Marketing entsiklopediyasi. Banklarda o'zaro savdoning o'ziga xos xususiyatlari Sug'urtada o'zaro savdo nima

Bank mahsulotlarini o'zaro sotish 2008-2009 yillardagi inqiroz davridan keyin tez sur'atlarga ega bo'la boshladi. Keyin, istisnosiz, moliyaviy institutlar sezilarli kechikishlarga yo'l qo'ymaslik uchun kredit berish shartlarini kuchaytirdilar. Natijada, ular o'zlarini noqulay ahvolga solib, mijozlarning etishmasligini his qilishdi. Aynan o'sha paytda banklar talabning etishmasligini bunday qo'shimcha savdolar bilan qoplashga qaror qilishdi. Bu nima?

O'zaro sotiladigan bank mahsulotlari. Bu nima?

Kross-selling (ingliz tilidan tarjima qilinganda "kross-selling" - o'zaro sotish) - bu bankning mijozga har qanday bank mahsulotini ro'yxatdan o'tkazishda qo'shimcha mahsulotlarni, shu jumladan xizmatlarni taklif qilishi. Darhaqiqat, bu xuddi shunday "yuk" savdosi (esda tutadiganlar uchun ...), Sovet davrida odatiy bo'lgan, o'shanda oqilona narsani mutlaqo keraksiz narsa bilan birga sotib olish mumkin edi - xaridorlar uzoq kutilgan narsalarni shunday qabul qilishdi. tanqis mahsulot va do'konlar qo'shimcha daromad olish bilan birga keraksiz balastdan xalos bo'ldi. Boshqacha qilib aytganda, bu jarayon o'zaro savdo deb ham ataladi. Misol uchun uzoqdan izlash shart emas - bu iste'mol kreditidan tashqari, hech bo'lmaganda "ixtiyoriy-majburiy" sug'urta.

O'zaro mahsulotlar asosan imtiyozli shartlarda taklif etiladi. Agar mijoz yuk sifatida emas, balki mustaqil mahsulot sifatida xuddi shunday qilsa, uning xarajatlari yuqori bo'ladi.

O'zaro sxema bo'yicha bank xizmatlarini sotish yangi va mavjud mijozlarga nisbatan amalga oshiriladi.

O'zaro savdo turlari

Barcha o'zaro savdolarni 2 turga bo'lish mumkin:

1. Tashqi. Bunday mahsulot yoki xizmatni amalga oshirish uchun bank sheriklarni jalb qiladi. Biridan biror narsa sotib olgan mijoz avtomatik ravishda boshqasidan foyda oladi. Misol tariqasida Sberbankning "Rahmat" bonuslari yoki boshqa bankning sodiqlik dasturi (bonus) bo'lishi mumkin. Xizmatni faollashtirish orqali siz hamkor do'konlarda imtiyozlar va chegirmalardan bahramand bo'lishingiz mumkin. Yoki, masalan, ipoteka uchun ariza berishda ko'chmas mulkni sug'urta qilganingizda, bu ham bank tomonidan o'zaro savdo bo'ladi.

2. Ichki. Bunday holda, bank faqat o'z xizmatlari va mahsulotlarini sotadi. Eng keng tarqalgan misol - bu Sberbank-da faol ravishda qo'llaniladigan ish haqini berishda kredit kartasini chiqarish.

O'zaro savdo ham vaqtga ko'ra tasniflanishi mumkin. Ushbu gradatsiya quyidagilarni o'z ichiga oladi:

1. Bir martalik takliflar. Bunday holda, mijoz maxsus taklifdan faqat asosiy mahsulotni ro'yxatdan o'tkazish vaqtida foydalanishi mumkin. Bu debet karta yoki iste'mol kreditiga qo'shimcha ravishda bir xil kredit karta.

2. Yaroqlilik muddati tugaydigan aksiyalar. Bu erda bank xizmatlari iste'molchisi ma'lum vaqt oralig'ida o'zaro mahsulotni imtiyozli ro'yxatdan o'tkazish imkoniyatidan foydalanishi mumkin. Misol uchun, debet kartasini chiqarish orqali u bir oy ichida imtiyozli shartlarda kredit olishi mumkin. Yana bir misol, Sberbankning mavjud mijozlar uchun shaxsiy oldindan tasdiqlangan kredit karta takliflari.

Mijoz foydasi

Bir tomondan, o'zaro savdo ko'pincha yuklash bilan bog'liq. Bank qo'shimcha xizmatni sotishi kerak, buning uchun, albatta, reja belgilanadi. Va bunday vaziyatni foydali deb atash mumkin emas.

Boshqa tomondan, bu vaziyatda hali ham afzalliklar mavjud. Qanday bo'lmasin, siz xizmatlarni aksiya doirasida sotib olasiz, ya'ni shartlar imtiyozli bo'ladi. Bu safar. Agar siz taklif etilayotgan mahsulotga diqqat bilan qarasangiz, u unchalik yomon emasligi ma'lum bo'lishi mumkin. Bu ikkita.

Yoki, ehtimol, keyinroq foydali bo'ladimi? Xo'sh, nega tejashingiz mumkin bo'lsa, hozir murojaat qilmaysiz?

Bank uchun har qanday mijoz vaqtinchalik hodisadir. Ayniqsa, agar u faqat bitta xizmatdan foydalansa. Istalgan vaqtda, boshqa muassasa yanada jozibador shartlarni taklif qilganligi sababli, bir kishi xizmat ko'rsatuvchi bankni o'zgartirishi mumkin. O'zaro savdo - bunday "tranzit yo'lovchilar" dan qochish va mijozni sizga yanada qattiqroq bog'lash usullaridan biri. Faqat hozir, qo'shimcha xizmatlarni sotib olayotganda, qanchalik bema'ni tuyulmasin, biz hushyor bo'lishimiz kerak. Keyinchalik ma'lum bo'lishicha, bu xizmat sizga Rim Papasining TRP nishoniga ega bo'lgani kabi yoki buvisi Sberbank kredit kartasiga ega bo'lgani kabi kerak bo'ladi ...

