Assortiment matritsasi nima. Chakana savdo kompaniyasining assortimentining tuzilishi va assortiment matritsasi

"O'sish - bozor ulushi" deb ham ataladigan BCG matritsasi portfel tahlili uchun oddiy va vizual vositadir. Grafik sektorlari nomlarining qulayligi, o'ziga xosligi uni marketologlar va menejerlar orasida juda mashhur qildi. Excelda matritsa yaratish misolini ko'rib chiqing.

BCG matritsasini qo'llash misollari

Boston Consulting Group (BCG) matritsasidan foydalanib, mahsulot guruhlarini, korxona yoki kompaniyaning filiallarini tegishli bozor segmentidagi ulushi va bozor o‘sish sur’atlari asosida tez va vizual tahlil qilishingiz mumkin. Asbobni qo'llash ikkita farazga asoslanadi:

1. Bozor yetakchisi ishlab chiqarish xarajatlarida raqobatdosh ustunlikka ega. Shuning uchun etakchi kompaniya segmentdagi eng yuqori rentabellikka ega.
2. Tez rivojlanayotgan bozorda samarali ishlash uchun korxona o'z mahsulotini rivojlantirishga katta mablag' sarflashi kerak. O'sish sur'ati past bo'lgan segmentda mavjudligi kompaniyaga ushbu xarajatlarni kamaytirish imkonini beradi.

BCG matritsasidan foydalanib, siz eng istiqbolli va "eng zaif" mahsulotlarni (filiallar, kompaniyalar) tezda aniqlashingiz mumkin. Va allaqachon olingan ma'lumotlarga asoslanib, qaror qabul qiling: qaysi assortiment guruhini (bo'limini) ishlab chiqish va qaysi birini tugatish kerak.

Tahlil qilingan barcha elementlar tahlil bo'yicha bajarilgan ishlardan so'ng to'rtta kvadrantdan biriga to'g'ri keladi:

1. "Muammolar". Mahsulotlar yuqori o'sish sur'atlarida mavjud, ammo bozor ulushi past. Bozordagi mavqeini mustahkamlash uchun katta moliyaviy investitsiyalar kerak. Assortiment guruhi yoki bo'linmasi ushbu kvadrantga tushganda, korxona ushbu yo'nalishni rivojlantirish uchun etarli mablag'ga ega yoki yo'qligini hal qiladi. Naqd pul in'ektsiyalarisiz mahsulot rivojlanmaydi.
2. "Yulduzlar". Biznes yo'nalishlari va mahsulotlar tez o'sib borayotgan bozorda etakchi hisoblanadi. Korxonaning vazifasi ushbu mahsulotlarni qo'llab-quvvatlash va mustahkamlashdir. Ularga eng yaxshi resurslar ajratilishi kerak, chunki barqaror daromad manbai hisoblanadi.
3. "Pul sumkalari" Sekin o'sib borayotgan segmentda nisbatan yuqori bozor ulushiga ega mahsulotlar. Ular katta investitsiyalarga muhtoj emas va mablag'larning asosiy generatori hisoblanadi. Ularni sotishdan tushgan mablag'lar "yulduzlar" yoki "yovvoyi mushuklar" rivojlanishiga yo'naltirilishi kerak.
4. "O'lik vazn". Xarakterli xususiyat - asta-sekin o'sib borayotgan segmentdagi bozor ulushining nisbatan pastligi. Ushbu yo'nalishlarni ishlab chiqish mantiqiy emas.



BCG matritsasi: Excelda qurish va tahlil qilish misoli

Korxona misolida BCG matritsasini qurishni ko'rib chiqing. Trening:

BCG matritsasini qurish

Excelda bu maqsad uchun pufakchali diagramma eng mos keladi.

"Qo'shish" orqali varaqqa qurilish maydoni qo'shing. Har bir qator uchun ma'lumotlarni quyidagi tarzda kiriting:

Gorizontal o'qda - nisbiy bozor ulushi (biz logarifmik shkalani o'rnatamiz: "Layout" - "Gorizontal o'qning formati"). Vertikal bo'yicha - bozor o'sish sur'ati. Diagramma maydoni 4 ta bir xil kvadrantga bo'lingan:

Bozor o'sish sur'ati uchun markaziy qiymat 90% ni tashkil qiladi. Nisbiy bozor ulushi uchun - 1,00. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, biz mahsulot toifalarini taqsimlaymiz:

Xulosa:

1. "Muammolar" - tovarlar 1 va 4. Ushbu moddalarni ishlab chiqish uchun investitsiyalar kerak. Rivojlanish sxemasi: raqobatdosh ustunlikni yaratish - tarqatish - qo'llab-quvvatlash.
2. "Yulduzlar" - tovarlar 2 va 3. Kompaniyaning bunday toifalari bor - va bu ortiqcha. Ushbu bosqichda faqat yordam kerak.
3. "Naqd sigirlar" - Yaxshi 5. Boshqa mahsulotlarni moliyalashtirish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan yaxshi foyda keltiradi.
4. "O'lik vazn" topilmadi.

Katta assortimentda mahsulot ishlab chiqaradigan yoki xizmatlar ko'rsatadigan korxonalar investitsiya resurslarini taqsimlash to'g'risida qaror qabul qilish uchun firmaning tarkibiy bo'linmalarini qiyosiy tahlil qilishga majbur bo'ladilar. Maksimal moliyaviy investitsiyalar kompaniya faoliyatining ustuvor yo'nalishi bo'yicha olinadi, bu esa maksimal foyda keltiradi. Mahsulot assortimentini boshqarish vositasi BCG matritsasi bo'lib, uni qurish va tahlil qilish misoli marketologlarga kompaniyaning biznes bo'linmalarini rivojlantirish yoki tugatish to'g'risida qaror qabul qilishga yordam beradi.

