domov » Poslovne ideje » Tabela metod oblikovanja cen. Cenitev

Tabela metod oblikovanja cen. Cenitev

Tema "Metode oblikovanja cen"

Uvod

Poglavje 1

1.1 Struktura cene

1.3 Cenovni koraki

2.2 Metode oblikovanja cen

Zaključek

cenovni monopol tržno povpraševanje

Uvod

"Cene in oblikovanje cen so eden ključnih elementov tržnega gospodarstva. Cena je kompleksna ekonomska kategorija. V njej se križajo skoraj vsi glavni problemi gospodarskega razvoja in družbe kot celote."

»Temeljna razlika med tržnim in centraliziranim oblikovanjem cen je v tem, da pravi proces oblikovanja cen pri nas ne poteka v sferi proizvodnje, ne v podjetju, ampak v sferi prodaje izdelkov, torej na trgu, pod vpliv ponudbe in povpraševanja, blagovnih denarnih razmerij. Ceno blaga in njegovo uporabnost preizkuša trg in se dokončno oblikuje na trgu.« **

Tako se cene, ki ustrezajo tržnemu modelu, oblikujejo na podlagi ponudbe in povpraševanja, trg pa je glavni regulator cen. Tudi glavna temeljna razlika med tržnimi in načrtovanimi cenami je v tem, da začetne cene blaga določajo njihovi lastniki, »gospodarski subjekti«.

Podjetja in podjetja prodajajo svoje blago in storitve v večini primerov po cenah, ki jih določijo neodvisno ali na podlagi pogodbe, v nekaterih primerih, ki jih določajo zakonodajni akti, pa po državnih cenah. Za izdelke podjetij, ki imajo monopolni položaj na trgu blaga, pa tudi za blago in storitve, ki določajo obseg cen v gospodarstvu in socialno varnost nekaterih kategorij državljanov, se izvaja državna regulacija cen.

Cenovna politika podjetja je najpomembnejši element njegove strategije. Na splošno lahko cenovno politiko podjetja opredelimo kot dejavnost njegovega vodstva pri določanju, vzdrževanju in spreminjanju cen proizvedenega blaga in storitev ter kot dejavnost, usmerjeno v doseganje ciljev podjetja. Oblikovanje cen poteka na ravni podjetja, njihovo usklajevanje s potrošnikom pa se izvaja v času sklenitve pogodbe z njim ali dejanja prodaje. Cena izdelka za podjetje ni le pomemben dejavnik, ki določa njegov dobiček, ampak tudi pogoj za uspešno prodajo blaga, zato je treba razviti ustrezne pristope za določanje ravni cen proizvedenih izdelkov. Rešitev tega problema vključuje upoštevanje številnih dejavnikov in okoliščin. Znotraj podjetja ceno izdelka določajo stroški njegove proizvodnje, katerih vrednost je odvisna od prizadevanj samega podjetja, ko pa vstopi na trg, njeno raven določijo nastajajoče "tržne razmere" * . Iz tega izhaja, da je tržna cena za podjetje vrednost, na katero ne more vplivati. Zato si vsako podjetje prizadeva vzpostaviti lastno cenovno politiko, katere namen je čim večji dobiček. Tudi cenovna politika podjetja je odvisna od konkurenčne "strukture trga" **.

Cenovni mehanizem je razmerje med ceno, cenovnimi dejavniki in načinom oblikovanja cen. To je tehnologija procesa njenega nastanka, delovanja in spreminjanja skozi čas. Oblikovanje cen je mogoče predstaviti kot proces, omejen z načeli cenovne politike podjetja. Cenovna politika podjetja je odvisna od številnih načel, ki so medsebojno povezana in odvisna drug od drugega:

Strategija podjetja in njen namen;

Namen oblikovanja cen;

Cenovna strategija;

Metode oblikovanja cen;

Odločitev o vrednosti cene;

Namen in strategija podjetja tvorita ekonomsko politiko podjetja, namen in cenovna strategija pa cenovno politiko. Zato lahko cenovno politiko podjetja opredelimo kot niz razmeroma stalnih načel, ki izhajajo iz politike podjetja in se uporabljajo pri reševanju vprašanj, povezanih z določanjem cen. Cenovna strategija podjetja izraža alternativne načine za dosego določenega cilja, če je treba sprejeti odločitev o ceni. V okviru določene cenovne politike so možne različne strategije. Metode oblikovanja cen se nanašajo na skoraj standardna pravila in sheme, ki temeljijo na znanju ali stroških in se uporabljajo pri oblikovanju cen. Odločitev o določitvi cene, ki jo sprejme podjetje, je določena (izražena v denarnih enotah) vrednost, izbrana med več možnostmi, ki je posledica procesa njenega oblikovanja in uporabe različnih metod oblikovanja cen. Odločitve o oblikovanju cen v podjetju so rezultat praktične uporabe glavnih usmeritev cenovne politike z uporabo različnih metod oblikovanja cen. Mehanizem oblikovanja cen v razmerah tržnih odnosov se kaže v cenah in njihovi dinamiki. Dinamika cen se oblikuje pod vplivom dveh pomembnih dejavnikov - strateškega in taktičnega. Bistvo strateškega dejavnika je, da se cene oblikujejo na podlagi stroškov blaga. Ta dejavnik ima dolgoročno prospektivno delovanje. Taktični dejavnik se kaže v tem, da se cene določenega blaga oblikujejo pod vplivom tržnih razmer. Pogosto se lahko spreminja (v dneh, urah), saj je dinamika tržnih sprememb zelo visoka; tukaj je potrebna celovita študija teh sprememb.

Poglavje 1

1.1 Struktura cene

"Oblikovanje cene se pojavi v procesu gibanja blaga od proizvajalca do potrošnika, njegova vrednost pa je odvisna od števila posrednikov, stopnje stroškov v posamezni povezavi, deleža dobička, ki ga prejme vsak udeleženec gibanja. blaga in sistem posredne obdavčitve." *

Cena se začne oblikovati že v proizvodnem procesu, eden od pomembnih dejavnikov pa je strošek proizvajalca. To so stroški, povezani s proizvodnjo, transportom, skladiščenjem in trženjem izdelkov. V tržnih razmerah lahko podjetje preživi in normalno deluje le, če svoje stroške pokriva s prihodki od prodaje izdelkov. Tržna cena ni odvisna samo od povpraševanja, ampak tudi od ponudbe - njenega obsega, sortimenta in ravni stroškov. Tradicionalno se v domači praksi oblikovanja cen pri ocenjevanju stroškov podjetja uporablja kazalnik "stroški", v tujini pa je pogostejši izraz "stroški". Pod stroški je običajno razumeti vse stroške, ki nastanejo v procesu proizvodnje in prodaje izdelka, pa tudi pri delovanju podjetja kot celote. Proces oblikovanja stroškov v proizvodni sferi je precej zapleten, to pa je posledica dejstva, da nastajajo na različnih stopnjah proizvodnega cikla, se obnašajo različno, ko se spremeni obseg proizvodnje, in nastajajo tako objektivno nujno kot posledica nezadovoljive finančne in gospodarske dejavnosti. V skladu z veljavno zakonodajo v Rusiji je večina stroškov proizvajalca, neposredno povezanih s proizvodnjo in prodajo izdelka, vključena v njegove stroške, drugi del stroškov, povezanih z oblikovanjem obratnih sredstev, plačilo davkov, sankcij, se povrne iz različnih vrst dobička.

Stroškovno ceno je mogoče opredeliti kot niz denarnih stroškov podjetja za proizvodnjo in prodajo izdelkov. Kazalnik stroškov ne vključuje vseh stroškov proizvajalca, ampak le del njih, vendar je on glavni dejavnik oblikovanja cen v dejavnostih domačih proizvajalcev. Stroški, povezani s proizvodnjo in prodajo izdelkov, so pri načrtovanju, obračunu in obračunu stroškov razvrščeni po postavkah. Seznam teh izdelkov, njihova sestava in načini distribucije so določeni z industrijskimi smernicami o načrtovanju, računovodstvu in obračunavanju stroškov. (Upoštevajoč naravo in strukturo proizvodnje, razvite na podlagi "Pravilnik o sestavi stroškov"). Sestavo stroškov, vključenih v stroške proizvodov ali povrnjenih iz dobička, določa davčna politika države na posamezni stopnji gospodarskega razvoja.

Pomemben element v sestavi cene je dobiček, ki je denarna vrednost čistega dobička. To je dohodek, ki ga podjetje prejme skupaj v procesu proizvodnje izdelkov ali blaga in ga prejme po prodaji po določeni ceni. V tržnem gospodarstvu je ustvarjanje dobička glavni cilj vsake komercialne dejavnosti, saj je glavni vir oblikovanja materialnih in finančnih virov podjetja, njegove proizvodnje in družbenega razvoja. Več dobička kot dobi podjetje, večja je njegova sposobnost za razvoj, izboljšanje finančnega položaja zaposlenih in krepitev finančnega stanja. Za povečanje dobička je zainteresirana tudi država, saj dohodnina predstavlja pomemben delež prihodkov državnega proračuna. Ekonomski pomen dobička in koncept njegovega računovodskega izračuna se ne ujemata. Z vidika ekonomske vsebine je dobiček čisti dobiček, ustvarjen pri poslovanju podjetja. Kvantitativni izračun vrednosti različnih vrst dobička določata sistem stroškovnega računovodstva in postopek oblikovanja finančnega rezultata, ki delujeta v državi v skladu z zakonom. Ta proces pa je odvisen od politike države na davčnem področju in se lahko razlikuje glede na zastavljene cilje in cilje. Z vidika oblikovanja cen je zanimiv kazalnik "dobiček od prodaje", ki ima odlične lastnosti oblikovanja na različnih področjih blagovnega prometa.

Posredni davki so obvezna plačila v proračun, to je del neto dohodka, ustvarjenega v podjetjih in posredno odtegnjenega v proračun z vključitvijo v ceno izdelkov, blaga, pri nakupu katerega potrošniki plačajo posredne davke. Posredne davke plačujejo podjetja, končni plačniki pa so potrošniki, saj podjetja tako rekoč prelagajo zneske davkov drug na drugega in na končnega kupca. Posredni davki so velikega socialno-ekonomskega pomena in imajo pomembno vlogo v gospodarstvu države. So pomemben vir državnih prihodkov, njihov delež v proračunu je bistveno višji od deleža dohodnine. S pomočjo posrednih davkov se izvaja razdelitev in prerazporeditev dohodka med različnimi družbenimi skupinami prebivalstva. Na višino cen vplivajo tudi posredni davki, ki jih zvišajo za približno 30 %, pri posameznih dobrinah pa za 50 %, zato so dejavnik uravnavanja ravni cen, sredstvo vplivanja na njihovo dinamiko (inflacija ali deflacija). Poleg tega sistem posrednih davkov vpliva na proizvodnjo, trgovino, potrošnjo, prispeva k njihovi rasti ali, nasprotno, zmanjšanju, to pomeni, da vam omogočajo uravnavanje gibanja sfer blagovnega prometa v skladu s cilji gospodarstva. razvoj. Trenutno se uporabljata dva posredna davka: trošarina in davek na dodano vrednost.

Trošarina je vključena v ceno trošarinskih izdelkov in se plača v proračun ob prodaji teh izdelkov. Trošarine so določene za blago in izdelke, katerih stopnja porabe ni cenovno elastična, ali za redke, visoko donosne izdelke in blago, namenjeno prebivalstvu, katerih proizvodnja je nizka. Če država ne bi umaknila trošarin v proračun, bi imela podjetja, ki proizvajajo trošarinsko blago, super dobičke. Tako je trošarina določena za omejen nabor blaga in je enkrat vključena v ceno.

Davek na dodano vrednost (DDV) je nov element davčnega sistema za Rusijo in je vzet iz prakse obdavčitve v zahodnih državah. V svojem ekonomskem bistvu je DDV ena od oblik odvzema v proračun dela dodane vrednosti, ustvarjene v procesu proizvodnje in prodaje proizvodov, blaga, gradnje, opravljanja storitev, opravljanja dela. Na vsaki povezavi v razdelitvi dobrin se del povečane vrednosti, ustvarjene z delom delavcev, odtegne v proračun. Ta del je določen po uveljavljenih cenah, vključen v ceno in plačan v proračun ob prodaji izdelkov, blaga, del in storitev. V ekonomskem smislu je predmet obdavčitve dodana vrednost. Tradicionalno dodano vrednost sestavljajo stroški dela, socialni prispevki, amortizacija osnovnih sredstev in dobiček od prodaje. V procesu promocije blaga na potrošniškem trgu sodelujejo podjetja in organizacije veleprodajnega sektorja (dobava in trženje, nabava, veleprodajno posredništvo ter trgovina in nabava), ki opravljajo funkcije nakupa, skladiščenja, prodaje velikih pošiljk blaga (izdelkov). ) za njihovo kasnejšo prodajo (trgovina na drobno). , javna prehrana, druga veletrgovinska podjetja) ali predelavo (industrijska, kmetijska podjetja). S preprodajo blaga imajo stroške, ki jih je treba povrniti, pričakujejo pa tudi dobiček. Te cilje uresničujejo s pomočjo dobavnih in tržnih (veleprodajnih) dodatkov, ki so po eni strani cena storitev veleprodajnih podjetij, po drugi strani pa element cene. Tako so dodatki za dobavo in trženje (veleprodaja) del cene in so namenjeni kritju stroškov, ki nastanejo v procesu kroženja podjetij na tem področju in oblikovanju dobička od prodaje. Stroški distribucije veleprodajne povezave vključujejo stroške prevoza, skladiščenja, pakiranja blaga, najemnine ali vzdrževanja skladiščnih prostorov, plače z odbitki za socialne potrebe zaposlenih, stroške oglaševanja in druge izdatke. Zaradi velikega obsega prodaje in preprodaje velikih sklopov je višina stroškov prodaje v trgovini na debelo nižja kot v trgovini na drobno. Znesek realiziranega dodatka za nabavo in trženje tvori bruto prihodek veletrgovca. Vrednost nabavnega in tržnega pribitka v nabavni ceni je odvisna od višine tržnih cen (tako nabavnih kot prodajnih), stroškov podjetja in želenega dobička. Trgovci lahko oblikujejo ceno na ravni cen konkurentov, takrat bo vrednost trgovskega pribitka enaka razliki med maloprodajno ceno (brez DDV) in ceno, po kateri je blago kupljeno (brez DDV). Realiziran trgovski pribitek predstavlja bruto prihodek trgovca. Treba je opozoriti, da sami trgovski dodatki za dobavo in trženje ne delujejo neodvisno, temveč dobijo pravo utelešenje šele po prodaji blaga in se spremenijo v bruto dohodek podjetja. Tako je končna višina maloprodajnih cen odvisna od nabavne cene blaga in od višine trgovskega dodatka. V Rusiji ima večina prebivalstva zaradi prevladujočih gospodarskih razmer nizke dohodke in si prizadeva kupiti blago po najnižji možni ceni, zato so v najugodnejšem položaju tisti trgovci na drobno, ki postavljajo cene nekoliko nižje od konkurentov. Kot že omenjeno, ima cena elementarno sestavo in več kot je povezav pri distribuciji blaga, višja je nabavna cena, ker. na vsaki stopnji se mu dodajo določeni elementi. Zato nakup izdelkov in blaga od proizvajalcev in kmetijskih podjetij omogoča zmanjšanje cen.

