Podstata a metódy manipulácie v procese riadenia. Manipulačné mechanizmy v manažmente a ochrane

Je ťažké si predstaviť manažéra, ktorý nepoužíva manipuláciu. Skúsme si však predstaviť riadenie organizácie, z ktorej sú manipulatívne taktiky úplne vylúčené. Svätožiara vodcu zmizne. Manažment je proces, ktorý nevyhnutne vedie k vlastnej vnútornej mytológii. Sila je tam, kde sú mýty. Tí druhí vždy sprevádzajú dobrých manažérov, ako aj dobrých učiteľov, ako aj všeobecne dobrí špecialisti: kolujú o nich povesti, bájky, dá sa z nich posmievať, môžu sa na nich hnevať – ale vždy budú počúvať. Táto svätožiara je symbolom moci, znakom sily a povinného bremena ich majiteľa.

Vodcova svätožiara je účinný spôsob, ako inšpirovať podriadených. Oveľa prirodzenejšie je ustúpiť a odovzdať sa na milosť silného, ​​dôverovať jeho kvalifikácii.

Bez manipulácie klesá psychologická kvalita ovládania: s elimináciou manipulácie sa vytráca jemnosť ovládania, klesá paleta použitých prostriedkov. Vodca, ktorý nepoužíva alebo nevlastní manipuláciu, riskuje, že skĺzne k hrubším kontrolám. Manipulácia zjemňuje. Vzniká niečo podobné taktnosti: šéf má právo rozkazovať, ale ušetriac pýchu zamestnanca, vyjadruje len svoje znepokojenie nad určitým problémom, spoliehajúc sa na „inteligenciu“ podriadeného.

Množia sa prípady zneužívania manipulácie, kedy sa pre šéfa stáva prostriedkom sebapresadzovania na úkor podriadených, rozhodnutí jeho osobné problémy... Často sa stáva, že záujem o záujmy organizácie slúži ako zámienka na porušovanie práv podriadených.

Keď človek dostane prácu, ponúka na predaj svoju profesionalitu, zdravie, silu, čas a dokonca aj ľudské vlastnosti: schopnosti, charakterové vlastnosti, komunikatívnosť. Platy sa platia aj za charakter a za schopnosť vychádzať s ľuďmi. Vyjadruje sa to v tom, že ľudia sú vyberaní na určité pozície na základe osobnostných vlastností a po znížení počtu zamestnancov – pri zachovaní všetkých ostatných podmienok – sú prepúšťaní predovšetkým bitkári a nepohodlní. Tým, že pracovník ponúkne využitie svojej kvalifikácie a všetkého, čo je pre túto prácu potrebné, za normálnych podmienok nepredá svoje duševné vlastnosti.

Práve túto ľudskú líniu prekračuje vodca, ktorý má právo disponovať podriadenými podľa postavenia, prisvojuje si právo disponovať osobou ako osobou. Tento postoj k podriadenému sa môže prejaviť v rôzne formy: v potláčaní alebo priamej nadvláde, v manipulácii, v ponižovaní - explicitné alebo hrubé alebo jemné a zahalené. Manipulácia je lepšia ako nehorázne šliapanie po dôstojnosti ľudí. Ale manipulatívna opozícia je oveľa ťažšie rozpoznať a konštruktívne vyriešiť. Pri manipulácii je boj s druhým sťažený bojom so sebou samým.

Jedna vec robí manipuláciu obzvlášť príťažlivou. Manipulácia umožňuje presunúť zodpovednosť za rozhodnutie na podriadených. Pravidelné cvičenie vedie k hromadeniu moci v rukách vládcov, zatiaľ čo ovládaní sú preťažení hyperzodpovednosťou. Za akékoľvek potešenie musíte zaplatiť - nie každý pracovník chce vziať na seba také bremeno.

V manažmente nastávajú situácie, kedy sa manipulácii nedá vyhnúť. Ale schopnosť manipulovať musí byť pevne spojená so schopnosťou nemanipulovať. Manipulácia je účinná, ak sa používa ako pomocný nástroj vhodný pre danú úlohu, a nie ako obsedantná túžba, samoúčel alebo pasca na manipulátora.

Klasický model riadenia obsahuje niekoľko prvkov. Hlavným je subjekt riadenia, ktorý má cieľ, vôľu dosiahnuť tento cieľ a zdroje, ďalším kľúčovým prvkom je objekt riadenia, ktorého vplyv umožňuje subjektu dosiahnuť svoj cieľ. Aktom riadenia je manažérsky vplyv predmetom objektu. Posledným prvkom procesu dosky je výsledok. Jeho hlavnou vlastnosťou je dodržiavanie cieľa stanoveného subjektom. Pre efektívne riadenie predmet musí mať pomocný prvok - spätná väzba, ktorý vám umožňuje porovnať výsledok s cieľom a vykonať úpravy ovládacích akcií, keď sa kal približuje a výsledok sa vzďaľuje od cieľa.

Kontrolný cyklus sa redukuje na štandardný súbor činností subjektu: a) vytvorenie cieľa; b) tvorba kritérií (ukazovateľov) na dosiahnutie cieľa; c) výber vplyvu na riadenie; d) uplatňovanie riadiaceho vplyvu; k) určenie ukazovateľov zmien v objekte; f) porovnanie získaného výsledku (ukazovateľov) s cieľom. Ďalej, ak je cieľ dosiahnutý, kontrolná akcia sa ukončí. Ak je cieľ blízko, riadiaca činnosť sa upraví a zopakuje. Ak je cieľ stále vzdialený a nedosiahnuteľný s existujúcimi zdrojmi, subjekt upraví cieľ kontroly a cyklus sa opakuje.

