ธุรกิจเมื่อวาน: 7 ปัญหาหลักของนายหน้าสมัยใหม่ :: ความคิดเห็น :: RBC Real Estate

ล่าสุดมีแถลงการณ์หลายฉบับว่าหน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์และธุรกิจอสังหาริมทรัพย์อยู่ภายใต้การคุกคาม หลายคนเชื่อว่าการเหี่ยวเฉาเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ฉันไม่คิดว่าบริเวณนี้กำลังรอรถพยาบาล แต่ฉันเห็นด้วยว่าระบบการทำงานของหน่วยงานอสังหาริมทรัพย์ที่มีอยู่จะไม่สามารถใช้งานได้ในระยะยาว

ในช่วงเวลาของการก่อตัวของตลาดอสังหาริมทรัพย์ นั่นคือ ในยุคของศตวรรษที่ผ่านมา ผู้คนประเมินความสำคัญของส่วนนี้ของเศรษฐกิจต่ำเกินไป บริการด้านอสังหาริมทรัพย์เมื่อ 20-30 ปีที่แล้วไม่ได้มีมูลค่ามากนัก และหน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่เป็นองค์กรหัตถกรรม ในช่วงเวลาที่ผ่านมา ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เริ่มมีการพัฒนาอย่างแข็งขัน และผู้จัดการของหลายๆ บริษัทก็ตระหนักดีว่าด้วยกลยุทธ์ที่เหมาะสม ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์สามารถมีขนาดใหญ่และเป็นระบบได้

มีตลาดไม่กี่แห่งในสหพันธรัฐรัสเซียที่กำลังพัฒนาเร็วเท่ากับบริการด้านอสังหาริมทรัพย์ ส่วนใหญ่ด้วยเหตุนี้ ทั้งหมดและจิปาถะจึงอยากได้บริการตัวกลางในการขายอสังหาริมทรัพย์ เงินเดิมพันเพิ่มขึ้น: การเป็นหน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์ที่ดีไม่เพียงพอในปี 2560 การจะประสบความสำเร็จได้ คุณต้องเป็นผู้รวบรวมที่แข็งแกร่งเป็นอย่างน้อย

นอกเหนือจากแนวโน้มของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์แล้ว เป็นที่ชัดเจนว่าตลาดบริการธนาคารและตลาดของนักพัฒนาจะมีแนวโน้มและใช้เงินทุนสูงเพียงใด หนทางสู่ตลาดเหล่านี้คือการควบคุมหรือปฏิสัมพันธ์ที่ดีกับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ผู้เข้าร่วมตลาดจำนวนมาก ธนาคาร และนักพัฒนารายใหญ่เริ่มเจาะกลุ่มธุรกิจนี้อย่างจริงจัง และใช้เครื่องมือต่างๆ เพื่อทำให้สถานะของพวกเขาแข็งแกร่งขึ้น สามารถระบุได้: หน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์ไม่พร้อมสำหรับการแข่งขันในระดับดังกล่าว วันนี้ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์สูญเสียเทคโนโลยีอย่างจริงจัง ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างเจ็ดตัวอย่างของช่องว่างทางเทคโนโลยีนี้

อันดับแรก: ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ทำงานร่วมกับระบบ CRM ได้ไม่ดี ซึ่งหมายความว่าเอเจนซี่ไม่ปฏิบัติตามกำหนดเวลาที่สัญญาไว้สำหรับการติดต่อกับลูกค้า และตัวแทนไม่มีวิธีการ มาตรฐาน และระเบียบปฏิบัติที่ดี ระดับความละเอียดอ่อนของกระบวนการทางธุรกิจและงานโครงการภายในหลายบริษัทอยู่ที่ระดับเริ่มต้น