BCG matritsasi tushunchasi va mohiyati

Kompaniyaning uzoq muddatli rejalarini shakllantirish, kompaniya strategik portfelining tarkibiy qismlari o'rtasida moliyaviy resurslarni to'g'ri taqsimlash Boston Consulting Group tomonidan yaratilgan vositadan foydalanish orqali amalga oshiriladi. Shuning uchun asbobning nomi - BCG matritsasi. Tizimni qurish misoli nisbiy bozor ulushining uning o'sish sur'atiga bog'liqligiga asoslanadi.

Bozor ulushi ifodalanadi va X o'qi bo'ylab chiziladi.Agar uning qiymati birdan katta bo'lsa, ko'rsatkich yuqori hisoblanadi.

Bozorning jozibadorligi va etukligi uning o'sish sur'atining qiymati bilan tavsiflanadi. Ushbu parametr uchun ma'lumotlar Y o'qi bo'ylab matritsada chizilgan.

Firma ishlab chiqaradigan har bir tovar uchun nisbiy ulush va bozorni hisoblab chiqqandan so'ng, ma'lumotlar BCG matritsasi deb ataladigan tizimga o'tkaziladi (tizim misoli quyida muhokama qilinadi).

Matritsa kvadrantlari

Mahsulot guruhlari BCG modeli bo'yicha taqsimlanganda, har bir assortiment birligi matritsaning to'rtta kvadrantidan biriga to'g'ri keladi. Har bir kvadrantning o'z nomi va qaror qabul qilish uchun tavsiyalari mavjud. Quyida BCG matritsasi bilan bir xil toifalardan tashkil topgan jadval mavjud bo'lib, uni qurish va tahlil qilish misoli har bir zonaning xususiyatlarini bilmasdan amalga oshirilmaydi.

Yovvoyi mushuklar Yangi mahsulotlar zonasi. Sotishning yuqori darajasi. Keyingi rivojlanish uchun investitsiyalar zarurati. Qisqa muddatda daromadning past darajasi.	O'sib borayotgan bozor yetakchilari. Sotishning yuqori darajasi. O'sib borayotgan foyda. Muhim investitsiyalar.
Istiqbolli bo'lmagan guruh, muvaffaqiyatsiz yoki yoqimsiz (tushgan) bozor mahsulotlari. Kam daromad. Ularni istalgan tasarruf etish yoki investitsiyani tugatish.	naqd sigirlar Sotish darajasi pasaygan bozor tovarlari. Barqaror foyda. O'sishning etishmasligi. Lavozimlarni egallash uchun minimal xarajatlar. istiqbolli mahsulot guruhlari uchun.

Tahlil ob'ektlari

BCG matritsasini qurish va tahlil qilish misoli, ushbu tizimning proektsiyasida ko'rib chiqilishi mumkin bo'lgan tovarlarning ta'rifisiz mumkin emas.

1. Bir-biriga bog'liq bo'lmagan biznes yo'nalishlari. Bular: sartaroshlik xizmatlari va elektr choynaklar ishlab chiqarish bo'lishi mumkin.
2. Kompaniyaning assortiment guruhlari bitta bozorda sotiladi. Masalan, kvartiralarni sotish, kvartiralarni ijaraga olish, uylarni sotish va hokazo. Ya'ni, ko'chmas mulk bozori ko'rib chiqiladi.
3. Bir guruhga bo'lingan tovarlar. Masalan, shisha, metall yoki keramikadan tayyorlangan idishlar ishlab chiqarish.

BCG matritsasi: Excelda qurish va tahlil qilish misoli

Mahsulotning hayot aylanishini va korxonaning marketing faoliyatini strategik rejalashtirishni aniqlash uchun maqola mavzusini tushunish uchun soxta ma'lumotlarga ega misol ko'rib chiqiladi.

Birinchi qadam tahlil qilingan mahsulotlar bo'yicha ma'lumotlarni to'plash va jadvallarni tuzishdir. Bu operatsiya oddiy, siz Excelda jadval yaratishingiz va unga korxona haqidagi ma'lumotlarni kiritishingiz kerak.

Ikkinchi bosqich - bozor ko'rsatkichlarini hisoblash: o'sish sur'ati va nisbiy ulush. Buni amalga oshirish uchun yaratilgan jadvalning kataklariga avtomatik hisoblash uchun formulalarni kiritishingiz kerak bo'ladi:

• Bozor o'sish sur'ati qiymatini o'z ichiga olgan E3 katakchasida ushbu formula quyidagicha ko'rinadi: \u003d C3 / B3. Agar siz juda ko'p o'nli kasrlarni olsangiz, bit chuqurligini ikkiga kamaytirishingiz kerak.
• Jarayon har bir element uchun bir xil.
• Nisbiy bozor ulushi uchun mas'ul bo'lgan F9 katakchasida formula quyidagicha ko'rinadi: = C3 / D3.

Natijada to'ldirilgan jadval mavjud.

Jadvaldan ko'rinib turibdiki, birinchi mahsulotning sotuvi 2015 yilda 37% ga qisqargan, 3-mahsulotni sotish esa 49% ga oshgan. Birinchi toifadagi tovarlar uchun raqobatbardoshlik yoki nisbiy bozor ulushi raqobatchilarnikidan 47% past, uchinchi va to'rtinchi tovarlar uchun esa mos ravishda 33% va 26% ga yuqori.

Grafik displey

Jadvaldagi ma'lumotlarga asoslanib, BCG matritsasi tuziladi, uning namunasi Excelda "Bubble" turidagi diagrammani tanlashga asoslangan.

Diagramma turini tanlagandan so'ng, sichqonchaning o'ng tugmachasini bosish orqali bo'sh maydon paydo bo'ladi, unda siz kelajakdagi matritsani to'ldirish uchun ma'lumotlarni tanlash oynasini chaqirishingiz kerak.