Manažérsky vplyv teda zohráva dôležitú úlohu v riadení jednotlivcov a spoločnosti. Vplyv na riadenie sa vykonáva v sociálny systém a predpokladá vplyv subjektu riadenia na objekt riadenia s cieľom preniesť ho do nového žiaduceho stavu. Problémy osvojenia si vedecky podložených a účinných metód ovplyvňovania ľudí s cieľom kontrolovať ich aktivity a správanie patria k najvýznamnejším v sociológii a psychológii manažmentu. Úspešná a efektívna realizácia riadiace činnosti vyžaduje schopnosť budovať interakcie s ľuďmi na základe hodnosti psychologické faktory, vedecké metódy a metódy ovplyvňovania ľudí.

Úspešná realizácia manažérskych činností si vyžaduje zručnosti a schopnosť budovať vzťahy s ľuďmi, vedieť presvedčiť a poskytnúť podnet atď. Všetkým metódam ovplyvňovania je spoločná potreba starostlivej prípravy kontrolnej akcie: určuje sa účel dialógu, študujú sa psychologické vlastnosti protivníka, jeho intelektuálny, kultúrny a morálno-vôľový vzhľad, taktika správania, vlastnosti dostupných informácií a ďalšie dôležité a sekundárne faktory, ktoré môžu ovplyvniť plánovaný kontakt, sú premyslené ...

Vplyv manažmentu z pohľadu sociológie a psychológie: 1) sa uskutočňuje v situácii nesúladu potrieb, záujmov, názorov; 2) kvôli túžbe vyriešiť situáciu obojstranne prijateľným spôsobom; 3) predpokladá prítomnosť vzájomného záujmu ako základu vzťahov. Zložitosť problému psychologického dopadu je určená prítomnosťou mnohých rôznych spôsobov organizácie verbálnych a emocionálnych informácií, prostriedkov a podmienok života s cieľom dosiahnuť skutočné posuny v ľudskom správaní.

V manažérskej praxi sa často stretávame so situáciami, keď sú ciele manažmentu v rozpore s cieľmi a záujmami objektov vplyvu manažmentu. V takýchto prípadoch je potrebné prekonať prirodzený odpor riadeného systému a subjekt riadenia sa uchýli k technike tzv manipulácia .

Obsahovo je manipulácia a manipulácia formou sociálny manažment, v ktorom sa ignorujú vlastné ciele a záujmy riadiaceho objektu. Spoločenská prax ukazuje, že pojem „manipulácia“ sa používa v nasledujúcich významoch. Po prvé, ako označenie konkrétneho všeobecný prístup k sociálnej interakcii a manažmentu, ktorý zahŕňa aktívne využívanie rôznych metód skrytého nátlaku ľudí. Po druhé, manipulácia sa používa ako označenie pre špecifický typ psychologického dopadu. V tomto zmysle sú aj pojmy „manipulačný vplyv“, „psychologické manipulácie“, „manipulácia s verejnou mienkou“ a „manipulácia s verejným vedomím“, „medziľudské manipulácie“, „sociálno-politické manipulácie človeka“ atď. použité. Po tretie, pojem manipulácia sa používa na označenie určitých organizačných foriem použitia tajného nátlaku na človeka a jednotlivých metód alebo stabilných kombinácií metód latentného psychického ovplyvňovania človeka.

Akékoľvek manipulácie a akty manipulatívneho vplyvu pôsobia ako základné prvky procesu sociálneho riadenia a komunikácie. Manipulácia je generovaná situáciou, keď existuje vonkajší cieľ komunikácie a neexistuje preň otvorené vysvetlenie pre všetkých účastníkov komunikácie. Cieľová komunikácia, kde v samotnej komunikácii nie je vonkajší cieľ pre ňu otvorene deklarovaný, alebo je navyše špeciálnymi prostriedkami skrytý, je manipulatívna komunikácia. Cielená komunikácia a komunikácia porozumenia, kde je okrem akýchkoľvek interných alebo externých cieľov komunikácie splnená podmienka dosiahnutia vzájomného porozumenia zo strany účastníkov komunikácie, je konvenčná komunikácia.

Obsahovo je manipulácia formou kontroly, pri ktorej sa ignorujú vlastné ciele a záujmy objektu kontroly. Môžu byť úplne ignorované alebo uznané formálne (fiktívne), ale kedy manažérske rozhodnutia sa neberú do úvahy ako súčasti cieľa riadenia. Manipulácia je z hľadiska formy sociálno-psychologický klam založený na fiktívnom uznaní záujmov partnera.

Existuje nekonečne veľa techník, ktoré poskytujú schopnosť manipulovať s individuálnym aj masovým vedomím. Vo sfére sociálne vzťahy v závislosti od predmetnej oblasti sa rozlišuje ekonomická, politická, byrokratická, ideologická, psychologická manipulácia.

Ekonomické začínajú s využitím ťažkej, alebo lepšie - bezvýchodiskovej finančnej situácie partnera, kedy je pripravený súhlasiť s akoukoľvek pre neho nežiaducou prácou za zanedbateľnú odmenu.

Politická manipulácia je založená na využívaní politických mechanizmov, skupín, vyhlásení na iné účely, ako sú uvedené.