ความคิดเห็นเหล่านี้ใช้ไม่ได้กับบริษัทที่ทันต่อเวลา สิ่งนี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับจำนวนพนักงาน: ฉันได้พบกับบริษัทขนาดเล็กจำนวนมากที่สามารถให้โอกาสกับระบบที่มั่นคง ในขณะเดียวกัน ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ก็เริ่มเติบโตขึ้นเรื่อยๆ เราเห็นแนวโน้มนี้ตามข้อมูลอย่างเป็นทางการของ Sberbank และ VTB: บริษัทขนาดใหญ่ครอบครองส่วนแบ่งตลาดที่เพิ่มขึ้น ในขณะที่หน่วยงานขนาดเล็กกำลังสูญเสียพื้นที่และถูกปิดในที่สุด

ตามข้อมูลของเรา มีนายหน้าประมาณ 130,000 คนในรัสเซีย และอีก 50,000 คนคิดว่าตัวเองเป็นพวกเขาไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง มีโอกาสมากที่จะมีคนแบบนี้น้อยลงในอนาคตอันใกล้นี้ ผู้ที่อยู่ในพื้นที่นี้จะต้องเพิ่มผลผลิต การคาดการณ์ของฉัน: ในสองปีจะมีตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ในประเทศน้อยกว่า 100,000 รายและในอีกห้าปี - นายหน้าน้อยกว่า 70,000 ราย

ที่สอง: ระบบอัตโนมัติดำเนินการได้ไม่ดี ในบริษัทขนาดใหญ่ ในศูนย์การติดต่อ หุ่นยนต์มักจะโทรหาลูกค้า และข้อมูลจะได้รับการประมวลผลโดยใช้การวิเคราะห์ด้วยเสียง ในโครงสร้างดังกล่าว มีการพัฒนาการสื่อสารอัตโนมัติประเภทต่างๆ กับลูกค้า การสื่อสารดำเนินการผ่านบัญชีส่วนบุคคล ซึ่งทุกอย่างโปร่งใส และทางออนไลน์ คุณสามารถทำสิ่งเดียวกันกับออฟไลน์ได้ ไม่ใช่ทุกหน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์ที่ให้บริการดังกล่าว

ที่สาม: บริษัทอสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่ไม่มีความสามารถในการบูรณาการกับระบบขนาดใหญ่ ถึงเวลาสื่อสารกับธนาคาร หน่วยงานราชการ นักพัฒนารายใหญ่ ระบบที่เกี่ยวข้องโดยอัตโนมัติ - ผ่านโปรโตคอลการถ่ายโอนข้อมูล ตามหนึ่งในธนาคารรายใหญ่ น้อยกว่า 5% ของหน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์ในรัสเซียพร้อมที่จะแลกเปลี่ยนแพ็กเก็ตข้อมูลกับธนาคารโดยอัตโนมัติ แม้ว่าธนาคารแห่งนี้พร้อมที่จะแบกรับค่าใช้จ่ายทั้งหมดก็ตาม หน่วยงานไม่มีโครงสร้างพื้นฐานที่จำเป็น - และนี่เป็นตัวบ่งชี้เชิงลบที่ร้ายแรง 95% ของหน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์ในรัสเซียโดยพื้นฐานแล้วไม่พร้อมสำหรับความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี - แม้จะเสียค่าใช้จ่ายของคนอื่นก็ตาม

ที่สี่: ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ไม่สามารถดึงดูดและรักษาผู้มีความสามารถที่ดีที่สุดได้ ผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวได้มาจากผู้ที่เพิ่มการลงทุนในการพัฒนาธุรกิจ - และหน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์สูญเสียพนักงานที่เลือกที่ทำงานอื่น ทั้งนี้เนื่องมาจากรายได้ที่ไม่แน่นอนของนายหน้าและกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ชัดเจนในพื้นที่นี้

