Poslovanje jučer: 7 glavnih problema modernih posrednika u prometu nekretninama :: Mišljenja :: RBC Nekretnine

U posljednje vrijeme daju se brojne izjave da su agencije za nekretnine i poslovanje nekretninama ugroženi. Mnogi su uvjereni da je njegova smrt neizbježna. Ne mislim da ovo područje čeka hitnu pomoć – ali slažem se da sadašnji sustav funkcioniranja agencija za nekretnine nije dugoročno održiv.

U vrijeme formiranja tržišta nekretnina, odnosno devedesetih godina prošlog stoljeća, ljudi su podcjenjivali važnost ovog segmenta gospodarstva. Usluge nekretnina prije 20-30 godina nisu bile velike vrijednosti, a većina agencija za nekretnine bile su obrtničke organizacije. Tijekom proteklog vremena poslovanje nekretninama počelo se aktivno razvijati, a menadžeri mnogih tvrtki shvatili su da se uz prave strategije može učiniti velikim i sustavnim.

Malo je tržišta u Ruskoj Federaciji koja se razvijaju tako brzo kao usluge nekretnina. Uglavnom zbog toga su svi poželjeli posredničke usluge u prodaji nekretnina. Ulozi su porasli: u 2017. nije dovoljno biti dobra agencija za nekretnine. Da biste bili uspješni, morate postati barem jak agregator.

Uz izglede u smjeru nekretnina, očito je koliko su tržište bankarskih usluga i razvojno tržište perspektivno i kapitalno intenzivno. Putovi do tih tržišta leže kroz kontrolu ili dobru interakciju s poslovanjem nekretninama. Velik broj sudionika na tržištu, banaka i velikih developera počeo je aktivno puštati korijenje u ovom području i koristiti razne alate za jačanje svoje prisutnosti. Može se konstatirati da agencije za nekretnine nisu spremne za konkurenciju ove razine. Danas posao s nekretninama ozbiljno gubi u tehnologiji. Navest ću sedam primjera ovog tehnološkog zaostajanja.

Prvi: Poslovanje nekretninama ne funkcionira dobro s CRM sustavima. To znači da agencije ne ispunjavaju obećane rokove u poslovanju s klijentima, a agenti nemaju dobre metode, standarde i pravila ponašanja. Razina razvijenosti poslovnih procesa i projektnog rada u mnogim tvrtkama je na početnoj razini.

Ove primjedbe ne vrijede za tvrtke koje idu u korak s vremenom. To ne ovisi o broju zaposlenika: upoznao sam mnoge male tvrtke koje mogu nadmašiti solidne sustave. Istodobno, posao s nekretninama počinje se širiti. Taj trend vidimo u službenim podacima Sberbanke i VTB-a: velike tvrtke dobivaju sve veći udio na tržištu, dok male agencije gube tlo pod nogama i na kraju se zatvaraju.

Prema našim podacima, u Rusiji ima oko 130.000 trgovaca nekretninama i još 50.000 ljudi koji se na ovaj ili onaj način svrstavaju u takve. Vrlo je vjerojatno da će u bliskoj budućnosti takvih ljudi biti manje. Oni koji ostanu na ovom području morat će povećati produktivnost. Moje predviđanje je da će za dvije godine u zemlji biti manje od 100.000 agenata za nekretnine, a za pet godina manje od 70.000 posrednika.

Drugi: automatizacija je loše izvedena. U velikim tvrtkama u kontakt centrima pozive kupcima često provode roboti, a informacije se obrađuju pomoću glasovne analize. U takvim se strukturama razvijaju razne vrste automatske komunikacije s kupcima. Komunikacija se odvija putem osobnog računa, gdje je sve transparentno, a online možete učiniti gotovo isto što i offline. Nemaju sve agencije za nekretnine takvu uslugu.