Byrokratické alebo organizačné manipulácie zahŕňajú akúkoľvek pseudoaktivitu administratívneho alebo organizačného charakteru: odďaľovanie časového rámca na vyriešenie problémov, zamotanie žiadateľa do bludiska mnohých prípadov a zodpovedných osôb; neplnenie manažérskych funkcií a ich nahradenie zámerne zbytočnými, no navonok účinná akcia; nafukovanie veľkosti organizácie.

Ideologická manipulácia zahŕňa neúprimnosť a
falošnosť vo sfére sociálnych a osobných ideálov.

Psychologické manipulácie sú v skutočnosti tie najjednoduchšie a sú súčasťou všetkého vyššie uvedeného. Akákoľvek manipulácia s individuálnym alebo kolektívnym vedomím nevyhnutne zohľadňuje osobitosti duševného vnímania a zariadenia manipulovaného.

Ďalším mechanizmom vplyvu je manipulácia, ktorá sa zvyčajne používa pri absencii formálnej právomoci, preto ju častejšie využívajú podriadení. Manipulácia sa líši od prejavu moci tým, že po prvé skrýva svoje ciele; po druhé, vyžaduje viac informácií o osobe, ktoré orgány nepotrebujú; po tretie, výsledky tohto vplyvu prichádzajú pomalšie; a tento mechanizmus je tiež ťažko aplikovateľný.

Ďalším spôsobom ovplyvňovania je spolupráca. Hlavnou myšlienkou tohto mechanizmu je, že osoba, ktorá vstúpi do spolupráce, sa zaväzuje reštrukturalizovať svoje správanie. Hodnota tejto metódy spočíva v tom, že dáva človeku slobodu, nezávislosť pri rozhodovaní o svojom nový formulár správanie.

Tento mechanizmus nie je jednoduché aplikovať a výsledky sa nedostavia okamžite, no postupom času je spolupráca pre organizáciu veľmi výhodná.

Faktorom úspechu manažérskej komunikácie je aj manažérovo povedomie o tom či onom type „vzájomne závislých vzťahov“. Vzťahy vzájomnej závislosti treba chápať ako osobitné vzťahy, ktoré vznikajú v dôsledku riešenia rôznych rozporov medzi organizáciou a jednotlivcami. Ich podstata spočíva v zosúladení záujmov organizácie a zamestnanca, to znamená, že vzťah vzájomnej závislosti je sprostredkovateľským mechanizmom medzi jednotlivcom a organizáciou. Tento mechanizmus môže pôsobiť na jednej strane ako samoregulačný, spojený s kultúrnymi javmi a najmä s organizačná kultúra... Na druhej strane ako riadený mechanizmus spojený s princípmi a metódami riadenia.

1.2 Riadenie a manipulácia. Druhy manipulácie

Manipulácia je druh psychologického vplyvu, ktorého zručné vykonávanie vedie k latentnému prebudeniu zámerov u inej osoby, ktoré sa nezhodujú s jej skutočnými existujúcimi túžbami.

V praxi sa všade vyskytujú situácie, keď sa vzhľadom na podmienky riešenia problému, ktorému čelí riadiaci systém, ukáže, že je nezlučiteľný s cieľmi účastníkov. Môže to byť spôsobené sebeckou orientáciou cieľov systému kontroly; nerozpustnosť rozporov v rámci riadeného systému. V týchto prípadoch sa predmet kontroly uchyľuje k technike nazývanej manipulácia. Objekt nielen kontroluje, ovplyvňuje, ale úplne ho ignoruje, zanedbáva jeho vlastné záujmy. Pri manipuláciách sa objekt kontroly – osoba – začína vážne považovať len za objekt kontroly. Hodnotu a význam ľudskej osoby redukuje manipulátor na užitočnosť z pohľadu vlastných momentálnych úloh. Obsahovo je manipulácia formou kontroly, pri ktorej sa ignorujú vlastné ciele a záujmy objektu kontroly. Môžu byť úplne ignorované alebo formálne uznané (fiktívne), ale pri rozhodovaní manažmentu sa neberú do úvahy ako zložky cieľa manažmentu.

Manipulácia je z hľadiska formy sociálno-psychologický dopad, klamanie, podvod, postavené na fiktívnom uznaní záujmov partnera.

Ekonomická manipulácia sa začína využitím ťažkej, alebo lepšie - bezvýchodiskovej finančnej situácie partnera, kedy je pripravený súhlasiť s akoukoľvek pre neho nežiaducou prácou za zanedbateľnú odmenu. Medzi rafinovanejšie metódy ekonomickej manipulácie patrí napríklad zvyšovanie nominálnej sadzby mzdy, zaplatenie nepatrného poistného, ​​doplatky, kompenzácie za neporovnateľne vysokú infláciu a pokles kúpnej sily; neodôvodnené zníženie úrovne miezd, meškanie a neplatenie, rovnaký druh konania môže mať opačný smer - keď je predmetom manipulácie vlastník hmotného majetku, zamestnávateľ. Štrajky a výluky načasované do momentu, keď organizácia nedokáže odolať tlaku pracovného kolektívu, sú rovnaké manipulácie. Tieto zahŕňajú akékoľvek iné úmyselné nedodržiavanie formálnych alebo implicitných dohôd ekonomického charakteru.

