Αυτό δεν εξαρτάται από τον αριθμό των εργαζομένων: Έχω γνωρίσει πολλές μικρές εταιρείες που μπορούν να ξεπεράσουν τα στερεά συστήματα. Ταυτόχρονα, ο κλάδος των ακινήτων αρχίζει να επεκτείνεται. Βλέπουμε αυτή την τάση στα επίσημα στοιχεία της Sberbank και της VTB: οι μεγάλες εταιρείες κερδίζουν ένα αυξανόμενο μερίδιο της αγοράς, ενώ οι μικρές εταιρείες χάνουν έδαφος και τελικά κλείνουν.

Σύμφωνα με τα στοιχεία μας, υπάρχουν περίπου 130.000 μεσίτες στη Ρωσία και άλλοι 50.000 άνθρωποι που με τον ένα ή τον άλλο τρόπο αυτοκατατάσσονται ως τέτοιοι. Είναι πολύ πιθανό στο άμεσο μέλλον να υπάρχουν λιγότεροι τέτοιοι άνθρωποι. Όσοι παραμένουν σε αυτόν τον τομέα θα πρέπει να αυξήσουν την παραγωγικότητα. Η πρόβλεψή μου είναι ότι σε δύο χρόνια θα υπάρχουν λιγότεροι από 100.000 κτηματομεσίτες στη χώρα και σε πέντε χρόνια θα είναι λιγότεροι από 70.000 μεσίτες.

Δεύτερος: ο αυτοματισμός δεν πραγματοποιείται σωστά. Σε μεγάλες εταιρείες σε κέντρα επικοινωνίας, οι κλήσεις προς τους πελάτες πραγματοποιούνται συχνά από ρομπότ και οι πληροφορίες επεξεργάζονται χρησιμοποιώντας φωνητική ανάλυση. Σε τέτοιες δομές, αναπτύσσονται διάφορα είδη αυτόματων επικοινωνιών με πελάτες. Η επικοινωνία πραγματοποιείται μέσω ενός προσωπικού λογαριασμού, όπου όλα είναι διαφανή και στο διαδίκτυο μπορείτε να κάνετε σχεδόν το ίδιο πράγμα με το offline. Δεν έχουν όλα τα μεσιτικά γραφεία τέτοια υπηρεσία.

Τρίτος: οι περισσότερες κτηματομεσιτικές εταιρείες δεν έχουν τη δυνατότητα να ενσωματωθούν με μεγάλα συστήματα. Ήρθε η ώρα να επικοινωνήσετε αυτόματα με τράπεζες, κρατικούς φορείς, μεγάλους προγραμματιστές και σχετικά συστήματα - μέσω πρωτοκόλλων μεταφοράς δεδομένων. Σύμφωνα με μια από τις μεγαλύτερες τράπεζες, λιγότερο από το 5% των ρωσικών μεσιτικών γραφείων ήταν έτοιμα να ανταλλάξουν αυτόματα πακέτα δεδομένων με τράπεζες, ακόμα κι αν αυτή η τράπεζα είναι έτοιμη να αναλάβει όλα τα έξοδα. Οι υπηρεσίες απλώς δεν διαθέτουν την απαραίτητη υποδομή - και αυτό είναι ένας σοβαρός αρνητικός δείκτης. Το 95% των κτηματομεσιτικών γραφείων στη Ρωσία είναι ουσιαστικά απροετοίμαστα για τεχνολογικές καινοτομίες - ακόμη και σε βάρος κάποιου άλλου.

Τέταρτος: τα μεσιτικά γραφεία δεν είναι σε θέση να προσελκύσουν και να διατηρήσουν τους καλύτερους ειδικούς. Τέτοιοι ειδικοί δέχονται εκείνοι που αυξάνουν τις επενδύσεις στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων - και τα κτηματομεσιτικά γραφεία χάνουν υπαλλήλους που επιλέγουν άλλη δουλειά. Αυτό οφείλεται στα ασταθή εισοδήματα των μεσιτών και στις αδιαφανείς προοπτικές σε αυτόν τον τομέα.