Treći: većina tvrtki za nekretnine nema mogućnost integracije s velikim sustavima. Došlo je vrijeme za automatsku komunikaciju s bankama, vladinim agencijama, velikim programerima i srodnim sustavima - putem protokola za prijenos podataka. Prema jednoj od najvećih banaka, manje od 5% agencija za nekretnine u Rusiji bilo je spremno automatski razmjenjivati ​​pakete podataka s bankama, čak i ako je ova banka spremna snositi sve troškove. Agencije jednostavno nemaju potrebnu infrastrukturu – a to je ozbiljan negativan pokazatelj. 95% agencija za nekretnine u Rusiji u osnovi je nespremno za tehnološke proboje - čak i na tuđi račun.

Četvrti: agencije za nekretnine nisu u mogućnosti privući i zadržati najbolje stručnjake. Oni koji povećavaju ulaganja u razvoj poslovanja dobivaju takve stručnjake, dok agencije za nekretnine gube zaposlenike koji biraju drugi posao. To je zbog nestabilnih prihoda realtora i netransparentnih izgleda u ovom području.

Usporedimo li portale za obuku velikih poslovnih sustava i agencija za nekretnine vidjet ćemo ozbiljan tehnološki zaostatak potonjih. Sada se inteligentni sustavi bave analizom životopisa: uzimajući u obzir model kompetencija određene profesije, grade seriju vjerojatnosti, rangiraju odgovarajuće kandidate i šalju im poruke poštom. Velika većina agencija za nekretnine nema elementarne sustave za snimanje poziva kandidatima i sustav za analizu metrike učinkovitosti kontakata s potencijalnim kandidatima.

Peti: većina tvrtki nema ažurirane mobilne verzije svojih stranica. Obratite pažnju na raspored korištenja mobilnih uređaja. Udio korisnika koji stranici pristupaju s pametnih telefona samo će se povećavati. Već sljedeće godine udio mobilnog prometa u nekretninama prijeći će granicu od 40 posto, a većina tvrtki na ovom području to još uvijek ne analizira. Učinkovite stranice s modernim mobilnim verzijama na koje se možete ponositi doslovno možete nabrojati na prste. Ako pogledate globalne trendove, onda je vrijeme da sve svoje napore usredotočite na razvoj stranica isključivo za mobilne uređaje.

Šesti: U poslovanju nekretninama ne postoji jedinstveni cjenovni sustav. Samo nekoliko tvrtki otvoreno pozicionira cijenu usluga, idealno bi bilo da ona bude jasno definirana i unaprijed poznata kupcima. Umjesto toga, potrošači se pojedinačno dogovaraju o izračunu. Za neke će usluga posrednika koštati 30 tisuća rubalja, a za nekoga 42 tisuće rubalja.

Nepostojanje jedinstvenog transparentnog sustava određivanja cijena pokazatelj je slabosti i stvarnog nerazumijevanja vrijednosti usluge. Jaki sustavi vrlo su jasni o tome što naplaćuju, kao i koliko košta svaka usluga. Ako uzmemo posao s nekretninama, onda se ovdje, kao agent, cjenkao i zaradio. Više liči na bazar nego na civiliziranu tržnicu.

I sedmi faktor: iskreno slaba javna udruga. Ruski ceh trgovaca nekretninama (RGR) u posljednje vrijeme nije postigao značajnije rezultate. Struktura upravljanja je neodrživa, a članarine članova ceha su vrlo niske - možda zbog toga ceh nema dovoljno sredstava za zaista važne korake. Sada nitko nije mišljenje zajednice nekretnina u razvoju srodnih zakona. Vjerujem da je to pokazatelj krize industrije, i to sustavne i ozbiljne krize.

Što je sljedeće? Tržište je već napadnuto sa svih strana. Evo šest glavnih sila koje će posao s nekretninama učiniti bojnim poljem. Prvi su banke. Drugi su mrežni agregatori oglasa. Treći su razni investicijski fondovi koji ulažu u razvoj raznih usluga za prodavače, kupce i najmoprimce nekretnina. Četvrto - programeri koji počinju aktivno ulaziti na posredničko tržište na račun vlastitih financijskih sredstava. Peto - stambene kuće.

Posebno mjesto zauzet će država koja je programom obnove već aktivno ušla na moskovsko tržište nekretnina. Zasad je ovo samo jedna regija Rusije, no možda slijede i druge. Paralelno s tim, država će maksimalno pojednostaviti sve poteškoće u prometu nekretninama – i to je sasvim logično. U bliskoj budućnosti proces kupoprodaje odvijat će se pritiskom na gumb, a razvojem će postati još lakši. Svi ovi čimbenici izvršit će pritisak na tržište i smanjiti udio agencija postojećeg formata.