หากเราเปรียบเทียบพอร์ทัลการฝึกอบรมของระบบธุรกิจขนาดใหญ่และหน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์ เราจะเห็นความล้าหลังทางเทคโนโลยีอย่างร้ายแรงในระยะหลัง ทุกวันนี้ ระบบอัจฉริยะมีส่วนร่วมในการวิเคราะห์เรซูเม่: โดยคำนึงถึงรูปแบบความสามารถของอาชีพใดอาชีพหนึ่ง พวกเขาสร้างอนุกรมความน่าจะเป็น จัดอันดับผู้สมัครที่เหมาะสม และส่งข้อความถึงพวกเขาทางไปรษณีย์ หน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่ไม่มีระบบพื้นฐานสำหรับการบันทึกการโทรไปยังผู้สมัคร และระบบสำหรับการวิเคราะห์ตัวชี้วัดประสิทธิภาพของการติดต่อกับผู้สมัครที่มีศักยภาพ

ที่ห้า: บริษัทส่วนใหญ่ไม่มีไซต์เวอร์ชันมือถือที่ทันสมัย ให้ความสนใจกับกราฟการใช้งานอุปกรณ์พกพา ส่วนแบ่งของผู้ใช้ที่เข้าชมไซต์จากสมาร์ทโฟนจะเพิ่มขึ้นเท่านั้น ในปีหน้า ส่วนแบ่งของทราฟฟิกบนมือถือในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์จะเกิน 40% และบริษัทส่วนใหญ่ในพื้นที่นี้ยังไม่ได้วิเคราะห์ คุณสามารถนับหนึ่งได้อย่างแท้จริงในการนับไซต์ที่มีประสิทธิภาพด้วยเวอร์ชันมือถือที่ทันสมัยซึ่งคุณสามารถภาคภูมิใจได้ หากเราพิจารณาแนวโน้มทั่วโลก ถือเป็นการถูกต้องที่จะทุ่มเทความพยายามทั้งหมดในการพัฒนาเว็บไซต์สำหรับอุปกรณ์มือถือโดยเฉพาะ

ที่หก: ในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ไม่มีระบบการกำหนดราคาเดียว มีเพียงไม่กี่บริษัทเท่านั้นที่เปิดเผยต้นทุนของบริการ ซึ่งควรกำหนดไว้อย่างชัดเจนและทราบล่วงหน้าให้ลูกค้าทราบ แต่ผู้บริโภคจะเจรจาข้อตกลงเป็นรายกรณีไป สำหรับบางคน บริการของนายหน้าจะมีราคา 30,000 รูเบิล และสำหรับบางคน 42,000 รูเบิล

การขาดระบบการกำหนดราคาที่โปร่งใสเป็นหนึ่งเดียวเป็นตัวบ่งชี้ถึงความอ่อนแอและการขาดความเข้าใจในคุณค่าของบริการอย่างแท้จริง ระบบที่แข็งแกร่งมีความชัดเจนมากเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาเรียกเก็บเงินและค่าบริการแต่ละรายการเป็นเท่าใด ถ้าเราเอาธุรกิจอสังหาริมทรัพย์แล้วที่นี่เป็นตัวแทนต่อรองและได้รับ ดูเหมือนตลาดสดมากกว่าตลาดอารยะ

และ ที่เจ็ดปัจจัย: สมาคมสาธารณะที่อ่อนแออย่างเปิดเผย Russian Guild of Realtors (RGR) ยังไม่บรรลุผลที่สำคัญใดๆ เมื่อเร็วๆ นี้ โครงสร้างการกำกับดูแลไม่ยั่งยืน และค่าธรรมเนียมสำหรับสมาชิกกิลด์ก็น้อยมาก - อาจเป็นเพราะเหตุนี้ กิลด์จึงไม่มีเงินทุนเพียงพอสำหรับขั้นตอนที่สำคัญจริงๆ ทุกวันนี้ไม่มีใครมองว่าชุมชนอสังหาริมทรัพย์มีการพัฒนากฎหมายที่เกี่ยวข้อง ฉันเชื่อว่านี่เป็นตัวบ่งชี้ถึงวิกฤตในอุตสาหกรรม วิกฤตที่เป็นระบบและร้ายแรง