Utemeljitev višine trgovskega pribitka je najpomembnejši trenutek pri oblikovanju maloprodajne cene. Njegova velikost bi morala podjetju na eni strani omogočiti kritje stroškov in ustvarjanje dobička od prodaje, na drugi strani pa zagotoviti konkurenčnost maloprodajnih cen blaga. Tako je treba pri utemeljitvi velikosti trgovskega dodatka upoštevati tako tržne razmere za določen izdelek kot stroške in potrebe podjetja. Višina in velikost bruto dohodka sta odvisna od velikosti trgovskega dodatka. Dejansko se na račun bruto dohodka kot realiziranega trgovskega pribitka pokrivajo stroški in oblikuje dobiček, zato obstajajo objektivni razlogi za določitev višine minimalnega pribitka.

1.2 Glavni dejavniki, ki vplivajo na cene

Pri izbiri cenovne strategije si podjetje zada nalogo identificirati in analizirati vse dejavnike, ki lahko vplivajo na cene. Takšnih dejavnikov je precej, v večji meri so to dejavniki, ki jih podjetje ne obvladuje. Nekateri od njih prispevajo k nižanju cen, drugi povzročijo njihovo rast.

Dejavniki, ki prispevajo k znižanju cene:

Rast proizvodnje;

Tehnični napredek;

Zmanjšanje stroškov proizvodnje in distribucije;

Rast produktivnosti dela;

znižanje davkov;

Razširitev neposrednih povezav;

Tekmovanje;

Dejavniki, ki povzročajo zvišanje cen:

Povečanje količine denarja v obtoku;

Povečanje davkov;

Nestabilen gospodarski položaj;

Padec proizvodnje;

monopol podjetja;

Prekomerno povpraševanje;

Rast plače;

Povečanje dobička podjetja;

Izboljšanje kakovosti blaga;

Skladnost z modo;

Naraščajoči stroški dela;

Nizka učinkovitost pri uporabi dela, zemlje, opreme, kapitala.

Finančno-kreditna sfera v veliki meri vpliva na višino in dinamiko cen, medtem ko sprememba kupne moči denarne enote neposredno vpliva na cene. V normalno delujočem gospodarstvu, ko je dovolj zlatih in deviznih rezerv, je razmerje med vsoto cen blaga in količino denarja v obtoku relativno stabilno. Če tega pogoja ni, se vsota cen začne spreminjati v sistemu "količina denarja - vsota cen". Torej devalvacija ali vztrajne govorice o njej povzročajo stalno rast cen.

Na odločitev podjetja, da spremeni ceno, močno vplivajo potrošniki blaga. Razmerje med cenami in številom opravljenih nakupov po teh cenah je mogoče pojasniti na dva načina. Prvi je interakcija zakonov ponudbe in povpraševanja ter cenovne elastičnosti. Drugi je neenaka reakcija kupcev v različnih tržnih segmentih na ceno. Običajno ločimo štiri kategorije kupcev glede na njihovo percepcijo cen in usmeritev pri nakupu:

Kupci, ki kažejo veliko zanimanje za izbiro blaga glede na njihovo ceno, kakovost in asortiman; na to skupino kupcev močno vpliva oglaševanje, ki razkriva edinstveno prednost izdelka, pa tudi dodatne uporabne lastnosti;

Kupci, ki so občutljivi na "imidž" izdelka; glavno pozornost posvečajo storitvi in kakovosti storitve, odnosu prodajalca do sebe;

Kupci, ki s svojimi nakupi podpirajo mala podjetja, »blagovne znamke« in so zaradi njih pripravljeni za blago plačati višjo ceno;

Kupci, ki jim je ergonomija, kakovost, priročnost izdelka pomembnejša od cene.

Državna regulacija cen se izvaja na več glavnih področjih. Zakonodaja omejuje poskuse dogovarjanja o cenah in določanja fiksnih cen s strani proizvajalcev blaga, predstavnikov trgovine na debelo in drobno. Ne glede na to, kako "upravičene" so te fiksne cene, veljajo za nezakonite. Podjetniki, ki jih namestijo, so strogo kaznovani, podjetjem pa grozijo ogromne kazni. Take kršitve imenujemo "horizontalno določanje cen" * .

Da bi se izognili sumu tovrstnih kršitev zakonodaje, naj se podjetniki: ne posvetujejo ali izmenjujejo informacij s konkurenco o cenah, popustih, pogojih prodaje in odobritve posojila; obsodite cene, pribitke in stroške katerega koli podjetja na strokovnih industrijskih srečanjih; se pogajati s konkurenti o začasnem zmanjšanju proizvodnje, da bi ohranili visoke cene. Izjema je dogovor o cenah, dosežen pod nadzorom državnega pooblaščenega organa.

Država prepoveduje cenovno diskriminacijo, če škoduje konkurenci. Zato so proizvajalci in trgovci na debelo dolžni ponuditi svoje blago različnim kupcem - udeležencem v distribucijskih kanalih pod enakimi pogoji. Cenovna diskriminacija je dopustna v zvezi z blagom različne kakovosti, vendar je v tem primeru proizvajalec dolžan dokazati, da cene strogo upoštevajo kvalitativne razlike. Država sprejema tudi ukrepe za zaščito malih trgovin pred nelojalno cenovno konkurenco večjih.

Prepovedano je prodajati izdelke po cenah, ki so nižje od njihovih stroškov, da bi pritegnili kupce in odpravili konkurente. Veletrgovci in trgovci na drobno morajo izdelke prodajati po cenah, ki vključujejo stroške in njihov fiksni odstotek ter pokrivajo režijske stroške in dobiček. To še posebej velja za blago, kot so kruh, mlečni izdelki in alkoholne pijače.

Na odločitve o spremembi cen vplivajo tudi udeleženci v distribucijskih poteh od proizvajalca do trgovine na debelo in drobno. Vsi si prizadevajo povečati prodajo in dobiček ter vzpostaviti večji nadzor nad cenami. Proizvajalec vpliva na ceno blaga z uporabo sistema monopolnega gibanja blaga, kar zmanjšuje prodajo blaga prek diskontnih trgovin. Proizvajalec odpira lastne trgovine in v njih nadzoruje cene. Veletrgovec ali trgovec na drobno doseže večji delež pri oblikovanju cen tako, da proizvajalcu dokaže svojo vlogo kupca blaga, pri čemer rast dobička povezuje z najuspešnejšo in sodobnejšo obliko prodaje. Zavrača prodajo nedonosnih izdelkov, prodaja blago konkurenčnih podjetij, s čimer postavlja kupca proti prodajalcu in ne proti proizvajalcu. V nekaterih primerih trgovina namerno izvaja dejanja, usmerjena proti blagovni znamki blaga: zadržuje izdelke, jim postavlja višjo ceno, blago drugih znamk pa prodaja po nižjih cenah. Za dosego soglasja vseh udeležencev v distribucijski poti pri odločitvah o cenah mora proizvajalec: vsakemu udeležencu zagotoviti ustrezen delež dobička za pokrivanje njegovih stroškov in ustvarjanje prihodkov; zagotavljati veleprodajni in maloprodajni trgovini pri pridobivanju izdelkov po najnižjih cenah; ponujajo posebna soglasja, vključno s popusti na ceno za določeno obdobje ali brezplačno serijo blaga za spodbujanje nakupov veletrgovcev in trgovcev na drobno.

Konkurenca je pomemben element, ki vpliva na raven cen. Obstajajo tri vrste konkurenčnih okolij, odvisno od tega, kdo nadzoruje cene. Za okolje, v katerem cene nadzira trg, je značilna visoka stopnja konkurence ter podobnost blaga in storitev. V tem okolju je pomembno, da podjetje pravilno oblikuje cene. Visoke cene bodo odtujile kupce in jih pritegnile h konkurenčnim podjetjem, znižane cene pa ne bodo zagotovile pogojev za produktivno dejavnost. Vendar je uspešne cenovne strategije nemogoče skriti pred konkurenti. V zvezi s tem se vodstvo podjetja sooča z veliko in težko nalogo - videti možnosti za izbrano cenovno strategijo, preprečiti, da bi konkurenca prerasla v cenovne vojne. Za cenovno okolje, ki ga nadzorujejo podjetja, sta značilni omejena konkurenca in raznolikost blaga in storitev. Pod takimi pogoji je podjetjem lažje delovati in prejemati visoke dobičke: njihovi izdelki so izven konkurence. Tako pri visokih kot nizkih cenah za svoje izdelke podjetja najdejo kupce, izbira cene pa je odvisna le od strategije in ciljnega trga. Okolje, v katerem cene nadzira država, sega v promet, komunikacije, komunalne storitve in številne prehrambene izdelke. Državne organizacije, pooblaščene za nadzor cen, določijo njihovo raven po celoviti študiji informacij, prejetih od strani, ki jih zanima ta izdelek - od potrošnikov in proizvajalcev. Končna cena blaga je odvisna od stroškov nabave surovin, dela, posameznih komponent blaga, od stroškov transporta, oglaševanja in varovanja okolja. Teh stroškov podjetje ne more nadzorovati, ampak jih mora upoštevati pri oblikovanju cen.

1.3 Cenovni koraki

Postopek oblikovanja cen lahko razdelimo na več stopenj:

Postavljanje ciljev in ciljev;

Opredelitev povpraševanja;

analiza stroškov;

Analiza cen konkurentov;

Izbira metode oblikovanja cen;

Določanje končne cene.

Najprej podjetje določi, kateri cilj zasleduje pri izdaji določenega izdelka. Če so cilji in položaj izdelka na trgu jasno definirani, bo oblikovanje cene tega izdelka veliko lažje. Obstajajo trije glavni cilji cenovne politike: zagotavljanje preživetja podjetja, povečanje dobička in ohranitev trga (tabela št. 1)

Tabela številka 1. Cilji cenovne politike podjetja*

Zagotavljanje preživetja je glavni cilj podjetja, ki deluje v zelo konkurenčnem okolju, ko je na trgu veliko proizvajalcev s podobnimi izdelki. Za ta cilj se podjetje odloči, če so izpolnjeni naslednji pogoji:

Cenovno povpraševanje je elastično;

Podjetje želi doseči največjo rast prodaje in povečanje skupnega dobička z določenim zmanjšanjem dohodka od vsake enote blaga;

Podjetje predpostavlja, da bo povečanje prodaje zmanjšalo relativne stroške proizvodnje in distribucije;

Nizke cene odvračajo konkurente;

Obstaja velik potrošniški trg.

Ko govorimo o maksimiranju dobička, je treba biti pozoren na nedoslednost tega cilja. Predpostavka, da si proizvajalci vedno prizadevajo povečati svoj dobiček, je le delno resnična. Če upoštevamo majhna časovna obdobja, lahko zlahka ugotovimo, da mnoga podjetja ne poskušajo povečati dobička, saj so povsem zadovoljna z dohodkom, ki zadostuje za povrnitev stroškov in nabiranje "normalnih" dividend na delnice. To je v veliki meri posledica dejstva, da je kratkoročno maksimiziranje dobička v nasprotju z dolgoročnim maksimiziranjem dobička. Srednje ali veliko podjetje je pripravljeno znižati trenutne dobičke, da bi v prihodnosti ustvarilo višje dobičke. Za to se mora uveljaviti v določeni tržni niši, jo po možnosti razširiti, nenehno posodabljati osnovna sredstva itd. Vsi ti parametri so nezdružljivi s politiko, katere cilj je povečevanje kratkoročnih dobičkov. Vodje malih podjetij, ki niso preveč prepričani v svojo prihodnost, skušajo čim bolj izkoristiti ugodne tržne razmere zase; v tem primeru je ustvarjanje dobička na prvem mestu in prevladuje nad drugimi cilji podjetja.