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Kross sotish nima
• O'zaro savdoning qanday turlari mavjud?
• O'zaro savdoni oshirish uchun nima qilish kerak
• Qanday qilib bank mahsulotlarini o'zaro sotish
• Nima uchun siz buni to'g'ri qilsangiz, o'zaro savdo ishlamaydi

O'zaro savdo usuli Rossiya savdosida muvaffaqiyatli ildiz otdi. Qaysidir ma'noda u doimo shu erda bo'lganini inkor etib bo'lmaydi. Biroq, o'zining nazariy asosiga ega bo'lgan to'liq huquqli savdo strategiyasi sifatida u bizga yaqinda kelgan. Shunday bo'ldiki, aksariyat G'arb qarzlari bizning mamlakatimizda to'liq emas, balki qisman ildiz otgan. Xuddi shu narsa o'zaro savdo bilan sodir bo'ldi. Mamlakatimizdagi oddiy do'konning odatiy ish sxemasi: intruziv xizmat, uning mohiyati shundaki, pullik mijoz qo'yib yuborilmaydi, reklama yoki shunchaki ajoyib foydali tovarlarni kiritishga harakat qiladi. Albatta, bu misol o'zaro savdoning savodsiz ishlatilishining sof tasviridir. Keyinchalik, ushbu usulni aslida qanday amalga oshirish kerakligi haqida gapiraylik.

O'zaro savdo nimaga o'xshaydi?

O'zaro sotish kompaniyaning qo'shimcha (asosiydan tashqari) tovar yoki xizmatlarini taklif qilishga asoslanadi. Ularning asosiy maqsadi - mijoz bilan tuzilgan munosabatlar asosida katta hajmlarni sotish.

Savdoning bu turidan Sharq bozorlaridagi qadimgi savdogarlar keng foydalanganlar. Bugungi kunda u, masalan, neft va gaz giganti tomonidan faol foydalanilmoqda Royal Dutch Shell, "Shell" qisqa nomi bilan yaxshi tanilgan. Yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'ida bu kompaniya neftga mutlaqo aloqasi bo'lmagan narsalarni sotadi. Shunday qilib, u erda siz oziq-ovqat va kundalik tovarlarni topishingiz mumkin.

Mijozning yashirin ehtiyojlarini qanday aniqlash mumkin? O'quv dasturida bilib oling

Hikoyaga ko'ra, hammasi bitta ayyor franchayzing foydalanuvchisi bilan boshlangan Kentukkidagi qovurilgan tovuq(KFC) Shell yoqilg'i quyish shoxobchasida restoran ochdi. Tez orada u mijozlar orasida mashhur bo'ldi, bu neft korporatsiyasini o'zaro savdoni joriy etishga ilhomlantirdi. Oxir-oqibat, oziq-ovqat va avtomobillar uchun yoqilg'i kombinatsiyasi shunchalik muvaffaqiyatli bo'ldiki, kontseptsiya Shell biznesining boshqa jihatlariga o'tkazildi.

Nimada bu usulning afzalliklari:

• Har qanday sotilgan mahsulot aylanmani oshirish uchun o'ynaydi. Ular o'sishi bilan kompaniyaning foydasi ham oshadi.
• Tovar allaqachon jalb qilingan mijozlarga taklif qilinganligi sababli, bozorni o'rganish, xaridorlarni jalb qilish uchun qo'shimcha xarajatlar talab qilinmaydi.
• O'zaro savdo mijozlarning sodiqligiga, uning ushbu kompaniyaga murojaat qilishga moyilligiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi, bu har doim har qanday kompaniya uchun qo'shimcha yordam va xavfsizlik yostig'i hisoblanadi.
• Ijobiy mijozlar va qo'shimcha daromadlar innovatsiyalar uchun qulay shart-sharoitlarni yaratadi.
• Usul boshqa kompaniyalar bilan narx bo'yicha raqobatsiz savdo darajasini oshiradi.
• Agar mijozlar kompaniya bilan ishonchli munosabatlarni o'rnatgan bo'lsa, ular yana va yana unga qaytishga tayyor. Yangi kompaniyaga nisbatan ehtiyotkorlik bilan qarashadi. Shuning uchun yangi mahsulotlarni ishlab chiqarishda ularning talabga javob berishi, ya’ni odamlar asl mahsulotdan voz kechmasligi muhim ahamiyatga ega. Bu kompaniyaning mahsulot liniyasini puxta rejalashtirish va saqlashni talab qiladi.

O'zaro savdoning qanday turlari bor

Agar o'zaro dastur (xoch) faqat bitta shaxsga tegishli bo'lsa va bir vaqtning o'zida muayyan yo'nalishdagi tovarlar sotilsa, maishiy o'zaro savdo. Ko'pincha bunday o'zaro savdo murakkab deb ta'riflanadi, bu to'g'riroq.

Ammo agar bir nechta tijorat tuzilmalari birgalikda sotish uchun birlashgan bo'lsa, unda bu haqda gapirishga arziydi tashqi o'zaro savdo. Ushbu stsenariy bilan kompaniyalar reklama uchun qo'shimcha to'lovni talab qilmasdan potentsial xaridorga sherikning mahsuloti haqida aytib berishadi.

Asosan, agar kompaniya maqsadli bozorda ishlayotgan bo'lsa, o'zaro savdo amalga oshiriladi. Bunday guruh uchun ishlaydigan firma uchun bitta iste'molchiga maksimal miqdordagi turli xil tovarlarni sotish talab qilinadi. Boshqa tomondan, ommaviy bozorda sotuvchi biznes uchun ma'lum bir mahsulotni iloji boricha ko'proq xaridorlarga sotish muhimroqdir.

Bosqichma-bosqich mahsulotlarni o'zaro sotish

1-qadam. Hozirgi vaziyatni tahlil qiling. Iste'molchi oladigan imtiyozlarni va taklif etilayotgan mahsulotlarning raqobatchilarga nisbatan afzalliklarini shakllantirish muhimdir.

