domov » Gotovinske transakcije » Koncept sortimenta. Oblikovanje proizvodnega programa Ima široko paleto različnih izdelkov

Koncept sortimenta. Oblikovanje proizvodnega programa Ima široko paleto različnih izdelkov

Paleta izdelkov – skupina izdelkov, ki so med seboj tesno povezani

· ali zaradi podobnosti njihovega delovanja (športna oprema, hrana, avtomobili),

· ali ker se prodajajo istim skupinam kupcev (otroški izdelki),

· ali se prodajajo prek istih vrst maloprodajnih obratov (supermarketi, veleblagovnice),

· ali pa se prodajajo v istem cenovnem razredu (diskont).

Ta definicija navaja vsa načela za oblikovanje proizvodnega programa. S tega vidika ima podjetje Revlon vrsto kozmetike, podjetje General Motors vrsto avtomobilov, mesnopredelovalnica Samson ponudbo klobas in mesnih izdelkov, železnica vrsto prevoznih storitev, tako tovornih. in potnik.

Paleta izdelkov ima dve glavni vrsti parametri– širina in globina.

Premer asortiman izdelkov - število skupin asortimana, ki so na voljo na trgu. Tako General Motors proizvaja in trži tovornjake, avtomobile in motorna kolesa. To so tri glavne skupine izdelkov tega podjetja.

Globina palete izdelkov - število pozicij posamezne skupine izdelkov. Podjetje General Motors ima v skupini "osebni avtomobili" naslednje položaje: znamka Chevrolet je namenjena trgu ljudi s povprečnimi dohodki in se proizvaja v množičnih količinah. Blagovno znamko Pontiac odlikuje starostna segmentacija, namenjena je mladim, mlajšim od 35 let. Blagovna znamka Buick je namenjena segmentu z visokimi dohodki. Obstajajo številne druge znamke, vendar te tri predstavljajo jedro palete izdelkov General Motors. Različne kombinacije parametrov palete izdelkov, podanih tukaj - širina in globina - dajejo štiri možnosti, od katerih je vsako mogoče uporabiti v določenih tržnih razmerah.

Glavne možnosti za paleto izdelkov, ki temeljijo na različnih kombinacijah širine in globine.

1. Razpon je ozek in majhen . Podjetje proizvaja eno ali dve skupini izdelkov, znotraj vsake skupine pa je manjše število artiklov. Klasičen primer ozkega in majhnega asortimana je podjetje Coca-Cola do zgodnjih 70-ih, ko je proizvajalo eno sortimentno skupino, v bistvu jo še vedno proizvaja, znotraj te sortimentne skupine pa je bila samo ena pijača, Coca-Cola.

2. Razpon je ozek in globok. V bistvu tudi tukaj ena ali dve skupini izdelkov, vendar vsaka od njih vsebuje precejšnje število pozicij. Zdaj isto podjetje Coca-Cola. Zdaj proizvaja veliko število vrst brezalkoholnih pijač. Te pijače se razlikujejo tako na podlagi segmentacije po okusih in preferencah kot na podlagi starostne segmentacije itd.

3. Sortiment je širok in majhen. Tukaj Proizvaja se veliko skupin izdelkov, vendar vsaka od njih vsebuje majhno število pozicij.

4. Z vidika trženja je najboljša možnost za doseganje vaših marketinških ciljev globok in širok razpon . Primer je podjetje Proctor and Gamble, ki ima več skupin izdelkov: detergenti, mila, dezodoranti, kreme, hidrogeli, zobne paste, otroške plenice, v vsaki skupini pa je veliko pozicij. Tako se proizvaja približno ducat in pol vrst zobnih past. Vendar je treba opozoriti, da ima tako prednosti kot slabosti.

Prednosti širokega razpona:

· omogoča diverzifikacijo izdelkov, tiste. osredotočajo se na različne potrebe ljudi, ponujajo zadovoljevanje različnih potreb. Na ta način je v mejah oskrbovanega trga mogoče prodati vedno več izdelkov in ponuditi celovitejše zadovoljevanje potreb po izdelkih.

Oblikovanje sortimenta blaga je postopek izbire in oblikovanja obsega blaga, ki ustreza povpraševanju kupcev in zagotavlja visoko donosnost trgovskega podjetja /17, str. 145/.

Najpomembnejše načelo oblikovanja palete izdelkov je zagotoviti njeno skladnost z naravo povpraševanja prebivalstva, ki ga oskrbujejo stranke podjetja. Zagotavlja naj celovito zadovoljevanje povpraševanja kupcev znotraj izbranega tržnega segmenta. V zvezi s tem mora biti obseg blaga, ki se ponuja kupcem, dovolj širok in globok. Hkrati je širina asortimana določena s številom skupin izdelkov, podskupin in imen blaga, vključenih v nomenklaturo, globina pa s številom sort blaga za vsako postavko / 17, str. 145/.

Širok razpon omogoča:

Diverzificirajte izdelke.

Osredotočite se na različne zahteve potrošnikov.

Spodbujajte nakupovanje na enem mestu.

Hkrati pa široka ponudba zahteva vlaganje sredstev in znanja v različne kategorije izdelkov.

Poglobljen izbor lahko:

Zadovoljevanje potreb različnih segmentov kupcev po enem izdelku;

Maksimalno izkoristite prostor v maloprodajnih mestih; preprečiti nastanek konkurentov;

Ponudite različne cene in spodbujajte podporo trgovcev.

