ev » Pazarlama » Bir şube geliştirin. Bölgesel satışların geliştirilmesi

Bir şube geliştirin. Bölgesel satışların geliştirilmesi

Şirketin refahı ve istikrarı, yöneticilerin çalışmaları ve yönetimin verimliliği ile doğrudan ilgilidir. Yükseltmeye başlamadan önce, bu birimin politikasını çalışmanız gerekir. Satışları artırmak için iyi düşünülmüş bir eylem planı, iş akışının yapılandırılmasına ve inanılmaz yüksekliklere ulaşılmasına yardımcı olacaktır.

Satış planı, şirketin genel ticari stratejisi içinde belirli hedeflere ulaşmanın temel yönlerini, ilkelerini ve yöntemlerini formüle eden kapsamlı bir belgedir.

Bir ürünün satışı için bir geliştirme planı geliştirmenin başlıca nedenleri şunlardır:

Satış departmanının oluşturulması.
Mevcut satış planının gerisinde kalmak.
"Sıcak" istemcilerden geçiş.

Küçük ölçekli şirketler için bir satış geliştirme planının olmaması kritik değildir, çünkü genellikle çalışanlar birkaç uzmanın işlevlerini yerine getirir. Bir ürünün satışını yansıtmak için birkaç şematik diyagram veya grafik yeterlidir.

Bir satış geliştirme planının olmaması, çalışanların genellikle birkaç uzmanın işlevlerini yerine getirdiği küçük şirketler için kritik değildir.

Etkileyici bir müşteri tabanına sahip büyük kuruluşlar için bir plana sahip olmak şarttır. Onlarda satış departmanı sadece potansiyel alıcıları aramakla kalmaz, aynı zamanda sözleşmelerin ve diğer hizmetlerin yürütülmesiyle de ilgilenir. Böylece, markanın tanıtımını ve kısmi pazar payının yakalanmasını sağlayan şirketin kurumsal stratejisi uygulanmaktadır.

Birincil gereksinimler

Yazılı belgenin iş yerinde yararlı ve uygun maliyetli olması için, oluşturulmasına gereken dikkat ve tutumla yaklaşılmalıdır. Bir satış büyüme planının temel yönleri şunları içerir:

Durumun değerlendirilmesi. Makro ve mikro ekonomik piyasa eğilimlerine dayalı olarak, şirketin satış departmanının acil müdahalesini gerektiren sorunlu alanları sunulmaktadır.
Hedef belirleme. Yeni strateji, şirketin global iş planına göre belirlenir.
Bir strateji seçmek. Durumu iyileştirmeyi ve satış departmanını geliştirmenin mevcut ilkelerini ve yöntemlerini ayarlamayı amaçlayan yeni bir çalışma taktiği tanıtıldı.
Eylemlerin listesi. Açıkça formüle edilmiş bir görev listesi geliştirilir ve hem aylık hem de üç ayda bir hedefin operasyonel olarak gerçekleştirilmesine katkıda bulunur. Sorumlu icracılar atanır.
Kronolojik çerçevelerin belirlenmesi. Her bir görevi ayrı ayrı tamamlamak için son tarihler ve özellikle tüm planın uygulanma süresi yazılır. Bu genellikle 3-5 yıldır.
Objektif analiz. Sunulan eylem algoritması, şirketin zamanı, sayıları ve yetenekleri ile yeterli ve orantılı olmalıdır.
En iyi araçları arayın. Satış planının uygulanması için en etkili yöntem ve araçlar seçilir (planlama toplantısı, raporlar vb.).
Personel planlaması. Gerekli personel sayısı ve mesleki düzeye uygunluğu belirlenir.
Süreç otomasyonu. Zamandan tasarruf etmek ve işi basitleştirmek için donanım veya yazılım yükseltme olasılığı öngörülmüştür.
Plan onayı.

Uygulamada bir örnek

Mal satışı ile ilgili çalışmaların geliştirilmesi için birçok seçenek vardır. Bir organizasyonun satış gücünü optimize etmenin mükemmel bir örneği, benzer hedeflere sahip bir diğerine başarıyla uygulanabilir. İki durum, kaba bir satış geliştirme planı olarak hizmet edecektir.

İlk strateji, her birine amaçlanan yönde belirli bir görevin verildiği tüm yöneticilerin sorumluluk alanlarının net bir şekilde bölünmesidir. İkinci taktik, satış departmanının, her biri yalnızca kendi faaliyet alanıyla ilgilenen iki ayrı yapıya katı bir şekilde ayrılmasıdır: ya potansiyel müşteriler aramak ya da çekici alıcılara hizmet etmek.