Cilj, ki temelji na maksimiranju dobička, ima več vrst:

Vzpostavitev stabilnega dohodka podjetja za več let, ki ustreza velikosti povprečnega dobička;

Izračun rasti cene in dobička zaradi povečanja stroškov kapitalskih naložb;

Želja po hitrem začetnem dobičku, saj podjetje ni prepričano o ugodnem razvoju ali pa mu primanjkuje denarja.

Dobiček je mogoče izračunati relativno ali absolutno. Absolutni dobiček je dohodek, ki ga prodajalec prejme od prodaje vsega blaga, zmanjšan za stroške. Relativni dobiček je dohodek, ki ga prodajalec prejme od prodaje enega izdelka. Zato lahko dobimo absolutni dobiček tudi kot produkt relativnega dobička s številom prodanih enot blaga. Različno blago ima različne relativne dobičke. Tako imajo nujne dobrine (kruh, mleko, stanovanje) nizek relativni dobiček, visokokakovostni prestižni izdelki pa visoke relativne dobičke. Takšni dobički največkrat temeljijo na prestižnih ciljih. Podjetja, ki uporabljajo cene prodora, zaslužijo visok skupni donos. Pri izbiri cilja, ki temelji na maksimiranju dobička, podjetje oceni povpraševanje in stroške glede na različne ravni cen in se odloči za takšne cene, ki mu bodo v prihodnosti zagotovile največji dobiček.

Cilj, ki temelji na ohranitvi trga, je ohranitev obstoječega položaja na trgu oziroma ugodnih pogojev za poslovanje podjetja. Družba izvaja vse možne ukrepe, da prepreči upad prodaje in zaostri konkurenco. Pri delu v takšnih razmerah podjetja skrbno spremljajo razmere na trgu: dinamiko cen, pojav novih izdelkov, dejanja konkurentov. Ne dopuščajo previsokih ali prenizkih cen svojih izdelkov in si prizadevajo za znižanje stroškov proizvodnje in trženja.

Naslednji pomemben korak pri oblikovanju cen je opredelitev povpraševanja. Ni ga mogoče preskočiti ali odložiti, saj je absolutno nemogoče izračunati ceno, ne da bi preučili povpraševanje po tem izdelku. Vendar je treba upoštevati, da visoka ali nizka cena, ki jo določi podjetje, ne bo takoj vplivala na povpraševanje po izdelku.

Višja kot je cena izdelka, manjše je povpraševanje po njem. Toda ceteris paribus bo kupec z omejenim proračunom zavrnil nakup izdelka z visoko ceno, če mu bodo ponujeni alternativni izdelki po nižji ceni. Vendar bo to razmerje drugačno pri prodaji prestižnega blaga. V praksi je veliko primerov, da potrošniki prestižnega blaga menijo, da je povišanje cen posledica izboljšanja kakovosti tega blaga, njegove skladnosti z modo; posledično narašča povpraševanje. Ko pa je cena previsoka, je raven povpraševanja nižja. Nobeno podjetje ne more prezreti spremembe povpraševanja. Razlike v pristopih k opredelitvi so povezane z razlikami v vrstah trgov. Na čistem monopolnem trgu, kjer je samo en prodajalec, bo povpraševanje obratno odvisno od cene, s prihodom konkurentov pa se bo povpraševanje po blagu monopolnega prodajalca spremenilo pod vplivom cenovne politike drugih podjetij. Pri določanju obsega povpraševanja po svojih izdelkih ga mora podjetje oceniti po različnih cenah in poskušati ugotoviti razloge za njegovo spremembo.

Kot smo že omenili, na velikost povpraševanja vplivajo različni dejavniki, med katerimi so potreba po izdelku, odsotnost zamenjave ali konkurentov, plačilna sposobnost potencialnih kupcev, nakupne navade in preference itd. Pri prilagajanju cene izdelka povpraševanju je treba upoštevati, da se povpraševanje drugače odziva na ceno. Stopnja občutljivosti povpraševanja na cene kaže koeficient elastičnosti povpraševanja. Pri določanju povpraševanja mora podjetnik nujno upoštevati vrednost tega koeficienta.

Analiza stroškov. Povpraševanje po izdelku določa zgornjo raven cene, ki jo določi podjetje. Bruto proizvodni stroški (vsota stalnih in variabilnih stroškov) določajo minimalno ceno. To je pomembno upoštevati pri zniževanju cene, ko obstaja realna nevarnost izgub zaradi dejstva, da je raven cene postavljena pod raven stroškov. Takšno politiko lahko podjetje vodi le v kratkem času ob prodoru na trg. Pogoste spremembe cen na podlagi nihanj povpraševanja in stroškov kažejo na slabo premišljeno cenovno politiko. Priporočljivo je upoštevati stroške po standardih.

Naslednji korak je analiza konkurentov. Obnašanje konkurentov in cene njihovih izdelkov imajo velik vpliv na ceno. Vsako podjetje mora poznati cene izdelkov konkurence in posebnosti njihovih izdelkov. V ta namen so naročene marketinške raziskave ponudbe na trgu blaga konkurenčnih podjetij in njihovih nakupov. Nato se izvede primerjalna analiza cen, blaga in njihove kakovosti od konkurentov in tega podjetja. Podjetje lahko prejete informacije uporabi kot izhodišče za oblikovanje cen in določitev svojega mesta med konkurenti.

Izbira načina oblikovanja cen in postavitev končne cene. "Oblikovanje končne ravni cen se pojavi na področju prodaje izdelkov, to je na trgu, cena je vedno tržna vrednost" *

Po preteku vseh teh stopenj podjetje nadaljuje z določitvijo cene blaga. Najbolj možna optimalna cena bi morala v celoti povrniti vse stroške proizvodnje, distribucije in prodaje blaga ter zagotoviti določeno stopnjo dobička. Obstajajo tri možnosti za nastavitev ravni cen. To je minimalna raven, ki jo določajo stroški, vendar ustvarjanje dobička po prenizki ceni ni mogoče. Najvišja raven, ki jo tvori povpraševanje, na tej ravni je nemogoče doseči konstantno in vzdržno povpraševanje. Slednja je najboljša možna cenovna raven, ki upošteva stroške proizvodnje, cene konkurentov in cene nadomestnih izdelkov ter edinstvene prednosti izdelka.

Poglavje 2. Metode oblikovanja cen v tržnem gospodarstvu

2.1 Metodologija oblikovanja cen

"Metodologija oblikovanja cen je skupek splošnih pravil, načel in metod. In sicer: razvoj koncepta oblikovanja cen, določanje in utemeljitev cen, oblikovanje sistema oblikovanja cen, upravljanje cen."

Metodologija je enaka za vse ravni oblikovanja cen, kar pomeni, da se glavna določila in pravila oblikovanja cen ne spreminjajo ne glede na to, kdo cene določa in koliko časa. To je nujen pogoj za oblikovanje enotnega cenovnega sistema. Nemogoče pa je postaviti enačaj med metodologijo in tehniko. Med seboj se bistveno razlikujejo: na podlagi metodologije se razvije strategija oblikovanja cen, metode pa vsebujejo konkretna priporočila in orodja (orodja) za izvajanje te strategije v praksi. Iz tega sledi, da so metode sestavni elementi metodologije, ki združuje več metod oblikovanja cen. Obstaja na primer metoda za določanje cen novih vrst izdelkov, metoda za upoštevanje naravnogeografskega dejavnika pri oblikovanju cen itd. Obstoječe metode se razlikujejo glede na ravni upravljanja, vrste cen in skupine izdelkov. Vsaka tehnika ima svoje značilnosti. Vendar te značilnosti in razlike ne smejo presegati zahtev enotne metodologije. Tako so metode prvi bistveni element metodologije. Druga pomembna sestavina metodologije so načela oblikovanja cen. Načela oblikovanja cen je mogoče uveljaviti le na podlagi razvoja in uporabe ustreznih metod (tehnik). Zato so principi in metode tesno povezani in tvorijo metodologijo. Pri prehodu na trg naj ostane metodologija oblikovanja cen enaka, kar bo omogočilo postopno oblikovanje razmerjem na trgu ustreznih cenovnih sistemov po enotnih načelih in pravilih. Cenovna načela so stalna osnovna določila, ki so značilna za celoten cenovni sistem in so njegova osnova.

2.2 Metode oblikovanja cen

Po izvedbi predhodnih operacij podjetje nadaljuje z izbiro metode oblikovanja cen. Izračuni predpostavljene osnovne cene se izvajajo z uporabo različnih metod, vendar končno raven cene določa trg. Cena, izračunana po katerikoli metodi, je predhodna vrednost, ki podjetju omogoča oceno stanja, v prihodnje pa se raven cene prilagodi ob upoštevanju popustov, pribitkov, trenutnega sistema obdavčitve in inflacijskih procesov.

Izbira določene metodologije je odvisna od tega, kakšne cilje si je organizacija zastavila, kakšne so tržne razmere in potrošniške lastnosti proizvedenega in prodanega blaga. Vsak od načinov oblikovanja cen ima svoje prednosti in slabosti ter na različne načine vpliva na raven cen. Shevchuk D.A. identificira glavne metode oblikovanja cen, ki se uporabljajo v praksi tržnega oblikovanja cen, in jih razdeli v štiri skupine: stroškovno usmerjene metode, metode, osredotočene na povpraševanje potrošnikov, parametrične metode in metode, osredotočene na konkurenčno okolje.

»Metode, ki temeljijo na stroškovnem računovodstvu, odražajo osredotočenost na prodajalce, so tradicionalne in precej pogoste zaradi razpoložljivosti potrebnih informacij s strani podjetij, enostavnosti izračuna, zmožnosti določitve spodnje meje cene, ki omogoča povračilo nastalih stroškov. imajo slabosti: raven povpraševanja se ne upošteva in lahko pride do situacije, ko zaradi visoke cene blago ne bo prodano; "draga" cena ne odraža merila vrednosti blaga za kupci; vpliv cen konkurentov in njihovo vedenje je zanemarjeno" * .

Obstaja pet možnosti oblikovanja cen na podlagi stroškov, ki jih je mogoče pogojno razlikovati:

Na podlagi polnih stroškov ("stroški +");

Na podlagi mejnih stroškov (mejni stroški, zmanjšani stroški, neposredni stroški);

glede na promet;

Na podlagi donosnosti naložbe;

Upoštevajoč prelom.

Pri uporabi prvih dveh metod so lahko stroški dejanski in normativni (standardni).

Metoda polnih stroškov pomeni, da cena temelji na vseh dejanskih stroških podjetja za proizvodnjo in prodajo izdelkov (fiksnih in variabilnih), to pomeni, da se izračunajo polni stroški blaga in znesek dobička se doda znesku. to. Ker se fiksni stroški porazdelijo med vse vrste izdelkov sorazmerno z nekim kazalnikom, z različnimi načini razdelitve, odvisno od izbire osnove, niha tudi višina stroškov izdelka. Posledično se naštetim pomanjkljivostim te metode doda še ena pomanjkljivost - dejanska cena izdelka je izkrivljena, kar vodi do podcenjevanja ali precenjevanja cene. Pravzaprav veliko trgovcev na drobno uporablja tudi to tehniko. Bolj progresivna in upravičena je metoda standardnih (normativnih) polnih stroškov. Njegovo bistvo je v tem, da cena ne temelji na dejanskih, temveč na standardnih stroških, odstopanje dejanskih stroškov od normativov pa se nenehno upošteva. Ta metoda določanja cen ima številne prednosti pred enostavnim stroškovnim računovodstvom. Omogoča obvladovanje stroškov, saj se ne izračunava samo skupno odstopanje, ampak v kontekstu posameznega artikla. Prav tako ta metoda omogoča izvedbo faktorske analize stroškovnih postavk in ugotavljanje, zaradi česar je cena odstopala od standarda, ter omogoča kontinuirano primerjavo stroškovnih postavk s finančnimi rezultati, ne glede na spremembe v zasedenosti zmogljivosti. Ta metoda usmerja proizvajalce k zmanjšanju stroškov. Najtežji trenutek pri uvajanju sistema standardnih (standardnih) stroškov je določitev progresivnih in razumnih stroškov, kar vključuje podrobno študijo proizvodnih metod, tehničnih lastnosti izdelkov itd.

Metoda mejnih stroškov vključuje upoštevanje proizvodne cene samo tistih stroškov, ki nastanejo s sprostitvijo vsake dodatne enote proizvodnje, ki presega že obvladovano proizvodnjo. Te stroške v ekonomski literaturi imenujemo različno: mejni, marginalni, zmanjšani, neposredni, v praksi pa jih običajno obravnavamo kot variabilne stroške. Uporaba te metode temelji na načelu mejnega dobička, zaradi katerega se povrnejo stalni stroški. Metoda mejnih stroškov je bolj zapletena od metode skupnih stroškov, saj se osredotoča na večfaktorski pristop k oblikovanju cen. Če se uporablja, mora podjetje oceniti potencialni obseg prodaje pri vsaki predpostavljeni ceni. Uporablja se v različnih situacijah. Če ima podjetje proste proizvodne zmogljivosti in so fiksni stroški že pokriti s trenutnim obsegom proizvodnje. V tem primeru se lahko podjetje za povečanje obsega prodaje odloči za oblikovanje cen, pri čemer upošteva le spremenljive stroške. Če mora podjetje pridobiti tržni delež in namerava uporabiti strategijo cenovne penetracije, to pomeni, da je cena njegovega izdelka nižja od cene podobnega izdelka, je treba v tem primeru upoštevati, da je Nemogoče je uporabljati to metodo za dolgo časa, saj je treba na koncu povrniti vse stroške in ustvariti dobiček. Podjetje mora imeti finančna sredstva, da ohrani cene svojih izdelkov na tej ravni, ali pa se ta metoda uporablja samo pri določanju cene več vrst proizvodov. Njegova najbolj učinkovita uporaba pri sprejemanju vodstvenih odločitev:

o ceni izdelkov z razpoložljivimi prostimi proizvodnimi zmogljivostmi;

O sprejemu naročila države ali drugega podjetja z zajamčeno prodajo; izdelati ali kupiti komponente;

O smotrnosti proizvodnje določenega izdelka z omejenimi proizvodnimi zmogljivostmi.