Vendar pa širok asortiman poveča tudi stroške zalog, modifikacije izdelkov in izpolnjevanja naročil. Poleg tega se lahko pojavijo določene težave pri razlikovanju med dvema podobnima linijama izdelkov. Običajno je lažje upravljati primerljive sortimente kot različne sortimente. Podjetjem omogoča specializacijo v upravljanju in proizvodnji, ustvarja močno podobo in zagotavlja stabilne odnose v prodajnih kanalih.

Prekomerna koncentracija pa lahko naredi podjetje ranljivo za grožnje iz zunanjega okolja, nihanja v prodaji in upočasnitev potenciala rasti zaradi dejstva, da je celoten poudarek na omejeni paleti izdelkov.

Proces oblikovanja proizvodnega programa poteka v štirih fazah:

Določen je seznam glavnih skupin in podskupin blaga, ki se prodaja v trgovini;

Razporeditev posameznih skupin in podskupin Thomasov je izvedena v okviru potrošniških kompleksov in mikrokompleksov;

Določeno je število vrst in sort blaga znotraj posameznih potrošniških kompleksov in mikrokompleksov;

Razvija se poseben asortiman blaga za določeno trgovino, ki se ponudi v prodajo oskrbovani bazi strank /17, str.138/

Pred oblikovanjem sortimenta podjetje razvije koncept asortimana. Predstavlja ciljno izgradnjo optimalne asortimentne strukture in ponudbe izdelkov, pri čemer za osnovo upošteva zahteve potrošnikov določenih skupin in potrebo po zagotavljanju najučinkovitejše uporabe surovin, tehnoloških in drugih virov podjetja za proizvodnjo izdelkov. z nizkimi stroški /8, str.210/ .

Koncept sortimenta je izražen v obliki sistema kazalnikov, ki označujejo optimalni možni razvoj proizvodnega obsega določene vrste izdelka. Ti vključujejo: različne vrste in sorte blaga, pogostost posodabljanja asortimana, raven razmerja cen za blago določene vrste itd.

Namen koncepta asortimana je usmeriti podjetje v proizvodnjo blaga, ki ustreza strukturi in raznolikosti povpraševanja kupcev.

Ciljna usmerjenost in umetnost načrtovanja se kažeta v utelešenju resničnih zmožnosti podjetja v določeno kombinacijo izdelkov, ki zadovoljujejo potrebe kupca in prinašajo dobiček.

Tipičen cikel načrtovanja sortimenta in njegove izvedbe vključuje predhodno oceno koncepta, ki mu sledi razvoj specifikacij na podlagi zahtev potrošnikov, oblikovanje vzorcev, testiranje možnosti njihove množične proizvodnje in tržno testiranje /8, str.211. /.

Asortimentna politika je določitev nabora skupin izdelkov, ki je najprimernejša za uspešno delo na trgu in zagotavlja ekonomsko učinkovitost podjetja kot celote. Cilji asortimanske politike vključujejo:

Zadovoljevanje povpraševanja potrošnikov je eno od načel upravljanja, ki ustreza nalogi globoke segmentacije in diferenciacije trga ter zagotavlja tesno komunikacijo s potrošniki;

Optimalna uporaba tehnološkega znanja in izkušenj podjetja;

Optimizacija finančnih rezultatov podjetja - oblikovanje asortimana temelji na pričakovani donosnosti in stopnji dobička, kar je pogostejše v praksi podjetij, vendar je lahko upravičeno v primeru težkega finančnega položaja, pomanjkanja alternativ, itd.;

Pridobivanje novih kupcev s širitvijo obsega obstoječega proizvodnega programa. Ta pristop je precej konzervativen, saj je zasnovan za kratkoročne rezultate in vključuje prodajo blaga z iskanjem novih trgov;

Skladnost z načelom sinergije, ki vključuje širjenje območij proizvodnje in storitev podjetja, med seboj povezanih z določeno tehnologijo, enotno kvalifikacijo osebja in drugo logično odvisnostjo /17, str.123/.

Na zasičenem trgu se proizvajalci in prodajalci trudijo zadovoljiti različne potrebe. Ko povpraševanje preseže ponudbo, so potrebna komercialna prizadevanja za ustvarjanje preferenc potrošnikov, kar med drugim dosežemo s povečanjem širine asortimana. Širina je eden od kriterijev konkurenčnosti podjetij.

Kakšen je odnos potrošnika do širine asortimana? Po eni strani, širši kot je razpon, bolj raznolike potrebe je mogoče zadovoljiti. Po drugi strani pa se potrošnik ob izjemno širokem naboru izdelkov težko znajde v tej pestrosti, kar oteži izbiro pravega izdelka. Koeficient širine sortimenta (Ksh) se določi po formuli:

Ksh = Shd / Shb x 100%, (1)

kjer, Шд - realna zemljepisna širina;

Shb - osnovna širina

Hkrati povečanje popolnosti asortimana zahteva od trgovskih delavcev poznavanje skupnih in razlik v potrošniških lastnostih blaga različnih vrst, sort in imen, da bi o njih obveščali potrošnike. Posredovanje teh informacij prodajalcu je odgovornost proizvajalca in/ali dobavitelja.

Upoštevati je treba, da lahko pretirano povečanje popolnosti asortimana tudi oteži potrošnikovo izbiro, zato mora biti popolnost racionalna. Stabilnost asortimana je sposobnost nabora izdelkov, da zadovoljijo povpraševanje po enakih izdelkih. Značilnost takega blaga je prisotnost stabilnega povpraševanja po njem /30, str. 25/.