2-qadam Bir xil maqsadli auditoriyaga ega takliflarning barcha mumkin bo'lgan kombinatsiyalarini tanlang. Keyin mavjud iste'molchi imtiyozlarini qayta ko'rib chiqing. Bunday holda, markaz-chekka strategiyasi foydali bo'ladi. Kompaniya o'zi uchun sotishning asosiy qismini, ya'ni hozirgi vaqtda eng dolzarb mahsulotini tanlaydi. Shubhasiz, u xaridorlarni jalb qilishi va ularni uzoq muddatli hamkorlikni yo'lga qo'yishi mumkin. Bu biznes haqida ijobiy taassurot qoldiradi, endi qo'shimcha savdolar ancha osonlashadi. Asosiy mahsulotga qo'shimcha ravishda periferik mahsulotlarni sotishga harakat qilish yaxshiroqdir. O'zaro sotish usulidan foydalanganda, ular ommaviy sotuvlar tufayli yaxshi foyda keltiradi.

3-qadam Agar kerak bo'lsa, chegirmalar va bonuslar tizimini ishlab chiqing.

4-qadam Murakkab savdo uchun mas'ul tayinlang va jamoaviy treninglarni o'tkazing. Ushbu bosqichni o'tkazib yubormang va uni e'tiborsiz qoldirmang - buning ustiga keyingi ish texnologiyasi aniqlanadi. Gap shundaki, savdo tizimi har bir korxona uchun uning tuzilishi, mahsulot xususiyatlari va boshqa xususiyatlaridan kelib chiqqan holda alohida shakllantiriladi. Asosiysi, o'zaro savdo uchun mas'ul bo'lganlar bo'lishi kerak.

5-qadam Qo'llaniladigan usulning samaradorligini nazorat qilish tizimini shakllantirish. Tovar turlari va ularning kombinatsiyasi, tranzaktsiyalar tahlili, mahsulotlar, mijozlar, biznes sohalari bo'yicha rentabellik hisobga olinishi kerak.

Eng kam mashg'ulot bilan xodimlaringizdan qanday qilib maksimal darajada foydalanish mumkinligini bilib oling

7-qadam Boshqaruv tizimini o'ylab ko'ring: ish faoliyatini nazorat qilish, ishlashni baholash, texnologiyani sozlash va hk.

O'zaro savdoni oshirishning 10 ta usuli

Usul 1. Vaznli yondashuv

Butun dunyodagi supermarket va kiosklardan misol keltirish kerak: ularning javonlarida doimo saqich, shokolad barlari va jurnallar bo'lishi bejiz emas. Impulsli istak ham muhim, chunki har qanday navbat har doim qo'shimcha xaridni rag'batlantiradi. Yuqori mahsulotlarga qo'shimcha sifatida eng arzon mahsulotlarni tanlashga harakat qiling. Internet-resursingizda shunga o'xshash effekt yaratish uchun keyingi xatboshini o'qing.

2-usul. Mahsulot qo'shimchasi

Bir-birini to'ldiradigan mahsulotlar qatorini yaratishga muvaffaq bo'lganingizni tekshiring. Misol uchun, agar siz antiqa mebellar bilan shug'ullanayotgan bo'lsangiz, qandillar, haykalchalar va boshqalarni oling. Shunday qilib, sayohatchilar uchun deyarli barcha saytlar parvozlardan tashqari mehmonxonalar, turli sug'urta turlari va transport ijarasini taklif qiladi.

Bunday xizmatni boshlash juda oson. Siz shunchaki mijozlardan qo'shimcha buyum kerakmi yoki yo'qligini bilib olishingiz kerak.

Sizning o'zaro savdo taklifingiz asl mahsulotdan sezilarli darajada arzonroq bo'lishi kerak. Ya'ni, sotib olishdan oldin ko'p o'ylashni talab qilmaydi. Tanlangan mahsulot va uni mijozga tushuntirish usuli qanchalik murakkab bo'lsa, o'zaro sotishingiz shunchalik oson bo'lmaydi.

Sizning xodimlaringiz barcha mahsulotlar, shu jumladan tegishli mahsulotlar haqida yaxshi bilimga ega ekanligiga ishonchingiz komilmi? Bizning usulimiz bo'yicha sotishni to'g'ri o'rgatish kerak.

Eng yirik onlayn auktsionlarga ko'ra, barcha yillik daromadning 35 foizi o'zaro savdo orqali olingan. "Ushbu mahsulotni tanlagan mijozlar ham "va" sotib olishdi."

Siz ushbu effektni saytingizda tavsiyalarni avtomatlashtirish orqali takrorlaysiz — savdo gigantlari ham shunday qiladi. Yoki sarlavhadagi “Shuningdek sotib olingan” ustuni ostida saytingizning tegishli joylariga narsalarni qo‘lda yuklashingiz mumkin. Bu usul ancha arzon, ammo ko'proq vaqt talab etadi. Bir vaqtning o'zida bir nechta mahsulot sotib olinganligini ko'rsatish uchun savdo ma'lumotlaringizdan foydalaning.

Ushbu uslub o'xshash ta'mga ega bo'lgan va yaqinda xarid qilingan qo'shni ro'yxatdagi mijozlar bilan ishlashda foydali bo'ladi.

4-usul: Internet-resurslardan foydalanish

Onlayn o'zaro savdoning eng yaxshi tomoni shundaki, siz doimo faol ishlash uchun etarli ma'lumotlarga egasiz. Bu erda siz hatto boshqa odamlar sotib olgan ma'lumotlarga asoslanib, savdoni avtomatik rejimga o'tkazishingiz mumkin.