Qator qo'shgandan so'ng, uning ma'lumotlari to'ldiriladi. Har bir qator korxona mahsulotidir. Birinchi element uchun ma'lumotlar quyidagicha bo'ladi:

1. Qator nomi A3 yacheyka.
2. X o'qi - hujayra F3.
3. Y o'qi - hujayra E3.
4. Pufakcha o'lchami C3 katagidir.

BCG matritsasi shunday yaratilgan (barcha to'rtta tovarlar uchun), boshqa tovarlarni qurish misoli birinchisiga o'xshaydi.

O'qlar formatini o'zgartiring

Barcha mahsulotlar ko'rsatilganda, uni kvadrantlarga bo'lish kerak. Bu farq X, Y o'qlaridir.Siz faqat o'qlarning avtomatik sozlamalarini o'zgartirishingiz kerak. Vertikal masshtabni bosish orqali "Format" yorlig'i tanlanadi va panelning chap tomonida "Formatni tanlash" oynasi chaqiriladi.

Vertikal o'qni o'zgartirish:

• Maksimal qiymat o'rtacha ODR 2 ga ko'paytiriladi: (0,53+0,56+1,33+1,26)/4=0,92; 0,92*2=1,84.
• Asosiy va oraliq bo'linmalar o'rtacha ODR hisoblanadi.
• X o'qi bilan kesishish - o'rtacha ODR.

Gorizontal o'qni o'zgartirish:

• Minimal qiymat "0" deb qabul qilinadi.
• Maksimal qiymat "2" sifatida qabul qilinadi.
• Qolgan parametrlar "1".

Olingan diagramma BCG matritsasi hisoblanadi. Bunday modelni qurish va tahlil qilish misoli kompaniyaning assortiment birliklarining ustuvor rivojlanishi haqida javob beradi.

Imzolar

BCG tizimini qurishni yakunlash uchun eksa va kvadrantlar uchun teglar yaratish qoladi. Diagrammani tanlash va dasturning "Layout" bo'limiga o'tish kerak. "Yozuv" belgisi yordamida kursor birinchi kvadrantga o'tkaziladi va uning nomi yoziladi. Ushbu protsedura matritsaning keyingi uchta zonasida takrorlanadi.

BCG modelining markazida joylashgan diagramma sarlavhasini yaratish uchun "Yozuv" dan keyin bir xil nomdagi piktogramma tanlanadi.

"Layout" bo'limining Excel 2010 asboblar panelida chapdan o'ngga qarab, oldingi teglar kabi, o'q belgilari yaratiladi. Natijada, Excel-da qurilish namunasi ko'rib chiqilgan BCG matritsasi quyidagi shaklga ega:

Assortiment birliklarini tahlil qilish

Bozor ulushining uning o'sish sur'atlariga bog'liqligi diagrammasini qurish - bu muammoni hal qilishning yarmi.To'g'ri talqin qilish - bu tovarlarning bozordagi o'rnini to'g'ri talqin qilish va ularni rivojlantirish yoki yo'q qilish bo'yicha keyingi harakatlar (strategiyalarni) tanlash. . BCG matritsasi, tahlil namunasi:

Bozorning past o'sishi va nisbiy ulushi zonasida joylashgan №1 mahsulot. Ushbu tovar birligi o'zining hayot tsiklini allaqachon bosib o'tgan va u kompaniyaga foyda keltirmaydi. Haqiqiy vaziyatda bunday tovarlarni batafsil tahlil qilish va sotishdan foyda bo'lmaganda ularni chiqarish shartlarini aniqlash kerak bo'ladi. Nazariy jihatdan, ushbu tovar guruhini istisno qilish va bo'shatilgan resurslarni istiqbolli imtiyozlarni rivojlantirishga yo'naltirish yaxshiroqdir.

№2 mahsulot o'sib borayotgan bozorda, lekin raqobatbardoshlikni oshirish uchun sarmoya talab qiladi. Bu istiqbolli mahsulot.

№3 mahsulot hayot aylanishining eng yuqori cho'qqisida. Ushbu turdagi assortiment birligi yuqori ODR va bozor o'sish sur'atlariga ega. Kelajakda ushbu mahsulotni ishlab chiqaruvchi kompaniyaning biznes bo'limi barqaror daromad keltirishi uchun investitsiyalarni ko'paytirish talab etiladi.

4-raqamli mahsulot foyda ishlab chiqaruvchi hisoblanadi. Kompaniyaning ushbu toifadagi assortiment birligini sotishdan olgan mablag'larini 2, 3-sonli tovarlarni ishlab chiqishga yo'naltirish tavsiya etiladi.

Strategiyalar

BCG matritsasini qurish va tahlil qilish misoli quyidagi to'rtta strategiyani tanlashga yordam beradi.

1. Bozor ulushini oshirish. Bunday rivojlanish rejasi Yovvoyi mushuklar zonasida joylashgan mahsulotlar uchun, ularni Yulduzlar kvadrantiga ko'chirish uchun maqbuldir.
2. Bozor ulushini saqlab qolish. "Naqd pul sigirlari" dan barqaror daromad olish uchun ushbu strategiyani qo'llash tavsiya etiladi.
3. Bozor ulushini kamaytirish. Keling, rejani zaif "Naqd sigirlar", "itlar" va umidsiz "Yovvoyi mushuklar" ga qo'llaaylik.
4. Tugatish - bu "itlar" va umidsiz "yovvoyi mushuklar" uchun strategiya.

BCG matritsasi: Word-dagi qurilish namunasi

Word-da modelni yaratish usuli ko'proq mashaqqatli va to'liq aniq emas. Misol Excelda matritsani yaratishda foydalanilgan ma'lumotlarga muvofiq ko'rib chiqiladi.