Eden od načinov za izboljšanje asortimana je lahko njegova posodobitev. Vendar pa prenova ni vedno povezana z izboljšano kakovostjo blaga in večjim zadovoljevanjem potreb. Novi izdelki imajo lahko nebistvene razlike od predhodno proizvedenih in opuščenih izdelkov, na primer spremembe v embalaži, označevanju, teži, ceni ali imenu blagovne znamke. Poleg tega se včasih pri proizvodnji novega blaga uporabljajo cenejše surovine in poenostavljene tehnologije, kar je povezano z zmanjšanjem kakovosti. Zato izboljšave in prenove ne moremo obravnavati kot iste smeri oblikovanja sortimenta /12, str.36/.

Uskladitev asortimana - kvantitativne in kvalitativne spremembe v stanju nabora blaga, ki odražajo stopnjo bližine dejanskega asortimana optimalnemu ali najboljšim tujim in domačim analogom, ki najbolj ustrezajo ciljem organizacije.

Na ruskem potrošniškem trgu je ta smer oblikovanja asortimana relativno nova in se izraža v želji številnih "elitnih" trgovin po oblikovanju asortimana po vzoru znanih tujih podjetij.

Poleg tega je ta smer značilna za velika podjetja, korporacije, delniške družbe s podružnicami v različnih regijah. Kot primer lahko navedemo usklajen asortiman podjetij, kot so "Ruski bistro", "GUM" itd. Izbira ene ali druge smeri zahteva poznavanje dejavnikov, ki vplivajo na oblikovanje asortimana /12, str. 36/.

Tako je uspeh oblikovanja proizvodnega asortimana neposredno odvisen od prodaje blaga. V prvi vrsti je določena z njihovo skladnostjo s povpraševanjem prebivalstva, katerega dinamičnost se nenehno povečuje pod vplivom naraščajočih zahtev kupcev, mode, tržnih razmer ipd., zato mora biti odziv na spremembe povpraševanja zelo velik. hitro. V takih razmerah je težko pridobiti zanesljive informacije o povpraševanju, verjetnost napak pri njegovi oceni pa je velika.

1. Vrste sortimenta

2. Paleta izdelkov

3. Oblikovanje sortimenta

4. Načrtovanje asortimana

5. Struktura sortimenta

6. Blago obseg

Odločitev o širini nabora izdelkov

Odločitev za povečanje ponudbe izdelkov

Odločitev o nasičenosti ponudbe izdelkov

Odločitve o nomenklaturi izdelkov

Razpon — to sestava homogenih izdelkov po vrsti, razredu in znamki.

Razpon- To seznam vrst in sort izdelkov in blaga, ki se razlikujejo po posameznih kazalcih (značilnostih).

Razpon — to sestava in razmerje različnih vrst izdelkov, blaga, storitev v proizvodnih in trgovskih podjetjih; seznam vrst in sort izdelkov in blaga, ki se razlikujejo po posameznih kazalcih (značilnostih).

Vrste asortimentA

Razlikujemo med obsegom storitev, obsegom izdelkov in trgovskim obsegom:

obseg storitev - niz storitev, ki se ponujajo potrošnikom. Glede na stopnjo podrobnosti je nabor storitev razdeljen na tri glavne vrste: skupinske, specifične in intraspecifične.

Asortiman - sestava, razmerje posameznih vrst trgovskih enot v izdelkih podjetja, panoga, skupina blaga, ob upoštevanju njihove kakovosti in razreda.

Pri tržni analizi so značilnosti sortimenta: širina, globina, stabilnost in višina sortimenta.

Sortiment blaga je skupina blaga, ki je med seboj povezano bodisi zaradi podobnosti obsega delovanja (uporabe) bodisi znotraj istega cenovnega razreda.

Sortiment blaga - v skladu z GOST R 51303-99 - niz blaga, združenega glede na eno ali niz značilnosti.

Običajno je razlikovati med skupino in razširjenim asortimanom (nomenklaturo). Skupinski sortiment je seznam različnih vrst izdelkov za industrijske namene in potrošnega blaga; Podroben A. se razume kot sestava izdelkov in blaga iste vrste, ki se razlikujejo po posameznih značilnostih - blagovnih znamkah, profilih, številkah artiklov, modelih, stilih, višinah, velikostih, barvah, dizajnih, embalaži, receptih, embalaži itd.

V sodobnih razmerah tržnega gospodarstva v Ruski federaciji se je obseg različnih izdelkov večkrat povečal, velik del pa predstavljajo izdelki premalo visoke kakovosti in ne izpolnjujejo sodobnih svetovnih zahtev.

Napake pri izbiri izdelek, nepoznavanje njegovih lastnosti, značilnosti, pogojev skladiščenja, transporta, napačna ocena kakovosti lahko povzroči velike izgube in škodo za poslovneža. Zato prihodnost poslovneži potrebno je osnovno razumevanje blagovne vede različnih skupin blaga.

Tržna uspešnost je zdaj glavno merilo za ocenjevanje dejavnosti domačih podjetja, njihove tržne priložnosti pa določa ustrezno izdelana in dosledno izvajana produktna politika. Na podlagi preučevanja trga in možnosti za njegov razvoj prejme začetne informacije za reševanje vprašanj, povezanih z oblikovanjem asortimana, njegovim upravljanjem in izboljšanjem.

Za reševanje problemov blagovne politike na kateri koli gospodarski ravni je potreben strateški pristop. To pomeni, da mora biti vsaka odločitev na tem področju sprejeta ne le z vidika trenutnih interesov, temveč tudi z upoštevanjem tega, kako »deluje« za končne cilje. Ta pristop zahteva osredotočanje prizadevanj na glavna področja.

Paleta izdelkov

Komplet blaga, ki ga ponuja proizvajalec na trgu, imenovano sortiment.