อะไรต่อไป? ตลาดถูกโจมตีจากทุกด้านแล้ว ต่อไปนี้คือกำลังสำคัญ 6 ประการที่จะทำให้ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์กลายเป็นสมรภูมิ ที่แรกก็คือธนาคาร ประการที่สองคือผู้รวบรวมโฆษณาออนไลน์ ที่สามคือกองทุนที่ลงทุนต่าง ๆ ที่ลงทุนในการพัฒนาบริการทุกประเภทสำหรับผู้ขาย ผู้ซื้อ และผู้เช่าอสังหาริมทรัพย์ ประการที่สี่ - นักพัฒนาที่เริ่มเข้าสู่ตลาดตัวกลางอย่างแข็งขันโดยใช้ทรัพยากรทางการเงินของตนเอง ที่ห้า - อาคารอพาร์ตเมนต์

รัฐจะครอบครองสถานที่พิเศษซึ่งได้เข้าสู่ตลาดอสังหาริมทรัพย์มอสโกแล้วผ่านโครงการปรับปรุงใหม่ จนถึงตอนนี้ นี่เป็นเพียงภูมิภาคเดียวของรัสเซีย แต่ภูมิภาคอื่นๆ อาจตามมา ในแบบคู่ขนาน รัฐจะทำให้ความยากลำบากในการทำธุรกรรมด้านอสังหาริมทรัพย์ลดความซับซ้อนลงให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และนี่เป็นเหตุผลโดยสมบูรณ์ ในอนาคตอันใกล้นี้ กระบวนการซื้อและขายจะเกิดขึ้นด้วยการขยับปุ่มเพียงครั้งเดียว และด้วยการพัฒนาก็จะยิ่งง่ายยิ่งขึ้นไปอีก ปัจจัยทั้งหมดนี้จะสร้างแรงกดดันต่อตลาดและลดส่วนแบ่งของหน่วยงานในรูปแบบปัจจุบัน

คู่แข่งของหน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์ - ธนาคาร เว็บไซต์รวบรวม และรัฐ - ได้เข้ามามีบทบาทอย่างมากในการบริการของพวกเขา พวกเขาลดต้นทุนให้เกือบเป็นศูนย์ นี่เป็นขั้นตอนร้ายแรงที่ไม่สามารถละเลยได้ หน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่กำลังดำเนินการและลงทุนในทรัพยากรที่ไม่จำเป็นภายในสามถึงห้าปี ผู้ชนะจะเป็นผู้ที่ตระหนักถึงความเป็นจริงใหม่ของตลาดในห้าปีและจัดสรรงบประมาณการพัฒนาไปสู่ทิศทางใหม่

ในที่สุด คำถามหลักสำหรับหลาย ๆ คน: ทำไมเราถึงต้องการนายหน้าเลย? หลายคนบอกว่าสถาบันของหน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์มีอายุการใช้งานที่ยาวนานกว่า ฉันไม่เห็นด้วยกับสิ่งนั้น จำเป็นต้องมีนายหน้า แต่ฟังก์ชันการทำงานจะเปลี่ยนไป บทบาทของแรงงานจะลดลง บทบาทของระบบไอทีจะเพิ่มขึ้น ซึ่งจะสร้างการผสมผสานที่ซับซ้อน

ฉันเข้าใจว่าเมื่อเวลาผ่านไป ธนาคาร นักพัฒนา บริษัทประกัน บริษัทประเมิน และการปรับปรุงใหม่จะย้ายออกจากสำนักงานขนาดใหญ่และพนักงานที่ซ้ำซากจำเจ ฟังก์ชั่นการขายบางส่วนจะกระจุกตัวอยู่ที่ใดที่หนึ่ง ในความคิดของฉัน ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์มีโอกาสที่ดีที่จะเป็นศูนย์กลางเดียวนี้ โดยต้องได้รับการฝึกอบรมด้านไอทีในระดับที่ต้องการ

ฉันยังเชื่อมั่นว่าจะมีการแข่งขันกันสำหรับแบรนด์ที่แข็งแกร่งระหว่างบริษัทต่างๆ ที่มีรายละเอียดดังกล่าวข้างต้น บางที ในอีกสามถึงห้าปีข้างหน้า ความสำเร็จจะถูกกำหนดโดยการลงทุนด้านการตลาดและตำแหน่งที่ถูกต้องของความสามารถของบริษัท