Αν συγκρίνουμε τις πύλες εκπαίδευσης μεγάλων επιχειρηματικών συστημάτων και μεσιτικών γραφείων, θα δούμε μια σοβαρή τεχνολογική εκκρεμότητα των τελευταίων. Τώρα έξυπνα συστήματα ασχολούνται με την ανάλυση βιογραφικών: λαμβάνοντας υπόψη το μοντέλο ικανοτήτων ενός συγκεκριμένου επαγγέλματος, δημιουργούν μια πιθανολογική σειρά, ταξινομούν τους κατάλληλους υποψηφίους και τους στέλνουν μηνύματα μέσω ταχυδρομείου. Η συντριπτική πλειονότητα των μεσιτικών γραφείων δεν διαθέτει στοιχειώδη συστήματα καταγραφής κλήσεων προς υποψηφίους και σύστημα ανάλυσης των μετρήσεων της αποτελεσματικότητας των επαφών με πιθανούς υποψηφίους.

Πέμπτος: οι περισσότερες εταιρείες δεν διαθέτουν ενημερωμένες εκδόσεις των τοποθεσιών τους για κινητές συσκευές. Δώστε προσοχή στο χρονοδιάγραμμα χρήσης κινητών συσκευών. Το μερίδιο των χρηστών που έχουν πρόσβαση στον ιστότοπο από smartphone θα αυξηθεί μόνο. Ήδη το επόμενο έτος, το μερίδιο της κίνησης από κινητά στα ακίνητα θα ξεπεράσει το όριο του 40% και οι περισσότερες εταιρείες σε αυτόν τον τομέα δεν το αναλύουν ακόμη. Μπορείτε κυριολεκτικά να μετράτε στα δάχτυλα αποτελεσματικών τοποθεσιών με σύγχρονες εκδόσεις για κινητά για τις οποίες μπορείτε να είστε περήφανοι. Αν κοιτάξετε τις παγκόσμιες τάσεις, τότε είναι καιρός να επικεντρώσετε όλες τις προσπάθειές σας στην ανάπτυξη ιστοτόπων αποκλειστικά για κινητές συσκευές.

Εκτος: Δεν υπάρχει ενιαίο σύστημα τιμολόγησης στον κλάδο των ακινήτων. Μόνο λίγες εταιρείες τοποθετούν ανοιχτά το κόστος των υπηρεσιών, ιδανικά θα έπρεπε να είναι σαφώς καθορισμένο και γνωστό εκ των προτέρων στους πελάτες. Αντίθετα, οι καταναλωτές συμφωνούν μεμονωμένα για τον υπολογισμό. Για ορισμένους, η υπηρεσία του μεσίτη θα κοστίσει 30 χιλιάδες ρούβλια και για κάποιον 42 χιλιάδες ρούβλια.

Η απουσία ενός ενιαίου διαφανούς συστήματος τιμολόγησης αποτελεί ένδειξη αδυναμίας και πραγματικής έλλειψης κατανόησης της αξίας της υπηρεσίας. Τα ισχυρά συστήματα είναι πολύ ξεκάθαρα για το τι χρεώνουν, καθώς και για το πόσο κοστίζει κάθε υπηρεσία. Αν πάρουμε την κτηματομεσιτική, τότε εδώ, ως πράκτορας, παζάρεψε και κέρδισε. Μοιάζει περισσότερο με παζάρι παρά με πολιτισμένη αγορά.

ΚΑΙ έβδομοςπαράγοντας: μια ειλικρινά αδύναμη δημόσια ένωση. Το Russian Guild of Realtors (RGR) δεν έχει επιτύχει σημαντικά αποτελέσματα τελευταία. Η δομή διακυβέρνησης είναι μη βιώσιμη και οι συνδρομές των μελών της συντεχνίας είναι πολύ χαμηλές - ίσως εξαιτίας αυτού, η συντεχνία δεν έχει αρκετά κεφάλαια για τα πραγματικά σημαντικά βήματα. Τώρα κανείς δεν είναι η γνώμη της κτηματομεσιτικής κοινότητας στην ανάπτυξη σχετικών νόμων. Πιστεύω ότι αυτό είναι ένας δείκτης της κρίσης του κλάδου, και μάλιστα συστημικής και σοβαρής κρίσης.