Nomenklatura ali paleta izdelkov je celoten sklop trgovske predmete, ki jih proizvaja podjetje. Vključuje različne vrste blaga. Vrsta izdelka je razdeljena na skupine izdelkov (vrste) glede na funkcionalne lastnosti, kakovost in ceno. Vsako skupino sestavljajo artikli (sorte ali blagovne znamke), ki tvorijo najnižjo stopnjo klasifikacije.

Široka paleta vam omogoča diverzifikacijo izdelkov; zadovoljiti različne zahteve potrošniki in spodbujajo nakupovanje na enem mestu. Hkrati pa zahteva vlaganje sredstev in znanja v različne kategorije izdelkov. Poglobljen asortiman lahko zadovolji potrebe različnih segmentov kupcev po enem izdelku; čim bolj izkoristiti prostor v maloprodajnih mestih; preprečiti nastanek konkurentov; obseg ponudbe cene in spodbujati podporo trgovcev.

Vendar pa tudi poveča stroške zalog, spreminjanja izdelkov in izpolnjevanja naročil. Poleg tega se lahko pojavijo določene težave pri razlikovanju med dvema podobnima linijama izdelkov. Običajno je lažje upravljati primerljive sortimente kot različne sortimente. Podjetjem omogoča specializacijo na tem področju analiza trga in proizvodnje, ustvariti močno podobo in zagotoviti stabilne odnose v distribucijskih kanalih. Prekomerna koncentracija pa lahko naredi podjetje ranljivo za grožnje iz zunanjega okolja, nihanja v prodaji in upočasnitev potenciala rasti zaradi dejstva, da je celoten poudarek na omejeni paleti izdelkov.

Nomenklatura dobesedno pomeni seznam imen. Paleta izdelkov je torej seznam imen izdelkov, ki jih proizvaja podjetje. Kar zadeva paleto izdelkov, je to seznam skupin blaga, ki jih ponuja določen prodajalec. kupcem lahko ponudi izdelke enega ali več proizvajalcev, pri čemer v celoti ali delno uporablja proizvodni program vsakega izmed njih. Nomenklatura kot ekonomska kategorija ima konsolidiran značaj. Lahko govorimo na primer o moških, ženskih ali otroških čevljih, spalnih ali jedilnih garniturah, televizorjih ali magnetofonih, karameli ali čokoladi. V bistvu so to sortimentne skupine, proizvodni program pa je seznam sortimentnih skupin izdelkov oziroma blaga.

Paleta izdelkov dobesedno pomeni izbor artiklov, nabor njihovih imen glede na nekatere značilnosti. S tega vidika je obseg lahko preprost ali kompleksen, ozek ali širok. Ta klasifikacija omogoča identifikacijo skupin homogenih proizvodov ali blaga glede na vrsto, sorto, znamko itd. Oblikujejo se sortimentne skupine, znotraj katerih imajo artikli določeno podobnost. Prav tako lahko ločite med obsegom izdelkov (NLP proizvaja podjetje) in obsegom blaga (kaj ponuja potrošniki s strani tega prodajalca).

Skupinski sortiment blaga prikazuje seznam povečanih skupin izdelkov, ki sestavljajo program. Tako lahko trgovina z živili prodaja gastronomske in živilske izdelke, trgovina s športno opremo pa poletno in zimsko športno opremo.

Sortiment izdelkov odraža prisotnost številnih vrst v skupini izdelkov. Na primer, mlečni izdelki lahko vsebujejo kefir, smetano, skuto itd. Moška obutev vključuje pojme, kot so škornji, škornji, čevlji, sandali.

Intraspecifični izbor blaga predstavlja sorte izdelkov, ki delijo vrsto na dele. Tako je lahko skuta različne stopnje vsebnosti maščobe, samovarji so lahko različnih prostornin, čevlji so lahko različnih stilov, tkanine so lahko različnih barv itd. Intraspecifični izbor blaga ima lahko različne globine razvoja in podrobnosti. V tem smislu lahko govorimo o stopnji zahtevnosti sortimenta. Na primer, zdravila, ki se uporabljajo za določeno človeško bolezen, so lahko predstavljena za zunanjo ali notranjo uporabo, v obliki tablet ali tekočin, imajo drugačno embalažo, embalažo itd.

V zvezi z industrijskimi podjetji je določena proizvodna paleta izdelkov, v zvezi s trgovskimi podjetji pa trgovska paleta blaga. Prvi od njih odraža specializacijo podjetja in služi kot osnova za sklepanje dobavnih pogodb. V drugem primeru obstaja razlog za presojo obsega sposobnosti trgovskega podjetja, da zadovolji potrebe prebivalstva in razlikuje med specializiranimi in univerzalnimi trgovskimi podjetji.

Z razlogom je mogoče navedene določbe o nomenklaturi in obsegu izdelkov pripisati opravljanju dela in opravljanju storitev, v zvezi s katerimi se razlikujejo tudi skupine, vrste in podvrste izdelkov.

Načrtovanje nomenklature in asortimana lahko in mora temeljiti na znanju poslovnež potrebe trgu in njegovo stanje. Takšno znanje se doseže kot rezultat dejavnosti, imenovane analiza trga. Za analizo tržnih razmer v različnih časih in s strani različnih avtorjev se uporabljajo številne definicije. Vsi skupaj se kljub raznolikosti formulacij spuščajo v eno sodbo - raziskava trga, analiza povpraševanja, prodaja, ki zagotavlja najbolj popolno zadovoljevanje družbenih potreb. Zadovoljstvo pa dosegamo z razvojem in proizvodnjo novih izdelkov, ki ustrezajo trenutnemu povpraševanju, ter z vzpostavljanjem komunikacij. prodaja izdelkov, ustvarjanje storitvenih storitev, ki spremljajo uporabo izdelka.

