Obchod včerajška: 7 hlavných problémov moderných realitných kancelárií :: Názory :: RBC Real Estate

V poslednej dobe zaznelo veľa vyhlásení, že realitné kancelárie a realitný biznis sú ohrozené. Mnohí sú presvedčení, že jeho smrť je neodvratná. Nemyslím si, že táto oblasť čaká na ambulanciu - súhlasím však s tým, že súčasný systém fungovania realitných kancelárií nie je dlhodobo životaschopný.

V čase formovania realitného trhu, teda v deväťdesiatych rokoch minulého storočia, ľudia podceňovali význam tohto segmentu ekonomiky. Realitná služba pred 20-30 rokmi nemala veľkú hodnotu a väčšina realitných kancelárií boli organizácie remeselného typu. Odvtedy sa obchod s nehnuteľnosťami začal rýchlo rozvíjať a manažéri mnohých spoločností si uvedomili, že so správnymi stratégiami môže byť veľký a systémový.

V Ruskej federácii je len málo trhov, ktoré sa rozvíjajú tak rýchlo ako realitné služby. Z veľkej časti preto všetci zatúžili po kúsku sprostredkovateľských služieb pri predaji nehnuteľností. Stávky sa zvýšili: v roku 2017 nestačí byť dobrou realitnou kanceláriou. Aby ste boli úspešní, musíte sa stať aspoň silným agregátorom.

Spolu s perspektívami realitného smerovania je zrejmé, aký perspektívny a kapitálovo náročný je trh bankových služieb a developerský trh. Cesty na tieto trhy vedú cez kontrolu alebo dobrú interakciu s obchodom s nehnuteľnosťami. Veľké množstvo účastníkov trhu, bánk a veľkých developerov sa v tejto oblasti začalo aktívne udomácňovať a využívať rôzne nástroje na posilnenie svojej prítomnosti. Dá sa konštatovať, že realitné kancelárie nie sú pripravené na konkurenciu tejto úrovne. Dnes realitný biznis vážne stráca na technológiách. Uvediem sedem príkladov tohto technologického oneskorenia.

najprv: Realitný biznis nefunguje dobre so systémami CRM. To znamená, že agentúry nedodržiavajú sľúbené termíny jednania s klientmi a agenti nemajú dobré metódy, štandardy a pravidlá správania. Úroveň rozvoja podnikových procesov a projektovej práce v rámci mnohých spoločností je na počiatočnej úrovni.

Tieto poznámky neplatia pre spoločnosti, ktoré idú s dobou. To nezávisí od počtu zamestnancov: stretol som sa s mnohými malými spoločnosťami, ktoré dokážu prekonať solídne systémy. Zároveň sa začína rozširovať aj realitný biznis. Tento trend vidíme na oficiálnych údajoch Sberbank a VTB: veľké spoločnosti získavajú čoraz väčší podiel na trhu, zatiaľ čo malé agentúry strácajú pôdu pod nohami a nakoniec zanikajú.

Podľa našich údajov je v Rusku asi 130 000 realitných kancelárií a ďalších 50 000 ľudí, ktorí sa tak či onak zaraďujú k nim. Je veľmi pravdepodobné, že v blízkej budúcnosti bude takýchto ľudí menej. Tí, ktorí zostanú v tejto oblasti, budú musieť zvýšiť produktivitu. Moja predpoveď je, že o dva roky bude v krajine menej ako 100 000 realitných maklérov a o päť rokov menej ako 70 000 realitných maklérov.

Po druhé: automatizácia je zle vykonaná. Vo veľkých spoločnostiach v kontaktných centrách hovory zákazníkom často vykonávajú roboty a informácie sa spracúvajú pomocou hlasovej analýzy. V takýchto štruktúrach sa vyvíjajú rôzne druhy automatickej komunikácie so zákazníkmi. Komunikácia prebieha cez osobný účet, kde je všetko transparentné a online môžete robiť takmer to isté ako offline. Nie všetky realitné kancelárie majú takúto službu.