Agar biror kishi pomidor urug'ini qidirayotgan bo'lsa, u yaqin atrofdagi ko'chatlar va o'g'itlarni taklif qilishga arziydi. Qaysi mahsulotlar birgalikda eng yaxshi ishlashini ko‘rish uchun Google Analytics’ning “Sayt Overlay” xususiyatidan foydalaning. Bu bittadan ikkinchisiga o'tish statistikasini ko'rsatadi. Savdo ma'lumotlari sizga qaysi mahsulotlar birgalikda sotib olinishini aytib beradi. Esda tutingki, xaridorlar mahsulot haqida qo‘shimcha ma’lumotlarni qidirmasdan va bosmasdan olishlari osonroq. Shuning uchun, saytingizning har bir sahifasi o'zaro savdoni rag'batlantirishi va yordam berishi kerak.

5-usul. Talabni rag'batlantirish

"1000 dollardan ortiq buyurtmalar uchun bepul yetkazib berish" kabi jozibali takliflar har kimni biroz ko'proq pul sarflashga undashi mumkin. Siz chegirmani, ma'lum miqdordan ortiq buyurtmalar uchun sovg'a vaucherini, ma'lum xarajatlar to'plami uchun to'plangan ballar sonini taklif qilishingiz mumkin.

Mijozlarga harakat qilish uchun qo'shimcha ozgina turtki berish uchun o'zaro savdo usullarining kombinatsiyasidan foydalaning.

6-usul. To'g'ri narx

Barcha mahsulotlarni jozibador narxda namoyish eting. Xaridor qanchalik yaxshi tejash mumkinligini ko'radi. O'zingiz uchun odamlarni xursand qiladigan va yaxshi daromad olishingizga imkon beradigan ideal qiymatni toping. Endi mijozlar uchun takliflarni shakllantiring va ularni bir-birining yonida joylashtiring.

Usul 7. Mutaxassislarning ijobiy fikrlari

Nega bitta mahsulot o'rniga ikkita mahsulot kerakligini tushuntiruvchi mutaxassis maslahati bilan o'zingizni qurollang.
Misol eng oddiy bo'lishi mumkin: "Men stakan sotib oldim va oshxonaga bu ko'k shamni qo'ydim - u jannat va yangi hidlaydi. Men do'stlarimni kechki ovqatga yig'ishdan va uning oloviga qarashdan mamnunman "va hokazo.

8-usul: Xaridorni tayyorlang

Agar siz yuzma-yuz sotayotgan bo'lsangiz, masalan, univermagning parfyumeriya bo'limida, o'zaro savdo urug'larini erta ekish uchun barcha imkoniyatlaringiz bor. Darhol potentsial mijozning zaif tomonlarini aniqlashni boshlang.

Usul 9. Chegirmalardan foydalanish

“Qo‘shimchalar va “qo‘shimchalar” so‘nggi yillarda mobil telefon kompaniyalari orasida juda mashhur bo‘lib ketdi, chunki ular jozibador, ammo muhim bo‘lmagan qo‘shimcha mahsulotlarni biroz chegirma bilan taklif qiladi. Siz bitta emas, ikkita xizmatni olayotganingizni his qilasiz. Ehtimol, siz hech qachon bunday jozibali bir-ikki mahsulotsiz ikkinchi mahsulotni sotib olmagan bo'lishingiz mumkin. Poyafzal do'konining "ikkitasini sotib oling, uchinchisini bepul oling" formulasi bir xil ildizlarga ega.

Bundan tashqari, siz bir odamga chegirma bilan ba'zi narsalarni taklif qilasiz, lekin bu sizning foydangizni tenglashtirmaydi, aksincha, har bir operatsiya uchun savdo hajmini ikki baravar oshiradi. Bu, ayniqsa, sotuvlar sekinlashgan davrlarda to'g'ri keladi.

Agar mijoz birinchi marta sizning taklifingizga qiziqmasa, to'g'ridan-to'g'ri pochta usulini sinab ko'ring. Bu sizga tegishli rag'batlantiruvchi aktsiyalarni kuzatib borish va qayta sotib olish imkonini beradi.

10-usul. Takt

O'zaro sotish umuman mijozlarni boshqarish usuli emas. Aksincha: xaridor o'zining asl tanlovi bilan bog'liq narsalarga chin dildan qiziqsa, eng samarali holat.

Asosiysi, vazminlik bilan harakat qilish, shunda mijozlar o'zaro savdo usulining ijobiy tomonlarini qadrlashadi.

Qanday qilib bank mahsulotlarini o'zaro sotish

O'zaro savdo (yoki o'zaro savdo) bank xizmatlari - bu mijoz tanlagan asosiy taklif bilan qandaydir tarzda bog'liq bo'lgan qo'shimcha mahsulotlarni ilgari surish. Tasavvur qiling: bir kishi kredit kartasini tuzadi, bu asosiy mahsulot. Bundan tashqari, sug'urta xizmati, Internet-banking, SMS-xabar berish va depozitni taklif qilishga harakat qiling.

Bitta oddiy qoidani unutmang: agar mijoz faqat bitta bank mahsulotini chiqargan bo'lsa, u qaysidir ma'noda poezdda tranzit yo'lovchi hisoblanadi, ya'ni u sizni eng yaqin bekatda qoldiradi. Shuning uchun, sizning asosiy vazifangiz mijozni bankingiz bilan bog'lash, unga uning ehtiyojlariga javob beradigan ko'proq mahsulotlarni sotishdir.

Menejerning eng achinarli xatosi - bu odamni asosiy mahsulot dizayniga olib kelish va bitta qo'shimcha mahsulotni taklif qilmaslikdir. Lekin ko'pincha bank xodimi buni qiladi.

