Jučerašnji posao: 7 glavnih problema modernih posrednika u prodaji nekretnina :: Mišljenja :: RBC Nekretnine

U posljednje vrijeme su date brojne izjave da su agencije za nekretnine i poslovanje nekretninama ugroženi. Mnogi su uvjereni da je njegova smrt neizbježna. Ne mislim da ovo područje čeka hitnu pomoć – ali se slažem da sadašnji sistem funkcionisanja agencija za nekretnine nije dugoročno održiv.

U vreme formiranja tržišta nekretnina, odnosno devedesetih godina prošlog veka, ljudi su potcenjivali značaj ovog segmenta privrede. Usluge nekretnina prije 20-30 godina nisu bile velike vrijednosti, a većina agencija za nekretnine bile su zanatske organizacije. Tokom proteklog vremena, posao sa nekretninama je počeo da se aktivno razvija, a menadžeri mnogih kompanija su shvatili da se uz prave strategije može učiniti velikim i sistemskim.

Malo je tržišta u Ruskoj Federaciji koja se razvijaju tako brzo kao usluge nekretnina. Uglavnom zbog toga su svi i svi priželjkivali posredničke usluge u prodaji nekretnina. Ulozi su porasli: u 2017. nije dovoljno biti dobra agencija za nekretnine. Da biste bili uspješni, morate postati barem jak agregator.

Uz izglede u pravcu nekretnina, očigledno je koliko je tržište bankarskih usluga i tržište investitora perspektivno i kapitalno intenzivno. Putevi do ovih tržišta leže kroz kontrolu ili dobru interakciju sa poslovanjem nekretninama. Veliki broj učesnika na tržištu, banaka i velikih programera počeli su aktivno da se ukorjenjuju u ovoj oblasti i koriste različite alate za jačanje svog prisustva. Može se konstatovati da agencije za nekretnine nisu spremne za konkurenciju ovog nivoa. Danas, poslovanje nekretninama ozbiljno gubi u tehnologiji. Navest ću sedam primjera ovog tehnološkog zaostajanja.

Prvo: Poslovanje nekretninama ne funkcioniše dobro sa CRM sistemima. To znači da agencije ne ispoštuju obećane rokove za rad sa klijentima, a agenti nemaju dobre metode, standarde i pravila ponašanja. Nivo razvijenosti poslovnih procesa i projektnog rada u mnogim kompanijama je na početnom nivou.

Ove napomene se ne odnose na kompanije koje idu u korak s vremenom. Ovo ne zavisi od broja zaposlenih: upoznao sam mnoge male kompanije koje mogu nadmašiti solidne sisteme. Istovremeno, poslovanje nekretninama počinje da se širi. Ovaj trend vidimo u zvaničnim podacima Sberbanke i VTB-a: velike kompanije osvajaju sve veći udio na tržištu, dok male agencije gube tlo pod nogama i na kraju se zatvaraju.

Prema našim podacima, u Rusiji ima oko 130.000 prodavača nekretnina i još oko 50.000 ljudi koji se, na ovaj ili onaj način, svrstavaju u takve. Vrlo je vjerovatno da će u bliskoj budućnosti takvih ljudi biti manje. Oni koji ostanu u ovoj oblasti morat će povećati produktivnost. Moje predviđanje je da će za dvije godine u zemlji biti manje od 100.000 agenata za nekretnine, a za pet godina manje od 70.000 posrednika.

Sekunda: automatizacija je loše izvedena. U velikim kompanijama u kontakt centrima pozive kupcima često obavljaju roboti, a informacije se obrađuju pomoću glasovne analize. U takvim strukturama se razvijaju različite vrste automatske komunikacije sa kupcima. Komunikacija se odvija preko ličnog naloga, gde je sve transparentno, a onlajn možete da uradite skoro isto što i van mreže. Nemaju sve agencije za nekretnine takvu uslugu.