Metoda oblikovanja cen na podlagi dohodka vključuje tudi upoštevanje celotnih stroškov podjetja. Poleg tega mu mora zagotoviti načrtovano (želeno) višino prihodkov od prometa. V trgovini se bodo stroški distribucije povrnili iz bruto dohodka, kar je treba upoštevati pri določanju velikosti želene višine prihodka od prometa. Izvedeni izračuni bodo trgovskim podjetjem pomagali upravičiti cene ob upoštevanju njihovih potreb. Cena, določena s to metodo, lahko služi kot vodilo, tj. vam omogoča primerjavo ravni cen s cenami konkurentov. Če je previsoka, je treba iskati načine za znižanje stroškov oziroma nove dobavne poti z nižjimi nabavnimi cenami blaga, da bi zagotovili želeno raven dohodka.

Metoda donosnosti naložbe (donosnost vloženega kapitala) se uporablja pri oblikovanju cen novih izdelkov, katerih proizvodnja in prodaja zahtevata kapitalska vlaganja. Ta način je edini način, ki upošteva plačilo finančnih sredstev. V trgovskih dejavnostih se lahko uporablja za določitev najnižje cene pri koriščenju kredita za nakup pošiljke blaga. Izračun omogoča trgovcu, da primerja najnižjo in maloprodajno ceno z ravnjo tržnih cen za podobno blago in ugotovi, ali bo po izdelkih po tej ceni povpraševanje in ali jih je pod takimi pogoji smiselno kupovati. Poleg tega vam uporaba te metode omogoča sprejemanje premišljenih odločitev o količini proizvodnih količin ali serij blaga po znanih tržnih cenah, ker višina plačil za uporabo kredita na enoto proizvoda (blaga) je odvisna od obsega dejavnosti. V inflacijskih razmerah je to metodo težko uporabiti zaradi visoke ravni obrestnih mer in njihove časovne negotovosti ter težavnosti napovedovanja ravni tržnih cen.

Metode analize preloma in določanja ciljnega dobička ni mogoče imenovati metoda določanja cene, v resnici gre za izračun različnih možnosti za obseg proizvodnje ali trgovinskih dejavnosti, ki omogočajo doseganje preloma in doseganje cilja ( načrtovani) dobiček pri določenih stroških in različnih cenah. Izračuni temeljijo na ideji, da podjetje z doseganjem določenega obsega proizvodnih in trgovinskih dejavnosti pokrije vse svoje stroške (fiksne in variabilne) in z nadaljnjim povečanjem obsega začne ustvarjati dobiček. V ekonomski literaturi se ta obseg proizvodne in trgovske dejavnosti imenuje točka preloma, prag dobičkonosnosti, prag obsega prodaje, prelomnica itd. Na točki preloma izkupiček od prodaje izdelkov pokriva stroške podjetja. Točko preloma lahko določimo analitično ali grafično. Točka preloma je odvisna od višine stroškov (razmerja med fiksnimi in variabilnimi) in cene: višja kot je cena, manj proizvodnje zagotavlja prelom pri stalnih stroških. Osnova analize preloma je iskanje najdonosnejših kombinacij med variabilnimi stroški na enoto proizvoda, stalnimi stroški, ceno in obsegom proizvodnje. Za določanje cen za doseganje prelomne proizvodnje se uporablja ocenjeni standard obsega prodaje, ki je sam odvisen od cene. Analiza preloma dejavnosti organizacije ima svoje posebnosti - v trgovini in gostinstvu se stroški pokrivajo z bruto dohodkom, zato se pri izračunu preloma trgovske dejavnosti uporablja kazalnik višine bruto dohodka, odvisno od prometa in višine trgovske marže. Prelomna trgovska družba prikazuje obseg trgovanja, pri katerem družba pokriva stroške. Višina bruto dohodka je odvisna od stopnje trgovskega dodatka, z različnimi možnostmi trgovinskega dodatka, njegova velikost in znesek bruto dohodka bosta nihala oziroma cena in obseg trgovanja, ki sta potrebna za doseganje preloma. Tako je z uporabo načrtovanih podatkov mogoče izvesti med seboj povezane izračune glavnih kazalnikov. Navedene stroškovne metode oblikovanja cen se uporabljajo predvsem kot predhodni izračuni za ugotavljanje, kako primeren je vstop na trg s takšno ceno izdelka.

Cene na podlagi povpraševanja potrošnikov. Mnogi strokovnjaki menijo, da je povpraševanje edini dejavnik, ki ga je treba upoštevati pri utemeljevanju cene. Podjetja, ki sledijo temu pristopu oblikovanja cen, uporabljajo metodo ocenjevanja potrošnikov, ki temelji na zaznani pomembnosti izdelka s strani potrošnika in pripravljenosti zanj plačati določeno vsoto denarja, tj. potrošnikovo oceno izdelka potencialnim kupcem in njegovo dojemanje cene. Pri tem pristopu podjetje izhaja iz dejstva, da potrošnik sam določi razmerje med vrednostjo izdelka zanj osebno in njegovo ceno v primerjavi s cenami podobnih izdelkov na trgu. Uporabnost izdelka (nabor uporabnih lastnosti sistemske kakovosti) za potrošnika vnaprej določa njegovo pripravljenost plačati določeno ceno, tj. ohraniti raven efektivnega povpraševanja. Spremembo cene postavimo v odvisnost od spremembe ravni povpraševanja po izdelku tako, da cena raste s povečanjem povpraševanja in pada z njegovim padanjem, pri čemer se upoštevajo samo stroški proizvodnje (prodaje). kot omejevalni dejavnik, ki kaže, ali lahko izdelek po ceni, določeni s to metodo, podjetju prinese dobiček. Uporaba te metode je učinkovita na trgu medsebojno zamenljivega blaga, ki kupcu omogoča primerjavo izdelkov in izbiro tistega, ki najbolj ustreza njegovim željam. Naloga podjetja je razlikovati med svojimi izdelki glede na tehnične lastnosti, obliko, embalažo, poprodajne storitve itd. in opozoriti potencialne kupce na te lastnosti. Uporaba te metode zahteva dobro poznavanje vašega potencialnega kupca, njegovih potreb, pa tudi izdelkov konkurence. Diferenciacija izdelkov pomeni tudi diferenciacijo trga: podjetje sodeluje z več segmenti potrošnikov, od katerih vsak drugače ocenjuje posamezne potrošniške lastnosti izdelka, kar pomeni širok razpon cen.

Parametrične metode oblikovanja cen temeljijo na določanju kvantitativnega razmerja med cenami in glavnimi potrošniškimi lastnostmi izdelka, vključenega v parametrični razpon. Parametrični razpon je skupina izdelkov, ki so homogeni glede funkcionalnosti, oblikovanja, tehnologije izdelave, vendar imajo razlike v potrošniških lastnostih (na primer za hladilnike so to moč, dimenzije, prostornina zamrzovalnika, energijska intenzivnost itd.). Te metode se uporabljajo za utemeljitev cen novih izdelkov, pa tudi za ugotavljanje, ali višina ocenjene cene, izračunane na podlagi proizvodnih stroškov, ustreza cenam, ki prevladujejo na trgu. Takšne metode oblikovanja cen vključujejo metodo primerjave posameznih kazalnikov, metodo točkovanja parametričnih ocen, metodo korelacijske in regresijske analize ter agregatno metodo.

Metoda primerjave posebnih kazalnikov se uporablja za izračun cene blaga, katerega potrošniška vrednost je označena z enim glavnim potrošniškim parametrom (moč, produktivnost, teža, življenjska doba itd.). Ta metoda je najenostavnejša in je uporabna za takšne izdelke, kjer sta pomembna en ali dva parametra, druge lastnosti izdelka pa so približno enake.

Metoda točkovanja parametričnih ocen. Izdelek, ki ga bo podjetje prodajalo na trgu, je ovrednoten po parametrih, ki so pomembni za potrošnike (material, dizajn, dodatki, moda itd.), vsakemu parametru pa je dodeljena rang številka glede na pomembnost: 1, 2 itd. Strokovnjaki določijo indeks teže (%) za vsak izdelek glede na pomembnost, skupna vsota indeksov teže pa je 100%, in ocenjujejo svoj izdelek in izdelke konkurentov po 10-točkovnem sistemu. Če rezultat pomnožimo z indeksom teže in delimo s 100, dobimo oceno vsakega parametra, vsota teh parametrskih rezultatov da celotno parametrično oceno izdelka. Izberete izdelek katerega koli podjetja kot referenco (izdelek, ki se najbolje prodaja na trgu, kar kaže na skladnost cene in kakovosti) in ob skupni oceni, ki jo je prejel kot 100%, določite ocenjeni odstotek drugih izdelkov.

Bistvo metode "korelacijske regresijske analize" je ugotoviti odvisnost sprememb cen od sprememb več osnovnih parametrov kakovosti znotraj parametričnega razpona blaga. Za izgradnjo funkcije sestavijo parametrično vrsto, tj. zbiranje začetnih informacij o cenah in kakovostnih značilnostih (parametrih) blaga. Po statistični obdelavi začetnih podatkov z metodo korelacijsko-regresijske analize se ugotovi kvantitativna povezava med spremembo cene in spremembo parametrov ter sestavi enačba regresijske povezave. To metodo je mogoče uspešno uporabiti v tržnem gospodarstvu, zlasti za kompleksne izdelke z velikim razponom parametrov, saj vam omogoča, da ugotovite odvisnost cene od številnih dejavnikov, tj. bolj razumen pristop k določanju njegove ravni.

Agregatna metoda je seštevek cen posameznih konstrukcijskih delov izdelkov, vključenih v parametrično serijo, z dodatkom stroškov novih delov in standardnega dobička.

Cenovne metode, osredotočene na konkurenčno okolje, uporabljajo podjetja, ki delujejo na trgu čiste ali oligopolne konkurence. Poznamo tri metode določanja cen: metodo tekočih cen, metodo sledenja vodilnemu v konkurenci in metodo licitacije.

Metodo tržne vrednosti uporabljajo podjetja, ki se zanašajo izključno na konkurenco in zaračunavajo cene, ki so nekoliko višje ali nižje od konkurentov, in velja, da odraža kolektivno modrost panoge. Ta metoda se uporablja na trgu, kjer se homogeno blago prodaja v pogojih čiste konkurence. Pod temi pogoji blaga ni mogoče prodati po višji ceni, hkrati pa ni treba določiti nižje cene, saj se blago lahko prodaja po tej tržno sprejemljivi ceni. Posebna značilnost podjetij, ki uporabljajo ta pristop k oblikovanju cen, je, da ne poskušajo vzdrževati stalnega razmerja med cenami in stroški ali stopnjo povpraševanja - podjetje bo spremenilo ceno izdelka le, ko bodo konkurenti spremenili svoje cene. Glavna naloga v teh razmerah je obvladovanje lastnih stroškov. K temu oblikovanju cen se lahko zatečejo podjetja, ki težko določijo lastne stroške na enoto proizvodnje in kot osnovo za svoje upoštevajo povprečne cene, oblikovane na trgu, ter se tako znebijo tveganja postavljanja cene, ki trg ne bo sprejel.

Metoda sledenja vodilnemu v konkurenci se uporablja na oligopolnem trgu, kjer deluje omejeno število prodajalcev. Praviloma ta podjetja prodajajo svoje blago po enaki ali blizu ceni, ker vsak od njih dobro pozna cene svojih konkurentov. Raven cen na tem trgu je določena s cilji, ki so si jih zastavila podjetja, ki prevladujejo na trgu, ali s skritim dogovorom med udeleženci. V teh pogojih manjša podjetja sledijo cenovnemu vodji in si dovolijo le majhne popuste pri cenah. Na takem trgu se cene občasno spremenijo, kar sledi spremembam proizvodnih stroškov. V tem primeru eno od podjetij prevzame vlogo vodje, zvišuje ali znižuje cene svojega blaga, vsa druga pa počnejo enako. Ta metoda se uporablja, če je podjetnik težko predvideti lastne stroške, povpraševanje ali reakcijo konkurentov - najbolj razumno v takšni situaciji je slediti konkurenčnemu vodji.

Metoda razpisa ali metoda zaprtih razpisov je specifična in se uporablja v primeru boja med več podjetji za pravico do naročila (za gradnjo, razvoj nahajališč naravnih virov, dobavo industrijskih in tehničnih izdelkov itd.). .). Cilj podjetij je pridobiti pogodbo in odriniti konkurente. Za njegovo izvedbo je treba upoštevati in identificirati konkurente: višja kot je cena, manjša je verjetnost prejema naročila in obratno. Tako podjetje pri ponudbah izhaja iz cen, ki jih lahko ponudijo konkurenti, in ne iz višine lastnih stroškov ali obsega povpraševanja.