Nima sababdan bu sodir bo'lmoqda? Menejerlarning bankda o'zaro savdo qilishiga to'sqinlik qiladigan ba'zi muammolar:

• O'zaro mahsulotlarning mahsulot qatorini bilmaslik va ma'lum bir taklif nima uchun kerakligini noto'g'ri tushunish. Misol uchun, agar mutaxassis NPF nima uchun kerakligini bilmasa, u o'z bilimlarini mijozga o'tkazmaydi.
• Qo'shimcha mahsulotlarni taklif qilishdan qo'rqish.
• Qo'shimcha mahsulotlarni sotishda noaniqlik, mijozlarning e'tirozlari bilan ishlay olmaslik.
• Dangasalik, xodim o'ziga qo'shimcha yuk berishni xohlamaydi. Odamga bankka nima uchun kelganini berish va o'z biznesini davom ettirish ancha qulayroq.
• Mijozlarni rad etish qo'rquvi ko'pincha har qanday savdoda, shu jumladan o'zaro savdoda haqiqiy to'siqga aylanadi.
• Tajriba tufayli noqulaylik hissi. Keyin menejer o'zini bosib o'tishga harakat qiladi, mijozning oldida o'zini noqulay his qiladi. Odatda u shunday deb o'ylaydi: "U, albatta, qiziqmaydi, lekin men taklif qilaman ..."
• O'zaro savdo ko'nikmalarining etishmasligi. Aksariyat bank xodimlari bunday savdoda muvaffaqiyatli tajribaga ega emaslar. Ular harakatlarning aniq algoritmini taqdim etmaydilar, nima va kimga taklif qilishni bilishmaydi. Shuning uchun, ko'pincha o'zaro savdo xaotik yoki umuman yo'q.
• O'zaro sotish zarurati yana bir "hokimiyatning injiqligi" sifatida qabul qilinadi. Shu munosabat bilan xodimlar savdo sodir bo'lmagani uchun mutlaqo kulgili sabablarni keltirishlari mumkin: “Bu mijoz qarzga zo'rg'a rozi bo'ldi, unga qanday sug'urta kerak? U buni usiz qilgani yaxshi", "Va bu, boshqalar singari, unga NPF kerak emasligini aytdi, baribir u pensiya kutmaydi ..." va hokazo.

Quyidagi ko'nikmalar sizga qo'rquv, xijolatdan xalos bo'lishga va bankda o'zaro savdo darajasini oshirishga yordam beradi:

1. Mahsulot liniyasini bilish. Shuningdek, siz menejerning samimiyligini va mijozga yordam berish istagini ta'kidlashingiz mumkin. Biroq, iloji boricha ochiq va samimiy bo'lsangiz ham, mijozning ehtiyojlarini qondiradigan qo'shimcha mahsulotni sota olmaysiz.
2. samimiy qiziqish- har qanday savdoning oltin qoidasi. Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlang, ular asosida o'zaro sotish. Misol uchun, ko'pincha mutaxassis nima uchun kredit olish yoki plastik kartaga buyurtma berish bilan qiziqmasa, vaziyat yuzaga keladi. Boshqa barcha ma'lumotlar unga tegishli bo'lsa-da: kredit limiti miqdoridan to'lov tizimi va karta toifasigacha. Ammo qo'shimcha zarur bank mahsulotlari insonning maqsadlariga bog'liq.
3. So'z birikmalarini rad etish, "Siz ... chiqarmoqchimisiz?", "Sizni ... qiziqtirmaydimi?". Ushbu salbiy formulalar salbiy javobga ko'proq yordam beradi. Bundan tashqari, o'zaro mahsulotlarni shu tarzda taklif qilish o'z savdolaringizni o'ldirishga o'xshaydi.
4. Shunchaki qo'shimcha takliflarni sotishni boshlang. Sizni birinchi marta rad etishingiz juda yaxshi bo'lishi mumkin, ammo bu erda asosiy narsa o'zaro savdodan foydalanishni boshlashdir. Bundan tashqari, bitta bepul mahsulotni emas, balki asosiy mahsulot bilan bog'liq bo'lgan kamida 3 ta mahsulotni taklif qilish. 3-4 ta muvaffaqiyatsiz urinishdan so'ng, siz o'zingizni ishonchli his qilasiz va natijani sezasiz.
5. O‘zaro mahsulotlar matritsasini tuzing. Sizga har doim qo'lingizda bo'lgan mini cheat varaqdan yaxshiroq hech narsa yordam bermaydi. Ya'ni, o'zaro mahsulotlar matritsasi turli xil takliflarning muvofiqligi sxemasidir. Bunday oddiy vosita hech qachon qo'shimchani o'tkazib yubormaydi. sotish, chunki har qanday vaziyatda siz odamga yana nimani taklif qilishingiz mumkinligini va buni qanday qilishni aniq bilib olasiz.

Qanday qilib ikkita qushni bitta tosh bilan o'ldirish kerak - ya'ni mijozga dastlab u sizga umuman bormagan narsani sotish uchunmi? Bundan tashqari: barcha mijozlar sizdan rejalashtirganidan ko'proq narsani sotib olishlari uchun savdoni qanday qurish kerak?

Kitobdan o'zaro savdo shablonini tushunish "Biznes modellari: eng yaxshi 55 shablon"("Alpina Publisher" nashriyoti).

Nima bu?

O'zaro sotish kompaniyaning qo'shimcha (asosiy) tovarlari yoki xizmatlarini taklif qilishni o'z ichiga oladi. Maqsad - ko'proq sotish uchun mavjud mijozlar munosabatlaridan foydalanish. Cross Selling shabloni resurslardan, sotishdan va marketingdan maksimal darajada foydalanish imkoniyatini beradi.

• Mijozlar uchun bunday savdoning asosiy afzalligi qo'shimcha mahsulotlarni (nima) topishda tejash orqali bir manbadan ko'proq qiymat (foyda) olishdir.
• Ushbu shablonning yana bir mutlaq plyusi - bu xavfsizlik hissi.

Kompaniya bilan ishonchli munosabatlar o'rnatgan mijozlar unga yana ishonch bildirishda o'zlarini qulay his qilishadi, bu ularning yangi kompaniya haqidagi tasavvurlarida bunday emas. Shu sababli, qo'shimcha mahsulot va xizmatlarni taklif qilayotganda, norozi mijozlar asl mahsulotdan voz kechmasliklari uchun so'rovlarni qondirishni davom ettirish juda muhimdir. Bu kompaniyaning mahsulot liniyasini puxta rejalashtirish va saqlashni talab qiladi.