Politická manipulácia je založená na využívaní politických mechanizmov na iné účely, ako sú uvedené. Môže ísť o deklaratívne priklonenie sa politika k záujmom politických skupín, využitie ich podpory a následné nesplnenie politických sľubov; úmyselné zavádzanie masové médiá skutočné usporiadanie politické sily(informačné); prikrášľovanie niektorých faktov politického významu a potláčanie iných či prezrádzanie ich postupnosti, čím vzniká mylná predstava o politických lídroch, stranách, hnutiach. Byrokratické alebo organizačné manipulácie znamenajú akúkoľvek pseudoaktivitu administratívneho alebo organizačného charakteru: odďaľovanie časového rámca na vyriešenie problémov, zamotanie žiadateľa do bludiska množstva úradov a zodpovedných osôb; nevykonávanie manažérskych funkcií a ich nahradzovanie zámerne zbytočnými, no navonok efektívnymi činnosťami; nafukovanie veľkosti organizácie. Ideologická manipulácia predpokladá neúprimnosť a falošnosť vo sfére spoločenských a osobných ideálov. Môžu byť postavené na fiktívnom dodržiavaní existujúcich spoločenských ideálov alebo vytváraním nových ideológií, ktoré ospravedlňujú používanie nemorálnych a nemorálnych prostriedkov nie na dosiahnutie skutočných cieľov. Rovnaké manipulácie zahŕňajú vytváranie určitého a spravidla škodlivého systému hodnôt, kultúrnych klišé a stereotypov správania. Psychologické manipulácie sú v skutočnosti tie najjednoduchšie a sú súčasťou všetkého vyššie uvedeného. Akákoľvek manipulácia s individuálnym alebo kolektívnym vedomím nevyhnutne zohľadňuje osobitosti duševného vnímania a zariadenia manipulovaného. To však nevylučuje existenciu psychologických manipulácií, ktorých účelom sú psychologické hodnoty. Človek môže byť manipulovaný za účelom získania jeho rešpektu, priateľstva, lásky, vďačnosti. Čisto psychologické manipulácie môžu pôsobiť ako predohra k ostatným, pripraviť pôdu a odstrániť podozrenie. Prejavy takýchto manipulácií zahŕňajú: vonkajšiu pozornosť a takt s vnútornou ľahostajnosťou k psychické problémy objekt; umelé stotožnenie sa s objektom, vytváranie sympatií; využívajú osobnú dôveru pre svoje vlastné účely.

Formy manipulácie: podvod, podvod, podvod, intrigy, hoax, provokácia atď.

Kapitola 2. Analýza procesov a metód manipulácie v podnikaní

Poďme analyzovať rôzne procesy prebiehajúce v podnikaní z pohľadu prítomnosti manipulatívnych akcií.

2.1 Manipulácia v manažmente

V manažmente sú tri hlavné zložky: plánovanie, organizácia a kontrola. Každý z týchto prvkov má svoje manipulačné momenty.

Líder sa pri plánovaní musí vedieť „hodiť“ niekoľko rokov dopredu, aby videl budúcnosť, v ktorej sa on a jeho tím ocitnú. Niekto dokáže rozlíšiť vyhliadky na 10-20 rokov a niekto s veľkými ťažkosťami vidí len to, čo sa stane za mesiac alebo dva. Faktom je, že vodca by mal byť skutočne schopný vytvoriť víziu budúcnosti, pretože niekedy je to pre podriadených jednoducho nemožné. Koniec koncov, nie sú (ako sa domnievajú) mali plánovať rast a pohyb hlavných a pracovný kapitál ktoré im nepatria. V každom prípade, aj keď sa ich na to spýtate, urobia to oveľa horšie a aj tak odídu od svojho šéfa nespokojného. No, to nie je ich vec, strategické plánovanie... Preto sa vodca musí pozrieť do svojej budúcnosti a zistiť, kde sa tam budú jeho ľudia nachádzať a čo budú robiť. A potom sa o tom, čo videl, porozprávajte so svojím tímom a motivujte ich k vojenskej práci. Zároveň bude so svojimi podriadenými manipulovať jednoduchou myšlienkou: "Tu, chlapci, vaša svetlá budúcnosť, nasledujte ma a budete mať všetko." Je úžasné, že chcete veriť rozprávkam. To vytvára motív pre dobrú prácu. A až po chvíli si uvedomíte, že to bola manipulácia a pre vás, pre premárnený čas a mŕtvu nádej, je to trochu urážlivé.

Líder musí vedieť plánovať a stanoviť si dosiahnuteľné ciele. Možno sa to dá nazvať manipuláciou, či skôr programovaním budúcnosti každého člena tímu. Preto je užitočné hovoriť o budúcnosti častejšie, a tým motivovať ľudí. Malo by sa pamätať na to, že malé zveličovanie plánov ľudia odpúšťajú (rozumejú ťažkostiam a dôvodom, ktoré zmenili priebeh udalostí), ale veľké nikdy (práve v tejto chvíli sa cítia urazení a podvedení).

Treba povedať, že emócie spôsobené niečím manipulovaním sú väčšinou negatívne. Preto sa cítime „akosi nie veľmi dobre“. Komu sa budú páčiť vychytávky zdola ako napríklad „Myslíš pomaly ako vždy“ alebo „Nespomaľ, mysli rýchlo“ alebo „Nemáš dosť mozgu na to, aby si sa dostal do tejto polohy.“

Pojem „manipulácia“ sa stal všeobecne známym vďaka médiám a volebným politickým technológiám. Manipulatívne techniky sa často využívajú nielen v politike, ale aj v biznise. Navrhujeme pochopiť, ako fungujú komunikačné „pasce“ – aby bolo možné efektívne brániť, brániť svoje ciele. Ako nástroj „mäkkej“ kontroly odporúčame používať manipulačné techniky len v tých „kritických“ prípadoch, keď iné metódy kontroly nefungujú.