»Nekateri strokovnjaki menijo, da je lahko raven povpraševanja edini dejavnik, ki ga je treba upoštevati pri oblikovanju cen. S takšnim pristopom k določanju cene svojega izdelka podjetje izhaja iz stališča, da potrošnik sam ocenjuje vrednost izdelka. izdelek (storitev), pri čemer se upoštevajo glavne in dodatne (npr. psihološke) prednosti izdelka v primerjavi s podobnimi izdelki na trgu, raven in kakovost poprodajnih storitev s strani podjetja izdelka itd., ter ob upoštevanju teh okoliščin določi razmerje med oceno uporabnosti izdelka in njegovo ceno. Glavni dejavnik pri tej metodi ni strošek prodajalca, temveč percepcija potrošnika, ki omogoča kupcu, da izbere najboljši izdelek med z vidika cene in kakovosti iz celotne ponudbe, ob upoštevanju, da je nakup dragega izdelka včasih lahko bolj ugoden kot nakup cenejšega analoga" * .

Esipov V.E. opredeljuje naslednje metode tržnega oblikovanja cen:

Metoda trenutne cene. Nekatera podjetja, ki se uporabljajo, ko je stroške težko količinsko opredeliti, verjamejo, da je trenutna cenovna metoda ali cena, ki se običajno prejme za izdelek na trgu, rezultat skupne optimalne odločitve podjetij v tej industriji. Uporaba metode trenutne cene je še posebej privlačna za tista podjetja, ki želijo slediti vodilnemu. Ta metoda se uporablja predvsem na trgih za homogeno blago, saj ima podjetje, ki prodaja homogeno blago na visoko konkurenčnem trgu, omejeno možnost vplivanja na cene. V teh pogojih je glavna naloga podjetja obvladovanje stroškov. V oligopolu poskušajo tudi podjetja prodati svoje blago po enotni ceni.

Metoda "zapečatene ovojnice" ali ponudbena metoda oblikovanja cen se uporablja v panogah, kjer več podjetij resno tekmuje za določeno naročilo. Pri določanju ponudbe izhaja iz cen, ki jih lahko zaračunajo konkurenti, cena pa je določena na nižji ravni v primerjavi z njimi. Če pa ima izdelek nekatere lastnosti, po katerih se razlikuje od konkurenčnih izdelkov, ali pa ga kupci dojemajo kot drugačen izdelek, se lahko cena zanj določi prožno, ne da bi se ozirali na cene konkurentov. Za določanje cen ob upoštevanju povpraševanja je potrebno nenehno preučevati trg, raziskovati razmerje med cenami in povpraševanjem v obliki funkcij povpraševanje-cena in koeficientov elastičnosti povpraševanja-cene, analizirati podatke iz prejšnjih obdobij, rezultate eksperimenta. z različnimi cenami preučiti pričakovane situacije za nakup blaga na trgu ali namero za nakup. Hkrati je treba upoštevati, da je treba skrbno ekstrapolirati povpraševanje po izdelku za prihodnost. Pri izvajanju eksperimenta s cenami je treba upoštevati, da če se na trgu pojavi izdelek z nizko ceno, bo težko uvesti podoben izdelek po višji ceni na trg.

Metoda določanja cen, osredotočena na iskanje ravnovesja med proizvodnimi stroški in tržnimi razmerami. To metodo lahko razdelimo na korake. Najprej se določi načrt prodaje, po katerem se izračunajo proizvodni stroški. Za pravilno cenovno odločitev je potrebno strukturo stroškov (fiksnih in variabilnih) opredeliti čim bolj podrobno, saj je na podlagi teh podatkov mogoče izračunati variabilne stroške, ki so pomembno orodje pri odločanju o višini cen. Nadalje, na podlagi študije povpraševanja, ravni in razmerja cen za podobne vrste izdelkov, ki jih proizvaja podjetje in konkurenti, se določi načrtovana cena in ustrezen dobiček, ki bo začel teči šele po povračilu stalnih stroškov. Nato se na podlagi funkcije povpraševanja izdelajo različne prodajne taktike z analizo različnih kombinacij »cena – obseg prodaje« in se izbere tista, ki zagotavlja mejni dobiček (razlika med prihodki in variabilnimi stroški). Hkrati je treba biti prepričan, da bodo načrtovani obsegi prodaje po različnih cenah ustrezali realnim razmeram. Na tej stopnji je izbira cene predhodna, saj je treba pri izračunu obsega prodaje upoštevati dejanja konkurentov in dejansko zmogljivost trga. Na naslednji stopnji se oceni trdnost položaja izdelka in ugled podjetja na trgu ter ocena konkurenčnosti tega izdelka glede na tehnične in ekonomske parametre izdelka. s parametričnimi metodami in se ugotavlja, v kolikšni meri se raven cen, izračunana na podlagi proizvodnih stroškov, prilega lestvici tržnih cen za podobne proizvode.izdelke (višje ali nižje, ob upoštevanju realnih parametrov). Nato se določi "indiferentna cena", to je cena, pri kateri bo kupcu vseeno, kateri izdelek bo kupil: tega ali konkurenčnega izdelka. To se naredi z nastavljeno stopnjo pribitka (ali popusta) na ceno, ki se bo natančno ujemala z razliko v vrednotenju parametrov tega izdelka v primerjavi s konkurenčnimi modeli. In končno, nastavljena cena je prilagojena v skladu z zahtevami za zagotavljanje dane stopnje dobička in trenutno situacijo na trgu. Morda bo treba izdelati različne kombinacije "cene in obsega prodaje", vendar vedno ob upoštevanju konkurenčnih dejavnikov, opredeljenih v prejšnjih fazah. Nato se izbere kombinacija, ki se prilega lestvici tržnih cen, ustreza položaju podjetja na trgu in zagotavlja največji dobiček pod danimi pogoji. Ob tem je treba posebno pozornost nameniti odgovoru na vprašanje o možnih dejanjih konkurentov. Hkrati je treba upoštevati, da mora proizvajalec zagotoviti določeno cenovno razmerje ne le glede na izdelke konkurentov, temveč tudi na druge izdelke tega podjetja. Za vsakega od modelov asortimana je treba določiti svojo ceno, pri čemer je treba upoštevati dejstvo, da so kupci razdeljeni v skupine glede na raven njihovih zahtev, vsak tržni segment pa ima svojo edinstveno elastičnost povpraševanja.

Metoda konkurenčnih cen velja za varnejšo. Pri tej metodi se cena ne spremeni niti ob spremembi stroškov ali ravni povpraševanja, samo zato, ker tudi konkurenti ne spremenijo svojih cen. Istočasno, takoj ko konkurenti spremenijo cene, podjetje spremeni cene svojega izdelka, čeprav stroški in povpraševanje ostanejo nespremenjeni. To metodo imajo najraje podjetja, ki težko določijo lastne stroške in upoštevajo trenutne cene kot osnovo za določanje cen svojega blaga. S tem se izognete tveganju, povezanemu z določanjem lastne cene. V razmerah močne konkurence mora biti reakcija podjetja na spremembe cen konkurentov hitra. Za te namene mora imeti podjetje vnaprej pripravljen program, ki spodbuja sprejetje nasprotne strategije v zvezi s cenovno situacijo, ki jo je ustvaril konkurent.

Zaključek

Vzpostavitev končne ravni cen je najbolj ključen trenutek na področju oblikovanja cen. Podjetje mora upoštevati številne vidike. Na primer, psihološko dojemanje cene s strani kupcev, njegova vloga je pomembna, ker kupci pogosto povezujejo ceno s takšnim kazalnikom izdelka, kot je njegova kakovost, in imajo morda raje dražji izdelek kot boljši in prestižnejši. Ena od pogostih tehnik je nastavitev "psihološke" cene - ulomka ali nekrožne številke, na primer ne 300, ampak 299. Kupec jo zaznava kot bolj razumno in bližje ne 300 m, ampak 200 m. značilnosti so pomembne pri določanju cen za novo blago, in če se odloča o ceni blaga, ki je že na trgu, je treba upoštevati reakcijo na spremembo cene, ker njegovo zvišanje ali znižanje lahko potrošniki zaznavajo na različne načine in sploh ni nujno, da bo znižanje cene povzročilo povečanje povpraševanja in povečanje - zmanjšanje. Kupci lahko znižanje ravni cen zaznajo kot prisotnost pomanjkljivosti, pomanjkljivosti izdelka, njegovo zastarelost. V tem primeru se lahko namesto pričakovane rasti prodaje zmanjša. Zvišanje cene, nasprotno, je mogoče razumeti kot dejstvo, da je ta izdelek v povpraševanju in ga je treba kupiti, medtem ko ni zelo drag, kar bo povzročilo naval povpraševanja in močno povečanje prodaje. Upoštevati je treba tudi odziv konkurentov. Lahko izvajajo enaka dejanja, tj. zvišujejo ali znižujejo cene ali morda ne zaznavajo dejanj podjetja. Zato je zelo pomembno predvideti njihovo vedenje, saj. če sprejmejo enake ukrepe, potem nima smisla, da podjetje spreminja cene, to bo negativno vplivalo na gospodarsko uspešnost. Podjetje se mora zavedati in poznati zakonov v zvezi s cenami ter biti prepričano v zakonitost svojih dejanj. Sestavni del oblikovanja cen je sistem popustov, ki se upošteva pri oblikovanju končne cene. Popust je delež končne prodajne cene, ki jo prejme podjetje, ki je to prodajo zagotovilo. Glavni namen popustov je spodbujanje prodaje, zmanjševanje stroškov skladiščenja, pridobivanje novih in ohranjanje stalnih kupcev ter odziv na znižanje cen s strani konkurence. Na oblikovanje končne cene lahko vplivajo inflacijska pričakovanja. Pričakovana rast cen lahko podjetnike spodbudi k višjim cenam donosnosti. To je zato, ker podjetniki čakajo na povečanje stroškov virov, kar bo v prihodnosti zahtevalo velike naložbe, in poskušajo ustvariti rezervo sredstev. Podobno se dogaja v trgovini (veleprodaja in maloprodaja) - ob predpostavki višjih nabavnih cen zdaj zvišujejo cene, da povečajo mejo finančne varnosti. Tako pričakovanje rasti cen že v tem trenutku spodbuja to rast, inflacija tako rekoč spodbuja samo sebe, kar negativno vpliva na gospodarske procese. Vendar pa mora podjetje v kontekstu inflacije upoštevati in ovrednotiti inflacijska pričakovanja, da upraviči cene izdelkov in blaga, tj. dejanske razmere na trgu.

Seznam uporabljene literature

Abryutina M.S. Oblikovanje cen v tržnem gospodarstvu. Posel in storitve. 2002 256s.

Algazina Yu. G., Belyaev V. V., Butakova M. M., Poroshina E. E. Delavnica o cenah. KnoRus., 2009. 296 str.

Gerasimenko V.V. Cenitev. učbenik Korist. M. INFRA-M. 2007 422 str.

Esipov V.E. Cene in cene: učbenik za univerze, 3. izd. Sankt Peterburg: Založba "Peter", 1999. 464 str.

Zheltyakova I. A., Makhovikova G. A., Puzynya N. Yu. Cene in cene. Kratek tečaj / Študijski vodnik. - Sankt Peterburg: Založba "Peter", 1999.- 112p.

Kulomzina E. Yu., Magomedov M. D., Chaikina I.I. Cenitev. Dashkov in Co., 2009. 256 str.

Lysova N. A., Cherneva L. F. Upravljanje cen. KnoRus., 2010 240 str.

Punin. E.I. Cene in trg: Per. iz angleščine / obč. Ed. In predgovor. E.I. Punin in S.B. Rychkov. – M.: Napredek, 1992. - 320-ih.

Salimzhanova I.K. Cene in cene: učbenik za univerze. M.: CJSC "Finstatinform", 2001. - 304 str.

Slepnev. T.A. Cene in cene. M. Infra-M, 2001. 200s.

ChudakovA. D. Cene in oblikovanje cen. Učbenik za srednje šole. RDL. 2002 376 str.

Shevchuk D. A. Cenovne študije. Korist. M. GrossMediaROSBUKH. 2008. 240 str.

Cenovne metode se uporabljajo kot del cenovne strategije in vam omogočajo, da zožite iskalno polje za najbolj sprejemljivo ceno. Obstajajo metode oblikovanja cen, ki temeljijo na stroških, tržnih raziskavah, parametričnih itd.

Drage metode oblikovanja cen

Tej vključujejo metoda polnih stroškov skupni stroški se prištejejo znesku dobička, določenemu s stopnjo donosa

kjer je C skupni proizvodni strošek; LGD - stopnja donosa.

Podjetje želi določiti ceno, ki mu bo zagotovila želeni znesek dobička.

Slabosti te metode vključujejo dejstvo, da se ne upošteva vedenje konkurentov in elastičnost povpraševanja. Trenutno se uporablja na trgih z nepopolno konkurenco. Različica metode določanja cen po polni ceni na podlagi donosnosti naložbe (metoda donosnosti investicije). Cena se izračuna po isti formuli, stopnja donosa pa temelji na stroških izposojenih sredstev.

Metode trženjskih vrednotenj

Bistvo takšnih metod je preučevanje prodajnih trgov, vedenje konkurentov, ocena elastičnosti povpraševanja glede na spremembe cen itd. Določitev ravni cen v tržnih razmerah je sestavljena iz iskanja cene, ki bi predstavljala optimalno razmerje med tem, kar bi kupec želel plačati za določen izdelek, in stroški podjetja pri njegovi izdelavi. Zato je treba pri določanju cene upoštevati predvsem dejavnike, povezane s povpraševanjem, t.j. do ocene, koliko je kupec sposoben in pripravljen plačati za izdelek, ki mu je ponujen. Praviloma poskuša podjetje najprej ugotoviti, po kakšni ceni bi lahko prodalo svoj izdelek na trgu glede na naravo povpraševanja, konkurenco, kakovost izdelka itd., nato pa ugotoviti ustrezne proizvodne, komercialne in administrativne stroške. na takšno ceno in se spreminja glede na tržne razmere.