Mahsulot	Daromad, pul birligi		etakchi raqobatchi, pul birliklari	Hisoblangan ko'rsatkichlar		Bozor o'sish sur'ati, %
	2014 yil	2015 yil		Bozor o'sish sur'ati	Nisbiy bozor ulushi

"Bozor o'sish sur'ati" ustuni paydo bo'ladi, uning qiymatlari quyidagicha hisoblanadi: (1-o'sish sur'ati ma'lumotlari) * 100%.

Jadval to'rt qator va ustundan iborat. Birinchi ustun bitta katakka birlashtiriladi va "Bozor o'sish sur'ati" deb imzolanadi. Qolgan ustunlarda, jadvalning yuqori qismida ikkita katta katakchani va pastki qismida qolgan ikkita qatorni olish uchun qatorlarni juftlik bilan birlashtirishingiz kerak. Ko'rsatilganidek.

Eng pastki qatorda “Nisbiy bozor ulushi” koordinatasi bo'ladi, uning ustidagi qiymatlar: 1 dan kam yoki ko'p. Jadval ma'lumotlariga (uning oxirgi ikki ustuniga) murojaat qilib, kvadrantlar bo'yicha tovarlarni aniqlash boshlanadi. Misol uchun, birinchi mahsulot uchun ODR = 0,53, bu bittadan kichik bo'lsa, bu uning joylashuvi birinchi yoki to'rtinchi kvadrantda bo'lishini anglatadi. Bozor o'sish sur'ati -37% ga teng salbiy qiymatdir. Matritsadagi o'sish sur'ati 10% qiymatga bo'linganligi sababli, 1-sonli mahsulot to'rtinchi kvadrantga to'g'ri keladi. Xuddi shu taqsimot qolgan assortiment birliklari bilan sodir bo'ladi. Natija Excel jadvaliga mos kelishi kerak.

BCG matritsasi: qurilish va tahlil namunasi kompaniyaning assortiment birliklarining strategik pozitsiyalarini belgilaydi va korxona resurslarini taqsimlash bo'yicha qarorlar qabul qilishda ishtirok etadi.

23.01.2014

Sotishning ABC-tahlili do'konda assortiment matritsasi shakllanishining bosqichlaridan biridir. Agar sizning vazifangiz mijozingizning ehtiyojlariga javob beradigan assortimentni yaratish bo'lsa, unda ABC tahlilining samaradorligini ortiqcha baholab bo'lmaydi. Savdo tahlilini qurish metodologiyasi juda oddiy va Pareto qonuniga asoslanadi, unda " 20% harakatlar natijaning 80% ni, qolgan 80% harakatlar esa natijaning atigi 20% ni beradi". Ushbu universal qoida resurslarni (bu holda, tovarlar) chakana sotuvchi uchun ahamiyatiga ko'ra tasniflash uchun asos bo'lib xizmat qiladi.

Savdoni ABC tahlilining natijasi xaridorning xatti-harakati mantig'ini tushunish va natijada eng yaxshi moliyaviy natijalarga erishish uchun qanday mahsulot taklifini amalga oshirish kerakligini tushunish bo'ladi. Keling, assortiment matritsasini shakllantirish uchun ABC savdo tahlilidan qanday foydalanilishini batafsil ko'rib chiqaylik.

Sotishni ABC-tahlil qilish metodologiyasi ("1C: Enterprise 8.3" "DALION: TREND" konfiguratsiyasi misolida).

Chakana savdo do'konining assortiment matritsasini shakllantirishda ABC-sotish tahlilining asosiy vazifasi savolga javob olishdir: " Taklif do'konga kirgan va xarid qilish bosqichida bo'lgan mijozlarning talablariga javob berishiga qanday ishonch hosil qilish mumkin? Albatta, ABC tahlili iste'molchilarning xatti-harakatlarini o'rganishga qaratilgan boshqa usullar (so'rovlar, fokus-guruhlar va boshqalar) bilan birgalikda ishlaydigan alohida vositadir. Shu munosabat bilan, farazlarni shakllantirish va natijalarni talqin qilishni kontekstdan, do'kon mavjud bo'lgan muhitdan "yirtib tashlash" mumkin emas.

Sotishni tahlil qilishda ABC tasnifi 2 asosiy ko'rsatkich bo'yicha shakllanadi: foyda va aylanma bo'yicha. Zamonaviy tahlil vositalari bir vaqtning o'zida ikkita parametr bo'yicha ABC hisobotini tuzishga imkon beradi (1-rasm).

ABC tahlil jarayonini bir necha bosqichlarga bo'lish mumkin. Tasniflashning birinchi bosqichi assortiment guruhlarini kengaytirilgan tahlil qilish bo'lib, unga ko'ra kelajakda assortiment daraxti shakllanadi (2-rasm). Ikkinchi bosqich - assortiment guruhlari doirasidagi mahsulot toifalarini tahlil qilish. Ushbu bosqichdagi asosiy vazifa xaridor sizning do'koningizda mahsulotni tanlagan asosiy iste'molchi xususiyatlarini aniqlashdir. Quyida keltirilgan tovar matritsasi misolida (2-rasm), “kefir” assortimenti toifasi uchun 2 ta xususiyat asosiy hisoblanadi: “yog 'tarkib” va “hajm”.

Eslatma 1: inventarizatsiya tizimida " DALION: TREND “Tovarlarni guruhli qayta ishlash” xizmati orqali har bir kartochka va buyum guruhi uchun istalgan miqdordagi iste’molchi xususiyatlarini o‘rnatishingiz mumkin.

Shunday qilib, turli xil iste'mol xususiyatlari kontekstida sotishning ABC-tahlili mahsulot tanlashda ulardan qaysi biri hal qiluvchi ekanligini aniqlash imkonini beradi. Xususiyatlarning o'zi ekspert tomonidan ushbu xususiyatlar kontekstida ikki o'lchovli ABC hisobotlarini ketma-ket qurish orqali aniqlanadi. Shaklda. 3 va 4-rasmlarda "sharbatlar" assortimenti toifasi bo'yicha ikkita ABC hisoboti keltirilgan: rasmda. 3 - "brend" mulki kontekstida hisobot, rasmda. 4 - "ta'm" xususiyati kontekstida.