Τι έπεται? Η αγορά δέχεται ήδη επίθεση από όλες τις πλευρές. Εδώ είναι έξι μεγάλες δυνάμεις που θα κάνουν την επιχείρηση ακινήτων πεδίο μάχης. Το πρώτο είναι οι τράπεζες. Το δεύτερο είναι οι διαδικτυακοί συγκεντρωτές διαφημίσεων. Το τρίτο είναι διάφορα επενδυτικά κεφάλαια που επενδύουν στην ανάπτυξη διαφόρων υπηρεσιών για πωλητές, αγοραστές και ενοικιαστές ακινήτων. Τέταρτον - προγραμματιστές που αρχίζουν να εισέρχονται ενεργά στην ενδιάμεση αγορά εις βάρος των δικών τους οικονομικών πόρων. Πέμπτο - πολυκατοικίες.

Ξεχωριστή θέση θα καταλάβει το κράτος, το οποίο έχει ήδη εισέλθει ενεργά στην αγορά ακινήτων της Μόσχας μέσω του προγράμματος ανακαίνισης. Μέχρι στιγμής, αυτή είναι μόνο μία περιοχή της Ρωσίας, αλλά μπορεί να ακολουθήσουν και άλλες. Παράλληλα, το κράτος θα απλοποιήσει όσο το δυνατόν περισσότερο όλες τις δυσκολίες στις συναλλαγές ακινήτων – και αυτό είναι απολύτως λογικό. Στο άμεσο μέλλον, η διαδικασία αγοραπωλησίας θα γίνεται με το πάτημα ενός κουμπιού και με την εξέλιξη θα γίνεται ακόμα πιο εύκολη. Όλοι αυτοί οι παράγοντες θα ασκήσουν πίεση στην αγορά και θα μειώσουν το μερίδιο των πρακτορείων της τρέχουσας μορφής.

Οι ανταγωνιστές των κτηματομεσιτικών γραφείων -τράπεζες, sites aggregator και το κράτος- έχουν ήδη προχωρήσει πολύ στις υπηρεσίες τους. Μειώνουν το κόστος σχεδόν στο μηδέν. Αυτό είναι ένα σοβαρό βήμα που δεν μπορεί να αγνοηθεί. Τώρα τα περισσότερα μεσιτικά γραφεία εργάζονται και επενδύουν σε πόρους που δεν θα χρειαστούν σε τρία έως πέντε χρόνια. Νικητές θα είναι αυτοί που θα αναγνωρίσουν τη νέα πραγματικότητα της αγοράς σε πέντε χρόνια και θα αναδιανείμουν τους αναπτυξιακούς τους προϋπολογισμούς σε νέες κατευθύνσεις.

Τέλος, το κύριο ερώτημα για πολλούς είναι: γιατί χρειαζόμαστε καθόλου μεσίτες; Πολλοί λένε ότι ο ίδιος ο θεσμός των μεσιτικών γραφείων έχει ξεπεραστεί. Δεν συμφωνώ με αυτό. Θα χρειαστούν μεσίτες, αλλά η λειτουργικότητά τους θα αλλάξει. Ο ρόλος του εργατικού δυναμικού θα μειωθεί, ο ρόλος των συστημάτων πληροφορικής θα αυξηθεί, γεγονός που θα δημιουργήσει μια πολύπλοκη διαπλοκή.

Καταλαβαίνω ότι με την πάροδο του χρόνου, οι τράπεζες και οι προγραμματιστές, και οι ασφαλιστές, και οι εταιρείες αξιολόγησης και οι εταιρείες που ειδικεύονται στις επισκευές, θα αρνηθούν τα μεγάλα γραφεία και τον υπερβολικό αριθμό εργαζομένων. Μέρος των λειτουργιών πώλησης θα συγκεντρωθεί κάπου. Κατά τη γνώμη μου, η κτηματομεσιτική επιχείρηση έχει μεγάλες πιθανότητες να γίνει αυτό το one-stop shop, υπό την προϋπόθεση ότι έχει τον κατάλληλο βαθμό εκπαίδευσης στον τομέα της πληροφορικής.