Razmislite o metodah določanja cen, ki temeljijo na tržnih raziskavah.

Metoda podobne (podobne) cene - cena je določena v skladu s cenami konkurentov za podoben izdelek. Pri določanju cen je lahko svetovalec raven cen za podobno blago in storitve. Bodite pozorni na cene analogov blaga, ki se prodajajo v trgovinah, supermarketih, veleprodajnih skladiščih, diskontih, katalogih za naročanje blaga po pošti in drugih možnih prodajnih mestih. Po potrebi lahko analizirate, iz katerih materialov so izdelani analogi, kakšna je njihova kakovost. Visoko ceno običajno opravičujejo visokokakovostni materiali, odličen dizajn itd. V tem primeru se dodeli visoka cena in popust.

Metoda trenutne cene. Uporaba te metode je še posebej privlačna za tista podjetja, ki želijo slediti vodilnemu. V teh pogojih je glavna naloga podjetja obvladovanje stroškov.

Ta metoda se uporablja predvsem na trgih za homogene izdelke, saj ima podjetje, ki prodaja homogene izdelke na visoko konkurenčnem trgu, omejeno možnost vplivanja na verige. Z določanjem cene na ravni trenutnih cen se podjetje opira na cene konkurentov in se manj ozira na kazalnike lastnih stroškov oziroma povpraševanja. Manjša podjetja "sledijo vodji" tako, da spremenijo cene, ko jih spremeni vodja na trgu, namesto da bi bila odvisna od nihanj povpraševanja po njihovih izdelkih ali sprememb lastnih stroškov.

Metoda oblikovanja cen, ki temelji na ravni trenutnih cen, je na konkurenčnem trgu homogenih izdelkov precej priljubljena in je rezultat skupne optimalne odločitve podjetij v tej panogi. V primerih, ko je elastičnost povpraševanja težko izmeriti, se podjetjem zdi, da raven trenutnih cen predstavlja kolektivno modrost industrije, jamstvo za pošteno stopnjo donosa. Poleg tega menijo, da vztrajanje na ravni trenutnih cen pomeni ohranjanje normalnega ravnotežja v panogi.

V oligopolu vsa podjetja prodajajo svoje izdelke po enaki ceni.

Metoda ocenjevanja odziva kupca - cene na podlagi povpraševanja. Prodajalec ugotovi in določi najvišjo ceno, po kateri bo blago prodano. Bistvo tega pristopa k oblikovanju cen je, da je treba določiti ceno, ki jo je kupec pripravljen plačati za ta izdelek. Glavna težava pri oblikovanju cene glede na povpraševanje je, da mora biti cena tista, ki jo bo plačal kupec, določiti pa jo mora prodajalec. Tako se pri oblikovanju povpraševanja cena oblikuje glede na stroške proizvodnje in prodaje ter se dvigne do zneska, ki ga je po mnenju prodajalca pripravljen plačati kupec.

Določanje cene na podlagi zaznane vrednosti izdelka. Podjetja svoje cene oblikujejo na podlagi potrošnikovega dojemanja vrednosti njihovih izdelkov. Da bi v glavah potrošnikov oblikovali predstavo o vrednosti izdelka, v svojih tržnih mešanicah uporabljajo necenovne metode vplivanja na kupce. Veriga je v tem primeru zasnovana tako, da ustreza zaznani vrednosti izdelka.

Podjetje, ki uporablja metodo oblikovanja cen, ki temelji na zaznani vrednosti izdelka, mora ugotoviti, kakšne zaznave vrednosti so v glavah potrošnikov o izdelkih konkurence. Na primer, skodelica kave in torta v kavarni bosta stala veliko več kot v menzi. Koliko več so potrošniki pripravljeni plačati za isto kavo in pecivo v različnih okoljih? Če prodajalec zahteva višjo vrednost izdelka, ki jo priznava kupec, bo prodaja podjetja manjša, kot bi lahko bila. Ob prenizkih cenah se to blago dobro prodaja na trgu, a podjetju prinaša manj dobička, kot bi ga lahko pri ceni, dvignjeni na raven njihove vrednosti v zavesti kupcev.

Parametrične metode

Kadar je treba določiti cene za nove izdelke, ki nimajo popolnih analogov na trgu, je priporočljivo uporabiti metoda cene na enoto, temelji na izračunu osnovne vrednosti starega izdelka in njeni primerjavi z vrednostjo novega izdelka. Formula za izračun po tej metodi ima obliko

kjer je Cn nova cena; Cb - osnovna veriga; Pm, II- - novi in osnovni kazalniki. Osnovni kazalnik je lahko eden glavnih parametrov kakovosti blaga.

Oblikovanje cen na podlagi zaprtih dražb

Konkurenčne cene se uporabljajo tudi v primerih, ko se podjetja borijo za pogodbe na razpisih. V takih situacijah se podjetje pri dodeljevanju svoje cene odbija od pričakovanih cenovnih ponudb konkurentov. Želi pridobiti pogodbo, za to pa mora zahtevati nižjo ceno od drugih. Ta cena pa ne sme biti nižja od nabavne vrednosti, sicer si bo podjetje povzročilo finančno škodo.

Pri izbiri metode oblikovanja cen je treba upoštevati tako notranje omejitve (stroške in dobičke) kot zunanje (kupno moč, cene blaga konkurence itd.). Nobena cenovna metoda ne bo dala natančnega odgovora na vprašanje, kakšna naj bo cena določenega izdelka. Namen uporabe metod je zožitev obsega iskanja končne cene.

Cenovne metode in strategije usmerjajo iskanje cen in vam omogočajo, da poudarite meje, v katerih se nahaja sprejemljiva cena. V tem prostoru, zoženem s cenovnimi strategijami in metodami, podjetje določi končno ceno za določen izdelek v določenem časovnem obdobju, pri čemer upošteva psihologijo in možne reakcije potrošnikov, predvideva dejanja konkurentov in vlade.

Opredelitev pojma oblikovanje cen

Tarča Cenitev

Metode Cenitev

Teoretični vidiki upravljanja cen v podjetju

Koncept, vrste cen in njihova klasifikacija

Glavni dejavniki, ki vplivajo na ceno

Razmerje cene in finance

Upravljanje cen za podjetje

cenovno politiko in postopek cene za podjetje

Metode oblikovanja cen za poslovne izdelke

Popolnost postopek vzpostavljanje cene za izdelke

Cene: strategije preživetja

Cenovne strategije v analizi trga

Cenovne strategije: Ne morete goljufati, ne morete prodati

Opredelitev pojma oblikovanje cen

Cene so določanje cen, izbira končne cene glede na začetne stroške izdelka, cene konkurentov, ravnotežje med ponudbo in povpraševanjem ter druge dejavnike.

Oblikovanje cen – oblikovanje cen, postopek izbire končne cene v odvisnosti od začetni stroški izdelki, cene konkurentov, razmerje povpraševanja in predlogi in drugi dejavniki. Glavni pristopi k določanju cen:

Na podlagi zaprtih dražb, na podlagi pričakovanih cenovnih ponudb konkurentov;

Na podlagi zaznane vrednosti, na podlagi potrošnikove percepcije vrednosti izdelka;

Glede na raven trenutnih cen, glede na trenutne cene konkurentov.

Namen oblikovanja cen. Zagotovite motiviran, pravočasen in zadosten cenovni odziv na način, da dosežete največji obseg prodaje z minimalno izgubo marže.

Morate razumeti, da je cena enega ali drugega blaga vedno odvisno od ciljev, ki si jih zastavi organizacija. In cilji so zelo različni:

Preživetje organizacije. Tisti. je treba tako ceno postaviti za izdelek, ki bo omogočila podjetja preživeti v konkurenci. Očitno je, da takšne situacije ne izvirajo iz dobrega življenja;

maksimizacija dobička;

Širitev trga trženje;

Pozicioniranje izdelka za določeno nišo. Na primer, če je luksuzen, potem morda ni vedno upravičeno predrag, če govorimo o stroških njegove izdelave;

Stimulacija trženje;

Širjenje tržnega deleža;

To niso vsi cilji. Po želji se lahko ta seznam resno razširi. Konec koncev imajo vsa podjetja kdaj svoje cilje.

Metode oblikovanja cen. Torej, tukaj so glavne metode oblikovanja cen:

1) Na podlagi stroški

Ta metoda je ena najbolj razumljivih in znanih. V tem primeru je cena izdelka določena z stroški za njegovo proizvodnjo. Tisti. Stroški izdelka morajo pokrivati stroške proizvodnje izdelka in hkrati organizaciji prinašati določeno dobiček.

Očitno je, da bo resno prednost v taki prednosti prejel tisti, ki bo lahko zmanjšal svoje stroške. Dejansko bo v tem primeru lahko določil nižje cene za svoje izdelke ali prejel več dobiček. Nazadnje, mnogi menijo, da je ta metoda dokaj transparentna in poštena do končnih uporabnikov izdelkov, ki ne plačujejo zraka.

Seveda ima ta metoda tudi določene težave:

V nekaterih primerih je lahko dovolj težko izračunati stroške proizvodnje blaga, da bi ugotovili njegovo vrednost;

Če imajo konkurenti nižje stroške, bo imelo podjetje resne težave;

Stroški se lahko spremenijo. Posledično bo poskočila tudi cena blaga;

2) S pogledom na tekmece

V tem primeru se cena izdelka oblikuje na podlagi cen konkurentov. Ena izmed najbolj priljubljenih metod je povprečna cena v industriji, ki izračuna povprečno ceno izdelka med njegovimi najdražjimi in najcenejšimi primerki. Nazadnje, ceno je mogoče določiti tako višjo od cene konkurentov kot nižjo. Vse je odvisno od tega, kako želi organizacija pozicionirati svoj izdelek na trgu. trgu kakšne cilje zasleduje.

Seveda tudi pri tej metodi oblikovanja cen ne smemo pozabiti na stroške, da ne pride do situacije, ko bo cena izdelka postavljena preprosto od zgornje meje, medtem ko stroški ne bodo omogočali prodaje po takšni ceni. cena. Organizaciji preprosto ne bo koristilo.

3) Za namene pozicioniranja izdelka

V tem primeru je cena določena tako, da poudarja prednosti izdelka, njegovo pozicioniranje. Na primer, če je cilj narediti izdelek drag in ga postaviti kot luksuzni izdelek, potem morate postaviti visoko ceno. Če želi podjetje, nasprotno, izdelek pozicionirati kot cenovno dostopnega, je treba postaviti najnižjo možno ceno.

4) Na podlagi povpraševanja

Tukaj je vse logično. Če povpraševanje po izdelku preseže obseg, se lahko cena dvigne. Če povpraševanja ni, ga je treba znižati. Seveda lahko poskusite vse to izračunati vnaprej s pomočjo marketinških raziskav.

Izločiti je mogoče tudi neosnovne metode, kot so: stroškovna metoda; tržna metoda ocenjevanja potrošnikov; tržna metoda sledenja vodji; metoda dražbe; razpisna metoda; parametrična metoda; metoda specifičnih indikatorjev; metoda strukturne analogije; agregatna metoda; metoda točkovanja; metoda korelacijsko-regresijske analize.

Teoretični vidiki upravljanja cen v podjetju

Koncept, vrste cen in njihova razvrstitev. Konkretne cenovne možnosti v veliki meri določajo finančno politiko podjetja. Cena je predmet močne konkurence, katere rezultati v veliki meri določajo finančne rezultate tržnega delovanja, kar bistveno povečuje odgovornost vodstva podjetja za kakovost poslovnih odločitev, ki so tako ali drugače neposredno ali posredno povezane z upravljanjem cen. Kot veste, je cena ekonomska kategorija, kar pomeni znesek denarja, za katerega želi prodati, in kupec pripravljen kupiti izdelek. Cena določene količine izdelka je njegova vrednost, zato je cena denarna vrednost izdelka.

Po mnenju N. L. Zaitseva je cena ekonomska kategorija, ki omogoča posredno merjenje družbeno potrebnega delovnega časa, porabljenega za proizvodnjo izdelka. V blagovnih odnosih deluje cena kot povezava med proizvajalcem in potrošnikom, to je mehanizem, ki zagotavlja ravnovesje med ponudbo in povpraševanjem ter posledično med ceno in vrednostjo.

Cena je kompleksna ekonomska kategorija. Osredotoča skoraj vse glavne gospodarske odnose v družbi. Najprej to velja za proizvodnjo in prodajo blaga, oblikovanje njihove vrednosti, pa tudi ustvarjanje, distribucijo in uporabo denarnih prihrankov. Cena posreduje vsa blagovno-denarna razmerja.

Oblikovanje cen je proces določanja cen blaga in storitev. Značilna sta dva glavna cenovna sistema: tržno oblikovanje cen, ki deluje na podlagi interakcije povpraševanja in predlogi, in centralizirano državno oblikovanje cen - oblikovanje cen s strani vladnih agencij. Hkrati so v okviru stroškovnega oblikovanja v osnovi oblikovanja cen položeni stroški proizvodnje in distribucije.

Cenovni sistem označuje medsebojno povezanost in razmerje različnih vrst cen, sestavljen je iz blokov, ki se štejejo za posebne cene, pa tudi iz določenih skupin cen.