Kelib chiqishi

O'zaro savdo qadimgi davrlarda Yaqin Sharq bozorlarida savdogarlar orasida qo'llanilgan. Hozirgi vaqtda ular, masalan, neft va gaz giganti Royal Dutch Shell (yaxshiroq Shell nomi bilan tanilgan) tomonidan qo'llaniladi. Shell yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'i orqali oziq-ovqat va kundalik ehtiyojlar kabi noneft mahsulotlarini sotadi.

Afsonaga ko'ra, hammasi Kentukki Fried Chicken (KFC) franshizasining aqlli mijozi Shell yoqilg'i quyish shoxobchasida o'z restoranini ochganidan boshlangan. Ko'p o'tmay, mijozlar u erda ham qorinlarini to'ldirishdi va Shellni o'zaro sotishga ilhomlantirdilar. Aslida, oziq-ovqat va benzinning kombinatsiyasi shunchalik muvaffaqiyatli bo'ldiki, kompaniya darhol o'z biznesining boshqa jabhalarida "Cross Selling" kontseptsiyasini qo'llashni boshladi.

innovatorlar

Shvetsiya kompaniyasi dunyodagi eng yirik mebel sotuvchisi hisoblanadi. Korxona yig'ishga tayyor mebellar, maishiy texnika va. IKEA mebel savdosini uy jihozlari, uy bezaklari, do'kon ichidagi restoranlar va avtoulovlarni ijaraga berish xizmatlari kabi juda ko'p turli xil xizmatlar va mahsulotlar bilan to'ldirish orqali "Cross Selling" tushunchasidan foydalanadi. Yuqorida aytilganlarning barchasi foyda olishdan ko'ra ko'proq foyda keltiradi.

Tchibo, nemis qahvaxonalar tarmog'i va qahva sotuvchisi, shuningdek, o'zaro savdo biznes modelini muvaffaqiyatli amalga oshirdi. 1949-yilda Gamburgda Karl Chilling-Irjan va Maks Xertz tomonidan asos solingan kompaniyaning asl faoliyati pochta orqali kofe donalarini sotish edi. Keyinchalik, Tchibo o'z assortimentini kofe bo'lmagan mahsulotlar bilan muvaffaqiyatli kengaytirdi. 1973 yilda Tchibo nooziq-ovqat mahsulotlari uchun maxsus bo'linmani tashkil etdi.

Endi "Har hafta yangi dunyo" shiori ostida Tchibo cheklangan vaqt uchun arzon narxlarda nooziq-ovqat mahsulotlarining keng tanlovini taklif etadi: oshxona kitoblari, uy-ro'zg'or buyumlari, kiyim-kechak, zargarlik buyumlari va sug'urta polislari, faqat bir nechtasini nomlash. Kengaytirilgan mahsulot assortimenti Tchibo daromadining taxminan 50% va daromadining 80% dan ortig'ini keltirib chiqaradi. "Kross-sotish" ko'p jihatdan Tchibo brendining o'z vatani Germaniyasida mashhurligini aniqlaydi: nemislarning kamida 99 foizi kompaniya haqida bilishadi.

O'zaro savdo naqshini qachon va qanday qo'llash kerak

Shablonning ulkan salohiyati oddiy, unchalik foydali bo'lmagan tovarlar yoki asosiy ehtiyojni qondiradigan xizmatlar yuqori daromadli mahsulotlar bilan birlashtirilgan holatlarda namoyon bo'lishi mumkin.

Bu, ayniqsa, iste'mol tovarlari bilan bog'liq bo'lib, mijozlar qulaylik uchun qo'shimcha xaridlarni amalga oshiradilar. Misol uchun, ular yoqilg'i quyish shoxobchalarida oziq-ovqat sotib olishadi. Naqsh, shuningdek, yuqori ixtisoslashgan mahsulotlar boshqa tovarlar va xizmatlar bilan birlashtirilganda qo'llanilishini topadi. Bu an'anaviy liftlar va eskalatorlar bilan jihozlangan binoda ko'p qavatli uylar uchun maxsus liftlar yoki yangi liftlarni o'rnatish, shu jumladan texnik xizmat ko'rsatish bo'lishi mumkin. Bunday kombinatsiyalar odatda xaridorlarning kerakli narsalarni bir joyda sotib olish istagini qondiradi.

O'ylash uchun bir nechta savollar:

1. Iste'molchilarga qulaylik yaratish uchun mahsulotlarni guruhlash mumkinmi?
2. O'zaro savdoning sub'ektiv foydaliligi etarlicha yuqorimi?
3. Ushbu mahsulotlarni iste'molchi nuqtai nazaridan guruhlashning tabiiy ehtiyoji bormi?
4. Ushbu mahsulotlar uchun yagona narxlarni belgilashimiz mumkinmi?
5. Potentsial yangi raqobatchilar uchun kirish to'siqlari etarlicha yuqorimi?

O'zaro sotish - bu bir mijozga turli xil xizmatlar yoki mahsulotlarni sotish. O'zaro savdoning asosiy g'oyasi mijozga qo'shimcha mahsulot yoki xizmatni sotish uchun mavjud munosabatlardan foydalanishdir.

O'zaro savdo turlari:

• 1. Bir mijozga qo'shimcha assortimentni sotish. Ulgurji savdoda tarqatilishi mumkin.
• 2. Tegishli mahsulotlarni sotish. Biror kishi printerni sotib oladi, unga kartridjlarni sotib olish yoki to'ldirish taklif qilinishi mumkin.
• 3. Xuddi shu profilga ega bo'lgan bir mijozga turli xil mahsulot yoki xizmatlarni sotish. Masalan, yangi kompaniya uchun buxgalteriya, yuridik va IT-autsorsingni sotish.

Kross-sotish ajoyib, lekin u bilan ishlashda ba'zi nuances bor. Keling, hamma narsani tartibda ko'rib chiqaylik.