Belgilovchi mulk yoki xususiyatlar savdoga eng kuchli ta'sir ko'rsatadigan bir yoki bir nechta xususiyat bo'ladi va shu bilan hisobotlarda yuqori va pastki mahsulotlarni aniq aks ettiradi. Shunday qilib, masalan, rasmda. 3-rasmda ko'rsatilgandek, "brend" xususiyati "sharbatlar" toifasi uchun asosiy xususiyat emas va aniq ABC tasnifini tashkil etmaydi. "Ta'm" xususiyati, aksincha, aniq etakchilarni aks ettiradi: "berry" sharbatlari va "olma" aromali sharbatlar.

Xususiyatlari bo'yicha bosqichma-bosqich tahlil qilish natijasi qaysi xususiyatlar assortimentlar daraxtiga kiritilishi va qaysi biri kirmasligi kerakligi haqida aniq tushuncha bo'ladi (2-rasm). Natijada, assortiment daraxti shakllanadi va kelajakda sizning xaridoringizning umidlarini qondiradigan mahsulot taklifi o'zini o'zi taklif qiladi.

"DALION: TREND" konfiguratsiyasida dasturiy ta'minot funksiyasining tavsifiga o'ting.

Hurmatli, xonimlar va janoblar! Darsimizning mavzusi "ASSORTMENT MATRIXASI" .

"Asortiment matritsasi - bu nima?"

Keling, ushbu savolga javob berishdan boshlaylik:

Assortiment matritsasi — bu sizning nomenklatura katalogingizdagi tovar darajalari, toifalari va xarakteristikalari kontekstida hozirda savdo qilayotgan tovarlarning optimal to‘plamidir.

Samarali assortiment matritsasi MUTLAKA :

• Savdoni, foydani, batareyalarni, bozor ulushini maksimal darajada oshiring- biznesingiz qanday maqsadlarga erishishiga qarab;
• Mijozlarning talablarini to'liq qondirish, va "Rivojlanish" strategiyasiga ega mahsulot guruhlari uchun bu istaklardan oshib ketadi;
• Optimal ishlab chiqarish aylanishi va inventarizatsiyani saqlang belgilangan standartlar doirasida, likvid bo'lmagan, ortiqcha va nolga tenglashtirilgan tovarlar qoldiqlarini minimallashtirish.

Shunday qilib, eng qiziq narsa shundaki, ko'plab darsliklar bizni hayratda qoldiradigan standart Excel plitalari ko'rinishidagi Assortiment matritsasi, prof. saytlar va mo''jizaviy maslahatchilar, bu butunlay bema'nilik va haqoratdir.
Nimaga? Ha, chunki Assortiment matritsasi to'rt ming yil davomida bir joyda turgan Misr piramidasi emas.

Bir marta va hamma uchun keyingi bilan singdirilgan. Assortiment matritsasi doimiy belgi emas, bu cheksizlik belgisidir. Bu har kuni o'zgarishi mumkin bo'lgan super dinamik narsa.
Va uni Excelda tuzing, uni xo'jayin bilan imzolang va keyin xaridorlar va sotuvchilardan "Tanishdim" imzolarini to'plang, bu kamdan-kam ahmoqlik va ahmoqona vaqtni yo'qotish.

Ammo bizda darhol ikkinchi savol bor.

Va agar u har kuni o'zgarsa, bu matritsani qanday boshqarish va boshqarish kerak? Va u qanday ko'rinishga ega bo'lishi kerak?

Do'stlarim, assortiment matritsasi tez va avtomatik tarzda shakllanishi uchun xaridorlar va sotuvchilar doimiy ravishda uchta asosiy savolga javob berishlari kerak:
Nima uchun biz ushbu mahsulotni sotamiz?
Bizga qanday mahsulot kerak emas?
Bizga qanday mahsulot kerak?

— Haykallaringizni qanday yasaysiz? Mikelanjelodan so'rashdi.
"Men tosh olib, ortiqcha narsalarni kesib tashlayman"— deb javob berdi u.

"Asortiment matritsasini qanday qilish kerak?" - deb so'raysiz.
"Mahsulotlaringiz ro'yxatini oling va ortiqcha narsalarni kesib tashlang ... va mijozlaringizga etishmayotgan narsalarni qo'shing", Men javob beraman.

Biroq, yo'q. Men shunchaki javob bermayman. Men sizga shaxsiy asbobimni ko'rsatmalar bilan birga beraman.

TOVARLARNING GURUH TAVSIFI

Men namoyishni o'zimning sevimli qurilish va tarqatish misolimdan boshlayman, garchi vaqti-vaqti bilan men o'zimning usulimning har qanday tovar biznesida qo'llanilishiga sizni ishontirish uchun boshqa mahsulot guruhlari variantlarini taklif qilaman.

Va bizga kerak bo'lgan birinchi narsa - assortimentimizni kengaytirilgan guruhlar va kichik guruhlarga bo'lish. Bular men buni qanday qilishni ko'rsatgan darsliklarga havolalar:

Men takrorlamayman. Asosiysi, oxirida siz har bir guruh va kichik guruh uchun sotuvlar bilan bunday hisobotni yaratishingiz mumkin.

Assortiment matritsasi uchun mahsulotlarni guruhlash

O'qing, tushuning. Va biz nuqtaga yetamiz. Shunday qilib.

1-qadam. Strategiyaga ega guruhlar uchun O'LDIR Bizda juda oddiy harakatlar rejasi bor. Biz uni zaxiradan olib tashlang , qolgan tovarlarni sotish va keyingi strategik sessiyagacha bu haqda unutish.