Paleta izdelkov vključuje določene vrste blaga.

Vrsta izdelka je razdeljena na skupine izdelkov glede na funkcionalne lastnosti, kakovost in ceno. Na primer, knjižne publikacije lahko razdelimo v naslednje skupine: znanstvena literatura, poljudna znanost, industrijska in poučna, izobraževalna, programska in metodološka, leposlovna, otroška, uradna dokumentarna, referenčna, družbeno-politična literatura.

Vsako sortimentno skupino sestavljajo sortimentni artikli, ki so najenostavnejša strukturna enota. Na primer, izobraževalno literaturo delimo na učbenike in učne pripomočke.

Za paleto izdelkov je značilna širina (število skupin izdelkov), globina (število izdelkov v vsaki skupini izdelkov) in primerljivost (razmerje med ponujenimi skupinami izdelkov glede na potrošniško skupnost, končno uporabo, distribucijske poti in cene).

Oblikovanje sortimenta

Oblikovanje asortimana je problem izbire določenega blaga, njegove posamezne serije, določanje razmerij med "starim" in "novim" blagom, enkratnim in serijskim blagom, "visokotehnološkim" in "navadnim" blagom, vgrajenim blagom, licencami. in "know-how". Pri oblikovanju asortimana se pojavijo težave pri oblikovanju cen. politiki, zahteve glede kakovosti izdelkov, opredelitev garancij in ravni storitev itd. Pomembno je tudi ugotoviti, ali bo proizvajalec imel vodilno vlogo pri ustvarjanju bistveno novih vrst izdelkov ali bo prisiljen slediti drugim proizvajalcem.

Pred oblikovanjem sortimenta podjetje razvije koncept asortimana. Predstavlja ciljno izgradnjo optimalne asortimentne strukture in ponudbe izdelkov, pri čemer se na eni strani upoštevajo zahteve potrošnikov določenih skupin (tržnih segmentov), na drugi strani pa potreba po zagotavljanju najučinkovitejšega uporaba surovin, tehnoloških, finančnih in drugih virov s strani podjetja za proizvodnjo trgovskega predmeta po nizki ceni.

Načrtovanje asortimana

Politika asortimana - določitev nabora skupin izdelkov, ki je najbolj zaželen za uspeh delo na trgu in zagotavljanje ekonomske učinkovitosti podjetja kot celote.

Sortimentne naloge politiki lahko drugačna. To:

zadovoljevanje povpraševanja potrošnikov je eno od osnovnih načel tržne analize, ki ustreza nalogi globoke segmentacije in diferenciacije trga ter zagotavlja tesno komunikacijo s potrošniki;

optimalna uporaba tehnološkega znanja in izkušenj podjetja;

optimizacija finančnih rezultatov podjetja - oblikovanje sortimenta temelji na pričakovani dobičkonosnosti in stopnji dobička, kar je v praksi pogostejše delo podjetij, vendar je to lahko upravičeno v primeru težkega finančnega položaja, pomanjkanja alternativ itd.;

pridobivanje novih kupcev s širitvijo obsega obstoječega proizvodnega programa. Ta pristop je precej konzervativen, saj je zasnovan za kratkoročne rezultate in vključuje podaljšanje življenjskega cikla zastarelih publikacij z iskanjem novih trgov;

skladnost z načeli prožnosti z diverzifikacijo področij dejavnosti podjetja industrija tiskanje in vključevanje netradicionalnih industrije;

skladnost z načelom sinergije, ki vključuje širjenje območij proizvodnje in storitev podjetja, med seboj povezanih z določeno tehnologijo, enotno usposobljenostjo osebja in drugimi logičnimi odvisnostmi.

Široka paleta izdelkov utrjuje položaj podjetja na trgu in povečuje obseg prodaje.

Asortimentna politika določa optimalno razmerje nabora publikacij, ki so različne po stopnjah življenjskega cikla, a so hkrati na trgu. Optimizacija nabora publikacij, ki so hkrati na trgu, vendar se razlikujejo po stopnji novosti, omogoča podjetjem v tiskarski industriji zagotoviti razmeroma stabilne splošne pogoje za zagotavljanje obsega prodaje, pokritosti. stroški in dosežke prispel.

Sortimentno strategijo lahko gradimo tudi na naslednjih področjih.

Razpon- nomenklaturni seznam vrst in vrst blaga, ki se razlikuje po tržnih kazalnikih, seznam vrst in vrst blaga v proizvodnem ali trgovskem podjetju. Sortiment je seznam predmetov, ki jih trgovsko podjetje ponuja za prodajo.

V skladu z GOST R 51303-99 "Trgovina. Pogoji. Opredelitve pojmov »Asortiment blaga je nabor blaga, združenega po eni ali nizu značilnosti.

Razvrstitev sortimenta. Paleta blaga je razvrščena po naslednjih merilih:

1). Glede na lokacijo je proizvodni program razdeljen v skupine:

industrijski obseg
trgovinski asortiman

Industrijski obseg- nomenklaturni seznam blaga, ki ga proizvaja določena industrija. Proizvodni asortiman je seznam izdelkov, vključenih v proizvodni program podjetja.

Trgovski asortiman- sklop blaga, ki se prodaja v trgovski mreži, vključno z industrijskim blagom različnih lokalnih proizvajalcev in uvoženim blagom. Trgovski asortiman, predstavljen na policah trgovskega podjetja, določa vrsto trgovskega podjetja (univerzalna in posebna, trgovska podjetja s kombiniranim in mešanim asortimanom) in obliko trgovske storitve. V trgovinah iste vrste z različnimi maloprodajnimi površinami se bo asortiman močno razlikoval glede na število vrst blaga in skupin izdelkov.