Obchod predpokladá neustálu komunikáciu, vzájomné ovplyvňovanie ľudí: manažéri, podriadení, klienti, zástupcovia regulačných orgánov – všetci sa zúčastňujú kolotoča vzájomného ovplyvňovania. Jednou z metód skrytého manažmentu je často manipulácia: manipulátor pôsobí na svojho spolubesedníka ("obeť") tak, že čin urobil údajne z vlastnej vôle, hoci v skutočnosti splnil cudziu požiadavku. Skutočný účel manipulátora je maskovaný iným, falošným, ktorý je účastníkovi rozhovoru – „obete“ prezentovaný ako pravdivý.

Ohmatávaním "strun" duše partnera nájde manipulátor tie, ktoré "znejú" určitým spôsobom. „Pohladením“ týchto „povrazov“ alebo „potiahnutím“ vyvedie „obeť“ z emocionálnej rovnováhy. Napríklad sa dostaneme z rovnováhy, keď nám povedia: „Ach, ako úžasne dnes vyzeráš“ a keď počujeme: „Áno, dnes nie si veľmi dobrý...“ Toto pripraví potrebný emocionálny postoj na manipuláciu.

Eichar, ktorý sa vzhľadom na špecifiká svojej tvorby nachádza na „priesečníku“ komunikačných tokov, musí vedieť pôsobiť na ľudí. Musí sa vedieť ubrániť aj vplyvu manipulátora, odolať jeho „neekologickému“ vplyvu.

Je etické aplikovať manipulatívne techniky na samotné HRM? Otázka je, aké ciele sa sledujú. Podobná situácia: „klamstvo pri záchrane“ sa vzťahuje na jeden z „krízových“ nástrojov v medicíne, rovnako manipulácia je niekedy (ale len niekedy!) prijateľná v manažmente. Je ich viacero typické situácie kedy môže „mäkký“ manipulačný vplyv pomôcť HR manažérovi v jeho práci.

Situácia 1. Nábor. Manipulačné techniky ako jemný nástroj ovplyvňovania môžu personalistovi pomôcť pri pohovore s kandidátom na voľné miesto... Manažér ľudských zdrojov musí riadiť veľké množstvo rozhovory a v kaleidoskope životopisov, tvárí, gest, otázok a odpovedí sa dá veľmi ľahko „stratiť“. Správne vykonaná manipulácia zostáva pre žiadateľa nepovšimnutá a poskytuje osobe, ktorá vedie pohovor, neoceniteľné informácie. Po vytvorení potrebnej emocionálnej nálady bude HR manažér schopný vidieť „pravú tvár“ partnera (v každom prípade jeho najcharakteristickejšie črty).

Situácia 2. Motivácia. Motivácia zamestnanca je nepochybne jednou z najnáročnejších úloh pre personalistu. Ako „donútiť“ človeka pracovať efektívne? Ak má interné „myslenie na úspech“, je profesionálny, cieľavedomý a aktívny, tak HR manažér môže energiu takéhoto zamestnanca nasmerovať len do potrebné pre spoločnosť mainstream, pomáhajú zosúladiť osobné a tímové ciele.

A ak má zamestnanec „dobu výkonu práce“? Ak vnútorná motivácia stačí urobiť popisy práce? A tento človek nemôže byť prepustený a nie je koho nahradiť? V tomto prípade sa môžete obrátiť na manipuláciu, aby ste si „vygenerovali“ vlastnú motiváciu zamestnanca.

Situácia 3. Podniková kultúra. Niekedy je vhodné použiť manipulačné techniky na formovanie a „ladenie“ firemnej kultúry, na posilnenie pocitu lojality.

Ak je firma pobočkou alebo zastúpením zahraničnej korporácie s vlastnou etablovanou kultúrou, v ktorej sú „pravidlá hry“ už dávno vykryštalizované, potom na prvý pohľad nie je nič jednoduchšie, ako preniesť tieto normy na dcérsku spoločnosť. štruktúru. Táto ľahkosť však klame: vypožičaná kultúra často vyzerá ako kožušinový kabát z ramena niekoho iného. Je to práve HR manažér, kto by mal „prispôsobiť“ model „rodiča“ domácej mentalite. V tomto prípade musíte konať jemne, a to aj pomocou „mäkkých“ manipulačných techník.

V domácej spoločnosti majú vrcholoví manažéri niekedy zlú predstavu o tom, čo je firemná kultúra, aké výhody dáva „firemný duch“ v konkurenčnom boji. Ak personalista vidí potrebu zmeniť prístup vedenia k zamestnancom a priamočiare argumenty „nefungujú“, potom je často efektívnejšie uchýliť sa k manipulácii vo vzťahu k šéfovi.

Pasce manipulácie

Aby sme odolali „neekologickému“ vplyvu manipulátorov, pouvažujme nad najtypickejšími manipulačnými „pascami“.

"Pasca" č. 1. Uloženie jednoznačného hodnotenia situácie."No, chápeš, že tvoj čin odsudzuje kolektív?", "To môže urobiť len úplne ľahkomyseľný človek."

Len čo obeť súhlasne prikývla, začala sa obávať (Alebo je to v skutočnosti tak? Zvonku je to asi viditeľnejšie...), už je „na háku“ (a manipulátor prejde na používanie „pasce“ "Č. 2").