İlk strateji, her birine amaçlanan yönde belirli bir görevin verildiği tüm yöneticilerin sorumluluk alanlarının net bir şekilde bölünmesidir.

Bir satış geliştirme planı geliştirmenin özelliği, hazırlanması için özel bilgiye sahip olmanın, reklam ortamındaki her aracın optimizasyonunu anlamanın ve pazarlama bileşenlerini analiz etmenin önemli olduğu gerçeğinde yatmaktadır. Satış departmanının geliştirme stratejisi seçiminden şirketin stratejik yönü, malları satmanın fırsat ve riskleri belirlenir.

Bir satış departmanını net bir plan olmadan yönetmek imkansızdır - bu, yalnızca "belki" ye güvenerek anlaşılmaz bir yönde ilerlemek gibidir. Özellikle satış departmanınızı sıfırdan oluşturacaksanız, halihazırda bir departmanınız varsa ancak her açıdan geride kalıyorsa veya “satış görevlilerinizi” biraz yeniden eğitecekseniz, bir plan olmalı - örneğin , aktif satıştan düzenli müşterilerle çalışmaya... Genel anlamda piyasada başarılı olmak ve kar elde etmek isteyen her şirketin bir plana ihtiyacı vardır.

Plan, kurumsal stratejideki hedeflere ulaşmanın ilkelerini, yönergelerini ve yollarını tanımlayan bir belgedir.

Plansız çalışırsanız ne olur?

Şirketiniz çok küçükse sorun değil - sadece birkaç çalışan. Az sayıda çalışanı olan küçük firmalarda, kural olarak bir çalışana birkaç uzmanın görevi verilir ve müdüre bir planlayıcı ve değerlendirici rolü verilir. Küçük işletmeler sürekli olarak yeni müşteriler arıyor ve eskilerini elinde tutuyor, çünkü tek bir ortağın kaybı bile şirketin geleceği üzerinde son derece olumsuz bir etkiye sahip olabilir.

Yerleşik bir müşteri tabanına sahip büyük firmalarda durum farklıdır. Büyük şirketlerdeki satış yöneticileri, hem sözleşmeleri yeniden müzakere ediyor hem de markalarını tanıtabilecekleri ve pekiştirebilecekleri pazarın bir bölümünü yeniden ele geçiriyorlar. Bu yapılmazsa, şirket çok hızlı bir şekilde büyük bir şirketten küçük bir şirkete geçecektir.

Böyle bir işletme planlama gerektirir. Müdür, günlük sözlü raporlar alarak birkaç çalışanı kendisi kontrol edebiliyorsa, o zaman çok sayıda sorun hemen ortaya çıkar:

satış departmanı kontrol edilemiyor, bunun için yeterli zaman yok;
sonuç olarak hizmet kalitesi düşer - müşteriler ayrılır;
yetenekli yöneticiler rakipler için çalışmaya başlar.

Satış geliştirme planlaması: hazırlık

1. Hedefin teslimi.

2. Analiz sisteminin geliştirilmesi.

3. Hedefe ulaşmanıza yardımcı olacak araçları arayın.

4. Satış departmanınızın şu an içinde bulunduğu durumun değerlendirilmesi.

5. Optimal stratejinin seçimi.

6. Atanan görevleri hızlı ve etkili bir şekilde çözmeye yardımcı olacak belirli eylemlerin seçimi.

Satış geliştirme planlaması: bir plan yazma

1. Genel kurumsal stratejide satış departmanına hangi rolün atandığını belirleyin. Evet, şirketin de bir kurumsal stratejisi olmalı ve kalkınma planı buna aykırı değil, ortak bir hedefi tamamlıyor ve hizmet ediyormuş gibi olmalı.

2. Görevlerin her birini ve bir bütün olarak tüm planı uygulamak için gerekli olan bir zaman aralığı belirleyin. Çoğu zaman, planlar önümüzdeki 3-5 yıl için yazılır.

3. Belirtilen hedefi karşılayıp karşılamadığını görmek için işgücünü inceleyin. Değilse, sorunu çözmenin yollarını ana hatlarıyla belirtin, yeni uzmanlar işe alın veya mevcut uzmanların niteliklerini iyileştirin.

4. Mümkün olduğunda süreçleri standartlaştırın. Tek bir standart, daha uyumlu, daha sakin ve daha verimli çalışmanızı sağlar.