2-qadam Ikkinchi bosqichda biz Har bir guruhdagi mahsulotlarni tavsiflang ierarxiyadagi kichik guruhlar bo'yicha va mantiqiy biz har bir kichik guruhni bozorga muvofiqligini tekshiramiz , Shimoliy Muz okeani qirg'og'ida plyaj soyabonlarini taklif qilib, tijorat shizofreniya bilan shug'ullanmaslik uchun.

Agar biron bir sababga ko'ra kichik guruh bozorga mos kelmasa, u o'ldirish strategiyasi bilan guruhni kuzatib boradi. Biz uni assortimentdan olib tashlaymiz va qolgan kichik guruhlarga yashil chiroq yoqamiz.

3-qadam Uchinchi bosqichda biz tovarlarni toifalar bo'yicha taqsimlaymiz, toifalar xaritalarini tuzamiz va ularni bozor toifasi kartalari bilan solishtiring. Va bu erda bizning yo'llarimiz ajralib turadi. Rivojlanish strategiyasi va ushlab turish strategiyasi bo'lgan guruh uchun qora va oq rang, bu bizning diapazonimizning yin va yangidir.

Gap shundaki, mahsulot guruhlari strategiyaga ega RIVOJLANISH kichik bo'lishi kerak, chunki ularning ichida siz eng keng va chuqur assortimentni shakllantirishga majbursiz. Bu juda muhim. Mahsulotlar guruhini ishlab chiqishni boshlaganimizdan so'ng, biz haqiqatan ham mijozlarimizga bu borada kasal mutaxassis emasligimizni e'lon qilamiz. Va agar siz o'zingizni mahsulot guruhining mutaxassisi sifatida ko'rsatsangiz, mehribon bo'ling, hamma narsani Feng Shui bo'yicha qiling. Unda mijozlaringizning barcha mumkin bo'lgan ehtiyojlarini maksimal darajada qondiring!

Shuning uchun Rivojlanish guruhlari uchun assortiment matritsasini shakllantirish tamoyillari Hold strategiyasiga ega guruhlar uchun printsiplardan tubdan farq qiladi.

Agar siz Growth Group bilan ishlayotgan bo'lsangiz va uning toifasi xaritasida assortiment teshigini ko'rsangiz, mehribon bo'ling, etkazib beruvchini toping, texnologni boshqotirmang va etishmayotgan mahsulotni narxlar ro'yxatiga kiriting, chunki u erda bo'lishi kerak.

Strategiyaga ega guruhlarda SAQLAMOQ hamma narsa teskari. Ushbu toifalar uchun biz juda qattiq tanlov o'tkazishimiz va narxlar ro'yxatiga faqat TOP toifalarni kiritishimiz kerak.

ENG YAXSHI MAHSULOT TURUMLARI

YUQORI KATEGORIYALAR — Bular ABC tahlili natijalariga ko'ra "Rubldagi savdo" va "O'chirilgan hujjatlar soni" ikkita ko'rsatkichi bo'yicha A guruhiga berilgan toifalardir.

Bunday holda, ABC tahlili har bir aniq guruh doirasida amalga oshirilishi kerak. Quyida Elektr ta'minoti guruhi uchun ABC tahlilining namunasi keltirilgan bo'lib, unda ushbu guruhning TOP toifalari ta'kidlangan.

Agar biz guruhni ushlab tursak, unda biz faqat ushbu guruhning TOP toifalari, yog'larning assortimenti va boshqa hech narsa bilan ishlashimiz shart emas.

Mening misolimda men o'zimni ushbu guruhning mutaxassisi deb da'vo qilmayman, ya'ni mening mijozim mening narxlar ro'yxatida lager chiroqlari yoki projektorlar yo'qligini kechiradi, lekin 100 vattli lampochkalar yoki batareyalar bo'lmasa, u albatta zo'riqadi. .

Tabiiyki, bizning asosiy savolimiz:
"Qaysi toifalar TOP ekanligini qanday aniqlash mumkin?"

Rostini aytsam, usullar kam va ularning barchasi foul yoqasida.

Xo'sh, agar bu ishlamasa, buni qiling.

1. Ushbu guruhning mahsulotlari haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plang, uning barcha kichik guruhlari ierarxiyasini tuzing, toifalarning bozor xaritasini tuzing.
2. Va keyin boshingizni aylantiring, jangchilaringiz bilan aqliy hujum qiling va didingiz va rangingiz uchun eng yaxshi toifalarni tanlang.
3. Ularni assortimentga kiriting va keyin TopControl tizimining "Asortimentni boshqarish" modulidan foydalanib, siz eng ko'p sotilganlarini topguningizcha ularni avtomatik ravishda aylantiring.

Assortiment matritsasini boshqarishda ROBOTLAR bizni qanday qutqarishi haqida bir necha so'z bor.

Gap shundaki har kecha bizning robot merchandayserimiz tijorat ko'rsatkichlarini mustaqil ravishda tahlil qiladi har bir mahsulot kontekstida har bir toifa uchun va ularga statuslar tayinlaydi - Arxiv, Sotish yo'q, Yo'qotuvchilar, Buyurtma bo'yicha, Ishlayotgan, Matritsa .

Va agar siz samarali assortiment matritsasiga ega bo'lishni istasangiz, unda haftada bir marta yoki oyda bir marta, bu sizning tovarlaringizning aylanmasiga bog'liq bo'lib, tovarlarning holati bo'yicha bunday hisobotni tuzing. Va ularga uchta standart echimni qo'llang.

Tovarlar bilan Matritsa, ishlaydigan, buyurtma bo'yicha Davom etamiz Ish .

Robot sotuvchisi maqom bergan tovarlar bilan bu biroz qiyinroq - Sotish yoki yo'qotish yo'q .

Agar mahsulot USP bo'lsa Minimal narx yoki vay mahsulot , Davom etamiz Ish u bilan, agar mahsulot USP bo'lsa Funktsionallik yoki xususiyat biz Biz o'zgaramiz uni analogga.