2). Odvisno od širine pokritosti izdelkov, tj. število skupin, podskupin, tipov, sort, blagovnih znamk, vrst, imen, sortiment je razdeljen na naslednje podskupine:

Preprost izbor- to je izbor blaga, ki ga predstavljajo takšne vrste, ki so razvrščene po največ treh merilih
Kompleksen izbor– to je izbor blaga, ki ga predstavljajo vrste, ki so razvrščene po več kot treh kriterijih (čevlji, oblačila).
Povečan asortiman– to je izbor blaga, ki je združeno glede na skupne lastnosti v določene skupine blaga. Najpogosteje se kot skupna značilnost uporablja funkcionalni ali družbeni namen.
Sortiment vrst je nabor blaga različnih vrst in imen, ki zadovoljuje podobne potrebe. Je sestavni del razširjenega asortimana. Otroški čevlji so na primer sestavni del razširjene ponudbe obutvenih izdelkov.
Blagovna znamka sortiment– to je niz blaga iste vrste, blagovnih znamk ali pripadajo skupini blagovnih znamk. Takšni izdelki zadovoljujejo fiziološke potrebe in so v veliki meri namenjeni zadovoljevanju socialnih in psiholoških potreb. Na primer prestižne znamke oblačil, obutve, parfumov, avtomobilov, vin itd.
Razširjen asortiman- To je izbor blaga, ki ga predstavljajo sorte blaga. Sorta je zbirka blaga določene vrste, ki se odlikuje po številnih posebnih značilnostih. Tako so znaki delitve vrst oblačil na sorte slog in kompleksnost obdelave.

3). Glede na specializacijo in pozornost prodajalca do določenih skupin izdelkov je asortiman razdeljen na:

Glavni asortiman – nomenklaturni seznam vrst in vrst blaga, ki ga prodajalec določi kot jedro organizacije in je osredotočen na ciljno skupino kupcev, ki jih izbere podjetje, ki podjetju prinašajo dobiček.
Podobni izdelki– to je niz blaga, ki opravlja pomožne funkcije in ni jedro dane organizacije. Torej, za trgovino s čevlji je spremljajoči asortiman predmetov za nego čevljev, v trgovini z živili - vžigalice, milo in drugi gospodinjski izdelki.
Mešani sortiment je niz blaga različnih skupin, vrst, imen, za katerega je značilna široka paleta funkcionalnih namenov. Mešani asortiman je značilen za prodajalne, ki prodajajo živilske in neživilske izdelke ter ciljajo na različne preference potrošnikov in ciljne skupine.

4). Glede na stopnjo zadovoljevanja potreb ločimo naslednje vrste sortimenta:

Racionalni izbor- to je nabor dobrin, ki najbolj v celoti zadovoljuje realno upravičene potrebe, ki zagotavljajo največjo kakovost življenja na določeni stopnji razvoja znanosti, tehnike in tehnologije.
Optimalen izbor je nabor blaga, ki zadovoljuje resnične potrebe z največjim koristnim učinkom za potrošnike z minimalnimi stroški za njihovo zasnovo, razvoj proizvodnje in dostavo potrošnikom.

Ključni kazalniki asortimana:

širina asortimana;
struktura sortimenta;
sortimentni seznam;
racionalnost asortimana;
harmonija sortimenta.

Popolnost asortimana- to je skladnost dejanske razpoložljivosti vrst blaga z obstoječim povpraševanjem, to je sposobnost blaga homogene skupine, da zadovolji podobne potrebe.

Globina sortimenta-– število sort na izdelek, število izdelkov v eni sortimentni skupini.

Stabilnost asortimana je kazalnik, ki označuje nihanja v njegovi popolnosti in širini v določenem časovnem obdobju.

Novost (posodobitev) asortimana- to je sposobnost asortimana, da zadovolji spreminjajoče se potrebe z novimi izdelki. Novost asortimana označujeta dva kazalnika: dejanska prenovljenost in stopnja prenovljenosti.

Širina asortimana– to je število vrst, sort in imen homogenih in heterogenih skupin.

Struktura sortimenta- to je razmerje med skupinami, podskupinami, vrstami in sortami blaga v asortimanu trgovine. Za strukturo sortimenta sta značilni širina in globina. Struktura asortimana je odločilnega pomena pri organizaciji njegovega oblikovanja v trgovini.

Seznam sortimentov– to je minimalno sprejemljivo število vrst potrošniškega blaga, ki določa profil maloprodajne organizacije.

Racionalnost asortimana je zmožnost nabora blaga, da najbolj v celoti zadovolji realne potrebe različnih segmentov potrošnikov.

Harmonija asortimana- to je lastnost nabora blaga različnih skupin, ki označuje stopnjo njihove bližine, da se zagotovi racionalna distribucija blaga, prodaja in (ali) uporaba.

Upravljanje sortimenta je dejavnost, namenjena doseganju zahtev po racionalnosti asortimana. Temeljne kontrole so:

oblikovanje sortimenta;
določitev ravni zahtev za kazalnike, ki določajo racionalnost sortimenta.

Oblikovanje sortimenta- to je dejavnost sestavljanja nabora blaga, ki vam omogoča zadovoljevanje resničnih ali predvidenih potreb, pa tudi doseganje ciljev, ki jih določi vodstvo organizacije.

Sortimentna skupina- razširjena predstavitev asortimana, združevanje blaga v ločene skupine izdelkov glede na številne značilnosti: način proizvodnje, namen, oblikovne značilnosti itd.