Pamätajte: akceptovaním hodnotenia situácie od niekoho iného sa pripravujete o možnosť hrať „svoju“ hru. Môžete odpovedať takto: „Takéto odpovede som od nášho tímu nepočul“, „Je to vaše vlastné hodnotenie? Mám svoje, “atď.

„Pasca“ číslo 2. Zúženie možností riešenia problému. Hoci ten či onen problém sa dá vždy vyriešiť rôznymi spôsobmi, manipulátor ponúka jednu možnosť a „presvedčí“ svoju obeť, že iná cesta neexistuje: „Máte jednu cestu z tejto situácie – podať správu sami“ (v skutočnosti , to nie je zodpovednosťou obete a ostatných zamestnancov). "Nemáte inú možnosť, ako súhlasiť s podmienkami, ktoré ponúkam."

V tomto prípade by ste mali odpovedať: „Chápem váš názor a teraz si vypočujte môj. Vidím teda niekoľko možností, ako sa z tejto situácie dostať."

Pamätajte, že povinnosti uložené vám zvonka nie sú vašimi povinnosťami. Skontrolujte, či sú v súlade s vašimi osobnými záväzkami a cieľmi spoločnosti.

"Pasca" číslo 3. Umelé vytváranie nedostatku času. Manipulátor presviedča obeť, že úkony potrebné pre neho (manipulátora) treba vykonať okamžite: „Nie je čas premýšľať, rozhodnite sa hneď, zajtra už bude neskoro.“

Samozrejme, sú situácie, ktoré si vyžadujú okamžitú akciu (požiar, zmena vyjednávacej stratégie), ale prijatie rozhodnutia, ktoré môže ovplyvniť osud zamestnanca, jeho vzťah v tíme, si takmer nikdy nevyžaduje urýchlenie. Ak dôjde k rozhodnutiu, potom jednoducho nezostane čas na analýzu situácie a výpočet možností.

Odporúčame vám, aby ste úprimne položili objasňujúce otázky: „Som veľmi rád, že sa o mňa bojíte (veľmi si vážim, že sa o mňa staráte). Povedzte (tým), prosím, a čo sa zmení, ak sa rozhodnem za deň? Čo sa stane, ak si dáme čas na také dôležité rozhodnutie? Prečo sa to deje? Odkiaľ máš túto informáciu?"

„Pasca“ číslo 4. Ilúzia jednoduchého riešenia. Manipulátor ponúka obeti „jednoduché východisko“ z ťažkej situácie. "Stačí povedať (urob, počkaj) ..."

Veľmi sa nám páči, keď sa objaví „čarodejník vo vrtuľníku“ tej či onej farby a „premieta film zadarmo“. Viera v zázraky je skvelá, ale – v homeopatických dávkach to nemá nič spoločné s vyslovenou lenivosťou.

Ak cítite tento háčik, nezabudnite, že zázraky sú zriedkavé. A tiež nezabudnite na klasickú frázu A. S. Puškina: „Ach, nie je ťažké ma oklamať, ja sám som rád, že som oklamaný,“ ak nechcete, aby to bolo o vás.

"Pasca" č. 5. Prehnané zovšeobecňovanie. Používanie slov ako „všetci“, „každý“, „my“, „vždy“, „nikto“, „nikdy“ a odkazy na „väčšinovú autoritu“ sú jasnými znakmi manipulácie. "Každý si myslí, že by si nemal vyjadrovať svoj názor", "Nikto ťa nepodporí", "Vždy meškáš!", "Každý vie, že individualizmus v tíme je neúcta ku kolegom."

V tomto prípade manipulátor vnucuje nielen svoje hodnotenie situácie, ale „spolieha sa“ aj na názor autority väčšiny. Človek veľmi často vedome i podvedome chce byť „ako všetci ostatní“, pretože život učí: pre „biele vrany“ nie je ľahké nielen urobiť kariéru, ale často len prežiť. Len čo návnadu prehltne, obeť hľadá spôsob, ako uniknúť. A „laskavý“ manipulátor ponúka jediné správne riešenie.

Rada znie: opýtajte sa „Kto sú všetci? Pýtali ste sa všetkých zamestnancov spoločnosti? A každý je kto? Prečo si myslíš, že nikdy? Existujú takéto štatistiky? Kde? Prosím Ukáž mi. "

„Pasca“ č. 6. Vznik a využitie „komplexu viny“. Manipulátor hrá na minulé chyby alebo nesprávne výpočty obete. Pripomenutie minulých neúspechov samo o sebe vyvedie z rovnováhy a ak je človek v tomto konkrétnom „bode“ obzvlášť zraniteľný, tak slová manipulátora padajú na už pripravenú pôdu. Aby obeť potvrdila svoju pozitívnu povesť alebo aby sa napravila, podniká kroky, ktoré sú v rozpore s jej skutočnými cieľmi a túžbami.

V reakcii na krok manipulátora si položte otázku, či to bola vaša chyba, či to bolo také skvelé a či ste už svoju minulú chybu napravili.

Potom odpovedzte: „Áno, naozaj sa to stalo. Čo má minulá chyba spoločné so súčasnou situáciou? Prečo práve teraz hovoríš o mojej chybe?"