Treće: većina kompanija za nekretnine nema mogućnost integracije sa velikim sistemima. Došlo je vrijeme za automatsku komunikaciju s bankama, vladinim agencijama, velikim programerima i srodnim sistemima - putem protokola za prijenos podataka. Prema podacima jedne od najvećih banaka, manje od 5% agencija za nekretnine u Rusiji bilo je spremno da automatski razmenjuje pakete podataka sa bankama, čak i ako je ova banka spremna da snosi sve troškove. Agencije jednostavno nemaju potrebnu infrastrukturu – a to je ozbiljan negativan pokazatelj. 95% agencija za nekretnine u Rusiji u osnovi je nespremno za tehnološka otkrića - čak i na tuđi račun.

Četvrto: agencije za nekretnine nisu u mogućnosti privući i zadržati najbolje stručnjake. Takve stručnjake primaju oni koji povećavaju ulaganja u razvoj poslovanja - a agencije za nekretnine gube zaposlenike koji biraju drugi posao. To je zbog nestabilnih prihoda trgovaca nekretninama i netransparentnih izgleda u ovoj oblasti.

Ako uporedimo portale za obuku velikih poslovnih sistema i agencija za nekretnine, uočićemo ozbiljan tehnološki zaostatak ovih potonjih. Sada se inteligentni sistemi bave analizom životopisa: uzimajući u obzir model kompetencija određene profesije, grade seriju vjerovatnoća, rangiraju odgovarajuće kandidate i šalju im poruke poštom. Velika većina agencija za nekretnine nema elementarne sisteme za snimanje poziva kandidatima i sistem za analizu metrike efektivnosti kontakata sa potencijalnim kandidatima.

Peto: većina kompanija nema ažurirane mobilne verzije svojih stranica. Obratite pažnju na raspored korištenja mobilnih uređaja. Udio korisnika koji stranici pristupaju sa pametnih telefona samo će se povećavati. Već sljedeće godine udio mobilnog saobraćaja u nekretninama preći će granicu od 40 posto, a većina kompanija iz ove oblasti to još ne analizira. Efikasne stranice sa modernim mobilnim verzijama na koje možete biti ponosni možete doslovno izbrojati na prste. Ako pogledate globalne trendove, onda je vrijeme da sve svoje napore koncentrišete na razvoj stranica isključivo za mobilne uređaje.

Šesto: U poslovanju nekretninama ne postoji jedinstven sistem cijena. Samo nekoliko kompanija otvoreno pozicionira cijenu usluga, idealno bi trebalo da bude jasno definirana i unaprijed poznata kupcima. Umjesto toga, potrošači se pojedinačno dogovaraju oko izračuna. Za neke će usluga agenta koštati 30 hiljada rubalja, a za nekoga 42 hiljade rubalja.

Nepostojanje jedinstvenog transparentnog sistema cijena je pokazatelj slabosti i stvarnog nerazumijevanja vrijednosti usluge. Jaki sistemi su vrlo jasni o tome šta naplaćuju, kao i koliko košta svaka usluga. Ako uzmemo posao sa nekretninama, onda se ovdje, kao agent, cjenkao i zaradio. Više liči na bazar nego na civiliziranu pijacu.

I sedmi faktor: iskreno slabo javno udruženje. Ruski ceh trgovaca nekretninama (RGR) u posljednje vrijeme nije postigao značajnije rezultate. Struktura upravljanja je neodrživa, a članarine članova ceha su vrlo niske - možda zbog toga ceh nema dovoljno sredstava za zaista važne korake. Sada niko nije mišljenje zajednice nekretnina u razvoju srodnih zakona. Smatram da je to pokazatelj krize industrije, i to sistemske i ozbiljne krize.

Šta je sledeće? Tržište je već napadnuto sa svih strana. Evo šest glavnih sila koje će poslovanje nekretninama učiniti bojnim poljem. Prvi su banke. Drugi su mrežni agregatori oglasa. Treći su različiti investicioni fondovi koji ulažu u razvoj različitih usluga za prodavce, kupce i zakupce nekretnina. Četvrto - programeri koji počinju aktivno ulaziti na posredničko tržište na račun vlastitih financijskih sredstava. Peto - stambene kuće.