5. Satış departmanı ile diğer departmanlar ve ayrıca müşteriler ve ortaklar arasındaki etkileşim sürecini otomatikleştirin.

6. Belirli görevlerin uygulanması için belirli aşamalar hazırlayın, bunlar için uygulayıcıları ve uygulayıcıları kontrol edecek olanları atayın. Aşamaları üç ayda bir veya aylık olarak planlamanız önerilir.

Makyaj yapmak satış geliştirme planı ve değişiklikleri uygularken, maksimum etkiyi elde etmek için tam olarak neyin değiştirilmesi gerektiğini anlamanız gerekir. Bunu yapmak için Pareto ilkesini kullanmanız gerekir.

Dünyaca ünlü Pareto ilkesi, dikkatinizi maksimum etki sağlayan eylemlere odaklamanın önemini belirtir. Bu eylemler, çabalarınızın yalnızca %20'sini temsil eder ve sonucun %80'ini verir.

Ürün çeşitliliğinizin %20'si cironun %80'ini sağlar
Alıcıların %20'si ürünlerinizin %80'ini satın alıyor
Satışların %20'si kârın %80'ini oluşturur

Geliştirme planı: işinizi analiz etme

Kalkınma planı: göstergeleri belirleme

Hangi çalışanların, kanalların, müşterilerin size sonucun %80'ini getirdiğini anladıktan sonra, görevleri sayılarla belirlemeniz gerekir.

Satış departmanı için geliştirme planına hangi göstergeler dahil edilebilir:

Kar büyüklüğü
Yöneticilerin çalışmalarının etkinliği
arama sayısı
Gelen trafiğin dönüştürülmesi
Müşteri payı
Stratejik olarak önemli müşteri sayısı
İş süreçlerinin verimliliği
Müşteri tabanı büyümesi

Bu göstergelerin zayıf noktalarınız dikkate alınarak oluşturulması gerekir. Mevcut müşterilerle iyi çalışmıyorsanız, mevcut müşterilerdeki payınızı artırmak için bir geliştirme planı belirlemeniz gerekir. Yeni müşteriler satmaya iyi bir şekilde dönüşmüyorsanız, gelen akış veya soğuk trafikle çalışma göstergelerini geliştirme planına koyun.

Satış departmanı geliştirme planı: günlük aktiviteyi düşünün

Satış departmanının gelişim planı, mevcut yapısını analiz etmek ve gerekirse bunları düzeltmek için önlemler içermelidir.

Satış departmanındaki hataları düzeltirken izlenecek prensipler oldukça basit ve aynı zamanda çok etkilidir.

1. Doğru alanda ilgili satış tecrübesine () sahip yetkin bir departman başkanınız yoksa, mal sahibi olarak para ve zaman kaybettiğinizden emin olabilirsiniz. Para kaybediyorsunuz çünkü ticari yapıda olan her şeyi takip edemiyorsunuz. Zaman kaybediyorsunuz, çünkü operasyonel değil, stratejik iş geliştirme ile uğraşmanız gerekiyor. Siz günlük endişelerin rutininde boğulurken, rakipler sizi atlıyor.

2. Her zaman kontrol oranını hatırlayın. Bir kişi 7'den fazla astını yönetemez. Bu, etkin yönetimin değişmez bir yasasıdır.

3. Şirket “herkes her şeyi yapar” yaklaşımını uygularsa, büyük olasılıkla departmanda kaos hüküm sürer ve mal sahibi, satış görevlilerinin sonucu nasıl yaptığını hiç anlamaz.

Şirketin ticari yapısının 3 ana işlevi vardır:

olası satış yaratma - müşteri arama,
birincil - yeni bir müşteriye satış,
mevcut tabanın bakımı.

Listelenen işlevselliğin farklı kişiler arasında dağıtılması arzu edilir. Satıcının kendi alıcısını bulup sattığı ve sonrasında rutin bakım yaptırdığı bir duruma izin vermeyin.

4. İşlevsel bölüme ve uygun iş geliştirme düzeyine ek olarak, çalışanları bireysel özel görevler ve projeler için tahsis etmeye başlamak gerekir. Bunun en az 3 nedeni olabilir.

Ürünler çok farklı ve uygulamaları tek bir satıcının eline tam olarak oturmuyor. Daha derin uzmanlık gerekli
Hedef kitleler birbirinden çok farklı.
Farklı bölgelerdeki satış yöntemleri önemli ölçüde farklılık gösterir.