Spomeňte si na ďalšiu známu vetu: „Nedovoľte minulosti, aby vašu budúcnosť položila do hrobu.“

"Pasca" číslo 7. Zmiernenie ostražitosti. Ak manipulátor potrebuje informácie, ktoré nemôže získať v režime otázka-odpoveď, využíva sa technika „krúženia okolo hlavnej otázky“. Toto je najčastejšie viackroková technika taktickej manipulácie. Jej možnosti:

1. Spracovanie súvisiacej témy. Manipulátor začne hovoriť na „bezpečnú“ tému a postupne ju rozširuje, vrátane otázok, ktoré ho zaujímajú. Pri téme „bezpečná“ si „obeť“ oddýchne (najmä ak dostane príležitosť pochváliť sa). V takomto nerovnovážne-priaznivom stave sa manipulátorovi opatrnými otázkami (na prvý pohľad v rámci predchádzajúcej témy) darí získať informácie, ktoré by sa v priamom rozhovore nedali „vymôcť“.

2. Ukážka vlastného vedomia. Manipulátor narážkami a uvedením niektorých jemu známych informácií vytvára zdanie, že už „všetko vie“, stále by bolo zaujímavé dozvedieť sa len nepodstatné maličkosti, hoci tieto údaje na celkovom obraze nič nezmenia. „Áno, toto už nie je novinka. Je to zrejmé. Pre nikoho to nie je tajomstvo. Vysvetlíš mi takú maličkosť...“.

Pamätajte na radu Kozmu Prutkova: "Pozor!"

"Pasca" č. 8. Technika "zmeškaných strachov". Táto manipulatívna technika spočíva vo vytváraní kontrastu emócií. Aby to fungovalo, v predstavách obete sa vytvorí „strašná budúcnosť“: hnev šéfa, pokuta, práca cez víkendy, zimné prázdniny a pod. - „obeť“ si s úľavou povzdychne a rýchlo súhlasí, „je zachránená“. Naproti tomu to, čo manipulátor navrhuje urobiť, sa zdá byť v porovnaní s Apocalypse Now taká maličkosť.

Nájdite si čas a analyzujte situáciu.

"Pasca" číslo 9. Nerovnomerná výmena. Manipulátor ponúka obeti „recipročnú výmenu“ poskytnutím služby: poskytne informácie, pomôže vyriešiť otázku záujmu a potom požiada o láskavosť. Zvyčajne sme zvyknutí dodržiavať pravidlá vzájomnej výmeny... Znie: musíme sa pokúsiť nejakým spôsobom splatiť za to, čo nám ten druhý poskytol... Z tohto dôvodu často súhlasíme s poskytnutím vyššej služby, ako je tá, ktorá nám bola poskytnutá, aby sme zhodili psychickú záťaž z dlhu. Ak je výmena nerovnaká, potom je s najväčšou pravdepodobnosťou vplyv „neekologický“, to znamená, že dochádza k manipulácii.

Predpokladajme, že osoba, ktorá vám pomohla, to urobila z vlastnej vôle. Preto musí byť vaša vďačnosť v súlade s vašimi cieľmi. Nezabudnite na radu starých mudrcov: "Bojte sa Dánov, ktorí prinášajú dary."

Pasca č. 10. Použitie túžby byť konzistentný. Túžba človeka byť logickým manipulátorom sa môže zmeniť na mimoriadne silný nástroj vplyvu. „Pocit konzistentnosti“ nás často núti konať jasne proti našim vlastným záujmom. Najprv sa manipulátor spýta niekoľko otázok, na ktoré osoba odpovie „áno“. Napríklad: „Je predsa naozaj dôležité, aby mal každý v tíme dobrú psychologickú klímu? Chceli by ste mať veľký plat? Máte záujem o objektívne posúdenie Vašej práce?" Po niekoľkých kladných odpovediach „obeť“ zotrvačnosťou odpovedá „áno“ na ďalšiu, ktorá často nesúvisí s predchádzajúcimi. Bez predchádzajúceho tréningu „áno“ by osoba s najväčšou pravdepodobnosťou odpovedala „nie“. Častejšie sa do tejto pasce chytia muži – pre nich je logickosť a dôslednosť psychicky dôležitejšia ako pre ženy.

Ak sa ocitnete v takejto situácii, zastavte sa po každej otázke a mentálne ich nespájajte. Položte si otázku: „Prečo C vyplýva z A a B? Nerozumiem". Je lepšie pôsobiť pomaly, ako neskôr hrať hru niekoho iného.

"Pasca" č. 11. Pseudo-pripútanosť."Ty a ja sme rovnakej krvi" - tieto slová zachránili Mauglího pred predátormi. Treba si pomôcť svojim. Manipulátor hovorí obeti: „Si taký dobrý spoločník. Vieš, absolútne s tebou súhlasím. Tiež sa mi páči (nepáči sa mi, otravuje, rozhorčuje), keď to niekto robí." Teraz sú manipulátor a obeť „jeden tím“ a v tíme sú spoločné záujmy vyššie ako súkromné. Na tomto pozadí manipulátor presadzuje svoje myšlienky a tlačí „obeť“ do činov, ktoré sú pre ňu úplne nerentabilné.

Pamätajte, že priateľstvo nevznikne príliš rýchlo. Ak máte „zrazu“ priateľa v práci, rozoberte si jeho ciele. Pred každým svojim konaním by ste sa mali sami seba opýtať: „Prečo to robím? A čo získam ako výsledok? Naozaj to chcem urobiť?"

"Pasca" č. 12. Technika "dobrý a zlý vyšetrovateľ". Táto manipulačná technika je veľmi známa, no stále je účinná. Tu, ako v mnohých iných prípadoch, sa spúšťa naivná viera: "Takže sa môžu" hrať "s kýmkoľvek, ale nie so mnou." Varianty hry v kancelárii: "zlý šéf" - "HR, ktorý všetkému rozumie", "zlý vedúci oddelenia" - "HR-ochranca mojich záujmov." V tejto hre vždy vyhráva „dobrý“.