Konkurenti agencija za nekretnine - banaka, agregatora i države - već su daleko dogurali u svojim uslugama. Smanjuju trošak gotovo na nulu. Ovo je ozbiljan korak koji se ne može zanemariti. Sada većina agencija za nekretnine radi i ulaže u sredstva koja neće biti potrebna za tri do pet godina. Pobjednici će biti oni koji za pet godina prepoznaju novu realnost tržišta i preraspodijele svoje razvojne proračune u novim smjerovima.

Konačno, glavno pitanje za mnoge je: zašto su nam uopće potrebni agenti za nekretnine? Mnogi kažu da je i sama institucija agencija za nekretnine zastarjela. Ne slažem se s ovim. Realtori će biti potrebni, ali će se njihova funkcionalnost promijeniti. Smanjivat će se uloga radne snage, povećavati uloga informatičkih sustava, što će stvoriti složene preplitanje.

Razumijem da će s vremenom banke, programeri, osiguravatelji i procjeniteljske tvrtke i tvrtke specijalizirane za popravke odbijati velike urede i prevelik broj zaposlenika. Dio prodajnih funkcija bit će negdje koncentriran. Po mom mišljenju, poslovanje nekretninama ima veliku šansu da postane ovo one-stop shop, pod uvjetom da ima odgovarajući stupanj informatičke obuke.

Također sam uvjeren da će se među tvrtkama navedenog profila voditi konkurentska borba za jak brend. Možda će u sljedećih tri do pet godina uspjeh odrediti ulaganja u marketing i pravilno pozicioniranje kompetencija tvrtke.

U drugom tromjesečju 2017. vidimo vrlo dobru tržišnu dinamiku. Situacija s indeksom pristupačnosti stanova u Rusiji poboljšala se, kao rezultat - veliki broj transakcija i povećanje količine tržišta. Ako čak i kod trenutnih hipotekarnih stopa vidimo takvu dinamiku, što će se onda dogoditi kada stope budu 6-7%? Siguran sam da tržište nekretnina čeka rast.

Da, cijene padaju, a u prosjeku u Rusiji nove zgrade gotovo su jednake cijeni sekundarnog stanovanja. To prije nije bio slučaj. No, pad cijena možda je najbolja stvar koja bi se mogla dogoditi tržištu nekretnina. Pogledajte automobilsku industriju i druge segmente koji nisu mogli pojeftiniti: ova tržišta sada prolaze kroz teška vremena.

Po mom mišljenju, posao s nekretninama, umjesto da se aktivno natječe za mjesto na suncu, zauzeo je obrambenu poziciju. Prvo, pokušavaju se licencirati aktivnosti kako bi se zaštitile od potencijalnih digitalnih konkurenata i otežale ulazak na tržište bilo koje vrste tvrtkama, a nadaju se uvođenju standarda koji će zasigurno unijeti određenu dosljednost i red na tržište. , ali u isto vrijeme neće dopustiti da se brzo razvija - i lako će se propustiti tehnološka revolucija u industriji.

Živopisan primjer je djelovanje nekih regionalnih podružnica koje su na tržište donijele koncept vezanosti klijenata za određenu agenciju za nekretnine. Zahvaljujući ovoj mjeri niti jedan drugi član udruge nije imao pravo izravno prodati stan ovog naručitelja. Federalna antimonopolska služba (FAS) prepoznala je takve radnje kao nezakonite i ukazala na ograničavanje konkurencije takvim mjerama. A ovo je samo jedan od primjera.

U međuvremenu, tvrtke u svim industrijama aktivno rade s chatbotovima, velikim podacima, automatskim prepoznavanjem govora, tehnologijama proširene stvarnosti, automatskim prepoznavanjem dokumenata, programima učenja na daljinu i vještim korištenjem geotargetiranja. Krajnje je vrijeme da se u ovu tehnološku utrku uključe i agencije za nekretnine.