Agar mahsulot USP bo'lsa Brend, tasvir, moda yoki assortiment uchun jasorat bilan Biz o'ldiramiz va iloji boricha tezroq omborni uning qoldiqlaridan tozalaymiz.

Agar sizning assortimentingiz shaxmatda Kasparovdan ko'ra yaxshiroq tushunadigan 10 ta pozitsiya bo'lsa yoki siz ahmoqona o'z biznesingizga ahamiyat bermasangiz, chunki o'tgan hafta hovlingizda neft topilgan bo'lsa, men sizga aytgan hamma narsani unuting va assortiment matritsalari bilan aldamang.

Ammo agar sizda munosib narxlar ro'yxati bo'lsa, o'zingizning quduqingiz bo'lmasa va kirish joyida Hyundai Solaris va McDonald'sning fri kartoshkasidan ko'ra ko'proq istak va intiluvchanlikka ega bo'ling.

Tovarlarni samarali boshqarishni o'rganing.

Chunki marketingning birinchi Pi bu savdo, reklama va boshqa hamma narsa emas. Marketingning birinchi Pi MAHSULOT! E'tiboringiz uchun rahmat, omad va katta savdo.

Davomi bor…VideoPost versiyasi

Bozorimizning o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda, xaridlar bo'yicha menejerning ishi odatda Yetkazib beruvchining shartlari bo'yicha ma'lum mahsulotlarni etkazib berishni tashkil qilish edi. Bu holat dastlab iste'mol bozorini zabt etgan oz sonli tovarlarni import qiluvchilar va taniqli brendlarning oz sonli ishlab chiqaruvchilari tufayli yuzaga keldi.

Bu xarid bo'yicha menejerning Yetkazib beruvchining o'z mahsulot matritsasi doirasida savdo hisoboti asosida buyurtmalar beradigan shaxsga aylanishiga olib keldi. Hozirgi bozor sharoitida va o'rta va iqtisodiy segmentning sharqiy mamlakatlaridan Rossiya bozoriga juda ko'p tovarlarni import qilishga ixtisoslashgan ko'plab kompaniyalar mavjudligida bu holat noto'g'ri. Bunday kompaniyalarning assortimenti juda katta, ammo ayni paytda bir xil turdagi. Bunday xulosaga bir nechta tijorat takliflarini ko'rib chiqish orqali erishish mumkin, ularning farqlari faqat narx siyosati va ishlab chiqarish zavodlarida. Hamma ishlab chiqaruvchilar yuqori rentabellik darajasiga ega mutlaqo eksklyuziv mahsulotni ishlab chiqa olmasligini hisobga olsak, mavjud etkazib beruvchilar assortimenti bilan malakali ishlashni o'rganish kerak. Bozorga ko'plab raqobatdosh importerlar va ishlab chiqaruvchilarning paydo bo'lishi bilan ma'lum bo'ldiki, yukni etkazib beruvchilar soni bo'yicha aniq taqsimlovchi xaridlar bo'limining mavjud modeli mutlaqo noto'g'ri va Kompaniyaga zarar etkazmoqda. Xarid qilish bo'limi ishining ushbu modeli kompaniyaning assortimenti va inventarlarining haddan tashqari to'lib ketishiga va bo'sh pul mablag'lari va foydaning etishmasligiga olib keladi, chunki bir xil turdagi mahsulotning asossiz katta inventarizatsiyasi uzoq vaqt davomida sotish jarayoniga ega bo'ladi. Shuningdek, omborda aylanma vaqtida nuqsonli tovarlar sonining ko'payishi va qayta saralash ehtimoli keskin oshadi. Va muhim tafsilot - kechiktirilgan to'lov sifatida belgilangan muayyan vaqtdan so'ng, Kompaniya tovarlar uchun to'lovni amalga oshirishga majburdir. Natijada, bizda - bir xil turdagi tovarlarning haddan tashqari miqdori, allaqachon to'langan, omborlarni egallab, omborning normal logistikasiga aralashib, tovarlarda "muzlatilgan" mablag'lar mavjud. Ushbu muammoni hal qilish toifa menejerining optimal ishini tashkil etish, xususan, optimal jarayonni tashkil etishdir tartibni shakllantirish. Kategoriya menejeri mutaxassisligi haqida juda ko'p ma'lumotlar mavjud, ammo bu etarli emas, shu jumladan bizning kadrlar bozori uchun yangi kontseptsiyada o'ziga xoslik yo'qligi sababli. Keling, pozitsiyaning funksionalligini tushunishga harakat qilaylik.

Kompaniyaning omborlarini bir xil turdagi tovarlar bilan to'ldirishning oldini olish uchun xarid bo'limining yukini qayta taqsimlash kerak. Menejer etkazib beruvchi ichidagi savdo hisoboti asosida emas, balki uning mahsulot kichik guruhi doirasida ishlashi va buyurtmalarni shakllantirishi kerak. Mahsulot kichik guruhlari kontekstida aniq ishlaydigan menejer assortimentda o'xshash mahsulotlar mavjudligini ko'radi va javondagi assortimentda ham, ombordagi miqdorda ham ortiqcha tovarlar mavjudligiga yo'l qo'ymaydi. Shunday qilib, sotib olish bo'limining optimal ishlashi uchun, birinchi navbatda, belgilangan mahsulot matritsasini iloji boricha aniq nazorat qilish va tahlil qilish uchun kompaniyaning barcha assortimentini mahsulot kichik guruhlari kontekstida menejerlar o'rtasida taqsimlash kerak. Biz toifa menejerining birinchi funktsional mas'uliyatini aniqlashga keldik - assortiment matritsasini aniqlash va shakllantirish, savdo kompaniyasining uzluksiz ishlashini ta'minlash uchun mavsumiy va bozor tebranishlarini hisobga olgan holda tovar kichik guruhi kontekstida tahlil qilish asosida xarid qilish faoliyatini amalga oshirish. Kategoriya menejeri nafaqat etkazib beruvchiga so'rovlarni shakllantirish, balki unga tayinlangan mahsulot kichik guruhining inventarizatsiyasi va assortimentini boshqarishi kerak. O'z navbatida, menejer bu talablarni qanday va qanday vositalar bilan bajarish kerakligini aniq tushunishi kerak.