1. Qo'shimcha assortimentni sotish

Bu ko'pincha ko'plab kompaniyalar uchun Klondike. Savdoni rivojlantirish loyihalarimizdan birida shunday holat yuz berdi. Bitta menejer 5 yildan beri yaxshi mijoz bilan ishlamoqda, unga italyan uskunalarini yetkazib bermoqda. Hamkorlikdan ikkalasi ham mamnun. Biz o'zaro savdo kontseptsiyasini va assortiment matritsasini ishlab chiqish stsenariylarini ishlab chiqqanimizda, bu menejer hech qachon bu mijozga Xitoy uskunasini sotmasligini aytdi, chunki "bu jiddiy mijoz bunday bema'nilik bilan savdo qilmaydi" va u hatto jur'at etmasligini aytdi. uni taklif, ko'proq marginal tovarlar bilan ta'minotini kamaytirmaslik uchun - Italiya va umuman mijozning ko'z o'ngida "tushib" emas.

Keyin menejer mijoz bilan shaxsan bog'lanib, ushbu mijozning Xitoy mahsulotlariga munosabati haqida so'radi. Mijoz uzr so‘rab, assortimentni kengaytirish uchun italyanchadan tashqari, Xitoy uskunalari bilan ham ishlayotganini tan oldi. Kompaniya Xitoy uskunalarini ham yetkazib berishini bilganimda, xaridlarimni uch baravar oshirdim! Ya'ni, menejer mijoz "bunday bema'nilik" bilan ishlamaydi, deb o'ylagan va mijoz kompaniya "bunday bema'nilik" bilan ta'minlanmagan deb o'ylagan. Albatta, menejer o'z mijozining ishini yaxshi bilmay, mijoz uchun o'ylab topsa, bu yorqin holat. Ammo, afsuski, ulgurji savdo bo'limlarida bunday holat juda keng tarqalgan. Qo'shimcha assortimentni sotish uchun siz mijozni, mijozingizning mijozlarini yaxshi tushunishingiz va ufqlarni kengaytira olishingiz kerak, aks holda o'zaro savdo bilan ishlash mumkin emas.

2. Tegishli mahsulotlarni sotish

Bu sotishning eng oson turlaridan biridir. Oddiy tayyorlash orqali juda oson hal qilinadi. Biz muntazam ravishda bunday stsenariylarga duch kelamiz, ular ba'zida kompaniyalar daromadlarining 50 foizini tashkil qiladi: "Gamburgerga pishloq qo'shasizmi?", "Nima ichasiz?", "Ajoyib sichqoncha, va bizda buning uchun ajoyib to'shak bor".

3. Xuddi shu profilga ega bo'lgan bir mijozga turli xil mahsulot yoki xizmatlarni sotish

Turli yo'nalishlarda ko'plab kompaniyalarga ega bo'lgan mijozlarimizdan biri universal savdo menejerini yaratishni orzu qilgan. Bu potentsial xodim badavlat mijozlar uchun Internet, sug'urta va boshqa bir qancha yo'nalishlarni sotishi kerak edi. Bu o'zaro sotuvmi? Mijoz bunday vazifani o'zi badavlat mijoz bilan muloqot qilib, unga ikki, uch yoki undan ko'p xizmatlarni sotishi mumkinligi bilan izohladi.

Nima deb o'ylaysiz, u o'z menejerlari orasidan shunday har tomonlama mukammal bo'lishga muvaffaq bo'ldimi? Muvaffaqiyatsiz. Yangi menejerlarning har biri mahsulotdan birini sotishga e'tibor qaratdi, qolganini esa kamdan-kam sotdi. Biz unga Rossiya bozorida o'zaro savdoni rivojlantirish tendentsiyalarini hisobga olgan holda, nima uchun bunday sotish mumkin emasligini aniq tushuntirdik.

Nima uchun ko'pincha bitta mijozga turli xil tovarlarni sotish mumkin emas?

a) Muayyan mahsulotga konsentratsiya

Faol savdo jarayoni ma'lum bir profilga ega bo'lgan mijozlarning katta massasini qayta ishlash va mijozlarni ilgari surishdir. Mijozlar savdo hunisiga kirganda va bir vaqtning o'zida turli xil qiziqishlarga ega bo'lsa, ularni tuzish va ularning ishlashini kuzatish juda qiyin. Menejer ongsiz ravishda eng qulay mahsulotni tanlaydi va unga e'tibor qarata boshlaydi.

b) mijozning ishonchi

Odamlar o'z sohasidagi professionallardan sotib olishni xohlashadi. Vaziyatlardan biri shundaki, menejer turli IT tizimlarini tushunadi va ular orasidan mijozning ehtiyojlarini qoplaydigan yechimni tanlashi mumkin. Yana bir holat, u mahsulotdan mahsulotga yugurib, turli xil mahsulotlarni taklif qila boshlaydi. Sizda internet aloqasi bormi? Siz allaqachon sug'urtangizni kafolatladingizmi? Rojdestvo sovg'alariga buyurtma berganmisiz? Bunday dialogni tasavvur qila olasizmi? Va bu holatda menejerga professional sifatida bo'ladigan ishonch darajasini tasavvur qiling. Qanday qilib bunday menejer o'zaro savdo tizimi bilan samarali ishlashi mumkin?

c) Mahsulot va iste'molchi bilimi

Muvaffaqiyatli sotish omillaridan biri bu mahsulot, mijozning profili, uning ehtiyojlarini bilishdir. Va bu mahsulotning har bir sotuvi bilan menejer uni yaxshiroq bilib oladi. Uning e'tibori bir nechta mahsulotlarga bo'linganda, u ularning har biriga kamroq e'tibor beradi, xaridorlarni kamroq tushunadi va kamroq sotadi.

d) Har xil motivatsiya

Turli xil mahsulotlar turli xil marjinallikka ega va shunga mos ravishda menejer uchun har xil motivatsiyaga ega. Ceteris paribus, menejer unga katta foyda keltiradigan va unga e'tibor qaratadigan mahsulotni tanlaydi, o'zaro sotish uchun motivatsiya etarli emas.

e) Turli xil sotish harakatlari

Turli xil mahsulotlarni sotish uchun turli harakatlar talab etiladi. Albatta, oddiy menejer oldingi nuqtaning optimal nisbatini qidiradi - motivatsiya va sotishga sarflangan harakatlar.