5. Böl ve yönet'i kullanın. Bu nedenle, satış departmanının zaten 6'dan fazla çalışanı varsa, o zaman 2 gruba ayrılmalıdır. İkinci grup ayrıca bir EPR'ye ihtiyaç duyacaktır. Böyle bir adım, gelir üzerinde en olumlu etkiye sahip olacaktır. İlk olarak, tam teşekküllü bir alternatif yapıya sahip olacaksınız ve bu, planın gerçekleşmemesine karşı bir sigortadır. İkincisi, insanlar birbirleriyle rekabet etmeye, yani iş yapmaya başlayacaklar.

Kar elde etmek, tüm ticari girişimlerin en temel amacıdır. Bu nedenle, mal ve hizmetlerin satışı, şirketin en önemli işlevidir ve satış alanının geliştirilmesi planı, başarılı bir iş planının vazgeçilmez bir bileşenidir. Üretiminizin belirli bir bölgede ne kadar mal satabileceğine dair en net fikir için, bunun ne olduğunu anlamak zorunludur:

bölgenin potansiyeli;
bölgedeki satış potansiyeli;
bölgedeki satış tahmini;
Bölgedeki satış kotası.

Belirli bir bölgede satılabilecek maksimum mal veya hizmet miktarına bölgenin potansiyeli denir. Örneğin, bir şehirde 400 bin aile elektriği olan apartmanlarda yaşıyorsa, hepsi bir televizyon satın alabilir. Bu, bu bölgenin televizyondaki potansiyelinin tüm piyasa katılımcıları için 400 bin olacağı anlamına geliyor.

Belirli bir işletme tarafından satılabilecek mal veya hizmet miktarına satış potansiyeli denir. Belirli bir bölgede rakipler olduğu için satış pazarı aralarında bölünecek ve bölgenin potansiyelinin sadece bir kısmını alacaksınız.

Satış bölgesi geliştirme planı bir satış tahmini içermelidir... Bu faktör, piyasa kısıtlamalarını dikkate almalıdır. Genellikle hesaplama karamsar ve iyimser tahminlerle yapılır. Plan, karamsar bir iş geliştirme senaryosu içermelidir, o zaman en kötü senaryoda bile kâr elde etmeyi umarsınız. Örneğin, tedarikçiniz size en fazla 5 kilometre mesafedeki tek deposundan mal tedarik edebilir - bunlar pazar kısıtlamalarıdır. Örneğin, potansiyel alıcılarınızın 2 bini tedarikçinin yarıçapında yaşıyor ve iyimser tahminlere göre 2 bin TV satabileceksiniz ve kötümser tahminlere göre sadece 500 - bu rakamlar listeye dahil edilmelidir. iş planı.

Şimdi, belirli bir bölgede, aynı depodan 2 bin alıcıya TV setleri satan eşit fırsatlara sahip dört satıcı olduğunu düşünelim. Aynı haklara sahip oldukları için her biri 500 adet ürün satacaktır. Bu değer satış kotası Perakendecilerin her biri için belirtilen bölgedeki TV setleri.

Satış bölgesi geliştirme planı, nüfus artışı, gelir düzeyi, bölgedeki sizinkine benzer mal (veya hizmet) miktarı, benzer mal ve hizmetlerin diğer satıcılarının sayısı ve benzeri faktörleri dikkate almalıdır. üzerinde; Tüm bu verileri göz önünde bulundurarak satış pazarındaki tüm değişikliklere hızlı bir şekilde tepki verebilirsiniz.

Öngörülen satışlar nasıl hesaplanır

Belirli bir sektörde bir işi başarılı bir şekilde geliştirmek için, şirketin stratejik hedeflerine ulaşmasını sağlayan bir dizi önemli aşamayı sağlamak gerekir. Bu nedenle ticaret işletmelerinin uzmanları bir satış tahmini yapar, reklam ve promosyon bütçelerini belirler, satın almaları planlar ve tüm üretim sürecini detaylandırır. Modern pazardaki koşullar ideal olmaktan uzak olduğundan (rekabet, satın alma gücü yüzdesi, düzenlemeler), üretim süreci sürekli dikkat ve zamanında ayarlamalar gerektirir.

Öngörülen satış hacminin nasıl hesaplanacağını bilmek için, önümüzdeki raporlama döneminde hacmini (çeşitlere göre) tahmin etmelisiniz. Pazar büyüklüğünü, bu ürüne olan gerçek ihtiyacı, tahmini alıcı sayısını ve doğru reklamın sonuçlarını dikkate almak gerekir.