Posebno će mjesto zauzeti država, koja je kroz program renoviranja već aktivno ušla na moskovsko tržište nekretnina. Za sada, ovo je samo jedan region Rusije, ali možda slede i drugi. Paralelno s tim, država će maksimalno pojednostaviti sve poteškoće u prometu nekretninama - i to je potpuno logično. U bliskoj budućnosti proces kupovine i prodaje će se odvijati pritiskom na dugme, a razvojem će postati još lakši. Svi ovi faktori će izvršiti pritisak na tržište i smanjiti udio agencija sadašnjeg formata.

Konkurenti agencija za nekretnine – banke, agregatori i država – već su daleko prešli u svojim uslugama. Smanjuju troškove skoro na nulu. Ovo je ozbiljan korak koji se ne može zanemariti. Sada većina agencija za nekretnine radi i ulaže u sredstva koja neće biti potrebna za tri do pet godina. Pobjednici će biti oni koji za pet godina prepoznaju novu realnost tržišta i preraspodijele svoje razvojne budžete u novim smjerovima.

Konačno, glavno pitanje za mnoge je: zašto su nam uopšte potrebni agenti za nekretnine? Mnogi kažu da je i sama institucija agencija za nekretnine zastarjela. Ne slazem se sa ovim. Realtori će biti potrebni, ali će se njihova funkcionalnost promijeniti. Smanjivaće se uloga radne snage, povećavati uloga IT sistema, što će stvoriti složene preplitanje.

Razumijem da će s vremenom banke, programeri, osiguravači, procjenitelji i firme specijalizovane za popravke odbijati velike kancelarije i prevelik broj zaposlenih. Dio prodajnih funkcija bit će koncentriran negdje. Po mom mišljenju, poslovanje nekretninama ima veliku šansu da postane ovo jednošaltersko preduzeće, pod uslovom da ima odgovarajući stepen informatičke obuke.

Uvjeren sam i da će se među kompanijama navedenog profila voditi konkurentska borba za jak brend. Možda će u narednih tri do pet godina uspjeh odrediti ulaganja u marketing i pravilno pozicioniranje kompetencija kompanije.

U drugom kvartalu 2017. vidimo veoma dobru tržišnu dinamiku. Situacija sa indeksom pristupačnosti stanovanja u Rusiji se poboljšala, kao rezultat - veliki broj transakcija i povećanje obima tržišta. Ako čak i pri sadašnjim stopama na hipoteke vidimo takvu dinamiku, šta će se onda dogoditi kada stope budu 6-7%? Siguran sam da tržište nekretnina čeka rast.

Da, cijene padaju, a u prosjeku u Rusiji, novogradnje su gotovo jednake cijenama sekundarnog stanovanja. To ranije nije bio slučaj. Ali pad cijena je možda najbolja stvar koja se može dogoditi tržištu nekretnina. Pogledajte automobilsku industriju i druge segmente koji nisu mogli pojeftiniti: ova tržišta sada prolaze kroz teška vremena.

Po mom mišljenju, posao sa nekretninama, umjesto da se aktivno takmiči za mjesto na suncu, zauzeo je defanzivnu poziciju. Prvo, pokušavaju se licencirati aktivnosti kako bi se zaštitile od potencijalnih digitalnih konkurenata i otežale ulazak kompanija bilo koje vrste na tržište, a nadaju se uvođenju standarda koji će sigurno unijeti određenu dosljednost i red na tržištu. , ali u isto vrijeme neće dozvoliti da se brzo razvija - i lako će se propustiti tehnološka revolucija u industriji.

Živopisan primjer je djelovanje nekih regionalnih podružnica koje su na tržište iznijele koncept vezanosti klijenata za određenu agenciju za nekretnine. Zahvaljujući ovoj mjeri, nijedan drugi član udruženja nije imao pravo direktno prodati stan ovog klijenta. Federalna antimonopolska služba (FAS) prepoznala je takve radnje kao nezakonite i ukazala na ograničavanje konkurencije takvim mjerama. A ovo je samo jedan od primjera.

U međuvremenu, kompanije u svim industrijama aktivno rade s chatbotovima, velikim podacima, automatskim prepoznavanjem govora, tehnologijama proširene stvarnosti, automatskim prepoznavanjem dokumenata, programima učenja na daljinu i vještom upotrebom geotargetiranja. Krajnje je vrijeme da se i agencije za nekretnine uključe u ovu tehnološku trku.