Po tretie: väčšina realitných spoločností nemá schopnosť integrácie s veľkými systémami. Nastal čas komunikovať s bankami, vládnymi agentúrami, veľkými vývojármi a súvisiacimi systémami automaticky – prostredníctvom protokolov prenosu údajov. Podľa jednej z veľkých bánk menej ako 5 % ruských realitných kancelárií bolo pripravených automaticky si vymieňať dátové pakety s bankami, aj keď je táto banka pripravená znášať všetky náklady. Agentúry jednoducho nemajú potrebnú infraštruktúru – a to je vážny negatívny ukazovateľ. 95 % realitných kancelárií v Rusku je zásadne nepripravených na technologické objavy – dokonca aj na úkor niekoho iného.

Po štvrté: realitné kancelárie nedokážu prilákať a udržať tých najlepších špecialistov. Takýchto špecialistov dostávajú tí, ktorí zvyšujú investície do rozvoja podnikania – a realitné kancelárie strácajú zamestnancov, ktorí si zvolia inú prácu. Dôvodom sú nestabilné príjmy realitných kancelárií a netransparentné vyhliadky v tejto oblasti.

Ak porovnáme školiace portály veľkých obchodných systémov a realitných kancelárií, uvidíme ich vážne technologické nevybavenie. Inteligentné systémy sa teraz zaoberajú analýzou životopisov: berúc do úvahy kompetenčný model konkrétnej profesie, zostavujú pravdepodobnostný rad, zoraďujú vhodných kandidátov a posielajú im správy poštou. Prevažná väčšina realitných kancelárií nemá elementárne systémy na zaznamenávanie hovorov kandidátom a systém na analýzu metrík efektívnosti kontaktov s potenciálnymi kandidátmi.

Po piate: väčšina spoločností nemá aktuálne mobilné verzie svojich stránok. Venujte pozornosť harmonogramu používania mobilných zariadení. Podiel používateľov, ktorí pristupujú na stránku zo smartfónov, sa bude len zvyšovať. Už v budúcom roku prekoná podiel mobilnej návštevnosti v realitách hranicu 40 % a väčšina firiem v tejto oblasti ho stále neanalyzuje. Efektívne stránky s modernými mobilnými verziami, na ktoré môžete byť hrdí, môžete spočítať doslova na prstoch. Ak sa pozriete na globálne trendy, potom je čas sústrediť všetko svoje úsilie na vývoj stránok výlučne pre mobilné zariadenia.

Šiesty: V realitnom biznise neexistuje jednotný cenový systém. Len málo spoločností otvorene uvádza náklady na služby, v ideálnom prípade by mali byť jasne definované a vopred známe zákazníkom. Namiesto toho sa spotrebitelia dohodnú na výpočte individuálne. Pre niektorých bude služba realitnej kancelárie stáť 30 tisíc rubľov a pre niekoho 42 tisíc rubľov.

Absencia jednotného transparentného cenového systému je indikátorom slabosti a skutočného nepochopenia hodnoty služby. Silné systémy veľmi jasne hovoria o tom, za čo účtujú, ako aj o tom, koľko stojí každá služba. Keď si zoberieme realitný biznis, tak tu ako agent zjednával a zarábal. Vyzerá to skôr ako bazár než civilizovaná tržnica.

A siedmy faktor: úprimne slabé verejné združenie. Ruský cech realitných maklérov (RGR) v poslednom čase nedosahuje žiadne výrazné výsledky. Štruktúra riadenia je neudržateľná a príspevky členov cechu sú veľmi nízke – možno práve preto nemá cech dostatok financií na skutočne dôležité kroky. Teraz nikto nie je názorom realitnej komunity pri vývoji súvisiacich zákonov. Domnievam sa, že je to indikátor krízy v tomto odvetví a k tomu systémovej a vážnej krízy.

Čo bude ďalej? Trh je už pod útokom zo všetkých strán. Tu je šesť hlavných síl, ktoré urobia z realitného biznisu bojisko. Prvým sú banky. Druhým sú online agregátory reklám. Treťou sú rôzne investičné fondy, ktoré investujú do rozvoja rôznych služieb pre predávajúcich, kupujúcich a nájomcov nehnuteľností. Po štvrté - vývojári, ktorí začínajú aktívne vstupovať na sprostredkovateľský trh na úkor vlastných finančných zdrojov. Piaty - nájomné domy.