Satış tahmini:

zaman serisi analizine dayalı (eğilimi, mevsimsel değişiklikleri, ekonomik döngüyü dikkate alın);
başa baş analizi (sabit / değişken maliyetler ve karlar için plan);
sezgisel yöntemler (uzman kararı);
resmileştirilmiş yöntemler (ekstrapolasyon, modelleme);
hedef programlı yöntem

Yukarıdaki yöntemlerin her biri, hem mevcut durumu öznel olarak değerlendirmenize hem de daha fazla gelişme için beklentileri tahmin etmenize olanak tanır. Ekonomik ve matematiksel modellemeyi kullanarak nicel göstergeleri analiz ederek, belirli bir süre için ekonomik bir nesnenin davranışını belirlemek mümkündür. Böylece şirket yöneticileri, üretim faaliyetlerini en etkin şekilde tahmin eder, kaynaklarını tahsis eder ve beklenen satışları sağlar. Bilinen tahmin şemalarının avantaj ve dezavantajları vardır, bu nedenle genellikle kısa vadeli tahminler (ay, hafta, çeyrek) için kullanılırlar.

Farklı zaman dilimleri için doğru satış tahmini:

İşletmenin faaliyetlerini daha net bir şekilde kaydetmek için, gerçek hacimden en fazla %10 sapma olan doğru bir satış tahmini hazırlamak gerekir. Bunun için mevsimsellik katsayısı hesaplanarak şirketin son bir yıldaki aylık performansı analiz edilir. Ek olarak, üretim kapasitesinin büyümesini, dış faktörlerin etki düzeyini ve satış departmanından her çalışanın satış tahminini hesaba katarsak, şirketin işlevlerini tamamen optimize etmek ve mevcut maliyetleri azaltmak mümkündür.

Öngörülen satış hacimlerini hesaplama hizmetleri

Öngörülen hacim, ülkenin ekonomik durumuna ve siyasi gelişimine bağlıdır.... Değerleri gerçek satış sayısından uzaksa, tüm bütçeler değişiklik gerektirir.

Sosyal Kalkınma ve Sağlık Bakanlığı hesabına olan hizmetlerin sağlanması için ödeme prosedürü, ücretli hizmetlerin sağlanması için genel olarak kabul edilen birleşik bir fiyatlandırma sistemi için geliştirilmektedir. Devlet desteğiyle ilgili yerleşik görevlerin üzerinde ödeme yapmak için benzer kurallar gereklidir. Hem tüzel kişiler hem de gerçek kişiler bu tüzüğe aynı şartlarla uymak zorundadır.

Ücretli hizmetler bir kurum tarafından ancak tüm maliyetleri tam olarak karşılayan sabit fiyatlarla sunulabilir. Kuruluş, maddi tabanına dayanarak ve personelin niteliklerini ve sayısını ve ayrıca hizmetin kendisine olan talebi dikkate alarak ücretli hizmetler sağlama olasılığını bağımsız olarak belirleme hakkına sahiptir.

Kurum, belirlenen prosedüre göre ücretli hizmetlerin fiyatlarını bağımsız olarak belirleme hakkına sahiptir. Ancak maliyetin devlet tarafından önceden belirlenen marjinal fiyattan fazla olmaması gerekir.

Ücretli hizmetler sunan bir kuruluş, tüzel kişilere ve vatandaşlara, ücretli olarak hizmet listesinin mevcudiyeti ve her biri için belirli bir biçimde maliyeti olan zamanında bilgi sağlamalıdır.

Satış hacimlerini tahmin edebilmek için büyük gruplar tarafından yönlendirilmeniz gerekir.

Nokta tahmini belirli rakamlara dayanmaktadır. En az miktarda bilgi içerdiği için en basit olarak kabul edilir. Doğru, pratikte genellikle diğer tahmin yöntemleri kullanılır. Aralık tahmini belirli bir önem düzeyine sahip değerlerin yer alacağı sınırların belirlenmesini içerir. olasılık tahmini aralıkların ayarlandığı birkaç grubun gerçek değeri ile ilgilidir. Ancak, bir tahmin oluştururken, gerçek hacmin belirtilen aralıkla eşleşmeme olasılığı vardır. Tahminciler, olasılığın payının önemsiz olduğuna ikna olsalar da, bu nedenle planlama sırasında çoğunlukla göz ardı edilir.