Prvi in najpomembnejši znak razvrščanja cen je njihova storitev v skladu s servisirano sfero blagovnega prometa.

Glede na ta znak so cene razdeljene na naslednje glavne vrste:

1) veleprodajne cene za industrijske izdelke so razdeljene na 2 podvrsti: veleprodajna cena podjetja - cena, po kateri prodaja proizvedene izdelke drugim podjetjem; Veleprodajna cena industrija- ceno, po kateri podjetje plačuje svoje izdelke dobaviteljskim in tržnim organizacijam;

2) cene gradbenih proizvodov. Gradbeni proizvodi se ocenjujejo po treh vrstah cen: ocenjeni stroški - mejna velikost stroškov za gradnjo posameznega objekta; cena po ceniku - povprečna ocenjena cena enote končnega izdelka tipičnega gradbenega objekta; pogodbena cena - cena, določena s pogodbo med naročniki in izvajalci;

3) odkupne cene kmetijskih pridelkov - cene (grosistične), po katerih kmetje prodajajo kmetijske pridelke;

4) tarife za tovorni in potniški promet - plačilo za pretok blaga in potnikov, ki ga prevozne organizacije poberejo od pošiljateljev blaga in prebivalstva;

5) maloprodajne cene - cene, po katerih trgovska podjetja prodajajo izdelke prebivalstvu;

6) tarife za komunalne in gospodinjske storitve, zagotovljene prebivalstvu;

Cene, ki služijo zunanjetrgovinskemu prometu (izvozne in uvozne cene). Sergeev I.V. razlikuje podobno razvrstitev cen glede na promet. v učbeniku "Ekonomika podjetja".

Zaitsev N.L. Glede na naravo opravljenega prometa razlikuje tri glavne vrste cen industrijskih izdelkov.

Veleprodajna cena podjetja je cena, ki zagotavlja povračilo tekočih stroškov in dobiček. Veleprodajna cena podjetja ima pomembno vlogo v gospodarski dejavnosti industrijskega podjetja, saj mu zagotavlja povračilo tekočih proizvodnih stroškov in prejem normiranega čistega dobička.

Kopt. prejšnji = Cn (1 + Rcc),

kjer je Sp skupno načrtovano prvotni stroški proizvodne enote podjetja, rub.

Rcc - stopnja donosnosti, izračunana po začetnih stroških, tj. to je znesek dobička, prejetega od prodaje letnega obsega izdelkov, ki se pripiše 1 rublju letnih tekočih stroškov, ki se lahko določi po formuli:

Rcc = (Rpr *PFsr) eSpr,

kjer je Rpr stopnja donosnosti industrijskega podjetja v delih enote;

PFcr je povprečni letni strošek proizvodnih sredstev, tj. višina osnovnih in obratnih sredstev;

Сpr je skupni načrtovani začetni strošek letnega obsega proizvedenih in prodanih izdelkov.

Veleprodajna cena industrija se oblikuje na podlagi veleprodajne cene podjetja in dodatne vključitve v ceno predmeta trgovanja, dobička prodajnih organizacij in davka na dodano vrednost:

Industr.opt.=Ind.opt. pred.+(Co.p.- MZ) * DDV + PRsb + TZsb,

kjer je MZ dejanski ali načrtovani začetni strošek materialnih stroškov na enoto proizvoda;

PRsb, TZsb - in odhodki prodajnih organizacij.

Državna maloprodajna cena je končna cena, po kateri se potrošniško blago ter nekatera orodja in predmeti dela prodajajo prek trgovske mreže. Predstavlja veleprodajno ceno panoge plus vrednost stroškov trgovskih organizacij in velikost načrtovanega dobička. Odraža proces povečevanja družbeno potrebnih izdatkov na vseh zaporednih stopnjah proizvodnje blaga:

Tsr \u003d Tsopt.prom. + T3r + Pr.,

kjer je TZr, Pr. - tekoči stroški in dobiček trgovinskih organizacij na drobno.

Glede na obseg ureditve so:

1) proste cene, ki jih določajo proizvajalci proizvodov in storitev na podlagi ponudbe in povpraševanja;

2) pogodbene cene, določene s sporazumom strank;

3) cene v pogojih delne ali popolne monopolizacije trgu, ki prisilijo eno ali obe strani, da sprejmeta neke vrste prisilne pogoje;

4) dogovorjeno regulirane cene, določene pod nadzorom držav ali posameznih subjektov federacije. Obstajajo neposredne in posredne metode regulacije. Neposredna regulacija se izvaja z določanjem fiksnih cen, mejnih cen, olajšav, mejnih koeficientov spremembe cen, mejnih stopenj donosnosti. Pri posredni regulaciji gre za vpliv na cene s spremembo davki in obrestne mere.

Glede na območje delovanja obstajajo:

1) cene, enotne za država ali pasu;

2) regionalne cene (conske, lokalne).

Enotne ali pasne cene se lahko določijo le za osnovne vrste proizvodov, za katere cene regulirajo (fiksirajo) državni organi (najemnine, najemnine in zlitine itd.).

Regionalne cene so lahko veleprodajne, nabavne, maloprodajne. Kujejo jih podjetja, organi za določanje cen regionalnih oblasti in uprav (cene in tarife za veliko večino stanovanjskih in komunalnih ter osebnih storitev).

Glede na način vzpostavitve fiksacije obstajajo:

Enciklopedija investitorja. 2013 .

Sopomenke:

Oglejte si, kaj je "Pricing" v drugih slovarjih:

Cenitev- Cenitev... Pravopisni slovar

Cenitev- Proces oblikovanja cen blaga in cenovnih sistemov nasploh. Na prostem trgu je proces c. nastane spontano, cene se oblikujejo pod vplivom ponudbe in povpraševanja v konkurenčnem okolju. …… Priročnik tehničnega prevajalca

CENITEV- proces oblikovanja, oblikovanje cen blaga in storitev, za katerega so značilne predvsem metode, metode določanja cen na splošno, ki se nanašajo na vse blago. Obstajata dva glavna sistema določanja cen: tržno določanje cen, ki temelji na ... ... Ekonomski slovar

Cenitev- oblikovanje cen, postopek izbire končne cene glede na stroške proizvodnje, cene konkurentov, razmerje med ponudbo in povpraševanjem in druge dejavnike. Glavni pristopi k oblikovanju cen: na podlagi zaprtih razpisov, na podlagi ... ... Finančni besednjak

Metode oblikovanja cen- metode, uporabljene pri oblikovanju cen izdelkov in storitev. Obstaja več načinov oblikovanja cen: na podlagi stroškov, na podlagi kupcev, na podlagi konkurentov itd.

Pomembna sestavina trženja je oblikovanje cenovne politike v zvezi z blagom in storitvami, ki se promovirajo na trgu.

Cena je bila in ostaja najpomembnejše merilo pri odločanju potrošnikov. Za državo z nizkim življenjskim standardom, za revne, pa tudi v zvezi s potrošnimi dobrinami je to značilno. Toda v zadnjem času so se močno razvili drugi, necenovni dejavniki konkurence. Kljub temu cena ohranja svoj položaj tradicionalnega elementa konkurenčne politike in ima zelo velik vpliv na tržni položaj in dobiček podjetja.

Hkrati se cenovna politika mnogih podjetij, zlasti v Rusiji, pogosto izkaže za nezadostno usposobljeno. Najpogostejše napake so: oblikovanje cen je pretirano stroškovno naravnano; cene so slabo prilagojene spremembam razmer na trgu; cena se uporablja brez povezave z drugimi elementi trženja; cene niso dovolj strukturirane po možnostih izdelkov in tržnih segmentih. Te pomanjkljivosti so v veliki meri posledica dediščine planskega gospodarstva, ko so se cene določale direktivno ali zgolj na podlagi stroškov, in nepoznavanja ruskih menedžerjev na področju trženja.

Metode trženja cen:

Drage metode oblikovanja cen

obračun na podlagi polnih stroškov;

kalkulacija na podlagi variabilnih stroškov;

oblikovanje cen na podlagi zagotavljanja ciljnega dobička;

metoda donosnosti naložbe;

Metode oblikovanja cen na podlagi povpraševanja:

določanje cen na podlagi anketiranja reprezentativnega vzorca potrošnikov;

metoda dražbe;

metoda poskusne prodaje (eksperimentalna metoda);

parametrična metoda;

Metode oblikovanja cen na podlagi konkurentov:

način spremljanja konkurenčnih cen;

Metode proizvodnih cen (mešanica):

agregatna metoda;

obratno obračunavanje stroškov;

izračunska izravnava

Izredno pomembna je uporaba kombiniranega sistema metod za določanje prodajne cene, hkrati z reševanjem problema razvoja proizvodnih tehnik, metod upravljanja, ki bi zagotavljale visoko raven kakovosti izdelkov in načrtovan dobiček.

Primarno pozornost namenjamo cenovni problematiki, v zvezi z oblikovanjem cen novih izdelkov in napovedovanjem cenovne politike glede na vse faze življenjskega cikla izdelka na domačem in svetovnem trgu. Določitev cene tržno novosti je težka in odgovorna naloga, saj kupci še ne poznajo blagovne znamke takega blaga, prav tako ne njegovih potrošniških lastnosti in tehničnih lastnosti. V zvezi s tem je pomembno ustvariti povpraševanje po novih izdelkih s strani potrošnikov, kar bo zahtevalo znatne stroške.

Antonina Nikolaevna Gavrilova Kandidat ekonomskih znanosti, izredni profesor; Oddelek za finance in kredit, Ekonomska fakulteta, Državna univerza v Voronežu
© Elitarium — Center za izobraževanje na daljavo

Eden najpomembnejših dejavnikov, ki določajo učinkovitost podjetja, je cenovna politika na blagovnih trgih. Cene zagotavljajo podjetju načrtovani dobiček, konkurenčnost izdelkov in povpraševanje po njih. S cenami se uresničujejo končni komercialni cilji, ugotavlja učinkovitost vseh delov proizvodne in tržne strukture podjetja.

Če določena stopnja donosnosti ni vključena v ceno izdelkov, bo imelo podjetje na vsaki naslednji stopnji kroženja kapitala vedno manj denarja, kar bo na koncu vplivalo tako na obseg proizvodnje kot na finančno stanje podjetja. Hkrati pa je v konkurenčnem okolju včasih dovoljeno z nedonosnimi cenami osvajati nove prodajne trge, izrivati konkurenčna podjetja in privabljati nove potrošnike. Podjetje, da bi vstopilo na nove trge, včasih namerno zmanjša svoje prihodke od prodaje, da bi pozneje nadomestilo izgube s preusmeritvijo povpraševanja po svojih izdelkih.

Če lahko podjetje na stroške proizvodnje vpliva le v zelo majhnem obsegu, saj je fleksibilnost podjetja praviloma omejena z razmikom cen surovin, materialov, polizdelkov in dela, pa tudi notranje proizvodne rezerve za zmanjšanje materialne intenzivnosti izdelkov, potem se lahko prodajna cena za njegove izdelke nastavi na skoraj neomejene meje. Vendar pa možnost določitve neomejene cene ne pomeni obveznosti potrošnika, da kupi izdelke podjetja po ceni, ki jo določi sam. Tako je cenovna strategija podjetja bistvo rešitve dileme med visoko prodajno ceno in velikim obsegom prodaje. Poskusimo razmisliti o različnih možnostih, da podjetje določi cene za prodane izdelke.

Cene in strategije upravljanja cen

Cena- edini element tradicionalnega trženja, ki podjetju zagotavlja resničen dohodek. Tržna cena ni neodvisna spremenljivka, njena vrednost je odvisna od vrednosti drugih elementov trženja, pa tudi od stopnje konkurence na trgu in splošnega stanja v gospodarstvu. Običajno se spremenijo tudi drugi elementi trženja (na primer s povečanjem diferenciacije izdelkov z namenom maksimiranja cene ali vsaj razlike med ceno in stroški).

Glavni cilj cenovne strategije v tržnem gospodarstvu je maksimiranje dobička ob načrtovanem obsegu prodaje. Cenovna strategija mora zagotavljati dolgoročno zadovoljevanje potreb potrošnikov z optimalno kombinacijo strategije notranjega razvoja podjetja in parametrov zunanjega okolja v okviru dolgoročne strategije trženja.

Zato mora vsako podjetje pri razvoju cenovne strategije zase določiti svoje glavne cilje, kot so maksimiranje prihodkov, cene, obsega prodaje ali konkurenčnosti ob zagotavljanju določene dobičkonosnosti.

Strukturo cenovne strategije sestavljata cenovna strategija in strategija upravljanja cen.

Cenovna strategija vam omogoča, da s stališča trženja določite raven cen in mejne cene za posamezne skupine izdelkov. Pri oblikovanju cen je treba vedno upoštevati obseg in kakovost izdelkov, njihovo uporabnost, pomen in kupno moč potrošnikov ter cene konkurentov. V nekaterih primerih je treba upoštevati tudi cene nadomestnih izdelkov.

Strategija upravljanja cen obstaja niz ukrepov za ohranjanje pogojnih cen z njihovo dejansko regulacijo v skladu z raznolikostjo in značilnostmi povpraševanja, konkurence na trgu.