Xo'sh, nega bir nechta biznes egasi generalist sotuvchi bo'lishga muvaffaq bo'ldi? Ha, chunki u biznesni yaratgan va mahsulotlar haqida ko'p narsalarni biladi. U har qanday mahsulotni sotish uchun bir xil motivatsiyaga ega, u pul ishlamaydi, sotishni yoqtiradi, unga ishonishadi, chunki u hayotda bir nechta turli kompaniyalarni yaratib, nimagadir erishgan. Uning holatini takrorlash mumkinmi? Bu mumkin, lekin juda qiyin va menejerdan katta malaka, boshqa motivatsiya va yaxshi tashkil etilgan savdo biznes jarayonini talab qiladi.

O'zaro savdo - bu ajoyib vosita. Faqatgina u amalga oshirilganda, menejer eng kam qarshilik yo'lidan borishini aniq tushunish kerak. U intuitiv ravishda sotish osonroq bo'lgan va ko'proq daromad keltiradigan mahsulotni qidiradi.

O'zaro savdoni to'g'ri yo'lga qo'yish uchun menejerlarni ishlab chiqish, o'qitish va stsenariylarning bajarilishini nazorat qilish kerak va agar qiyinchiliklar yuzaga kelsa, biz sizga bu masalada yordam berishdan doimo xursand bo'lamiz.

O'zaro sotish (o'zaro sotish) savdo natijalarini yaxshilash uchun yaxshi vositadir. Ushbu vosita keng turdagi tovarlar va xizmatlar mavjud bo'lganda foydalanish kerak. Buning uchun sotuvchilar bilan tegishli ishlarni olib borish va kross-merchandisingni qurish kerak.

O'zaro sotish - tegishli mahsulotlarni asosiy mahsulotga qo'shimcha sotish. Misol uchun, siz televizor uchun musiqa markazini sotasiz. Televizor matosi aksessuar, stereo esa tegishli mahsulotdir. O'zaro savdo - bu o'rtacha chekni va natijada aylanmani oshirishning ajoyib usuli. Kross-selling so'zi inglizcha o'zaro savdo so'zidan kelib chiqqan va o'zaro savdo deb tarjima qilinadi.

Do'konda o'zaro savdoni tashkil etish.

Zamonaviy do'konlarda o'zaro savdo tashkilotini qurish daromadni bir necha barobar oshirishi mumkin. O'zaro savdoni tashkil etish bo'yicha barcha ishlarni ikki qismga bo'lish mumkin: va o'zaro savdo.

Sotuvchilar asosiy mahsulotni sotishda qanday mahsulotlarni taklif qilishlarini yaxshi bilishlari kerak. Buning uchun sotuvchilarni dastlabki o'qitish jarayonida tegishli mahsulotlar to'g'risida ma'lumot olib kelishga vaqt ajratish va eng muhimi, bitim oxirida tegishli mahsulotlar taklif qilinishini nazorat qilish kerak. Ob'ektni - tegishli mahsulotlar va aksessuarlar taklifini kiritish yaxshi bo'lardi.

Sotuvchiga tegishli mahsulotga bo'lgan ehtiyojni aniqlashga o'rgating. To'g'ri va to'liq mo''jizalar yaratadi, faqat tegishli mahsulot haqida barcha kerakli savollarni so'rang va bu sizga kerakli vaqtda to'g'ri taklifni kiritishga yordam beradi. Masalan: televizorni sotayotganda so'rang: mijoz unda nimani tomosha qiladi, mijoz uchun yuqori sifatli ovoz qanchalik muhim, mijozning uyda stereo tizimi bormi. Bu savollar asosiy mahsulotni ham, uy kinoteatrini ham sotishga yordam beradi.

Xodimlarni o'qitishdan tashqari, tegishli mahsulotlarni mustaqil sotish uchun sharoit yaratish kerak. Bu sotuvchining ishini sezilarli darajada osonlashtiradi. Do'kon savdosini qurishda bir nechta narsalarni yodda tutish kerak:

Ushbu oddiy usullar chekdagi narsalar sonini ko'paytirishga, o'rtacha chekni oshirishga va aylanmani oshirishga yordam beradi.

O'zaro savdo xizmatlari.

Alohida-alohida, men xizmatlarning o'zaro savdosi, shuningdek, sotuvlar haqida to'xtalib o'tmoqchiman. Zarur bo'lganda, o'zaro savdo, ayniqsa, yuqori raqobatbardosh bozorda ajoyib vositadir. Bu erda sotuvchining ishi juda muhim, chunki boshqa usullar samarasiz (ehtimol, sotishdan tashqari).

Bank sohasida o'zaro savdo juda faol. Masalan, siz ish haqi kartasini olishga keldingiz va sizga ipoteka olish, kredit karta chiqarish va VIP xizmatiga ulanish taklif qilindi. Ushbu yondashuv sizga xarid qilish savatini sezilarli darajada oshirish imkonini beradi va hatto mijozlarning sodiqligiga ta'sir qiladi, chunki ko'pchilik bu xizmatlar haqida shunchaki bilishmaydi.

O'zaro savdodan foydalanishning yana bir varianti - bu bir kompaniya tomonidan sherik kompaniya xizmatlarini o'zaro manfaatli shartlarda taklif qilish. Masalan: restoran to'y uchun toastmaster xizmatlarini taklif qilishi mumkin va hokazo. Bunday hamkorlik ikkala firmaga ham yaxshi foyda keltirishi mumkin.

O'zaro sotishda yodda tutish kerak bo'lgan eng muhim narsa shundaki, siz qanchalik ko'p xaridorlarga tegishli mahsulotni taklif qilsangiz, shuncha ko'p mijozlar rozi bo'ladi. Tabiiyki, siz o'zaro savdo ustida ishlashingiz kerak, lekin tegishli mahsulotlarni sotib olishni taklif qilgan mijozlar haqida ham unutmang.