Stroškovno učinkovit izbor- sortimentni seznam izdelkov, ki v celoti zagotavlja poslovnim subjektom načrtovani dobiček, tj. določen presežek dohodka nad stroški prodaje blaga, davčne olajšave.

Sortimentna politika- določitev asortimana, ki je najprimernejši za uspešno delo na trgu in zagotavljanje gospodarske učinkovitosti podjetja kot celote.

Število prikazov: 45226

Kaj je upravljanje kategorij in kako ga izvajati? Katere so kategorije? Kako uravnotežiti sortiment in povečati finančni izkupiček od upravljanja? Odgovore na ta in druga enako pomembna vprašanja za trgovino na drobno ponuja nova izdaja uspešnice o upravljanju asortimana, edinega praktičnega vodnika v Rusiji o izgradnji sistema upravljanja izdelkov po kategorijah.

Knjiga je namenjena vodjem kategorij, trgovcem, kupcem, komercialnim direktorjem, menedžerjem in direktorjem maloprodajnih podjetij – vsem, ki so odgovorni za delo z asortimanom v maloprodajnem podjetju.

Kot bonus je bila knjigi dodana elektronska aplikacija, ki vključuje najbolj priljubljene formule, tabele in dokumente, potrebne pri vsakodnevnem delu vodij kategorij, pa tudi podrobne informacije o tako priljubljenih vrstah analize, kot sta analiza ABC in XYZ, promet, napovedovanje povpraševanja . Aplikacija je na voljo tukaj

http://goo.gl/wYUflG

Širina sortimenta - To je skupno število različnih kategorij izdelkov, vključenih v asortiman. Na primer, supermarket z živili ima lahko izdelke v kategorijah, kot so " mleko», « meso", « sir», « ribe», « otroška hrana», « dietna prehrana», « solate», « gospodinjske kemikalije», « izdelki za gospodinjstvo», « hrana za hišne ljubljenčke», « revije in razglednice», « spominki in darila" Čim širši je nabor, tem večja je verjetnost, da bodo potrebe kupca zadovoljne in večji nabor kupcev lahko pritegnemo.

Po eni strani, širši kot je razpon, bolj raznolike potrebe je mogoče zadovoljiti. Širok razpon vam omogoča, da nastavite različne trgovske pribitke (od najmanjše do največje), hkrati pa ohranite skupni dobiček trgovine. Število impulzivnih nakupov narašča, povečuje pa se tudi število različnih segmentov kupcev. Po drugi strani pa se ob izjemno široki ponudbi izdelkov potrošnik težko znajde v takšni pestrosti, kar otežuje izbiro pravega izdelka. Tudi obvladovanje preširokega asortimana ni lahko – to vodi v ogromne logistične stroške in v večini primerov v presežek obratnih sredstev, zamrznjenih v zalogah. Pri zelo širokem asortimanu je promet nižji, računovodske usmeritve pa otežujejo pogoste inventure.

Primer iz osebne prakse. O optimizaciji asortimana sem razmišljal že pred mnogimi leti, ko sem vodil ločen oddelek velikega trgovskega holdinga. Med popisovanjem zalog sem ugotovil, da gre za preveč skladiščnih površin, da imamo veliko odvečnega blaga ... Treba pa je bilo povečati prodajo in širitev asortimana se je zdela najkrajša pot, saj marsikdo sledi pot širitve asortimana. Vendar to ne vodi vedno do neposrednega povečanja dohodka in povečane konkurenčnosti.

Na primer, nekoč je bil v našem asortimanu kolekcija stenskih keramičnih ploščic v sedmih različnih barvah in velikostih 20 x 20, 35? 23, 25? 40, 20? 15, 20? 30, 30? 40, 15? 15 in 10? 10 centimetrov (plus več mozaika). Na ta način smo želeli pridobiti več strank. Predstavljajte si naše presenečenje, ko se je izkazalo, da se ob tako raznolikih izdelkih ljudje enostavno ne morejo odločiti in na koncu nakup odložijo ali vzamejo najbolj priljubljene velikosti in barve. Zmanjšali smo obseg in v vsaki kolekciji pustili štiri barve in tri priljubljene velikosti. In ta razpon se je izkazal za bolj konkurenčnega in dobičkonosnega. Potem pa tega nismo storili samo s skupino keramičnih ploščic, ampak z vsemi pozicijami.

Preveč izbire deluje kot pomanjkanje izbire. Zato širina ne more biti edini pokazatelj pravilno izbranega asortimana in glavna konkurenčna prednost.

Globina sortimenta– skupno število artiklov znotraj posamezne kategorije izdelkov v asortimanu. Bolj ko je kategorija predstavljena, bolj natančno lahko ugibamo potrebe našega kupca, večjo izbiro mu bomo zagotovili. Če imamo opravka s specializirano trgovino, na primer »Računalniki«, potem kupec upravičeno verjame, da asortiman v taki trgovini ne bo zelo širok, ampak precej globok, to pomeni, da bodo samo računalniki, vendar z široko paleto znamk, modelov in možnosti. Globlji kot je asortiman, višja je specializacija trgovine.

Praviloma je poglobljen asortiman lažje obvladljiv, vendar pritegne precej omejeno število kupcev. Toda ti kupci so pripravljeni plačati višjo ceno v pričakovanju posebne izbire; bolj so zvesti trgovini, kjer so zadovoljene njihove najbolj subtilne potrebe.

Kako veste, ali naj ima trgovina širok ali globok asortiman?