Ako varovanie - analyzujte ciele "hráčov", ktorí s vami komunikujú, abstrahujte od ich slov.

Uviedli sme príklady len malého počtu „pascí“, ktoré manipulátori používajú na dosiahnutie svojich cieľov. Zdôraznime, že neexistujú žiadne univerzálne manipulatívne stratégie. Môžete hrať na city obete, len ak sú známe jej slabé stránky.

Keď odolávate manipulácii, mali by ste si zapamätať: nemôžete sa emocionálne „pripojiť“ k situácii: brániť alebo útočiť ako odpoveď, ospravedlňovať sa, vysvetľovať, prečo to robíte tak či onak. Odpoveď manipulátorovi by mala byť v pokojnom, rovnomernom tóne sebavedomého človeka.

Venujte pozornosť tomu, ako sa pri komunikácii cítite. Na emocionálnej úrovni je človek veľmi citlivý na „manipulačné prenikanie“. Obeť manipulácie sa väčšinou cíti podráždená, snaží sa manipulátorovi vyhnúť alebo sa mu pomstiť. Ak musíte urobiť niečo, čo naozaj nechcete, máte pocit, že ste v pasci. Neignorujte túto stopu zo svojho vnútra.

Eichar by si mal pamätať, že manipulácia je dobrá iba vtedy, keď tlačí zamestnanca, aby podnikol nejaké kroky vo svojom vlastnom záujme. Ak zamestnanec začne lepšie pracovať, efektívnejšie komunikovať a menej konfliktov, bude z toho profitovať celý tím. V tomto prípade bude mať objekt manipulácie istotu, že rozhodnutia mu nie sú uložené zvonku. Je pravdepodobnejšie, že zmení svoje názory a správanie, pretože človek sa sám rozhoduje zodpovednejšie ako ostatní.

Aké slabé stránky môžu manipulátori využiť? Emócie, stereotypy vnímania: strachy: bankrot, choroba, pokuty, hnev šéfa („Viete si predstaviť, čo sa stane, ak sa o tom šéf dozvie?“); chamtivosť („Všetky tieto peniaze si môžete vziať pre seba. Nepotrebujete peniaze?); nadradenosť („Si oveľa skúsenejší a profesionálnejší...“, „Túto náročnú záležitosť môžeme zveriť iba vám, nikto iný si s tým tak dokonale neporadí!“); štedrosť, láskavosť, ľútosť („Som taký unavený. Nikto ma nechápe, neoceňuje. S tým sa nikdy nevyrovnám. Všade okolo je len nespravodlivosť“); vina ("Tak veľmi sme v teba dúfali. A ty..."); stereotypy medzi mužom alebo ženou („Viete, že pre mňa ako ženu je oveľa ťažšie komunikovať s takým ťažkým zamestnancom“); pomsta ("Ako dlho to vydržíš?"); závisť („Všetci sme rovnakí, ale on má najviac, je to fér?“).

Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.

Podobné dokumenty

Podstata, historický charakter, formy a miera vplyvu manipulácie verejnej mienky. Moderné technológie manipulácia verejnej mienky a individuálneho vedomia. Prenikanie reklamy do bežného života bežnej populácie.

test, pridaný 28.11.2012


Vývoj problému psychologického dopadu z interpersonálnej škály do kategórie globálneho medzinárodného problému. Manipulačné a kontrolné nástroje. Korelácia pojmov „imidž“ a „sociálna reprezentácia“. Inteligencia v oblasti presviedčania.

abstrakt, pridaný 21.04.2010


Štúdium podstaty a foriem manipulácie s masovým vedomím, ktorej konečným cieľom je pasivita, privádzanie jednotlivca do stavu zotrvačnosti, ktorý bráni konaniu. Iluzívny koncept slobodného výberu informácií v trhovej ekonomike.

abstrakt, pridaný 01.06.2012


Esencia a všeobecné znaky manipulácie. Vyšetrovanie cieľov a štádií manipulácie s verejným vedomím vo filme „Veľké tajomstvo vody“. Využitie názoru kompetentných osôb, rekonštrukcie experimentov, rétorické techniky za účelom manipulácie.

semestrálna práca pridaná 25.01.2013


Prehľad metód manipulácie s vedomím ľudí v diskurze postáv v beletrii. Komunikácia ako prostriedok a mechanizmus manipulácie. Technológie psychologického vplyvu na komunikačného partnera s cieľom dosiahnuť od neho prospešné správanie.

ročníková práca, pridaná 22.10.2012


Ľudské vedomie: pojem, história, podstata. Masové vedomie: koncepcia, metódy formovania. Moderné prostriedky masmédiá: pojem, história vývoja, hlavné typy a funkcie. Hlavné problémy manipulácie s masovým vedomím.

semestrálna práca, pridaná 26.05.2015


Zraniteľnosť subjektu metódami aktívnej manipulácie psychiky ako predmet výskumu modernej psychológie. Hodnotiace osobnostné konštrukty ako možný faktor zraniteľnosti subjektu. Výskum vplyvu závislosti od reklamy.

práca, pridaná 28.11.2002


Psychologické techniky manipulatívnej prezentácie informácií. Manipulatívne vplyvy v závislosti od typu správania a emócií človeka. Metódy ovplyvňovania masmediálneho publika pomocou manipulácií. Rečová psychotechnika manipulácie osobnosti.