Glavni koraki pri razvoju cenovne strategije:

1. Analiza cen(vključuje odgovore na naslednja vprašanja):

ali so opredeljeni cenovni normativi;
ali je upoštevana lastnost potrošnika;
ali je diferenciacija cen upravičena;
ali je upoštevan možen trend gibanja cen;
Ali so cenovni normativi dovolj povezani z drugimi marketinškimi orodji?
ali jim dovolijo tekmovati;
ali je pri oblikovanju cene upoštevana fleksibilnost povpraševanja;
ali je upoštevan odziv konkurentov na ceno tovrstnega izdelka;
ali cena ustreza podobi izdelka;
ali se pri oblikovanju cene upošteva stopnja življenjskega cikla izdelka;
Ali so diskontne stopnje pravilne?
ali je predvidena diferenciacija cen (po regijah, kategorijah potrošnikov, sezonah itd.);
določitev ciljev cenovne strategije.

2. Določanje ciljev in navodil za oblikovanje cen:

cenovni cilji - dobiček, prihodek, vzdrževanje cene, protikonkurenca;
usmerjanje cen - po nivoju cen, regulacija cen, sistem popustov.

3. Končna odločitev o cenovni strategiji.

Na vsaki vrsti trga, ob upoštevanju nalog, s katerimi se sooča podjetje, in prevladujočih tržnih razmer je mogoče z oblikovanjem cen rešiti naslednje naloge:

Zagotavljanje načrtovane donosnosti zagotavljanje konkurenčnosti in hitre prodaje izdelkov podjetja. Tukaj morate biti precej previdni, saj lahko to privede do dejstva, da cena ne bo imela več pozitivne vloge pri trženju.
Ustvarjanje denarne rezerve: če ima podjetje težave s prodajo izdelkov, je lahko pritok denarja pomembnejši od dobička. Ta položaj je danes značilen za številna podjetja v zvezi z "živim" denarjem. Včasih je vrednost obstoječega inventarja tolikšna, da ga je bolje prodati po ceni ali pod ceno, kot pa ga hraniti na zalogi in čakati na spremembe na trgu. V nekaterih primerih lahko ohranjanje nizkih cen, ko je že osvojen trden položaj na trgu, odvrne pojav novih konkurentov (cene niso dovolj visoke, da bi pokrile stroške organizacije nove proizvodnje za novince).
Zagotavljanje danega obsega prodaje ko se lahko zaradi ohranjanja dolgoročnega položaja na trgu in povečanja obsega prodaje odrečete delu dobička. Situacija se šteje za pozitivno, če ima izdelek hkrati kvalitativne prednosti pred izdelki konkurence. V tem primeru je po osvojitvi določenega tržnega deleža možno sčasoma rahlo zvišanje cen. Skrajna oblika takšne politike je »ekskluzivno« oblikovanje cen, ko je cena izdelka postavljena tako nizko, da povzroči izstop nekaterih konkurentov s trga.
Pridobivanje ugleda: najučinkovitejši način v primerih, ko potrošnik težko ugotovi razliko v kakovosti izdelkov konkurence. Prestižna cena naj bi temu primerno pripadala izdelku, ki je na trgu primerno oglaševan in promoviran.
Popolna izkoriščenost proizvodnih zmogljivosti zaradi "off-peak" cen. Učinkovita je tam, kjer so visoke "ustaljene" in nizke "spreminljive" cene, kjer se povpraševanje spreminja z določeno frekvenco (na primer naravni viri, transport itd.). Kadar je povpraševanje nizko, je treba namesto puščanja neizkoriščene proizvodne zmogljivosti brez povrnitve fiksnega dela stroškov spodbuditi povpraševanje tako, da se izdelek vrednoti bolj kot spremenljiva komponenta povpraševanja.

Problem oblikovanja cen zavzema ključno mesto v sistemu tržnih odnosov. Po tržnih reformah v Rusiji podjetja uporabljajo predvsem proste (tržne) cene, katerih vrednost določata ponudba in povpraševanje. Za isti izdelek se lahko spremenijo glede na obseg prodaje ali plačilne pogoje. Praviloma velja, da večji kot je obseg prodaje na potrošnika, nižja je prodajna cena na enoto.

Cene so lahko veleprodajne (praznične) in maloprodajne. Upoštevajte njihovo sestavo in strukturo:

Veleprodajna cena podjetja vključuje skupne stroške proizvodnje in dobiček podjetja. Po veleprodajnih cenah podjetja se izdelki prodajajo drugim podjetjem ali trgovskim in tržnim organizacijam.
veleprodajna industrijska cena vključuje veleprodajno ceno podjetja, davek na dodano vrednost in trošarine. Po veleprodajni ceni industrije se izdelki prodajajo zunaj industrije. Če se izdelki prodajajo prek prodajnih organizacij in veleprodajnih skladišč, je pribitek vključen v veleprodajno ceno industrije za kritje stroškov in ustvarjanje dobička za te organizacije.
Prodajna cena vključuje panožno veleprodajno ceno in trgovsko maržo (diskont). Če se veleprodajne cene uporabljajo predvsem pri prometu na kmetiji, potem se po maloprodajnih cenah blago prodaja končnemu potrošniku - prebivalstvu.

Višina cen je najpomembnejši dejavnik, ki vpliva na izkupiček od prodaje izdelkov in posledično na višino dobička.

Tudi velikega pomena pogoji prodaje. Prej ko zapade plačilo v skladu s sklenjenimi pogodbami, hitreje lahko podjetje vključi sredstva v gospodarski promet in pridobi dodatne ugodnosti ter zmanjša verjetnost neplačil. Zato je prodaja po znižanih cenah pod pogojem predplačila ali plačila ob odpremi za podjetje pogosto videti boljša kot na primer odprema izdelkov po višjih cenah, vendar na podlagi odloženega plačila.

Metode oblikovanja cen

Razlikujemo naslednje faze procesa oblikovanja cen v podjetju:

določitev osnovne cene, tj. cene brez popustov, pribitkov, transporta, zavarovanja, servisnih komponent;
določitev cene ob upoštevanju zgoraj navedenih komponent, popustov, pribitkov.

Za izračun osnovne cene se uporabljajo naslednje osnovne metode, ki se lahko uporabljajo ločeno ali v različnih medsebojnih kombinacijah:

1. Metoda skupnih stroškov ali metoda Cost plus (Full Cost Cene, Target Cene, Cost Plus Cene). Celotnemu znesku stroškov (fiksnih in variabilnih) dodajte določen znesek, ki ustreza stopnji donosa. Če za osnovo vzamemo proizvodne stroške, naj bi olajšava pokrivala stroške prodaje in zagotavljala dobiček. V vsakem primeru doplačilo vključuje posredne davke in carine, ki se prenesejo na kupca. Uporablja se v podjetjih z natančno določeno diferenciacijo izdelkov za izračun cen tradicionalnih izdelkov, pa tudi za določanje cen za popolnoma nove izdelke, ki nimajo cenovnih precedensov. Ta metoda je najbolj učinkovita pri izračunu cen blaga z zmanjšano konkurenčnostjo.

Primer. Podjetje z izdelki za gospodinjstvo želi določiti ceno za nov izdelek. Predvidena letna proizvodnja je 10.000 enot. Predvidoma neposredni stroški surovin in materialov na enoto izdelka - 1000 rubljev. Neposredni stroški dela na enoto izdelka - 400 rubljev. Podjetje načrtuje znesek stalnih stroškov 2000 tisoč rubljev. na leto in upa, da bo prejel 4.000 tisoč rubljev. prispel. Izračunajte ceno z metodo mejnih stroškov.

Načrtovani prihodki od prodaje po povračilu variabilnih stroškov bodo: 2000 + 4000 = 6000 tisoč rubljev.

Želeni rezultat prodaje po povračilu variabilnih stroškov na enoto izdelka: 6.000.000 / 10.000 = 600 rubljev.

Skupni spremenljivi stroški na enoto izdelka: 400 + 1000 = 1400 rubljev.

Cena (variabilni stroški na enoto izdelka + želeni rezultat prodaje po povračilu variabilnih stroškov na enoto izdelka): 600 + 1400 = 2000 rubljev.

2. Metoda proizvodnih stroškov (Cena stroškov pretvorbe). Skupni stroški nabavljenih surovin, materialov, polizdelkov se povečajo za odstotek, ki ustreza lastnemu prispevku podjetja k povečanju vrednosti blaga. Metoda ni uporabna za dolgoročne odločitve o cenah; ne nadomešča, ampak dopolnjuje metodo polnih stroškov. Uporablja se v posebnih pogojih in primerih odločanja:

o povečanju mase dobička s povečanjem obsega proizvodnje;
zavrnitev ali nadaljevanje tekmovanja;
o spremembi asortimanske politike pri določanju najbolj in najmanj donosnih izdelkov;
za enkratna (individualna, nemasovna) naročila.

3. Metoda mejnih stroškov (Sistem neposrednih stroškov) vključuje povečanje variabilnih stroškov na enoto proizvoda za odstotek, ki pokriva stroške in zagotavlja zadostno stopnjo donosa. Zagotavlja širše cenovne možnosti: popolno pokritje fiksnih stroškov in maksimiranje dobička.

4. Metoda donosnosti naložbe (Cena donosnosti naložbe) temelji na dejstvu, da mora projekt zagotoviti donosnost, ki ni nižja od stroškov izposojenih sredstev. Znesek obresti za posojilo se doda skupnim stroškom na enoto proizvodnje. Edini način, ki upošteva plačilo finančnih sredstev, potrebnih za proizvodnjo in prodajo blaga. Primerno za podjetja s široko paleto izdelkov, od katerih ima vsak svoje spremenljive stroške. Primeren je tako za tradicionalno proizvedeno blago z ustaljeno tržno ceno kot tudi za nove izdelke. Uspešno se uporablja pri odločanju o obsegu proizvodnje novega izdelka za podjetje.

Primer. Podjetje določi ceno za nov izdelek. Predvideni letni obseg proizvodnje je 40.000 enot, ocenjeni variabilni stroški na enoto izdelka so 35 rubljev. Skupni znesek fiksnih stroškov je 700.000 rubljev. Za projekt bo potrebno dodatno financiranje (posojilo) v višini 1.000.000 rubljev. po 17 % letno. Izračunajte ceno z metodo ROI.

Spremenljivi stroški na enoto 35 rubljev. Fiksni stroški na enoto izdelka: 700.000 / 40.000 = 17,5 rubljev.

Skupni stroški na enoto izdelka: 35 + 17,5 = 52,5 rubljev.

Želeni dobiček bo: (1.000.000 × 0,17) / 40.000 = 4,25 rubljev / enoto. (ne manj).

Najnižja dovoljena cena izdelka: 35 + 17,5 + 4,25 = 56,75 rubljev.

5. Metode trženjskih vrednotenj (Cena temelji na tržnih vidikih). Podjetje poskuša ugotoviti ceno, po kateri kupec blago zagotovo vzame. Cene so osredotočene na izboljšanje konkurenčnosti blaga in ne na zadovoljevanje potreb podjetja po finančnih virih za kritje stroškov.

Primer. Elastičnost povpraševanja po cenah izdelkov podjetja je 1,75.

1. Določite posledice znižanja cene za 1 rubelj, če je bil pred tem znižanjem obseg prodaje 10.000 izdelkov po ceni 17,5 rubljev, skupni stroški pa so bili enaki 100.000 rubljev. (vključno s stalnim - 20 tisoč rubljev) za celoten obseg proizvodnje.

Prihodki od prodaje pred spremembo cene: 17,5 × 10.000 = 175.000 rubljev.

Dobiček pred spremembo cene: 175.000 - 100.000 = 75.000 rubljev.

Obseg prodaje po znižanju cene: 10.000 × (1,75 × 1/17,5) + 10.000 = 11.000 enot

Prihodki od prodaje po znižanju cene: 16,5 × 11.000 = 181.500 rubljev.

Skupni stroški proizvodnje in prodaje izdelkov po znižanju cene:

stalni stroški: 20.000 rubljev;

variabilni stroški: (100.000 - 20.000) / 10.000) × 11.000 \u003d 88.000 rubljev.

skupni stroški: 20.000 + 88.000 = 108.000 rubljev.

Dobiček po znižanju cene: 181500 - 108000 = 73500 rubljev.

Tako je znižanje cene povzročilo izgubo dobička v višini 1.500 rubljev: 75.000 - 73.500 = 1.500 rubljev.

2. Ugotovite, ali je podjetju donosno znižati ceno za 1 rub./enoto, če je bila raven stalnih stroškov 50% skupnih stroškov.

Stroški po znižanju cene na novi stopnji fiksnih stroškov v strukturi stroškov:

stalni stroški: 100.000 × 0,50 = 50.000 rubljev;

variabilni stroški: (100.000 - 50.000) / 10.000) × 11.000 \u003d 55.000 rubljev.

skupni stroški: 50.000 + 55.000 = 105.000 rubljev.

Dobiček po znižanju cene: 181500 - 105000 = 76500 rubljev.

Tako je znižanje cene koristno, saj vodi do dodatnega dobička v višini 1.500 rubljev: 76.500 - 75.000 = 1.500 rubljev.

Tabela metod oblikovanja cen. Cenitev

Drage metode oblikovanja cen

Metode trženjskih vrednotenj

Parametrične metode

Oblikovanje cen na podlagi zaprtih dražb

Oglejte si, kaj je "Pricing" v drugih slovarjih:

Antonina Nikolaevna Gavrilova Kandidat ekonomskih znanosti, izredni profesor; Oddelek za finance in kredit, Ekonomska fakulteta, Državna univerza v Voronežu © Elitarium — Center za izobraževanje na daljavo

Priljubljeno

Antonina Nikolaevna Gavrilova Kandidat ekonomskih znanosti, izredni profesor; Oddelek za finance in kredit, Ekonomska fakulteta, Državna univerza v Voronežu
© Elitarium — Center za izobraževanje na daljavo