Vzemimo tako priljubljeno kategorijo, kot je "sir". Predstavljajte si, da ste vstopili v trgovino, kjer se vam ponudba zdi široka - veliko je izdelkov tako iz živilskih kot živilskih skupin. Toda med siri vidite le dve vrsti - "ruski" sir in topljeni sir "Viola". Ali lahko tak izbor imenujemo globok? Ne, najverjetneje se vam bo celoten izbor takšne trgovine kljub svoji širini zdel nezadosten. Globina je natančno določena s prisotnostjo v kategoriji takšnega predloga vrst, sort blaga, po katerem je mogoče oceniti ravnotežje asortimana.

Primer 1.Če pogledamo v trgovino z živili in vidimo kategorije, kot so meso, mleko, vino, sir itd., Ali lahko sklepamo, da ima trgovina široko paleto izdelkov? Najverjetneje ne. Če pa v trgovini vidimo druge kategorije blaga - dietna hrana, živalska hrana, revije, razglednice itd., Potem bomo tak izbor zaznali kot širok.

Z nadaljnjim raziskovanjem asortimana pridemo do oddelka "Sir". In če vidimo po eno različico trdega, mehkega in stopljenega, ali lahko tak izbor zaznamo kot globok? Ne, najverjetneje bomo ugotovili, da trgovina nima dovolj široke ali slabe ponudbe sirov. Če pa so predstavljene različne vrste sira, vključno z modrim sirom, brez laktoze, klobasami, nizko vsebnostjo maščob, zelenim itd., Se bo takšen izbor zdel globok ali popoln (slika 3.9).

riž. 3.9

Primer 2. Pri pregledu asortimenta trgovine s kozmetiko in parfumerijo bomo ugotovili, da je asortiment nezadosten, če vidimo samo kreme, šampone in izdelke za nego telesa. Če pa so v asortimanu tudi darilni kompleti, nakit, izdelki za profesionalno nego itd., potem se nam bo asortiman zdel širok. V tem primeru je kategorija "Kreme za roke" podrobno predstavljena - obstaja veliko vrst krem. Če bi se omejili le na tri ali štiri različice (z alojo, vlažilno in z glicerinom), potem takšna paleta krem ne bi bila široka (slika 3.10).

Razmerje teh dveh parametrov - širine in globine asortimana - določa format trgovine. Diskonti in supermarketi običajno vodijo politiko ohranjanja širokega, a plitkega asortimana. Za specializirane trgovine, nasprotno, asortiman ni širok, ampak globok.

riž. 3.10

riž. 3.11. Formati shranjevanja

Trgovine majhnega formata z majhno površino (stojnice, nakupovalni paviljoni) nimajo možnosti za prodajo široke palete izdelkov. In nihče od njih ne pričakuje globine.

Nasprotno, hipermarketi imajo veliko prostora in imajo lahko širok izbor v številnih (vendar ne vseh) kategorijah.

Poznavanje formata nam daje idejo, kam in v katero smer razvijati naš asortiman – v širino ali globino. Naj uvedemo nove kategorije izdelkov ali poglobimo obstoječe? Kam vložiti denar?

Ne glede na razvojno strategijo, ki jo izberemo, je pomembno eno: domet mora biti uravnoteženo.

Uravnotežen izbor– to je kombinacija optimalnega števila kategorij (širina) za kupca in vrste blaga znotraj kategorije (globina). Naj še enkrat poudarimo – za kupca. V velikem hipermarketu kupec pričakuje, da bo asortiment čim širši, drugačna pa so njegova pričakovanja glede globine asortimana. Nihče ne pričakuje, da bodo med tako obsežno ponudbo blaga najrazličnejše eksotične vrste sadja (papaja, mango, rambutan), redkejše vrste mesa (konjsko meso, zajec) in netipične velikosti oblačil (40–42 in 54–56). Za te izdelke ali velikosti bo moral kupec iti v specializirane trgovine - kjer so cene višje, izbor ni tako širok, vendar obstaja možnost, da zadovolji tudi najbolj redke zahteve.

Če pa sortiment ni uravnotežen, torej ne izpolnjuje pričakovanj kupca, potem se tak asortiman zdi nepopoln. Zato bomo potegnili vzporednico med dvema konceptoma - popolnostjo in uravnoteženostjo.

Če popolnost asortimana ne ustreza konceptu določene trgovine, potem zahteve kupcev niso v celoti zadovoljene - asortiman se dojema bodisi kot "preozek - ni ničesar" ali kot "nemogoče izbrati - obstaja tako veliko!"

Metodologija upravljanja kategorij z veliko verjetnostjo omogoča, ravnovesje sortiment tako, da kar najbolje izpolni pričakovanja kupcev. O uravnoteženju sortimenta bomo podrobno govorili v poglavju »Uravnoteženje asortimana po globini«. Tam si lahko ogledate tudi primere uravnoteženega asortimana.

Med enim »izletom« v supermarket povprečen »normalen« potrošnik kupi blago iz 10–12 kategorij. Povprečen potrošnik ni nagnjen k temu, da bi za en obisk porabil več kot 35 minut... Odštejemo čas hoje po prodajnem prostoru (5-7 minut), čas, porabljen na blagajni (5-7 minut) saj bodo minute, porabljene za ogled blaga, ki ga pozneje ne bo, kupljene. Na voljo je največ 15–18 minut oziroma minuta in pol za vsako kategorijo. Koliko možnosti bo obravnavanih v tem času? 5–6 – nič več. In to zato, ker so med njimi 3–4 prepoznavne znamke, katerih prepoznavanje traja 6–7 sekund. Enemu ali dvema "novima artikloma" (to je novi ponudbi, o kateri ta potrošnik ni razmišljal) bosta deležna 20–30 sekund pozornosti potrošnika.

Koncept sortimenta. Oblikovanje proizvodnega programa Ima široko paleto različnih izdelkov

Priljubljeno