Bölgedeki satış departmanının gelişiminin kilit yönleri nelerdir?
Bölgedeki bölge ve iş nasıl analiz edilir.
Bir satış geliştirme planı nasıl geliştirilir.
Geliştirilen planın işletmenin çalışmasına nasıl uygulanacağı.

Kârda keskin düşüş, önemli müşteri kaybı, kârlılıkta düşüş ve sabit personel devri- bunlar yokluğun sonuçlarıdır satış geliştirme planı bölgede. Bu makalenin yardımıyla, şirketin varlığının bölgesi boyunca işinizi başarıyla geliştirebileceksiniz.

Satış departmanı için bir geliştirme planının geliştirilmesi

Satış departmanı için geliştirme planının geliştirilmesinde şirket personelinden deneyimli bir çalışan bulunmalıdır.

Şirketin bu görevle başa çıkacak birkaç kişi var:

Ticari yönetmen... İşletmenin genel yapısını anlar, sonucuyla doğrudan ilgilenir. Daha az - istihdam Ticari yönetmen, bu nedenle, daha sık kontrol eden bir kişi olarak hareket eder.
Kalkınma Direktörü... İşi iş stratejileri geliştirmek olan üst düzey bir yönetici.
Bölge Müdürü... Bölgedeki satış müdürü, şirketin yapısı ve yerel pazar hakkında iyi bir bilgiye sahiptir.

Sorumlu bir kişi seçtikten sonra, işin ana yönlerini incelemeye ve yapısını analiz etmeye başlamanız gerekir. Uzman, şirketin tüm iş süreçleri hakkında bilgi sahibi olmalıdır. Program bloklarının doğrudan incelenmesi, uzman kişilere devredilebilir. liderler... Nihai sonuç, üst yönetim veya mal sahibi tarafından gözden geçirilir.

Satış bonusları neden çalışmıyor ve nasıl değiştirilir?

"Genel Müdür" dergisindeki bir makalede satış departmanında etkili bir motivasyon sisteminin nasıl oluşturulacağını öğrenin.

Satış departmanı için bir geliştirme planı hazırlamanın temel yönleri

Bir belge oluşturmaya başlamadan önce, iş analizi yapmak... Analiz, çözümlerin seçileceği bölge içinde gerçekleştirilir.

Belgenin kaliteli ve diğer bölgelere uygulanabilir olması için temel faktörleri göz önünde bulundurmanız ve bunları tek bir raporda toplamanız gerekir:

Bölgenin pazarlama analizini yapın ve pazar trendlerini inceleyin. Analiz, şirketin çalışmasındaki zayıflıkların ve sorunlu alanların yanı sıra, iş büyümesi.
Hedefler belirlemek... SMART stratejisinin her hedefini yüzde ve parasal olarak belirleyin.
Bir strateji geliştirin ve bir ön eylem figürü (CAP) tamamlayın. Sorumluları belirlerken üzerine inşa etmek daha kolay olacaktır. Bu paragrafın sonucu, ön görevleri ve sorumlu kişileri içeren bir belge olmalıdır.
Gerekli bütçeyi belirleyin. PKD'nin uygulanması finansal yatırımlar ve maliyetler gerektirecektir, şirketin yeteneklerini önceden analiz etmek ve onlara bütçe ayır.
Finansal tabloları analiz edin... Gelir, kar ve karlılık rakamları tüm işlerin temeli olacaktır. Veriler, karar vermek ve hedef belirlemek için gereklidir.

Bölge ve iş analizi

Uygulamak SWOT ve ABC analizi ve büyüme noktalarının ve zayıflıkların bir resmini verecektir. Parreto ilkesini kullanmayı ve yalnızca en etkili minimumu bırakmayı seçerken akıllıca olur. Analiz edilmesi gerekenler:

Müşteri tabanı... Bölgedeki pilin ABC analizini yapın. Şu anda satışların %95'ini sağlayan müşterileri belirleyin (İLK-95 müşteri tabanı). Bu müşterilerin dönüşüm hunisine hangi trafik kanallarından girdiğini analiz edin. Büyük müşteriler getiren çalışma kanallarını belirleyin. Makyaj yapmak müşteri portresi TOP-95'ten. Elde edilen parametrelere göre müşteri tabanını yeniden analiz edin.
Malların karlılığının analizi. TOP-95'ten müşterilerin ürün dağıtımını analiz edin. Hangi ürünlerin daha sık sattığını belirleyin. Ürünlerin karlılığını değerlendirin. En karlı olanlardan bir örnek yapın, veritabanındaki dağıtımla karşılaştırın.
Birimlerin hazır olup olmadığını kontrol etme... Deponun hangi hacimde ürünleri kesintisiz olarak göndermeye hazır olduğunu hesaplayın. Üretim kaç ürün artabilir? Satış departmanının sertifikasyonu yapmak. İşletmenin kaç müşteriye hizmet vermeye hazır olduğunu bulmanız gerekir. KPI şu anda doğru ayarlanmış mı, yöneticiler bunun uygulanmasıyla başa çıkıyor mu?
Pazar büyüklüğü ve rekabet.Şirketin şu anda hangi pazar payını işgal ettiğini değerlendirin. Bunun için 3-5 yıllık yıllık satış raporlarına bakmanız yeterli. Ve bunları, üretilen ürünlere yönelik piyasa talebiyle karşılaştırın. Önde gelenlere karşı işletmenin karşılaştırmalı bir analizini yapın rakipler... Karşılaştırma için ana faktörler:

hizmetler ve hizmet;
marka bilinirliği, marka güveni.

Hedeflerin oluşumu

Şirketin bölgedeki konumunu belirledikten sonra hedefler belirlemeniz gerekiyor. Bir dizi kriter almalısınız: başarıyı azaltan büyüme noktaları ve zayıf yönler.

Bu göstergeler bir satış geliştirme planı oluşturmak için kullanılır. Ancak önce hedefleri tanımlamanız ve bunları belgede düzeltmeniz gerekir. Aşağıdaki tablo, iş genişletme ve müşteri tabanı büyümesine odaklanarak tasarlanmış bir strateji için sayısal hedeflere bir örnek sunmaktadır.

Gösterge	Akım	Kalkınma Planı	tamamlanma tarihi
gelir hacmi	5.4 milyon ruble	7,3 milyon ruble
Kar hacmi	900 bin ruble	1.4 milyon ruble
Yönetici başına günlük çağrı sayısı			Aylık
Sunulan ticari tekliflerin sayısı			Aylık
Gelen trafiğin dönüştürülmesi
Stratejik olarak önemli müşteri sayısı
	her çeyrekte %5	her çeyrekte %10	üç ayda bir
Müşterilere göre mal dağıtımı	Her grup için penetrasyon indeksi %60'tan az değil	Her grup için penetrasyon indeksi %80'den az değil	üç ayda bir

Göstergeler, işletmedeki büyüme ihtiyacı ve zayıflıklar dikkate alınarak oluşturulmuştur.

Bölge geliştirme aracı olarak satış departmanı planı

Bazen, bölgedeki iş geliştirme için, sadece görevlerdeki göstergeleri "oynamak" yeterlidir ve KPI... Plan, şirketin almak istediği kavramsal bir brüt kâr rakamına dayanmaktadır. Başlamak için bazı veriler almanız gerekir:

Cari yıl için kar planı.
Mevcut satış hunisindeki dönüşüm yüzdesi.
Şirketin ürünleri bağlamında marj hakkında rapor verin.
Huni aşaması raporu. Bunlardan hangisi en iyi dönüşüme sahip.
Bir şirketin üretebileceği potansiyel müşteri sayısı. Kurşun maliyeti.
Ortalama çek işlemler hakkında.
Yönetici faaliyetlerinin derecelendirilmesi: aramalar, toplantılar, ticari teklifler, faturalar.

Verileri aldıktan sonra, satış hunisinden geriye doğru uygulamaya başlayabilirsiniz. İlk olarak, aylık kar için bir hedef belirlemeniz gerekir. Huninin bir sonraki aşaması, istenen karı sağlayacak dönüşüm yüzdesini belirlemektir. Ve böylece satış hunisinin tüm aşamalarında aşağıdan yukarıya doğru.

Adım 1. Planlanan kâr artışını elde etmek için ne kadar gelir elde etmeniz gerektiğini belirleyin.

Adım 2. Ortalama çekteki verilere dayanarak, belirli bir miktarda gelir getirecek kaç işlemi hesaplayın. Anlaşmaları değil, müşterilerin hacmini sayarsak - kaç müşterinin ilgisini çekmesi veya harekete geçirmesi gerekir.

Adım 3. Müşterilerle gerekli temas sayısını belirleyin, ticari teklifler ve kesilen faturalar. Amaç, 2. adımdan hacim için anlaşmalar yapmak için gereken rakamı elde etmektir.