เราเห็นการเปลี่ยนแปลงของตลาดที่ดีมากในไตรมาสที่สองของปี 2560 สถานการณ์ดัชนีความสามารถในการจ่ายที่อยู่อาศัยในรัสเซียดีขึ้น ส่งผลให้มีธุรกรรมจำนวนมากและปริมาณตลาดเพิ่มขึ้น หากแม้อัตราการจำนองในปัจจุบันเราเห็นการเปลี่ยนแปลงดังกล่าว จะเกิดอะไรขึ้นเมื่ออัตราการจำนองอยู่ที่ 6-7%? ผมมั่นใจว่าตลาดอสังหาริมทรัพย์จะเติบโต

ใช่ ราคากำลังลดลง และโดยเฉลี่ยแล้วในรัสเซีย อาคารใหม่มีราคาเกือบเท่ากับบ้านสำรอง ก่อนหน้านี้ไม่เป็นเช่นนั้น แต่ราคาที่ลดลงอาจเป็นสิ่งที่ดีที่สุดที่อาจเกิดขึ้นกับตลาดอสังหาริมทรัพย์ ดูอุตสาหกรรมยานยนต์และกลุ่มอื่นๆ ที่ยังไม่สามารถลดมูลค่าได้ ตลาดเหล่านี้กำลังประสบกับช่วงเวลาที่ยากลำบากในขณะนี้

ในความเห็นของผม ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์แทนที่จะแข่งขันกันอย่างแข็งขันเพื่อแย่งชิงพื้นที่กลางแดด กลับเข้ารับตำแหน่งในการป้องกัน ประการแรก มีความพยายามในการอนุญาตกิจกรรมเพื่อปกป้องกิจกรรมจากคู่แข่งทางดิจิทัลที่อาจเกิดขึ้นและทำให้การเข้ามาของบริษัททุกประเภทมีความซับซ้อน โดยหวังว่าจะมีการนำมาตรฐานมาใช้ซึ่งจะนำความสม่ำเสมอและความเป็นระเบียบมาสู่ตลาดอย่างแน่นอน แต่ที่ ในขณะเดียวกันก็ป้องกันไม่ให้พัฒนาอย่างรวดเร็ว ก้าว - และคุณสามารถพลาดการปฏิวัติทางเทคโนโลยีในอุตสาหกรรมได้อย่างง่ายดาย

ตัวอย่างที่เด่นชัดคือกิจกรรมของสาขาในภูมิภาคบางแห่ง ซึ่งนำเสนอแนวคิดเกี่ยวกับความผูกพันของลูกค้ากับหน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์เฉพาะเจาะจงสู่ตลาด ด้วยมาตรการนี้ สมาชิกคนอื่นของสมาคมไม่มีสิทธิ์ขายอพาร์ตเมนต์ของลูกค้ารายนี้โดยตรง Federal Antimonopoly Service (FAS) ยอมรับว่าการกระทำดังกล่าวผิดกฎหมายและชี้ไปที่การจำกัดการแข่งขันจากมาตรการดังกล่าว และนี่เป็นเพียงตัวอย่างหนึ่ง

ในขณะเดียวกัน ธุรกิจต่างๆ ในทุกอุตสาหกรรมกำลังทำงานอย่างแข็งขันกับแชทบอท, บิ๊กดาต้า, การรู้จำคำพูดอัตโนมัติ, เทคโนโลยีความจริงเสริม, การจดจำเอกสารอัตโนมัติ, โปรแกรมการเรียนรู้ทางไกล และการใช้การกำหนดเป้าหมายตามภูมิศาสตร์อย่างชำนาญ ถึงเวลาแล้วที่หน่วยงานด้านอสังหาริมทรัพย์จะมีส่วนร่วมในการแข่งขันทางเทคโนโลยีนี้