Osobitné miesto zaujme štát, ktorý už aktívne vstúpil na moskovský realitný trh prostredníctvom programu renovácie. Zatiaľ je to len jeden región Ruska, ale ďalšie môžu nasledovať. Súbežne s tým štát čo najviac zjednoduší všetky ťažkosti pri transakciách s nehnuteľnosťami – a to je úplne logické. V blízkej budúcnosti bude proces nákupu a predaja prebiehať stlačením tlačidla a s vývojom to bude ešte jednoduchšie. Všetky tieto faktory vytvoria tlak na trh a znížia podiel agentúr súčasného formátu.

Konkurenti realitných kancelárií – banky, agregátorské stránky a štát – už vo svojich službách prešli kus cesty. Znižujú náklady takmer na nulu. Toto je vážny krok, ktorý nemožno ignorovať. Teraz väčšina realitných kancelárií pracuje a investuje do zdrojov, ktoré o tri až päť rokov nebudú potrebné. Víťazmi sa stanú tí, ktorí o päť rokov spoznajú novú realitu trhu a prerozdelia svoje rozpočty na rozvoj novým smerom.

A nakoniec, hlavnou otázkou pre mnohých je: prečo vôbec potrebujeme realitných maklérov? Mnohí hovoria, že samotný inštitút realitných kancelárií je zastaraný. s tymto nesuhlasim. Realitné kancelárie budú potrebné, no zmení sa ich funkčnosť. Zníži sa úloha pracovnej sily, zvýši sa úloha IT systémov, čo vytvorí komplexné prelínanie.

Chápem, že časom banky, developeri, poisťovne, znalecké spoločnosti a firmy špecializujúce sa na opravy odmietnu veľké kancelárie a nadmerný počet zamestnancov. Časť predajných funkcií bude niekde sústredená. Realitný biznis má podľa mňa veľkú šancu stať sa týmto one-stop shopom za predpokladu, že bude mať správny stupeň IT vzdelania.

Som tiež presvedčený, že medzi spoločnosťami uvedeného profilu bude prebiehať konkurenčný boj o silnú značku. Možno o úspechu v najbližších troch až piatich rokoch rozhodnú investície do marketingu a správne umiestnenie kompetencií firmy.

V druhom štvrťroku 2017 vidíme veľmi dobrú dynamiku trhu. Situácia s indexom dostupnosti bývania v Rusku sa v dôsledku toho zlepšila – veľký počet transakcií a nárast trhových objemov. Ak aj pri súčasných sadzbách hypoték vidíme takúto dynamiku, čo sa potom stane, keď budú sadzby 6-7%? Som si istý, že trh s nehnuteľnosťami čaká rast.

Áno, ceny klesajú a v priemere sa v Rusku novostavby takmer rovnajú cene sekundárnemu bývaniu. Predtým to tak nebolo. Klesajúce ceny sú však možno to najlepšie, čo sa trhu s nehnuteľnosťami môže stať. Pozrite sa na automobilový priemysel a ďalšie segmenty, ktoré nemohli klesnúť na cene: tieto trhy teraz prežívajú ťažké časy.

Realitný biznis podľa mňa namiesto aktívneho súperenia o miesto na slnku zaujal defenzívnu pozíciu. Po prvé, robia sa pokusy licencovať činnosti s cieľom chrániť ich pred potenciálnymi digitálnymi konkurentmi a sťažiť spoločnostiam akéhokoľvek typu vstup na trh, pričom dúfajú, že sa zavedú normy, ktoré určite prinesú na trh určitú konzistentnosť a poriadok. , ale zároveň mu nedovolí, aby sa rýchlo rozvíjal.tempo - a bude ľahké premeškať technologickú revolúciu v priemysle.

Názorným príkladom je činnosť niektorých regionálnych pobočiek, ktoré priniesli na trh koncept pripútania klienta ku konkrétnej realitnej kancelárii. Vďaka tomuto opatreniu nemali žiadni ďalší členovia združenia právo priamo predať byt tohto klienta. Federálna protimonopolná služba (FAS) uznala takéto konanie za nezákonné a poukázala na obmedzovanie hospodárskej súťaže takýmito opatreniami. A toto je len jeden z príkladov.

Medzitým podniky vo všetkých odvetviach aktívne pracujú s chatbotmi, veľkými dátami, automatickým rozpoznávaním reči, technológiami rozšírenej reality, automatickým rozpoznávaním dokumentov, programami dištančného vzdelávania a zručným využívaním geografického zacielenia. Je najvyšší čas, aby sa do tohto technologického závodu zapojili aj realitné kancelárie.