Adım 4. Elinizde etkinlikler için bir plan bulundurarak, huninin her aşamasının etkinlikle dolu olmasını sağlamak için kaç tane potansiyel müşteri oluşturmanız gerektiğini hesaplayın.

Adım 5. Sayılar, satış yöneticilerinin bireysel planlarına ve satış departmanının genel planına girilir. Yönetici tarafından günlük olarak takip edilir.

Örnek bir satış geliştirme planını buradan indirebilirsiniz ↓

Satış departmanının yapısal değişiklikleri dikkate alan gelişim planı

Müşteri tabanının geliştirilmesi yoluyla doğrudan büyüme faktörlerine dayalı satış geliştirme planını gözden geçirdik. Bütünlük adına, şirketin gelişiminin iç faktörlerini dikkate alarak planlama metodolojisini analiz edelim.

Dikkate alınması gereken ilk şey, işletmede yapısal değişikliklere duyulan ihtiyaçtır. Bunun için 5 iç faktör değerlendirilir:

Satış departmanı başkanı ve yöneticilerinin yetkinliği. Basit tarafından derlendi doğrulama için kontrol listesi... Saha becerileri değerlendirilir. Yetkinlik sonuçları şirketin beklentilerini karşılamıyorsa, gelir seviyesinin düşmesinin nedeni bu olabilir. ROP'un zayıf yetkinlikleri nedeniyle işletme yönetimi de zarar görmektedir. Departmandaki yöneticiler kötü kontrol ediliyor, bu da hatalara ve müşteri kaybına yol açıyor.
Ticari yapı işlevselliği.İdeal olarak, OP bir müşteri tabanının korunmasına, yeni müşteriler bulmaya ve alacak hesaplarıyla ilgilenmeye dahil olmalıdır. OP'nin çalışma standardına bir dizi başka işlev dahil edilir: nakliye, depo, iade vb. İle çalışmak. Böyle bir durumda, satış personeli bunlarla meşgul olmadığı veya ilgilenmediği için satışlar kaçınılmaz olarak düşer. tamamen meşgul. Bu durumda, çalışanların KPI'sı değerlendirilir satış Departmanı... Bazen büyümeyi sağlamak için sadece aksanları doğru yerleştirmek yeterlidir.
Süreç otomasyonu ve proje geliştirme. Otomasyon, müşteri hizmetlerinin hızını ve kalitesini önemli ölçüde artırır. CPM sistemi, tüm müşteri temaslarını kaydetmenize ve satış hunisinin her aşamasını kontrol etmenize olanak tanır. Büyük projelerin uygulanması, satışlara keskin bir ivme kazandırıyor. Büyük bir bölgesel proje örneği, müşteri bulmak için tematik bir sergiye katılmak olabilir.

Şirketin yapısını iyileştirmeye odaklanan bir bölgedeki satış departmanı için bir geliştirme planı örneği:

Gösterge	Akım	Bölge kalkınma planına	tarih
Yeni müşteriler bulmak için işe alma, eğitim yöneticileri	bölgeye 2 kişi	bölge başına 4 kişi
MBA Satış Müdürü Eğitimi		Çeyrek başında harcama
Bölünmüş OP yapısı	OP, pilin tüm işlevselliğini taşır	OP - olası satış oluşturma. Müşteri Merkezi - müşteri tabanının bakımı ve servisi.
CPM sisteminin uygulanması	Minimum bulut sürümü	Sunucumuza kurulumlu bir toplu sürüm uygulayın
Web sitesi ve sosyal medya aracılığıyla müşteri adayı oluşturmak için bir otomatik huninin uygulanması. ağ	Eksik	Pazarlama hazırlayın. Otomatik hunileri uygulayın.

Analiz sonuçlarına dayanarak hedef oluşturmanın 2 yöntemini analiz ettik. Hedefleri ve şeması olan bir satış geliştirme planının eksiksiz bir örneğini buradan indirebilirsiniz -

Satış departmanı geliştirme planının uygulamaya geçirilmesi: adım adım talimatlar

Yapıda ve satış sisteminde değişiklikler olan bir plan uygulama seçeneğini değerlendirin. Standart versiyonda satış departmanı şöyle görünür:

OP'nin bu sürümü, geliştirme için bir strateji seçerken birçok güvenlik açığına sahiptir. Özellikle, yeni müşteri arayışı ile. Bu nedenle, görev belirlendi: bölümün yapısını ticari hizmetin genel yönetimi altında dönüştürmek. Her bölümün kendi işlevi olacak - yeni müşteriler yaratmak ve mevcut tabanla çalışmak.