Ta'rifni ko'rib chiqing assortiment matritsasi. Aytaylik, bizda “balans-daromad-xarajat-balans” tamoyili asosida qurilgan savdo hisoboti asosida sotib olingan ko'plab mahsulot ob'ektlari mavjud. Tajribali toifa menejeri uchun o'z mahsuloti kichik guruhini mukammal biladigan, agar etkazib berish uzluksiz bo'lsa va mavsumiy keskin tebranishlar bo'lmasa, bunday hisobot etarli bo'ladi. Afsuski, bunday mutaxassislar haqiqatan ham kam va xaridlarning ushbu darajasiga o'tish keyinchalik, mahsulot assortimentini boshqarish tizimi shakllanganidan keyin sodir bo'ladi. Tovar matritsasini shakllantirish uchun u keng qo'llaniladi ABC tahlili, ammo bu tahlildan foydalanishning o'zi kichik guruh bilan sifatli ishlash uchun etarli emas. ABC-tahlil mahsulotning faqat miqdoriy sotilishini ko'rsatadi, lekin ma'lum bir pozitsiyaning rentabelligi haqida hech qanday fikr bildirmaydi. Masalan, “A” guruhidagi kichik, arzon, sotuvlar soni ko‘p bo‘lgan tovarni sotish “S” guruhidagi qimmatroq mahsulot keltiradigan foyda keltirmaydi, shuning uchun mahsulot matritsasini shakllantirish noto‘g‘ri. mahsulot rentabelligini hisobga olmagan holda faqat ABC tahlili asosida. Biz assortiment matritsasini shakllantirishni taklif qilamiz ABC/XYZ tahlili, quyidagi tanlov mezonlari bilan: ABC savdo raqami, ma'lum bir pozitsiyani sotishdan XYZ foyda. Bunday tanlov mezonlari bilan biz AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ parametrlari bilan bir xil turdagi mahsulotlarning kichik guruhlari to'plamini olamiz.

• AX - maksimal sotish va maksimal foyda belgilariga ega kichik guruh;
• BX - o'rtacha savdo soni va maksimal rentabellik belgilariga ega kichik guruh;
• CX - minimal sotish va maksimal rentabellik belgilariga ega kichik guruh;
• AY - sotishning maksimal soni va o'rtacha foyda bilan kichik guruh;
• AZ - kichik guruh maksimal savdo soni va minimal foydaga ega;
• BY - sotish soni va rentabellik bo'yicha o'rtacha ko'rsatkichlarga ega bo'lgan kichik guruh;
• CY - o'rtacha rentabellik bilan sotishning minimal soni;
• BZ - o'rtacha sotish bilan minimal foyda keltiradigan kichik guruh;
• CZ - minimal savdo va minimal rentabellikka ega kichik guruh.

Bunday tahlilga asoslanib, mahsulot matritsasi yoki buyurtma matritsasi quyidagi printsip bo'yicha:

Matritsaning asosi sifatida AX, BX, CX, AY, AZ xususiyatlariga ega kichik guruhlar olinadi. Biz uni A guruhi deb belgilaymiz. Shu bilan birga, biz AZ mezoniga ega bo'lgan kichik guruhni e'tiborsiz qoldirmaymiz, chunki maksimal sotish ko'rsatkichiga ega bo'lgan nomenklatura birliklari orasida, qoida tariqasida, minimal marjaga ega bo'lgan mayoq pozitsiyalari mavjud. kichik rentabellik ko'rsatkichi.

BY, CY, BZ kichik guruhlari matritsaning yordamchi assortiment qatori - B.

CZ kichik guruhiga likvid bo'lmagan pozitsiyalar va yangi elementlar kiradi - S.

A, B va C uchta kichik guruhlari bilan shu tarzda olingan tovar matritsasi talab qilinadigan nomenklatura sotib olish ob'ektlari haqida to'liq tasavvur beradi. Agar tovarlarni qabul qilishda sezilarli uzilishlar bo'lsa, bu hisobot to'liq to'g'ri bo'lmaydi, shuning uchun sotish tarixi mavjud bo'lsa, tahlil qilingan vaqt oralig'ini oshirish kerak. Tahlil davrining ko'payishi bilan biz keyingi ish uchun to'g'ri ma'lumotlarni olamiz. Agar kerak bo'lsa, Buyurtma matritsasida buyurtma uchun belgilangan nomenklatura bandlarini tuzatish mumkin. Ko'rib chiqilgan tahlil tovar kichik guruhining barcha pozitsiyalari va o'rganilayotgan vaqt oralig'idagi barcha mavjud etkazib beruvchilar uchun assortiment matritsasini beradi. Keyinchalik, zaxira buyumlarini tanlash asosida buyurtma o'tkaziladigan ustuvor yetkazib beruvchi aniqlanadi. Yetkazib beruvchiga buyurtma berish uchun tovarlarning pozitsiyasini tanlash, shuningdek, faqat etkazib beruvchi kontekstida ABC / XYZ tahlili bilan belgilanadi. Tahlil mezonlarni o'zgartirganda, mahsulot kichik guruhini turli tomonlardan o'rganish va buyurtma uchun zarur bo'lgan tovarlar miqdorini aniqlash imkonini beradi, hisobotlar quyida muhokama qilinadi.

Buyurtmani shakllantirish yo'llarini ko'rib chiqamiz.