Είμαι επίσης πεπεισμένος ότι θα υπάρξει ανταγωνιστικός αγώνας για ένα ισχυρό brand μεταξύ των εταιρειών του εισηγμένου προφίλ. Ίσως, στα επόμενα τρία με πέντε χρόνια, η επιτυχία θα καθοριστεί από τις επενδύσεις στο μάρκετινγκ και τη σωστή τοποθέτηση των ικανοτήτων της εταιρείας.

Βλέπουμε πολύ καλή δυναμική της αγοράς το δεύτερο τρίμηνο του 2017. Η κατάσταση με τον δείκτη προσιτής τιμής στέγασης στη Ρωσία έχει βελτιωθεί, ως αποτέλεσμα - μεγάλος αριθμός συναλλαγών και αύξηση του όγκου της αγοράς. Αν ακόμη και με τα τρέχοντα επιτόκια στεγαστικών δανείων βλέπουμε τέτοια δυναμική, τότε τι θα συμβεί όταν τα επιτόκια είναι 6-7%; Είμαι σίγουρος ότι η αγορά ακινήτων περιμένει ανάπτυξη.

Ναι, οι τιμές πέφτουν και κατά μέσο όρο στη Ρωσία, τα νέα κτίρια είναι σχεδόν ίσα σε τιμή με τη δευτερεύουσα στέγαση. Αυτό δεν συνέβαινε πριν. Αλλά η πτώση των τιμών είναι ίσως το καλύτερο πράγμα που θα μπορούσε να συμβεί στην αγορά ακινήτων. Κοιτάξτε την αυτοκινητοβιομηχανία και άλλα τμήματα που δεν μπορούσαν να πέσουν σε τιμές: αυτές οι αγορές περνούν τώρα δύσκολες στιγμές.

Κατά τη γνώμη μου, η κτηματομεσιτική, αντί να ανταγωνίζεται ενεργά για μια θέση στον ήλιο, έχει πάρει θέση άμυνας. Πρώτον, γίνονται προσπάθειες για την αδειοδότηση δραστηριοτήτων προκειμένου να προστατευθούν από πιθανούς ψηφιακούς ανταγωνιστές και να δυσχεράνει την είσοδο εταιρειών οποιουδήποτε τύπου στην αγορά, με την ελπίδα για την εισαγωγή προτύπων που σίγουρα θα φέρουν κάποια συνέπεια και τάξη στην αγορά. , αλλά ταυτόχρονα δεν θα του επιτρέψει να αναπτυχθεί με γρήγορους ρυθμούς - και θα είναι εύκολο να χάσετε την τεχνολογική επανάσταση στον κλάδο.

Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι η δραστηριότητα ορισμένων περιφερειακών καταστημάτων, που έφεραν στην αγορά την έννοια της προσκόλλησης πελατών σε ένα συγκεκριμένο μεσιτικό γραφείο. Χάρη σε αυτό το μέτρο, κανένα άλλο μέλος του συλλόγου δεν είχε το δικαίωμα να πουλήσει απευθείας το διαμέρισμα αυτού του πελάτη. Η Ομοσπονδιακή Αντιμονοπωλιακή Υπηρεσία (FAS) αναγνώρισε τέτοιες ενέργειες ως παράνομες και επεσήμανε τον περιορισμό του ανταγωνισμού από τέτοια μέτρα. Και αυτό είναι μόνο ένα από τα παραδείγματα.

Εν τω μεταξύ, οι επιχειρήσεις σε όλους τους κλάδους εργάζονται ενεργά με chatbot, Big data, αυτόματη αναγνώριση ομιλίας, τεχνολογίες επαυξημένης πραγματικότητας, αυτόματη αναγνώριση εγγράφων, προγράμματα εξ αποστάσεως εκπαίδευσης και επιδέξια χρήση της γεωστόχευσης. Είναι καιρός τα μεσιτικά γραφεία να συμμετάσχουν σε αυτόν τον τεχνολογικό αγώνα.